Perilaku Konsumen Cookies Cokelat “Waroeng Cokelat” di Kota Bogor

i Oleh: RIZKI AMELIA

A14104092

PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS

FAKULTAS PERTANIAN

ii

RIZKI AMELIA. Perilaku Konsumen Cookies Cokelat “Waroeng Cokelat” di Kota Bogor. Di bawah bimbinganJAJAH K. WAGIONO.

Peranan UKM dalam pekonomian Indonesia sangat besar. Salah satu usaha yang dapat terus berproduksi dalam jangka panjang adalah industri makanan karena makanan memiki karakteristik khusus (masa pemakaian produk yang singkat) dan kekhasan dalam selera. Cokelat merupakan salah satu alternatif makanan yang dapat diusahakan oleh UKM. Cokelat dihasilkan melalui serangkaian proses pengolahan biji kakao. Berdasarkan informasi yang diperoleh, konsumsi cokelat masyarakat Indonesia masih sangat rendah yaitu hanya 0.5 kg/kapita/tahun padahal Indonesia merupakan negara penghasil biji kakao terbesar ketiga di dunia (470.000 ton) setelah Pantai Gading (1.387.000 ton) dan Ghana (741.000 ton).

Waroeng Cokelat adalah UKM unggulan binaan Disperindagkop Kota Bogor yang bergerak dalam industri makanan berbahan baku cokelat. Salah satu produk yang dihasilkannya adalah cookies cokelat. Permintaan masyarakat terhadap cookies cokelat Waroeng Cokelat terus meningkat setiap tahunnya. Permintaan paling besar terjadi pada saat hari raya Idul Fitri karena pada saat itu konsumen memiliki budaya yang kuat untuk menyediakancookies.

Sifat usaha cookies yang musiman (ramai dikonsumsi pada hari raya) membuat banyak bermunculan penjual-penjualcookiesyang menawarkancookies

mereka ke pasar sehingga menimbulkan persaingan yang ketat diantara pengusaha

cookies. Persaingan terjadi bukan hanya pengusaha yang menjual cookies setiap hari tetapi juga pengusaha makan jenis lain yang ikut memproduksi cookies.

Sehingga, meskipun pasarnya sangat besar, untuk berhasil dalam bisnis cookies

cokelat Idul Fitri, tetap saja dibutuhkan suatu strategi pemasaran yang tepat agar dapat mempertahankan konsumen yang ada saat ini.

Salah satu cara untuk dapat mempertahankan konsumennya adalah dengan melakukan analisis perilaku konsumen. Penelitian ini memiliki beberapa tujuan yaitu mendeskripsikan karakteristik umum dan proses keputusan pembelian konsumen cookies cokelat Waroeng Cokelat pada saat hari raya Idul Fitri, menganalisis sikap dan tingkat kepuasan konsumen berdasarkan penilaiannya terhadap terhadap tingkat kepentingan dan kinerja dari atribut cookies cokelat Waroeng Cokelat, dan merumuskan alternatif bauran pemasaran yang sesuai berdasarkan perilaku konsumen cookies cokelat Waroeng Cokelat pada saat hari raya Idul Fitri.

iii

Cokelat memiliki karakteristik umum yaitu berjenis kelamin perempuan dengan kedudukan sebagai istri dalam keluarga, berusia 21 – 30 tahun dengan tingkat pendidikan terakhir SMA atau sederajat, memiliki pekerjaan sebagai pegawai swasta, memiliki anggota keluarga 3–4 orang, dan berpenghasilan rumah tangga menengah yaitu sebesar Rp2.000.000–Rp5.000.000. Sebanyak 63,3 persen konsumen memiliki keharusan untuk menyediakancookiescokelat pada hari raya Idul Fitri, mereka membutuhkan cookies cokelat untuk konsumsi keluarga (83,3 persen) dengan motivasi pembelian eksternal yaitu karena rasanya yang enak dan bentuk yang unik (83,3 persen). Sumber informasi berasal dari teman (86,7 persen), informasi penting yang dibutuhkan dari sumber informasi adalah jaminan keamanan pangan (46,7 persen), cita rasa cookies (33,3 persen), dan daya tahan produk (30 persen), sedangkan alat promosi yang efektif adalah pengujian gratis (70 persen). Kriteria evaluasi yang digunakan oleh konsumen adalah cita rasa yang enak (83,3 persen), bentuk cookies yang menarik (53,3 persen) dan rasa cokelat yang terasa (40 persen). Pembelian dilakukan melalui pemesanan dua sampai satu minggu sebelum hari raya Idul Fitri (60 persen). Jenis cookies yang banyak dibeli pada Idul Fitri 2007 adalah marbel cokelat (83,3 persen) dan kurma cokelat (60 persen). Keputusan pembelian tidak dipengaruhi pihak lain tetapi atas dasar inisiatif sendiri (80 persen). Dalam evaluasi pasca pembelian, konsumen akan mengurangi jumlah pembelian selanjutnya jika terjadi kenaikan harga (60 persen) dan kemungkinan akan membeli cookies cokelat Waroeng Cokelat pada Idul Fitri 2008 ini (53,3 persen).

Analisis sikap Fishbein menunjukan bahwa sikap konsumen terhadap

cookies cokelat Waroeng Cokelat adalah netral. Sikap positif konsumen yang menyebabkan konsumen masih mau membeli cookies cokelat Waroeng Cokelat adalah bentukcookiesyang unik cita rasa yang enak, dan rasa cokelat yang terasa. Indeks kepuasan konsumen sebesar 66,11 persen menjelaskan bahwa secara keseluruhan konsumen merasa puas terhadap cookies cokelat Waroeng Cokelat. Atribut yang paling berkontribusi memuaskan konsumen adalah cita rasacookies,

bentuk cookies, dan rasa cokelat. Analisis IPA memberikan hasil yaitu atribut yang menjadi prioritas untuk diperbaiki adalah jaminan keamanan pangan, harga yang ditawarkan, variasi jenis yang tersedia, dan kemasan.

Bauran pemasaran yang dapat dilakukan, untuk produk yaitu memperbaiki kinerja jaminan kemanan pangan, harga yang ditawarkan, variasi jenis cookies

iv Oleh: RIZKI AMELIA

A14104092

Skripsi

Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Pertanian pada Fakultas Pertanian

Institut Pertanian Bogor

PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS

FAKULTAS PERTANIAN

v

NRP : A14104092

Menyetujui, Dosen Pembimbing

Ir. Jajah K. Wagiono, M.Ec NIP 130 350 044

Mengetahui, Dekan Fakultas Pertanian

Prof. Dr. Ir. Didy Sopandie, M. Agr NIP. 131 124 019

vi

DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI YANG BERJUDUL “PERILAKU KONSUMEN COOKIES COKELAT “WAROENG COKELAT” DI KOTA BOGOR” BENAR – BENAR HASIL KARYA SAYA SENDIRI DAN BELUM PERNAH DIAJUKAN PADA PERGURUAN TINGGI LAIN ATAU LEMBAGA LAIN MANAPUN UNTUK TUJUAN MEMPEROLEH GELAR AKADEMIK TERTENTU. SUMBER INFORMASI YANG BERASAL ATAU DIKUTIP DARI KARYA YANG DITERBITKAN MAUPUN TIDAK DITERBITKAN DARI PENULIS LAIN TELAH DISEBUTKAN DALAM NASKAH DAN DICANTUMKAN DALAM DAFTAR PUSTAKA DI BAGIAN AKHIR SKRIPSI INI.

Bogor, September 2008

vii

Penulis dilahirkan di Bogor, Provinsi Jawa Barat pada tanggal 18 Oktober 1986. Penulis merupakan anak pertama dari tiga bersaudara dari keluarga Bapak Endang Iskandar dan Ibu Sukaesih.

Penulis menempuh pendidikan Sekolah Dasar di SDN Semplak 1 Bogor dari tahun 1992 sampai tahun 1998. Pada tahun 1998 sampai dengan tahun 2001 penulis melanjutkan pendidikan di SLTP Negeri 4 Bogor. Pada tahun 2001 penulis melanjutkan pendidikan di SMU Negeri 5 Bogor dan lulus pada tahun 2004, kemudian pada tahun yang sama, penulis diterima sebagai mahasiswa di Program Studi Manajemen Agribisnis, Departemen Ilmu–Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor melalui jalur SPMB (Seleksi Penerimaan Mahasiswa Baru IPB).

viii

Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT karena atas segala rahmat dan hidayah-Nya, penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Shalawat serta salam semoga senantiasa tercurah kepada Rasulullah SAW.

Penulisan skripsi yang berjudul Perilaku Konsumen Cookies Cokelat “Waroeng Cokelat” di Kota Bogor merupakan tugas akhir salah satu syarat untuk memperoleh Gelar Sarjana Pertanian dari Program Studi Manajemen Agribisnis, Fakultas pertanian, Institut Pertanian Bogor. Skripsi ini berisi informasi mengenai perilaku konsumen cookies cokelat Waroeng Cokelat yang berada di Kota Bogor seperti proses pengambilan keputusan, sikap, dan kepuasan, serta rekomendasi bauran pemasaran yang dapat dilakukan.

Penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada pihak-pihak yang telah membantu proses penulisan skripsi ini. Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih terdapat kekurangan. Semoga hasil yang diperoleh dari penelitian ini dapat memberikan dukungan kontribusi pemikiran bagi semua pihak-pihak yang membutuhkannya.

Bogor, September 2008

ix

Puji syukur kepada Allah SWT atas segala rahmat, hdayah serta karunia-Nya kepada kita semua dan shalawat beserta salam senantiasa tercurah kepada Nabi Muhammad SAW, keluarga, sahabat serta para pengikutnya hingga akhir zaman. Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini tidak terlepas dari kerjasama dan bantuan dari semua pihak. Oleh karena itu, ada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada:

1. Ir. Jajah K. Wagiono, M.Ec, sebagai dosen pembimbing skripsi, selalu meluangkan waktu disela-sela kesibukan beliau dan sabar dalam memberi bimbingan, masukan dan dorongan bagi penulis.

