STRATEGI NEGOSIASI TRANSAKSI PENAWARAN IKLAN
(Studi pada Strategi Negosiasi yang Dilakukan oleh Divisi Iklan kepadaAdvertiser dalam Transaksi Penawaran Iklan di Harian Pagi Radar Madiun Selama Bulan Desember 2011)
SKRIPSI
Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Komunikasi pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik dengan
Minat Utama Manajemen Komunikasi Bisnis
Disusun oleh:
BEVIANINGRUM SEPFRIAN C. 0710023107
JURUSAN ILMU KOMUNIKASI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS BRAWIJAYA
▸ Baca selengkapnya: refund deposit merupakan satu diantara transaksi yang dilakukan oleh tamu pada saat check out.transaksi itu terjadi karena…
(2)STRATEGI NEGOSIASI TRANSAKSI PENAWARAN IKLAN (STUDI PADA STRATEGI NEGOSIASI YANG DILAKUKAN OLEH MARKETING IKLAN KEPADA ADVERTISER DALAM TRANSAKSI PENAWARAN IKLAN DI SURAT KABAR RADAR MADIUN SELAMA
BULAN DESEMBER TAHUN 2011).
Oleh:
Bevianingrum Sepfrian Conenjaya Jurusan Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Brawijaya Malang
ABSTRAK
Strategi negosiasi adalah sebuah pemilihan tindakan-tindakan oleh seorang negosiator dalam menghadapi proses negosiasi, dalam upaya mencapai hasil yang diinginkan dari sebuah proses negosiasi tersebut, dan di dalamnya terdapat suatu komitmen terhadap pendekatan yang menyeluruh dan berpeluang untuk mencapai tujuan perundingan. Penelitian ini menggunakan pendekatan deskriptif. Hasil analisis taksonomi menunjukkan bahwa (1) Ruang lingkup penerapan strategi negosiasi iklan Radar Madiun didasarkan atas wilayah, dan jenis iklan. Wilayah dan karakteristik wilayah menunjukkan bahwa wilayah dibedakan menjadi eks karesidenan Madiun dan Luar Madiun. Sedangkan berdasarkan jenis, iklan dibedakan menjadi non paket dan paket. (2) Lokasi marketing, iklan di Radar Madiun dibedakan menjadi yang berasal dari tempat usaha, seperti toko, rumah makan, dll ataupun dalam bentuk instansi seperti pemerintahaan. (3) Strategi negosiasi yang digunakan adalah win-win dan fungsi negosiasi adalah mengefektifkan proses negosiasi, dan meyakinkan pihak lain (advertiser). (4) Tahapan negosiasi dilakukan dengan cara persiapan, pembukaan dalam rangkah ramah tamah, proses penawaran, negosiasi, tawar menawar dan terakhir adalah membangun kesepakatan. (5) Teknik persuasi dilakukan dengan cara pendekatan kepada konsumen, memaparkan kekuatan Radar Madiun dan menyakinkan konsumen akan pentingnya iklan dan manfaat mengiklankan produknya di Radar Madiun. (6) Taktik negosiasi Radar Madiun dilakukan dengan cara menciptakan empati dan bersifat objectife kriteria. (6) Alasan digunakannya strategi negosiasi adalah adanya dua pihak dengan kepentingan yang berbeda, menghindari persengketaaan, mencapai kesepakatan (7) Harapan atas pelaksanaan strategi negosiasi dibedakan dari sisi Radar Madiun, yaitu tercapainya target iklan dan peningkatan omzet. Dari sisi konsumen yaitu tercapainya kepuasan konsumen dan kerjasama dalam jangka panjang (8) Respon advertiser terhadap negosiasi transaksi penawaran iklan Radar Madiun muncul dari adanya rasa puas dan kerjasama dalam jangka panjang untuk melakukan iklan di Radar Madiun.
