STRATEGI PEMASARAN PRODUK GADAI SYARIAH DALAM UPAYA MENARIK MINAT NASABAH PADA PEGADAIAN SYARIAH
CABANG DEWI SARTIKA
Skripsi
Diajukan untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Islam (SEI)
Oleh : Faridatun Sa’adah NIM : 104046101611
KONSENTRASI PERBANKAN SYARIAH PROGRAM STUDI MUAMALAT FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
LEMBAR PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa:
1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk memenuhi salah satu persyaratan memperoleh gelar strata 1 di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.
2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya cantumkan sesuai dengan ketentuan yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.
3. Jika di kemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli saya atau merupakan hasil jiplakan dari karya orang lain, maka saya bersedia menerima sanksi yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.
Jakarta, 03 November 2008
STRATEGI PEMASARAN PRODUK GADAI SYARIAH DALAM UPAYA MENARIK MINAT NASABAH PADA PEGADAIAN SYARIAH
CABANG DEWI SARTIKA Skripsi
Diajukan kepada Fakultas Syariah dan Hukum untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh
Gelar Sarjana Ekonomi Islam (SEI) Oleh :
Faridatun Sa’adah NIM : 104046101611 Di Bawah Bimbingan
Pembimbing I Pembimbing II
Dr. Abdurrahman Dahlan, MA Drs. H. Burhanuddin Yusuf, MM
NIP: 150 234 496 NIP: 150 203 012
KONSENTRASI PERBANKAN SYARIAH PROGRAM STUDI MUAMALAT FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
PENGESAHAN PANITIA UJIAN
Skripsi berjudul STRATEGI PEMASARAN PRODUK GADAI SYARIAH DALAM UPAYA MENARIK MINAT NASABAH PADA PEGADAIAN SYARIAH CABANG DEWI SARTIKA telah diujikan dalam Sidang Munaqasyah Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta pada 2 Desember 2008. Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Islam (SEI) pada Program Studi Muamalat (Ekonomi Islam).
Jakarta, 9 Desember 2008 Mengesahkan,
Dekan Fakultas Syariah dan Hukum
Prof. DR. H. Muhammad Amin Suma, SH, MA, MM NIP. 150 210 422
PANITIA UJIAN
1. Ketua : Prof. Dr. H. M. Amin Suma, SH, MA, MM (………..) NIP. 150 210 422
2. Sekretaris : Dr. H. Muh. Taufiki, M. Ag (………..) NIP. 150 290 159
3. Pembimbing I : Dr. Abdurrahman Dahlan, MA (………..) NIP. 150 234 496
4. Pembimbing II : Drs. H. Burhanuddin Yusuf, MM (………..) NIP. 150 203 012
5. Penguji I : Ahmad Tholabi Kharlie, S.Ag, MA (………..) NIP. 150 326 896
6. Penguji II : Gusniarti, MA (………..)
ABSTRAKSI
Perusahaan Umum (Perum) Pegadaian merupakan Badan Usaha Milik Negara yang bergerak dalam bidang jasa keuangan non perbankan dengan kegiatan usaha utama menyalurkan kredit kepada masyarakat berdasarkan hukum gadai. Pegadaian merupakan salah satu alternatif pendanaan yang sangat efektif karena tidak memerlukan persyaratan rumit yang dapat menyulitkan nasabah dalam pemberian dana. Cukup dengan membawa barang jaminan yang bernilai ekonomis, masyarakat sudah bisa mendapatkan dana untuk kebutuhannya baik produktif maupun konsumtif.
Seperti kita ketahui, pengetahuan masyarakat tentang keberadaan pegadaian syariah masih minim karena pegadaian syariah terbilang masih baru dan kantor cabang syariahnya pun masih terbilang sedikit, tetapi pertumbuhan pegadaian syariah menunjukkan peningkatan yang pesat, sehingga penulis ingin mengetahui strategi pemasaran apa yang digunakan oleh pegadaian syariah atas produk gadai syariah sehingga tumbuh menjadi pesat dan dapat menarik minat nasabah dalam menggunakan jasa tersebut.
Data penelitian ini menggunakan data primer dari hasil wawancara dengan Manajer Cabang Dewi Sartika serta menggunakan data sekunder dari literatur-literatur kepustakaan, buku-buku, dan sumber lainnya yang relevan dengan skripsi ini.
Berdasarkan hasil wawancara dengan Bapak. Ahmad Zainuddin selaku Manajer Cabang Dewi Sartika, dapat ditarik kesimpulan bahwa strategi pemasaran yang dilakukan oleh Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika adalah sebagai berikut:
1. Strategi Produk 2. Strategi Harga 3. Strategi Distribusi 4. Strategi Promosi
Kata Pengantar
Alhamdulillahirabbil ‘Alamin, puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat, anugerah, dan cahaya ilmu-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul “STRATEGI PEMASARAN PRODUK GADAI SYARIAH DALAM UPAYA MENARIK MINAT NASABAH PADA PEGADAIAN SYARIAH CABANG DEWI SARTIKA” ini tepat pada waktunya. Shalawat dan salam semoga selalu tercurah kepada Baginda Nabi Besar Muhammad SAW sebagai Rasul pembawa cahaya.
Penulis menyadari selesainya penulisan skripsi ini tak terlepas dari bantuan berbagai pihak. Untuk itu, sudah sepantasnya penulis menyampaikan ucapan terima kasih dan penghargaan setinggi-tingginya kepada semua pihak yang telah berkontribusi dalam proses penyelesaian skripsi ini, terutama kepada:
1. Bapak Prof. Dr. H. M. Amin Suma, SH, MA, MM selaku Dekan Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
2. Ibu Dr. Euis Amalia, M.Ag selaku Ketua Program Studi Muamalat dan Bapak Ah. Azharuddin Lathif, M.Ag, MH selaku Sekretaris Program Studi Muamalat Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. 3. Bapak Dr. Abdurrahman Dahlan, MA dan Bapak Drs. H. Burhanuddin Yusuf,
4. Bapak Ahmad Tholabi Kharlie, S.Ag, MA dan Ibu Gusniarti, MA selaku dosen penguji yang telah memberikan masukan, arahan, kritik dan saran yang berguna bagi penulis.
5. Seluruh Dosen dan Staf pengajar yang telah banyak memberikan ilmunya yang bermanfaat bagi penulis selama perkuliahan berlangsung.
6. Bapak Drs. Irianto selaku Manajer Komunikasi Perusahaan Perum Pegadaian. Bapak Supriyono dan Ibu Neneng pada Perum Pegadaian Pusat yang telah memberikan bantuan dan informasi yang berguna bagi penulis.
7. Manajer, Karyawan, dan Staf Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika yang telah memberikan data dan informasi yang sangat berguna bagi penulis dalam penyusunan skripsi ini.
8. Pimpinan Perpustakaan Utama dan Perpustakaan Fakultas Syariah dan Hukum beserta Staf yang telah memberikan fasilitas untuk mengadakan studi perpustakaan.
9. Kedua orang tua tercinta Bapak R. Kuswari dan Ibu Kusbangatun, S.Pd yang telah memberikan cinta, kasih, dan dorongan baik moril maupun materil sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
10.Kakakku Briptu Farid Ma’ruf, SH dan adikku tercinta Fuad Ma’ruf Nur terima kasih atas bantuan dan dukungannya.
11.Serda Joko Priyono tercinta, terima kasih atas cinta, kasih sayang, perhatian, dukungan, dan pengertiannya.
13.Adik-adik, teman-teman, dan semua warga Desa Cikoneng, Kecamatan Cilawu, Garut, Jawa Barat yang telah membantu penulis dalam melaksanakan kegiatan KKN.
14.Rekan-rekan Perbankan Syariah B angkatan 2004, sahabat-sahabat, dan saudara-saudaraku yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu terima kasih atas bantuan, motivasi dan dorongan yang bermanfaat bagi penulis.
Semoga bantuan dari semua pihak bernilai amal sholeh di sisi Allah SWT. Akhirnya penulis berharap semoga skripsi ini dapat memberikan manfaat dan kontribusi bagi pengembangan ilmu ekonomi Islam.
