i
PENGARUH IKLAN DAN HARGA TERHADAP MINAT BELI ULANG PRODUK TOP COFFEE
(Studi kasus Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi, Prodi Manajemen Universitas Sanata Dharma Yogyakarta)
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Oleh:
Stephanus Edi Sujadi NIM: 132214218
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
iv
MOTO DAN PERSEMBAHAN
Hidup Ini Bebas, Lakukanlah Apa yang Kamu Mau Tanpa
Mengusik Kemerdekaan Orang Lain
Skripsi ini aku persembahkan untuk:
Bapak dan Ibu saya tercinta yang
vii
KATA PENGANTAR
Puji syukur dan terima kasih kapada Tuhan yang telah memberikan rahmat, dan anugerah-Nya dan berkat yang selalu menyertai, sehingga penulis
dapat menyelesaikan skripsi dengan judul “Pengaruh Iklan dan Harga Terhadap
Minat Beli Produk Top Coffee: Studi kasus pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi, Prodi Manajemen Universitas Sanata Dharma". Skripsi ini ditulis sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi.
Penulisan skripsi dapat diselesaikan dengan baik berkat berbagai bantuan beberapa pihak. Untuk itu penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Albertus Yudi Yuniarto, SE., M.B.A , selaku Ketua Program Studi Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
2. Bapak Dr. Lukas Purwoto, M.Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen , Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma.
3. Bapak Drs. Theodorus Sutadi M.B.A., selaku Dosen Pembimbing I yang telah bersedia meluangkan waktu, pikiran, tenaga untuk memberikan bimbingan skripsi, perhatian, saran maupun kritik yang membangun dan memberikan semangat untuk penelitian ini.
viii
5. Segenap dosen dan karyawan Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
6. Bapak dan Ibu saya tercinta yang selalu memberikan doa, semangat, dukungan, nasehat dan kasih sayang yang tulus pada saya serta selalu menemani saya dalam setiap perjuangan dan kegagalan saya. Terima kasih sudah sudah memberikan kesempatan pada anakmu untuk melanjutkan hingga ke perguruan tinggi dan semoga dengan skripsi dapat membuat kalian bersyukur dan bangga.
7. Seluruh OMK Minomartani yang telah memberikan dukungan dan semangat kepada saya hingga skripsi ini dapat terselesaikan
8. Lusia Adriaty (Lusek) dan Lia yang telah mengajarkan saya dalam pengerjaan skripsi ini, dan membantu saat penulis melakukan penelitian. 9. Wira, Alvin, Michael dan Anggoro yang juga sering membantu penulis
dalam pengerjaan skripsi ini.
10. Teman-teman mahasiswa/i di Daerah Istimewa Yogyakarta yang telah meluangkan waktu untuk mengisi kuesioner yang telah saya berikan. 11. Semua pihak yang telah membantu dalam penyusunan ini yang tidak dapat
disebutkan satu-persatu.
x DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PERSETUJUAN BIMBINGAN ... ii
HALAMAN PENGESAHAN ... iii
HALAMAN PERSEMBAHAN ... iv
HALAMAN PERNYATAAN KARYA TULIS ... v
HALAMAN PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI ... vi
xi
1. Pengertian Produk ... 7
2. Peranan produk dalam menunjang hasil penjualan ... 7
3. Merk dagang dan kemasan ... 9
1. Pengertian Perilaku Konsumen ... 32
2. Bidang Aplikasi Manajerial dan Konsep Perilaku Konsumen ... 33
G. Minat Beli ... 37
1. Pengertian Minat Beli ... 37
2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli ... 38
3. Tipe-tipe Perilaku Membeli ... 40
4. Tahap-tahap Dalam Proses Keputusan Membeli ... 41
Gambar II.2 Tahap-tahap Dalam Proses Keputusan Membeli ... 41
H. Review Penelitian Sebelumnya ... 42
I. Kerangka Konseptual Penelitian ... 43
Gambar II.3 Kerangka Konseptual ... 44
J. Hipotesis ... 44
BAB III ... 45
METODE PENELITIAN ... 45
A. Jenis Penelitian ... 45
B. Subjek dan Objek Penelitian ... 46
C. Waktu dan Lokasi Penelitian ... 46
D. Variabel Penelitian ... 46
E. Pengukuran Variabel ... 47
F. Definisi Operasional... 48
xii
H. Teknik Pengambilan Sampel... 51
I. Sumber Data ... 51
J. Teknik Pengumpulan Data ... 52
K. Teknik Pengujian Instrumen ... 52
L. Uji Asumsi Klasik ... 54
M. Teknik Analisis Data ... 56
N. Pengujian Hipotesis ... 57
BAB IV ... 59
GAMBARAN UMUM SUBYEK PENELITIAN ... 59
A. DISKRIPSI TEMPAT PENELITIAN ... 59
BAB V ... 64
A. Profil Responden ... 65
B. Hasil Pengujian Instrumen Penelitian ... 69
C. Pembahasan ... 81
BAB VI ... 83
KESIMPULAN DAN SARAN ... 83
A. Kesimpulan ... 83
B. Saran ... 85
DAFTAR PUSTAKA ... 86
xiii
DAFTAR GAMBAR
xiv
DAFTAR TABEL
Tabel III.1 Tingkat reliabilitas berdasarkan nilai alpha ... 54
Tabel V.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Umu ... 65
Tabel V.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 66
Tabel V.3 Karakteristik Responden Menurut Semester ... 67
Tabel V.4 Deskripsi Variabel Iklan ... 67
Tabel V.5 Deskripsi Variabel Harga ... 68
Tabel V.6 Deskripsi Variabel Minat Beli ... 69
Tabel V.7 Hasil Uji Validitas ... 71
Tabel V.8 Hasil Uji Realibitas Variabel Iklan ... 72
Tabel V.9 Hasil Uji Realibitas Variabel Harga ... 73
Tabel V.10 Hasil Uji Realibitas Variabel Minat Beli ... 73
Tabel V.11 Tabel Uji Murtikolinearit ... 74
Tabel V.12 Hasil Uji Heterokedastisitas ... 75
Tabel V.13 Uji Normalitas ... 76
Tabel V.14 Tabel Regresi Linier Berganda ... 77
Tabel V.15 Tabel Determina ... 78
Tabel V.16 Tabel Uji F ... 79
xv
DAFTAR LAMPIRAN
xvi ABSTRAK
PENGARUH IKLAN DAN HARGA TERHADAP MINAT BELI ULANG PRODUK TOP COFFEE
Studi Kasus pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi, Prodi Manajemen Universitas Sanata Dharma
Stephanus Edi Sujadi Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta 2019
xvii ABSTRACT
THE INFLUENCE OF ADVERTISEMENT AND PRICE TO ON
INTEREST TO REPURCHASE
TOP COFFEE PRODUCTS
A Case Study at Economics Faculty, Program Study of Management Sanata Dharma University, Mrican, Yogyakarta
Stephanus Edi Sujadi Sanata Dharma University
2019
1 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Kopi merupakan minuman yang telah dikenal di berbagai penjuru dunia, tak terkecuali Indonesia yang merupakan Negara agraris dimana kopi dapat tumbuh subur di berbagai daerah di Indonesia. Kopi juga merupakan salah satu komoditi unggulan hasil perkebunan Indonesia, Luas perkebunan yang cukup besar merupakan potensi untuk pengembangan kopi, berbagai jenis kopi hasil pengolahan Indonesia telah menjadi primadonandi beberapa Negara pengimpor kopi. Mutu kopi Indonesia tidak kalah dengan Negara pengexpor kopi seperti Brazil, industri perkopian pun kian bertambah seiring dengan permintaan kopi baik dalam negeri maupun luar negeri.
perusahaan harus memperhatikan dan menerapkan 4P yaitu : product, price, place and promotion.
Perusahaan kopi dalam menerapkan product, harus berusaha dengan maksimal untuk memilih dan menciptakan suatu produk kopi yang inovatif supaya konsumen tertarik dan menyukai produk tersebut.
Perusahaan juga harus memikirkan masalah price (harga) untuk hasil produk nya supaya dapat bersaing di pasaran dengan produk lain yang sejenis. Hal tersebut sangat berpengaruh sekali terhadap konsumen yang suka membandingkan harga dan kualitas dengan produk lain yang sejenis.