I. Latar Belakang
Surat kabar atau yang biasa di sebut Koran, merupakan salah satu media cetak yang sudah dikenal masyarakat di Indonesia maupun di dunia. Surat kabar pertama kali dibuat di Amerika Serikat, dengan nama “Public Occurrenses Both Foreign and Domestick” di tahun 1690. Surat kabar tersebut diusahakan oleh Benjamin Harris, seorang berkebangsaan Inggris (Hakim, 2008). Surat kabar sudah ada lebih dulu dibandingkan media elektronik seperti seperti televisi. Seiring perkembangan teknologi yang semakin canggih, keberadaan surat kabar ternyata memang masih di butuhkan banyak masyarakat.
Keberadaan iklan pada surat kabar mampu menyamai keberadaan berita atau karangan. Hal ini dikarenakan, iklan merupakan sumber kehidupan surat kabar. Tanpa iklan dapat dikatakan tidak mungkin suatu perusahaan media cetak dapat mempertahankan eksistensi yang mampu menghasilkan suatu media cetak yang mempunyai nilai. Surat kabar secara historis telah menjadi media iklan yang terkemuka. Surat kabar merupakan salah satu media iklan yang mempunyai daya jangkau yang luas atau tidak terbatas (Tim dosen Gunadarma, 2013; Kasali, 1992). Hal ini terjadi karena surat kabar datang secara langsung ke setiap orang. Surat kabar dapat dibaca setiap saat oleh masyarakat dalam segala usia, tak dibatasi waktu, seperti tayangan televisi. Surat kabar juga tidak dibatasi oleh daya jangkau frekuensi seperti radio dan televisi. Adanya karakteristik tersebut, surat kabar merupakan salah satu sarana yang bisa dijadikan media promosi oleh advertiser. Keberadaan surat kabar sebagai sarana promosi juga ditunjang oleh perkembangan oplah surat kabar. Sebagai gambaran potensi surat kabar di Indonesia selama tahun 2006-2010 memiliki perkembangan oplah sebagai berikut
Tabel 1 Perkembangan Oplah
Harian 6.058.486 7.217.600 7.490.252 8.080.694 8.744.483 2 Surat Kabar
5 Buletin 7.809 7.809 7.809 7.809 33.809
Sumber: Dewan pers, (2011)
Data Tabel 1 tersebut menjelaskan bahwa oplah surat kabar harian maupun mingguan selama Tahun 2006-2010 terus mengalami peningkatan. Surat kabar Harian masih diminati konsumen dibandingkan jenis media cetak lainnya, yang ditunjukkan dengan nilai oplah surat kabar harian yang tertinggi. Peningkatan oplah tersebut menunjukkan bahwa informasi dari surat kabar masih diminati oleh sebagian besar masyarakat.
Iklan surat kabar dapat digunakan secara efektif sebagai alat periklanan, sehingga membuat banyak advertiser yang menggunakan jasa iklan dari surat kabar. Iklan bukan hanya menjadi alat promosi barang maupun jasa, melainkan juga untuk menanamkan citra kepada konsumen maupun calon konsumen tentang produk yang ditawarkan perusahaannya.
Media iklan surat kabar dan advertiser menjadi saling membutuhkan. Advertiser merupakan sumber pendapatan bagi surat kabar, sedangkan surat kabar merupakan media iklan yang sangat membantu advertiser untuk memasarkan produknya agar lebih dikenal masyarakat luas. Hal ini membuat surat kabar dituntut untuk mengemas produk informasinya lebih canggih lagi mengingat informasi bisnis melalui iklan sudah menjadi trend di kalangan advertiser.
Proses pendapatan iklan oleh surat kabar dilakukan dengan transaksi penawaran iklan, yang dilakukan oleh marketing divisi iklan. Di dalam transaksi penawaran iklan ini terdapat suatu negosiasi antara makerting iklan dengan advertiser, terkait harga, diskon, maupun ketentuan. Menurut Prasetyono (2008, h. 37), negosiasi adalah suatu area yang penuh dengan pengetahuan dan usaha yang keras untuk mencapai prinsip dasar “Anda untung, saya pun tidak rugi”, dimana kedua pihak saling percaya dan sepakat. Negosiasi pada intinya merupakan sebuah proses tawar menawar yang berujung pada kesepakatan antara kedua belah pihak.
