BAB II
II. LANDASAN TEORI
Pada bagian ini, penulis akan memberikan "Landasan
f
Teori" bagi konsep-konsep dalam penelitian ini, -landasan teori ini digunakan sebagai bahan untuk menyusun kerang- ka pemikiran serta hasil-hasil penelitian.
2.1 PENGERTIAN KESETIAAN
Pengenalan dan pemahaman pola kesetiaan konsumen pada merek, merupakan salah satu input yang sangat berharga bagi perusahaan untuk membantu dalam merancang strategi dan perencanaan pemasaran yang tepat agar dapat mencapai tujuan yang ditetapkan pemasar.
Konsumen dapat setia pada suatu merek, toko, atau pada hal-hal yang lain. Dalam skripsi ini hanya diurai
kan pengertian kesetiaan konsumen pada merek.
- Kesetiaan Merek
Konsumen dalam memenuhi kebutuhannya, membeli produk dengan merek tertentu. Kalau merek pilihan konsu
men itu memuaskan kebutuhannya maka konsumen itu mempun
yai ingatan yang dalam terhadap merek dan kesetiaan konsumen itu mulai berkembang. Jika pilihan mereka tidak dapat memuaskan, maka pada pembelian berikutnya merek itu tidak akan dipilih. Pada saat kesetiaan konsumen mulai berkembang, maka perusahaan harus mempertahankan,
i
agar kesetiaan itu tetap bertahan.
Konsumen yang setia pada merek produk tertentu, dalam keputusan pembelian merek tersebut tidak memband
ingkan dengan merek-merek lainnya dan tidak banyak diperlukan penelitian dan informasi. Karena konsumen tersebut tidak mudah menerima informasi dari merek-merek
A
lain dan tidak menanggapi informasi seperti itu. Perusa
haan mempunyai tugas untuk mengalihkan konsumen yang setia pada merek lain agar mau menanggapi informasi yang diberikan perusahaan ini. Teknik promosi penjualan yang kuat selalu dipergunakan dalam menghadapi masalah seper
ti ini, misalnya memberikan sampel-sampel untuk dicoba, yang diberikan secara gratis.
Tugas perusahaan yang penting adalah :
- Memelihara dan memperkuat kesetiaan pada merek sendiri - Mengatasi kesetiaan pada merek-merek pesaing.
2.1.1. Golongan Loyalitas__Konsumen__ Berdasarkan__Eola.
Pembelian
Loyalitas konsumen dapat dibagi menjadi beberapa pola, disini kita mengambil lima (5) merek :A, B, C, D dan E. Pembeli-pembeli dapat dikelompokkan dalam empat
(4) bagian sesuai dengan kesetiaannya. ^ - Golongan Fanatik (Hard-core Loyals)
1) Kotler, Philip, 1989, Manajemen Pemasaran. Jilid 1, Edisi Ke Lima, Alih Bahasa : Drs Djaka Wasana, M s m , Penerbit Erlangga, hal 366-367.
Adalah konsumen yang senantiasa hanya mau membeli satu merek sepanjang waktu, sehingga pola pembeliannya adalah A, A, A, A, A, A yaitu setia pada merek A tanpa syarat.
- Golongan Agak Setia (Soft-core Loyals)
Terdiri dari konsumen yang setia pada dua atau tiga merek, kesetiaan yang terpecah pada merek A dan B dapat digambarkan dengan pola membeli A, A, B, B, A, B.
- Golongan berpindah kesetiaan.
Adalah konsumen yang bergeser dari satu merek ke merek lain. Maka bila konsumen yang pada awainya setia pada merek A, tetapi kemudian berpindah ke merek B, pola pembeliannya beruupa A, A, A, B, B, B.
- Golongan selalu berpindah-pindah.
Merupakan kelompok konsumen yang sama sekali tidak setia pada merek apapun, maka pola pembeliannya seperti A, C, E, B, D, B, menunjukkan konsumen tidak setia, yang mudah terpengaruh oleh tawaran. Seperti diketahui, setiap pemasar selalu mencakup sejumlah konsumen dengan empat (4) kelompok kesetiaan tadi.