Tidak hanya harga yang akan mempengaruhi minat beli konsumen, namun place (tempat) juga sangat mempengaruhi minat beli konsumen terhadap produk yang akan dipasarkan. Di sini perusahaan harus mengetahui dimana produk ini harus dipasarkan, tempat yang strategis dan banyak dilalui orang menjadi sasaran para perusahaan untuk menjual produknya seperti di minimarket, swalayan dan pasar. Selain itu promotion (promosi) merupakan suatu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengenalkan produknya kepada konsumen, sehingga konsumen memiliki hasrat dan tertarik untuk membeli produk yang di promosikan tersebut. Seperti baru-baru ini terdapat iklan kopi yang sering tayang di layar televisi yang dibintangi oleh Iwan Fals dan Andrew Darwis untuk memperkenalkan produk Top Coffee, iklan sangat mempengaruhi konsumen dalam melakukan
dimana setiap konsumen yang telah melihat iklan yang dibuat perusahaan tersebut, konsumen dapat mengingat produk tersebut.
Berdasarkan uraian latar belakang diatas maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian mengenai hal tersebut dan mengambil judul “ Pengaruh Iklan dan Harga Terhadap Minat Beli Ulang Produk Top
Coffee”
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, maka penulis membuat rumusan masalah yaitu:
1. Apakah iklan dan harga secara bersama-sama berpengaruh terhadap minat beli ulang pada produk Top Coffee?
2. Apakah iklan dan harga produk secara parsial, berpengaruh terhadap minat beli ulang produk Top Coffee?
C. Pembatasan Masalah
Supaya masalah yang diteliti oleh peneliti tidak terlampaui batas, maka diberikan batasan masalah sebagai berikut:
1. Penelitian dilakukan pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Prodi Manajemen Universitas Sanata Dharma yang pernah membeli dan mengkonsumsi produk Top Coffee.
D. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui apakah Iklan dan Harga berpengaruh terhadap minat beli ulang pada produk Top Coffee.
2. Untuk mengetahui apakah Iklan dan Harga produk secara parsial berpengaruh terhadap minat ulang beli produk Top Coffe.
E. Manfaat Penelitian
1. Bagi Penulis
Penulis berharap hasil penelitian ini dapan menambah pengetahuan dan nantinya dapat menerapkan teori-teori yang didapat selama perkuliahan di dunia kerja.
2. Bagi Perusahaan
Memberi masukan pada pihak manajemen untuk menentukan langkah-langkah yang tepat dalam upaya meningkatkan kepercayaan custumer dengan cara memperhatikan factor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan pembelian, sehingga perusahaan mampu meningkatkan volume penjualan serta dapat digunakan perusahaan dalam memperluas pangsa pasar dan penjualan
3. Bagi Universitas
5
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A. Pemasaran
1. Pengertian Pemasaran
Menurut Swastha dan Irawan (2005:5) pemasaran merupakan suatu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba.
Menurut William J.Stanton, dalam kutipan Swastha dan Irawan (2005:5) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. 2. Konsep Pemasaran
Menurut Swastha dan Irawan (2005:10) konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan social bagi kelangsungan hidup perusahaan.
Seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus diarahkan untuk memenuhi tujuan tersebut. Kgiatan ini meliputi kegiatan pada semua bagian yang ada, seperti kegiatan personalia, produksi, keuangan, riset dan pengembangan, serta fungsi-fungsi lainnya. Meskipun orientasi pembeli ini dibatasi oleh tujuan laba dan pertumbuhan, tetapi konsep tersebut perlu dilaksanakan. Hal ini disebabkan karena dapat meningkatkan penjualan dengan :
a. Membuat barang yang mudah penggunaannya b. Mudah pembeliannya
c. Mudah pemeliharaannya
Penerangan konsep pemasaran ini sangat potensial terutama untuk perusahaan-perusahaan yang beroperasi tanpa berpedoman pada prinsip pemuasan pembeli
Menurut Swastha dan Irawan (2005:8-9)
Pada dasarnya, perusahaan yang ingin mempraktekan orientasi konsumen ini harus :
a. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dienuhi. Perusahaan yang memproduksi mobil pada dasarnya menghasilkan alat transport, sedangkan alat transport itu sendiri dapat dibuat dalam berbagai macam model dan ukuran.
c. Mengadakan penelitian pada konsumen, untuk mengukur, menilai dan menafsirkan keinginan, sikap, serta tingkah laku mereka.
d. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik apakah menitikberatkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah, atau model yang menarik.
B. Produk
1. Pengertian Produk
Menurut Sutojo (1981:75) produk yaitu barang atau jasa yang dihasilkan (sering disebut juga hasil produksi), merupakan titik berangkat kemungkinan keberhasilan maupun kegagalan kombinasi kebijakan pemasaran secara keseluruhan
Arti produk dimata pembeli serta daur hidup barang dan jasa
Menurut Sutojo (1981:76) Dua aspek penting pertama yang mempunyai pengaruh terhadap laju perkembangan penjualan produk adalah kemampuan perusahaan mendekatkan kemandaatan produk pada kinginan pembeli, serta masa tahapan produk itu dalam daur hidupnya. 2. Peranan produk dalam menunjang hasil penjualan
produk yang sedang berjalan, dapat dikategorikan dalam salah satu golongan produk sebagai berikut :
a. Produk harapan masa mendatang
Termasuk dalam golongan ini adalah produk baru yang dihasilkan oleh perusahaan pada dewasa ini, serta mempunyai masa cerah dimasa mendatang.
b. Produk masa kini
Termasuk dalam golongan ini adalah jenis-jenis produk yang menguasai sebagian besar hasil penjualan dan keuntungan perusahaan. Produk ini merupakan hasil penemuan perusahaan pada masa lampau, yang sejak diterjunkan pertama kali di pasar telah dapat merebut hatp para pembeli.
c. Produk biasa dan pelengkap
Seperti Nampak dari namanya, peranan golongan produk yang ketiga ini tidak demikian menentukan pada perkembangan hasil penjualan seperti halnya dengan produk golongan ini kadang-kadang hanya berfungsi sebagai pelengkap dari produk masa kini.
d. Produk masa lampau
e. Produk yang gagal
Termasuk dalam kategori ini adalah produk yang tidak dapat diterima dipasar. Sebab kegagalan itu mungkin terletak pada produknya sendiri. Mungkin juga kegagalan produk disebabkan oleh kebijakan pemasaran yang kurang mengena, terutama pada saat pertam produk memasuki pasar. Produk yang gagal biasanya sulit untuk dapat dikembangkan, karena adanya kesan negative dari para pambeli.
3.Merk dagang dan kemasan
a. Cap atau merk dagang
Cap atau merk dagang terdiri dari nama, symbol, gambar atau kombinasi dari ketiga-tiganya, yang dapat membedakan suatu tertentu dengan produk sejenis lainnya yang diperdagangkan di pasar. Cap atau merk dagang juga merupakan tanda untuk menunjukkan kepada yang berkepentingan, perusahaan mana penghasil produk tersebut. Sesuai dengan luas daerah pemasaran yang dijangkau produk, merk dagang dapat dibedakan menjadi merk local, nasional, dan internasional. Kemudian seperti telah diutarakan dimuka, cap atau merk dagang memberikan banyak manfaat baik kepada para pembeli maupun pengusaha yang memilikinya,
1. Merk dagang dimata pembeli
Bagi pembeli merk dagang merupakan jaminan bahwa produk yang bersangkutan mempunyai mutu yang dapat memberikan kepuasan kepada mereka.
2. Manfaat merk dagang bagi pengusaha
Paling sedikit ada empat macam manfaat dapat diperoleh seorang pengusaha dari cap atau merk dagang hasil produksinya:
2.1 Alat penunjang program promosi
2.2 Mempertahankan pasar atau jumlah penjualan
Ketenaran nama merk yang dibarengi usaha mempertahankan dan mengembangkan mutu produk akan menimbulkan kesetiaan pembeli kepada merk produk tersebut. Bagi setiap pengusaha, kesetiaan pembeli kepada merk produk yang diusahakan merupakan sesuatu yang diimpikan, yang untuk mendapatkannya seringkali diperlukan usaha dan biaya yang tidak sedikit.
2.3 Mengurangi pengaruh persaingan harga
Sampai batas-batas tertentu, kesetiaan pembeli pada merk produk akan memperkecil kemungkinan pembeli berpindah pada produk lain, hanya karena pertimbangan perbedaan harga.
2.4 Membantu kelancaran produk baru memasuki pasar
Bila perusahaan ingin menambah jenis produk baru ke dalam kombinasi produk yang telah ada, biasanya merk dagang banyak membantu kelancaran produk baru tersebut untuk memasuki pasar.
