ABSTRACT
MARKETING MIX AND CONSUMER BEHAVIOR ON THE DECISION MAKING OF PURCHASING CAPPUCCINO GRASS JELLY
By
Terisia Muharam Sesunan
This study aims to determine the relationship between marketing mix with consumer behavior and purchase decision, in addition to determine the influencing factors of the consumer characteristics on purchase decision making of cappuccino grass jelly. The research was conducted at the University of Lampung campus as a center of education in Bandar Lampung and in its area is most often found cappuccino tent grass jelly. This study used a survey method with qualitative and quantitative analysis. The population of this study was uncertain; therefore the samples of a hundred students as consumers of cappuccino grass jelly and ten traders as a manufacturer of cappuccino grass jelly were defined. The data was analyzed by the rankSpearman analysis and multiple linear regression analysis. The results showed that of the four marketing mix factors, only place, promotion and quality of service associated with the real decision-making process. Of the three elements of consumer behavior, only the personal element associated significantly with the process of consumer decision making of cappuccino grass jelly and of the seven predicted students’ characteristics as consumers of cappuccino grass jelly, only variables of residence, gender, frequency of purchasing of instant coffee and frequency of grass jelly purchase had influences on purchase decisions of cappuccino grass jelly.
ABSTRAK
BAURAN PEMASARAN DAN PERILAKU KONSUMEN DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN CAPPUCCINO CINCAU
Oleh
Terisia Muharam Sesunan
Penelitian ini bertujuan untuk: mengetahui bagaimanakah hubungan bauran pemasaran dengan pengambilan keputusan pembelian cappucino cincau; mengetahui bagaimanakah hubungan perilaku konsumen dengan pengambilan keputusan pembelian cappucino cincau; mengetahui bagaimanakah pengaruh faktor-faktor dari karakteristik konsumen terhadap pengambilan keputusan pembelian cappucino cincau. Penelitian dilaksanakan di kampus Universitas Lampung yang dinilai sebagai pusat pendidikan dan di lingkungan tersebut paling banyak dijumpai tenda cappucino cincau. Penelitian ini menggunakan metode survei dengan analisis kualitatif dan kuantitatif . Populasi dalam penelitian ini tidak dapat diketahui secara pasti, oleh karena itu sampel yang diambil sebanyak seratus mahasiswa sebagai konsumen cappucino cincau dan sepuluh pedagang sebagai produsen cappucino cincau. Analisis data yang digunakan adalah analisis rank spearman dan analisis regresi linier berganda. Hasil penelitian menunjukkan: dari empat faktor bauran pemasaran, hanya faktor tempat, promosi dan kualitas pelayanan yang nyata berhubungan dengan proses pengambilan keputusan; dari tiga unsur perilaku konsumen, hanya unsur pribadi yang nyata berhubungan dengan proses pengambilan keputusan konsumen cappucino cincau; dari tujuh karateristik konsumen mahasiswa yang diduga berepengaruh terhadap keputusan pembelian cappucino cincau, hanya variabel tempat tinggal, jenis kelamin, frekuensi pembelian kopi instan, dan frekuensi pembelian cappucino cincau yang nyata berpengaruh terhadap keputusan pembelian cappucino cincau.
BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX) DAN
PERILAKU KONSUMEN DALAM PENGAMBILAN
KEPUTUSAN PEMBELIAN CAPPUCINO CINCAU
Oleh
TERISIA MUHARAM SESUNAN
Skripsi
Sebagai Salah Satu Syarat untuk Mencapai Gelar SARJANA PERTANIAN
pada
Jurusan Agribisnis
Fakultas Pertanian Universitas Lampung
FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS LAMPUNG
BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX) DAN
PERILAKU KONSUMEN DALAM PENGAMBILAN
KEPUTUSAN PEMBELIAN CAPPUCINO CINCAU
(Skripsi)
OLEH
TERISIA MUHARAM SESUNAN
FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS LAMPUNG
DAFTAR ISI
Halaman
DAFTAR TABEL………. iii
DAFTAR GAMBAR ………. vi
I. PENDAHULUAN………... A. Latar Belakang dan Masalah……… 1
B. Tujuan Penelitian ………. 8
C. Manfaat Penelitian ………... 9
II. TINJAUAN PUSTAKA DAN KERANGKA PEMIKIRAN….. 10
A. Tinjauan Pustaka ………. 10
1. Pengertian Pemasaran ……… 10
2. Pengertian Bauran Pemasaran ……… 13
3. Pengertian Perilaku Konsumen ……….. 17
4. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen …… 19
5. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen ……… 24
6. Sistem Bisnis Waralaba (Franchise) ………. 28
7. Cappucino Cincau ……….. 30
B. Ringkasan Penelitian Terdahulu ……….. 34
C. Kerangka Pemikiran ………. 39
D. Hipotesis ………... 44
III. METODE PENELITIAN ……….. 45
A. Definisi Operasional dan Identifikasi Variabel ……… 45
B. Lokasi dan Waktu Penelitian ………... 54
1. Analisis Korelasi Rank Spearman ……… . 57
2. Analisis Regresi Linier Berganda ……… 59
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ... 64
A. Gambaran Umum Daerah Penelitian ……… 67
B. Karakteristik Sampel Pedagang Cappucino Cincau ………. 66
C. Karakteristik Konsumen Cappucino cincau……… 69
D. Bauran pemasaran yang dinilai oleh konsumen cappucino Cincau ………. 73
E. Perilaku konsumen cappucino cincau ………. 77
F. Proses pengambilan keputusan konsumen cappucino cincau …… 80
G. Hubungan Bauran Pemasaran dan Perilaku Konsumen Dalam Pengambilan Keputusan Pembelian Cappuccino Cincau………… 82
H. Faktor-faktor Yang Berpengaruh Terhadap Keputusan Pembelian Cappuccino Cincau………..……….. 91
V. KESIMPULAN DAN SARAN ………. 105 A. Kesimpulan ………. 105
B. Saran ……… 106
DAFTAR PUSTAKA ……… 107
LAMPIRAN ... 110
TABEL 20 - 28……… 111 - 139 KUESIONER ……… 140
DAFTAR TABEL
Tabel Halaman
1. Data perkembangan bisnis waralaba asing dan waralaba
lokal di Indonesia………... 2
2. Pengeluaran rata-rata per kapita per bulan menurut kelompok barang dan daerah tempat tinggal di Provinsi Lampung, September 2012 (rupiah)……… 3
3. Sebaran pedagang cappucino cincau di lingkungan pendidikan di Bandar Lampung menurut lokasi, Desember 2013……….. 7
4. Kandungan per satu cangkir cappucino (240 ml) ……… 31
5. Kandungan nutrisi per 100 gram cincau hitam ……… 32
6. Ringkasan hasil penelitian terdahulu ... 35
7. Sebaran pedagang cappucino cincau di lingkungan Universitas Lampung, Desember 2013 ... 55
8. Sebaran konsumen cappucino cincau berdasarkan jenis kelamin dan usia……….…. 70
9. Sebaran konsumen cappucino cincau berdasarkan tempat tinggal dan uang saku, 2014 ……… 70
10.Sebaran konsumen cappucino cincau berdasarkan semester, 2014 ………. 71
11.Sebaran konsumen berdasarkan frekuensi pembelian cappucino cincau dan frekuensi pembelian kopi sachet, 2014 ………. 72
12.Sebaran konsumen cappucino cincau berdasarkan kebersihan tenda, 2014 ……… 75
lingkungan dan kesukaan, 2014 ………... 77
15.Sebaran konsumen cappucino cincau berdasarkan pengenalan
kebutuhan, 2014 ……….. 78
16.Hubungan variabel bebas (X) dengan proses pengambilan
keputusan (Y) ……….. 82
17.Hasil uji multikolinearitas faktor-faktor yang berpengaruh
keputusan pembelian cappucino cincau, 2014 ………. 92
18.Hasil pengujian heteroskedastisitas faktor-fakktor yangberpengaruh terhadap keputusan pembelian cappucino cincau, 2014………….. 93
19.Hasil analisis regresi faktor-faktor yang berpengaruh terhadap
keputusan pembelian cappucino cincau, tahun 2014 ……….. 94
20.Rekapitulasi identitas responden ………. 111
21.Rekapitulasi data bauran pemasaran cappucino cincau (X1-X6) ….. 113
22.Rekapitulasi data perilaku konsumen cappucino cincau (X7-X10)… 118
23. Rekapitulasi data tahapan pengambilan keputusan konsumen cappucino
cincau (Y1) ………... 123
24.Rekapitulasi data karakteristik responden mahasiswa konsumen
cappucino cincau………..……… 128
25.Output uji rank Spearman hubungan bauran pemasaran dan perilaku konsumen dengan pengambilan keputusan pembelian cappucino
cincau ………... 133
26.Output model summary regresi linier berganda pengaruh pengaruh karakteristik mahasiswa terhadap keputusan pembelian cappucino
cincau ………... 135
27.Output annova regresi linier berganda pengaruh pengaruh
karakteristik mahasiswa terhadap keputusan pembelian cappucino
cincau …...………. 135
28.Output coefficients regresi linier berganda pengaruh pengaruh karakteristik mahasiswa terhadap keputusan pembelian cappucino
cincau ………. 136
DAFTAR GAMBAR
Gambar Halaman
1. Konsep - konsep inti pemasaran ………. 11
2. Proses pengambilan keputusan konsumen ………. 17
3. Hierarki kebutuhan manusia menurut Maslow ... 23
4. Paradigma pengaruh bauran pemasaran dan perilaku konsumen
terhadap pengambilan keputusan pembelian cappucino cincau... 34
5. Sebaran konsumen cappucino cincau berdasarkan pengetahuan
kandungan gizi, 2014 ………. 80
6. Pengaruh tempat tinggal terhadap pembelian cappucino cincau
oleh konsumen ……… 99
7. Pengaruh jenis kelamin terhadap permintaan cappucino cincau
oleh konsumen ……… 100
8. Pengaruh tempat tinggal terhadap pembelian cappucino cincau
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Bandar Lampung 02 Juli 1992 dari
pasangan Bapak Teguh Sesunan dan Ibu Risnu Farida
sebagai anak keempat dari empat bersaudara.
