POLA KOMUNIKASI SALES PROMOTION GIRL (SPG) DALAM PEMASARAN PRODUK ROKOK DI LAMPUNG (Studi SPG rokok Djarum DSO B. Lampung dan SPG rokok Djarum DSO Kota Bumi)

73  72  Download (4)

Teks penuh

(1)

(Studi SPG rokok Djarum DSO B. Lampung dan SPG rokok Djarum DSO Kota Bumi)

Diah Rizkia Astari / 0856031017 Jurusan Ilmu Komunikasi Nenk_diiah13@yahoo.com

ABSTRAK

Sales Promotion Girl (SPG) bisa dikatakan sebagai ujung tombak dan komunikator dari sebuah perusahaan dalam bidang perdagangan suatu produk, salah satunya adalah perusahaan rokok djarum. Hubungan komunikasi SPG rokok dengan konsumen sendiri dibentuk agar konsumen merasa tertarik dengan apa yang ditawarkan oleh perusahaan rokok. Dalam hal ini para SPG adalah sebagai komikator dan menjadi brand dari produk perusahaan rokok tersebut. Berdasarkan latar belakang diatas, maka rumusan masalah penelitian ini yaitu, bagaimana proses komunikasi SPG dan pola komunikasi SPG dalam pemasaran produk rokok dilampung, dan perbedaan pola komunikasi antara SPG DSO Bandar Lampung dan SPG DSO Kota Bumi. Dan mempunyai tujuan penelitian untuk mengetahui proses komunikasi SPG dan pola komunikasi dalam pemasaran produk rokok dilampung, serta perbedaan pola komunikasi SPG DSO Bandar Lampung dan Kota Bumi. Metode penelitian yang digunakan pada penelitian ini adalah metode kualitatif. Penelitian ini berlokasi di perusahaan PT. Djarum cabang Kota Bandar Lampung dan Kota Bumi.

Hasil penelitian yaitu pola komunikasi SPG rokok Djarum di DSO Bandar Lampung dan DSO Kota Bumi saat melakukan pemasaran produk rokok yang mereka pasarkan ditemukan adanya penggunaan komunikasi non verbal yaitu dengan member senyuman kepda konsumen serta menawarkan dengan menunjukan sebuah rokoknya. Dari fenomena tersebut ditemukanlah beberapa pola komunikasi dalam pemasaran produk rokok yang SPG lakukan, dimana masing-masing pola tersebut adalah Pola Komunikasi Rantai, Pola Komunikasi Wajik, Pola Segitiga Siku-siku, Pola Komunikasi L, dan Pola Komunikasi Pita.

Diharapkan bagi para SPG-SPG rokok Djarum DSO Bandar Lampung dan Kota Bumi agar lebih dapat kreatif dalam berkomunikasi dan berpersuasi kepada konsumen mereka, dan memperkuat kinerja mereka agar mencapai target yang diinginkan oleh perusahaan rokok Djarum tersebut.

(2)

MARKETING CIGARETTE PRODUCT IN LAMPUNG

(A Study of SPG of Djarum Cigarette Company in Bandar Lampung and Kota Bumi) Diah Rizkia Astari / 0856031017

Jurusan Ilmu Komunikasi Nenk_diiah13@yahoo.com

ABSTRACT

Sales promotion girls (SPGs) can be said as frontiers and communicators of a company in marketing products of Djarum Cigarette Company. SPGs’ communication relationships to consumers are formed to attract consumers of what the cigarette company is offering. In this case SPGs serve as communicators and also become brand of that cigarette company. Based on this background, the problem in this research was how did the SPGs’ communication process and SPGs’ communication patterns in marketing cigarette products in Bandar Lampung and Kota Bumi. And has the objective to determine the SPGs’ communication process and SPGs’ comunnication patterns in marketing cigarette products in Bandar Lampung and Kota Bumi. This was a qualitative research. The research location was PT Djarum of Bandar Lampung and Kota Bumi branches.

The result showed that SPGs’ communication patterns in marketing Djarum cigarette products in Bandar Lampung and Kota Bumi were by using nonverbal communication such as smiling to consumers while offering and showing cigarette products. From these phenomena, some commnication patterns in marketing cigarette products by SPGs’ were found; they were chain communication pattern, kite communication pattern, right triangle pattern, L communication pattern.

The researcher expects SPGs of Djarum cigarette in Bandar Lampung and Kota Bumi branches to be more creative and more persuasive in communicating to their consumers, and to strengthen their performances in achieving targets determined by Djarum Cigarette Company.

(3)

(Studi kasus SPG rokok DjarumDistrik Sales Opration(DSO)B. Lampung Kota Bumi)

Oleh

Diah Rizkia Astari

Skripsi

Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Mencapai Gelar SARJANA ILMU KOMUNIKASI

Pada

Jurusan Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS LAMPUNG

(4)
(5)
(6)
(7)

Penulis dilahirkan di Bandar Lampung, pada tanggal 13 Desember 1990, sebagai anak bungsu dari lima bersaudara dari pasangan H. Bastari Uswandri, S.Sos dan Hj. Hasna Faizah.

Pendidikan yang pernah ditempuh penulis yaitu Taman Kanak-kanak (TK) AL- KAUTSAR tahun 1996, Sekolah Dasar Negeri 2 Rajabasa yang diselesaikan pada tahun 2002, Sekolah Menengah Pertama (SMP) Yayasan Kartika Jaya II-2 B. Lampung (persit) diselesaikan pada

tahun 2005, kemudian Sekolah Menengah Atas (SMA) Yayasan Pembina UNILA (YP UNILA) B. Lampung dan lulus tahun 2008. Pada tahun yang sama penulis terdaftar sebagai

(8)

PERSEMBAHAN

Puji syukur saya panjatkan kepada Allah SWT atas segala rahmat serta karuniaNya lah sehingga saya dapat menyelesaikan skripsi ini.

Aku persembahkan karya ini kepada :

Papa dan Mama Tercinta dan Terkasih

H. Bastari Uswandri, S.Sos dan Hj. Hasna Faiza

Terima kasih atas semua dukungan yang telah kalian berikan untukku, kasih sayang, cinta, usaha dan doa yang setiap harinya

diberikan untuk keberhasilanku.

Keempat kakak-kakak ku yang ku sayang

Sefti Windy Astari, S.E , Ida Feni Astari, S.I.Kom , Rini Meli Astari, Amd , Ferizal Jumadilah Astari, S.H

Semoga kalian menjadi panutan terbaik bagi ku dan anak-anak kalian.

Kelima keponakanku tersayang

Teteh sasa, kaka ine, abang arand, kaka fatir, ade rafa

Semoga kalian menjadi anak-anak yang soleh dan soleha

Dan teruntuk seseorang yang kelak insya allah akan menjadi calon imamku

Bayu Fernando, S.E

(9)

Assalamualikum, Wr, Wb

Puji syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT yang telah memberi nikmat dan hidayahNya lah sehingga penyusunan ini dapat diselesaikan dengan baik dan lancar. Skripsi tersebut berjudul “ Pola Komunikasi Sales Promotion Girl (SPG) dalam Pemasaran Produk Rokok di Lampung (Studi kasus SPG rokok Djarum DSO B. Lampung dan

SPG rokok Djarum DSO Kota Bumi) “

Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini tidak lepas dari dukungan berbagai pihak, oleh karena itu pada kesempatan ini penulis menyamapaikan ucapan terima kasih

kepada :

1. Bapak Drs. Hi. Agus Handiawan, M.Si, selaku Dekan FISIP Unila

2. Bapak Drs. Teguh B. Raharjo, M.Si, selaku Ketua Jurusan Ilmu Komunikasi Unila

3. Ibu Dr. Nina Yudha Aryanti, S.Sos., M.Si, selaku Dosen Pembimbing. Terimakasih bu atas kesediannya memberikan bimbingan,saran,masukan,motivasi,kesempatan serta dukungan yang tak henti-henti dalam proses penyelesaian skripsi ini. Semoga

ibu nina selalu dalam lindungan Allah SWT. Terimakasih ibu.

4. Bapak Drs. Sarwoko, M.Si, selaku Penguji Utama dalam ujian skripsi. Terima kasih

(10)

Sekretaris Jurusan Ilmu Komunikasi Unila.

6. Bapak Toni Wijaya, S.Sos., M.A., selaku dosen Pembimbing Akademik Penulis 7. Segenapa Dosen Jurusan Ilmu Komunikasi FISIP Unila yang telah menanamkan

ilmunya untuk bekal didunia luar.

8. Segenap pegawai akademik FISIP Unila juga pegawai Jurusan Ilmu Komunikasi FISIP Unila yang telah memberikan bantuan selama penulis menjadi mahasiswi FISIP

Unila

9. Terimakasih kepada pimpinan dan dan segenap karyawan PT. Djarum cabang Bandar Lampung dan Kota Bumi. Tanpa kalian skripsi ini tidak akan sampai seselesai ini.

Semoga PT. Djarum menjadi perusahaan rokok yang lebih sukses lagi di Indonesia 10. Terimakasih juga untuk para informan ku, para SPG-SPG yang cantik-cantik dan baik

hati. Semoga kalian sukses selalu baik dalam pekerjaan dan akademiknya juga

11. Untuk mama tercinta yang tak kenal kata lelah yang selalu mendokan anaknya menjadi yanng terbaik dan mandiri ini.

12. Papa tersayang, terimakasih atas dukungan, doa dan nasihat yang engkau berikan kepada anak mu ini,sehingga aku menjadi anak yang mandiri.

