PERBEDAAN ADAPTIVE SELLING DITINJAU DARI
LOCUS OF CONTROL PADA DISTRIBUTOR
MULTILEVEL MARKETING
SKRIPSI
Diajukan untuk memenuhi Persyaratan Ujian Sarjana Psikologi
Oleh
JULIA DOMINIKA 041301008
FAKULTAS PSIKOLOGI UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
Perbedaan Adaptive Selling Ditinjau dari Locus of Control pada Distributor Multilevel Marketing
Julia dan Emmy A.A.
ABSTRAK
Adaptive Selling merupakan kemampuan mengadaptasikan atau mengubah perilaku secara efektif saat berinteraksi dengan pembeli sesuai dengan tuntutan situasi penjualan yang meliputi bentuk pertemuan dan karakteristik pembeli yang dihadapi saat itu.
Adaptive Selling dipengaruhi oleh beberapa faktor, salah satunya adalah ciri-ciri kepribadian (personality traits). Personality traits terdiri dari yakni self-monitoring, androgini, empati, terbuka (openers), dan locus of control (Mayer, Caruso dan Salovey, 1999). Latar belakang penelitian ini lebih difokuskan pada variabel locus of control dari seseorang yang terlibat dalam adaptive selling, apakah dia memiliki kecenderungan locus of control eksternal ataukah internal.
Adaptive selling seseorang terkait dengan locus of controlnya dibedakan melalui adaptasi penjualan dimana individu dengan locus of control internal memiliki sumber kendali adaptasi penjualan yang berasal dari dirinya sendiri sedangkan pada individu dengan locus of control eksternal memiliki sumber kendali adaptasi penjualan dari orang lain.
Penelitian ini melibatkan 100 orang distributor multilevel marketing “Tiens” sebagai subyek penelitian. Pengambilan sampel dilakukan dengan metode purposive sampling. Data yang diperoleh dalam penelitian ini diolah dengan analisis varians (ANOVA). Alat ukur yang digunakan adalah skala adaptive selling dan skala locus of control.
Hasil analisa data menunjukkan ada perbedaan adaptive selling ditinjau dari locus of control dengan nilai p= .000. Perbedaan yang signifikan dalam adaptive selling terlihat dari peran locus of control internal dan eksternal (p = 0.42). Sementara itu hasil tambahan membuktikan ada perbedaan signifikan adaptive selling ditinjau dari jenis kelamin dan lama masa keanggotaan distributor.
Kata kunci:adaptive selling, locus of control
The Difference Of The Adaptive Selling Considered From The Locus of Control on Multilevel Marketing Distributor
Julia and Emmy A.A
ABSTRACT
Adaptive Selling is the ability to adapt or change the behavior effectively during during a customer interaction or accross customer interactions based on perceived information about the nature of selling situation including the style of selling and the characteristics of buyers.
Adaptive selling is influenced by several factor such as personality traits, that consisting self monitoring, androgini, emphaty, openers, and locus of control (Mayer, Caruso, and Salovey, 1999). The background of this research is focused on the locus of control of people who involved in the adaptive selling whether they have tendency on eksternal locus of control or internal locus of control.
The person adaptive selling which is connect with the locus of control should be differed in the selling adaptation where the person with the internal locus of control is tend to have a locus of control from ownself and the person with the eksternal locus of control is tend to have locus of control from others.
This research involved 100 multilevel marketing distributor as the subject of the research. The taking of the sample was carried out with the purposive sampling method. The data that was received in this research was processed with anova. The measuring instrument that used are The Adaptive Selling Scale and The Locus of Control Scale.
The results of the data analysis shows that there are the different of the adaptive selling considered from the locus of control with P score = 0.000. The difference that are significant in the adaptive selling seen from the internal and eksternal locus of control. While the addition result was proving that there are significant differences of the adaptive selling are consider from gender and time of joining as dsitributor.
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur penulis sampaikan kepada Tuhan Yang Maha Kuasa atas berkat
dan karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini tepat waktu.
Skripsi yang berjudul “Perbedaan Adaptive Selling Ditinjau dari Locus of Control
pada Distributor Multilevel Marketing” merupakan salah satu tugas mata kuliah
sebagai syarat kelulusan memenuhi persyaratan ujian sarjana psikologi mengikuti
ujian seminar di Fakultas Psikologi Universitas Sumatera Utara.
Penulisan menyampaikan terima kasih kepada berbagai pihak yang telah
membantu penyelesaian proposal ini, yaitu:
1. Ibu Emmy Mariatin, MA, Ph.D, psikolog sebagai dosen pembimbing yang
telah membimbing penulis dalam menyelesaikan proposal seminar ini.
2. Orang tua penulis yang telah memberikan dukungan moral dan materi.
3. Teman-teman dari Fakultas Psikologi Universitas Sumatera Utara atas
kritik, saran, dan informasi lainnya.
Penulis telah berusaha menyelesaikan proposal ini dengan sebaik mungkin
menggunakan berbagai literatur yang ada, namun penulis tetap mengharapkan kritik
dan saran yang sifatnya membangun agar proposal ini menjadi lebih baik lagi di masa
yang akan datang.
Akhir kata penulis berharap semoga proposal ini dapat memberikan manfaat
bagi para pembaca.
Medan, Desember 2009
DAFTAR ISI
ABSTRAK ... i
KATA PENGANTAR ... ii
DAFTAR ISI ... iv
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang ... 1
B. Perumusan Masalah ... 11
C. Tujuan Penelitian ... 11
D. Manfaat Penelitian ... 13
E. Sistematika Penulisan ... 13
BAB II LANDASAN TEORI ... 15
A. Adaptive Selling ... 15
1. Pengertian Adaptive Selling ... 15
2. Aspek-aspek Adaptive Selling ... 16
3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Adaptive Selling ... 17
B. Locus of Control ... 17
1. Pengertian locus of control ... 17
2. Konsep dasar locus of control ... 18
3. Jenis orientasi dan aspek locus of control ... 20
C. Distibutor Multilevel Marketing ... 22
D. Perbedaan Adaptive Selling Ditinjau dari Locus of Control pada Distributor Multilevel Marketing ... 24
E. Hipotesa ... 27
A. Identifikasi Variabel Penelitian ... 28
B. Definisi Operasional Variabel Penelitian ... 29
1. Adaptive Selling ... 29
2. Locus of control internal dan eksternal ... 30
C. Populasi dan Metode Pengambilan Sampel ... 30
1. Populasi ... 30
2. Sample dan metode pengambilan sampel ... 31
D. Alat Ukur Penelitian ... 31
G. Prosedur Pelaksanaan Penelitian ... 42
H. Metode Analisis Data... 43
BAB IV HASIL ANALISIS DATA ... 45
A. Analisa Data ... 45
1. Gambaran Umum Subjek Penelitian ... 45
a. Gambaran Subjek Penelitian Berdasarkan Locus of Control... 45
b. Gambaran Subjek Penelitian Berdasarkan Lama Masa Keanggotaan……….………... 46
2. Hasil Penelitian ... 47
3. Kategorisasi Skor Adaptive Selling ... 50
4. Hasil tambahan ... 52
B. Pembahasan ... 54
BAB V KESIMPULAN, DISKUSI dan SARAN ... 56
A. Kesimpulan ... 56
B. Saran ... 57
DAFTAR PUSTAKA ... 60
Perbedaan Adaptive Selling Ditinjau dari Locus of Control pada Distributor Multilevel Marketing
Julia dan Emmy A.A.
ABSTRAK
Adaptive Selling merupakan kemampuan mengadaptasikan atau mengubah perilaku secara efektif saat berinteraksi dengan pembeli sesuai dengan tuntutan situasi penjualan yang meliputi bentuk pertemuan dan karakteristik pembeli yang dihadapi saat itu.
Adaptive Selling dipengaruhi oleh beberapa faktor, salah satunya adalah ciri-ciri kepribadian (personality traits). Personality traits terdiri dari yakni self-monitoring, androgini, empati, terbuka (openers), dan locus of control (Mayer, Caruso dan Salovey, 1999). Latar belakang penelitian ini lebih difokuskan pada variabel locus of control dari seseorang yang terlibat dalam adaptive selling, apakah dia memiliki kecenderungan locus of control eksternal ataukah internal.
Adaptive selling seseorang terkait dengan locus of controlnya dibedakan melalui adaptasi penjualan dimana individu dengan locus of control internal memiliki sumber kendali adaptasi penjualan yang berasal dari dirinya sendiri sedangkan pada individu dengan locus of control eksternal memiliki sumber kendali adaptasi penjualan dari orang lain.