2. Ir. Popong Nurhayati, MM, sebagai dosen penguji utama yang telah berkenan memberikan kritik dan saran demi kesempurnaan hasil penelitian ini.

3. Etriya, SP, MM, sebagai dosen penguji dari wakil komisi pendidikan Program Studi Manajemen Agribisnis atas segala kritik dan saran yang telah diberikan.

4. Ir. Ratna Winandi, MS, sebagai dosen Pembimbing Akademik atas bimbingan beliau selama penulis kuliah.

5. Keluarga besarku: ibu, ayah, adik-adik, nenek, tante, yang selalu memberikan bantuan baik dukungan moril maupun dukungan semangat serta kasih sayang yang tak hentinya dicurahkan kepada penulis.

6. Dinas Perindustrian, Perdagangan, dan Koperasi Kota Bogor atas izin, dan informasinya.

7. Yanthi Rusdiyantini, SE, sebagai pemilik Waroeng Cokelat. Terimakasih atas izin, ilmu, bantuan, dan informasi selama penulis melakukan penelitian. 8. Bapak Sulam, Ibu Eti, dan Ibu Eni, sebagai distributor cookies cokelat Waroeng Coeklat atas waktu, bantuan, dan informasinya selama penulis melakukan penelitian.

x

10. Keluarga besar Beswan Djarum, khusunya untuk Beswan Djarum IPB tahun 2006/2007: Winda, Ratih, Opik, Anto, Ajied, David, Prima, Ahmad, dan Supri. Terimakasih atas kebersamaan dan keceriaan yang telah diberikan selama ini. Untuk Beswan 2007/2008 tetap semangat ya.

11. Fima Firdaus Firman, atas kesabarannya, bantuan, dukungan, dan doanya selama ini kepada penulis.

12. Sahabat-sahabat terbaikku Amorsa (Asih, Tyas, Feti dan Mega), AGB 41 (Nuy, Tutik, Ica, Sevia, Yuz, dan Rizal), serta sahabat SD penulis (Amir, Agung, Efril, dan Hendi). Terimakasih atas persahabatan dan semangatnya selama ini. Semoga persahabatan kita akan tetap terjalin.

13. Teman- teman satu bimbingan : Nunik, Krisna, dan Herikson. Terimakasih atas bantuan, dukungan dan doa yang selalu diberikan, maaf ya selalu merepotkan.

14. Rudi, Taufik, Arisman, Iwan, David, dan Saut yang telah memberikan banyak masukan dan kritikan kepada penulis.

i Oleh: RIZKI AMELIA

A14104092

PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS

FAKULTAS PERTANIAN

ii

RIZKI AMELIA. Perilaku Konsumen Cookies Cokelat “Waroeng Cokelat” di Kota Bogor. Di bawah bimbinganJAJAH K. WAGIONO.

Peranan UKM dalam pekonomian Indonesia sangat besar. Salah satu usaha yang dapat terus berproduksi dalam jangka panjang adalah industri makanan karena makanan memiki karakteristik khusus (masa pemakaian produk yang singkat) dan kekhasan dalam selera. Cokelat merupakan salah satu alternatif makanan yang dapat diusahakan oleh UKM. Cokelat dihasilkan melalui serangkaian proses pengolahan biji kakao. Berdasarkan informasi yang diperoleh, konsumsi cokelat masyarakat Indonesia masih sangat rendah yaitu hanya 0.5 kg/kapita/tahun padahal Indonesia merupakan negara penghasil biji kakao terbesar ketiga di dunia (470.000 ton) setelah Pantai Gading (1.387.000 ton) dan Ghana (741.000 ton).

Waroeng Cokelat adalah UKM unggulan binaan Disperindagkop Kota Bogor yang bergerak dalam industri makanan berbahan baku cokelat. Salah satu produk yang dihasilkannya adalah cookies cokelat. Permintaan masyarakat terhadap cookies cokelat Waroeng Cokelat terus meningkat setiap tahunnya. Permintaan paling besar terjadi pada saat hari raya Idul Fitri karena pada saat itu konsumen memiliki budaya yang kuat untuk menyediakancookies.

Sifat usaha cookies yang musiman (ramai dikonsumsi pada hari raya) membuat banyak bermunculan penjual-penjualcookiesyang menawarkancookies

mereka ke pasar sehingga menimbulkan persaingan yang ketat diantara pengusaha

cookies. Persaingan terjadi bukan hanya pengusaha yang menjual cookies setiap hari tetapi juga pengusaha makan jenis lain yang ikut memproduksi cookies.

Sehingga, meskipun pasarnya sangat besar, untuk berhasil dalam bisnis cookies

cokelat Idul Fitri, tetap saja dibutuhkan suatu strategi pemasaran yang tepat agar dapat mempertahankan konsumen yang ada saat ini.

Salah satu cara untuk dapat mempertahankan konsumennya adalah dengan melakukan analisis perilaku konsumen. Penelitian ini memiliki beberapa tujuan yaitu mendeskripsikan karakteristik umum dan proses keputusan pembelian konsumen cookies cokelat Waroeng Cokelat pada saat hari raya Idul Fitri, menganalisis sikap dan tingkat kepuasan konsumen berdasarkan penilaiannya terhadap terhadap tingkat kepentingan dan kinerja dari atribut cookies cokelat Waroeng Cokelat, dan merumuskan alternatif bauran pemasaran yang sesuai berdasarkan perilaku konsumen cookies cokelat Waroeng Cokelat pada saat hari raya Idul Fitri.

iii

Cokelat memiliki karakteristik umum yaitu berjenis kelamin perempuan dengan kedudukan sebagai istri dalam keluarga, berusia 21 – 30 tahun dengan tingkat pendidikan terakhir SMA atau sederajat, memiliki pekerjaan sebagai pegawai swasta, memiliki anggota keluarga 3–4 orang, dan berpenghasilan rumah tangga menengah yaitu sebesar Rp2.000.000–Rp5.000.000. Sebanyak 63,3 persen konsumen memiliki keharusan untuk menyediakancookiescokelat pada hari raya Idul Fitri, mereka membutuhkan cookies cokelat untuk konsumsi keluarga (83,3 persen) dengan motivasi pembelian eksternal yaitu karena rasanya yang enak dan bentuk yang unik (83,3 persen). Sumber informasi berasal dari teman (86,7 persen), informasi penting yang dibutuhkan dari sumber informasi adalah jaminan keamanan pangan (46,7 persen), cita rasa cookies (33,3 persen), dan daya tahan produk (30 persen), sedangkan alat promosi yang efektif adalah pengujian gratis (70 persen). Kriteria evaluasi yang digunakan oleh konsumen adalah cita rasa yang enak (83,3 persen), bentuk cookies yang menarik (53,3 persen) dan rasa cokelat yang terasa (40 persen). Pembelian dilakukan melalui pemesanan dua sampai satu minggu sebelum hari raya Idul Fitri (60 persen). Jenis cookies yang banyak dibeli pada Idul Fitri 2007 adalah marbel cokelat (83,3 persen) dan kurma cokelat (60 persen). Keputusan pembelian tidak dipengaruhi pihak lain tetapi atas dasar inisiatif sendiri (80 persen). Dalam evaluasi pasca pembelian, konsumen akan mengurangi jumlah pembelian selanjutnya jika terjadi kenaikan harga (60 persen) dan kemungkinan akan membeli cookies cokelat Waroeng Cokelat pada Idul Fitri 2008 ini (53,3 persen).

Analisis sikap Fishbein menunjukan bahwa sikap konsumen terhadap

cookies cokelat Waroeng Cokelat adalah netral. Sikap positif konsumen yang menyebabkan konsumen masih mau membeli cookies cokelat Waroeng Cokelat adalah bentukcookiesyang unik cita rasa yang enak, dan rasa cokelat yang terasa. Indeks kepuasan konsumen sebesar 66,11 persen menjelaskan bahwa secara keseluruhan konsumen merasa puas terhadap cookies cokelat Waroeng Cokelat. Atribut yang paling berkontribusi memuaskan konsumen adalah cita rasacookies,

bentuk cookies, dan rasa cokelat. Analisis IPA memberikan hasil yaitu atribut yang menjadi prioritas untuk diperbaiki adalah jaminan keamanan pangan, harga yang ditawarkan, variasi jenis yang tersedia, dan kemasan.

Bauran pemasaran yang dapat dilakukan, untuk produk yaitu memperbaiki kinerja jaminan kemanan pangan, harga yang ditawarkan, variasi jenis cookies

iv Oleh: RIZKI AMELIA

A14104092

Skripsi

Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Pertanian pada Fakultas Pertanian

Institut Pertanian Bogor

PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS

FAKULTAS PERTANIAN

v

NRP : A14104092

Menyetujui, Dosen Pembimbing

Ir. Jajah K. Wagiono, M.Ec NIP 130 350 044

Mengetahui, Dekan Fakultas Pertanian

Prof. Dr. Ir. Didy Sopandie, M. Agr NIP. 131 124 019

vi

DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI YANG BERJUDUL “PERILAKU KONSUMEN COOKIES COKELAT “WAROENG COKELAT” DI KOTA BOGOR” BENAR – BENAR HASIL KARYA SAYA SENDIRI DAN BELUM PERNAH DIAJUKAN PADA PERGURUAN TINGGI LAIN ATAU LEMBAGA LAIN MANAPUN UNTUK TUJUAN MEMPEROLEH GELAR AKADEMIK TERTENTU. SUMBER INFORMASI YANG BERASAL ATAU DIKUTIP DARI KARYA YANG DITERBITKAN MAUPUN TIDAK DITERBITKAN DARI PENULIS LAIN TELAH DISEBUTKAN DALAM NASKAH DAN DICANTUMKAN DALAM DAFTAR PUSTAKA DI BAGIAN AKHIR SKRIPSI INI.