13. Bayu Fernando, seseorang yang selama ini memberikan dukungan serta doa untuk saya mencapai gelar sarjana Ilmu Komunikasi ini. Terimakasih dukungan dan doanya 14. Terimakasih juga untuk kakak-kakak ku tercinta atas segala dukungannya

15. Terimakasih teman-teman bahkan sahabat-sahabat ku “KOM08” khususnya, dan

adik-adik tingkat Kom10 dan Kom 11, terimakasih kalian telah menjadi sahabat yang

baik dan memberi dukungan satu sama lainnya.

16. Dan segenap orang-orang yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu, penulis

(11)

lindungan Allah SWT. Tidak ada yang dapat penulis lakukan untuk membalas kebaikan

kalian semua, selain ucapan terimakasih dan doa yang dapat penulis samapaikan.

Wassalamuaikum Wr.Wb

Badar Lampung, 12 Februari 2012

Penulis

(12)

MOTO

KEYAKINAN ADALAH DOA BAGIKU

( DIAH RIZKIA ASTARI )

APA YANG KITA UCAPKAN DAN PERBUATAN, AKAN BERBALIK

KEPADA DIRI KITA, KARENA UCAPAN ADALAH SEBUAH DOA

( DIAH RIZIA ASTARI )

BERSYUKURLAH, MAKA KAMU AKAN MENDAPATKAN NIKMAT

YANG LEBIH

(13)

Halaman

C. Komunikasi Antar Pribadi ... 13

1. Tujuan Komunikasi Antar Pribadi ... 15

D. Karakter Kepribadian Mempengaruhi Perilaku Konsumen ... 17

E. Komunikasi Organisasi dan Budaya Organisasi ... 18

1. Komunikasi Organisasi ... 18

2. Budaya Organisasi ... 20

F. Komunikasi Pemasaran ... 23

1. Tujuan Komunikasi Pemasaran ... 24

2. Fungsi Komunikasi Pemasaran ... 25

3. Bauran Komunikasi Pemasaran ... 25

(14)

1. Fungsi SPG ... 29

F. Teknik Pengumpulan Data ... 40

G. Sumber Data ... 41

H. Teknik Analisis Data ... 42

BAB IV. GAMBARAN UMUM A. Sejarah Tentang PT Djarum ... 44

B. Kegiatan SPG Bandar Lampung dan SPG Kota Bumi ... 47

BAB V. HASIL DAN PEMBAHASAN A. Profil Informan Informan ... 53

B. Hasil Penelitian ... 55

1. Deskripsi Hasil Informan ... 55

a. Hasil wawancara kepada SPG ... 55

b. Hasil Wawancara kepada Promosi Khusus ... 64

c. Hasil Wawancara kepada Konsumen ... 66

(15)

Tabel

Halaman

1. Identitas Informan SPG ……….. 54

2. Identitas Informan Konsumen ……… …….. 54

3. Aktivasi dan Pengenalan SPG ………... 69

4. Proses Komunikasi SPG menyebarkan Informasi ……….. 70

5. Proses Komunikasi SPG ……….. 72

6. Prilaku Konsumen ……….. 74

(16)

Gambar

Halaman

1. Pola Komunikasi Rantai ………. 85

2. Pola Rantai ………. 85

3. Pola Komunikasi L ………. 86

4. Pola Rantai ………. 87

5. Pola Komunikasi Wajik ………. 89

6. Pola Roda ………. 91

7. Pola Komunikasi Segitiga Siku-siku……… 92

8. Pola Komunikasi Pita ……… 93

(17)

Bagan

Halaman

(18)

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Pada umumnya perusahaan adalah suatu lembaga yang diorganisir dan dijalankan untuk menyediakan barang dan jasa bagi masyarakat dengan tujuan untuk memperoleh laba agar kelangsungan hidup perusahaan terjaga dan dapat

berjalan dengan baik dan lancar. Setiap perusahaan dalam bentuk apapun harus selalu menjalankan kegiatan promosinya didalam kondisi yang tidak menentu

saat ini.

Salah satu perusahaan rokok yang cukup pesat di negara kita adalah PT Djarum yang didirikan pada tahun 1951. PT Djarum memproduksi rokok jenis kretek

dan jenis filter. Pemasaran rokok kretek dan filter produksi PT Djarum mencakup ke seluruh daerah di Indonesia, termasuk kota Bandar Lampung dan

sekitarnya.

PT. Djarum yang berada di daerah provinsi Lampung memiliki dua organisasi cabang yaitu DSO B. Lampung dan DSO Kota Bumi. DSO B. Lampung

meliputi wilayah Kota B. Lampung, Tanggamus, Metro, Lampung Tengah, Lampung Timur, Lampung Selatan dan Pesawaran, yang sebagaian besar

(19)

sendiri meliputi wilayah Kota Bumi, Tulang Bawang Barat, Tulang Bawang,

Mesuji, Waykanan dan Lampung Barat, yang sebagian besar beretnik suku Lampung dan Jawa.

Tingginya persaingan di bidang industri rokok ditandainya semakin gencarnya produk-produk baru. Dalam hal itu perusahaan PT Djarum membutuhkan dan melakukan kegiatan promosi untuk mencapai penjualan yang diinginkan.

Perusahaan biasanya menggunakan jasa Sales Promotion Girl (SPG) untuk menarik konsumen untuk membeli produk rokok yang mereka pasarkan.

Menurut Rernasih (2001: 23) SPG adalah seorang perempuan yang direkrut oleh perusahaan untuk mempromosikan produk. Sedangkan menurut Poerwodarminto (1987: 198) SPG merupakan suatu profesi yang bergerak

dalam pemasaran atau promosi suatu produk.

Berkaitan dengan hal diatas, SPG sebagai “Spoken Person” dalam sebuah

pemasaran pada suatu produk, merupakan tolak ukur perusahaan untuk mengetahui apakah produk yang mereka pasarkan dapat ditawarkan dengan baik kepada konsumen. Pada penelitian ini, rokok sebagai produk dalam

permasalahan penelitian merupakan jenis produk yang kurang dalam strategi pemasarannya, membutuhkan ide-ide kreatif untuk dapat bersaing dengan

produk-produk lainnya.

Hubungan komunikasi antara SPG rokok dengan konsumen sendiri dibentuk agar konsumen merasa tertarik dengan apa yang ditawarkan oleh perusahaan

(20)

akhirnya menggunakan produk rokok tersebut, agar tingkat penjualan produk

menjadi meningkat. Komunikasi yang baik antara SPG dengan konsumen dibangun sebaik mungkin agar maksud dari produk tersebut tersampaikan

dengan baik dan akhirnya pun konsumen-konsumen tersebut akan mengkonsumsi produk rokok yang ditawarkan oleh perusahaan.

Sales promotion girl (SPG) sebagai seorang komunikator dapat menunjukan kemampuan mereka berkomunikasi yang efektif melalui bahasa verbal, nonverbal, atau simbol-simbol tertentu, sehigga membentuk pola komunikasi

dan interaksi dengan para konsumen/pelanggan, dan sebaliknya para konsumen pun memiliki budaya tersendiri khususnya yang berada jauh di perkotaan, bagaimana mereka berpakaian, dan bagaimana mereka memperlakukan suatu

produk.

Dalam hal komunikasi, para SPG pasti mempunyai cara-cara/ pola komunikasi

untuk menarik para konsumen agar melihat dan membeli produk yang sedang mereka tawarkan. Tidak semua SPG mempunyai cara/ bentuk komunikasi yang sama untuk menarik para konsumen untuk membeli apa yang sedang mereka

tawarkan, apa lagi sudah berbeda lokasi atau daerah. Selain ada perbedaan bahasa, cara pandang dan cara berfikir antara organisasi atau masyarakat yang

tinggal dikota dan di desa merupakan bagian dari perbedaan itu. Dalam perbedaan tersebut terdapat teknik-teknik pemasaran pada sebuah produk tertentu.

(21)

menyadari atas keberadaan produk yang ditawarkan. Komunikasi juga dapat

digunakan sebagai pengingat bagi konsumen terhadap produk. Suatu perusahaan dapat bertahan karena adanya konsumen, untuk itu perusahaan

harus berusaha untuk mempertahankan konsumennya. Peran penting dari komunikasi juga berkaitan dengan membujuk konsumen untuk melakukan pembelian. Pesan yang disampaikan dalam komunikasi sifatnya persuasif, yaitu

bagaimana membujuk konsumen agar melakukan tindakan pembelian. (Uthami, 2011 : 21-22)

Pemasaran dalam suatu produk, konsumen merupakan bagian yang sangat penting dalam keberlangsungan suatu perusahaan. Tanpa ada konsumen, tanpa ketertarikan konsumen terhadap produk yang telah diproduksi, perusahaan

akan tidak berjalan dengan baik. PT. Djarum selalu mengutamakan agar konsumen selalu puas terhadap produknya, dengan memberikan harga yang relatif rendah meskipun keuntungan yang dicapai berkurang. Hal ini diatasi

dengan peningkatan hasil yang baik dan jumlah penjualan, selain itu juga PT. Djarum memberikan dana kepada beberapa konsumen untuk memasarkan

produknya sehingga tercipta hubungan yang sangat dekat. Ini lah yang membedakan perusahaan rokok Djarum dengan perusahaan rokok-rokok yang

ada di Indonesia.

