ABSTRAK
PERANAN TENAGA PENJUAL DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN SEPEDA MOTOR HONDA PADA PT TUNAS DWIPA MATRA
Oleh
Putri Hastina
PT Tunas Dwipa Matra merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan dan
pendistribusian kendaraan sepeda motor Honda yang beralamat di Jalan Raden Intan No. 65
Bandar Lampung. Ketatnya persaingan dalam era global saat ini menuntut perusahaan
memberikan layanan yang terbaik dan terdepan dalam melayani konsumen, dalam memberikan
layanan tersebut peranan tenaga penjual sangatlah penting karena, tenaga penjual sebagai
penghubung antara konsumen dengan perusahaan dan memberikan sumbangan terbesar bagi
perusahaan untuk meningkatkan volume penjualan.
Masalah yang dihadapi oleh PT Tunas Dwipa Matra adalah tidak tercapainya target penjualan
sepeda motor Honda disetiap bulannya yang ditentukan oleh perusahaan, hal ini dikarenakan
tenaga penjual belum mampu mencapai target 50 unit sepeda motor Honda per sales. Maka,
langkah peranan tenaga penjual pada PT Tunas Dwipa Matra dalam penjualan produk dan
mengetahui faktor-faktor yang menunjang kegiatan penjualan sepeda motor pada PT Tunas
Dwipa Matra.
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode kualitatif terhadap peranan tenaga
penjual di PT Tunas Dwipa Matra dengan mengumpulkan data dan informasi dari berbagai
sumber untuk menjawab permasalahan yang ada.
Hasil pembahasan menunjukan bahwa tahap persiapan, tahap pembukaan pembicaraan, tahap
presentasi, tahap mengatasi keberatan atau keluhan, serta tahap menutup pembicaraan belum
sepenuhnya dapat dilaksanakan dengan baik oleh tenaga penjual yang dimiliki PT Tunas Dwipa
Matra, dikarenakan tenaga penjual yang kurang terlatih, tidak menguasai produk, tidak mengenal
daerah penjualan, tidak menguasai bagaimana cara penjualan yang baik, dan tidak mampu
berkomunikasi secara baik dengan konsumen.
Saran yang dapat direkomendasikan dari hasil penelitian adalah tenaga penjual yang dimiliki PT
Tunas Dwipa Matra dalam langkah presentasi seharusnya lebih memperhatikan faktor empathy
atau perhatian terhadap konsumen yang telah menggunakan produknya. Dan pada langkah
mengatasi keberatan atau keluhan pelanggan sebaiknya tenaga penjual harus dilatih untuk
menghadapi konsumen yang memiliki watak dan sifat tempramen yang tinggi, sehingga tenaga
penjual dapat memberikan penjelasan dengan baik tentang penyebab kendala keluhan-keluhan
konsumen. Sedangkan pada langkah menutup pembicaraan seharusnya tenaga penjual juga harus
menguasai tenaga penjual harus menguasai teori tentang produknya secara lebih terperinci
sehingga dapat menjelaskan dan menyampaikannya dengan baik kepada calon konsumen, dan
apabila konsumen sudah mendapatkan penjelasan secara terperinci dengan baik maka, konsumen
SEPEDA MOTOR HONDA PADA PT TUNAS DWIPA MATRA
Oleh
Putri Hastina
Laporan Akhir
Sebagai salah satu syarat untuk mencapai gelar AHLI MADYA (A.Md)
Pada
Program Studi D3 Pemasaran Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS LAMPUNG
Putri Hastina dilahirkan di Bandar Lampung pada tanggal 05 Januari 1993, sebagai anak pertama
dari dua bersaudara buah cinta dari Bapak Rudi Hastaufik (Alm) dan Ibu Marlena. Penulis
menyelesaikan pendidikan di Taman Kanak-Kanak (TK) Raudhatul Athfal (RA) DAYA Bandar
Lampung diselesaikan pada Tahun 1999, Sekolah Dasar Negeri (SD) diselesaikan di SDN 1
Kedaton pada Tahun 2005, Sekolah Menengah Pertama (SMP) Negeri 29 Bandar Lampung
pada Tahun 2008, Sekolah Menengah Atas (SMA) Negeri 12 Bandar Lampung pada Tahun
2011. Dan pada Tahun 2011, Penulis terdaftar sebagai mahasiswi Universitas Lampung Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Jurusan Manajemen Program Studi D3 Pemasaran melalui jalur UML. Pada
tangga 04 Februari 2014 sampai tanggal 03 April 2014, penulis melaksanakan Praktek Kerja
Moto
Saat kamu terjatuh, tersenyumlah. Karena orang yang pernah jatuh
adalah orang yang sedang berjalan menuju keberhasilan.
Kamu tidak bisa mendapatkan apa yang kamu inginkan jika kamu
Dengan kerendahan hati dan kasih sayang ku persembahkan karya ini untuk kedua orangtua ku
“Rudi Hastaufik (Alm) dan Marlena”
Yang telah memberikan kasih sayangnya kepada ku dan telah menyekolahkan aku, sehingga aku
bisa sekolah sampai di perguruan tinggi ini, dengan kesabarannya merawat ku hingga seperti
sekarang ini, terima kasih atas segala perhatian, kasih sayang dan doanya. Selain itu karya ini
kupersembahkan untuk Kakak ku Ivan dan Adik ku Sandi Sahputra.
Serta
Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, atas berkat rahmat dan
hidayah-Nya penulis dapat menyelesaikan Laporan Akhir yang berjudul “PERANAN TENAGA
PENJUAL DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN SEPEDA MOTOR
HONDA PADA PT TUNAS DWIPA MATRA”.
Laporan Akhir ini merupakan salah satu syarat untuk memeperoleh gelar Ahli Madya (A.Md)
Pemasaran Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.
Dalam penulisan Laporan Akhir ini, penulis telah mendapatkan banyak bantuan, dukungan dan
doa dari berbagai pihak. Untuk pada kesempatan yang baik ini dengan segala kerendahan hati
penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Sugeng P. Haryanto, S.E., M.Si., selaku Rektor Universitas Lampung.
2. Bapak Prof. Dr. Satria Bangsawan, S.E., M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan
Bisnis.
3. Ibu Aida Sari, S.E., M.Si., selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.
4. Ibu Yuningsih,S.E., M.M,selaku Sekretaris Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Lampung.
5. Bapak Driya Wiryawan, S.E, M.M, selaku Ketua Program D3 Pemasaran Fakultas
7. Ibu Rosnelly Roesdi, S.E., M.Si, selaku Dosen Pembimbing Akademik Penulis.
8. Ibu Roslina, S.E., M.Si, selaku Dosen Pembimbing Lapangan yang telah membimbing
penulis selama melaksanakan PKL dan dengan sabar membimbing dan membantu
penulis menyelesaikan Laporan Akhir ini.
9. Seluruh karyawan PT Tunas Dwipa Matra, khususnya kepada Ibu Rina Budiarti yang
telah memberikan izin praktek kerja lapangan dan terimakasih untuk mba Rina Karno,
mba Erika, mba Dwi, dan pak Adi Chanserrio yang telah membantu penulis dalam
memperoleh data yang diperlukan dalam menyusun laporan.
10.Seluruh dosen pengajar dan staf Akademik Program D3 Pemasaran Fakultas Ekonomi
dan Bisnis Universitas Lampung.
11.Keluarga tercinta penulis Ika, Tari, Gea, Ido, bang Dede, Niko dan seluruh keluarga
besarku yang telah memberikan dukungan baik moril maupun materil beserta doanya
yang tiada henti sehingga penulis dapat menyelesaikan laporan akhir ini.
12.Sahabat-sahabat baikku Dina Eka Nurvazli, Rizna Meuthia Ayu, Siska Jayanti, Ninda
Kariza dan sahabat-sahabatku yang lain yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu
terima kasih atas kebersamaan dalam keadaan suka maupun duka kepada penulis.
13.Seluruh teman-teman baikku angkatan 2011 Program D3 Pemasaran Rezkiani, Lilik,
Rahma, Nadiya, Poppy, Windri, Greta, Rastri, Tiara, Ranti, Yoga, Nicki, Mulia, Aidil,
Rio Rimba, Rio Ardi, Robby, Firez, Yudha, Kevin, dan teman-teman yang tidak bisa
kerendahan hati dan rasa tulus ikhlas semoga Laporan Akhir Ini bermanfaat bagi kita
semua. Aamiin.
