i
PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK MOTOR HONDA REVO PADA
PT TUNAS DWIPA MATRA CABANG PAHOMAN BANDAR LAMPUNG
Oleh
NIA HANDAYANI
Skripsi
Sebagai salah satu syarat untuk mencapai gelar Sarjana Ekonomi
Pada
Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi
UNIVERSITAS LAMPUNG BANDAR LAMPUNG
ABSTRAK
PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK MOTOR HONDA REVO PADA
PT TUNAS DWIPA MATRA CABANG PAHOMAN BANDAR LAMPUNG
Oleh
NIA HANDAYANI
Bauran pemasaran pada umumnya dilakukan perusahaan melalui kombinasi dari berbagai unsur bauran pemasaran dalam rangka meningkatkan penjualan. Demikian pula dengan PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung, yang menggunakan tujuh bauran pemasaran dalam memasarkan produk motor Honda Revo.
Masalah yang dihadapi setiap perusahaan adalah persaingan penjualan produk, sehingga setiap perusahaan harus mampu mengembangkan bauran pemasaran yang tepat dalam menghadapi persaingan tersebut. Permasalahan dalam penelitian ini adalah: ”Apakah bauran pemasaran berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk sepeda motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung?”
Nia Handayani
motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung.
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif, dengan mengambil sampel yaitu 100 orang konsumen produk sepeda motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung. Pengumpulan data dilakukan dengan menggunakan kuisioner dan dokumentasi. Data selanjutnya dianalisis secara desktiptif.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa bauran pemasaran yang meliputi kebijakan produk, harga, distribusi, promosi, orang-orang, wujud fisik, dan proses berpengaruh terhadap pembelian produk motor Honda Revo PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung. Hal ini didasarkan pada distribusi jawaban responden yang sebagian besar memberikan jawaban setuju pada setiap pertanyaan yang diajukan dalam kuisioner penelitian.
DAFTAR ISI
Halaman
I PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Masalah dan Permasalahan ... 11
1.3 Tujuan dan Kegunaan Penelitian ... 12
1.4 Kerangka Pemikiran ... 12
1.5 Hipotesis ... 13
II TINJAUAN PUSTAKA ... 14
2.1Pemasaran dan Manajemen Pemasaran ... 14
2.2Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ... 16
2.3Pengertian Perilaku Konsumen ... 24
III METODE PENELITIAN ... 28
3.1Metode Penelitian... 28
3.2Sumber Data ... 28
3.3Populasi dan Sampel ... 29
3.4Operasionalisasi Variabel Penelitian... 30
3.5Teknik Pengumpulan Data ... 31
3.6Metode Analisis Data ... 31
IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 32
4.1 Deskripsi Jawaban Responden pada Variabel Bauran Pemasaran ... 32
V KESIMPULAN DAN SARAN ... 55 5.1 Kesimpulan... 55 5.2 Saran ... 56 DAFTAR PUSTAKA
DAFTAR TABEL
Halaman Tabel 1 Penjualan Sepeda Motor Merek Honda dan Merek
Pesaing Tahun 2007-2011...5
Tabel 2 Penjualan Honda Revo oleh PT AHM Tahun 2007-2011...6
Tabel 3 Penjualan Honda Revo di Provinsi Lampung Tahun 2009-2011...7
Tabel 4. Realisasi Penjualan Sepeda Motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung dan Yamaha Vega ZR pada PT Arista Cabang Antasari Bandar Lampung Tahun 2011...8
Tabel 5. Operasionalisasi Variabel Penelitian………...30
Tabel 6. Produk Sepeda Motor Honda Revo Memiliki Kualitas yang Baik...32
Tabel 7. Kualitas Desain Sepeda motor Honda Revo...33
Tabel 8. Daya Tahan Produk Sepeda Motor Honda Revo...34
Tabel 9. Rekapitulasi Rata-Rata Jawaban Responden pada Kebijakan Produk...34
Tabel 10. Harga Sepeda Motor Honda Revo Terjangkau oleh Konsumen...35
Tabel 11. Harga Sepeda Motor Honda Revo Sesuai dengan Kualitas Produk...36
Tabel 12. Rekapitulasi Rata-Rata Jawaban Responden pada Kebijakan Harga...36
Tabel 13. Kemudahan dalam Mendapatkan Produk Sepeda Motor Honda Revo...37
Tabel 15. Rekapitulasi Rata-Rata Jawaban Responden pada Kebijakan
Distribusi ...38 Tabel 16. Promosi Produk Sepeda Motor Honda Revo dengan Media Cetak...39 Tabel 17. Promosi Produk Sepeda Motor Honda Revo dengan Media
Elektronik...40 Tabel 18. Rekapitulasi Rata-Rata Jawaban Responden pada Kebijakan
Promosi...41 Tabel 19. Kualitas Layanan Penjualan Sepeda Motor Honda Revo pada PT
Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung...41 Tabel 20. Kualitas Layanan Purnajual Sepeda Motor Honda Revo pada PT
Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung...42 Tabel 21. Rekapitulasi Rata-Rata Jawaban Responden pada Kebijakan Orang- Orang...43 Tabel 22. Kelengkapan fasilitas yang terdapat pada PT Tunas Dwipa Matra
Cabang Pahoman Bandar Lampung...44 Tabel 23. Kenyaman Konsumen terhadap Fasilitas pada PT Tunas Dwipa
Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung...45 Tabel 24. Rekapitulasi Rata-Rata Jawaban Responden pada Kebijakan Wujud Fisik...45 Tabel 25. Kemudahan Proses Pembelian Produk Sepeda Motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung...46 Tabel 26. Karyawan PT Tunas Dwipa Matra Memberikan Pelayanan Secara
Cepat Kepada Konsumen...47 Tabel 27. Rekapitulasi Rata-Rata Jawaban Responden pada Kebijakan
Proses...48 Tabel 28. Rekapitulasi Rata-Rata Jawaban Responden pada Variabel
Bauran Pemasaran... 49
Tabel 32. Hasrat untuk Membeli Sepeda motor Honda Revo...52 Tabel 33. Keputusan Membeli Sepeda Motor Honda Revo...53 Tabel 34. Rekapitulasi Rata-Rata Jawaban Responden pada Variabel
DAFTAR GAMBAR
I. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Aktivitas perekonomian dewasa ini mengalami perkembangan yang pesat. Hal ini ditandai dengan adanya kegiatan perdagangan dan pemasaran yang semakin kompetitif dan ketat dalam menggunakan sistem dan strategi pemasaran agar produk-produk yang dihasilkan dapat sampai dan diterima oleh konsumen. Ketatnya kompetisi antar perusahaan dalam memasarkan produk kepada konsumen tersebut dapat dipahami, mengingat umumnya perusahaan didirikan dengan tujuan untuk mendapatkan laba atau keuntungan yang sebesar-besarnya.
