Keywords: Marketing Mix, Customer Decision
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.5. Hasil Uji Hipotesis
4.5.2. Pengujian Hipotesis Kedua
Pengujian hipotesis kedua yang berbunyi Penjualan Personal (Personal
selling) dan promosi penjualan berpengaruh terhadap pelaksanaan promosi kredit
di PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar. Dalam hal ini, Bank Negara Indonesia telah berhasil dalam meningkatkan promosi kredit dengan melakukan pendekatan terhadap promosi penjualan dan penjualan personal. Artinya semakin baik dalam melakukan promosi penjulan dan penjualan
personal maka akan semakin baik atau semakin meningkat pula promosi kredit di PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar.
Tabel 4.10. Koefisien Regresi Hipotesis Kedua
a Dependent Variable: PROMOSI
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 (Data Diolah)
Berdasarkan Tabel 4.10 di atas, maka persamaan regresi linier berganda hipotesis kedua pada penelitian ini adalah:
Y = 1,681 + 0,647X1 + 0,256X2 + e
Pada persamaan tersebut dapat dilihat promosi penjualan (X1) dan penjualan personal (X2) memiliki kemampuan untuk mempengaruhi promosi (Y) kredit di PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar. Promosi penjulan (X1) dan penjulan personal (X2) memiliki koefisien regresi yang positif yang membuktikan kontribusinya terhadap promosi (Y) kredit. Hal ini menunjukkan bahwa promosi kredit pada PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar dapat dipengaruhi oleh faktor promosi penjualan dan penjualan personal.
4.5.2.1. Koefisien determinasi (R-square)
Nilai koefisien determinasi dipergunakan untuk mengukur besarnya pengaruh variabel bebas yaitu promosi penjualan (X1) dan penjulan personal (X2) terhadap
Model Unstandardized Coefficients
B Std error
1 (constant) 1,681 1,347
Promosi penjualan (X1) ,647 ,072
promosi (Y). Nilai R Square yang diperoleh dari hasil pengolahan data dapat dilihat dari Tabel 4.11 di bawah ini.
Tabel 4.11. Nilai Koefisien Determinasi Hipotesis Kedua Model Summary
Predictors: (Constant), penj personal, promosi penj Dependent Variable: promosi
Sumber: Data Diolah, 2010
Nilai R pada Tabel 4.11 sebesar 0,835, yang berarti hubungan antara promosi penjualan dan penjualan personal terhadap promosi sebesar 83,5%. Artinya hubungannya sangat erat.
Nilai R Square pada Tabel 4.11 sebesar 0,698. Hal ini menunjukkan bahwa 69,8% variabel promosi penjualan dan penjualan personal berpengaruh terhadap promosi kredit di PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar. Sedangkan sisanya sebesar 30,2% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak dijelaskan oleh model penelitian ini.
4.5.2.2. Uji secara serempak
Indikator signifikansi parameter koefisien R2 signifikan atau tidak maka dapat dilakukan pengujian dengan bantuan alat uji statistik metode Fisher (uji F) dengan tingkat keyakinan (confident level) sebesar 95%. Kriteria pengujian yang digunakan adalah jika Fhitung < Ftabel, maka H0 diterima atau Ha ditolak, sedangkan Jika Fhitung >
Ftabel maka H0 ditolak atau Ha diterima. Jika tingkat signifikansi di bawah 0,05 maka
Model R R Square Adjusted R Square
Std. Error of the Estimate
H0 ditolak dan Ha diterima. Berdasarkan Tabel 4.12, maka hasil uji F dapat diketahui sebagai berikut:
Tabel 4.12. Uji F Hipotesis Kedua
Sumber: Data Diolah, 2010
Berdasarkan Tabel 4.12 di peroleh nilai Fhitung sebesar 79,639 sedangkan nilai
Ftabel pada tingkat kepercayaan 95% (á= 0,05) adalah 3,12. Hal ini berarti bahwa nilai
Fhitung > Ftabel (79,639 > 3,12) dan tingkat signifikansinya (0,000 < 0,05). Hal ini
memberikan arti bahwa variabel-variabel independen yaitu promosi penjualan dan penjualan personal secara bersama-sama berpengaruh secara nyata (highly
significant) terhadap promosi kredit di PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk
Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar. Hasil ini berarti bahwa promosi penjualan dan penjualan personal sangat menentukan dalam promosi kredit. Besarnya tingkat pengaruh kedua variabel ini dapat dijadikan pedoman bagi pihak Bank BNI sebagai upaya untuk promosi kredit di Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar. Upaya dalam promosi penjualan ini dapat mudah dilakukan dengan senantiasa mempertimbangkan setiap indikator dari promosi penjualan maupun penjualan personal yang menjadi
ANOVAb 33,491 2 16,746 79,639 ,000a 14,509 69 ,210 48,000 71 Regression Residual Total Model 1 Sum of
Squares df Mean Square F Sig.