Secara khusus, PT Djarum di Lampung cukup laku dalam pemasaran rokok. Adapun pemilihan PT. Djarum DSO B. Lampung dan DSO Kota Bumi

menjadi objek penelitian, karena memang di provinsi Lampung memiliki dua cabang organisasi dari PT. Djarum. Berdasarkan geografis dan karakteristik

(22)

penting perbedaan kedua organisasi ini. Bedasarkan latar belakang diatas,

tingginya persaingan dalam pemasaran produk rokok tersebut, menjadikan perusahaan rokok berlomba-lomba mempromosikan produk mereka dengan

cara memakai sumber daya manusia yaitu SPG. Disimpulkan pada penelitian ini peneliti akan meneliti pola komunikasi SPG rokok Djarum DSO B. Lampung dan DSO Kota Bumi di provinsi Lampung dalam pemasaranya.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan di atas, maka dalam penelitian ini terumuskan rumusan masalah yaitu :

1. Bagaiman proses komunikasi SPG dalam pemasaran produk rokok

Djarum di Lampung?

2. Bagaimana pola/bentuk komunikasi SPG dalam pemasaran produk

rokok di Lampung?

3. Bagaimana perbedaan pola/bentuk komunikasi antara SPG Kota Bandar Lampung dan SPG Kota Bumi?

C. Tujuan Penelitian

Adapun Tujuan Penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui bagaimana proses komunikasi SPG dalam pemasaran rokok Djarum di Lampung.

2. Untuk mengetahui bagaimanan pola/bentuk komunikasi SPG dalam pemasaran rokok di kota Bandar lampung dan Kota Bumi (Lampung

(23)

3. Untuk mengetahui perbedaan pola/bentuk komunikasi antara SPG

Kota Bandar Lampung dengan SPG Kota Bumi.

D. Manfaat Penelitian

Kegunaan/manfaat dalam penelitian ini adalah :

1. Secara Teoritis : Penelitian ini diharapkan dapat memberikan

sumbangan baik sebagai literature maupun referensi bagi mahasiswa lainnya yang tertarik pada penelitian ilmiah yang berhubungan dengan

strategi komunikasi yang dilakukan seorang Sales Promotion Girl (SPG) rokok dalam menarik minat beli dan tingkat kepuasan konsumen yang berada di daerah Lampung Utara.

2. Secara Praktis : Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai tambahan informasi dan pengetahuan bagi mahasiswa

(24)

TINJAUAN PUSTAKA

A.

Proses Komunikasi

Proses Komunikasi adalah bagaimana komunikator menyampaikan pesan

kepada komunikannya, sehingga dapat menciptakan suatu persamaan makna antara komunikan dengan komunikatornya. Proses komunikasi ini bertujuan untuk menciptakan komunikasi yang efektif (sesuai dengan tujuan komunikasi

pada umumnya). Proses komunikasi, banyak melalui perkembangan. Terdapat beberapa macam pandangan tentang banyaknya unsur atau elemen yang

mendukung terjadinya komunikasi. Dalam bahasa komunikasi komponen atau unsur adalah sebagai berikut (Cangara, 2009 : 24-27) :

a) Sumber

Semua peristiwa komunikasi melibatkan sumber sebagai pembuat informasi. Sumber bisa terdiri diri dari satu orang, atau berbentuk

(25)

b) Pesan

Pesan yang dimaksud dalam proses komunikasi adalah sesuatu informasi yang disampaikan pengirim kepada penerima. Pesan dapat disampaikan melalui tatap muka atau melalui media komunikasi.

c) Media (Chanel)

Saluran komunikasi yang selalu menyampaikan pesan/informasi yang

dapat diterima melalui panca indera atau menggunakan media. d) Penerima

Penerima adalah pihak yang menjadi sasaran pesan yang dikirim oleh

sumber. Penerima adalah elemen penting dalam proses komunikasi, karena dialah yang menjadi sasaran dari komunikasi.

e) Efek (hasil)

Efek adalah hasil akhir dari suatu komunikasi, yaitu sikap dan tingkah laku orang, sesuai atau tidak sesuai dengan yang kita inginkan.

f) Umpan balik

Umapn balik sebenarnya adalah salah satu bentuk dari pada pengaruh yang

berasal dari penerima.

B. Pola Komunikasi

Pola diartikan sebagai bentuk atau struktur yang tetap. Sedangkan komunikasi adalah proses pengiriman dan penerimaan pesan antara dua orang atau lebih

(26)

orang atau lebih dalam penerimaan dan pengiriman pesan dengan cara yang

tepat sehingga pesan dapat dipahami (Bahri, 2004: 1).

Dalam kamus besar Bahasa Indonesia 2002: 885 (dalam Meilina Fitrianti), Pola adalah suatu sistem kerja atau cara kerja sesuatu. Pola komunikasi adalah

cara kerja yang terdiri dari unsur-unsur terhadap suatu gejala arah prilaku dan dapat dipakai untuk menggambarkan atau mendeskripsikan gejala arah prilaku

itu sendiri.

Pola komunikasi merupakan model dari haluan/arah komunikasi, sehingga dengan adanya berbagai macam model komunikasi dan bagian dari haluan/arah

komunikasi akan dapat ditemukan pola yang cocok dan mudah digunakan dalam berkomunikasi. Pola komunikasi identik dengan haluan/arah

komunikasi, karena pola komunikasi merupakan bagian dari arah komunikasi. Haluan/arah komunikasi merupakan rangkaian dari aktivitas menyampaikan pesan sehingga diperoleh feedback dari penerima pesan. Dari proses komunikasi, akan timbul pola,model, bentuk dan juga bagian bagian kecil yang berkaitan erat dengan haluan/arah komunikasi. Di sini akan diuraikan

(27)

a) Pola Komunikasi Primer

Pola komunikasi primer merupakan suatu proses penyampaian pikiran oleh komunikator kepada komunikan dengan menggunakan suatu simbol (symbol) sebagai media atau saluran. Dalam pola ini terbagi menjadi dua

lambang yaitu lambang verbal dan lambang nirverbal. Lambang verbal yaitu bahasa sebagai lambang verbal yaitu paling banyak dan paling sering

digunakan, karena bahasa mampu mengungkapkan pikiran komunikator. Lambang nirverbal yaitu lambang yang digunakan dalam berkomunikasi yang bukan bahasa, merupakan isyarat dengan anggota tubuh antara lain

mata, kepala, bibir, tangan dan jari. Selain itu gambar juga sebagai lambang komunikasi nirverbal, sehingga dengan memadukan keduanya

maka proses komunikasi dengan pola ini akan lebih efektif. Berdasarkan pengalaman Aristoteles mengembangkan idenya untuk merumuskan suatu model komunikasi yang didasarkan atas tiga unsur yaitu: komunikator,

pesan, komunikan

b) Pola Komunikasi Sekunder

Pola komunikasi secara sekunder adalah halauan/arah penyampaian pesan oleh komunikator kepada komunikan dengan menggunakan alat atau sarana sebagai media kedua setelah memakai lambang pada media

pertama. Komunikator menggunakan media kedua ini karena yang menjadi sasaran komunikasi yang jauh tempatnya, atau banyak jumlahnya.

(28)

c) Pola Komunikasi Linear

Pola Komunikasi Linear di sini mengandung makna lurus yang berarti perjalanan dari satu titik ke titik lain secara lurus, yang berarti penyampaian pesan oleh komunikator kepada komunikan sebagai titik

terminal. Jadi dalam proses komunikasi ini biasanya terjadi dalam komunikasi tatap muka (face to face), tetapi juga ada kalanya komunikasi

bermedia. Dalam proses komunikasi ini pesan yang disampaikan akan efektif apabila ada perencanaan sebelum melaksanakan komunikasi. d) Pola Komunikasi Sirkular

Sirkular secara harfiah berarti bulat, bundar atau keliling. Dalam proses sirkular itu terjadinyafeedbackatau umpan balik, yaitu terjadinya arus dari komunikan ke komunikator, sebagai penentu utama keberhasilan komunikasi. Dalam pola komunikasi yang seperti ini proses komunikasi berjalan terus yaitu adanya umpan balik antara komunikator dan

komunikan.

Selain pola komunikasi yang di terangkan diatas, Devito (1997: 344-345) ada

pula beberapa pola aliran komunikasi (informasi) dalam sebuah kelompok atau organisasi yaitu :

a) Pola Roda

B C

A

(29)

Pola roda adalah pola yang mengarahkan seluruh informasi kepada

individu yang menduduki posisi sentral. Dimana orang yang dalam posisi sentral menerima kontak dan informasi yang disediakan oleh anggota lainnya dan memecahkan masalah dengan saran dan persetujuan anggota

lainnya.

b). Pola Rantai

Pada pola komunikasi rantai, A dapat berkomunikasi dengan B, B dengan C, C dengan D, dan seterusnya. Tidak seperti pola roda atau lingkaran

pada pola rantai ini tidak memiliki kedudukan posisi sentral.

c).Pola Lingkaran

Pada pola lingkaran memungkinkan semua anggota berkomunikasi dengan yang lainnya, hanya melalui sejenis sistem penanggulan pesan. Demikian

pula tidak ada anggota yang memiliki akses langsung terhadap informasi yang diperlukan untuk memecahkan masalah.

