Jur nal Riset Manajemen dan Bisnis (JRMB) Fakultas Ekonomi UNIAT Vol.2, No.2, Juni 2017: 107 - 120
ISSN 2527 - 7502
________ ____________ ____________ ____________ ___________ ____________ ____________ ____________ _________________ ____________ ____________ ____________ ___________ ____________ ____________ ____________ _____ ____________ ____________ ____________ ______ _____ ____ ____________ ____________ ____________ ___________ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ _____ ____________ ____________ ____________ ___________ _
MODEL PEMASARAN
BUSI NESS-TO-BUSI NESS
DAN JARI NGAN NILAI
PRODUK AGROINDUSTRI OLAHAN TEBU
MOLASSES
Hesty Nur ul Utami
1*, Gelda Amalia Hasanah
2Pr ogr am Studi Agr ibisnis, Fakultas Pertanian Univer sitas Padjadjar an
*
Email kor espondensi: hesty.nurul@unpad.ac.id
the inter view wi th the stakehol der s who conduct r elationship mar ket ing wi th molasses t r ading company and its busi ness par tner s in Indonesia. The analysis utili zed Mann-Whi tney test analysis and value networ k wi th holo-mappi ng. The r esults r evealed that ther e wer e some differ ences bet ween companies per for ming mar keting tr ansact ional and companies per for mi ng mar keting r elational in ter ms of power distance var i ables, social or ientation, and uncer tainty avoi dance. Meanw hil e, t her e was no differ ence found in mascul inity-femininity factor . Value networ k illustr ation by looking at the val ue exchanged among each st akeholder on molasses business fr om pr oducts and ser vi ces t hat gener at e r evenues.Tujuan dar i peneli tian ini adalah untuk menget ahui per bedaan hubungan pemasar an antar a per usahaan yang melakukan pemasar an tr ansaksional dan yang mel akukan pemasar an r elasional ser ta jar i ngan ni lai di dalam bisnis
molasses yang dilakukan oleh per usahan pemasar . Data diper oleh melalui wawancar a dengan st akeholder s yang melakukan hubungan pemasar an dengan per usahaan dagang pr oduk molasses di Indonesia ser tapenyebar an kuesioner . Rancangan analisi s menggunakan uji mann-whit ney dan anal isis jar i ngan nil ai melalui hol o-mapping. Hasil penel itian menunjukkan bahwa ter dapat per bedaan antar aper usahaan yang melakukan pemasar an tr ansaksional dan yang melakukan pemasar an r elasional berdasar kan jar ak kekuasaan, or i ent asi sosial dan penghi ndar an ketidakpast ian, sedangkan ti dak ter dapat per bedaanhubungan pemasar an padafaktor maskul initas-femininita. Gambar an jar i ngan nil ai meli hat per tukar an nil ai dengan beber apa r elasi dalam
Pedoman Sitasi : Utami, H. N., & Hasanah, G. A. (2017). Model Pemasar an Business-To-Business
1.
Pendahuluan
Industr i tebu Indonesia, sel ai n menghasil kan gula untuk konsumsi juga mampu menghasilkan t etes tebu (molasses) sebagai pr oduk sampingan pr oses pengolahan tebu menjadi but ir an gula. Penggunaan molasses digunakan sebagai sal ah satu komponen bahan baku dalam ber bagai industr i yakni industr i pangan, industr i pakan ter nak, industr i per tanian, i ndustr i konst r uksi dan industr i kimia. Dalam industr i pangan molasses digunakan sebagai bahan penyedap r asa, bahan fer ment asi pengembang r oti, bahan baku pembuatan kecap, bahan pemanis dalam pembuatan gul a cair dan sebagai penyedap bahan pembuat r okok. Industr i lai n yang menggunakan molasses adalah indutr i pakan ter nak yaitu mol asses ber fungsi sebagai bahan fer mentasi pakan t er nak, pelet campur an pakan ikan ser ta sebagai media unt uk menumbuhkan plankton atau sumber pakan plankton. Pada industr i per tanian mol asses dapat di manfaat kan sebagai media aktifator dalam fer ment asi pembuat an pupuk or gani k dan sebagai sumber makanan untuk penanaman jamur . Tidak hanya pada industr i di atas molasses juga dapat digunakan di industr i konstr uksi dal am pr oses pengecor an untuk meminimalisasi ter ci ptanya gelembung udar a dalam adukan semen pasir yang dapat menci pt akan r ongga dalam konst r uksi hasil pengecor an sehi ngga bangunan yang di hasilkan dapat lebi h kuat dan kokoh. Sel ai n it u molasses juga dimanfaat kan pada industr i kimia, yakni sebagai bahan et anol, sebagai pembuatan pengki lap ker ami k ser ta dapat digunakan saat pemr osesan dalam pembuatan l ogam. Per mi ntaan yang datang dar i ber bagai pihak membuat pr oduk molasses memi liki peluang bisnis yang besar bai k di dalam dan luar neger i.
Gambar 1. Perkembangan Volume Ekspor-I mpor Molase Indonesia, 1980–2013 Sumber : Dir ekt or at Jender al Per kebunan (2014)
Volume ekspor molassess Indonesia sel ama 33 t ahun t er akhor menunjukkan nil ai ter tinggi pada tahun 2008 sebesar 0,95 juta ton mol assess seper ti t er l ihat paga Gambar 1. Adapun per kembangan ekspor mol assess sejak tahun 1980 hingga 2013 memil iki r ata-r at a per tumbuhan 12,19 per sen per tahun. Selama per iode 1980 hingga 2013, Indonesia mengalami sur plus per dagangan mol asses
(Kement r ian Per tanian, 2014). Ti ngginya har ga molasses di pasar global mer upakan alasan
molasses lebih banyak di ekspor di bandi ngkan dijual di pasar dal am neger i (Setneg, 2009).
Pr oduk molasses pada umumnya dipasar kan melalui business-t o-business mar ket ing.Pemasar an busi ness-t o-business (B2B) memili ki sistem pemasar an dengan lingkup ter batas dengan vol ume dan nilai penjulal an jauh lebih besar di bandi ng menjual ke konsumen per or angan. Tar get akhir pemasar an business to busi ness adal ah dapat memenuhi kebutuhan pembeli dengan menjaga hubungan baik ant ar per usahaan sehingga ker jasama i tu dapat ber l angsung dengan jangka panj ang. Sebagaiupaya memper tahankan sistem jual beli yang sukses dengan pel anggan dal am B2B di per lukan pemasar an r elasional yang baik dengan pemasok dan pelanggan.Dal am melakukan pemasar an r elasional di har apkan bukan hanya sekedar hubungan tr ansaksi jual beli namun lebih kepada hubungan jual beli yang menambah ni lai bagi pel anggan i tu sendir i (Hutt dan Speh, 2007).
