TUGASPERSONAL SELLINGDALAM MENINGKATKAN PEROLEHAN NASABAH ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA 1912
KANTOR CABANG CINDE PALEMBANG
LAPORAN AKHIR
Dibuat Untuk Memenuhi Syarat Menyelesaikan Pendidikan Diploma III Jurusan Administrasi Bisnis Program Studi Administrasi Bisnis
Politeknik Negeri Sriwijaya
Oleh:
Rati Yuniar 061230601215
POLITEKNIK NEGERI SRIWIJAYA PALEMBANG
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
Motto:
Banyak kegagalan dalam hidup ini dikarenakan orang-orang tidak menyadari
betapa dekatnya mereka dengan keberhasilan saat mereka menyerah. - Thomas
Alva
Edison-Ku persembahkan kepada:
•
Papa dan Mama tercinta atas do’a dan
dukungannya
•
Saudara dan saudariku tersayang
•
Dosen Pembimbingku
•
Teman-teman 6ANB
vii
KATA PENGANTAR
Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan limpahan rahmat serta hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan Laporan Akhir ini dengan judul“Tugas Personal Selling Dalam Meningkatkan Perolehan Nasabah Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Kantor Cabang Cinde Palembang”.
Laporan ini dibuat dengan maksud untuk memberikan informasi tentang bagaimana tugas personal selling dalam meningkatkan perolehan nasabah Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Kantor Cabang Cinde Palembang. Adapun laporan ini ditujukan untuk memenuhi tugas akhir sebagai syarat untuk menyelesaikan pendidikan Diploma III Jurusan Administrasi Bisnis Program Studi Administrasi Bisnis Politeknik Negeri Sriwijaya Palembang.
Penulis menyadari bahwa Laporan Akhir ini masih jauh dari kata sempurna, oleh karena itu penulis mengharapkan adanya saran maupun kritik dari para pembaca yang bersifat membangun. Semoga laporan ini dapat memberikan manfaat dan sumbangan pemikiran bagi perkembangan pengetahuan bagi kita semua. Amin.
Palembang, Juni 2015
UCAPAN TERIMA KASIH
Dalam proses penulisan Laporan Akhir ini, saya banyak mendapat bantuan, bimbingan, semangat dan saran dari berbagai pihak, baik secara langsung maupun tidak langsung. Oleh karena itu, saya mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak RD. Kusumanto, S.T., M.M., selaku Direktur Politeknik Negeri Sriwijaya Palembang.
2. Bapak Hendra Sastrawinata, S.E., MAB., selaku Ketua Jurusan Administrasi Bisnis Politeknik Negeri Sriwijaya Palembang.
3. Bapak Heri Setiawan, S.E., MAB, selaku Sekretaris Jurusan Administrasi Bisnis Politeknik Negeri Sriwijaya Palembang.
4. Ibu Dewi Fadila, S.E., M.M., selaku Dosen Pembimbing I yang telah banyak memberikan saran dan bimbingan kepada penulis
5. Ibu Neneng Miskiyah, S.E., M.Si., selaku Dosen Pembimbing II yang telah banyak memberikan saran dan bimbingan kepada penulis
6. Para Dosen Administrasi Bisnis Politeknik Negeri Sriwijaya, yang juga memberikan bimbingan selama ini.
7. Bapak Julkifli Siburian, S.E., selaku Kepala Cabang Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Kantor Cabang Cinde Palembang.
8. Kedua orangtuaku, yang selalu memberikan perhatian, dukungan, dan semangat untuk menyelesaikan laporan akhir ini.
9. Seluruh keluarga yang mendoakan, terima kasih atas doa yang diberikan. 10. Teman-teman seperjuangan di kelas ANB yang telah memberikan semangat,
kebersamaan serta kekompakan di Jurusan Administrasi Bisinis Politeknik Negeri Sriwijaya Palembang.
Palembang, Juni 2015
ix
ABSTRACT
The final report, entitled Duties Personal Selling in improving customer Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912. The purpose of creation of this report was to determine how the task Personal Selling. Methods of data collection on the customer Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Branch Office Cinde Palembang are interviews, questionnaires, and literature, the type of data used are primary data and secondary data, while the method of analysis is the use of qualitative and quantitative analysis. In the line of duty personal selling, using stages in the selling agents that Choose and assess the prospects, approach, presentation, Handling Objections, Closing sales, and follow-up. In conducting personal selling, the agent faces several obstacles, especially in the closing stages of the sale, including a lack of control of the agencies provide appropriate solutions to prospective customers and provide a good period for prospective customers to decide on the purchase. After outlining the personal selling activities, the authors can provide suggestions that agents customer Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Branch Office Cinde Palembang need to make improvements, especially in the closing stages of the seller, the agent must rely more customers understand the problem in order to provide the right solution to thecustomer.