E D

C B

(30)

d). Pola Komunikasi Y

Tiga orang anggota dapat berhubungan dengan orang-orang disampingnya seperti pola rantai, tetapi ada dua orang yang hanya dapat berkomunikasi dengan seseorang disampingnya.

e). Pola Komunikasi Bintang

Struktur pola bintang hanpir sama dengan pola lingkaran dalam arti semua

anggota adalah sama dan semuanya juga memiliki kekuatan yang sama untuk mempengaruhi anggota lainnya.

C. Komunikasi AntarPribadi

Menurut Littlejohn (1999: 123), komunikasi antar pribadi adalah komunikasi

antara individu-individu. Komunikasi antarpribadi yang dimaksud disini adalah proses komunikasi yang berlangsung antara dua orang atau lebih secara tatap

muka. Komunikasi antarpribadi sendiri memiliki dua macam sifat yaitu,

D E

A

B

(31)

komunikasi diadik dan komunikasi kelompok kecil. Komunikasi diadik adalah

proses komunikasi yang berlangsung antara dua orang dalam situasi tatap muka. Komunikasi antarpribadi sangat pontensial untuk menjalankan fungsi instrumental sebagai alat untuk mempengaruhi atau membujuk orang lain,

karena kita dapat menggunakan kelima alat indera kita untuk mempertinggi daya bujuk pesan yang kita komunikasikan kepada komunikan kita.

Sebagai komunikasi yang paling lengkap dan paling sempurna, komunikasi

antarpribadi berperan penting hingga kapanpun, selama manusia merasa lebih akrab dengan sesamanya, berbeda dengan komunikasi lewat media massa

seperti surat kabar, televisi, ataupun lewat tercanggih apapun. Sedangkan Barnlund dalam Liliweri (1991: 98) mengemukakan beberapa ciri untuk mengenali komunikasi antarpribadi, yaitu:

a). Bersifat spontan,

b). Tidak mempunyai struktur,

c). Terjadi secara kebetulan,

d). Tidak mengejar tujuan yang telah di rencanakan, e). Identitas keanggotaannya tidak jelas,

(32)

1. Tujuan Komunikasi Antar Pribadi

Seseorang berkomunikasi dengan orang tentu saja mempunyai tujuan tertentu.

Ada beberapa tujuan yang ingin dicapai dalam komunikasi antar pribadi yang menyangkut dengan penelitian ini (Purwanto, 2006: 22-23), yaitu :

a) Menyampaikan Informasi

Ketika berkomunikasi dengan orang lain, tentu saja seorang memiliki berbagai macam tujuan dan harapan. Salah satu diantaranya adalah

untuk menyampaikan informasi kepada orang lain agar orang lain tersebut dapat mengetahui informasi tersebut.

b) Berbagi Pengalaman

Dengan komunikasi antar pribadi juga memiliki fungsi atau tujuan untuk berbagi pengalaman baik itu pengalaman yang menyenangkan

maupun yang tidak menyenangkan. c) Menumbuhkan Simpati

Simpati adalah suatu sikap positif yang ditunjukan oleh seseorang yang muncul dari lubuk hati yang paling dalam untuk ikut merasa bagaimana beban, derita, musibah, kesedihan, dan kepiluan yang

sedang dirasakan oleh orang lain/si pengirim. d) Melakukan kerja Sama

Tujuan komunikasi antar pribadi yang lainnya adalah untuk melakukan kerja sama antara seseorang dengan orang lainnya untuk mencapai tujuan tertentu atau untuk melakukan sesuatu yang bermanfaat bagi

(33)

Melalui komunikasi antar pribadi, seseorang dapat memotivasi orang

lain untuk melakukan sesuatu yang baik dan positif. Motivasi adalah dorongan luar dari dalam diri seseorang untuk melakukan sesuatu. Pada dasarnya, seseorang cenderung untuk melakukan sesuatu karena

dimotivasi orang lain dengan cara-cara seperti pemberian insentif yang bersifat financial maupun non financial, memberikan pengakuan atas kinerjanya ataupun memberikan penghargaan kepada karyawan yang berprestasi.

Karakteristik komunikasi antar pribadi memiliki enam cakupan (Sendjaja: 1999: 41), yaitu:

a) Komunikasi pribadi dimulai dari diri sendiri, dalam artian dibatasi oleh siapa diri kita dan bagaimana pengalaman kita.

b) Komunikasi antar pribadi bersifat transaksional, yaitu mengacu pada tindakan pihak-pihak yang berkomunikasi secara serempak menyampaikan pesan dan menerima pesan.

c) Komunikasi antarpribadi mencakup aspek-aspek isi pesan dan hubungan antarpribadi, yaitu bagaiman hubungan kita dengan patner tersebut.

d) Komunikasi antarpribadi mensyaratkan adanya kedekatan fisik antara pihak-pihak yang berkomunikasi

(34)

f) Komunikasi antarpribadi tidak dapat diubah maupun diulang, dalam

artian jika kita salah mengucap sesuatu kepada patnerkomunikasi kita mungkin kita dapat meminta maaf, tetapi tidak bisa mengapus apa yang kita ucapkan yang salah tadi.

D. Karakter Kepribadian Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah suatu tingkah laku dari konsumen, dimana mereka

dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Ada beberapa faktor-faktor

utama mengenai karakteristik yang mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu: 1. Faktor-faktor Budaya

• Budaya : Serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yanng

dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instalasi penting lain.

• Sub-Budaya : Kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama

berdasarkan pengalaman situasi kehidupan serupa.

• Kelas Sosial : Pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan

relatif teratur dimana anggota memiliki nilai, minat, dan perilaku yang

serupa.

2. Faktor-faktor Sosial

• Kelompok : Dua atau lebih sekelompok orang yang berinteraksi untuk

(35)

• Peran dan Status : Peran terdiri dari sejumlah aktivitas yang diharapkan

untuk dilakukan menurut orang-orang di sekitarnya, tiap peran membawa status yang menggambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut

oleh masyarakat. 3. Faktor-faktor Pribadi

• Umum dan Tata Siklus Hidup

• Pekerjaan

• Situasi Ekonomi

• Gaya Hidup : Pola hidup seseorang yang tergambarkan pada aktivitas,

interest, dan opinion (AIO) orang tersebut

• Kepribadian dan Konsep Diri : Keperibadian, psikologi yang membedakan

seseorang yang menghasilkan tanggapan secara konsisten dan terus

menerus terhadap lingkungan. Konsep diri adalah kepemilikikan seseorang dapat kepemilikan seseorang dapat menyumbang dan mencerminkan ke

identitas diri mereka.

E. Komunikasi Organisasi dan Budaya Organisasi 1. Komunikasi Organisasi

Komunikasi Organisasi adalah pesan yang dikirim dan diterima didalam

organisasi, didalam kelompok yang strukturnya formal maupun yang terbentuk secara informal (Wiryanto, 2005: 129). Dalam penelitian ini peneliti memandang komunikasi organisasi dalam perspektif Integratif yaitu mencoba

(36)

teknologi dan pengaruh lingkungan luar organisasi sebagai faktor yang turut

serta mempengaruhi kelangsungan hidup organisasi. Komunikasi berdasarkan perspektif integratif menerapkan pola-pola komunikasi yang sangat bervariasi

antara satu organisasi dengan organisasi lainnya.

Salah satu tantangan besar dalam komunikasi organisasi adalah bagaimana menyampaikan informasi ke seluruh bagian organisasi dan bagaimana

menerima informasi dari seluruh bagian organisasi. Proses ini berhubungan dengan aliran informasi. Organisasi mengandalkan inovasi dan harus mampu menghasilkan informasi dari para anggotannya. Aliran informasi dapat

membantu menentukan iklim dan moral organisasi, yang pada waktunya berpengaruh pada aliran informasi.

Selain pernyataan diatas, perspektif ini juga melihat bahwa komunikasi organisasi tidak hanya sebatas pada komunikasi internal tetapi juga melibatkan komunikasi eksternal dengan para pelanggan, komunitas, pemerintah dan aspek

lain dari lingkungan yang turut mempengaruhi kelangsungan organisasi. Organisasi memproduksi situasi, lingkungan, budaya, atau realitas sosial

melalui pemaknaan atas interaksi dalam organisasi. Organisasi terbentuk karena adanya interaksi (komunikasi) yang terjadi antar anggota melalui pemaknaan simbol-simbol, baik simbol verbal maupun simbol nonverbal.

