SKRIPSI
SIKLUS DAUR HIDUP MOBIL TOYOTA AVANZA DAN
STRATEGI PEMASARAN PADA PT TOYOTA ASTRA
MOTOR
OLEH
ZAHRA WAINI ALVI
080502180
PROGRAM STUDI STRATA-1 MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
ABSTRAK
SIKLUS DAUR HIDUP MOBIL TOYOTA AVANZA DAN STRATEGI PEMASARAN PADA PT TOYOTA ASTRA MOTOR
Penelitian ini berjudul “Siklus Daur Hidup Mobil Toyota Avanza dan Strategi Pemasaran pada PT Toyota Astra Motor”. Dalam menentukan strategi pemasaran, suatu perusahaan harus mengetahui tahapan suatu produk dalam daur hidup produk dengan tujuan agar perusahaan dapat mengambil kebijakan terhadap produk, dalam hal ini mobil Toyota Avanza pada PT Toyota Astra Motor dalam setiap tahapan. Pada penelitian ini, digunakan strategi pemasaran berdasarkan daur hidup produk yang dikembangkan dengan bauran pemasaran (product, price, place, and promotion).
Penelitian ini menggunakan pendekatan deskriptif kualitatif. Teknik pengumpulan data dilakukan dengan cara melakukan wawancara dengan divisi-divisi yang terkait dengan pemasaran Toyota Avanza, product knowledge Toyota Avanza, website, brosur, dan sebagainya. Tujuan penelitian ini untuk mengetahui tahapan mobil Toyota Avanza pada daur hidup produk, mengetahui strategi-strategi pemasaran yang telah dijalankan dan mengetahui alternatif strategi-strategi pemasaran berdasarkan daur hidup produk mobil Toyota Avanza. Dari hasil penelitian menunjukkan bahwa mobil Toyota Avanza berada pada tahap kedewasaan, ditandai dengan perusahaan Toyota Astra Motor yang memperkenalkan All New Avanza saat ini dan juga Avanza Veloz.
ABSTRACT
LIFE CYCLE OF TOYOTA AVANZA AND STRATEGIC MARKETING AT PT TOYOTA ASTRA MOTOR
The title of this research is "Life Cycle of Toyota Avanza and Strategic Marketing at PT Toyota Astra Motor". In determining marketing strategy, a company must know step of a product in product life cycle with a purpose to that company can take policy to product in every step, in this case is Toyota Avanza product at PT Toyota Astra Motor. At this research, applied marketing strategy based on product life cycle developed with marketing mix ( product, price, place, and promotion).
This study used a qualitative descriptive approach. Data was collected by conducting interviews with divisions associated with the marketing of Toyota Avanza, Toyota Avanza product knowledge, website, brochures, and so on. The purpose of this study to determine the stage of a Toyota Avanza on the life cycle of the product, know the marketing strategies that have been implemented and determine alternative marketing strategy based on product life cycle in a Toyota Avanza. From the results of the research showed that Toyota Avanza is at maturity stage, characterized by Toyota Astra Motor introduced the All New Avanza Avanza current and Veloz.
KATA PENGANTAR
Bismilahirrahmanirrahim.
Puji syukur peneliti panjatkan atas kehadirat Allah SWT, yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya sehingga peneliti dapat menyelesaikan skripsi dengan judul “Siklus Daur Hidup Mobil Toyota Avanza dan Strategi Pemasaran pada PT Toyota Astra Motor”.
Peneliti menyadari penyusunan skripsi ini dapat selesai dengan tidak terlepas dari bantuan, bimbingan, petunjuk, saran serta motivasi dari berbagai pihak. Untuk itu, peneliti dengan segala kerendahan hati ingin mengucapkan banyak terima kasih kepada pihak-pihak yang telah membantu dalam penyusunan skripsi ini khususnya kepada :
1. Bapak Arifin Lubis sebagai pelaksana Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia SE., ME selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
3. Ibu Dra. Marhayanie, MSi selaku Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE., MSi selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
6. Bapak Syafrizal Helmi Situmorang, S.E., M.Si., selaku Dosen Pembaca Penilai yang telah meluangkan waktu dan memberikan saran dan kritik demi kesempurnaan skripsi ini.
7. Seluruh Dosen dan Staf Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang telah memberikan ilmu pengetahuan dan bimbingan kepada penulis selama menduduki bangku perkuliahan serta menyelesaikan skripsi ini.
8. Orangtua peneliti Elvi Sahlan SH dan Wildani Nasution yang selalu memberikan arahan dan motivasi.
9. Kedua Adik dari peneliti Rosmi Alvida dan M. Ramadan Alvi yang menjadi tempat curahan hati selalu.
10. Teman Manajemen 2008, Jihan, Putri, Dwi, Ecut, Tira, Dana, Yuni, Indah, Della, Tita, terima kasih atas kebersamaan yang kita lalui selama ini, semoga kita meraih kesuksesan di masa depan.
Akhir kata, peneliti berharap agar skripsi ini dapat bermanfaat bagi pembaca dan peneliti lainnya. Semoga Allah melimpahkan rahmat dan karunia-Nya serta memberikan balasan kebaikan kepada seluruh pihak yang telah bersedia membantu penyelesaian skripsi ini.
Medan, Januari 2013 Peneliti
DAFTAR ISI
ABSTRAK ... i
ABSTRACT ... ii
KATA PENGANTAR ... iii
DAFTAR ISI ... v
DAFTAR TABEL ... vii
DAFTAR GAMBAR ... viii
DAFTAR LAMPIRAN ... ix
BAB I PENDAHULUAN...1
1.1 Latar Belakang Masalah... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 7
1.3 Tujuan Penelitian ... 7
1.4 Manfaat Penelitian ... 8
BAB II TINJAUAN PUSTAKA. . ...9
2.1 Tinjauan pustaka ... 9
2.1.1 Konsep Pemasaran... ... 9
2.1.2 Konsep Strategi Pemasaran ... 12
2.1.3 Konsep Bauran Pemasaran... 14
2.1.4 Strategi Pemasaran ... 23
Berdasarkan Daur Hidup Produk ... 33
2.1.7 Hubungan antara Daur Hidup Produk dengan Bauran Pemasaran ... 37
2.2 Peneliti Terdahulu ... 38
2.3 Kerangka Konseptual ... 40
2.3Kerangka Pemikiran Teoritis ... 41
BAB III METODE PENELITIAN ... 43
3.1 Jenis Penelitian ... 43
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 43
3.3 Batasan Operasional ... 43
3.4 Definisi Operasional ... 44
3.5 Populasi dan Sampel ... 44
3.6 Jenis Data ... 45
3.7 Metode Pengumpulan Data ... 45
3.8Prosedur Pengumpulan Data ... 46
3.9 Teknik Analisis ... 49
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 51
4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 51
4.1.1 Sejarah Perusahaan PT Toyota-Astra Motor ... 51
4.1.2 Visi dan Misi Perusahaan ... 52
4.1.3 Jaringan Distribusi Perusahaan ... 53
4.1.4 Sejarah Dealer Toyota Auto2000 Krakatau ... 54
4.2 Hasil Analisis ... 62
4.2.1 Siklus Daur Hidup Mobil Toyota Avanza Dan Strategi Pemasaran ... 62
4.3 Pembahasan ... 74
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 79
5.1 Kesimpulan ... 79
5.2 Saran ... 81
DAFTAR PUSTAKA ... 82
DAFTAR TABEL
No. Tabel Judul Halaman
1.1 Merek Mobil dengan Penjualan Terbanyak ... 3
1.2 Varians Terlaris Mobil Honda pada Juni 2012 ... 3
2.1 Hubungan antara Daur Hidup Produk dengan Bauran Pemasaran ... 37
3.1 Defenisi Operasionalisasi Variabel ... 44
4.1 Perbedaan Avanza Lama dan All New Avanza ... 67
DAFTAR GAMBAR
No. Gambar Judul Halaman
2.1 Siklus Hidup Penjualan Dan Laba ... 30
2.2 Kurva Sigmoid ... 41
4.1 Logo Toyota ... 51
4.2 Toyota Avanza Tipe E ... 58
4.3 Toyota Avanza Tipe-G... 59
4.4 Toyota Avanza Tipe - S ... 60
4.5 Toyota Avanza Veloz... 61
4.6 Avanza Lama ... 65
4.7 All New Avanza ... 66
4.8 Avanza Veloz ... 66
4.9 Interior All New Avanza ... 66
DAFTAR LAMPIRAN
No. Lampiran Judul Halaman
1 Daftar wawancara untuk Manajer Toyota Avanza ... 86
2 Daftar wawancara untuk Agent Toyota Avanza ... 89
3 Daftar wawancara untuk Pelanggan Toyota Avanza ... 92
4 Jawaban Hasil Wawancara ... 94
ABSTRAK
SIKLUS DAUR HIDUP MOBIL TOYOTA AVANZA DAN STRATEGI PEMASARAN PADA PT TOYOTA ASTRA MOTOR
Penelitian ini berjudul “Siklus Daur Hidup Mobil Toyota Avanza dan Strategi Pemasaran pada PT Toyota Astra Motor”. Dalam menentukan strategi pemasaran, suatu perusahaan harus mengetahui tahapan suatu produk dalam daur hidup produk dengan tujuan agar perusahaan dapat mengambil kebijakan terhadap produk, dalam hal ini mobil Toyota Avanza pada PT Toyota Astra Motor dalam setiap tahapan. Pada penelitian ini, digunakan strategi pemasaran berdasarkan daur hidup produk yang dikembangkan dengan bauran pemasaran (product, price, place, and promotion).