Penulis menyelesaikan studi tingkat Sekolah Dasar di SDN
2 Harapan Jaya, Bandar Lampung 2004, kemudian
menyelesaikan studi di MTs N 2 Bandar Lampung pada tahun 2007, kemudian
melanjutkan studi ke MAN 1 Bandar Lampung pada tahun 2010. Pada tahun
yang sama penulis diterima di Universitas Lampung, Fakultas Pertanian, Jurusan
Agribisnis, melalui jalur Penelusuran Kemampuan Akademik dan Bakat (PKAB).
Selama di bangku kuliah, penulis pernah menjadi asisten dosen pada mata kuliah
Ekologi Manusia, Pengembangan Masyarakat, Teknologi Informasi dan
Multimedia, dan Usahatani. Pada tahun 2013 penulis melakukan Praktik Umum
(PU) di Perum Bulog Divre Lampung. Penulis juga memiliki pengalaman
organisasi di Badan Eksekutif Mahasiswa Universitas Lampung (BEM-U KBM)
pada tahun 2011/2012sebagai anggota Bidang Kepemudaan, Anggota English
Society (ESo) tahun 2012/2013, Anggota Himaseperta pada tahun 2012/2013
sebagai Anggota Bidang IV, dan Surveyor Konsumen Bank Indonesia periode
SANWACANA
Bismillahirrohmanirrohim
Alhamdullilahirobbil‘alamin, rasa syukur terucap hanya kepada Allah SWT,
karena hanya dengan izin dan kehendak-Nya penulis dapat menyelesaikan skripsi
ini. Shalawat dan salam selalu tercurah kepada manusia teladan sepanjang zaman
Rasulullah SAW.
Banyak pihak yang telah memberikan sumbangsih, bantuan, nasehat, serta
saran-saran yang membangun dalam penyelesaian skripsi ini, yang berjudul “Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Dan Perilaku Konsumen Dalam Pengambilan Keputusan Pembelian Cappucino Cincau”. Dalam kesempatan ini, dengan segala hormat dan rendah hati penulis mengucapkan terimakasih yang tak
terhingga kepada:
1. Dr. Ir. Yaktiworo Indriani, M.Sc., selaku Dosen Pembimbing Pertama yang
senantiasa memberikan arahan, nasihat, dan motivasi selama membimbing
penulis menyelesaikan skripsi ini, merupakan proses yang sangat berharga.
2. Indah Listiana, S.P., M. Si., selaku Dosen Pembimbing Kedua, atas
bimbingan, nasihat, motivasi, dan kesabaran yang telah diberikan selama
membimbing Penulis menyelesaikan skripsi ini.
3. Ir. Suriaty Situmorang, M. Si., selaku Dosen Penguji skripsi atas bimbingan,
atas dukungan, bantuan dan nasehat yang telah diberikan.
5. Dr. Ir. Sumaryo Gitosaputra., M. Si., selaku Pembimbing Akademik yang
telah memberikan bantuan dan saran dalam penyelesaian skripsi ini.
6. Prof. Dr. Ir. Wan Abbas Zakaria, M.S., selaku Dekan Fakultas Pertanian
Universitas Lampung atas inspirasi pengalaman hidup.
7. Orang tuaku tercinta dan terkasih, Ayahanda Teguh Sesunan dan Ibunda
Risnu Farida yang selalu menggerakkan bibirnya untuk mendoakan dan
memberikan nasihat-nasihat penentram qalbu penyemangat jiwa, keempat
kakanda tercinta dan terkasih M. Efendi Sesunan, SH, Armansyah Sesunan,
S. IP, Tri Hartarto Sesunan, S. I. Kom serta Nuril Huda, ST atas motivasi dan
inspirasi yang telah diberikan hingga tercapainya gelar Sarjana Pertanian,
sungguh hal yang amat sangat terindah yang penulis miliki. Kesuksesanku
kelak kupersembahkan kepada kalian.
8. Seluruh Dosen Jurusan Agribisnis atas semua ilmu dan bimbingan yang telah
diberikan selama Penulis menjadi mahasiswi di Universitas Lampung.
9. Karyawan-karyawan di Jurusan Agribisnis, Mba Aie, Mba Iin, Mas Boim,
Mas Sukardi, dan Mas Bukhari atas semua bantuan dan pengertian yang telah
diberikan.
10. Sahabat dan saudaraku seperjuangan semasa kuliah Tati Musoleha, Yuni
Elmita Sari, Ita Musliha, Erisa Widyanti, dan Meitri Sugesti, yang senantiasa
memberikan tawa, canda, semangat, dan penghibur dikala lara dalam
11. Saudara-saudara seperjuangan Agribisnis 2010 Sastra, Keti, Ayi, Devi, Elis,
Andini, Susi, Rani, Lina, Raisa, Ike, Madu, Ayu, Cipit, Fitria, Nisya, Jeny,
Ayas, Tania, Ludi, Pram, Bara, Hendra, Riza, Ajus, Cherry, Doni, David,
Chandra, Altri, Dion, Hasan, Maryadi, dan Wahyu yang senantiasa
memberikan tawa, cerita, semangat, doa, dan kebersamaan. See you on top,
guys ^^ .
12. Atu Kiyai Agribisnis 2008 dan 2009, adik-adikku Agribisnis 2011, 2012, dan
2013 atas informasi, media diskusi dan peran berbagi.
13. Almamater tercinta dan semua pihak yang telah membantu dalam
penyusunan skripsi ini.
Semoga Allah SWT memberikan balasan terbaik atas segala bantuan yang telah
diberikan dan memberikan ilmu yang lebih baik kepada kita semua. Penulis
meminta maaf atas ketidaksempurnaan dalam skripsi ini dan kepada Allah SWT
penulis mohon ampun. Semoga karya kecil ini dapat memberikan manfaat bagi
pihak-pihak yang membutuhkan. Aamiin.
Bandar Lampung,
Penulis,
I. PENDAHULUAN
A. Latar Belakang dan Masalah
Terbukanya peluang bisnis di bidang makanan dan minuman merupakan hal
yang sangat menarik bagi para pebisnis untuk memulai usaha dan mendapatkan
omset yang besar. Hal ini tidak terlepas dari adanya pergeseran pola konsumsi
dan gaya hidup masyarakat, khususnya masyarakat perkotaan yang
menginginkan kepraktisan dalam mengonsumsi makanan dan minuman
(Hutabarat, 2006). Perkembangan bisnis waralaba (franchise) yang sangat
pesat di Indonesia telah menjadi bagian yang tidak dapat dihindarkan dalam
praktik bisnis. Bisnis dengan sistem waralaba (franchise) adalah salah satu
pola bisnis yang sangat dikenal dan sangat digemari.
Hal tersebut disebabkan oleh karena bisnis waralaba tidak saja menguasai satu
sisi kebutuhan konsumen, tetapi telah merambah pula ke kebutuhan lainnya,
seperti: jasa pendidikan, makanan, dan minuman. Produk waralaba yang
masuk ke Indonesia telah mengalami banyak perkembangan dari waktu ke
waktu yang ditandai dengan masuknya waralaba asing bersamaan dengan
munculnya waralaba lokal. Data perkembangan bisnis waralaba asing dan
Tabel 1. Data perkembangan bisnis waralaba asing dan waralaba lokal di Indonesia, periode 1990 s.d 2008
Tahun Jenis waralaba
Lokal Asing
1990 6 29
2002 47 212
2003 49 190
2004 85 200
2005 129 237
2006 230 220
2008 450 250
Sumber: Beranda Miti, 2013
Berdasarkan Tabel 1 dapat dijelaskan bahwa perkembangan jumlah bisnis
waralaba di Indonesia mengalami peningkatan jumlah dari waktu ke waktu,
bahkan pada tahun 2008 jumlah waralaba milik dalam negeri (lokal) jauh lebih
banyak dibandingkan dengan waralaba dari luar negeri (asing). Hal ini
menandakan bahwa waralaba dalam negeri mulai semakin diminati oleh para
pebisnis, mengingat modal yang digunakan waralaba lokal relatif lebih
terjangkau dibandingkan waralaba asing. Salah satu bisnis waralaba lokal
dengan modal yang relatif terjangkau adalah bisnis cappucino cincau.