Keberhasilan negosiasi, tidak lepas dari proses komunikasi yang baik. Negosiasi merupakan kegiatan yang sangat membutuhkan keterampilan komunikasi. Keterampilan komunikasi menjadi peran penting dalam negosiasi. Keterampilan komunikasi tersebut mencakup mulai dari menulis, meneliti, mengilustrasikan, sampai berbicara. Sedangkan di dalam komunikasi bisnis, negosiasi merupakan bentuk kegiatan dalam menjalankan komunikasi bisnis. Komunikasi bisnis menurut Purwanto (2006, h. 4) adalah komunikasi yang digunakan dalam dunia bisnis yang mencakup berbagai macam bentuk komunikasi baik komunikasi verbal maupun nonverbal untuk mencapai tujuan tertentu. Bentuk komunikasinya dapat dalam bentuk tulisan, lisan, maupun nonverbal. Keberadaan komunikasi bisnis dapat membantu segala bentuk kegiatan dalam lingkup bisnis untuk memproduksi ataupun memasarkan suatu produk. Dapat disimpulkan bahwa negosiasi mewarnai kegiatan komunikasi bisnis, dimana sukses atau tidaknya negosiasi berperan atas keberhasilan komunikasi bisnis.
Tujuan penelitian ini adalah untuk menjelaskan dan menganalisis strategi negosiasi divisi iklan Radar Madiun dalam transaksi penawaran iklan kepada Advertiser selama bulan Desember 2011.
1. Teori Pertukaran Sosial
Teori pertukaran sosial membantu dinamika pertukaran. Satu individu secara sukarela menyediakan keuntungan bagi orang lain dalam hubungan timbal balik (Ariani, 2009, h.2). Asumsi dasar yang digunakan dalam teori ini adalah (Teddy, 2008) (1) Individu yang terlibat dalam interaksi akan memaksimalkan rewards, (2) Individu memiliki akses untuk informasi mengenai sosial, ekonomi, aspek psikologi dan adanya pertimbangan dari berbagai alternatif dari kedua belah pihak. (3) Individu bersifat rasional dan memperhitungkan kemungkinan terbaik untuk bersaing dalam situasi yang menguntungkan, (4) Individu berorientasi pada tujuan dan sistem kompetisi bebas dan (5) adanya pertukaran norma budaya.
Pola pertukraan dalam teori pertukaran sosial dilakukan dengan menyesuaikan perilaku mereka dalam interaksi. Hal ini karena seseorang berinteraksi dan terlibat dalam suatu perilaku untuk mencapai suatu tujuan. Ketika seseorang terlibat dalam suatu interaksi, maka mereka akan tergantung hingga batas tertentu dalam hubungan tersebut. Konsep saling ketergantungan tersebut memunculkan konsep kekuasaan (power) sebagai ketergantungan seseorang terhadap yang lain untuk mencapai hasil akhir. Ada dua jenis kekuasaan, yaitu: pengendalian nasib (fate control) adalah kemampuan untuk mempengarugi hasil akhir pasangan, dan pengendalian perilaku (behavioral control) adalah kekuatan untuk menyebabkan perubahan perilaku orang lain dengan merubah perilaku sendiri (Wess, 2008; Adriyanto, 2010).
2. Strategi Negosiasi Transaksi Penawaran Iklan di Surat Kabar
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, negosiasi pada dasarnya sebagai perundingan yang bermakna adanya komunikasi dua arah untuk mencapai suatu kesepakatan yang dapat diterima oleh masing-masing pihak tanpa ada yang merasa dikalahkan. Negosiasi pada dasarnya disepadankan dengan “tawar menawar”. Negosiasi adalah suatu area yang penuh dengan pengetahuan dan usaha yang keras untuk mencapai prinsip dasar :anda menang, saya pun tidak rugi”. Negosiasi harus ada titik keseimbangan (equilibrium), dimana kedua pihak saling percaya dan sepakat (Prasetyono dalam Panuju, 2010, h. 113-114)). Negosiasi juga diartikan sebagai pertukaran barang dan jasa antara dua pihak atau lebih, dan masing-masing berupaya untuk menyepakati tingkat harga yang sesuai untuk proses pertukaran tersebut (Hariwijaya, 2008, h. 13),).