Jakarta, 9 Desember 2008
DAFTAR ISI
ABSTRAKSI………. i
KATA PENGANTAR……….. iii
DAFTAR ISI………. vi
DAFTAR TABEL………. ix
DAFTAR GAMBAR……… x
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah……….. 1
B. Pembatasan dan Perumusan Masalah……….. 8
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian……… 9
D. Tinjauan Pustaka……….. 10
E. Kerangka Teori………. 15
F. Kerangka Konsep………. 18
G. Metode Penelitian………. 19
H. Teknik Penulisan……….. 21
2. Segmenting, Targeting, Positioning………. 29
3. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)……… 37
B. Gadai Syariah 1. Pengertian Gadai Syariah (Rahn)……….. 45
2. Landasan Hukum Gadai Syariah………... 46
3. Rukun Gadai Syariah………. 48
4. Syarat Gadai Syariah………. 49
5. Persamaan dan Perbedaan antara Gadai Syariah dan Gadai Konvensional……… 50
BAB III GAMBARAN UMUM PEGADAIAN SYARIAH CABANG DEWI SARTIKA A. Sejarah Singkat dan Perkembangan……… 54
B. Visi dan Misi………... 57
C. Budaya Perusahaan………. 59
D. Struktur Organisasi………. 60
E. Produk-produk yang Dihasilkan………. 61
B. Implementasi Strategi Pemasaran Produk
Gadai Syariah dalam Upaya Menarik Minat Nasabah…………. 76 C. Pertumbuhan Jumlah Nasabah………. 81
BAB V PENUTUP
A. Kesimpulan……… 90
B. Saran……….. 91
DAFTAR TABEL
1. Tabel 1 Perbedaan Teknis antara Gadai Syariah dan
Gadai Konvensional……….. 51
2. Tabel 2 Perbandingan Pembebanan Biaya di Pegadaian Syariah dan Pegadaian Konvensional……… 52
3. Tabel 3 Tarif Ijarah dan Perhitungannya………. 68
4. Tabel 4 Penggolongan Marhun-bih dan Biaya Administrasi……… 69
5. Tabel 5 STL Emas Perhiasan……… 70
6. Tabel 6 Perkembangan Uang Pinjaman/Omzet Usaha Syariah…………. 77
7. Tabel 7 Pertumbuhan Jumlah Barang Jaminan……….. 79
DAFTAR GAMBAR
1. Gambar 1 Grafik Perkembangan Uang Pinjaman/Omzet……… 77 2. Gambar 2 Grafik Pertumbuhan Jumlah Barang Jaminan………. 81 3. Gambar 3 Grafik Pertumbuhan Jumlah Nasabah………. 84
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Manusia sebagai makhluk hidup, tidak akan bisa terlepas dari kegiatan-kegiatan yang berorientasi pada aspek pemenuhan kebutuhan hidup sehari-hari (ekonomi).
Ilmu ekonomi lahir bertujuan untuk membantu manusia dalam pemenuhan kebutuhannya. Dalam ilmu ekonomi dipelajari pemanfaatan suatu benda secara efektif dan efisien, dipelajari pula bagaimana mengelola keuangan dengan baik.
Islam merupakan suatu sistem dan jalan hidup yang utuh dan terpadu, Islam memberikan panduan yang dinamis terhadap semua aspek kehidupan termasuk sektor bisnis dan transaksi keuangan. Hal ini terlihat dengan menggunakan prinsip syariah, karena diharapkan dengan menggunakan prinsip syariah Islam dapat memberikan mashlahat bagi umat manusia dan salah satu kelebihan dari lembaga keuangan syariah adalah tidak boleh meminta kelebihan dari pokok pinjaman, karena hal yang demikian itu termasuk riba. Sebagaimana kita ketahui bahwa riba didalam Islam itu sangatlah diharamkan.
keyakinan pada masyarakat muslim bahwa perbankan konvensional itu mengandung unsur riba yang dilarang oleh agama Islam.1
Namun hendaknya kita tidak mengabaikan salah satu lembaga lainnya di tengah perkembangan lembaga keuangan ini. Lembaga keuangan itu adalah pegadaian. Perum Pegadaian merupakan salah satu badan usaha di Indonesia yang secara resmi mempunyai ijin untuk melaksanakan kegiatan lembaga keuangan berupa pembiayaan dalam bentuk penyaluran dana ke masyarakat atas dasar hukum gadai.2
Pegadaian merupakan tempat bagi konsumen untuk meminjam uang dengan barang-barang pribadi konsumen sebagai jaminannya. Mengusung slogan “ Mengatasi Masalah Tanpa Masalah “, Perum Pegadaian bahkan dinilai sebagai ekonomi kerakyatan.3 Hal ini didasarkan pada kenyataan bahwa masyarakat kelas bawah pun bisa memanfaatkan jasa gadai dari perum pegadaian ini.
Pegadaian merupakan salah satu alternatif pendanaan yang sangat efektif karena tidak memerlukan persyaratan rumit yang dapat menyulitkan nasabah dalam pemberian dana.4 Cukup dengan membawa barang jaminan yang bernilai ekonomis, masyarakat sudah bisa mendapatkan dana untuk kebutuhannya, baik
1
Zainul Arifin, Dasar-dasar Manajemen Bank Syariah, (Jakarta: Alvabet, 2002), h. 8.
2
Heri Sudarsono, Bank dan Lembaga Keuangan Syariah , (Yogyakarta: Ekonisia, 2003), h. 153.
3
“ Gadai Emas bank Syariah: Barang Aman, Uang di Tangan “, http: //www.prospektif.com/ terkini/ artikel. Html?id=969, 1 November 2002.
4
produktif maupun konsumtif. Di samping itu proses pencairan dana yang terbilang cepat dan mudah. Pada masa krisis Perum Pegadaian mendapat peluang untuk semakin berperan dalam pembiayaan, khususnya untuk usaha kecil, dan ternyata selama kurun waktu krisis ekonomi nasional tersebut, Perum Pegadaian dapat menunjukkan kinerja yang memuaskan dan menjadi salah satu perusahaan yang tidak begitu berpengaruh oleh krisis.5
Akan tetapi konsep operasional pegadaian pun juga menggunakan sistem bunga yang memang sangat dilarang dalam syariah Islam. Praktek ini dapat dilihat ketika nasabah yang meminjam uang yang menggadaikan barangnya dibebankan untuk mengembalikan pokok pinjaman plus sewa modal (bunga). Bunga di pegadaian dihitung per 15 hari, dan apabila ada keterlambatan maka nasabah dibebankan untuk membayar bunga dua kali lipat, dan begitu seterusnya per 15 hari.
Namun hal itu tidak perlu dikhawatirkan lagi, karena sekarang ini selain terdapat pegadaian konvensional, beroperasi pula pegadaian syariah yang memang didirikan oleh Perum Pegadaian. Pengembangan konsep syariah ini merupakan upaya pegadaian untuk menghindari rente atau riba.
Keberadaan pegadaian syariah pada awalnya didorong oleh perkembangan dan keberhasilan lembaga-lembaga keuangan syariah. Di samping itu juga dilandasi oleh kebutuhan masyarakat Indonesia terhadap hadirnya sebuah pegadaian yang menerapkan prinsip-prinsip syariah.
5
Implementasi operasional pegadaian syariah hampir mirip dengan pegadaian konvensional. Seperti halnya pegadaian konvensional, pegadaian syariah juga menyalurkan uang pinjaman dengan jaminan barang bergerak. Nasabah dapat memperoleh dana yang diperlukan dalam waktu yang relatif cepat, proses administrasi dan penaksiran hanya lebih kurang 15 menit, dan dana pinjaman dapat diterima nasabah kurang dari 1 jam.
Meski baru seumur jagung, pertumbuhan pegadaian syariah ternyata bisa mengimbangi industri perbankan Islam di Indonesia. Karena selain pegadaian syariah, pemain dalam usaha ini adalah perbankan syariah yang menyediakan layanan berupa gadai syariah atau yang biasa disebut rahn. Namun dalam perjalanannya, pegadaian syariah tidak terlalu berpengaruh oleh beroperasinya sistem gadai syariah dari perbankan syariah. Ini terbukti dengan pertumbuhan yang signifikan dari segi omzet. Kenaikan tersebut adalah sebesar 123,84 % dari Rp.19 miliar pada Desember 2003 menjadi Rp. 179,68 miliar pada Desember 2004.6 Minat masyarakat yang memanfaatkan jasa pegadaian syariah cukup besar. Pegadaian syariah tidak menekankan pada pemberian bunga dari barang yang digadaikan. Meski tanpa bunga, pegadaian syariah tetap memperoleh keuntungan seperti yang sudah diatur oleh Dewan Syariah Nasional, yang memberlakukan biaya pemeliharaan dari barang yang digadaikan. Biaya itu dihitung dari nilai barang, bukan dari jumlah pinjaman.
6
“Pertumbuhan Pegadaian Syariah Memuaskan”, http://www.republika.co.id/koran
Suatu perusahaan yang bergerak dalam bidang apapun baik yang berorientasi terhadap perolehan laba jangka panjang maupun perusahaan nirlaba membutuhkan apa yang disebut dengan pemasaran. Pemasaran adalah suatu proses sosial dan melalui proses itu individu dan kelompok akan memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lain.
