Menurut Kotler (2012) menyatakan bahwa bauran pemasaran merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan suatu perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran.Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran merupakan alat yang baik yang berada dalam suatu perusahaan, agar dapat mempengaruhi respon sasaran. Dalam bauran pemasaran terdapatseperangkat alat yang dikenal dalam istilah 4P, yaitu product (produk), price (harga), place (tempat atau saluran distribusi), dan promotion (promosi), sedangkan dalam pemasaran jasa memiliki beberapa alat pemasaran tambahan seperti people (orang), physical evidence (fasilitas fisik), dan process (proses), sehingga dikenal dengan istilah 7P maka dapat disimpulkan bauran pemasaran yaitu product, price, place, promotion, people, physical
evidence, dan process. Adapun pengertian 7P menurut Kotler dan Amstrong, (2012) sebagai berikut:
1. Produk
Produk (product), adalah mengelola unsur produk termasuk perencaan dan pengembangan produk atau jasa yang tepat untuk dipasarkan dengan mengubah produk atau jasa yang ada dengan menambah dan mengambil tindakan yang lain yang mempengaruhi bermacam-macam produk atau jasa.
2. Harga
Harga (price), adalah suatu sistem menajemen perusahaan yang akan menentukan harga dasar yang tepat bagi produk atau jasa dan harus menentukan strategi yang menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos angkut dan berbagai variabel yang bersangkutan.
3. Distribusi
Distribusi (place), yakni memilih dan mengelola saluran perdagangan yang dipakai untuk menyalurkan produk atau jasa dan juga untuk melayani pasar sasaran, serta mengembangkan sistem distribusi untuk pengiriman dan perniagaan produk secara fisik.
4. Promosi
Promosi (promotion), adalah salah satu unsur yang digunakan untuk memberitahukan dan membujuk pasar tentang produk atau jasa yang baru pada perusahaan melalui iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, maupun publikasi.
5. Sarana fisik
Sarana fisik (physical evidence), merupakan hal nyata yang turut mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan. Unsur yang termasuk dalam sarana fisik antara lain lingkungan atau bangunan fisik, peralatan, perlengkapan, logo, warna dan barang-barang lainnya.
6. Orang
Orang (people), adalah semua pelaku yang memainkan peranan penting dalam menyajikan jasa sehingga dapat mempengaruhi persepsi pembeli.
Elemen dari orang adalah pegawai perusahaan, konsumen, dan konsumen lain. Semua sikap dan tindakan karyawan, cara berpakaian karyawan, dan penampilan karyawan memiliki pengaruh terhadap keberhasilan penyampaian jasa.
Kualitas Produk
Menurut Kotler(2009), kualitas sebagai keseluruhan ciri serta sifat barang dan jasa yang berpengaruh pada kemampuan memenuhi kebutuhan yang dinyatakan maupun yang tersirat. Kualitas produk adalah kemampuan yang bisa dinilai dari suatu produk didalam menjalankan fungsinya, yang merupakan suatu gabungan dari daya tahan, keandalan, ketetapan, kemudahan pemeliharaan serta atribut-atribut lainya dari suatu produk Kotler dan Amstrong (2011).
Dimensi kualitas produk menurut Tjiptono (2008) adalah:
1. performance (kinerja), berhubungan dengan karakteristik operasi dasar dari sebuah produk.
2. Durability (daya tahan), yang berarti berapa lama atau umur produk yang bersangkutan bertahan sebelum produk tersebut harus diganti. Semakin besar frekuensi pemakaian konsumen terhadap produk maka semakin pula daya produk.
3. conformance to specifications (kesesuaian dengan spesifikasi), yaitu sejauh mana karakteristik operasi dasar dari sebuah produk memenuhi spesifikasi tertentu dari konsumen atau tidak ditemukannya cacat pada produk.
4. Features (fitur), adalah karakteristik produk yang dirancang untuk menyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan konsumen terhadap produk.