Pemasar an r elasional yang baik dalam per usahaan mer upakan kunci utama dalam mengelola hubungan dengan konsumen sehi ngga dapat membangun hubungan yang lebih konstr ukti f unt uk mencapai sukses pemasar an jangka panjang. Ndubisi (2004), menyatakan bahw a di mensi budaya Hofst ede (1997) dapat mempengar uhi pemasar an r elasional (Palmatier , 2008).
mer upakan sebuah si stem kemit r aan dan ali ansi yang di cipt akan per usahaan untuk menyediakan, menambah, dan menghantar kan penaw ar annya. Dalam j ari ngan ni lai diper lukan minat yang sama antar a per usahaan dengan mi tr anya, hal i ni di har apkan dapat memoti vasi mer eka untu k meningkat kan r elasi dengan satu sama l ai n agar t erjadi hubungan yang sali ng mengunt ungkan (Johanson dan Mattsson, 1988; Johanson dan Vahlne, 2003).
Jar ingan bisa dibagi menj adi dua yaitu jar i ngan bi sni s dan jar ingan sosial, yang t er gant ung pada tingkat anal isis. Dalam jar ingan bisnis, suatu per usahaan mungkin memiliki beber apa jeni s aktor , yaitu dengan pel anggan, distr i butor , pemasok, pesaing, or ganisasi non pr ofi t, dan badan administr asi publik. Pada model jar ingan industr i , suatu per usahaan ber gantung pada sumber daya yang di kendal ikan oleh per usahaan lainnya, dan per usahaan bisa mengimbangi sumber daya yang ter batas, bai k dengan mengembangkan posisinya dalam jar ingan yang ada at au dengan membentu k jar ingan bar u (Johanson dan Mattsson, 1988). Jar ingan nilai dapat member i kan keuntungan pada setiap akt or yang ada dalam jar ingan. Maka dar i itu, per lu diber lakukan pener apan jar ingan nilai yang bai k sehingga per usahaan dapat mengatur ber bagai pihak lain ini agar bi sa menghantar kan ni lai yang tinggi ke pasar sasar an.
Saat ini ti dak banyak per usahaan ekspor tirmolasses di Indonesia yang mer upakan pemain bar u di dal am i ndustr i molasses.Salah satu per usahaan ekspor t ir molasses yang ada di Indonesi a yang menjadi objek kaji an pada studi initelah ber hasi l menjual mol asses ke per usahaan nasional yang ber ger ak di bidang pr oduksi r agi (yeast) unt uk industr i r oti dan kue yang memer lukan
molasses sebagai sal ah sat u komponen bahan baku dal am pembuat annya ser ta mengekspor
molasses ke per usahaan asing yang menj ual pr oduk-pr oduk per tanian di mana sal ah satunya adalah
molasses. Per usahaan ekspor t or molasses mendapat kan pr oduk mol asses dar i per usahaan pr odusen
molasses dan pabr ik gula (PG) dengan mengelola lahan per kebunannya sendir i ser t a melakukan kemi tr aan dengan petani l okal untuk menjami n kontinui tas pasokan bahan baku.
Pemasar an r elasional yang di lakukan oleh per usahaan eskpor tir pr odukmol asses dengan per usahaan mitr a lainnya dil akukan melalui dua sistem, yait u pemasar an yang masih ber dasar kan sistem tr ansaksional dan pemasar an r el asi onal melalui kontr ak.Pemasar an t r ansaksional memili ki kecender ungan memuncul kan keti dakpastian har ga, pendapatan, dan jumlah pr oduk yang di dapat per usahaan.Pemasar an r elasional dilakukan mel alui penerapan pemasar an business to business (B2B) yaitu per usahaan mel akukan tr ansaksi bisnis at au jasa kepada pelanggan yang ber bentuk per usahaan, industr i at au kelompok bisni s lainnya yang ber or i entasi pada pemenuhan kebutuhan pembeli (Kot tler , 2009).Kemitr aan mel al ui pemasar an r elasional ini member i kan nilai yang dapat melengkapi sal ur an pemasar an sehingga membentuk value net wor k (jar ingan nil ai ) dalam hubungan pemasar annya. Namun, saat ini per usahaan ekspor tir mol asses di Indonesia masih mengalami kendala t er ut ama ter kait dengan sistem t ata niaga yang masi h bel um jelas yang ber dampak pada system pemasar an molasses yang menyebabkan per usahaan swast a bebas membeli molasses kemanapun, sehingga t er dapat kecender ungan ti mbulnya per saingan bisni s aki bat per sai ngan har ga di ti ngkat per usahaan pemasar yang menjadi t antangan ter sendi r i bagi pelaku usaha t etes tebu lainnya. Fenomena i ni menyebabkan per sai ngan t er hadap par a pelaku usaha tetes tebu untuk bisa memasar kan mol asses sangat ketat.
Studi inidilakukan dengan t ujuan untuk menganalisi s dan mendeskr ipsi kan per bedaan hubungan pemasar an antar a per usahaan yang melakukan pemasar an r elasional dengan per usahaan yang melakukan pemasar an tr ansaksional dengan per usahaan ekspor ti r pr oduk ol ahan tebu ber upa molassesser ta menggambar kan jar ingan nilai yang t er jadi pada per usahaan ekspor ti r sekali gus per usahaan dagang pr oduk molasses di Indonesia.
2.