Penelitian ini melibatkan 100 orang distributor multilevel marketing “Tiens” sebagai subyek penelitian. Pengambilan sampel dilakukan dengan metode purposive sampling. Data yang diperoleh dalam penelitian ini diolah dengan analisis varians (ANOVA). Alat ukur yang digunakan adalah skala adaptive selling dan skala locus of control.
Hasil analisa data menunjukkan ada perbedaan adaptive selling ditinjau dari locus of control dengan nilai p= .000. Perbedaan yang signifikan dalam adaptive selling terlihat dari peran locus of control internal dan eksternal (p = 0.42). Sementara itu hasil tambahan membuktikan ada perbedaan signifikan adaptive selling ditinjau dari jenis kelamin dan lama masa keanggotaan distributor.
Kata kunci:adaptive selling, locus of control
The Difference Of The Adaptive Selling Considered From The Locus of Control on Multilevel Marketing Distributor
Julia and Emmy A.A
ABSTRACT
Adaptive Selling is the ability to adapt or change the behavior effectively during during a customer interaction or accross customer interactions based on perceived information about the nature of selling situation including the style of selling and the characteristics of buyers.
Adaptive selling is influenced by several factor such as personality traits, that consisting self monitoring, androgini, emphaty, openers, and locus of control (Mayer, Caruso, and Salovey, 1999). The background of this research is focused on the locus of control of people who involved in the adaptive selling whether they have tendency on eksternal locus of control or internal locus of control.
The person adaptive selling which is connect with the locus of control should be differed in the selling adaptation where the person with the internal locus of control is tend to have a locus of control from ownself and the person with the eksternal locus of control is tend to have locus of control from others.
This research involved 100 multilevel marketing distributor as the subject of the research. The taking of the sample was carried out with the purposive sampling method. The data that was received in this research was processed with anova. The measuring instrument that used are The Adaptive Selling Scale and The Locus of Control Scale.
The results of the data analysis shows that there are the different of the adaptive selling considered from the locus of control with P score = 0.000. The difference that are significant in the adaptive selling seen from the internal and eksternal locus of control. While the addition result was proving that there are significant differences of the adaptive selling are consider from gender and time of joining as dsitributor.
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Kemajuan zaman yang membawa masalah dan kesempatan baru merupakan
penyebab menariknya pengetahuan marketing bagi perusahaan, lembaga, dan
bangsa-bangsa. Organisasi-organisasi nonprofit seperti universitas, museum, lembaga
pemerintah dan sebagainya, memandang marketing sebagai suatu cara baru untuk
menjalin hubungan dengan masyarakat. Negara-negara yang sedang berkembang
mempelajari prinsip-prinsip marketing untuk mengetahui bagaimana memperbaiki
sistem distribusi domestik mereka, dan bagaimana caranya untuk dapat bersaing
dengan lebih efektif di pasar dunia.
Naisbitt (dalam Budaya Industri Pemasaran Jaringan di Indonesia, 2003)
mengatakan bahwa akan terjadi perubahan besar dalam marketing dunia, yang
diistilahkannya sebagai renaisans Asia. Fenomena ini menyinggung delapan tren
perubahan yaitu kecenderungan perubahan dari dominasi negara ke dominasi
jaringan, dari tuntutan ekspor ke konsumen, dari pengaruh Barat ke cara Asia, dari
kontrol pemerintah ke tuntutan pasar, dari desa ke metropolitan, dari padat karya ke
teknologi canggih, dari dominasi peran pria ke penonjolan peran perempuan, dan dari
Barat ke Timur.
Di tengah gelombang perubahan semacam itu, peran dunia bisnis semakin
menentukan. Eksistensi perusahaan, baik nasional maupun multinasional, yang
yang bersamaan, menghadapi tantangan yang jauh lebih berat yang belum pernah
dihadapi sebelumnya. Eksistensi perusahaan sangat terkait dengan nasib karyawan,
konsumen, lingkungan, kebijaksanaan pemerintah, di samping mekanisme pasar.
Tanggung jawab sosial merupakan bagian yang tidak terpisahkan dari sasaran dan
tujuan perusahaan. Paradigma inilah diakui telah membawa perusahaan mampu
bertahan lama.
Konsep marketing bermula dari beberapa temuan pada tahun 1980-an melalui
penelitian beberapa penulis bisnis yang mulai memikirkan apa yang membuat suatu
perusahaan menjadi unggul. Temuan yang mereka dapatkan memiliki sejumlah
prinsip operasional dasar yang sama, diantaranya penghormatan yang mendalam
kepada pelanggan, suatu perasaan yang tajam mengenai pasar yang tepat, dan suatu
kapasitas yang luar biasa untuk memotivasi pegawai mereka unuk menghasilkan
kualitas dan nilai yang tinggi bagi para pelanggannya (Kotler, 1991).
Radiosunu (2001) mengemukakan definisi marketing sebagai kegiatan manusia
yang diarahkan pada usaha memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses
pertukaran. Titik tolak marketing adalah kebutuhan dan keinginan manusia. Kegiatan
marketing timbul apabila manusia memutuskan kebutuhan dan keinginannya dengan
cara pertukaran.
Definisi yang sejalan dikemukakan oleh Kotler (1991) yang menyatakan bahwa
pemasaran (marketing) adalah suatu proses sosial dan manajerial dengan mana
individu-individu dan kelompok-kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan
dan inginkan melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran produk-produk yang
Kemudian Kotler (1991) menyatakan bahwa pemasaran mengalami perkembangan
seiring dengan berkembangnya tuntutan keinginan dan kebutuhan manusia.
Perkembangan yang terjadi ini mengakibatkan munculnya berbagai sistem pemasaran
baru. Salah satu sistem pemasaran tersebut adalah dengan sistem pemasaran dengan
menggunakan sistem jaringan kerja, atau lebih dikenal dengan nama multilevel
marketing atau network marketing (pemasaran jaringan). Dinamakan multilevel
marketing karena merupakan sebuah jaringan kerja pemasaran yang di dalamnya
terdapat sejumlah orang yang melakukan pekerjaan pemasaran produk dan atau jasa.
Rozi (2003) berpendapat bahwa pemasaran jaringan merupakan salah satu cara
yang dapat dipilih oleh sebuah perusahaan untuk memasarkan produknya kepada
pelanggan eceran dengan memberdayakan distributor independennya melalui
pengembangan-pengembangan tenaga-tenaga pemasarnya secara independen, tanpa
campur tangan langsung perusahaan. Target penjualan sepenuhnya ditentukan oleh
distributor independennya dan organisasi pemasaran yang dikembangkannya.
Sementara imbalan jasa dalam bentuk potongan harga, komisi atau intensif ditetapkan
oleh perushaan secara berjenjang sesuai dengan nilai penjualan yang diberitahukan
kepada setiap distributor independen sejak mereka mendaftar sebagai calon anggota.
Pemasaran jaringan merupakan bagian dari sistem penjualan langsung. Prinsip
sistemnya sama, yakni mengandalkan para penual langsung yang bekerja secara
mandiri atas dasar komisi penjualan.
Perusahaan multilevel marketing memiliki visi dan misi ke depan, yang
ditanamkan dengan jelas pada para distributornya. Seorang distributor juga tidak
untuk menjadi seorang leader di kelompoknya dimasa yang masa mendatang. Di
perusahaan multilevel marketing para distributor dilatih untuk menjadi seorang
pengusaha mandiri agar dapat meraih cita-citanya tersebut melalui berbagai training
atau seminar-seminar kewirausahaan. Untuk merangsang distributor dalam
meningkatkan target yang diharapkan oleh perusahaan, maka perusahaan akan
memberikan kompensasi bagi orang-orang yang berprestasi dengan berbagai fasilitas
(Royan, 2001).
Perusahaan penjualan langsung (direct selling) mengeluhkan distributor Indonesia
yang tidak produktif, dan hanya 15% dari 6,7 juta anggota perusahaan multilevel
marketing yang dinyatakan aktif (Silitonga, 2007).
Menurut Widarto Wirawan (dalam Bisnis Indonesia edisi 24 juli 2007), Humas
APLI (Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia), kurangnya kemandirian distributor
menjadi pemicu cuma sedikitnya anggota yang mampu secara kontinu menjual
barang multilevel marketing. Hanya 15% dari enam juta distributor di Indonesia yang
aktif. Mereka hanya sekadar mendaftar sebagai anggota, belanja sekali, dan
selanjutnya tidak melakukan transaksi lagi.
