1
Strategi Perekrutan Prospek di Multi Level Marketing Tiens Kota Medan
Naila Vellayati
Abstrak
Penelitian ini berjudul strategi perekrutan prospek di multi level marketing TIENS Kota Medan. Penelitian ini bertujuan mengetahui bagaimana strategi perekrutan prospek dan kendala yang dihadapi dalam perekrutan prospek di multi level marketing TIENS Kota Medan.
Metode Penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif yang hanya memaparkan suatu situasi atau peristiwa secara sistematis, tidak mencari atau menjelaskan hubungan, tidak menguji hipotesis atau membuat prediksi. Dalam uraian yang lebih lugas, penelitian ini berusaha memberikan deksripsi terhadap perekrutan prospek di multi level marketing dan kendala yang dihadapi pada saat perekrutan. Penelitian ini melibatkan delapan orang informan yang merupakan Downline dan Upline, yang diperoleh dengan kriteria telah melakukan perekrutan prospek di multi level marketing Tiens Kota Medan.
Hasil penelitian menemukan bahwa strategi perekrutan prospek yang dilakukan oleh Downline dan Upline Tiens menggunakan sistem duplikasi dalam perekrutan yaitu membuat daftar nama, membuat janji untuk bertemu setelah bertemu melakukan presentasi dan follow up atau mengajak ke pertemuan rutin Tiens. Kendala yang dihadapi dalam perekrutan prospek yaitu penolakan dan pandangan negatif dari masyarakat terhadap multi level marketing. Namun hal ini dapat diatasi dengan pemberian seminar kesehatan setiap dua minggu sekali dalam pertemuan rutin, reward yang ditawarkan jangan terlalu ditonjolkan pada saat perekrutan karena untuk mendapatkannya tidak semudah seperti yang di presentasikan dan mengikuti pameran dagang agar Tiens lebih dikenal oleh masyarakat.
2 PENDAHULUAN
Fokus Masalah
Kemampuan berkomunikasi harus dimiliki dalam proses yang membentuk hubungan antara produsen dengan individu atau kelompok dalam menyampaikan produk. Komunikasi dalam kegiatan pemasaran bersifat kompleks, yang tidak sesederhana seperti berbincang – bincang dengan rekan kerja atau keluarga. Penggabungan kajian pemasaran dan komunikasi akan menghasilkan kajian baru yang disebut komunikasi pemasaran (marketing communication). Komunikasi pemasaran adalah aplikasi komunikasi yang bertujuan untuk membantu kegiatan pemasaran sebuah perusahaan . Pemasaran bertingkat atau yang biasa kita kenal dengan nama Multi level marketing adalah sistem penjualan yang memanfaatkan konsumen sebagai tenaga penyalur secara langsung (Tampubolon,2007:21).
Tiens Group mulai merambah pasar internasional di tahun 1997. Kini, dengan cakupan bisnis yang menjangkau lebih dari 190 negara, Tiens Group telah memiliki kantor cabang di lebih dari 110 negara diantaranya Indonesia, Rusia, Ukraina, Kazakhstan, Kongo, Hungaria, Afrika Selatan, Peru, India dan Kolombia
(http://id.tiens.com/AboutTiens.aspx?CMSCODE=Introduction_ABOUT). Perekrutan
prospek dilakukan untuk menambah omset diri pribadi anggota dan perusahaan, karena jika perekrutan berhasil maka prospek membayar uang masuk sesuai dengan peringkat bintang yang diinginkan dan memperoleh produk dengan harga tersebut.
Upline menerapkan personal selling dengan memperkenalkan dan menjelaskan produk kesehatan atau cara bergabung dengan Tiens kepada prospek dan cara membeli produk. Personal selling adalah suatu bentuk komunikasi orang ke orang dimana seorang wiraniaga berhubungan dengan calon pembeli dan berusaha mempengaruhi agar mereka membeli produk atau jasa perusahaannya (Shimp,2003:280).
Upline juga dapat mengetahui karakter dan keinginan calon prospek melalui personal selling, sehingga memungkinkan Upline untuk menyampaikan pesan sesuai dengan kebutuhan prospek dan membuat langkah sehingga prospek memutuskan untuk bergabung. Penelitian dilakukan di Jalan Mongonsidi no. 69, Stokist 801 Medan karena stokist yang ramai dikunjungi oleh anggota Tiens, letaknya yang strategis. Oleh karena
3
itu peneliti merasa tertarik untuk melakukan penelitian disana. Berdasarkan uraian di atas, peneliti tertarik untuk membuat judul Strategi Perekrutan Prospek di Multi Level Marketing TIENS kota Medan.