3. Merk dagang yang baik
Agar merk dagang dapat membantu kelancaran penjualan hasil produksi, maka pemilihan nama yang akan dipergunakan dalam merk, perlu dipikirkan dengan matang. Berikut ini diajukan beberapa macam syarat yang perlu diperhatikan dalam memilih nama merk:
3.2 Enak didengar
3.3 Mudah diingat oleh para pembeli. Merk yang mudah diingat akan mempermudah pembeli membedakannya dengan merk lain 3.4 Belum pernah dipergunakan perusahaan lain
3.5 Tidak memberikan kesan negative
3.6 Seyogyanya dapat mengetengahkan manfaat yang ingin ditawarkan oleh produk.
b. Kemasan produk
Yang dimaksud dengan kemasan produk adalah wadah atau pembungkus produk. Ada berbagai alasan mengapa beraneka macam produk yang diperdagangkan memerlukan kemasan. Pertama, kemasan diperlukan untuk melindungi produk selama dalam pengangkutan, penyimpanan di gudang, took dan rumah, maupun selama dijajakan oleh para pedagang. Dengan wadah, produk diharapkan terhindar dari pengotoran, penyusutan, kerusakan, penguapan atau berbagai macam penurunan mutu lain.
Selain itu, kemasan juga dapat menyebabkan perusahaan lain sulit untuk meniru atau memalsu produk. Bila seorang pengusaha telah memutuskan mempergunakan kemasan untuk produk yang dihasilkan, maka yang bersangkutan perlu memperhatikan empat macam hal, yaitu: 1. Pengawasan perkembangan kemasan
dipasar, seperti bocor, pecah, luntur dan sebagainya akan mempengaruhi laju penjualan barang. Di pihak lain modifikasi kemasan produk yang sudah ada, dapat menimbulkan kemungkinan menarik golongan pembeli baru, sehingga dapat meningkatan jumlah penjualan produk.
2. Kemasan yang identik
Seperti halnya dengan merk dagang, untuk beberapa macam produk yang dihasilkan perusahaan dapat dipergunakan kemasan yang sama atau identik. Kebijakan tersebut dapat dipergunakan, bilamana tingkat mutu produk masing-masing kurang lebih sejajar, sedangkan penggunaan produk mempunyai hubungan satu dengan yang lain.
3. Penggunaan kemasan bekas
Kemasan bekas yang dapat dipergunakan untuk tujuan lain, sering kali dapat menambah daya tarik para pembeli. Bagi para pembeli, penggunaan kemasan bekas akan merupakan manfaat tambahan di samping manfaat produk sendiri. Kaleng roti kering yang dapat dipergunakan untuk kaleng kerupuk sesudah roti kering tadi habis, akan merupakan daya tarik tambahan bagi para pembeli untuk membeli roti tersebut.
4. Kemasan kolektif
tiga batang sabun mandi dalam satu kotak yang menarik, dengan disertai potongan harga yang lumayan, dapat menarik pembeli untuk membeli tiga batang sabun mandi sekaligus.
Kesimpulan
Produk merupakan titik berangkat keberhasilan maupun kegagalan kebijakan pemasaran secara keseluruhan. Oleh karena itu setiap pengusaha wajib memehami dan menguasai berbagai macam aspek penting produk yang diusahakannya. Harus dapat menghayati manfaat apa saja yang diharapkan para pembeli dari produk. Mereka juga perlu mengetahui atau merasakan dalam masa tahapan daur hidup mana, masing-masing jenis produk yang diusahakan, pada dewasa ini sangat berbeda.
C. Promosi
1. Pengertian promosi
Menurut shimp (2014:111) promosi adalah meliputi intensif (misalnya, bonus dan imbalan) yang dirancang untuk mendorong konsumen pemakai akhir atau pelanggan perdagangan membeli merk tertentu dengan lebih cepat, lebih sering, dalam jumlah yang lebih besar, atau terlibat dalam beberapa perilaku lain yang akan bermanfaat bagi pengecer atau produsen yang menawarkan promosi.
Meningkatkan alokasi anggaran untuk promosi
Shimp (2014:115) dijelaskan bahwa pengeluaran untuk iklan sebagai presentase dari total biaya komunikasi pemasaran telah menurun belakangan ini, sementara pengeluaean untuk promosi telah meningkat dengan pesat.
2. Yang dapat dicapai promosi
Shimp (2014:120-126) promosi tidak dapat menyebabkan perubahan besar, tetapi cocok untuk melaksanakan tugas-tugas berikut ini:
a. Merangsang antusiasme tenaga penjualan untuk menjual produk baru, yang dikembangkan, atau lama.
b. Memperkuat penjualan merk yang sudah lama.
Sebagaimana telah disebutkan sebelumnya, promosi penjualan tidak dapat mengubah penurunan penjualan produk atau merk yang tidak disukai. Akan tetapi promosi dapat memperkuat penjualan produk yang sudah matang atau lama yang memerlukan darah segar. c. Memfasilitasi pengenalan produk dan merk baru kepada dunia
perdagangan.
Untuk mencapai tujuan penjualan dan laba, para pemasar secara kontinu memperkenalkan produk-produk baru dan menambah merk-merk baru ke dalam kategori yang telah ada. Promosi penjualan kepada para pedagang besar dan pedagang ritel biasanya diperlukan untuk mendorong dunia perdagangan menangani produk-produk dan merk-merk baru, kecuali menerima kompensasi ekstra dalam bentuk off invoice allowances, display allowances, dan slotting allowances.
d. Menambah On-Shelf Space dan Off-Shelf Space untuk barang dagang Promosi penjualan yang berorientasi perdagangan akan memungkinkan produsen untuk memperoleh rak penyimpanan barang ekstra untuk sementara. Rak penyimpanan barang ini dapat berupa ruangan ekstra di bagian muka rak atau off-shelf dalam gondola atau peragaan di ujung gang (end-off-aisle display).
e. Menetralisir Periklanan dan Promosi Penjualan Kompetitif
f. Mendapatkan pembelian pencobaan dari para konsumen
Para pemasar bergantung pada sampel gratis, kupon dan promosi penjualan lainnya untuk mendorong pembelian percobaan atas merk-merk baru. Banyak konsumen tidak akan pernah mencoba produk-produk baru atau merk-merk yang sebelumnya tidak pernah dicoba, tanpa bujukan promosi ini.
g. Mempertahankan para pemakai saat ini dengan mendorong pembelian ulang
Peralihan merk merupakan kenyataan yang dihadapi oleh semua manajer merk. Pemakaian strategis dari bentuk-bentuk promosi penjualan tertentu dapat mendorong setidak-tidaknya pembelian ulang jangka pendek.
h. Meningkatkan pemakaian produk dengan meloading konsumen. Dampak dari sejumlah promosi yang berorientasi transaksi atau deal adalah mendorong penimbunan barang (stockpiling) konsumen,
yaitu mempengaruhi konsumen untuk membeli lebih banyak merk tertentu daripada yang biasanya konsumen lakukan dengan memanfaatkan deal.
i. Memenangkan persaingan dengan meloading konsumen.
j. Memperkuat preiklanan
Hal terakhir yang dapat dilakukan oleh promosi penjualan adalah memperkuat iklan. Sebuah kampanye periklanan dapat diperkuat dengan usaha promosi penjualan yang terkoordinasi dengan baik. 3. Yang Tidak Dapat Dicapai Promosi
Shimp (2014:126-127) seperti unsur-unsur komunikasi pemasaran lainnya, terdapat batas atas apa yang tidak dapat dicapai promosi penjualan. Berikut ini akan dibahas ketiga pembatasan yang penting:
a. Ketidakmampuan untuk memberi kompensasi kepada tenaga penjualan yang kurang terlatih atau kurangnya periklanan.
Ketika menderita kerugian akibat kinerja penjualan yang rendah atau pertumbuhan yang tidak memadahi, beberapa perusahaan mempertimbangkan promosi sebagai solusinya. Meskipun demikian, promosi hanya akan menyediakan solusi terbaik yang bersifat sementara jika masalah yang mendasarinya disebabkan oleh lemahnya tenaga penjualan, kurangnya kesadaran akan merk, lemahnya citra merk, atau sebab-sebab lain yang hanya dapat diatasi oleh manajemen penjualan dan usaha periklanan yang benar.
Keputusan perdagangan untuk terus menimbun suatu merk dan pembelian ulang konsumen didasarkan atas kepuasan yang dialami secara terus menerus dengan merk tersebut, kepuasan berasal dari kemampuan merk memenuhi tujuan laba (untuk perdagangan) dan memberikan manfaat (bagi konsumen).
c. Ketidakmampuan untuk secara permanen menghentikan tren penjualan merk menurun atau mengubah penolakan dasar atas produk yang tidak diinginkan.