Kajian Pustaka
Pemasaran RelasionalBer dasar kan definisi – defi ni si pemasar an r el asi onal, maka per lu di pahami bahw a konsumen atau pelanggan mer upakan aset per usahaan yang dapat member ikan pendapatan dan petumbungan jangka panjang bagi per usahaan sehingga hubungan dengan pelanggan per lu di kelola, dit angani sert a di layani dengan bai k. Selain itu, membina hubungan yang bai k dengan pel anggan, kar yawan, supli er , di str ibutor ser ta par tner bi sni s lainnya sangat penting dan akan menentukan nila masa dengan per usahaan. Pemasar an r elasional dipengar uhi oleh dimensi budaya (Hofstede, 1997)dalam (Ndubi si, 2004) yai tu:
a. Dimensi Jar ak Kekuasaan (Power Di st ance)
Mer upakan tingkat pener i maan anggot a terhadap distr ibusi kekuasaan yang tidak seimbang. Di mensi ini meunjukkan bahw a dalam aplikasi pemasar an r elasionak har us di kel ola secar a efekti f untuk mengur angi ket impangan jar ak kekuasaan sehingga ti ngkat str ata dengan anggota yang lain sehingga dapat mengur angi hambatan dalam membangun hubungan ( Palmati er , 2008).Mel al ui jar ak kekuasaan dapat ditunjukkan ti ngkat pener i maan dan har apan dar i per bedaan kekuasaan yang di r asakan oleh pi hak – pihak yang memiliki kekuasaan l ebih r endah di dalam li ngkungan per usahaan.Jar ak kekuasaan dapat mel ihat kesenjangan dalam hal keset ar aan hak yang diter i ma ser ta keset ar aan pener i maan i nfor masi yang disebar kan (Har tanto, 2009).
b. Dimensi Or ient asi Sosi al (Social Or ient ation)
Dimensi ini ber upaya menyat akan sejauh mana lingkungan masyar akat mener i ma dapat membent uk kelompok yang dapat menghasi lkan sebuah lingkungan masyar akat yang ber sifat kolektivisme atau i ndividual ism.Sebuah l ingkungan masyar akat yang memiliki tingkat kolektivitas yang ti nggi ar ti nya li ngkungan ter sebut t el ah memahami dan mener ima pent ingnya hubungan yang dal am sebuah st r uktur social sehingga dapat mengur angi per i laku egoi sm (Gr iffin, 2003). Dal am konsep pemasar an r elasional, unsur or i entasi soci al memil iki makna tingkat ket er ikatan yang dir asakan oleh per usahaan dengan stakeholder lain yang melakukan int er aksi sosial dengan per usahaan. Sehi ngga or i tentasi sosial dipengar uhi ol eh hubungan per usahaan dengan pihak – pihak lain yang ter kait dengan lingkungan bisnis per usahaan ser t a kiner j a per usahaan dan pelayanan yang di ber ikan oleh per usahaan.
c. Dimensi Maskul initas – Feminitas (Masculinit y – Feminit y)
Dimensi i ni mer upakan di mensi yang ter kit dengan tingkat kepedulian per usahaan ter hadap kepedulian yang diber i kan oleh pihak lain. Lingkungan yang l ebi h ber sifat maskulin maka dalam ti ndakan pengambil an keputusanakan menunjukkan per ilaku yang tegas dan lugas, sedangkan li ngkungan yang lebih ber sifat feminin akan menunjukkan per il aku pengambi lan keputusan dengan penuh per ti mbangan yang mendalam. Dimensi i ni akan dipengar uhi oleh per il aku per usahaan dengan l ingkungan ekster nal per usahaan dan per il aku i nter nal per usahaan (Har tant o, 2009).
d. Dimensi Penghindar an Keti dakpastian (Uncer t aint y Avoi dance)
Pemasaran Business-to-Business ( B2B)
Pasar bisnis mer upakan pasar ter besar dal am kesel ur uhan kegiatan bisnis jika dibandingkan dengan pasar konsumen akhir .Pemasaran bisnis mer upakan pemasar an bar ang ser t a layanan yang di ber ikan kepada pasar bi sni s, baik untuk dijual kembali atau di gunakan ol eh per usahaan pembeli (Simamor a, 2003).
Pemasar an bi sni s yang disebut sebagai pemasar an bisnis ke bisnis (Business-t o-Business) di dominasi ol eh pemasar an di dalam industr y at au pemasar an or ganisasional , dengan jumlah pelanggan yang lebih sedikit dibandingkan dengan pasar konsumen akhir namun memiliki daya bel i yang lebi h besar .Pemasar an Business-t o-Busi ness (B2B)memil iki kecender ungan unt uk mencar i pembeli dengan posi si geogr afi s yang l ebih t er pusat di suatu ar ea t er t entu ser t a memili ki hubungan yang lebih kuat di bandi ngkan dengan konsumen akhi r (Dwyer & Tanner , 2009). Ar t inya bentuk
buyer – seller r elat ionship yang ter bentuk antar a per usahaan sebagai seller dengan busi ness buyer
ter bangun lebih er at di bandingkan dengan konsumen akhir at au konsumen per seor angan untuk mendapat kan hubungan bisnis jangka panjang yang akan membant u keber l angsungan dan kel ancar an bisnis. Dalam melakukan B2B mar ket ing t erdapat st andar dan prosedur yang ber beda dengan pemasar an kepada konsumen r umah tangga yang meli puti dua hal yang per lu diper hatikan (Dwyer & Tanner , 2009), yaitu:
a. St r ict standar ds
Pada pemasar an bisni s maka akan etr dapat pener apan standar yang sangat ket at yang dipenuhi ol eh per usahaan penjual kar ena pembelian akan dilakukan dengan si sst em yang
pr ofessional pur chaser s dengan multi pl e buying t eams dengan bentuk tanggung pemasar an yang lebih for mal untuk selanjutnya akan dil akukan eval uasi dan monitor ing pr oduk dan vendor .
b. Pur chasing pr ocess
Pr oses pembel ian B2B mar ket ing dilakukan dengan car a yang for mal sesuai dengan per atur an dan kebijakan per usahaan, dengan konsukuensi semakin besar purchasing or ganizat ional di dalam sebuah per usahaan maka pr oses pembeli an akan dilakukan dengan lebih kompleks dan r umit kar ena r i siko yang lebih besar yang mungkin timbul aki bat kesepakatan bisnis yang di lakukan sehi ngga di per lukan kehati an – hatian dan ket el itian. Hal ini menyebabkan per lunya penekanan pent ingnya dalam B2B mar keting
untuk melakukan penekanan untuk menjaga hubungan baik dengan pel anggan.Pemasar an r elasional mer upakan bentuk kegi at an pemasar an yang memil iki tujuan untuk membentuk, mengembangkan dan memper t ahankan hubungan jual beli yang sukses dengan pelanggan (Hutt & Speh, 2007).Pada hubungan pemasar an r elasional sebuah B2B r elat ionshi p dihar apkan t idak hanya t er bat as pada aktivitas jual beli semat a namun mampu member ikan ni lai yang lebi h t inggi dalam penyampaia pr oduk, kegunaan pr oduk maupun hubungan bisnis yang ter jalin.