Konteks Masalah
Berdasarkan fokus masalah yang telah diuraikan di atas, maka dalam penelitian ini konteks masalah sebagai berikut: mengetahui bagaimana strategi perekrutan prospek di multi level marketing Tiens Kota Medan.
Tujuan Penelitian
Adapun yang menjadi tujuan jurnal ini adalah sebagai berikut:
Mengetahui bagaimana strategi perekrutan prospek di Multi level marketing TIENS Medan.
Mengetahui kendala yang dihadapi dalam perekrutan prospek di Multi level marketing TIENS Medan.
KAJIAN PUSTAKA
Definisi Personal Selling
Defenisi personal selling menurut William G. Nickles (Simamora,2002:13) mengatakan bahwa penjualan tatap muka adalah interaksi antar individu, saling bertatap muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
Konsep Komunikasi Pemasaran
Sutisna (2002) menyatakan komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen saran mengenai perbedaan produk di pasar.
Definisi Multi level marketing (MLM)
Tampubolon (2007:21) mendefenisikan MLM (network marketing) atau pemasaran jaringan adalah menjual berbagai produk melalui sebuah jaringan distributor yang pada giliran berikutnya akan juga merekrut distributor lainnya untuk turut menjual produk kepada konsumen akhir. Sedangkan bentuk sistem matahari yaitu Multi Level
4
Marketing yang menggunakan jaringan lebih dari dua kaki atau banyak kaki. Artinya para pelaku Multi Level Marketing tersebut dapat membuka jaringan hingga beberapa kaki di dalam jaringan tersebut. Lebih jelasnya perhatikan gambar di bawah berikut:
Dalam hal ini, PT. Tiens Indonesia merupakan Multi Level Marketing yang menggunakan sistem jaringan Matahari. Para anggota PT. Tiens Indonesia membangun jaringannya lebih dari dua kaki atau banyak kaki. Ini di tandai dengan bulatan biru menunjukkan upline dan bulatan putih menunjukkan downline.
Teori AIDDA
Setiap penelitian memerlukan kejelasan titik tolak atau landasan berfikir dalam memecahkan masalah atau menyoroti masalahnya. Untuk itu perlu disusun model teori yang memuat pokok-pokok pikiran yang menggambarkan dari sudut mana penelitian akan disoroti (Nawawi, 2001: 40). Teori AIDDA disebut A-A Procedure atau from attention to action procedure , yang dikemukakan oleh Wilbur Schramm.
METODOLOGI PENELITIAN
Metode Penelitian
Metode penelitian yang digunakan adalah Deskriptif pendekatan kualitatif. Dalam pelaksanaannya penelitian ini dilakukan melalui pendekatan kualitatif. Metodologi penelitian kualitatif sebagai prosedur yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang dapat diamati (Moleong, 2010:31).Penelitian ini berusaha memberikan dekskripsi terhadap perekrutan prospek di multi level marketing dan kendala yang dihadapi pada saat perekrutan.
Objek Penelitian
Objek penelitian dalam penelitian adalah strategi perekrutan prospek di Multi level marketing TIENS kota Medan.
Subjek Penelitian
Subjek penelitian dalam penelitian adalah Distributor Tiens Kota Medan bintang 3, 4, 8 dan Silver Lion.
5 Teknik Pengumpulan Data
Penelitian Lapangan
Wawancara Mendalam dan Observasi. Studi Kepustakaan
Buku, jurnal, majalah, dan internet Teknik Analisis Data
Penelitian ini menggunakan teknik analisis data kualitatif dimana analisis data yang digunakan bila data - data yang terkumpul dalam riset adalah data kualitatif berupa kata - kata, kalimat - kalimat,atau narasi - narasi, baik yang diperoleh dari wawancara mendalam maupun observasi.
HASIL DAN PEMBAHASAN Hasil Observasi
Pertemuan Rutin
Peneliti mengobservasi pertemuan yang berlangsung di Tiens, observasi dilaksanakan pada dua kali pertemuan Oportunity Preview (OP), satu kali Producere Meeting (PM) dan satu kali Vision Seminar (VS). Distributor Tiens selalu menggunakan Pakaian rapi seperti Jas atau kemeja untuk Pria dan Dress untuk Wanita dalam setiap pertemuan. Mereka sangat ramah dikarenakan terbiasa melakukan komunikasi dengan prospek dalam perekrutan
Perekrutan Prospek
Peneliti juga melakukan observasi pada saat perekrutan berlangsung. Pada saat merekrut pun pakaian dari Leader sangat rapi, agar prospek ingin bergabung di Tiens, dengan pakaian yang rapi maka seorang prospek akan menilai baik terhadap Tiens, penampilan awal akan mengisyaratkan bagaimana Tiens dan akan terbuka pikiran serta hati seorang prospek terhadap Tiens.