Penelitian ini menggunakan pendekatan deskriptif kualitatif. Teknik pengumpulan data dilakukan dengan cara melakukan wawancara dengan divisi-divisi yang terkait dengan pemasaran Toyota Avanza, product knowledge Toyota Avanza, website, brosur, dan sebagainya. Tujuan penelitian ini untuk mengetahui tahapan mobil Toyota Avanza pada daur hidup produk, mengetahui strategi-strategi pemasaran yang telah dijalankan dan mengetahui alternatif strategi-strategi pemasaran berdasarkan daur hidup produk mobil Toyota Avanza. Dari hasil penelitian menunjukkan bahwa mobil Toyota Avanza berada pada tahap kedewasaan, ditandai dengan perusahaan Toyota Astra Motor yang memperkenalkan All New Avanza saat ini dan juga Avanza Veloz.
ABSTRACT
LIFE CYCLE OF TOYOTA AVANZA AND STRATEGIC MARKETING AT PT TOYOTA ASTRA MOTOR
The title of this research is "Life Cycle of Toyota Avanza and Strategic Marketing at PT Toyota Astra Motor". In determining marketing strategy, a company must know step of a product in product life cycle with a purpose to that company can take policy to product in every step, in this case is Toyota Avanza product at PT Toyota Astra Motor. At this research, applied marketing strategy based on product life cycle developed with marketing mix ( product, price, place, and promotion).
This study used a qualitative descriptive approach. Data was collected by conducting interviews with divisions associated with the marketing of Toyota Avanza, Toyota Avanza product knowledge, website, brochures, and so on. The purpose of this study to determine the stage of a Toyota Avanza on the life cycle of the product, know the marketing strategies that have been implemented and determine alternative marketing strategy based on product life cycle in a Toyota Avanza. From the results of the research showed that Toyota Avanza is at maturity stage, characterized by Toyota Astra Motor introduced the All New Avanza Avanza current and Veloz.
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Perkembangan dunia bisnis dewasa ini semakin cepat. Kemampuan suatu perusahaan untuk dapat memenuhi kebutuhan konsumennya merupakan suatu tantangan yang harus dihadapi oleh setiap organisasi bisnis manapun. Sejalan dengan kebutuhan masyarakat yang makin meningkat, maka persaingan antar perusahaan semakin meningkat tajam. Perusahaan berlomba-lomba untuk menawarkan produk yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen dan dapat memberikan tingkat kepuasan tertentu bagi konsumennya. Bermacam-macam produk ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumennya, meliputi barang-barang yang sifatnya barang-barang konsumsi dan barang-barang-barang-barang yang bersifat industrial.
Begitu banyaknya produk yang beredar di pasaran sehingga konsumen dapat dengan mudah memilih diantara berbagai macam produk yang ditawarkan. Dengan adanya persaingan antar perusahaan semakin tajam, maka masing - masing perusahaan harus mampu mendeteksi apa yang menjadi keinginan konsumen. Ini bukan merupakan hal yang mudah karena apa yang diinginkan konsumen tersebut senantiasa berubah dari waktu ke waktu.
berubah-ubah dari waktu ke waktu akan berpengaruh terhadap berapa lama produk tersebut digunakan untuk memenuhi kebutuhan konsumen atau dengan kata lain akan berpengaruh terhadap siklus kehidupan suatu produk dalam masyarakat.
Untuk industri otomotif sendiri mengalami peningkatan penjualan yang luar biasa terutama pada penjualan mobil nasional. PT Toyota Astra Motor adalah salah satu industri otomotif terbesar di Indonesia. Penjualan mobil selama kuartal pertama 2012 di Indonesia tanpa data lengkap dari Toyota untuk
wholesale naik 11 persen dibandingkan tahun sebelumnya untuk periode yang sama. Hal tersebut disimpulkan berdasarkan data terakhir yang diterima Kompas Otomotif dari anggota Gaikindo. Pada kuartal pertama 2011 ini sudah terjual 250.533 unit untuk seluruh kategori, komersial dan penumpang. Pada periode yang sama tahun sebelumnya, 225.739 unit Toyota tak tergoyahkan sebagai merek yang terus mendominasi pasar mobil di tanah air dengan menikmati 38,34 persen, dapat dilihat pada table 1.1 berikut :
Tabel 1.1
Merek Mobil dengan Penjualan Terbanyak
Sumber :
Pos. Merek Unit Pangsa (%) Januari Februari Maret Total
PT Toyota Astra Motor memiliki varians terlaris dengan penjualan terbanyak pada Juni 2012 dan termasuk pada data terlengkap yang diperoleh dari Gaikindo dengan Toyota avanza pada peringkat pertama terlaris pada penjualan sebesar 17.061 unit, lalu disusul pada penjualan terlaris kedua yaitu Toyota kijang inova sebesar 6.913 unit, lalu Toyota rush sebesar 3.286 unit.
Tabel 1.2
Varians Terlaris Mobil Honda pada Juni 2012
Peringkat Varians Terlaris Jumlah Unit Penjualan
1. Toyota avanza 17.061 unit
Sejak pertama kali diluncurkan tahun 2004, Toyota Avanza menunjukkan dominasinya dalam peningkatan penjualan mobil nasional tersebut. Penjualan Toyota Avanza terus mengalami peningkatan setiap tahunnya hingga mencapai posisi teratas di tahun 2006 dan 2007 hingga saat ini tahun 2012 Toyota Avanza masih menjadi varians terlaris dari PT Astra Motor. Astra mendesain produk Avanza sebagai penerus produ Kijang generasi terdahulu yang dianggap sudah selesai siklus hidup teknologinya.Versi khusus dari Avanza (S Type) diluncurkan pada akhir 2004 dengan menggunakan mesi
juga ditujukan sebagai All
aksesoris, peningkatan performa serta mesin baru berteknologi melengkapi semua versi. Pada akhir tahun 2006 juga diluncurkan New S-Type (1.5 S VVT-i) yang merupakan versi terlengkap dengan mesin berkapasitas 1500cc VVT-i, Rear Parking Sensor, teknologi pengereman aluminium 15". Mesin 1500cc VVT-i yang digunakan oleh Toyota Avanza memiliki spesifikasi yang sama persis denganType tersedia dalam dua pilihan transmisi, manual dan automatic. Dan pada 2011 Toyota meluncurkan versi terbaru dari Avanza yaitu All New Avanza dengan berbagai perubahan desain yang elegant dan fitur entertainment yang lebih keren.
PT Toyota Astra Motor merupakan penyedia berbagai macam mobil sesuai dengan kebutuhan saat ini, mobil yang irit bagi keluarga, anak muda, dan memiliki suku cadang yang baik. Dalam penelitian ini siklus daur hidup produk menjadi variabel penelitian, bagaimana upaya Toyota untuk memperpanjang siklus hidup produknya, terutama pada Toyota Avanza yang mengalami perubahan. Dimana siklus daur hidup produk adalah suatu konsep penting yang memberikan pemahaman tentang dinamika kompetitif suatu produk. Seperti halnya dengan manusia, suatu produk juga memiliki siklus atau daur hidup. Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) ini yaitu suatu grafik yang menggambarkan riwayat produk sejak diperkenalkan ke pasar sampai dengan ditarik dari pasar. Siklus hidup produk ini merupakan konsep yang penting dalam pemasaran karena memberikan pemahaman yang mendalam mengenai dinamika bersaing suatu penggunaannya dikembangkan dan diperluas oleh para ahli lainnya. Ada berbagai pendapatan mengenai tahap – tahap yang ada dalam siklus hidup produk suatu produk. Ada yang menggolongkannya menjadi introduction, growth, maturity, decline dan termination.
seperti siklus hidup organisasi yang alami dan pasti. Pola daur hidup menjadi akibat dari berbagai strategi pemasaran yang telah ditentukan perusahaan. Jika penjualan suatu produk menurun, manajer pemasaran tidak segera mengambil kesimpulan bahwa produk sudah jelas masuk ke tahap kemunduran, karena masih dimungkinkan diambil langkah-langkah strategi pemasaran untuk menaikkan kembali penjualan. Sedangkan variabel penelitian yang berikutnya adalah strategi pemasaran yang bertujuan untuk mengetahui kelompok konsumen eksternal organisasi dimana didalamnya terdapat segmen pasar yaitu sub kelompok pembeli dalam pasar.
