BAB II
KAJIAN TEORI
A. Landasan Teori
1. Pemasaran
Menurut Kusjadi (2009;6) pemasaran (marketing) adalah keseluruhan kegiatan perusahan sebagai sistem yang utamanya ditandai perencanaan produk, perencanaan
harga, perencanaan distribusi dan promosi untuk menyampaikan barang dan jasa kepada
konsumen dan untuk merealisir tujuan perusahaan dalam mencapai keuntungan atau
laba.
Menurut Philip Kotler (2008;6) pemasaran merupakan proses dimana perusahaan
menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan
pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.
Menurut Sofjan Assauri (2013;5) pemasaran sebagai kegiatan manusia yang
diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses
pertukaran.
Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian
berkembang menjadi keinginan manusia. Proses kebutuhan dan keinginan tersebut yang
menjadi konsep dalam pemasaran. Pemasaran sangat penting dalam mendistribusikan
produknya. Pemasaran dilakukan sejak awal sebelum suatu produk diproduksi.
Pemasaran merupakan salah satu aktivitas penentu atau merupakan salah satu kunci
utama keberhasilan suatu perusahaan. Tanpa pemasaran yang baik maka perusahaan
akan sulit menjalankan seluruh rangkaian aktifitas ( proses-proses) dalam perusahaan.
mengidentifikasi peluang, (2) mengembangkan produk baru, (3) menarik customer, (4)
memepertahankan customer dan membangun loyalitas, (5) memenuhi pesanan.
Perusahaan yang melakukan semua proses-proses tersebut dengan baik maka perusahaan
akan mencapai keberhasilan. Sebaliknya, jika proses-proses diatas ada salah satu yang
gagal maka dalam menacapai keberhasilan akan terganggu. Proses-proses pemasaran
merupakan satu rangkain yang harus dilaksanakan secara sistematis.
2. Strategi Pemasaran
Menurut Philip Kotler (2008;58) strategi pemasaran adalah logika pemasaran dimana
unit bisnis berharap untuk mencapai tujuan pemasaran.
Menurut Sofjan Assauri (2013;168) strategi pemasaran pada dasarnya adalah
serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada
usaha-usaha pemasaran perusaha-usahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan
acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi
lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah.
Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting, karena strategi pemasaran
merupakan salah satu cara dalam mencapai tujuan perusahaan. Strategi pemasaran
merupakan cara untuk mencapai tujuan untuk membangun hubungan yang
menguntungkan dengan pangsa pasar. Strategi adalah suatu tindakan kesatuan rencana
yang memberikan panduan kegiatan di bidang pemasaran yang akan dijalankan untuk
dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Tujuan suatu perusahaan adalah
memperoleh laba maksimal. Laba maksimal dapt diperoleh apabila perusahaan mampu
bersaing yaitu dengan menciptakan dan mempertahankan keunggulan kompetitif.
Memang semakin sulit bagi suatu perusahaan dalam menciptakan dan mempertahankan
keunggulan kompetitif. Menciptakan dan mempertahankan keunggulan kompetitif dapat
3. Bauran Pemasaran
Menurut Philip Kotler (2008;62) bauran pemasaran (marketing mix) adalah kumpulan
alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan
respons yang diinginkannya dipasar sasaran.
Menurut Sofjan Assauri (2013;198) bauran pemasaran (marketing mix) merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sitem pemasaran, variabel
yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan
konsumen dalam pasar sasarannya.
Bauran pemasaran merupakan alat yang digunakan produsen untuk memperoleh
pelanggan di pangsa pasar. Alat bantu pemasaran sebenarnya ada 14 yang sering disebut
dengan 14P. Alat bantu pemasaran tersebut tidak tidak digunakan semua (14P) tetapi alat
bantu pemasaran dipilih yang tepat dalam mementuk bauran pemasaran. Alat bantu yang
dipilih adalah 4P yaitu produk (product), harga (price), tempat/distribusi (place),
promosi (promotion). Keempat alat bantu pemasran ini saling mempengaruhi maka
keempat alat bantu pemasaran ini merupakan satu kesatuan yang saling mempengaruhi.
a) Produk
Menurut Philip Kotler (2008;62) produk berarti kombinasi barang dan jasa yang
ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran.