Perekrutan dilakukan setelah pertemuan rutin selesai atau upline mendatangi prospek di rumah dan di tempat yang telah dijanjikan sebelumnya. Sekarang perekrutan dilakukan dengan cara membuat daftar nama prospek, setelah itu upline akan menelepon prospek untuk membuat janji, prospek yang direkrut biasanya adalah teman atau keluarga
6
dari upline. Setelah bertemu maka seorang upline akan berbincang-bincang mengenai keseharian prospek atau kebutuhan apa yang diiinginkan oleh prospek. Setelah berbincang-bincang maka seorang upline akan mempresentasikan bisnis untuk membuat prospek tertarik dengan tiens.
Ketertarikan dari prospek menjadi alat untuk upline merekrutnya, sehingga akan ada follow up untuk menanyakan hasrat prospek untuk bergabung atau tidak. Jika tidak seorang upline meminta saran teman yang memang membutuhkan bisnis MLM. Jika bergabung maka seorang prospek akan membayar sejumlah uang untuk mendaftar sebagai anggota Tiens. Komunikasi tatap muka yang dilakuakn upline dengan prospek memudahkan pesan sampai karena prospek akan memperhatikan isi pesan dan komunikasi yang terjalin dengan upline tidak kaku, karena upline mempresentasikannya dengan gaya bahasa yang disesuaikan dengan karakteristik dari prospek tersebut.
Sehingga keinginan dari prospek untuk bergabung semakin besar. Prospek juga menanyakan kembali mengenai bisnis di Tiens, tatkala dia sedikit bingung dengan penjelasan upline sehingga komunikasi antara upline dan prospek berlangsung dua arah. Perekrutan juga tidak selamanya berjalan mulus, karena prospek terkadang tidak mau di follow up lagi, biasanya setelah pertemuan pertama maka mereka menolak untuk bertemu kembali atau menghindar dengan tidak menjawab telepon dan sms dari upline. Bentuk follow up dari upline biasanya dengan mengajak prospek datang ke pertemuan rutin Tiens agar keinginan untuk bergabung dapat tumbuh.
Dalam pertemuan yang berlangsung sekitar 2-4 jam seorang prospek akan mendengarkan dan mengikuti dari awal acara hingga akhir setelah acara selesai maka seorang upline akan menanyakan hal yang tidak dimengerti atau apa pesan yang dapat ditangkap oleh prospek. Jika tidak ada pertanyaan, upline akan merangkum hasil pertemuan selama 10 menit kemudian menanyakan keinginan bergabung. Prospek biasanya akan membuat janji kembali untuk menjawab keputusan bergabung atau tidak. Ada prospek yang akan langsung bergabung tetapi banyak juga yang memilih berpikir beberapa hari kedepan.
Jika sudah bergabung dengan Tiens, tentu akan ada dana untuk bergabung sebagai distributor. Dana tersebut tergantung peringkat yang akan prospek inginkan. Tiens memberikan pilihan untuk bintang 2,3 atau 4 tetapi sangat disarankan bintang 3 karena
7
sudah full member, semua bisa di dapat oleh prospek. Jika bergabung dengan Tiens pada peringkat bintang 2 membayar 2.200.000 jika tidak ada promo maka membayar 4.000.000, bintang 3 membayar sebesar 3.300.000 jika tidak ada promo 6.000.000, bintang 4 dan ada promo maka mereka membayar sebesar 4.400.000 jika tidak ada promo maka harus membayar 8.000.000, tetapi promo biasanya berlangsung selama 2-3 bulan sehingga dalam mendapatkan prospek seorang upline akan bersemangat sekali di bulan promo.
Bulan promo juga mempengaruhi perekrutan prospek di Tiens karena jika murah biaya masuknya maka seorang prospek semakin banyak yang bergabung jika tidak keinginan tergabung terkadang terkendala dari sisi keuangan prospek yang kebanyakan mahasiswa atau pelajar.