Berdasarkan uraian diatas peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Siklus Daur Hidup Mobil Toyota Avanza dan Strategi Pemasaran Pada PT Toyota Astra Motor”.
1.2 Perumusan masalah
Berdasarkan latar belakang diatas maka perumusan masalah dalam penelitian ini adalah : Bagaimana siklus daur hidup mobil Toyota Avanza dan strategi pemasaran pada PT Toyota Astra Motor.
1.3 Tujuan Penelitian
1.4 Manfaat Penelitian 1. Bagi Perusahaan
Sebagai bahan informasi dan masukan bagi perusahaan untuk lebih memahami sejauh mana siklus daur hidup produk dan strategi pemasaran.
2. Bagi peneliti
Menambah dan memperluas pengetahuan peneliti dalam bidang pemasaran khususnya yang berhubungan dengan siklus daur hidup produk dan strategi pemasaran.
3. Bagi Peneliti lain
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Tinjauan Pustaka 2.1.1 Konsep Pemasaran
Umumnya orang mendefinisikan dengan menjual atau mengiklankan suatu barang atau jasa, tetapi sebenarnya pemasaran lebih dari sekedar proses menjual atau mengiklankan produk saja. Pemasaran menurut Kotler (2007:10) dapat didefinisikan sebagai berikut : pemasaran adalah suatu proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernikai dengan pihak lain.
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan perusahaan untuk berkembang dan mendapat laba. Pemasaran merupakan aktivitas yang biasa dilakukan setiap orang dalam hidupnya, setiap organisasi, baik bisnis maupun non bisnis juga tidak terlepas dari aktivitas pemasaran.
Menurut Kotler (2007:4) menyatakan bahwa Pemasaran membahas pengidentifikasian dan pemenuhan kebutuhan sosial dan manusiawi atau secara singkat dapat dikatakan memenuhi kebutuhan dengan mendapatkan laba.
barang dan jasa kepada kelompok pembeli. Jadi, pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran, tetapi pemasaran bukanlah merupakan suatu cara yang sederhana sekedar untuk menghasilkan penjualan.
Ada beberapa pendapat mengenai pengertian pemasaran yang dikemukakan oleh beberapa ahli yang kelihatannya berbeda tapi sebenarnya sama. Perbedaan ini disebabkan karena mereka meninjau pemasaran dari segi yang berbeda-beda. Ada yang menitikberatkan pada segi fungsi, segi produknya, segi kelembagaannya, segi manajemennya dan ada pula yang menitikberatkan dari semua segi tersebut sebagai suatu sistem.
Pemasaran berasal dari kata pasar (market). Pasar merupakan tempat dimana penjual dan pembeli melakukan pertukaran barang, penawaran dan pertukaran barang tersebut dapat dikatakan pemasaran. Hal ini sesuai dengan pengertian pemasaran menurut Saladin (2003:1) yang mendefinisikan pemasaran sebagai Suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menetukan harga, promosi dan mendistribusikan barang – barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.
peluang daripada ancaman.
Menurut Kotler (2007:408) ada lima tingkatan produk, yaitu core benefit, basic product, expected product, augmented product dan potential product. Penjelasan tentang kelima tingkatan produk adalah :
a. Core benefit (namely the fundamental service of benefit that costumer really buying) yaitu manfaat dasar dari suatu produk yag ditawarkan kepada konsumen. b. Basic product (namely a basic version of the product) yaitu bentuk dasar dari suatu produk yang dapat dirasakan oleh panca indra.
c. Expected product (namely a set of attributes and conditions that the buyers normally expect and agree to when they purchase this product) yaitu serangkaian atribut-atribut produk dan kondisi-kondisi yang diharapkan oleh pembeli pada saat membeli suatu produk.
d. Augmented product (namely that one includes additional service and benefit that distinguish the company’s offer from competitor’s offer) yaitu sesuatu yang membedakan antara produk yang ditawarkan oleh badan usaha dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing.
e. Potential product (namely all of the argumentations and transformations that this product that ultimately undergo in the future) yaitu semua argumentasi dan perubahan bentuk yang dialami oleh suatu produk dimasa datang.
2.1.2 Konsep Strategi Pemasaran
Menurut Assauri (1998:37), perencanaan strategi pemasaran bertujuan menemukan peluang menarik dan penyusunan strategi pemasaran yang memiliki orientasi kepada keuntungan (laba) bagi perusahaan. Dalam memasarkan produk yang dihasilkan agar dikenal masyarakat diperlukan kemampuan pemasaran untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan, pada dasarnya dipengaruhi oleh pilihan terhadap strategi pemasaran yang digunakan. Strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu pemasaran. Strategi pemasaran merincikan pasar target dan bauran pemasaran (Marketing Mix) yang berkaitan. Strategi pemasaran juga bisa didefinisikan sebagai gambar besar yang memperlihatkan hal-hal yang akan dilakukan perusahaan dalam pasar tertentu. Ada dua bagian yang diperlukan : 1. Pasar target, yaitu sekelompok konsumen yang homogen (serupa) yang akan dihimbau perusahaan.
2. Bauran pemasaran, yaitu sejumlah variabel yang dapat dikendalikan yang digabungkan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan kelompok target.
faktor eksternal perusahaan. Sebelum suatu strategi pemasaran dilaksanakan, pihak perusahaan harus menganalisa keadaan lingkungan sekitar. Analisa lingkungan bertujuan untuk memantau lingkungan perusahaan. Lingkungan perusahaan mencakup semua faktor, baik yang berada didalam maupun diluar perusahaan yang dapat mempengaruhi pencapaian tujuan yang diinginkan. Dengan melakukan analisis terhadap lingkungan dalam menjalankan operasionalnya perusahaan berarti memaksimalkan kekuatan dan meminimalkan kelemahan-kelemahan serta akan memberikan peringatan dini guna mengatasi ancaman yang mungkin ada.
Strategi pemasaran yang dijalankan perusahaan bertujuan untuk mencapai pasar sasaran yang tepat dari segmen pasar yang ada, sehingga apakah perusahaan akan menggunakan pendekatan pemasaran terdifferensiasi atau tidak, atau menggunakan pemasaran yang terkonsentrasi, tiga alternatif bagi perusahaan dalam hal ini adalah :
1. Pemasaran tanpa pembedaan, yaitu pendekatan dimana tidak ada pembagian yang khusus atau segmen tertentu dalam pasar.
2. Pemasaran dengan pembedaan, yaitu perusahaan mengidentifikasi beberapa segmen dalam pasar dan menerapkan bauran pemasaran (marketing mix) yang berbeda bagi segmen tersebut.
3. Pemasaran terkonsentrasi, yaitu pasar terbagi dalam beberapa segmen, perusahaan tetap menetapkan suatu bauran pemasaran yang sama bagi setiap segmen yang ada.
kuantitatif dan kualitatif yang dibuat untuk mencapai tujuan perusahaan. Tujuan pemasaran dinyatakan sebagai standar performa yang ditargetkan untuk dicapai dalam jangka waktu tertentu.
2.1.3 Konsep Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan konsep yang penting dilakukan sebuah perusahaan dalam menjalankan strategi pemasarannya. Pengembangan marketing mix bertujuan agar perusahaan dapat mencapai sasaran dan tujuannya. Menurut McCarthy, Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran.
Menurut Assauri (1998:180) bauran pemasaran (marketing mix) didefinisikan sebagai berikut : Marketing Mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. Dari pengertian marketing mix diatas menurut Lupiyoadi (2006:70) alat pemasaran yang dimaksud diklasifikasikan yang secara umum dikenal dengan 4P yaitu : product (produk), price (harga), place (tempat/distribusi), dan promotion (promosi/iklan).
1. Produk(Product)
Produk merupakan hal yang paling utama yang menjadi perhatian konsumen. Produk merupakan keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah nilai pada konsumen. Pada perusahaan jasa, produk jasa tidak menimbulkan beralihnya kepemilikan dari penyedia jasa kepada konsumen. Perusahaan harus bisa menghasilkan produk jasa yang unggul serta dibutuhkan dan disenangi konsumen agar sebuah produk jasa bisa laku di pasaran. Identifikasi produk jasa tersebut dengan sangat jelas juga akan sangat membantu konsumen mengingat produk jasa yang disediakan perusahaan. Keputusan paling mendasar yang harus diambil oleh sebuah perusahaan adalah produk jasa yang bagaimana yang harus disediakan untuk konsumen (target market). Strategi produk ini merupakan variabel yang sangat penting karena akan mempengaruhi variabel-variabel lainnya. Yang dimaksud dalam pembahasan produk jasa di sini adalah Total Produk, yang terdiri dari :
a. Produk inti (core product), merupakan fungsi inti dari produk tersebut. b. Produk yang diharapkan (expected product), produk apa yang
diharapkan konsumen.
c. Produk tambahan (augmented product), tambahan produk dengan berbagai jasa yang menyertainya, seperti pemasangan, pelayanan, pemeliharaan, dan pengantaran cuma-cuma.