Bogor, September 2008

vii

Penulis dilahirkan di Bogor, Provinsi Jawa Barat pada tanggal 18 Oktober 1986. Penulis merupakan anak pertama dari tiga bersaudara dari keluarga Bapak Endang Iskandar dan Ibu Sukaesih.

Penulis menempuh pendidikan Sekolah Dasar di SDN Semplak 1 Bogor dari tahun 1992 sampai tahun 1998. Pada tahun 1998 sampai dengan tahun 2001 penulis melanjutkan pendidikan di SLTP Negeri 4 Bogor. Pada tahun 2001 penulis melanjutkan pendidikan di SMU Negeri 5 Bogor dan lulus pada tahun 2004, kemudian pada tahun yang sama, penulis diterima sebagai mahasiswa di Program Studi Manajemen Agribisnis, Departemen Ilmu–Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor melalui jalur SPMB (Seleksi Penerimaan Mahasiswa Baru IPB).

viii

Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT karena atas segala rahmat dan hidayah-Nya, penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Shalawat serta salam semoga senantiasa tercurah kepada Rasulullah SAW.

Penulisan skripsi yang berjudul Perilaku Konsumen Cookies Cokelat “Waroeng Cokelat” di Kota Bogor merupakan tugas akhir salah satu syarat untuk memperoleh Gelar Sarjana Pertanian dari Program Studi Manajemen Agribisnis, Fakultas pertanian, Institut Pertanian Bogor. Skripsi ini berisi informasi mengenai perilaku konsumen cookies cokelat Waroeng Cokelat yang berada di Kota Bogor seperti proses pengambilan keputusan, sikap, dan kepuasan, serta rekomendasi bauran pemasaran yang dapat dilakukan.

Penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada pihak-pihak yang telah membantu proses penulisan skripsi ini. Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih terdapat kekurangan. Semoga hasil yang diperoleh dari penelitian ini dapat memberikan dukungan kontribusi pemikiran bagi semua pihak-pihak yang membutuhkannya.

Bogor, September 2008

ix

Puji syukur kepada Allah SWT atas segala rahmat, hdayah serta karunia-Nya kepada kita semua dan shalawat beserta salam senantiasa tercurah kepada Nabi Muhammad SAW, keluarga, sahabat serta para pengikutnya hingga akhir zaman. Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini tidak terlepas dari kerjasama dan bantuan dari semua pihak. Oleh karena itu, ada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada:

1. Ir. Jajah K. Wagiono, M.Ec, sebagai dosen pembimbing skripsi, selalu meluangkan waktu disela-sela kesibukan beliau dan sabar dalam memberi bimbingan, masukan dan dorongan bagi penulis.

2. Ir. Popong Nurhayati, MM, sebagai dosen penguji utama yang telah berkenan memberikan kritik dan saran demi kesempurnaan hasil penelitian ini.

3. Etriya, SP, MM, sebagai dosen penguji dari wakil komisi pendidikan Program Studi Manajemen Agribisnis atas segala kritik dan saran yang telah diberikan.

4. Ir. Ratna Winandi, MS, sebagai dosen Pembimbing Akademik atas bimbingan beliau selama penulis kuliah.

5. Keluarga besarku: ibu, ayah, adik-adik, nenek, tante, yang selalu memberikan bantuan baik dukungan moril maupun dukungan semangat serta kasih sayang yang tak hentinya dicurahkan kepada penulis.

6. Dinas Perindustrian, Perdagangan, dan Koperasi Kota Bogor atas izin, dan informasinya.

7. Yanthi Rusdiyantini, SE, sebagai pemilik Waroeng Cokelat. Terimakasih atas izin, ilmu, bantuan, dan informasi selama penulis melakukan penelitian. 8. Bapak Sulam, Ibu Eti, dan Ibu Eni, sebagai distributor cookies cokelat Waroeng Coeklat atas waktu, bantuan, dan informasinya selama penulis melakukan penelitian.

x

10. Keluarga besar Beswan Djarum, khusunya untuk Beswan Djarum IPB tahun 2006/2007: Winda, Ratih, Opik, Anto, Ajied, David, Prima, Ahmad, dan Supri. Terimakasih atas kebersamaan dan keceriaan yang telah diberikan selama ini. Untuk Beswan 2007/2008 tetap semangat ya.

11. Fima Firdaus Firman, atas kesabarannya, bantuan, dukungan, dan doanya selama ini kepada penulis.

12. Sahabat-sahabat terbaikku Amorsa (Asih, Tyas, Feti dan Mega), AGB 41 (Nuy, Tutik, Ica, Sevia, Yuz, dan Rizal), serta sahabat SD penulis (Amir, Agung, Efril, dan Hendi). Terimakasih atas persahabatan dan semangatnya selama ini. Semoga persahabatan kita akan tetap terjalin.

13. Teman- teman satu bimbingan : Nunik, Krisna, dan Herikson. Terimakasih atas bantuan, dukungan dan doa yang selalu diberikan, maaf ya selalu merepotkan.

14. Rudi, Taufik, Arisman, Iwan, David, dan Saut yang telah memberikan banyak masukan dan kritikan kepada penulis.

xi

1.5 Ruang Lingkup dan Batasan Penelitian ... 11

II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM) ... 12

2.2 Cokelat ... 14

2.3 Cookies Cokelat ... 16

2.4 Penelitian Terdahulu 2.3.1 Penelitian Tentang Cokelat ... 17

2.3.2 Penelitian Mengenai Perilaku Konsumen ... 19

III KERANGKA PEMIKIRAN 3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis 3.1.1 Konsumen Rumah Tangga ... 25

3.1.2 Perilaku Konsumen... 26

3.1.3 Proses Keputusan Pembelian 3.1.3.1 Pengenalan Kebutuhan ... 27

3.1.3.2 Pencarian Informasi ... 28

3.1.3.3 Evaluasi Alternatif ... 29

3.1.3.4 Pembelian ... 30

3.1.3.5 Evalusai Pascapembelian ... 30

3.1.4 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen 3.1.4.1 Faktor Budaya... 31

3.1.4.2 Faktor Sosial ... 32

3.1.4.3 Faktor Pribadi ... 33

3.1.4.4 Faktor Psikologis ...34

3.1.5 Sikap Terhadap Objek ... 36

3.1.6 Kepuasan Konsumen ... 37

3.1.7 Bauran Pemasaran untuk UKM ... 39

xii

4.3 Metode Pengumpulan Data ... 47 4.4 Metode Pengambilan Sampel ... 48 4.5 Metode Pengolahan dan Analisis Data

4.5.1 Analisa Deskriptif ... 49 4.5.2 Penentuan Atribut DugaanCookiesCokelat ... 49 4.5.3 Uji Validitas ... 50 4.5.4 Uji Realibilitas ... 51 4.5.5 Model Multiatribut Fishbein ... 52

4.5.6 Indeks Kepuasan Konsumen (Customer Satisfaction Index) .... 56 4.5.7 Importance Performance Analysis(IPA)... 57 4.6 Definisi Operasional ... 60 VI KARAKTERISTIK UMUM RESPONDEN DAN PROSES

PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN 6.1 Karakteristik Umum Responden

6.2.1 Jenis Kelamin ... 68 6.2.2 Kedudukan dalam Keluarga ... 68 6.2.3 Usia ... 69 6.2.4 Tingkat Pendidikan ... 69 6.2.5 Jenis Pekerjaan ... 70 6.2.6 Jumlah Anggota Rumah Tangga ... 70 6.2.7 Pendapatan Rumah Tangga per Bulan ... 71 6.2.8 Kali PembelianCookies Cokelat Waroeng Cokelat

Pada Hari Raya Idul Fitri ... 72 6.2 Proses Pengambilan Keputusan PembelianCookiesSaat Hari Raya

6.2.1 Pengenalan Kebutuhan ... 72 6.2.2 Pencarian Informasi ... 74 6.2.3 Evaluasi Alternatif ... 76 6.2.4 PembelianCookiesCokelat Waroeng Cokelat... 77 6.2.5 Evaluasi Pasca Pembelian ... 79 VII ANALISIS SIKAP FISHBEIN DAN TINGKAT KEPUASAN

KONSUMEN

7.1 Analisis Sikap Fishbein

xiii

Cokelat ... 94 7.2.3 Indeks Kepuasan Konsumen (Customer Satisfaction Index)

7.2.3.1 Indeks Kepuasan Konsumen Secara Keseluruhan .... 102 7.2.3.2 Indeks Kepuasan Konsumen Pada

Masing-Masing Atribut ... 104 7.2.4 Analisis Tingkat Kepentingan dan Kinerja (Importance

Performance Analysis ...105 VIII BAURAN PEMASARAN

8.1 Produk ... 112 8.2 Harga ... 116 8.3 Promosi ... 117 8.4 Distribusi ... 118 IX PENUTUP

xiv

Nomor Halaman 1 Perkembangan Jumlah UKM di Indoesia Tahun 1999-2007 ... 1 2 Jumlah Cokelat Batangan yang Digunakan Dalam Pembuatan Permen dan

Cookies Cokelat ... 7 3 Perkembangan Volume PenjualanCookies Cokelat Waroeng Cokelat dari

Tahun 2003-2007 ... 8 4 Persentase Zat Gizi Dalam Masing-Masing Jenis Cokelat ... 16 5 Rentang Skala Kriteria Nilai Indeks Kepuasan Konsumen (IKK) ... 57 6 Sebaran Jenis Kelamin RespondenCookies Cokelat Waroeng Cokelat ... 68 7 Sebaran Kedudukan Responden dalam KeluargaCookies Cokelat Waroeng

Cokelat ... 69 8 Sebaran Usia RespondenCookies Cokelat Waroeng Cokelat ... 69 9 Sebaran Tingkat Pendidikan Terakhir RespondenCookies Cokelat