Suatu pasar yang konsumennya setia kepada merek adalah pasar yang sebagian besar konsumennya merupakan golongan fanatik. Perusahaan dapat menetapkan merek- merek mana yang paling bersaing, contoh : seandainya suatu pasar dimana konsumennya banyak membeli merek A ternyata juga membeli merek B, maka perusahaan A akan berusaha meningkatkan kedudukannya dalam menghadapi B,
sehingga mungkin akan mengunakan iklan dan pesan-pesan yang langsung membandingkan dengan ciri-ciri B. Selain itu, perusahaan dapat menemukan dan menganalisis segala kelemahan-kelemahan pasarnya, bila ia memperhatikan dan mempelajari konsumen yang termasuk dalam golongan ber
pindah kesetiaan. Pada golongan yang selalu berpindah- pindah atau tidak setia pada merek tertentu perusahaan akan mencoba menariknya dengan jalan menjual obral.
2.2 SKEMA KLASIFIKASI PRODUK
Produk Shampoo Dimension yang digunakan penulis dalam obyek penelitian ini termasuk dalam katagori barang tidak tahan lama atau barang convenience, ' jangka waktu pemakainnya dilakukan secara teratur dan memerlu
kan sedikit usaha dalam melakukan perbandingan untuk membeli.
Didalam pemasarannya , barang dan jasa dapat
/
digolongkan menurut sifatnya masing-masing, a. Barang tidak tahan lama.
Barang tidak tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya dikonsumsikan beberapa kali pemakaian, misalnya sabun, garam, minuman ringan. Karena barang jenis ini dikonsumsikan dengan cepat dan sering dibeli.
Strategi yang memadai ialah menyebar seluas mungkin, menarik keuntungan per unit yang tidak terlalu besar, serta memasang iklan dengan gencar untuk merangsang orang agar mencoba memakai.
b. Barang tahan lama.
Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama dengan banyak kali pemakai
an. Misalnya : lemari es, mesin bubut, mobil. Barang jenis ini pada umumnya menuntut cara penjualan peroran
gan yang lebih intensif (sales effort), keuntungan yang lebih besar, jaminan yang lebih pasti atau garansi, servis setelah penjualan.
c. Jasa.
Jasa adalah kegiatan, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual, sebagai contoh : Salon kecanti
kan, Bengkel dll.
Karena itu jasa ini merupakan hal yang tidak berujut, sulit dipisahkan, bervariabel dan tidak tahan lama, maka pada umumnya membutuhkan lebih banyak pengawasan mutu,
tingkat kepercayaan tinggi dan k e s e s u a i a n ,
2.3 KLASIFIKASI BARANG KONSUMSI
Barang konsumsi adalah : Barang - barang yang dibeli oleh konsumen akhir untuk konsumsi pribadi. Para pemasar biasanya biasanya mengklasifikasikan barang konsumsi ini atas dasar kebiasaan konsumen untuk berbe-
2).Kotler, Philip, 1989, Manajemen Pemasaran. Jilid 2 « Edisi Ke Lima, Alih Bahasa : Drs. Djaka Wasana, Msm, Penerbit Erlangga, Hal 92.
lanja, karena cara konsumen berbelanja mempunyai implik- asi langsung bagi strategi pemasaran. Barang konsumsi
ini dapat dibagi menjadi
:%)
1. Barang kebutuhan sehari-hari (Convenience goods)
Adalah barang yang biasanya sering kali dibeli oleh pelanggan, segera , dan dengan sedikit usaha dalam melakukan perbandingan dalam pembelian, Contoh : Rokok, Sabun, Surat kabar. Barang Convenience ini dapat dibagi:
- Barang Pokok.
Adalah barang - barang yang secara teratur dibeli oleh konsumen, Contoh : beras, pasta gigi, rokok, sabun.
- Barang inpulsif.
Adalah barang - barang yang dibeli tanpa rencana dan usaha untuk mencarinya. Barang ini biasanya tersedia dibanyak tempat karena konsumen jarang mencarinya, Contoh : gula - gula, majalah.
- Barang darurat.
Adalah barang - barang yang dibeli untuk memenuhi kebutuhan mendesak, contoh : payung dikala musim hujan, obat - obatan.
