ANALISIS NILAI TAMBAH DAN PEMASARAN MINYAK
GAHARU (STUDI KASUS DI CV AROMINDO)
SKRIPSI
ANDINA GEMAH PERTIWI H34080103
DEPARTEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN
BOGOR
ANALISIS NILAI TAMBAH DAN PEMASARAN MINYAK
GAHARU (STUDI KASUS DI CV AROMINDO)
Andina Gemah Pertiwi1) dan Ratna Winandi 2) 1)
Mahasiswi Departemen Agribisnis FEM IPB, H34080103 2)
Dosen Pembimbing, Departemen Agribisnis FEM IPB, Dr. Ir., Ms
ABSTRACT
CV Aromindo is agarwood processing company located in Bogor. Agarwood oil production is resulting the added value that can increase revenue for the company and other production factors. However, sales of agarwood oil is still far from the target company, it is indicated by lack of marketing management process undertaken by CV Aromindo. Agarwood oil sales has implications for the value added. Success in achieving marketing objectives set by good marketing management process. Therefore, this study aims to analyze the value-added and marketing aloes. Based on the percentage value added ratio of 51.032 percent, then the CV Aromindo can be said to have great added value. In the implementation of marketing management, CV Aromindo has implemented marketing management in the company. Opportunity has not been fully utilized, for example, the opportunity to enter the China market that already exists. The marketing strategy is done. However, CV aromindo need to improve management of marketing, companies must have an employee who focused on marketing activities, expand markets, in cooperation with relevant parties aloes to get a higher yield and grow agarwood oil products to perfume or aromatherapy so as to increase profit.
Keywords: agarwood oil, value-added, marketing
ABSTRAK
CV Aromindo adalah perusahaan pengolah gaharu yang terletak di Bogor. Minyak gaharu merupakan hasil produksinya yang menghasilkan nilai tambah yang dapat meningkatkan pendapatan bagi perusahaan dan faktor-faktor produksi lainnya. Akan tetapi, penjualan minyak gaharu masih jauh dari target perusahaan, itu diindikasikan karena kurang baiknya proses manajemen pemasaran yang dilakukan oleh CV Aromindo. Penjualan minyak gaharu berimplikasi pada nilai tambah. Keberhasilan dalam mencapai tujuan pemasaran yang ditetapkan oleh proses manajemen pemasaran yang baik. Oleh karena itu, penelitian ini bertujuan untuk analisis nilai tambah dan pemasaran minyak gaharu. Berdasarkan persentase rasio nilai tambah 51,032 persen, maka CV Aromindo dapat dikatakan memiliki nilai tambah yang besar. Dalam pelaksanaan manajemen pemasaran, CV Aromindo telah menerapkan manajemen pemasaran di perusahaannya. Peluang belum dimanfaatkan seluruhnya, contohnya peluang untuk masuk ke pasar China yang sudah ada. Strategi pemasaran sudah dilakukan. Namun, CV Aromindo perlu untuk memperbaiki manajemen pemasarannya, perusahaan harus memiliki karyawan khusus yang berfokus pada kegiatan pemasaran, memperluas pasar, bekerjasama dengan pihak terkait gaharu untuk mendapatkan rendemen yang lebih tinggi dan mengembangkan produk minyak gaharu menjadi minyak wangi atau aromaterapi sehingga dapat meningkatkan keuntungan.
RINGKASAN
ANDINA GEMAH PERTIWI. Analisis Nilai Tambah dan Pemasaran Minyak Gaharu (Studi Kasus di CV Aromindo). Skripsi. Departemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (Di bawah bimbingan RATNA WINANDI ASMARANTAKA).
Gaharu merupakan salah satu produk primadona ekspor bagi HHBK. Namun, produksi gaharu Indonesia belum mampu memenuhi kebutuhan gaharu dunia sebesar 4000 ton per tahun. CV Aromindo merupakan perusahaan yang melakukan pengolahan untuk produk gaharu. Produk olahan terbaik yang dihasilkan oleh CV Aromindo adalah minyak gaharu yang memiliki nilai tambah akibat adanya perubahan bentuk produk. CV Aromindo mempunyai peran yang cukup strategis dalam perekonomian. Akan tetapi, perkembangan usaha gaharu CV Aromindo belum seperti yang diharapkan karena beberapa kendala. Salah satu permasalahan CV Aromindo yaitu penjualan minyak gaharu yang masih jauh dari target perusahaan sehingga keuntungan yang diterima belum maksimal.
Dari fakta yang ada maka timbul pertanyaan penelitian yaitu: bagaimana besaran dan pendistribusian nilai tambah terhadap pemilik faktor-faktor produksi yang dihasilkan melalui adanya usaha penyulingan kayu gaharu menjadi minyak gaharu serta pelaksanaan proses manajemen pemasaran minyak gaharu di CV Aromindo. Adapun tujuan penelitian ini dilakukan adalah untuk mengetahui besarnya nilai tambah dan pendistribusian nilai tambah terhadap pemilik faktor-faktor produksi yang dihasilkan melalui adanya usaha penyulingan kayu gaharu menjadi minyak gaharu serta mengetahui dan menganalisis pelaksanaan proses manajemen pemasaran minyak gaharu di CV Aromindo. Tujuan penelitian dijawab dengan metode Hayami yang dilengkapi dengan analisis deskriptif untuk pemasaran. Kerangka teoritis disusun berdasarkan teori yang ada dan penelitian terdahulu yang terkait.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan maka diperoleh nilai tambah penyulingan gaharu menjadi minyak gaharu sebesar Rp 66.342,01 per kg bahan baku per tahun dan keuntungan sebesar Rp 57.542,01 per kg bahan baku per tahun atau sebesar 86,735 persen dari nilai tambah dan 44,263 persen dari nilai minyak gaharu. Adapun balas jasa terbanyak dari faktor keuntungan perusahaan yaitu sebesar 76,723 persen. Faktor lainnya yaitu pendapatan tenaga kerja sebesar 11,733 persen dan sumbangan input lain sebesar 11,544 persen. Seluruh hasil yang diperoleh tersebut merupakan perhitungan per kg bahan baku.
Tempat/pendistribusian, CV Aromindo menetapkan pendistribusian produknya ke pasar Saudi Arabia terutama Al Obaid Trading sebagai pelanggan tetapnya. Dalam menjalankan usahanya CV Aromindo memperkenalkan produk minyak gaharu melalui website. Sebagai tahap pengendalian pemasaran, CV Aromindo cenderung mempertahankan pelanggan yang sudah ada.
ANALISIS NILAI TAMBAH DAN PEMASARAN MINYAK
GAHARU (STUDI KASUS DI CV AROMINDO)
ANDINA GEMAH PERTIWI H34080103
Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada
Departemen Agribisnis
DEPARTEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN
BOGOR
Judul Skripsi : Analisis Nilai Tambah dan Pemasaran Minyak Gaharu (Studi Kasus Di CV Aromindo)
Nama : Andina Gemah Pertiwi
NIM : H34080103
Menyetujui, Pembimbing
Dr. Ir. Ratna Winandi Asmarantaka, MS NIP. 19530718 197803 2 001
Mengetahui,
Ketua Departemen Agribisnis Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS NIP. 19580908 198403 1 002
PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi saya yang berjudul “Analisis Nilai Tambah dan Pemasaran Minyak Gaharu (Studi Kasus di CV Aromindo)” adalah karya sendiri dan belum diajukan dalam bentuk apapun kepada perguruan tinggi manapun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam bentuk daftar pustaka di bagian akhir skripsi ini.
Bogor, Maret 2013
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 20 Maret 1990 yang merupakan anak kedua dari empat bersaudara yang berasal dari pasangan Ir. H. Nata Suwarya, M.Si dan Hj. Ida Tinawati, S.Pd. Penulis menyelesaikan pendidikan dasar di SDN PAI Kecamatan Biringkanaya Kota Makassar Sulawesi Selatan pada tahun 2002, dilanjutkan ke SMPN 12 Kota Makassar Sulawesi Selatan pada tahun 2005, dan pendidikan menengah atas diselesaikan di SMAN 5 Kota Bogor Jawa Barat pada tahun 2008. Penulis diterima di Mayor Agribisnis di Departemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor melalui jalur Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI) pada tahun 2008. Selain itu penulis juga mengikuti program Minor Komunikasi di Departemen Komunikasi Pengembangan Masyarakat.
KATA PENGANTAR
Puji syukur kepada Allah SWT atas segala berkat dan karunia-Nya serta shalawat dan salam senantiasa terlimpah pada Rasulullah Muhammad SAW sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Analisis Nilai Tambah dan Pemasaran Minyak Gaharu (Studi Kasus di CV Aromindo)”.
Penelitian ini bertujuan mengetahui besarnya nilai tambah dan pendistribusian nilai tambah terhadap pemilik faktor-faktor produksi yang dihasilkan melalui adanya usaha penyulingan kayu gaharu menjadi minyak gaharu, serta mengetahui dan menganalisis pelaksanaan proses manajemen pemasaran minyak gaharu di CV Aromindo. Penulis berharap semoga hasil yang diperoleh dapat memberikan manfaat bagi semua pihak.