Negosiasi juga membutuhkan strategi, karena akan memengaruhi pencapaian tujuan. Pada hakikatnya strategi didefinisikan sebagai perencanaan (planning) dan manajemen (management) untuk mencapai suatu tujuan. Untuk mencapai sebuah tujuan, strategi tidak hanya menunjukkan arah saja tetapi juga harus dapat menunjukkan bagaimana taktik operasionalnya (Effendi, 2006, h. 300),
Menurut Panuju (2010, h. 127), strategi negosiasi terdiri dari tiga macam, yaitu:
a. Menang-Menang (win-win)
Hampir semua buku teks yang membahas tentang negosiasi menempatkan strategi ini sebagai strategi negosiasi yang direkomendasikan karena merupakan negosiasi paling ideal. Strategi negosiasi ini dapat memberikan kepuasan pada masing-masing pihak dan memperoleh hasil yang lebih menguntungkan. Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya akan menguntungkan kedua belah pihak. Hal ini dapat dicapai dengan menciptakan nilai pertukaran, yakni mengorbankan sesuatu yang sedikit, tetapi dihargai tinggi oleh pihak lain.
b. Menang-Kalah (win-lose)
Negosiasi jenis ini menekankan kemenangan pada setiap negosiasi, bahkan dengan prinsip bagaimanapun caranya. Setiap tujuan negosiasi dimaksudkan membawa hasil yang dapat memberikan keuntungan. Kekalahan dianggap sebagai kerugian, arena itu harus dihindarkan. Namun strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan strategi ini pihak-pihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan.
c. Kalah-Kalah (lose-lose)
Tidak pihak manapun yang menginginkan hal ini, namun pada kenyataannya banyak negosiasi dilakukan untuk mencapai titik sama-sama kalah. Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya menimbulkan perselisihan antara kedua belah pihak, yang pada akhirnya tidak mendapatkan hasil yang diharapkan.
Ketiga strategi tersebut menjadi dasar sebelum negosiasi dijalankan.Strategi yang terbaik diantara ketiga strategi tersebut, merupakan bentuk dari strategi Win-Win.Strategi negosiasi ini menciptakan kemenangan antara kedua belah pihak, sehingga kedua belah pihak sama-sama merasa puas.
Sedangkan Menurut Fathurochman (2005, h. 20), terdapat dua strategi negosiasi dalam transaksi penawaran, yaitu:
a. Strategi tawar menawar distributif (distributive bargaining strategy)
Tawar menawar distributif ini merupakan strategi negosiasi yang mencari keberhasilan pembagian sumber-sumber dalam jumlah yang tetap dengan memanfaatkan situasi menang-kalah.Identifikasi dari ciri-ciri tawar menawar distributif adalah operasinya dibawah kondisi jumlah nol (zero-sum), artinya setiap keuntungan yang saya peroleh melalui kerugian yang Anda terima dan sebaliknya.
b. Strategi tawar menawar integratif (integrative bargaining strategy)
memastikan kerjasama di masa mendatang. Cara ini dapat menyatukan para negosiator dan membiarkan setiap negosiator meninggalkan meja perundingan dengan perasaan bahwa dirinya telah mencapai suatu kemenangan.
Strategi negosiasi memang merupakan langkah yang diambil atau digunakan untuk memaksimalkan efektifitas dalam bernegosiasi. Strategi yang terbaik adalah strategi tawar menawar integratif.Strategi ini mirip dengan strategi Win-Win, keduanya digunakan untuk mencapai kemenangan. Sedangkan Strategi tawar menawar distributif, dari caranya sering menimbulkan perselisihan antara kedua belah pihak karena salah satu akan merasa dirugikan.
Pada dasarnya, negosiasi transaksi penawaran iklan surat kabar, yang dilakukan oleh divisi iklan surat kabar berlandaskan pada strategi Win-Win. Hal ini sejalan dengan pemikiran Dawson (1999, h. 18), yang menyatakan bahwa dalam konteks negosiasi penjualan, penjual yang baik membuat pembeli merasa menang, sedangkan penjual yang buruk membuat pembeli merasa bahwa mereka kalah.