Menurut Taufiq Amir (2005;8) produk adalah apa saja, yang dapat ditawarkan kepada
pasar agar dapat dibeli, digunakan atau dikonsumsi, yang dapat memuaskan keinginan
atau kebutuhan mereka.
Menurut Sofjan Assauri (2013;200) produk adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan kepada pasar untuk mendapatkan perhatian, dimiliki, digunakan atau
dikonsumsi, yang meliputi barang fisik, jasa, kepribadian, tempat, organisasi dan
Produk merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang sangat penting karena
produk dapat mempengaruhi unsur bauran pemasran yang lainnya. Produk merupakan
barang dan jasa yang ditawarkan kepada pasar untuk menciptakkan kepuasan pelanggan
dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pangsa pasar. Menurut Sofjan Assauri
(2013;200) faktor-faktor yang terkandung dalam suatu produk adalah mutu/kualitas,
penampilan (features), pilihan yang ada (options), gaya (styles), merek (brand names),
pengemasan (packaging), ukuran (size), jenis (product lines), macam (product items),
jaminan (warranties), dan pelayanan (service).
b) Harga
Menurut Philip Kotler (2008;63) harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan
pelanggan untuk memperoleh produk.
Menurut Taufiq Amir (2005;104) harga dasar artinya harga yang sepantasnya harus
dikeluarkan untuk mendapatkan manfaat inti (core benefit) dari suatu produk atau jasa.
Harga premium artinya kesediaan pelanggan untuk membayar lebih terhadap tambahan
utilitas dari suatu produk atau jasa.
Menurut Hendro (2011;390) sebelum menentukan harga produk dipasar perlu
dipertimbangkan faktor utama jenis biaya yang akan menetukan batasan harga. Ada
bebrapa hal yang layak diperhatikan dalam mempertimbangkan faktor penentuan harga,
yaitu:
1) Biaya bahan baku (material ra w)dan suplainya.
Biaya ini menjadi biaya utama dalam penetuan harga jual produk.
2) Biaya overhead.
Biaya overhead menjadi faktor penting yang bisa dianalisa dalam penentuan struktur harga. Contohnya adalah biaya administrasi, biaya pengiriman, biaya
3) Biaya tenaga kerja (labor cost).
Biaya ini merupakan biaya tenaga kerja dalam memproduksi barang jadi
selama proses produksi dan biaya tenaga kerja yang bekerja dikantor.
Contohnya adlah biaya gaji pegawai, uang lembur, insentif dan lain-lain.
Penentuan harga yang sesuai target pasar, segmen pasar, posisi produk dipasar akan
menarik konsumen untuk memilih produk kita karena dilihat berdasarkan harga yang
tepat pada produk tersebut. Harga yang sangat mahal akan membuat produk yang
dipasarkan menjadi berisiko tidak laku dipasaran, sedangkan harga yang murah akan
menimbulkan presepsi konsumen terhadap kualitas produk. Maka penetuan harga suatu
produk haruslah diperhitungkan secara tepat. Konsumen akan menjadi sangat sensitif
terhadap harga, karena harga akan mempengaruhi konsumen dalam keputusan
pembelian. Harga merupakan salah satu sasaran bauran pemasaran yang diinginkan
perusahaan untuk mencapai sasaran – sasarannya. Keputusan harga dipengaruhi dan
mempengaruhi oleh keputusan mengenai desain produk, distributor, dan promosi.