Waroeng Cokelat ... 70 10 Sebaran Jenis Pekerjaan RespondenCookies Cokelat Waroeng Cokelat ... 70 11 Jumlah Anggota Rumah Tangga RespondenCookies Cokelat Waroeng

Cokelat ... 71 12 Pendapatan Rumah Tangga RespondenCookies Cokelat Waroeng Cokelat

per Bulan ... 72 13 Kali PembelianCookies Cokelat Waroeng Cokelat oleh Responden

Pada Hari Raya Idul Fitri ... 72 14 Sebaran Responden Berdasarkan Keharusan Menyediakan

Cookies Cokelat ... 73 15 Sebaran Responden Berdasarkan Tujuan PembelianCookies Cokelat ... 73 16 Sebaran Responden Berdasarkan Motivasi PembelianCookies Cokelat

Waroeng Cokelat ... 74 17 Sebaran Responden Berdasarkan Sumber Informasi TentangCookies

Cokelat Waroeng Cokelat Pada Saat Hari Raya Idul Fitri ... 74 18 Sebaran Responden Berdasarkan Informasi Utama yang Diperlukan

Responden TentangCookies Cokelat Waroeng Cokelat Pada Saat

Hari Raya Idul Fitri ... 75 19 Sebaran Responden Berdasarkan Alat Promosi yang Paling Mempengaruhi

RespondenCookies Cokelat Waroeng Cokelat Pada Saat Hari Raya

Idul Fitri ... 76 20 Sebaran Responden Berdasarkan AtributCookies Cokelat yang Paling

xv

yang Dibeli ... 78 23 Sebaran Responden Berdasarkan Pihak yang paling Mempengaruhi Dalam

PembelianCookies Cokelat Waroeng Cokelat ... 79 24 Sebaran Responden Berdasarkan Pengaruh Kenaikan HargaCookies

Cokelat Waroeng Cokelat ... 79 25 Sebaran responden Berdasarkan Kemungkinan MembeliCookies Cokelat

Waroeng Cokelat Pada Hari raya Idul Fitri Tahun 2008 ... 80 26 Nilai Evaluasi AtributCookies Cokelat ... 81 27 Nilai Kepercayaan AtributCookies Cokelat Waroeng Cokelat ... 82 28 Hasil Perhitungan Analisis FishbeinCookies Cokelat Waroeng Cokelat ... 83 29 Tingkat Kepentingan Atribut WarnaCookies ... 86 30 Tingkat Kepentingan Atribut BentukCookies ... 86 31 Tingkat Kepentingan Atribut Rasa Manis ... 87 32 Tingkat Kepentingan Atribut Rasa Cokelat ... 88 33 Tingkat Kepentingan Atribut Aroma Cokelat ... 88 34 Tingkat Kepentingan Atribut Cita RasaCookies ... 89 35 Tingkat Kepentingan Atribut Harga yang Ditawarkan ... 89 36 Tingkat Kepentingan Atribut Variasi Jenis yang Tersedia ... 90 37 Tingkat Kepentingan Atribut Kemasan ... 91 38 Tingkat Kepentingan Atribut Jaminan Keamanan Pangan ... 92 39 Tingkat Kepentingan Atribut Nama Merek ... 92 40 Tingkat Kepentingan Atribut Ketepatan Waktu Pemenuhan Pesanan ... 93 41 Tingkat Kepentingan Atribut Daya Tahan Produk ... 94 42 Tingkat Kinerja Atribut WarnaCookies UntukCookies Cokelat Waroeng

Cokelat ... 95 43 Tingkat Kinerja Atribut BentukCookies UntukCookies Cokelat Waroeng

Cokelat ... 96 44 Tingkat Kinerja Atribut Rasa Manis UntukCookies Cokelat Waroeng

Cokelat ... 96 45 Tingkat Kinerja Atribut Rasa Cokelat UntukCookies Cokelat ... 97 46 Tingkat Kinerja Atribut Aroma Cokelat UntukCookies Cokelat Waroeng

Cokelat ... 97 47 Tingkat Kinerja Atribut Cita RasaCookies UntukCookies Cokelat

xvi

Cokelat Waroeng Cokelat... 99 50 Tingkat Kinerja Atribut Kemasan UntukCookies Cokelat

Waroeng Cokelat ... 99 51 Tingkat Kinerja Atribut Jaminan Keamanan Pangan UntukCookies

Cokelat Waroeng Cokelat... 100 52 Tingkat Kinerja Atribut Nama Merek UntukCookies Cokelat Waroeng

Cokelat ... 101 53 Tingkat Kinerja Atribut Ketepatan Waktu Pemenuhan Pesanan Untuk

Cookies Cokelat Waroeng Cokelat ... 101 54 Tingkat Kinerja Atribut Daya Tahan Produk UntukCookies Cokelat

Waroeng Cokelat ... 102 55 Perhitungan Customer Satisfaction Index

Cookies Cokelat Waroeng Cokelat ... 103 56 Indeks Kepuasan Konsumen Pada Masing-masing AtributCookies

Cokelat Waroeng Cokelat... 105 57 Perhitungan Rata-Rata Dari Penilaian Tingkat Kepentingan Dan Tingkat

xvii

Nomor Halaman 1 Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian ... 27 2 Bagan Kerangka Pemikiran Operasional. ... 46 3 MatriksImportance Performance ... 59 4 Struktur Organisasi Waroeng Cokelat ... 65 5 Diagram Kartesius Tingkat Kepentingan dan Tingkat Kinerja

xviii

Nomor Halaman 1 Perkembangan Produksi Biji Kakao Dunia (1000 ton)

I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perekonomian merupakan indikator tingkat kesejahteraan suatu negara. Banyak faktor yang mempengaruhi naik turunnya perekonomian, baik yang berasal dari dalam maupun luar negeri. Salah satu faktor tersebut adalah kinerja dari para pelaku usaha dalam melakukan kegiatan perekonomiannya baik dalam skala kecil, menengah, maupun besar. Indonesia sebagai negara berkembang memiliki potensi yang besar dalam membangun perekonomiannya terutama melalui usaha kecil dan menengah (UKM).

Di Indonesia, jumlah UKM semakin meningkat sejak tahun 1999 sampai dengan tahun 2006 (Tabel 1). Selama masa periode 2006-2007 jumlah UKM mengalami peningkatan sebesar 2,18 persen yaitu dari 48.779.151 unit pada tahun 2006 menjadi 49.840.489 unit pada tahun 2008.

Tabel 1 Perkembangan Jumlah UKM di Indoesia Tahun 1999-2007

Tahun Jumah UKM (unit)

Sumber: BPS dan Kementerian Negara Koperasi dan UKM, 2004-2008. Diolah. Keterangan: * angka sementara

** angka sangat sementara

penyerapan tenaga kerja, pembentukan Pendapatan Domestik Bruto (PDB) nasional, dan total nilai ekspor nasional.

Kontribusi UKM dalam penyerapan tenaga kerja pada tahun 2005 sebesar 83.233.793 orang atau 96,28 persen dari total penyerapan tenaga kerja yang ada. Pada tahun 2006, UKM mampu menyerap tenaga kerja sebesar 89.547.762 orang. Pada tahun 2007, penyerapan tenaga kerja oleh UKM meningkat menjadi 91.752.318 orang atau 97,3 persen dari total penyerapan tenaga kerja yang ada.

Peranan UKM terhadap pembentukan PDB nasional pada tahun 2005 menurut harga berlaku sebesar Rp 1.491,06 triliun atau 53,54 persen. Sedangkan pada tahun 2006, peran UKM terhadap penciptaan PDB nasional menurut harga berlaku tercatat sebesar Rp 1.786,2 triliun atau 53,5 persen dari total PDB nasional, mengalami perkembangan sebesar Rp 295,14 triliun atau 19,79 persen dibanding tahun 2005. Pada tahun 2007, kontribusi UKM dalam pembentukan PDB meningkat 18,76 persen menjadi Rp 2.121,3 atau 53,6 persen dari total PDB nasional.

Dalam hal nilai ekspor nasional, peranan UKM pada tahun 2005 sebesar Rp 110,34 triliun atau 15,44 persen. Pada tahun 2006, peran UKM terhadap pembentukan total nilai ekspor nasional mengalami peningkatan sebesar Rp 11,97 triliun atau 10,84 persen yaitu dengan tercapainya angka sebesar Rp 122,31 triliun atau 20,14 persen dari total nilai ekspor nasional. Pada tahun 2007, peranan UKM dalam total ekspor nasional meningkat 16,77 persen menjadi Rp 142,8 triliun atau 20 persen dari total ekspor nasional.

pembentukan PDB, namun nilai ekspor UKM masih sangat kecil. Padahal beberapa produk unggulan UKM seperti makanan ringan, furniture, rotan, dan kerajinan lainnya sangat diminati di luar negeri seperti di kawasan ASEAN, Timur Tengah, Afrika Selatan serta di beberapa negara Eropa. Namun karena kemampuan pemasaran para pelaku UKM-nya kurang memadai, maka potensi itu tidak tergali1. Menurut Baga (2006), salah satu kelemahan kemampuan pemasaran para pelaku UKM adalah tidak pernah melakukan analisis pasar.