Bandar Lampung, Juni 2014
Penulis
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK ... i
DAFTAR TABEL ... ii
DAFTAR GAMBAR ... iii
DAFTAR LAMPIRAN ... iv
I.PENDAHULUAN 1.1Latar Belakang ... 1
1.2Permasalahan ... 12
1.3Tujuan Penelitian ... ... 12
1.4Manfaat Penelitian ... 12
II. LANDASAN TEORI 2.1Arti dan Pentingnya Pemasaran ... 13
2.2Bauran Pemasaran ... 14
2.3Arti Pentingnya Penjualan Perseorangan ... 18
2.4Proses Penjualan Perseorangan ... 19
2.5Strategi Penjualan Perseorangan ... 20
III.METODOLOGI PENULISAN
3.1Jenis Data ... 26
3.2Sumber Data ... 26
3.3Metode Pengumpulan Data ... 27
3.4 Tempat dan Waktu Penelitian ……….. 27
3.5 Sejarah Singkat Berdirinya Perusahaan ………... 28
3.6Visi dan Misi PT Tunas Dwipa Matra ………. 30
3.7 Bidang Usaha Perusahaan Secara Garis Besar ……… 30
3.8 Struktur Organisasi Pada PT Tunas Dwipa Matra ……….. 31
3.9 Pengertian Organisasi ……….. 32
3.9.1 Tugas, Wewenang, dan Tanggung Jawab PT Tunas Dwipa Matra ……… 33
3.9.2 Deskripsi Jabatan ………. 33
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1Hasil Penelitian ... 37
4.2Persiapan ... 40
4.3Pembukaan ... 40
4.4Presentasi ... 41
4.5Mengatasi Keberatan atau Keluhan Pelanggan ... 42
5.2Saran ... 51
DAFTAR PUSTAKA
DAFTAR TABEL
Tabel Halaman
1.1Jumlah Tenaga Penjual yang Dimiliki PT Tunas Dwipa Matra
Periode Januari 2014 - Maret 2014 ... 3
1.2Tingkat Produktifitas Tenaga Penjual Pada PT Tunas Dwipa Matra
Periode Januari 2014 - Maret 2014 ... 5
1.3Jenis Produk Sepeda Motor Honda Pada PT Tunas Dwipa Matra ... 6
1.4Perbandingan Harga Jual Sepeda Motor Honda dan Yamaha ... 7
4.1Langkah-langkah Tenaga Penjual PT Tunas Dwipa Matra Dalam Melakukan
Gambar Hal
1. Saluran Distribusi Langsung dan Tidak Langsung ... 10
I.PENDAHULUAN
1.1Latar Belakang
Perkembangan zaman telah mengakibatkan terjadinya perubahan terhadap alat-alat
transportasi pada masyarakat yang menggunakannya. Saat ini, perkembangan
dibidang otomotif mempermudah masyarakat menggunakan alat transportasi yang
dipilihnya. Ketatnya persaingan antara perusahaan dalam era ekonomi global
menuntut perusahaan untuk selalu menjadi yang terdepan dan terbaik dalam
memberikan pelayanan yang memuaskan kepada konsumen. Banyaknya pesaing yang
bergerak dibidang otomotif juga menjadi suatu motivasi untuk lebih baik lagi
menyusun strategi pemasaran yang tepat, dan dapat menjadi keutungan yang positif
bagi perusahaan tersebut untuk meningkatkan volume penjualan.
Motor merupakan salah satu alat transportasi yang banyak dicari, karena harganya
terjangkau oleh masyarakat sehingga masyarakat mudah untuk membeli sepeda
motor, sehingga banyak permintaan terhadap produksi motor menjadikan banyaknya
bermunculan perusahaan-perusahaan yang bergerak pada bidang penjualan kendaraan
bermotor.
Dealer-dealer sepeda motor memberikan berbagai kemudahan bagi konsumen yang
pelanggannya yang melakukan transaksi Cash atau Kredit. Meningkatnya volume
penjualan sepeda motor menunjukan bahwa motor sangat dibutuhkan oleh masyarakat
yang setiap tahunnya mengalami kenaikan.
Untuk meningkatkan volume penjualan salah satu peranan yang memiliki arti penting
adalah peranan tenaga penjual, tenaga penjual memegang peranan yang penting
sebagai penghubung antara konsumen dengan perusahaan dan memberikan
sumbangan yang besar bagi suatu perusahaan untuk meningkatan volume penjualan,
karena volume penjualan merupakan suatu faktor yang penting bagi setiap perusahaan
untuk menjalankan usahanya.
PT Tunas Dwipa Matra merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan
dan pendistribusian kendaraan sepeda motor dengan merek Honda yang mencoba
untuk memenuhi keinginan dan permintaan konsumen walaupun dihadapkan dengan
persaingan pasar yang cukup ketat. Pesaing dapat dijadikan acuan untuk berusaha
lebih maksimal lagi, setiap perusahaan mempunyai strategi masing-masing untuk
menarik dan mempengaruhi konsumen untuk dapat membeli poduk yang perusahaan
tawarkan. Sangat sulit untuk mempengaruhi konsumen untuk dapat meyakinkan
bahwa produk yang ditawarkan perusahaan layak dipilih oleh konsumen sebagai
kendaraan yang sangat menguntungkan.
PT Tunas Dwipa Matra dalam menjalankan usahanya didukung oleh karyawan yang
profesional untuk mencapai tujuan perusahaan secara maksimal, adapun jumlah
Workshop sebanyak 24 orang. Dalam meningkatkan volume penjualan sepeda motor
Honda pada PT Tunas Dwipa Matra, showroom lebih memegang peranan penting,
karena dibagian showroom merupakan karyawan tenaga penjual yang melakukan
jalannya suatu tansaksi penjualan sepeda motor kepada pembeli. Berikut ini
merupakan data jumlah tenaga penjual yang dimiliki PT Tunas Dwipa Matra dapat
[image:19.595.115.470.322.441.2]dilihat pada tabel 1.1.
Tabel 1.1 Jumlah Tenaga Penjual Yang Dimiliki PT Tunas Dwipa Matra Periode Januari 2014 – Maret 2014
Bulan Jumlah Tenaga Sales (Orang)
Januari 7 Orang
Februari 6 Orang
Maret 6 Orang
Rata-Rata 6 Orang
Sumber: PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung, 2014
Berdasarkan tabel 1.1 dapat dilihat bahwa tenaga penjual yang dimiliki oleh PT Tunas
Dwipa Matra rata-rata berjumlah 6 orang. Tenaga penjual merupakan cara yang
efektif untuk mempengaruhi pembeli, untuk itu tenaga penjual diharuskan memiliki
kualitas dan kemampuan dalam menawarkan produk ke pembeli. Tenaga penjual yang
memiliki kualitas dan kemampuan dapat terbentuk dengan adanya pelatihan atau
training, sehingga dapat terbentuk tenaga penjual yang memiliki keterampilan yang
baik dalam cara berkomunikasi langsung terhadap pembeli, sehingga mampu
meyakinkan, membujuk, dan mempengaruhi pembeli dalam mengambil keputusan
Pemasaran kendaraan sepeda motor di wilayah Lampung sangat tinggi, hal ini
dibuktikan dengan banyaknya pesaing dealer kendaraan roda dua dari pesaing Honda.
Para pesaing tersebut mendirikan dealer untuk meningkatkan penjualan sepeda motor
diantaranya adalah Yamaha, Suzuki, Kawasaki, Viar, Jialing, dan sebagainya.
Kotler dan Amstrong (2008 : 7)
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan
pertukaran timbal balik produk yang bernilai dengan orang lain.
Dari definisi tersebut terkandung pengertian bahwa pemasaran merupakan salah satu
kegiatan yang dilakukan di perusahaan untuk meraih laba yang maksimal agar dapat
tumbuh dan berkembang demi kelangsungan berjalannya suatu perusahaan. Dalam
kegiatan pemasarannya, PT Tunas Dwipa Matra menggunakan tenaga penjual yang
handal dan professional yang dapat diharapkan mampu mengatasi masalah yang
dihadapi oleh para konsumen yang memiliki berbagai macam karakteristik, dengan
adanya komunikasi langsung kepada para konsumen tenaga penjual dapat
memperoleh langsung informasi atau tanggapan dari para konsumen yang berkunjung.
Pengukuran tingkat kemampuan tenaga penjual dapat diukur melalui tingkat volume
Tabel 1.2 Tingkat Produktifitas Tenaga Penjualan Pada PT Tunas Dwipa Matra Periode Januari 2014 – Maret 2014
Bulan Target (unit) Realisasi (unit) Pencapaian
target(%)
Januari 350 272 77 %
Februari 350 262 74 %
Maret 350 266 76 %
Total 1050 800 227 %
Rata-rata 350 266 75 %
Sumber: PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung, 2014
Berdasarkan tabel 1.2, dapat dilihat bahwa target dan realisasi perorangan tenaga
penjual yang ditetapkan oleh perusahaan setiap bulannya tidak tercapai dikarenakan
tenaga penjual tidak mampu mencapai target 50 unit sepeda motor Honda per tenaga
penjual. Penjualan dengan volume yang terbanyak ada di bulan Januari yang
mencapai target penjualan 272 unit motor (77%) dan volume yang terendah terjadi
pada bulan Februari yang hanya terjual 262 unit motor (74%). Rata-rata pencapaian
volume penjualan yang dilakukan PT Tunas Dwipa Matra dari bulan Januari hingga
Maret mencapai target (75%).