Jaringan Nilai
Pr i nsip dasar pemesar an adal ah membangun hubungan bai k dengan pelanggan sehingga akti vi tas tr ansaksi yang dilakukan akan menguntungkan dan hal ter sebut akan dat ang dengan sendir inya (Kotler , 2009). Sehingga pemasar an yang didasar kan pada menjalin hubungan yang akan dijadi kan sebagai asset per usahaan akan menghasil kan sebuah jar ingan pemasar an. Sehi ngga hubungan dengan pihak – pihak yang t er libat di dalam pemasar an t er sebut akan menggeser t ujuan pemasar an yang ber upa mendatangkan keuntungan menjadi memaksimal kan hubungan yang saling menguntungkan dengan seti ap mi tr a bisnis.
Sebuah hubungan pemasar an akan mengandung ni lai yang tinggi apabila pelanggan sebagai pener i ma ni lai mer asakan dan menemukan adanya manfaat atas kual itas pr oduk yang dikonsumsi melebi hi biaya yang har us di kor bankan atau di keluar kan oleh pel anggan untuk menikmati atau mendapat kan pr oduk ter sebut (Lovelock, 2005). Sementar a i tu, ni lai yang muncul dar i sebuah hubungan pemasar an akan mendatangkan keuntungan bagi per usahaan secar a j angka panjang tidak hanya secar a mater il namun juga keuntungan imater il seper ti penget ahuan dan kepuasan yang diper oleh kar ena jalinan hubungan t er sebut. Sebuah hubungan yang menguntungkan, maka har us mampu member i kan insenti f bagi kedua belah pihak yang ter libat dalam hubungan ter sebut sehingga dapat member ikan keyakinan dar i masi ng – masing pi hak bahwa hubungan ter sebut menguntungkan dan akan menciptakan kemungki nan hubungan ber tahan lebi h lama. Per usahaan mer upakan pihak yang ber per an sebagai penci pta manfaat dengan member ikan sejumlah invest asi atas hubungan bisnis yang akan dijalani dan ber sedi a mengeluar kan sejumlah bi aya di muka untuk memper oleh pelanggan – pelanggan bar u sebagai asset per usahaan dan secar a t er us – mener us mempelajar i dan ber adapt asi dengan kebutuhan dan kei nginan pel anggan.
Jar ingan nilai ter di r i dar i dimensi – dimensi sebagai bent uk per tukar an ni lai antar
st akeholder yang dibagi ke dalam tiga nil ai (t hr ee cur r encies of val ues) meliput i (Allee, 2000): a. Bar ang, Jasa dan Pendapatan (Goods, Ser vices and Revenue)
Nilai i ni meliputi bar ang dan jasa yang secar a ber bentuk mater il dan pembayar an moneter ant ar st akeholder.Nilai ini meliputi keselur uhan tr ansaksi seper ti kont r ak dan faktur , pengembalian tanda ter i ma pesanan, per mintaan pr oposal, konfir masi atau pembayar an.Sement ar a itu pengetahuan atas bar ang dan jasa yang menghasilkan pendapatan atau dihar apkan sebagai bagi an dar i pel ayanan adalah bagian dar i ar us bar ang, jasa, dan pendapat an.
b. Penget ahuan (knowledge)
Di mensi pengetahuan mer upakan dimensi yang ber isi konteks kepemil ikan infor masi yang ber asal dar i per tukar an infor masi str at egis, proses penget ahuan hal – hal l ai nnya yang akan di hasilkan dan mengal ir ser ta mendukung r antai nilai atas pr oduk inti dan pel ayanan.
c. Manfaat imater il yang tidak dapat diukur (int angibles benefit)
Di mensi ini mer upakan per tukar an nilai atas manfaat yang melebihi l ayanan yang disediakan dengan tidak diper hitungkan dalam ukur an secar a mat er il at au nilai secar a uang yang ber sifat tr adi sional seper ti loyait as dan aset penetahuan.
Jar ingan nilai mer upakan jar ingan r el asi yang ber sifat per tukar an di namis dan kompleks antar dua indi vi du atau lebih maupun antar or ganisasi atau lembaga (Al lee, 2000). Sehingga seti ap or gani sasi dalam emlakukan hubungan dan ber i nter kasi dalam pr oses per tukar an akan menghasi lkan nilai yang dapat diukur (t angible) maupun yang tidak dpaat diukur (int anbi gl e) yang dapat dili hat pada jar ingan nilai yang dihasi lkan bai k dalam industr i ter sebut maupun dengan pemer intah dan sektor publik. Hal ini menyebabkan pendekatan yang dapat digunakan sebagai pendekatan dal am per spekti f jar i ngan nilai ber beda dengan anali sis yang di gunakan dalam model bisnis, kar ena setiap per tukar an nil ai akan didukung oleh beber apa mekani sme atau sar ana yang mendukung dan memungkinkan ter jadinya tr ansaksi.
3.
Metode Penelitian
Sampel PenelitianResponden yang dipili h mer upakan manajemen per usahaanpembeli(business cust omer company)pr oduk mol asses di per usahaan eskpor tir dan pemasar pr oduk mol asses, yakni 3 or ang r esponden ber asal dar i divisi pemasar an per usahaan yang ber mitr a sebagai r epr esent atif r esponden per usahaan yang melakukan pemasar an r elasional dan 5 or ang r esponden dar i divisi pemasar an per usahaan mi tr a sebagai r epr esentatif r esponden per usahaan yang melakukanpemasar an tr ansaksional . Pada peneliti an ini sampel r esponden yang di ambil adalah sebanyak 8 or ang.
Pengukuran
Metode peneliti an ini menggunakan mi xed-met hod. Metode peneli tian kualitati f digunakan untuk menggambar kan model jar ingan ni lai yang ter jadi diantar a par a pelaku pemasar an pr oduk
molasses di Indonesi a, sedangkan metode peneliti an kuanti tatif digunakan untuk menguji per bedaan hubungan pemasar an yang dil akukan secara pemasar an r elasional dengan yang menggunakan pemasar an tr aksaksional.