Penjualan yang menurun selama periode yang agak lama menunjukkan kinerja produk yang buruk atau tersedianya produk alternative yang lebih unggul. Promosi penjualan tidak dapat mengubah penolakan dasar atas merk yang tidak diinginkan. D. Iklan
1. Pengertian Iklan
Menurut Swastha dan Irawan (2005:365) periklanan merupakan salah satu aspek dari komunikasi pemasaran perusahaan.
2. Jenis-jenis Iklan:
Menurut Kriyantono (2008:174-175) berdasarkan tujuan beriklan, maka iklan bisa dibedakan berdasarkan tiga jenis, yaitu:
a. Iklan Informasi
Sebuah iklan dikategorikan iklan informasi jika materi iklan bertujuan untuk:
1) Memberi tahu tentang produk baru
2) Memberi tahu tentang perubahan harga atau kemasan 3) Menjelaskan cara kerja produk
4) Mengurangi ketakutan konsumen
5) Mengoreksi kesan keliru terhadap produk
6) Menganjurkan kegunaan baru dari produk tertentu; dan 7) Menyebutkan pula jasa yang ada.
b. Iklan Persuasi
Iklan persuasi adalah jenis iklan yang bertujuan untuk: 1) Memilih merek tertentu
2) Menganjurkan membeli merek tertentu
3) Mengubah presepsi konsumen tentang merek tertentu; dan 4) Membujuk konsumen untuk membeli sekarang atau
menerima penawaran c. Iklan Pengingat (reminder)
2) Menjaga kesadaran akan produk (consumer’s state of mind) 3) Menjalin hubungan baik dengan konsumen
4) Mengingatkan dimana membeli produk itu
5) Mengingatkan konsumen diwaktu pasaran sepi; dan
6) Memantapkan atau meneguhkan bahwa pilihan konsumen tepat.
Menurut Widyatama (2005:92-102) berdasar bentuknya, iklan televisi dapat dikelompokkan dalam beberapa jenis iklan, yaitu:
a. Live Action
Adalah video klip iklan yang melibatkan unsur gambar, suara dan gerak secara bersama. Gambar yang diperlihatkan sangat beragam, meliputi cuplikan kehidupan manusia, tempat dan segala sesuatu yang berkaitan dengannya. Live action yang paling banyak diperlihatkan dalam iklan televisei adalah berupa cuplikan kehidupan sehari-hari masyarakat. Karena merupakan cuplikan kehidupan sehari-hari, maka pesan iklan ini terasa lebih “natural”. Misalnya tentang cuplikan
kejadian sehari-hari ketika pembantu mencuci piring, ibu memasak di dapur, anak sedang sakit, seseorang sedang mengendarai mobil dan sebagainya.
b. Animation
Gambar-gambar dibuat satu persatu. Tiap sudut gambar disebut sudut frame. Gambar-gambar tersebut diurutkan sedemikian rupa sehingga memberikan kesan gerak yang normal, dalam durasi satu detik animasi, maka dibutuhkan 25 frame gambar. Apabila jumlah frame tersebut ditambah, maka akan menghasilkan kesan gambar gerak yang perlahan. Kesan gerak yang semakin perlahan, berarti mengindikasikan bahwa gambar animasi yang dibuat semakin banyak. Sebaliknya, bila jumlah frame dikurangi maka akan menghasilkan gerak yang semakin kasar, tidak halus, patah-patah dan memberikan kesan “melompat -lompat”.
c. Stop Action
Adalah iklan televisi yang berbentuk perpaduan antara teknik live action (gambaran kehidupan masyarakat sehari-hari) dan teknik
animasi (gambaran kartun baik dikerjakan dengan tangan maupun computer, baik dua dimensi maupun tiga dimensi) sehingga memberikan efek dramatic iklan, sehingga ilustrasi yang rumit dapat digambarkan dengan baik dan menarik. Stop action banyak digunakan untuk mengiklankan produk makanan, minuman, obat-obatan dan sebagainya.
d. Still
dibuat dengan animasi baik dikerjakan dengan ketrampilan tangan maupun computer. Jenis iklan televisi ini juga dapat disebut dengan slide show. Karena ilustrasi yang diperlihatkan tidak melibatkan unsur
gerak, maka iklan ini kurang menarik perhatian. e. Musik
Yaitu iklan televisi yang disampaikan melalui musik sebagai media penyampaian pesan. Artinya, pesan iklan dikemas dalam sebuah alunan musik sebagai kekuatan utama pesan iklan. Jadi, musik yang digunakan bukan sekedar sebagai pengiring ilustrasi pesan iklan, melainkan pesan iklan tersebut disampaikan dengan menggunakan musik. Sekalipun menggunakan musik sebagai bentuk yang dominan, namun visualisasinya dapat diiringi dengan menggunakan gambar gerak.
f. Superimposed
Adalah bentuk iklan televisi dalam bentuk gambar iklan yang memperlihatkan di atas gambar lain, dalam hal ini ketika gambar yang muncul biasanya diperlihatkan di ujung layar, baik kiri atas, kiri bawah, kanan atas dan kanan bawah, sementara siaran televisi tetap berlangsung. Umumnya durasi superimposed berkisar antara 5 sampai 10 detik, namun kadang juga dapat lebih lama lagi.
g. Sponsor Program
dapat menyampaikan pesan iklan dengan lebih mendominasi. Sponsor program dapat dilakukan dengan cara blocking time. Yaitu cara dimana sponsor membeli waktu siaran televisi selama durasi tertentu dimana waktu yang telah dibelinya tersebut digunakan untuk menyampaikan pesan iklan. Karena waktu siaran yang dimiliki oleh stasiun televisi tersebut telah dibeli oleh sponsor, umumnya sponsor memiliki waktu yang relative cukup lama untuk menyampaikan pesan-pesan iklannya. h. Running Text
Adalah bentuk iklan televisi dimana pesan diperlihatkan muncul masuk secara perlahan bergerak dari kanan masuk pada layar lalu menghilang pada sebelah kiri layar. Biasanya running text diperlihatkan dibawah layar, sehingga tidak terlalu mengganggu tayangan yang sedang berlangsung.
i. Backdrop
Adalah bentuk iklan televisi dimana pesan iklan diperlihatkan pada latar belakang acara yang diadakan. Backdrop dapat berupa gambar still maupun klip iklan. Gambar still dapat diletakkan pada layar panggung sebagai latar belakang acara, baik hiburan maupun informasi. Selain itu dapat pula diperlihatkan sebagai annaoucer backdrop yang telah diatur secara video grafis sehingga menjadi latar
j. Caption
Adalah bentuk iklan televisi yang menyerupai super impose. Bedanya, dalam caption, pesan yang digunakan hanya berupa tulisan saja yang muncul di layar bawah. Biasanya untuk mendukung iklan property endorsement, misalnya untuk menerangkan bahwa busana
dan make-up yang dikenakan presenter adalah dari perusahaan tertentu.
k. Credit Title
Merupakan bentuk iklan televisi dimana iklan (biasanya berupa gambar still) yang diperlihatkan pada bagian akhir ketika sebuah acara sudah selesai. Sponsor diperlihatkan bersamaan dengan kru teknik dan pemain yang mendukung acara televisi tersebut.
l. Ad lib
Adalah bentuk iklan televisi dimana pesan disampaikan dan diucapkan oleh penyiar secara langsung, baik diantara satu acara dengan acara yang lain maupun disampaikan oleh pembawa program acara tertentu, misalnya berita, infotaiment, quis, sponsor program dan sebagainya. Tidak seperti ad lib yang dilakukan di media radio, ad lib iklan televisi biasanya lebih sedikit dilakukan.
m. Property Endorsment
iklan yang berbentuk dukungan sponsor yang memperlihatkan pada bagian hal yang digunakan sebagai kelengkapan property siaran maupun berbagai hal yang dikenakan oleh artis atau penyiar.
n. Promo ad
Adalah iklan yang dilakukan oleh pengelola televisi untuk mempromosikan acara-acaranya. Dengan harapan pemirsa tertarik menonton acara yang ditayangkan, sehingga program acara tersebut mendapatkan jumlah pemirsa yang cukup banyak. Jumlah penonton yang banyak tersebut akan menjadikan rating acara semakin tinggi dan pada gilirannya akan mengundang minat pengiklan untuk memasang iklan di acara tersebut.