Aktivitas pemasaran umumnya dilakukan perusahaan melalui kombinasi dari tujuh unsur bauran pemasaran yang lazim dikenal dengan 7 P yaitu product (produk), price (harga), promotion (promosi), place (distribusi), orang-orang (people), wujud fisik (physical evidence) dan proses (process). Hal ini bukan
2
Tujuh kebijakan bauran pemasaran menurut Kotler (2005: 26-27), adalah: 1. Kebijakan produk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dibeli, dipergunakan atau dikonsumsikan. Istilah produk mencakup benda fisik, jasa, kepribadian, tempat, organisasi dan ide. Kebijakan ini ditempuh perusahaan dengan meningkatkan kualitas produk seperti memperbaiki desain sepeda motor, menyediakan pilihan warna yang bervariatif dan meningkatkan kehandalan mesin.
2. Kebijakan harga
Harga merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang sangat penting dalam menghasilkan penerimaan penjualan. Harga dapat mempengaruhi jumlah permintaan perusahaan, persaingan perusahaan dan pangsa pasar. Kebijakan ini ditempuh perusahaan dengan memberikan potongan harga kepada konsumen yang membeli produk secara tunai, memberikan harga khusus pada event-event tertentu, seperti pada saat perayaan Hari Ulang Tahun PT Tunas Dwipa Matra maupun pada akhir tahun.
3. Kebijakan saluran distribusi
Saluran distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakai.
3
4. Kebijakan promosi
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan untuk menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Kebijakan ini ditempuh perusahaan dengan melakukan promosi penjualan baik secara langsung, mencetak brosur penjualan maupun dengan memasang iklan pada media massa, seperti koran atau radio.
5. Kebijakan orang-orang
Orang-orang adalah semua yang bertindak sekaligus berperan dalam memberikan pelayanan guna mempengaruhi presepsi para pembeli, yakni karyawan perusahaan dan pelanggan dalam suatu pelayanan.
Kebijakan ini ditempuh perusahaan dengan memberikan pelayanan yang sebaik-baiknya kepada konsumen yang datang ke PT Tunas Dwipa Matra, baik untuk membeli produk maupun untuk mencari informasi tentang produk.
6. Kebijakan wujud fisik
4
7. Kebijakan proses
Proses merupakan seluruh prosedur, mekanisme dan kebiasaan dimana sebuah jasa diciptakan dan disampaikan kepada pelanggan, termasuk keputusan-keputusan kebijakan tentang beberapa keterlibatan pelanggan dan persoalan-persoalan keleluasaan karyawan. Kebijakan ini ditempuh perusahaan dengan cara menyelenggarakan proses yang mudah bagi konsumen yang akan membeli produk pada PT Tunas Dwipa Matra.
Berbagai kebijakan bauran pemasaran tersebut bertujuan untuk meningkatkan angka penjualan, Peningkatan angka penjualan bermula dari adanya keputusan konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan perusahaan. Berkaitan dengan pemasaran sepeda motor, pertumbuhan konsumen sepeda motor dari tahun ke tahun semakin meningkat. Meningkatnya konsumen sepeda motor secara umum disebabkan oleh pilihan kepraktisan penggunaannya, terlebih di kota-kota besar. Produsen sepeda motor yang dimaksud dalam penelitian ini adalah Honda.
5
Perkembangan dan pertumbuhan pemasaran otomotif merek Honda tidak lepas dari kesadaran pencapaian tujuan perusahaan, di mana berhasil tidaknya
pencapaian tujuan perusahaan tersebut tergantung pada kemampuan manajemen perusahaan dalam meramalkan bauran pemasaran.
Menurut data PT AHM penjualan sepeda motor Merek Honda secara nasional masih memimpin penjualan dibandingkan dengan penjualan sepeda motor merek lain. Data tersebut dapat diketahui pada Tabel 1.
Tabel 1 Penjualan Sepeda Motor Merek Honda dan Merek Pesaing Tahun Sumber: Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (www.antaranews.com), 2013
Perkembangan paling tinggi penjualan secara nasional terjadi pada Tahun 2009 untuk merek motor Honda, meskipun pada tahun-tahun berikutnya mengalami penurunan, merek Honda tetap memiliki pangsa pasar yang lebih luas
dibandingkan dengan merek pesaing. Hal ini dikarenakan keunggulan teknologi Honda Motor diakui di seluruh dunia dan telah dibuktikan dalam berbagai kesempatan, baik di jalan raya maupun di lintasan balap. Honda pun
mengembangkan teknologi yang mapu menjawab kebutuhan konsumen yaitu
6
kendaraan roda dua yang ekonomis. Tidak heran, jika harga jual kembali sepeda motor Honda tetap tinggi.