PT Tunas Dwipa Matra dalam memasarkan produknya melakukan kebijakan
pemasaran yang ada dalam bauran pemasaran, yaitu sebagai berikut:
1. Kebijakan Produk
Perusahaan dalam memasarkan produk-produknya selalu memperhatikan kenyamanan
dan keamanan untuk memuaskan konsumen. Pelayanan yang dilakukan oleh PT
pembelian sepeda motor Honda secara tunai maupun kredit dan memberikan member
card yang bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan. PT Tunas Dwipa Matra
merupakan perusahaan cabang Lampung yang mendistribusikan penjualan sepeda
[image:22.595.130.464.271.483.2]motor Honda dengan berbagai jenis type yang dapat dilihat dari tabel 1.3.
Tabel 1.3 Jenis Produk Sepeda Motor Honda Pada PT Tunas Dwipa Matra
No Kategori Produk Varian
1. Bebek 1. Revo
2. Blade 3. Supra X
2. Matic 1. Beat
2. Vario 3. Scoopy 4. Spacy 5. PCX 150 3. Motor Sport 1. Mega Pro
2. Tiger CW 3. Verza 4. CB150 5. CBR 250
Sumber: PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung, 2014
Berdasarkan tabel 1.3, tentang jenis produk sepeda motor honda pada PT Tunas
Dwipa Matra, menjelaskan tentang kategori produk yang ada pada PT Tunas Dwipa
Matra terbagi menjadi 3 kategori produk yaitu jenis bebek, jenis matic, dan jenis
motor sport.
2. Kebijakan Harga
Penempatan harga yang ditetapkan oleh perusahaan terhadap produknya dapat
menentukan keberhasilan penjualan terhadap produk pesaing dalam memasarkan
perusahaan dipengaruhi oleh berbagai hal antara lain harga produk dari dealer pusat,
[image:23.595.107.526.222.703.2]biaya tenaga sales, biaya promosi, dan biaya penghantaran produk ke konsumen.
Tabel 1.4 Perbandingan Harga Jual Sepeda Motor Honda dan Yamaha
No Nama Kendaraan HONDA
Harga Rata-rata (Rp)
No Nama Kendaraan YAMAHA
Harga Rata-rata (Rp)
1 Revo Fit 12.571.000 1 Vega RR Drum 12.935.000 2 Revo Spoke 13.006.000 2 Vega RR Disk 13.171.000 3 Revo CW 13.772.000 3 Vega Force Sporty 14.381.000 4 All New Revo Fit 13.130.000
5 All New Revo CW 14.455.000 6 All New Revo Spoke 13.680.000 7 Blade S 15.185.000 8 Blade R 15.577.000 9 Blade R Repsol 15.776.000
10 Supra X Spoke 15.881.000 4 Jupiter MX ACW 17.368.000 11 Supra X CW 17.058.000 5 Jupiter MX CW 18.213.000 12 Supra X CW Helm in 15. 656.000 6 Jupiter Z CW FI 16.001.000 13 New Supra X STD 16.050.000 7 Jupiter Z FI 15.343.000 14 New Supra Sporty 17.207.000
15 Beat FI Spoke 13.368.000 8 Mio J FI 13.308.000 16 Beat FI CW 14.218.000 9 Mio J CW FI 13.913.000 17 Beat FI Spoerty 14.773.000 10 Mio J CW FI Teen 13.893.000 18 Beat FI Blaster 15.153.000 11 Mio GT 14.193.000 19 Spacy Helm In Inj 14.269.000 12 Xeon & Xeon RC 17.248.000 20 Scoopy Inj 15.479.000 13 Fino Sporty & Fino
Fashion
14.533.000
21 Scoopy FI Blaster 15.859.000 14 Fino Classic 14.563.000 22 Vario CW 15.680.000 15 Fino Premium FI New 15.033.000 23 Vario Techno 16.584.000 16 Xeon & Xeon RC 17.248.000 24 Vario Techno ISS 17.675.000 17 Soul GT & Soul GT
Street
15.468.000
25 Vario Techno ISS Blaster
18.135.000 18 X Ride 15.698.000
26 Verza STD 18.053.000 27 Verza CW 18.903.000
28 Verza CW Blaster 19.183.000 19 New V-xion Kick Starter 24.002.000 29 Tiger CW 27.308.000 20 V-Xion 22.868.000 30 Mega Pro Spoke 19.965.000 21 Byson 21.877.000 31 Mega Pro CW 21.273.000
32 All New Mega Pro FI 21.466.000
33 CB150R 24.341.000 22 Scorpio Z CW 25.870.000 34 CBR 150 43.679.000
35 CBR 150 Repsol 44.429.000 36 CBR 250 Repsol 52.213.000 37 CBR 250ABS 59.310.000 38 CB150R Blaster 24.672.000 39 PCX 150 38.604.000
Berdasarkan tabel 1.4, PT Tunas Dwipa Matra memiliki perbandingan harga jual
sepeda motor Honda dengan pesaingnya yaitu Yamaha. Dan dapat dilihat bahwa
Honda memiliki harga jual sepeda motor dalam kategori motor bebek, matic, atupun
motor sport yang lebih rendah dibandingkan dengan harga jual sepeda motor Yamaha.
PT Tunas Dwipa Mtra memiliki harga yang paling rendah yaitu Rp. 12.571.000 dan
PT Mandala Finance memliki harga yang paling rendah yaitu Rp. 12.935.000.
3. Kebijakan Promosi
Ada dua faktor yang mempengaruhi pemasaran yaitu faktor dari dalam (intern) dan
faktor dari luar (ekstern). Faktor dari dalam meliputi bauran promosi dan faktor yang
berasal dari luar perusahaan adalah selera konsumen, budaya sosial, perekonomian,
dan pendapatan masyarakat. Kegiatan promosi merupakann kegiatan mengenal
produk, meyakinkan konsumen, mengajak dan mempengaruhi konsumen untuk dapat
tertarik pada produk yang perusahaan tawarkan, dan memberikan manfaat produk
terhadap konsumen dengan mengharapkan agar konsumen memiliki keinginan untuk
membeli produk tersebut. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT Tunas Dwipa
Matra dalam memasarkan produknya yaitu:
a. Iklan
Promosi yang dilakukan PT Tunas Dwipa Matra melalui iklan berupa brosur,
pemasangan banner dan membuka stan di pusat-pusat perbelanjaan.
b. Promosi Penjualan
PT Tunas Dwipa Matra memberikan potongan harga kepada konsumen yang
melakukan transaksi secara tunai maupun kredit dan memberikan hadiah
c. Publisitas
Bentuk publisitas yang dilakukan PT Tunas Dwipa Matra adalah mengadakan
kerjasama dengan pihak-pihak yang menjadi sponsor, seminar, dan
pemberitaan.
d. Penjualan Perseorangan (Personal Selling)
Bertujuan untuk mencari konsumen baru yang dilakukan oleh para tenaga
penjual. Tenaga penjual mempunyai peranan yang sangat penting yang tidak
dapat digantikan oleh cara penjualan yang lainnya, karena tenaga penjual
merupakan sarana komunikasi langsung terhadap konsumen tidak seperti
periklanan dan promosi lainnya yang komunikasinya bersifat tidak pribadi.
Menggunakan tenaga penjual merupakan cara yang efektif untuk mencapai
tujuan pemasaran yaitu menaikkan volume penjualan agar dapat menghasilkan
laba. PT Tunas Dwipa Matra dalam bidang personal selling belum
melaksanakan kegiatannya dengan baik dikarenakan tenaga penjual yang
dimiliki PT Tunas Dwipa Matra masih sedikit jumlah tenaga penjual. Hal ini
dapat menyebabkan kurang meningkatnya volume penjualan disetiap
bulannya.
4. Kebijakan Saluran Distribusi
Perusahaan memerlukan saluran distribusi untuk mendistribusikan produk yang dijual
hingga sampai ke konsumen. Pendistribusian sepeda motor Honda pada PT Tunas
Dwipa Matra menggunakan saluran distribusi langsung dan tidak langsung, yaitu
Gambar 1. Saluran Distribusi Langsung Dan Tidak Langsung
Sumber: PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung, 2014
Berdasarkan gambar 1, PT Tunas Dwipa Matra mempunyai dua saluran distribusi
yaitu distribusi langsung dan distribusi tidak langsung. Saluran distribusi langsung
adalah saluran yang menyalurkan barang dan jasa dari produsen ke tangan konsumen
secara langsung. Sedangkan, distribusi tidak langsung adalah menyalurkan barang dan
jasa dengan menggunakan perantara penjualan untuk sampai kepada konsumen.
5. Kebijakan SDM (People)
Sumber daya manusia didalam perusahaan memegang peranan penting untuk
menjalankan tugas dan pekerjaan demi berlangsungnya hidup suatu perusahaan.
