A.
Latar Belakang Masalah
PENDAHULUAN
Seperti kita ketahui bersama bahwa Indonesia di akhir tahun 2005 kembali melakukan kebijakan mengurangi subsidi BBM (Bahan Bakar Minyak) sebagai upaya untuk mengurangi beban APBN (Anggaran Pendapatan dan Belanja Negara) sebagai akibat
dari
peningkatan harga minyak dunia yang sangat tinggi. Sedangkan pada sisi yang lain, kebijakan ini sangat berpengaruh terhadap berubahnya kinerja perusahaan di Indonesia yang disebabkan oleh meningkatnya biaya operasional. Hal ini tentu tidak dapat dibiarkan begitu saja, dan untuk itu setiap perusahaan harus melakukan upaya agar dapat memperkecil biaya operasionalnya.Keadaan ini juga dialami oleh perusahaan yang bergerak di bidang distribusi. Perusahaan yang bergerak di bidang distribusi mengantisipasi masalah ini antara lain dengan cara menekan biaya distribusi. Sesuai dengan pendapat Purnama ( 2004 : 142 ) yang menyatakan bahwa "Saluran strategis dalam usahanya menyediakan bentuk, waktu, tempat, dan kegunaan produk untuk mempengaruhi benak. perilaku dan perasaan konsumen, memiliki hambatan dalam hal biaya distribusi. Biaya perlu diperhatikan karena merupakan faktor penting dan terbatas. Dengan demikian efisiensi terhadap biaya distribusi perlu dilakukan". Tetap~ dengan menekan biaya distribusi in~ hila tidak dikelola
dengan baik, dapat bepengaruh terhadap menurunnya penjualan yang otomatis berarti menurunkan pula keuntungan bersih perusahaan
Johnson & Johnson Indonesia, sebagai salah satu produsen Consumer Good yang berpusat di Amerika tetap melihat bahwa Indonesia dengan jumlah penduduk yang mencapai lebih dari 200 juta jiwa merupakan
pasar
yang sangat potensial. Bahkan di dalam Visi Strategic Roadmap 2005 - 2010 Johnson & Johnson Indonesia, menyatakan bahwa "Tobe
the most trusted Consumer healthcare company, whose product and services touch every urban Indonesia household on a daily basis through every stage of their family's". Dalam mewujudkan visi tersebut, Johnson & Johnson Indonesia tentunya akan lebih agresif di dalam meningkatkan distribusi di toko/pasar tradisional di Indonesia. Sejalan dengan Visi Strategic Roadmap 2005 - 2010 tersebut, di dalam Credo Johnson & Johnson, yang di kutip dari alenia pertama baris ke delapan, berbunyi "Pennintaan para pelanggan harus dilayani dengan segera dan tepat.", maka Johnson & Johnson Indonesia senantiasa berupaya agar konsumennya dapat memperoleh produk dalam jumlah, waktu, kwalitas, tern pat dan harga yang sesuai dengan harapan mereka.Upaya untuk mewujudkan hal tersebut tentu saja membutuhkan biaya yang tidak sedikit, untuk itu Johnson & Johnson Indonesia. mengalihkan tanggung jawab pendistribusian produk Johnson & Johnson ke Supralita Mandiri, sebagai distributor untuk wilayah jawa timur. Penggunaan saluran distribusi ini sesuai dengan fungsi dari saluran distribusi adalah untuk memindahkan barang dari produsen kepada konsumen, dalam rangka mengatasi kesenjangan utama dalam
waktu, tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang serta jasa dari mereka yang membutuhkan atau menginginkannya. (Purnama, 2004: 140).
Dalam sistim penjualan produk Johnson & Johnson ke toko, selama ini distributor untuk wilayah pemasaran Surabaya, yang meliputi daerah Surabaya, Sidoarjo, Gresik, Lamongan, Bojonegoro, Tuban dan Madura, menggunakan sistim Taking Order dan Canvas Van. Penentuan penggunaan sistim Taking Order
dan Canvas Van ini didasari dari jarak antara toko dan kantor. Dalam radius 50
km,
distributor menggunakan sistim Taking Order, danjikajaraknyanya lebih dari 50km
distributor menggunakan Canvas Van.Dari hasil penelitian yang dilakukan oleh Imanova (2002), menunjukkan bahwa metode multi Selling Team (Faking Order) dan metode Tri Cycle lebih efesien dibandingkan metode Canvas Van. Dimana Canvas Van ini merupakan metode coverage yang menggunakan kendaraan, dan membawa stok barang tertentu untuk dijuallangsung ke Customer. Kurang efiennya metode Canvas Van
ini dikarenakan dalam metode ini memiliki komponen pembiayaan langsung berupa gaji meliputi gaji Salesman dan Supir, bahan bakar, parkir, perawatan mobil dan depresiasi kendaraan mobil Box.
Pumama (2004 : 144), menyatakan bahwa dalam menata kelola tenaga penjual harus mempertimbangkan banyaknya wiraniaga yang diperlukan dan bagaimana penyebaran mereka dalam meliput konsumen dan prospek. Lebih jauh Pumama (2004 : 145) menyatakan bahwa selain pengendalian wiraniaga ada beberapa faktor yang mempengaruhi hasil penjulan seperti potensi
pasar,
jumlah dan lokasi konsumen, tingkat persaingan dan posisi pasar perusahaan.Sedangkan Walker et al (2002 : 155) menyatakan bahwa "Difforent locations vary in their sales potential, growth rates, customer needs, culture, climates, service needs, and competitive structures, as well as purchase rates for a variety of goods".
Kotler (2004 : 63) menyatakan bahwa " Semakin banyak jumlah jalur pemasaran, semakin besar market coverage (Jangkauan pemasaran) dan tingkat pertumbuhan penjualan".