Kota Bogor sebagai salah satu kota penopang DKI Jakarta yang merupakan ibu kota negara, memiliki sejumlah UKM yang dapat menggerakkan perekonomian daerah. Salah satu unit UKM terkonsentrasi pada bidang industri. Jumlah unit usaha dalam industri kecil, menengah, dan besar baik formal maupun informal di Kota Bogor pada tahun 2007 mengalami peningkatan sebesar 3,55 persen dibandingkan dengan tahun 2006. Pada tahun 2006 jumlah unit usaha dalam industri menengah dan besar adalah 92 unit usaha, dan untuk industri kecil formal dan informal sejumlah 2.894 unit usaha. Sedangkan pada tahun 2007 jumlah unit usaha dalam industri menengah dan besar adalah 103 unit, dan untuk industri kecil formal dan informal sebesar 2.989 unit usaha (Dinas Perindustrian, Perdagangan, dan Koperasi (Disperindagkop) Kota Bogor, 2007)

Salah satu unit usaha yang memiliki unit usaha terbesar di Kota Bogor adalah industri makanan yaitu dengan jumlah 15 unit usaha untuk skala menengah dan besar, dan 1.194 untuk usaha kecil formal dan informal pada tahun 2007. Karakteristik khusus dari makanan (masa pemakaian produk yang singkat) dan kekhasan dalam selera membuat UKM makanan dapat terus berproduksi dalam

1

Antara. 2008.Dinas Koperasi Genjot Kemampuan Pemasaran UKM.

jangka panjang. Jumlah penduduk Kota Bogor yang besar yaitu 879.138 jiwa dengan jumlah rumah tangga sebesar 194.357 rumah tangga pada tahun 2006 (BPS Kota Bogor, 2007) merupakan peluang pasar yang baik untuk industri makanan karena jumlah penduduk yang besar membuat kebutuhan akan pangan pun semakin besar.

Salah satu alternatif pangan yang dapat diusahakan oleh UKM adalah cokelat. Cokelat dihasilkan melalui serangkaian proses pengolahan biji kakao sehingga bentuk dan aromanya seperti yang terdapat di pasaran. Kakao merupakan salah satu komoditas andalan perkebunan yang peranannya cukup penting bagi perekonomian nasional, khususnya sebagai penyedia lapangan kerja, sumber pendapatan dan devisa negara. Di samping itu kakao juga berperan dalam mendorong pengembangan wilayah dan pengembangan agroindustri. Pada tahun 2002, perkebunan kakao telah menyediakan lapangan kerja dan sumber pendapatan bagi sekitar 900 ribu kepala keluarga petani yang sebagian besar berada di Kawasan Timur Indonesia (KTI) serta memberikan sumbangan devisa terbesar ketiga subsektor perkebunan setelah karet dan minyak sawit dengan nilai sebesar US $ 701 juta (Departemen Perindustrian, 2007).

Pada tahun 2006, Indonesia menjadi negara penghasil kakao terbesar ketiga di dunia (470 ribu ton) setelah Pantai Gading (1,387 ribu ton) dan Ghana (741 ribu ton) (International Cocoa Organization (ICCO), 2007). Biji kakao produksi Indonesia di ekspor dalam bentuk biji 365 ribu ton dan sisanya diolah di dalam negeri (Departemen Perindustrian, 2007).

liquor (cair), dan bubuk kakao. Kakao setengah jadi tersebut kemudian digunakan oleh industri makanan yang pada tahun 2004 didominasi pemakaiannya oleh industri cokelat yaitu sebesar 43,4 persen yang diikuti oleh industri es krim (20 persen), dan industri roti (16,3 persen). Sisanya diserap oleh industri susu (6 persen), kembang gula (5,1 persen), biskuit (4,2 persen), dan industri lainnya (5 persen) (Departemen Perindustrian, 2006).

Data tersebut memberikan informasi bahwa industri cokelat merupakan industri yang paling banyak menggunakan bahan baku kakao olahan setengah jadi. Namun informasi lain menyebutkan bahwa konsumsi cokelat masyarakat Indonesia masih sangat rendah yaitu hanya 0,5 kg/kapita/tahun2 dibandingkan dengan konsumsi cokelat masyarakat Eropa yang pada tahun 2003 saja telah mencapai 1,87 kg/kapita/tahun terutama Belgia yang mencapai 5,34 kg/kapita/tahun3.

Pada tahun 2005, pemerintah dalam hal ini adalah Departemen Perindustrian (2005) sudah mulai memperhatikan masalah rendahnya tingkat konsumsi cokelat masyarakat Indonesia yaitu dengan mengeluarkan Kebijakan Pengembangan Industri Nasional (KPIN) 2005-2025. Dalam kebijakan tersebut ditetapkan industri pengolahan kakao dan cokelat merupakan salah satu industri makanan dan minuman yang akan dikembangkan dalam jangka menengah (2005– 2009) dan jangka panjang (2010–2025) dengan salah satu sasaran jangka menengahnya adalah dapat meningkatkan konsumsi cokelat masyarakat. Dalam

2

Departemen Perindustrian dan Perdagangan Agro Jawa Barat. 2007.Menggali Potensi Cokelat Di Jawa Barat. http://indag.indagagro-jabar.com/main.php?mm=buletind&ID_Buletin=15 (diakses 14 Mei 2008)

3

Herman. 2004.Kakao Indonesia Dikancah Perkakaoan Dunia.

pengembangan tersebut termasuk industri inti (industri pengolahan kakao dan industri cokelat), industri pendukung (industri kakao, industri bahan tambahan makanan, industri mesin dan peralatan, industri kertas, industri plastik, dan industri logam bahan kimia), dan industri terkait (industri makanan dan minuman berbahan baku cokelat, industri kosmetik, dan obat-obatan).

Perusahaan yang tergabung dalam industri pengolahan kakao dan cokelat tidak hanya perusahaan-perusahaan besar yang memproduksi cokelat yang kini banyak beredar di pasaran. Toko-toko cokelat kecil seperti usaha kecil dan menengah (UKM) yang menjalankan usaha makanan yang berbahan baku cokelat juga merupakan bagian dari industri ini yang harus dikembangkan. Hal ini didukung oleh pernyataan dari Departemen Perindustrian (2007) bahwa pemerintah perlu mendorong terbentuknya usaha-usaha industri cokelat skala UKM dan pemasarannya yang efisien. Melalui UKM, pemerintah dalam usahanya untuk meningkatkan konsumsi cokelat masyarakat Indonesia dapat menjangkau masyarakat dengan pendapatan ekonomi rendah dan menengah mengingat bahwa kedudukan cokelat dalam masyarakat masih dianggap sebagai barang yang mahal dan eksklusif.

UKM di Kota Bogor yang bergerak dalam industri makanan berbahan baku cokelat dan mendapat mendapat dukungan dari Disperindagkop Kota Bogor adalah perusahaan Waroeng Cokelat. Waroeng Cokelat merupakan UKM unggulan binaan Disperindagkop Kota Bogor dalam industri makanan selain

1.2 Perumusan Masalah

Waroeng Cokelat merupakan salah satu UKM unggulan binaan Disperindagkop Kota Bogor dalam industri makanan yang bergerak dalam bidang produksi dan perdagangan produk berbahan baku cokelat. Produk yang dihasilkan dikelompokkan ke dalam dua jenis yaitu candy (pralin) cokelat dan cookies (kue kering) cokelat. Berdasarkan data yang diperoleh dari perusahaan Waroeng Cokelat, ternyata nilai penjualancookies cokelat lebih besar dibandingkan dengan penjualan candy cokelat. Hal ini dapat terlihat dari jumlah cokelat batangan sebagai bahan baku yang digunakan dalam pembuatancookies cokelat lebih besar dibandingkan dengan jumlah cokelat batangan yang digunakan dalam pembuatan permen cokelat dari tahun 2003 hingga 2007 (Tabel 2).

Tabel 2 Jumlah Cokelat Batangan yang Digunakan Dalam Pembuatan Permen danCookies Cokelat

Tahun Cokelat Batangan yang Digunakan (kg)

Candy Cokelat CookiesCokelat

2003 15 62

2004 26 137

2005 50 150

2006 72 167

2007 214 600

Cookies cokelat merupakan produk yang ditawarkan oleh Waroeng Cokelat terutama pada hari raya Idul Fitri. Pada hari raya Idul Fitri tanpacookies

aneka cookies menjadi tinggi. Hal ini kemudian menjadi suatu peluang Waroeng Cokelat untuk memasarkancookies cokelat pada saat hari raya Idul Fitri.

Dari tahun 2003 sampai tahun 2007, penjualan cookies cokelat Waroeng Cokelat terus meningkat. Peningkatan penjualan ini membuktikan bahwa permintaan terhadap produk ini terus meningkat. Peningkatan tersebut dapat dilihat dalam Tabel 3. Penjualan pada saat hari raya Idul Fitri memberikan konstribusi yang sangat besar terhadap jumlah penjualancookies cokelat tersebut dibandingkan hari-hari selain Idul Fitri.

Tabel 3 Perkembangan Penjualan Cookies Cokelat Waroeng Cokelat dari Tahun 2003-2007

Tahun PenjualanCookiesCokelat (Rp)

Selain Idul Fitri Saat Idul Fitri

2003 - 17.600.000

2004 - 36.000.000

2005 4.480.000 56.000.000

2006 16.800.000 79.200.000

2007 42.000.000 210.000.000

Karakteristik bisnis di bidang cookies memang cenderung siklikal atau musiman. Artinya, produk ini banyak dikonsumsi oleh sebagian masyarakat pada saat hari raya. Oleh sebab itu, pada musim tersebut banyak bermunculan penjual-penjual cookies yang menawarkan cookies mereka ke pasar sehingga menimbulkan persaingan yang ketat di antara pengusaha cookies. Bukan hanya pengusaha yang menjual cookies setiap hari tetapi juga pengusaha makanan jenis lain yang ikut memproduksi cookies. Hal ini terjadi karena pembuatan cookies

Fitri, tetap saja dibutuhkan suatu strategi pemasaran yang tepat agar dapat mempertahankan konsumen yang ada saat ini dengan memberikan produk yang sesuai dengan keinginan konsumen karena konsumen merupakan sasaran perusahaan dalam menjalankan strategi pemasaran.

Untuk dapat mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen, maka pihak perusahaan perlu melakukan analisis pasar yang selama ini menurut Baga (2006) tidak pernah dilakukan oleh UKM. Salah satu analisis pasar yang dapat dilakukan adalah dengan analisis perilaku konsumen karena menurut Kotler (2005), konsumen saat ini lebih cerdas, lebih sadar harga, dan lebih menuntut kualitas yang akan diperoleh dalam memaksimalkan kepuasannya.