UCAPAN TERIMA KASIH
Puji syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT yang atas rahmat dan hidayah-Nya yang senantiasa mengiringi perjalanan hidup penulis, terutama dalam penyelesaian skripsi ini. Penulis menyadari sepenuhnya bahwa penyelesaian skripsi tidak terlepas dari bantuan, motivasi, doa, dan kerjasama dari berbagai pihak. Oleh karena itu, ingin menyampaikan terima kasih kepada :
1. Dr. Ir. Ratna Winandi Asmarantaka, MS selaku dosen pembimbing skripsi atas segala bimbingan, masukan, koreksi, dan bantuan selama pra, pelaksanaan, hingga setelah pelaksanaan skripsi ini.
2. Dr. Ir. Netti Tinaprilla, MM dan Ir. Harmini, M.Si selaku dosen penguji utama dan dosen penguji Komisi Pendidikan Departemen Agribisnis pada sidang penulis yang telah bersedia meluangkan waktunya serta memberikan kritik dan saran demi perbaikan skripsi.
3. Drs. Iman Firmansyah selaku dosen pembimbing proposal penelitian atas segala bimbingan, masukan, koreksi, dan bantuan selama pra, pelaksanaan, hingga setelah pelaksanaan proposal penelitian.
4. Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS selaku dosen pembimbing akademik yang telah memberikan saran selama perkuliahan.
5. Ir. H. Nata Suwarya, M.Si dan Hj. Ida Tinawati, S.Pd orang tua tercinta atas kasih sayang, semangat, dukungan, motivasi, do’a yang tiada henti-hentinya selama penulis menempuh pendidikan hingga saat ini, dan mendidik penulis agar selalu menjadi manusia yang lebih baik dan bermanfaat. Semoga skripsi ini menjadi persembahan terbaik.
6. Kakak dan Adik penulis Anandita Irianti Utami, S.Hut, Indra Suryadinata dan Ghaissani Arifah Hidayati, atas kasih sayang, semangat, dukungan, motivasi dan do’a yang tiada henti-hentinya selama penulis menempuh pendidikan hingga saat ini.
7. Bapak Ir. Ramzi Salim sebagai pemimpin sekaligus pemilik perusahaan, Bapak Solihin, SE, sebagai kepala Humas yang menerima dan membantu penulis dalam pencarian informasi dan pelaksanaan skripsi di CV Aromindo. 8. Ibu Ida, Mbak Dian, Bapak Yusuf, dan seluruh dosen dan staf Departemen
9. Sahabat tersayang, M. Hadinoor Gorbachev, ST, Busrol Karim, SE, Ramdhani, Arima Puspitaningrum, S.Stk, Bebby Noviola, SE, Restika Raditia Aulia, SE , Akbar Zaenal Muttaqin, SE, Andikha Yuli Sutrisno, SE, Regina Prameisa, SE, Dinda Puti Denantica, SE, Septiannisa Rahmi, SE, Julia Rahmamita, SE, Nur Hutami Budiarti, SE, Destia Eka Putri, SE, Meidina Megan Andriani, SE, dan Tsamaniatul Khusnia atas dukungan, semangat, dan kebersamaannya selama ini.
10. Ratih Kusuma Ningrum, SE, Eva Aprilalony, SE, Aklima Dhiska, SE, Farisah Firas, Mizani Adlina, SE, dan Muhammad Fikri, SE, teman satu bimbingan skripsi di bawah bimbingan Pak Iman dan Bu Ratna.
11. Teman gladikarya Desa Bojong Sawah, Firman Raditya, Putri Nursakinah, SE, dan Ervan Fahreza, SE, atas sharing dan kebersamaan selama gladikarya. 12. Teman-teman Departemen Agribisnis IPB dan Kelas A21-A22 Angkatan 45
Tingkat Persiapan Bersama yang telah memberikan banyak pengalaman dan kenangan berharga bagi penulis.
13. Semua pihak yang telah bersedia membantu penulis semasa penulis menyelesaikan penulisan skripsi ini yang tidak dapat disebutkan satu persatu, Terima kasih banyak.
iii
2.6 Studi Empiris Mengenai Nilai Tambah dan Pemasaran ... 19
2.7 Keterkaitan dengan Penelitian Terdahulu ... 21
III KERANGKA PEMIKIRAN ... 22
3.1.6 Pelaksanaan dan Pengendalian Pemasaran ... 33
3.2 Kerangka Pemikiran Operasional ... 33
5.3 Struktur Organisasi dan Ketenagakerjaan ... 47
5.4 Sarana dan Prasarana Produksi ... 49
iv
5.6 Mesin dan Peralatan ... 50
5.7 Proses Produksi ... 51
VI HASIL DAN PEMBAHASAN ... 53
6.1 Analisis Nilai Tambah ... 53
6.2 Pendapatan Total Perusahaan ... 59
6.3 Analisis Pemasaran Minyak Gaharu ... 60
6.3.1 Analisis Peluang Pasar ... 61
6.3.2 Analisis Segmentasi, Target, dan Positioning ... 65
6.3.3 Bauran Pemasaran ... 68
6.3.4 Pelaksanaan dan Pengendalian Usaha Pemasaran ... 72
VII KESIMPULAN DAN SARAN ... 74
7.1 Kesimpulan ... 74
7.2 Saran ... 75
DAFTAR PUSTAKA ... 76
v
DAFTAR TABEL
Nomor Halaman
1. Konstribusi Sektor Kehutanan dan Hasil-Hasilnya dalam
Pembentukan Produk Domestik Bruto Harga Konstan 2000 ... 1
2. Ekspor Gaharu Tahun 2000-2010 ... 3
3. Produksi Gaharu Indonesia Tahun 2004-2009 ... 4
4. Perkembangan Kuota dan Realisasi Ekspor Gaharu Indonesia ... 5
5. Harga Kayu Gaharu Sesuai Grade ... 8
6. Ekspor Minyak Gaharu oleh CV Aromindo Tahun 2007-2011 ... 11
7. Perhitungan Nilai Tambah Minyak Gaharu ... 39
8. Jenis dan Jumlah Gaharu milik CV Aromindo ... 47
9. Informasi Tenaga Kerja CV Aromindo ... 48
10. Luas Lahan dan Bangunan CV Aromindo ... 50
11. Perhitungan Nilai Tambah Kayu Gaharu Menjadi Minyak Gaharu ... 54
12. Sumbangan Input Lain ... 56
13. Wilayah Pendistribusian Gaharu ... 71
14. Informasi untuk Perhitungan ... 86
vi
DAFTAR GAMBAR
Nomor Halaman
1. 4P Bauran Pemasaran ... 29 2. Kerangka Pemikiran Operasional ... 35 3. Distribusi Nilai Tambah Pengolahan Minyak Gaharu
Terhadap Imbalan Tenaga Kerja dan Keuntungan ... 57 4. Besarnya Distribusi Marjin Terhadap Imbalan
vii
DAFTAR LAMPIRAN
Nomor Halaman
I.
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Luasnya hutan di Indonesia menjadikan negara Indonesia sebagai paru-paru dunia dan dengan kekayaan hutan yang dimilikinya tentu begitu banyak pula potensi yang dapat dikembangkan dari hasil hutan tersebut. Hutan menurut Undang-Undang Nomor 41 Tentang Kehutanan Tahun 1999 adalah suatu kesatuan ekosistem berupa hamparan lahan yang berisi sumber daya alam hayati yang didominasi oleh pepohonan dalam persekutuan alam lingkungannya, yang satu dengan yang lainnya tidak dapat dipisahkan. Hutan memiliki kontribusi terhadap perekonomian nasional melalui perkembangan investasi industri dan perdagangan hasil hutan (Tabel 1). Akan tetapi, persentase kontribusi sektor kehutanan terhadap PDB terus menurun dari tahun ke tahun. Hal ini menjadi peringatan penting bagi para pelaku usaha di sektor kehutanan agar meningkatkan produktivitas usahanya sehingga sektor kehutanan tetap mampu memberikan kontribusi yang tinggi bagi negara.
Tabel 1. Kontribusi Sektor Kehutanan dan Hasil-Hasilnya dalam Pembentukan Produk Domestik Bruto Harga Konstan 2000
2
Hasil hutan dibedakan menjadi dua, yaitu hasil hutan kayu dan hasil hutan bukan kayu (HHBK). HHBK dalam pemanfaatannya memiliki keunggulan dibanding hasil kayu sehingga HHBK memiliki prospek yang besar dalam pengembangannya (Sudarmalik dkk. 2006). HHBK merupakan salah satu hasil hutan selain kayu dan jasa lingkungan. Menurut Peraturan Menteri Kehutanan Nomor 35 Tahun 2007, HHBK adalah hasil hutan hayati baik nabati maupun hewani beserta produk turunan dan budidayanya kecuali kayu yang berasal dari hutan.
Produk HHBK Indonesia diminati oleh masyarakat, baik domestik maupun luar negeri. HHBK mampu memberikan penghasilan bagi masyarakat sekitar hutan dan juga memiliki peran dalam penambahan devisa negara. HHBK memiliki berbagai macam jenis dan golongan (Lampiran 1). Menteri kehutanan pun telah menetapkan jenis-jenis HHBK yang terdiri dari 9 kelompok HHBK yang di dalamnya terdiri dari 558 spesies tumbuhan dan hewan sesuai dengan yang tercantum pada Peraturan Menteri Kehutanan Nomor 35/Menhut-II/Tahun 2007.
