BAB I PENDAHULUAN
1.1.Latar Belakang Masalah
Jasa Asuransi pada era Globalisasi ini sangat membantu masyarakat dan manfaat asuransi ini sangat berarti bagi perorangan maupun dunia usaha. Asuransi disini memiliki arti sebagai sarana finansial dalam tata kehidupan rumah tangga, baik dalam menghadapi resiko yang mendasar seperti resiko kematian atau dalam menghadapi resiko atas harta benda yang dimiliki. Banyaknya manfaat yang dirasakan oleh masyarakat, sehingga banyak ansuransi baru yang muncul dan menciptakan persaingan diantara sesama ansuransi yang semakin ketat. Untuk itu suatu perusahaan ansuransi harus memiliki strategi yang baik dalam menjalankan usahanya dan strategi yang mampu menghadapi persaingan pasar.
Strategi merupakan pilihan-pilihan tentang bagaimana cara terbaik dalam menentukan dan mencapai tujuan atau misi suatu perusahaan. Sedangkan pemasaran merupakan suatu bentuk dari penawaran, dengan mana seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai. Semua perusahaan berusaha memproduksi dan memasarkan produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan konsumen dengan baik. Dan dalam kegiatan pemasaran ini perusahaan harus siap memberikan yang terbaik bagi konsumen, serta pemasaran ini juga memiliki peran yang sangat besar dalam persaingan dunia bisnis atau usaha.
tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama
perusahaan dapat dicapai pelaksanaannya yang tepat dalam organisasi. Dari
pendapat ahli tersebut Strategi perusahaan perlu dirancang, direncanakan, dengan
melibatkan faktor lingkungan perusahaan agar nantinya strategi perusahaan
tersebut dapat berjalan dengan baik guna mencapai tujuan perusahaan.
Dalam sebuah perusahaan divisi pemasaran mengemban tugas dan
tanggungjawab yang besar dalam merencanakan strategi yang baik, dalam hal ini
divisi pemasaran harus dapat melihat kemampuan atau kualitas internal
perusahaan dengan keadaan eksternal atau dunia pasar sebagai tempat pemasaran
bagi perusahaan. Kualitas internal disini merupakan kekuatan dan kelemahan
produk berbentuk barang atau jasa yang ditawarkan kepada konsumen. Sedangkan
kondisi pasar berarti kebutuhan masyarakat yang semakin beragam dan
menginginkan pelayanan dengan kualitas yang baik dan juga persaingan diantara
banyaknya kompetitor.
Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 dalam operasionalnya membentuk tiga divisi agar semua peluang pasar dapat diraih, yaitu:
1. Divisi Asuransi Jiwa Perorangan
Divisi asuransi jiwa perorangan berkewajiban melakukan penetrasi segmen pasar atas (eksekutif) dan pasar menengah kebawah (standar).
2. Divisi Asuransi Jiwa Kumpulan
Divisi asuransi jiwa kumpulan berkewajiban melakukan penetrasi pasar khusus yang berbentuk lembaga atau organisasai, misal: pemerintahan, badan unsaha milik Negara (BUMN), BUMD, debitur bagi lembaga keuangan yang menyalurkan lembaga kredit dan lain-lain.
3. Divisi Asuransi Jiwa Syari’ah
Divisi asuransi jiwa syari’ah berkewajiban melakukan penetrasi pasar baik perorangan maupun lembaga yang pengelolaannya menggunakan sistem syari’ah.
Dari ketiga divisi opersional perusahaan Bumiputera, penulis tertarik untuk membahas dan mengetahui strategi pemasaran divisi perorangan dalam mencapai pasar yang efektif dan efisien serta tercapainya tujuan perusahaan nantinya.
Dalam melaksanakan Strategi Pemasaran asuransi diperlukan Personal selling, personal selling berperan dalam menawarkan produk kepada calon nasabah dan juga berusaha untuk menimbulkan keinginan pembeli terhadap produk berupa barang atau jasa yang baru. Personal selling juga harus dapat meyakinkan konsumen atau langganan terhadap mutu atau kualitas produknya sehingga nantinya para calon nasabah tidak akan ragu untuk membeli produk perusahaan.
Jumlah nasabah pada AJB Bumiputera perorangan cabang Balige mengalami penurunan, hal ini terlihat dalam tabel 1.1 dimana hampir setiap tahun kecuali pada tahun 2010 mengalami kenaikan jumlah nasabah. Hal ini menjadi suatu masalah yang dihadapi AJB Bumiputera perorangan cabang balige. Sehingga masalah ini yang membuat penulis tertarik dan akan meneliti masalah penurunan jumlah nasabah yang dihadapi oleh AJB Bumiputera cabang Balige.