Pada umumnya masyarakat tidak memahami pemasaran, mereka melihat pemasaran sebagai sebuah penjualan. Padahal pemasaran ini mempunyai arti lebih luas karena pemasaran adalah suatu proses yang teratur dan jelas untuk memikirkan dan merencanakan pasar. Proses pemasaran dapat diterapkan tidak sekedar pada barang dan jasa, tetapi juga pada segala sesuatu yang dapat dipasarkan seperti ide, kejadian, organisasi, tempat dan kepribadian. Namun penting untuk ditekankan bentuk pemasaran tidak dimulai dengan suatu produk atau penawaran, tetapi dengan pencarian peluang pasar.7
Menurut M. Syakir Sula ada 4 karakteristik syariah marketing yang dapat menjadi panduan bagi pemasar, yakni teistis (rabbaniyyah), etis (akhlaqiyyah), realistis (al-waqi’iyyah), dan humanistis (insaniyyah). Inilah yang membedakan sistem ekonomi Islam dengan sistem ekonomi konvensional. Yang menarik pemasaran syariah meyakini bahwa perbuatan yang dilakukan seseorang akan dimintai pertanggungjawabannya kelak. Selain itu, pemasaran syariah
7
mengutamakan nilai-nilai akhlak dan etika moral di dalam pelaksanaannya. Karena itu pemasaran syariah menjadi penting bagi para tenaga pemasaran untuk melakukan penetrasi pasar.8
Strategi pemasaran antara konvensional dengan yang Islami tentulah berbeda dalam prosesnya, akan tetapi mempunyai tujuan yang sama yaitu bagaimana meningkatkan jumlah nasabah. Maju atau mundurnya perusahaan dapat dilihat dari strategi pemasaran mereka yang berdampak pada meningkatnya minat nasabah sehingga dapat meningkatkan jumlah nasabah dalam menggunakan produk jasa yang dikeluarkan oleh perusahaan, atau dengan kata lain, dapat meningkatkan volume penjualan, sehingga pemasaran yang baik akan berdampak signifikan terhadap pendapatan perusahaan.
Sehubungan dengan berkembangnya dunia pemasaran yang menimbulkan makin tingginya tingkat persaingan antara perusahaan-perusahaan di Indonesia, maka perusahaan-perusahaan tersebut semakin berusaha untuk memperkuat strategi pemasarannya. Untuk dapat bertahan dalam dunia bisnis yang kondisi persaingannya terus meningkat maka suatu perusahaan harus dituntut dapat menguasai pasar dengan menggunakan produk yang telah dihasilkan.
Dewi Sartika adalah daerah yang terletak di Jakarta timur yang merupakan daerah yang Islami karena dikelilingi oleh beberapa mesjid besar dan sekolah-sekolah Islam. Oleh karena itu keberadaan Pegadaian Syariah sangat membantu
8
para masyarakat yang mayoritas muslim untuk dapat melakukan transaksi gadai tanpa adanya unsur riba di dalamnya.
Seperti kita ketahui, pengetahuan masyarakat tentang keberadaan pegadaian syariah masih minim karena pegadaian syariah terbilang masih baru dan kantor cabang syariahnya pun masih terbilang sedikit, tetapi pertumbuhan pegadaian syariah menunjukkan peningkatan yang pesat, sehingga penulis ingin mengetahui strategi pemasaran apa yang digunakan oleh pegadaian syariah atas produk gadai syariah sehingga tumbuh menjadi pesat dan dapat menarik minat nasabah dalam menggunakan jasa tersebut. Dalam menarik minat nasabah memang tidak hanya dipengaruhi oleh strategi pemasaran yang digunakan oleh pegadaian syariah. Ada beberapa faktor lain yang mempengaruhinya seperti kebutuhan nasabah yang mendesak yang memerlukan proses pencairan dana yang cepat, nasabah yang menginginkan transaksi gadai tanpa adanya unsur ribawi (bunga) di dalamnya, dan lain sebagainya.
B. Pembatasan dan Rumusan Masalah 1. Pembatasan Masalah
Untuk lebih fokus dalam pembahasan skripsi ini, maka pembahasan hanya dibatasi pada strategi pemasaran yang diterapkan Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika terhadap produk gadai syariah yang dimilikinya serta pengaruhnya terhadap meningkatnya minat nasabah dalam menggunakan jasa pegadaian syariah.
2. Rumusan Masalah
Yang menjadi pokok permasalahan di sini adalah karena pengetahuan masyarakat tentang Pegadaian Syariah masih minim dan kantor cabang nya pun masih sedikit, tetapi pertumbuhan pegadaian syariah menunjukkan perkembangan yang pesat. Maka penulis ingin mengetahui strategi pemasaran apa yang digunakan oleh Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika dan bagaimana implementasinya sehingga dapat menarik minat nasabah, dengan mengajukan beberapa pertanyaan penelitian ( Research Question ) yaitu: a. Bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan oleh Pegadaian
Syariah Cabang Dewi Sartika dalam menarik minat nasabah?
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah:
C. Untuk mengetahui strategi apa yang digunakan oleh Pegadaian Syariah cabang Dewi Sartika dalam melakukan pemasaran produk gadai syariah yang dimilikinya.
D. Untuk mengetahui dan menjelaskan penerapan dari strategi pemasaran produk gadai syariah yang diterapkan mampu mempengaruhi perkembangan jumlah nasabah pada Pegadaian Syariah.
I. Manfaat Penelitian
Secara lebih spesifik manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah:
J. Bagi penulis, dapat menambah kontribusi keilmuan tentang pegadaian syariah.
K. Bagi Pegadaian Syariah, dapat mengetahui strategi pemasaran yang baik dan tepat guna serta tidak bertentangan dengan nilai syariah berdasarkan teori-teori yang ada juga dapat menjadi bahan evaluasi serta masukan untuk lebih memajukan lagi industri gadai syariah tersebut..
L. Bagi akademisi, dapat menambah pengetahuan tentang Pegadaian Syariah dan strategi pemasarannya.
D. Tinjauan Pustaka (Review Kajian Terdahulu)
Tema strategi pemasaran telah banyak dikaji dalam penelitian. Penelitian tersebut antara lain:
E. Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan dalam Meningkatkan Pendapatan
Bank (Studi Kasus di BPRS Attaqwa Garuda Utama). Ditulis oleh : Siti Muawiyah - Perbankan Syariah 2004
Pembahasan :
Dalam memasarkan produk pembiayaan, strategi yang digunakan BPRS AGU tergabung dalam bauran pemasaran, yaitu: product, price, place, dan promotion.
Dengan strategi pemasaran produk pembiayaan yang digunakan di BPRS AGU mengalami peningkatan pada pendapatan yang diperoleh bank. Peningkatan juga dapat dilihat dari dana yang diberikan untuk pembiayaan yang menyebabkan pertumbuhan jumlah nasabah semakin meningkat.
F. Analisis Strategi Pemasaran dalam Meningkatkan Volume Pembiayaan pada
PT. Federal International Finance (FIF) Syariah. Ditulis oleh : Dedy Akhmadi – Perbankan Syariah 2006
Pembahasan :
Strategi pemasaran pada FIF Syariah, agar dapat meningkatkan volume pembiayaan adalah dengan cara membuat program pemasaran ke
saat ini FIF masih sebagai pionir dalam pembiayaan syariah khususnya pembiayaan sepeda motor roda dua.
Dengan adanya program strategi pemasaran yang baru dari FIF Syariah haruslah didukung dan diikuti oleh peningkatan SDM/ manpower yang mengerti dan paham betul mengenai syariah itu sendiri, karena jangan sampai strategi yang baik namun orang-orangnya tidak paham betul mengenai syariah itu sendiri.
G. Konsep Rahn dan Aplikasinya dalam Lembaga Pegadaian Syariah. Ditulis oleh :Tuti Alawiyah – Perbankan Syariah 2005
Pembahasan :
Rahn dalam Islam dilakukan dengan sukarela atas dasar tolong menolong dan tidak untuk mencari keuntungan. Dalam Islam tidak dikenal istilah “bunga uang”, dengan demikian transaksi rahn (gadai syariah) pemberi gadai tidak dikenakan tambahan pembayaran atas pinjaman yang diterimanya, akan tetapi masih dimungkinkan bagi penerima gadai untuk memperoleh imbalan berupa sewa tempat / jasa simpan marhun (barang jaminan).
pinjaman yang dibutuhkan, jangka waktu pinjaman atau sewa selama 120 hari. Jika masa jatuh tempo tiba dan nasabah belum melunasi pinjaman, maka pinjaman dapat diperpanjang atau diangsur dengan biaya yang murah. Pihak pegadaian tidak boleh memanfaatkan barang gadai walaupun seizin pemiliknya. Biaya penitipan ditetapkan berdasarkan objek gadai, yaitu nilai taksiran barang gadai, tidak berdasarkan jumlah pinjaman.