Departemen Kehutanan telah mengembangkan lima jenis HHBK yang menjadi prioritas pengembangan, yaitu rotan, bambu, lebah, sutera dan gaharu. Di antara kelima prioritas tersebut, gaharu merupakan salah satu produk primadona ekspor bagi HHBK. Hal tersebut dilihat dari perdagangan HHBK untuk tumbuhan dan satwa liar ke luar negeri yang didominasi oleh ekspor gaharu dan arwana. Keduanya berkontribusi menyumbang 65 persen penerimaan devisa hingga 1,7 milyar rupiah untuk kelompok tumbuhan dan satwa liar pada penerimaan devisa yang dihasilkan dari ekspor produk HHBK1.
Perdagangan gaharu di Indonesia berlangsung sejak tahun 1918 pada masa penjajahan Hindia Belanda. Volume perdagangan gaharu saat itu hanya sekitar 11 ton per tahun. Setelah kemerdekaan, ekspor perdagangan gaharu terus berkembang tidak saja ke daratan China, tetapi juga ke Korea, Jepang dan USA serta ke beberapa negara Timur Tengah dengan permintaan yang tidak terbatas (Biro KLN dan Investasi 2002). Volume perdagangan gaharu mengalami
1
3
peningkatan yang sangat drastis pada tahun 2010. Total volume ekspor gaharu saat itu mencapai 573 ton, naik signifikan dari tahun 2006 sebesar 170 ton. Persentase kenaikan volume perdagangan tersebut mencapai lebih dari 100 persen yaitu 337 persen dengan perkiraan perolehan devisa pada tahun 2006 sebesar US$ 26.086.350 dan meningkat menjadi US$ 85.987.500 pada tahun 2010 (Bintoro 2011).
Perdagangan gaharu yang semakin meningkat menyebabkan intensitas perburuan gaharu alam tidak terkendali karena gaharu yang diperdagangkan selama ini merupakan gaharu yang tumbuh di hutan alam. Masyarakat mengambil gaharu dengan cara menebang pohon hidup dan mencacahnya untuk memperoleh bagian kayu bergaharu tanpa memikirkan dampak yang terjadi pada pohon penghasil gaharu.
Tabel 2. Ekspor Gaharu Indonesia Tahun 2000-2010
Tahun Total Volume Ekspor Gaharu (Ton)
2000 155,790
2001 197,426
2002 175,000
2003 174,085
2004 175,000
2005 171,424
2006 170,000
2007 ≠
2008 ≠
2009 ≠
2010 573,000
Keterangan: ≠alasan ketidaktersediaan tidak diketahui Sumber: CITES (2003) dan PHKA (2011)
Pada tahun 1995 pohon penghasil gaharu Aquilaria sp dimasukkan dalam daftar kelompok Apendix II CITES (Convention on International Trade in Endangered Species of Wild Fauna and Flora) karena perburuan yang tidak
4
ekspor gaharu dari Indonesia terus menurun hingga jauh dibawah ambang kuota CITES. Semakin sulitnya mendapatkan gaharu di hutan alam telah mengakibatkan semua pohon gaharu (Aquilaria sp dan Gyrinops sp) dimasukkan dalam Apendix II pada konvensi CITES tanggal 2-14 Oktober 2004 di Bangkok. Eksploitasi hutan dan perburuan gaharu yang tidak terkendali menyebabkan penurunan kemampuan ekspor gaharu Indonesia. Sebagai gambaran, pada Tabel 2 disajikan data hasil kajian tentang perdagangan ekspor gaharu di Indonesia.
Kekhawatiran akan punahnya spesies gaharu di Indonesia membuat Departemen Kehutanan menurunkan kuota ekspor menjadi hanya 125 ton per tahun sejak tahun 2005. Hingga saat ini, belum terdapat akurasi data produksi dari berbagai daerah penghasil. Namun, produksi gaharu dapat diperkirakan oleh departemen kehutanan seperti yang tersaji pada Tabel 3.
Tabel 3. Produksi Gaharu Indonesia Tahun 2004-2009
Tahun Produksi (Ton)
2004 6.175
2005 231
2006 668
2007 -
2008 -
2009 714
Sumber: BPS Kehutanan (2010)
5
Tabel 4. Perkembangan Kuota dan Realisasi Ekspor Gaharu Indonesia
Tahun Jenis Gaharu Kuota (kg) Realisasi (kg) Persentase realisasi terhadap kuota (%)
2007
Aquilaria Malaccensis 30.000 23.709 79
Aquilaria Filaria 76.000 76.000 100
Gyrnops 24.000 8.000 33
2008
Aquilaria Malaccensis 30.000 30.000 100
Aquilaria Filaria 65.000 65.000 100
Gyrnops 25.000 25.000 100
2009
Aquilaria Malaccensis 173.250 74.890 43
Aquilaria Filaria 455.000 326.882 72
Gyrnops - - -
Sumber: Siran & Turjaman (2011)
Kuota ekspor gaharu pada tahun 2007 dari ketiga jenis yang dapat dipenuhi hanya dari jenis Aquilaria filaria, sedangkan untuk Aquilaria malaccensis tidak dapat dipenuhi, bahkan untuk Gyrinops realisasi ekspornya
hanya mencapai 33 persen dari kuota yang ditetapkan. Pada tahun 2008, realisasi ekspor gaharu untuk ketiga jenis dapat terpenuhi 100 persen dari kuota yang ditetapkan. Pada tahun 2009, kenaikan kuota yang signifikan terjadi pada jenis Aquilaria malaccensis sebanyak hampir enam kali lipat, sedangkan pada
Aquilaria filaria sebanyak tujuh kali lipat.
6
Perkembangan harga yang semakin baik, membuat prospek gaharu semakin baik untuk pasar luar negeri karena permintaan luar negeri cukup tinggi. Namun, produksi gaharu Indonesia belum mampu memenuhi kebutuhan gaharu dunia. Indonesia bersaing dengan negara-negara penghasil gaharu lainnya. Jika Indonesia dapat memanfaatkan peluang tersebut, maka Indonesia dapat menjadi negara pengekspor yang dapat diandalkan, selain meningkatkan keuntungan bagi setiap pengusaha juga dapat menunjang devisa dan perluasan kesempatan kerja.
Berbagai daerah di Bangka, Sukabumi, Bogor, Lampung dan NTT mulai mengembangkan pembudidayaan gaharu untuk mengantisipasi berkurangnya produksi gaharu Indonesia. Daerah Bogor merupakan daerah yang sangat serius dalam melakukan budidaya gaharu. Pusat Penelitian dan Pengembangan Kehutanan Bogor sudah melakukan penelitian gaharu semenjak tahun 2000 dan sudah menemukan teknik budidaya gaharu yang dipastikan bisa menghasilkan gubal gaharu yang harum dan mempunyai nilai rupiah yang sangat tinggi.
7
CV Aromindo memanfaatkan peluang yang ada dengan membuat produk minyak gaharu yang dibutuhkan sebagai bahan dasar untuk membuat minyak wangi maupun minyak aromaterapi. Melalui penciptaan minyak gaharu yang semula hanya berupa potongan kayu gaharu menjadi minyak gaharu, maka menciptakan nilai tambah bagi produk tersebut. Besarnya nilai tambah produk minyak gaharu selama ini tidak diketahui secara pasti oleh perusahaan. Padahal, dengan mengetahui besarnya nilai tambah yang dihasilkan, perusahaan dapat mengetahui secara pasti besar keuntungan yang didapatkan dari proses pengolahan gaharu menjadi minyak gaharu sehingga memacu perusahaan untuk terus melakukan pengembangan terhadap produk yang dijual agar memiliki nilai tambah guna meningkatkan pendapatan perusahaan.
Produksi Gaharu di dalam negeri, lebih sering untuk memenuhi kebutuhan pasar ekspor, seperti China, Eropa dan Arab Saudi2. Begitu pun dengan CV Aromindo turut menjual minyak gaharu ke pasar tersebut. Perilaku kebutuhan masyarakat terhadap produk olahan gaharu seperti dupa, hio, minyak wangi, dan minyak aromaterapi berbahan dasar gaharu yang memiliki wangi khas menyebabkan industri pengolahan gaharu di pasar ekspor berkembang. Oleh karena itu, CV Aromindo perlu melakukan proses manajemen pemasaran yang baik agar dapat bersaing di pasar tersebut dan mampu mencapai tujuan pemasaran perusahaannya. Proses manajemen pemasaran ini dapat menentukan keberhasilan perusahaan dalam menjangkau pasar-pasar yang tepat dan potensial. Pada prosesnya, dapat dilihat peluang pasar bagi CV Aromindo, penerapan strategi pemasaran yang dilakukan melalui analisis segmentasi, targeting, dan positioning, bauran pemasaran produk, harga, distribusi, dan promosi yang dilakukan, serta pelaksanaan dan pengendalian pemasaran CV Aromindo. Oleh karena itu, penelitian ini diarahkan pada analisis nilai tambah dan pemasaran gaharu.