Karyawan yang ada pada PT Tunas Dwipa Matra pada bagian showroom berjumlah
24 orang karyawan. PT Tunas Dwipa Matra melakukan kegiatan training kepada
seluruh karyawan untuk meningkatkan kinerja para karyawan. PT Astra Honda
Motor
PT Tunas Dwipa Matra
Dealer-Dealer Kecil
6. Kebijakan Wujud Fisik (Physical Evidence)
Wujud fisik perusahaan merupakan peranan penting bila suatu transaksi pembelian
dilaksanakan dilokasi perusahaan. Dengan melihat wujud fisik para konsumen akan
tertarik dengan penampilan perusahaan yang dilengkapi oleh fasilitas antara lain: AC,
toilet yang bersih, wi-fi, dan snack untuk konsumen yang akan melakukan transaksi
pembelian.
7. Kebijakan Proses (Proces)
Proses merupakan kombinasi dari seluruh kegiatan yang umumnya terdiri dari
prosedur, aktivitas, dan mekanisme sebuah perusahaan yang akan disampaikan
kepada konsumen atau pelanggan.
Pada penelitian ini penulis menggunakan Bauran Pemasaran yang terdiri dari 7P,
yaitu Product, Price, Promotion, Place, People, Physical Evidence, dan Proces. Akan
tetapi peneliti lebih memfokuskan tentang vaiabel personal selling yang ada pada
kebijakan promosi. Karena personal selling bertujuan untuk mencari konsumen baru
yang dilakukan oleh para tenaga penjual. Tenaga penjual merupakan cara yang efektif
untuk mencapai tujuan pemasaran. Berdasarkan latar belakang diatas, maka penulis
tertarik untuk memilih judul “PERANAN TENAGA PENJUAL DALAM
MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN SEPEDA MOTOR HONDA
1.2Permasalahan
Masalah yang dihadapi oleh PT Tunas Dwipa Matra adalah tidak tercapainya target
penjualan sepeda motor Honda disetiap bulannya (Tabel 1.2) yang ditentukan oleh
perusahaan, hal ini dikarenakan tenaga penjual belum mampu mencapai target 50 unit
sepeda motor Honda per sales. Maka, permasalahan yang dapat diambil adalah: “Apakah tenaga penjual sudah melakukan langkah-langkah penjualan didalam melaksanakan penjualan sepeda motor Honda pada PT Tunas Dwipa Matra?”
1.3Tujuan Penelitian
Tujuan dalam laporan ini adalah untuk mengetahui bagaimana langkah-langkah
peranan tenaga penjual pada PT Tunas Dwipa Matra dalam meningkatkan volume
penjualan sepeda motor pada PT Tunas Dwipa Matra.
1.4Manfaat Penelitian
1. Bagi PT Tunas Dwipa Matra penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan
pertimbangan dalam memotivasi para mitra usaha untuk bekerjasama dan
meningkatkan perusahaan.
2. Bagi penulis sebagai laporan akhir perkuliahan dan pengembangan serta
pengetahuan yang diperoleh selama perkuliahan, khususnya yang
II. LANDASAN TEORI
2.1 Arti dan Pentingnya Pemasaran
Kotler dan Amstrong (2008 : 7)
Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu atau kelompok
memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan
pertukaran peroduksi yang bernilai satu sama lain.
Pemasaran memegang peranan penting dalam kehidupan sosial ekonomi bagi
perusahaan dalam mencapai tujuan dan menjaga kelangsungan hidup perusahaan
tersebut. Kegiatan pemasaran adalah kegiatan yang bersifat aktual, karena
berhubungan dengan kehidupan sehari-hari, baik manusia secara individual,
kelompok maupun masyarakat secara keseluruhan.
Kegiatan perusahaan dilakukan perusahaan dalam upaya untuk mempertahankan
kelangsungan hidupnya dan menghasilkan keuntungan. Oleh karena itu pemasaran
menjadi faktor yang sangat penting dalam perusahaan, karena tidak perusahaan yang
semakin tidak mampu menjual atau memasarkan barang atau jasa yang dihasilkan.
Persaingan yang semakin tajam mengakibatkan terjadinya perubahan dari pasar
penjual menjadi pasar pembeli. Kekuatan pasar berada ditangan pembeli, sehingga
pengkonsumsi (pasar). Pemasaran dewasa ini lebih menekankan pada pentingnya
pemuasan pengkonsumsi dengan melihat peluang-peluang pasar dan mencari
kebutuhan pelanggan berpotensi yang belum terpenuhi.
Stanton (Marius P. Angipora, 2002 : 4)
Pemasaran adalah sebuah sistem dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk
merencanakan, memberikan harga, mempromosikan dan mendistribusikan jasa serta
barang-barang pemuas keinginan pasar.
Dari pengertian tersebut, dapat disimpulkan bahwa dasarnya pemasaran mencakup
semua kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk terselenggaranya proses
penyampaian barang atau jasa untuk memberikan kepuasan kepada konsumen.
2.2Bauran Pemasaran
Unsur-unsur yang ada didalam pemasaran perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan
dengan baik dan tepat. Hal ini dimaksudkan agar pelaksanaan kegiatan pemasaran
yang dilakukan oleh perusahaan dapat berjalan dengan efektif. Unsur-unsur
pemasaran itu disebut sebagai bauran pemasaran (marketing mix).
Kotler dan Keller (2009 : 65)
Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran baik itu prooduk, harga,
promosi, distribusi yang dipadukan untuk menghasilkan respon yang diinginkan
pasar sasaran.
Bauran pemasaran adalah campuran dari variable pemasaran yang merupakan inti
dari sistem pemasaran perusahaan yakni: produk, struktur harga, keinginan promosi,
dan saluran distribusi.
Variabel-variabel pemasaran tersebut meliputi produk, harga, promosi, saluran
distribusi, people, physical evidence, dan proses. Perusahaan tidak hanya sekedar
memilih kombinasi yang terbaik, tetapi juga harus mengkoordinasikan berbagai
macam elemennya.
1. Produk
Produk merupakan kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan
kepada pasar. Semua unsur dari suatu produksi baik atribut fisik maupun sifat-sifat
non fisik yang dipandang sebagai alat penting kebutuhan konsumen.
Kotler (2009 : 4)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk
memuasakan suatu keinginan atau kebutuhan, termasuk barang fisik, jasa,
pengalaman, acara, orang, tempat, properti, organisasi, informasi dan ide.
2. Harga
Harga suatu barang dan jasa merupakan faktor penentu bagi permintaan pasar yang
dapat mempengaruhi posisi pesaing perusahaan dan pangsa pasarnya. Selain itu, harga
dapat mempengaruhi program pemasaran perusahaan. Suatu perusahaan menetapkan
jasa akan memberikan keuntungan bagi perusahaan baik dalam jangka panjang
maupun jangka pendek. Bagi pihak konsumen harga yang yang ditetapkan dapat
mempermudah dalam memilih alternatif untuk membeli.
Swastha (2008 : 241)
Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang
dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya.
3. Promosi
Perusahaan tidak hanya memasarkan produk-produk yang bagus, menetapkan harga
yang terjangkau dan membuat produk itu dapat dimiliki oleh konsumen. Perusahaan
juga harus memiliki sistem berkomunikasi yang baik dan efektif untuk dapat
memperkenalkan produknya kepada konsumen. Setiap perusahaan tidak bisa
melepaskan diri dari peranan tenaga penjual sebagai pengomunikasi dan pendorong
agar konsumen dapat membeli produk-produk yang ditawarkan perusahaan. Kegiatan
promosi ini merupakan salah satu unsur penting dalam bauran pemasaran yang
bertujuan untuk memperkenalkan atau menyampaikan pesan informasi mengenai
suatu produk kepada pembeli yang berpotensi.
Swastha (2008 : 349)
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk
mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan
4. Saluran Distribusi
Suatu yang dihasilkan oleh perusahaan tidak akan sampai ke konsumen apabila tidak
ada suatu jaringan yang menyalurkannya. Pemilihan saluran distribusi yang tepat
merupakan hal yang penting untuk mempelancar arus barang dan jasa tersebut.
Karena itu, perusahaan harus merencanakan saluran distribusi yang tepat, sehingga
perusahaan harus menentukan sebuah segmen pasar yang akan dilayani dan saluran
yang terbaik yang perlu digunakan untuk masing-masing segmen tersebut.
Kotler dan Keller (2009 : 106)
Saluran distribusi adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat
dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau
dikonsumsi.
David A. Revzan (Swastha, 2008 : 285)
Saluran distribusi adalah suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari
produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakai.
5. People
Suatu perusahaan harus memiliki karyawan yang berkualitas, professional, handal,
dan orang-orang yang berpengalaman dalam dunia kerja sehingga memudahkan
6. Physical Evidence
Suatu perusahaan harus memiliki sarana dan prasarana yang efektif untuk menunjang
kinerja penjual. Fasilitas yang dimiliki perusahaan antara lain: ruang tunggu yang
nyaman, wi-fi yang disediakan perusahaan, snack bagi konsumen yang akan
melakukan transaksi pembelian, toilet yang bersih dan para tenaga penjual yang rapih.