4. Analisa Pelaksanaan Gadai Syariah Dalam Hukum Islam. Ditulis oleh : Agus Sholehuddin – Perbankan Syariah 2006
Pembahasan :
pinjaman dengan ketentuan ia membayar jasa ijarah terlebih dahulu, lalu membuat akad baru untuk jangka waktu berikutnya. Mengenai dana pinjaman nasabah bisa tetap atau menambah dana pinjamannya apabila taksiran pada waktu akad kedua naik. Proses pelelangan dilakukan apabila nasabah pada waktu yang ditetapkan tidak bisa melunasi pinjaman dan ia tidak mau memperpanjang waktu pelunasan.
5. Pelaksanaan Akad Rahn dan Akad Ijarah di Pegadaian Syariah. Ditulis oleh: Bagus Prasetyo T.W
Pembahasan:
Pelaksanaan akad rahn dilakukan dengan cara pihak pegadaian syariah menahan barang bergerak yang bersifat ekonomis yang dapat dijaminkan sebagai jaminan atas utang rahin. Rahin yang memanfaatkan pinjaman sampai jangka waktu 120 hari. Jika masa jangka waktu habis dan Rahin belum dapat melunasi pinjamannya, maka pinjaman dapat diperpanjang atau diangsur dengan biaya murah. Apabila Rahin tidak dapat mengembalikan uang pinjaman dan tidak memperpanjang akad gadai, maka pegadaian syariah akan melakukan kegiatan pelelangan untuk menjual marhun tersebut dan mengambil pelunasan uang pinjaman dari hasil penjualan marhun itu. Sebelum dilakukan penjualan marhun, terlebih dahulu pihak pegadaian syariah melakukan pemberitahuan kepada Rahin.
simpan yang dipungut tergantung dari nilai taksiran marhun dan lamanya barang disimpan atau lamanya pinjaman.
Keempat skripsi dan satu karya tulis ini membahas tentang strategi pemasaran dan rahn. Skripsi pertama membahas strategi pemasaran produk pembiayaan dalam meningkatkan pendapatan bank. Skripsi kedua membahas strategi pemasaran dalam meningkatkan volume pembiayaan pada PT. federal International Finance (FIF) Syariah. Skripsi ketiga membahas tentang konsep rahn dan aplikasinya dalam lembaga pegadaian syariah. Skripsi keempat membahas tentang analisa pelaksanaan gadai syariah dalam hukum Islam. Satu karya tulis yang membahas tentang pelaksanaan akad rahn dan akad ijarah di pegadaian syariah.
H. Kerangka Teori
Strategi dalam kamus Bahasa Indonesia adalah ilmu siasat perang: siasat atau akal untuk mencapai sesuatu maksud dan tujuan yang telah direncanakan.9 Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.10 Sedangkan yang dimaksud dengan strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu
Dalam strategi pemasaran terdapat strategi Acuan / Bauran pemasaran
(marketing mix) yang menetapkan komposisi terbaik dari keempat komponen / variabel pemasaran. Untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju maka keempat unsur / variabel tersebut adalah:11
F. Strategi Produk, adalah menetapkan cara dan penyediaan produk yang tepat bagi pasar yang dituju, sehingga dapat memuaskan para konsumennya dan sekaligus dapat meningkatkan keuntungan perusahaan dalam jangka panjang, melalui peningkatan penjualan dan peningkatan
share pasar.12
9
Muhammad Ali, Kamus Lengkap Bahasa Indonesia Modern, (Jakarta: Pustaka Amani,1996), h. 462.
10
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep, dan Strategi, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2004), h. 2.
11
Ibid., h.197-198.
12
G. Strategi Harga. Peranan harga sangat penting terutama untuk menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan di pasar, yang tercermin dalam share pasar perusahaan, di samping untuk meningkatkan penjualan dan keuntungan perusahaan. Dengan kata lain, penetapan harga mempengaruhi kemampuan bersaing perusahaan dan kemampuan perusahaan mempengaruhi konsumen.13
H. Strategi Distribusi. Dalam usaha untuk mencapai tujuan dan sasaran perusahaan di bidang pemasaran, setiap perusahaan melakukan kegiatan penyaluran. Penyaluran merupakan kegiatan menyampaikan produk sampai ke tangan si pemakai atau konsumen pada waktu yang tepat.14 I. Strategi Promosi. Suatu produk betapapun bermanfaat akan tetapi jika
tidak dikenal oleh konsumen, maka produk tersebut tidak akan diketahui manfaatnya dan mungkin tidak dibeli oleh konsumen. Oleh karena itu, perusahaan harus berusaha mempengaruhi para konsumen, untuk menciptakan permintaan atas produk itu, kemudian dipelihara dan dikembangkan. Usaha tersebut dapat dilakukan melalui kegiatan promosi.15
13
Ibid., h.223.
14
Ibid., h.233.
15
Gadai dalam bahasa Arab disebut Rahn. Rahn menurut bahasa adalah: jaminan hutang, gadaian16, seperti juga dinamai Al-Habsu, artinya: penahanan.17
Sebagaimana kita ketahui dalam Kitab Undang-undang Hukum Perdata Pasal 1150 yang berbunyi:
Gadai adalah suatu hak yang diperoleh seorang berpiutang atas suatu barang bergerak, yang diserahkan kepadanya oleh seorang berutang atau seorang lain atas namanya, dan yang memberikan kekuasaan kepada si berpiutang itu untuk mengambil pelunasan dari barang tersebut secara didahulukan dari pada orang-orang untuk melelang barang tersebut dan biaya yang telah dikeluarkan untuk menyelamatkannya setelah barang itu digadaikan, biaya-biaya mana harus didahulukan.18
Berdasarkan hukum Islam, pegadaian merupakan suatu tanggungan atas utang yang dilakukan apabila pengutang gagal menunaikan kewajibannya dan semua barang yang pantas sebagai barang dagangan dapat dijadikan sebagai jaminan.19
Sistem gadai syariah adalah sistem penyaluran pinjaman secara gadai yang didasarkan pada penerapan prinsip syariah Islam dalam transaksi ekonomi,
16
A. W. Munawwir, Kamus Al-Munawwir, (Surabaya: Pustaka Progressif, 1997), Ed. II, h. 542.
17
Ibid,. h. 231.
18Kitab Undang-undang hukum Perdata (Burgerlijk Wetboek)
, Penerjemah R. Subekti dan R. Tjitrosudibio, (Jakarta: Pradnya Paramita, 1976), Cet VIII, Ps.1150.
19
yaitu menghindari transaksi pinjam meminjam uang yang mengandung unsur riba.20
Jadi, kesimpulannya bahwa rahn adalah menahan barang jaminan milik si peminjam (rahin), baik yang bersifat materi atau manfaat tertentu, sebagai jaminan atas pinjaman yang diterimanya. Barang yang diterima tersebut memiliki nilai ekonomis, sehingga pihak yang menahan (murtahin) memperoleh jaminan untuk mengambil kembali seluruh atau sebagian hutangnya dari barang gadai tersebut apabila pihak yang menggadaikan tidak dapat membayar hutang tepat pada waktunya.
I. Kerangka Konsep
Strategi pemasaran menurut Philip Kotler adalah terdiri dari strategi spesifik untuk pasar sasaran, penentuan posisi produk, bauran pemasaran, dan tingkat pengeluaran pemasaran. Dalam strategi spesifik untuk elemen bauran pemasaran terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi.21
Strategi pemasaran syariah menurut Hermawan Kartajaya adalah:
Pertama, segmenting adalah seni mengidentifikasi serta memanfaatkan peluang-peluang yang muncul di pasar. Kedua, targeting adalah strategi mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif, karena sumber daya yang dimiliki terbatas.
20
Perum Pegadaian, Keputusan Direksi Perum Pegadaian tentang Pemberlakuan Manual Operasi Unit Layanan Gadai Syariah, Kep. Dir Perum Pegadaian Nomor
06.A/UL.3.00.22.3/2003, Pasal 1 ayat (1)
21
Ketiga, positioning adalah strategi yang menyangkut bagaimana membangun kepercayaan, keyakinan, dan kompetisi bagi pelanggan.22
Jadi, pada dasarnya sama antara pemasaran syariah dan pemasaran konvensional yaitu dengan menentukan segmen pasar (segmenting), menentukan sasaran pasar (targeting), dan menentukan posisi pasar (positioning). Dan dalam strategi pemasaran tersebut terdapat bauran pemasaran yang terdiri dari 4P yaitu
Product (Produk), Place (Distribusi), Price (Harga), dan Promotion (Promosi).
