DAFTAR LAMPIRAN
III. METODE PENELITIAN
3.2. Tahapan Penelitian
3.3.4. Metode Pengolahan Data
σ2 = ΣX2 n ... 3) N
3.3.4. Metode Pengolahan Data
Penelitian ini diawali dengan menganalisa strategi-strategi AJB Bumiputera 1912 dalam melakukan promosi secara langsung yaitu personal selling atau penjualan secara perorangan. Apakah promosi secara personal selling memiliki dampak kepada konsumen dalam mengambil keputusan untuk menjadi pemegang polis.
Pengaruh dari promosi tersebut akan dilihat dari segi perusahaan dan konsumen. Segi perusahaan dilihat dari kinerja personal selling dalam mendapatkan pemegang polis yang dapat dilihat dari data historis yang dijelaskan secara deskriptif. Pengolahan data dilakukan dengan bantuan software Microsoft Excel, Analisis yang digunakan :
1. Metode Deskriptif
Metode ini bertujuan untuk menggambarkan sifat sesuatu yang tengah berlangsung pada saat riset dilakukan dan memeriksa sebab-sebab dari suatu gejala tertentu gejala tertentu (Travers dalam Umar, 1978). Metode ini bertujuan untuk menjawab pertanyaan yang menyangkut sesuatu pada saat berlangsungnya proses riset. Metode riset ini dapat digunakan dengan lebih banyak segi dan lebih luas dari metode yang lain, dan memberikan informasi yang mutakhir yang bermanfaat bagi perkembangan ilmu pengetahuan, serta lebih banyak dapat diterapkan pada berbagai macam masalah (Gay dalam Umar, 1976).
2. EPIC Model
Salah satu metode pengukuran efektivitas promosi personal selling adalah dengan menggunakan EPIC model. Model ini mencakup empat dimensi kritis yaitu empati (empathy), persuasi (persuasion), dampak (impact), dan komunikasi (communication) (Durianto, 2003).
Tabel 1. Kode Pertanyaan EPIC model
No Dimensi Pertanyaan
1 Emphaty (E) 1 dan 2
2 Persuasion (P) 3 dan 4
3 Impact (I) 5 dan 6
4 Communication (C) 7 dan 8
EPIC model direpresentasikan dalam delapan pertanyaan kuesioner yang disebar kepada pemegang polis, dapat dilihat dalam tabel 1 di atas. Dimensi empati terdapat dalam pertanyaan nomor 1 dan 2. Kedua pertanyaan tersebut digunakan untuk mengetahui perasaan empati pemegang polis terhadap promosi personal selling AJB Bumiputera 1912. Dimensi persuasi berada pada pertanyaan nomor 3 dan 4, pertanyaan tersebut menjelaskan tentang keinginan para pemegang polis untuk bertransaksi lebih lanjut dengan AJB
Bumiputera 1912. Dimensi dampak berada pada pertanyaan nomor 5 dan 6. Pertanyaan tersebut bertujuan untuk mengetahui dampak dari promosi personal selling AJB Bumiputera 1912 terhadap pemegang polis berupa pengetahuan pemegang polis yang baik dan terciptanya pandangan pemegang polis yang positif terhadap personal selling AJB Bumiputera 1912. Dimensi komunikasi diwakili oleh pertanyaan nomor 7 dan 8. Kedua pertanyaan tersebut menggambarkan tentang kejelasan terhadap promosi personal selling yang dilakukan, pemahaman pemegang polis terhadap isi dari pesan yang disampaikan oleh tenaga penjual dalam promosinya.
Total pertanyaan dimensi EPIC yang diberikan kepada responden ada delapan pertanyaan. Pertanyaan tersebut diharapkan dapat merepresentasikan alat analisis EPIC model. Jawaban dari kuesioner digunakan untuk mengukur efektifitas dari promosi personal selling.
Langkah pertama yang dilakukan dalam EPIC model adalah menentukan nilai skor rataan dan rentang skala keputusan agar bisa diketahui acuan untuk skala tiap kategori keputusan. Kemudian jawaban kedelapan pertanyaan kategori EPIC diolah dengan menggunakan analisis tabulasi sederhana untuk mendapatkan hasil X untuk masing-masing dimensi emphaty, persuation, impact, dan communication. Nilai X tersebut kemudian dibagi dengan banyaknya responden yang menjawab kuesioner yang hasilnya disebut dengan skor x rata-rata, lalu hasil tersebut disesuaikan dengan rentang skala keputusan, sehingga bisa diketahui posisi masing-masing dimensi. Langkah terakhir menghitung seluruh nilai x dimensi EPIC dan disesuaikan dengan rentang skala keputusan dari keseluruhan dimensi EPIC. Langkah tersebut digambarkan sebagai berikut :
a) Skor rataan
Skala yang digunakan dalam kuesioner adalah skala likert atau skala 5. Nilai skor rataan (Rs) diperoleh melalui perhitungan adalah sebesar 0,8. perhitungan tersebut didapat melalui rumus berikut :
Rs = R (bobot) ... 4) M
Dimana :
R (bobot) = bobot terbesar-bobot terkecil M = banyaknya kategori bobot
Perhitungan skor rataan untuk skala 5 atau skala likert adalah sebagai berikut :
Rs = 4 – 0 5 = 0,8
Skor rataan tersebut digunakan ke dalam rentang skala keputusan. Rentang skala tersebut kemudian dijadikan sebagai bahan patokan pengambilan keputusan untuk hasil analisis EPIC model.