2. Harga (Price)
Kotler (2007:64) mendefenisikan Harga adalah jumlah nilai yang konsumen pertukarkan untuk mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa.
Harga yang ditentukan perusahaan dengan tepat akan sangat mempengaruhi konsumen untuk melakukan keputusan pembelian. Harga juga akan memberi nilai kepada konsumen dan akan mempengaruhi citra produk.
Ada beberapa hal yang akan sangat mempengaruhi penentuan harga. Faktor-faktor yang mempengaruhi penentuan harga adalah :
a. Pemosisian (positioning) jasa. b. Sasaran perusahaan
c. Tingkat persaingan. d. Siklus hidup jasa. e. Elastisitas permintaan. f. Struktur biaya.
g. Sumber daya yang digunakan. h. Kondisi ekonomi secara umum. i. Kapasitas jasa.
Ada beberapa hal pula yang menjadi strategi penentuan harga, yaitu : a. Skimming pasar (Market Skimming)
dibanding merek-merek yang pernah ada. Kedua, merek tersebut dilindungi oleh hak paten.
b. Penentuan harga penetrasi (Penetration Pricing)
Penetuan harga produk baru yang relatif murah dengan tujuan memperluas pangsa pasar.
c. Penentuan harga prestis dan ekonomis (Prestige and Economy Pricing)
Penentuan harga prestis adalah strategi menaikkan harga jasa diatas harga rata-rata dan penentuan harga ekonomi adalah strategi menurunkan harga jasa dibawah harga rata-rata.
d. Penetuan harga majemuk (Multiple pricing)
Penentuan harga ini merupakan diskon kuantitas. Harga yang lebih murah dikenakan jika kuantitas produk atau jasa yang dibeli semakin banyak. Biasanya ditemukan pada toko-toko retail.
e. Penentuan harga ganjil (Odd pricing)
Penentuan harga ganjil didasarkan konsep psikologi dimana Rp. 999, dirasakan secara psikologi, lebih rendah dari Rp. 1.000 (belum ribuan, masih ratusan).
Dalam penentuan harga jasa ini tergantung dari banyak hal, karena memang tidak ada satu pun metode yang tepat untuk semua kondisi. Hal-hal tersebut atara lain :
a. Besarnya anggaran iklan/promosi yang diinginkan
b. Jenis produk
Harga produk sebaiknya kompetitif dengan produk lain. c. Sasaran pangsa pasar
Pangsa pasar dan harga biasanya berbanding terbalik. Jika ingin pangsa pasar yang tinggi maka harga harus rendah, begitu pula sebaliknya.
d. Saluran pemasaran
Semakin banyak tingkatan saluran pemasaran, maka harga yang ditetapkan semakin tinggi.
e. Pandangan tentang laba
Jika perusahaan ingin menutup biaya maka hendaknya harga awal tinggi, sementara untuk memelihara penjualan jangka panjang maka harga hendaknya ditetapkan rendah.
f. Keragaman atau keunikan produk
Produk yang mempunyai banyak fungsi dapat dikenakan harga yang tinggi daripada produk dengan satu fungsi.
g. Ada atau tidaknya jasa tambahan
Dalam produk adakalanya kita menemukan jasa tambahan. Contoh: pemasangan dan pelatihan.
h. Siklus hidup penggunaan produk
Produk yang tahan lama dapat dikenakan harga yang lebih tinggi daripada produk sekali pakai.
i. Amortisasi investasi
tinggi daripada harga yang rendah. j. Ancaman pesaing baru
Jika ancaman persaingan muncul, sebaiknya menetapkan harga yang rendah. Jika tidak ada ancaman, gunakan penentuan harga skimming.
Terdapat beberapa metode penetapan harga, diantaranya yaitu :
a. Penetapan harga yang paling mendasar adalah dengan menambahkan penambahan yang standar terhadap biaya produksi (mark up).
b. Penetapan harga sasaran pengembalian adalah dengan perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan sasaran tingkat pengembalian atas investasinya (ROI).
c. Penetapan harga nilai yang diterima yaitu semakin banyak perusahaan yang menetapkan harga berdasarkan pada nilai yang diterima dari produk mereka. Perusahaan melihat pada persepsi nilai konsumen bukan pada biaya penjual sebagai kunci dalam menetapkan harga, perusahaan menggunakan variabel non harga dalam bauran pemasaran untuk membangun nilai yang dirasa dalam benak konsumen.
d. Harga yang sedang berlaku adalah penetapan harga menurut harga yang sedang berlaku saat ini pada pasar. Perusahaan menentukan harganya berdasarkan harga-harga pesaing, yang berarti kurangnya perhatian pada biaya atau permintaannya sendiri, perusahaan mungkin menetapkan harga yang sama, lebih tinggi atau kurang daripada harga pesaing utamanya.
persaingan yang mana merupakan hal umum dimana perusahaanperusahaan berusaha mendapatkan pelayanan melalui tender. Perusahaan-perusahaan ini mendasarkan harganya dengan harapan bagaimana pesaing akan menetapkan harga dan bukan pada sekedar pada hubungan yang kaku antara biaya dan permintaan perusahaan, perusahaan ingin memenangkan kontrak dalam hal itu biasanya memerlukan harga yang lebih rendah daripada harga para pesaing. Strategi penetapan harga menjadi sesuatu yang perlu diperhatikan dalam situasi menetapkan harga pada produk baru.
3. Saluran Distribusi(Distribution)
Pemilihan saluran distribusi yang tepat dalam penyampaian jasa akan sangat mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Saluran distribusi adalah setiap rangkaian perusahaan atau orang yang ikut serta dalam arus barang dan jasa dari produsen kepada pemakai atau konsumen akhir.
Saluran distribusi yang dapat dipilih perusahaan antara lain : a. Penjual langsung (direct sales).
b. Agen atau broker.
c. Agen/broker penjual atau pembeli.
d. Waralaba (franchise) dan pengantar jasa terkontrak. 4. Promotion (promosi)
kegiatan yang berusaha mengkomunikasikan produk dan jasa yang bertujuan mendorong pelanggan sasaran untuk melakukan pembelian. Promosi dipandang sebagai arus informasi atau organisasi tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Promosi juga bertujuan memberitahu pelanggan target tentang ketersediaan produk yang tepat pada tempat yang tepat dan pada harga yang tepat. Promosi memiliki berbagai elemen yang disebut dengan Promotion Mix, yang terdiri dari penjualan perorangan (personal selling), penjualan massal (mass selling), pengiklanan (advertising), publisitas (publicity-public relation), dan promosi penjualan (sales promotion).
Adapun beberapa metode promosi yang bisa dilakukan oleh perusahaan adalah : a. Penjualan Perorangan (Personal Selling)
Untuk menginformasikan kepada masyarakat secara langsung mengenai produk-produk yang akan dijual. Dengan personal selling bisa terjadi komunikasi dua arah antara perusahaan dengan konsumen dan sekaligus dapat menjalin hubungan baik dengan konsumen. Hubungan yang baik antara perusahaan dengan konsumen harus selalu dijaga agar dapat menciptakan konsumen yang loyal terhadap perusahaan.
b. Penjualan Massal (Mass Selling)
Ada dua bentuk utama penjualan massal, yaitu : 1. Periklanan (Advertising)
Periklanan adalah setiap bentuk penyajian gagasan, barang, atau jasa yang dibayar, yang sifatnya bukan pribadi oleh sponsor yang dapat dikenali. Iklan yang dipakai harus selalu diperhatikan penyajian iklan seperti memilih gambar, warna-warna menarik, menggunakan kata-kata yang mudah dimengerti dan menarik. Media promosi yang digunakan mempunyai tujuan utama memberikan informasi kepada masyarakat yang tidak terjangkau oleh tenaga penjual. Media-media yang dapat digunakan antara lain seperti majalah, surat kabar, radio, dan TV, tanda (simbol), dan selebaran melalui pos.
2. Publisitas (Publicity)
Publisitas (publicity) adalah setiap bentuk penyajian gagasan, barang, atau, jasa yang tidak dibayar, tetapi orang yang mempublikasikannya tetap dibayar. Misalnya dengan produsen melakukan suatu acara bincang-bincang di suatu media nasional.