Strategi Win-Win memang merupakan strategi yang terbaik, sehingga proses dari strategi ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua belah pihak (marketing iklan dan calon pemasang iklan) untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh. Kerja sama jangka panjang yang diciptakan akan mempermudah transaksi yang dilakukan oleh marketing iklan dan calon pemasang iklan.
Menurut Goselin (dalam Yuliati, 2009, h. 23), terdapat taktik negosiasi untuk membangun kemenangan dalam negosiasi, yaitu:
a. Merubah langkah (change of pace)
Merubah gaya negosiasi, merubah dari yang selalu menyatakan ke mengajukan pertanyaan. Tujuan mengajukan pertanyaan adalah untuk menggali informasi pihak lain, sehingga dapat diketahui apa yang diinginkan pembeli, tujuannya apa, serta apa kekuatan dan kelemahan pembeli.
b. Menciptakan empati
Menyatakan jika mengetahui dan memahami keadaan pihak lain. Keuntungan dari menggunakan strategi ini adalah membangun hubungan antara kedua belah pihak.
c. Objective criteria
Menggunakan kelebihan-kelebihan dari produk yang dijual sesuai fakta dan data yang ada, sebagai kekuatan dalam bernegosiasi.
d. Soak time
Memberikan kesempatan bagi pembeli untuk berpikir tentang penawaran yang diberikan.Keuntungan dari strategi ini adalah agar penjual tidak terkesan sangat tergantung (dependent) pada pembeli dan menghindari deadlock.
Menurut Jackman (2004, h. 20), negosiasi adalah proses dengan struktur yang jelas, dan tahap-tahap yang telah ditentukan sebelumnya. Berikut merupakan langkah-langkah negosiasi menurut Prijosaksono dan Sembel (2003, h. 168), yaitu:
1. Persiapan
adalah menentukan secara jelas apa yang ingin dicapai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga dapat terbangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, tidak akan memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya. Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental. Usahakan negosiasi berjalan dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi.
2. Pembukaan
Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan melakukan negosiasi. Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi: a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan ketika memasuki ruangan
negosiasi.
b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu. c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat.
d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.
e. Dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.
3. Memulai proses negosiasi
Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan tujuan apa yang menjadi keinginan. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah:
a. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi.
b. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri.
c. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka.
d. Sediakan ruang untuk tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak.
e. Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini, anda akan memberi mereka itu”, sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan anda berikan.
4. Tawar Menawar
Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu tawar menawar. Tawar menawar adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual dan tawaran awal oleh pembeli.
5. Membangun Kesepakatan
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatantelah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.
Negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan. Oleh karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi untuk memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah.
3. Iklan Surat Kabar
Surat kabar merupakan salah satu media komunikasi massa. Surat kabar memberikan informasi kepada masyarakat mengenai kondisi di lingkungan sekitar. Salah satu fungsi surat kabar adalah menyampaikan iklan dari advertiser kepada masyarakat untuk mengenalkan kegiatan usahanya.
Iklan adalah pemberitahuan kepada khalayak ramai mengenai barang dan jasa yang dijual, di pasang dalam media masa seperti surat kabar dan majalah. Iklan merupakan kegiatan berbahasa yang informatif. Iklan digunakan sebagai alat komunikasi oleh produsen untuk mempromosikan barang, produk, atau jasa kepada konsumen (Alwi, 2001, h. 32). Ada beberapa fungsi iklan (Lee, 2007, h. 10):
a. Iklan menjalankan sebuah fungsi informasi dengan mengkomunikasikan informasi produk, ciri-ciri, dan lokasi penjualan produk.
b. Iklan menjalankan sebuah fungsi persuasif, yang mencoba membujuk para konsumen untuk membeli merek-merek tertentu dan mengubah sikap mereka terhadap produk atau perusahaan tertentu.
c. Iklan menjalankan sebuah fungsi pengingat. Iklan selalu mengingatkan para konsumen tentang sebuah produk sehingga mereka akan tetap membeli produk yang diiklankan tanpa mempedulikan merek pesaingnya.