3). Kotler, Philip, 1989, Manajemen Pemasaran. Jilid 2«
Edisi Ke Lima, Alih Bahasa : Drs Djaka Wasana, Msm, Penerbit Erlangga, Hal 93-94.
2. Barang Belanjaan (Shopping goods)
Adalah barang yang dalam proses pembeliannya, seorang konsumen bersedia mengorbankan waktunya untuk membandingkan berdasarkan kesesuaian, mutu, harga dan modelnya. Contoh : pakaian, alat -alat rumah tangga.
3. Barang khusus (speciality goods)
Merupakan barang yang memiliki ciri dan merek tertentu dimana sekelompok konsumen bersedia berusaha lebih keras dalam proses membeli. Contoh : barang - barang mewah dengan model merek dan model khas, mobil dan lain - lain. Misalnya, seorang konsumen sebelum memutuskan pembelian produk tersebut, berusaha mencari
informasi yang lebih banyak mengenai produk tersebut.
4. Barang yang tidak dicari (unsought goods)
Konsumen tahu atau tidak tahu mengenai barang ini, tetapi pada umumnya tidak terpikir untuk membeli. Misal
nya: tempat pemakaman, batu nisan, dsb.
2.4 KLASIFIKASI BARANG INDUSTRI
Barang industri dapat dikelompokkan dari segi bagaimana perannya dalam proses produksi dan biaya relatifnya. Barang industri dibedakan dalam tiga kelompok: bahan dan suku cadang, barang modal, serta
perbekalan dan jasa.^/
Bahan dan suku cadang : adalah barang-barang yang seluruhnya masuk kedalam produk jadi.
- Barang modal adalah barang-barang yang sebagian masuk ke hasil barang jadi ahkir.
Perbekalan dan pelayanan : Kedua produk ini sana sekali tidak masuk ke barang jadi akhir.
2.5. KEPUTUSAN PEMBELIAN
Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambi
lan keputusan dalam pembelian mereka. Menurut Drs Basu Swastha proses tersebut merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri atas 6 (enam) tahap.
1. Menganalisa keinginan dan kebutuhan, terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan.
2. Menilai beberapa sumber yang ada.
3. Menetapkan tujuan pembeliaan.
4. Mengindentifikasi alternatif pembelian 5. Mengambil keputusan untuk membeli.
6. Perilaku sesudah pembelian.
Seluruh proses tersebut tidak selalu dilaksanakan oleh konsumen dalam pembelianya. Jadi proses tersebut hanya dilakukan pada situasi tertentu saja, misalnya :
4).Kotler, Philp, 1989, Manajemen Pemasaran. Jilid 2.
Edisi Ke Lima, Alih Bahasa : Drs Djaka Wasana, Msm, Penerbit Erlangga, hal 94-96.
pada pembelian pertama, atau pada pembelian barang yang mempunyai harga tinggi.
Konsumen akan lebih mudah mengambil keputusan dalam pembelian ulang atau pembelian yang bersifat terus- menerus terhadap produk yang sama (termasuk sama dalam harga dan kualitas. Apabila faktor-faktor tersebut berubah, maka pembeli akan mempertimbangkan kembali
keputusan-keputusannya. Termasuk masalah merek.
Pada waktu konsumen ingin membeli suatu produk, ada dua faktor lainnya dapat mencampuri maksud pembelian itu. Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sikap orang lain dapat mempengaruhi atau merubah keputusan pembelian yang sudah diambil sebelumnya.
Maksud pembelian juga dipengaruhi oleh faktor - faktor situasional yang tak terduga. Konsumen membentuk suatu maksud membeli berdasarkan pada faktor - faktor seperti pendapatan keluarga, harga, dan keuntungan yang dapat diharapkan dari produk itu. Bila konsumen hampir tiba pada keputusan untuk membeli, maka faktor - faktor situasi yang tak terduga itu mungkin muncul untuk mengu
bah maksud pembelian.
Keputusan pembelian kebutuhan pokok atau sehari - hari seperti shampoo tidak begitu memerlukan perenca
naan dan pertimbangan yang terlalu lama dari sipembeli, ini disebabkan sifat dari barang kebutuhan pokok terse
but. setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengal
ami derajat tingkat kepuasan.