Sendjaja (1994: 133) menyatakan komunikasi organisasi ini memiliki beberapa fungsi, yaitu :

(37)

Organisasi dipandang sebagai suatu sistem pemrosesan informasi bahwa

seluruh anggota dalam suatu organisasi berharap dapat memperoleh informasi yang lebih banyak, dan lebih baik dan tentu saja tepat waktu. Dengan informasi yang diperoleh memungkinkan para anggota organisasi

dapat melaksanakan pekerjaan dalam organisasi tersebut secara lebih pasti. b) Fungsi Regulatif

Fungsi ini berkaitan dengan aturan-aturan yang berlaku dalam suatu organisasi.

c) Fungsi Persuasif

Fungsi ini berkaitan dengan mempersuasi, artinya ada kalanya kekuasaan dan kewenangan tidak dapat mencapai hasil sesuai dengan yang diharapkan.

d) Fungsi Integratif

Setiap organisasi berusaha untuk menyediakan saluran yang

memungkinkan karyawan dapat melaksanakan tugas dan pekerjaan dengan sebaik-baiknya.

2. Budaya Organisasi

Menurut Brown (1998: 34) Budaya organisasi merupakan bentuk keyakinan,

(38)

orientasi hasil, orientasi pada manusia, orientasi tim, keagresifan, dan stabilitas.

Budaya organisasi merupakan penerpan nilai-nilai dalam suatu masyarakat yang terkait bekerja dibawah naungan suatu organisasi.

Dari ciri-ciri budaya organisasi yang disebutkan diatas, disni dijelaskan satu

per satu, ( Robbins dan Judge, 2008: 256),

a) Inovasi dan pengambilan resiko, sejauh mana karyawan didukung untuk

menjadi inovatif dan mengambil resiko.

b) Perhatian terhadap detail, sejauh mana karyawan diharapkan menunjukan kecermatan, analisis dan perhatian terhadap detail.

c) Orientasi hasil, sejauh mana manajemen memfokuskan pada hasil bukanya pada teknik dan proses yang digunakan untuk mencapai hasil tersebut.

d) Orientasi orang, sejauh mana keputusan manajemen memperhitungkan efek pada orang-orang didalam organisasi itu

e) Orientasi tim, sejauh mana kegiatan kerja diorganisasikan sekitar tim-tim,

ukannya individu.

f) Keagresifan, berkaitan dengan agresivitas karyawan.

g) Kemantapan, organisasi menekankan dipertahankannya budaya organisasi yang sudah baik.

Budaya organisasi yang kuat memberikan para karyawan suatu pemahaman yang jelas dari tugas-tugas yang diberikan oleh organisasi, mempunyai

(39)

organisasi, maka setiap karyawan akan termotivasi dan semanggat kerja untuk

melakukan setiap tugas-tugas yang diberikan oleh perusahaan. Hal ini salah satu kunci untuk memperoleh prestasi kerja yang optimal, sehingga produktivitas meningkat untuk mencapai tujuan organisasi dan kinerja

karyawan.

Dengan adanya budaya organisasi yang kuat dan sehat di setiap perusahaan

akan berdampak positif di perusahaan tersebut yang dapat difungsikan sebagai tuntutan yang mengikat para karyawan karena diformulasikan secara formal kedalam berbagai peraturan dan ketentuan perusahaan, serta dapat eksis dalam

kelangsungan hidup perusahaan.

Selain memiliki ciri-ciri, budaya organisasipun memiliki lima fungsi utama, (

Robbins dan Judge (2008: 262)) yaitu :

a) Budaya sebagai penentu batas-batas, artinya budaya menciptakan perbedaan antara satu organisasi dengan organisasi lainnya.

b) Budaya memuat rasa identitas anggota organisasi.

c) Budaya memfasilitasi lahirnya komitmen terhadap sesuatu yang lebih

besar dari pada kepentingan individu.

d) Budaya meningkatkan stabilitas sistem sosial.

e) Budaya sebagai mekanisme pembuat makna dan kendali sebagai

(40)

F. Komunikasi Pemasaran

Komunikasi merupakan elemen penting dalam kegiatan pemasaran. Menurut Stanton dalam Djaslim Saladin dan Yevis M Oesman (1991: 194) )

Komunikasi pemasaran adalah kombinasi dari penjualan tatap muka, periklanan, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan. Komunikasi pemasaran digunakan

perusahaan dalam upaya untuk menginformasikan, membujuk dan mengingatkan konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung tentang

produk dan merk yang mereka jual atau tawarkan. Komunikasi pemasaran bagi konsumen, dapat memberitahu atau memperlihatkan kepada konsumen tentang bagaimana dan mengapa suatu produk digunakan, oleh siapa, serta di mana dan

kapan. Komunikasi pemasaran berkontribusi pada kualitas merk dengan menanamkanmerkdalam ingatan dan menciptakan citra merk serta mendorong penjualan dan bahkan mempengaruhi nilai pemegang saham. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa komunikasi pemasaran adalah cara untuk mengkomunikasikan produk kepada konsumen dengan menggunakan

unsur-unsur promosi untuk mencapai dan target perusahaan.

Didalam komunikasi pemasaran ada beberapa ruang lingkup komunikasi

(Tjiptono, 2002: 219), yaitu :

a) Bagaimana berkomunikasi dengan pelanggan, maksudnya bagaimana cara produsen dalam berkomunikasi untuk memasarkan produknya dengan para

(41)

b) Bagaimana berkomunikasi dengan klien, maksudnya didalam dunia pemasaran tentunya sebuah perusahaan memiliki klien yang diajak untuk bekerja sama. Jadi di dalam komunikasi pemasaran di pelajari bagaimana cara produsen dalam berkomunikasi dengankliennya.

c) Bagaimana berkomunikasi dengan pesaing, maksudnya produsen haruslah bisa berkomunikasi dengan pesaing-pesaingnya untuk mengetahui strategi

apa saja yang dapat dilakukan dalam memasarkan produk kepada konsumen.

1. Tujuan Komunikasi Pemasaran

Setiap kegiatan pasti akan ada tujuannya, begitu pula dalam hal komunikasi yang memiliki tujuan utama (Rossiter dan Percy, 1987: 58),

a) Untuk membangun kesadaran bisnis dan promosi produk kepada

konsumen yang dapat dilakukan dengan menggunakan personal selling, situs web, dan lainnya.

b) Membangkitkan keinginan akan suatu katagori produk.

c) menciptakan kesadaran konsumen terhadap merek(Brand Awareness). d) mendorong sikap positif konsumen terhadap produk, serta mempengaruhi

(42)

2. Fungsi Komunikasi Pemasaran

Seluruh usaha komunikasi pemasaran diarahkan pada pencapaian tujuan tertentu dan beberapa fungsinya. Ada beberapa fungsi dari komunikasi pemasaran ini (Rossiter dan Percy, 1987:65), yaitu:

a) Konsumen atau pelanggan dapat diberitahu atau ditunjukan bagaimana dan mengapa sebuah produk tersebut digunakan.

b) Konsumen dapat mengetahui tentang siapa yang membut produk tersebut dan apa keunggulan produk tersebut dibandingkan produk lainnya yang sejenis.

c) Konsumen dapat diberikan satu insentif atau imbalan percobaan atau penggunaan produk yang sedang ditawarkan.

3. Bauran Komunikasi Pemasaran

Bauran pemasaran atau marketing mixmendeskripsikan suatu kumpulan alat-alat yang dapat digunakan untuk mempengaruhi penjualan. Formula tradisional dari marketing mix ini disebut 4P, yaitu product(produk),price(harga), place(tempat atau distribusi), dan promotion (promosi atau komunikasi pemasaran). Bauran Pemasaran terdiri atas 6 cara komunikasi utama (Shimp, 2003 : 102), yaitu :

a) Iklan

Setiap bentuk presentasi yang bukan dilakukan orang dan berupa promosi

(43)

Berbagai jenis insentif jangka pendek untuk mendorong orang mencoba

atau membeli produk atau jasa. c) Acara khusus atau pengalaman

Perusahaan mensponsori kegiatan dan program-program yang dirancang

untuk menciptakan interaktif setiap hari atau interaksi yang berkaitan denganmerk.

d) Hubungan masyarakat dan Pemberitaan

Berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya.

e) Pemasaran Langsung

Penggunaan surat, telepon, faximili, email, atau internet untuk

berkomunikasi langsung atau meminta tanggapan atau berdialog dengan pelanggan tertentu.

f) Penjualan pribadi

Interaksi tatap muka dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan

memperoleh pemasaran.

G. Promosi dan Tujuan Promosi

Menurut Kotler (2001: 78) “ Promosi merupakan suatu unsur bauran

pemasaran yang mempunyai peranan utama untuk mengadakan komunikasi

(44)

Promosi pun merupakan bagian dari komunikasi pemasaran kegiatan promosi

bertujuan mencari konsumen dan menjadikannya pelanggan/konsumen suatu produk perusahaan.

Promosi pun mempunyai tujuan menurut Fandy Tjiptono (1997: 185) yaitu:

A. Menginformasikan(Informing)dapat berupa :

a) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru.

b) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar. c) Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli. B. Membujuk Pelanggan sasaran (Persuading) untuk:

a) Mendorong pembeli untuk berbelanja saat itu juga.

b) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan Sales Promotion GirlatauSalesmen.

c) Mengalihkan pemilihan merk tertentu. C. Mengingatkan (Remiding) terdiri dari :

a) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan. b) Menjaga agar ingatan pembeli jatuh pada produk perusahaan.

