PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN
TAMU MENGINAP DI HOTEL INNA DHARMA DELI
MEDAN
TESIS
Oleh
YANA DIANA
117019048/IMSEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN
TAMU MENGINAP DI HOTEL INNA DHARMA DELI
MEDAN
TESIS
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Magister Sains
dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara
Oleh YANA DIANA
117019048/IM
SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
Judul Tesis : PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN TAMU MENGINAP DI HOTEL INNA DHARMA DELI MEDAN
Nama Mahasiswa : Yana Diana Nomor Pokok : 117019048 Program Studi : Ilmu Manajemen
Menyetujui, Komisi Pembimbing
(Prof. Dr. Amrin Fauzi ) (Dr. Beby KF Sembiring, SE, MM)
Ketua Anggota
Ketua Program Studi, Direktur,
(Prof. Dr. Paham Ginting, MS) (Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc)
Telah diuji pada
Tanggal : 30 Agustus 2013
PANITIA PENGUJI TESIS
Ketua : Prof. Dr. Amrin Fauzi
Anggota : 1. Dr. Beby KF Sembiring, SE, MM
2. Prof. Dr. Paham Ginting, MS
3. Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA
4. Dr. Sutarman, M.Sc
PERNYATAAN Judul Tesis
“PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHDAP KEPUTUSAN
TAMU MENGINAP DI HOTEL INNA DHARMA DELI
MEDAN”
Dengan ini peneliti menyatakan bahwa tesis ini disusun sebagai syarat
untuk memperoleh gelar Magister Sains pada Program Studi Ilmu Manajemen
Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara adalah benar merupakan hasil
karya peneliti sendiri.
Adapun pengutipan-pengutipan yang peneliti lakukan pada bagian-bagian
tertentu dari hasil karya orang lain dalam penelitian tesis ini, telah peneliti
cantumkan sumbernya secara jelas sesuai dengan norma, kaidah, dan etika
penelitian ilmiah.
Apabila di kemudian hari ternyata ditemukan seluruh atau sebagian tesis
ini bukan hasil karya peneliti sendiri atau adanya plagiat dalam bagian-bagian
tertentu, peneliti bersedia menerima sanksi pencabutan gelar akademik yang
peneliti sandang dan sanksi-sanksi lainnya sesuai dengan peraturan perundangan
yang berlaku.
Medan, Juli 2013 Peneliti,
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN
TAMU MENGINAP DI HOTEL INNA DHARMA DELI
MEDAN
ABSTRAK
Perkembangan dunia bisnis saat ini semakin maju dan pesat, hal ini menyebabkan persaingan semakin ketat termasuk dalam bisnis perhotelan, perlu adanya strategi pemasaran yang efektif untuk dapat memenangkan persaingan. Salah satu strategi pemasaran yang cukup berpengaruh terhadap keputusan tamu menginap adalah promosi. Hotel Inna Dharma Deli dalam memperkenalkan produk dan jasa yang dimilikinya juga melakukan bauran promosi yang efektif dan berguna, sehingga para calon pelanggan tertarik untuk memutuskan memilih menginap di hotel tersebut. Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah bagaimana pengaruh strategi bauran promosi yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi dan promosi penjualan terhadap keputusan tamu menginap di Hotel Inna Dharma Deli Medan. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh strategi bauran promosi yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi dan promosi penjualan terhadap keputusan tamu menginap di Hotel Inna Dharma Deli Medan. Teori yang digunakan adalah manajemen pemasaran dan perilaku konsumen yang berkaitan dengan pengambilan keputusan. Populasi penelitian adalah tamu yang pernah menginap di Hotel Inna Dharma Deli dan tamu yang telah melakukan pemesanan kamar tetapi tidak jadi menginap di Hotel Inna Dharma Deli pada bulan April 2013. Penentuan sampel menggunakan teknik purposive sampling, dan banyaknya sampel dalam penelitian ini adalah 120 orang. Teknik pengumpulan data dengan wawancara, kuesioner, dan dokumentasi. Data dikumpulkan menggunakan kuesioner dengan satuan pengukuran skala interval. Pengujian hipotesis menggunakan analisis deskritif dan analisis regresi logistik. Hasil temuan penelitian menunjukkan bahwa bauran promosi yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi dan promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan tamu menginap di Hotel Inna Dharma Deli Medan. Faktor yang paling dominan mempengaruhi keputusan tamu menginap adalah variabel periklanan.