Setiap konsumen memiliki karakteristik berbeda yang akan mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Konsumen pun akan membentuk sikap yang berbeda terhadap cookies cokelat Waroeng Cokelat berdasarkan pengalaman yang sudah mereka dapatkan ketika mengkonsumsi produk tersebut. Sikap konsumen mencerminkan rasa suka atau tidak suka terhadap cookies cokelat Waroeng Cokelat. Rasa suka atau tidak suka konsumen akan mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan pembelian selanjutnya. Dari pembelian tersebut konsumen akan merasakan kepuasan atau ketidakpuasan terhadap cookiescokelat Waroeng Cokelat.

Berdasarkan uraian di atas maka dalam penelitian ini dirumuskan beberapa masalah, yaitu:

1. Bagaimana karakteristik umum dan proses keputusan pembelian konsumen

2. Bagaimana sikap dan tingkat kepuasan konsumen berdasarkan penilaiannya terhadap terhadap tingkat kepentingan dan kinerja dari atribut cookiescokelat Waroeng Cokelat?

3. Bagaimana alternatif bauran pemasaran yang sesuai berdasarkan perilaku konsumencookiescokelat Waroeng Cokelat pada saat hari raya Idul Fitri?

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ini berdasarkan perumusan masalah di atas, yaitu:

1. Mendeskripsikan karakteristik umum dan proses keputusan pembelian konsumencookiescokelat Waroeng Cokelat pada saat hari raya Idul Fitri. 2. Menganalisis sikap dan tingkat kepuasan konsumen berdasarkan penilaiannya

terhadap terhadap tingkat kepentingan dan kinerja dari atribut cookiescokelat Waroeng Cokelat.

3. Merumuskan alternatif bauran pemasaran yang sesuai berdasarkan perilaku konsumencookiescokelat Waroeng Cokelat pada saat hari raya Idul Fitri.

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat yang diharapkan dapat diperoleh dari penelitian ini adalah : 1. Bagi Waroeng Cokelat, sebagai sumber informasi dan bahan pertimbangan

dalam pengambilan keputusan yang bermanfaat dalam membentuk strategi pemasaran untuk mengahadapi pasar di Bogor.

3. Bagi pembaca, sebagai informasi mengenai perilaku konsumen UKM yang bergerak dalam makanan berbahan baku cokelat khususnya Waroeng Cokelat.

1.5 Ruang Lingkup dan Batasan Penelitian

Penelitian dibatasi hanya untuk konsumen cookies cokelat Waroeng Cokelat yang berada di Kota Bogor, karena Kota Bogor merupakan tempat Waroeng Cokelat berada dan memiliki potensi untuk meningkatkan penjualan

II TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM)

Berdasarkan Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 20 Tahun 2008 tentang Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah, yang dimaksud dengan usaha mikro adalah usaha yang memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak Rp300 juta. UU tersebut juga menyatakan bahwa yang dimaksud dengan usaha kecil adalah usaha yang memiliki hasil penjualan tahunan antara Rp300 juta sampai dengan Rp2,5 milyar. Sedangkan usaha menengah adalah usaha yang memiliki hasil penjualan tahunan antara Rp2,5 milyar sampai dengan Rp50 milyar.

BPS juga memberikan definisi berbeda tentang Industri Kecil dan Menengah (IKM) yaitu berdasarkan jumlah tenaga kerja. Menurut BPS, yang disebut sebagai industri kecil adalah unit usaha yang memiliki jumlah tenaga kerja sebanyak lima sampai sembilan orang. Industri menengah yaitu usaha yang memiliki jumlah tenaga kerja sebanyak 20 sampai 99 orang. Sedangkan Usaha yang memiliki jumlah tenaga kerja di bawah tiga orang termasuk tenaga kerja yang tidak dibayar disebut sebagai industri rumah tangga.

Wibowo, Murdinah, dan Fawzya (2002) menyatakan bahwa usaha kecil memiliki srategi tersendiri dengan membuat produk khusus, unik, dan spesial agar tidak bersaing dengan usaha besar. Selain itu, karena kecilnya usaha, perusahaan kecil umumnya mempunyai daerah pemasaran yang tidak terlalu jauh sehingga perilaku konsumennya dapat dipahami benar. Komunikasi yang dilakukan dengan konsumen pun berjalan cepat dan seringkali langsung kepada pemilik. Hal ini menyebabkan usaha-usaha kecil meskipun modal yang dimiliki tidak besar namun bersifat luwes dan dapat memicu terciptanya inovasi-inovasi.

Kementrian Negara Koperasi dan UKM (2007) menyebutkan bahwa peran koperasi, usaha kecil dan menengah dalam perekonomian Indonesia paling tidak dapat dilihat dari: kedudukannya sebagai pemain utama dalam kegiatan ekonomi di berbagai sektor, penyedia lapangan kerja yang terbesar, pemain penting dalam pengembangan kegiatan ekonomi lokal dan pemberdayaan masyarakat, pencipta pasar baru dan sumber inovasi, serta sumbangannya dalam menjaga neraca pembayaran melalui kegiatan ekspor.

2.2 Cokelat

Cokelat dihasilkan melalui serangkaian proses pengolahan biji kakao. Biji kakao berasal dari tanaman kakao (Theobroma cacao) yang tumbuh hanya di daerah tropis. Tanaman ini berasal dari Meksiko (Amerika Selatan). Dalam bahasa Yunani, theobroma berarti makanan para dewa. Dalam kebudayaan Meso Amerika, biji kakao bernilai sangat tinggi sehingga dijadikan sebagai mata uang4.

Cokelat digunakan pertama kali sebagai campuran dalam makanan minuman oleh penduduk Maya dan Aztek di Amerika Selatan. Pada pertengahan abad XVI, cokelat pun mulai dikenal oleh bangsa Spanyol yang pada awalnya mereka pun tidak tahu bahwa cokelat bisa dimakan. Hingga suatu ketika di masa itu, penjelajah Spanyol, Hernando Cortez, bersama anak buahnya merasa tertarik dengan tradisi salah satu pemimpin bangsa Aztek yang bernama Montezuma meminum “xocalat”. Minuman xocalat terbuat dari campuran lumatan biji cokelat dan air dingin. Montezuma meminum cairan cokelat pahit itu dari cawan emas khusus sebanyak beberapa kali dalam sehari. Kemudian Orang Spanyol meniru dengan mencampurnya bersama hazelnut, almond, maupun kayu manis. Setelah itu, cokelat semakin populer di Amerika Utara, Afrika, hingga Asia5.

Awalnya, semua cokelat hanya dikonsumsi sebagai minuman hingga pada tahun 1847 ditemukanlah cokelat padat atau diolah menjadi berbagai jenis panganan cokelat6. Hingga saat ini, perkembangan makanan dan minuman yang terbuat dari cokelat sangat luar biasa. Mulai dari white chocolate, milk cocholate,

dark chocolate sampai makanan sejenis kue. White chocolate merupakan jenis

4

Cokelat: Nikmat dan Bermanfaat. http://www.ot.co.id/research_life_Cokelat_Nikmat.html (diakses 21 November 2007)

5

Sejarah Ditemukannya Cokelat. http://urien.tblog.com/post/1969869854 - 22k - (diakses 11 Desember 2007)

cokelat yang mengandung 20% cocoa butter, 14% susu, dan 55% pemanis, dan vanili. White chocolate tidak mengandung cokelat padat. Milk cocholate terbuat dari kombinasi cairan cokelat, cocoa butter, susu atau krim, dan pemanis. Sedangkandark chocolate mengandung minimal 43% cokelat7.

Cokelat mengandung banyak zat yang dapat bermanfaat bagi tubuh seperti bahan aktif Theobromine yang dapat menimbulakan rasa nyaman bila dikonsumsi dan tidak menyebabkan kecanduan. Makan cokelat tidak akan menimbulkan kecanduan, tetapi bagi sebagian orang rasa cokelat yang enak mungkin menyebabkan kerinduan untuk mengkonsumsinya kembali (chocolate craving) baik karena aroma, manis-pahitnya, dan lain-lain. Hal ini juga sering dikaitkan dengan kandungan phenylethylamine (suatu substansi mirip

amphetamine) yang dapat meningkatkan serapan triptofan ke dalam otak yang kemudian pada gilirannya menghasilkan dopamine. Dampak dopamine adalah muncul perasaan senang dan perbaikan suasana hati. Phenylethylamine juga dianggap mempunyai khasiat aphrodisiac yang memunculkan perasaan seperti orang sedang jatuh cinta8.

Cokelat juga mengandung antioksidan yang bernama flavonoids.

Flavonoids ini dapat menangkal efek buruk dari radikal bebas yang dapat menghancurkan sel-sel dan jaringan tubuh. Selain itu, flavonoids yang terdapat dalam cokelat juga dapat meningkatkan konsentrasi nitric oxide di dalam tubuh yang akan memberikan kontribusi bagi kesehatan jantung karenanitric aciddapat

7

Semua tentang Cokelat.

http://www.indocookingclub.com/ic_forum/forum_komentar.htm?p=22&id=17 (diakses 11 Desember 2007)

8

Khomsan, Ali. 2003.Cokelat Baik untuk Jantung dan Suasana Hati.

melenturkan lapisan dalam pembuluh-pembuluh darah9. Cokelat juga merupakan sumber pangan yang kaya lemak, karbohidrat, protein, mineral (magnesium, kalium, natrium, kalsium, besi, tembaga, dan fosfor), berbagai jenis flavonoid (epikatekin, epigalokatekin, dan prosianidin), serta komponen bioaktif lainnya. Persentase zat gizi yang terkandung dalam masing-masing jenis cokelat dapat dilihat pada Tabel 4.