Sampai dengan Tahun 2012 ini Honda telah mengeluarkan berbagai tipe dan merek baru seperti Supra Fit X, Vario, New Supra X 125, New Mega Pro dan New Tiger. Angka penjualan dari merek secara keseluruhan belum mampu menggeser dominasi merek Yamaha tetapi secara individual penjualan motor Honda Revo yang menggunakan mesin 100cc, mengalami peningkatan yang signifikan sejak pertama kali di keluarkan pada awal Tahun 2007. Selanjutnya Tahun 2009, diluncurkan model baru Honda Revo yaitu tampilan (facelift) sehingga terlihat lebih gaya, trendi, dinamis, dan sporty. Beberapa perubahan yang tampak di antaranya stripping atau garis bodi yang memberikan kesan tagas dan tajam. Pada bagain lampu depan dan lampu belakang dilengkapi dengan multy reflector yang berbentuk lancip membuat tampilan New Revo lebih bergaya
Data penjualan Honda Revo oleh PT AHM Tahun 2007-2011 dapat dilihat pada Tabel 2.
Tabel 2. Penjualan Honda Revo oleh PT AHM Tahun 2007-2011
Tahun Penjualan (unit) Perubahan (%)
2007 467.447 -
2008 760. 245 38.51
2009 786.655 3.36
2010 899.265 12.52
2011 1.976.654 54.51
7
Berdasarkan Tabel 2 maka diketahui bahwa pada Tahun 2007 mampu menjual 467.447 unit, pada Tahun 2008 menjadi 760. 245 unit. Pada Tahun 2009 menjadi 786.655 unit, menjadi 899.265 unit pada tahun 2010 dan 1.976.654 unit pada tahun 2011.
Angka penjualan Honda Revo di Provinsi Lampung juga menunjukkan
perkembangan yang signifikan.Data penjualan Honda Revo di Provinsi Lampung Tahun 2009-2011 dapat dilihat pada Tabel 3.
Tabel 3. Penjualan Honda Revo di Provinsi Lampung Tahun 2009-2011
Tahun Penjualan (unit) Perubahan (%)
2009 67.761 -
2010 81.443 16.80
2011 92.563 12.01
Sumber: www.ahm.com, 2013
Data pada Tabel 3 menunjukkan bahwa penjualan Honda Revo di Provinsi Lampung tiga tahun terakhir menunjukkan bahwa pada tahun 2009 penjualan Honda Revo mencapai 67.761 unit, menjadi 81.443 unit pada tahun 2010 dan meningkat menjadi 92.563 unit pada tahun 2011.
8
Tabel 4. Realisasi Penjualan Sepeda Motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung dan Yamaha Vega ZR pada PT Arista Cabang Antasari Bandar Lampung Tahun 2011
No Tahun Honda Revo Yamaha Vega
Sumber: PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung, 2013
Berdasarkan data pada Tabel 4 maka diketahui bahwa penjualan Hondar Revo paling banyak terjadi pada bulan September yaitu 127 dan angka penjualan terendah pada bulan Januari yaitu 94 unit. Persaingan pasar motor bebek yang semakin tajam mengharuskan perusahaan mampu mengembangkan bauran pemasaran yang baik. Demikian pula halnya dengan bauran pemasaran pada produk sepeda motor merek Honda Revo, yang mengembangkan tujuh strategi pemasaran. Volume penjualan Tahun 2011 mencapai 1.351 unit dengan rata-rata penjualan mencapai 2.68% . Rata-rata penjualan sepeda motor Yamaha Vega ZR tahun 2011 adalah 1,27 dengan total penjualan 835 unit.
9
memiliki siku dengan tampilan yang jauh berbeda, adapun kualitas mesin juga masih sesuai dengan citra yang melekat pada merek Honda secara umum yaitu irit, murah, mesin bandel, suku cadang (spare part) mudah diperoleh, harga purna jual tinggi, merek terkenal dan banyak pilihan jenis warna dan gaya.
Produk Honda Revo memiliki empat konsep utama. Konsep pertama adalah desain yang meliputi tampilannya yang super keren, atraktif, dan dinamis, bergaya modern yang sporty dengan garis body tegas dan tajam, memberikan kesan
ramping, gesit, dan aerodinamis. Konsep kedua adalah kenyamanan yang meliputi kenyamanan maksimal terlihat dari tempat duduk double seat memberi
kenyamanan saat berkendara sendiri maupun berdua, stang kemudi steering wheel menyuguhkan kesan nyaman dan mudah untuk dikendalikan, pijakan kaki
penumpang menggunakan teknologi pillion step. Konsep ketiga adalah kekuatan mesin yang meliputi mesin yang ada pada Revo 100 cc 4 tak ini terbukti tangguh, bandel, irit bahan bakar, ramah lingkungan karena sesuai standar Emisi Euro 2.
Konsep keempat adalah nilai kepraktisan yang meliputi panel indikator Revo memiliki desain modern, lengkap, keren, dan inovatif, lampu sein depan front winker yang serasi dengan gaya racing dan terpisah dari lampu utama, knalpot,
desain gaya racing dilengkapi dengan end piece dalam kombinasi dua warna, motor yang memiliki berat kosong 99,8 kg ini juga tampil macho dan sporty dengan pola terbaru terbuat dari alumunium alloy dengan warna matt axis grey.
