PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI STRATEGI
PEMASARAN PRODUK PMD BANK BTPN SYARIAH REGIONAL
BANTEN CABANG CIJAKU
Bonang Maulana
Jurursan Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Brawijaya
Abstrak
Strategi pemasaran mempunyai berbagai macam metode, sehingga perusahan dapat memakai strategi pemasaran tersebut yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan. Salah satu metode dan strategi pemasaran adalah komunikasi pemasaran selain Strenght, Weakness, Opportunity dan Threats (SWOT), bonus (rabat), distribusi barang mudah dijangkau dan lain-lain. Personal Selling adalah strategi pemasaran yang bersifat tatap muka dan mempunyai keunggulan yaitu dapat mendekatkan produk dengan pelanggan secara pribadi. Peneliti mengambil lokasi penelitian di Bank BTPN Syariah Regional Banten Cabang Cijaku sebagai objek penelitian, dengan memepertimbangkan bank tersebut mempunyai perkembangan nasabah yang pesat. Bank BTPN Syariah Regional Banten Cabang Cijaku merupakan cabang dari bank BTPN Syariah yang mempunyai segmen masyarakat kelas bawah atau pra-sejahtera. Produk yang menjadi fokus analisis peneliti adalah produk Paket Masa Depan (PMD) sedangkan fokus penelitiannya strategi pemasaran yaitu tahap-tahap personal selling yang diterapkan oleh Bank BTPN Syariah sejak tahun 2012 yang berbarengan dengan dibukanya bank tersebut di Cijaku. Metode penelitian yang digunakan metode pendekatan kualitatif dengan analisis deskriptif. Sedangkan analisis data menggunakan filling sytem (pengarsipan data yang ada dilapangan). Pada penelitian ini dalam melakukan personal selling BTPN Syariah Regional Banten Cabang Cijaku sudah melakukan sesuai tahapan, tetapi masih terdapat kendala dalam melakukannya salah satunya adalah mindset calon nasabah yang masih tertutup untuk menerima informasi yang baru.
Kata kunci :Personal Selling, BTPN Syariah Regional Banten Cabang Cijaku
Abstract
Marketing strategies have a variety of methods, so that the company can use the marketing strategies that fit the needs of the company. This method is the marketing strategy and marketing communications in addition to Strength, Weakness, Opportunity and Treats (SWOT), bonus ( rebates), personal selling, distribution of goods is easily accessible and many others. Personal selling is one of marketing strategy which has characteristics that can face to face with customer and has benefit can bring product close to customer personally. The researchers took the study site in Bank BTPN Syariah Branch Cijaku Regional Banten as research object, with consider that that bank has rapid customer growth . Bank BTPN Syariah Branch Cijaku Regional Banten is a one of the branch of Bank BTPN Syariah that have lower class segments of society or pre- prosperous society. Products are the focus of our analysis is the product of Paket Masa Depan (PMD), while the focus of the research analysis of marketing communication that consists of direct marketing, personal selling and public relations that is applied by the Bank BTPN Syariah since the year of 2012 which coincided with the opening of the bank in Cijaku. The method used a qualitative approach with descriptive analysis. While the analysis of the data using the filing sytem (archiving the data field). research suggests that personal selling is an appropriate strategy adopted by the Bank BTPN Syariah despite of there still obstacle in applying personal selling such as mindset of customer candidate that close minded to approve new information.
Keywords: Personal Selling, BTPN Syariah Reginal Banten Branch Cijaku.