7. Proses
Proses adalah bagaimana perusahaan melakukan seluruh kegiatan yang dilakukan
tenaga penjual untuk memperlancar berjalannya suatu transaksi penjualan sepeda
motor Honda kepada konsumen yang akan melakukan pembelian.
2.3 Arti Pentingnya Penjualan Perseorangan
Penjualan perseorangan (personal selling) adalah suatu bentuk penyajian secara lisan
dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih dengan tujuan meningkatkan
penjualan produk. Dalam personal selling akan terjadi interaksi langsung antara
pembeli dengan penjual. Kegiatan personal selling tidak hanya di tempat pembeli
saja, tetapi dapat juga di tempat penjual.
Swastha (2008 : 260)
Penjualan perseorangan (personal selling) adalah interaksi antara individu saling
bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak
Penjualan perseorangan merupakan cara yang sangat efektif untuk meyakinkan
pembeli, menanamkan pilihan pembeli, dan membujuk atau mempengaruhi pembeli
dengan tujuan akan terciptanya suatu penjualan. Menurut Kotler (2009 : 192)
menyatakan bahwa penjualan perseorangan mempunyai tiga kualitas, yaitu:
a. Interaksi Pribadi
Penjualan perseorangan menciptakan episode segera dan interaktif antara dua
orang atau lebih. Setiap pihak dapat mengamati reaksi pihak lain.
b. Pengembangan
Penjualan perseorangan juga memungkinkan semua jenis hubungan berkembang,
mulai dari masalah hubungan penjualan sampai pertemanan pribadi yang dalam.
c. Respons
Penjualan perorangan membuat pembeli merasa wajib mendengarkan
pembicaraan penjualan.
2.4 Proses Penjualan Perseorangan (Personal Selling)
Stanton (2009 : 55) mengelompokkan proses personal selling dalam beberapa tahap
yaitu:
1. Persiapan sebelum penjualan (presale preparation)
Perusahaan harus mempersiapkan sales-salesnya hal ini dapat dilakukan
dengan memberikan pengertian kepada mereka tentang produk-produk yang
akan dijual oleh perusahaan, pangsa pasar yang tepat, keadaan persaingan, dan
prinsip-prinsip tenaga penjual serta pengetahuan-pengetahuan lainnya yang
2. Pendekatan kepada individu
Sebelum melakukan penjualan, tenaga penjual perlu mempelajari individu
atau perusahaan yang dapat diharapkan menjadi pembelinya tentang kebiasaan
membeli, selera konsumen, barang-barang yang digunakan, dan reaksi
konsumen terhadap produk perusahaan yang akan ditawarkan tenaga penjual.
3. Melakukan penjualan
Perusahaan melakukan penjualan bermula dari usaha untuk memikat perhatian
konsumen, lalu diusahakan untuk mengetahui keinginan mereka yang
selanjutnya dan diikuti dengan penjualan barang-barang.
4. Pelayanan setelah penjualan
Kegiatan penjualan tidak hanya saat pemesanan pembelian telah terpenuhi
tetapi masih dilanjutkan dengan pelayanan kepada mereka. Beberapa
pelayanan yang biasanya diberikan yaitu:
a. Pemberian garansi
b. Pemberian jasa reparasi
c. Latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penjualan.
Dalam tahap ini penjualan harus berusaha mengatasi berbagai macam keluhan
atau pertanggung jawaban yang kurang baik dari pembeli.
2.5Strategi Penjualan Perseorangan (Personal Selling)
Strategi penjualan yang digunakan dalam personal selling diantaranya sebagai
berikut:
Swastha (2008 : 264)
Penjualan langsung yang dilakukan oleh satu orang penjual kepada satu orang
calon konsumennya. Biasanya kegiatan ini dilakukan oleh tenaga penjual
dengan menawarkan barang dagangannya kepada konsumen secara langsung
dari rumah ke rumah, misalnya menawarkan alat kebutuhan rumah tangga.
2. Tenaga penjual ke kelompok pembeli
Penjulan langsung yang dilakukan oleh satu orang penjualan kepada
sekelompok calon konsumen yang terhimpun di suatu tempat tertentu.
Biasanya kegiatan ini dilakukan di kantor atau perusahaan, misalnya dengan
menawarkan peralatan kantor melalui presentasi kepada staf bagian pengadaan
barang.
3. Tim penjual ke kelompok pembeli
Penjualan langsung yang dlakukan oleh sekelompok penjual kepada
sekelompok calon konsumen yang terhimpun di suatu tempat tertentu.
Misalnya produk industri sehingga memerlukan sekelompok orang dengan
berbagai keahlian untuk menjelaskannya.
4. Penjualan melalui konferensi
Penjualan langsung yang dilakukan dengan memanfaatkan penyelenggaraan
konferensi. Kegiatan ini dilakukan pada saat konferensi, sehingga penjualan
produk yang berhubungan dengan bidang tersebut akan lebih mudah.
5. Penjualan melalui seminar
Penjualan langsung yang dilakukan dengan memanfaatkan penyelenggaraan
seminar. Strategi ini dilakukan dengan mengadakan seminar, keinginan
masyarakat akan semakin besar, jika dalam seminar tersebut membahas
2.6Pemberian Kompensasi Kepada Tenaga Penjual
Penentuan rencana kompensasi bagi para salesman lebih merupakan suatu seni karena
apabila produk dan pembelinya berbeda maka rencana kompensasinya juga berbeda.
Metode-metode yang dapat digunakan oleh perusahaan yaitu:
Swastha (2008 : 44)
1. Straight Commission
Straight commission atau yang biasa disebut insentif 100% ini merupakan
suatu rencana kompensasi yang menggambarkan sejumlah komisi sebagai
penghasilan minimum bagi tenaga penjual sesuai dengan variasi volume
penjualannya yang biasanya ditentukan melalui persentase harga jual.
2. Straight Salary
Straight salary merupakan sistem pembayaran gaji yang semakin sederhana
dan umumnya diwujudkan dalam bentuk sejumlah uang yang dibayarkan
secara tetap untuk suatu periode harian, mingguan, atau bulanan.
3. Gaji Plus Komisi
Dalam metode ini tenaga penjual akan memperoleh gaji tetap untuk suatu
periode ditambah sejumlah komisi sesuai dengan volume penjualan yang
terjual.
4. Gaji Plus Bonus
Bonus dapat diartikan sebagai jumlah pembayaran yang ditentukan
berdasarkan protifibilitas perusahaan atau jumlah seluruh penjualan. Jika
perusahaan berhasil memperoleh laba besar melebihi apa yang direncanakan
maka tenaga penjual akan mendapatkan bonus menurut persentase tertentu
5. Gaji Plus Bonus Plus Komisi
Metode ini merupakan kombinasi antara motode ke tiga dan keempat, jadi
selain gaji dan komisi tenaga penjual masih mendapatkan bonus.
2.7Struktur Tenaga Penjual
Penentuan struktur tenaga penjual tergantung pada banyaknya jenis produk-produk
yang dipasarkan oleh perusahaan. Dalam struktur tenaga penjual dapat dibentuk
melalui pendekatan yang banyak digunakan oleh perusahaan, yaitu:
1. Tenaga Penjual Berdasarkan Wilayah
Metode ini sangat umum dan terus terang yang digunakan oleh perusahaan
untuk menjual produknya. Keuntungan dari struktur ini adalah tanggung jawab
tenaga penjual untuk semua kegiatan yang menjual semua produk ke semua
konsumen potensial dalam wilayah atau area yang sesuai dengan batasan
lokasi. Metode ini digunakan oleh perusahaan baru, pada situasi dimana
konsumen cenderung untuk membeli sebuah produk yang terdapat sedikit
perbedaan dalam wilayah penyebaran produk.
2. Tenaga Penjual Berdasarkan Produk
Kesadaran akan pentingnya pengetahuan tenaga penjual tentang produk telah
mendorong perusahaan menggunakan struktur ini. Struktur tenaga penjual
berdasarkan produk sangat diperlukan oleh suatu organisasi apabila produk
teknik yang tinggi dan kompleks, dimana pengetahuan masyarakat mengenai
spesialis dan teknik penjualan khusus menjadi kelebihan struktur tenaga
3. Struktur Tenaga Penjual Berdasarkan Pasar
Struktrur tenaga penjual berdasarkan pasar adalah sebuah aktivitas pelengkap
untuk konsep marketing. Keunggulan dari struktur ini yaitu setiap tenaga
penjual akan mengetahui kebutuhan khusus para konsumennya.
2.8Penarikan dan Pelatihan Tenaga Penjual
Kunci sukses operasional tenaga penjual adalah seleksi tenaga penjual yang efektif.
Oleh karena itu proses penarikan tenaga penjual harus dilakukan secara cermat untuk
mencegah terjadinya pemborosan biaya karena salah memperkerjakan orang yang
tidak tepat. Perusahaan harus mengetahui ciri-ciri apa yang dibutuhkan dalam
menyeleksi calon tenaga penjual.
