i
PENGARUH PROMOSI PENJUALAN, KUALITAS WEBSITE,
DAN GREEN MARKETING TERHADAP MINAT BELI
KONSUMEN THE BODY SHOP
(Studi Kasus di Jakarta dan Tangerang Selatan)
SKRIPSI
Diajukan Kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Oleh:
DIAH SITI UTAMI
NIM. 1113081000088
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
vi
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
A. Data Pribadi
1. Nama : Diah Siti Utami
2. Tempat, Tanggal Lahir : Jakarta, 10 Juni 1994
3. Alamat : Jl. Petamburan I RT 007/RW 02
No. 14
4. Agama : Islam
5. Telp : 085883765535
6. Email : utami.volution@gmail.com
7. Kewarganegaraan : Indonesia
B. Latar Belakang Keluarga
1. Ayah : Gempong Susanto
Tempat & Tanggal Lahir : Jakarta, 21 Maret 1965
Pekerjaan : Pegawai Swasta
2. Ibu : Sulicha
Tempat & Tanggal Lahir : Jakarta, 20 Agustus 1970
Pekerjaan : Ibu Rumah Tangga
C. Data Pendidikan
1. Pendidikan Formal
Tahun 2002-2007 : SDN 03 Pagi Kota Bambu Jakarta
Tahun 2007-2009 : SMPN 40 Jakarta
vii
Tahun 2012-2016 : Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatulah Jakarta
2. Pendidikan Non Formal
Tahun 2004-2007 : Language course “Lingual” Jakarta
Tahun 2007 : Ujian Nasional Bahasa Inggris
Tahun 2007-2008 : Language course “Science College”
Jakarta
Tahun 2012-2013 : Language course “Inggris La Tansa
BEC” Ciputat
Tahun 2013 : TOEFL and TOAFL Universitas
viii ABSTRACT
The purpose of this study was to analyze the effect of sales promotion, website quality, and green marketing to consumers purchase intention The Body Shop, a case study in Jakarta and Tangerang Selatan. This type of research is quantitative. The data source of this research is primary data derived from sample of The Body Shop customers who have used the products and visit the website of The Body Shop Indonesia (https://www.thebodyshop.co.id/). The data collection is done by distributing questionnaires to 100 respondents. The selected sampling was purposive sampling technique. The analytical method used in this research is multiple linear regression analysis.The results showed that: (1) promotional sales significantly influence consumers purchase intention The Body Shop (2) website quality significantly influences consumers purchase intention The Body Shop, (3) green marketing significantly influences consumers purchase intention The Body Shop, and (4) sales promotion, website quality, and green marketing significantly influence consumers purchase intention The Body Shop.
ix ABSTRAK
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menganalisis pengaruh promosi penjualan, kualitas website, dan green marketing terhadap minat beli konsumen The Body Shop studi kasus di Jakarta dan Tangerang Selatan. Jenis penelitian ini adalah kuantitatif. Sumber data penelitian ini merupakan data primer yang berasal dari sampel yaitu konsumen The Body Shop yang pernah menggunakan
produknya dan mengunjungi website The Body Shop Indonesia
(https://www.thebodyshop.co.id/). Pengumpulan data dilakukan dengan menyebarkan kuesioner kepada 100 responden. Pengambilan sampel yang dipilih adalah teknik purposive sampling. Metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis regresi linier berganda. Hasil penelitian menunjukan bahwa: (1) promosi penjualan berpengaruh secara signifikan terhadap minat beli konsumen The Body Shop, (2) kualitas website berpengaruh secara signifikan terhadap minat beli konsumen The Body Shop, (3) green marketing berpengaruh secara signifikan terhadap minat beli konsumen The Body Shop, dan (4) promosi penjualan, kualitas website, dan green marketing berpengaruh secara signifikan terhadap minat beli konsumen The Body Shop.
x
KATA PENGANTAR
Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, atas segala
rahmat dan karunia yang telah dilimpahkan-Nya, hingga akhirnya penulis dapat
menyelesaikan skripsi ini. Skripsi ini berjudul “Pengaruh Promosi Penjualan, Kualitas Website, dan Green Marketing Terhadap Minat Beli Konsumen The Body Shop (Studi Kasus di Jakarta dan Tangerang Selatan)”ini disusun dalam rangka menyelesaikan Program Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen
Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. Dalam penyusunan skripsi
ini tentu tak lepas dari bantuan berbagai pihak. Pada kesempatan ini penulis ingin
mengucapkan terima kasih yang mendalam kepada:
1. Mama dan Papa tercinta, terima kasih atas limpahan kasih sayangmuselama
ini, atas perhatian dan dukungannya serta berbagai nasihat yang diberikan,
dan juga doanya yang selalu dipanjatkan kepada Allah SWT sehingga saat
ini anakmu dapat menyelesaikan studi S1. Semoga Allah SWT selalu
memberikan rahmat-Nya kepada Mama dan Papa, Aamiin.
2. Keluarga besar (Alm) H. Ramelan dan Hj. Surati. Terima kasih atas
dukungan dan doanya yang selalu dipanjatkan kepada Allah SWT untuk
keberhasilanku dalam menyelesaikan studi S1.
3. Bapak Prof. Dr. Dede Rosyada, MA selaku Rektor Universitas Islam Negeri
Syarif Hidayatullah Jakarta.
4. Bapak Dr. M. Arief Mufraini, Lc., MSi selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
5. Ibu Titi Dewi Warninda, SE., MSi selaku Ketua Jurusan Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah
Jakarta.
6. Ibu Ela Patriana, MM selaku Sekretaris Jurusan Manajemen Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
7. Ibu Dr. Muniaty Aisyah, MM selaku dosen pembimbing skripsi pertama
yang telah meluangkan waktu, membimbing, dan terus memberikan
xi
8. Ibu Cut Erika Ananda Fatimah, SE., MBA selaku dosen pembimbing skripsi
kedua yang telah meluangkan waktu, membimbing, dan terus memberikan
motivasi dengan penuh kesabaran dan pengertian kepada penulis.
9. Seluruh Bapak/Ibu Dosen dan seluruh staf Tata Usaha serta karyawan
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah
Jakarta.
10.Adikku Diaz Rivaldo Susanto, yang selalu menghiburku ketika lelah dan
menggantinya dengan senyum dan tawa. Terima kasih untuk doa dan
dukungannya selama ini.
11.Teman spesialkuHardiansyah Aji. Terimakasih telah menjadi salah satu
pendukungkudan untuk semua doanya sehingga penulis dapat
menyelesaikan skripsi ini.
12.Sahabat setiakuDita Nahlati, Rama Febriyanti, Ravena Sifa, dan Mahda
Nurhamidah, terimakasih atas persahabatannya dan berbagai dukungannya
selama ini semoga silahturahmi kita tetap berjalan sampai kapanpun.
13.Temanku Kak Adit, Tomi, Annur, Bang Iswandi, Anggita, Septiani N. H,
Dita, January, Syafwendy dan semua teman-teman jurusan Manajemen
Reguler dan Manajemen Internasional angkatan 2012, khususnya kelas
Pemasaran yang telah memberikan kenangan serta berbagi pengalaman
selama kita kuliah bersama-sama.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih banyak kekurangan dan
kesalahan, oleh karenanya kritik dan saran yang bersifat membangun sangat
penulis harapkan. Adapun segala kekurangan dan kesalahan pada skripsi ini
sepenuhnya menjadi tanggung jawab penulis. Harapan penulis, semoga skripsi ini
dapat bermanfaat bagi banyak orang.