Menurut Lee (2007, h. 252), iklan melalui surat kabar juga mempunyai kelebihan, antara lain sebagai berikut:
a. Surat kabar memberikan cakupan lengkap dan tidak dibatasi pada kelompok-kelompok sosial-ekonomi tertentu, hampir semua orang membaca surat kabar. b. Periklanan surat kabar dapat dilakukan dengan cepat. Jika hari ini ada iklan
masuk, besok iklan tersebut dapat langsung terbit.
d. Surat kabar menarik mereka yang telah berminat untuk membaca, jadi surat kabar memberikan khalayak sekaligus ruang bagi materi panjang dan terinci, termasuk daftar produk dan harga.
e. Edisi-edisi khusus memungkinkan penargetan secara tepat, misalnya, merek yang membaca bagian-bagian makanan akan mencari iklan-iklan yang dilengkapi resep, kupon, dan sebagainya.
f. Kebanyakan surat kabar ditargetkan secara geografis, bahkan surat kabar kota besar memiliki edisi-edisi khusus bagi berbagi lingkungan hunian dan pemukiman perkotaan.
Surat kabar memang telah menjadi media periklanan yang terkemuka, namun tidak berbeda dengan media yang lain, iklan melalui media surat kabar tetap memiliki kekurangan. Lee (2007, h. 253) memaparkan kekurangan iklan surat kabar antara lain:
a. Surat kabar tidak memiliki usia baca sepanjang majalah, kebanyakan akan didaur ulang atau disingkirkan setelah dibaca.
b. Untuk pengiklan nasional, tingkat harga yang dibebankan kepada mereka bisa lebih tinggi daripada yang ditagihkan kepada para pengiklan surat kabar lokal. c. Terdapat pula variasi-variasi besar dalam kualitas cetak dan warna dalam
berbagai surat kabar. Secara umum kualitas cetak dan warna berbeda jauh dari penerbitan majalah, karena kualitas kertas surat kabar memang permukaannya lebih kasar, bukan halus seperti majalah.
d. Serupa dengan iklan majalah, banyak iklan surat kabar harus muncul di tengah kepadatan iklan-iklan lain.
III. Metode Penelitian
Penelitian ini merupakan penelitian kualitatif. Paradigma dalam penelitian kualitatif bersifat postpositivisme yang sering disebut sebagai paradigm interpretif dan konstruktif. Paradigma ini memandang realitas sosial sebagai sesuatu yang utuh, kompleks, dinamis dan penuh makna dengan melihat hubungan yang bersifat interaktif atau timbal balik (Soendari, 2014). Adapun jenis penelitian yang digunakan adalah deskriptif. Analisis deskriptif bertujuan untuk membuat deskripsi secara sistematis, faktual, dan akurat, tentang fakta dan sifat obyek yang diteliti (Kriyantono, 2007, h. 69).
Fokus dalam penelitian ini, yaitu “Pelaksanaan/Implementasi strategi Negosiasi Transaksi Penawaran Iklan”. Strategi negosiasi transaksi penawaran iklan ini fokus pada strategi negosiasi yang diterapkankan oleh marketing iklan sebagai penjual jasa iklan di Radar Madiun ketika melakukan transaksi penawaran iklan kepada advertiser. Advertiser dalam penelitian ini terdapat dua, yaitu perorangan dan perusahaan. Bagaimana negosiasi yang dijalankan marketing iklan kepada Advertiser perorangan dan perusahaan, dan apakah strategi negosiasi tersebut mendekati strategi Win-Win.
IV. Hasil Penelitian
1. Berdasarkan hasil analisis taksonomi menunjukkan bahwa:
a. Pemasaran iklan Radar Madiun dibedaka menurut wilayah, dan lokasi pemasaran, serta jenis produk iklan yang ditangani Radar Madiun. Wilayah pemasaran dilakukan di sekitar Madiun serta beberapa kota besar seperti Jakarta, Malang dan Surabaya. Lokasi pemasaran meliputi instansi dan bisnis. sedangkan jenis iklan dibedakan menjadi iklan baris, display dan advertorial.