Bisnis makanan dan minuman waralaba pada umunya merupakan jenis
makanan dan minuman siap saji. Kegemaran masyarakat Bandar Lampung
dalam mengonsumsi makanan dan minuman siap saji ditunjukkan oleh
tingginya jumlah pengeluaran rata-rata per kapita per bulan pada kelompok
makanan dan minuman di Provinsi Lampung. Pengeluaran rata-rata per kapita
penduduk perkotaan Provinsi Lampung untuk makanan dan minuman jadi
memiliki angka yang paling besar dibandingkan kelompok makanan lainnya.
untuk mengonsumsi makanan dan minuman jadi dan memberikan referensi
pula kepada para pebisnis bahwa bisnis makanan dan minuman adalah bisnis
yang mendatangkan keuntungan besar. Data pengeluaran rata-rata per kapita
per bulan pada kelompok makanan dan minuman di Provinsi Lampung dapat
dilihat pada Tabel 2.
Tabel 2. Pengeluaran rata-rata per kapita per bulan menurut kelompok barang dan daerah tempat tinggal di Provinsi Lampung, September 2012 (rupiah)
Kelompok makanan Perkotaan Perdesaan Perkotaan dan pedesaan
Kacang-kacangan / legumes 13386 8883 10041
Buah-buahan / fruits 19637 8946 11695
Minyak dan lemak / oil and fats 16048 10860 12194
Bahan minuman / beverages stuffs 10845 10860 12194
Bumbu-bumbuan / Spices 7016 5570 5942
Konsumsi lainnya lainnya /
miscellaneousfood items
8205 4885 5739
Makanan dan minuman jadi /
prepared food and beverages
84083 43698 54083
Tembakau dan sirih / tobacco and betel
51185 37761 41213
Jumlah 375071 249371 281698
Sumber: Badan Pusat Statistik (BPS) Provinsi Lampung, 2012
Agar setiap pengusaha dapat memperluas pangsa pasar dan merebut pasar,
maka masing-masing pengusaha perlu mengetahui strategi bauran pemasaran
atau tataniaga campuran (marketing mix) yang diperlukan untuk meningkatkan
volume penjualan. Bauran pemasaran merupakan kombinasi antara empat
unsur pemasaran, yakni price, product, promotion, dan place yang merupakan
untuk memengaruhi tanggapan atau respon konsumen. Setiap komponen dapat
berpengaruh positif atau negatif terhadap keputusan pembelian oleh konsumen
(Kotler, 1996). Oleh karena itu, para pengusaha perlu mengetahui bagaimana
kombinasi bauran pemasaran (marketing mix) yang tepat untuk diterapkan agar
dapat menarik konsumen atau pelanggan sebanyak mungkin, sehingga
memperoleh keuntungan yang maksimal.
Keberhasilan dari setiap bisnis yang dijalankan oleh para pengusaha atau
produsen minuman siap saji, seperti cappucino cincau, tidak terlepas dari
pemahaman terhadap perilaku konsumen. Perilaku konsumen perlu untuk
diketahui oleh masing-masing produsen untuk dapat memaksimalkan
keuntungan dan mendapatkan konsumen yang loyal terhadap produk minuman
yang dipasarkan. Agar para produsen dapat memperoleh dua hal tersebut,
maka mereka harus memahami konsumen, harus berusaha mempelajari
bagaimana konsumen berperilaku, bertindak, dan berpikir. Meskipun
konsumen memiliki berbagai macam perbedaan, baik dari segi selera,
pendapatan, maupun pola kosumsi, namun mereka juga memiliki banyak
persamaan. Oleh karena itu, para produsen wajib memahami keragaman dan
kesamaan konsumen agar mereka mampu memasarkan produknya dengan baik
(Sumarwan, 2003).
Shiffman dan Kanuk (1994) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai
perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan,
mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan
mengartikan perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam
mendapatkan, mengonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk
keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut. Secara
sederhana, perilaku konsumen meliputi hal-hal: apa yang dibeli konsumen,
mengapa konsumen membelinya, seberapa sering mereka membelinya, dan
seberapa sering mereka menggunakannya. Beberapa faktor yang memengaruhi
perilaku konsumen adalah faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis.
Faktor-faktor tersebut perlu diperhatikan oleh pedagang untuk merebut pasar.
Setiap konsumen melakukan berbagai macam keputusan tentang pencarian,
pembelian, penggunaan beragam produk, dan merek pada setiap periode
tertentu, termasuk dalam mengambil keputusan pembelian minuman cappucino
cincau, seperti menentukan macam atau varian rasa yang diinginkannya atau di
kedai mana ia akan membeli. Schiffman dan Kanuk (1994) mendefinisikan
suatu keputusan sebagai suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif.
Jika konsumen tidak memiliki pilihan alternatif atau konsumen tidak diberikan
pilihan, maka keputusan tanpa pilihan tersebut disebut sebagai sebuah hobon’s
choice. Langkah-langkah pengambilan keputusan konsumen dalam
mengonsumsi atau membeli produk dengan merek tertentu diawali dengan
pengenalan kebutuhan, dilanjutkan dengan pencarian infomasi, evaluasi
alternatif, menentukan pilihan alternatif, dan diakhiri dengan menentukan
pilihan produk yang akan dikonsumsi atau dibeli (Sumarwan, 2003).
Salah satu jenis usaha yang terkait penyediaan minuman jadi disertai dengan
cincau. Cappucino cincau merupakan jenis minuman kopi yang dicampur
dengan cincau hitam yang disajikan dalam keadaan dingin dan dijual dengan
harga yang cukup terjangkau, sehingga minuman ini sangat digemari oleh
berbagai lapisan masyarakat, baik anak-anak, remaja, bahkan orang tua.
Perkembangan industri minuman jadi, seperti cappucino cincau, menjadi suatu
tantangan bagi masing-masing pengusaha untuk dapat bersaing serta
memperluas pangsa pasarnya.
Minuman cappucino cincau adalah salah satu minuman yang sangat diminati
dari banyak kalangan. Minuman ini dihasilkan dari perpaduan antara
cappucino dengan cincau hitam yang disajikan dalam keadaan dingin, disertai
dengan berbagai pilihan varian rasa seperti rasa blackforest, caramel, vanilla,
dll yang dapat dijangkau dengan mudah serta dijual dengan harga yang
terjangkau. Kegemaran masyarakat mengonsumsi minuman cappucino cincau
tidak terlepas dari perubahan gaya hidup masyarakat yang lebih menyukai
hal-hal yang praktis tanpa harus repot membuat minuman sendiri dan mengolah
cincau menjadi bagian-bagian yang kecil agar lebih enak untuk dinikmati.
Berkembanganya bisnis cappucino cincau memberikan dampak positif dengan
semakin ketatnya persaingan dalam merebut pasar, sehingga masing-masing
pengusaha akan lebih meningkatkan kualitas produk dan pelayanan yang
diberikan kepada konsumen agar bisnis yang dijalankannya tidak kalah
bersaing dengan bisnis minuman sejenis. Konsumen cappucino cincau di
Bandar Lampung cukup banyak, terbukti dengan semakin ramainya pengusaha
pendidikan di Kota Bandar Lampung, seperti di Jalan Z.A Pagar Alam, Jalan
Sumantri Brojonegoro, Jalan Pramuka, dan Bataranila. Kalangan muda,
terutama mahasiswa, merupakan salah satu segmen pasar yang cukup
menjanjikan untuk dijadikan target sebagai konsumen yang loyal, karena
mahasiswa cenderung menyukai makanan dan minuman siap saji, terlebih lagi
bila dijual dengan harga yang murah dan rasa yang enak.
Kedai minuman cappucino cincau paling banyak dijumpai di lingkungan
Universitas Lampung di Jalan Sumantri Brojonegoro. Hal ini dibuktikan
berdasarkan hasil pra penelitian pada bulan Desember 2013, di lingkungan
Universitas Lampung terdapat sepuluh kedai cappuccino cincau dengan
penjualan rata-rata adalah 100 cup per hari per kedai. Oleh karena itu,
penelitian ini dipusatkan dilakukan di lingkungan Universitas Lampung dengan
pertimbangan bahwa di daerah ini paling banyak dijumpai kedai cappucino
cincau dibandingkan daerah lainnya, seperti dapat dilihat pada Tabel 3.