Tabel 1.1
Jumlah Nasabah pada AJB Bumiputera 1912 Cabang Balige (2008-2012)
Tahun Jumlah Nasabah
2008 7.262
2009 6.320
2010 7.510
2011 7.140
2012 6.460
Untuk itu strategi pemasaran sangat memegang peranan penting dan harus dapat menarik banyak nasabah untuk bergabung kedalam perusahaan agar laba perusahaan dapat tercapai dengan baik. Untuk itu penulis tertarik untuk mengetahui dan membahas strategi pemasaran yang dijalankan oleh AJB Bumiputera 1912 divisi perorangan cabang Balige. Sehingga penulis memilih
judul: STRATEGI PEMASARAN ANSURANSI JIWA BERSAMA
BUMIPUTERA 1912 DALAM MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH
1.2.Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakan diatas, maka penulis merumuskan
masalah penelitian tersebut yaitu:
“ Bagaimanakah strategi pemasaran pada AJB Bumiputera divisi Perorangan
kantor cabang Balige dalam meningkatkan jumlah nasabah?”
1.3.Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran
pada AJB Bumiputera divisi Perorangan kantor cabang Balige dalam
meningkatkan jumlah nasabah.
1.4.Manfaat Penelitian
Adapun yang menjadi Tujuan penelitian ini adalah :
1. Secara akademis, penelitian ini merupakan salah satu syarat penyelesaian
program studi sarjana Ilmu Administrasi Negara Fakultas Ilmu Sosial dan
2. Secara ilmiah, penelitian ini berguna untuk menambah pengetahuan dan
mengembangkan nalar berpikir melalui penelitian ataupun penulisan karya
ilmiah.
3. Secara teoritis, bahwa penelitian ini nantinya akan bermanfaat bagi penulis
maupun pembaca dalam hal gambaran tentang strategi pemasran pada AJB
Bumiputera Divisi perorangan kantor cabang Balige dalam meningkatkan
Jumlah Nasabah.
1.5 Kerangka Teori
Kerangka teori diperlukan untuk memudahkan penelitian karena kerangka
teori ini akan menjadi pedoman bagi peneliti. Dalam kerangka teori terdapat
teori-teori sebagai kerangka berfikir yang akan menggambarkan dari sudut mana
peneliti melihat masalah yang akan diteliti. Menurut Singarimbun dan Effendi
(1995:37) teori merupakan serangkaian asumsi, konsep, konstruksi, defenisi, dan
proposisi untuk menerangkan suau fenomena sosial secara sistematis dengan cara
merumuskan hubungan antar konsep.
1.5.1 Strategi
Kata strategi berasal dari bahasa Yunani yaitu “ Strategos “ yang berarti
Militer dan ag yang berarti memimpin. Strategi dalam konteks awalnya diartikan
sebagai sesuatu yang dikerjakan oleh para petinggi militer seperi jendral dalam
Organisasi memiliki arti yang beragam, tergantung dari sudut mana kita
memandang arti organisasi tersebut. Misalnya pada teori sistem memandang
organisasi sebagi sebuah proses, sedangkan teori klasik memandang organisasi
sebagai wujud. Organisasi memiliki beberapa ciri-ciri diantaranya adanya
kerjasama, adanya tujuan dan adanya orang-orang dalam artian lebih dari satu
orang yang menjalankan organisasi terebut. organisasi disini bukan sebuah tujuan
akan tetapi merupakan sebagai alat bagi manusia dalam mencapai tujuan. Jadi
Organisasi merupakan suatu kelompok yang bergabung dan bersatu dalam
tugas-tugas umum, terkait pada lingkungan dengan menggunakan teknologi serta taat
pada hukum.
1.5.2. Pemasaran
1.5.2.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dengan mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai (Kotler, 1994). Dari definisi diatas kita melihat bahwa dasar pemikiran pemasaran dimulai dari kebutuhan dan keinginan konsumen Sehingga bukan pemasar yang menciptakan kebutuhan melainkan kebutuhan tersebut sudah ada sebelumnya. Pemasar mempengaruhi permintaan dengan membuat produk yang menarik, terjangkau, cocok dan mudah didapat oleh konsumen.
pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Basu Swastha dan T. Hani Handoko, 1982:6). Dari pendapat Basu Swastha dan T. Hani Handoko diatas dapat dilihat bahwa proses pemasaran itu dimulai jauh sejak sebelum barang-barang diproduksi, tidak dimulai pada saat produksi selesai, juga berakhir dengan penjualan.