3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
2.1.4 Strategi Pemasaran
Dala bagus, bisnis sulit untuk berkembang baik. Sebagus apapun produknya, namun bila tidak dibarengi dengan kemampuan memasarkan secara efektif, bisnis hanya akan jalan di tempat. Memang dalam bisnis apapun persaingan itu sudah pasti ada. Untuk itulah kita perlu strategi pemasaran yang jitu untuk menerobos ketatnya persaingan. Ada tiga elemen dalam strategi pemasaran yaitu segmentation, targeting dan positioning. Segmentasi pada dasarnya adalah suatu strategi untuk memahami struktur pasar. Sedangkan targeting adalah persoalan bagaimana memilih, menyeleksi dan menjangkau pasar. Setelah pasar sasaran dipilih, maka proses selanjutnya adalah melakukan positioning. Positioning pada dasarnya adalah suatu strategi untuk memasuki jendela otak konsumen. Positioning biasanya tidak menjadi masalah dan tidak dianggap penting selama barang-barang yang tersedia dalam suatu masyarakat tidak begitu banyak dan persaingan belum menjadi sesuatu yang penting. Positioning baru akan menjadi penting bilamana persaingan suda sangat sengit.
2.1.4.1 Segmentasi (Segmentation)
Kotler (2007:291), mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses untuk membagi pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang lebih homogen, dimana tiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar untuk dicapai perusahaan dengan strategi bauran pemasarannya.
spesifik dan memenuhi kebutuhan sebagian pasar yang menjadi targetnya, sehingga kegunaan segmentasi pasar untuk desain strategi pemasaran adalah sebagai berikut :
1. Memperoleh posisi bersaing yang lebih efektif bagi merek-merek yang ada. 2. Lebih mengefektifkan lagi posisi merek saat ini dengan bertumpu pada pasar
yang terbatas.
3. Memisahkan posisi dua atau lebih merek dari perusahaan yang sama untuk meminimalisasi kanibalisme.
4. Mengidentifikasi gap dalam pasar yang menunjukkan peluang untuk mengembangkan produk baru.
Segmentasi pasar yang efektif harus memenuhi persyaratan berikut :
1. Dapat diukur (measureability) : menunjukkan bahwa besar daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan tingkat tertentu, meskipun pada kenyataannya beberapa variabel tertentu tidak mudah diukur.
2. Dapat dicapai (accessibility) : menunjukkan seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dilayani dengan efektif.
3. Berarti (substantially) : suatu kelompok akan pantas disebut segmen apabila cukup besar dan atau cukup menguntungkan
4. Layak (feasibility) : menunjukkan seberapa jauh program-program efektif dapat disusun untuk menarik minat segmen pasar.
Situmorang (2012:140), menyatakan beberapa manfaat dari segmentasi pasar adalah :
2. Membantu dalam mendesain program-program pemasaran 3. memperbaiki alokasi strategi sumber daya pemasaran. Ada beberapa variabel segmentasi yaitu:
1. Demografis
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis sepert: Usia, jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan, geografis.
2. Psikografis
Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, dan lain-lain. Informasi demografis sangat berguna, tetapi tidak selalu menyediakan informasi yang cukup untuk membagi konsumen ke dalam segmen-segmen, sehingga diperlukan segmen berdasarkan psikografis untuk lebih memahami karakteristik konsumen.
3. Perilaku
1. Menganalisis Pasar Sasaran Potensial
Menurut Situmorang (2012:142), satu kerangka analitis yang dapat dimanfaatkan manajer untuk tujuan perbandingan potensi pasar sasaran di masa depan adalah matriks daya tarik pasar/posisi bisnis (market attractiveness/business). Tahap-tahap dalam mengembangkan matriks daya tarik pasar/posisi bisnis untuk menganalisis pasar sasaran adalah sebagai berikut :
Tahap 1 : Pemilihan daya tarik pasar dan faktor-faktor kekuatan bisnis.
Mengevaluasi daya tarik pasar tertentu dan evaluasi posisi kompetitif sekarang atau posisi kompetitif potensial perusahaan di dalamnya secara alami membangun analisis peluang.
Tahap 2 : Memberi bobot setiap daya tarik dan faktor kekuatan bisnis,
Tahap 3-4 : Memeringkat setiap segmen berdasarkan daya tarik pasar dan kekuatan perusahaan.
Tahap 5 : Memproyeksikan posisi masa depan pasar.
Tahap 6 : Mengevaluasi implikasi untuk memilih pasar sasaran dan mengalokasikan sumber daya.
2.1.4.2 Target (Targeting)
menghadapi situasi persaingan yang sudah semakin meningkat, karena perusahaan tidak bisa memberikan pelayanan yang sama kepada semua orang yang usah diprioritaskan. Semakin sama akan semakin tidak optimal, dan perusahaan dapat optimal dalam melayani orang jika bisa memberikan lebih banyak variasi. Konsep feksibilitas ada hubungannya dengan variasi tadi karena semakin fleksibel, suatu perusahaan bisa memberikan variasi tangpa banyak keluar ongkos tambah.
2.1.4.3 Posisi (Positioning)
Positioning adalah penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu positioning yang dapat dilakukan :
a. Positioning berdasarkan perbedaan produk.
Pendekatan ini dapat dilakukan jika produk suatu perusahaan mempunyai kekuatan yang lebih dibandingkan dengan pesaing dan konsumen harus merasakan benar adanya perbedaan dan manfaatnya.
b. Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari produk.
Pendekatan ini berusaha mengidentifikasikan atribut apa yang dimiliki suatu produk dan manfaat yang dirasakan oleh kosumen atas produk tersebut.
c. Positioning berdasarkan pengguna produk.
Pendekatan ini hampir sama dengan targeting dimana lebih menekankan pada siapa pengguna produk.
d. Positioning berdasarkan pemakaian produk.
e. Positioning berdasarkan pesaing.
Pendekatan ini digunakan dengan membandingkan keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh pesaing sehingga konsumen dapat memilih produk mana yang lebih baik.
f. Positioning berdasarkan kategori produk.
Pendekatan ini digunakan untuk bersaing secara langsung dalam kategori produk, terutama ditujukan untuk pemecahan masalah yang sering dihadapi oleh pelanggan.
g. Positioning berdasarkan asosiasi.
Pendekatan ini mengasosiasikan produk yang dihasilkan dengan asosiasi yang dimiliki oleh produk lain. Harapannya adalah sebagian asosiasi tersebut dapat memberikan kesan positif terhadap produk yang dihasilkan oleh perusahaan.
h. Positioning berdasarkan masalah.
Pendekatan ini digunakan untuk menunjukkan kepada konsumen bahwa produk yang ditawarkan memiliki positioning untuk dapat memecahkan masalah. Langkah dalam mengembangkan strategi positioning yaitu :
1. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan dapat menentukan posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai superior kepada sasaran terpilih, maka ia memperoleh keunggulan komparatif.
3. Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market sehingga dapat memodifikasi strategi bila dibutuhkan.
2.1.5 Konsep Daur Hidup Produk
Setelah meluncurkan produk baru, tentunya perusahaan ingin produknya bisa terus diterima pasar dalam jangka waktu yang panjang. Walaupun perusahaan tidak mungkin berharap produknya akan dapat dijual selamanya, perusahaan pasti berusaha untuk dapat meperoleh laba yang semaksimal mungkin untuk menanggung semua resiko yang mungkin timbul saat produk tersebut dipasarkan. Tidak berbeda dengan makhluk hidup produk memiliki suatu siklus hidup atau daur hidup produk yang dikenal dengan nama Product Life Cycle (PLC).
Sumber : Kotler (2007 :389)
Gambar. 2.1 Siklus Hidup Penjualan Dan Laba
1. Tahap perkenalan (introduction)
Pada tahap ini, barang mulai dipasarkan dalam jumlah yang besar walaupun volume penjualannya belum tinggi. Barang yang di jual umumnya barang baru (betul-betul baru) Karena masih berada pada tahap permulaan, biasanya ongkos yang dikeluarkan tinggi terutama biaya periklanan. Promosi yang dilakukan memang harus agresif dan menitikberatkan pada merek penjual. Di samping itu distribusi barang tersebut masih terbatas dan laba yang diperoleh masih rendah.
2. Tahap pertumbuhan (growth)
perusahaan tidak seagresif tahap sebelumnya. Di sini pesaing sudah mulai memasuki pasar sehingga persaingan menjadi lebih ketat. Cara lain yang dapat dilakukan untuk memperluas dan meningkatkan distribusinya adalah dengan menurunkan harga jualnya.
3. Tahap kedewasaan (maturity)
Pada tahap kedewasaan ini kita dapat melihat bahwa penjualan masih meningkat dan pada tahap berikutnya tetap. Dalam tahap ini, laba produsen maupun laba pengecer mulai turun. Persaingan harga menjadi sangat tajam sehingga perusahaan perlu memperkenalkan produknya dengan model yang baru. Pada tahap kedewasaan ini, usaha periklanan biasanya mulai ditingkatkan lagi untuk menghadapi persaingan.