Tabel 3. Sebaran pedagang cappucino cincau di lingkungan pendidikan di Bandar Lampung menurut lokasi, Desember 2013
No Lokasi Jumlah pedagang 1 Jalan Z.A Pagar Alam
(Lingkungan Teknokrat, Umitra, dan UBL)
8
2 Jalan Sumantri Brojonegoro 10
3 Jalan Pramuka 1
4 Bataranila 3
Total 22
Berdasarkan uraian sebelumnya, maka permasalahan pada penelitian
diidentifikasikan sebagai:
1. bagaimanakah hubungan bauran pemasaran (harga, produk, tempat, dan
promosi) dengan pengambilan keputusan pembelian cappucino cincau di
Bandar Lampung?
2. bagaimanakah hubungan perilaku konsumen (sosial, pribadi, dan
psikologi) dengan pengambilan keputusan pembelian cappucino cincau di
Bandar Lampung?
3. bagaimanakah pengaruh faktor-faktor dari karakteristik konsumen
terhadap pengambilan keputusan pembelian cappucino cincau di Bandar
Lampung?
B.Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian adalah :
1. mengetahui hubungan bauran pemasaran (harga, produk, tempat, dan
promosi) dengan pengambilan keputusan pembelian cappucino cincau di
Bandar Lampung,
2. mengetahui hubungan perilaku konsumen (sosial, pribadi, dan psikologi)
dengan pengambilan keputusan pembelian cappucino cincau di Bandar
Lampung,
3. mengetahui pengaruh karakteristik konsumen mahasiswa terhadap
C. Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat berguna:
1. bagi pengusaha cappucino cincau, sebagai bahan informasi dan masukan
untuk mengetahui faktor apakah dari bauran pemasaran dan perilaku
konsumen yang menjadi pertimbangan konsumen untuk mengonsumsi
produk yang ditawarkan, sehingga pihak pengusaha dapat menyusun
strategi pemasarannya untuk memenuhi harapan konsumen dan
memaksimalkan keuntungan mereka.
II. TINJAUAN PUSTAKA DAN KERANGKA PEMIKIRAN
A. Tinjauan Pustaka
1. Pengertian Pemasaran
Pemakaian kata pemasaran akan mengacu pada ketiga pengertian di
bawah ini secara bergantian tergantung pada konteks kalimatnya
(Ma’ruf, 2006). Kata pemasaran berasal dari kata “pasar”, yang
mengandung tiga arti, yaitu:
a. pasar dalam arti tempat yaitu tempat bertemunya penjual dan pembeli
b. pasar dalam arti interaksi permintaan dan penawaran
c. pasar dalam arti sekelompok anggota masyarakat yang memiliki
kebutuhan dan akan daya beli
Pemasaran adalah suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai
faktor, yakni faktor sosial, budaya, politik, ekonomi, dan manajerial.
Akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut adalah masing-masing
individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan
dengan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan produk yang
memiliki nilai (Rangkuti, 2006). Pemasaran memiliki beberapa
Gambar 1. Konsep - konsep inti pemasaran Sumber: Fuad, dkk, 2006
a. Kebutuhan
Konsep paling pokok yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan
manusia. Kebutuhan adalah suatu keadaan perasaan yang
membutuhkan pemenuhan terhadap sesuatu, seperti makanan,
pakaian, perumahan, harga diri, rasa aman, dan kasih sayang.
b. Keinginan
Keinginan merupakan suatu yang dibentuk oleh budaya dan pribadi
seseorang. Ragam dari keinginan semakin berkembang seiring
dengan berkembangnya kebudayaan.
c. Permintaan
Manusia memiliki kebutuhan atau keinginan yang tidak terbatas,
sementara jumlah sumber daya yang dimiliki terbatas. Oleh karena
itu, dengan keterbatasan sumber daya yang ada, manusia memilih Kebutuhan
Keinginan
Permintaan Pasar
Produk Pertukaran
produk yang menghasilkan kepuasan maksimal. Keinginan manusia
akan menjadi permintaan apabila didukung oleh daya beli.
d. Produk
Kebutuhan, keinginan, permintaan memberi kesan akan adanya
produk untuk memenuhinya. Produk adalah sesuatu yang dapat
ditawarkan kepada pasar untuk mendapatkan perhatian, untuk
dimiliki, digunakan, maupun dikonsumsi dalam rangka memenuhi
kebutuhan atau keinginan. Produsen perlu mengetahui apa yang
diinginakan atau dibutuhkan konsumen untuk kemudian menyediakan
produk yang sesuai dengan keinginan atau kebutuhannya.
e. Pertukaran
Pertukaran adalah kegiatan memperoleh barang atau jasa yang
diinginkan dari pihak lain.
f. Transaksi
Transaksi mengandalkan adanya nilai yang ditukarkan. Transaksi
melibatkan sedikitnya dua barang atau jasa yang bernilai, sesuai
kesepakatan.
g. Pasar
Himpunan pembeli, baik nyata maupun tidak nyata yang berhubungan
dengan pembeli potensial atas suatu produk.
Menurut Kotler (2002), konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci
tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam
menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan
kepada pasar sasaran yang terpilih. Kotler (2002) menggambarkan
perbedaan pemikiran antara penjualan dan pemasaran. Penjualan
berfokus pada kebutuhan penjual, sedangkan pemasaran berfokus pada
kebutuhan pembeli. Penjualan memberi perhatian kepada kebutuhan
penjual untuk mengubah produknya menjadi uang tunai, sedangkan
pemasaran mempunyai gagasan untuk memmuaskan kebutuhan
pelanggan lewat sarana-sarana produk dan keseluruhan kelompok barang
yang dihubungkan dengan hal menciptakan, menyerahkan, dan akhirnya
mengonsumsinya.
2. Pengertian Bauran Pemasaran
Alma (1992) mendefiniskan bauran pemasaran sebagai
komponen-komponen yang dikombinasikan dalam tataniaga campuran (marketing
mix) yang lebih popular dengan sebutan 4P, yaitu product, price,
promotion, dan place (distribution), dengan demikian, kesuksesan dalam
pemasaran suatu barang harus ada keterpaduan dari komponen-komponen
tersebut. Suatu hal yang amat penting adalah bagaimana pengusaha
mencari kombinasi terbaik dari 4P tersebut.
a. Kombinasi Komponen Produk (Product Mix)
Jenis sub kombinasi komponen produk dapat dipecahkan menjadi
(1) jumlah macam barang yang akan ditawarkan perusahaan. Bagi
perusahaan yang menawarkan jasa, yang terpenting adalah segala
macam (jenis) jasa yang ditawarkan
(2) seluruh pelayanan khusus-teknik, pemeliharaan dan pelayanan
setelah transaksi penjualan yang ditawarkan perusahaan guna
mendukung penjualan barang (after sales service)
(3) reputasi cap dagang (untuk barang konsumsi) dan kualitas,
ketangguhan serta faktor umum penggunaan
(4) faktor yang bersangkutan dengan penampilan barang dan
kemasannya
Oleh karena itu kombinasi komponen produk untuk barang-barang
konsumsi terdiri dari: barang-barang itu sendiri, potongannya, model,
warna cap dagang, dan labelnya, kualitas, penampilan, serta
keawetannya. Sementara itu kombinasi komponen produk untuk
barang industri terdiri dari: model, penampilan, keawetan, spesifikasi
teknis dan ketangguhannya. Menurut Umar (2005) produk adalah
sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, agar
dibeli, digunakan, atau dikonsumsi, yang dapat membantu memenuhi
kebutuhan atau keinginan. Jasa juga termasuk produk yang dapat
ditawarkan.
b. Kombinasi Komponen Penjualan
Komponen yang termasuk dalam penjualan adalah kegiatan kontak
harga yang ditawarakan, maupun penetapan syarat dan persyaratan
kredit yang ditawarkan kepada pembeli. Kombinasi penjualan (sales
mix) adalah suatu kombinasi yang menguntungkan dari cara-cara
penjualan personal selling, reklame, premium, trading stamps, store,
display, dan publikasi yang digunakan dalam aktivitas penjualan.
Menurut Umar (2005), harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan
konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk
atau jasa yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui
tawar-menawar. Penetapan harga dinilai sebagai masalah utama yang
dihadapi perusahaan namun, banyak perusahaan yang tidak menangani
harga dengan baik, keputusan mengenai harga dipengaruhi oleh
berbagai faktor, yaitu faktor internal dan faktor eksternal.
c. Kombinasi Komponen Distribusi (Place Mix)
Banyak perusahaan menganggap bahwa distribusi hasil produksi
merupakan kegiatan yang akan berjalan dengan sendirinya. Mereka
melupakan bahwa dengan distribusi yang efisiean, operasi pemasaran
akan berhasil. Kombinasi komponen distribusi terdiri dari persediaan
dan pengawasan, angkutan yang dipergunakan, metode distribusi dan
saluran distribusi. Semua komponen tersebut harus diselidiki dengan
seksama serta diintregrasikan dengan kombinasi komponen pemasaran
yang lain untuk mencapai tujuan operasi pemasaran dengan efisien.