Dengan pengertian diatas penulis mengambil kesimpulan bahwa pemasaran merupakan suatu proses di dalam kegiatan usaha yang bertujuan untuk merencanakan, mempromosikan, menetapkan harga, mendistribusikan serta menciptakan suatu produk yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan konsumen sesuai dengan permintaan agar dapat diminati oleh banyak konsumen.
1.5.2.2. Jenis Pemasaran
Dalam bisnis jasa pemasaran bersifat sangat kompleks karena banyak elemen yang mempengaruhi seperti internal organisasi, lingkungan fisik, komentar dari mulut – mulut, dsb. Oleh karena itu menurut Gron rous (Kotler 1994:469), mengemukakan bahwa pemasaran jasa ada 3 yaitu:
a. Pemasaran Eksternal
b. Pemasaran Internal
Dilakukan untuk menghubungkan perusahaan dan karyawan, dalam hal ini perusahaan melatih dan memotivasi karyawan untuk melayani konsumen dengan baik.
c. Pemasaran Interaktif
Dalam hal ini menghubungkan antara konsumen dengan karyawan dengan karyawan perusahaan. Pemasaran interaktif merupakan gambaran atas keahlian karyawan dalam melayani konsumen.
1.5.3. Strategi Pemasaran
1.5.3.1. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran menurut (Kotler 1996:93) adalah logika pemasaran dan berdasarkan itu unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran – sasaran pemasarannya, didalamnya tercantum pengambilan keputusan pokok tentang biaya pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran dan alokasi pemasaran.
Ada beberapa Konsep yang mendasari dari strategi pemasaran adalah sebagai berikut:
1. Pemilihan Pasar
Ada dua faktor yang dapat mempengaruhi pemilihan pasar, yaitu:
1. Keterbatasan terhadap sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan lebih sempit.
Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani. Segmentasi pasar adalah pembagian dari pada pasar secara keseluruhan ke dalam kelompok-kelompok untuk penyesuaian yang lebih tepat dan konkret dari suatu produk, sesuai dengan keinginan, kebutuhan, serta karakteristik konsumen (M. Mursid, 1997:33)
Berdasarkan pendapat ahli diatas, penulis menyimpulkan bahwa Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang dilakukan secara menyeluruh dimana perusahaan harus memperhatikan pembelian dari masing-masing segmen paling tidak usahannya akan lebih ekonomis apabila unit – unit pembelian itu dikelompokkan kedalam beberapa kelompok saja, dengan tujuan memperoleh laba yang maksimum.
Segmentasi pasar dapat dilakukan berdasarkan:
1. Segmentasi Demografi adalah pembagian pasar untuk membentuk kelompok-kelompok berdasarkan atau berfokus kepada variable-variabel seperti jenis kelamin, usia, ukuran keluarga, pendapatan, pekerjaan dan agama.
2. Segmentasi Geografis adalah pembagian pasar untuk membentuk atau berfokus kepada unit-unit wilayah yang berbeda seperti bangsa, Negara, provinsi, kabupaten dan sebagainya.
4. Segmentasi Psikografis adalah membagi-bagi pembeli untuk membentuk atau berfokus kepada kelompok-kelompok berdasarkan kelas sosial, gaya hidup atau karakteristik kepribadian. (Yazid, 1999:76-77)
Berdasarkan segmentasai pasar diatas dapat dibentuk melalui pengelompokan konsumen yang mempunyai karakteristik yang sama, yang dalam beberapa hal membantu dalam design, penyampaian, komunikasi pemasaran (promosi) atau penentuan harga jasa, jadi segmentasai ini merupakan pendekatan yang berorientasai ke pasar dengan maksud untuk mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen dan memuaskan kebutuhan dan keinginan itu dengan memberikan jasa pada benefit baik bagi konsumen maupun bagi organisasai.
Dalam segmentasi pasar, manajemen perusahaan harus memiliki kriteria tertentu agar menempatkannya dalam posisi yang lebih baik. beberapa kriteria dalam menetapkan segmentasi pasar tersebut, diantaranya :
1. Bisa tidaknya diukur
Besarnya segmen yang dipilih dan daya belinya harus dapat diukur sehingga perusahaan dapat menentukan apakah investasi pemasaran untuk segmen itu menguntungkan atau tidak.