H.Sales Promotion Girl(SPG)

Menurut Retnasih (2001:23) “Sales promotion girladalah seorang perempuan yang direkrut oleh perusahaan untuk mempromosikan produk." Pendapat ini melihat keberadaan sales promotion girls dari fungsinya yaitu sebagai pihak presenter dari suatu produk. Lebih lanjut pendapat ini mengilustrasikan bahwa

(45)

status sales promotion girls adalah karyawan kontrakan. Mereka dikontrak dalam kurun waktu tertentu untuk mempromosikan produk.”

Menurut Poerwodarminto (1987:198) “Sales promotion girl merupakan suatu profesi yang bergerak dalam pemasaran atau promosi suatu produk. Profesi ini

biasanya menggunakan wanita yang mempunyai karakter fisik yang menarik sebagai usaha untuk menarik perhatian konsumen.”

Sales promotion girl atau SPG merupakan sumber daya manusia dengan peran penting dalam suatu proses penjualan. SPG bagian yang mungkin tak bisa dipisahkan dari sebuah mata rantai perusahaan penyedia barang produksi.Sales Promotion Girl (SPG) merupakan bagian dari divisi ujung tombak perusahaan. Biasanya SPG berhadapan langsung dengan konsumen, tergantung bagaimana

program yang digunakan oleh perusahaan dalam menggunakan jasa SPG.

Sales Promotion Girl juga memilki kriteria tersendiri yang harus dipenuhi,yaitu

:

a) Performance

Merupakan tampilan fisik yang dapat diindera dengan menggunakan penglihatan. Pembawaan ini diukur dari penampilan outlook (penampilan fisik) danDesain dress code(desain pakaian).

b) Communicating style

Komunikasi mutlak harus dipenuhi oleh SPG, karena melalui komunikasi

ini akan mampu tercipta interaksi antara konsumen dan SPG. Komunikasi ini diukur dari gaya bicara dan cara berkomunikasi.

(46)

Ini mengarahkan pada gerakan fisik (lemah lembut, lemah gemulai, dan

lainya). Pengukuran atas body language dikembalikan kepada konsumen karena bisa bersifat subyektif.

1.FungsiSales Promotion Girl(SPG)

Secara umum tugas SPG adalah melakukan upaya-upaya untuk meningkatkan

penjualan. Meningkatkan penjualan ini ada yang diukur secara langsung maupun tidak langsung. SPG diukur secara langsung jika tanggung jawab SPG berkaitan langsung dengan angka penjualan, target penjualan, omset dll. SPG

diukur secara tidak langsung jika tanggung jawabnya tidak berkaitan langsung dengan penjualan melainkan lebih condong pada image produk/jasa/perusahaan, pengumpulan data pelanggan, membagikan sample produk gratis dan lain-lain. Fungsi fronliner yang tidak diukur langsung terhadap angka penjualan ini biasanya disebut demo person, merchandiser, surveyor. Namun agar lebih mudah dicerna kita akan mengunakan istilah SPG.

(47)

I. Produk Rokok

Produk adalah barang atau jasa yang diperjual belikan. Kata produk berasal dari bahasa Inggris yaitu, product yang artinya sesuatu yang diproduksi oleh tenaga kerja.

Menurut Tjiptono (1997:95) “Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan oleh konsumen untuk doperhatikan, diminta, dicari, dibeli,

digunakan ataupun dikonsumsi pasar perdagangan sebagai pemenuhan atau

kebutuhan pasar yang bersangkutan”.

Rokok adalah silinder dari kertas berukuran panjang antara 70 hingga 120 mm

(bervariasi tergantung negara) dengan diameter sekitar 10 mm yang berisi daun-daun tembakau yang telah dicacah. Rokok dibakar pada salah satu

ujungnya dan dibiarkan membara agar asapnya dapat dihirup lewat mulut pada ujung lain. Ada dua jenis rokok, rokok yang berfilter dan tidak berfilter. Filter pada rokok terbuat dari bahan busa serabut sintetis yang berfungsi menyaring

nikotin. Rokok biasanya dijual dalam bungkusan berbentuk kotak atau kemasan kertas yang dapat dimasukkan dengan mudah ke dalam kantong.

Sejak beberapa tahun terakhir, bungkusan-bungkusan tersebut juga umumnya disertai pesan kesehatan yang memperingatkan perokok akan bahaya kesehatan yang dapat ditimbulkan dari merokok, misalnya kanker paru-paru atau

serangan jantung.

Sehingga produk rokok adalah sebuah barang yang ditawarkan oleh konsumen

(48)

J. Landasan Teori

Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan Teori Rank’s Model of Persuasion dan Teori Cultural Approach sebagai acuan untuk melakukan penelitia. Yang pertama Teori rank’s model ini dikemukakan pertama kali oleh Hugh Rank pada tahun 1976, (Pawit, 2009: 112). Teori ini sebagai acuan dalam

komunikasi antarpribadi dalam pemasaran. Teori ini menegaskan bahwa orang-orang yang melakukan persuasi (membujuk) menggunakan dua startegi utama dalam berkomunikasi guna mencapai tujuan-tujuannya. Dua strategi ini

dibentuk dalam skema yaitu, Intensify, dimana orang-orang persuasi tersebut memperkuatkan suatu produk mereka dengan cara memfokuskan produk

mereka atau pengintensifan. Sedangkan yang kedua adalah Downplay, dimana ada beberapa bagian dari produk, baik produk mereka maupun produk dari yang lain ada beberapa pengurangan, dalam artian pengurangan poin-poin dari

produk tersebut atau produk lainnya. Teori ini juga menegaskan bahwa kita melakukan penjelasan dengan penuh sadar atau setengan sadar. Asumsi dasar

teori ini menekankan bahwa orang akan mengintensifkan atau mengurangkan aspek-aspek tertentu dari produk yang komunikan miliki. Teori ini mengaplikasikan terutama untuk mendukung kinerja promosi pemasaran dan

marketing informasi.

Dalam teori ini mereka berusaha berkomunikasi untuk menonjolkan

(49)

komunikasi yang seperti apa saja. Teori ini guna memperkuat kedudukan atau

nilai sebuah produk yang dimaksud.

Sedangkan Teori Cultural Approach dikemukakan oleh Clifford Geertz dan Pacanowsky pada tahun 1973, (Pawit, 2009: 171). Teori ini dalam penelitian

peneliti menejelaskan bahwa organisasi mempunyai budayaanya sendiri. Setiap organisasi memiliki karakter budaya tertentu yang mengharuskan orang-orang

yang masuk di dalamnya dapat menyesuaikan diri dengan budaya organisasi itu. Budaya yang dimaksudkannya adalah saling berbagi makna informasi dalam bentuk interaksi simbolik antar individu dalam hal pola kerja, kebiasaan,

dan hal-hal lain yang menjadi budaya dan kebiasaan organisasi.

Dalam teori ini, lingkungan di dalam dan sekitar perusahaan disebut budaya

korporasi yang terdiri atas citra, karakter, dan iklim organisasi. Dalam penelitian ini teori Cultural Approach untuk menjelaskan dari keduan organisasi yang ada pada penelitian ini. Seperti yang diterangkan diatas, beda

organisasi, beda pula budaya dari masing-masing organisasi tersebut. Asumsi dari teori ini adakalanya kita juga bertindak dan berfikir untuk yang lain, kita

juga berinteraksi dengan kolega kita bukan tentang pekerjaan saja, melainkan tentang pribadi kita masing-masing, keinginan kita, kebutuhan kita, hal-hal yang baik dan buruk mengenai lembaga kita, dan lain-lain.

K. Kerangka Pikir

(50)

kombinasi dari perilaku verbal dan nonverbal yang mencerminkan posisi

interaksi kita, factor lingkungan dimana interaksi terjadi, dan tingkat keahlian yang kita miliki. Namun, dalam kebanyakan interaksi, perilaku kita akan berubah-ubah begitu juga perilaku lawan bicara kita, yaitu ketika kita dan

lawan bicara kita mulai saling memengaruhi. Sehingga akan sering terjadi perbedaan gaya bicara atau bahasa kita, baik verbal maupun nonverbal.

Organisasi adalah struktur yang diciptakan melalui komunikasi. Orang berkomunikasi untuk mencapai tujuan individu dan tujuan bersama. Begitu juga yang dilakukan SPG, mereka bekerja untuk mencapai tujuan yang mereka

inginkan dan tujuan dari organisasi atau tempat mereka berkerja. Dalam penelitian ini peneliti menggunakan Cultural Approach yang dimana setiap organisasi memiliki budaya sendiri atau berbeda.

Para SPG berinteraksi dengan konsumen yang beraneka ragam pasti memiliki cara-cara komunikasi untuk menyampaikan isi pesan yang terkandung dalam

produk yang sedang mereka tawarkan, dan memiliki bentuk-bentuk

komunikasi yang saling berbeda. Dalam Teori Rank’s Model SPG bekerja

dalam organisasi, teori rank’s model memiliki dua skema strategi yaitu Intensify dan Downplay. Intensify dimana orang-orang persuasi atau dalam penelitian ini disebut SPG memperkuat produk mereka, sehingga muncul pola

(51)

mengurangkan poin-poin dari produk tersebut agar apa yang mereka tawarkan

berhasil untuk dimiliki oleh konsumen yang mereka hadapi.