10
kotoran sehingga sokbreker lebih awet. Penggunaan baterai kering model MF yang praktis, bebas perawatan, dan lebih awet. Motor lain kebanyakan
menggunakan model baterai standar atau basah sehingga memerlukan perawatan, kapasitas tangki bahan bakar sebanyak 3,7 liter dan oli 0,7 liter pada pergantian periodik. Revo punya transmisi 4 kecepatan. Kelistrikan memakai aki MF 12 Volt 5 Ah dan banyak pilihan warna yang ditawarkan, masing-masing glory red, digital silver, flash yellow, sporty blue, sonic white, winning red, active blue
orange, dan royal silver.
Merek Honda Revo diklasifikasikan sesuai dengan merek yang melekat dibenak konsumen dengan penentuan 8 asosiasi bauran pemasaran berdasarkan pada empat konsep utama, yaitu desain revolusioner, produk mudah didapatkan, merek yang terkenal, irit bahan bakar, murah, mesin bandel, sparepart mudah diperoleh, harga purna jual tinggi dan banyak pilihan warna tipe.
Upaya peningkatan kualitas bauran pemasaran tersebut diharapkan dapat
11
Keputusan pembelian yang dimaksud terdiri dari perhatian/attention, minat /interest, hasrat/desire, keputusan/decision dan perilaku/action.
Berdasarkan uraian di atas, penulis akan melakukan penelitian berjudul:
”Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Produk Sepeda Motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung”
1.2Masalah dan Permasalahan
1.2.1 Masalah
Berdasarkan uraian pada latar belakang maka dapat diidentifikasi masalah dalam penelitian ini yaitu adanya persaingan penjualan produk mengharuskan setiap perusahaan untuk mampu mengembangkan bauran pemasaran yang tepat dalam rangka meningkatkan angka penjualan produk. Bauran pemasaran yang tepat akan menumbuhkan keputusan pembelian konsumen (Tabel 1). Penjualan sepeda motor merek revo pada pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung pada Tahun 2011 mengalami fluktuasi. Penjualan paling banyak terjadi pada bulan September yaitu 127 dan angka penjualan terendah pada bulan Januari yaitu 94 unit. Volume penjualan Tahun 2011 mencapai 1.351 unit dengan rata-rata penjualan mencapai 2.68% (Tabel 4)
1.2.2 Permasalahan
Permasalahan dalam penelitian ini adalah: ”Apakah bauran pemasaran
12
1.3Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.3.1Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian produk sepeda motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung
1.3.2Manfaat Penelitian Manfaat penelitian ini meliputi:
1. Sebagai sumbangan pemikiran bagi perusahaan dalam rangka memperbaiki bauran pemasaran pada produk sepeda motor merek Honda Revo.
2. Sebagai sumbangan atau referensi bagi para peneliti yang akan meneliti kajian mengenai bauran pemasaran pada masa mendatang.
1.4Kerangka Pikir
Keputusan pembelian terhadap suatu produk dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor, salah satunya adalah bauran pemasaran. Menurut Kotler (2005: 56-57), pada umumnya perusahaan melakukan kombinasi tujuh unsur bauran pemasaran yaitu produk (product), harga (price), tempat (place), promosi (promotion), orang-orang (people), wujud fisik (physical evidence) dan proses (process).
13
membangkitkan perhatian dari komunikan (attention) kemudian disusul dengan minat (interest) sehingga komunikan mempunyai hasrat (desire) untuk memenuhi apa yang dianjurkan oleh komunikator, dan akhirnya terjadi keputusan (decisior), untuk melakukan kegiatan (action) (Suhandang, 2005: 112).
Penelitian terdahulu oleh Sanjaya (2009) menunjukkan bahwa terdapat pengaruh signifikan bauran pemasaran yang terdiri dari product (produk), price (harga), promotion (promosi) dan place (distribusi) dengan minat beli konsumen pada sabun kecantikan merek Lux di Bandar Lampung, dengan nilai sebesar 73.14%. Penelitian lain oleh Irwanto (2010) menunjukkan bahwa terdapat pengaruh kebijakan promosi dan harga dengan keputusan pembelian konsumen pada produk Furniture Merek Olimpic di Bandar Lampung.
Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada bagan kerangka pikir sebagai berikut:
Gambar 1.Kerangka Pikir Penelitian 1.5Hipotesis
Hipotesis dalam penelitian ini adalah: “Bauran pemasaran berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk sepeda motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung”
Keputusan Pembelian (Variabel Y)
Perhatian/attention
Minat /interest
Wujud fisik (physical
evidence)
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1Pemasaran dan Manajemen Pemasaran
2.1.1Pengertian Pemasaran
Kotler (2005: 8), mendefinisikan pemasaran sebagai suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk-produk yang bernilai dengan pihak lain. Dalam pemasaran barang dan jasa yang dilakukan oleh perusahaan, individu dan kelompok konsumen terlebih dahulu harus mengetahui keunggulan yang dimiliki barang dan jasa yang ditawarkan tersebut. Hal ini penting agar konsumen tidak salah dalam mengkonsumsi barang dan jasa yang ada, dan perusahaan yang berorientasi
kepada konsumennya dengan kehandalan produk termasuk mengenai pelayanan di dalamnya.
Menurut Kotler (2005: 41), kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan dapat berpedoman pada salah satu konsep pemasaran:
15
2) Konsep Produk, merupakan orientasi manajemen yang mengandung asumsi konsumen akan memilih produk dengan kualitas terbaik serta dengan terus-menerus meningkatkan kualitas produk tersebut.