Derajat kepuasan tersebut dapat tercipta berdasar-
kan informasi - informasi yang diperoleh dari penjual, teman - teman dan dari suraber lainnya. Seandainya dalam menyampaikan informasi tersebut penjual melebih - lebih- kan kepuasan yang akan diperoleh, sedangkan konsumen tidak mendapatkan kepuasan tersebut, maka konsumen akan kecewa. Oleh karena itu penjual harus mengemukakan secara terus terang dan jujur tentang manfaat produk yang ditawarkan sehingga para pembeli memperoleh penjelasan yang wajar.
Jika konsumen memperoleh kepuasan, untuk selan
jutnya dia akan memperlihatkan keinginan pembelian ulang pada kesempatan berikutnya. Dalam pikiran konsumen juga akan terciptanya image yang kuat terhadap merek yang dapat memuaskannya. Dengan demikian konsumen tersebut akan menjadi setia pada merek itu. Konsumen yang puas juga akan cenderung mengatakan sesuatu yang serba baik
tentang produk dan merek tersebut kepada orang lain.
2.6 PERILAKU KONSUMEN
Mempelajari perilaku konsumen merupakan hal yang tidak mudah, tetapi bagi sebuah perusahaan harus benar- benar dapat mengetahui perilaku konsumen. Dengan menge
tahui dan mempelajari perilaku konsumen dapat membantu menejer pemasaran untuk memahami bagaimana perilaku
5) Kotl e r , Philps, 1988, Manajemen Pemasaran. Jilid lj_Edisi Ke Lima, Alih Bahasa : Drs. Djaka Wasana, Msm, Penerbit Erlangga , Hal 223 - 226,
konsumen tersebut. Sehingga perusahaan dapat merencang suatu strategi yang tepat. Dibawah ini penulis akan menguraikan sedikit mengenai pengertian mengenai perila
ku konsumen dan faktor-faktor yang mempengaruhi.
2.6.1 Pengertian perilaku konsumen
Perilaku konsumen menurut Gerald Zaltman dan Melania Wallendorf : "Consumer behaviors are acts, proeesses, and social relationships exhibited by indi
vidual, groups, and organizations in the obtainment, use of, and eonsequent experienee with products, services and other resources. (Garald & Malania, 1979:6)
Perilaku konsumen menurut J. Paul Peter dan Jerry C. Olson : "The dynamic interaction of eognition,behav- ior, and enviromental events by which human beings conduct the exehange aspeets of their lives". (J.P Peter
& J.C Olson, 1987:5).
Perilaku konsumen menurut Drs Basu Swastha dapat didefinisikan : "Sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut". (Swastha, 1987:9)
Perilaku konsumen menurut David L. Ludon :
sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam mengevalua
si, memperoleh,menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa (Ludon, 1984 :6)
Berdasarkan empat pendapat diatas dapat disim- pulkan bahwa : mempelajari perilaku konsumen tidak hanya mempelajari bagaimana seorang konsumen didalam mengambil keputusan dalam melakukan apa yang dibeli, dimana dan bagaimana kebiasaannya dalam membeli, tetapi juga mempe
lajari faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsu
men, yang akan diuraikan dibawah ini. .
2.6.2 Eaktprrfaktor__ulama__yang__mempengaruhi!__ perilaku
konsumen
Sewaktu perusahaan dan pasar semakin berkembang, kegiatan untuk memahami perilaku konsumen semakin dibu
tuhkan. Dengan memahami perilaku konsumen tersebut pemasar akan mengetahui dan mendapatkan informasi menge
nai tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran. Seandainya perusahaan dapat menangkap infor
masi tersebut dan mengikutinya, maka perusahaan ini akan lebih unggul dalam persaingannya. Seorang konsumen didalam memberikan suatu tanggapan terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan dipengaruhi oleh beberapa faktor. Faktor-faktor tersebut antara lain :
(a). Kebudayaan
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas dan menyangkut berbagai aspek kehidupan manusia. Kebudayaan dapat didifinisikan sebagai “simbol atau fakta yang kompleks yang diciptakan manusia", diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur perilaku manusia
dalam masyarakat yang ada.