Jakarta, 8 September 2016
xii DAFTAR ISI
LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI ... ii
LEMBAR PENGESAHAN UJIAN KOMPREHENSIF ... iii
LEMBAR PENGESAHAN UJIAN SKRIPSI ... iv
LEMBAR PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ILMIAH ... v
DAFTAR RIWAYAT HIDUP ... vi
ABSTRACT ... viii
ABSTRAK ... ix
KATA PENGANTAR ... x
DAFTAR ISI ... xii
DAFTAR TABEL ... xvi
DAFTAR GAMBAR ... xix
DAFTAR LAMPIRAN ... xx
BAB I. PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Perumusan Masalah ... 10
C. Tujuan Penelitian ... 12
D. Manfaat Penelitian ... 12
BAB II. LANDASAN TEORI ... 14
A. Promosi Penjualan ... 14
1. Pengertian Promosi Penjualan (X1) ... 14
2. Peran Promosi Penjualan ... 17
xiii
B. Kualitas Website(X2)... 21
1. Pengertian Kualitas Website ... 21
2. Dimensi Kualitas Website ... 22
C. Green Marketing(X3) ... 26
1. Pengertian Green Marketing ... 26
2. Dimensi Green Marketing ... 28
D. Perilaku Konsumen ... 29
E. Minat Beli (Y) ... 31
F. Hubungan Antar Variabel ... 34
1. Hubungan Promosi Penjualan dengan Minat Beli ... 34
2. Hubungan Kualitas Website dengan Minat Beli ... 35
3. Hubungan Green Marketing dengan Minat Beli ... 35
G. Penelitian Terdahulu ... 35
H. Kerangka Pemikiran ... 40
I. Hipotesis ... 42
BAB III. METODOLOGI PENELITIAN ... 43
A. Ruang Lingkup Penelitian ... 43
B. Metode Penemuan Sampel... 45
1. Populasi ... 45
2. Sampel ... 45
C. Metode Pengumpulan Data ... 47
1. Sumber Primer ... 47
2. Sumber Sekunder ... 48
D. Metode Analisis Data... 49
1. Uji Validitas ... 50
2. Uji Reabilitas ... 51
E. Analisis Asumsi Klasik ... 52
1. Uji Normalitas ... 52
a. Uji Normalitas Secara Grafik ... 52
xiv
2. Uji Multikolinearitas ... 54
3. Uji Heterokedastisitas... 56
F. Pengujian Hipotesis ... 57
1. Uji t (Pengujian Secara Parsial) ... 57
2. Uji F (Pengujian Secara Simultan) ... 58
G. Analisis Regresi Linier Berganda ... 59
1. Persamaan Regresi Linier Berganda ... 59
2. Uji Determinasi (Adjusted R2) ... 60
H. Operasional Variabel Penelitian ... 61
BAB IV. METODOLOGI PENELITIAN... 67
A. Gambaran Umum Objek Penelitian ... 67
1. Sejarah Singkat The Body Shop ... 67
2. Logo The Body Shop ... 74
B. Pembahasan Hasil Kuesioner... 75
1. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas ... 75
2. Deskriptif Responden ... 78
a. Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 78
b. Responden Berdasarkan Usia ... 79
c. Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan ... 80
d. Responden Berdasarkan Pendapatan ... 81
C. Pembahasan Analisis Deskriptif ... 81
1. Deskripsi Variabel Promosi Penjualan (X1) ... 82
2. Deskripsi Variabel Kualitas Website (X2) ... 86
3. Deskripsi Variabel Green Marketing (X3) ... 93
4. Deskripsi Variabel Minat Beli (Y) ... 95
D. Hasil Uji Asumsi Klasik ... 97
1. Hasil Uji Normalitas Data ... 97
2. Hasil Uji Multikolinieritas... 99
3. Hasil Uji Heterokedastisitas ... 101
xv
b. Uji Heterokedastisitas Secara Statistik (Glesjer) ... 102
E. Uji Hipotesis ... 103
1. Hasil Uji Signifikansi Parsial (Uji t) ... 103
2. Hasil Uji Signifikansi Simultan (Uji F) ... 106
F. Hasil Analisis Regresi Linier Berganda... 107
G. Hasil Uji Koefisien Determinasi (Adjusted R2) ... 108
BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN ... 110
A. Kesimpulan ... 110
B. Saran ... 110
DAFTAR PUSTAKA ... 115
xvi
DAFTAR TABEL
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu ... 36
Tabel 3.1 Skala Likert ... 50
Tabel 3.2 Operasional Variabel Penelitian... 62
Tabel 4.1 Hasil Try Out Uji Validitas ... 77
Tabel 4.2 Hasil Try Out Uji Reliabilitas ... 78
Tabel 4.3 Jumlah Responden Berdasakan Jenis Kelamin ... 78
Tabel 4.4 Jumlah Responden Berdasarkan Usia ... 79
Tabel 4.5 Jumlah Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan ... 80
Tabel 4.6 Jumlah Responden Berdasarkan Pendapatan ... 82
Tabel 4.7 The Body Shop Memberikan Sampel Gratis yang Menarik untuk Mencoba Sebuah Produk (Tester) ... 82
Tabel 4.8 The Body Shop Menyediakan Penawaran Pembelian dalam Bentuk Kupon (VoucherPotongan Harga Rp 50.000 untuk Setiap Pembelanjaan Rp 500.000) ... 83
Tabel 4.9 The Body Shop Pernah Memberikan Harga Khusus (Love Your Body Club Member, Program Bring Back Our Bottle) ... 83
Tabel 4.10 The Body Shop Menawarkan Potongan Harga dalam Pembelian Produk Tertentu (Buy One Get One Free) ... 84
xvii
Tabel 4.12 The Body Shop Menjadi Sponsor Berbagai Acara Kemanusiaan,
Lingkungan, Kepedulian terhadap Binatang, dan Lain Sebagainya ... 85
Tabel 4.13 The Body Shop Mengadakan Berbagai Acara Kuis/Kontes untuk
Memenangkan Hadiah (Kontes Foto Selfie #AbsolutelyKartini,
Kontes Foto Hewan Peliharaan) ... 86
Tabel 4.14 Website The Body Shop Indonesia (https://www.thebodyshop.co.id/)
Mudah Untuk dioperasikan, dinavigasikan dan digunakan, serta dapat
Berinteraksi Langsung dengan Customer Service pada Layanan
Online Chat ... 87
Tabel 4.15 Konten pada Website The Body Shop Indonesia (Teks, Gambar,
Grafik, Tata Letak) Menarik ... 87
Tabel 4.16 Fitur (Hyperlink, Navigasi) pada Website The Body Shop Indonesia
Fleksibel untuk dijelajahi ... 88
Tabel 4.17 The Body Shop Indonesia Selalu Update pada Halaman Websitenya..89
Tabel 4.18 Website The Body Shop Indonesia dirancang untuk Memudahkan
Konsumennya dalam Browsing ... 89
Tabel 4.19 Website The Body Shop Indonesia Menyediakan Tempat untuk
Keikutsertaan Konsumen dalam Meningkatkan Media Website
(Testimonial, Komentar dan Saran) ... 90
Tabel 4.20 Terdapat Informasi yang Jelas Tentang Promosi dan Keakuratan
Produk pada Website The Body Shop Indonesia ... 91
Tabel 4.21 Saya Percaya dalam Bertransaksi Belanja Via Website The Body Shop
Indonesia ... 91
Tabel 4.22 The Body Shop Indonesia Bertanggung Jawab terhadap Keamanan
xviii
Tabel 4.23 The Body Shop Indonesia Peduli dengan Pelanggannya dengan
Memberikan Informasi Melalui The Body Shop NewsletterViaE-Mail93
Tabel 4.24 Produk The Body Shop dikenal Sebagai Produk yang Ramah
Lingkungan... 94
Tabel 4.25 Produk The Body Shop Terbuat dari Bahan-bahan Alami dan Tidak Merusak Lingkungan... 94
Tabel 4.26 The Body Shop Sangat Peduli terhadap Isu-isu Permasalahan Lingkungan seperti Global Warming dan Save Earth ... 95
Tabel 4.27 Saya Sering Mencari Informasi tentang Produk The Body Shop ... 96
Tabel 4.28 Saya Ingin Segera Membeli/Memiliki Produk The Body Shop ... 96
Tabel 4.29 Saya Lebih Memilih Produk The Body Shop Daripada Produk Lain.. 97
Tabel 4.30 Hasil Uji Normalitas Secara Statistik... 99
Tabel 4.31 Hasil Uji Multikolinieritas ... 100
Tabel 4.32 Hasil Uji Heteroskedastisitas Secara Statistik (Uji Glesjer) ... 102
Tabel 4.33 Hasil Uji Signifikansi Parsial (Uji t) ... 104
Tabel 4.34 Hasil Uji Signifikansi Simultan (Uji F) ... 107
Tabel 4.35 Hasil Analisis Regresi Linier Berganda ... 108
Tabel 4.36 Hasil Uji Koefisien Determinasi (Adjusted R2) ... 109
xix
Gambar 1.1 Jumlah dan Penetrasi Pengguna Internet di Indonesia ... 2
Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran ... 41
Gambar 4.1 Logo The Body Shop ... 74
Gambar 4.2 Hasil Uji Normalitas Secara Grafik ... 98
xx
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Kuesioner Penelitian ... 118
Lampiran 2 Tabel Jawaban Responden... 125
Lampiran 3 Hasil SPSS Uji Kualitas Data ... 137
Lampiran 4 Hasil SPSS Uji Asumsi Klasik ... 143
Lampiran 5 Hasil SPSS Uji Hipotesis ... 146
Lampiran 6 Hasil SPSS Analisis Regresi Linier Berganda ... 147
1 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perusahaan, pemerintah dan masyarakat merupakan sebuah kesatuan yang
saling bergantung satu sama lain. Perusahaan telah memberi pengaruh yang
sangat besar kepada seluruh aspek kehidupan masyarakat luas, baik pengaruh
positif maupun negatif, tindakan-tindakan masyarakat juga dapat mempengaruhi
kinerja perusahaan baik secara langsung maupun tidak langsung.Terlebih jika
melihat beberapa waktu belakangan ini banyak usaha berbentuk ritel mulai
menjamur.