G. Metode Penelitian
Dalam penelitian ini, penulis menggunakan metode library research dan field research. Penelitian melalui penelitian pustaka (library research) adalah penelitian yang dilakukan dengan menelaah berbagai macam literatur dan referensi-referensi serta buku-buku yang berhubungan dengan pembahasan ini. Sedangkan penelitian lapangan (field research) adalah penelitian yang dilakukan dengan terjun langsung ke lapangan untuk melihat serta mengambil data-data secara langsung.
Kajian pada skripsi ini dilakukan dengan pendekatan penelitian kualitatif. Kualitatif yaitu sebagai prosedur penelitian yang mengahasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang-orang atau perilaku yang diamati.23 Dengan menggunakan metode sebagai berikut:
J. Sumber Data
22
Hermawan dan M. Syakir, Syariah Marketing, h. 165-172.
23
Dalam penyusunan ini penulis menggunakan dua jenis sumber data yaitu: K. Data primer, merupakan informasi yang dikumpulkan peneliti langsung dari
sumbernya.24 Data primer penelitian adalah data yang diperoleh langsung dari Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta yaitu berupa data tentang jumlah omzet/uang pinjaman, data jumlah nasabah dan data jumlah barang jaminan.
L. Data sekunder, adalah data yang diperoleh dari literatur-literatur kepustakaan, buku-buku, antara lain Dasar-dasar Pemasaran, Prinsip-prinsip Pemasaran, Marketing Syariah, Mengatasi Masalah dengan Pegadaian Syariah, Dasar dan Strategi Pemasaran Syariah, Metode Penelitian Kualitatif, dan sumber lainnya yang relevan dengan skripsi ini. Atau dengan kata lain data sekunder adalah informasi yang telah dikumpulkan pihak lain, jadi peneliti bertindak sebagai pemakai data.25
M. Teknik Pengumpulan Data
Pengumpulan data dalam penulisan skripsi ini dilakukan dengan dua macam metode, yaitu:
24
Hermawan Wasito, Pengantar Metodologi Penelitian, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 1993), h. 69.
25
N. Studi dokumentasi, adalah teknik pengumpulan data yang ditunjukkan kepada subyek penelitian.26 Studi ini dilakukan dengan cara melihat dokumen serta arsip yang dijadikan objek penelitian.
O. Wawancara, adalah percakapan dengan maksud tertentu. Percakapan itu dilakukan oleh dua pihak, yaitu pewawancara (interviewer) yang mengajukan pertanyaan dan yang diwawancarai (interviewee) yang memberikan jawaban atas pertanyaan itu.27 Dalam penelitian ini penulis mengadakan wawancara dengan Manajer Cabang Dewi Sartika.
P. Analisa Data
Berdasarkan metode penelitian di atas, penulisan skripsi ini bersifat deskriptif analistis. Penelitian deskriptif adalah penelitian yang mengungkapkan suatu masalah dan keadaan sebagaimana adanya, sehingga hanya merupakan penyingkapan fakta.28 Penelitian ini dilakukan dengan memaparkan strategi pemasaran yang terdapat pada Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta apa adanya. Kemudian menganalisis dengan mempergunakan metode di mana implementasi strategi pemasaran pada Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika Jakarta dari perspektif teori yang ada.
H. Teknik Penulisan
26
Sukandarrumidi, Metodologi Penelitian (Petunjuk Praktis untuk Peneliti Pemula), (Yogyakarta: UGM Press, 2004), h. 100.
27
Lexy, Metodologi Penelitian Kualitatif, h. 135.
28
Penulisan skripsi ini mengacu pada “Buku Pedoman Penulisan Skripsi” yang diterbitkan oleh Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, 2007.
I. Sistematika Penulisan
Untuk lebih terarah dan memudahkan penulisan serta memperoleh gambaran yang utuh, sehingga tidak melebar dan rancu. Penulis membuat sistematika sesuai dengan masing-masing bab, maka penulis akan membagi pokok-pokok permasalahan ke dalam lima bab, sebagai berikut:
BAB I Pendahuluan, pada bab ini dikemukakan mengenai latar belakang permasalahan, pembatasan dan perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, tinjauan pustaka, kerangka teori, kerangka konsep, metode penelitian, teknik penulisan, dan sistematika penulisan.
BAB II Tinjauan Teoritis, bab ini berisi penjelasan mengenai teori-teori yang digunakan sebagai landasan untuk pembahasan dan pemecahan masalah antara lain akan diterangkan mengenai: pengertian strategi pemasaran, segmenting, targeting, dan positioning, bauran pemasaran, pengertian rahn, landasan hukum rahn, rukun rahn, syarat rahn, persamaan dan perbedaan rahn.
BAB IV Analisis Data dan Pembahasan, dalam bab ini penulis akan menguraikan , mendeskripsikan, dan menganalisis data dari strategi pemasaran yang dilakukan oleh Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika, implementasi dari strategi pemasaran yang diterapkan dalam upaya menarik minat nasabah, dan analisis terhadap pertumbuhan jumlah nasabah.
BAB II
KONSEP UMUM STRATEGI PEMASARAN DAN GADAI SYARIAH
A. STRATEGI PEMASARAN
1. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi dalam kamus Bahasa Indonesia adalah ilmu siasat perang: siasat atau akal untuk mencapai sesuatu maksud dan tujuan yang telah direncanakan.29
Istilah strategi berasal dari kata Yunani, strategeta (stratos = militer, dan ag = memimpin), artinya seni atau ilmu untuk menjadi seorang jenderal. Konsep ini relevan dengan situasi pada zaman dahulu yang sering diwarnai perang, di mana jenderal dibutuhkan untuk memimpin suatu angkatan perang agar dapat selalu memenangkan perang. Strategi juga bisa diartikan sebagai suatu rencana untuk pembagi dan pengguna kekuatan militer dan material pada daerah – daerah tertentu untuk mencapai tujuan tertentu.30
Strategi adalah komprehensif atau orientasi tindakan jangka pengalokasian sumber daya organisasi untuk mencapai tujuan. Strategi ini
29
Muhammad Ali, Kamus Lengkap Bahasa Indonesia Modern, (Jakarta: Pustaka Amani,1996), h. 462.
.
30
menunjukkan arah tujuan jangka panjang organisasi dan cara pencapaiannya serta cara pengalokasian sumber daya. Atau lebih singkatnya strategi adalah rencana jangka panjang suatu perusahaan untuk mencapai tujuan.
Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain.31
William J. Stanton mendefinisikan pemasaran dalam dua pengertian dasar yaitu:32
1. Dalam arti kemasyarakatan, pemasaran adalah setiap kegiatan tukar menukar yang bertujuan untuk memuaskan keinginan manusia.
2. Dalam arti bisnis, pemasaran adalah sebuah sistem dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, memberi harga, mempromosikan, dan mendistribusikan jasa serta barang-barang pemuas keinginan pasar.
Konsep pemasaran berdasarkan definisi dari Philip Kotler adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk-produk yang bernilai dengan pihak lain. Di dalamnya terdapat konsep yang ditawarkan seperti kebutuhan,
31
Kotler dan Armstrong, Dasar-dasar Pemasaran, (Jakarta: PT. INDEKS, 2003), Edisi kesembilan Jilid I, h. 6.
32
keinginan dan permintaan, produk-produk (barang-barang, layanan, dan ide), value atau nilai, biaya dan kepuasan, pertukaran dan transaksi, hubungan dan jaringan pasar dan para pemasar, serta prospek.33
Konsep tersebut memperlihatkan bahwa pemasaran merupakan gabungan dari beragam aspek yang saling berkaitan satu sama lain untuk menciptakan suatu aktivitas yang bermanfaat bagi peningkatan nilai penjualan suatu produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan.
Menurut Kotler, dasar pemikiran pemasaran bermula dari kebutuhan dan keinginan manusia. Kebutuhan manusia adalah ketidakadaan beberapa kepuasan dasar. Keinginan adalah hasrat akan pemuas kebutuhan yang spesifik. Permintaan adalah keinginan akan produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.34
Orang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka dengan produk yaitu segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan. Produk atau penawaran dapat dibedakan menjadi tiga jenis yaitu barang fisik, jasa, dan gagasan.
Konsep pemasaran merupakan kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran
33
Kotler, Dasar-dasar Pemasaran, h. 7.
34Ibid.,
serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing.35
Jadi, pemasaran adalah suatu kegiatan ekonomi antara suatu pihak dengan pihak lain yang di dalamnya terjadi proses penciptaan, penawaran, dan pertukaran suatu produk demi memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
M. Syakir Sula mendefinisikan pemasaran syari’ah sebagai sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan value dari satu inisiator kepada stakeholders-nya, yang dalam keseluruhan prosesnya sesuai dengan akad dan prinsip-prinsip muamalah (bisnis) dalam Islam.36
Syakir mengungkapkan definisi itu dengan merujuk pada definisi yang disepakati pakar marketing dunia. Kemudian mendasarkan pada kaidah fiqh dalam Islam, yaitu:37
ﻡ ﺡ ﺡ
ﺡ ﺡ
!" # !