THE INFLUENCE OF PROMOTION MIX ON CUSTOMERS’ DECISION TO STAY IN THE INNA DHARMA DELI HOTEL, MEDAN
ABSTRACT
Business development today is rapidly progressing which causes competition becomes tighter, including hotel business. Therefore, marketing strategy is needed to win the competition. One of the marketing strategies which can influence customers’ decision to stay is promotion. The Inna Dharma Deli Hotel, in introducing its product and service, performs effective and beneficial promotion mix so that prospective customers are interested in deciding to stay in the hotel. The formulation of the problem in the research was how about the influence of the strategy of mix promotion which consisted of advertisements, personal sale, and sale promotion on customers’ decision to stay in the Inna Dharma Deli Hotel, Medan. The objective of the research was to know and to analyze the influence of the strategy of mix promotion which consisted of advertisements, personal sale, and sale promotion on customers’ decision to stay in the Inna Dharma Deli Hotel, Medan. The research used the theories of marketing management and consumer behavior which were related to decision making. The population was those who had stayed in the Inna Dharma Deli Hotel and those who had made the reservations but cancelled them in April, 2013. The samples comprised 120 respondents, taken by purposive sampling technique. The data were gathered by conducting interviews, distributing questionnaires with interval scale measurement, and documentation study. The hypothesis was tested by using descriptive analysis and logistic regression analysis. The result of the research showed that promotion mix which comprised advertising, personal selling, and sales promotion had positive and significant influence on customers’ decision to stay in the Inna Dharma Deli Hotel, Medan. The most dominant variable which influenced customers’ decision to stay was the variable of advertising.
KATA PENGANTAR
Peneliti mengucapkan puji dan syukur kehadirat Allah SWT atas segala rahmat dankarunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan tesis ini.
Selama melakukan penelitian dan penulisan tesis ini, Peneliti banyak memperoleh bantuan moril dan materil dari berbagai pihak. Oleh karena itu, pada kesempatan ini penulis menyampaikan ucapan terima kasih yang tulus kepada :
1. Bapak Prof. Dr. dr. Syahril Pasaribu, DTM&H, MSc(CTM). Sp.A(K), selaku Rektor Universitas Sumatera Utara.
2. Bapak Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc, selaku Direktur Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
3. Bapak Prof. Dr. Paham Ginting selaku Ketua Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara, sekaligus selaku Komisi Pembanding yang banyak memberikan masukan yang berharga dalam penyempurnaan tesis ini.
4. Bapak Prof. Dr. Amrin Fauzi selaku Ketua Komisi Pembimbing yang telah memberikan pengarahan, bimbingan dan masukan serta dengan sabar mengarahkan peneliti dalam menyelesaikan tesis ini.
5. Ibu Dr. Beby KF Sembiring, SE, MM selaku anggota Komisi Pembimbing yang telah banyak memberikan pengarahan, bimbingan dan masukan serta dengan sabar mengarahkan peneliti dalam menyelesaikan tesis ini.
6. Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA selaku Sekretaris Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana USU dan juga selaku Komisi Pembanding yang telah banyak memberikan masukan dan pengarahan demi kesempurnaan tesis ini.
7. Bapak Dr. Sutarman, M.Sc selaku Komisi Pembanding yang telah banyak memberikan masukan dan pengarahan demi kesempurnaan tesis ini.
8. Seluruh Staf Pengajar dan Staf Administrasi Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
9. Pimpinan Hotel Inna Dharma Deli dan seluruh manajemen serta karyawan Hotel Inna Dharma Deli.
10.Khususnya kepada orangtua tercinta, Ayahanda alm Kosim Asmana Mukti dan Ibunda almh Hindun Gunawati, semoga mendapat tempat yang layak di sisi Allah SWT. Amin
11.Teristimewa, suami tercinta Edi Sunarto dan ketiga buah hati, Nugraha Bayu Pratama, Fadhillah Almira dan Nailah Almira. Terimakasih atas kasih sayang, doa, motivasi dan dukungannya selama peneliti menjalani perkuliahan hingga proses penyelesaian tesis.
12.Semua teman-teman di Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana USU, yang begitu kompak dan saling perhatian terutama Martin Luther Purba yang telah banyak memberikan bantuan dan masukan sehingga mendorong peneliti dapat menyelesaikan tesis ini dengan baik.
Semoga Allah SWT selalu memberikan rahmat dan Karunia-Nya kepada semua pihak yang telah memberikan bantuan dan perhatiannya sehingga dapat menyelesaikan perkuliahan dan penulisan tesis ini. Peneliti menyadari tesis ini masih banyak kekurangan dan jauh dari sempurna, namun diharapkan semoga dapat bermanfaat bagi semua pihak, khususnya bagi pengembangan dalam bidang ilmu manajemen pemasaran. Semoga kiranya Tuhan Yang maha Esa memberkati kita semua. Amin
Medan, Juli 2013 Peneliti
RIWAYAT HIDUP
Yana Diana lahir di Jakarta , pada tanggal 29 Desember 1969. Putri kedua dari 6 bersaudara, pasangan Alm. Kosim Asmana Mukti dan Almh Hindun Gunawati. Menikah dengan Edi Sunarto pada tanggal 5 Pebruari 1993 dan memiliki 3 orang anak bernama Nugraha Bayu pratama, Fadhillah Almira dan Nailah Almira.