Silitonga (2007) menambahkan bahwa distributor Indonesia terlalu bergantung
pada upline (ditributor perekrut), terlalu menuntut, dan segalanya minta dilayani
termasuk dikirimi segala keperluannya. Tidak produktifnya distributor multilevel
marketing di Indonesia menekan omzet perusahaan penjualan langsung dibandingkan
negara lain di Asean. Sebanyak 6,7 juta distributor di Indonesia, tercatat hanya
menjual barang US$765 juta atau sekitar Rp7,5 triliun. Kondisi di Indonesia ini
perusahaan multilevel marketing, dan telah memahami apa yang harus dilakukannya
sebagai seorang distributor. Distributor giat berjualan untuk mengejar bonus yang
lebih tinggi dari perusahaan.
Adaptive selling merupakan penjualan yang mengadaptasikan pada kebutuhan dan
harapan si pelanggan selama penjual dan pelanggan saling berinteraksi (Weitz, Sujan
dan Sujan, 1986). Reagan (1995) menambahkan bahwa adaptive selling merupakan
pemodifikasian gaya komunikasi, format presentasi, dan isi pesan yang dilakukan
oleh penjual selama berinteraksi dengan pembeli.
Mengembangkan dan mengelola hubungan dengan pelanggan merupakan
komponen kunci dari penjualan personal dalam organisasi modern (Leigh dan
Marshal, 2001). Dalam tujuan untuk meningkatkan peluang sukses, sangatlah penting
bagi penjual untuk memperluas hubungan sosial secara efektif dan efisien. Tantangan
untuk menjual baik melalui perusahaan maupun perorangan adalah perlunya
konsistensi untuk mengirimkan pesan kepada pembeli yang berfokus pada kebutuhan,
keinginan, dan kepentingan masing-masing pembeli secara individual. Hal ini penting
karena pembeli kurang menggunakan kesepakatan dan cenderung meningkatkan
target secara konstan bahwa organisasi penjualan menyesuaikan bentuk pendekatan
hanya berdasarkan keinginan mereka sendiri, bukan berdasarkan keinginan pembeli
(Weitz, Sujan, dan Sujan, 1986). Orang yang melakukan penjualan harus
mengadaptaskan motivasi dan kemampuan untuk menciptakan presentasi yang
berfokus pada konsumen secara lebih efektif.
Weitz dan Bradford (1999) menyarankan agar implementasi konsep pemasaran
mempertimbangkan baik kebutuhan konsumen maupun perusahaan dalam
mengembangkan strategi penjualan. Hal ini sejalan dengan pendapat Spiro dan Weitz
(1990) yang menyatakan bahwa, penjualan personal merupakan satu-satunya alat
komunikasi yang memungkinkan pesan pemasaran diadaptasikan pada kebutuhan
spesifik dan kepercayaan masing-masing pembeli. Komunikasi jenis ini dianggap
lebih dapat dipercaya dam memberikan pengaruh lebih besar daripada mengirimkan
pesan berbentuk media.
Kemampuan untuk mengirimkan pesan yang berfokus pada konsumen merupakan
hal yang penting bagi performansi penjual. Weitz, Sujan dan Sujan (1986)
memberikan suatu gambaran penelitian mengenai peningkatan akan pemahaman
komponen kemampuan performansi penjual. Levy dan Sharma (1994) menyarankan
agar penjual memperhatikan praktik adaptive selling karena memiliki korelasi positif
terhadap performansi penjual. Spiro dam Witz (1990) mengembangkan dan
mengakuratkan pengukuran derajat adaptive selling mengenai praktik yang dilakukan
penjual. Mereka meenyatakan bahwa penjual cenderung bertindak ke dalam enam
tahapan yakni: (1) Merekognisi berbagai pendekatan penjualan dibutuhkan dalam
situasi penjualan yang berbeda-beda; (2) Percaya akan kemampuan diri dalam
menggunakan berbagai pendekatan yang berbeda; (3) Percaya akan kemampuan
mengubah pendekatan penjualan selama berinteraksi dengan konsumen; (4) Struktur
pengetahuan yang memungkinkan pengenalan situasi penjualan yang berbeda dan
akses pengubahan strategi penjualan yang tepat di setiap situasi; (5) Pengumpulan
informasi mengenai situasi penjualan yang akan memudahkan adaptasi; (6)
Fase pertama merujuk pada motivasi penjual dalam melaksanakan adaptive selling.
Fase keempat dan kelima berhubungan dengan kemampuan untuk melakukan praktik
adaptive selling. Fase keenam merujuk pada perilaku aktual penjual.
Adaptive selling merupakan filosofi penjualan personal dimana perilaku menjual
dan pendekatan digunakan selama interaksi penjualan atau sepanjang interaksi antar
pelanggan, yang didasarkan pada informasi mengenai situasi penjualan (Levy dan
Sharma, 1994). Adaptasi para penjual akan tampak melalui presentasi selama
penjualan, teknik pendekatan, keahlian tertentu, dan sebagainya, berdasarkan tipe
pelanggan atau lingkungan penjualan.
Weitz (1984) mengemukakan beberapa dimensi dimana perilaku penjual dapat
diadaptasi, yakni: (1) Dasar kemampuan persuasi, apakah berdasarkan keahlian,
koersivitas, legitimasi, ataukah reward; (2) Penggunaan teknik persuasi, apakah
secara terbuka ataupun tertutup, rasional atau emosional; (3) Elemen kognitif dalam
penyampaian pesan, apakah berdasarkan nilai dan kepercayaan tertentu ataukah
berdasarkan bobotnya; (4) Gaya komunikasi, apakah secara agresif atukah pasif,
dengan pemaksaan berlebih ataukah pemaksaan biasa; (6) Format pesan, apakah
dengan format satu sisi ataukah dua sisi; (7) Pelayanan, tanggal pengiriman, harga,
dan ketentuan pemesanan.
Pelaksanaan adaptive selling memiliki efek positif pada performansi penjualan
(Gengler, Howard, dan Zolner, 1995). Adaptive selling harus dilaksanakan agar
menghasilkan hasil positif secara efektif (Spiro dan Weitz, 1990). Efektifitas
Kemampuan adaptive selling sangat penting digunakan oleh distributor multilevel
marketing karena distributor tersebut akan menghadapi calon distributor baru yang
akan direkrut sebagai anak jaringan (downliner) serta menghadapi calon pembeli
produk perusahaan yang sangat bervariasi karakteristik maupun kebutuhannya.
Seorang distributor multilevel marketing dituntut mampu menyesuaikan diri dengan
karakteristik dan kebutuhan pelanggan dalam hal menjual serta merekrut distributor
baru.
Kenyataan di lapangan menunjukkan bahwa kualitas sumber daya manusia dan
pendekatan pelayanan tenaga pemasar terhadap konsumen di Indonesia dirasa masih
relatif kurang (Roesanto, 1996). Kondisi ini membawa konsekuensi perlunya
peningkatan kemampuan adaptive selling para distributor multilevel marketing
dengan mempertimbangkan bahwa produk multilevel marketing.
Menurut Weitz, Sujan dan Sujan (1986), faktor-faktor yang berhubungan dengan
adaptive selling adalah self monitoring, empati, androgini, terbuka, locus of control,
dan aktifitas manajerial.
Weitz, Sujan dan Sujan (1986) mendefinisikan adaptive selling sebagai
kemampuan individu untuk beradaptasi dengan situasi penjualan berdasarkan
informasi yang diterima mengenai harapan pelanggan dan adanya keyakinan akan
kemampuan diri sendiri untuk melakukan perubahan-perubahan dalam presentasi.
Mayer, Caruso, dan Salovey (1999) mengemukakan bahwa peningkatan
kemampuan adaptive selling salah satunya dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadian
(personality traits). Peningkatan kualitas kepribadian sangat dibutuhkan agar manusia
Mayer, Caluso, dan Salovey (1999) mengemukakan bahwa locus of control
merupakan ciri umum personality trait yang merefleksikan fleksibilitas aspek
interpersonal yang berhubungan dengan praktek adaptive selling.
Rotter (dalam Schultz dan Schultz, 1996) mendefinisikan locus of control sebagai
atribut kepribadian dimana seorang individu dibedakan berdasarkan derajat
keyakinan dalam mengendalikan peristiwa-peristiwa yang terjadi dalam hidup
mereka. Tambahan menurut Rotter (dalam Lefcourt, 1982) orientasi locus of control
merupakan suatu kontinum unidimensional, dari eksternal menuju internal. Seseorang
dengan keyakinan yang kuat akan kendali internal dinyatakan oleh Buss (dalam
Salazar, 2002) lebih percaya diri dan asertif, dan aktif mencari informasi yang
menolong mereka untuk mencapai tujuan mereka, dan tertarik pada situasi yang
menawarkan kesempatan berprestasi. Sedangkan seseorang yang dikendalikan secara
eksternal melihat suatu peristiwa bukan berasal dari perilaku mereka sendiri
melainkan dari hal-hal yang diluar kemampuan mereka.