Keputusan harus secara seksama dikoordinasikan dengan keputusan mengenai unsur –
unsur bauran pemasaran yang lainya ketika merancang kegiatan pemasaran. Harga
adalah salah satu unsur yang paling fleksibel dari bauran pemasaran. Tidak seperti
produk, komitmen saluran distribusi, namun harga bisa dengan cepat berubah. Pada
waktu yang bersamaan penetapan harga dan persaingan harga adalah masalah nomor satu
yang dihadapi perusahaan. Sekalipun demikian banyak perusahaan yang tidak menangani
penetapan harga dengan baik. Penetapan harga yang tidak memperhitungkan bauran
pemasaran yang lain. Penentuan harga harus memperhatikan faktor yang
mempengaruhinya, baik faktor langsung ataupun tidak langsung. Dalam penelitian ini
harga merupakan nilai dari barang atau jasa yang harus dibayar oleng pelanggan untuk
c) Tempat/distribusi
Menurut Philip Kotler (2008;63) tempat meliputi kegiatan perusahaan yang membuat
produk tersedia bagi pelanggan sasaran.
Menurut Taufiq Amir (2005;243) manajemen distribusi/tempat adalah penganalisisan,
perencanaan, dan pengawasan atas aktivitas pengadaan dan distribusi barang.
Menurut Saiman Leonardus (2009;137) strategi tempat dan distribusi adalah cara
perusahaan menyalurkan produk dari tempatnya ke tangan konsumen akhir secara efisien
dan efektif, sehingga tidak mengganggu stretegi harga. Tingkatan-tingkatan ditribusi
suatu produk menurut Saiman Leonardus (2009;219) :
1. Produsen → konsumen
2. Produsen → pengecer → konsumen
3. Produsen → agen tunggal → pengecer → konsumen
4. Produsen → agen → sub-agen → pengecer → konsumen
5. Produsen → agen → sub-agen → grosir → pengecer → konsumen
Dari masing-masing tingkatan tersebut akan memiliki konsekuensi biaya sendiri-sendiri
yaitu, semakin panjang rantai distribusi akan semakin mahal harga produk tersebut.
Sebaliknya semakin pendek rantai distribusi maka semakin murah harga produk tersebut
karena menghemat biaya transportasi atau biaya untuk komisi agen, sub-agen, pengecer
dan yang lain-lainnya.
Produsen dapat mendistribusikan produknya dengan cepat dan tepat kepada
konsumen karena semakin banyak ditemukan semakin banyak metode dan aplikasi
penerapan saluran distribusi. Produsen harus mampu melihat peluang pasar untuk
mendistribusikan produkya. Besarnya saluran ditribusi akan memperbesar jangkauan
produsen kedalam pasar.
Menurut Philip Kotler (2008;63) promosi berarti aktivitas yang menyampaikan
manfaat produk dan membujuk pelanggan membelinya.
Menurut Taufiq Amir (2005;207) promosi penjualan yaitu berbagai insentif jangka
pendek untuk mendorong konsumen segera mencoba atau membeli sebuah produk/jasa.
Menurut Sofjan Assauri (2013;269) bauran promosi adalah kombinasi strategi yang
paling baik dari unsur-unsur promosi tersebut, maka untuk dapat efektifnya promosi
yang dilakukan oleh peruasahaan, perlu ditentukan terlebih dahulu peralatan atau unur
promosi apa yang sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian unusur-unsur
tersebut, agar hasilnya dapat optimal.
Empat macam sarana promosi yang dapat diapakai, menurut Saiman Leonardus
(2009;230) adalah :
1. Periklanan (advertising). Iklan dapat dipasang diberbagai media seperti :
a. Pemasangan billboard dijalan,tempat atau lokasi yang strategis.
b. Pencetakkan brosur yang ditempet atau disebarkan disetiap pusat
pembelanjaan atau tempat-tempat strategis.
c. Pemasangan spanduk atau umbul-umbul dijalan, tempat atau lokasi yang
dianggap strategis.
d. Pemasangan iklan melalui media cetak seperti koran, majalah-majalah,
buku dan lain sebagainya.
e. Pemasangan iklan melalui media elektronik seperti internet, radio,
televisi, film dan sebagainya.