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PENGESAHAN ... ii
HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN ... iii
KATA PENGANTAR ... iv
UCAPAN TERIMA KASIH ... v
ABSTRACT ... vi
DAFTAR ISI ... vii
DAFTAR TABEL ... ix
DAFTAR GAMBAR ... x
DAFTAR LAMPIRAN ... xii
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Rumusan Masalah ... 4
1.3 Ruang Lingkup Pembahasan ... 4
1.4 Tujuan dan Manfaat Penulisan ... 5
1.4.1 Tujuan ... 5
1.4.2 Manfaat ... 5
1.5 Metodologi Penelitian ... 5
1.5.1 Ruang Lingkup Penelitian ... 5
1.5.2 Jenis dan Sumber Data ... 5
1.5.3 Teknik Pengumpulan Data ... 6
1.5.4 Populasi dan Sampel ... 7
1.5.5 Analisis Data ... 10
BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Personal Selling... 11
2.1.1 Pengertian Personal Selling ... 11
2.1.2 Langkah-langkah Proses Penjualan MelaluiPersonal Selling ... 11
2.1.3 TujuanPersonal Selling ... 13
2.1.4 Keuntungan dan KerugianPersonal Selling ... 14
2.1.5 ManfaatPersonal Selling ... 15
2.1.6 TipePersonel Selling ... 15
xi
2.2 Penjualan ... 17
2.2.1 Pengertian Penjualan ... 17
2.2.2 Jenis-jenis Penjualan ... 17
2.2.3 Volume Penjualan ... 18
2.2.4 Wiraniaga ... 18
2.2.5 Jenis-jenis Wiraniaga ... 18
BAB III KEADAAN UMUM PERUSAHAAN 3.1 Sejarah Perusahaan ... 20
3.2 Falsafah AJB Bumipuera 1912 ... 21
3.3 Visi, Misi dan Budaya Perusahaan ... 21
3.3.1 Visi Perusahaan ... 21
3.3.2 Misi Perusahaan ... 22
3.4 Struktur Organisasi Perusahaan dan Uraian Tugas ... 22
3.4.1 Struktur Organisasi ... 22
3.4.2 Deskripsi Pekerjaan ... 23
3.4.3 Daftar Karyawan ... 27
3.4.4 Produk yang ditawarkan AJB Bumiputera 1912 ... 28
3.4.5 Promosi yang digunakan AJB Bumiputera 1912 ... 29
3.4.6 Biaya Promosi ... 30
3.4.7 Data Hasil Wawancara ... 30
3.4.8 Data Hasil Kuesioner ... 33
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 TugasPersonal SellingDalam Meningkatkan Penjualan ... 35
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 52
5.2 Saran ... 53
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 1.1 Data Penjualan Berdasarkan Konsumen Yang Membeli Produk
Bulan Februari 2015 ... 7
Tabel 1.2 Populasi dan Sampel ... 9
Tabel 3.1 Produk yang ditawarkan oleh AJB Bumiputera ... 28
Tabel 3.2 Realisasi Penjualan dan Target Penjualan ... 28
Tabel 3.3 Biaya Promosi Asuransi Jiwa Bersama ... 30
Tabel 3.4 Data Hasil Wawancara Pada AJB Bumiputera ... 30
xiii
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 3.1 Struktur Organisasi AJB Bumiputera Kantor Cabang Cinde
Palembang ... 23 Gambar 4.1 Grafik Jawaban Responden tentang Memilih dan Menilai
Prospek “Agen asuransi mengetahui sifat-sifat
calon nasabah”... 37 Gambar 4.2 Grafik Jawaban Responden tentang Memilih dan Menilai
Prospek “Agen asuransi memahami kemampuan membeli
calon nasabah” ... 38 Gambar 4.3 Grafik Jawaban Responden tentang Memilih dan Menilai
Prospek “Agen asuransi meminta pendapat kepada nasabah
mengenai prospek nasabah lain” ... 38 Gambar 4.4 Grafik Jawaban Responden tentang Pendekatan “Sebelum
memulai pembicaraan, agen asuransi menyapa calon nasabah
dengan sopan”... 40 Gambar 4.5 Grafik Jawaban Responden tentang Pendekatan “Agen
asuransiberpenampilan rapi”... 41 Gambar 4.6 Grafik Jawaban Responden tentang Pendekatan “Kemampuan
agen asuransi dalam berkomunikasi baik dan lancar” ... 41 Gambar 4.7 Grafik Jawaban Responden tentang Presentasi “Agen
asuransi mengerti dan memahami tentang produk
yang dipesan”... 43 Gambar 4.8 Grafik Jawaban Responden tentang Presentasi “Agen asuransi
menjelaskan keunggulan dan manfaat produk”... 43 Gambar 4.9 Grafik Jawaban Responden tentang Presentasi “Agen
asuransi melengkapi penjelasan dengan brosur” ... 44 Gambar 4.10 Grafik Jawaban Responden tentang Menangani Keberatan
“Agen asuransi dapat memahami pertanyaan yang calon
“Agen asuransi dapat menejlaskan dengan baik jawaban
dari calon nasabah” ... 46 Gambar 4.12 Grafik Jawaban Responden tentang Penutupan Penjualan
“Agenasuransi memberikan calon nasabah waktu pada
saat menentukan keputusan pembelian” ... 47 Gambar 4.13 Grafik Jawaban Responden tentang Penutupan Penjualan
“Agen asuransi memberikan solusi saat pemutusan
pembelian” ... 48 Gambar 4.14 Grafik Jawaban Responden tentang TindakLanjut “Agen
asuransi tetap menjalin hubungan yang baik dengan nasabah setelah pembelian” ... 49 Gambar 4.15 Grafik Jawaban Responden tentang Tindak Lanjut“Agen
xv
DAFTAR LAMPIRAN
1. Surat pengantar pengambilan data 2. Surat izin pengambilan data
3. Surat kesepakatan bimbingan 4. Kartu konsultasi laporan akhir 5. Kartu kunjungan ke perusahaan
6. Produk yang ditawarkan oleh AJB Bumiputa kantor cabang cinde Palembang
7. Data penjualan berdasarkan pembelian produk 8. Realisasi penjualan dan target penjualan