Carver dan Scheier (1981) menyatakan bahwa jika seseorang percaya bahwa ia
mempunyai pengaruh atas apa yang terjadi padanya, ia belajar dari pengalaman masa
lalunya sebagai pedoman dan pengukur masa depannya lebih lanjut.
Locus of control merupakan ciri personality traits, yang mana personality traits
merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi adaptive selling (Mayer, Caruso,
dan Salovey, 1999). Hal inilah yang melatarbelakangi peneliti untuk mengetahui
perbedaan adaptive selling pada distributor multi level marketing ditinjau dari locus
Tiens Group awalnya merupakan sebuah perusahaan bioteknologi yang berdiri
pada tahun 1992. Kantor pusat “Tiens” berada di Henderson Centre, Beijing. Pabrik
utamanya terletak di Pusat Industri Teknologi Modern Tianjin, dengan luas tanah
68.000 meter persegi dan luas bangunan 120.000 meter persegi. Pada Juli 1995,
perusahaan “Tiens” mengadopsi sistem network marketing dan penjualannya
meningkat dari 630 juta Yuan pada tahun 1996, menjadi 2,12 milyar Yuan pada tahun
1997. Di tahun 1998 bisnis “Tiens” mulai berekspansi ke pasar dunia. Kantor
pemasarannya melingkupi Amerika Serikat, Kanada, Rusia, Eropa dan puluhan
negara lainnya. Pada tahun 2001, Tiens Group mendirikan kantor pemasaran di
Indonesia. Tiens Group secara aktif dalam pengembangan riset dan teknologi untuk
menggabungkan teknologi modern dengan perawatan kebudayaan kerajaan Tiongkok
kuno yang telah berusia 5000 tahun. Dengan proses berbasis teknologi canggih dan
quality control berstandar internasional, ”Tiens” menghasilkan produk-produk
suplemen berkualitas tinggi. Berikutnya, ”Tiens” membeli hak paten bioteknologi
modern untuk ekstrasi kalsium organik. Pada tahun 1999, sistem quality control
Tiens telah diakui dengan mendapatkan sertifikat ISO-9002 yang dikeluarkan oleh
China Quality Certification Center of Import and Export Commodities (Winata,
dalam Penjelasan Marketing Plan Tiens Internasional).
Perusahaan multilevel marketing “Tiens” melatih para distributor untuk menjadi
seorang pengusaha mandiri agar dapat meraih cita-citanya melalui berbagai training
atau seminar-seminar kewirausahaan. “Tiens” bekerjasama dengan “Unicore” dalam
melaksanakan sistem multilevel marketing. “Tiens” berperan sebagai produsen
distributor produk “Tiens” agar mampu bertahan dan memberdayakan diri. “Tiens”
memberikan pendidikan manajemen dan marketing yang positif bagi distributornya
melalui seminar dan diklat, yang secara langsung ditangani oleh “Unicore” (Susanto,
2008). Hal ini yang membedakan “Tiens” dengan perusahaan multilevel marketing
lainnya.
Keseriusan “Tiens” dalam memberdayakan distributornya ternyata tidak mampu
menghilangkan faktor-faktor kegagalan yang juga dialami distributor multilevel
marketing lainnya. Namun kegagalan ini lebih kepada faktor internal distributor
tersebut. Distributor “Tiens” yang gagal tidak benar-benar tahu apa yang sebetulnya
mereka cari dalam menjalankan bisnis multilevel marketing. Konsistensi dan
komitmen mereka rendah dalam menjalankan bisnis “Tiens” (Susanto, 2008).
Meskipun sudah mendapatkan pelatihan untuk menjadi seorang pengusaha yang
mandiri, namun banyak ditemukan kasus para distributor menyerah dan tidak
sanggup melanjutkan bisnis multilevel marketing. Hal inilah yang melatarbelakangi
peneliti untuk melakukan penelitian tentang perbedaan adaptive selling distributor
multilevel marketing ditinjau dari locus of control pada perusahaan “Tiens”.
B. Perumusan Masalah
Apakah ada perbedaan adaptive selling ditinjau dari locus of control?
C. Tujuan Penelitian
Penelitian ini bermaksud untuk mendapatkan data secara langsung sesuai dengan
locus of control pada distributor multilevel marketing. Data yang diperoleh nantinya
akan digunakan dan diolah untuk menguji hipotesa yang diajukan penelitian.
C. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Manfaat Teoritis
a. Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi pengembangan ilmu
Psikologi terutama Psikologi Industri dan Organisasi, dalam hal ini adalah
dunia marketing.
b. Memperkaya kajian empiris mengenai locus of control dalam kaitannya
dengan adaptive selling.
2. Manfaat Praktis
a. Penelitian ini dharapkan dapat bermanfaat bagi masyarakat luas khususnya
distributor multilevel marketing. Distributor multi level marketing mendapat
masukan tentang adaptive selling. Para distributor dapat mengerti dan
memahami tentang adaptive selling dan menerapkannya dalam proses
penjualan yang mereka lakukan.
b. Diharapkan agar distributor multilevel marketing dapat lebih menyadari
pentingnya locus of control dalam melakukan praktek adaptive selling
sehingga para distributor tidak selalu menggantungkan diri kepada upliner
D. Sistematika Penulisan
Proposal penelitian ini disajikan dalam beberapa bab, dengan sistematika sebagai
berikut:
BAB I : Pendahuluan
Bab ini menjelaskan tentang latar belakang masalah penelitian,
permasalahan penelitian, tujuan dan manfaat penelitian, serta sistematika
penulisan.
BAB II : Landasan Teori
Bab ini memuat tinjauan teoritis yang menjadi acuan dalam pembahasan
masalah. Teori-teori yang dimuat adalah teori mengenai adaptive selling,
locus of control, dan distributor multilevel marketing. Bab ini akan
diakhiri dengan memaparkan hipotesa penelitian.
Bab III : Metodologi Penelitian
Pada bab ini dijelaskan mengenai identifikasi variabel penelitian, definisi
operasional dari variabel penelitian, populasi dan teknik pengambilan
sampel, metode pengumpulan data, alat ukur yang digunakan, uji validitas
dan reliabilitas alat ukur serta metode analisis data.
Bab IV : Analisa Data dan Pembahasan
Pada bab ini akan dipaparkan mengenai gambaran umum dan karakteristik
dari subjek penelitian serta bagaimana analisa data dilakukan dengan
menggunakan analisa statistik. Kemudian pada bab ini juga dibahas
menggunakan SPSS 15.0 For Windows yang kemudian data-data tersebut
akan diuraikan kedalam pembahasan.
Bab V : Kesimpulan dan Saran
Bab ini membahas mengenai kesimpulan peneliti mengenai hasil penelitian
dilengkapi dengan saran-saran bagi pihak lain berdasarkan hasil penelitian
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Adaptive Selling
1. Pengertian Adaptive Selling
Weitz, Sujan dan Sujan (1986) mendefinisikan adaptive selling sebagai:
“The altering of sales behaviour during a customer interaction or accross customer interactions based on perceived information about the nature of selling situation”
Adaptive selling merupakan penyesuaian perilaku menjual selama berinteraksi dengan pelanggan berdasarkan informasi yang didapat mengenai situasi penjualan (Weitz, Sujan dan Sujan, 1986)
Reagan, dkk (1995) menyatakan bahwa adaptive selling merupakan
pemodifikasian gaya komunikasi, format presentasi, dan isi pesan yang dilakukan
oleh penjual selama berinteraksi dengan pembeli. Adaptive selling juga merupakan
salah satu tehnik menjual dimana penjual diminta untuk menyesuaikan dengan gaya
sosial pembeli untuk dapat memaksimalkan keefektifan kerjanya.
Weitz dan Wright (1990) juga mengemukakan definisi tentang adaptive selling,
yaitu proses penjualan yang terdiri dari pengumpulan informasi tentang
harapan-harapan para pelanggan, mengembangkan strategi penjualan berdasarkan informasi
tersebut, menyalurkan sinyal yang dapat dipahami unuk melaksanakan strategi,
mengevaluasi pengaruh dari pesan-pesan, dan melakukan penyesuaian diri
berdasarkan hasil evaluasi.
Berdasarkan beberapa definisi adaptive selling diatas, maka dapat disimpulkan
menjual secara efektif saat berinteraksi dengan pembeli sesuai dengan tuntutan situasi
penjualan yang meliputi bentuk pertemuan dan karakteristik pembeli yang dihadapi
saat itu.