Seorang manajer harus mengambil keputusan untuk menentukan
kepada pelanggan (Kotler, 2001). Keputusan pemilihan tempat yang
tepat akan sangat menentukan tingkat penjualan dan omset yang diraih
oleh manajer (Mursid, 2006).
d. Kebijakan Promosi
Menurut Umar (2005), komponen promosi adalah kegiatan periklanan,
promosi, penjualan, hubungan dengan masyarakat, pameran dan
demonstrasi, yang keseluruhannya digunakan perusahaan untuk
meningkatkan penjualan barang. Kegiatan promosi dari perusahaan
pesaing merupakan faktor lain yang perlu dipertimbangkan. Bilamana
perusahaan belum terkenal reputasinya dan pesaing terlalu aktif dalam
promosinya, maka perusahaan perlu mengambil langkah-langkah yang
tepat. Dua cara yang paling ampuh yang dapat digunakan dalam
promosi, yakni personal selling (penjual keliling, pramunaiaga), dan
advertising (periklanan).
3. Pengertian Perilaku Konsumen
Shiffman dan Kanuk (1994) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai
perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang
mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka. Engel, Blackwell,
dan Miniard (1993) mengartikan perilaku konsumen sebagai tindakan
yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengonsumsi, dan
mendahului dan mengikuti tindakan tersebut. Schiffman dan Kanuk
(2000) dalam Prasetijo dan Ihalauw (2004) menyatakan bahwa perilaku
konsumen merupakan studi tentang bagaimana pembuat keputusan
(decision units), baik individu, kelompok, ataupun organisasi, membuat
keputusan-keputusan beli atau melakukan transaksi pembelian suatu
produk dan mengonsumsinya.
Menurut Prasetijo dan Ihalauw (2004), ada beberapa hal penting yang
diungkapkan dari penjelasan sebelumnya. Perilaku konsumen adalah
suatu proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu:
a. tahap perolehan (acquisition): mencari (searching) dan membeli
(purchasing)
b. tahap konsumsi (consumption): menggunakan (using) dan
mengevaluasi (evaluating)
c. tahap tindakan pascabeli (disposition): apa yang dilakukan oleh
konsumen setelah produk itu digunakan atau dikonsumsi. Proses itu
digambarkan sebagaimana terlihat pada Gambar 2.
Gambar 2. Proses pengambilan keputusan konsumen Sumber: Prasetijo dan Ihalauw, 2004
Unit-unit pengambilan keputusan beli (decision units) menurut Kotler
a. konsumen individu yang membentuk pasar konsumen (consumer
market)
b. konsumen organisasional yang membentuk pasar bisnis (business
market)
Adapun konsep personal consumers dalam definisi tersbut bisa diperjelas
lagi sebagai berikut: mereka adalah individu yang membeli barang dan
jasa untuk:
a. dirinya sendiri
b. memenuhi kebutuhan keluarga
c. dijadikan hadiah untuk orang lain
Jadi, personal consumers membeli produk untuk penggunaan pribadi,
sehingga personal consumers merupakan pengguna akhir (end user).
Istilah pembeli (buyer) untuk konsumen yang membeli tetapi belum tentu
menggunakan (user). Dapat disimpulkan bahwa untuk melaksanakan
semua kegiatan dalam proses manajemen pemasaran, pemasar perlu
mengetahui perilaku konsumen. Sasarannya agar kiat-kiat pemasaran
yang dilakukan benar-benar mengarah pada profitability dari perusahaan.
4. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Setiadi (2003) menyatakan bahwa keputusan pembelian dipengaruhi oleh
empat faktor, yakni faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologi dari
pembeli. Sebagian besar dari empat faktor tersebut tidak dapat
diperhitungkan. Empat faktor tersebut dijelaskan sebagai (Kotler dan
Amstrong, 2004):
a. Faktor Kebudayaan
Budaya adalah segala nilai, pemikiran, dan simbol yang
mempengaruhi perilaku, sikap, kepercayaan serta kebiasaaan
seseorang dan masyarakat. Budaya bukan hanya yang bersifat
abstrak, seperti nilai pemikiran, dan kepercayaan, tetapi budaya bisa
berbentuk objek material. Suatu nilai bisa dianggap sebagai makna
budaya jika semua orang dalam sebuah masyarakat memilki
pemahaman yang sama terhadap nilai tersebut. Faktor kebudayaan
sendiri memiliki pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap
perilaku konsumen. Faktor kebudayaan terdiri dari budaya,
subbudaya, dan kelas sosial. Budaya adalah penyebab dasar
keinginan dan perilaku konsumen. Subbudaya meliputi
kewarganegaraan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis yang
serupa. Kelas sosial adalah pembagian kelompok masyarakat yang
relatif permanen dan relatif teratur di mana anggotanya memiliki nilai,
minat, dan perilaku serupa (Kotler dan Amstrong, 2004).
Produk dan jasa memainkan peranan yang sangat penting dalam
mempengaruhi budaya, karena produk mampu membawa pesan
makna budaya. Makna budaya atau makna simbolik yang telah
melekat kepada produk akan dipindahkan kepada konsumen dalam
pemakaian (grooming ritual), dan pelepasan (divestmen ritual).
Makna budaya bisa berpindah kepada konsumen dengan cara
memiliki suatu produk (Sumarwan, 2005).
b. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor
faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status
sosial. Kelompok acuan merupakan titik pembanding secara langsung
maupun tidak langsung dalam pembentukan sikap atau perilaku
seseorang. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok
yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung
terhadap sikap atau perilaku seseorang. Pemasar berusaha
mengidentifikasi kelompok acuan konsumen, meskipun tingkat
pengaruh kelompok acuan terhadap produk dan merek berbeda-beda
(kotler dan Amstrong, 2004).
Faktor keluarga memiliki pengaruh yang kuat terhadap perilaku
membeli. Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang
paling penting dalam masyarakat dan telah menjadai objek penelitian
yang luas (Kotler dan Amstrong, 2004). Faktor terakhir dalam faktor
sosial adalah peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang
diharapkan akan dilakukan seseorang. Masing-masing peran akan
menghasilkan status. Gaya hidup dari setiap orang kemungkinan akan
berbeda dan hal tersebut mencermikan peran dan status mereka dalam
c. Faktor Pribadi
Karakteristik pribadi juga mempengaruhi keputusan pembelian.
Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan,
keadaan ekonomi, gaya hidup, serta keperibadian, dan konsep pembeli.
Pembelian barang dan jasa seseorang dipengaruhi oleh usia dan tahap
siklus hidup, karena kebutuhan seseorang akan berubah seiring dengan
perubahan usia dan sikulus hidupnya, oleh karena itu pemasar sering
memilih kelompok berdasarkan siklus hidup seseorang sebagai pasar
sasaran mereka (Kotler dan Amstrong, 2004).
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dipengaruhi pola
konsumsinya. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan
ekonomi seseorang. Pemasar barang-barang yang peka terhadap harga
terus menerus memperhatikan kecenderungan penghasilan pribadi,
tabungan, dan tingkat suku bunga (Kotler dan Amstrong, 2004).
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan
dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan
”keseluruhan diri seoseorang” yang berinteraksi dengan
lingkungannya. Orang-orang yang berasal dari subbudaya, kelas
sosial, dan pekerjaan yang sama dapat memilki gaya hidup yang
berbeda. Para pemasar sering kali mencari hubungan antara produk
Kepribadian dan konsep diri dari masing-masing orang pasti berbeda.
Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang berbeda
dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten
dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Kepribadian biasanya
dijelaskan melalui ciri-ciri, seperti kepercayaan diri, dominasi,
otonomi, kehormatan, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri, dan
kemampuan berdaptasi. Pemasar berusaha mengembangkan citra
merek yang sesuai dengan citra pribadi pasar sasaran (Kotler dan
Amstrong, 2004).
d. Faktor Psikologis
Faktor psikologis terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, serta
keyakinan dan pendirian. Faktor psikologis menurut Setiadi (2003),
faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan di mana
seseorang tinggal dan hidup, pada waktu sekarang tanpa mengabaikan
pengaruh di masa lampau atau antisipasinya pada waktu yang akan
datang. Faktor psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen
dalam melakukan pembelian adalah motivasi, persepsi, proses belajar
serta kepercayaan dan sikap.
Prasetijo dan Ihalauw (2004) menyatakan bahwa motivasi adalah daya
dorong bagi konsumen untuk berperilaku kepada tujuan tertentu.
Motivasi membawa konsumen untuk terlibat dalam proses perilaku
beli, terutama dalam proses mencari dan mengevaluasi. Motivasi
Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan
ketidaknyamanan antara yang seharusnya dirasakan seseorang dengan
yang sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan yang seharusnya dirasakan
tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi
kebutuhan tersebut. Inilah yang disebut motivasi (Sumarwan, 2004).