1.2 Permasalahan
Saat ini, gaharu sebagian besar dijual dalam bentuk mentah (potongan kayu). Padahal, beragamnya nilai guna gaharu merupakan indikator dalam pengusahaan gaharu, sehingga pengelolaan sumberdaya dan produksi diharapkan
2
8
dapat berkembang sebagai lahan pengusahaan gaharu bagi Indonesia yang berperan penting dalam menggalang pendapatan masyarakat dan negara.
Gaharu tidak banyak dikonsumsi di dalam negeri lantaran harganya yang mahal. Hal ini membuat para pengusaha gaharu lebih memilih mengekspor ke pasar internasional, sebab permintaan pasar internasional tinggi. Berbagai negara konsumen atas produk komoditi gaharu antara lain, berbagai negara Timur Tengah, China, Jepang, Korea, Taiwan, Eropa, Amerika, Jerman, dan Belanda. Dari beberapa negara tersebut, kontribusi ekspor terbesar ke wilayah Timur Tengah, sebesar 60 hingga 70 persen3.
Gaharu merupakan produk yang memiliki nilai jual tinggi walaupun tidak diolah atau masih dalam bentuk kayu. Namun, ketika produk gaharu tersebut diolah, maka akan semakin meningkatkan nilai jualnya. Pada tahun 2010, nilai jual gaharu sebelum diolah ditingkat pedagang pengumpul lokal berkisar Rp 10.000,00 per kg untuk gaharu kualitas paling rendah hingga mencapai Rp 15.000.000,00 per kg untuk gaharu kualitas super, yaitu tergantung seberapa banyaknya kandungan resin pada gaharu tersebut (Anonim 2010). Harga gaharu pada tahun 2010 ditampilkan pada Tabel 5.
Tabel 5. Harga Kayu Gaharu Sesuai Grade Tahun 2010 di Pulau Jawa
No Grade Kayu Gaharu Harga (Rp/kg)
1 Grade A Super king 15.000.000
2 Grade A 10.000.000
3 Grade AB 5.000.000
4 Grade C 2.000.000
5 Grade D 1.000.000
6 Grade E 500.000
7 Low Grade 100.000 - 300.000
8 Gaharu untuk minyak 10.000 - 100.000
Sumber: Anonim (2010)
3
9
Harga jual gaharu di pasar lokal berbeda dibandingkan dengan yang beredar di pasar internasional, karena negara-negara pengekspor gaharu yang ada, mampu menjual gaharu dalam bentuk yang lebih bernilai jual. Peningkatan nilai jual pada suatu produk dapat dilakukan dengan pengubahan bentuk dari produk mentah menjadi produk olahan, baik berupa produk setengah jadi, maupun produk jadi. Produk jadi ini memiliki nilai tambah dan mampu meningkatkan pendapatan bagi perusahaan yang memproduksinya.
Salah satu alternatif dalam meningkatkan nilai tambah pengusahaan dapat dilakukan dengan mengembangkan jenis produk jadi yang memiliki nilai ekonomis pasar yang menguntungkan, salah satunya yaitu pengembangan produk minyak atsiri gaharu. Harga ekspor minyak gaharu di pasaran dunia sangat tinggi, berdasarkan pengalaman salah satu penyuling, titik terendah harga minyak gaharu sudah mencapai 7000 US$ per kg. Selain harga bahan baku yang mahal, tingginya harga minyak gaharu juga dipengaruhi oleh keterbatasan bahan baku dan rendemen minyak yang diperoleh dari hasil penyulingan relatif sedikit.
Produsen penyuling minyak gaharu masih sangat minim jumlahnya, karena untuk melakukan penyulingan pada gaharu, modal yang dibutuhkan tidak sedikit. Namun, berdasarkan kenyataan mengenai tingginya nilai jual produk olahan gaharu, maka semakin banyak perusahaan yang tertarik untuk mengembangkan produk olahan gaharu, seperti minyak gaharu, dupa, hio, sabun, teh gaharu, dll. Hal itu dilakukan perusahaan demi mendapatkan keuntungan yang maksimal dari pengushaan gaharu tersebut.
10
canggih. Selain itu, terdapat produk olahan gaharu lain yang dihasilkannya, yaitu dupa, sabun, hio, dan hiasan artistik dari kayu gaharu.
CV Aromindo memanfaatkan pengetahuan dan teknologi yang ada dengan menjual gaharu dalam berbagai produk olahan, diantaranya dupa, hio, minyak gaharu, dan hiasan artistik kayu gaharu. Produk olahan terbaik yang dihasilkan oleh CV Aromindo adalah minyak gaharu yang diproduksi dengan menggunakan peralatan canggih. Minyak gaharu tersebut diproduksi dengan penyulingan sistem manual dan menggunakan tekanan uap tinggi. Peralatan yang digunakan dirancang sendiri oleh CV Aromindo dengan perpaduan peralatan penyulingan minyak gaharu dari Thailand dan India.
Harga minyak gaharu yang dihasilkan oleh CV Aromindo bervariasi tergantung pada proses produksinya. Harga yang ditetapkan perusahaan tersebut dapat berubah mengikuti nilai tukar rupiah terhadap dollar yang terjadi, karena CV Aromindo ini menjual minyak gaharu ke pasar ekspor. Dari segi ukuran, minyak gaharu yang dijual oleh CV Aromindo dijual dalam satuan kg.
CV Aromindo sebagai perusahaan yang bergerak dalam industri gaharu dan produk turunannya mempunyai peran yang cukup strategis dalam perekonomian. Dalam aktivitas usahanya, selain berorientasi pada keuntungan, CV Aromindo juga mampu menciptakan lapangan pekerjaan, memberikan nilai tambah dan menyumbang devisa bagi negara. Akan tetapi, perkembangan usaha gaharu CV Aromindo belum seperti yang diharapkan karena beberapa kendala, di antaranya yaitu ketersediaan bahan baku yang tidak menentu, persaingan yang ketat dikarenakan pasar tujuan dari minyak gaharu ini adalah berorientasi ekspor, kemampuan tenaga penjual yang masih terbatas, serta masalah lain yang berkaitan dengan pengembangan usaha.
11
Aromindo. Oleh karena itu, perlu diketahui bagaimana usaha pengolahan produk gaharu menjadi minyak gaharu ini dapat memberikan nilai tambah dan keuntungan bagi perusahaan dan faktor-faktor produksi lainnya sehingga mampu menjaga kesinambungan usaha CV Aromindo.
Permasalahan lain yang dihadapi CV Aromindo dalam mencapai keuntungannya yaitu penjualan minyak gaharu yang masih jauh dari target perusahaan akibat dari permintaan yang belum sesuai. Permintaan terhadap minyak gaharu CV Aromindo menjadi penentu besarnya penjualan produk yang dilakukan perusahaan karena selama ini perusahaan menjual minyak gaharu jika ada permintaan melalui pemesanan. Oleh karena itu, perusahaan harus meninjau kembali langkah pemasaran yang dilakukan perusahaan. Langkah pertama dalam perencanaan bisnis adalah langkah pemasaran, dimana pasar sasaran dan strategi pemasarannya ditentukan, dan tujuan penjualan serta sumber-sumber daya untuk mencapai tujuan ini ditetapkan (Kotler 1993). Adapun target hasil penjualan produksi minyak gaharu yang ingin dicapai perusahaan sebesar 38,4 kg per tahun. Penetapan target ini didasarkan pada kemampuan perusahaan dalam memproduksi minyak gaharu sesuai dengan kapasitas mesin produksi yang dimiliki perusahaan juga banyaknya bahan baku yang mampu didapatkan dan waktu yang dibutuhkan untuk proses penyulingan gaharu menjadi minyak gaharu. Besarnya volume penjualan ekspor minyak gaharu oleh CV Aromindo dapat dilihat dari pada Tabel 6.
Tabel 6. Ekspor Minyak Gaharu oleh CV Aromindo Tahun 2007-2011
Tahun Volume Penjualan Minyak Gaharu (kg)
2007 6,58
2008 2,00
2009 5,00
2010 18,00
2011 2,00
Sumber: Data Sekunder Perusahaan (2012)
12
perusahaan. Akan tetapi, hal tersebut belum mampu dicapai oleh perusahaan terbukti dari data penjualan pada tabel 6. Manajer pemasaran menjalani proses pemasaran untuk melaksanakan tanggung jawab tersebut (Kotler 1993). Keberhasilan dalam mencapai tujuan pemasaran perusahaan salah satunya dapat ditentukan oleh proses manajemen pemasaran yang baik. Oleh karena itu, dalam penelitian ini penulis menganalisis proses manajemen pemasaran yang dilakukan perusahaan. Manajemen pemasaran dalam hal ini ditujukan pada analisis peluang pasar minyak gaharu, penetapan segmentasi, target, dan posisi produk di pasar serta bauran pemasaran produk, harga, distribusi dan promosi, serta pelaksanaan dan pengendalian pemasaran yang dilakukan CV Aromindo. Berdasarkan uraian tersebut, permasalahan yang akan dikaji dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
1) Bagaimana nilai tambah dan pendistribusian nilai tambah terhadap pemilik faktor-faktor produksi yang dihasilkan melalui adanya usaha pengolahan kayu gaharu menjadi minyak gaharu?
2) Bagaimana pelaksanaan proses manajemen pemasaran minyak gaharu di CV Aromindo?