2. Aspek-Aspek Adaptive Selling
Weitz, Sujan dan Sujan (1986) menyatakan bahwa aspek-aspek adaptive selling
adalah sebagai berikut :
1. Rekognisi setiap pendekatan penjualan yang berbeda-beda sesuai dengan situasi
penjualan.
2. Yakin dan mampu menggunakan bermacam-macam pendekatan penjualan.
3. Yakin dan mampu mengubah cara mendekati pelanggan selama interaksi
berlangsung.
4. Penggunaan pengetahuan dari situasi penjualan yang bermacam-macam untuk
membentuk strategi penjualan yang sesuai dengan setiap situasi.
5. Pengumpulan informasi mengenai situasi penjualan
6. Penggunaan secara nyata pada pendekatan di situasi yang berbeda.
Aspek 1-3 merupakan bentuk motivasi dalam melakukan adaptive selling. Aspek
4-5 berhubungan dengan kemampuan yang dipkai dalam melakukan praktek adaptive
3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Adaptive Selling
Mayer, Caruso dan Salovey (1999) mengemukakan beberapa faktor yang
mempengaruhi adaptive selling, yakni :
1. Aktifitas manajerial.
Aktifitas manajerial terdiri dari motivasi intrinsik (intrinsic motivation),
pengalaman (experience), dan gaya manajemen (management styles).
2. Personality traits.
Personality traits terdiri dari yakni self-monitoring, androgini, empati, terbuka
(openers), dan locus of control.
Terkait dengan permasalahan dalam penelitian ini, peneliti tertarik untuk meneliti
locus of control sebagai variabel bebas dalam penelitian. Rotter (dalam Schultz dan
Schultz, 1996) mendefinisikan locus of control sebagai atribut kepribadian dimana
seorang individu dibedakan berdasarkan derajat keyakinan dalam mengendalikan
peristiwa-peristiwa yang terjadi dalam hidup mereka.
B. Locus of Control
1. Pengertian locus of control
Locus of Control pertama kali dikemukakan oleh Rotter sekitar tahun 1960-an.
Menurutnya, locus of control merupakan keyakinan individu mengenai sumber dari
control penguatanyang individu terima (dalam Schultz, 1994).
Locus of control menurut Rotter (dalam Lefcourt, 1982) merupakan salah satu
variabel kepribadian, yang didefinisikan sebagai keyakinan individu terhadap
tingkatan dimana seorang individu berharap bahwa reinforcement bergantung pada
perilaku mereka sendiri atau karakteristik personal mereka. Selanjutnya, Rotter
(dalam Hyatt dan Prawitt, 2001) menyatakan bahwa locus of control terbagi dalam
dua bentuk, yakni locus of control internal dan locus of control eksternal. Locus of
control internal merupakan keyakinan individu terhadap kemampuan dirinya sendiri
dalam mengontrol nasibnya. Sedangkan locus of control eksternal merupakan
keyakinan individu terhadap kemampuan orang lain dalam mengontrol nasibnya.
Schultz (1994) mengemukakan pendapat yang sesuai dengan pernyataan di atas,
yakni bahwa locus of control terbagi atas 2 bagian besar, yaitu internal dan eksternal.
Locus of control internal mengindikasikan keyakinan individu bahwa reinforcement
datang atas kontrol yang terdapat pada individu itu sendiri; kita yang mengatur
reinforcement yang kita terima. Locus of control eksternal, sebagai kebalikan dari
internal, mengindikasikan keyakinan individu bahwa reinforcement yang diterimanya
berada di bawah kuasa orang lain, nasib, atau keberuntungan semata.
Robinson dan Shaver (dalam Lina dan Rasyid, 1997) mengelompokan faktor yang
mempengaruhi pengembangan locus of control menjadi 2, yaitu episodic
antecendents dan accumulative antecendents. Episodic antecendents mengacu pada
kejadian-kejadian penting yang mempengaruhi perkembangan locus of control
seseorang seperti kecelakaan atau kematian orang-orang yang berarti. Accumulative
antecendents mengacu pada faktor-faktor seperti diskriminasi sosial, perasan tidak
berdaya, dan pola asuh.
Selanjutnya, Larsen dan Buss (2002) locus of control merupakan suatu konsep
peristiwa-peristiwa yang terjadi dalam hidupnya. Locus of control menggambarkan seberapa
jauh seseorang memandang hubungan antara perbuatan yang dilakukannya (action)
dengan akibat/hasilnya (outcome) yang akan diraihnya.
Menurut Lina dan Rasyid (1997), locus of control tidak bersifat tipologik
melainkan kontinyu dimana internalitas yang tinggi akan diikuti dengan eksternalitas
yang rendah, dan sebaliknya, internalitas yang rendah akan diikuti eksternalitas yang
tinggi.
Berdasarkan beberapa pengertian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa locus of
control adalah keyakinan seseorang akan penyebab peristiwa-peristiwa yang terjadi
dalam hidupnya, apakah berhubungan dengan perbuatan yang dilakukannya sendiri
atau tidak berhubungan dengan perbuatan yang tidak dilakukannya sendiri.
2. Aspek locus of control
Rotter (dalam Schultz dan Schultz, 1996), menyatakan bahwa locus of control
internal terdiri dari 2 aspek yaitu kemampuan, dan usaha. Sedangkan locus of control
eksternal terdiri dari 3 aspek yaitu nasib, keberuntungan dan pengaruh orang lain.
3. Jenis orientasi locus of control
Rotter (dalam Schultz dan Schultz, 1994) membagi orientasi locus of control
menjadi dua, yakni locus of control internal dan locus of control eksternal. Individu
dengan locus of control internal cenderung mengangap bahwa ketrampilan (skill),
kemampuan (ability), dan usaha (effort) lebih menentukan apa yang mereka peroleh
cenderung menganggap bahwa hidup mereka terutama ditentukan oleh kekuatan dari
luar diri mereka, seperti nasib, takdir, keberuntungan, dan orang lain yang berkuasa.
Sedangkan mereka yang memiliki kecenderungan orientasi kontrol eksternal adalah
mereka yang secara umum menganggap bahwa reinforcement positif atau negatif
yang di terima berada di luar wilayah kontrolnya. Perbedaan dalam kecenderungan
locus of control internal dan eksternal berhubungan dengan bentuk kontrol terhadap
lingkungan. Individu yang berorientasi internal lebih aktif dan selalu berusaha
menguasai kehidupan yang dijalaninya dibandingkan dengan individu yang
berorientasi eksternal.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa orang yang memiliki kontrol internal
lebih dapat menyesuaikan diri dengan lingkungan dan perubahan yang terjadi dalam
lingkungan tersebut. Mereka berusaha untuk dapat mengatasi masalah yang mereka
hadapi dengan mencari berbagai alternatif pemecahan. Sebaliknya orang-orang
dengan kontrol eksternal dianggap kurang memiliki usaha untuk mencari informasi,
untuk mencari alternatif pemecahan masalah yang mereka hadapi.
Perbedaan karateristik antara locus of control internal dengan locus of control
eksternal menurut Crider (1983) sebagai berikut :
a). Locus of control internal
a. Suka bekerja keras.
b. Memiliki inisiatif yang tinggi.
c. Selalu berusaha untuk menemukan pemecahan masalah.
d. Selalu mencoba untuk berpikir seefektif mungkin.
b). Locus of control eksternal
a. Kurang memiliki inisiatif.
b. Mempunyai harapan bahwa ada sedikit korelasi antara usaha dan kesuksesan.
c. Kurang suka berusaha, karena mereka percaya bahwa faktor luarlah yang
mengontrol.
d. Kurang mencari informasi untuk memecahkan masalah.
Pada orang-orang yang memiliki locus of control internal,faktor kemampuan dan
usaha terlihat dominan. Oleh karena itu apabila individu dengan locus of control
internal mengalami kagagalan mereka akan menyalahkan dirinya sendiri karena
kurangnya usaha yang dilakukan. Begitu pula dengan keberhasilan, mereka akan
merasa bangga atas hasil usahanya. Hal ini akan membawa pengaruh untuk tindakan
selanjutnya di masa yang akan datang bahwa mereka akan mencapai keberhasilan
apabila berusaha keras dengan segala kemampuannya Sebaliknya pada orang yang
memiliki locus of control eksternal melihat keberhasilan dan kegagalan dari faktor
kesukaran dan nasib, oleh karena itu apabila mengalami kegagalan mereka cenderung
menyalahkan lingkungan sekitar yang menjadi penyebabnya. Hal itu tentunya
berpengaruh terhadap tindakan di masa yang akan datang, karena merasa tidak
mampu dan kurang usahanya maka mereka tidak mempunyai harapan untuk
memperbaiki kegagalan tersebut (Lefcourt, 1982).