Tabel 4 Persentase Zat Gizi Dalam Masing-Masing Jenis Cokelat

Jenis Persentase Zat Gizi (%)

Protein Lemak Karbohidrat

Coklat Hitam 4 57 39

Coklat Susu 7 52 41

Coklat Putih 5 51 43

Sumber: Lembaga Koko Malaysia

Jenis olahan cokelat saat ini bermacam-macam. Mulai dari mengkombinasikannya dengan makanan dan minuman tradisional seperti surabi cokelat, misoa cokelat, goyobod cokelat, awug cokelat, bandrek cokelat, bajigur cokelat, atau keripik cokelat sampai makanan dan minuman berbahan cokelat yang ditawarkan di toko, kafé atau restoran.

2.3 Cookies Cokelat

Cookies adalah kue kering manis berukuran relatif kecil. Cookies

digolongkan berdasarkan cara pencampuran dan resep yang dipakainya, dengan adonan yang lunak, renyah, dan tekstur yang kurang padat. Dalam pembuatan

cookies diperlukan bahan pengikat dan pelembut. Bahan pengikat yang dimaksud adalah tepung, air dan telur. Sedangkan gula,shortening, baking powder dan telur adalah bahan pelembut (Matz dalam Kurnia, 2003). Cookies dibuat dengan

9

adonan yang lunak, berkadar lemak tinggi, memiliki kadar air yang rendah, tekstur lebih lunak, memiliki rasa, bentuk, dan aroma yang beragam, dan bila dipatahkan penampang potongannya bertekstur kurang padat (Anugerah, 2007)

Cookies cokelat adalahcookies dengan bahan baku cokelat. Cokelat yang digunakan oleh Waroeng Cokelat adalah cokelat hitam, cokelat susu, dan cokelat putih. Untuk membuat rasa yang beragam dilakukan juga penambahan dengan bahan tambahan seperti kacang tanah, kurma, coco crunch, keju, sagu, dan lain-lain.

2.4 Penelitian Terdahulu 2.4.1 Penelitian Tentang Cokelat

78.530 per dus. Untuk hasil analisis sensitivitas harga didapatkan bahwa harga ideal meises coklat 818 Biru per dus (12,5 kg) dengan jumlah pembelian kurang dari 60 dus per pesanan adalah sebesar Rp 83.000 sampai dengan Rp 84.000 per dus dan untuk jumlah pembelian lebih dari atau sama dengan 60 dus sebesar Rp 82.000 sampai dengan Rp 85.800 per dus. Dari hasil tersebut diperoleh zona fleksibilitas terhadap pelanggan dengan jumlah pembelian kurang dari 60 dus per pesanan berkisar antara Rp 81.671 sampai dengan Rp 86.000 dan untuk pembelian lebih dari atau sama dengan 60 dus sebesar Rp 81.671 sampai dengan 85.800 per dus. Harga ideal untuk seluruh pelanggan meises 818 Biru di Bandung adalah Rp 84.000.

ingatan dan iklan atau rekomendasi, loyal terhadap merek tertentu dalam hal ini merek Silverqueen, membeli secara mendadak, serta lebih memilih membeli cokelat di swalayan.

Kurniawan (2004) meneliti mengenai Pengaruh Krisis Ekonomi Terhadap Kinerja Keuangan Perusahaan Penghasil Bahan Baku Cokelat Dengan Metode

Economic Value Added(EVA) (Studi Kasus di PT Cahaya Kalbar). Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh krisis ekonomi terhadap kondisi umum keuangan perusahaan dan menganalisis pengaruh krisis ekonomi terhadap EVA yang dihasilkan perusahaan. Dari hasil penelitian ditunjukkan bahwa krisis ekonomi yang terjadi pada semester kedua tahun 1997 memberikan pengaruh terhadap kondisi umum keuangan perusahaan. Pada saat memasuki periode krisis ekonomi, laba yang dihasilkan perusahaan mulai mengalami penurunan yang drastis, terutama untuk laba sebelum pajak, laba sebelum hak minoritas, dan laba bersih yang masing-masing mengalami penurunan sebesar 35,9 persen dibandingkan periode sebelum krisis ekonomi. Sedangkan dari hasil analisis pengaruh krisis ekonomi terhadap EVA perusahaan didapatkan bahwa pada masa periode krisis, nilai tambah perusahaan bernilai negatif hingga mencapai 2.429,5 persen.

2.4.2 Penelitian Mengenai Perilaku Konsumen

kualitas roti Le Gitt yang sesuai dengan harapan konsumen. Alat analisis yang digunakan adalah analisis tabulasi deksriptif untuk mengidentifikasi profil pelanggan serta Importance Performance Analysis untuk mengetahui tingkat kepuasan pelanggan. Dari hasil analisis deskriptif diketahui bahwa responden yang mengkonsumsi rotiLe Gitt semuanya adalah wanita dan sebagian besar telah menikah dengan latar belakang pendidikan Sarjana, pekerjaan sebagai ibu rumah tangga, dan berpendapatan rumah tangga di atas Rp 5 juta. Dari hasil analisis tingkat kepuasan menggunakan IPA diperoleh hasil bahwa atribut warna roti dan harga merupakan prioritas utama yang harus ditingkatkan. Atribut yang harus dipertahankan adalah rasa, kelembutan roti, pencantuman izin Depkes pada kemasan, pencantuman tanda halal pada kemasan, pencantuman tanggal kadaluarsa, serta kemudahan dalam memperoleh produk. Saran yang diberikan untuk pihak perusahaan adalah meningkatkan atribut-atribut yang masih harus ditingkatkan, yaitu warna dan harga roti serta mempertahankan atribut-atribut yang harus dipertahankan. Selain itu perusahaan juga sebaiknya mencantumkan tingkat komposisi pada kemasan agar konsumen mengetahui kandungan gizi roti.

responden terhadap biskuit. Alat yang digunakan adalah Cochran Test, Deskriptive Analysis, Analisis Multiatribut Fishbein, Perceive Analysis, Analisis Tingkat Kesenjangan (Gap), dan Uji Chi Square. Hasil yang diperoleh terlihat bahwa kinerja biskuit OREO menunjukkan angka yang positif pada atribut rasa, kemasan, label halal, dan tekstur/kesegaran. Atribut yang mempunyai nilai kualitas persepsi tertinggi adalah label halal. Untuk biskuit RODEO, hanya atribut valume dan harga biskuit yang bernilai positif. RODEO mempunyai keunggulan bersaing dalam hal harga. Untuk OREO mempunyai keunggulan bersaing dalam hal label halal, kemasan, rasa, dan tekstur/kesegaran.

Depkes, dan rasa. Responden memberikan nilai yang rendah pada atribut harga. Hasil IPA menunjukkan bahwa atribut dodol Picnic yang masuk pada kuadran I adalah atribut isi. Rekomendasi kebijakan pemasaran, untuk produk diperlukan perbaikan atribut isi dengan cara menambah jumlah isi dodol Picnic per kemasan.

kesegaran, warna label, badan izin Depkes, tanggal kadaluwarsa, kode produksi, dan komposisi; serta memprioritaskan rendah atribut cara meminum dan harga promosi

Sahertian (2006) menganalisis tentang Sikap Konsumen dan Rentang Harga Pada Keputusan Pembelian Beras Organik Amani. Penelitian ini memiliki tujuan menganalisis karakteristik serta keputusan pembelian konsumen beras organik Amani, menganalisis sikap reponden terhadap atribut beras organik Amani dibandingkan beras merek lain, menganalisis rentang harga beras organik Amani yang wajar menurut responden, serta implikasi manajerial bagi PT Amani Mastra dalam pemasaran produk beras organik berdasarkan respon responden. Alat analisis yang digunakan adalah analisis deksriptif untuk menganalisis karakteristik dan proses keputusan pembelian beras organik secara umum, analisis

analisis sikap Fishbein ditunjukkan bahwa konsumen lebih menyukai beras organik Amani dibandingkan dengan beras impor dan beras lokal dengan interpretasi penilaian konsumen baik pada ketiga jenis beras tersebut. Dan hasil analisis sensitivitas harga menunjukkan bahwa harga tingkat terendah (MEP) untuk beras organik Amani sebesar Rp 7.899, tingkat murah (IPP) sebesar Rp 8.525, tingkat harga optimum sebesar Rp 9.124 dan harga tertinggi (MEP) sebesar Rp 9.850, hingga tingkat harga wajar bagi konsumen sebesar Rp 8.525 sampai dengan Rp 9.124.

III KERANGKA PEMIKIRAN

3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis 3.1.1 Konsumen Rumah Tangga

Pengertian konsumen menurut Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 8 Tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan/atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan.

Berdasarkan penggunaan produknya, terdapat dua jenis konsumen yaitu konsumen akhir dan konsumen organisasi. Konsumen akhir membeli barang dan jasa yang langsung digunakan untuk kepentingan individu, baik dikonsumsi sendiri, keluarga, ataupun sebagai hadiah untuk orang lain. Konsumen akhir dapat langsung mempengaruhi kemajuan dan kemunduran perusahaan karena sebaik apapun produk yang dihasilkan oleh perusahaan jika tidak disukai dan dibeli konsumen tidak akan ada artinya. Tanpa konsumen akhir, barang atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan tidak akan dapat laku terjual.

Anggota rumah tangga seringkali disebut sebagai konsumen karena mereka membeli dan mengkonsumsi sebagian besar barang dan jasa. Para pakar ekonomi mengasumsikan bahwa setiap rumah tangga mengambil keputusan yang konsisten, seolah-olah rumah tangga tersebut hanya terdiri dari satu orang. Konsumen rumah tangga memiliki keragaman karakteristik yang menarik untuk dipelajari karena meliputi seluruh rumah tangga dari berbagai agama, pendapatan, jumlah anggota rumah tangga, dan keadaan sosial ekonomi lainnya (Sumarwan, 2003).