4. Tahap kemunduran (decline)
Hampir semua jenis barang yang dihasilkan oleh perusahaan selalu mengalami kekunoan atau keusangan dan harus di ganti dengan barang yang baru. Dalam tahap ini, barang baru harus sudah dipasarkan untuk menggantikan barang lama yang sudah kuno. Meskipun jumlah pesaing sudah berkurang tetapi pengawasan biaya menjadi sangat penting karena permintaan sudah jauh menurun. Apabila barang yang lama tidak segera ditinggalkan tanpa mengganti dengan barang baru, maka perusahaan hanya dapat beroperasi pada pasar tertentu yang sangat terbatas Alternatif-alternatif yang dapat dilakukan oleh manajemen pada saat penjualan menurun antara lain :
b. Meninjau kembali dan memperbaiki program pemasaran serta program produksinya agar lebih efisien.
c. Menghilangkan ukuran, warna, dan model yang kurang baik.
d. Menghilangkan sebagian jenis barang untuk mencapai laba optimum pada barang yang sudah ada.
e. Meninggalkan sama sekali barang tersebut.
2.1.6 Penentuan Strategi Pemasaran Berdasarkan Daur Hidup Produk Secara garis besar konsep daur hidup produk sangat berguna dalam rangka mengembangkan strategi pemasaran dalam berbagai tahap dalam daur hidup produk.
Strategi pemasaran (Kotler 2007:391) yang digunakan dalam tahapan daur hidup produk terdiri dari :
1. Tahap Perkenalan (Introduction)
Empat strategi pemasaran yang dapat digunakan dalam tahap ini adalah : a. Strategi peluncuran cepat (rapid- skimming strategy)
membayar harga yang diminta; dan perusahaan menghadapi persaingan potensial dan bermaksud membangun merek.
b. Strategi peluncuran lambat (low-skimming strategy).
Strategi ini bisa diterima dengan asumsi: ukuran pasar terbatas; sebagian besar pasar sadar akan produk itu; pembeli bersedia membayar dengan harga tinggi; dan persaingan potensial belum mengancam.
c. Strategi penetrasi cepat (rapid-penetration strategy).
Strategi ini bisa diterima bila pasar besar, pasar tidak menyadari kehadiran produk; sebagian besar pembeli peka terhadap harga; terdapat persaingan potensial yang kuat; dan biaya produksi per unit turun sejalan dengan skala produksi dan bertambahnya pengalaman manufaktur.
d. Strategi penetrasi lambat (slow-penetration strategy)
Perusahaan percaya permintaan pasar sangat peka terhadap harga tetapi kurang peka terhadap promosi, strategi ini masuk akal bila pasar besar; pasar sangat sadar akan produk; pasar peka terhadap harga; dan ada persaingan potensial.
2. Tahap pertumbuhan (Growth)
Strategi pemasaran pada tahap pertumbuhan
a. Perusahaan meningkatkan kualitas produk serta menambahkan keistimewaan produk baru dan gaya yang lebih baik.
c. Perusahaan memasuki segmen pasar baru.
d. Perusahaan meningkatkan cakupan distribusinya dan memasuki saluran distribusi baru.
e. Perusahaan beralih dari iklan yang membuat orang menyadari produk (product-awareness advertising) ke iklan yang membuat orang memilih produk (product-preference advertising).
f. Perusahaan menurunkan harga untuk menarik pembeli yang sensitif terhadap harga di lapisan berikutnya.
3. Tahap kedewasaan (Maturity)
Pada tahap dewasa, beberapa perusahaan meninggalkan produk mereka yang kurang kuat. Mereka memilih untuk mengkonsentrasikan sumber daya mereka pada produk yang lebih menguntungkan dan produk baru.
Strategi pemasaran pada tahap dewasa, beberapa strategi yang dapat dilakukan. a. Modifikasi pasar
perusahaan dapat mencoba memperluas pasar untuk mereknya yang mapan dengan mengatur dua faktor yang membentuk volume penjualan, yaitu jumlah pemakaian merek dan tingkat pemakaian per pemakai.
Perusahaan dapat mencoba memperluas jumlah pemakai merek dengan tiga cara :
1) Mengubah orang yang bukan pemakai 2) Memasuki segmen pasar baru
perusahaan dapat mendorong penjualan dengan memodifikasi karakteristik produk melalui:
1) Peningkatan kualitas
Hal ini bertujuan meningkatkan kinerja fungsional produk seperti,daya tahan, keandalan, kecepatan, rasa, dan sebagainya.
2) Peningkatan keistimewaan
Hal ini bertujuan menambah keistimewaan baru seperti, ukuran, berat, bahan tambahan, aksesoris. Keanekaragaman, keamanan, atau kenyamanan produk akan semakin meluas.
3) tahap penurunan (Decline)
Strategi pemasaran selama masa penurunan 1. mengidentifikasi produk lemah
2. menentukan strategi pemasaran yang harus segera dilakukan 3. keputusan penghentian.
Sumber : Toyota Astra Motor
Gambar 2.2 Mobil Toyota
Pada saat tahap perkenalan menggunakan strategi peluncuran cepat (rapid- skimming strategy), Perusahaan mengenakan harga tinggi untuk memperoleh laba per unit yang setinggi mungkin. Biaya promosi yang tinggi melalui media massa maupun media elektronik dengan mengggunakan artis sebagai brand ambassador (duta iklan) telah meyakinkan pasar tentang manfaat produk walaupun harganya mahal. Konsumen telah sadar akan produk dan dapat membayar harga yang diminta, dan perusahaan menghadapi persaingan potensial dan bermaksud membangun merek.
product-preference advertising), strategi inilah yang digunakan perusahaan pada saat produk mengalami pertumbuhan.
2.1.6.1 Hubungan antara Daur Hidup Produk dengan Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Tabel 2.1
Hubungan antara Daur Hidup Produk dengan Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Strategy Objectives
Introducing Growth Mature Decline
Strategi
2.2 Peneliti Terdahulu
Ardansyah (2008). “Analisis strategi pemasaran kartu simpati berdasarkan daur hidup produk pada PT. Telkomsel Tbk”. Tujuan penelitian ini untuk mengetahui tahapan kartu simpati pada daur hidup produk, mengetahui strategi pemasaran yang telah dijalankan dan mengetahui alternatif strategi pemasaran berdasarkan daur hidup produk kartu simpati.
Teknik pengumpulan data dilakukan dengan cara melakukan wawancara dengan divisi-divisi yang terkait dengan pemasaran kartu simpati, product knowledge kartu simpati, website, brosur, dan sebagainya. Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif bersifat deskriptif analitis. Pada penelitian ini, digunakan strategi pemasaran berdasarkan daur hidup produk yang dikembangkan dengan bauran pemasaran (product, price, place, and promotion).
Setelah dilakukan perhitungan menggunakan Metode Polli and Cook, kartu simpati berada pada tahap pertumbuhan. PT. Telkomsel menetapkan strategistrategi pemasaran yang tepat dalam memasarkan kartu simpatinya pada tahap pertumbuhan dan kondisi pasar saat ini.
posisi produk pada tahap pertumbuhan lambat. Kenaikan dan penurunan total tentunya tidak terlepas dari harga yang telah ditetapkan oleh perusahaan karena harga mempengaruhi pendapatan. Strategi pemasaran yang perlu dilakukan adalah pengembangan produk yang dianggap tidak lagi diminati konsumen serta dengan meningkatkan kualitas produk, memperbanyak saluran distribusi dan memasuki segmen pasar baru. Dari segi iklan perusahaan harus bisa membuat konsumen memilih produk tertentu.
2.3 Kerangka Konseptual
Dalam perkembangan konsep pemasaran modern dimana konsumen ditempatkan sebagai sentral perhatian, setiap perusahaan merasa perlu untuk menyelidiki keputusan pembelian konsumen secara terperinci, apa yang dibeli konsumen, kapan dan dimana mereka membeli, berapa banyak membeli, dan mengapa mereka sampai membeli, berapa banyak mereka membeli, dan mengapa mereka sampai membeli dalam rangka mengembangkan strategi pemasaran yang diharapkan mampu meraih pangsa pasar yang tersedia. Banyak faktor yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen, salah satu strategi perusahaan dalam membentuk perilaku pembelian konsumen adalah menciptakan merek.
Dengan semakin tingginya persaingan di industri otomotif yang juga disebabkan semakin tingginya harga barang kebutuhan sehari-hari konsumen dan harga bakar minyak, produsen otomotif dituntut untuk dapat memberikan nilai lebih secara terus menerus melalui penyempurnaan produk untuk dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen pada akhirnya. Hal ini dikarenakan konsumen yang menjadi sentral dari kegiatan pemasaran semakin lama semakin selektif di dalam produk pilihannya dan juga turut dimanjakan oleh varian model, bentuk, dan spesifikasi lainnya yang ditawarkan oleh produsen otomotif.
ditentukan dengan kombinasi tiga faktor yang menunjukan ciri status produk dan membandingkan hasilnya dengan pola yang umum.