Adapun pengertian dari ritel menurut Kotler dan Armstrong (2014:396),
ritel mencakup semua kegiatan yang terlibat dalam menjual produk atau jasa
secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi mereka, bukan
untuk penggunaan dalam industri bisnis.
Usaha ritel harus melihat serangkaian konsep pemasaran agar dapat
memasarkan produk-produknya, supaya mampu bertahan dalam
industrinya.Namun seiring dengan perkembangan zaman, khususnya dibidang
teknologi yang semakin dan menuntut untuk hidup lebih cepat. Hal ini juga
didukung dengan adanya koneksi internet yang semakin cepat.
Internet merupakan web publik yang luas, dari jaringan komputer yang
dapat menghubungkan pengguna dari berbagaikalangan di seluruh dunia untuk
2 Tentunya trend global ini mempengaruhi Indonesia secara siginifikan, hal
ini dapat terlihat dari bagaimana pertumbuhan pengguna internet di Indonesia.
Hasil riset dari Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia (APJII) yang
bekerjasama dengan Pusat Kajian Komunikasi Universitas
Indonesiamengemukakan bahwa jumlah dan penetrasi pengguna internet di
Indonesia dari tahun 2005-2014 terus meningkat. Terlihat bahwa pertumbuhan
jumlah penduduk dibarengi juga dengan pertumbuhan jumlah pengguna internet.
Gambar 1.1 (sumber APJII,2014)
Pertumbuhan jumlah pengguna internet dan gadget yang signifikan
3 onlinesaat ini menjadi pilihan bagi sebagian besar masyarakat. Selain karena
dapat menghemat hemat waktu dan biaya yang lebih murah, tersedianya banyak
pilihan online shopping kian digemari oleh pengguna internet. Perkembangan ini
berdampak dengan banyaknya perusahaan, baik ritel maupun industri kecil yang
mulai merambah bisnisnya untuk memasuki perdagangan onlineatau e-commerce.
Dalam e-commerce sebuah kepercayaan terhadap website menyiratkan
sejauh mana pelanggan percaya bahwa website adalah etika, hukum dan kredibel
serta memiliki kemampuan untuk melindungi privasi mereka (Wan, 2000 dalam
Mona et. al, 2013).
Hal ini memunculkan berbagai ide kreatif dalam pembuatan website. Maka
sebuah websiteharus memiliki kualitas yang baik agar dapat menarik para
konsumen.
Menurut Law dan Bai (2008) dalam Mona et. al (2013) juga menemukan
bahwa dampak kualitas website pada niat pembelian secara online pengguna
melalui kepuasan mereka dengan fitur kegunaan dan fungsi website.
Berdasarkan persepsi tersebut, kualitas website memiliki manfaat lebih
bagi pelanggan terutama perusahaan. Websiteyang baik dapat memberikan lebih
banyak keuntungan kepada perusahaan. Di sisi lain website yang buruk dapat
memberikan bencana bagi perusahaan. Untuk mendapatkan tanggapan yang baik
dari para konsumennya, perusahaan harus mengerti tentang kualitas website.
Dalam penelitian ini, kualitas websitesebagai variabel independen (X2).
Sehingga tidaklah heran semakin banyak perusahaan baikskala besar
4 karena website memiliki keuntungan seperti yang telah disebutkan diatas. Selain
itu menurut Hermawan Kertajaya, dilansir dari vivanews.com, pengusaha yang
tidak mempromosikan produknya melalui media online akan merugi, sebab
menurutnya teknologi informasi secara online sangat efektif dalam memasarkan
berbagai produk (Kusumadewi dan Andalan, 2012).
Penting pula bagi para pebisnis untuk memahami niat pembelian
pelanggan mereka. Hal ini memungkinkan perusahaan dalam membuat berbagai
kegiatan menarik seperti promosi dalam hal penjualan agar dapat memikat serta
meningkatkan jumlah konsumen. Perusahaan berupaya mempromosikan agar
konsumen mengenal dan mengetahui produknya tersebut. Dalam penelitian ini,
promosi penjualan merupakan variabel independen (X1).
Promosi penjualan merupakan bentuk utama dalam pemasaran, terdiri dari
kumpulan alat insentif, jangka pendek, dan dirancang untuk merangsang lebih
cepat atau pembelian yang lebih besar dari produk atau jasa tertentu oleh
konsumen atau perdagangan (Kotler dan Keller, 2012:541).
Penjual dapat menggunakan promosi konsumen untuk mendesak
pembelian pelanggan dalam jangka pendek atau meningkatkan pelanggan dalam
keterlibatan merek (Kotler dan Armstrong, 2014:502).
Sejatinya wanita dan kecantikan merupakan dua hal yang tidak dapat
dipisahkan, wanita selalu identik dengan kecantikan, begitu pula sebaliknya. Hal
ini perlu ditunjang dengan peran penting dalam pembelian sehingga menciptakan
potensi dalam kehadiran industri kosmetik. Produk kosmetik baik lokal maupun
5 menciptakan produk terbaiknya untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
perempuan Indonesia akan kecantikan kriteria ideal yang diakui secara
umum.Saat ini tren berubah ke arah yang lebih positif, di mana kosmetik tak
hanya alat untuk bersolek, akan tetapi kosmetik juga memiliki nilai-nilai
humanistik, yang pada prinsipnya membawa makna lebih dari sekadar media
kecantikan.Namun kini tidak hanya wanita yang membutuhkan perawatan tubuh,
tetapi pria juga butuh perawatan tubuh agar tetap tampil mempesona. Walau
perlengkapan perawatan tubuh pria tak sebanyak wanita, tidak membuat
perawatan pria menjadi tidak penting. Keadaan udara kota yang terbilang tidak
bersih dan tidak dapat dihindari dalam melakukan aktivitas sehari-hari membuat
kulit pria kering dan kusam. Untuk itu, The Body Shop menyediakan beragam
produk alami untuk perawatan khusus pria.
Dengan jumlah penduduk sekitar 250 juta jiwa, Indonesia menjadi pasar
yang menjanjikan bagi para perusahaan kosmetik. Saat ini perkembangan industri
kosmetik Indonesia tergolong solid. Hal ini terlihat dari peningkatan penjualan
kosmetik pada 2012 14% menjadi Rp 9,76 triliun dari sebelumnya Rp 8,5 triliun,
berdasarkan data Kementerian Perindustrian (www.kemenperin.go.id).
Kaum hawa sudah tidak asing dengan berbagai produk tata rias dan
perawatan kulit. Namun, selain ragam warna, kualitas, dan varian produk,
kosmetika pun dituntut halal.Adapun dalam daftar MUI, beberapa label kosmetika
yang sudah mendapatkan sertifikasi halal selain Zahra, Sariayu, dan Wardah
adalah Camilla, Purbasari, Ristra, Trustee, Citra, La Tulipe, LT Pro, Inez, serta
6 membuat produk berlabel halal dari Majelis Ulama Indonesia (MUI)
(http://lifestyle.okezone.com/ 2013).