Menurut Kriyantono (2008:175-177) berdasarkan sifatnya, maka iklan bias dikategorikan ke dalam beberapa jenis yaitu:
a. Iklan Komersial
Iklan komersial adalah iklan yang bersifat menjual produk atau jasa secara langsung. Yang termasuk ke dalam jenis ini antara lain
1. Iklan konsumen, iklan yang menjual barang-barang konsumsi (consumers goods), seperti: shampoo, pakaian, mobil, permen, makanan, rumah,parfum dan lainnya.
3. Iklan perdagangan, adalah iklan yang menawarkan barang yang akan dijual lagi, karena itu sasaran iklan ini adalah para pemasok, grosir, agen, retail atau pengecer.
4. Iklan pengecer, adalah iklan yang dilakukan oleh pengecer agar dagangannya laku. Misalnya, iklan “discount besar-besaran di Ramayana store selama Ramadhan”.
5. Iklan respon langsug, adalah iklan jenis baru yang memungkinkan khalayak bias memberikan respon langsung ketika melihatnya. Misalnya, ketika ada iklan mobil. Khalayak bias meminta kualifikasi mobil yang diinginkan, seperti bentuk bodi, warna, ban dan aksesoris. Permintaan ini disampaikan secara langsung melalui pos, telpon, facsimile, atau internet.
b. Iklan nonkomersial
Adalah iklan yang bersifat tidak secara langsung menjual produk atau jasa. Termasuk dalam iklan ini antara lain iklan-iklan korporat (iklan public relations, iklan recruitment, iklan layanan masyarakat, iklan identitas korporat, maupun iklan institusi). Iklan-iklan ini menjual ide atau gagasan untuk kepentingan atau pelayanan masyarakat, membangun kesadaran merek dan citra perusahaan. Biasanya iklan nonkomersial ini merupakan alat mendukung kampanye public relations dan social marketing. Sedangkan iklan komersial biasanya
Menurut Widyatama (2005:127-128) berdasarkan khalayak sasaran yang hendak dituju oleh iklan itu sendiri, maka iklan dapat dibagi dalam tiga jenis, yaitu:
a. Iklan untuk pengguna akhir
Yaitu iklan dimaksudkan untuk ditunjukkan kepada khalayak akhir (konsumen). Konsumen akhir adalah orang yang membeli barang untuk dikonsumsi bagi dirinya sendiri maupun orang lain, namun bukan untuk dijual maupun dipeoduksi kembali dalam bentuk produk lain. Iklan untuk pengguna akhir sering disebut pula dengan iklan konsumen.
b. Iklan untuk distributor / pengecer
Yaitu iklan dimaksudkan untuk untuk para pedagang atau took pengecer, yang bermaksud menjual kembali barang yang dibelinya untuk mendapatkan keuntungan. Biasanya iklan ini dilakukan oleh pabrik atau produsen produk, dan took-toko yang dijadikan sebagai tempat “kulakan”. Biasanya, iklan untuk distributor atau pengecer
dilakukan dengan media bellow the line, misalnya booklet, brosur maupun leaflet.
c. Iklan untuk pabrik
Iklan yang dibuat untuk pabrik misalnya iklan yang dikeluarkan oleh pabrik baja, mesin-mesin industry tekstil, mesin bubut, disel pembangkit listrik dan sebagainya. Biasanya iklan untuk pabrik menggunakan media baik above the line maupun bellow the line sekaligus. Media above the line yang digunakan biasanya media cetak, sementara media bellow the line menggunakan leaflet, brosur, booklet dan media-media yang mampu menampung teks yang agak panjang maupun ilustrasi yang detail.
Menurut Widyatama (2005:129-132) berdasarkan cakupan / wilayah sasarannya:
Berbagai iklan yang ada di media periklanan khususnya media massa, juga dapat dibedakan berdasarkan cakupan / wilayah sasarannya. Pembagian wilayah ini cenderung mengikuti perpaduan antara pembagian wilayah administrasi sebagaimana ditetapkan oleh Negara dan coverage media itu sendiri. Adapun pembagian berdasarkan kategori ini, yaitu:
1. Iklan Lokal
2. Iklan Regional
Iklan regional mempunyai cakupan khalayak sasaran yang dituju lebih luas dibandingkan iklan local. Wilayah regional meliputi lebih dari satu wilayah local, namun terlalu jauh untuk disebut dengan wilayah nasional. Misalnya, wilayah regional Provinsi Jawa Tengah, Jawa Barat, Jawa Timur, Kalimantan Tengah, Sumatera Utara dan sebagainya.
3. Iklan Nasional
Iklan nasional adalah iklan yang target khalayak konsumennya berada di seluruh wilayah suatu Negara. Contoh iklan yang dipasarkan dalam skala nasional misalnya: Shampo Sunsilk, Lifeboy, sabun Lux dan berbagai produk nasional lainnya.
4. Iklan Internasional
E. HARGA
1. Pengertian Harga
Menurut Swastha (1979:12) harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya.
2. Tujuan Penetapan Harga
Menurut Swastha (1979:13) tujuan penetapan harga antara lain: a. Untuk mencapai target pengembalian investasi
b. Untuk mencegah persaingan
c. Untuk mendapatkan laba maksimum d. Untuk menstabilkan harga
e. Untuk mempertahankan atau memperbaiki market share. 3. Prosedur Penetapan Harga
Menurut Swastha (1979:14-15) ada lima tahap dalam prosedur penetapan harga yang bias dilakukan, yaitu:
a. Mengestimasikan permintaan untuk produk tersebut. Ini dapat dilakukan dengan:
1. Menentukan harga yang diharapkan dapat diterima oleh konsumen
2. Mengestimasikan volume penjualan pada berbagai tingkat harga. b. Mengetahui lebih dulu reaksi dalam persaingan
c. Menentukan market share yang dapat diharapkan
e. Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan. F. Perilaku Konsumen
1. Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Mowen dan Minor (2002:7) Menjelaskan bahwa perilaku konsumen (consumer behaviour) sebagai studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide. Tiga prespektif Riset Perilaku Konsumen
Menurut Mowen dan Minor (2002:11-13) Ciri utama dari bidang ini adalah Riset. Seperti layaknya ilmu social, perilaku konsumen menggunakan metode serta prosedur riset dari Psikologi, Sosiologi, Ekonomi dan Antropologi. Untuk menggeneralisasikan, riset perilaku konsumen dilakukan berdasarkan tiga prespektif riset yang bertindak sebagai pedoman pemikiran dan pengidentifikasian factor-faktor yang mempengaruhi perilaku perolehan (akuisisi) konsumen. Ketiga prespektif ini adalah:
b. Prespektif pengalaman (Experientianl Prespective)
Pembelian konsumen menyatakan bahwa untuk beberapa hal konsumen tidak melakukan pembelian sesuai dengan proses pengambilan keputusan yang rasional. Namun, mereka membeli produk dan jasa tertentu untuk memperoleh kesenangan, menciptakan fantasia tau perasaan emosi saja. Penglasifikasian berdasarkan prespektif pengalaman menyatakan bahwa pembelian akan dilakukan karena dorongan hati dan mencari variasi.
c. Prespektif pengaruh perilaku (Behavioral Influence Prespective) Mengasumsikan bahwa kekuatan lingkungan memaksa konsumen untuk melakukan pembelian tanpa harus terlebih dahulu membangun perasaan atau kepercayaan terhadap produk. Menurut prespektif ini, konsumen tidak saja melalui proses pengambilan keputusan rasional, namun juga bergantung pada perasaan untuk membeli produk atau jasa tersebut.
2. Bidang Aplikasi Manajerial dan Konsep Perilaku Konsumen
Menurut Mowen dan Minor (2002:39-58) konsep-konsep perilaku konsumen dapat dipergunakan untuk mengembangkan strategi pemasara pada kelima bidang mendasar:
a. Analisis Lingkungan
organisasi yang besar, analisis lingkungan dapat dilakukan oleh departemen riset pasar atau kelompok perencanaan strategic. Sementara pada organisasi yang lebih kecil, CEO dan anggota staf kunci yang biasanya melakukan tugas ini.
b. Riset Pasar
Adalah aplikasi riset konsumen yang dirancang untuk memberikan manajemen informasi tentang factor-faktor yang mempengaruhi perolehan, konsumsi dan diposisi konsumen atas barang, jasa dan ide.
c. Segmentasi Pasar
Didefinisikan sebagai pemilihan pasar menjadi subbagian konsumen yang memiliki kebutuhan dan keinginan yang hamper sama, dimana setiap subbagian dapat dijangkau dengan bauran pemasaran yang berbeda.