Dimensi yang di ukur dal am model pemasar an ant ar a l ai n dikait kan dengan di mensi budaya per usahaan yang diukur ber dasar kan indikat or dar i dimensi -di mensi ni lai menur ut Hofstede (1997)yakni, dimensi (1) jar ak kekuasaan, yaitu mer upakan ti ngkat pener imaan anggota t er hadap di str ibusi kekuasaan yang tidak seimbang ( Palmatier , 2008), (2) or ientasi sosial, yait u tingkat ket er ikatan yang dir asakan per usahaan selama melakukan inter aksi sosial(Har tanto, 2009), (3) maskulinitas-femi ninit as, yakni mer upakan dimensi yang ber hubungan dengan tingkat kepedulian or ang ter hadap dampak dar i kepedulian yang diambilnya ter hadap or ang lain (Har tanto, 2009) dan (4) penghindar an ketidakpast ian mer ujuk pada sejauh mana anggot a mer asa t er ancam pada situasi yang tidak pasti (Ndubisi, 2004). Pada jar ingan ni lai, var iabel yang digunakan adalah (1) bar ang, jasa dan pendapat an (goods, ser vices, and r evenue), (2) penget ahuan (knowledge), (3) manfaat t idak t er ukur (int angible benefit).
Teknik Analisis
Tekni k pengumpulan dat a yang digunakan dal am penel itian ini adalah studi liter atur , obser vasi, wawancar a dan kuesioner . Skala yang digunakan dal am penel itian ini menggunakan skala Liker t dar i angka 1 sampai dengan 5 –sangat t idak setuju (1), tidak set uju (2), cukup setuju (3), setuju (4), dan sangat setuju (5). Analisi data dilakukan dengan menggunakan anali si s deskr iptif, uji Mann-Whit ney, dan jar ingan ni lai. Data diolah dengan menggunakan pr ogr am SPSS 17.
a. Anali sis Deskr iptif
Metode anali si s deskr iptif dil akukan untuk mengidenti fikasi kan dan menganali sis data yang ada untuk menggambar kan jar ingan nil ai dalam pemasar an r elasional yang t er jadi pada perusahaan eskpor t ir sekaligus pemasar pr oduk mol asses.
b. Uji Mann-Whit ney
Pengujian hipotesi s peneliti an i ni dilakukan dengan menggunakan statistik non par ametr i k yaitu, uji Mann-Whitney.Rumus uji Mann-Whit ney adal ah sebagai ber i kut (Sulaiman,2003):
U1 = n1 x n2 + ½ [ n1 (n1 + 1)] – R1...(1)
atau
U2 = n1 x n2 + ½ [ n2 (n2 + 1)] – R2 ...(1)
Keter angan :
n1 = Jumlah sampel 1
n2 = Jumlah sampel 2
U1 = Jumlah per ingkat 1
U2 = Jumlah per ingkat 2
R1 = Jumlah r angking pada sampel n1
R2 = Jumlah r angking pada sampel n2
Pengujian di lakukan dengan menggunakan l evel of si gnificant(α) = 0,05. Ji ka pr obabili tasnya > 0,05 maka H0 di ter ima dan H1 ditolakdan apabi la pr obabili tasnya < 0,05 maka H0 ditolak dan H1
Hipotesis Hi potesis 1
H0: Tidak t er dapat per bedaan hubungan pemasar an antar a per usahaan yang melakukan
pemasar an tr ansaksional dengan per usahaan yang melakukan pemasar an r elasional ter hadap jar ak kekuasaan.
H1: Ter dapat per bedaan hubungan pemasar an antar a per usahaan yang melakukan pemasar an
t r ansaksi onal dengan per usahaan yang mel akukan pemasar an r elasional ter hadap jar ak kekuasaan.
Hi potesis 2
H0: Tidak Ter dapat per bedaan hubungan pemasar an antar a per usahaan yang melakukan
pemasar an tr ansaksional dengan per usahaan yang melakukan pemasar an r elasional ter hadap or ientasi sosial.
H1: Ter dapat per bedaan hubungan pemasar an antar a per usahaan yang melakukan pemasar an
t r ansaksi onal dengan per usahaan yang mel akukan pemasar an r elasional ter hadap or ient asi sosial.
Hipotesis 3
H0: Tidak t er dapat per bedaan hubungan pemasar an antar a per usahaan yang melakukan
pemasar an tr ansaksional dengan per usahaan yang melakukan pemasar an r elasional ter hadap maskul initas-feminitas.
H1: Ter dapat per bedaan hubungan pemasar an antar a per usahaan yang melakukan pemasar an
t r ansaksi onal dengan per usahaan yang mel akukan pemasar an r elasional ter hadap maskul initas-feminitas.
Hi potesis 4
H0: Tidak t er dapat per bedaan hubungan pemasar an antar a per usahaan yang melakukan
pemasar an tr ansaksional dengan per usahaan yang melakukan pemasar an r elasional ter hadap penghindar an ket idakpast ian.
H1: Ter dapat per bedaan hubungan pemasar an antar a per usahaan yang melakukan pemasar an
t r ansaksi onal dengan per usahaan yang mel akukan pemasar an r elasional ter hadap penghindar an ket idakpast ian.
c. Anali sis Jar i ngan Nil ai
Analisis jar ingan nilai lebih difokuskan ber dasar kan kar akter i st ik per usahaan yang ber t indak sebagai medi at or dalam menjalankan bi sni snya. Menur ut War d dan Peppar d (2002), jar ingan nilai adalah anal isa bisnis yang menyediakan per tukar an atau sar ana bagi pembeli dan penjual, sehi ngga memungkinkan ter jadinya r elasi. Per tukar an nil ai ini mer upakan i nti dar i jar i ngan nilai , setiap per tukar an ni lai didukung ol eh beber apa mekanisme yang memungkian tr ansaksi ber langsung, yang akan di buat dal am bent uk pemetaan (Allee, 2000). Pemet aan dilakukan untuk mengetahui jar ingan nilai yang t er jadi pada per usahaan eskpor ti r dan pemasar pr oduk mol asses di Indonesia. Metode pemet aan ber gant ung pada ti ga el emen yaitu bentuk oval mewakili per an peser t a, inti dar i
net w or k. Peser ta mengi r im out put ke peser t a lain. Tanda panah sebagai ar ah dar i pengi r iman yang ter jadi nya dalam tr ansaksi yang spesi fik (Allee, 2002).
4.
Hasil Penelitian dan Pembahasan
Karakteristik Respondenbi asanya kar yaw an sudah memili ki jenjang kar ir dan pengal aman ker ja yang cukup lama di dalam per usahaan.