Artinya: “Kaum muslimin terikat dengan kesepakatan-kesepakatan bisnis (syarat-syarat) yang mereka buat, kecuali kesepakatan (syarat) yang mengharamkan yang halal atau menghalalkan yang haram”.
35
Philip Kotler, Marketing, (Jakarta: Erlangga, 1994) Jilid I h. 2
36
Hermawan dan M. Syakir, Syariah Marketing, h. 26-27.
37
ی % !" & ' ()*ی
+ﺡ , - ﻡ . / 01
Artinya: “Pada dasarnya semua bentuk muamalah (bisnis) boleh dilakukan kecuali ada dalil yang mengharamkannya”.
Sehingga menurut Syakir, kata kunci dalam definisi pemasaran syariah adalah bahwa dalam seluruh proses, baik proses penciptaan, proses penawaran maupun proses perubahan nilai (value), tidak boleh ada hal-hal yang bertentangan dengan akad dan prinsip-prinsip muamalah dalam Islam. Sepanjang hal tersebut dapat dijamin, dan penyimpangan prinsip-prinsip muamalah tidak akan terjadi, maka bentuk transaksi apa pun dalam bisnis dibolehkan dalam syariat Islam. Karena itu Allah mengingatkan agar senantiasa menghindari perbuatan yang zalim dalam bisnis termasuk dalam proses penciptaan, penawaran, dan proses perubahan nilai dalam pemasaran.38
Jadi strategi pemasaran adalah logika pemasaran yang dilaksanakan dengan harapan bahwa unit bisnis akan mencapai sasaran pemasaran. Strategi pemasaran terdiri dari strategi spesifik untuk pasar sasaran, penentuan posisi produk, bauran pemasaran, dan tingkat pengeluaran pemasaran.39 Atau dengan kata lain strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah
38
Hermawan dan M. Syakir, Syariah Marketing, h. 27.
39
kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia melalui proses penciptaan, penawaran, perubahan nilai, dan pertukaran produk antara suatu pihak dengan pihak yang lainnya.
2. Segmenting, Targeting, dan Positioning
a. Segmentasi Pasar (Segmenting)
Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.40
Dalam praktiknya segmentasi pasar terdiri dari segmentasi pasar konsumen dan segmentasi pasar industrial. Setiap segmen memiliki variabel tertentu, namun pada dasarnya variabel yang digunakan tidak jauh berbeda.
Variabel utama yang mungkin dipergunakan dalam segmentasi pasar konsumen adalah:41Segmentasi Geografik, yaitu membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik atau membagi pasar berdasarkan wilayah tertentu, seperti Negara, regional, kota, kabupaten, kecamatan, atau lainnya. Segmentasi Demografik, yaitu membagi pasar berdasarkan
40
Ibid., h. 235.
41
kependudukan secara umum seperti, umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, pendapatan, pekerjaan, agama, ras, dan kebangsaan. Segmentasi Psikografik, yaitu membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup, atau kepribadian. Segmentasi
Tingkah Laku, yaitu mengelompokkan pembeli berdasarkan pada
pengetahuan, sikap, penggunaan, atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Segmentasi Manfaat, yaitu membagi pasar menjadi kelompok menurut beraneka manfaat berbeda yang dicari konsumen dari produk.
Sedangkan variabel untuk melakukan segmentasi pasar industrial adalah:42Segmentasi berdasarkan demografik yaitu: jenis industri, ukuran perusahaan, lokasi perusahaan, dan lainnya. Karakteristik pengoperasian, yaitu: teknologi yang difokuskan, gaya hidup, status pengguna, kepribadian, atau lainnya. Pendekatan pembeli, yaitu: sifat hubungan yang ada, kriteria pembeli, atau lainnya. Karakteristik Personil Industri, yaitu: kesamaan pembeli, kesetiaan, sikap terhadap resiko, atau lainnya. Faktor situsional, seperti: urgensi, besarnya pesanan, atau lainnya.
Segmentasi pasar perlu dilakukan oleh suatu perusahaan karena di dalam suatu pasar terdapat banyak pembeli yang berbeda kebutuhan dan keinginannya. Jadi, segmentasi pasar pada perusahaan dibuat bertujuan untuk dapat mengungkap peluang segmen pasar sebuah
42
perusahaan. Sehingga perusahaan dapat mengetahui segmen pasar mana yang paling efektif.
b. Menentukan Sasaran Pasar (Targeting)
Setelah perusahaan selesai melakukan segmentasi pasar, maka langkah selanjutnya adalah menentukan sasaran pasar. Menentukan sasaran pasar, artinya mengevaluasi keaktifan setiap segmen, kemudian memilih salah satu dari segmen pasar atau lebih untuk dilayani. Menetapkan pasar sasaran dengan cara mengembangkan ukuran-ukuran dan daya tarik segmen kemudian memilih segmen sasaran yang diinginkan.43
Kegiatan menetapkan pasar sasaran adalah:44Pertama, Evaluasi Segmen Pasar, meliputi: ukuran dan pertumbuhan segmen seperti data tentang usia nasabah, pendapatan, jenis kelamin, atau gaya hidup dari setiap segmen. Struktural segmen yang menarik dilihat dari segi profitabilitas. Kurang menarik jika terdapat pesaing yang kuat dan agresif. Perhatikan juga ancaman dari produk pengganti (substitusi) misalnya dari lembaga keuangan lainnya, untuk pinjaman seperti bank, kantor pos dan giro, leasing atau
money changer. Sasaran dan sumber daya perusahaan dengan
memperhatikan energi yang dimiliki perusahaan yaitu ketersediaan sumber daya manusia termasuk keterampilan yang dimilikinya.
43
Ibid., h. 118-119.
44
Kedua, Memilih Segmen. Memilih segmen adalah menentukan satu atau lebih segmen yang memiliki nilai tinggi bagi perusahaan. Kemudian menentukan segmen mana dan berapa banyak yang dapat dilayani. Pemilihan segmen dapat dilakukan dengan cara membagi pemasaran menjadi:45
Pemasaran tanpa pembedaan, melayani semua pasar dan tawaran pasar dalam
arti tidak ada perbedaan. Mencari apa yang sama dalam kebutuhan konsumen. Biasanya untuk produk massal seperti tabungan untuk semua orang, baik usia, pendapatan, maupun wilayah. Keuntungan pemasaran tanpa pembedaan adalah hemat biaya
Pemasaran dengan pembedaan, strategi peliputan pasar dimana sebuah perusahaan memutuskan untuk memilih beberapa segmen pasar dan merancang barang yang berbeda untuk masing-masing segmen. Contohnya Procter dan Gamble memperoleh pangsa pasar total yang lebih tinggi dengan sebelas merk deterjen pencuci pakaian dibandingkan dengan hanya satu merk deterjen saja. Strategi ini jelas memerlukan biaya yang lebih tinggi.46
Pemasaran terkonsentrasi, strategi peliputan pasar dimana sebuah perusahaan memutuskan untuk mencari pangsa pasar besar dalam satu atau beberapa sub pasar. Pemasaran terkonsentrasi, khusus untuk sumber daya manusia yang terbatas.
45
Kasmir, Pemasaran Bank.h. 119.