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang dan perumusan masalah yang telah diuraikan sebelumnya, maka tujuan dari penelitian antara lain:
1) Mengetahui besarnya nilai tambah dan pendistribusian nilai tambah terhadap pemilik fakor-faktor produksi yang dihasilkan melalui adanya usaha pengolahan kayu gaharu menjadi minyak gaharu.
2) Mengetahui dan menganalisis pelaksanaan proses manajemen pemasaran minyak gaharu di CV Aromindo.
1.4 Manfaat Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan pemikiran yang berguna dan membangun bagi:
13
2) Perusahaan, untuk mempertimbangkan dan menentukan kebijakan-kebijakan yang harus diambil dan dilaksanakan yang berkaitan dengan peningkatan nilai tambah usaha dan penentuan manajemen pemasaran yang tepat;
3) pemerintah, diharapkan menjadi salah satu masukan untuk merumuskan strategi yang tepat untuk meningkatkan efektifitas pemasaran gaharu dan olahannya; dan
4) pembaca, sebagai referensi, pedoman, literatur, dan inspirasi mengenai analisis nilai tambah dan pemasaran produk olahan gaharu dan sebagai masukan bagi penelitian selanjutnya.
1.5 Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini dibatasi pada analisis nilai tambah dan pemasaran produk olahan gaharu. Produk yang dihasilkan berupa minyak gaharu. Penelitian ini dilakukan di CV Aromindo. Alat analisis yang digunakan untuk menghitung nilai tambah pada penelitian ini adalah analisis nilai tambah dengan metode Hayami, sedangkan untuk menganalisis proses manajemen pemasarannya yaitu melalui analisis peluang pasar, penelitian dan pemilihan pasar sasaran, pengembangan strategi bauran pemasaran, serta pelaksanaan dan pengendalian usaha pemasaran CV Aromindo.
14
II.
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Hasil Hutan Bukan kayu
Keberadaan hutan di Indonesia sebagai sumberdaya alam memiliki keunggulan tersendiri terutama karena hasil hutannya yang melimpah. Salah satu hasil hutan yang memiliki nilai manfaat tinggi yaitu hasil hutan bukan kayu (HHBK). Undang-Undang Kehutanan Nomor 41 tahun 1999 menyebutkan bahwa HHBK adalah benda-benda hayati, non hayati dan turunannya serta jasa yang berasal dari hutan. Adapun FAO mendefinisikan HHBK sebagai produk biologi asli selain kayu yang diambil dari hutan, lahan perkayuan dan pohon-pohon yang berada di luar hutan. Pemanfaatan HHBK di Indonesia belum dilakukan secara optimal sehingga masih harus terus dikembangkan.
Berbagai jenis tanaman penghasil HHBK merupakan tanaman serbaguna yang dapat memberikan berbagai manfaat sosial kepada masyarakat setempat, manfaat ekonomi untuk meningkatkan devisa negara dan manfaat lingkungan untuk menjaga keseimbangan ekosistem. HHBK yang sudah biasa dikomersilkan diantaranya cendana, gaharu, sagu, rotan, aren, sukun, bambu, sutera alam, madu, jernang, kemenyan, kayu putih, kayu manis, kilemo, pinang, ylang-ylang, gemor, masohi, aneka tanaman hias dan tanaman obat serta minyak atsiri. Agar ekosistem hutan tetap terjaga, maka pengembangan HHBK lebih diarahkan pada peningkatan usaha budidaya dan pemanfaatan produksi yang dapat meningkatkan pendapatan dan kesejahteraan masyarakat dengan memperhatikan kelestarian lingkungan (Sunaryo 2008).
2.2 Gaharu
15
keharuman yang khas. Masyarakat awam seringkali mengaburkan istilah gaharu dengan pohon gaharu.
Menurut SNI 01-5009.1-1999 gaharu didefinisikan sebagai sejenis kayu dengan berbagai bentuk dan warna yang khas, serta memiliki kandungan kadar damar wangi yang berasal dari pohon atau bagian pohon penghasil gaharu yang tumbuh secara alami dan telah mati sebagai akibat dari suatu proses infeksi yang terjadi baik secara alami atau buatan pada suatu jenis pohon dan pada umumnya terjadi pada pohon Aquilaria sp. Beberapa nama diberikan pada gaharu, seperti agarwood, aloeswood, gaharu (Indonesia), ood, oudh, oodh (Arab), chenxiang
(China), pau d’aquila (Portugis), bois d’aigle (Perancis), dan adlerholz (Jerman). Di Indonesia, gaharu memiliki nama yang berbeda-beda menurut daerah, seperti karas, alim, garu, dll. Gaharu dihasilkan oleh tumbuhan dari famili Thyeleaceae dengan 6 genus, Euphorbiaceae 1 genus dan Leguminoceae 1 genus. Selain Indonesia, gaharu juga dihasilkan dari beberapa negara seperti India, Myanmar, Thailand, Malaysia, Filiphina, Brunei Darusalam, Papua New Gini, China dan Indochina. Jenis-jenis pohon penghasil gaharu di Indonesia dapat dilihat pada Lampiran 2, dimana gaharu tersebut tersebar di berbagai daerah di Indonesia dan dihasilkan dari jenis pohon yang berbeda pula untuk setiap daerah.
Gaharu di Indonesia mulai dikenal masyarakat sejak tahun 1200-an dan sebagain besar produksi hingga saat ini masih merupakan produksi hutan secara alami. Semula gaharu diburu masyarakat dengan cara dipungut dari pohon alam yang telah mati dengan sebagian besar produk tergolong dalam kelas gubal, dimana dengan kandungan resin yang tinggi di alam tidak akan lapuk dimakan usia. Namun, semakin sulitnya memperoleh pohon yang mati, masyarakat pemburu gaharu di berbagai daerah penghasil, mencari gaharu dengan cara menebang pohon hidup, kemudian mencari bagian kayu dengan cara mencacahnya untuk mendapatkan kayu berwarna hitam, hitam-coklat dan putih-kuning bergaris-garis hitam. Cara tersebut berdampak buruk bagi kelestarian sumberdaya pohon penghasil gaharu, sehingga Convention International Trade Endangered Species (CITES) menetapkan 2 genus Famili Thymeleaceae yaitu
Aquilaria sp dan Gyrinops sp masuk sebagai tumbuhan dilindungi dalam
16
Gaharu terbentuk dalam jaringan kayu akibat pohon terinfeksi penyakit cendawan (fungi) yang masuk melalui luka batang (patah cabang). Adapun jenis-jenis penyakit dari genus cendawan (fungi) yang terdapat di berbagai wilayah sentra produksi yang diduga sebagai postulat pembentuk gaharu adalah Fusarium sp, Phytium sp, Libertella sp, Rizoctonia sp, Trichoderma sp, Thiolaviopsis sp,
Acremonium sp, Botrydiplodia sp, Penicillium sp dan Lasiodiplodia sp.
2.3 Klasifikasi Gaharu
Gaharu memiliki klasifikasi tersendiri sesuai dengan mutu kualitas yang diberikan. Adapun klasifikasi gaharu tersebut menurut standarisasi gaharu dalam SNI 01-5009.1-1999 yang ditetapkan oleh departemen kehutanan yaitu:
1) Gubal gaharu dibagi dalam tanda mutu, yaitu :
a) Mutu utama, dengan tanda mutu U, setara mutu super. b) Mutu pertama, dengan tanda mutu I, setara mutu AB.
c) Mutu kedua, dengan tanda mutu II, setara mutu sabah super. 2) Kemedangan dibagi dalam 7 (tujuh) kelas mutu, yaitu :
a) Mutu pertama, dengan tanda mutu I, setara mutu TGA atau TK I. b) Mutu kedua, dengan tanda mutu II, setara mutu SB I.
c) Mutu ketiga, dengan tanda mutu III, setara mutu TAB. d) Mutu keempat, dengan tanda mutu IV, setara mutu TGC. e) Mutu kelima, dengan tanda mutu V, setara mutu M 1. f) Mutu keenam, dengan tanda mutu VI, setara mutu M 2. g) Mutu ketujuh, dengan tanda mutu VII, setara mutu M 3. 3) Abu gaharu dibagi dalam 3 (tiga) kelas mutu, yaitu :
a) Mutu Utama, dengan tanda mutu U. b) Mutu pertama, dengan tanda mutu I. c) Mutu kedua, dengan tanda mutu II.
Pada klasifikasi tersebut terdapat beberapa istiah untuk gaharu. Berikut adalah pengertian dari istilah tersebut, yaitu:
17
2) Damar gaharu adalah sejenis getah padat dan lunak, yang berasal dari pohon atau bagian pohon penghasil gaharu dengan aroma yang kuat, dan ditandai oleh warnanya yang hitam kecoklatan.
3) Gubal gaharu adalah kayu yang berasal dari pohon atau bagian pohon penghasil gaharu, memiliki kandungan damar wangi dengan aroma yang agak kuat, ditandai oleh warnanya yang hitam atau kehitam-hitaman berseling coklat.
4) Kemedangan adalah kayu yang berasal dari pohon atau bagian pohon penghasil gaharu, memiliki kandungan damar wangi dengan aroma yang lemah, ditandai oleh warnanya yang putih keabu-abuan sampai kecoklat-coklatan, berserat kasar, dan kayunya yang lunak.