Terdapat lima sikap yang harus dimiliki oleh seorang tenaga penjual yang baik yaitu
sikap yang penuh enegi, kepercayaan diri yang besar, kebiasaan kerja yang teratur,
punya pandangan bahwa segala penolakan, keberatan atau rintangan merupakan
tantangan. Tenaga penjual yang efektif paling tidak mempunyai dua sikap dasar yaitu;
(1) empati, kemampuan untuk merasakan yang dirasakan oleh konsumen, (2)
dorongan ego, kebutuhan pribadi untuk memotivasi diri agar mampu melaksanakan
penjualan. Dengan menggunakan sifat tersebut sebagai sifat kriteria akan memberikan
gambaran yang cukup baik bagi perusahaan mengenai prestasi para calon tenaga
penjual dimasa yang akan datang.
Setelah proses penarikan tenaga penjual, langkah selanjutnya yang perlu dilakukan
bekerja. Meskipun biaya yang dikeluarkan tidak sedikit namun pelatihan ini sangat
penting untuk menanamkan informasi dan sikap tertentu dalam penjualan serta
mengerjakan keterampilan kepada tenaga penjual.
Program pelatihan tenaga penjual mempunyai beberapa tujuan yaitu:
1. Tenaga penjual perlu mengenal perusahaan dan merasa satu dengan
perusahaan
2. Tenaga penjual perlu mengenal produk-produk perusahaan
3. Tenaga penjual perlu mengetahui prosedur dan tanggung jawab di lapangan
4. Tenaga penjual perlu mengetahui ciri-ciri konsumen dan pesaing
5. Tenaga penjual perlu mengetahui bagaimana melaksanakan presentasi
III. METODE PENELITIAN
3.1Jenis Data
Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah jenis data kualitatif. Analisis
data dilakukan secara deskriptif dengan cara menjelaskan fakta yang ada dilapangan
dengan teori yang berhubungan dengan penulisan laporan akhir pada PT Tunas Dwipa
Matra tentang peranan tenaga penjual dalam meningkatkan volume penjualan sepeda
motor Honda. Dalam analisis ini, penulis menggunakan konsep teori manajemen
pemasaran untuk membahas permasalahan yang ada, khususnya yang berhubungan
dengan peranan tenaga penjual.
3.2 Sumber Data
Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data sekunder. Data
sekunder adalah data yang berasal dari laporan, catatan, dokumen dan studi pustaka
yang diperoleh dari hasil penelitian sebelumnya dan buku, serta literature yang
relevan dalam penelitian yang dapat ditanggung jawabkan baik yang didalam
3.3 Metode Pengumpulan Data
Penulisan melakukan pengambilan data dari berbagai cara, hal ini dilakukan untuk
memperoleh data dan fakta yang ada pada PT Tunas Dwipa Matra, untuk memperoleh
data dan fakta yang dibutuhkan penulis adalah:
1. Library Research, diperoleh dengan cara mengumpulkan data dan
mempelajari buku-buku yang terkait dengan laporan ini.
2. Field Research, diperoleh dengan cara berdasarkan keterangan langsung dari
perusahaan yang menjadi objek penelitian yaitu:
a. Observasi, yaitu dengan jalan mengadakan Praktek Kerja Lapangan (PKL)
dengan peninjauan langsung terhadap kegiatan usaha perusahaan pada
devisi teknik dan penjualan.
b. Interview, yaitu mengadakan wawancara tentang hal yang sangat
hubungan dengan laporan ini kepada pihak perusahaan.
c. Pencatatan data, yaitu mengumpulkan data yang berhubungan dengan data
penulisan laporan ini.
d. Praktek Kerja Lapangan (PKL), yaitu melakukan praktek kerja lapangan
pada PT Tunas Dwipa Matra.
3.4Tempat dan Waktu Penelitian
Penelitian dilakukan pada Praktik Kerja Lapangan (PKL) yang dilaksanakan selama 2
bulan, yang terhitung mulai dari 4 Februari 2014 sampai dengan 3 April 2014 pada
3.5Sejarah Singkat Berdirinya Perusahaan
PT Astra Honda Motor (AHM) merupakan pelopor industri sepeda motor di
Indonesia. Didirikan pada 11 Juni 1971 dengan nama awal PT Federal Motor. Saat
itu, PT Federal Motor hanya merakit, sedangkan komponennya diimpor dari Jepang
dalam bentuk CKD (completely knock down). Tipe sepeda motor yang pertama kali
di produksi Honda adalah tipe bisnis, S 90 Z bermesin 4 tak dengan kapasitas 90cc.
Jumlah produksi pada tahun pertama selama satu tahun hanya 1500 unit, namun
melonjak menjadi sekitar 30 ribu pada tahun dan terus berkembang hingga saat ini.
Sepeda motor terus berkembang dan menjadi salah satu moda transportasi andalan di
Indonesia.
Kebijakan pemerintah dalam hal lokalisasi komponen otomotif mendorong PT
Federal Motor memproduksi berbagai komponen sepeda motor Honda tahun 2001 di
dalam negeri melalui beberapa anak perusahaan, diantaranya PT Honda Federal
(1974) yang memproduksi komponen-komponen dasar sepeda motor Honda seperti
rangka, roda, knalpot dan sebagainya, PT Showa Manufacturing Indonesia (1979)
yang khusus memproduksi peredam kejut, PT Honda Astra Engine Manufacturing
(1984) yang memproduksi mesin sepeda motor serta PT Federal Izumi Mfg.(1990)
yang khusus memproduksi piston. Seiring dengan perkembangan kondisi ekonomi
serta tumbuhnya pasar sepeda motor terjadi perubahan komposisi kepemilikan saham
di pabrikan sepeda motor Honda ini. Pada tahun 2001 PT Federal Motor dan beberapa
anak perusahaan di merger menjadi satu dengan nama PT Astra Honda Motor, yang
komposisi kepemilikan sahamnya menjadi 50% milik PT Astra International Tbk dan
Saat ini PT Astra Honda Motor memiliki 3 fasilitas pabrik perakitan, pabrik pertama
berlokasi Sunter, Jakarta Utara yang juga berfungsi sebagai kantor pusat. Pabrik ke
dua berlokasi di Pegangsaan Dua, Kelapa Gading, serta pabrik ke 3 yang berlokasi di
kawasan MM 2100 Cikarang Barat, Bekasi. Pabrik ke 3 ini merupakan fasilitas pabrik
perakitan terbaru yang mulai beroperasi sejak tahun 2005.
Dengan keseluruhan fasilitas ini PT Astra Honda Motor saat ini memiliki kapasitas
produksi 4.2 juta unit sepeda motor per-tahunnya, untuk permintaan pasar sepeda
motor di Indonesia yang terus meningkat. Salah satu puncak prestasi yang berhasil
diraih PT Astra Honda Motor adalah pencapaian produksi ke 40 juta pada tahun 2013.
Prestasi ini merupakan prestasi pertama yang yang berhasil diraih oleh industri sepeda
motor di Indonesia bahkan untuk tingkat ASEAN.
Untuk menunjang kebutuhan serta kepuasan pelannggan sepeda motor Honda, saat PT
Astra Honda Motor di dukung oleh 1.800 showroom penjualan, 3.600 layanan service
atau bengkel AHASS (Astra Honda Authorized Service Station), serta 7.550 gerai
suku cadang, yang siap melayani jutaan penggunaan sepeda motor Honda di seluruh
Indonesia. Industri sepeda motor saat ini merupakan suatu industri yang besar di
Indonesia. Karyawan PT Astra Honda Motor saja saat ini berjumlah sekitar 20.000
orang, ditambah ratusan vendor dan supplier serta ribuan jaringan lainnya, yang
kesemuanya ini memberikan dampak ekonomi berantai yang luar biasa. Keseluruhan
rantai ekonomi tersebut diperkirakan dapat memberikan kesempatan kerja kepada
sekitar setengah juta orang. PT Astra Honda Motor akan terus berkarya menghasilkan
sarana transportasi roda 2 yang menyenangkan, aman dan ekonomis sesuai dengan
3.6Visi dan Misi PT Tunas Dwipa Matra
A. Visi PT Tunas Dwipa Matra
Menjadi group dealer otomotif terkemuka di Indonesia melalui pelayanan
terbaik bagi pelanggan.
B. Misi PT Tunas Dwipa Matra
1. Memberi pelanggan pengalaman terbaik dalam pembelian dan
kepemilikan kendaraan.
2. Tumbuh berkelanjutan dan menguntungkan bagi para pemegang saham
melalui operasional yang efisien.
3. Membangun budaya perusahaan yang dapat meningkatkan kreatifitas
individu dan kerjasama tim.
4. Menjalin kerjasama yang saling menguntungkan dengan para mitra bisnis.
5. Senantiasa membuat perbedaan yang positif kepada komunitas dan
lingkungan dimanapun Tunas berada.