3) Konsep Penjualan, merupakan orientasi manajemen yang mengandung asumsi konsumen umumnya tidak akan membeli produk-produk perusahaan, kecuali perusahaan melakukan kegiatan promosi dan penjualan yang efektif.
4) Konsep Pemasaran, merupakan orientasi manajemen yang menyatakan kunci untuk mencapai tujuan organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan pasar yang menjadi sasaran dan memberikan kepuasan yang lebih efektif dan efisien dari pada yang diberikan oleh para pesaing.
5) Konsep Pemasaran yang bersifat kemasyarakatan, merupakan orientasi manajemen yang mengandung pedoman tugas organisasi dalam menetapkan kebutuhan, keinginan pasar yang menjadi sasaran dan menyesuaikan
organisasi terhadap pelayanaan demi kepuasaan bagi pelanggan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing dengan cara mempertahankan serta meningkatkan mutu yang dihasilkan.
2.1.2Pengertian Manajemen Pemasaran
Menurut Winardi (2002: 262), manajemen pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan pemilihan, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan tujuan-tujuan organisasi.
16
1) Perencanaan
Perencanaan merupakan tahap yang sangat menentukan terhadap
kelangsungan dan sukses organisasi. Proses perencanaan merupakan suatu proses yang selalu memandang ke depan atau kemungkinan-kemungkinan yang akan datang.
2) Penganalisaan
Penganalisaan ini perlu dilakukan agar rencana yang sudah dibuat lebih matang dan tepat.
3) Pelaksanaan
Pelaksanaan merupakan kegiatan untuk menjalankan rencana yang sudah ditetapkan.
4) Pengawasan
Pengawasan penting dilakukan agar pelaksanaan yang dilakukan tidak menyimpang dari apa yang sudah direncanakan sebelumnya.
2.2Bauran Pemasaran (Marketing mix)
17
Menurut William J. Stanton dalam Basu dan Sukotjo (2002: 193), bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yaitu produk, harga, kegiatan promosi dan saluran distribusi. Perusahaan tidak hanya sekedar memilih kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus dapat mengkoordinasikan berbagai elemen bauran pemasaran tersebut untuk dapat melaksanakan program pemasaran secara efektif. Berikut ini empat variabel utama dalam bauran pemasaran:
2.2.1Produk
Menurut Kotler (2005: 9), produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan. Penggolongan produk menurut tingkat pemakaiannya:
1) Barang Tahan Lama
Barang tahan lama (Durable Goods) adalah barang-barang yang secara normal dapat dipakai berkali-kali, jadi dapat dipakai untuk jangka waktu yang relatif lama. Misalnya: pakaian, mesin tulis, kacamata, penggaris dan sebagainya. 2) Barang Tidak Tahan Lama
Barang tidak tahan lama (Non Durable Goods) adalah barang-barang yang secara normal hanya dapat dipakai satu kali atau beberapa kali saja, artinya sekali barang itu dipakai akan habis, rusak atau tidak dapat dipakai lagi. Misalnya: bahan baku, sabun dan sebagainya.
3) Jasa
18
Penggolongan produk menurut tujuan pemakainya: 1) Barang Konsumsi
Barang konsumsi adalah barang-barang yang dibeli untuk dikonsumsi. Barang konsumsi dibedakan menjadi tiga golongan yaitu:
a. Barang Konvenien (Conveniency Goods) yaitu barang yang mudah dipakai, membelinya dapat di sembarang tempat dan pada setiap waktu. b. Barang Shopping (Shopping Goods) yaitu barang yang harus dibeli dengan
mencari dahulu dan di dalam membelinya harus dipertimbangkan atau membandingkan mutu, harga, kemasan.
c. Barang Spesial (Speciality Goods) yaitu barang yang mempunyai ciri khas dan hanya dapat dibeli di tempat tertentu saja, pembeli yang ingin
memperolehnya harus mengeluarkan pengorbanan istimewa. Misalnya: barang antik, perhiasan dan sebagainya.
2) Barang Industri
Barang industri adalah barang-barang yang harus dibeli untuk diproses lagi atau untuk kepentingan dalam industri baik secara langsung maupun tidak langsung dipakai proses produksi. Barang industri dapat dibedakan dalam lima golongan, yaitu:
a. Bahan Baku
19
b. Komponen dan Barang Setengah Jadi
Merupakan barang-barang yang sudah masuk dalam proses produksi dan diperlukan untuk melengkapi produk akhir, misalnya: benang untuk membuat teksil, onderdil mobil.
c. Perlengkapan Operasi
Perlengkapan operasi (Operating Supplies) adalah barang-barang yang dapat digunakan untuk membantu lancarnya proses maupun kegiatan-kegiatan lain di dalam perusahaan, misalnya: minyak pelumas untuk mesin-mesin.
d. Instansi
Instansi adalah alat produksi utama dalam sebuah pabrik atau perusahaan yang dapat dipakai untuk jangka waktu lama (temasuk barang tahan lama) misalnya: mesin penggiling gabah pada perusahaan penggilingan gabah. e. Peralatan Ekstra
Peralatan ekstra adalah alat-alat yang dipakai untuk membantu instansi, misalnya: alat angkut dalam pabrik (truk pengangkut barang).
2.2.2Harga
20
Menurut Kotler (2005: 147-148), tujuan penetapan harga suatu produk adalah: 1) Penetapan pasar (Market penetration objective), menetapkan harga yang
relatif lebih rendah dengan menetapkan harga jual yang sama atau di bawah harga jual produk pesaing.
