KETERAMPILAN NEGOSIASI
5. Perilaku Negosiasi
Menurut Jackman (2005) memilih perilaku yang tepat pada saat bernegosiasi bisa menjadi faktor penentu keberhasilan atau kegagalan. Ketika
berhadapan dengan lawan negosiasi, ada empat macam perilaku yaitu: a) asertif, b) agresif, c) pasif) dan manipulatif.
5.1 Perilaku Asertif
Negosiator yang memilih berlaku asertif dalam negosiasi akan memperlakukan orang lain dengan hormat dan tulus. Berlaku asertif berarti menerima karakteristik diri, baik yang positif maupun negatif. Dengan berlaku demikian, Kita juga akan lebih mudah menerima keberadaan orang lain. Hasilnya, kita tidak perlu merasa mengalahkan lawan karena tidak merasa harus selalu menang. Perilaku asertif meliputi:
a. Bertanggung jawab atas pilihan dan perilaku sendiri
b. Menentukan batasan sehingga lawan mengetahui posisi mereka saat sedang bersama kita
c. Berkomunikasi dengan jelas
Berlaku asertif berarti memilih pendekatan yang positif dan proaktif. Perilaku ini berakar pada penghargaan yang tinggi terhadap diri sendiri. Berlaku asertif berarti mau berkompromi dan bernegosiasi untuk mencapai hasil win-win.
Saya berlaku aserif dalam negosiasi jika saya:
Mengatakan apa yang saya inginkan dengan jelas dan ringkas
Mengambil keputusan untuk diri sendiri
Tidak mudah patah semangat
Memperlakukan diri sendiri dan lawan negosiasi dengan hormat serta menjunjung tinggi kesetaraan
Menyadari sepenuhnya bahwa saya bertanggung jawab atas setiap tindakan dan perasaan saya
Meminta maaf jika merasa menyesal
Jika perlu, saya bisa bersikap tegas dan mempertahankan pendirian
Mengutarakan pendapat lawan dengan seksama
Bersikap tenang, santai, dan percaya diri
5.2 Perilaku Agresif
Perilaku agresif adalah perilaku yang kompetitif. Tujuan utama perilaku ini, baik yang terlihat maupun tidak, adalah untuk menjadi pemenang. Dalam kondisi ini harus ada seseorang yang kalah. Negosiator agresif biasanya mencapai tujuannya dengan mematahkan semangat lawan negosiasi atau mengabaikan perasaan, keinginan, dan hak mereka. Negosiator agresif tidak mau mempertimbangkan sudut pandang lawan. Ketika dihadapkan pada sebuah konflik atau konfrontasi, negosiator agresif akan menanggapinya dengan serangan balik secara terang-terangan. Perilaku agresif mengakibatkan reaksi emosional yang berlebihan. Ia memilih melakukan serangan verbal atau fisik, meninggalkan jejak perasaan sakit hati atau terhina. Orang yang berlaku agresif sering kali tidak yakin dengan diri mereka sendiri dan menggunakan agresi sebagai mekanisme pertahanan diri.
Agresi bukanlah perilaku yang efektif dalam negosiasi. Perilaku itu memungkinkan bagi negosiator agresif mencapai keinginan dalam jangka pendek. Namun, untuk jangka panjang, perilaku ini bisa membuat lawan memendam rasa kesal dan dendam. Sebagai akibatnya, negosiasi ini, cepat atau lambat akan membawa hasil win-lose.
5.3 Perilaku Pasif
Seseorang yang menunjukkan perilaku pasif bisa dianggap sebagai korban yang tidak berdaya. Tipe orang seperti ini target dari taktik agresif yang telah disebutkan sebelumnya.
Negosiator pasif kurang percaya diri dan memainkan peran yang hampir tidak terlihat selama negosiasi. Mereka akan menghindar dari keharusan mengambil keputusan karena merasa lebih mudah lepas tangan dan
Saya berlaku agresif dalam negosiasi jika:
Mengatakan apa yang saya inginkan, seringkali dengan sikap yang menuntut terus-menerus
Mengambil keputusan untuk lawan negosiasi
Menggertak, membujuk, dan memaksa
Menyalahkan dan menyerang
Melanggar hak lawan
Memperlakukan lawan dengan kurang hormat
Bertanggung jawab untuk tindakan lawan
Mengatakan “Maafkan saya, tetapi...”
Menyatakan pendapat saya sebagai fakta dan tidak mendengarkan sudut pandang lawan
Bersikap mendominasi, licik, dan kasar
Menggebu-gebu, penuh amarah, frustasi, dan menguasai
Menyela pembicaraan lawan
membiarkan lawan negosiasi melakukannya atas nama mereka.
Negosiator pasif memiliki cara pandang negatif. Hal itu membuatnya frustasi karena merasa tidak mempunyai kemauan atau mudah menyerah. Di dalam dirinya, selalu ada penyangkalan diri dan sikap mengasihani diri sendiri. kemungkinan timbulnya konfrontasi juga akan membuat mereka langsung menghindar dan melarikan diri. Perilaku pasif sering dipicu oleh kurangnya rasa percaya diri atau persiapan. Perilaku pasif bukanlah perilaku yang efektif untuk bernegosiasi karena negosiator seperti ini berpeluang sangat kecil untuk meraih yang diinginkan. Mereka seringkali harus menerima hasil lose-win. Untuk jangka panjang, negosiator pasif tidak akan diperhitungkan.