2. Bisa tidaknya diakses
Kriteria ini digunakan untuk menetapkan derajat sejauh mana segmen dapat dijangkau dan dilayani. Ini berarti periklanan dan alat-alat pemasaran lain yang dipakai harus dapat mencapai konsumen dalam segmen pasar yang dipilih. 3. Bisa tidaknya ditentukan substansinya
tidak. Segmen-segmen yang dipilih haruslah segmen yang menguntungkan dalam jangka panjang, disamping itu segmen tersebut juga tidak akan menguras waktu dan tenaga karyawan perusahaan.
4. Bisa tidaknya dilakukan tindakan
Kriteria ini mengukur sejauh mana efektifitas program-program tindakan yang digunakan untuk menarik dan melayani suatu segmen. Tindakan-tindakan yang perlu dilakukan mencakaup design jasa untuk menarik dan melayani segmen konsumen yang dipilih (Yazid, 1999:78-79).
Dari kriteria-kriteria dalam menetapkan segmentasi pasar diatas Kenyataannya bahwa adanya segmen-segmen konsumen bukan merupakan justifikasi bahwa perusahaan secara otomatis akan memilihnya sebagai pasar sasaran yang akan dilayaninya. Segmen-segmen itu harus dievaluasi daya tariknya, besar daya belinya, keterjangkauannya dan mampu tidaknya perusahaan dalam menarik dan melayani segmen yang dipilinya itu. Setiap kriteria yang di pakai juga harus dapat di buat ukuran tingkat rata – rata untuk suatu merek harus berbeda-beda antara segmen yang satu dengan yang lainnya, begitu pula tingkat sensivitas pembeli terhadap kebijaksanaan promosi dan pemasaran perusahan segmen itu harus cukup besar sehingga strategi segmentasi dapat diutamakan untuk peningkatan laba.
2. Perencanaan Produk
atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan (Tjiptono,1997:95). Penulis dapat menarik kesimpulan bahwa Perencanaan produk merupakan langkah awal dari sebuah rencana yang digunakan oleh perusahaan atau organisasi untuk menentukan sesuatu (barang dan jasa) yang dapat digunakan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
Produk ada dalam bermacam-macam bentuk. Bentuk-bentuk ini mencangkup barang-barang, jasa dan kombinasi dari keduanya. Meskipun cenderung bahwa produk sebagai barang atau jasa, kebanyakan produk adalah pencampuran dari semuannya. Barang adalah produk yang secara primer dapat disentuh dan yang memiliki garis-garis fisik yang jelas. Para konsumen dapat melihat, menyentuh, dan kadang-kadang mencium, mendengar dan merasakan barang-barang. Jasa secara primer adalah aktifitas yang abstrak yang dilakukan oleh satu pihak bagi pihak lainnya. Jasa hanya dapat dialami bila jasa itu dilaksanakan, dipakai, atau dikonsumsi. Jasa memiliki sedikit (itupun bila ada) aspek-aspek yang bersifat dapat disentuh.
dapat melihat, menjamah, atau mengalaminya, konsumen biasanya tidak dapat mengevaluasi kualitas jasa.
3. Penetapan Harga
Harga merupakan satu – satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan dan juga berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan. Disamping itu harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Dengan demikian keputusan dan penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan bagi kelangsungan hidupnya.
Menurut Basu Swastha dan Irawan (1990:241) bahwa Harga adalah Jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sujumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya Berdasarkan definisi tersebut, maka setiap perusahaan hendaknya dapat menetapkan harga dengan tepat. Dapat ditarik kesimpulan bahwa tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas atau jumlah barang atau jasa yang terjual, selain itu harga juga memepengaruhi jumlah biaya, karena kuantitas yang terjual berpengaruh pada biaya yang ditimbulkan dalam kaitannya dengan efisiensi produksi, oleh karena itu penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan.
Tujuan yang diharapkan dengan adanya Penetapan Harga ini adalah : 1. Untuk mendapatkan atau menghasilkan laba paling tinggi.
3. Untuk mempertahankan citra (image) suatu perusahaan atau untuk meningkatkan persepsi konsumen terhadap keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan sehingga perusahaan bertahan hidup.
4. Tujuan stabilitas harga dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri.
Prosedur penetapan harga, pada dasarnya dilakukan dengan melihat orientasi: 1. Orientasi biaya
Penetapan harga dengan berorientasi biaya memperlihatkan bahwa harga jual ditetapkan dengan cara menambahkan suatu prosentase tertentu atau sejumlah keuntungan terhadap biaya produksi.