b. Strategi negosiasi yang digunakan oleh Radar Madiun dalam menawarkan iklan kepada advertiser adalah strategi negosiasi win-win solution. Fungsi strategi negosiasi tersebut adalah untuk mengefektifkan proses negosiasi, dan menyakinkan pihak lain (advertiser). Sedangkan penggunaan strategi win-win solution tersebut difungsikan untuk memberikan kepuasan kepada konsumen, adanya kerjasama dalam jangka panjang antara konsumen dengan Radar Madiun, tercapainya target dan peningkatan omset. Namun adakalanya Radar Madiun menerapkan strategi win lose ataupun lose-lose dalam melakukan negosiasi. Hal ini terjadi ketika strategi win-win tidak dapat diterapkan karena suatu alasan, seperti adanya persaingan dengan media Koran lainnya.
c. Harapan atas pelaksanaan strategi negosiasi dibedakan dari sisi Radar Madiun, yaitu tercapainya target iklan dan peningkatan omzet. Dari sisi konsumen yaitu tercapainya kepuasan konsumen dan kerjasama dalam jangka panjang.
2. Temuan menarik dalam penelitian ini adalah:
a. Keputusan negosiasi untuk iklan dengan oplah besar dan oplah kecil, dilakukan secara berbeda. Oplah besar manajer diikut sertakan dalam melakukan negosiasi dan pengambilan keputusan negosiasi. Sementara untuk iklan dengan oplah kecil, pelaksanaan negosiasi hanya dilakukan oleh marketing, tanpa keikutsertaan manager.
b. Pada tahap negosiasi, penggunaan empati untuk menarik hati konsumen, seperti memberikan selamat pada acara gathering, hanya diberikan pada perusahaan besar, sedangkan perusahaan dengan pemasangan iklan kecil tidak mendapatkan empati tersebut.
c. Adanya pendekatan secara personal untuk mendapatkan kepercayaan dari konsumen
V. Kesimpulan
Daftar Pustaka
Alwi, H. (2001). Kamus besar bahasa indonesia. Jakarta: Balai Pustaka.
Ariani, D. (2008). Model hubungan motif, modal sosial dan kepribadian dengan perilaku kewargaan organisasional. Ringkasan disertasi. Universitas Gajah Mada.pdf.
Dawson, R. (1999). Secrets of power negotiating for sales people: inside secrets from a master negotiator. NJ: The Career Press.
Dewan Pers. (2011). Profesionalisme, sejarah, dan masa depan pers daerah. Jurnal Dewan Pers. Edisi No. 5 Mei 2011. Hal 1-95.
Effendi, O. U. (2006). Ilmu komunikasi: teori dan praktek. Bandung: PT. Remaja Rosdakarya.
Hakim, B. (2008). Sejarah perkembangan media massa cetak (Koran). www
bachtiarhakim.wordpress.com/.../sejarah-perkembanga...
Hariwijaya. (2008). Strategi bernegosiasi. Yogyakarta: Oryza.
Jackman, A. (2004). How to negotiate. Jakarta: Erlangga.
Kasali, R. (1992). Surat kabar merupakan salah satu media penyampai pesan yang mempunyai daya jangkau luas dan missal. www. belajardekavetiga.files.wordpress.com/.../surat-kabar.p...
Kriyantono, R. (2007). Teknik praktis riset komunikasi. Jakarta: Kencana.
Lee, M dan Carla, J. (2007). Prinsip-prinsip pokok periklanan dalam perspektif global. Jakarta: Kencana Prenada Media Group.
Panuju, R. (2010). Jago lobi dan negosiasi. Yogyakarta: Perpustakaan Nasional.
Prasetyono, D. S. (2008). Cara instans pintar lobi dan negosiasi. Yogyakarta: Think.
Purwanto (2006). Pengertian komunikasi bisnis menurut para ahli. http://widiaok.blogspot.com
Soendari, T. (2014). Paradigma penelitian kuantitatif dan kualitatif. file.upi.edu/.../Penelitian.../Paradigma_kual.ppt_%5BC...
Tim dosen Gunadarma. (2013). Perencanaan media: bab 6. media cetak dan media radio. www. cai.elearning.gunadarma.ac.id/.../download.php?file=6...
Adriyanto, K. (2010). Teori komunikasi: pertukaran sosial (John Thibaut dan
Harold Kelley). Jumat, 6 Agustus 2010.
www.mysteriouxboyz90.blogspot.com/2010/08/teori-komunikasi-pertukaran-sosial-john.html.