2. Promosi penjualan (sales promotion). Tujuannya untuk meningkatkan penjualan
atau peningkatan jumlah pelanggan. Promosi ini dilakukan untuk menarik
pelanggan agar membeli setiap produk atau jasa yang ditawarkan agar pelanggan
3. Publisitas (publicity) merupakan kegiatan untuk memancing pelanggan melalui
kegiatan, seperti pameran, bakti sosial serta kegiatan lainnya, melalui kegiatan ini
diharapkan dapat meningkatkan pamor perusahaan dimata para konsumennya.
4. Penjualan pribadi (personal selling). Penjualan produk yang dilakukan secara
langsung oleh salesman dan atau salesgirl dengan cara door to door dari pitu ke
pintu.
Promosi merupakan cara untuk memberitahukan kepada konsumen sasaran tentang
produk yang kita produksi. Promosi pada umumnya dengan memasang iklan di televisi.
Iklan ditelivisi semakin kehilang efektivitas karena beberapa faktor antara lain salah
satunya adalah berkurangnya jam masyarakat tertentu dalam menonton televisi. Pemasar
maka melakukan promosi dengan cara lain. Menurut Philip Kotler (2006;116) promosi
dilakukan dengan cara :
1. Sponsorshhip.
2. Menyebut nama perusahaan dalam talkshow.
3. Penempatan produk.
4. Promosi jalanan.
5. Pengakuan selebritas.
6. Iklan badan.
B. KARAKTERISTIK JENIS USAHA PEMBIBITAN LELE 1. Pengertian Wirausaha
Wirausaha merupakan orang yang memiliki gagasan - gagasan tertentu untuk
mencapai suatu tujuan, baik dilakukan sendiri meupun kelompok. Wirausaha menuntut
orang untuk berfikir kritis dalam melihat adanya peluang yang bisa dimanfaatkan dan
wirausaha adalah orang yang melihat adanya peluang kemudian menciptakan sebuah
organisasi untuk memanfaatkan peluang tersebut.
2. Jenis-Jenis Usaha
Usaha merupakan upaya dengan menggerakan tenaga, pikiran, dan badan untuk
mencapai suatu tujuan tertentu. Usaha dapat dilakukan dalam berbagai kategori seperti
dalam bidang perdagangan, jasa, industri ataupun yang lainnya. Usaha sendiri terbagi
kedalam beberapa jenis yaitu :
a. Badan usaha ekstraktif adalah badan usaha yang kegiatannya mengambil hasil alam
secara langsung, sehingga menimbulkan manfaat tertentu. Contohnya pertambangan,
perikanan laut, penebangan kayu, pendulangan emas atau intan, dan sebagainya.
b. Badan usaha agraria adalah badan usaha yang kegiatannya mengolah alam sehingga
dapat memberikan manfaat yang lebih banyak. Contohnya pertanian, perikanan darat,
peternakan, perkebunan, dan sebagainya.
c. Badan usaha industri adalah badan usaha yang kegiatannya mengolah dari bahan
mentah menjadi barang jadi yang siap untuk dikonsumsi. Contohnya perusahaan
tekstil, meubelair, industri logam, kerajinan tangan, assembling, dan sebagainya.
d. Badan usaha perdagangan adalah badan usaha yang kegiatannya menyalurkan barang
dari produsen kepada konsumen, atau kegiatan pertukaran atau jual beli. Contohnya
grosir, pedagang eceran, supermarket, perusahaan ekspor impor, dan sebagainya.
e. Badan usaha jasa adalah badan usaha yang kegiatannya bergerak dalam bidang
pemberian atau pelayanan jasa tertentu kepada konsumen. Contohnya salon, dokter,
bengkel, notaris, asuransi, bank, akuntan, dan sebagainya.