2. Orientasi permintaan
Penetapan yang berorientasi kepada permintaan menghendaki penetapan harga yang didasarkan lebih kepada persepsi pihak konsumen dan intensitas permintaan dan bukan kepada biaya.
3. Orientasi terhadap pesaing
Perusahaan yang berorientasi kepada pesaing mungkin akan berupaya menetapkan harga yang lebih murah atau lebih mahal dari harga pesaing dengan suatu presentase tertentu.
d. Komunikasi Pemasaran
Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Secara singkat komunikasi pemasaran berkaitan dengan upaya perusahaan dalam mengenalkan produk-produknya kepada konsumen , lalu konsumen tersebut dapat memahaminya, dapat berubah sikap dan menyukai, sehingga dapat yakin akan memenuhi kebutuhannya dan akhirnya membeli.
Tujuan utama komunikasi pemasaran (promosi) adalah untuk memberikan informasi kepada konsumen tentang produk-produknya, harga-harga dari produkproduknya, membujuk konsumen untuk membeli produk-produknya dan mengingatkan konsumen tentang kebaikan-kebaikan atau manfaat yang dikaitkan dengan transaksi bisnis dengan perusahan.
Strategi pemasaran pada AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi Jiwa Perorangan Balige, dalam penerapannya dilapangan mengunakan :
1. Strategi Segitiga Tepat a. Tepat pasar
Implementasi stratregi pemasaran asuransi jiwa perorangan Kantor Cabang Balige yang berdasar pada pasar potensial dalam penggarapannya untuk dapat ditawari produk-produk asuransi jiwa perorangan.
Ciri-ciri pasar potensial Asuransi Jiwa perorangan:
2. Jumlah karyawan, maksudnya untuk memudahkan dalam menetapkan underwriting (seleksi resiko).
3. Kesejahteraan karyawan yang sudah ada, maksudnya untuk menetapkan produk yang akan ditawarkan.
4. perusahaan sehat, maksudnya mampu membayar premi asuransi. Secara singkat tepat pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar kemudian dilakukan identifikasi pasar sehingga didapatkan data pasar potensial yang selanjutnya akan ditentukan skala proritas penggarapannya.
b. Tepat Sumber Daya Manusia
Implementasi strategi pemasaran asuransi jiwa perorangan dalam menempatkan sumber daya manusia (agen) pada segmen pasar yang tepat sesuai pengetahuan dan kemampuannya. Dalam menentukan sumber daya manusia yang tepat dan sesuai pengatahuan dan kemampuan yang dimiliki oleh sumber daya manusia tersebut diperlukan langkah-langkah sebagai berikut :
1. Perekrutan calon sumber daya manusia (agen)
2. Pendidikan dan Pelatihan calon sumber daya manusia (agen) lapangan 3. Pembinaan agen pelatihan lapangan.
c. Tepat Produk
Penawaran produk kepada calon pemegang polis didasarkan pada identifikasi pasar yang sudah dilakukan. Keinginan dan kebutuhan calon pemegang polis dapat dipenuhi sepanjang :
1. Prodak dibuat tidak menyimpang dari undang-undang asuransi
calon pemegang polis agar produk yang ditawarkan dapat memberi solusi kebutuhan atau keinginan calon pemegang polis
2. Penetapan Harga
Harga merupakan satu – satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan dan juga berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan. Disamping itu harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Dengan demikian keputusan dan penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan bagi kelangsungan hidupnya. maka setiap perusahaan hendaknya dapat menetapkan harga dengan tepat.
3. Komunikasi Pemasaran
1.5.4 Personal Selling
1.5.4.1 Pengertian Personal Selling
Personal selling merupakan penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan (Kotler, 1996 : 243). Personal selling berbeda dengan bentuk promosi yang lain dan personal selling merupakan komunikasi dua arah dengan berhadapan muka, sehingga dapat menyampaikan pesan secara langsung tentang kelebihan ataupun kegunaan produk/jasa yang ditawarkan dan dapat menjawab pertanyaan calon konsumen pada saat itu juga.
Pentingnya personal selling makin disadari, terutama dalam persaingan pasar yang tajam. Personal selling dari pesaing dapat menurunkan tingkat penjualan. Oleh karena itu perusahaan harus selalu memperhatikan kegiatan personal selling dari para pesaingnya, serta melihat berapa besar pengaruhnya terhadap omzet penjualan. Apabila kegiatan personal selling dari pesaing mzempunyai pengaruh yang cukup besar sehingga mengakibatkan penjualan turun, maka kegiatan personal selling harus lebih ditingkatkan lagi.