Menurut Rotter (dalam Lefcourt, 1982), locus of control merupakan dimensi
kepribadian yang berupa kontinum dari eksternal menuju internal. Kedua tipe locus of
control terdapat pada setiap individu, hanya saja ada kecenderungan untuk lebih
ataupun locus of control eksternal. Disamping itu, locus of control tidak bersifat statis
tapi juga dapat berubah. Individu yang berorientasi locus of control internal dapat
berubah menjadi individu yang memiliki locus of control eksternal dan begitu pula
sebaliknya. Hal tersebut disebabkan karena situasi dan kondisi yang menyertainya
yaitu dimana ia tinggal dan frekuensi aktifitas yang sering dilakukannya. Oleh
karenanya tidak satupun individu yang benar-benar internal atau yang benar-benar
eksternal.
C. Distibutor Multilevel Marketing
Distributor adalah pedagang yang membeli atau mendapatkan produk barang
dagangan dari tangan pertama atau produsen secara langsung (Godam, 2008).
Di dalam ketentuan Pasal 1 angka 4 Undang-undang Nomor 16 tahun 2000 (UU
KUP), distributor multilevel marketing dikategorikan sebagai pengusaha karena
sebagai orang pribadi dianggap melakukan usaha perdagangan. Distributor berfungsi
sebagai agen yang melakukan penjualan atas nama perusahaan multilevel marketing
dan tidak memperoleh penghasilan berkala seperti gaji atau upah (Kevin, 2008).
Distributor mendapat imbalan berkaitan dengan omzet penjualan baik pribadi maupun
kelompok dan bonus diberikan saat seorang distributor mencapai target-target
tertentu. Sementara distributor mendapat keuntungan langsung diperoleh dari selisih
harga distributor dengan harga konsumen. Komisi didapatkan seorang distributor
berkaitan dengan prestasi. Prestasi di sini hubungannya adalah dengan omzet
penjualan yang dicapainya. Mengenai jenis komisi ini masing-masing perusahaan
batasan mengenai penghasilan distributor berupa komisi dan bonus yg berbeda.
Masing-masing memiliki kebijakan sendiri dalam memberikan imbalan kepada
distributornya.
Kevin (2008) menambahkan bahwa distributor multilevel marketing diperlakukan
sebagai tenaga lepas, yaitu orang pribadi yang bekerja pada pemberi kerja yang hanya
menerima imbalan apabila orang pribadi yang bersangkutan bekerja sehingga tidak
wajib melakukan pembukuan, yang perlu dilakukan hanya pencatatan.
D. Perbedaan Adaptive Selling Ditinjau dari Locus of Control pada Distributor Multilevel Marketing
Adaptive selling merupakan penjualan yang mengadaptasikan pada kebutuhan dan
harapan si pelanggan selama penjual dan pelanggan saling berinteraksi (Weitz, Sujan
dan Sujan, 1986). Reagan (1995) menambahkan bahwa adaptive selling merupakan
pemodifikasian gaya komunikasi, format presentasi, dan isi pesan yang dilakukan
oleh penjual selama berinteraksi dengan pembeli. Menurut Weitz, Sujan dan Sujan
(1986), faktor-faktor yang berhubungan dengan adaptive selling adalah aktifitas
manajerial dan personality traits.
Weitz, Sujan dan Sujan (1986) mendefinisikan adaptive selling sebagai
kemampuan individu untuk beradaptasi dengan situasi penjualan berdasarkan
informasi yang diterima mengenai harapan pelanggan dan adanya keyakinan akan
kemampuan diri sendiri untuk melakukan perubahan-perubahan dalam presentasi.
Weitz dan Wright juga mengemukakan definisi tentang adaptive selling, yaitu
para pelanggan, mengembangkan strategi penjualan berdasarkan informasi tersebut,
menyalurkan sinyal yang dapat dipahami unuk melaksanakan strategi, mengevaluasi
pengaruh dari pesan-pesan, dan melakukan penyesuaian diri berdasarkan hasil
evaluasi.
Peningkatan kualitas kepribadian sangat dibutuhkan agar manusia dapat
menghadapi tantangan serta mampu memainkan perannya (Masrun, dkk, 1986).
Mayer, Caluso, dan Salovey (1999) mengemukakan bahwa locus of control
merupakan bagian dari personality trait yg merefleksikan fleksibilitas aspek
interpersonal yang berhubungan dengan praktek adaptive selling.
Mayer, Caruso, dan Salovey (1999) mengemukakan bahwa peningkatan
kemampuan adaptive selling salah satunya dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadian
(personality traits). Peningkatan kualitas kepribadian sangat dibutuhkan agar manusia
dapat menghadapi tantangan serta mampu memainkan perannya Masrun, dkk (1986).
Rotter (dalam Schultz & Schultz, 1996) mendefinisikan locus of control sebagai
atribut kepribadian dimana seorang individu dibedakan berdasarkan derajat
keyakinan dalam mengendalikan peristiwa-peristiwa yang terjadi dalam hidup
mereka. Tambahan menurut Rotter (dalam Lefcourt, 1982) orientasi locus of control
merupakan suatu kontinum unidimensional, dari eksternal menuju internal. Seseorang
dengan keyakinan yang kuat akan kendali internal dinyatakan oleh Buss (dalam
Salazar, 2002) lebih percaya diri dan asertif, dan aktif mencari informasi yang
menolong mereka untuk mencapai tujuan mereka, dan tertarik pada situasi yang
eksternal melihat suatu peristiwa bukan berasal dari perilaku mereka sendiri
melainkan dari hal-hal yang diluar kemampuan mereka.
Carver dan Scheier (1981) menyatakan bahwa jika seseorang percaya bahwa ia
mempunyai pengaruh atas apa yang terjadi padanya, ia belajar dari pengalaman masa
lalunya sebagai pedoman dan pengukur masa depannya lebih lanjut.
Crider (1983) menyebutkan bahwa terdapat perbedaan karateristik antara locus of
control internaldengan locus of control eksternal. Individu yg karakteristik individu
yang dominan pada locus of control internal sebagai berikut: suka bekerja keras,
memiliki inisiatif yang tinggi, selalu berusaha untuk menemukan pemecahan
masalah, selalu mencoba untuk berpikir seefektif mungkin, dan selalu mempunyai
persepsi bahwa usaha harus dilakukan jika ingin berhasil. Sedangkan individu yang
dominan pada locus of control eksternal memiliki karakteristik sebagai berikut:
kurang memiliki inisiatif, mempunyai harapan bahwa ada sedikit korelasi antara
usaha dan kesuksesan, kurang suka berusaha, dan kurang mencari informasi untuk
memecahkan masalah.
Penjabaran perbedaan karakteristik individu di atas memiliki kesamaan pada
distributor yang bermasalah bagi perkembangan perusahaan multilevel marketing,
seperti yang dikemukakan oleh Susanto (2008), yakni distributor terlalu
menggantungkan diri kepada upliner (orang yang merekrut) dan tidak berani untuk
memiliki impian sendiri, hanya mengikuti apa yang diimpikan oleh upliner-nya.
Pernyataan ini sesuai dengan karakteristik individu dengan dominasi locus of control
kesuksesan memiliki korelasi minim, serta rendahnya daya usaha individu karena
anggapan bahwa faktor luar yang mengontrol individu.
Susanto (2008) kembali menambahkan bahwa distributor tidak tahu alasan
mengapa terjun ke bisnis multilevel marketing, hanya sekedar tergiur pada komisi
atau insentif yang diberikan perusahaan ataupun dengan melihat orang-orang yang
sudah meraih kesuksesan melalui multilevel marketing. Hal ini juga sesuai dengan
karakteristik locus of control eksternal, yakni kurang berusaha karena faktor luar
yang mengontrol, dan kurang mencari informasi untuk memecahkan masalah.
Melalui penjabaran di atas dapat dilihat bahwa locus of control secara tidak
langsung menentukan sukses tidaknya adaptive selling yang dilakukan oleh seorang
distributor dan juga dapat diketahui apa yang menentukan sukses tidaknya seorang
individu dalam menjalankan perannya sebagai seorang distributor multilevel
marketing. Hal ini menarik peneliti untuk melihat ada tidaknya perbedaan adaptive
selling distributor multilevel marketing ditinjau dari locus of control.
E. Hipotesa
Berdasarkan uraian di atas, maka hipotesa yang diajukan sebagai jawaban
sementara dalam penelitian ini adalah:
”Ada perbedaan adaptive selling ditinjau dari locus of control pada distributor
BAB III
METODE PENELITIAN
Metode penelitian sangat menentukan karena menyangkut cara yang benar dalam
pengumpulan data, analisa data, dan pengambilan kesimpulan hasil penelitian,
defenisi operasional, subjek penelitian, prosedur penelitian, dan metode penelitian
(Hadi, 2000).