Tabel 1. Karakteristik Responden
Kriteria Frekuensi ( % )
Jeni s Kel ami n Laki-laki Per empuan
75% 25%
Usia 21-30 tahun
31-40 tahun 41-50 tahun >50 tahun
25% 37,5% 25% 12,5% Ti ngkat Pendidikan SMA/ seder ajat
Di ploma Sar jana/ S1 Magister / S2 doktor / S3
0% 0% 75% 25% 0%
Ti ngkat pendididikan seseor ang dapat ber pengar uh ter hadap tingkat pemahaman yang di mili ki tent ang fenomena sosial yang ada di seki tar dan juga t er hadap aktifit as yang di lakukan. Semakin tinggi pendi dikan seseor ang semakin t inggi pemahaman ter hadap ti ndakan at au kegiatan yang di lakukannya (Khoir on, 2010). Ber dasar kan ti ngkat pendidikant er akhir pada r esponden yang di teliti di dapat kan data bahw a sebagian besar r esponden dal am peneli tian i ni memi liki ti ngkat pendi di kan ter akhir dar i jenj ang sar jana/ S1 dan sisanya memil iki ti ngkat pendidikan t er akhi r dar i jenjang magister / S2.
Hasil Uji Mann-Whitney
Peneliti an ini dil akukan untuk menguji hipot esi s dan mengetahui per bandingan dar i perusahaan yang mel akukan pemasar an r elasional dengan per usahaan yang melakukan pemasar an tr ansaksional. Var i abel yang di pelajar i mer upakan faktor -faktor yang ber hubungan dengan hubungan pemasar an seper t i, jar ak kekuasaan, or i entasi sosial, maskulinitas-femininitas dan penghi ndaran ket idakpast ian. Ber dasar kan anal isis uji Mann-Whi tney mendapat kan hasil sebagai ber i kut:
Tabel 2. Hasil Uji Mann-Whitney
No. Variabel Penelitian p-va lue Hasil
A Jar ak Kekuasaan 0,018 Tolak H0
B Or ientasi Sosial 0,018 Tolak H0
C Maskulinitas-Femininit as 0,036 Ter ima H0 D Penghindar an
Ketidakpastian 0,018
Tolak H0
Tabel 2, menunjukkan bahwa H0 ditolak yang ar tinya ter dapat per bedaan di per usahaan yang
melakukan pemasar an r el asi onal dengan per usahaan yang melakukan pemasar an tr ansaksionalpada var i abel jar ak kekuasaan, or ient asi sosial dan penghindar an ketidakpastian kar ena p-value < 0,05.Namun, pada var iabel maskuli ni tas-feminini tas H0 diter ima yang ber ar titidak
Tabel 3. Hasil Peringkat Uji Mann-Whitney per usahaan yang mel akukan pemasar an r elasional menunjukkan ni lai r ata-r ata per i ngkat sebesar (2) lebi h r endah dar i pada per usahaan yang mel akukan pemasar an tr ansaksional nil ai r ata-r ata per ingkat sebesar (6). Ber dasar kan Tabel 2, hasil uji Mann-Whi tney menunjukkan ada per bedaan pada tingkat jar ak kekuasaan antar a per usahaan yang mel akukan pemasar an r elasional dengan per usahaan yang melakukan pemasar an tr ansaksional (p = 0,018).
Tingkat jar ak kekuasaan ant ar per usahaan dapat mempengar uhi hubungan pemasar an yang ter jadi . Ndubisi ( 2004) menyatakan bahw a per usahaan yang melakukan hubungan pemasar an r elasional har us lebih efektif dal am mengur angi budaya jar ak kekuasaan, kar ena dengan mengur angi str atifi kasi antar per usahaan akan menci pt akan hambatan yang lebi h sedikit dalam membangun hubungan.
Hasi l peneliti an pada Tabel 2 juga menunjukkan per bedaan pada ti ngkat or ientasi sosial antar a per usahaan yang melakukan pemasar an r elasional dengan per usahaan yang melakukan pemasar an tr ansaksional dengan uji Mann Whitney (p = 0,018). Pada Tabel 3 menunjukkan bahw a hubungan pemasar an pada ti ngkat or ient asisosial pada per usahaan yang melakukan pemasar an r elasional menunjukkan nil ai r at a-r at a per ingkat sebesar (7) l ebih tinggi dar i pada perusahaan yang melakukan pemasar an t r ansaksi onal nilai r ata-r ata per i ngkat sebesar (3).
Suatu hubungan pemasar an dengan or ientasi sosi al yang kuat memiliki dampak yang lebih besar unt uk melakukan pembeli an yang ber kel anjut an ( Ndubisi, 2004). Dal am hal ini per usahaan yang melakukan pemasar an r el asi onal memil iki ti ngkat or i ent asi sosial yang lebi h tinggi di bandi ngkan per usahaan yang melakukan pemasar an tr ansaksional. Salah sat u indikator dar i or i entasi sosial adalah jali nan komunikasi yang dili hat ber dasar kan i nt ensitasnya saat melakukan tr ansaksi jual/ beli . Fr ekuensi jalinan komunikasi pada perusahaan yang melakukan pemasar an r elasional l ebih ser ing bila dibandingkan dengan perusahaan yang melakukan pemasar an tr ansaksional.
Ber dasar kan data dar i Tabel 3 dapat di lihat bahwa ni lai r ata-r ata per i ngkat pada ti ngkat maskulinitas-femi nit as untuk per usahaan yang melakukan pemasar an r elasional (6,33) l ebih besar dar i nil ai r ata-r ata per usahaan yang melakukan pemasar an tr ansaksional (3,4), akan tetapi pada Tabel 2 hasi l uji hi potesis menunjukkan tidak ada per bedaan yang si gnifikan (p = 0,0715). Ar tinya memang secar a nilai r ata-r ata per ingkat ter dapat per bedaan sebesar 2,93, yang mana per bedaan ter sebut bukanl ah per bedaan yang signi fikan. Sehingga dapat disimpulkan bahwa ti dak t er dapat per bedaan yang signi fikan ter hadap besar nya tingkat maskuli ni tas-feminitas pada per usahaan yang melakukan hubungan pemasar an r elasional maupun per usahaan yang melakukan hubungan pemasar an tr ansaksional. Hasil penel itian ini menunjukkan bahwa per usahaan eskpor tir sekaligus pemasar pr oduk molassesmember i per lakuan yang sama pada tingkat maskuli nit as-femi ni tas ter hadap per usahaan yang memil iki hubungan tr ansaksional dengan per usahaan yang memiliki hubungan rel asi onal dalam hal melakukan hubungan pemasar an.