b) Rentang Skala Keputusan
Pembobotan untuk nilai X pada EPIC model, yaitu sebesar : Tabel 2. Bobot nilai EPIC model
Kriteria Jawaban Bobot Nilai Sangat Tidak Setuju 0
Tidak Setuju 1
Cukup 2 Setuju 3
Sangat Setuju 4
Berdasarkan skor rataan yang telah didapat, maka posisi keputusan memiliki rentang skala sebagai berikut :
Tabel 3. Rentang skala keputusan EPIC model
Kriteria Rentang Skala
Sangat Tidak Efektif 0,0 – 0,8
Tidak Efektif 0,8 – 1,6
Cukup Efektif 1,6 – 2,4
Efektif 2,4 – 3,2
Sangat Efektif 3,2 – 4,0
Posisi keputusan diatas memiliki rentang skala keputusan 0,8, jika diinterpretasikan nilai x berada dalam rentang 0,0 sampai 0,8 promosi dikatakan sangat tidak efektif. Nilai x yang dihasilkan di dalam rentang 0,8 sampai 1,6 dikatakan promosi yang dilakukan tidak efektif. Nilai x yang dihasilkan berada di dalam rentang 1,6 sampai 2,4 dikatakan promosi yang dilakukan cukup efektif. Nilai x yang dihasilkan berada di dalam rentang 2,4 sampai 3,2 dikatakan promosi yang dilakukan efektif. Jika nilai x yang diperoleh berada di dalam rentang 3,2 sampai 4,0 promosi dikatakan sangat efektif. Nilai x dihasilkan dari analisis tabulasi sederhana, yang merupakan perkalian antara bobot dengan jumlah responden yang memilih kategori tersebut, kemudian dibagi dengan jumlah total responden.
c) Analisis Tabulasi Sederhana
Dalam analisis tabulasi sederhana, data yang diperoleh diolah dengan rumus sebagai berikut:
fi
P = x 100% ... 5) Σfi
Dimana :
P = presentase responden memilih kategori tertentu fi = jumlah responden yang memilih kategori tertentu
Kemudian menentukan nilai X untuk masing-masing dimensi dengan menggunakan rumus berikut :
X = Σ (bxj) ... 6)
Dimana : b = bobot
j = jumlah responden yang memilih kategori tersebut.
d)Langkah terakhir adalah menentukan nilai EPIC Rate dengan rumus berikut :
EPIC Rate = X Empati + X Persuasi + X Dampak + X Komunikasi ... 7) 4
3.Tanggapan konsumen terhadap promosi personal selling, menggunakan rumus :
Model Fishbein n
A0 = ∑ biei ... 8) i=1
Model ini pada prinsipnya akan menghitung Ao (Attitude Toward The Object), yaitu sikap seseorang terhadap sebuah objek yang dikenali lewat atribut-atribut yang melekat pada objek tersebut. A0 = Sikap konsumen terhadap atribut promosi AJB Bumiputera
1912
bi = Kekuatan keyakinan konsumen bahwa AJB Bumiputera 1912 memiliki atribut i
ei = evaluasi kepentingan terhadap atribut promosi ke-i yang dimiliki oleh perusahaan asuransi jiwa
Komponen ei menggambarkan evaluasi pentingnya suatu atribut promosi bagi konsumen dalam menarik minat konsumen utuk membeli produk asuransi. Konsumen belum memperhatikan nama merek perusahaan asuransi ketika mengevaluasi tingkat kepentingan atribut promosi tersebut. Skala pengukuran menggunakan lima tingkatan skala, yaitu 5 untuk sangat penting, 4 untuk penting, 3 untuk cukup, 2 untuk tidak penting, 1 untuk sangat tidak penting.
Komponen bi menunjukkan seberapa kuat keyakinan konsumen bahwa AJB Bumiputera memiliki atribut promosi yang diberikan. Skala pengukuran juga menggunakan lima tingkatan skala, yaitu 5 untuk sangat setuju, 4 untuk setuju, 3 untuk netral, 2 untuk tidak setuju, 1 untuk sangat tidak setuju.
Komponen A0 menunjukkan penilaian sikap responden terhadap atribut promosi personal selling AJB Bumiputera 1912 kantor operasional Bogor Siliwangi yang merupakan hasil perkalian setiap skor keyakinan dengan skor evaluasi atributnya. Hasil analisis ini ditampilkan dalam bentuk tabel yang terdiri dari angka-angka perhitungan setiap atribut promosi yang diteliti.