Dasar-dasar segmentasi pasar konsumen I. Karakteristik Seseorang A. Demografi
1. Umur
2. Jenis kelamin 3. Pendapatan 4. Agama
6. Pendidikan 7. Jumlah keluarga 8. Pekerjaan 9. Etnis
10. Kebangsaan
B. Perilaku Konsumen 1. Manfaat yang dicari 2. Elastisitas permintaan 3. Kesetiaan merek 4. Tingkat penggunaan
5. Lainnya-alasan pembelian, penggunaan media dan lain-lain C. Profil Psikografi
D. Karakteristik Kepribadian
1. Kebutuhan akan kesadaran 2. Toleransi terhadap kebimbangan 3. Kecenderungan pengambilan risiko 4. Bertalian vs pemisahan
II. Situasi
A. Definisi tugas
C. Waktu
D. Keadaan fisik sekelilingnya E. Keadaan sosial sekelilingnya III. Geografi
A. Batas-batas Nasional B. Regional
C. Batas Negara bagian D. Daerah pedesaan
E. Kode pos/daerah sensus IV. Budaya
A. Adat istiadat budaya, kebiasaan, nilai dan norma-norma B. Adat istiadat subbudaya, kebiasaan, nilai dan norma-norma
Gambar II.1 Dasar-dasar Segmentasi Pasar Konsumen
d. Pemosisian Produk dan Diferensiasi Produk
Diferensiasi produk (product differentiation) adalah proses memanipulasi bauran pemasaran untuk menempatkan sebuah merek, sehingga para konsumen dapat merasakan perbedaan yang berarti antara merek tersebut dengan pesaingnya.
e. Pengembangan Bauran Pemasaran
Penciptaan bauran pemasaran (marketing mix) meliputi inisiatif dan koordinasi dari kegiatan yang berkaitan dengan pengembangan produk, promosinya, penetapan harganya dan distribusinya
G. Minat Beli
1. Pengertian Minat Beli
Menurut Simamora (2002:131) minat adalah sesuatu yang pribadi dan
berhubungan dengan sikap, individu yang berminat terhadap suatu obyek akan mempunyai kekuatan atau dorongan untuk melakukan serangkaian tingkah laku untuk mendekati atau mendapatkan obyek tersebut.
Menurut Kotler, Bowen dan Makens (1999:156) mengenai minat beli : minat beli timbul setelah adanya proses evaluasi alternative dan didalam proses evaluasi, seseorang akan membuat suatu rangkaian pilihan mengenai produk yang hendak dibeli atas dasar merek maupun minat. 2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Menurut Swastha dan Irawan (2005:105-112) mengemukakan
a. Kebudayaan
Adalah simbul dan fakta yang komplek, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari genersai ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.
b. Kelas Sosial
Faktor sosio-kebudayaan lain yang dapat mempengaruhi pandangan dan tingkah laku pembeli adalah kelas sosial. Pada pokoknya, masyarakat dapat dikelompokkan ke dalam tiga golongan yaitu :
1) Golongan atas
Yang termasuk dalam kelas ini antara lain : pengusaha-pengusaha kaya, pejabat-pejabat tinggi.
2) Golongan menengah
Yang termasuk dalam kelas ini antara lain : karyawan instansi pemerintah, pengusaha menengah.
3) Golongan rendah
Yang termasuk dalam kelas ini antara lain : buruh-buruh pabrik, pegawai rendah, tukang becak dan pedagang kecil.
c. Kelompok Referensi Kecil
mengawasi kelompok tersebut baik tingkah laku fisik maupun mentalnya.
d. Keluarga
Dalam keluarga, masing-masing anggota dapat berbuat hal yang berbeda untuk membeli sesuatu. Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda.
e. Pengalaman
Pengalaman dapat mempengaruhi pengamatan seseorang dalam bertingkah laku. Pengalaman dapat diperoleh dari semua perbuatannya di masa lalu atau dapat pula dipelajari, sebab dengan belajar seseorang dapat memperoleh pengalaman.
f. Kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah laku.
g. Sikap dan kepercayaan
Sikap dan kepercayaan merupakan factor yang ikut mempengaruhi pandangan dan perilaku pembelian konsumen. Sikap itu sendiri mempengaruhi kepercayaan, dan kepercayaan juga mempengaruhi sikap.
h. Konsep diri
dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.
3. Tipe-tipe Perilaku Membeli
Menurut Kotler (1988:253-255) ada empat tipe perilaku konsumen yaitu :
a. Perilaku Membeli yang Kompleks
Para konsumen menjalani atau menempuh suatu perilaku membeli yang kompleks bila mereka semakin terlibat dalam kegiatan membeli dan menyadari perbedaan penting diantara beberapa merek produk yang ada.
b. Perilaku Membeli yang Mengurangi Ketidak cocokan
Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam kegiatan membeli sesuatu, tetapi hanya melihat sedikit perbedaan dalam merek. Keterlibatan yang mendalam disebabkan oleh kenyataan bahwa barang yang dibeli itu mahal harganya, jarang dilakukan dan berisiko. c. Perilaku Membeli Berdasarkan Kebiasaan
Banyak produk yang dibeli dalam keadaan konsumen kurang terlibat dan tidak terdapat perbedaan nyata antara merek.
d. Perilaku Membeli yang Mencari Keragaman
4. Tahap-tahap Dalam Proses Keputusan Membeli
Menurut Kotler (1988:257-268) berdasarkan pengkajian terhadap laporan banyak konsumen tentang proses membeli, “model tahap-tahap”
dari proses membeli telah dikonseptualisasi oleh para peneliti perilaku konsumen. Model tahap-tahap itu paling serasi dengan pembuatan keputusan yang kompleks, yaitu membeli sesuatu yang mahal, produk yang memerlukan keterlibatan lebih mendalam.
Gambar II.2 Tahap-tahap Dalam Proses Keputusan Membeli
Keterangan :
a. Pengenalan Masalah (problem recognition)
Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah atau kebutuhan. Pembeli menyadari suatu perbedaan antara keadaan sebenarnya dan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri pembeli atau dari luar.
b. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin akan atau mungkin tidak mencari informasi yang lebih banyak lagi. Jika dorongan konsumen adalah kuat, dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia, konsumen akan membeli obyek itu.
c. Penilaian Alternatif
Pemasar perlu mengetahui bagaimana proses informasi konsumen tiba pada tahap pemilihan merek. Hanya sayangnya tidak ada satu proses penilaian yang sederhana dan tunggal yang dipergunakan oleh semua konsumen atau bahkan oleh konsumen dalam semua situasi membeli. d. Keputusan Membeli
Tahap penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan mereka diantara beberapa merek yang tergabung dalam perangkat pilihan.
e. Perilaku Pasca Membeli
Setelah membeli suatu produk, konsumern akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.
H. Review Penelitian Sebelumnya
a. Judul : Pengaruh Pemasaran Internet Terhadap Minat Beli Penulis : Maria Sita Meindyaswati Universitas Sanata Dharma Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah pemasaran internet berpengaruh pada minat beli. Jenis penelitian ini adalah studi pada grup facebook baju bekas murah dengan menyebar kuisioner secara online. Pengambilan sampel pada penelitian ini menggunakan simple random sampling sebanyak 100 responden. Analisis dilakukan dengan analisis
diterima sehingga pemasaran internet berpengaruh terhadap minat beli. Dan hasil koofisien determinasi R2 sebesar 0.672 menunjukkan presentase sumbangan pengaruh variable dependen (minat beli) sebesar 67.2%.
I. Kerangka Konseptual Penelitian
Kerangka konseptual dalam penelitian ini bertujuan untuk memperjelas inti dari permasalahan yang tertuang dalam bentuk hubungan variable independen (harga dan iklan), dan variable dependen (minat beli) kerangka ini dgambarkan dalam bentuk gambar.
Keterangan
: Secara Parsial
: Secara Bersama-sama
Gambar II.3 Kerangka Konseptual
Harga
Iklan
J. Hipotesis
Adalah Jawaban sementara dari studi kasus yang telah dijelaskan diatas dan masih perlu pengujian kebenaran melalui penelitian, jawaban sementara (hipotesis) tersebut menjadi sebuah teori. Hipotesis tercipta dengan adanya kebenaran dalam sebuah penelitian dan kebenaran data-data dari sebelumnya. Oleh karena itu penulis menyimpulkan hipotesis dari penelitian ini untuk jawaban sementara:
H1 : Iklan dan harga secara bersama-sama berpengaruh terhadap minat beli ulang pada produk Top Coffee.