Teori Rank’s Model dan Cultural Approach digunakan sebagai landasan penelitian untuk membimbing, meramalkan dan menjelaskan perilaku SPG

selama proses komunikasi tersebut. Dimana dari dua skema strategi yang disebutkan diatas dapat membantu pekerjaan SPG dan apa yang sedang peneliti

teliti. Hal tersebut nantinya akan dicoba dicocokan kedalam proses komunikasi para SPG terhadap konsumen atau pelanggan mereka. Bagaimana proses mereka berinteraksi, bagimana mereka mendorong perubahan prilaku

(52)

TeoriRank’s Modeldan TeoriCultural Approach

Gambar 1: Bagan Kerangka Pikir Pemasaran Produk Rokok Djarum di Lampung

Mendeskripsikan Pola Komunikasi SPG DSO B. Lampung dan DSO Kota Bumi

Perbedaan Pola Komunikasi antara SPG B. Lampung dan SPG Kota Bumi Pola Komunikasi SPG dalam Pemasaran Rokok di Lampung Proses Komunikasi SPG dalam Pemasaran Rokok di Lampung

Interaksi SPG dengan Konsumen

(53)

A. Metode Penelitian

Metode penelitian ini merupakan metode kualitatif. Metode Penelitian

kualitatif yaitu metode yang lebih menekankan pada aspek pemahaman secara mendalam terhadap suatu masalah daripada melihat permasalahan untuk

penelitian generalisasi. Metode penelitian ini lebih suka menggunakan teknik analisis mendalam ( in-depth analysis ), yaitu mengkaji masalah secara kasus perkasus karena metodologi kualitatif yakin bahwa sifat suatu masalah satu

akan berbeda dengan sifat dari masalah lainnya. Tujuan dari metodologi ini bukan suatu generalisasi tetapi pemahaman secara mendalam terhadap suatu

masalah. Penelitian kualitatif berfungsi memberikan kategori substantif dan hipotesis penelitian kualitatif.

Menurut Bogdan dan Taylor (1975) dalam buku Moleong (2004:3)

mengemukakan metode kualitatif sebagai prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata atau lisan dari orang-orang dan

(54)

B. Definisi Konsep

Konsep merupakan batasan terhadap masalah-masalah variabel yang dijadikan pedoman dalam penelitian, sehingga tujuan dan arahnya tidak menyimpang.

Definisi konsep dalam penelitian ini adalah :

a). Pola Komunikasi

Pola komunikasi merupakan model dari haluan/arah komunikasi, sehingga

dengan adanya berbagai macam model komunikasi dan bagian dari haluan/arah komunikasi akan dapat ditemukan pola yang cocok dan

mudah digunakan dalam berkomunikasi.

b). Pemasaran produk sebagai proses komunikasi

Suatu cara penyampaian informasi tentang produk yang dipasarkan

melalui SPG dengan cara komunikasi antar pribadi langsung dengan masyarakat tersebut/konsumen.

c). Sales Promotion Girl(SPG)

Sumber daya manusia yakni seorang perempuan yang direkrut oleh perusahaan untuk mempromosikan produk. SPG adalah komponen

(55)

d). Produk Rokok

Produk rokok adalah sebuah barang yang ditawarkan oleh konsumen untuk diperjual belikan yang berbentuk dalam kemasan kotak yang berisikan kertas yang dirangkai beserta tembakau.

e). PT. Djarum

Sebuah perusahaan rokok yang cukup terbesar di Indonesia, dan

perusahaan yang sering mengadakan promosi menggunakan jasa SPG dan event-eventbaik dibidang musik, sosial, ataupun di bidang pendidikan.

C. Fokus Penelitian

Penelitian ini akan difokuskan pada proses komunikasi SPG dalam pemasaran

rokok dilampung, pola komunikasi SPG rokok Djarum DSO B. Lampung dan DSO Kota Bumi dan memfokuskan pada perbedaan pada pola komunikasi SPG rokok Djarum antara DSO B. Lampumg dengan DSO Kota Bumi.

D.Lokasi Penelitian

(56)

E. Informan Penelitian

Informan adalah orang yang memiliki informasi tentang subjek yang ingin diketahui oleh peneliti. Secara teknis, informan adalah orang yang dapat memberikan penjelasan yang kaya warna, detail, dan komprehensif

menyangkut apa, siapa, dimana, kapan, bagaimana dan mengapa dalam satu peristiwa yang terjadi atau justru tidak terjadi. Lebih jauh, ia juga mungkin

dapat membuat konseptualisme atau induksi tentang apa yang selama ini diteliti atau diamati.

Informan menempati kedudukan yang sangat penting dalam penelitian

kualitatif. Ia adalah sumber informasi bagi peneliti. Tanpa informan, tidak ada informasi, dan tanpa informasi jelas tidak aka nada studi.

Ada beberapa kriteria dalam menentukan informan menurut Spadley (dalam

Faisal,1990: 78) yaitu:

1. Subjek yang sudah lama tinggal secara intensif dan menyatu dengan

kegiatan yang menjadi objek penelitian dan memberikan informasi yang sudah mereka pahami sekali.

2. Subjek yang masih terlihat secara aktif pada lingkungan yang menjadi

sasaran penelitian.

3. Subjek yang dalam memberikan informasi tidak cenderung diolah dahulu.

4. Subjek yang masih asing dengan penulis.

(57)

Menurut pendapat diatas dalam mencari informan, maka peneliti menentukan

pelaku komunikasi yaitu SPG Rokok Djarum DSO Tanjung Karang sebanyak 6 orang dan 2 Team Leader(TL), dan SPG DSO Kota Bumi sebanyak 6 orang dan 1 TL, serta 3 konsumen mereka di dua wilayah tersebut, sehingga jumlah

seluruh informan sebanyak 18 orang.

F. Teknik Pengumpulan Data

Dalam kegiatan pengumpulan data, peranan alat pengumpulan data sangat penting karena alat ini digunakan sebagai pedoman atau pegangan selama

pengumpulan data itu berlangsung. Ada berbagai macam alat pengumpulan data yang dapat digunakan, sesuai dengan metode yang dipilih dalam

pengumpulan data.

Untuk memperoleh data yang lengkap, akurat dan dapat dipertanggungjawabkan kebenaran ilmiahnya, penulis mempergunakan

pengumpulan data sebagai berikut :

a) Wawancara mendalam menurut Prabowo (Dalam Koestoro dan Basrowi,

2006: 140) yaitu mendapatkan informasi dengan cara bertanya langsung kepada responden, dalam penelitian ini wawancara dipakai mencari data yang fakta.

b) Observasi (Dalam Koestoro dan Basrowi, 2006: 144-145), yaitu metode pengumpulan data melalui pengamatan langsung atau peninjauan secara

(58)

atau kondisi yang ada di lapangan. Penemuan ilmu pengetahuan selalu

dimulai dengan observasi dan kembali kepada observasi untuk membuktikan kebenaran ilmu pengetahuan tersebut.

c) Studi Pustaka, yaitu teknik yang digunakan untuk melengkapi data primer,

yaitu data yang berupa catatan-catatan, dokumen dan arsip tertulis dari media massa maupun buku-buku yang berhubungan dengan penelitian.

G. Sumber Data

Yang dimaksud dengan sumber data adalah subjek darimana data diperoleh

secara fakta, baik itu dalam bentuk simbol, angka dan lain-lain dalam sebuah penelitian. Sumber data pada penelitian ini terdiri dari (Dalam Koestoro dan

Basrowi, 2006: 138) :

a) Data Primer

Data Primer adalah sumber data utama dalam penelitian. Data yang

diperoleh dari informan melalui wawancara secara langsung dan dari catatan di lapangan yang relevan dengan masalah yang sedang diteliti

dengan tujuan sebagai tambahan informasi. Pada data primer ini, sumber penelitian berasal dari para SPG yang menjadi pelaku komunikasi.

b) Data Sekunder

Data Sekunder adalah data yang dipergunakan untuk mendukung data primer. Data ini diperoleh dengan mencari fakta yang sebenarnya dengan

(59)

H. Teknik Analisis Data

Analisis data menurut Singarimbun (1989 : 263), adalah proses penyederhanaan data ke dalam bentuk yang lebih mudah dibaca dan diinterpretasikan. Mengartikan analisis data sebagai kegiatan

mengelompokkan, membuat suatu ukuran, memanipulasi, serta mengangkat data sehingga mudah untuk dibaca.

Setelah semua data diolah, data kemudian disusun sedemikian rupa sehingga memudahkan analisisnya. Analisis data pada penelitian ini menggunakan analisis data kualitatif dan data dianalisa melalui alur serta dilakukan

bersamaan dengan jalannya penelitian. Teknik Analisis data dalam penelitian kualitatif ada tiga tahapan (Moleong, 2005: 288), yaitu :

1. Reduksi Data (Data Reduction)

yaitu melakukan pengumpulan terhadap informasi penting yang terkait dengan penelitian, lalu data dikelompokan sesuai masalah sehingga

kesimpulan akhirnya dapat ditarik dan dievaluasi/ diverifikasi. 2. Penyajian Data (Display Data)

Setelah data dikumpulkan maka data disajikan. Penyajian data dibuat untuk memberikan deskripsi mengenai data yang telah dikumpulkan dan memudahkan untuk pengambilan keputusan. Display data atau penyajian data yang lazim digunakan pada langkah ini adalah dalam bentuk teks naratif.