Sehingga beberapa tahun belakangan ini mulai muncul promosi produk
kosmetik berlabelkan halal, dengan mengincar niche market di Indonesia yang
sebagian besar penduduknya beragama Islam. Dengan banyaknya pilihan produk
kosmetik dipasaran, konsumen di Indonesia dihadapkan pada kesulitan dan
kebingungan dalam memilih produk mana yang sesuai dengan kebutuhan dan
keinginannya, karena jika salah dalam memilih produk maka dapat berdampak
fatal bagi kesehatannya, terutama keindahan kulit dan wajah mereka. Maka
perusahaan yang mampu bertahan adalah mereka yang memanfaatkan brand
dengan berbagai konsep strateginya.
Dengan itu The Body Shop lahir menggunakan konsep dan ide-ide unik
terutama dengan konsep green marketing yang menjadi ciri khas untuk
memperkenalkan produk-produknya.Green marketing merupakan sebuah gaya
hidup baru didunia pemasaran. The Body Shop adalah perusahaan yang
memproduksi produk-produk kosmetik dan kecantikan yang membawa isu-isu
lingkungan dalam memasarkan produknya, beberapa diantaranya untuk
menggunakan kembali, mengisi ulang, dan mendaur ulang apa yang mereka bisa
pakai kembali, menjadi cerminan munculnya pendekatan “triple bottom lines”
yang mengarahkan bisnis untukmengukur keberhasilan dari tiga pilar
pendukungnya yaitu profit, people, danplanet (Shankleman, 2013).
Polonsky (2011) dalam Wu dan Chen (2014) mendefinisikan bahwa
7 rangka untuk memenuhi kebutuhan manusia atau ingin dengan meminimalkan
dampakpada lingkungan alam.
Di tahun pertamanya, The Body Shop menjadi sponsor untuk poster
Greenpeace pada tahun 1985. Setahun kemudian, mereka juga menciptakan
kampanye besaruntuk pertama kalinya dengan tema "Save the Whale" bersama
perusahaan Greenpeace di tahun 1986 (www.thebodyshop.co.uk).
The Body Shop memiliki produk dengan menggubnakan bahan-bahan
yang alami, selain itu The Body Shop lahir dengan slogan “be your self” yang
dapat meyakinkan konsumennya dengan tidak pernah menjanjikan kecantikan,
karena menurutnya manusia harus dapat mengembangkan dan menumbuhkan rasa
percaya diri dengan keadaaan tubuh yang dimiliki. The Body Shop terkenal oleh
produk-produknya yang menggunakan zat herbal mulai dari Body Care and
Treatment Product, Bath Equipment Product, Skin Care Product, Make-Up
Product, Hair Care and Treatment Product, Fragrance (Aroma Theraphy), dan
Mens Care Product (www.thebodyshop.com).
Dalam memasarkan produknya The Body Shop juga memiliki satu filosofi
“Profit With Principle” (Kartajaya, 2003), maksudnya adalah dalam menjalankan
semua aktivitas bisnisnya, The Body Shop tidak hanya menjual produk-produk
kosmetik, tetapi juga membentuk sebuah komunitas global yang bertanggung
jawab terhadap masalah-masalah sosial yang terjadi di masyarakat sekitar.
Kegiatan pemasaran hijau dapat mempengaruhi sikap dan sikap mempengaruhi
niat beli (Atilgan-Inan dan Karaca, 2011 dalam Suciarco et. al, 2015). Sehingga
8 Kampanye The Body Shop atas kepedulian terhadap pendidikan HAM
juga turut menghadirkan produk hand cream yang tak hanya berkhasiat merawat
kulit tangan, tapi juga sebagai wujud partisipasi kepedulian sosial di mana setiap
hasil penjualan dari hand cream ini akan disisihkan untuk didonasikan dalam
program pendidikan HAM di Museum Omah Munir, Malang, Jawa Timur
(Fajrian, 2015).
The Body Shop tidak hanya sekedar melakukan kegiatan kampanye saja,
akan tetapi The Body Shop juga berusaha untuk lebih mendekatkan dan mengajak
para konsumen mereka, untuk lebih peduli terhadap apa yang terjadi di
sekitarnya.Di Indonesia sendiri konsumen loyal The Body Shop rata-rata berusia
antara 25-35 tahun.Dengan adanya perubahan gaya hidup remaja Indonesia
tersebut, saat ini range usia konsumen The Body Shop meluas dari 15-35 tahun
(Intana, 2013).
Fenomena inilah yang menjadi alasan bagi The Body Shop untuk peduli
terhadap masalah sosial, memfokuskan program kampanyenya sebagai salah satu
bentuk publisitas dalam meningkatkan kesadaran masyarakat, dan menyediakan
berbagai promosi penjualan bagi para konsumennya. The Body Shop merupakan
salah satu merek yang gencar melakukan program daur ulang di Indonesia adalah
melalui program Bring Back Our Bottle (BBOB) yaitu, setiap 3 botol produk The
Body Shop yang dikembalikan ke counter, konsumen akan mendapatkan 5 poin.
Poin yang terkumpul bisa digunakan untuk ditukar dengan produk The Body Shop
9 GM Corporate Communication The Body Shop Indonesia, mengatakan
BBOB adalah program edukasi lingkungan dengan cara mengajak konsumen The
Body Shop Indonesia untuk mengembalikan kemasan kosong produk ke toko The
Body Shop guna mengurangi sampah rumah tangga agar tidak tertimbun di
lingkungan sekitar ataupun di Tempat Pembuangan Air (TPA) (Ratnaningsih,
2015).
Sehingga program tersebut bukan hanya sekedar strategi promosi
penjualan yang diterapkan oleh The Body Shop, namun juga sebagai salah satu
kampanye dalam pengurangan sampah.
Namun The Body Shop juga melakukan berbagai strategi pengembangan
produk yang berupa:
1. The Body Shop mendirikan The Body Shop Foundation sebagai program
charity (amal) dengan fokus pada hak asasi manusia, dan perlindungan
terhadap hewan serta lingkungan.
2. Strategi komunikasi promosi yang dilakukan The Body Shop yaitu adanya
direct marketing dengan mengaktifkan website yang dapat dijadikan akses
e-commerce untuk dapat berkomunikasi langsung dengan konsumennya.
3. The Body Shop juga melaksanakan program sales promotion dengan
mengadakan sale, buy one get one, dan inovasi sales promotion lainnya.
4. The Body Shop juga melakukan berbagai kegiatan-kegiatan kepedulian
dan social campaign sebagai salah satu program Public Relation mereka.
Bahkan The Body Shop pun kini telah merubah konsep bisnisnya dengan
10 websitesebagai salah satu strategi komunikasi promosi hingga penjualan
produk-produknya melalui penjualan online. The Body Shop menawarkan berbagai
pilihan produk yang dimilikinya kepada konsumennya yang berada di Indonesia
melalui website resminya di www.thebodyshop.co.id. Namun beberapa konsumen
The Body Shop menyayangkan bahwa pada saat mereka melakukan pembelian
produk secara online, sering terjadi keterlambatan dalam pengiriman barang. Hal
ini disampaikan langsung oleh konsumen The Body Shop melalui akun facebook
resmi The Body Shop Indonesia.
Melihat fenomena tersebut peneliti ingin melihat apakah promosi
penjualan yang dilakukan The Body Shop mempengaruhi minat beli
konsumennya, apakah kualitas website yang diberikan oleh The Body Shop
mempengaruhi minat beli konsumen selanjutnya, serta apakah konsep green
marketing yang dilakukan The Body Shop mempengaruhi minat beli
konsumennya.
Berdasarkan uraian tersebut peneliti tertarik untuk melakukan penelitian
tentang “Pengaruh Promosi Penjualan, Kualitas Website, dan Green
Marketing terhadap Minat Beli Konsumen The Body Shop (Studi Kasus di
Jakarta dan Tangerang Selatan)”.
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan permasalahan perkembangan penjualan kosmetik di Indonesia
dengan adanya tren konsumen ini kini lebih merujuk kepada belanja secara
online.Bahkan sekarang sudah banyak konsumen yang mulai peduli dengan
11 terjadinyapenjualan pada The Body Shop berkaitan dengan strategi pemasaran
perusahaan, apakah sudah tepat diterapkan untuk konsumen The Body Shop.