Predictors: (Constant), penj personal, promosi penj a.
Dependent Variable: promosi b.
kebutuhan setiap nasabah pengguna kredit di PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar.
Dengan demikian hipotesis yang menyatakan bahwa promosi penjualan dan penjulan personal berpengaruh terhadap promosi secara simultan dan parsial tidak dapat ditolak atau dengan kata lain H0 di tolak sedangkan Ha diterima. Ini berarti promosi penjualan dan penjualan personal sangat menentukan dalam peningkatan Promosi untuk menarik nasabah agar menggunakan kredit di PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar.
4.5.2.3. Uji secara parsial
Hasil pengujian hipotesis kedua secara parsial dapat dilihat dari Tabel 4.13 berikut ini
Tabel 4.13. Uji t Hipotesis Kedua Coefficients(a) Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t sig B Std error beta 1 (constant) 1,681 1,347 1,248 ,216 Promosi penjualan (X1) ,647 ,072 ,644 8,962 ,000 Penjualan personal (X2) ,256 ,054 ,338 4,714 ,000
Dependen variabel: promosi
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 (Data Diolah) Hasil pada Tabel 4.13 menunjukkan bahwa:
1. Nilai signifikansi t untuk variabel promosi penjualan (0,000) lebih kecil dari 0,025. Dan nilai thitung > ttabel yaitu 8,962 >1,83. Berdasarkan hasil yang
diperoleh maka menolak H0 dan menerima Ha untuk variabel promosi. Dengan demikian secara parsial promosi penjualan berpengaruh secara nyata (highly
significant) terhadap promosi kredit di PT. Bank Negara Indonesia (Persero)
Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar. Hal ini memberi arti bahwa dengan memberikan promosi penjualan yang baik dan menarik dari Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar akan memberikan dampak baik bagi peningkatan promosi kredit di PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar.
2. Nilai signifikansi t untuk variabel penjualan personal (0,000) lebih kecil dari 0,025. Dan nilai thitung > ttabel yaitu 4,713 >1,83. Berdasarkan hasil yang diperoleh maka menolak H0 dan menerima Ha untuk variabel promosi. Dengan demikian secara parsial penjualan personal berpengaruh signifikan terhadap promosi kredit di PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar. Hal ini memberi arti bahwa dengan memberikan penjualan personal yang baik dan tepat pada sasaran dari Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar akan memberikan dampak baik bagi peningkatan promosi kredit di PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar.
3. Hasil Regresi linier berganda ini menunjukkan bahwa variabel yang paling dominan dalam promosi kredit pada PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar adalah promosi penjualan. Dengan promosi penjualan yang baik dan menarik akan semakin meningkatkan
promosi kredit di PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Sentra Kredit Kecil Pematang Siantar.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa promosi penjualan dan penjualan personal secara nyata berpengaruh terhadap promosi kredit di BNI SKC Pematang Siantar. Hal ini berarti bahwa kedua faktor tersebut sangat berpengaruh terhadap promosi yang dilakukan untuk meningkatkan keputusan nasabah untuk menggunakan kredit BNI Wirausaha di BNI SKC Pematang Siantar.
Hasil penelitian ini sejalan dengan pernyataan Kotler (2005) yang menyatakan bahwa bauran promosi adalah ramuan khusus dari iklan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya. Juga sejalan dengan pernyataan Swastha (1996) bahwa bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi lainnya, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
BAB V