2) Mengeruk uang sebanyak-banyaknya dari golongan pembeli yang bersedia membayar dengan harga tinggi (Market skimming objective) dengan cara menetapkan harga jual yang tinggi kemudian berangsur-angsur
menurunkannya untuk menarik kelompok pasar yang peka terhadap pasar. 3) Mendapatkan tingkat pengembalian investasi yang memuaskan.
4) Mendapatkan uang tunai secepat mungkin (Early cash recovery objective), merupakan tujuan perusahaan yang berada dalam kesulitan keuangan. 5) Meningkatkan penjualan secara garis produksi, yaitu dengan menetapkan
harga yang lebih rendah bagi barang yang disukai untuk meraih pembeli sebanyak mungkin.
Dalam menetapkan harga suatu produk, perusahaan harus memperhatikan pada besarnya biaya produksi, biaya transportasi, biaya administrasi, laba, dan faktor harga produk pesaing.Sedangkan tujuan penetapan harga menurut Basu dan Sukotjo (2002: 215) antara lain adalah:
1) Meningkatkan penjualan 2) Menguasai persaingan
3) Mempertahankan atau memperbaiki pangsa pasar 4) Mencapai laba maksimum
21
Menurut Kotler (2005: 131) untuk menghasilkan harga tertentu ada beberapa metode penetapan harga. Metode-metode tersebut adalah:
1) Penetapan Harga Mark-Up
Merupakan metode penetapan harga yang paling dasar, produsen menambahkan presentase tertentu pada biaya per unit sebagai laba. 2) Penetapan Harga Berdasarkan Sasaran Pengembalian
Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat pengembalian atas investasi yang diinginkan.
3) Penetapan Harga Berdasarkan Nilai yang Diyakini
Metode ini melihat pandangan pembeli atas nilai produksi dengan
menggunakan variabel-variabel bukan harga dalam bauran pemasaran untuk membentuk nilai yang diyakini dalam pemikiran pembeli.
4) Penetapan Harga Nilai
Perusahaan menetapkan harga pada tingkat yang dapat meraih apa yang dianggap pembeli merupakan nilai produksi tersebut.
5) Penetapan Harga Berdasarkan Harga Yang Berlaku
Perusahaan mendasarkan harganya pada harga pesaing dan kurang
memperhatikan biaya atau permintaan. Perusahaan dapat menggunakan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dari pesaing utamanya.
6) Penetapan Harga Penawaran Tertutup
22
Menurut Winardi (2003: 293), harga adalah suatu nilai barang atau jasa yang diukur dengan sejumlah uang dimana berdasarkan nilai tersebut seseorang atau perusahaan bersedia melepaskan barang dan jasa yang dimiliki kepada pihak lain. Menetapkan harga adalah suatu ketepatan yang mencakup komplek dan sulit bagi perusahaan, perusahaan harus dapat menetapkan harga yang paling tepat dalam arti dapat memberikan keuntungan yang terbaik, perusahaan yang menetapkan harga salah, maka dapat menyebabkan kegagalan bagi perusahaan.
Menurut Tjiptono (2004: 41). tujuan penetapan harga suatu produk adalah: 1) Penetapan pasar (Market penetration objective), menetapkan harga yang
relatif lebih rendah dengan menetapkan harga jual yang sama atau di bawah harga jual produk pesaing.
2) Mengeruk uang sebanyak-banyaknya dari golongan pembeli yang bersedia membayar dengan harga tinggi (Market skimming objective) dengan cara menetapkan harga jual yang tinggi kemudian berangsur-angsur
menurunkannya untuk menarik kelompok pasar yang peka terhadap pasar. 3) Mendapatkan tingkat pengembalian investasi yang memuaskan.
4) Mendapatkan uang tunai secepat mungkin (Early cash recovery objective), merupakan tujuan perusahaan yang berada dalam kesulitan keuangan. 5) Meningkatkan penjualan secara garis produksi, yaitu dengan menetapkan
23
2.2.3 Promosi
Promosi adalah bagian penting dari kegiatan pemasaran. Promosi digunakan oleh perusahaan untuk berkomunikasi dengan konsumen yang bersifat
memberitahukan, membujuk, dan meningkatkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Menurut Basu dan Sukotjo (2002: 222), promosi adalah arus
informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran pada pemasaran.
Kegiatan-kegiatan yang ada dalam promosi menurut Basu dan Sukotjo (2002: 224-225):
1) Periklanan
Promosi yang dilakukan oleh perusahaan untuk memberitahukan, mengingatkan dan membujuk konsumen melalui surat kabar, spanduk, majalah, televisi, radio, dan brosur.
2) Personal Selling
Promosi yang dilakukan penjual dengan mengadakan komunikasi secara individu atau berhadapan langsung dengan konsumen.
3) Promosi
Promosi yang dilakukan oleh perusahaan untuk mendorong pembeli pada konsumen atau pembelinya secara efektif seperti peragaan, pameran dan sebagainya.
4) Publikasi
24
metode promosi media atau bahasa yang digunakan. Kegiatan promosi tidak boleh dilakukan sembarangan karena hal ini akan mempengaruhi
kelangsungan hidup perusahaan dalam jangka panjang.
2.2.4Saluran Distribusi
Dalam upaya mempelancar kegiatan penyampaian barang atau jasa dari produsen ke konsumen, maka salah satu faktor penting yang tidak dapat diabaikan adalah memilih secara tepat saluran distribusi yang dipergunakan. Menurut Basu dan Sukotjo (2002: 290), saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang atau jasa dari produsen ke konsumen atau pemakai industri.
