berdasarkan buku: Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran penulis: Prof. Dr. Ujang Sumarwan, Ph.D.

(1)

berdasarkan buku:

‘Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam

Pemasaran’

(2)

2 Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang

(3)

(4)

DR. IR. LILIK NOOR YULIATI, MFSA

Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang

(5)

IR. RETNANINGSIH, MS

(6)

IR. MEGAWATI SIMANJUNTAK, MS

(7)

IR. IRNI RAHMAYANI JOHAN, MM

(8)

IR. MD DJAMALUDDIN, MSC

(9)

PROF DR IR UJANG SUMARWAN, MSC

(10)

Prof Dr ir uJang SUMARWAN

, MSc

• Department of Family and Consumer Sciences

• College of Human Ecology

• Graduate Program of Management and Business

• Bogor Agricultural University, Bogor Indonesia

• www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id

• www.facebook.com/ujangsumarwan

• http://twitter.com/ujang.sumarwan

• www.skype.com/usumarwan

• USA Telephone(leave message only):+1 347 6497173

(11)

• File excel kirim ke

• 087870191960

Nama

Nrp dep fakultas email blog HP

(12)

(13)

MOTIVASI

Schiffman dan Kanuk (2000)

Motivation can be described as driving forcewithin individuals that impels them to

action. This driving force is produced by state of tension, which exists as the result

of an unfulfilledneed

Solomon (1999)

Motivation refers to the processes that cause people to behave as they do. It occurs

when a need is aroused that the consumer wishes to satisfy . Once a need has been

activated, a state of tension exists that drives the consumer to attempt to reduce or

eliminate the need.

Mowen dan Minor (1998)

Motivation refers to an activated state within a person that leads to goal-directed

behavior. It consists of the drives, urges, wishes, or desires that initiate the sequence of

events leading to a behavior.

(14)

Motivasi muncul karena adanya kebutuhan

yang dirasakan oleh konsumen.

Kebutuhan muncul karena konsumen

merasakan ketidaknyaman antara yang

seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya

dirasakan.

(15)

Model Motivasi Schiffman dan Kanuk

Kebutuhan

dan

keinginan

yang tidak

terpenuhi

Tekanan

Dorongan

Perilaku

Tujuan

memenuhi

kebutuhan

Belajar

Proses

Kognitif

Tekanan berkurang

(16)

Kebutuhan yang dirasakan konsumen (

felt need

)

Faktor diri

konsumen sendiri

(fisiologis)

rasa lapar

rasa haus

Faktor luar

konsumen

aroma

makanan

Kebutuhan yang dirasakan konsumen (

felt need

)

Primary

Needs

Makanan

Rumah

Acquired

Needs

Makanan lezat

Rumah

mewah

(18)

FELT

NEEDS

Utilitarian

Needs

Expressive

Needs

(19)

 Perilaku berorientasi tujuan

(goal-oriented behavior)

 Seorang konsumen harus

memiliki tujuan dan tindakan

untuk memenuhi

(20)

Tujuan (Goals)

(21)

(22)

Kebutuhan fisiologis adalah

kebutuhan dasar manusia,

yaitu kebutuhan tubuh manusia

untuk mempertahankan hidup.

Kebutuhan tersebut meliputi

air, udara, rumah, pakaian,

dan seks.

(23)

sumber gambar: www.rbird.com

Selamat fibero mengarahkan konsumen supaya

menyadari kebutuhan fisiologis manusia, yaitu

kalsium, vitamin B, dan serat yang dibutuhkan

supaya tubuh sehat.

(24)

(25)

Kebutuhan rasa aman adalah

kebutuhan tingkat kedua setelah

kebutuhan dasar. Ini merupakan

kebutuhan perlindungan bagi

(26)

Kebutuhan sosial, manusia

membutuhkan rasa cinta dari

orang lain, rasa memiliki dan

dimiliki, serta diterima oleh

orang-orang sekelilingnya.

(27)

Kebutuhan ego adalah

kebutuhan untuk berprestasi

sehingga mencapai derajat

yang lebih tinggi dari yang

lainnya.

(28)

Kebutuhan aktualisasi diri, yaitu

berhubungan dengan keinginan dari

seorang individu untuk menjadikan

dirinya sebagai orang yang terbaik

sesuai dengan potensi dan

(29)

Teori Motivasi McClelland

McClelland’s

Theory of

Learned

Needs

Needs for achievement needs for power needs for affiliation

(30)

Kebutuhan sukses adalah

keinginan manusia untuk

mencapai prestasi, reputasi,

dan karir yang baik.

Kebutuhan sukses memiliki

kesamaan dengan

kebutuhan ego dan

kebutuhan aktualisasi diri

dari teori Maslow.

(31)

Kebutuhan afiliasi adalah keinginan

manusia untuk membina hubungan

dengan sesamanya, mencari teman

yang bisa menerimanya, ingin dimiliki

oleh orang-orang sekelilingnya, dan

ingin memiliki orang-orang yang bisa

menerimanya. Kebutuhan afiliasi

memiliki kesamaan dengan kebutuhan

sosial dari teori Maslow.

(32)

Kebutuhan kekuasaan adalah

keinginan seseorang untuk

bisa mengontrol

lingkungannya, termasuk

mempengaruhi orang-orang di

sekelilingnya. Kebutuhan

sukses memiliki kesamaan

dengan kebutuhan aktualisasi

diri dari teori Maslow.