PENDAHULUAN
Keberadaan dunia perbankan menyusul dilikuidasinya beberapa bank di tanah air tahun 1997 sampai dengan tahun 1999 menyisakan trauma mendalam pada masyarakat. Bank sebagai lembaga keuangan mempunyai peran
Alamat korespondensi:
Bonang Maulana
Email : bonangmaulana35@yahoo.co.id
Alamat : Jl. Flores 182 Grogol Kediri Jawa Timur, 64151
Fakto mempengaruhi pengambilan keputusan untuk menjadi nasabah adalah faktor yang bersifat personal. Dengan mempelajari perilaku nasabah, bank dapat mengetahui apa yang diinginkan oleh nasabah, karena persepsi seseorang kedalam kerangka berpikir untuk menyenangi dan menyukai sesuatu. Inilah yang perlu diketahui, sebab persepsi akan mempengaruhi pandangan dan perilaku dalam mengambil keputusan. Salah satu elemen yang menonjol adalah perasaan emosional baik positif maupun negatif terhadap suatu barang atau jasa, dengan demikian setiap pengetahuan mengenai tingkah laku nasabah yang ada hubungannya dengan keputusan untuk menjadi nasabah sangat penting untuk membantu usaha dalam merebut pangsa pasar. Dengan mengetahui keadaan pasar yang ada selama ini, maka bank perlu mengadakan penelitian secara periodik, hal ini untuk mengetahui perilaku nasabah dan keadaan pasar. Kemudian dari informasi tersebut bank dapat menyusun strategi pemasaran yang tepat dalam menempatkan posisi bank pada keadaan yang menguntungkan. Disinilah pentingnya suatu pemasaran dan apabila perusahaan tahu betul bagaimana nasabah memberi tanggapan terhadap suatu jasa atau produk.
Dengan penerapan strategi pemasaran pada bank tersebut, Bank BTPN mencoba membuka unit usaha berbasis syariah yaitu BTPN Syariah dengan mengusung produk Paket Masa Depan (PMD). Produk ini merupakan kredit kepada masyarakat berskala mikro. Fokus penelitian terletak pada BTPN Syariah Regional Banten Cabang Cijaku yang terletak sebelah selatan kota Tangerang Banten merupakan salah satu cabang pembantu yang berada di Regional Banten. Cabang Cijaku ini berdiri pada 4 september 2012. BPTPN Cabang Cijaku merupakan cabang dengan peningkatan nasabah yang cukup besar, namun ada beberapa kendala yang terjadi pada BTPN Cabng Cijaku ini dalam memasarkan Produk Paket Masa Depan (PMD). Masalah tersebut merupakan masalah target yang tidak tercapai pada beberapa bulan. Dari hasil wawancara yang dilakukan penulis terungkap bahwa target yang tidak tercapai ini disebabkan oleh beberapa faktor, yaitu faktor geografis, sales person, strategi pemasaran. Dari kendala tersebut penulis tertarik untuk mengetahui permasalahan yang timbul dalam strategi pemarasan tersebut. Strategi yang di pakai oleh BTPN Syariah Cabang Cijaku adalah Personal Selling. Personal Selling menurut Kotler (2005, hal. 266) merupakan sarana promosi yang bisa dikatakan paling
berhasil terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Dibandingkan dengan strategi lain personal selling memiliki keunggulan yaitu lebih luwes atau fleksibel.
Bank BTPN Syariah cabang Cijaku menerapkan seoptimal mungkin kegiatan memperkenalkan produk paket masa depan (PMD) pada masyarakat dengan cara personal selling. Produk Paket Masa Depan ini merupakan produk unggulan yang dijalankan secara gencar oleh BTPN Syariah, ini karena PMD merupakan produk dengan segmentasi pasar masyarakat pra sejahtera, dengan membantu kredit usaha pra sejahtera ini BTPN Syariah akhirnya juga ikut serta dalam memningkatkan taraf ekonomi masyarakat terutama didaerah Cijaku. Karena dengan kredit yang ringan masyarakat akan bisa membuka usaha untuk menambah penghasilan keluarga.