C. Penelitian Terdahulu
Penelitian ini mengacu pada dua penelitian terdahulu. Penelitian pertama dengan judul
“Strategi Pemasaran Air Minum Dalam Kemasan Oleh Pt Hawai Tirta Jaya”, dengan penulis
Emirita Rachmawati B 162001001. Dalam penelitian ini terdapat kesimpulan bahwa strategi
pemasaran yang dilakukan perusahaan Hawai Tirta Jaya sudah cukup baik, walaupun setiap
indikator-indikator variabel strategi pemasaran sudah digunakan, strategi pemasaran produk,
harga, distribusi, promosi sebaiknya dikombinasikan secara baik. Variabel yang diutamakan
PT HAWAI TIRTA JAYA adalah produk, harga, distribusi, promosi. Produk sudah sesuai
Standart Nasional Indonesia dan Standart Industri Indonesia. Harga tergantung pada naiknya
biaya produksi. Variabel promosi tidak diutamakan karena belum mendapat promosi yang
tepat bagi produk Air Minum Dalam Kemasan.
Penelitian kedua dengan judul “Penerapan Bauran Pemasaran Dalam Meningkatkan
Volume Penjualan Produk Kripik Buah Pada Industri Rumah Tangga Rona Kota Batu –
Malang”, dengan penulis Khaerunnisa Tri D 06130032. Dalam penelitian ini terdapat
kesimpulan bahwa Penerapan strategi bauran pemasaran kripik buah Rona di desa
Torongrejo-Batu belum seluruhnya dilaksanakan. Ini dikarenakan dalam proses
pemasarannya masih menggunakan saluran distribusi sederhana. Strategi unsur-unsur 4P
yang seharusnya ada masih belum terlalu diterapkan, dikarenakan beberapa faktor
diantaranya; kurangnya mesin produksi, pemberian paten merk, dan promosi keluar kota
yang masih belum terlaksana. Adapun bauran pemasaran yang belum dapat diterapkan yaitu
aspek produk (merk, produk lini dan perijinan nama produk), aspek tempat (saluran
pemasaran), aspek promosi (advertising dan public relation), aspek harga (harga yang terlalu
tinggi). Dalam hal peningkatan volume penjualan ditentukan tiap periodik dengan
perhitungan menjumlah produksi kripik buah yang keluar pada tahun sebelumnya
maka peningkatan volume penjualan ini dapat dikatakan berhasil pada aspek produk dan
tempat. Penentuan keberhasilan dari aspek produk terlihat dari tetap konsistennya industri
mempertahankan citra produk yang mempunyai kualitas tinggi dan dari aspek place, tempat
yang dipilih sudah strategis karena berdekatan dengan bhan baku pembuatan kripik buah.
Dalam penerapan bauran pemasaran untuk meningkatkan volume penjualan dapat ditemukan
beberapa faktor yang membantu meningkatkan volume penjualan, yaitu aspek produk
(produk yang berkualitas tinggi), aspek tempat (tempat produksi yang mempunyai dua lokasi
mempermudah akses bahan pokok ke rumah produksi). Sedangkan untuk aspek harga dan
promosi, Masih harus ada perbaikan dan peningkatan secara berkala.
D. Kerangka Berpikir
Menjaga eksistensi suatu usaha sangat dipengaruhi oleh berbagai macam faktor. Salah
satunya adalah dengan menjalankan strategi pemasaran yang baik. Dalam strategi pemasaran
mengunakan strategi bauran pemasaran (marketing mix) yang meliputi 4 unsur yaitu produk (product), harga (price), tempat/distribusi (place), promosi (promotion). Dengan
mengkombinasikan keempat unsur tersebut diharapkan dapat menarik pangsa pasar dan dapat
mencapai tujuan usaha jangka pendek yaitu laba maksimal dan tujuan jangka panjang yaitu
eksistensi perusahaan. Penelitian ini difokuskan pada petani bibit ikan lele Kolam Harapan Di
Dusun Gemenggeng, Kecamatan Banyubiru, Kabupaten Semarang dalam menjalankan
bauran pemasaran.