2.3Pengertian Perilaku Konsumen
Kotler (2005: 3) mendefinisikan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan aktifitas yang secara fisik dilibatkan dalam mengevaluasi,
memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang atau jasa Perilaku konsumen didefinisikan sebagai studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan
pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide. Dengan demikian proses pertukaran merupakan unsur mendasar dari perilaku konsumen.
2.3.1 Tahap-Tahap Perilaku Konsumen
25
1. Tahap Perolehan atau Akuisisi
Tahap perolehan merupakan salah satu faktor yang berkaitan dengan pencarian dan penyeleksian barang serta jasa adalah simbolisme produk (product symbolism) yaitu, ingin mencari sebuah produk untuk
mengekspresikan diri kepada orang lain tentang ide-ide terakhir dan arti diri mereka.
2. Tahap Konsumsi
Tahap konsumsi merupakan tahap bagaimana para konsumen sebenarnya menggunakan produk atau jasa dan pengalaman yang dilalui mereka saat menggunakan sebuah produk. Pengalaman konsumsi merupakan alasan untuk melakukan pembelian.
3. Tahap Disposisi
Mengacu pada apa yang dilakukan oleh seorang konsumen ketika telah selesai menggunakan sebuah produk, hal ini juga menunjukkan tingkat kepuasan konsumen setelah pembelian barang atau jasa. Ketika konsumen memiliki harapan yang tidak realistis atas sebuah produk, maka konsumen tidak
mungkin merealisasikan hasil yang telah diantisipasi, dan kemungkinan terjadi ketidakpuasan.
2.3.2 Model Pengorganisasian Perilaku Konsumen
Model perilaku konsumen ini memiliki lima komponen utama yaitu:
26
terdiri dari individu, keluarga atau kelompok yang memutuskan untuk membeli sebuah produk
2. Proses pertukaran, diimplementasikan dengan penciptaan tujuan segmentasi dan pemosisian produk yang organisasi atau individu harapkan akan
dipertukarkan dengan konsumen. Segmentasi mengacu pada pembagian pasar bisnis menjadi bagian konsumen yang homogen dengan kebutuhan dan keinginan yang hampir sama. Sedangkan positioning mengacu pada
bagaimana mempengaruhi pandangan konsumen tentang karakteristik merek relatif terhadap penawaran kompetitif, agar terjadi pertukaran dan mencapai tujuan segmentasi serta positioning.
3. Strategi pemasar, Untuk mengembangkan strategi pemasaran, maka perlu dilakukan studi analisis lingkungan guna mengantisipasi kemungkinan adanya dampak dari pengaruh lingkungan, dan kemudian menggunakan riset pasar untuk mendapatkan informasi tentang masing-masing konsumen berdasarkan analisis dan riset ini, mereka menciptakan strategi positioning dan segmentasi serta mengimplementasikannya melalui bauran pemasaran.
4. Pengaruh individu, adalah proses psikologis yang mempengaruhi para
individu dalam memperoleh, mengkonsumsi, serta menerima barang, jasa, dan pengalaman
5. Pengaruh lingkungan adalah faktor-faktor di luar individu yang
27
psikologis yang paling mendalam terdiri dari persepsi dan proses
pembelajaran. Analisis ini bergeser sepanjang rangkaian kesatuan dari studi tentang kepribadian, sikap, bujukan, dan akhirnya, pengambilan keputusan konsumen.
Pada rangkaian kesatuan ini, penekanan berubah dari studi individu ke investigasi dampak lingkungan dan kelompok terhadap perilaku konsumen. Pada akhir rangkaian kesatuan yang bersifat paling makro, para peneliti konsumen mempelajari bagaimana orang-orang dari berbagai negara dan budaya yang
berbeda memperoleh, mengkonsumsi, dan mendisposisi barang, jasa, pengalaman, serta ide (Basu dan Sukotjo, 2002).
2.3.3 Keputusan Pembelian
Dalam hubungannya dengan keputusan pembelian, pada umumnya digunakan konsep AIDDA. Menurut Schramm, dalam Suhandang (2005: 112), Konsep AIDDA adalah akronim dari Attention, Interest, Desire, Decisior, dan Action.
1. Attention, merupakan upaya untuk menumbuhkan perhatian calon konsumen
2. Interest, merupakan usaha untuk menumbuhkan ketertarikan calon konsumen
3. Desire, merupakan keinginan calon konsumen untuk mengetahui atau
memiliki apa yang ditawarkan kepada mereka
4. Decission, merupakan tindakan calon konsumen ke arah mengambil keputusan
untuk menggunakan atau mengkonsumsi apa yang ditawarkan kepada mereka 5. Action, merupakan suatu kegiatan nyata yang dilakukan calon konsumen
III. METODE PENELITIAN
3.1 Metode Penelitian
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif. Menurut Sugiyono (2004: 132), penelitian deskriptif adalah jenis penelitian yang menggambarkan apa yang dilakukan oleh perusahaan berdasarkan fakta-fakta yang ada untuk selanjutnya diolah menjadi data. Penelitian ini bersifat verifikatif, yaitu untuk menguji teori dengan menggunakan hipotesis. Pengujian hipotesis dilakukan dengan menggunakan perhitungan statistika yang digunakan untuk menguji hubungan variabel bebas terhadap variabel terikat.
3.2Sumber Data
Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini meliputi:
1. Data Primer, yaitu data yang diperoleh secara langsung oleh peneliti dari lapangan penelitian.
29
3.3 Populasi dan Sampel
3.3.1 Populasi
Menurut (Sugiyono, 2004: 73), populasi adalah seluruh subjek penelitian berupa kumpulan sejumlah individu dengan kualitas serta ciri tertentu yang telah
ditetapkan untuk diteliti. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen produk sepeda motor Honda Revo pada PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung yang tidak terbatas jumlahnya.