Adapun langkah-langkah yang dilakukan dalam penelitian ini akan diuraikan pada
bab ini yaitu identifikai variabel penelitian, definisi operasional variabel penelitian,
subjek penelitian, metode pengambilan data dan metode analisis data.
A. Identifikasi Variabel Penelitian 1. Variabel tergantung
Variabel tergantung dalam penelitian ini adalah adaptive selling.
2. Variabel bebas
Variabel bebas dalam penelitian ini adalah locus of control internal dan locus of
B. Defenisi Operasional 1. Adaptive Selling
Adaptive selling merupakan kemampuan mengadaptasikan atau mengubah
perilaku secara efektif saat berinteraksi dengan pembeli sesuai dengan tuntutan situasi
penjualan yang meliputi bentuk pertemuan dan karakteristik pembeli yang dihadapi
saat itu.
Skala adaptive selling dibuat berdasarkan aspek-aspek adaptive selling yang
dikemukakan oleh Weitz, Sujan dan Sujan (1986), yaitu rekognisi setiap pendekatan
penjualan berbeda-beda sesuai dengan situasi penjuaklan saat itu, keyakinan pada
kemampuan menggunakan pada berbagai pendekatan penjualan yang berbeda,
keyakinan pada kemampuan untuk mengubah pendekatan penjualan selama
berinteraksi dengan pelanggan, struktur pengetahuan memfasilitasi rekognisi dari
situasi penjualan yang berbeda dapat mengarahkannya pada strategi penjualan yang
sesuai dengan setiap situasi, mengumpulkan informasi mengenai situasi penjualan,
dan penggunaan nyata pada pendekatan yang berbeda di situasi yang berbeda.
Skor adaptive selling menunjukkan kemampuan mengadaptasikan atau mengubah
perilaku secara efektif saat berinteraksi dengan pembeli sesuai dengan situasi saat itu.
Skor adaptive selling yang tinggi mengidentifikasikan sesorang memiliki kemampuan
2. Locus of control internal dan eksternal
Locus of control internal yaitu keyakinan seseorang terhadap perilaku, kegiatan
dan peristiwa yang terjadi di dalam kehidupan dikendalikan oleh sejumlah faktor
yang ada dalam dirinya yaitu kemampuan dan usaha. Sedangkan locus of control
eksternal yaitu keyakinan seseorang terhadap perilaku, kegiatan dan peristiwa yang
terjadi di dalam kehidupan dikendalikan oleh sejumlah hal yang berada di luar dirinya
yaitu nasib, keberuntungan atau pengaruh orang lain.
Locus of control diukur dengan menggunakan skala yang disusun oleh peneliti
berdasarkan teori yang dikemukakan oleh Rotter (dalam Schultz dan Schultz, 1996),
yang menyatakan bahwa locus of control dibedakan atas dua, yaitu locus of control
internal dan locus of control eksternal. Locus of control internal terdiri dari 2 aspek
yaitu kemampuan, dan usaha. Sedangkan locus of control eksternal terdiri dari 3
aspek yaitu nasib, keberuntungan dan pengaruh orang lain. Skor yang tinggi pada
skala locus of control menunjukkan subjek cenderung memiliki orientasi locus of
control internal, sedangkan skor yang rendah pada skala locus of control
menunjukkan subjek cenderung memiliki locus of control eksternal.
C. Populasi dan Metode Pengambilan Sampel 1. Populasi
Populasi merupakan kumpulan atau keseluruhan subyek penelitian (Azwar, 1999).
Menurut Hadi (2000), populasi adalah sejumlah penduduk atau individu yang paling
sedikit mempunyai sifat yang sama. Populasi dalam penelitian ini adalah semua
2. Sampel dan metode pengambilan sampel
Tidak semua hal yang ingin dijelaskan atau diramalkan atau dikendalikan dapat
diteliti. Penelitian ilmiah boleh dikatakan hampir selalu hanya dilakukan terhadap
sebagian saja dari hal-hal yang sebenarnya mau diteliti. Jadi penelitian hanya
dilakukan terhadap sampel, tidak terhadap populasi (Suryabrata, 2006). Selanjutnya
dikatakan oleh Sugiarto, Siagian, Sunaryanto, & Oetomo (2003), sampel adalah
sebagian anggota dari populasi yang dipilih dengan menggunakan prosedur tertentu
sehingga diharapkan dapat mewakili populasinya.
Pengambilan sampel penelitian dilakukan dengan menggunakan teknik purposive
sampling. Selanjutnya menurut Crocker dan Algina (dalam Azwar, 2000), jumlah
sampel sebanyak dua ratus subjek sudah cukup memadai, dengan kriteria sampel
sebagai berikut :
1. Pria dan wanita.
2. Terdaftar sebagai anggota PT. Singa Langit Utama (Tiens Group) di Medan.
3. Masa keanggotaan minimal dua tahun.
Peneliti menganggap masa keanggotaan dua tahun atau lebih dapat menunjukkan
intensitas aktifitas subjek dalam menjalankan bisnis multilevel marketing.
D. Alat Ukur Penelitian
Alat ukur yang digunakan hendaknya disesuaikan dengan tujuan penelitian dan
bentuk data yang akan diambil dan diukur (Hadi, 2000). Data penelitian ini
selanjutnya diperoleh dengan menggunakan metode skala untuk mengukur
Skala adalah suatu prosedur pengambilan data yang merupakan suatu alat ukur
aspek afektif yang merupakan konstruk atau aspek psikologis yang menggambarkan
aspek kepribadian individu (Azwar, 1999).
Hadi (2000) menyatakan bahwa skala dapat digunakan dalam penelitian
berdasarkan asumsi sebagai berikut:
1. Subyek adalah orang yang paling tahu tentang dirinya.
2. Bahwa apa yang dinyatakan oleh subyek kepada penyelidik adalah benar dan
dapat dipercaya.
3. Interpretasi subyek tentang pernyataan-pernyataan yang diajukan kepadanya
adalah sama dengan apa yang dimaksud oleh penyelidik.
Dalam penelitian ini, menggunakan skala adaptive selling dan skala locus of
control.
1. Skala adaptive selling
Alat ukur yang digunakan dalam adaptive selling adalah skala adaptive selling
yang dirancang dengan menggunakan aspek-aspek adaptive selling yang
dikemukakan oleh Weitz, Sujan Sujan (1986), yaitu :
1. Rekognisi setiap pendekatan penjualan yang berbeda-beda sesuai dengan situasi
penjualan.
2. Yakin dan mampu dalam menggunakan bermacam-macam pendekatan penjualan.
3. Yakin dan mampu mengubah cara mendekati pelanggan selama berinteraksi
berlangsung.
4. Penggunaan pengetahuan dari situasi penjualan yang bermacam-macam untuk
5. Pengumpulan informasi mengenai situasi penjualan
6. Penggunaan secara nyata pada pendekatan di situasi yang berbeda.
Model skala adaptive selling dibuat berdasarkan model skala Likert. Setiap aitem
terdiri dari pernyataan dengan empat pilihan jawaban, yaitu sangat sesuai (SS), sesuai
(S), tidak sesuai (TS), dan sangat tidak sesuai (STS). Skala yang disajikan dalam
bentuk pernyataan yang mendukung (favorable) dan tidak mendukung (unfavorable).
Nilai setiap pilihan bergerak dari 4 sampai 1. Bobot penilaian untuk pernyataan
favorable yaitu: SS=4, S=3, TS=2, STS=1. Sedangkan bobot penilaian untuk
pernyataan unfavorable bergerak dari 1 sampai 4, yaitu: SS=1, S=2, TS=3, STS=4.
Jumlah item total untuk skala adaptive selling adalah 50 item yang terdiri dari 25
item yang favorable dan 25 item yang unfavorable. Item-item yang terdapat pada
skala yang disusun berdasarkan aspek-aspek adaptive selling.