Pada peneliti an ini ti ngkat penghindar an keti dakpast i an yang di maksud adalah kondisi per usahaan dalam melakukan pencegahan untuk menghindar i kejadian yang tidak pasti. Menur ut Ndubisi (2004), dengan membangun hubungan pemasar an r elasional dapat meminimalisir keti dakpasti an yang ter jadi antar per usahaan. Salah sat u car a unt uk menghindar i ketidakpastian adalah dengan melakukan pember lakuan per at ur an ter t uli s/ kontr ak untuk menjamin tidak ada pi hak yang di r ugikan saat menjalankan hubungan pemasar an. Per usahaan yang melakukan pemasar an r elasional member lakukan kontr ak jangka panjang yang mana poin-poin per at ur an dalam kont r ak memili ki komponen yang lebi h banyak, r inci dan detail jika di bandingkan dengan per usahaan yang melakukan pemasar an tr ansaksional yang menggunakan kontr ak putus.
Jaringan Nilai
Model jar i ngan nilai akan menggambar kan per tukar an nilai antar st akeholder s yang melakukan akti vitas bisni s sebuh pr oduk yang akandi bagi menjadi tiga jenis nilai (t hr ee cur r enci es of values) meliput i (1) bar ang, jasa dan pendapat an, (2) pengetahuan (knowledge), (3) manfaat tidak ter ukur (int angible benefit) (Allee, 2000). Anal isis jar ingan nilai di per usahaan pr odusen dilihat dar i sentr a pr oduksi, yaitu per usahaan eskpor ti r sekaligus pemasar pr oduk molasses hingga perusahaan pelanggan (business cust omer), yaitu per usahaan yang melakukan pemasar an melalui kontr ak dengan per usahaan eskpor tir sekali gus pemasar pr oduk mol asses dan per usahaan yang hanya melakukan pemasar an dengan sistem jual put us untuk set iap kali tr ansaksi pemasar an dengan per usahaan eskpor t ir sekal igus pemasar pr oduk mol asses.
Nil ai hubungan antar a pemangku kepent ingan yang ter li bat hubungan pemasar an dengan per usahaan eskpor t ir sekal igus pemasar pr oduk mol asses dapat dili hat dalam pemetaan holo (Hol o-Mapping) yang di usulkan oleh Al lee (2000) pada Gambar 2.Anali si s jar ingan nilai yang t er masuk dalam bagian dar i alir an barang, jasa, dan pener i maan ber upa tebu, molassesdan dokumen. Sel ur uh alir an yang ber hubungan dengan mol assesdan dokumen yang ber upa sur at per intah l el ang ser t a sur at kuasa mer upakan al ir an bisnis yang mendat angkan pener i maan ber upa pendapatan atau keuntungan bagi pihak per usahaan. Per tukar an nilai dengan beber apa r elasi per usahaan eskpor ti r sekali gus pemasar pr oduk mol asses yang ter dapat dalam ali r an i ni dalam bentuk pr oduk maupun jasa mer upakan sebuah per tukar an yang menghasil kan biaya dan pendapatan bagi per usahaan. Hal ini sesuai dengan Al lee (2000) yang menyat akan bahwa penget ahuan pr oduk atau jasa yang menghasi lkan pendapatan atau dihar apkan sebagai bagi an dar i pelayananan adal ah bagian dar i ar us bar ang, jasa, dan pendapatan.
Per tukar an untuk pengetahuan di per usahaan eskpor tir sekaligus pemasar pr oduk mol asses
Gambar 2. Hol o Mapping Hubungan Pemasar an ant ar a Per usahaan Pemasar Pr oduk Molasses
dengan Per usahaan Mi tr a
Ber dasar kan penel itian ali ran yang tidak ber wujud (i nt angible) meliputi syar at, keyaki nan di lakukannya pembayar an, standar pr oduk, keper cayaan, komitmen dan loyali tas. Jar i ngan ni lai i ni mer upakan per tukar an nil ai dan manfaat yang sebenar nya ti dak di per hitungkan dal am ukur an finansi al (All ee, 2000). Dalam jar ingan nilai i ni komit men yang diber ikan oleh per usahaan saat melakukan jal inan kemi tr aan dengan pelanggan akan menimbul kan r asa keper cayaan yang akan menciptakan loyali tas pada pelanggan dal am melakukan pembel ian dengan penjual.Menur ut Mor gan dan Hunt (1994), dua konsep yang mer upakan kunci keber hasi lan pemasar an hubungan, yai tu keper cayaan dan komit men.
5.
Keter batasan dan Agenda Penelitian Mendatang
Peneliti an ini hanya di lakukan pada salah satu per usahaan ber skala besar yang mer upakan per usahaan eskpor ti r sekali gus pemasar pr oduk mol assesdi I ndonesia ser ta hubungan pemasar an yang dilakukan per usahaan i ni dengan mitr a per usahaan lainnya yang t ur ut memasar kan pr oduk
molasses, sehingga pada studi ber i kutnya dapat di kembangkan unt uk melakukan kompar asi di antar a beber apa per usahaan eskpor tir sekal igus pemasar pr oduk agr oi ndust r i ol ahan pr oduk per tanian dan beber apa mitr a dagang yang memili ki jangkauan pemasar an yang lebih luas sehingga hasil kajian menjadi lebih kompr ehensif. Sel ai n it u, peneli tian i ni hanya mel akukan pengujian adanya per bedaan yang akan dir asakan ol eh perusahaan eskpor t ir sekali gus pemasar pr oduk molasses dengan cust omer busi ness yang melakukan pemasar an r elasional dengan yang melakukan pemasar an t r ansaksiaonal yang pada penel itian ber i kut nya dapat di kembangkan dengan melakukan pengujian pengar uh masing – masing dimensi model pemasar an t er hahap jar ingan ni lai pemasar an yang t er bent uk di dalam model bisnis pr oduk agr oindustr yi seper ti
6.
Kesimpulan
Pemasar an r elasional ber dasar kan di mensi budaya yang di lakukan antar per usahaan B2B mel al ui di mensi jar ak kekuasaan, or i entasi social dan penghundar an ketidakpastian menunjukkan adanya per bedaan or ient asi pemasar an yang di lakukan ol eh per usahaan yang mel akukan pemasar an secar a r elasional dengan per usahaan yang mel akukan pemasar an tr asaksi onal, ter utama per bedaan dalam factor kepastian har ga, penyampaian i nfor masi, tingkat j al inan infor masi ser t a pentingnya per atur an etr t uli s yang mengkiat masing – masi ng pihak yang ter libat dal am akti vi tas pemasar an ter sebut ter masuk di dal amnya mengenai hak dan kewaji ban ser t a sanksi yang akan di ter ima oleh pihak yang mel akukan pelanggar an per janjian pemasar an. Sementar a i tu, pada di mensi maskulinitas - femininitas t idak menunjukkan adanya per bedaan adanya per bedaan antar a per usahaan yang melakukan pemasar an secar a tr ansaksional dengan per usahaan yang melakukan pemasar an r elasional.