Dalam merumuskan promosi penjualan dari berbagai produk, serta penjualan
secara online danadanya strategi green marketingoleh The Body Shop. Sehingga
perlu diketahui seberapa besar pengaruh promosi penjualan, kualitas website, dan
green marketing The Body Shop yang dikaitkan dengan salah satu faktor penting
yakni minat beli konsumen terhadap The Body Shop itu sendiri. Selanjutnya,
untuk menjawab masalah penelitian tersebut, maka muncul pertanyaan penelitian
sebagai berikut:
1. Apakah variabelPromosi Penjualan mempunyai pengaruhsecara parsial
dan simultan terhadap Minat Beli konsumen The Body Shop(Studi Kasus
di Jakarta dan Tangerang Selatan)?
2. Apakah variabelKualitas Websitemempunyai pengaruh secara parsial dan
simultanterhadap Minat Beli konsumen The Body Shop(Studi Kasus di
Jakarta dan Tangerang Selatan)?
3. Apakah variabelGreen Marketingmempunyai pengaruh secara parsial dan
simultanterhadap Minat Beli konsumen The Body Shop(Studi Kasus di
Jakarta dan Tangerang Selatan)?
4. Apakah variabelPromosi Penjualan, Kualitas Website, dan Green
Marketingmempunyai pengaruh secara parsial dan simultanterhadap Minat
Beli konsumen The Body Shop(Studi Kasus di Jakarta dan Tangerang
12 C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah yang ada. Peneliti mempunyai tujuan
sebagai berikut:
1. Untuk menganalisis pengaruh promosi penjualan terhadap minat beli
konsumen The Body Shop(Studi Kasus di Jakarta dan Tangerang Selatan).
2. Untuk menganalisis pengaruh kualitas website terhadap minat konsumen
The Body Shop(Studi Kasus di Jakarta dan Tangerang Selatan).
3. Untuk menganalisis pengaruh green marketing terhadap minat beli
konsumen The Body Shop(Studi Kasus di Jakarta dan Tangerang Selatan).
4. Untuk menganalisis pengaruh promosi penjualan, kualitas website, dan
green marketing terhadap minat beli konsumen The Body Shop(Studi
Kasus di Jakarta dan Tangerang Selatan)secara dominan.
D. Manfaat Penelitian
Peneliti berharap penelitiannya dapat bermanfaat bagi semua pihak,
diantaranya:
1. Bagi Peneliti
Penelitian ini diharapkan dapat berguna untuk menambah
pengetahuan dan pengalaman khususnya dibidang pemasaran,
tepatnya perilaku konsumen yaitu promosi penjualan, kualitas website,
dan green marketing terhadap minat beli konsumen yang berhubungan
13 prasyarat akademik untuk kelulusan Strata 1 (S1) di Universitas Islam
Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
2. Bagi Akademisi
Bagi universitas, hasil penelitian ini dapat dipergunakan sebagai
bahan referensi untuk pengembangan kualitas pendidikan universitas
selanjutnya di masa depan dan dijadikan sumbangsih teoritis dalam
bidang ilmu pemasaran kepada Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta.
3. Bagi Masyarakat
Hasil penelitian ini dapat dipakai sebagai bahan referensi untuk
penelitian selanjutnya dengan menambahkan atau mengganti variabel
yang ada, dan juga dapat sebagai bacaan yang bermanfaat bagi yang
memerlukan.
4. Bagi Perusahaan
Adanya informasi yang bermanfaat bagi perusahaan yang dapat
dijadikan sebagai bahan pertimbangan, serta dapat dijadikan pedoman
untuk melakukan perbaikan yang mungkin dapat memenuhi kualitas
yang diinginkan oleh konsumen saat ini maupun masa yang akan
14 BAB II
LANDASAN TEORI
A. Promosi Penjualan
1. Pengertian Promosi Penjualan (X1)
Promosi penjualan terdiri dari semua insentif yang ditawarkan
kepada pelanggan dan semua anggota saluran untuk mendorong pembelian
produk (Clow dan Baack, 2014:342)
Menurut pendapat Peter dan Olson (2010:408) promosi penjualan
adalah bujukan langsung konsumen untuk melakukan pembelian.
Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2014:501), promosi
penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau
penjualan sebuah produk atau jasa.
Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam. Melalui
promosi penjualan, perusahaan dapat menarik konsumen baru,
mempengaruhi konsumennya untuk mencoba produk baru, mendorong
konsumen membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing,
meningkatkan impulse buying(pembelian tanpa rencana sebelumnya) atau
mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer. Secara umum
tujuan-tujuan tersebut dapat digeneralisasikan menjadi:
a. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan
atau konsumen akhir
15 c. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling
dan iklan.
Promosi penjualan dapat diartikan sebagai keinginan menawarkan
insentif dalam periode tertentu untuk mendorong keinginan para
konsumen, para penjual atau perantara. Promosi penjualan terdiri dari
serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai saran-saran
pemasaran dengan menggunakan biaya yang efisien dengan
memberikan nilai pada produk kepada para penjual atau perantara
maupun pemakaian langsung, biasanya tidak dibatasi oleh jangka
waktu tertentu.
Dalam Kotler dan Armstrong (2014:502) pengelompokan jenis
promosi penjualan merupakan alat yang menawarkan insentif para
pembeli adalah sebagai berikut:
1) Promosi konsumen (consumer promotion) yaitu upaya
mendorong pembelian unit-unit lebih besar, menciptakan
pengujian produk diantara non pemakai, dan menarik orang
beralih dari merek pesaing. Alat yang digunakan seperti
sampel, kupon, penawaran uang kembali, premi, pajangan dan
promosi titik pembelian, kontes, undian, dan penghargaan
dukungan
2) Promosi dagang (trade promotion) yaitu upaya membujuk
pengecer menjual produk baru dan mempunyai tingkat
16 yang digunakan seperti jaminan pembelian, hadiah barang,
iklan bersama, kerja sama iklan dan pemajangan,
pengembalian uang, kontes penjualan para penyalur
3) Promosi bisnis(business promotion)yaitu upaya yang
digunakan untuk menghasilkan lead bisnis, merangsang
pembelian, hadiah pelanggan, dan memotivasi para tenaga
penjual. Promosi bisnis mencakup banyak cara yang hampir
sama dengan yang digunakan untuk promosi konsumen
maupun promosi dagang. Namun terdapat dua tambahan alat
promosi bisnis, yaitu konvensi dan pameran dagang serta
kontes penjualan.
Dapat ditarik sebuah kesimpulan bahwa promosi penjualan
mencerminkan sebuah insentif dan hadiah untuk membuat para pelanggan
membeli produk-produk perusahaan pada waktu sekarang dibandingkan
dengan membeli nanti. Promosi penjualan menghasilkan respons
konsumen yang lebih cepat dalam penjualan. Pertumbuhan promosi
penjualan dapat mencerminkan prioritas perusahaan yang lebih tinggi, hal
ini berkaitan dengan penjualannya dibandingkan dengan pembentukan
merek dalam jangka panjang. Promosi penjualan dapat diarahkan kepada
pelanggan, pengecer dan tenaga penjual lainnya. Pelanggan akan lebih
senang membeli produk kita jika disediakan kupon-kupon potongan harga,
paket harga, dan hadiah-hadiah lainnya. Pengecer juga akan bekerja lebih
produk-17 produk gratis. Tenaga penjual pun akan beroperasi lebih giat jika
diselenggarakannya kontes-kontes berhadiah untuk kinerja terbaik.
2. Peran Promosi Penjualan
Secara umum terdapat tiga peran dari promosi penjualan yaitu:
a. Merangsang permintaan oleh pengguna industri atau konsumen
rumah tangga
b. Memperbaiki kinerja pemasaran dari penjualan kembali
c. Sebagai suplemen periklanan, penjualan tatap muka, hubungan
masyarakat, dan pemasaran langsung
Namun secara spesifik, tujuan dari promosi penjualan hampir sama
dengan periklanan yaitu agar konsumen mau mencoba penggunaan
produk, mendorong peningkatan penjualan, dan mendorong konsumen
yang sudah ada agar menggunakan produk dengan intensitas yang lebih
sering lagi. Penjual bisa menggunakan promosi pelanggan untuk
mendorong pembelian jangka pendek atau dapat juga meningkatkan
hubungan pelanggan jangka panjang.