Konsep siklus hidup produk sangat baik digunakan untuk menginterpretasikan dinamika produk dan pasar. Kelemahan dari konsep ini, yaitu kurang dapat digunakan sebagai alat prediksi karena sejarah penjualan menunjukkan pola yang beragam, dan tahap-tahapnya itu berbeda durasinya. Selain itu, perusahaan juga menemui kesulitan untuk mengetahui di tahap apa suatu produk sedang berkembang.
2.4 Kerangka Pemikiran Teoritis
Berdasarkan pada rumusan masalah yang telah diuraikan di muka mengenai variabel siklus daur hidup produk terhadap strategi pemasaran maka kerangka pemikiran teoritis yang diajukan dalam pemelitian ini digambarkan sebagai berkut :
Perkenalan
Pertumbuhan
Kedewasaan
Penurunan Pergerakan
Waktu A
B
C D
Sumber : Kotler (2007:389)
Penjelasan proses tahapan yaitu :
1. Tahap perkenalan (introduction), periode pertumbuhan penjualan yang lambat saat produk itu diperkenalkan ke pasar. Pada tahap ini tidak ada laba karena besarnya biaya-biaya untuk memperkenalkan produk.
2. Tahap pertumbuhan (growth), periode penerimaan pasar yang cepat dan peningkatan laba yang besar.
3. Kedewasaan/kematangan (maturity), periode penurunan pertumbuhan penjualan karena produk itu telah diterima oleh sebagian besar calon pembeli. Laba akan stabil atau menurun karena persaingan yang meningkat.
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Jenis dan Sifat Penelitian
Penelitian ini berjenis penelitian deskriptif kualitatif, yang merupakan pengumpulan data untuk di uji hipotesis atau menjawab pertanyaan mengenai status terakhir dari subjek penelitian. ( Kuncoro 2009 : 12 ).
Penelitian deskriptif (descriptive research) bertujuan membuat pencanderaan/lukisan/deskripsi mengenai fakta-fakta dan sifat-sifat suatu populasi atau daerah tertentu secara sistematik, faktual, teliti, dan tidak ada hipotesis (Ginting dan Situmorang, 2008 : 55).
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan di Dealer Toyota Auto2000 Krakatau Jl. Sisingamangaraja km 9,8 Amplas. Penelitian ini dimulai dari bulan Nopember 2012 sampai dengan bulan Desember 2012.
3.3 Batasan operasional
Batasan operasional pada penelitian ini adalah :
a. Variabel independen (X), yaitu siklus daur hidup produk b. Variabel dependen (Y), yaitu strategi pemasaran.
3.4 Definisi Operasional Variabel
Defenisi operasionalisasi variabel digunakan untuk memahami variabel-variabel dan memberikan gambaran yang jelas dalam pelaksanaan penelitian, terdiri dari :
Tabel 3.1
Operasionalisasi Variabel
Variabel Defenisi Variabel Indikator Variabel Siklus
1. Tahap perkenalan (introduction) 2. Tahap pertumbuhan (growth) 3. Tahap kedewasaan (maturity) 4. Tahap kemunduran (decline) Sumber : Kotler (2007), Situmorang (2011) (diolah oleh peneliti)
3.5 Populasi dan sampel penelitian a. Populasi
b. Informan
Sampel adalah sebagian dari populasi, terdiri dari beberapa anggota populasi. Sebagian ini diambil karena dalam banyak kasus tidak mungkin meneliti seluruh anggota populasi, oleh karena itu harus membentuk sebuah perwakilan populasi (Ferdinand, 2006:231). berbagai metode penentuan sampel merupakan cara-cara untuk meminimalisir kekeliruan generalisasi dari sampel ke populasi. yang menjadi sampel dalam penelitian ini adalah pihak Dealer Toyota Auto2000 Krakatau Jl. Sisingamangaraja km 9,8 Amplas.
3.6 Jenis Data
Jenis data yang diperlukan dalam penelitian ini adalah :
a. Data primer yaitu data yang diperoleh langsung dari informasi melalui wawancara dengan informan pada penelitian ini yaitu Dealer Toyota Auto2000 Krakatau.
b. Data sekunder yaitu data yang diperoleh secara tidak langsung, melalui perkembangan perusahaan, dokumentasi, buku-buku ilmiah, dan literatur lainnya yang berhubungan dengan masalah yang dihadapi dalam penelitian.
3.7 Metode Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini adalah : a. Wawancara (Interview)
diteliti dan juga apabila peneliti ingin mengetahui hal-hal dari responden yang lebih mendalam dan jumlah responden sedikit (Sugiyono,2008:194). Interview dalam penelitian ini dilakukan pada pihak Toyota yaitu pada manajer pada perusahaan Auto 2000, agent, dan konsumen yang menggunakan mobil Toyota Avanza.
b. Pengamatan (Observation)
Melakukan pengamatan langsung pada obyek yang diteliti di Dealer Toyota Auto2000 Krakatau. Pengamatan yang dilakukan mengenai siklus daur hidup produk mobil Toyota Avanza berupa bagaimana perkembangan Toyota Avanza saat ini, promosi yang dilakukan perusahaan,harga mobil, dan keunggulan dan kelemahan pemakaian mobil Toyota Avanza tersebut.
c. Studi Dokumentasi
Pengumpulan data diperoleh dari buku-buku dan internet yang mempunyai relevansi dengan penelitian yang dilakukan.
3.8 Prosedur Pengumpulan Data 3.8.1 Pra-Depth Interview
Peneliti memulai depth interview dengan menggunakan langkah-langkah seperti yang disarankan oleh Mulyana (2003:82) ,yaitu :
1. Menemukan subjek penelitian
Sejalan dengan proses ini, peneliti dapat meminta rujukan mengenai siapa lagi orang yang mempunyai pengalaman atau karakteristik serupa.
2. Menentukan jumlah responden
Dalam metode depth interview tidak ada kriteria baku mengenai berapa jumlah responden yang harus diwawancarai. Sebagai aturan umum, peneliti berhenti melakukan wawancara sampai data menjadi jenuh. Pada penelitian ini jumlah responden yang diwawancarai sebanyak 7 responden.
3. Variasi responden
Pertimbangan dalam pemilihan sampel ini adalah bahwa sampel sebaiknya bervariasi, dilihat dari ciri demografisnya, sehingga hasil penelitian tidak menyimpang karena faktor-faktor sosio-ekonomi, gender, atau kepribadian yang tidak relevan, akan diperkaya oleh orang-orang yang berlainan dalam ciri-ciri tersebut. Pada penelitian ini, variasi responden diambil dari gender laki-laki maupun perempuan, pekerjaan responden baik pegawai kantoran maupun wiraswasta, yang telah berkeluarga dan yang belum berkeluarga.
3.8.2 Pada Saat Depth Interview
Ada beberapa hal yang harus diperhatikan oleh peneliti saat melakukan depth interview, yaitu :
1. Memulai wawancara
2. Mengajukan pertanyaan
a. Untuk memperoleh data secermat mungkin, digunakan tape recorder. Namun, sebelum menggunakan tape recorder, terlebih dahulu meminta izin kepada responden. Hal ini mungkin terjadi adalah responden menjadi gugup ketika menyadari jawabannya direkam, namun biasanya hal ini tidak berlangsung lama, dan kegugupan itu mencair seiring dengan jalannya wawancara. Keuntungan peneliti bila menggunakan tape recorder adalah (1) peneliti dapat lebih berkonsentrasi penuh terhadap informasi yang diberikan responden karena tidak harus mencatat ataupun menulis seluruh informasi yang terucap, dan (2) data menjadi lebih lengkap dan akurat.
b. Pertanyaan dalam depth interview cenderung dimulai dengan kata tanya bersifat terbuka, seperti ‘bagaimana’, ‘apakah’, dan ‘mengapa’.
c. Peneliti harus dapat membawa wawancara ini menjadi sebuah ‘percakapan informal’, sehingga peneliti dapat menggali apa yang responden rasakan dan pikirkan. Bahasa yang digunakan adalah bahasa yang akrab dan informal. Pertanyaan bahkan dapat diajukan dalam bahasa daerah, bila diyakini responden akan bersikap lebih terbuka.
3. Pedoman penyelenggaraan wawancara
Beberapa pedoman yang perlu diketahui dalam menyelenggarakan wawancara, yaitu:
b. Sikap dan ekspresi vokal yang tepat. c. Saling membuka diri.
d. Sesuaikan penggunaan alat peraga dengan kondisi saat wawancara. e. Memperhitungkan kepentingan dan perspektif penelitian.
4. Mengakhiri depth interview
a. Pertanyaan-pertanyaan yang bersifat pribadi (seperti tempat dan tanggal lahir, usia, riwayat pendidikan, penghasilan, dan sebagainya) diajukan pada akhir wawancara. Hal ini berkebalikan dengan pertanyaan dalam survei yang umumnya menempatkan pertanyaan-pertanyaan pribadi ini diawal wawancara. Tujuan teknik ini adalah menghindarkan responden dari keharusan memberikan jawaban yang bersifat pribadi, yang mungkin membuatnya malu atau tersinggung sehingga mempengaruhi jawaban atas pertanyaan berikutnya, atau bahkan secara mendadak dan sepihak membatalkan wawancara.
b. Pada akhir wawancara, peneliti sebaiknya meminta alamat, nomor telepon, ataupun email responden. Tujuannya adalah agar memudahkan peneliti untuk menghubungi responden bila membutuhkan data tambahan.