2.4 Minyak Gaharu
Minyak gaharu merupakan minyak yang berasal dari proses penyulingan gaharu. Penyulingan gaharu dapat dilakukan dengan metode destilasi uap dan manual. Minyak Gaharu biasanya berwarna kuning atau coklat gelap. Gaharu yang digunakan untuk membuat minyak gaharu adalah gaharu kualitas kamedangan.
Penyulingan gaharu melalui teknik distilasi uap menggunakan potongan gaharu yang dimasukkan ke dalam peralatan distilasi uap. Tenaga uap tersebut menyebabkan sel tanaman gaharu dapat terbuka dan menghasilkan minyak dan senyawa aromatik untuk parfum. Kemudian uap air akan membawa senyawa aromatik tersebut melalui tempat pendinginan yang membuatnya terkondensasi kembali menjadi cairan. Cairan yang berisi campuran air dan minyak kemudian dipisahkan hingga membentuk lapisan minyak di bagian atas dan air di bawah (Dewan Atsiri Indonesia dan IPB 2009).
18
2.5 Minyak Atsiri
Minyak atsiri dikenal dengan nama minyak eteris atau minyak terbang. Minyak atsiri merupakan bahan yang bersifat mudah menguap, mempunyai rasa getir dan bau mirip tanaman asalnya. Umumnya minyak atsiri larut dalam pelarut organik dan tidak larut dalam air. Minyak atsiri juga disebut dengan essential oils, etherial oils, atau volatile oils. Minyak atsiri adalah ekstrak alami dari jenis
tumbuhan tertentu, baik berasal dari daun, buah, biji, bunga, akar, rimpang, kulit kayu, bahkan seluruh bagian tanaman. Minyak atsiri selain dihasilkan oleh tanaman, dapat juga sebagai bentuk dari hasil degradasi oleh enzim atau dibuat secara sintetis (Dewan Atsiri Indonesia dan IPB 2009). Tanaman yang menghasilkan minyak atsiri diperkirakan berjumlah 150-200 spesies tanaman yang termasuk dalam famili Pinaceae, Labiatae, Compositae, Lauraceae, Myrtaceae dan Umbelliferaceae.
Mengacu pada Dewan Atsiri Indonesia dan IPB (2009) proses produksi minyak atsiri dapat ditempuh melalui 3 cara, yaitu: (1) pengempaan (pressing), (2) ekstraksi menggunakan pelarut (solvent extraction), dan (3) penyulingan (distilation). Penyulingan merupakan metode yang paling banyak digunakan untuk mendapatkan minyak atsiri. Penyulingan dilakukan dengan mendidihkan bahan baku di dalam ketel suling sehingga terdapat uap yang diperlukan untuk memisahkan minyak atsiri dengan cara mengalirkan uap jenuh dari ketel pendidih air (boiler) ke dalam ketel penyulingan.
19
Komoditi minyak atsiri banyak dikembangkan oleh negara-negara, seperti Amerika Serikat, Perancis, Inggris, Jepang, Jerman, Swiss, Belanda, Hongkong, Irlandia dan Kanada. Berdasarkan estimasi yang dilakukan oleh Essential Oil Association of India dalam publikasinya yang berjudul Vasion 2005 India
Essential Oil Industry, peringkat pertama produsen minyak atsiri dunia adalah
Brasil disusul oleh Amerika Serikat dan India. Setidaknya ada 70 jenis minyak atsiri yang selama ini diperdagangkan di pasar internasional dan 40 jenis di antaranya dapat diproduksi di Indonesia (Lutony dan Rahmayati 2000). Meskipun banyak jenis minyak atsiri yang bisa diproduksi di Indonesia, baru sebagian kecil jenis minyak atsiri yang telah diusahakan di Indonesia.
Minyak atsiri merupakan salah satu komoditas ekspor agroindustri potensial yang dapat menjadi andalan bagi Indonesia untuk mendapatkan devisa. Data statistik ekspor-impor dunia menunjukan bahwa konsumsi minyak atsiri dan turunannya naik sekitar 10 persen dari tahun ke tahun. Kenaikan tersebut terutama didorong oleh perkembangan kebutuhan untuk industri food flavouring, industri komestik dan wewangian (Dewan Atsiri Indonesia dan IPB, 2009).
Industri pengolahan minyak atsiri di Indonesia telah muncul sejak jaman penjajahan (Lutony dan Rahmayati 2000). Namun, jika dilihat dari kualitas dan kuantitasnya tidak mengalami banyak perubahan. Hal tersebut karena sebagian besar pengolahan minyak atsiri masih menggunakan teknologi sederhana/tradisional dan umumnya memiliki kapasitas produksi yang terbatas. Daftar minyak atsiri yang berkembang di Indonesia dapat dilihat pada Lampiran 3.
2.6 Studi Empiris Mengenai Nilai Tambah dan Pemasaran
20
pada teknik purposive sampling. Dalam menjawab pertanyaan mengenai nilai tambah dalam penelitian Tinaprillia (1992) menggunakan metode Hayami. Analisis didasarkan pada kegiatan perusahaan selama satu tahun mulai Januari sampai Desember 1991. Nilai tambah yang diperoleh perusahaan melalui aktivitas usaha jamur tiram putih yaitu sebesar Rp 114.514,46 per kg per tahun. Dari hasil perhitungan dengan menggunakan metode Hayami tersebut dapat diketahui bahwa perusahaan cenderung lebih padat karya karena kontribusi faktor tenaga kerja dalam pembentukan marjin cukup besar yaitu 11,95 persen, sedangkan untuk modal hanya 1,06 persen. Adapun balas jasa terbanyak berasal dari faktor bahan penolong yaitu sebesar 44,10 persen. Dari hasil penelitian mengenai pemasaran pada CV Tunas Sari diketahui bahwa perusahaan telah menerapkan manajemen pemasarannya walaupun masih relatif sederhana. Peluang pasar dilihat oleh perusahaan dari segi pemasok, pesaing dan pelanggan dimana sasaran perusahaan adalah konsumen golongan menengah ke atas. Pada tahap pengembangan strategi pemasaran, perusahaan melakukan kebijaksanaan produk, harga, promosi dan distribusi serta untuk pengendalian pemasaran, perusahaan berusaha mempertahankan pelanggan yang sudah ada.
Selain itu, ada pula penelitian yang dilakukan oleh Munawar (2010) mengenai Analisis Nilai Tambah dan Pemasaran Kayu Gergajian (Studi Kasus di Kecamatan Cigudeg Kabupaten Bogor). Penelitian tersebut bertujuan untuk; (1) menghitung nilai tambah yang dapat dihasilkan dengan adanya usaha pengolahan komoditas kayu bulat menjadi produk gergajian, (2) menganalisis saluran pemasaran yang meliputi: saluran pemasaran, fungsi-fungsi pemasaran, struktur pasar, dan tingkah laku pasar, dan (3) menganalisis efisiensi pemasaran berdasarkan marjin pemasaran, bagian harga yang diterima produsen, rasio keuntungan dan biaya.
21
Hasil analisa yang dilakukan oleh Munawar (2010) menunjukkan bahwa nilai tambah yang diperoleh dari pengolahan kayu menjadi kayu olahan pada IPK skala usaha kecil Rp. 103.879,02 per m3 bahan baku dengan rasio nilai tambah sebesar 18,00 persen, adalah nilai tambah terkecil. Nilai tambah pada IPK skala usaha menengah sebesar Rp. 117.972,15 per m3 bahan baku dengan rasio nilai tambah 19,09 persen dan nilai tambah terbesar pada IPK skala usaha besar Rp.137.348,23 per m3 bahan baku dengan rasio nilai tambah 24,22 persen merupakan nilai tambah terbesar. Perbedaan nilai tambah disebabkan oleh perbedaan nilai produk, harga input bahan baku dan perbedaan nilai sumbangan input lain pada masing-masing skala usaha yang dikategorikan.
2.7 Keterkaitan dengan Penelitian Terdahulu
Berdasarkan pada studi literatur yang telah dilakukan terdapat persamaan dan perbedaan dengan penelitian yang dilakukan penulis. Persamaan pada penelitian ini adalah Tinaprilla (1992) dan Munawar (2010) menggunakan metode Hayami untuk menganalisis nilai tambah. Dalam menganalisis pemasaran, alat analisis yang digunakan yaitu dengan metode deskriptif. Selain itu, penelitian ini juga sama-sama melakukan analisis nilai tambah pengolahan produk pertanian. Penentuan lokasi dengan teknik purposive sampling. Tujuan penelitian pada keduanya sama-sama menganalisis nilai tambah dan pemasaran.
22
III.
KERANGKA PEMIKIRAN
3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis
Kerangka pemikiran teoritis penelitian ini dilandasi oleh teori-teori mengenai konsep nilai tambah dan konsep pemasaran. Konsep pemasaran disini ditekankan pada konsep pemasaran dari sisi manajemen.