5. Reliability (reliabilitas), adalah probabilitas bahwa produk akan bekerja dengan memuaskan atau tidak dalam periode waktu tertentu. Semakin kecil kemungkinan terjadinya kerusakan maka produk tersebut dapat diandalkan.
6. Aeshetics (estetika), berhubungan dengan bagaimana penampilan produk 7. Perceived quality (kesan kualitas), yaitu persepsi konsumen terhadap
keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk.
8. Serviceabillity , meliputi kecepatan dan kemudahan untuk direparasi, serta kompetensi dan keramahtamahan staf layanan.
Definisi bauran produk menurut Kotler (2009) adalah “Bauran Produk (Product Mix) adalah kumpulan dari semua produk dan unit produk yang ditawarkan penjual tertentu kepada pembeli.”
Menurut Kotler (2008) bauran produk suatu perusahaan memiliki lebar, panjang, kedalaman, dan konsistensi tertentu. Konsep-konsep dimensi tersebut antara lain:
1. Lebar bauran produk
Lebar bauran produk mengacu pada berapa banyak macam lini produk yang ada pada suatu perusahaan.
2. Panjang bauran produk
Panjang bauran produk mengacu pada jumlah unit produk dalam bauran produk suatu perusahaan.
3. Kedalaman bauran produk
Kedalaman bauran produk mengacu pada beberapa banyak varian yang ditawarkan tiap produk dalam lini suatu perusahaan
4. Konsistensi bauran produk
Konsistensi bauran produk mengacu pada seberapa erat hubungan berbagai lini produk dalam hal penggunaan akhir, persyaratan produksi, saluran distribusi, atau hal lainnya.
Harga
Menurut Kotler (2009) Harga adalah jumlah uang yang ditukarkan konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk dan jasa.
Harga berperan sebagai penentu utama pilihan pembeli. Harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, elemen-elemen lain menimbulkan biaya.
Tujuan Penetapan Harga
Menurut Saladin (2006), ada 6 (enam) tujuan yang dapat diraih perusahaan melalui penetapan harga, yaitu :
1. Bertahan hidup (survival) Pada kondisi tertentu (karena adanya kapasitas yang menganggur, persaingan yang semaikin gencar atau perubahan keinginan konsumen, atau mungkin juga kesulitan keuangan), maka perusahaan menetapkan harga jualnya dibawah biaya total produk tersebut atau bibawah harga pasar. Tujuannya adalah bertahan bidup (survival) dalam jangka pendek. Untuk berahan hidup jangka panjang, harus mencari jalan keluar lainnya.
2. Memaksimalkan laba jangka pendek (maximum current profit) Perusahaan merasa yakin bahwa dengan volume penjualan yang tinggi akan mengakibatkan biaya per unit lebih rendah dan keuntungan yang lebih tinggi. Perusahaan menetapkan harga serendah rendahnya dengan asumsi pasar sangat peka terhadap harga. Ini dinamakan “penentuan harga untuk menerobos pasar (marketpenetration pricing)”. Hal ini hanya dapat dilakukan apabila :
a. Pasar sangat peka terhadap harga, dan rendahnya harga sangat merangsang pertumbuhan pasar.
b. Biaya produksi dari distribusi menurun sejalan denganm bertambahnya produksi.
c. Rendahnya harga akan melemahkan persaingan.
3. Memaksimalkan hasil penjualan (maximum current revenue) Untuk memaksimalkan hasil penjualan, perusahaan perlu memahami fungsi permintaan. Banyak perusahaan berpendapat bahwa maksimalisasi hasil penjualan itu akan mengantarkan perusahaan memperoleh maksimalisasi laba dalam jangka panjang dan pertumbuhan bagian pasar.
4. Menyaring pasar secara maksimum (maximum market skiming) Banyak perusahaan menetapkan harga untuk menyaring pasar (marketskiming price). Hal ini dilakukan untuk menarik segmen-segmen baru. Mula-mula dimunculkan ke pasar produk baru dengan harga tinggi, beberapa lama kemudian dimunculkan produk baru dengan harga tinggi, beberapa lama kemudian dimunculkan pula produk yang sama dengan harga yang lebih rendah.