Dalam hal ini Personal selling dibutuhkan dalam usaha : 1. Menciptakan kepercayaan (creating confidence)
Personal selling yang dapat menampilkan cara penjualan yang efektif, dapat menimbulkan tingkat kepercayaan yang tinggi pada para langganan terhadap produk yang berupa barang atau jasa yang ditawarkan.
2. Peragaan (demonstration)
Personal selling sanggat diperlukan untuk jenis produk yang belum dikenal oleh para langganan, sehingga memerlukan peragaan untuk lebih mudah konsumen mengenalnya.
3. Pembelian yang bersifat sekali-sekali(infrequent purchase)
Beberapa jenis produk tertentu, walaupun telah dikenal oleh konsumen,tetapi hanya sekali-sekali dibeli, sehingga memerlukan bantuan personal selling dalam penjualan.
4. Produk yang mempunyai nilai per unit yang tinggi (high unit value)
Personal Selling biasanya dilakukan dalam memasarkan produk yang bernilai tinggi, seperti mobil, perabotan rumahtangga dan juga memrlukan pengamanan yang tinggi seperti perhiasan
5. Produk yang didisain sesuai dengan kebutuhan (goods tailored to needs)
Personal selling dibutuhkan untuk jenis-jenis produk yang pembuatannya harus disesuaikan dengan permintaan konsumen,seperti pakai dan sepatu.
6. Penjualan dengan tukar tambah (trade-ins)
Personal selling memiliki beberapa Ciri-ciri dalam melaksanakan kegiatan, yaitu : 1. Hubungan langsung secara personal confrontation
Dalam personal selling terjaadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli yang menyebabkan kedua pihak dapat saling mengamati sifat, kebutuhan, dan dapat mengadakan penyesuaikan secara langsung.
2. Hubungan akrab secara cultivation
Personal selling dapat membentuk hubungan yang lebih akrab dengan pembeli agar komunikasi antara konsumen dengan perusahaan dapat berlangsung dengan baik.
3. Adanya tanggap (response)
Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikan reaksi, walaupun reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terimakasih.
1.5.4.2. Kelebihan dan Kelemahan Personal Selling.
Menurut pendapat Philip Kotler ( 1996 : 345- 353 ), kelebihan menggunakan personal selling adalah :
a. Dapat mengatasi keberatan-keberatan dari calon konsumen dengan memberikan penjelasan-penjelasan secara langsung pada saat itu juga.
b. Dapat menyesuaikan daya tarik produk yang ditawarkan. c. Dapat mencari dan memilih langganan
d. Dapat membantu dan memberikan petunjuk-petunjuk, serta membantu dalam melakukan pemilihan untuk calon konsumen.
Personal selling yang terpilih dengan baik akan lebih produktif dan dapat membangun hubungan dengan pelanggan lebih baik dibandingkan dengan group yang tidak dipilih dengan baik dan cermat.
Sedangkan kelemahan menggunakan personal selling, adalah :
a. Biaya perkontrak relatif tinggi karena pesan yang disampaikan tidak secara massal, tetapi bersifat pribadi, hanya kepada calon pembeli tertentu.
b. Terbatasnya jumlah pembeli yang dapat dihubungi pada tempet dan waktu tertentu, karena untuk setiap kunjungan salesman harus memberikan penjelasan-penjelasan.
c. Sulit mendapatkan salesman yang benar-benar diandalkan.
Jika menggerakan tenaga penjualan, hasil usaha manager penjualan tidak akan lebih baik dari pada kualitas tenaga penjualan yang digerakan itu. Betapapun manajemennya, jika tenaga penjualan itu ternyata lebih jelek mutunya dari pada yang digunakan oleh pesaing maka pesaing itu pasti akan menang.
1.5.4.3. Proses Personal Selling
Menurut Philip Kotler (1996 : 368) mengemukakan proses dari pada personal selling adalah sebagai berikut :
1. Mencari dan menyeleksi langganan baru ( prospecting )
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah mengidentifikasikan calon pembel, walaupun memberi petunjuk, wiraniaga membutuhkan keahlian dalam meningkatkan peranannya, petunjuk itu biasanya sebagai berikut :
2. Mencari sumber-sumber referensi lain, misalnya pemasok dan penyalur. 3. Organisasi gabungan para calon pelangan baru.
4. Menggunakan telepon dan surat.
5. Kegiatan tulisan ataupun lisan yang akan menarik perhatian.
Tenaga penjual perlu mengetahui cara menyaring petunjuk yang baik. Calon pembeli bisa diseleksi dengan meneliti kondisi keuangannya, volume usahanya, syarat-syarat khususnya, lokasi dan kelangsungan usahanya. Wiraniaga harus menelepon para calon pembeli untuk mengetahui apakah mereka itu perlu dikunjungi terus.