3. Dimensi Promosi Penjualan Konsumen
Alat-alat promosi penjualan konsumen menurut Kotler dan
Armstrong (2014:503-504) meliputi sampel produk, kupon,
pengembalian tunai, harga khusus, premi, barang khusus iklan,
pajangan dan demonstrasi di titik pembelian, dan kontes, undian serta
permainan, secara rinci akan dijabarkan sebagai berikut:
18 sebuah produk. Pemberian sampel dipercaya sebagai cara yang
efektif tetapi cukup menekan biaya perusahaan untuk
memperkenalkan produk baru atau menciptakan minat baru
bagi produk yang sudah ada.
b. Kupon (coupons) adalah sertifikasi yang memberikan
penghematan kepada pembeli ketika mereka membeli produk
tertentu. Sebagian besar konsumen menyukai kupon. Kupon
dapat mempromosikan percobaan merek baru atau mendorong
penjualan merek yang telah ada.
c. Pengembalian tunai (rabates or cash of refund) hampir sama
dengan kupon, namun pengurangan harga terjadi setelah
pembelian dan bukan saat membeli di gerai eceran. Konsumen
mengirimkan bukti pembelian kepada produsen, yang
kemudian mengembalikan secara tunai sebagian harga
pembelian lewat pos.
d. Harga khusus (price packs) menawarkan penghematan dari
harga resmi produk kepada konsumen. Produsen menandai
pengurangan harga secara langsung pada label atau kemasan.
Harga khusus biasa berupa kemasan tunggal yang dijual pada
harga murah atau dua produk terkait yang dikemas menjadi
satu. Harga khusus sangat efektif bahkan lebih baik daripada
kupon dalam mendorong penjualan jangka pendek.
19 atau pada harga murah sebagai insentif untuk membeli produk.
Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relatif rendah atau
gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu. Premi
dengan paket menyertai produk di dalam atau pada kemasan.
Kemasan itu sendiri, jika berupa wadah yang dapat digunakan
kembali dapat berfungsi sebagai premi.
f. Barang khusus iklan (advertising specialities) disebut juga
produk promosi adalah pernak-pernik bermanfaat yang dicetak
dengan nama, lambang, atau pesan pengiklan yang diberikan
sebagai hadiah kepada konsumen. Hal tersebut dapat berupa
kaos, pulpen, cangkir, kalender, gantungan kunci, tote bags,
pendingin, bola golf, dan topi.
g. Promosi titik pembelian (Point of Purchase – POP
promotions) meliputi pajangan dan demonstrasi di titik
penjualan. Menampilkan lorong dengan berbagai tanda-tanda
promosi sebagai “rak pembicara”, atau mendemonstrankan
produk atau makanan secara gratis.
h. Penghargaan dukungan (event sponsorships) adalah
penghargaan tunai atau penghargaan lain yang diberikan
kepada pengguna rutin produk atau jasa perusahaan tertentu.
Ketika perusahaan mensponsori suatu acara, seperti
pertandingan balap mobil, konser musik atau acara amal, itu
20 sehingga membuat kredibilitas merek meningkat bersamaan
dengan para penonton di acara tersebut.
i. Kontes, undian, dan permainan (contests, sweeptakes, and
games) memberikan peluang kepada konsumen untuk
memenangkan sesuatu, seperti uang tunai, perjalanan, atau
barang, lewat keberuntungan atau suatu usaha. Kontes
mengharuskan konsumen memberikan masukan atau saran
untuk perusahaan. Sedangkan undian yaitu mengharuskan
konsumen mendaftarkan nama mereka untuk diundi.
Permainan dapat menghadirkan sesuatu bagi konsumen ketika
mereka sedang membeli, yang kemungkinan dapat
membantunya dalam memenangkan hadiah.
Sedangkan menurut Blattberg dan Neslin (1990) dalam Amusat et.
al (2013) dimensi promosi penjualan yaitu sebagai berikut:
1) Kupon (coupons)yaitu berupa penawaran kertas yang tersedia
di majalah dan koran, bisa di-download dari internet, atau
tersedia di promosi titik pembelian(point-of-purchase)dan
penerima berhak untuk mendapatkan pengurangan harga
untuk pembelian produk atau jasa.
2) Premi (premiums) yaitu item yang ditawarkan secara gratis
atau dengan pengurangan harga dengan pembelian item
lainnya.
21 produsen yang menyediakan produk tambahan dengan harga
biasa namun dalam sebuah paket ditingkatkan.
4) Gratis sampel (free sample) yaitu menawarkan konsumen
sebuah diskon atau hadiah produk secara gratis untuk
pembelian berulang atau perlindungan dari produk atau
perusahaan yang sama.
5) Harga promosi (price promotion) menawarkan berupa uang
atau bahkan barang dagangan kepada konsumen pada
promosi titik pembelian(point-of-purchase) melalui paket
khusus.
Sehingga peneliti menggunakan dimensi promosi penjualan
menurut Kotler dan Armstrong (2014) karena sesuai dengan objek
penelitian.
B. Kualitas Website(X2)
1. Pengertian Kualitas Website
Menurut Kotler dan Keller (2012:153) pengertian darikualitas yaitu
totalitas fitur dan karakteristik produk atau jasa yang bergantung pada
kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau
tersirat.
Sebuah penelitian yang dilakukan oleh Mona et. al (2013) bahwa
persepsi pelanggan tentang kualitas website didasarkan pada fitur
dalam website yang memenuhi kebutuhan pelanggan dan terkesan
22 Situs belanja online yang secara signifikan penting untuk bisnis,
pengecer, dan konsumen dengan fitur-fitur inovatif sehingga mereka
dapat berkembang pesat. Untuk itu, organisasi harus mengembangkan
situs web berkualitas tinggi yang memberikan pengalaman online
yang lebih baik untuk menarik dan mempertahankan pelanggan
mereka di pasar e-retail(Stuart, J. et. al, 2003 dalam Hasanov dan
Khalid, 2015).
Menurut sekelompok peneliti yang dilakukan oleh Shaheen et. al
(2012) fitur situs memiliki pengaruh penting terhadap niat pembelian
online. Ditambah dengan adanya sebuah situs informatif
memungkinkan pelanggan untuk membandingkan dan mengevaluasi
alternatif produk, sehingga meningkatkan kepuasan pelanggan dan
memberikan kontribusi untuk niat beli secara online Hausman dan
Siekpe (2009) dalam Hasanov dan Khalid (2015).
Beberapapeneliti menyebutkan bahwa beberapa dimensi kualitas
website dapat dikategorikan sebagai keamanan, kenikmatan, kualitas
informasi, kemudahan penggunaan, dan kualitas layanan. Sehingga
kualitas sangat berpengaruh terhadap minat seseorang dalam memilih
suatu produk atau jasa.
2. Dimensi Kualitas Website
Penelitian ini mengadaptasi teori Barnes dan Vidgen (2006) dalam
Sam dan Tahir (2009) model yang berfokus pada kegunaan
23 desain website (website design), kepercayaan (trust) dan empati
(empathy) karena sesuai dengan objek penelitian.
a. Kegunaan (usability)
Mengoperasionalkan dimensi kegunaan pengguna sebagai
konsumen yang menganggap bahwa sebuah situs mudah
untuk dipelajari dan dioperasikan, mudah dinavigasi, mudah
digunakan dan interaktif dengan website harus jelas dan dapat
dimengerti.
b. Desain website (website design)
Website harus berfokus pada isinya seperti yang telah
diidentifikasi sebagai salah satu faktor utama yang
berkontribusi untuk mengulangi kunjungan. Konten di
webantara lainseperti teks, gambar, grafik, tata letak, suara,
gerak dan, bahkan suatu hari nanti, bau juga membuat
keputusan konten web yang tepat sangat penting untuk desain
web yang efektif.