3.3.2 Sampel dan Teknik Sampling
Menurut (Sugiyono, 2004: 73), sampel adalah perwakilan atau sebagian dari populasi yang masih memiliki sifat-sifat utama dari populasi tersebut dan ditetapkan oleh penelitian sebagai responden penelitian. Penentuan besarnya sampel dalam penelitian ini mengacu pada pendapat Roscoe dalam Ferdinand (2006: 191), bahwa untuk jumlah sampel yang tidak tentu dapat digunakan
patokan yaitu banyaknya butir dikalikan dengan 5. Banyaknya butir ini adalah 20, sehingga jumlah sampelnya adalah 20 x 5 = 100 orang.
Teknik pengambilan sampel (teknik sampling) dilakukan dengan accidental sampling, yaitu teknik penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja
30
3.4 Operasionalisasi Variabel Penelitian Tabel 5. Operasionalisasi Variabel Penelitian
Variabel Sub
variabel
Indikator Skala
Bauran pemasaran
Bauran pemasaran Revo memiliki kualitas yang baik b) Desain produk sepeda motor
Honda Revo yang baik
c) Daya tahan produk sepeda motor Honda Revo yang baik
Interval
Harga a) Harga produk sepeda motor Honda Revo terjangkau oleh pelanggan
b) Harga sesuai dengan kualitas produk sepeda motor Honda Revo
Interval
Distribusi a) Kemudahan pelanggan mendapatkan produk
b) Ketersediaan varian produk di dealer penjualan
Interval
Promosi a) Promosi dengan menggunakan media cetak
b) Promosi dengan menggunakan media elektonik
Interval
Orang-Orang
a) Layanan penjualan oleh karyawan PT Tunas Dwipa Matra pada konsumen
b) Layanan purnajual oleh karyawan PT Tunas Dwipa Matra pada konsumen
Interval
Wujud Fisik a) Kelengkapan Fasilitas pada PT Tunas Dwipa Matra
b) Kenyamanan Fasilitas pada PT Tunas Dwipa Matra
Interval
Proses a) Proses pembelian produk yang tidak rumit
b) Kecepatan pelayanan pembelian dan servis produk yang tidak rumit
a) Perhatian pada produk sepeda motor Honda Revo (attention) b) Minat konsumen pada produk
sepeda motor Honda Revo (interest)
c) Hasrat konsumen pada produk sepeda motor Honda Revo (desire)
d) Keputusan konsumen untuk membeli produk sepeda motor Honda Revo (decisior) e) Kegiatan pembelian produk
sepeda motor Honda Revo oleh konsumen (action).
31
3.5 Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan dengan
1. Kuisioner yaitu pengumpulan data yang dilakukan melalui pengisian kuisioner terhadap konsumen yang telah ditentukan.
2. Dokumentasi yaitu pengumpulan data melalui dokumentasi bertujuan untuk mengetahui konsep- konsep yang berkaitan dengan penelitian. Selain itu data juga diperoleh berbagai jurnal, arsip dan sumber dokumen lain.
3.6Metode Analisis Data
V. KESIMPULAN DAN SARAN
1.1Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan maka dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran yang meliputi kebijakan produk, harga, distribusi, promosi, orang-orang, wujud fisik, dan proses berpengaruh terhadap pembelian produk motor Honda Revo PT Tunas Dwipa Matra Cabang Pahoman Bandar Lampung. Hal ini didasarkan pada distribusi jawaban responden yang sebagian besar memberikan jawaban setuju (skala 61-80) pada setiap pertanyaan yang diajukan dalam kuisioner penelitian.
1.2Saran
Saran yang diajukan dari hasil penelitian ini adalah:
56
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, Suharsimi. 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek, Rineka Cipta, Jakarta.
Ferdinand, Augusti. 2006. Metode Penelitian Manajemen. Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Semarang
Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran; Analisis Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Penerbit Erlangga Jakarta
Irwanto. 2010. Pengaruh Kebijakan Promosi dan Harga dengan Keputusan Pembelian Konsumen Pada Produk Furniture Merek Olimpic di Bandar Lampung. Skripsi Universitas Lampung.
Riduan, M. 2004. Metode Penelitian Statistik. Rineka Cipta. Jogjakarta.
Sanjaya. 2009. Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Minat Beli Konsumen pada Sabun Kecantikan Merek Lux di Bandar Lampung. Skripsi Universitas Lampung.
Suhandang, Kustadi. 2005. Periklanan. Manajemen, Kiat dan Strategi. Nuansa. Jakarta
Sugiono, 2004. Metode Penelitian Bisnis, Penerbit Alfabeta Bandung
Swasta D.H. Basu. dan Ibnu Sukotjo 2002, Pengantar Bisnis Modern-Pengantar Ekonomi Perusahaan Modern. Penerbit Liberty Yogyakarta
Tjiptono, Fandi. 2004. Manajemen Jasa, Penerbit Andi, Yogyakarta.
____________ . 2004. Strategi Pemasaran, Edisi II, Penerbit Andi, Yogyakarta. Umar, Husein. 2003. Studi Kelayakan Bisnis, Teknik Menganalisa Kelayakan
Winardi. 2001, Kreativitas dan Teknik-Teknik Kreatif dalam Bidang Manajemen. Penerbit Citra Aditya. Bandung
_______. 2003. Entrepreneur dan Entrepreneurship. Penerbit Kencana Jakarta
www.ahm.com. Tahun 2012.
www.antaranews.com. Tahun 2012. www.majalahswa.com. Tahun 2012