Simbol ini dapat bersifat kentara (alat-alat, perumahan, produk karya seni dan sebagainya), dapat bersifat tidak kentara (sikap, pendapat, kepercayaan, nilai, bahasa dan agama). Jadi dalam kenyataannya memang banyak perilaku manusia yang ditentukan oleh kebudayaan dan pengaruhnya akan selalu berubah setiap waktu sesuai dengan kemajuan/
perkembangan zaman dari masyarakat tersebut.
- Sub budaya
Setiap budaya mempunyai kelompok-kelompok sub- budaya yang lebih kecil, yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya Sub budaya dapat dibedakan empat macam yaitu kelompok- kelompok keagamaan, kebangsaan, ras dan wilayah geogra- f is fi)
Tahap-tahap dalam siklus kehidupan keluarga.
Tahap Bujangan: muda, sendiri tidak tinggal di rumah.
Sepasang pengantin baru : muda dan belum mempunyai anak.
Sarang penuh I :suami isteri masih muda, dengan anak dibawah 6 tahun.
Sarang penuh II : suami isteri masih muda, dengan anak berumur 6 tahun atau lebih.
Sarang penuh III : suami isteri dengan anak yang sudah besar.
Sarang kosong I : suami isteri, anak-anak sudah tidak ada yang tinggal bersama mereka, karyawan senior.
Sarang kosong II : suami isteri, anak-anak sudah tidak ada yang tinggal bersama mereka, pensiunan.
Seorang diri sebagai janda atau duda.7)
(o). Kotler, Philps, 1988, Manajemen Pemasaran. Jilid 1.
Edisi Ke Lima, Alih Bahasa : Drs Djaka Wasana, Msm;
Penerbit Erlangga, Hal ISO.
jD.Swastha, Basu. Drs. M.B.A. 1984.Azas Azas Marketina.
Liberty, Yokyakarta.
(b). Kelas sosial
“Kelas sosial adalah sebuah kelompok yang rela- tif honogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat, yang tersusun dalam sebuah jenjang dan para anggota dalam setiap jenjang itu memiliki nilai,minat dan ting- kah laku yang sana". (Kotler, 1988:180)
Kelas sosial menunjukkan perbedaan pilihan produk dan merek dalam suatu bidang tertentu, oleh
karena itu suatu perusahaan harus mempunyai tujuan pada kelas sosial yang mana produk itu akan dilemparkan. Ada sebagian perusahaan mengkonsentrasikan pada kelas sosial atas, menengah dan bawah. Semua ini dikarenakan setiap kelas sosial mempunyai perilaku dan keinginan yang berbeda.
(c). Kelompok Referensi
"Perilaku seseorang amat dipengaruhi oleh berba
gai kelompok. Sebuah kelompok referensi bagi seseorang adalah kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh lang
sung atau tak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang dalam pembeliannya". (Kotier ,1988 : 181).
Seorang konsumen dapat dipengaruhi oleh kelompok referensi mereka melalui perilaku, gaya hidup dan dapat mempengaruhi konsumen dalam pemilihan merek atau produk.
Dalam kelompok ini seperti agama, himpunan profesi dan serikat buruh.
(d). Keluarga
Keluarga adalah organisasi konsumen pembeli yang terpenting dalam masyarakat. Para anggota keluarga dapat
memberikan pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli
an .
Didalam suatu keluarga, keterlibatan suami-istri berbeda-beda sesuai dengan jenis produk yang akan dibe
li, isteri secara tradisionil sudah menjadi agen pembeli utama bagi keluarganya, khususnya dalam bidang makanan, berbagai macam keperluan rumah tangga, dan bahan pokok pakaian. Hal ini sedang berubah sehubungan dengan pen
ingkatan jumlah ibu rumah tangga yang bekerja diluar dan karena keinginan para suami untuk berbuat lebih banyak dalam pembelian keperluan keluarga. Pada umumnya para suami menetukan hal-hal yang bukan merupakan kebutuhan pokok rumah tangga, tetapi menentukan hal-hal yang lebih penting , misalnya : asuransi jiwa, mobil. Pada produk- produk yang harganya mahal, di putuskan secara bersama-
sama.