3.1.1 Konsep Nilai Tambah
Keuntungan yang diterima oleh perusahaan dan imbalan bagi tenaga kerja dapat digambarkan oleh besarnya persentase terhadap nilai tambah. Tujuan dari analisis nilai tambah adalah untuk mengukur balas jasa yang diterima pelaku sistem (pedagang atau pengusaha) dan kesempatan kerja yang dapat diciptakan oleh sistem komoditi tersebut. Beberapa metode dapat digunakan untuk mengukur nilai tambah suatu komoditi pertanian, diantaranya:
1) Metode Hayami
Metode Hayami merupakan salah satu metode analisis nilai tambah yang sering dipakai. Hayami menerapkan analisis nilai tambah pada subsistem pengolahan (produksi sekunder). Produksi sekunder merupakan kegiatan produksi yang mengubah bentuk produk primer.
2) Metode M. Dawam Rahardjo
Metode yang dikemukakan Rahardjo (1986) mendefinisikan nilai tambah sebagai selisih nilai produk bruto dengan total pengeluaran. Nilai produk bruto yang dimaksud disini adalah nilai output ditambah dengan nilai jasa yang diberikan. Total pengeluaran yang dimaksud meliputi gaji/upah, bahan baku, bahan bakar dan biaya lainnya.
23
Ada dua cara untuk menghitung nilai tambah, yaitu nilai tambah untuk pengolahan dan nilai tambah untuk pemasaran. Faktor-faktor yang mempengaruhi nilai tambah dapat dikategorikan menjadi dua, yaitu faktor teknis dan faktor pasar. Faktor teknis yang berpengaruh adalah kapasitas produksi, jumlah bahan baku yang digunakan, dan tenaga kerja. Faktor pasar yang berpengaruh adalah harga output, upah tenaga kerja, harga bahan baku, dan harga input lain. Hayami et al. (1987) menjelaskan dalam analisis nilai tambah terdapat tiga komponen pendukung, yaitu: (1) Faktor konversi, menunjukkan banyaknya output yang dihasilkan dari satu satuan input, (2) Faktor koefisien tenaga kerja, menunjukkan banyaknya tenaga kerja yang diperlukan untuk mengolah satu satuan input, dan (3) Nilai produk, menunjukkan nilai output persatuan input. Kelebihan analisis nilai tambah yang dikemukakan Hayami adalah: (1) lebih tepat digunakan untuk proses pengolahan produk-produk pertanian, (2) dapat diketahui produktivitas produksinya (rendemen, pangsa ekspor dan efisiensi tenaga kerja), (3) dapat diketahui balas jasa bagi pemilik faktor produksinya, dan (4) dapat dimodifikasi untuk menganalisis nilai tambah selain subsistem pengolahan.
Distribusi nilai tambah berhubungan dengan teknologi yang diterapkan dalam proses pengolahan, kualitas tenaga kerja berupa keahlian dan keterampilan, serta kualitas bahan baku. Apabila penerapan teknologi cenderung padat karya, maka proporsi bagian tenaga kerja yang diberikan lebih besar daripada proporsi bagian keuntungan bagi perusahaan, sedangkan apabila diterapkan teknologi padat modal maka besarnya proporsi bagian manajemen lebih besar daripada proporsi bagian tenaga kerja.
3.1.2 Konsep Pemasaran
24
dari tingkat produksi sampai konsumen akhir, yang mencakup aspek input dan output. Menurut Limbong (1987) pemasaran adalah serangkaian proses kegiatan atau aktivitas yang ditujukan untuk menyalurkan barang-barang atau jasa dari tangan produsen ke konsumen.
Pada penelitian ini penulis memfokuskan pemasaran pada sisi manajemennya. Menurut Assauri (2004) konsep pemasaran merupakan orientasi manajemen yang menekankan bahwa kunci pencapaian tujuan organisasi terdiri dari kemampuan perusahaan menentukan kebutuhan dan keinginan pasar yang dituju (sasaran) dan kemampuan perusahaan tersebut memenuhinya dengan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari para pesaing.
Manajemen pemasaran menurut Asosiasi Pemasaran Amerika dalam Kotler (2002) adalah proses perencanaan dan pelaksanaan, pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi. Manajemen pemasaran merupakan proses menganalisis, merencanakan, mengkoordinasikan, dan mengendalikan program yang menyangkut pengkonsepan, penetapan harga, promosi, distribusi dari produk, jasa dan gagasan yang dirancang untuk menciptakan dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran untuk mencapai tujuan sasaran (Boyd et al. 2000).
Angiopora (2002) melihat manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran serta mendapatkan, menjaga, dan menambah jumlah pelanggan melalui penciptaan, penyerahan, dan pengkomunikasian nilai pelanggan yang unggul. Proses manajemen pemasaran dapat dibagi dalam beberapa langkah kegiatan sebagai berikut:
1) Menganalisa peluang pasar.
2) Memilih pasar sasaran (target pasar). 3) Mengembangkan marketing mix. 4) Mengelola usaha pemasaran.
25
3.1.3 Analisis Peluang Pasar
Peluang pemasaran perusahaan adalah sebuah arena yang menarik untuk tindakan pemasaran perusahaan di mana perusahaan tersebut akan dapat meraih keuntungan persaingan. Peluang-peluang tersebut dapat diidentifikasi melalui monitoring lingkungan pemasaran. Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari pelaku-pelaku dan kekuatan-kekuatan yang mempengaruhi perusahaan untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi-transaksi dan hubungan yang menguntungkan dengan pelanggan sasarannya (Kotler 1993).
Perusahaan umumnya harus memonitor lingkungan pemasaran makro yang terdiri dari lingkungan demografi, ekonomi, politik/hukum, teknologi dan sosial budaya. Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan sosial yang lebih besar yang mempengaruhi seluruh pelaku dilingkungan mikro perusahaan. Lingkungan mikro ini terdiri dari pelaku-pelaku dalam lingkungan perusahaan yang dekat yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasarnya. Lingkungan mikro utama yang terdiri dari pelanggan, pesaing dan pemasok perusahaan.
3.1.4 Segmentasi, Target dan Posisi Pasar
Dalam konsep pemasaran pemenuhan kepuasan pelanggan menjadi hal terpenting. Setiap konsumen memiliki kebutuhan dan keinginan yang berbeda, sehingga perusahaan harus berhati-hati dalam menerapkan strategi pemasarannya. Oleh karena itu, penetapan segmentasi pasar, target pasar dan posisi pasar harus dilakukan dalam strategi pemasaran. Segmentasi, Targeting, Positioning (STP) merupakan penjabaran konseptual dari strategi pemasaran yang mencakup pengidentifikasian basis segmentasi, membuat ukuran dari daya tarik pasar, serta menentukan posisi untuk setiap segmen pasar yang telah dipilih (Amir 2005).
26
beberapa segmen sebagai calon target dengan potensi paling besar untuk dimasuki. Langkah ketiga adalah menentukan posisi pasar (positioning) yaitu mengatur produk pada tempat yang jelas, diinginkan dan berbeda dengan tetap mempertimbangkan produk pesaing.
3.1.4.1Segmentasi Pasar (Segmentation)
Penerapan segmentasi pasar dilakukan dengan berbagai cara. Manajemen dapat mengkombinasikan beberapa variabel untuk memperoleh cara yang terbaik dalam segmentasi pasarnya. Segmentasi pasar dilakukan melalui identifikasi dan membuat profil dari kelompok-kelompok pembeli yang berbeda, yang mungkin lebih menyukai atau menginginkan bauran produk dan jasa yang beragam, dengan meneliti perbedaan geografik, demografis dan psikografis (Kotler dan Keller, 2009). Ada beberapa hal yang harus diperhatikan dalam menentukan segmentasi pasar menurut Umar (2000), diantaranya yaitu:
1) Dapat diukur, artinya besar pasar dan daya beli di segmen ini dapat diukur walaupun ada beberapa komponen variabel yang sulit diukur.
2) Dapat dijangkau, artinya sejauh mana segmen ini dapat secara efektif dicapai dan dilayani, meskipun ada beberapa kelompok yang sulit dijangkau.
3) Besar segmen yang diharapkan, artinya berapa banyak segmen yang harus dijangkau agar dapat menguntungkan.
4) Dapat dilaksanakan, artinya sejauh mana program yang efektif dapat dilaksanakan untuk mengelola segmen ini.
Menurut Kasali (2003), segmentasi pada dasarnya adalah suatu strategi untuk memahami struktur pasar. Dengan demikian pasar yang dilihat oleh dua orang berbeda, yang didekati oleh metode segmentasi yang berbeda, akan menghasilkan peta yang berbeda pula. Segmentasi adalah proses mengkotak-kotakan pasar yang heterogen ke dalam kelompok-kelompok potential costumer yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya.
27
(2002) pemasar bisnis juga dapat menggunakan variabel lain, seperti variabel demografis yaitu industri, ukuran perusahaan, lokasi, variabel operasi yaitu teknologi, status pemakaian, kemampuan pelanggan, pendekatan pembelian yaitu organisasi fungsi pembelian, struktur kekuatan, sifat hubungan alami yang ada, kebijakan pembelian umum, kriteria pembelian, faktor situasi yaitu tingkat kepentingan, penawaran khusus, ukuran pesanan, dan karakteristik pribadi yaitu kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap risiko, dan kesetiaan.