Friedman et al (2003 : 165) menyatakan bahwa tujuan penggunaan saluran pada jarak yang jauh adalah untuk meningkatkan pertumbuhan pendapatan, mengurangi biaya penjualan, dan meningkatkan kepuasan pelanggan.
Sesuai dengan fakta-fakta di atas maka Johnson & Johnson Indonesia dan Supralita Mandiri Surabaya sejak November 2005 telah memutuskan untuk mencoba menggunakan metode Subdistributor sebagai upaya dan altematif untuk meningkatkan pelayanan konsumen di Madura sekaligus untuk menurunkan biaya operasional pasca kenaikan harga BBM.
Inti dari metode Subdistributor ini adalah dengan menambah mata rantai pendistribusian produk Johnson & Johnson di Madura. Sedangkan yang menjadi subdistributor adalah distributor lokal di daerah yang berfungsi sebagai kepanjangan tangan dari distributor utama.
Dalam menentukan perantara beberapa hal yang harus dilihat menurut Gorchels at al (2004 : II 0) adalah : Jenis/karakteristik pasar yang dilayani, Jenis I
stabilitas perusahaan,
Marketing Capabilities, Operational capabilities,
pelayanan ke pelanggan dan reputasinyaLebih jauh Friedman et al (2004 : 149), menyatakan bahwa ketika memilih perantara, perusahaan harus menetapkan karateristik apa yang menunjukkan perantara tersebut bermutu. Karateristik perusahaan yang perlu dievaluasi antara lain adalah :
1. Manajemen Umum, yakni kwalitas/stabilitas manajemen keseluruhan, tahun dalam bisnis, kesuksesanlkegagalan sebagai distributor, hubungan dengan pesaing, dan reputasi di pasar.
2. Kekuatan Finansial, yakni pertumbuhan pendapatam, profitabilitas, stabilitas keuangan, kekayaan bersih dan sejarah kridit/pembayaran. 3. Kapasitas/sumberdaya, yakni ukuran dan kwalitas armada penjualan,
sistem dan kemampuan dukungan/pelayanan, anggaran pemasaran dan iklan serta persediaan.
4. Kinerja pasar, yakni stabilitas/retensi pelanggan, perkembangan pelanggan kunci, pangsa pasar/penetrasi, pengalaman dalam pasar-produk, kepuasan pelanggan dan stabilitas harga.
Berdasarkan hal tersebut diatas, maka Johnson & Johnson Indonesia dan Supralita Mandiri Surabaya menetapkan subdistributor dengan syarat-syarat , antara lain adalah :
1. Perusahaan distribusi lokal yang telah memilki pelanggan dan wilayah pemasaran.
3. Telah memiliki armada transportasi dan gudang.
4. Menjual produk konsumsi
dan
tidak menjual produk pesaing.5. Memiliki permodalan yang cukup dan bersedia menyediakan Bank Garansi sebagai jaminan.
6. Bersedia memberikan laporan atas aktivitas penjualan produk Johnson & Johnson, baik mingguan maupun bulanan.
Walupun penggunaan Subdistributor saat ini dipandang lebih tepat dibandingkan dengan metode Canvas Van, bukan berarti penggunaan Subdistributor ini tidak memiliki kelemahan. Dari pengamatan penulis, beberapa kelemahan dari Subdistributor ini antara lain adalah :
I. Terbatasnya discount yang diberikan kepada Subdistributor (Lebih kecil dibandingkan discount yang diberikan kepada Distributor) sedangkan sitem operasional sama seperti layaknya distributor.
2. Semakin menambah mata rantai distribusi, yang memungkinkan semakin banyaknya birokrasi.
3. Yang menjadi subdistributor adalah distributor lokal yang umumnya belum memiliki Standard Operasional dan masih sangat tradisional.
Dengan melihat permasalahan-permasalahan di atas, penulis tertarik untuk mengkaji lebih jauh mengenai kinerja perusahaan ditinjau dari efektivitas penggunaan subdistributor dibanding dengan metode canvas van.
Kemudian kesimpulan dari kajian ini dijadikan bahan untuk refrensi perusahaan dalam mewujudkan Visi Strategic Roadmap 2005 - 20 I 0.
B. Rumusan Masalab
Berdasarkan fakta-fakta
dan
Jatar belakang permasalahan di atas, maka dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut :1. Apakah terdapat perbedaan produktivitas sebelum dan sesudah menggunakan metode subdistributor di Madura
?
2. Apakah terdapat perbedaan kepuasan pelanggan sebelum dan sesudah menggunakan metode subdistributor di Madura ?
3. Apakah terdapat pengaruh yang simultan dari indikator-indikator pelayanan yang terdiri
dari
Frekuensi order, W aktu layanan order sampai barang diterima, Hari dan waktu kunjungan, Kelengkapan produk, Keakuratan pesanan terhadap produk yang diterima, Ketelitian pembuatan faktur atau nota dan Harga beli terhadap kepuasan pelanggan?4. Apakah terdapat pengaruh yang parsial
dari
indikator-indikator pelayanan yang terdiri Frekuensi order, Waktu layanan order sampai barang diterima, Hari dan waktu kunjungan, Kelengkapan produk, Keakuratan pesanan terhadap produk yang diterima, Ketelitian pembuatan faktur atau nota dan Harga beli terhadap kepuasan pelanggan?5. Pengaruh manakah yang dominan dari indikator pelayanan yang terdiri Frekuensi order, Waktu layanan order sampai barang diterima, Hari dan waktu kunjungan , Kelengkapan produk. Keakuratan pesanan terhadap produk yang diterima, Ketelitian pembuatan faktur atau nota dan Harga beli terhadap kepuasan pelanggan?
C.