Persaingan dalam dunia perbankan yang cukup ketat membuat membuat BTPN Syariah Cabang Cijaku berupaya memaksimalkan potensi dari sales person untuk dapat membuat masyarakat tertarik pada produk yang ditawarkan oleh BTPN Syariah Cabang Cijaku. Dengan Personal Selling konsumen dapat menerima informasi secara langsung dari tenaga penjual, sehingga konsumen dapat dengan jelas mengetahui sampai rinci informasi tentang produk. Daerah Cijaku merupakan daerah yang mempunyai georafis yang berbukit selain itu teknologi dan pembangunan yang belum sepenuhnya masuk membuat akses dari Cijaku ke kota seperti DKI. Jakarta dan Tangerang menjadi sulit. Kendala tersebut yang membuat penulis tertarik untuk meneliti didaerah cijaku. Sementara itu personal selling yang digunakan sebagai sarana pemasaran produk PMD oleh BTPN Syariah Cabang Cijaku menjadi menarik karena Personal Selling mempunyai banyak keunggulan untuk menarik nasabah yaitu melibatkan komunikasi secara langsung kepada konsumen dan juga dapat menyampaikan pesan yang kompleks mengenai karakteristik produk yang tidak mungkin disampaikan dalam iklan dimedia cetak maupun elektronik. Setelah melihat penjelasan tersebut dapat di rumuskan masalah yaitu bagaimana penerapan personal selling yang dilakukan oleh BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten.
dan kegiatannya pada sekarang ini terfokus pada pemecahan masalah dan penciptaan nilai bagi pelanggan (lebih dikenal dengan partnership) dimensi partnership ini adalah seorang sales person yang harus memahami konsumennya dengan baik. Penjualan pribadi sendiri merupakan bagian dari pemasaran langsung, namun perbedaan dasarnya adalah dalam penjualan pribadi. Perusahaan menjembatani sales person berinteraksi secara tatap muka dengan konsumen.
Keandalan personal selling yang paling utama adalah mampu mendekatkan pelanggan dengan produk yang ada lewat penjualan pribadi, pelanggan akan menanyakan dan mencari tahu kemampuan produk tersebut dengan leluasa sehingga akan mendapatkan informasi yang akurat (Prisgunanto, 2006, h.74). Penjualan perorangan adalah bentuk komunikasi antar individu dimana tenaga penjual/wiraniaga menginformasikan, mendidik, dan melakukan persuasi kepada calon pembeli untuk membeli produk atau jasa perusahaan (Shimp, 2003, h.5). Penjulaan personal adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjulan dan membangun hubungan dengan pelanggan (Kotler dan Armstrong, 2001, h.112). Sedangkan menurut Hurriyati (2008, h.89) penjulan personal adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Personal selling atau penjualan pribadi merupakan interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan. Penjualan pribadi adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembeliar lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan pribadi, memiliki tiga ciri khusus:
a.
Konfrontasi personal: Penjualan pribadi mencakup hubungan yang hidup, lang-sung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.b.
Mempererat: Penjualan pribadi memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungar mulai dari hubunganpenjualan sampai hubungan
persahabatan. Wiraniaga biasanya sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik.
c.
Tanggapan: Penjualan pribadi membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga. Meskipun ada berbagai jenis tenaga penjual, mereka semua menggunakan langkah-langkah dasar dan pendekatan yang sama ketika melakukan transaksi penjualan. Menurut Kotler & Amstrong (2003, h.710) dalam bukunya menjelaskan langkah-langkah personal selling, yaitu terdiri dari mencari calon pelanggan dan menilai kualitasnya (prospecting), pra-pendekatan (pre-prospecting), pendekatan, presentasi dan demonstrasi (presentation and demonstration) menangani penolakan (handling objection), menutup transaksi penjualan (closing) dan tindak lanjut (follow up).Dari penjelasan diatas penulis mencoba untuk mendiskripsikan penerapan personal selling sebagai strategi komunikasi pemasaran produk Paket Masa Depan (PMD) PT. BTPN Syariah Cabang Banten Regional Cijaku. Serta menjelaskan penerapan personal selling sebagai strategi komunikasi pemasaran produk Paket Masa Depan (PMD) PT. BTPN Syariah Cabang Banten Regional Cijaku, sehingga dapat menarik dan mempersuasi konsumen untuk meminjam modal.
