commit to user
BAB 1
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan perekonomian yang maju membawa dampak
dan kesempatan baru terhadap perusahaan. Untuk dapat mengatasi
masalah serta mendapat kesempatan pengembangan perusahaan,
maka banyak perusahaan yang tertarik untuk ikut mengembangkan
perusahaannya secara modern atau terkini, sesuai dengan pola
perkembangan ekonomi. Begitu pula dengan kegiatan pemasaran,
kegiatan ini juga berkembang mulai dari kegiatan penentuan merk
dagang, harga, pola distribusi dan penjualan yang nantinya akan
menjadi falsafah untuk menghubungkan tiap perusahaan dengan
pasarnya.
Perkembangan perusahaan secara umum tidak bisa dilepaskan
dari masalah pemasaran. Hal ini dimungkinkan semakin banyaknya
perusahaan sejenis yang tumbuh, sehingga menyebabkan semakin
ketatnya persaingan. Untuk itu perusahaan harus memperhatikan
beberapa faktor-faktor yang berhubungan dengan pemasaran, yaitu
produk, harga, promosi, distribusi. Pemasaran mempunyai fungsi
commit to user
pemasaran menjadi kunci keberhasilan perusahaan dalam menjual
dan memasarkan produk sehingga perusahaan mampu bersaing
dengan perusahaan lain.
Tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya adalah
meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan
menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam
jangka panjang (Swastha, 1990). Suatu produk yang diproduksi oleh
suatu perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri pembelinya.
Perusahaan dalam kegiatan pemasarannya membutuhkan konsumen
untuk mengkonsumsi produk yang dihasilkannya. Apabila perusahaan
tersebut memproduksi suatu produk yang memiliki nilai tinggi, produk
dibuat khusus, pelanggannya sedikit, produk secara teknis rumit dan
konsumen terpusat, maka personal selling menjadi lebih penting
dibandingkan bentuk promosi lainnya (Hair dkk, 2001). Tjiptono (2008)
mengatakan bahwa kelebihan dari personal selling adalah operasinya
lebih fleksibel karena penjual lebih dapat mengamati reaksi pelanggan
dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat
diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli,
dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan
pelanggannya. Oleh karena itu, peran tenaga penjual dalam personal
selling sangat penting untuk menciptakan keberhasilan perusahaan
commit to user
CV. PUTRA NUGRAHA merupakan perusahaan yang
bergerak di bidang percetakan dan penerbitan yakni buku-buku materi
dan LKS (Lembar Kerja Siswa) mulai dari SD, SMP, SMA, SMK.
Buku-buku yang diproduksi merupakan buku pegangan guru dan
siswa dalam membantu proses belajar mengajar. Maka dari itu
sebagian besar konsumennya adalah pelajar-pelajar sekolah.
Berdasarkan hal tersebut, maka perusahaan ini berusaha semaksimal
mungkin untuk menerbitkan buku-buku bermutu yang nantinya dapat
membantu proses belajar mengajar para guru dan pelajar. Sehingga
CV. Putra Nugraha dalam memasarkan produknya lebih menekankan
pada personal selling untuk dapat menjelaskan produk mereka secara
langsung kepada pelanggan.
Strategi personal selling meletakkan dasar penjualan produk
secara jangka panjang karena jaminan kualitas terhadap produk
begitu dipertaruhkan. Hal ini terjadi saat tenaga penjual berhadapan
langsung dengan konsumen dan mendemonstrasikan produk yang
dijual secara langsung.. Oleh karena itu, dalam penelitian ini akan
dilakukan evaluasi terhadap strategi pemasaran personal selling di CV
Putra Nugraha, Surakarta. Karena selama ini perusahaan
memperkenalkan dan menjual produknya kepada konsumen melalui
tenaga personal selling. Akan tetapi belum diketahui tingkat
keefetivitasnya dalam mendukung penjualan produk di CV. Putra
commit to user
ingin mengangkat permasalahan dalam penelitian yang berjudul
“EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI CV. PUTRA NUGRAHA
SURAKARTA”
B. Rumusan masalah
Dari latar belakang masalah diatas, maka permasalahan yang
akan dikaji oleh peneliti adalah bangaimana efektivitas personal selling
di CV. PUTRA NUGRAHA Surakarta ?
C. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui efektivitas
personal selling di CV. PUTRA NUGRAHA.