45 BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang akan dilakukan oleh penulis adalah kuantitatif yang bersifat kausalitas, dan menggunakan metode penelitian lapangan yang merupakan penelitian studi kasus, dimana dalam pengumpulan datanya menggunakan kuisioner.
Kerlinger (1973) dalam kutipan Sugiyono (2000:7) mengemukakan bahwa penelitian survey adalah penelitian yang dilakukan pada populasi besar maupun kecil, tetapi data yang dipelajari adalah data dari sampel yang diambil dari populasi tersebut, sehingga ditemukan kejadian-kejadian relative, distribusi dan hubunga-hubungan antar variabel sosiologis maupun psikologis.
B. Subjek dan Objek Penelitian
1. Subjek
Subjek dalam penelitian ini adalah mahasiswa Fakultas Ekonomi Prodi Manajemen Universitas Sanata Dharma yang pernah membeli dan mengonsumsi produk Top Coffee.
2. Objek
C. Waktu dan Lokasi Penelitian
1. Waktu penelitian : Oktober 2018
2. Lokasi Penelitian : Kampus 1 Universitas Sanata Dharma Prodi manajemen, Jl.Mrican
D. Variabel Penelitian
1. Variabel yang akan digunakan dalam penelitian ini menurut Sumarni dan Wahyuni (2006:22)
a. Variabel Independen
Variabel independen atau variabel bebas adalah variabel yang mempengaruhi atau menjadi penyebab berubahnya atau timbulnya variabel dependen (variabel terikat). Variabel independen sering dikatakan sebagai variabel stimulus, predictor atau antecedent. Dalam penelitian ini yang merupakan variabel independen adalah presepsi (penilaian) konsumen atas iklan dan harga yang ditetapkan perusahaan. b. Variabel Dependen
E. Pengukuran Variabel
Dalam penelitian ini pengukuran variabel yang digunakan oleh penulis dengan menggunakan skala penilaian Likert.
Menurut Sumarni dan Wahyuni (2006:60) menjelaskan skala likert di desain untuk menilai sejauh mena subyek setuju atau tidak setuju dengan pernyataan yang diajukan . umumnya peneliti menggunakan lima poin berikut :
1 2 3 4 5 Sangat tidak setuju Tidak setuju Netral Setuju Sangat setuju
Interpretasi Skor Perhitungan
Agar mendapatkan hasil interpretasi, terlebih dahulu harus diketahui skor tertinggi (X) dan skor terendah (Y) untuk item penilaian dengan rumus sebagai berikut
Y = Skor tertinggi likert x jumlah responden X = Skor terendah likert x jumlah responden
Jumlah skor tertinggi untuk item “sangat suka” adalah 5 x 100 = 500,
sedangkan item “sangat tidak suka” adalah 1 x 100 = 100. Jadi, nilai interval untuk mengukur presepsi konsumen terhadap variabel iklan, harga dan minat beli adalah
Berikut kriteria interpretasi skor berdasarkan interval 1 – 1,8 = sangat buruk
1,81 – 2,6 = buruk
2,61 – 3,4 = cukup 3,41 – 4,2 = baik
4,21 – 5 = sangat baik F. Definisi Operasional
1. Iklan yang bentuk komunikasi nonpersonal yang menjual pesan-pesan persuasive dari sponsor yang jelas untuk mempengaruhi orang membeli produk dengan membayar sejumlah biaya untuk media. Iklan akan dioperasionalkan berdasarkan hal berikut:
a. Tingkat kesukaan b. Tingkat ketertarikan
c. Perbandingan iklan dalam produk sejenis d. Kejelasan iklan dalam memberikan informasi e. Pemahaman iklan dan produk
2. Harga yaitu jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. Harga akan dioperasionalkan berdasarkan hal berikut:
3. Minat beli yaitu sesuatu yang pribadi dan berhubungan sikap, individu yang berminat terhadap suatu objek akan mempunyai kekuatan atau dorongan untuk melakukan serangkaian tingkah laku untuk mendekati atau mendapatkan objek tersebut.
G. Populasi dan Sampel
1. Populasi
Menurut Sugiyono (2000:72) populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas: objek/subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Dalam penelitian ini, populasinya adalah mahasiswa Fakultas Ekonomi Prodi Manajemen Universitas Sanata Dharma yang pernah membeli dan mengonsumsi produk Top Coffee.
2. Sampel
yang diuji hanya mahasiswa Fakultas Ekonomi yang pernah membeli dan mengonsumsi produk Top Coffee.
Jumlah populasi dalam penelitian ini adalah seluruh mahasiswa prodi manajemen dari angkatan 2015 – 2018 sebanyak 784 mahasiswa. Dalam penelitian ini penulis mempersempit populasi yaitu jumlah seluruh mahasiswa prodi manajemen sebanyak 784 dengan menghitung ukuran sampel yang dilakukan dengan menggunakan teknik Slovin menurut Sugiyono (2011:87). Adapun penelitian ini menggunakan rumus Slovin karena dalam penarikan sampel, jumlah harus representative agar hasil penelitian dapat digeneralisasikan dan perhitungannya pun tidak memerlukan tabel jumlah sampel, namun dapat dilakukan dengan rumus dan perhitungan sederhana.
Rumus Slovin untuk menentukan sampel adalah sebagai berikut: n =
( )
Keterangan:
n = Ukuran sampel/jumlah responden N = Ukuran populasi
e = Presentase kelonggaran ketelitian kesalahan pengambilan sampel yang masih bias ditolerir, e = 0,1
Nilai e = 0,2 (20%) untuk populasi dalam jumlah kecil
Jadi rentang sampel yang dapat diambil dari teknik Slovin adalah antara 10-20 % dari populasi penelitian.
Jumlah populasi dalam penelitian ini adalah sebanyak 784 mahasiswa, sehingga presentase kelonggaran yang digunakan adalah 10% dan hasil perhitungan dapat dibulatkan untuk mencapai kesesuaian. Maka untuk mengetahui sampel penelitian, dengan perhitungan sebagai berikut:
n = ( )
n =
= 88,68 disesuaikan oleh peneliti menjadi 100 responden. Berdasarkan perhitungan diatas, sampel yang menjadi responden dalam penelitian ini disesuaikan menjadi sebanyak 100 orang atau sekitar 13% dari seluruh total mahasiswa manajemen angkatan 2015 – 2018. Hal ini dilakukan untuk mempermudah dalam pengolahan
data dan untuk hasil pengujian yang lebih baik. H. Teknik Pengambilan Sampel
Teknik pengambilan sampel yang akan digunakan oleh penulis adalah convenience sampling yaitu teknik pengambilan sampel dengan cara mendatangi mahasiswa (responden) yang pernah membeli dan mengonsumsi produk Top Coffee.
I. Sumber Data
1. Data primer adalah sumber data yang langsug memberikan data kepada pengumpul data.
2. Data sekunder adalah sumber data yang tidak langsung memberi data kepada pengumpul data.
J. Teknik Pengumpulan Data
1. Kuesioner
Menurut Sugiyono (2000:135) kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawabnya.
Dalam penelitian ini penulus mengumpulkan data dengan mengunakan kuesioner, dengan menggunakan metode ini data yang dikumpulkan nantinya akan digunakan digunakan untuk memecahkan masalah yang ada, dengan mengumpulkan data-data yang akurat dari responden.
K. Teknik Pengujian Instrumen
Teknik pengujian instrument yang akan dipakai oleh penulis dalam
penelitian ini yaitu uji Validitas dan uji Reliabilitas. 1. Uji Validitas
suatu daftar (konstruk) pernyataan dalam mendefinisikan suatu variabel (Nugroho, 2005:67) dengan menggunakan rumus sebagai berikut :
(∑ ) (∑ ∑ )
√[ ∑ (∑ )][ ∑ (∑ )]
dimana :
r = koefisien korelasi setiap item N = banyakanya sampel responden X = nilai dari setiap item
Y = nilai dari semua item
Untuk menentukan instrumen tersebut valid atau tidak, digunakan ketentuan sebagai berikut :
a. Jika r hitung ≥ r tabel dengan taraf signifikan 5% (α = 5%), maka instrumen dikatakan valid.
b. Jika r hitung < r tabel dengan taraf signifikan 5% (α = 5%), maka instrumen tersebut dikatakan tidak valid.
Dalam pengujian ini digunakan taraf nyata atau signifikan level 5% atau tarif kepercayaan 95%. Uji signifikansi 5%, artinya kemungkinan kesalahan dalam pengambilan kesimpulan sebesar 5% atau benar dalam pengambilan kesimpulan sekurang-kurangnya 95%.