Fitur situs seperti hyperlink, bar navigasi dan peta situs
harus menyediakan fitur yang fleksibel dengan
memungkinkan pengguna untuk browsing secara non-linear
dan kemampuan untuk melompat ke bagian yang berbeda dari
situs web tanpa backtracking. Hal ini tidaklah mudah karena
dengan membuat situs web yang lebih canggih,maka akan
24 yang diakukannya di website. Selanjutnyajika perubahan
sering terjadi pada halaman web, berarti pengunjung harus
berulang kali mempelajari tentang website tersebut. Selain itu,
websiteharus dirancang untuk mengurangi upaya browsing
pengguna dalam menyelesaikan tugas nya. Desain website
menunjukkan bahwa menyediakan media yang lebih kaya
dengan lingkungan yang lebih nyata memiliki pengaruh yang
lebih positif dengan keterlibatan pengguna.
c. Kualitas Informasi (information quality)
Kualitas informasi mengacu pada jumlah, akurasi dan
bentuk informasi tentang produk dan layanan yang ditawarkan
didalam situs web. Tujuan awal dari situs ini adalah untuk
menarik perhatian pelanggan potensial melalui segudang
produk dan jasa. Websiteakan memastikan pelanggan
potensial tertarik, isi website dapat memberikan info penting
dalam pembelian online. Desain yang mewah hanya akan
menarik pada tahap awal, tapi apabila website tersebut tanpa
konten yang baik, konsumen kemungkinan akan cenderung
untuk menjelajah ke tempat lain.
d. Kepercayaan (trust)
Di sisi lain, kepercayaan ditandai dengan ketidakpastian,
kerentanan dan ketergantungan. Ciri ini tercermin dalam
25 dengan penjual, memeriksa secara fisik barang yang ingi
dibeli, atau setelah melakukan pembayaran. Harapan para
pelanggan untuk mendapatkan pengiriman yang tepat
didasarkan pada keyakinan dan pengalaman masa lalu dengan
toko online. Selain itu, pelanggan biasanya melihat risiko
yang lebih tinggi dibandingkan dengan lingkungan belanja
konvensional yang disebabkan oleh jarak, virtual identitas dan
kurangnya regulasi.
e. Risiko yang diterima (perceived risk)
Risiko yang diterima didefinisikan sebagai ketidakpastian
dari kemungkinan konsekuensi negatif dari penggunaan
produk atau jasa. Menurut Grabner-Krauter (2002) dalam Sam
dan Tahir (2009) pertukaran informasi melalui internet dapat
membawa beberapa risiko yang baik disebabkan oleh cacat
fungsional atau masalah keamanan di sistem informasi dan
komunikasi teknis atau dapat dijelaskan oleh perilaku aktor
yang terlibat dalam transaksi onlinetermasukkeamanan
informasi dan produk yang diterima oleh konsumen.
f. Empati (empathy)
Empati adalah interaksi elemen non langsung manusia yang
berhubungan dengan pemberian perhatian peduli dan
individual untuk pelanggan seperti komunikasi viae-mail.
26 Tahir (2009) yang terkait empati sebagai 'personalisasi' yang
meliputi memahami kebutuhan spesifik pelanggan dan
menyediakan layanan yang terkait dengan kenyamanan.
Umumnya, personalisasi adalah dimensi yang unik yang tidak
ada di banyak situs perjalanan dan sebagai hasilnya dengan
memberikan layanan personal kepada pelanggan akan
membantu untuk meningkatkan nilai.
Adapun menurut Hasanov dan Khalid (2015), terdapat beberapa
dimensi kualitas websitedimensi model kualitas websiteyaitu kegunaan,
kualitas informasi, dan kualitas interaksi layanan.
Namun peneliti menggunakan dimensi kualitas website menurut
Barnes dan Vidgen (2006) dalam Sam dan Tahir (2009) karena sesuai
dengan objek penelitian.
C. Green Marketing(X3)
1. Pengertian Green Marketing
Pemasaran hijau (green marketing) di tahun 1990-an menjadi
subjek diamati dan diteliti Polonsky (1994) dalam Suciarco et al. (2015)
istilah pemasaran hijau dapat digunakan dalam barang-barang konsumsi,
barang industri dan bahkan jasa.
The American Marketing Association (AMA) mengadakan
lokakarya pertama pada pemasaran ekologi pada tahun 1975. Pada tahun
1980 adalah pertama kalinya pemasaran hijau muncul. AMA
27 aman lingkungan, menggabungkan beberapa kegiatan seperti modifikasi
produk, perubahan proses produksi, kemasan, strategi iklan dan juga
meningkatkan kesadaran tentang pemasaran kepatuhan antara industri
(Rashad dan Igbazua, 2011 ).
Menurut Polonsky (1994) dalam Suciarco et al. (2015) pemasaran
hijau atau lingkungan terdiri dari semua kegiatan yang dirancang untuk
menghasilkan dan memfasilitasi setiap pertukaran dimaksudkan untuk
memenuhi kebutuhan manusia atau keinginan, sehingga kepuasan
kebutuhan ini dan ingin terjadi dengan dampak merugikan minimal pada
lingkungan alam.
Pemasaran hijau adalah kegiatan memproduksi dan
mempromosikan produk yang dapat digunakan kembali dan ramah
lingkungan (Schiffman dan Wisenblit, 2015:312)
Sedangkan Dahlstrom (2011:5) mendefinisikan pemasaran hijau
sebagai pengembangan dan pemasaran produk-produk yang dirancang
untuk meminimalkan dampak negatif pada lingkungan fisik.
Pemasaran hijau tidak hanya strategi pemasaran yang dapat
digunakan pada setiap produk lama. Pemasaran hijau adalah strategi
pemasaran yang berfokus pada produk yang dianggap kurang berbahaya
terhadap lingkungan dibandingkan produk sejenis. Seperti yang tercantum
dalam kamus American Marketing Association (AMA), mereka
mendefinisikan pemasaran hijau sebagai:
28 lingkungan.
2. (Definisi Pemasaran Sosial) pengembangan dan pemasaran
produk-produk yang dirancang untuk meminimalkan dampak
negatif pada lingkungan fisik atau untuk meningkatkan kualitas.
Pemasaran hijau mengacu pada proses menjual produk dan atau
jasa berdasarkan manfaat lingkungan mereka. Seperti produk atau layanan
mungkin ramah lingkungan di dalamnya atau diproduksi dan/atau dikemas
dengan cara yang ramah lingkungan. Secara umum, pemasaran hijau
adalah konsep yang jauh lebih luas yang dapat diterapkan untuk
barang-barang konsumsi, barang-barang industri dan bahkan jasa. Misalnya, di seluruh
dunia ada resort yang mulai mempromosikan diri mereka sebagai fasilitas
“ecotourism”, yaitu fasilitas yang mengkhususkan diri pada alam atau
beroperasi dengan cara meminimalkan dampak lingkungan mereka.
Dengan demikian, pemasaran hijau menggabungkan berbagai kegiatan,
termasuk modifikasi produk, perubahan pada proses produksi, perubahan
kemasan, serta memodifikasi iklan.
2. Dimensi Green Marketing
Pemasaran hijau adalah pemasaran yang mencakup isu-isu
lingkungan dalam upaya pemasaran. Ide dasarnya adalah bahwa pelanggan
disediakan dengan informasi dari efek lingkungan dari produk dan mereka
dapat dan menggunakan informasi ini saat memutuskan produk yang untuk
membeli.
29 memungkinkan perusahaan-perusahaan untuk mengembangkan aliansi
dengan kelompok kepentingan di luar organisasi (Dahlstrom, 2011:11).
Aspek-aspek didalamnya membuat perusahaan lebih cenderung
untuk menghasilkan produk yang lebih baik dari sudut pandang
lingkungan (Rex dan Baumann, 2007).
a. Produk (Products), yaitu produk yang ramah lingkungan. Hal
ini mungkin tampak mengesankan, sehingga menimbulkan
minat yang besar dari industri dan konsumen dalam produk
yang tidak akan merugikan lingkungan.
b. Bahan Baku Produk (Materials of Products), produk
perawatan terdiri dari komposisi bahan yang alami dan tidak
menimbulkan dampak kerusakan bagi lingkungan.
c. Isu yang Berkaitan dengan Lingkungan (Environmental
Issues), dimana perusahaan peduli terhadap isu-isu
permasalahan lingkungan seperti Global Warming dan Save
Earth.
D. Perilaku Konsumen
Semakin pesatnya laju perekonomian dan teknologi, maka perusahaan
semakin dituntut untuk dapat mengembangkan dan mempersiapkan strategi,
khususnya dalam bidang pemasaran. Untuk itu perusahaan perlu mengenali dan
memahami perilaku konsumen dalam hubungannya dengan pembelian yang
30 produk atau jasa apa yang mereka butuhkan, dalam menentukan jenis produk atau
jasa tersebut, maka hal ini disebut sebagai perilaku konsumen.
Perilaku konsumen merupakan serangkaian proses yang dinamis yang
mencakup perilaku konsumen individual, kelompok, maupun anggota masyarakat
yang secara tetrus menerus mengalami perubahan.
American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen
(consumer behavior) sebagai interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi,
perilaku, dan kejadian di sekitar kita di mana manusia melakukan aspek
pertukaran dalam hidup mereka (Peter dan Olson, 2010:5).