D. Manfaat Penelitian
Penelitian bermanfaat bagi bebagai pihak, yakni:
1. Bagi Penulis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan untuk tolak
ukur pengembangan diri dan sumber ilmu untuk meningkatkan
kemampuan diri dalam melakukan strategi personal selling ketika
commit to user 2. Bagi Perusahaan
Hasil Penelitian ini diharapkan mampu memberikan
masukan pada CV. Putra Nugraha, untuk meningkatkan efektivitas
strategi pemasaran personal selling sebagai pinjakan
meningkatnya perkembangan pemasaran perusahaan.
3. Bagi Fakultas
Dapat dijadikan sebagai bahan referensi didalam upaya untuk
memperluas pengetahuan dibidang Manajemen Pemasaran.
E. Metode Pengumpulan Data
1. Desain Penelitian
Desain penelitian yang digunakan di dalam penelitian ini
adalah dengan menggunakan metode deskriptif. Pendukung model
penelitian deskriptif yang dilakukan adalah dengan mengadakan
survei kepada konsumen. Informasi dilakukan dengan menanyai
orang melalui daftar pertanyaan atau kuesioner yang terstruktur.
2. Objek Penelitian
Obyek penelitian ini adalah CV. Putra Nugraha Surakarta
yang beralamat di Jl. Merapi Raya No 17 Rt. 06/ Rw. 09 Mojosongo
commit to user
3. Populasi, Sampel dan Tehnik Pengambilan Sampel
a. Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas
obyek atau subyek yang mempunyai karakteristik tertentu yang
ditetapkan peneliti untuk dpelajari dan ditarik kesimpulan
(Sugiyono, 2010). Populasi dalam penelitian ini adalah
konsumen yang pernah berinteraksi langsung dengan tenaga
penjual LKS di CV. Putra Nugraha Surakarta
b. Sampel
Sampel adalah subkelompok atau sebagian dari
populasi. Dengan mempelajari sampel, peneliti akan mampu
menarik kesimpulan yang dapat digeneralisasikan terhadap
populasi peneliti. Dalam penentuan jumlah sampel yang akan
digunakan bahwa ukuran sampel lebih dari 30 dan kurang dari
500 adalah telah tercukupi untuk digunakan dalam penelitian
(Sekaran, 2006). Kriteria untuk menjadi sampel pada penelitian
ini adalah konsumen yang pernah berinteraksi langsung
dengan tenaga penjual CV. Putra Nugraha Surakarta.
c. Teknik Sampling
Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah
commit to user
acak dari konsumen atau pelanggan yang mudah untuk diakses
datanya dengan memberikan kuesioner kepada konsumen
namun dengan tetap memperhatikan kriteria-kriteria yang telah
ditentukan pada sampel yaitu konsumen yang pernah
berinteraksi langsung dengan tenaga penjual buku LKS di CV.
Putra Nugraha.
4. Sumber Data
Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah:
a. Data Primer
Merupakan sumber data penelitian yang diperoleh
secara langsung dari sumber asli baik dari individu atau
perseorangan seperti hasil dari wawancara atau pengisian
kuesioner yang biasa dilakukan peneliti (Sekaran, 2006).
b. Data Sekunder
Merupakan data yang diperoleh penulis biasanya dari
perusahaan, berupa struktur organisasi dan profil perusahaan
commit to user
5. Tehnik Pengumpulan Data
a. Kuesioner
Dalam penelitian ini, pengumpulan data dilakukan
dengan metode kuesioner. Kuesioner merupakan daftar
pertanyaan tertulis yang telah dirumuskan sebelumnya yang
akan responden jawab, biasanya dalam alternatif yang
didefinisikan dengan jelas (Sekaran, 2006). Dalam penelitian ini
sumber kuesioner yang diperoleh dari buku marketing scales,
mengenai Orientasi Penjualan (Tjiptono, 2004).
b. Wawancara
Merupakan salah satu metode untuk mengumpulkan
data, wawancara bisa tidak terstruktur atau terstruktur, dan
dapat dilakukan dengan tatap muka, melalui telepon, atau
secara elektronik (Sekaran, 2006).
c. Observasi
Merupakan pengumpulan data diperoleh dengan
mengadakan pengamatan secara langsung kepada
perusahaan yang bersangkutan, sehingga peneliti akan
commit to user
7. Metode analisis data
Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
teknis analisis deskriptif kualitatif dengan menceritakan atau
mengambarkan suatu objek penelitian yang diteliti secara mendetail
dan mendalam. Pembahasan ini didukung dengan menggunakan data
perusahaan berupa gambar, agar pembaca dapat mengetahui