Pembahasan
Sebuah multi level marketing akan sukses bila setiap anggotanya melakukan perekrutan prospek. Selain perekrutan prospek, penjualan produk juga menjadi bagian dari MLM karena semakin banyak Downline yang berhasil direkrut, maka semakin banyak pula bonus yang di dapat oleh Upline dan beban penjualan produk akan semakin ringan
Dari hasil wawancara dengan ke delapan informan diketahui bahwa setiap anggota yang telah bergabung dengan Tiens selalu di dorong untuk melakukan perekrutan prospek, agar membangun jaringan lebih besar untuk mempermudah pencapaian target penjualan yang nantinya akan menghasilkan reward yang telah ditawarkan perusahaan. Pertemuan rutin yang dilaksanakan untuk memotivasi seluruh distributor Tiens yang baru maupun lama untuk terus merekrut prospek dan menjadi salah satu cara untuk mengajak prospek bergabung dengan Tiens. Komunikasi pemasaran yang digunakan dengan mempromosikan produk dari mulut ke mulut, atau dari pertemuan rutin yang dilakukan.
Tiens juga mengembangkan produknya tidak hanya produk kesehatan yang mengobati penyakit dari dalam, tetapi produk kesehatan yang mengobati dari luar, ada juga alat untuk mengecek kesehatan. Kendala dalam perekrutan juga di alami informan yaitu penolakan dari orang-orang karena telah berpandangan negatif. Pandangan negatif
8
dari orang terhadap MLM yaitu menganggap MLM hanya menguntungkan pihak pertama yang merekrut
Selain penolakan dan pandangan negatif, ada juga kendala yang dihadapi yaitu faktor keuangan karena kebanyakan prospek Tiens adalah mahasiswa maka keuangan menjadi faktor kendala dalam merekrut prospek. Kendala dalam merekrut prospek mampu diatasi oleh leader dan Downline Tiens dengan berkumpul pada pertemuan untuk di motivasi, cerita kepada Upline masing-masing agar diberi dukungan dan dikuatkan hati untuk tidak menyerah, dan membaca buku-buku motivasi. Cara ini ampuh untuk mengatasi rasa down akibat kegagalan dalam merekrut prospek di Tiens.
9 SIMPULAN DAN SARAN
Simpulan
Sebuah multi level marketing akan sukses bila setiap anggotanya melakukan perekrutan prospek. Setiap anggota yang telah bergabung dengan Tiens selalu di dorong untuk melakukan perekrutan prospek, agar membangun jaringan lebih besar untuk mempermudah pencapaian target penjualan yang nantinya akan menghasilkan reward yang telah ditawarkan perusahaan.
Kendala perekrutan prospek juga dialami yaitu penolakan dari orang-orang karena telah berpandangan negatif faktor keuangan. Kendala dalam merekrut prospek mampu diatasi oleh leader dan Downline Tiens dengan berkumpul pada pertemuan untuk di motivasi.
Saran
Penjelasan mengenai reward dan bonus dalam perekrutan seharusnya tidak terlalu ditonjolkan. Perlu adanya pertemuan rutin dilaksanakan dua minggu sekali dengan diselingi penjelasan produk serta penanggulangan penyakit menggunakan produk Tiens serta lakukan strategi yang berbeda dengan MLM lain, yaitu mengikuti pameran dagang.
10
Daftar Referensi
Effendy, Onong Uchjana. 2005. Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek. Bandung : PT. Remaja Rosdakarya.
____________________. 2003. Komunikasi Teori dan Praktek. Bandung. PT Remaja Rosdakarya.
Kriyantono, Rachmat. 2009. Teknik Praktis Riset Komunikasi. Jakarta, Kencana.
Moleong, Lexy J. 2010. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung. PT. Remaja Rosdakarya.
Nawawi, Hadari. 2001. Metodologi Penelitian Bidang Sosial. Yogyakarta: UGM Press. Shimp, Terence A. 2003. Periklanan Promosi. Jakarta: Erlangga..
Simamora, Bilson. 2002.Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta. PT. Gramedia Pustaka Utama.
Sutisna.2002. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran.Bandung. Remaja Rosdakarya
Tampubolon, Robert. 2007. Sinergi 9 Kekuatan (MLM Support System dan Koperasi). Jakarta: Elex Media Komputindo.
Wuryando, Bagoes. 2010. Jurus Maut MLM Anti Gagal. Jakarta: Media Pressindo.
Sumber Lain:
Stater Kit Tiens Indonesia.
http://id.tiens.com/AboutTiens.aspx?CMSCODE=Introduction_ABOUT.(Diakses tanggal