(e). Faktor pribadi
Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia daur hidupnya, pekerjaanya, kondisi ekonomi, gaya hidup.
-Usia Dan Tahap Daur Hidup
Konsumen membeli suatu barang dan jasa yang beru- bah-ubah selama hidupnya. Mulai waktu bayi sampai masa tuanya memerlukan barang-barang yang tidak sama sesuai dengan jenjang usia.
Para pemasar sering menetapkan pasar sasaran mereka berupa kelompok-kelompok dari tahap kehidupan
tertentu dan mengembangkan produk dan rencana pemasaran yang tepat bagi kelompok tersebut.
contoh : Seorang konsumen yang masih bujangan dibanding
kan dengan konsumen yang sudah menikah, akan mempunyai perilaku berbeda dalam membelanjakan uangnya. Konsumen yang masih bujangan lebih bebas menentukan apa yang akan
dibeli dari pada konsumen yang sudah berkeluarga.
- Pekerjaan
Konsumsi seseorang juga dipengaruhi oleh peker
jaannya, misalnya : seorang pekerja kasar akan membeli kebutuhan yang benar-benar dibutuhkan, dibandingkan seorang presiden perusahaan yang mempunyai kesempatan yang lebih banyak dalam membelanjakan uangnya. Para pemasar mencoba mengindentifikasi kelompok pekerjaan atau jabatan yang memiliki minat diatas rata-rata akan produk dan jasa mereka. Sebuah perusahaan dapat mengkhu
suskan diri dalam memproduksi produk yang dibutuhkan oleh sekelompok pekerja tertentu.
- Keadaan Ekononi
Keadaan ekonomi seseorang akan besar pengaruhnya terhadap pilihan produk. Keadaan ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (ting- katnya, stabilitas, dan pola waktu), tabungan dan milik kekayaan (termasuk persentase yang mudah diuangkan), kemampuan meminjam, dan sikapnya terhadap pengeluaran lawan penabung.
-Gaya hidup
Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang bersangkutan di dunia ini sebagaimana tercer
min dalam kegiatan, minat dan pendapatnya. Konsumen yang berasal dari sub budaya yang sama, kelas sosial yang sama dan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang sangat berbeda.
(f). Pengalaman
Pengalaman dapat mempengaruhi pengamatan sesorang dalam bertingkah laku. Pengalaman dapat diperoleh dari semua perbuatannya di masa lalu atau dapat pula dipela
jari, sebab dengan belajar seseorang dapat memperoleh pengalaman. Penafsiran dan peramalan proses belajar konsumen merupakan kunci untuk mengetahui perilaku pembeliannya.
(g). Sikap dan Kepercayaan
Sikap dan kepercayaan merupakan faktor yang ikut
mempengaruhi pandangan dan perilaku pembelidm konsumen.
Sikap itu sendiri mempengaruhi kepercayaan, dan keper
cayaan juga mempengaruhi sikap. Salah satu elemen yang sangat menonjol disini adalah perasaan emosional baik yang positif maupun negatif terhadap sebuah barang, jasa atau merek.
Dalam mengambilan keputusan pembelian seseorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor internal dan faktor eksternal.
Faktor-faktor itu meliputi : -Motivasi
Difinisi motivasi menurut Harrel adalah :
"Motivation is an internal force that directs behavior fowards the fulfillment of needs" (G, Harrel, 1986:36)
Difinisi tersebut mempunyai pengertian bahwa motivasi adalah dorongan dari dalam yang mengarahkan perilaku pada suatu pemenuhan kebutuhan.
Kebutuhan (need) adalah kekurangan yang terjadi dalam diri individu yang harus dipenuhi dan dilandasi oleh faktor biologis.
Motivasi mempunyai 2 komponen, yaitu : a.Mekanisme yang membangkitkan energi
b.Kekuatan yang mengarahkan energi tersebut, yang nanti- nya dapat menimbulkan perilaku. Kekuatan yang menga
rahkan energi tercipta karena adanya ketegangan disebabkan belum terpenuhinya kebutuhan. Seseorang akan berusaha untuk mengurangi ketegangan melalui perilakunya.
disebabkan belum terpenuhinya kebutuhan. Seseorang akan berusaha untuk mengurangi ketegangan melalui perilakunya.