5. Menentukan permintaan (determinant demand)Penetapan harga jual membawa akibat pada jumlah permintaan.
Metode Penetapan Harga
Menurut Tjiptono (2008)metode penetapan secara garis besar dikelompokan menjadi empat kategori utama, yaitu metode penetapan harga berbasis permintaan, berbasis biaya,berbasis laba, dan berbasis persaingan.
1. Metode penetapan berbasis permintaan Metode ini lebih menekankan faktor- faktor yang mempengaruhi selera dan preferensi pelanggan daripada faktor-faktor seperti biaya, laba, dan persaingan. Permintaan pelanggan sendiri didasarkan pada berbagai pertimbangan, diantaranya yaitu:
a. Kemampuan para pelangganuntuk membeli (daya beli) b. Kemauan pelanggan untukmembeli
c. Posisi suatu produk dalam gaya hidup pelanggan, yakni menyangkut d. Apakah produk tersebut merupakan symbol status atau hanya produk e. Manfaat yang diberikan produktersebut kepada pelanggan.
f. Harga-harga produk substitusi
2. Metode Penetapan Harga BerbasisBiayaDalam metode ini faktor penentuyang utama adalah aspekpenawaran atau biaya, bukan aspekpermintaan. Harga ditentukanberdasarkan biaya produksi danpemasaran yang ditambah denganjumlah tertentu sehingga menutupibiaya-biaya langsung, biayaoverhead dan laba.
3. Metode Penetapan Harga BerbasisLabaMetode ini berusahamenyeimbangkan pendapatan danbiaya dalam penetapan harganya.Upaya ini dilakukan atas dasartarget volume laba spesifik ataudinyatakan dalam bentukpersentase terhadap penjualan atauinvestasi.
4. Metode Penetapan Harga BerbasispersainganSelain berdasarkan padapertimbangan biaya, permintaan,atau laba harga juga dapatditetapkan atas dasar persaingan,yaitu apa yang dilakukan pesaing.Metode penetapan harga berbasispersaingan terdiri atas empatmacam : customary pricing, above,at, or below market pricing, lossleader pricing, sealed bid pricing.
Indikator Harga
Menurut Kotler dan Armstrong (2008), ada empat indikator yang mencirikan harga yaitu:
a. Keterjangkauan harga,
b. Kesesuaian harga dengan kualitasproduk, c. Daya saing harga, dan
d. Kesesuaian harga dengan manfaat.
Promosi
Promosi merupakan kegiatan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka mengetahui dan mengenal produk yang di tawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka tertarik ingin mencoba lalu membeli produk tersebut (Gitosudarmo, 2001).Kegiatan promosi ini perusahaan berusaha untuk mempromosikan seluruh produk dan jasa yang dimilikinya, baik langsung maupun tidak langsung. Tanpa promosi jangan diharapkan pelanggan dapat mengenal produk atau jasa yang ditawarkan. Oleh karena itu promosi merupakan cara yang paling ampuh untuk menarik dan mempertahankan konsumennya. Salah satu tujuan promosi perusahaan adalah menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik calon konsumen yang baru (Hermawan, 2002).
Lima sarana promosi utama Kotler dan Amstrong adalah sebagai berikut (Kotler, 2008).
a. Periklanan (advertising)
Kegiatan promosi yang digunakan oleh perusahaan guna menginformasikan, menarik dan mempengaruhi calon konsumennya menggunakan brosur, spanduk, iklan di media cetak, tv maupun radio.
b. Promosi penjualan (sales promotion)
Agar konsumen tertarik membeli produk atau jasa yang ditawarkan maka perlu dilakukan promosi yang menarik seperti pemberian harga khusus atau discount untuk produk tertentu, memberikan undian kepada pembeli yang membeli dalam jumlah tertentu atau memberikan cinderamata kepada pembeli.