3.7Bidang Usaha Perusahaan Secara Garis Besar
1. Distributor Sepeda Motor Honda, penjualan sepeda motor Honda secara tunai
dan penjualan sepeda motor Honda secara kredit melalui kerja sama dengan
pihak leasing
2. Distributor resmi spare part motor Honda
3. Jasa service dan reparasi resmi motor Honda
a. Ganti Oli
b. Service Motor
Struktur menggambarkan hubungan karyawan satu dengan yang lainnya secara
keseluruhan, artinya ada penentuan, pengelompokan serta pengaturan dari berbagai
macam aktivitas yang dianggap perlu untuk mencapai tujuan. Struktur organisasi yang
digunakan oleh PT Tunas Dwipa Matra adalah struktur organisasi fungsional yaitu
mengelompokkan fungsi-fungsi yang sama atau kegiatan-kegiatan yang sejenis untuk
membentuk suatu tujuan organisasi-organisasi.
3.8 Pengertian Organisasi
Dalam suatu perusahaan organisasi dapat diartikan sebagai perpaduan dari beberapa
rangkaian kerja sama untuk mencapai tujuannya, oleh karena itu organisasi yang baik
adalah organisasi yang dapat menciptakan sistem kerja sama dalam pencapaian
tujuannya.
Pengertian organisasi dalam arti statis adalah setiap gabungan yang bergerak ke arah
tujuan secara bersama-sama dengan kata lain dapat diistilahkan sebagai struktur
organisasi. Sedangkan organisasi dalam arti dinamis adalah proses penetapan dan
pembagian pekerjaan yang akan dilakukan, pembatasan tugas-tugas atau tanggung
jawab serta wewenang dan penetapan hubungan antar unsur organisasi sehingga
memungkinkan orang dapat bekerjasama dengan seefektif mungkin untuk mencapai
tujuan organisasi.
Struktur organisasi sangat penting bagi perusahaan dan sebagai pedoman dalam
menjalankan tugas dan tanggung jawab pekerja yang ada sesuai dengan keputusan
kepemimpinan dalam suatu perusahaan untuk memperlihatkan aktifitas wewenang
yang dijalankan sehingga dapat diketahui departemen mana yang perlu dilakukan
penyesuaian agar baik dan lancar sehingga tujuan perusahan dapat tercapai. Struktur
organisasi dapat lebih jelas apabila digambarkan dalam suatu bagan stuktur
organisasi.
3.8.1 Tugas, Wewenang, dan Tanggung Jawab Pegawai PT Tunas Dwipa
Matra
Seluruh pegawai PT Tunas Dwipa Matra dilengkapi dengan uraian tugas,
kewewenangan memutuskan pengeluaran, dan jasa lain. Selain itu pegawai
bertanggung jawab kepada kepala bagian, sedangkan kepala bagian bertanggung
jawab kepada pemilik perusahaan (owner).
3.8.2 Deskripsi Jabatan
Deskripsi jabatan dari struktur organisasi pada PT Tunas Dwipa Matra dapat
dijelaskan sebagai berikut:
1. Direksi
Direksi adalah tingkat manajemen teratas yang terdiri dari presiden direktur, direktur
utama, asisten direktur, dan internal control yang bertugas memimpin dan
menyelenggarakan koordinasi dalam pelaksanaan tugas karyawan. Direksi juga
mempunyai tugas untuk membuat dan melaksanakan program untuk menunjang
pencapaian target dari segi penjualan unit, service, ataupun penjualan spare part. Dan
melakukan evaluasi hasil kerja sales counter, direct sales, dan group customer tiap
2. HRD (Human Resource Development)
HRD (Human Resource Development) mempunyai tugas untuk merencanakan dan
mengkoordinasi pekerjaan-pekerjaan yang ada dibagian HRD yang meliputi;
a. Rekrutmen dan seleksi karyawan
b. Merencanakan perubahan gaji karyawan
c. Pengangkatan dan pengajuan proposal gaji karyawan
d. Pembuatan kontrak kerja karyawan
e. Penempatan dan training karyawan baru
f. Mengawasi pelaksanaan kerja bawahan di departemen HRD
g. Penyusunan job desripsi dan struktur organisasi
3. Kasir
a. Membuka kas
b. Menerima uang setoran hasil penjualan sepeda motor
c. Melakukan pembayaran sesuai dengan slip setoran yang telah disahkan oleh
pejabat yang berwenang
d. Membukukan pemasukan dan pengeluaran kas ke perusahaan
e. Mengelola arsip dan dokumen yang berkaitan dengan kasir
f. Bertugas sebagai bendahara perusahaan
4. Sales Operasional
a. Memeriksa stock sepeda motor
b. Mengupdate harga OTR (On The Rode) sepeda motor
d. Membuat laporan pengeluaran dan penerimaan sepeda motor
e. Mencapai target penjualan sepeda motor baik unit maupun tipe
5. Sales Counter
a. Membentuk kepercayaan pelanggan terhadap performance perusahaan dan
kualitas unit sepeda motor yang akan dijual
b. Menebak kebutuhan pelanggan dan membantu memilihkan unit sepeda motor
yang sesuai dengan apa yang diinginkan konsumen
c. Menjawab pertanyaan pelanggan dan melayani complain dari konsumen
dengan baik
d. Menginformasikan kualitas unit sepeda motor sampai dengan cara
perawatannya kepada pelanggan
6. Kepala Spare Part (Suku Cadang)
a. Memeriksa stock persediaan spare part yang tersedia digudang
b. Membuat laporan pemesanan suku cadang kepada suplayer
7. Gudang
a. Membuat laporan barang keluar setiap hari
b. Mengecek penerimaan dan pengeluaran sepeda motor
8. Kepala Mekanik
a. Bertanggung jawab atas hasil kerja mekanik
b. Bertanggung jawab terhadap follow up problem teknik yang timbul
c. Membina jajaran stafnya untuk mencapai standar kualifikasi jabatannya
9. Mekanik
a. Bertanggung jawab terhadap problem teknik yang timbul dan mengikuti
training yang berkaitan dengan pekerjaannya
b. Bertanggung jawab atas kualitas hasil kerjanya
10.Driver
a. Memeriksa kondisi dan mempersiapkan kendaraan sebelum digunakan
b. Menerima informasi dari staf mengenai jadwal kegiatan driver
c. Mengirim sepeda motor konsumen yang sudah dipesan
11.PDI
a. Mengecek kondisi sepeda motor sebelum dikirim kepada konsumen
b. Memasang dan memeriksa suku cadang yang dipasang disepeda motor
12.Security
a. Menjaga keamanan didalam perusahaan secara menyeluruh
b. Melaksanakan tugas sesuai dengan penempatan tugas masing-masing
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1Hasil Penelitian
Kunci sukses operasional perusahaan adalah rekrutmen / seleksi tenaga penjual yang
efektif. Rekrutmen adalah proses menarik, skrining, dan memilih orang yang
memenuhi syarat pekerjaan. Oleh karena itu proses penarikan tenaga penjual harus
dilakukan secara cermat untuk mencegah terjadinya pemborosan biaya karena salah
memperkerjakan orang yang tidak tepat. Perusahaan harus mengetahui ciri-ciri apa
yang dibutuhkan dalam menyeleksi calon tenaga penjual, yaitu sikap yang penuh
enegi, kepercayaan diri yang besar, kebiasaan kerja yang teratur, punya pandangan
bahwa segala penolakan, keberatan atau rintangan merupakan tantangan.
Perekrutan calon karyawan tenaga penjual yang ada pada PT Tunas Dwipa Matra
dilakukan dengan beberapa tahap, yaitu mulai dari tahapan pertama seleksi
wawancara awal yag dilakukan oleh divisi Sumber Daya Manusia, yang bertujuan
untuk mengenal dan menggali potensi diri calon karyawan khususnya di bidang
pemasaran. Tahap seleksi kedua adalah seleksi tes psikotest yang dilakukan oleh
divisi Sumber Daya Manusia bertujuan untuk mengukur kompetensi calon karyawan
mulai dari empati, ego, dan motivasi diri calon karyawan. Tahap seleksi ketiga adalah
seleksi wawancara akhir dengan kepala divisi pemasaran dan kepala cabang PT Tunas
potensi diri dan nilai jual calon karyawan kepada perusahaan, visi dan misi calon
karyawan di dalam dunia kerja, dan menganalisis feedback yang akan diberikan calon
karyawan kepada perusahaan.
Setelah proses penarikan tenaga penjual, langkah selanjutnya yang perlu dilakukan
oleh perusahaan adalah mengadakan pelatihan bagi mereka yang telah diterima
bekerja. Meskipun biaya yang dikeluarkan tidak sedikit namun pelatihan ini sangat
penting untuk menanamkan informasi dan sikap tertentu dalam penjualan serta
mengajarkan keterampilan kepada tenaga penjual.