2. Pendekatan Pendahuluan ( preproach)
Dalam langkah kedua ini Wiraniaga harus mempelajari sebanyak mungkin mengenai calon konsumen perusahaan (apa yang mereka butuhkan, siapa yang menjadi kunci pengambilan keputusan dalam pembelian) dan konsumen pembeli (ciri-ciri kepribadian dan gaya pembeliannya).
3. Pendekatan (aproach)
Tenaga penjualan harus mengetahui cara menemui dan menyapa pembeli untuk memulai hubungan yang baik. Hal ini mencakup penampilan wiraniaga, cara memulai pembicaraan dagang, dan pembicaraan selanjutnya. Tenaga penjual harus berpakaian rapih, bersikap sopan dan penuh perhatian terhadap pembeli. 4. Penyajian dan Peragaan ( presentation)
sambil menceritakan keistimewaan produk itu sebagai bukti dari manfaat-manfaat tersebut. Manfaat itu bisa beraneka macam wujudnya. Ciri khas adalah karateristik dari suatu produk. Kesalahan umum dalam penjualan adalah terlalu menekankan keistimewaan produk dan tidak menekankan manfaat bagi konsumen.
Dalam melakukan pendekatan terhadap calon nasabah yang potensial ada beberapa macam gaya pendekatan yang bisa dipakai :
1. Pendekatan terselubung (caned approach),
merupakan pembicaraan tentang hal-hal yang penting dalam penjualan berdasarkan pada pola fikir untuk mendapatkan stimulasi. Pembelian yang pasif dirayu dengan kata-kata manis, gambar-gambar, syarat-syarat dan pembelian. Pendekatan ini biasanya digunakan dalm penjualan dri rumah ke rumah dan telepon.
2. Pendekatan terencana,
Dalam pendekatan ini tenaga penjual memulai dengan pengenalan kebutuhan pembelian serta gaya pembelian mereka, baru kemudian tenaga penjual menggunakan cara-cara pendekatan terencana untuk mendekati jenis pembelian. 3. Pendekatan pemenuhan kebutuhan,
4. Mengatasi Keberatan (handling the objek)
Para calon konsumen hampir selalu memperhatikan sifat penolakan selama presentasi atau diminta kesediaan untuk membeli atau memesan produk. Sikapnya bisa menjadi bersifat psikologis atau logis. Dan untuk menangani penolakan ini wiraniaga harus memperlakukan pembeli dengan positif, meminta pembeli menjelaskan sebab penolakannya, mengajukan pertanyan sedemikian rupa sehingga memaksa pembeli untuk memberi alasan penolakannya, menyangkal kebenaran alasan penolakan pembeli atau berusaha mengubah alasan agar membeli.
5. Penutupan Penjualan (closing the sale)
Pada langkah yang keenam ini, tenaga penjual perlu mengenal beberapa pertanda dari pembeli yang sudah ingin menutup pembelian, seperti gerakan fisik, pernyataan atau komentar, dan pertanyaan-pertanyaan. Tenaga penjual bisa menggunakan satu dari beberapa teknik penutupan. Mereka bisa meminta pesanan, menegaskan kembali persetujuan pembeli, menanyakan apakah pembeli menginginkan produk a atau b, mempersilahkan pembeli untuk memutuskan hal-hal kecil. Wiraniaga boleh menawarkan rangsangan khusus untuk penjualannya, misalnya harga khusus, tambahan ekstra, barang gratis atau hadiah.
6. Tindak Lanjut ( follow Up )
memastikan apakah pemasangan, instruksi dan pelayanannya memadai. Kunjungan ini untuk mendeteksi berbagai masalah, meyakinkan pembeli bahwa wiraniaga memperhatikan pembeliannya, dan mencegah timbulnya kesalahpahaman atau prasangka yang mungkin timbul.
Pemilihan dan penentuan kegiatan personal selling yang akan dilakukan oleh perusahaan dengan mengacu pada langkah-langkah perencanaan yang lengkap dan menyeluruh berdasarkan hal-hal yang dapat mempengaruhinya. Hal ini perlu dilakukan agar tujuan perusahaan dalam pencapaian penjualan sesuai yang telah diharapkan melalui kegiatan personal selling.