-Persepsi
Difinisi persepsi menurut Harrel adalah :
"The proses of recognizing, selecting, organizing and interpreting stimuli in order to make sense of the world around us" (G, Harrel, 1986:66)
Pengertian difinisi persepsi tersebut adalah suatu proses untuk mengenali, memilih, mengorganisasikan dan menginterprestasikan rangsangan untuk membuat pengertian tentang dunia sekitar kita. Persepsi timbul karena adanya rangsangan dari luar, yang akan menekan syaraf sensori seseorang dan melalui panca indera, yaitu peng
lihatan, pendengaran, penciuman sentuhan dan rasa.
Ransangan tersebut akan diseleksi, diorganisir dan diinterprestasikan oleh setiap orang dengan cara masing- masing. Ada 2 faktor utama yang mempengaruhi persepsi yaitu :
a. Faktor stimulus
Merupakan sifat fisik suatu obyek, seperti ukuran warna, ketajaman, atau berat dan sebagainya.
b. Faktor Individual
Merupakan sifat-sifat individu yang tidak hanya meliputi sifat sensori tetapi juga pengalaman di waktu lampau pada hal yang sama. Keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen dipengaruhi oleh persepsinya terhadap produk yang ditawarkan dipasar.
-Belajar
Belajar adalah 'suatu perubahan perilaku akibat pengalanan sebelumnya (Mangkunegara, Prabu A.A.
1988:48).
Pengalaman belajar akan menentukan konsumen dalam ber- tindak dan mengambil keputusan-keputusan membeli barang atau suatu jasa. Proses belajar terjadi karena adanya interaksi antar manusia dengan lingkungan tertentu.
Sebagai hasil interaksi ini terbentuklah hubungan antara kebutuhan dan tanggapan-tanggapan . Bila hubungan konsu
men terpengaruhi dan tanggapan konsumen positif, maka konsumen akan cenderung melakukan perilaku yang sama diwaktu yang akan datang.
2.7 PENGERTIAN PRODUK
Pengertian produk adalah "anything can be offered to a narket for atteetion, acquisition, use or eonsunp- tion that night satisfy a want or need". (Kotler, Phi
lips. 1988:445)
Difinisi tersebut dapat diartikan bahwa produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan dan dikonsumsi yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan.
Sebagian besar orang mengira pengertian produk itu hanya terbatas dalam arti bentuk fisiknya saja, seperti mobil, buku dan sebagainya. Tetapi sebenarnya pengertian produk itu adalah segala sesuatu yang dapat dipasarkan,
termasuk didalamnya adalah jasa, orang, tempat, organis- asi dan gagasan-gagasan.
Ada tiga tingkatan produk yaitu : 1.Produk Inti (Core product)
Tingkatan produk yang fudamental, yang menawarkan manfaat utama dari suatu produk tertentu.
2.Produk Nyata (Tangible Product).
Merupakan obyek fisik produk yang dapat ditawarkan di pasar. Lima karateristik yang membentuk produk nyata adalah : kemasan, bentuk, model, kualitas, nama merek.
3.Produk Tanbahan ( Augnented Product).
Merupakan jasa-jasa atau manfaat tambahan yang ditawar kan pada pembeli misalnya pelayanan purna jual, garan- si, syarat pembayaran yang lunak dan lain-lain.
Ganbar 1: FAKTOR SOSIAL KEBUDAYAAN DAN PSIKOLOGIS YANG MEMPENGARUHI PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN.
2.8 MOTIF PEMBELIAN
Dalam pandangan Drs. Basu Swastha D H . MBA ada tiga motif pembelian. Ketiga motif tersebut adalah:
Kelompok pembeli yang mengetahui dan bersedia membe
ritahukan motif pembelian mereka terhadap produk ter tentu.
Kelompok pembeli yang mengetahui alasan mereka untuk membeli produk tertentu, tetapi tidak bersedia membe
ritahukannya .