Urutan teori kebutuhan menurut Maslow disusun berdasarkan hierarki
seperti Gambar 3.
Pertama-tama, seseorang akan berusaha memuaskan kebutuhan
mereka yang paling penting. Jika seseorang berhasil memuaskan
sebuah kebutuhan yang penting, kebutuhan tersebut tidak lagi menjadi
motivator, dan seseorang akan mencoba memuaskan kebutuhan yang
berikutnya. Teori Maslow membantu pemasar memahami bagaimana
bermacam-macam produk dapat disesuaikan dengan rencana, sasaran,
dan kehidupan konsumen.
Gambar 3. Hierarki kebutuhan manusia menurut Maslow Sumber: Kotler, 2004
Aktualisasi diri
Harga diri (ego)
Kebutuhan sosial
Kebutuhan rasa aman
Persepsi adalah proses yang digunakan seseorang individu untuk
memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan-masukan
informasi guna menciptakan gambaran yang memilki arti. Persepsi
tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga bergantung
pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan
keadaan individu yang bersangkutan (Kotler, 2004).
Pembelajaran meliputi perilaku seseorang yang timbul dari
pengalaman. Pembelajaran seseorang dihasilkan melalui dorongan,
rangsangan, isyarat, tanggapan dan penguatan. Melalui tindakan dan
proses belajar, orang akan mendapatkan kepercayaan dan sikap yang
kemudian mempengaruhi perilaku membeli. Keyakinan adalah
gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang suatu hal.
Keyakinan timbul berdasarkan pengetahuan, pendapat, atau
keyakinan, kesemuanya itu mungkin atau tidak mungkin faktor
emosional. Sikap adalah evaluasi, perasaan, emosional, dan
kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak
menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu
objek atau gagasan (Kotler, 2004).
5. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Shiffman dan Kanuk (1994) mendefinisikan suatu keputusan sebagai
pemilihan suatu tindakan dari satu atau lebih pilihan alternatif. Seorang
konsumen yang hendak melakukan pilihan, maka ia harus memiliki
hal tersebut disebut hobon’s choice. Langkah-langkah keputusan
konsumen tersebut diawali oleh langka-langkah:
a. Pengenalan Kebutuhan
Pengenalan kebutuhan muncul ketika konsumen menghadapai suatu
masalah, yaitu suatu keadaan dimana terdapat perbedaan antara
keadaan yang diinginkan dan keadaan yang sebenarnya terjadi.
Kondisi ini membangkitkan pengenalan kebutuhan. Kebutuhan harus
diaktifkan terlebih dahulu sebelum ia bisa dikenali. Ada beberapa
faktor yang mempengaruhi pengaktifan kebutuhan, yaitu: waktu,
perubahan situasi, pemilikan produk, konsumsi produk, perbedaan
individu, dan pengaruh pemasaran.
b. Pencarian Informasi
Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang
bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan
mengonsumsi suatu produk. Konsumen akan mencari informasi yang
tersimpan di dalam ingatannya (pencarian internal) dan mencari
informasi di luar (pencarian eksternal). Konsumen akan mencari
informasi internal maupun eksternal. Pencarian internal dilakukan
konsumen dengan mengingat kembali semua informasi yang ada di
dalam ingatannya. Informasi yang dicari meliputi berbagai produk
dan merek yang dianggap bisa memecahkan masalahnya. Pencarian
sekitarnya yang diharapkan dapat memberikan tanggapan yang
sebenarnya yang dirasakan oleh seseorang yang telah membeli
barang atau jasa terlebih dahulu.
c. Evaluasi Aternatif
Tahap ketiga dari proses pengambilan keputusan adalah evaluasi
alternatif. Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan
produk dan merk, dan memilihnya sesuai dengan yang diinginkan
konsumen. Pada proses evaluasi alternatif, konsumen
membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah
yang dihadapinya.
Mowen dan Minor (2002) menyatakan bahwa pada tahap ini
konsumen membentuk kepercayaan, sikap, dan intensinya mengenai
alternatif produk yang dipertimbangkannya tersebut. Evaluasi
alternatif muncul karena banyaknya alternatif pilihan. Hasil akhir
dari proses evaluasi alternatif pada keterlibatan tinggi adalah
pembentukan sikap umum terhadap masing-masing alternatif. Pada
situasi keterlibatan rendah, proses evaluasi alternatif hanya
melibatkan pembentukan sedikit kepercayaan kepada evaluasi
alternatif.
d. Penentuan Pilihan Alternatif
Setelah konsumen kriteria atau atribut dari produk atau merek yang
pilihan. Pada proses evaluasi kriteria, konsumen akan mendapatkan
sejumlah merek yang dipertimbangkan. Konsumen akan mengurangi
jumlah alternatif merek yang akan dipertimbangkan lebih lanjut.
Konsumen akan membagi merek tersebut ke dalam beberapa
kelompok.
Pertama adalah kelompok merek yang tidak berbeda (the inert set),
yaitu kumpulan merek yang dianggap tidak memiliki kelebihan,
sehingga konsumen tidak mengevaluasinya secara positif atau
negatif. Konsumen tidak termotivasi mempertimbangkannya lebih
lanjut. Kedua adalah kelompok produk yang diliai negatif (the inept
set). Ketiga adalah (consideration set), yaitu sejumlah yang akan
dievaluasi selanjutnya, dan konsumen akan memilih satu dari
merek-merek tersebut.
e. Penentuan Pilihan Produk
Setelah menentukan alternatif yang akan dipilih, selanjutnya
konsumen akan menentukan produk yang akan dipilihnya. Proses
pemilihan alternatif tersebut akan menggunakan beberapa teknik
pemilihan alternatif. Decision rules adalah teknik yang digunakan
konsumen dalam memilih alternatif produk atau merek. Teknik
pemilihan terbagi ke dalam dua teknik utama, yaitu teknik
kompensatori (compensatory decision rules) dan teknik non
6. Sistem Bisnis Waralaba (Franchise)
Waralaba secara bahasa berasal dari bahasa Inggris: franchising dan
bahasa Perancis: franchise, yang artinya kejujuran atau kebebasan. Kata
waralaba pertama kali diperkenalkan di Indonesia oleh Lembaga
Pendidikan dan Pembinaan Manajemen (LPPM) tahun 2008 berdasarkan
Peraturan Menteri Perdagangan Nomor 31/M-DAG/8/2008 tentang
Penyelenggaraan Waralaba Pasal 1 dan Pasal 2. Waralaba sebagai
gabungan dari dua kata, yaitu wara yang artinya yang berarti lebih atau
istimewa, dan laba yang artinya untung, sehingga waralaba dimaknai
sebagai usaha yang memberikan keuntungan yang lebih atau istimewa dan
memiliki sistem berbeda dengan sistem bisnis konvensional. Menurut
Asosiasi Franchise Indonesia, yang dimaksud waralaba ialah suatu sistem
pendistribusian barang atau jasa kepada pelanggan akhir, di mana pemilik
merek (franchisor) memberikan hak kepada individu atau perusahaan
untuk melaksanakan bisnis dengan merek, nama, sistem, prosedur, dan
cara-cara yang telah ditetapkan sebelumnya dalam jangka waktu dan area
tertentu.
Franchisor atau pemberi waralaba adalah badan usaha atau perorangan
yang memberikan hak kepada pihak lain untuk memanfaatkan dan atau
menggunakan hak atas kekayakaan intelektual atau penemuan ciri khas
usaha yang dimilikinya, sedangkan franchisee atau penerima waralaba
adalah badan usaha atau perorangan yang diberikan hak untuk
penemuan atau ciri khas yang dimiliki pemberi waralaba (Wikipedia,
2014). Waralaba diperkenalkan di dunia (internasional) pertama kali pada
tahun 1850-an oleh Isaac Singer, pembuat mesin jahit Singer, ketika ingin
meningkatkan distribusi penjualan mesin jahitnya. Walaupun usahanya
tersebut gagal, namun Isaac Singer kemudian dikenal sebagai orang yang
pertama kali memperkenalkan format bisnis waralaba di AS, kemudian
cara bisnisnya ini diikuti oleh pewaralaba lainnya (International Franchise
Business Management, 2011).
Di Indonesia, sistem waralaba mulai dikenal pada tahun 1950-an, dengan
munculnya dealer kendaraan bermotor melalui pembelian lisensi.
Tonggak kepastian hukum akan format waralaba di Indonesia mulai pada
tanggal 18 Juni 1997, yaitu dengan dikeluarkannya Peraturan Pemerintah
(PP) RI No. 16 Tahun 1997 tentang waralaba dan Peraturan Menteri
Perdagangan Nomor 31/M-DAG/8/2008 tetang penyelenggaraan waralaba
pada pasal 1 dan pasal 2. Beberapa asosiasi waralaba di Indonesia antara
lain APWINDO (Asosiasi Pengusaha Waralaba Indonesia), WALI
(Waralaba and License Indonesia), AFI (Asosiasi Franchise Indonesia).