Peranan personal selling ini tidaklah kecil di dalam perusahaan, maka dalam menentukan para personal selling tersebut perusahaan harus bertindak hati-hati. Untuk itu diperlukan suatu seleksi agar personal selling itu merupakan orang-orang pilihan yang berkualitas baik dan sesuai dengan kriteria yang diinginkan perusahaan. Untuk mendapatkan personal selling yang potensial, selain dari seleksi yang ketat perusahaan juga harus memberikan pelatihan, balas jasa yang sesuai dengan pengawasan dan evaluasi yang dilakukan terhadap personal selling tersebut.
1.5.5. Jasa Dan Asuransi
Menurut Lupiyoadi (2008:602) jasa merupakan semua aktivitas ekonomi yang hasilnya tidak merupakan produk dalam bentuk fisik atau kontruksi, yang biasanya dikonsumsi pada saat yang sama dengan waktu yang dihasilkan tidak dan memberikan nilai tambah.
Menurut Tjiptono (2007:136) karakteristik jasa terdiri atas: 1. Tidak Berwujud
Jasa merupakan sesuatu yang tidak berwujud, tidak seperti produk fisik, jasa tidak dapat diraba, dicium, di dengar sebelum produk itu dibeli
2. Tidak dapat dipisahkan
Umumnya jasa dihasilkan dan dikonsumsi secara bersamaan. Jika jasa itu dilakukan oleh orang, maka penyediaannya adalah bagian dari jasa, karena klien juga hadir pada saat jasa itu dilakukan, intraksi penyedia klien adalah ciri daripemasaran jasa. Baik penyedia maupun klien mempengaruhi hasil jasa. 3. Hasilnya Bervariasi
Jasa sangat bervariasi karena tergantung pada siapa yang menyediakan dan kapan serta jasa itu dilakukan. Pembeli jasa menyadari tingginya variabilitas ini sering membicarakannya dengan orang lain sebelum memilih penyedia jasa. 4. Tidak Tahan Lama
Jasa tidak untuk disimpan, namun untuk digunakan.
kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau tanggungjawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan.
Dalam asuransi umum, kompensasi biasanya proporsional dengan kerugian yang diderita, sedangkan pada asuransi jiwa biasanya dibayar dengan jumlah yang tetap. Beberapa jenis asuransi (seperti asuransi produk) merupakan komponen penting dari manajemen resiko, dan hal ini wajib di beberapa negara. Asuransi memberikan perlindungan kerugian terhadap sesuatu yang berwujud. Asuransi ini tidak bisa menjamin kelangsungan bisnis, pangsa pasar, atau kepercayaan pelanggan, dan tidak dapat memberikan ganti rugi berupa pengetahuan, keterampilan, atau sumber daya untuk melanjutkan operasional.
1.6. Defenisi Konsep
Menurut Masri Singarimbun ( 1995:13 ) bahwa konsep adalah isitilah atau defenisi yang digunakan untuk menggambarkan secara abstrak kejadian kelompok atau individu yang menjadi pusat ilmu sosial. Melalui konsep kemudian peneliti dapat diharapkan meyederhanakan pemikirannya dengan menggunakan satu istilah untuk beberapa kejadian yang berkaitan satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu untuk dapat menentukan batasan yang lebih jelas agar penulis dapat menyederhanakan pemikiran masalahyang sedang penulis teliti, maka penulis mengemukakan konsep-konsep antara lain:
mengembangkan dan meningkatkan jumlah nasabah yang dimana nantinya akan dapat memberikan keuntungan bagi organisasi serta berbagai keuntungan pada nasabah.
Yang menjadi indikator untuk mengukur strategi pemasaran adalah: 1. Strategi tiga tepat
Tepat pasar, tepat Sumberdaya manusia, dan tepat produk merupakan suatu acuan untuk melihat potrnsial tidaknya seseorang ataukondisi geografis untuk direkrut menjadi nasabah perusahaan.
2. Harga
Harga diperlukan sebagai satuan jumlah uang yang diperlukan sebagai alat penukar bagi kombinasi produk dan jasa, sehingga harga disini berarti sebagai apa yang dibebankan untuk sesuatu produk atau jasa.
3. Personal selling dalam melaksanakan strategi pemasaran asuransi berfungsi untuk meyakinkan konsumen atau langganan terhadap mutu atau kualitas produk yang dipasarkan dengan komunikasi pemasaran yang baik.