46
Menentukan sasaran pasar dilakukan dengan cara mengevaluasi segmen pasar, setelah dievaluasi kemuadian langkah selanjutnya yaitu memilih segmen pasar berdasarkan apakah pemasaran perusahaan tersebut cocok dengan pemasaran tanpa pembeda, pemasaran dengan pembeda, atau pemasaran terkonsentrasi.
c. Menentukan Posisi Pasar (Positioning)
Menentukan posisi pasar yaitu menentukan posisi yang kompetitif untuk produk atau suatu pasar. Produk atau jasa diposisikan pada posisi yang diinginkan oleh nasabah, sehingga dapat menarik minat nasabah untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan. Kegiatan ini dilakukan setelah menentukan segmen mana yang akan dimasuki dengan cara menentukan di mana posisi mana yang ingin ditempati dalam segmen tersebut.47
Memilih dan melaksanakan strategi penentuan posisi pasar perlu dilakukan dengan berbagai tahap agar hasil yang diharapkan optimal. Tahapan dalam memilih dan melaksanakan strategi penentuan posisi pasar sebagai berikut:
Pertama, Identifikasi Keunggulan Kompetitif. Di dalam suatu produk terdapat berbagai keunggulan jika dibandingkan dengan produk pesaing. Tujuan manajemen mengidentifikasikan keunggulan tersebut sebanyak dan selengkap mungkin. Identifikasi keunggulan kompetitif yang
47
mungkin memberikan nilai yang terbesar dengan cara mengadakan perbedaan, yaitu:
- Diferensiasi produk
Sebuah perusahaan dapat mendiferensiasikan produk secara fisik. Contohnya, beberapa perusahaan menawarkan produk dengan standar tinggi yang hanya memungkinkan sedikit variasi.48
- Diferensiasi jasa
Beberapa perusahaan memperoleh keunggulan bersaing lewat penyerahan yang cepat, nyaman, atau cermat. Contohnya, Bank One telah membuka cabang di toserba dengan pelayanan lengkap untuk menyediakan lokasi yang mudah dijangkau di hari Sabtu, Minggu, dan di sore hari pada hari kerja.49
- Diferensiasi personil
Perusahaan dapat meraih keunggulan yang sangat bersaing lewat mempekerjakan dan melatih orang yang lebih baik ketimbang yang bekerja di perusahaan pesaing. Contohnya, Singapore Airlines menikmati reputasi luar biasa karena keramahan pramugari dan pramugara.50
48
Kotler dan Armstrong, Dasar-dasar Pemasaran, h. 256.
49Ibid.
50Ibid.
- Diferensiasi citra
Ketika pesaing menawarkan bentuk yang serupa, pembeli mungkin menganggap berbeda berdasarkan pada citra perusahaan atau merek. Contohnya, lengkung emas Mc. Donals.51
Kedua, Memilih Keunggulan Kompetitif yang Tepat. Setelah
diidentifikasikan keunggulan-keunggulan yang kompetitif, lalu langkah selanjutnya adalah dipilih yang paling memberikan keunggulan yang paling banyak. Pertimbangan pemilihan keunggulan kompetitif adalah berapa banyak perbedaan yang dipromosikan. Banyak pemasar berpendapat bahwa perusahaan harus secara agresif mempromosikan hanya satu manfaat kepada pasar sasaran. Tokoh periklanan Rosser Reeves, misalnya, mengatakan sebuah perusahaan harus mengembangkan Unique Selling Proposition (USP, proposisi penjualan yang unik) untuk setiap merek dan tetap berpegang pada proposisi itu. Setiap merek harus mengambil satu atribut dan menyatakan dirinya sebagai “nomor satu” pada atribut tersebut. 52
Kemudian Perbedaan mana yang dipromosikan. Tidak semua pembedaan merk itu berarti atau cukup bernilai. Tidak setiap perbedaan dapat menjadi pembeda yang baik. Setiap perbedaan mempunyai potensi untuk menimbulkan biaya bagi perusahaan dan manfaat bagi pelanggan. Suatu perbedaan itu bernilai jika memenuhi kriteria berikut ini:
51 Ibid.
, h. 257-258.
52
- Penting : Perbedaan memberikan suatu manfaat yang sangat bernilai bagi pembeli sasaran.
- Khas : Perusahaan dapat menawarkan dengan cara yang khas
- Terjangkau harganya : Pembeli dapat membayar perbedaan itu
- Dapat dikomunikasikan : Perbedaan itu dapat dikomunikasikan dan dapat dilihat oleh pembeli.53
Ketiga, Mewujudkan dan Mengkomunikasikan Posisi yang Dipilih. Posisi pasar yang telah di pilih sebaiknya diwujudkan, kemudian dikomunikasikan ke berbagai pihak yang membutuhkan termasuk pihak intern perusahaan.54
Dalam menentukan posisi pasar, produk atau jasa suatu perusahaan ditempatkan pada posisi yang banyak diinginkan oleh nasabah. Dalam menentukan posisi pasar mengidentifikasi keunggulan produk yang dimiliki merupakan langkah awal dalam menentukan posisi pasar dengan menggunakan diferensiasi produk, jasa, personil, atau citra. Langkah selanjutnya adalah memilih keunggulan kompetitif yang tepat dengan pertimbangan berapa banyak perbedaan yang dipromosikan atau perbedaan mana yang dipromosikan. Dan langkah terakhir dalam penentuan posisi pasar adalah mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi yang di pilih.
53
Ibid., h. 259.
54
3. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Dalam dunia pemasaran selalu terkait dengan yang dinamakan
marketing mix (bauran pemasaran). Marketing mix adalah deskripsi dari suatu kumpulan alat-alat yang dapat digunakan oleh manajemen untuk mempengaruhi penjualan.55
Kotler dan Armstrong mendefinisikan bauran pemasaran sebagai perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Kemungkinan yang banyak itu dapat digolongkan menjadi empat kelompok variabel yang dikenal sebagai “empat P”: Product, Price, Place, dan Promotion (produk, harga, distribusi, promosi).56 Empat P dalam marketing mix yaitu:
a. Product (produk)
Menurut Philip Kotler “Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, untuk digunakan, atau untuk dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan.”57
55
Firdaus NH dkk, Dasar &Strategi Pemasaran Syariah, (Jakarta: Renaisan, 2005), h. 22.
56
Kotler dan Armstrong, Dasar-dasar Pemasaran, h. 48.
57
Dalam definisi secara luas produk meliputi objek secara fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, ide, atau bauran dari semua bentuk-bentuk tadi.
Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa produk adalah sesuatu yang memberikan manfaat baik dalam hal memenuhi kebutuhan sehari-hari atau sesuatu yang ingin dimiliki oleh konsumen. Produk biasanya digunakan untuk dikonsumsi baik untuk kebutuhan rohani maupun jasmani. Untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan akan produk, maka konsumen harus mengorbankan sesuatu sebagai balas jasanya
Dalam perspektif syariah produksi merupakan sesuatu yang penting. Al-Qur’an menggunakan konsep produksi barang dalam arti yang sangat luas. Tekanan Al-Qur’an diarahkan pada manfaat dari barang yang diproduksi. Memproduksi suatu barang harus mempunyai hubungan dengan kebutuhan hidup manusia. Berarti barang itu harus diproduksi untuk kebutuhan manusia, bukan untuk memproduksi barang-barang mewah secara berlebihan yang tidak sesuai dengan kebutuhan manusia.58
Islam juga mengajarkan untuk memperhatikan kualitas dan keberadaan produk tersebut. Islam melarang jual beli suatu produk yang belum jelas (gharar) bagi pembeli. Pasalnya di sini berpotensi terjadinya penipuan dan ketidakadilan terhadap salah satu pihak.
58
Selain keberadaan suatu produk, Islam juga memerintahkan untuk memperhatikan kualitas produk. Barang yang dijual harus terang dan jelas kualitasnya, sehingga pembeli dapat dengan mudah memberi penilaian.59
Dari uraian di atas dapat penulis simpulkan bahwa produk dalam perspektif syariah (fiqh muamalah) harus memenuhi standarisasi mutu dan keberadaan barang. Fiqh muamalah tegas mengharamkan praktik jual beli yang menipu dengan ketidakjelasan mutu dan keberadaan barang.
Setiap produk yang diluncurkan ke pasar tidak selalu mendapat respon yang positif. Bahkan cenderung mengalami kegagalan jauh lebih besar dibandingkan keberhasilannya. Untuk mengantisipasi agar produk yang diluncurkan berhasil sesuai dengan tujuan yang diharapkan, maka peluncuran produk diperlukan strategi-strategi tertentu. Khusus dengan yang berkaitan dengan produk , strategi ini kita kenal dengan nama strategi produk.60
Dalam strategi produk yang harus dilakukan untuk mengembangkan suatu produk adalah:
- Penentuan logo dan moto. Logo merupakan ciri khas suatu perusahaan sedangkan moto merupakan serangkaian kata-kata yang berisi visi dan misi.
59
Ibid. 60
- Menciptakan merk. Karena jasa memiliki beraneka ragam, maka setiap jasa harus memiliki nama. Tujuannya agar mudah dikenal dan diingat. - Menciptakan kemasan. Kemasan merupakan pembungkus suatu produk.
Dalam hal ini kemasan lebih diartikan kepada pemberian pelayanan atau jasa kepada para nasabah.61
Dalam strategi produk, perusahaan harus dapat melihat produk apa yang lebih dibutuhkan dan diinginkan oleh pembeli sehingga perusahaan dapat memperoleh banyak nasabah. Selain itu kualitas dan keberadaan produk juga harus diperhatikan sehingga tidak berpotensi terjadi penipuan.
b. Price (harga)
Harga adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh suatu produk.62 Dalam konsep Islam, penentuan harga ditentukan oleh mekanisme pasar, yakni bergantung pada kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaran. Dan pertemuan antara permintaan dan penawaran itu harus berlangsung secara sukarela. Ini bermakna tidak ada yang menganiaya dan dizalimi.