2. Uji reliabilitas
atau dapat diandalkan. Setiap alat pengukur seharusnya memiliki kemampuan untuk memberikan hasil pengukuran relative konsisten dari waktu ke waktu.
r11 = reliabilitas instrumen k = banyak butir pertanyaan αt2
= varian total
∑ = jumlah varian butir
Tabel 3.1
Tingkat reliabilitas berdasarkan nilai Alpha
Alpha Tingkat Reliabilitas 0,00 s.d 0,20 Kurang reliabel >0,20 s.d 0,40 Agak reliabel >0,40 s.d 0,60 Cukup reliabel >0,60 s.d 0,80 Reliabel >0,80 s.d 1,00 Sangat reliabel
L. Uji Asumsi Klasik
a. Uji Multikolonieritas
tidak terjadi korelasi di antara variabel independen. Jika variabel independen saling berkorelasi maka variabel ini tidak ontogonal. Variabel ontogonal adalah variabel independen yang nilai korelasi antar sesama variabel independen sama dengan nol. Untuk mendeteksi adanya multikolonieritas dengan membuat hipotesis: Tolerance value < 0,10 atau VIF > 10 : terjadi multikolonieritas
Tolerance value > 0,10 atau VIF < 10 : tidak terjadi
multikolonieritas
b. Uji Heteroskedastisitas
Menurut Imam Ghozali uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan lainnya. Penelitian ini menggunakan uji Scatterplot untuk meregresi nilai absolut residual terhadap variabel independen (Gujarati, 2003) dengan menggunakan dasar pengambilan keputusan sebagai berikut :
Jika dalam grafik Scatterplot terdapat pola tertentu, seperti titik-titik yang ada membentuk pola tertentu, maka mengindikasikan telah terjadi Heterokedastisitas. Jika tidak ada pola yang jelas, serta titik-titik menyebar diatas dan dibawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi Heteroskedasitisitas.
c. Uji Normalitas
mempunyai distribusi normal atau tidak. Model regresi yang baik harus mempunyai distribusi normal atau mendekati normal (Ghozali, 2001). Pengujian dilakukan dengan analisis grafik (scatterplot) yakni dengan melihat normal probability plot yang membandingkan distribusi komulatif dengan distribusi normal. Distribusi normal akan membentuk satu garis lurus diagonal dan ploting data residual akan dibandingkan dengan garis diagonal. Jika distribusi data residual normal maka garis yang menggambarkan data sesungguhnya akan mengukuti garis diagonalnya.
Uji normalitas lain pada penelitian ini menggunakan uji statistik non parametrik Kolmogorov Smirnov (K-S). Uji K-S dilakukan dengan membuat hipotesis :
Jika nilai Asymp. Sig. (2 –tailed) ≥ 0,05 data berdistribusi normal. Jika nilai Asymp. Sig. (2- tailed) ≤ 0,05 data tidak berdistribusi normal.
M. Teknik Analisis Data
1. Uji Regresi Linier Berganda
Y= ɑ + . + . Keterangan : Y = Minat Beli
ɑ = Koefisien Konstanta
X1 = Iklan X2 = Harga
b1,b2 = Koefisien regresi berganda 2. Koefisien Determinasi
Uji ini bertujuan untuk menentukan proporsi atau presentasi total variasi dalam variabel terikat yang diterangkan oleh variabel bebas. N. Pengujian Hipotesis
a. Uji F (ANOVA) / uji pengaruh secara simultan (bersama-sama)
= ( ( ) ( ) )
Keterangan:
= ( dk pembilang = k), (dk penyebut = n-k-l) Dimana K = variabel independen
N = jumlah sampel (data) α = 0.05
dk = derajat kebebasan (n-k-1)
: tidak terdapat pengaruh signufikan secara simultan antara Iklan dan harga terhadap minat beli ulang produk Top Coffee
b. Uji t (uji secara parsial) Rumus nilai t hitung :
T hitung = √ √
Keterangan :
r = koefisien korelasi parsial k = jumlah variabel independen n = jumlah data
Rumus nilai t tabel :
t tabel = t ( ) (n-2)
: Tidak terdapat pengaruh signifikam secara parsial antara iklan dan harga terhadap minat beli ulang produk Top Coffee.
59 BAB IV
GAMBARAN UMUM SUBYEK PENELITIAN
A. DISKRIPSI TEMPAT PENELITIAN
1. Sejarah Universitas Sanata Dharma
Sanata Dharma lahir pada tanggal 20 oktober 1955 dan diresmikan oleh pemerintah pada tanggal 17 Desember 1955 kala itu pada awalnya bernama Perguruan Tinggi Pendidikan Guru (PTPG). PTPG sendiri merupakan ide dari Prof. Moh. Yamin, S.H. (Menteri Pendidikan, Pengajaran dan Kebudayaan RI) pada tahun 1950-an dan ide ini disambut baik oleh para imam Katolik, terutama Ordo Societas Jesus (Serikat Yesus yang lazim disingkat S.J.).
Dalam perkembangannya, PTPG Sanata Dharma berganti nama menjadi FKIP Sanata Dharma pada tahun 1958 dengan alasan PTPG bukanlah nama suatu Instansi Perguruan Tinggi namun, muncul persoalan, “mana universitasnya?” lalu muncullah gagasan untuk membentuk
Universitas Katolik Indonesia guna “melindungi” FKIP Sanata Dharma.
Pada akhirnya Universitas tersebut tidak pernah terwujud dan FKIP Sanata Dharma tetap berjalan.FKIP Sanata Dharma lalu menambah tiga jurusan lagi dan menjadi total tujuh jurusan. Jurusan yang ditambahkan adalah Jurusan Ilmu Ekonomi (tahun 1957), Jurusan Filsafat dan Teologi (bergabung pada tanggal 15 juli 1961), dan Jurusan Bahasa Indonesia (10 september 1963).
Pada tahun 1960-1966 bidang pendidikan ditangani oleh dua kementrian, yaitu Kementrian Pendidikan Dasar dan Kebudayan (PD&K) serta Kementrian Perguruan Tinggi dan Ilmu Pengetahuan (PTIP). FKIP berada di bawh PTIP , kemudian PD&K mendirikan Institute Pendidikan Guru ( IPG) dan terjadilah dualisme. Dalam mengatasi hal ini Presiden Soekarno membentuk IKIP yang merupakan gabungan dari FKIP dan IPG. Dan seiring dengan itu, mulai tanggal 1 September 1965, berdasarkan SK No.237?B-SWT/U/1965, FKIP Sanata Dharma berganti nama menjadi IKIP Sanata Dharma.
menjadi Universitas, jurusan dan Program Studi yang berada di dalam FKIP tetap berstatus disamakan sesuai dengan SK Dirjen Dikti No. 266/Dikti/Kep/1993, tertanggal 10 mei 1993. Selanjutnya, berdasarkan peraturan baru semua Program Studi di lingkungan FKIP USD tetap terakreditasi sesuai dengan SK Mendikbud No.78/D/O/1997, tertanggal 17 November 1997.
2. Sejarah Top Coffee
Wings Corporation merupakan perusahaan yang didirikan pada tahun 1948 di Surabaya. Selama puluhan tahun terakhir perusahaan ini telah berkembang dari sebuah industry rumah kecil menjadi pemimpin pasar (market leader) yang mempekerjakan ribuan orang dengan pabrik-pabrik berlokas di Jakarta dan Surabaya. Wings menghasilkan berbagai macam produk rumah tangga serta makanan ringan dan salah satu nya adalah Top coffee yang merupakan produk dari Wings Foods dan dipasarkan pertama kali pada tahun 2012 silam, yang merupakan perpaduan dua jenis kopi terbaik yaitu Robusta dan Arabica. Dengan dua keunikan karakter yang berbeda antara Robusta dan Arabica, maka proses pencampuran harus dilakukan dengan cermat dan teliti.
Mulai dari proses pemilihan biji kopi, saat pemetikan hingga ketepatan temperature. Karena bila tidak dilakukan dengan hitungan yang tepat tidak akan menghasilkan kopi blending yang sempurna. Top Coffee dicampur dengan menggabungkan dua biji kopi terbaik, Robusta dan Arabica. Karakter Arabica memiliki aroma yang eksotis, sedikit fruity, manis dan sedikit tajam. Sedangkan Robusta sering digambarkan sebagai rasa biji-bijian seperti peanut dan beraroma lebih kuat