Konsultan waralaba Indonesia di antaranya adalah IBFM (International
Franchise Business Management), Hans Consulting, The Bridge, dan
lain-lain (Wikipedia, 2014).
Mengimbangi pesatnya penjualan barang impor ke Indonesia, pada tahun
1980 bisnis waralaba Indonesia mulai mengalami perkembangan yang
CFC, dan lain-lain. Jika dulu masyarakat Indonesia hanya mengenal fast
food asing, maka saat ini masyarakat Indonesia telah menjumpai banyak
bisnis fast food dan minuman khas dari dalam negeri yang tidak kalah
bersaing dengan fast food dan minuman dari luar negeri (International
Franchise Business Management, 2011). Data perkembangan bisnis
waralaba di Indonesia, baik waralaba asing maupun lokal dapat dilihat
pada Tabel 1 halaman 2.
7. Cappucino Cincau
Cappucino ialah minuman kopi tradisional asal Italia. Nama cappucino
diambil dari nama jubah biarawan Capuchin yang berwarna cokelat muda.
Warna cokelat pada cappucino berasal dari campuran antara espresso, susu
yang dikukus dan busa yang dikukus dengan warna kopi alami yang
dicampur dengan gula yang berfungsi sebagai pembuat rasa. Terdapat
beberapa kandungan gizi di dalam cappucino cincau, yaitu: kandungan
lemak, kandungan protein, kandungan karbohidrat, kandungan air, dan
kafein. Kandungan gizi per satu cangkir cappucino disebutkan
sebagaimana tertera pada Tabel 4.
Dalam satu cangkir cappucino (240 ml) mengandung 74 kalori. Lemak
yang terdapat dalam cappucino berasal dari susu (Fatsecret Indonesia,
2014). Kandungan karbohidrat cappucino hampir seluruhnya berasal dari
gula yang digunakan sebagai pembuat rasa manis. Jumlah gula yang
digunakan dapat bervariasi. Kandungan protein cappucino juga berasal
Tidak hanya ketiga kandungan tersebut, segelas cappucino juga
mengandung sekitar 90% air, baik yang berasal dari kopi maupun susu
yang telah disatukan (Cappucino cincau, 2013).
Tabel 4. Kandungan per satu cangkir cappucino (240 ml)
Kandungan gizi cappuccino Jumlah kandungan gizi
Energi (kkal) 74
Lemak (g)
Lemak Jenuh (g)
Lemak tak Jenuh Ganda (g) Lemak tak Januh Tunggal (g) Kolesterol (mg)
Karbohidrat (g) 5,81
Serat (g) 0,2
Gula (g) 6,41
Soduim (mg) 50
Kalium (mg) 233
Sumber: Fatsecret Indonesia, 2014
Minuman cappuccino cincau juga mengandung cincau yang berwarna
hitam. Cincau hitam (Mesona palustris) dikenal pula dengan nama
janggelan. Tanaman ini tumbuh baik di daratan menengah hingga daratan
tinggi. Tanaman cincau hitam dapat diperbanyak dengan biji, stek batang,
bonggol batang, dan anakan. Tanaman cincau hitam berbentuk perdu,
merumpun, batang beruas, berkayu, persegi, kecil, berbulu, dan berwarna
kemerahan dengan tinggi tanaman sekitar 50 cm. Tanaman cincau hitam
telah banyak dibudidayakan dalam skala besar di berbagai daerah (Pitojo
dan Zumiati, 2008).
Cincau sangat baik dikonsumsi oleh semua kalangan, karena cincau sangat
menjalani diet karena kalorinya rendah. Seiring dengan semakin
gencarnya program pemerintah untuk back to nature, semakin banyak pula
informasi tentang cincau. Beberapa manfaat cincau adalah:
a. sebagai bahan pangan dan minuman,
b. sebagai bahan pangan berkhasiat obat, karena mengandung serat alami
yang mudah dicerna tubuh,
c. tanaman konservasi, karena tanaman ini mampu bertahan dalam
kondisi kering,
d. sebagai komoditas agribisnis dan agroindustri
Data kandungan nutrisi per 100 gram cincau hitam disajikan pada Tabel 5.
Tabel 5. Kandungan nutrisi per 100 gram cincau hitam
Kandungan gizi cincau hitam Jumlah kandungan gizi
Energi (kkal) 122
Karbohidrat (g) 26
Protein(g) 6
Lemak(g) 1
Serat(g) 6,23
Vitamin A (SI) 10,750
Vitamin B1(mg) 80
Vitamin C (mg) 17
Kalsium (mg) 100
Fosfor (mg) 100
Sumber: Depkes, 1999
Cappucino cincau merupakan salah satu produk franchise lokal yang
mulai berkembang di Indonesia khususnya, di Bandar Lampung, pada
awal tahun 2013 dan mendapat tanggapan yang baik dari masyarakat
dapat dilihat dari ramainya jumlah pembeli cappuccino cincau (Prasurvei
penelitian, Desember, 2013).
Bisnis minuman cappucino cincau ini bermula di Riau, Pekanbaru pada
akhir tahun 2011. Bermula dari keinginan seorang pedagang jus yang
merasa kesulitan dengan usaha minuman jus, kemudian ia mencoba
membuat produk baru yaitu mencampurkan cappucino dengan cincau
hitam. Ide tersebut diperoleh dari Padang, di Padang minuman cappucino
umumnya dicampur dengan gula secara manual kemudian dicampur
dengan cincau dan es, namun ide tersebut diubah dengan mencampurkan
cappucino cincau dengan gula menggunakan blender. Ternyata benar, ide
tersebut disambut baik oleh masyarakat sekitar, dalam waktu singkat
minuman ringan ini menjadi minuman yang disukai oleh masyarakat
(Kabari, 2013). Varian rasa yang umumnya di tawarkan di tenda
cappucino cincau adalah: cappucino cincau, cappucino jelly, moccacino
jelly, teh tarik cincau, teh tarik jelly, lemon tea jelly, chococino jelly,
chococino cincau, nut coffee cincau, nut coffe jelly, green tea latte,
thailand tea, strawberry jelly, vanilla latte, blackforest, tiramisu,
blueberry, orchid, durian, cadburry coklat, caramel, dan cappucino cincau
oreo.
Keberhasilan bisnis ini tidak terlepas dari sejauh mana upaya yang
dilakukan oleh pemilik bisnis agar bisnisnya dikenal dan produknya
disukai oleh masyarakat. Promosi bagaimana yang dilakukan oleh para
faktor apakah yang menjadi motivasi utama oleh setiap pembeli
cappuccino cincau. Oleh karena itu penelitian ini dianggap sangat menarik
karena hasil penelitian ini akan sangat berguna bagi para pengusaha
franchise cappucino cincau dalam menjalankan usahanya.
B. Ringkasan Penelitian Terdahulu
Peneliti-peneliti sebelumnya banyak meneliti tentang bauran pemasaran
maupun perilaku konsumen terhadap pembelian produk minuman dan
makanan jadi. Penelitian-penelitian tersebut meneliti seberapa besar
pengaruh bauran pemasaran maupun perilaku konsumen dan faktor yang
paling mempengaruhi pembelian serta loyalitas konsumen, yang
menggunakan alat analisis yang sama maupun berbeda dengan penelitian ini.
Pada penelitian ini, penulis memusatkan untuk meneliti minuman cappuccino
cincau dalam hal bauran pemasaran, perilaku konsumen, serta atribut-atribut
yang paling disukai oleh konsumen dalam memilih cappuccino cincau yang
dikonsunsumsinya. Penelitian ini melibatkan dua pihak secara langsung
sebagai respondennya, yakni penjual (produsen) dan pembeli (konsumen).
Penelitian terdahulu yang hampir serupa di antaranya mengenai perilaku
konsumsi kopi bubuk instan siap saji oleh mahasiswa Universitas Lampung,
pengaruh bauran pemasaran dan perilaku konsumen terhadap pengambilan
keputusan pembelian jus buah segar di Bandar Lampung, serta masih banyak
lagi penelitian-penelitian terdahulu yang secara singkat dijelaskan pada
Tabel 6. Ringkasan hasil penelitian terdahulu
Judul Penelitian, Peneliti, dan Tahun Penelitian
Tujuan Penelitian Alat Analisis Hasil / Temuan Penelitian
Perilaku Konsumsi Kopi Bubuk Instan Siap Saji Oleh Mahasiswa Universitas Lampung
d. Sikap mahasiswa (penilaian) terhadap berbagai merek kopi bubuk instan siap saji di Bandar Lampung
Deskripstif-kualitatif, analisis komponen utama, dan analisis multiatribut fishbein
Alasan utama responden
mengonsumsi kopi adalah sebagai penghilang rasa kantuk, komponen utama yang paling mempengaruhi keputusan
Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Dalam Pembelian Air Minum Mineral Di Kotamadya Surabaya (Tedjakusuma, dkk 2001)
Mengetahui pengaruh perilaku konsumen terhadap pengambilan keputusan pembelian air minum mineral di kotamadya Surabaya
Statistik kuantitatif, uji validitas dan reliabitas, analisis regresi linier berganda
a. Perilaku konsumen dalam pembelian air minum dipengaruhi secara bersama-sama dan bermakna oleh faktor pendidikan, penghasilan, harga, kualitas, distribusi, dan promosi b. Harga mempunyai pengaruh
yang paling dominan rterhadap perilaku konsumen air minum mineral.