Dari definisi diatas terdapat tiga hal penting, yaitu perilaku konsumen
adalah dinamis, hal tersebut melibatkan interaksi antara pengaruh dan kognisi,
perilaku, dan kejadian disekitar, dan hal tersebut melibatkan pertukaran.
1. Perilaku konsumen itu dinamis maksudnya bahwakeinginan atau
perilaku konsumen atau masyarakat luas selalu berubah sepanjang
waktu.
2. Perilaku konsumen adalah keterlibatan interaksi antara pengaruh dan
kognisi, perilaku, dan kejadian di sekitar maksudnya yaitu untuk
memahami konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran yang
tepat kita harus memahami apa yang mereka pikirkan (kognisi), apa
yang mereka rasakan (pengaruh), apa yang mereka lakukan (perilaku),
dan apa serta dimana (kejadian disekitar) yang mempengaruhi serta
dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasa, dan dilakukan
31 3. Perilaku konsumen melibatkan konsumen maksudnya adalah
pertukaran di antara individu. Hal ini membuat definisi perilaku
konsumen tetap konsisten dengan definisi pemasaran yang sejauh ini
juga menekankan pertukaran.
Kotler dan Keller (2012:173), perilaku konsumen adalah studi yang
bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan,
dan bagaimana barang, jasa, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan mereka.
Sedangkan menurut Schiffman dan Wisenblit (2015:30) perilaku
konsumen didefinisikan sebagai perilaku yang menampilkan konsumen dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk dan
layanan yang mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhan mereka.
Dengan demikian, perilaku konsumen merupakan studi yang mencakup
bidang yang lebih luas, karena mempelajari dampak serta barbagai macam proses
dari segala aktivitas yang dilakukan konsumen ke konsumen lainnya ataupun
masyarakat.
E. Minat Beli (Y)
Suatu produk dapat dikatakan telah dikonsumsi oleh konsumen apabila
produk tersebut telah diputuskan oleh konsumen untuk dibeli. Bila manfaat yang
dirasakan lebih besar dibandingkan dengan pengorbanan untuk mendapatkannya,
maka dorongan untuk membelinya akan semakin tinggi. Namun sebaliknya
bilamanfaatnya lebih kecil dibanding pengorbanannya maka biasanya konsumen
32 yang sejenis. Hal ini dikarenakan keputusan untuk membeli dipengaruhi oleh nilai
produk yang dievaluasi.
Pada kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkali diawali
dan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan (stimuli) dari pihak eksternal, baik
berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan dari lingkungannya.
Rangsangan tersebut kemudian diproses dalam diri konsumen tersebut sesuai
dengan karakteristik pribadinya, sebelum akhirnya mengambil keputusan untuk
membeli. Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan untuk memproses
rangsangan tersebut sangat komplek, dan salah satunya adalah motivasi konsumen
untuk membeli.
Menurut Aaker (2001:274) dalam Suciarco et al. (2015), niat mengacu
harapan seseorang dari perilaku masa depan terhadap suatu objek. Niat tergantung
pada kebiasaan membeli seseorang dan perencanaan cakrawala. Ini mencakup
kesediaan untuk membayar produk yang diinginkan.
Minat beli dianggap sebagai pengukuran kemungkinan konsumen membeli
produk tertentu, dimana tingginya minat beli akan berdampak pada kemungkinan
yang cukup besar dalam terjadinya keputusan pembelian (Schiffman dan Kanuk,
2010:253).
Dapat dikatakan bahwa minat beli merupakan pernyataan mental dari
konsumen yang merefleksikan sebuah rencana pembelian sejumlah produk
dengan merek tertentu. Hal ini sangat diperlukan oleh para pemasar untuk
33 pemasar maupun ahli ekonomi lainnya, menggunakan variabel minat untuk
memprediksi perilaku konsumen dimasa yang akan datang.
Pada minat, konsumen dirangsang untuk mencari informasi mengenai
inovasi seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin akan atau
mungkin tidak akan mencari informasi yang lebih banyak.
Minat beli konsumen merupakan masalah yang kompleks, namun harus
tetap menjadi perhatian bagi para pemasar. Minat konsumen untuk membeli dapat
muncul akibat dari adanya stimulus atau rangsangan yang ditawarkan oleh
perusahaan.
Adapun ciri-ciri minat adalah:
1. Minat tidak dibawa orang sejak lahir, melainkan di bentuk dan
dipelajari selama perkembangan orang itu dalam hubungannya dengan
objeknya.
2. Minat itu dapat berubah sejalan dengan kedekatan hubungan orang itu
dengan objeknya.
3. Minat itu tidak berdiri sendiri melainkan mengandung hubungan
terhadap suatu objek.
4. Objek minat bukan hanya merupakan satu hal saja, tetapi dapat
merupakan kumpulan hal-hal tertentu.
5. Minat merupakan segi motivasi dan perasaan.
Minat konsumen untuk membeli diakibatkan dari adanya stimulus atau
rangsangan yang ditawarkan oleh perusahaan. Masing-masing stimulus tersebut
34 untuk membeli timbul karena adanya penilaian yang objektif atau karena
dorongan emosi.
Menurut Ferdinand (2014:188)minat beli dapat didefinisikan melalui
indikator-indikator sebagai berikut:
a. Frekuensi Pencari Informasi: intensitas pencarian informasi mengenai
suatu produk
b. Keinginan Segera Membeli: keinginan untuk segera
membeli/memiliki suatu produk
c. Minat Preferensial: preferensi bahwa produk tertentu inilah yang
diinginkan, seseorang bersedia mengabaikan pilihan lain
F. Hubungan Antar Variabel
1. Hubungan Promosi Penjualan dengan Minat Beli
Jika diulas mengenai perasaan minat, dapat dipahami
bahwa minat beli yang timbul merupakan pertemuan antara
stimulus (pemasaran) dan respon konsumen. Ketika sebuah
stimulus bisa memberikan daya tarik pada konsumen, maka akan
tercipta sebuah respon yang positif. Seberapa kuat minat beli sangat
tergantung pada kuat atau lemahnya sebuah stimulus dalam
memberikan daya tarik pada konsumen. Menurut Faryabi et. al
(2015) bahwa promosi penjualan dapat mempengaruhi minat beli
35 2. Hubungan Kualitas Website dengan Minat Beli
Faktor kualitas website yang di fungsionalitas menunjukkan
bahwa faktor kemudahan penggunaan, norma subjektif dan
kegunaan dirasakan memiliki dampak positif pada niat beli di
media sosial online (Sin et al., 2012). Menurut Law dan Bai (2008)
dalam Mona et. al (2013) juga menemukan bahwa dampak kualitas
websitepada niat pembelian secara online pengguna melalui
kepuasan mereka dengan fitur kegunaan dan fungsi website.
3. Hubungan Green Marketing dengan Minat Beli
Kegiatan pemasaran hijau dapat mempengaruhi sikap dan
sikap mempengaruhi niat beli (Atilgan-Inan dan Karaca, 2011
dalam Suciarco et. al, 2015).Menurut Agustin et. al (2015) bahwa
green marketing yang diterapkan perusahaan diharapkan akan
membentuk sebuah dorongan untuk membeli suatu produk dengan
adanya perasaan minat untuk membeli.
G. Penelitian Terdahulu
Penelitian mengenai promosi penjualan, kualitas website, dan green
marketing, berpengaruh terhadap minat beli konsumen telah banyak dilakukan
oleh peneliti-peneliti sebelumnya. Beberapa penelitian terdahulu dapat dijelaskan
39
40 H. Kerangka Pemikiran
Berdasarkan tujuan penelitian diatas mengenai variabel Promosi Penjualan
(X1), Kualitas Website (X2), dan Green Marketing (X3)terhadap Minat Beli (Y),
41 Gambar 2.1
Kerangka Pemikiran
Uji Kualitas Data:
1. Uji Validitas 2. Uji Reabilitas
Uji Asumsi Klasik:
1. Uji Normalitas Data 2. Uji Multikolinieritas 3. Uji Heterokedastisitas
Uji Hipotesis:
1. Uji t (Parsial) 2. Uji F (Simultan)
Minat Beli (Y)
Analisis Regresi Linier Berganda
Uji Koefisien Determinasi (Adjusted R2)
Kesimpulan dan Saran