(33)

(34)

Dua aplikasi penting dari teori

motivasi adalah segmentasi

dan positioning

(35)

SEGMENTASI

Produk atau

jasa yang

dipasarkan

dapat

diarahkan

untuk target

pasar

berdasarkan

tingkat

kebutuhan

(36)

POSITIONING

Positioning

adalah citra

produk atau

jasa yang ingin

dilihat oleh

(37)

Prof Dr ir uJang SUMARWAN

, MSc

• Department of Family and Consumer Sciences

• College of Human Ecology

• Graduate Program of Management and Business

• Bogor Agricultural University, Bogor Indonesia

• www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id

• www.facebook.com/ujangsumarwan

• http://twitter.com/ujang.sumarwan

• www.skype.com/usumarwan

• USA Telephone(leave message only):+1 347 6497173

(38)

• Ujang Sumarwan, lahir di Jakarta 16 September 1960 dari pasangan

Almarhum Muhammad Salim dan Hj. N. Ratnasih. Ia memperoleh gelar

Sarjana Sosial Ekonomi Pertanian dengan konsentrasi Agribisnis dari Institut

Pertanian Bogor pada tahun 1985 dan gelar Master of Science bidang

Household Economics pada tahun 1990 dan gelar Doktor bidang Perilaku

Konsumen pada tahun 1993 dari Iowa State University, Ames Iowa Amerika

Serikat. Ia diangkat menjadi Guru Besar Ilmu Perilaku Konsumen pada 1 Mei

2005. Sejak tahun 1994 mengembangkan penelitian dalam bidang perilaku

konsumsi pangan dan perilaku pembelian dan penggunan berbagai produk

dan jasa, serta berbagai penelitian lain yang berkaitan dengan perilaku

konsumen. Pada tahun 2003 menerbitkan buku teks yang berjudul Perilaku

Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Buku tersebut telah

dicetak ulang yang kedua pada tahun 2004, dan cetak ulang ketiga serta

edisi revisi kedua pada tahun 2011. Ia adalah Sekretaris Tim Penyunting

Buku Pemikiran Guru Besar Institut Pertanian Bogor: Persfektif Ilmu-ilmu

Pertanian dalam Pembangunan yang diterbitkan pada tahun 2008 oleh

Dewan Guru Besar IPB dengan Penebar Swadaya dan IPB Press. Buku

tersebut berisi kumpulan pemikiran yang ditulis oleh 104 Guru Besar IPB. Ia

adalah salah seorang penulis dari buku Pemasaran Strategik: Strategi untuk

Pertumbuhan Perusahaan dalam Penciptaan Nilai bagi Pemegang Saham

yang diterbitkan Inti Prima tahun 2009. Ia juga salah satu penulis dari buku

Pemasaran Strategik: Persfektif Value-Based Marketing dan Pengukuran

Kinerja yang diterbitkan IPB Press tahun 2010, kemudian dicetak ulang yang

kedua pada tahun 2011

(39)

• Ia juga adalah salah seorang penulis dari Buku Seri 1 Riset Pemasaran dan Konsumen: Panduan Riset dan Kajian Kepuasan, Perilaku Pembelian, Gaya Hidup, Loyalitas dan Persepsi Resiko. Ia adalah Kepala Bagian Ekonomi Konsumen dan Perilaku Konsumen, Departemen Ilmu Keluarga dan Konsumen, Fakultas Ekologi Manusia IPB. Saat ini Ia adalah salah seorang Staf Pengajar bidang Perilaku Konsumen dan Pemasaran dan menjabat Asisten Direktur Bidang Akademik dan Kemahasiswaan sejak Agustus 2008 di Program Pascasarjana Manajemen dan Bisnis IPB. Ia juga anggota Senat Akademik IPB dan anggota Senat Akademik Fakultas Ekologi Manusia IPB serta anggota Majelis Wali Amanat IPB Periode 2008- April 2012. Ia mengajar mata kuliah Perilaku Konsumen di Program Sarjana, Magister dan Doktor di Institut Pertanian Bogor, dan di Program Magister Manajemen Universitas Sumatra Utara. Ia juga mengajar mata kuliah Manajemen Pemasaran, Metode Riset Bisnis, Riset Pasar, dan Metode Penelitian Konsumen di IPB. Selain aktif mengajar, Ia juga aktif menjadi pembimbing disertasi dari beberapa mahasiswa Program Doktor dan pembimbing tesis dari mahasiswa Program Magister Institut Pertanian Bogor. Ia telah meluluskan 11 mahasiswa doktor, dan lebih dari 100 mahasiswa magister. ia juga menjadi pembicara seminar dan fasilitator dan instruktur pelatihan di berbagai forum. Keluarga : Ia menikah dengan Dra. Hj. Deni Purnawati pada tanggal 25 Oktober 1987 dan dikarunia dua putra : Hada Syaairillah lahir di Bogor 14 Desember 1989 dan Abdurroziq Naufal lahir di Bogor 13 Juni 1998. Saat ini ia tinggal di Desa Sukamaju Kecamatan Cibungbulang Kabupaten Bogor (berlokasi sekitar 25 km arah Barat kota Bogor atau sekitar 10 km arah Barat Kampus IPB Darmaga). Email : [email protected]

• blog : www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id

• 39

Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC

(40)

40 Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC

(41)

41 Manajemen Pemasaran: Ujang Sumarwan

(42)

(43)

43 Manajemen Pemasaran: Ujang Sumarwan

(44)

(45)

(46)

(47)

berdasarkan buku: Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran penulis: Prof. Dr. Ujang Sumarwan, Ph.D.