Kelompok pembeli yang tidak mengetahui motif pembeli
an sesungguhnya terhadap produk tertentu,^
Berikut ini adalah gambar pola dasar dari teori perilaku konsumen :
GAMBAR 2 : POLA DASAR I>ARI TEORI PERILAKU KONSUMEN
Gambar tersebut memperlihatkan bahwa perilaku konsumen ditimbulkan oleh adanya beberapa bentuk interaksi antara faktor-faktor lingkungan disatu pihak, dan individu dilain pihak. Seorang individu dapat mendengar iklan radio tentang adanya restoran baru di suatu tempat (faktor lingkungan) dan merasa lapar (satu kekuatan di dalam individu). Interaksi antara kedua faktor tersebut mengakibatkan adanya
tingkah laku pembelian pada restoran.
2.9 TIPE-TIPE KONSUMEN :
Menurut Drs A.A Anwar Prabu Mangkunegara : tipe konsumen dapat dibedakan menjadi dua, yaitu konsumen pria dan wanita.
S). Basu Swastha, 1984, Azas-azas Marketina. Edisi Ketiaa. Penerbit Liberty, Yokyakarta, Hal 75.
Konsumen Pria:
1. Mudah terpengaruh oleh bujukan penjual.
2. Sering tertipu karena tidak sabaran untuk memilih dulu sebelum membeli.
3. Punya perasaan kurang enak jika memasuki toko tampa membeli sesuatu.
4. Kurang begitu berminat untuk berbelanja sehingga sering terburu-buru mengambil keputusan membeli.
5. Mudah dipengaruhi oleh nasehat yang baik, argumentasi yang obyektif.
Konsumen Wanita
1. Tidak mudah terbawa arus atau bujukan penjual.
2. Lebih banyak tertarik pada warna dan bentuk, bukan pada kegunaanya, karena wanita lebih perasaan dari pada pria.
3. Juga lebih banyak tertarik pada "gejala Mode" teruta
ma pada remaja putri.
4. Mementingkan status sosial, dalam hal ini wanita jauh lebih peka.
5. Menyenangi hal-hal yang romantis daripada yang obyek
tif. Ini bisa anda perhatikan pada bunyi reklame yang biasanya berkisar antara kesejahteraan anak, kebaha
giaan rumah tangga, kesehatan suami, dan sebagainya.
6. Mudah meminta pandangan, pendapat ataupun nasehat dari orang lain.
7. Kurang begitu tertarik pada hal-hal teknis dari barang yang akan dibelinya.
8. Senang berbelanja sehingga seringkali sukar untuk
cepat menentukan barang mana yang akan dibelinya.
9. Cepat merasakan suasana toko.
3. ANALISA KETERGANTUNGAN/CHI SQUARE
Adalah analisis yang mengukur sejauh mana keter
gantungan antara suatu variabel dengan variabel lainnya.
Adapun cara perhitungan dapat dilihat dibawah ini.
B B ___ . B Row
1 2 c Total
A n n ... n n
1 11 12 lc 10
A n n ... n n
2 21 22 2c 20
A n n n n
r rl r2 rc rO
Colomn
Total n n . . n n
01 02 Oc
Keterangan:
n = Frekuensi yang sebenarnya terjadi dari A B
ij i j
n = Jumlah baris ke i atau frekuensi dari A
iO i
n = Jumlah kolom ke j atau frekuensi dari B
°j 3
Untuk mencari 'frekuensi yang diharapkan memakai
rumus
n . n
iO Oj
E = ---
ij n
Uji statistiknya adalah
2
(n E )
2 ij ij
X = 2 ---
all E
cell ij
2
Berdasarkan tabel distribusi X, untuk tingkat
kepercayaan (1-a) dan derajat kebebasan V = (r-1)
2 2 2
(c-1) maka diperoleh X (a,v) bila X < X (a,v) berarti Ho diterima, dengan kata lain tidak ada ketergantungan atau hanya sedikit ketergantungan.
Bila X > X (a,v) berarti Hi di terima, dengan kata lain ada ketergantungan.
Keterangan :
r = banyaknya baris c = banyaknya kolom Adapun hipotesa yang timbul : - Hipotesa Nol (Ho)
Antara tingkat loyalitas dengan variabel pendapatan, pendidikan, pekerjaan, dan jenis kela
min tidak ada hubungan atau hanya terdapat sedikit hubungan.
- Hipotesa Alternatif (Hi) Ho tidak benar.