61
Ibid., h. 141-143.
62
Dalam praktik fiqh muamalah, harga mengambil posisi tengah, tidak berlebih-lebihan, tidak pula merendah-rendahkan. Ini berarti bahwa dalam praktik fiqh muamalah harga mestinya harus proporsional.63
Tujuan penentuan harga secara umum adalah: Pertama, Untuk Bertahan Hidup. Artinya, dalam kondisi tertentu, terutama dalam kondisi persaingan yang tinggi. Dalam hal ini perusahaan menentukan harga semurah mungkin dengan maksud produk atau jasa yang dipasarkan laku dipasaran.
Kedua, Untuk Memaksimalkan Laba. Tujuan harga ini dengan
mengharapkan penjualan yang meningkat sehingga laba dapat ditingkatkan. Penentuan harga biasanya dapat dilakukan dengan harga murah atau tinggi.
Ketiga, Untuk Memperbesar Market Share. Penentuan harga ini dengan harga yang murah, sehingga diharapkan jumlah nasabah meningkat dan diharapkan pula nasabah pesaing beralih ke produk yang ditawarkan.
Keempat, Mutu Produk. Tujuan dalam hal mutu produk adalah
untuk memberikan kesan bahwa produk atau jasa yang ditawarkan memiliki kualitas yang tinggi dan biasanya harga ditentukan setinggi mungkin.
Kelima, Karena Pesaing. Dalam hal ini, penentuan harga dengan melihat harga pesaing. Tujuannya adalah agar harga yang ditawarkan jangan melebihi harga pesaing.64
63
Strategi harga yang dilakukan perusahaan adalah strategi kedua pada bauran pemasaran. Dimana perusahaan sebisa mungkin menawarkan harga yang terendah sehingga lebih banyak menarik minat nasabah. Tetapi dalam Islam harga haruslah proporsional tidak boleh terlalu tinggi tidak boleh juga terlalu rendah.
c. Place (distribusi)
Dalam sektor jasa, distribusi didefinisikan sebagai setiap sarana yang meningkatkan keberadaan atau kenikmatan suatu jasa yang menambah penggunaannya atau pendapatan dari penggunaannya, baik dengan mempertahankan pemakai yang ada, meningkatkan nilai kegunaannya diantara pemakai yang ada ataupun menarik pemakai baru.65 Sarana-sarana tersebut dapat berupa kantor pusat, kantor cabang, , dan lain-lain yang dapat memudahkan nasabah untuk memperoleh manfaat dari jasa perusahaan tersebut.
Distribusi termasuk aktivitas perusahaan untuk membuat produk tersedia bagi konsumen sasaran. Setiap perusahaan haruslah memiliki pandangan saluran distribusi keseluruhan terhadap masalah distribusi dari produknya ke pemakai akhir. Dalam usaha untuk mencapai tujuan dan sasaran perusahaan di bidang pemasaran, setiap perusahaan melakukan
64
Kasmir, Pemasaran Bank, h. 153-154.
65
kegiatan penyaluran. Penyaluran merupakan kegiatan penyampaian produk sampai ke tangan si pemakai atau konsumen pada waktu yang tepat.
Dalam kegiatan distribusinya perusahaan dapat memperhatikan,
pertama, kantor pusat pemasaran, yaitu departemen ekspornya atau divisi yang membuat keputusan mengenai saluran distribusi dan elemen-elemen bauran pemasaran lainnya. Kedua, mengenai jenis-jenis perantaranya, yaitu agen, perusahaan perdagangan dalam hal ini adalah kantor cabang. Letak kantor-kantor cabang yang mudah dijangkau oleh masyarakat dapat mempermudah pendistribusian produk yang ditawarkan kepada nasabah.66
Dalam strategi distribusi tempat yang mudah dijangkau oleh nasabah merupakan hal yang penting. Karena dapat menghemat waktu dan biaya dalam menjangkau kantor atau perusahaan yang menawarkan suatu produk yang dibutuhkan oleh nasabah.
d. Promotion (promosi)
Promosi merupakan kegiatan bauran pemasaran yang terakhir. Promosi berarti aktivitas yang menkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. 67Kegiatan ini setiap perusahaan berusaha untuk mempromosikan seluruh produk dan jasa yang dimilikinya baik langsung maupun tidak langsung.
66
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran (Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Pengendalian), (Jakarta: Lembaga Penerbit FEUI, 1993), Vol. II ed. Ke-7, h. 181.
67
Dalam Islam mempromosikan suatu barang diperbolehkan. Hanya saja dalam berpromosi tersebut mengedepankan faktor kejujuran dan menjauhi penipuan. Disamping itu, metode yang dipakai dalam promosi tidak bertentangan dengan syariah Islam.68
Secara garis besar ada tiga macam sarana promosi yang dapat digunakan oleh perusahaan, yaitu:69
Pertama, Periklanan (Advertising). Merupakan promosi yang dilakukan dalam bentuk tayangan atau gambar atau kata-kata yang tertuang dalam spanduk, brosur, koran, majalah, televisi, atau radio.
Kedua, Publisitas (publicity). Merupakan promosi yang dilakukan untuk meningkatkan citra perusahaan di depan para calon nasabah atau nasabahnya melalui kegiatan sponsorship terhadap suatu kegiatan amal atau sosial.
Ketiga, Penjualan Pribadi. Merupakan promosi yang dilakukan melalui pribadi-pribadi karyawan setempat dalam melayani serta ikut mempengaruhi nasabah.
Strategi promosi adalah sesuatu yang dapat memperkenalkan atau mensosialisasikan produk yang ditawarkan suatu perusahaan melalui berbagai macam media dan cara. Tetapi dalam mempromosikan suatu produk harus mengedepankan kejujuran dan menjauhi unsur penipuan.
68
Firdaus, Dasar & Strategi Pemasaran Syariah, h. 27.
69
B. GADAI SYARIAH
1. Pengertian Gadai Syariah (Rahn)
Gadai dalam bahasa Arab disebut Rahn. Rahn menurut bahasa adalah: jaminan hutang, gadaian70, seperti juga dinamai Al-Habsu, artinya: penahanan.71
Ar-rahn adalah menahan salah satu harta milik si peminjam sebagai jaminan atas pinjaman yang diterimanya. Barang yang ditahan tersebut memiliki nilai ekonomis. Dengan demikian, pihak yang menahan memperoleh jaminan untuk dapat mengambil kembali seluruh atau sebagian piutangnya. Secara sederhana dapat dijelaskan bahwa rahn adalah semacam jaminan utang atau gadai.72
Sebagaimana kita ketahui dalam Kitab Undang-undang Hukum Perdata Pasal 1150 yang menyatakan bahwa:
Gadai adalah suatu hak yang diperoleh seorang berpiutang atas suatu barang bergerak, yang diserahkan kepadanya oleh seorang berutang atau seorang lain atas namanya, dan yang memberikan kekuasaan kepada si berpiutang itu untuk mengambil pelunasan dari barang tersebut secara didahulukan dari pada orang-orang untuk melelang barang tersebut dan biaya yang telah dikeluarkan untuk menyelamatkannya setelah barang itu digadaikan, biaya-biaya mana harus didahulukan.73
70
A. W. Munawwir, Kamus Al-Munawwir, (Surabaya: Pustaka Progressif, 1997), Ed. II, h. 542.
71
Ibid,. h. 231
72
Sayyid Sabiq, Fiqhus Sunnah, (Beirut: Darul-Kitab al-Arabi, 1987), cetakan ke-8, vol III h. 169.
73
Gadai adalah menjadikan suatu benda bernilai menurut pandangan syara’ sebagai tanggungan utang, dengan adanya benda yang menjadi tanggungan itu seluruh atau sebagian utang dapat diterima.74
Sedang menurut Hasbi Ash Shiddieqy rahn adalah akad yang objeknya menahan harga terhadap sesuatu hak yang mungkin diperoleh bayaran dengan sempurna darinya.75
Jadi, kesimpulannya bahwa rahn adalah menahan barang jaminan milik si peminjam (rahin), baik yang bersifat materi atau manfaat tertentu, sebagai jaminan atas pinjaman yang diterimanya. Barang yang diterima tersebut memiliki nilai ekonomis, sehingga pihak yang menahan (murtahin) memperoleh jaminan untuk mengambil kembali seluruh atau sebagian hutangnya dari barang gadai tersebut apabila pihak yang menggadaikan tidak dapat membayar hutang tepat pada waktunya.
2. Landasan Hukum Rahn
Ahmad Azhar Basyir, Riba, Utang-Piutang, dan Gadai, (Bandung: Al-Ma’arif, 1983), h. 50.
75