Mel alui analisi s jar ingan ni lai yang memper lihatkan jar ingan yang ter bentuk antar pihak per usahaan yang ter li bat dalam aktivit as pemasar an, di ketahui bahw a per usahaan pemasar pr oduk agr oindustr i seper ti molasses mel akukan per tukar an nilai dengan beber apa r elasi dalam bentiuk pr oduk mol asses maupun l ayanan yang disedi akan yang per tukar an ini menimbul kan biaya sekali gus mendat angkan keunt ungan bagi per usahaan sebagai hasil per tukar an nilai. Dalam pr oses per tukar an nilai , selai n keuntungan secar a t angible ber upa pengetahuan tekni s dan non teknis yang ber sifat manajer ial yang di har apkan mampu meni ngkat kan kapabi ltas bisnis per usahaan pemasar dan juga di ketahui t er dapat pengetahuan i nt angible yang diper oleh ber upa keper cayaan dan komit men yang ter bentuk sebagai bukti pr ofesional itas per usahaan dengan mitr a bisnis.
Rekomendasi yang dapat diajukan dar i hasi l analisis ter hadap pola dan sist em pemasar an per usahaan pemasar pr oduk olahan ber basis per tanian dal am kajian ini adalah per l unya peningkat an hubungan pemasar an yang lebih pr ofessional secar a kepastian bisnis ter utama dengan per usahaan mi tr a dagang yang melakukan pemasar an secar a tr ansaksi onal melal ui peningkat an l ayanan seper ti ket epatan layanan pengir iman ber upa kemudahan bagi pelanggan untuk memesan dan membeli pr oduk dengan menyedi akan jasa pengir iman ke per usahaan t ujuan sebagai business cust omer. Sel ai n i tu diper lukan juga pengaw asan dan pengendali an yang lebih opti mal ter hadap kuali tas pr oduk yang akan di pasar kan dengan melakukan pengecekan ber kal a untuk menjaga kondisi pr oduk tet ap dal am kondi si baik sampai pr oduk dikir imkan untuk menjaga kepuasan pel anggan yang ber peluang memper tahankan ker jasama bisni s jangka panjang.
Daftar Pustaka
Al lee, Ver na. (2000), “Reconfigur ing the Value Net wor k”, Jour nal of Busi ness St r at egy, Vol. 21 No. 4. Al lee, Ver na. (2002), “A Val ue Networ k Appr oach for Modelling and Measur ing Intangibles”,
Paper Pr epar ed for Pr esent at ion at Tr anspar ent Ent er pri se, Madr id.
Dir ektor at Jender al Per kebunan. (2014),“St atisti k Per kebunan Indonesia 2013-2015 Tebu”, Jakar ta: Dir ektor at Jender al Per kebunan.
Dwyer , R.F dan Tanner , J.F., Jr. (2009), “Business Mar ket ing: Connet ing St rat egy, Relatinshi p and Lear ning”, Inter nat ional Editi on.
Gr iffin, Ri cky W. (2004) , “Manajemen”, Jakar t a: Er langga.
Har tant o, Fr ans M. (2009), “Paradigma Bar u Manajamen Indonesia: Mencipt akan Nilai dengan Bert umpu pada Kebij akan dan Pot ensi Insani, Bandung: Mizan.
Hutt, M. D. dan Speh T. W. (2007),“Business Mar keti ng Management: B2B”, USA: Cengage Lear ning. Hofstede, Geer t. (1997), “Cult ur es and Or ganizat ions: Softwar e of t he Mind”, New Yor k: McGr aw-Hi ll. Johanson, J. dan Mattsson, L.G. (1988),“I nt er nat ionali zat i on in Indust r ial Syst ems - A Net work Appr oach”, In: Buckley P.J and Ghaur i , P.N. (Eds) The Inter nationalization of t he Fir m: A Reader , 303-21. Academic Pr ess, London.
Johanson, J. and Vahlne, J.E. (2003), “The Inter national isation Pr ocess of the Fir m”, Jour nal of Int ernational Busi ness St udies, Vol . 8 No. 1.
Kement ri an Per t ani an. (2014),“Outlook Komoditi Tebu”, Jakar ta: Pusat Dat a dan Sistem Infor masi Per t anian Sekr etar iat Jender al.
Ker af.(2001), “Ilmu Pengetahuan”, Yogyakar t a: Kanisi us.
Khoi r on, Ahmad. ( 2010), “Pengar uh Kual itas Pel ayanan Ter hadap Kepuasan Nasabah pada Bank Syar iah Mandir i Cabang Mal ang”, Skr ipsi Univer sitas Islam Neger i Maul ana Malik Ibr ahi m Mal ang.
Kotler , Phi lip. (2009),“Manajemen Pemasar an”. Jakar t a: Er langga.
Kotler , Phil ip dan Amstr ong, Gar y. (1998), “Mar keti ng: an Intr oduction. 3r ded, New Jer sey: Pr ent ice
– Hall, Inc.
Lovelock, Chr i stopher . (2005), “Manajemen Pemasar an dan Jasa”, Jakar ta: Gr amedi a.
Mor gan, R.M. dan Hunt, S.D. (1994), “Rel ationship Mar keti ng i n The Er a of Netw or k Competiti on”,
Jour nal of Marketi ng Management, Vol. 5 No.5.
Ndubisi, N.O. (2004), “Under standing the Salience of Cult ur al Dimensions on Relati onship Mar keting, Its Under pi nnings and After maths”, Cr oss Cultur al Management , Vol. 11 No. 3. Palmati er , R. W. (2008),“Pemasar an r elasional”, Massachusetts:Mar ket ing Sci ence Institute. Robbins, S. P. (1996), “Per il aku Or ganisasi”, Jakar t a: Pr enhal lindo.
Sekr et ar iat Negar a. (2009),“Penetapan Bea Keluar Tet es Tebu dan Swasembada Kedel ai ”,www.setneg.go.i d.
Sulai man, Wahid. (2003),“Statist ik Non-Par amet r ik: Contoh Kasus dan Pemecahannya dengan SPSS”, Yogyakar t a: Andi.
War d, John dan Peppar d Joe. (2002),“Str at egic Planning for Infor mati on Systems”, Cr anfield, Bedfor dshir e, United Ki ngdom: John Wiley & Sons, LTD.