3. Verifikasi

(60)

dari lapangan, mencatat keteraturan dan konfigurasi yang mungkin ada,

alur dari fenomena dan proposisi, atau dengan kata lain verifikasi data dilakukan secara terus menerus sepanjang proses penelitian dilakukan. Selama melakukan penelitian, peneliti mencari pola, perbedaan, dan

(61)

BAB IV

GAMBARAN UMUM

A. Sejarah Tentang PT. Djarum

PT. Djarum berawal saat Oei Wie Gwan membeli usaha kecil dalam bidang kretek yang bernama Djarum Gramophon pada tahun 1951 dan mengubah namanya menjadi Djarum.

Awalnya perusahaan ini hanya dijalankan oleh sekitar 10 orang karayawan dijalan Bintingan Baru No. 28 (sekarang: jalan A.Yani No.28). Oie mulai memasarkan kretek dengan merek “Djarum” yang ternyata sukses dipasaran. Setelah kebakaran hampir memusnahkan

perusahaan pada tahun 1963 (Oei meninggal tidak lama kemudian), Djarum kembali bangkit dan memodernisasikan pelataran dipabriknya.

Dalam perkembangannya, PT. Djarum mengalami pasang surut, juga pada saat Oie Wie

Gwan akhirnya digantikan oleh kedua anaknya yaitu, Budi Hartono dan Bambang Hartono. Pada era 1980 dianggap sebagi tahun “kesuksesan” bagi PT. Djarum, dekade itu PT Djarum

berkembang pesat menjadi perusahaan rokok yang besar di Indonesia. Bahkan saat ini PT

Djarum telah merambah pasar luar negeri. Perkembangan pesat PT Djarum dibuktikan dengan penggunaan mesin dalam proses pembuatan rokok dan penggunaan sistem informasi

(62)

Resourceselama lebih dua tahun. Pada tahun 1969, Djarum memasarkan Djarum filter, merek pertamanya yang diproduksi menggunakan mesin, diikuti merek Djarum Super yang

diperkenalkan pada tanggal 21 April 1970. Djarum meluncurkan rokok Mild bermerek L.A Lights pada tanggal 21 April 1999 dan Djarum BLACK pada tanggal 21 April 2000.

Selain dunia rokok, Djarum juga dikenal aktif terlibat dalam dunia bulu tangkis. Klub bulu

tangkisnya, PB Djarum, telah menghasilkan pemain-pemain kelas dunia seperti Liem Swie King dan Alan Budikusuma. Selain itu, sejak tahun 1998 perusahaan Djarum juga telah

menguasai sebagian besar saham Bank BCA.

1. Visi dan Misi PT. Djarum

Misi utama PT Djarum adalah “ To satisfy the global smoker’s needs ” yaitu bahwa PT Djarum memberikan yang terbaik untuk kepuasan konsumen rokok. PT Djarum

menempatkan kepuasan pelanggan sebagai tujuan utama yang harus dicapai.

Sedangkan visi PT Djarum adalah “ menjadi terbesar dalam nilai penjualan dan profitabilitas di industri rokok Indonesia “, yang artinya kepemimpinan konsisten dan inovatif dalam

memuaskan konsumen, penciptaan citra positif yang untuk perusahaan dan produk yang dihasilakan dan manajemn profesional yang berdedikasi serta SDM yang kompeten.

PT. Djarum merupakan salah satu perusahaan rokok ternama dipasarkan dan beberapa produknya menjadi pemimpin pasar lokal. Usaha sukses Djarum tidak lepas dari

komitmennya, untuk mencapai visi dan misi tersebut, PT Djarum memiliki nilai-nilai dalam proses pengembangan usahanya. Nilai-nilai tersebut adalah :

a. Fokus pada pelangga, pelanggan merupakan bagian yang sangat penting dalam

(63)

dengan memberikan harga yang relatif rendah meskipun keuntungan yang dicapai

berkurang, hal ini diatasi dengan peningkatan hasil yang baik dan jumlah penjualan, selain itu juga PT Djarum memberikan dana kepada beberapa pelanggan untuk memasarkan produknya sehingga tercipta hubungan yang sangat

baik.

b. Profesionalisme, profesional dalam membagun peusahaan secara baik, dimulai dengan perekrutan karyawan-karyawan yang pontensial (salah satu elemen vitas bagi kegemilangan gerak sebuah perusahaan). Kemampuan peusahaan untuk melakukan inovasi secara terus menerus, seiring tuntutan tersebut, PT Djarum

selalu memberikan respon yang inovatif pada konsumen. Profesional dalam mengimplementasikan strategi-strategi yang telah dirancang penuh optimis.

Dengan profesionalisme tersebut semuanya akan tercapai.

c. Organisasi yang terus belajar. Dengan keberhasilan yang diperoleh berupa

penghargaan-penghargaan dan produk-produk yang inovatif, PT Djarum tidak berpuas hati, dengan keberhasilan tersebut.

d. Satu keluarga. Rasa kekeluargaan sangat terasa dilingkungan PT Djarum, ini

terlihat ketika pada waktu istirahat, terkadang para direksi bergabung bersama karyawan, berbagi cerita, bercanda, ini menciptakan kesenanngan bagi karyawan.

Disinilah kekompakan dari segenap jajaran management dan karyawan. Mereka bersama-sama untuk memajukan perusahaan dengan dukungan organisasi yang solid, serta kerja keras dari semua karyawan.

e. Tanggung jawab sosial. Dalam tanggung jawab sosial, untuk karyawan PT Djarum sangat memperhatikan karyawannya dengan memberikan jaminan sosial

(64)

jaminan pensiun. PT Djarum juga memberikan beasiswa pendidikan pada anak-anak karyawan sehingga dapat melanjutkan pendidikanya dengan baik. Tanggung

jawab sosial yang diberikan PT Djarum tidak hanya pada karyawannya tetapi juga pada masyarakat umum. Untuk melaksanakan tanggung jawab sosialini PT Djarum melakukan Coorporate Social Responbility (CSR), yang sangat jelas saat

ini, yaitu : Djarum memberikan dananya 30 miliyar dalam pembangunan lapangan bulutangkis, GOR PT Djarum Bakti Bangsa, yang digunakan untuk merekrut para

pemain bulutangkis yang handal berkelas dunia. Dalam bidang lingkungan PT Djarum memberikan secara Cuma-Cuma pohon-pohon untuk penghijauan.

Dengan kelima nilai pengembangan tersebut, membuat PT Djarum semakin memantapakan

perjalannya dalam industri rokok murni pribumi, tanpa tersentuh oleh aset-aset asing. Semangat nasionalisme lah yang semakin membangkitkan perusahaan ini.

B. Kegiatan Personal Selling PT. Djarum DSO B. Lampung dan DSO Kota Bumi

Untuk mempromosikan produk kepada calon konsumen dengan lebih jelas dan lebih detail, perusahaan memerlukan bauran promosi yang tepat untuk mempromosikan produknya.

Personal selling merupakan salah satu bauran promosi yang tepat, karena dalam personal selling terjadi komunikasi dua arah dengan kontak langsung atau tatap muka dengan calon konsumen. Produk yang ditawarkan memiliki spesifikasi, diharapkan SPG mampu menggali kebutuhan kebutuhan konsumen dan memanfaatkan sejumlah besar waktu untuk mengajarkan pelanggan mengenai keunggulan dan ciri-ciri produk yang ditawarkan dengan

(65)

dalam menarik minat beli calon konsumen, volume penjualan, dan biaya-biaya personal selling.

1. Tahapan Kegiatan Personal Selling PT. Djarum DSO B. Lampung dan DSO Kota Bumi

Salesmanship atau ilmu untuk mempengaruhi seseorang supaya melakukan tindakan yang dikehendakinya dengan dasar suka sama suka dan saling menguntungkan untuk mencapai

kepuasan pelanggan merupakan bagian penting dari proses penjualan secara keseluruhan. Dalam hal ini diharapkan SPG rokok Djarum mampu melakukan proses penjualan seperti ini sehingga bisa dikatakan sebagai penjual yang profesional. Sebelum memulai kegiatan

menjual, SPG Djarum memiliki tahap-tahap yang biasa dilakukan sebelum proses penjualan. Adapun tahap-tahap tersebut adalah :

a. Tahap Persiapan

Tahap persiapan merupakan tahap pertama yang dilakukan SPG sebelum memulai kegiatan menjual. Kegiatan-kegiatan yang dilakukan SPG sebelum pada tahap ini

adalah kegiatan mencari dan mengelompokan calon pelanggan kemudian dilanjutkan dengan analisis pelanggan. Hal ini sangat diperlukan agar proses penjualan dapat

berjalan lebih efektif dan SPG tidak bekerja menyimpang dari tugasnya. b. Analisis Pelanggan

Sebelum mengunjungi calon konsumen, SPG mengajari data-data yang didapat

tentang calon pelanggan (apa kebutuhannya, siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian) dan para pembelinnya. SPG harus menetapkan sasaran kunjungan,

Figur

Gambar 1: Bagan Kerangka Pikir

Gambar 1:

Bagan Kerangka Pikir p.52

Referensi

Memperbarui...