Program pelatihan karyawan yang dilakukan PT Tunas Dwipa Matra untuk
membekali dan melatih potensi diri tenaga penjual dalam bidang pemasaran adalah
dengan mengadakan masa training bagi tenaga penjual yang baru direkrut, masa
training dilakuan secara bervariasi tergantung potensi diri tenaga penjual tersebut
dengan batas maksimal waktu training adalah tiga bulan dari masa training awal. Di
dalam masa training, tenaga penjual baru dalam pengawasan dan control tenaga
penjual senior dan supervisor. Supervisor bertugas memberikan pembekalan kepada
tenaga penjual baru dengan cara memberikan breafing tentang materi produk yang
dijual, pangsa pasar yang dituju, tips menghadapi konsumen yang memiliki karakter
yang berbeda-beda, sehingga tenaga penjual memiliki kemampuan dalam
penguasaaan materi produk dan lapangan. Dan pada saat implementasi ke lapangan
tenaga penjual baru di dalam control dan pengawasan penuh tenaga penjual senior
Di dalam dunia kerja karir merupakan hal terpenting bagi karyawan, karena karir
merupakan seluruh kehidupan kerja, dimana setiap jenjang karir yang ditempuh
mungkin terdiri dari satu atau beberapa jabatan, yang semakin meningat seiring
dengan pengalaman kerja. Jenjang karir yang ada pada PT Tunas Dwipa Matra belum
berjalan dengan baik karena banyak tenaga penjual yang mengundurkan diri sebelum
pihak perusahaan menilai kompetensi diri tenaga penjual dan merekomendasikan
jenjang karir bagi tenaga penjual, dan ada juga tenaga penjual yang dipindahkan dari
divisi pemasaran ke divisi lain yang sebenarnya tidak linier dengan start awal karir
tenaga penjual.
Tenaga Penjual memegang peranan penting di dalam penjualan, dikarenakan tenga
penjual merupakan ujung tombak perusahaan di dalam melakukan penjualan.
Penjualan perseorangan (personal selling) adalah suatu bentuk penyajian secara lisan
dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih dengan tujuan meningkatkan
penjualan produk. Dalam personal selling akan terjadi interaksi langsung antara
pembeli dengan penjual. Kegiatan personal selling tidak hanya di tempat pembeli
saja, tetapi dapat juga di tempat penjual. (Menurut Swastha, 2008 : 260). Penjualan
perseorangan merupakan cara yang sangat efektif untuk meyakinkan pembeli,
menanamkan pilihan pembeli, dan membujuk atau mempengaruhi pembeli dengan
tujuan akan terciptanya suatu penjualan.
Tenaga penjual pada PT Tunas Dwipa Matra memiliki beberapa tahap sebelum
berlangsungnya penjualan yang baik. Menurut Kotler dan Keller (2009:272)
langkah-langkah dalam penjualan yaitu sebagai berikut:
4.2 Persiapan
Persiapan pada dasarnya memiliki kegiatan yang dilakukan oleh tenaga penjual
sebelum melakukan proses penawaran produk ke konsumen. Hal ini sangat penting
untuk dilakukan pada saat menghadapi calon pembeli, tenaga penjual akan memiliki
rasa percaya diri karena telah mempunyai persiapan yang matang. Ada beberapa
tenaga penjual yang mempunyai tujuan nya yaitu:
1. Memberikan rasa yakin kepada konsumen karena tenaga penjual mengetahui
apa yang direncanakan untuk kegiatan penjualan dan bagaimana tenaga
penjual akan melakukan penjualan nya.
2. Persiapan tenaga penjual harus berfikir kedepan
Tenaga penjual harus memiliki persiapan sebelum bertemu langsung kepada
konsumen, tujuannya agar tenaga penjual dapat mempunyai rasa percaya diri
saat berhadapan langsung kepada konsumen. Dan konsumen akan merasa
yakin terhadap tenaga penjual.
4.3 Pembukaan
Dalam melaksanakan awal pembukaan pembicaraan, tenaga penjual seharusnya
melakukan tindakan sebagai berikut:
1. Tenaga penjual sebaiknya menciptakan kesan yang baik kepada pelanggan
menciptakan suasana akrab dan nyaman yang membuat pembicaraan dan
penjualan menjadi lebih baik.
2. Tenaga penjual saat menjelaskan tentang produk yang akan ditawarkan kepada
konsumen, bahasa yang dilakukan tenaga penjual harus santun dan dapat
dipahami dan cepat dimengerti oleh konsumen.
3. Tenaga penjual harus memberikan pertanyaan-pertanyaan yang membuat
konsumen tidak hanya menjawab “iya” atau “tidak” saja. Jadi, pertanyaan
-pertanyaan yang di ajukan tenaga penjual harus membuat konsumen
memberikan komentar.
4.4 Persentasi
Dalam melaksanakan suatu presentasi, para tenaga penjual perlu mempersiapkan diri
dengan beberapa tindakan sebagai berikut:
1. Para tenaga penjual harus berfikir dan berbicara manfaat
Manfaat merupakan hasil yang diinginkan oleh konsumen. Tenaga penjual
harus mampu menjelaskan manfaat yang akan didapat konsumen karena
membeli produk berdasarkan apa yang didapat dari produk tersebut. Manfaat
bukan seperti hal-hal berikut ini:
a. Harga yang ditawarkan produk
b. Cara pengemasan produk
Daya tarik tenaga penjual tergantung pada sejauh mana para tenaga penjual
mampu memuaskan kebutuhan konsumen nya.
Dalam memanfaatkan referensi pihak ketiga, para tenaga penjual harus
meyakinkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan, berdasarkan
pengalaman konsumen lain dan manfaat yang diperoleh oleh konsumen
tersebut setelah menggunakan produk yang ditawarkan oleh tenaga penjual.
3. Tenaga penjual harus menjelaskan apa yang akan dikatakan konsumen lain
tentang pengalaman mereka terhadap produk yang akan mereka gunakan
4.5Mengatasi Keberatan atau Keluhan Pelanggan
Dalam melaksanakan atau mengatasi keberatan pelanggan terhadap produknya,
tenaga penjual sebaiknya melakukan tindakan sebagai berikut:
1) Tenaga penjual sebaiknya mengembalikan tindakan untuk menghilangkan
emosi yang dialami oleh konsumen. Cara yang dapat dilakukan adalah
mendengarkan keberatan tersebut dan memberikan jawaban yang memuaskan
sehingga konsumen tersebut menjadi tertarik untuk membeli produk yang
ditawarkan oleh tenaga penjual.
2) Tenaga penjual harus mempersiapkan diri menghadapi konsumen, biasanya
pada saat menyampaikan keluhan tersebut kepada tenaga penjual. Keluhan itu
seharusnya didengarkan dengan baik karena hal tersebut merupakan bentuk
kepedulian konsumen yang perlu diperhatikan dengan baik oleh tenaga
4.6 Menutup Pembicaraan
Apabila pembicaraan tentang penawaran produk telah berakhir maka, tenaga penjual
harus menutup pembicaraan tersebut, hal-hal yang harus dilakukan tenaga penjual
yaitu sebagai berikut:
1. Tenaga penjual harus mengetahui apakah penutup pembicaraan.
Penutupan pembicaraan adalah pencapaian dari sasaran tenaga penjual
terhadap konsumen. Dalam situasi penjualan terdapat indikasi pokok yang
mengisyaratkan bahwa konsumen telah memutuskan untuk membeli yaitu
sebagai berikut:
a. Bila konsumen mengatakan bahwa dia akan membeli produk yang
ditawarkan.
b. Apabila konsumen mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang mengajukan
keinginan untuk membeli produk yang ditawarkan.
c. Bila konsumen menyebutkan produk yang ditawarkan serta
pengguanaannya dapat mengatasi masalah yang dihadapi oleh konsumen.
Bila konsumen tersebut menginginkan peragaan terhadap produk yang
ditawarkan tenaga penjual terhadap dirinya.
2. Tenaga penjual harus mengetahui saat yang tepat dalam menutup
pembicaraan.
Tenaga penjual harus menutup pembicaraan pada saat konsumen
memperlihatkan sikap setuju terhadap produk yang ditawarkan. Adapun
sikap-sikap itu sebagai berikut:
b. Pengalaman konsumen lain terhadap produk yang ditawarkan.
c. Cara pembayaran produk tersebut.
d. Masa garansi produk tersebut.
e. Nada suara dan sikap ragu.
f. Memanggil orang lain agar memberikan pendapat atas produk yang
ditawarkan kepadanya.
3. Tenaga penjual harus mengetahui bagaimana menutup pembicaraan.
Pada saat menutup pembicaraan, tenaga penjual harus dapat memusatkan
perhatiannya kepada konsumen untuk memenuhi kebutuhan pelanggan bukan
pada produk, dan yang penting tenaga penjual harus menutup pembicaraan
dengan jelas dan meyakinkan.
4. Setelah menutup pembicaraan.
Pembicaraan ditutup apabila sasaran pembicaraan penjualan telah tercapai.
Apabila tenaga penjual tidak dapat melakukannya, maka tenaga penjual harus
mengusulkan agar dapat bertemu