5.4 Perilaku Manipulatif
Perilaku seperti ini kadang kala disebut sebagai agresi tidak langsung karena didasari oleh keinginan untuk menang dengan cara apa pun.Dibandingkan dengan taktik agresif yang mencolok, perilaku tidak langsung lebih samar dan tersembunyi. Negosiator manipulatif selalu menyimpan tujuan terselubung, yaitu menempuh cara sendiri. Kebutuhan untuk memanipulasi berakar dari rasa takut jika tujuan yang dirahasiakan terbongkar. Rasanya akan jauh lebih aman untuk mengontrol dan memanipulasi daripada harus menghadapi konfrontasi langsung.
Berlaku manipulatif berarti menipu diri sendiri dan lawan negosiasi.
Saya bersikap pasif dalam negosiasi jika:
Tidak mengatakan apa yang saya inginkan
Menerima dan mengikuti begitu saja keputusan lawan negosiasi
Membiarkan lawan menggertak, memaksa, dan mempermalukan saya
Menyangkal hak saya dan membiarkannya dilanggar oleh lawan
Tidak bisa menerima tanggung jawab atas apa yang sedang terjadi pada diri saya
Terlalu banyak mengatakan “maaf”
Merasa kesulitan mengungkapkan pendapat, kebutuhan, dan keinginan dengan jelas
Sering membiarkan diri patah semangat
Mengalami kesulitan dalam melakukan kontak mata dengan orang lain
Bersikap ragu-ragu atau gugup
Merasa frustasi, tidak berdaya, sedih, terluka, dan gelisah
Berlaku manipulatif juga berarti mendapatkan semua kebutuhan dengan cara licik, yaitu membuat lawan merasa bersalah jika tidak melakukan apa yang pelaku inginkan. Dari penampilan luarnya, karakter agresif tidak langsung mungkin tampak begitu menghormati lawan, tetapi sikap tidak sependapat yang tersembunyi sekali pun biasanya akan ketahuan. Orang yang berlaku manipulatif sering kali mematahkan semangat lawan dan menggunakan kata-kata sinis untuk mengungkapkan ketidaksetujuan mereka. Usaha untuk memperjelas atau mengklarifikasi mereka tanggapi dengan penyangkalan, sehingga lawan bingung, buntu, dan merasa bersalah.
Perilaku manipulatif umumnya tidak efektif digunakan dalam negosiasi karena lawan tidak akan pernah benar-benar mempercayai negosiator seperti itu, sehingga tidak ingin bernegosiasi. Negosiator manipulatif akan mencapai hasil win-lose. Namun, biasanya mereka hanya akan berhasil satu kali dengan cara ini. Orang tidak suka dipermainkan atau dipaksa mencapai kesepakatan.
6. Trend
Berbagai ulasan baik riset experimen atau teoritis lebih banyak mengarahkan ke negosiasi menang-menang (win-win). Tracy dan Peterson (dalam Meiyanto & Soedarjo, 1999) dan Jackman (2005) menemukan bahwa pendekatan atau taktik negosiasi integratif (win-win) menunjukkan hasil yang lebih berguna dibandingkan dengan negosiasi distributif (win-lose). Negosiasi Integratif direkomendasikan karena memiliki potensi untuk memperluas alternatif dan meningkatkan hasil kedua belah pihak. Ditemukan pula bahwa dalam negosiasi integratif ditunjukkan betapa pentingnya hubungan saling percaya dan saling menghormati yang dibangun atas dasar kemurnian,
Saya berlaku manipulatif dalam negosiasi jika saya:
Bersikap tidak langsung dan berharap orang lain ‘mengetahui’ apa yang saya inginkan
Meninggalkan petunjuk
Membujuk, merayu, dan pura-pura memuji
Bersikap sarkastik
Memanipulasi lawan dengan mempermainkan perasaan mereka (biasanya perasaan bersalah)
Bersikap pasif dengan niat yang agresif
Merasa frustasi, marah, dan tidak berdaya
keterbukaan dan komitmen bersama.
Kreitner dan Kinicki (2004) menambahkan bahwa berdasarkan penelitian negosiasi diketahui bahwa ciri-ciri kepribadian dapat mempengaruhi keberhasilan bernegosiasi. Begitu pula dengan suasana hati baik dan buruk dapat berdampak positif atau negatif masing-masing pada rencana-rencana dan hasil-hasil negosiator. Serta kurang memahami pihak lain membuat negosiasi lintas budaya lebih sulit daripada negosiasi di dalam negeri.
REFERENSI
Jacman, A. 2005. How to Negotiate Teknik Sukses Bernegosiasi: Jadilah
Negosiator Ulung dan Raihlah Win-win Solution. Jakarta: Erlangga
Kreitner & Kinicki. 2004. Organizational Behavior. 6-th ed. Mc. Graw-Hill Companies, Inc.
Meiyanto, E & Soedarjo. 1999. Negosiasi Saat Ini: Semua Menang. Yogyakarta: Buletin Psikologi Universitas Gadjah Mada. Tahun VII, No. 2 Desember.
Robbins, S.P. 2003. Organizational Behavior. Jakarta: PT Indeks kelompok Gramedia.
BAB 11