c. Publisitas (publicity)
Publisitas adalah kegiatan promosi untuk memancing konsumen melalui kegiatan seperti pameran dan bakti sosial. Kegiatan publisitas bertujuan untuk membuat pamor perusahaan baik dimata konsumennya.
d. Penjualan Personal (personal selling)
Presentasi pribadi oleh salesman atau salesgirl perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan dengan konsumen.
e. Pemasaran langsung (direct marketing)
Hubungan langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat untuk memperoleh respons segera dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng. Bauran promosi ini digunakan untuk mengkomunikasikan kegiatan perusahaan kepada konsumen. Komunikasi yang efektif akan mengubah tingkah laku konsumen dan akan memperkuat tingkah laku yang telah diubah sebelumya.
2.1.3 Penjualan
Penjualan adalah usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan barang-barang kebutuhan yang dihasilkan kepada mereka yang memerlukannya dengan imbalan uang menurut harga yang ditentukkan atas persetujuan bersama (Swasta, 2001). Definisi lain mengatakan bahwa penjualan adalah usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan barang dan jasa pada mereka yang memperlukan dengan imbalan uang dan menurut harga yang telah ditentukkan atas persetujuan bersama (Susanto, 2005).
Dari definisi penjualan diatas ada beberapa hal yang dapat ditarik kesimpulanya, pertama : penjualan merupakan usaha yang dilakukan perusahaan
untuk menyampaikan sesuatu barang kepada konsumen. Kedua : setiap kegiatan penjualan diiringi dengan sebuah transaksi jual beli. Ketiga : setiap penjualan meghasilkan harga sebagai imbalan yang diberikan pembeli kepada penjual. Atas dasar pengertian penjualan diatas, maka fungsi penjuaan yang utama selain memindahkan hak milik suatu barang atau jasa dari penjual kepada pembeli juga adalah menciptakan harga. Seperti yang kita ketahui bahwa pada umumnya suatu perusahaan mempunyai tujuan dibidang penjualan. Untuk mencapai tujuan tersebut maka perusahaan harus berusaha memasarkan produknya seluas mungkin. Bagi perusahaan, pada umumnya mempunyai tiga tujuan utama dalam penjualanya yaitu (Swasta dan Irawan, 2008 ).
1. Mencapai volume penjualan 2. Mendapatkan laba
3. Menunjang pertumbuhan
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan
Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan (Swastha,2005) sebagai berikut :
1. Kondisi dan kemampuan penjual
Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah dan sifat dari tenaga penjual adalah :
a. Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan b. Harga produk atau jasa
c. Syarat penjualan, seperti : pembayaran, pengiriman
2. Kondisi pasar
Kondisi pasar dipengaruhi oleh beberapa faktor, yakni: jenis pasar, kelompok pembeli, daya beli, frekuensi pembelian serta keinginan dan kebutuhannya.
3. Modal kerja perusahaan yang digunakan untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan, misalnya dalam menyelenggarakan stok produk dan dalam melaksanakan kegiatan penjualan memerlukan usaha seperti alat transportasi, tempat untuk menjual, dan usaha promosi.
4. Kondisi organisasi perusahaan
Pada perusahaan yang besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri, yaitu penjualan yang dipegang oleh orang-orang yang ahli dibidang penjualan.
5. Faktor lain
Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye dan pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena diharapkan dengan adanya faktor-faktor tersebut pembeli akan membeli lagi barang yang sama.
Volume Penjualan
Volume penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai perusahaan dan hasil penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut. Menurut Kotler (2002) volume penjualan adalah barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik.
Ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume penjualan, yaitu :
1. Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen melihatnya.
2. Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.
3. Mengadakan analisis pasar.
4. Menentukkan calon pembeli atau konsumen yang potensial.
5. Mengadakan pameran.
6. Mengadakan diskon atau potongan harga.