3.8.3 Pasca Depth Interview
3.9 Teknik Analisis 1. Metode Deskriptif
Metode deskriptif merupakan metode yang dilakukan dengan cara menyusun data, mengelompokkannya untuk dianalisis sehingga dapat memberikan gambaran yang jelas mengenai fakta-fakta dan sifat serta hubungan hubungan antar fenomena yang sedang diteliti.
2. Metode Triangulasi
Adalah teknik pemeriksaan keabsahan data yang memanfaatkan sesuatu yang lain diluar data itu untuk keperluan, pengecekan, atau sebagai pembanding terhadap data itu.
Peneliti melakukan triangulasi dengan membandingkan dan mengecek balik derajat kepercayaan suatu informasi yang diperoleh melalui waktu dan alat yang berbeda dalam metode kualitatif. Pada metode triangulasi dapat diperoleh dengan berbagai cara :
a. Membandingkan data hasil pengamatan dengan data hasil wawancara. b. Membandingkan dengan apa yang dikatakan orang, tentang situasi terbuka
dan tertutup.
c. Membandingkan keadaan dan perspektif seseorang dengan berbagai pendapat dan pandangan orang.
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Perusahaan
4.1.1 Sejarah Perusahaan PT Toyota-Astra Motor
PT Toyota-Astra Motor didirikan di Jakarta tahun 1971 oleh James Suliman dari PT Gaya Motor, William Surjadjaja dari PT Astra International Inc. dan Zenichi Koyama dari Toyota Motor Co. & Toyota Motor Sales of Japan-sebagai importer dan distributor kendaraan Toyota.
Gambar 4.1 : Logo Toyota
Tahun 2003 dilakukan reorganisasi dari PT TAM menjadi PT Toyota Motor Manufacturing Indonesia (TMMIN) dan didirikan PT Toyota-Astra Motor (TAM) yang baru sebagai distributor.
Selain memproduksi untuk pasar domestik, PT TMMIN juga mengekport ke beberapa Negara tetangga seperti Malaysia, Brunei Darussalam, Papua Nugini, Thailand bahkan Jepang.
4.1.2 Visi dan Misi Perusahaan
Visi PT Toyota-Astra Motor dan PT Toyota Motor Manufacturing Indonesia adalah :
“to become a world class player in manufacturing and distribution excellence”.
Misi PT Toyota-Astra Motor dan PT Toyota Motor Manufacturing Indonesia adalah:
a. To maintain a leadership position in the automotive industry and distribution network in Indonesia.
b. To put he customer satisfaction as a first priority.
c. To make a positive contribution to the country’s social and economic development.
e. To protect environmental sustainability and secure working safety.
f. To encourage individual capabilities while at the same time developing team spirit as a major motivating issue.
4.1.3 Jaringan Distribusi Perusahaan
PT Toyota-Astra Motor berlokasi di Jl Yos Sudarso, Sunter II, Jakarta 14330, telp (62-21) 6515551 (hunting), fax. (62-21) 6515360, berdiri sejak 15 Juli 2003 dengan investasi Rp 400.000.000.000,-
Pemegang saham PT Toyota-Astra Motor adalah PT Astra International Tbk. (51%) dan Toyota Motor Corporation (49%), memiliki 5 main dealers di seluruh Indonesia yaitu:
1. PT Astra International ; dengan daerah pemasaran Sumatera Utara, Sumatera Barat, Sumatera Selatan, Lampung, Banten, DKI Jakarta, Jawa Barat, Jawa Timur, Bali, NTB, NTT dan Kalimantan Barat.
2. PT New Ratna Motor ; dengan daerah pemasaran D.I Jogjakarta dan Jawa Tengah.
3. PT Agung Automall ; dengan daerah pemasaran Bangka Belitung, Riau, Jambi, Bengkulu dan Bali.
5. NV Hadji Kalla Trd. Co. ; dengan daerah pemasaran Sulawesi Tengah, Sulawesi Selatan, Gorontalo. Maluku, Maluku Utara, dan Papua.
PT Toyota Motor Manufacturing Indonesia berlokasi di Jl Yos Sudarso, Sunter II, Jakarta 14330, telp (62-21) 6515551 (hunting), fax. (62-21) 6515360, berdiri sejak 12 April 1971 dengan investasi Rp 19.500.000.000,-
Pemegang saham PT Toyota Motor Manufacturing Indonesia adalah Toyota Motor Corporation (95%) dan PT Astra International Tbk. (5%) dengan fasilitas produksi di daerah Sunter dan Karawang.
4.1.4 Sejarah Dealer Toyota Auto2000 Krakatau
Auto2000 adalah jaringan jasa penjualan, perawatan, perbaikan dan penyediaan suku cadang Toyota yang manajemennya ditangani penuh oleh PT Astra International Tbk. Saat ini Auto2000 adalah main dealer Toyota terbesar di Indonesia, yang menguasai antara 70-80 % dari total penjualan Toyota. Dalam aktivitas bisnisnya, Auto2000 berhubungan dengan PT Toyota Astra Motor yang menjadi Agen Tunggal Pemegang Merek (ATPM) Toyota. Auto2000 adalah dealer resmi Toyota bersama 4 dealer resmi Toyota yang lain.
Service), Express Maintenance (servis berkala hanya satu jam) dan Express Body Paint (perbaikan body 3 panel dalam 8 jam saja) Booking Service mencerminkan perhatian Auto2000 yang tinggi kepada pelanggannya. Auto2000 memiliki cabang yang tersebar di seluruh Indonesia (kecuali Sulawesi, Maluku, Irian Jaya, Jambi, Riau, Bengkulu, Jawa Tengah dan D.I.Y). Selain cabang-cabang Auto2000 yang berjumlah 66 outlet , Auto2000 juga memiliki dealer yang tersebar di seluruh Indonesia (disebut indirect), yang totalnya berjumlah 67 outlet. Dengan demikian, terdapat 133 cabang yang mewakili penjualan Auto2000 di seluruh Indonesia. 48 Bengkel milik Auto2000 merupakan yang terbesar dan terlengkap di Asia Tenggara. Disamping itu Auto2000 juga memiliki 407 Partshop yang menjamin keaslian suku cadang produk Toyota. Auto2000 berdiri pada tahun 1975 dengan nama Astra Motor Sales, dan baru pada tahun 1989 berubah nama menjadi Auto2000.
Dealer Toyota Auto2000 Krakatau diresmikan pada Maret 2011, untuk memberi kemudahan dan meningkatkan kualitas pelayanan kepada para konsumen Toyota di wilayah Sumatera, khususnya Sumatera Utara, Tahun lalu pasar di area Sumatera tumbuh lebih dari 40% dan perusahaan yakin tahun ini bisa berkembang lebih baik lagi. Auto2000 Krakatau yang berlokasi di Jl. Krakatau no 22A, terdiri dari area penjualan (showroom, tempat parkir, stock yard) dan area perkantoran (ruang sales, ruang administrasi, ruang meeting dan auditorium) outlet terbaru ini siap memberikan pelayanan terbaik bagi seluruh pelanggan Toyota. Hal ini disesuaikan dengan lokasi dan kebutuhan pasar di cabang masing-masing.
Auto2000 cabang Medan Krakatau memberikan penawaran menarik berupa kredit dengan bunga ringan selama masa grand opening untuk semua tipe mobil Toyota, seperti Fortuner, Innova, Avanza, dan lainnya. Selain itu, Auto2000 cabang Medan Krakatau telah beroperasi sejak Januari. Selama sebulan beroperasi, Auto2000 cabang Medan Krakatau mampu menjual 70 unit mobil Toyota melebihi target yang telah ditetapkan, yakni 50 unit. Melihat pangsa pasar otomotif semakin membaik di Sumatera Utara, perusahaan berharap penjualan unit mobil selalu mencapai target yang telah ditetapkan, bahkan melebihi. Selain itu, untuk memanjakan para konsumen, PT Astra International Tbk memberikan kesempatan kepada pembeli untuk memenangkan 1 kilogram emas murni. Setiap pembelian produk Toyota baik cashdan kredit, para konsumen akan mendapatkan dua kupon yang diundi setiap bulan.
4.1.5 Gambaran Umum Produk Toyota Avanza
Toyota Avanza adalah mobil yang diproduksi di Xenia. Generasi pertama Mobil ini diluncurkan saat Gaikindo Auto Expopada 2003 dan terjual 100.000 unit pada tahun tersebut. Nama "Avanza" berasal dari avanzato, yang berarti "peningkatan".