3.1.4.2Target Pasar (Targeting)
Apabila segmentasi telah dilakukan, maka selanjutnya perusahaan melakukan pemilihan segmen untuk menentukan segmen-segmen mana yang akan dimasuki. Pemilihan segmen ini disebut targeting. Menurut Kotler (2004), dalam memilih segmen mana yang dijadikan sasaran, perusahaan dapat memilih untuk memusatkan perhatian pada satu segmen, beberapa segmen produk yang spesifik, pasar yang spesifik, atau seluruh pasar.
Adanya targeting ini berarti merupakan upaya menempatkan sumberdaya perusahaan secara berdaya guna. Targeting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki (Rangkuti 2005). Sedangkan menurut Kasali (2003) targeting adalah persoalan bagaimana memilih, menyeleksi, dan menjangkau pasar. Bagaimana menyeleksi pasar tersebut tergantung atau sangat ditentukan oleh bagaimana pemasar melihat pasar itu sendiri.
3.1.4.3Menentukan Posisi Pasar (Positioning)
Penentuan posisi (positioning) adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan, sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler 1997). Tujuan positioning adalah untuk membangun dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing produk yang ada di pasar ke dalam benak konsumen (Rangkuti 2005).
28
produknya dengan merek dibenak konsumen atau pelanggan (Kasali 2003). Agar dapat bersaing, penentuan posisi pasar dilaksanakan melalui tiga langkah, yaitu: 1) Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif.
Jika perusahaan dapat menentukan posisinya sebagai pemberi nilai superior kepada sasaran terpilih, maka dapat memperoleh keunggulan komparatif. Posisi diperoleh dengan mengadakan pembedaan atas tawaran pemasaran perusahaan, sehingga perusahaan akan memberikan nilai lebih besar daripada tawaran pesaing.
2) Memilih Keunggulan Kompetitif.
Jika perusahaan telah menemukan beberapa keunggulan kompetitif yang potensial. Satu keunggulan kompetitif harus dipilih sebagai dasar bagi kebijakan penentuan posisinya. Perusahaan harus menetapkan berapa banyak perbedaan dan menentukan mana yang akan dipromosikan.
3) Mewujudkan dan Mengkomunikasikan Posisi.
Perusahaan harus mengambil langkah-langkah untuk mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi yang diinginkan kepada konsumen. Jika perusahaan memutuskan membangun posisi atas dasar mutu dan pelayanan yang lebih baik, maka harus mewujudkan posisi tersebut. Posisi tersebut dapat berkembang secara berangsur-angsur sesuai dengan lingkungan pemasaran yang selalu berubah.
Berdasarkan beberapa teori menurut berbagai ahli mengenai penentuan posisi pasar, maka dapat disimpulkan bahwa posisi pasar menimbulkan citra khusus suatu produk dalam benak konsumennya. Oleh karena itu, agar produk perusahaan dapat diingat secara baik oleh konsumen, perusahaan harus menempatkan produk dengan tepat sesuai dengan keunggulan yang dimiliki produk tersebut.
3.1.5 Bauran Pemasaran
Strategi pemasaran dapat dilakukan melalui penerapan pemasaran (marketing mix). Swastha dan Sukotjo (2000) menyatakan bauran pemasaran
29
usaha, misalnya laba, penghasilan dari harta yang ditanam, omset penjualan, dan bagian dari pasar yang ingin direbut (Faster 1992).
Bauran pemasaran merupakan sekelompok variabel yang sering digunakan perusahaan untuk mengkaji dan meningkatkan jumlah penjualan di pasar. Kegiatan tersebut diarahkan untuk dapat menghasilkan omset penjualan yang maksimal atas produk yang dipasarkan dengan memberikan kepuasan pada para konsumen. Dikaitkan dengan positioning, maka bauran pemasaran ini perlu merujuk pada penempatan citra yang telah ditentukan oleh perusahaan terhadap produk yang dimiliki. Hal tersebut karena ketepatan bauran pemasaran yang dilakukan akan menimbulkan kepuasan bagi konsumen karena nilai produk yang ditawarkan sesuai dengan citra yang ada.
Sumber: Kotler & Keller (2009)
Gambar 1. 4P Bauran Pemasaran
Dalam pemasaran, bauran pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting. Bauran pemasaran adalah kombinasi dari variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan oleh manajer untuk menjalankan strategi pemasaran dalam upaya pencapaian tujuan perusahaan di dalam pasar sasaran tertentu (Boyd et al. 2000). Variabel-variabel bauran pemasaran yang terdiri dari product
(produk), price (harga), place (tempat atau saluran distribusi) dan promotion (promosi) dapat dilihat pada Gambar 1.
Product Price Promotion Place
30
3.1.5.1Produk
Produk adalah sesuatu yang ditawarkan pada pasar untuk mendapat perhatian, untuk dimiliki dan digunakan ataupun dikonsumsi yang bisa memuaskan keinginan dan kebutuhan (Limbong dan Sitorus 1987). Dalam bauran pemasaran, bauran produk ini dapat menjadi penentu kepada konsumen seperti apa produk ini ditujukan. Menurut Assauri (2004) bauran produk adalah kombinasi dari semua produk (product line dan product item) yang ditawarkan/dijual perusahaan kepada konsumen. Produk dapat dibedakan menjadi barang konsumsi, yaitu barang yang dibeli oleh konsumen akhir untuk dikonsumsi dan barang industri, yaitu barang yang dibeli untuk diolah kembali (Umar 2003).
Berdasarkan jenis kepentingannya, Kotler (2000) membagi produk menjadi tiga jenis produk yaitu:
1) Produk inti adalah produk yang dikonsumsi karena manfaat yang dimiliki produk itu sendiri
2) Produk aktual adalah segala sesuatu yang menjadi tambahan faktor penambah nilai di mata konsumen dan lebih disebabkan oleh faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam memilih, seperti gaya, kemasan, corak, mutu, dan merek.
3) Produk tambahan ialah produk yang menjadi penambah nilai produk tersebut di mata konsumen karena fasilitas yang diberikan oleh penjual, seperti pengiriman dan kredit, pelayanan purna jual, serta jaminan garansi.
3.1.5.2Harga
Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat memiliki atau manfaat menggunakan produk yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar-menawar atau ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama terhadap semua pembeli (Umar 2003). Sedangkan menurut Swastha dan Sukotjo (2000) harga adalah sejumlah uang (ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.
31
karena menyangkut persepsi konsumen yang timbul terhadap produk tersebut. Hal tersebut berkaitkan dengan positioning yang ditetapkan perusahaan terhadap produk yang dijualnya.
Harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya pengeluaran. Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Berbeda halnya dengan karakteristik produk atau komitmen terhadap saluran distribusi. Kedua hal terakhir ini tidak dapat disesuaikan dengan mudah dan cepat, karena biasanya menyangkut keputusan yang panjang. Ada beberapa metode penetapan harga (Kotler 2002), yaitu:
1) Mark Up Pricing
Harga jual ditentukan berdasarkan persentasi keuntungan yang diharapkan ditambahkan dengan keseluruhan biaya produksi sebagai keuntungan atau laba.
2) Target Return Pricing
Perusahaan menentukan tingkat harga yang akan menghasilkan pengembalian dengan target yang sudah ditentukan.
3) Preceived-Value Pricing
Harga ditentukan berdasarkan penilaian konsumen terhadap produk, bila konsumen menilai produk tinggi maka harga yang ditetapkan atas produk juga tinggi.
4) Going-Rate Pricing
Harga yang ada mengikuti harga pasar yang ada, berdasarkan harga jual yang ditetapkan pesaing.
5) Sealed-Bid Pricing
32
3.1.5.3Distribusi
David (2006) mengungkapkan distribusi merupakan kegiatan yang mencakup pergudangan, saluran distribusi, cakupan distribusi, lokasi toko peritel, teritori penjualan, tingkat dan lokasi persediaan, alat transportasi, penjualan partai besar dan peritel. Distribusi juga biasa dikatakan sebagai tempat. Tempat merupakan bermacam kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produk menjadi lebih mudah diperoleh dan selalu tersedia untuk pelanggan sasaran, termasuk saluran distribusi, daya jangkau, lokasi, persediaan dan transportasi (Kotler 1993). Dilihat dari jauh pendeknya rantai distribusi, saluran distribusi dikelompokan menjadi dua yaitu:
1) Saluran distribusi langsung, yaitu saluran distribusi dimana produk dari produsen langsung ke tangan konsumen tanpa penyalur.
2) Saluran distribusi tidak langsung, yaitu perusahaan dalam mendistribusikan produknya menggunakan penyalur/agen perantara dan juga pengecer sebelum sampai ke tangan konsumen.
Secara garis besar pendistribusian diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen (Tjiptono 1997).
3.1.5.4Promosi
Menurut Assauri (2004), promosi adalah usaha perusahaan untuk mempengaruhi dengan merayu (persuasive communication) calon pembeli melalui pemakaian segala unsur acuan pemasaran. Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan produk kepada masyarakat agar produk itu dikenal dan pada
akhirnya dibeli (Umar 2003). Sedangkan menurut Kotler (1993) promosi merupakan bermacam kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan kelebihan-kelebihan produknya. Bauran promosi terdiri dari lima cara utama berdasarkan Kotler (2000), yaitu:
1) Periklanan, yaitu semua bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat pembayaran. 2) Promosi penjualan, yaitu insentif jangka panjang untuk mendorong keinginan