3.1.2 Perilaku Konsumen

Banyak ahli yang berpendapat tentang pengertian perilaku konsumen. Engel, Blackweel, dan Winiard (1994) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan konsumen yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini. Perilaku konsumen selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu dan secara general biasanya terbatas untuk jangka waktu tertentu, produk, grup atau individu tertentu. Perilaku konsumen adalah aktivitas-aktivitas individu dalam pencarian, pengevaluasian, pemerolehan, pengonsumsi, dan penghentian pemakaian barang dan jasa. Perilaku konsumen juga diartikan studi mengenai proses-proses yang terjadi saat individu atau kelompok penyeleksi, membeli, menggunakan, atau menghentikan pemakaian produk, jasa, ide, atau pengalaman dalam rangka memuaskan keinginan dan hasrat tertentu10.

10

Kurnia, Ahmad. 2008.Konsumen dan Kepuasannya.

3.1.3 Proses Keputusan Pembelian

Menurut Kotler (2005) para konsumen melewati lima tahapan proses keputusan pembelian, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan evaluasi pascapembelian (Gambar 1). Model dalam Gambar 1 menunjukkan bahwa para konsumen harus melewati seluruh lima urutan tahap ketika membeli produk, namun pada kenyataannya tidak selalu seperti itu.

Gambar 1 Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian

Sumber : Engel, Blackweel dan Miniard (1994)

3.1.3.1 Pengenalan Kebutuhan

Menurut Kotler (2005), proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat timbul oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal terjadi ketika konsumen merasa bahwa kebutuhan umum seperti lapar dan haus mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal timbul dari penampilan produk atau pengaruh orang lain.

Pengenalan kebutuhan menurut Engel, Blackweel dan Miniard (1994) adalah suatu persepsi atas perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan situasi aktual yang memadai untuk menggugah dan mengaktifkan proses kebutuhan. Ketika ketidaksesuaian yang ada melebihi tingkat atau ambang tertentu, kebutuhan pun dikenali. Sebaliknya, jika ketidaksesuaian di bawah tingkat ambang, maka pengenalan kebutuhan tidak terjadi.

3.1.3.2 Pencarian Informasi

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Engel, Blackweel dan Miniard (1994) mendefinisikan pencarian informasi adalah aktivitas yang termotivasi dari pengetahuan yang tersimpan dalam ingatan jangka panjang.

Pencarian informasi dapat bersifat internal dan eksternal. Pencarian internal tidak lebih daripada peneropongan ingatan untuk melihat pengetahuan yang relevan dengan keputusan yang tersimpan di dalam ingatan jangka panjang atau dari pengalaman pemakaian sebelumnya. Sedangkan pencarian eksternal merupakan pencarian informasi secara aktif seperti bertanya kepada teman, keluarga, dan kenalan, mengunjungi toko untuk mempelajari produk, atau mencari bahan bacaan seperti media masaa.

Kotler (2005) mengatakan bahwa yang menjadi perhatian utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok, yaitu : 1. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.

3. Sumber publik : media massa, organisasi penentu peringkat konsumen. 4. Sumber pengalaman : penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.

Jumlah dan pengaruh relatif sumber-sumber informasi itu berbeda-beda tergantung pada kategori produk dan karakteristik konsumen. Secara umum, konsumen mendapatkan sebagian besar informasi tentang suatu produk dari sumber komersial yaitu, sumber yang didominasi oleh pemasar. Namun, informasi yang paling efektif adalah berasal dari sumber pribadi.

3.1.3.3 Evaluasi Alternatif

Engel, Blackweel dan Miniard (1994) mendefinisikan evaluasi alternatif sebagai proses dimana suatu alternatif pilihan dievaluasi dan dipilih untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Terdapat empat komponen dasar dalam proses evaluasi alternatif yaitu konsumen menentukan kriteria evaluasi, menentukan alternatif pilihan, menilai kinerja alternatif, dan menerapkan kaidah keputusan.

3.1.3.4 Pembelian

Pada saat evaluasi alternatif konsumen akan membentuk preferensi atas produk-produk yang berada dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli produk yang paling disukai. Namun Kotler (2005) menjelaskan bahwa terdapat dua faktor yang dapat berada di antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor tersebut adalah sikap orang lain dan faktor situasi yang tidak terantisipasi.

Sikap orang lain dapat mengurangi alternatif yang disukai seseoang bergantung dari dua hal yaitu intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk mengikuti orang lain. Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen maka akan semakin merubah niat pembelian konsumen. Sedangkan situasi yang tidak terantisipasi yang merubah niat pembelian konsumen seperti kehilangan pekerjaan, ada kebutuhan lain yang lebih mendesak, atau pelayan toko yang kurang ramah. Pada akhirnya konsumen harus membuat keputusan mengenai mengenai waktu pembelian, tempat dilakukan pembelian, dan cara pembayaran yang dilakukan.

3.1.3.5 Evalusai Pascapembelian

upaya untuk mempertahankan pelanggan menjadi hal yang sangat penting dalam strategi pemasaran.

3.1.4 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Menurut Kottler (2005), Para konsumen membuat keputusan sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor. Faktor-faktor tersebut adalah kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologis.

3.1.4.1 Faktor Budaya

Faktor budaya memiliki pengaruh luas dan mendalam terhadap terhadap perilaku konsumen. Faktor budaya ini terdiri dari beberapa komponen yaitu budaya, subbudaya, dan kelas sosial.

a) Budaya

Budaya adalah kumpulan nilai, persepsi, preferensi, serta perilaku keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya. Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar (Kotler, 2005). Menurut Engel, Blackweel, dan Winiard (1994) budaya mengacu pada seperangkat nilai, gagasan, artefak, dan simbol bermakna lainnya yang membantu individu berkomunikasi, membuat tafsiran dan melakukan evaluasi sebagai anggota masyarakat. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar (Rangkuti, 2006).

b) Sub budaya

dengan merancang produk yang disesuaikan dengan kebutuhan sub budaya tersebut (Kotler, 2005).

c) Kelas sosial

Kelas sosial adalah pembagian di dalam masyarakat yang terdiri atas individu yang berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama, atau kelompok-kelompok yang relatif homogen dalam suatu masyarakat lama yang tersusun secara hierarki (Kotler, 2005). Kelas sosial yang berbeda cenderung memunculkan perilaku konsumen yang berbeda.

3.1.4.2 Faktor Sosial

Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor social seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran serta status.

a) Kelopok acuan

Menurut Kottler (2005), kelompok acuan merupakan titik perbandingan dengan pengaruhnya secara langsung atau tatap muka atau tidak langsung dalam pembentukan sikap seseorang. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil, baik secara langsung ataupun tidak langsung. Kelompok yang berpengaruh langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang dinamakan kelompok keanggotaan.

b) Keluarga

konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Anggota keluarga pembeli dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli (Kotler, 2005).

c) Peran dan status sosial

Posisi seseorang dalam tiap kelompok dapat ditentukan dari segi peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Orang-orang memilih produk yang dapat mengkomuikasikan peran dan status mereka di masyarakat. Misalnya saja, seorang direktur perusahaan akan memilih untuk membeli pakaian dan jam tangan yang mahal daripada membeli barang serupa yang lebih murah (Kotler, 2005).

3.1.4.3 Faktor Pribadi

Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik seperti umur dan tahap daur hidup pembeli, pekerjaan, keadaan ekonomi, jabatan, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri pembeli yang bersangkutan.

a) Umur dan tahap daur hidup

Orang akan mengubah barang yang mereka beli sepanjang hidup mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia. Sebagai contoh, jenis makanan yang dikonsumsi seseorang tidaklah sama sepanjang hidupnya. Makanan yang mereka pilih ketika bayi, anak-anak, remaja, dewasa, dan ketika usia lanjut akan berbeda dari waktu ke waktu seiring bertambahnya usia.

b) Pekerjaan dan keadaan ekonomi

Pemasar dengan produk yang peka terhadap pendapatan haruslah dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat bunga.

c) Gaya hidup

Menurut Kotler (2005) gaya hidup adalah pola seseorang di dunia yang diekspresikan dalam aktifitas, minat dan opininya. Gaya hidup menggambarkan “keseluruhan diri seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungannya. Sebagai konsepsi yang mencerminkan nilai konsumen maka gaya hidup merupakan fungsi motivasi konsumen dan pembelajaran sebelumnya, kelas sosial, demografi dan variabel lainnya.

d) Kepribadian dan konsep diri

Tiap orang memiliki kepribadian yang khas dan ini akan mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan tanggapan relatif konstan terhadap lingkungannya sendiri.

3.1.4.4 Faktor Psikologis

Pilihan pembelian seseorang juga duipengaruhi oleh faktor psikologis yang utama, yaitu motivasi, persepsi, proses belajar, serta kepercayaan dan sikap. a) Motivasi

cukup kuat untuk memotivasi seseorang untuk bertindak pada suatu saat tertentu. Para ahli mengembangkan teori tentang motivasi, di antaranya adalah teori Abraham Maslow.

Maslow mencoba menjelaskan alasan seseorang didorong oleh kebutuhan tertentu pada saat tertentu. Menurutnya, kebutuhan manusia tersusun secara berjenjang, mulai dari yang paling banyak menggerakkan sampai yang paling sedikit memberikan dorongan. Pertama-pertama orang akan memuaskan kebutuhan yang paling penting terlebih dahulu, baru kemudian memenuhi kebutuhan berikutnya. Berdasarkan urutan kepentingannya, jenjang kebutuhan adalah kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri.

b) Persepsi

Seseorang yang termotivasi akan siap bereaksi. Bagaimana orang itu bertindak dipengaruhi oleh persepsi mengenai situasi. Dua orang dalam kondisi motivasi yang sama dan tujuan situasi yang sama, mungkin bertindak secara berbeda karena perbedaan persepsi mereka terhadap situasi tersebut. Menurut Kotler (2005) persepsi diartikan sebagai proses di mana individu memilih, merumuskan, dan menafsirkan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti mengenai dunia.

c) Proses belajar