Tabel 6. Lanjutan
Judul Penelitian, Peneliti, dan Tahun Penelitian
Tujuan Penelitian Alat Analisis Hasil / Temuan Penelitian
Pengaruh Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Dan Perilaku Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Jus Buah Segar Di Bandar Lampung (Wedanimbi, 2013)
a. Karakteristik responden konsumen jus buah segar di Bandar Lampung
b. Pengaruh bauran pemasaran keputusan konsumen untuk membeli jus buah segar di Bandar Lampung
c. Pengaruh faktor sosial, pribadi dan psikologi konsumen dalam membeli jus buah segar di Bandar Lampung
d. Faktor dari bauran pemasaran dan perilaku konsumen yang dominan berpengaruh terhadap pengambilan keputusan konsumen untuk membeli jus buah segar di Bandar Lampung.
Analisis deskriptif dan analisis
Structural Equation Models (SEM)
a. Konsumen jus buah segar di Bandar lampung didominasi oleh mahasiswa perempuan dan berusia 21 tahun
b. Variabel laten bauran pemasaran yaitu variabel produk dan harga nyata berpengaruh terhadap
keputusan pembelian jus buah segar.
c. Faktor pribadi dan sosial nyata berpengaruh terhadap
keputusan pembelian jus buah segar oleh konsumen di Bandar Lampung
d. Variabel yang memiliki pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian jus buah segar di Bandar Lampung adalah variabel produk.
Faktor-faktor yang mempengaruhi minat beli produk makanan dan minuman usaha kecil menengah Kabupaten Tangerang
(Meilani dan Simanjuntak, 2012)
Melihat pengaruh kualitas produk, layanan yang dirasakan dan harga terhadap minat beli produk-produk UKM Kabupatean Tangerang.
Regresi linier berganda Secara simultan, kualitas produk, layanan yang dirasakan dan harga berpengaruh terhadap minat beli. Secara parsial. Kualitas produk dan harga berpengaruh pada minat beli.
Tabel 6. Lanjutan
Judul Penelitian, Peneliti, dan Tahun Penelitian
Tujuan Penelitian Alat Analisis Hasil / Temuan Penelitian
Faktor-Faktor Yang Mempengarui Konsumen Dalam Pembelian Makanan Jajan Tradisional Di Kota Malang
(Yulianti, 2011)
a. Melihat variasi kecenderungan konsumsi masyarakat terhadap makanan jajan tradisional pada berbagai tingkat pendapatan. b. Faktor-faktor apa saja yang
dipertimbangkan konsumen dalam membeli makanan jajanan tradisional.
Skala beda semantik a. Masyarakat Kota Malang
dalam melakukan keputusan pembelian makanan jajan tradisional mempertimbangkan faktor kepribadian, faktor harga, faktor promosi, faktor budaya, faktor pengetahuan, faktor lokasi atau tempat, faktor pengalaman dan faktor gaya hidup.
b. Kecenderungan masyarakat Kota Malang dalam melakukan konsumsi makanan jajan tradisional tidak terlalu mempertimbangkan pendapatan dengan alasan keyakinan diri, budaya Jawa dan nilai-nilai kesederhanaan.
Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Dalam Pembelian Air Minum Mineral Di Kotamadya Surabaya (Tedjakusuma, dkk 2001)
Mengetahui pengaruh perilaku konsumen terhadap pengambilan keputusan pembelian air minum mineral di kotamadya Surabaya
Statistik kuantitatif, uji validitas dan reliabitas, analisis regresi linier berganda
c. Perilaku konsumen dalam pembelian air minum dipengaruhi secara bersama-sama dan bermakna oleh faktor pendidikan, penghasilan, harga, kualitas, distribusi, dan promosi d. Harga mempunyai pengaruh
yang paling dominan rterhadap perilaku konsumen air minum mineral.
Tabel 6. Lanjutan
Judul Penelitian, Peneliti, dan Tahun Penelitian
Tujuan Penelitian Alat Analisis Hasil / Temuan Penelitian
Analisis Kepuasan Konsumen Dan
Positioning Produk Warabala Teh Instan (Studi Kasus: Es Teh Poci) (Resfani, 2013)
Mengetahui kepuasan konsumen yang dan positioning produk untuk
franchise atau waralaba es teh instan, merk Es Teh Poci terhadap beberapa merk lainnya.
Analisis deskriptif, importance performance analysis, semantic differential, multidimensional scaling.
Pesaing utama Es Teh Poci adalah Good tea, Teh 2tang, dan Tong Tji.
Kajian Faktor-faktor yang
mempengaruhi Perilaku Konsumen Dalam Membeli / Mengkonsumsi Buah Lokal
Sudiyarto dan Hanani (2010)
Menganalisis pengaruh faktor-faktor budaya, lingkungan sosial, individu, psikologis, strategi pemasaran terhadap perilaku konsumen dalam membeli / mengkonsumsi buah lokal dan impor serta faktor mana yang dominan.
Structural Equation Model (SEM) a. Perubahan budaya maupun peningkatan psikologis
konsumen, dapat meningkatkan secara nyata
sikap-kepercayaannya dalam membeli / mengkonsumsi bua lokal. b. Konsumen tidak
mempertimbangkan lingkungan sosialnya dalam membeli buah lokal.
c. Konsumen tidak merasakan adanya strategi pemasaran yang ditempuh.
C. Kerangka Pemikiran
Penelitian ini diawali dari keingintahuan peneliti terhadap bauran pemasaran
dan perilaku konsumen cappucino cincau sebagai produk minuman siap saji
yang baru dikenal di awal tahun 2013. Ruang lingkup penelitian ini adalah
pemilik usaha (produsen) serta pembeli (konsumen). Melihat ramainya
pembeli (konsumen) cappucino cincau dan semakin ramainya pengusaha
(produsen) yang membuka cabang-cabang baru kedai cappuccino cincau
menjadikan fenomena ini semakin menarik untuk diteliti. Semakin banyak
penjual berarti semakin besar pula persaingan yang dihadapi produsen
minuman waralaba cappucino cincau dan semakin memberikan pilihan pula
pada pembeli (konsumen) untuk menentukan varian rasa apa yang paling
disenanginya dan di tenda mana ia akan membeli cappucino cincau. Oleh
karena itu, produsen harus benar-benar mengetahui kombinasi bauran
pemasaran apa yang paling tepat digunakan untuk memperoleh keuntungan
yang maksimal sehingga pembeli (konsumen) menjadi ingin melakukan
pembelian ulang di tenda cappucino cincau miliknya, faktor apakah yang
paling memengaruhi konsumen untuk membeli cappucino cincau, dan
bagaimana tahap pengambilan keputusan konsumen dalam membeli
cappucino cincau.
Alma (1992) mendefinisikan bahwa bauran pemasaran adalah
komponen-komponen yang dikombinasikan dalam tataniaga campuran (marketing mix)
yang lebih popular dengan sebutan 4P, yaitu product, price, promotion, dan
barang harus terdapat keterpaduan dari komponen-komponen tersebut.
Dilihat dari bauran pemasaran, penelitian ini mengandung atribut produk,
yaitu macam / jenis rasa cappucino cincau. Atribut harga juga merupakan hal
yang sangat diperhatikan oleh konsumen, tingkat harga diduga akan
mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli cappuccino cincau dan
menentukan varian rasa mana yang akan dipilih, karena beda rasa beda pula
harganya. Atribut tempat meliputi kebersihan tempat dan tampilan tenda
diduga menjadi indikator penilaian konsumen dan merupakan hal yang perlu
diperhatikan pula oleh penjual (pengusaha). Terakhir promosi, promosi
penjualan dan kualitas pelayanan diduga menjadi salah satu indikator dari
promo promosi cappuccino cincau.
Menurut Shiffman dan Kanuk (1994) perilaku konsumen merupakan perilaku
yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan,
mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan
akan memuaskan kebutuhan mereka. Menurut Engel, Blackwell, dan Miniard
(1993) mengartikan sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam
mendapatkan, mengonsumsi, dan menghabiskan produk, dan jasa termasuk
proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.
Pemasar yang memahami konsumen akan memiliki kemampuan bersaing
yang lebih baik (Sumarwan, 2005). Setiadi (2003) menjelaskan bahwa
keputusan pembelian dipengaruhi oleh empat faktor, yakni faktor