Adapun blue-print yang digunakan dalam penyusunan skala yang mengukur skala
Tabel 1
Blueprint Skala Adaptive Selling Saat Uji Coba
No Aspek Adaptive Selling Aitem Jumlah
Favorable Unfavorable
1 Rekognisi setiap pendekatan penjualan yang berbeda-beda
Yakin dan mampu mengubah cara mendekati pelanggan selama yang sesuai dengan setiap situasi
5,12,24,49. 11,18,30,33 8
5 Pengumpulan informasi mengenai situasi penjualan 10,22,34,46 4,16,28,40. 8
6 Penggunaan nyata pada pendekatan di situasi yang berbeda 2,20,32,36 14,26,44,42,50 9
Total 50
Skor pada masing-masing dimensi skala saling bebas satu sama lain. Skor pada
masing-masing dimensi tidak berhubungan dengan skor pada dimensi lainnya dan
hanya menggambarkan bagaimana skor pada dimensi tersebut. Semakin tinggi skor
yang dicapai seseorang dalam tiap dimensi berarti semakin tinggi pula adaptive
selling dalam dimensi tersebut. Skor yang tinggi menggambarkan individu yang
memiliki kemampuan adaptive selling yang baik dan sebaliknya skor yang rendah
menggambarkan individu yang memiliki kemampuan adaptive selling yang kurang
2. Skala Locus of Control
Skala locus of control yang disusun oleh peneliti adalah hasil adaptasi skala
locus of control yang dikemukakan oleh Rotter (dalam Schultz dan Schultz, 1996),
yang menyatakan bahwa locus of control dibedakan atas dua, yaitu locus of control
internal dan locus of control eksternal. Locus of control internal terdiri dari 2 aspek
yaitu kemampuan dan usaha. Sedangkan locus of control eksternal terdiri dari 3 aspek
yaitu nasib, keberuntungan dan pengaruh orang lain. Skala berisi aitem-aitem yang
mengacu pada locus of control internal dan eksternal yang kemudian mendapatkan
penambahan-penambahan item dari peneliti untuk menghindari bila terdapat aitem
yang masih gugur dalam uji coba alat ukur
Setiap bentuk diuraikan kedalam butir pernyataan yang mengungkap locus of
control distributor multilevel marketing. Untuk mengukur locus of control pada
distributor, maka pada penelitian ini digunakan skala subyektif. Skala ini terdiri 50
aitem. Pada tiap aitem terdapat dua pilihan pernyataan yaitu A dan B. Skala disajikan
dalam bentuk pernyataan yang mengungkap locus of control eksternal dan internal.
Nilai setiap pilihan bergerak dari 1 sampai 2, bobot penilaian untuk pernyataan locus
of control eksternal adalah 1, dan bobot penilaian untuk pernyataan locus of control
internal adalah 2.
Item-item yang terdapat pada skala ini mengungkap aspek-aspek locus of control
yaitu kemampuan, usaha, nasib, keburuntungan, dan pengaruh orang lain.
Adapun blue-print yang digunakan dalam penyusunan skala yang mengukur skala
Tabel 2.
Blue Print Skala Locus of Control Saat Uji Coba
No Aspek Locus of Control Aitem Jumlah
Eksternal Internal
1 Kemampuan 1,13,25,37,49 7,19,31,43,48 10
2 Usaha 8,12,20,32,44 2,14,26,38,50 10
3 Nasib 3,6,15,27,39 9,18,21,33,45 10
4 Keberuntungan 10,22,34,36,46 4,16,28,30,40 10
5 Pengaruh orang lain 5,17,24,29,41 11,23,35,42,47 10
Total 50
E. Validitas dan Reliabilitas
Alat ukur penelitian tersebut sebelum digunakan untuk memperoleh data-data
penelitian, terlebih dahulu dilakukan uji coba agar diperoleh alat ukur yang memiliki
daya aitem tinggi, valid dan reliabel.
1. Daya beda aitem
Uji daya beda aitem dilakukan dalam penelitian ini adalah untuk melihat sejauh
mana aitem mampu membedakan antara individu atau kelompok individu yang
memiliki dan tidak memiliki atribut yang diukur (Azwar, 2000).
Daya beda aitem pada penelitian ini dilihat dengan menggunakan koefisien
korelasi Pearson Product Moment dengan bantuan komputerisasi dari program SPSS
version 15.0 for windows. Prosedur pengujian ini akan menghasilkan koefisien
korelasi aitem total yang dikenal dengan indeks daya beda aitem. Setiap butir aitem
dalam skala dikorelasikan dengan skor total skala. Item yang lulus seleksi adalah
2. Validitas
Validitas adalah derajat yang menyatakan suatu tes mengukur apa yang seharusnya
diukur. Validitas suatu alat ukur tidak begitu saja melekat pada tes itu sendiri, tetapi
tergantung pada penggunaannya dan subjeknya. Uji validitas yang digunakan pada
penelitian ini adalah validitas isi (content validity), yaitu berkaitan dengan apakah
aitem mewakili pengukuran dalam area isi sasaran yang diukur. Validitas isi
merupakan hal utama dalam suatu tes yang biasanya dinilai dengan menggunakan
pertimbangan pakar (Azwar, 2005). Peneliti meminta pertimbangan profesional, yang
dalam hal ini adalah dosen pembimbing peneliti dan pihak-pihak lain yang
berkompeten dalam memberikan pertimbangan, sebelum menentukan aitem-aitem
mana yang dapat dijadikan alat ukur yang sesuai dengan blue print yang ada.
3. Reliabilitas
Uji reliabilitas dimaksudkan untuk melihat sejauh mana hasil suatu pengukuran
dapat dipercaya. Hasil pengukuran dapat dipercaya hanya apabila dalam beberapa
kali pelaksanaan pengukuran terhadap sekelompok subyek yang sama diperoleh hasil
yang relatif sama, selama aspek yang diukur dalam diri subyek memang belum
berubah (Azwar, 2005).
Uji reliabilitas alat ukur ini menggunakan pendekatan konsistensi internal yaitu
single trial administration yang artinya menggunakan satu bentuk tes yang dikenakan
sekali saja pada sekelompok subjek. Pendekatan ini dipandang ekonomis, praktis, dan
Formula statistika yang digunakan untuk menguji reliabilitas alat ukur adalah
alpha Cronbach dengan bantuan komputerisasi dari program SPSS 15.0 for Windows.
Uji reliabilitas aitem dilakukan pada alat ukur dalam penelitian ini yaitu skala
adaptive selling dan skala locus of control dengan prosedur pengujian menggunakan
koefisien korelasi r ≥ 0,3.
F. Hasil Uji Coba Alat Ukur
Uji coba terhadap kedua instrumen penelitian dilaksanakan pada 3 November 2009 sampai dengan 20 November 2009. Uji coba dilakukan pada distributor
multilevel marketing “Tiens” Medan yang sesuai dengan karakteristik populasi
penelitian yaitu sebanyak 100 orang.
1. Skala Adaptive Selling
Uji coba skala adaptive selling dilakukan terhadap 100 orang subjek distributor
multilevel marketing. Untuk melihat daya beda aitem, dilakukan analisa uji coba
dengan menggunakan aplikasi komputer SPSS version 15.0 for Windows, kemudian
nilai Corrected Aitem Total Correlation yang diperoleh dibandingkan dengan
Pearson Product Moment dengan interval kepercayaan 95% yang memiliki harga
kritik diatas .275. Karena menurut Azwar (1999), kriteria pemilihan aitem
berdasarkan korelasi aitem total, biasanya digunakan batasan rix≥ .30. Namun apabila
diinginkan, peneliti dapat mempertimbangkan untuk menurunkan sedikit batasan
kriteria .30 sehingga jumlah aitem yang diinginkan dapat tercapai.
Adapun distribusi hasil uji coba skala dijelaskan pada tabel 3 :
Tabel 3. Blueprint Skala Adaptive Selling Setelah Uji Coba
No Aspek Adaptive Selling Aitem Jumlah
Favorable Unfavorable
1 Rekognisi setiap pendekatan penjualan yang berbeda-beda
1,13,25,37. 19,43. 6
2 Yakin dan mampu dalam menggunakan berbagai macam pendekatan penjualan. 6,47. 3,17,29 5
3
Yakin dan mampu mengubah cara mendekati pelanggan selama berinteraksi berlangsung.
8,15,27,39,48. 9,21,38,45. 9
4
Penggunaan pengetahuan dari situasi penjualan yang berbagai macam untuk membentuk strategi penjualan yang sesuai dengan setiap situasi
5,24,49. 11,18 5
5 Pengumpulan informasi mengenai situasi penjualan 10,22,34,46 16,28,40. 7
6 Penggunaan nyata pada pendekatan di situasi yang berbeda 2,20,32,36 14,26,42,50 8
Total 40
Berdasarkan blue-print diatas, diketahui setelah uji coba dari 50 aitem skala
adaptive selling dengan 100 subjek, terdapat 40 aitem yang memiliki koefisien
korelasi yang memenuhi syarat untuk dapat digunakan dalam penelitian (r ≥ 0,3)
dengan reliabilitas alpha (α) sebesar 0,936. Koefisien determinasi aitem-aitem yang