Petani bibit ikan lele Kolam Harapan Di Dusun Gemenggeng, Kecamatan Banyubiru,
Kabupaten Semarang supaya dapat bersaing dengan usaha pembenihan bibit ikan lele lain
maka harus merancang strategi pemasaran. Strategi pemasaran juga berfungsi untuk
mempertahankan usahanya untuk tetap bertahan. Strategi yang digunakaan adalah strategi
Unsur bauran yang pertama yaitu produk. Keberhasilan segmentasi pasar sangat
tergantung pada potensi terhadap kebutuhan dan keinginan terhadap produk di pasar.
Produsen harus mampu menjaga kualitas produk, pelayanan, purna jual , dan mampu
menyediakan produk yang tepat dengan apa yang dibutuhkan ataupun diinginkan konsumen.
Produk yang berkualitas, terdapat pelayanan, purna jual , dan tepat di pangsa pasar akan
mampu menciptakan kepuasan pelanggan. Penempatan produk yang tepat akan menciptakan
citra yang baik dimata konsumen, bahwa produk yang dihasilkan produsen tersebut dapat
diandalkan. Sehingga konsumen akan loyal terhadap produk tersebut. Unsur bauran
pemasaran yang kedua yaitu harga (price). Kebijakan harga turut menentukan dalam
keberhasilan pemasaran suatu produk. Penetapan harga disesuaikan dengan tujuan
usaha/produsen dengan tujuan konsumen. Tujuan usaha/produsen adalah memperoleh laba
maksimal dari hasil penjualannya sedangkan, tujuan konsumen adalah dapat membeli produk
untuk memenuhi kebutuhahan atau keiinginannya tanpa terbebani dengan harga yang
ditetapkan oleh produsen. Harga yang tepat akan mendukung penjualan produk, karena laku
tidaknya suatu produk sangat ditentukan oleh harga suatu produk. Produsen dapat menarik
pangsa pasar dan menciptakan kepuasan pelanggan dengan potongan penjualan, promo
penjualan yang menarik, jangka waktu pembayaran yang dapat disesuaikan. Unsur bauran
pemasaran yang ketiga yaitu tempat/distribusi (place). Unsur bauran ini penting dan harus
mempertimbangkan bagaimana produsen melayani konsumen secara tepat waktu, tepat
jumlah, dan tepat sasaran. Ketidak tepatan waktu dan jumlah produk dalam produsen
melayani konsumen akan mengakibatkan konsumen beralih ke produsen pesaing. Ketidak
tepatan sasaran dapat mengakibatkan produsen tidak dapat menjual produknya karena tidak
memeiliki pangsa pasar dan tidak memperoleh laba sehingga produsen akan mengalami
kerugian. Sebagai produsen maka harus mampu menetapkan strategi distribusi yang tepat
keempat yaitu promosi (promotion). Promosi merupakan kegiatan marketing mix yang terakhir. Produsen dapat menentukan sarana yang tepat untuk mempromosikan produknya
sehingga dapat mencapai efektivitas dan efisien. Promosi dapat dilakukan secara langsung
ataupun tidak langsung dengan sarana promosi antara lain periklanan, promosi penjualan,
publikasi, penjualan personal.
Berdasarkan kombinansi dari keempat unsur bauran pemasran tersebut diharapkan
keempat unsur bauran pemasaran yang meliputi produk (product), harga (price),
tempat/distribusi (place), promosi (promotion) merupakan bauran pemasaran yang tepat
dilakukan petani ikan lele Kolam Harapan.
Jenis usaha dalam perekonomian beraneka ragam. Jenis usaha yang tepat akan menetukan
keberhasilan suatu usaha. Masyarakat perlu memerhatikan dalam penentuan jenis suatu
usaha. Badan usaha ekstraktif, agraria, industri, perdagangan, dan jasa
Tempat/distribusi Harga
Produk Promosi
Deskripsi kualitatif bauran pemasaran petani ikan lele Kolam Harapan
Bauran pemasaran (marketing mix)
Usaha pembibitan ikan lele