Pendidikan dimulai pada tahun 1975 di Sekolah Dasar (SD) IKKH Jakarta dan pindah ke Sekolah Dasar (SD) Negeri 23 Medan . Tamat dan lulus tahun 1981. Melanjutkan pendidikan ke Sekolah Menengah Pertama (SMP) Negeri 14 Medan dan lulus tahun 1984. Selanjutnya meneruskan pendidikan ke Sekolah Menengah Atas (SMA) Negeri 3 Medan dan lulus pada tahun 1987. Melanjutkan ke jenjang pendidikan Diploma 3 di Balai Pendidikan dan Latihan Pariwisata Bandung Jurusan Manajemen Tata Boga. Strata 1 di lanjutkan di Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Sukma Medan Jurusan Manajemen, tamat dan lulus pada tahun 2003. Pada 2011 tahun melanjutkan pendidikan Strata 2 di Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara Program Studi Magister Ilmu Manajemen.
Mengawali bekerja pada tahun 1989 sebagai juru masak pada hotel Inna Parapat. Pada tahun 1990 memulai karir sebagai Assistant chef de Partie di Hotel Tiara Medan hingga tahun 2000. Selanjutnya bekerja sebagai Dosen di Akademi Pariwisata Nusantara Medan sampai dengan sekarang.
Medan, Juli 2013
DAFTAR ISI
BAB II TINJAUAN KEPUSTAKAAN……… 9
2.1. Penelitian Terdahulu………... 9
2.2.5 Pengambilan Keputusan... 29
2.3. Kerangka Konseptual……… 35
2.4. Hipotesis Penelitian………... 38
BAB III METODE PENELITIAN……… 39
3.1. Jenis dan Sifat Penelitian………... 39
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian………. 39
3.3. Populasi dan Sampel……….. 39
3.4. Teknik Pengumpulan Data………. 38
3.5. Data dan Sumber Data………... 41
3.6. Identifikasi dan Operasionalisasi Variabel……… 43
3.7. Pengujian Validitas dan Reliabilitas…… 45
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN………. 55
4.1. Hasil Penelitian……… 55
4.1.1. Gambaran Umum Hotel Ina Dharma Deli……….. 55
4.1.2. Klasifikasi Hotel Ina Dharma Deli Medan………. 58
4.1.3. Fasilitas Hotel Ina Dharma Deli Medan…………. 60
4.1.4. Struktur Organisasi Ina Dharma Deli……….. 66
4.2. Karateristik Responden……… . 74
4.2.1. Karateristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin……….. 75
4.2.2. Karateristik Responden Berdasarkan Usia……….. 76
4.2.3. Karateristik Responden Berdasarkan Pekerjaan…. 77 4.2.4. Karateristik Responden Berdasarkan Penghasilan Perbulan……….. 78
4.2.5. Karateristik Responden Berdasarkan Pendidikan ... 80
4.2.6. Karateristik Responden Berdasarkan Alasan Menginap……….. 81
4.4.7. Uji multikolinearitas antar Variable Bebas…….. 103
4.5. Pembahasan Analisis Logistik……… 105
4.5.1 . Pembahasan Hasil uji Hipotesis 1……….. 107
4.5.2. Pembahasan Hasil Uji Hipotesis 2………. 109
4.5.3. Pembahasan Hasil Uji Hipotesis 3………. 112
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN………... 114
5.1. Kesimpulan………...` 114
5.2 Saran-saran……….. 114
DAFTAR TABEL
No. Judul Halaman
1.1. Bauran Promosi Hotel Inna Dharma Deli………. 4
1.2. Pendapatan Kamar, Kamar Terjual dan Tingkat Hunian Kamar… 5
2.1. Penelitian Terdahulu………... 9
3.1. Operasionalisasi Variabel………. ………... 44
3.2. Uji Validitas Instrumen Periklanan……….. 46
3.3. Uji Validitas Instrumen Penjualan Pribadi……….. 47
3.4. Uji Validitas Instrumen Promosi Penjualan………. 48
3.5. Uji Realibitas Instrumen Variable Penelitian………... 49
4.1 Meeting Set up……… 61
4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin………… 75
4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia……… 76
4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan………... 77
4.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan perbulan… 79 4.6 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan……….. 80
4.7 Karakteristik Responden Berdasarkan Alasan Menginap……… 81
4.8 Jawaban Responden Atas Variabel Periklanan……….. 82
4.9 Jawaban Responden Atas Variabel Penjualan Pribadi……… .. 86
4.10 Jawaban Responden Atas Variabel Promosi Penjualan………. 91
4.11 Omnibus Test of Model coefficient……… …… 96
4.12 Variables in the equations……… 97
4.13 Hosmer and Lemeshow Test……… 101
4.15 Classification Table……….. 103
4.16 Correlation Matrix……… 104
DAFTAR GAMBAR
No. Judul Halaman
2.1 Model Perilaku Konsumen………. 30
2.2 Kerangka Konseptual………. ... 37
DAFTAR GAMBAR
No. Judul
1. Kuesioner
2. Karakteristik Responden
3. Data kuesioner
4. Uji Validitas dan Reabilitas
5. Hasil data Analisis deskriftif
6. Hasil analisis Logistik SPSS 13
7. Chi Squared Table
8. Data jumlah tamu yang tidak jadi menginap
9. Source of Business
10. Comparative Marketing Target
11. Domestic Arrival