METODE PENELITIAN
Penelitian ini mengunakan metode penelitian kualitatif. Tipe penelitian ini adalah deskriptif, di mana peneliti menggambarkan serangkaian penelitian terhadap subjek penelitian untuk mendapatkan data yang mendalam. Penelitian deskriptif bertujuan membuat deskripsi secara sistematis, faktual, dan akurat tentang fakta-fakta dan sifat-sifat populasi atau objek tertentu (Kriyantono, 2006, h.68). Peneliti disini hanya bertindak sebagai fasilitator realitas sepenuhnya dikonstruksi oleh subjek penelitian, kemudian peneliti memberikan makna terhadap hasil temuan riset dilapangan dan memberikan upaya kritis terhadap realitas yang diteliti.
Mini Meeting (MM)
Projection Meeting(PM)
Survei lokasi usaha dan Wawancara pelaku usaha
PelatihanDasar Keanggotaan (PDK)
Pelantikan Keanggotaan menjelaskan fenomena dengan
dalamnya melalui pengumpulan data sedalam-dalamnya, karena penelitian kualitatif yang lebih ditekankan adalah persoalan kedalaman (kualitas) data bukan banyaknya (kuantitas) data (Kriyantono, 2006, h.58).
Metode Pengumpulan Data
1. Wawancara Mendalam (Depth Interview) Pengumpulan data diperoleh melalui wawancara mendalam (depth interview) dengan manajemen BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten mengenai strategi pemasaran yang terdapat dalam komukikasi pemasaran terpadu, yaitu pemasaran langsung, penjualan personal dan hubungan masyarakat. Wawancara mendalam adalah suatu cara mengumpulkan data atau informasi dengan langsung bertatap muka dengan informan agar mendapatkan data lengkap dan mendalam (Kriyantono, 2006, h.98). Alasan peneliti menggunakan teknik wawancara mendalam, karena peneliti ingin mengetahui aktivitas-aktivitas yang dilakukan oleh perusahaan, memahami alasan dan motivasi perusahaan melakukan aktivitas-aktivitas tersebut menggunakan wawancara secara bebas, tetapi terarah dengan tetap berada dijalur pokok permasalahan yang akan ditanyakan dan telah disiapkan terlebih dahulu. Disini peneliti adalah istrumen utama penelitian
2. Obsevasi Partisipan
Observasi adalah kegiatan pengumpulan data dengan terjun atau ikut langsung pada objek penelitian untuk mengamati secara riil kehidupan individu atau kelompok. Disini penulis sebagai partisian yaitu orang luar yang diberi kesempatan untuk bergabung dalam kelompok dan berpartisipasi dalam kegiatan dan pola hidup kelompok tersebut.
3. Teknik Dokumentasi
Dokumentasi adalah instrumen pengumpulan data yang sering digunakan dalam berbagai metode pengumpulan data. Metode observasi, wawancara sering dilengkapi dengan kegiatan penelusuran dokumentasi. Tujuannya untuk mendapatkan informasi yang mendukung analisis dan interpretasi data (Kriyantono, 2006, h.116). Dokumen tersebut berupa foto, rekaman hasil wawancara, arsip dokumen dan majalah internal. Selanjutnya salah satu cara yang digunakan peneliti berhubungan dengan dokumentasi ini, yaitu dengan partisipan atau full incharge dengan team BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten saat team tersebut melakukan aktifitas yang berhubungan dengan komukikasi
pemasaran terpadu, yaitu pemasaran langsung, penjualan personal dan hubungan masyarakat
Metode Analisis Data
Menganalisis data hasil wawancara, peneliti menggunakan teknik analisis filling system. Fillin system adalah pengarsipan jadi data-data hasil dari lapangan dikumpulkan menjadi satu dan diarsipkan sehinggaa ketika perusahaan membutuhkan sewaktu-waktu bias dibuka kembali. Tekniknya yaitu peneliti melakukan wawancara, setelah hasil wawancara selesai maka dianalisis dengan arsip jadi peneliti mengetahui apakah informan benar-benar mengetahui tentang personal selling.
HASIL DAN PEMBAHASAN
BTPN syariah merupakan anak perusahaan dari BTPN yang sekarang telah menjadi badan usaha mandiri walau belum ada surat keputusan namun telah diumumkan dan di resmikan oleh pimpinan tertinggi BTPN syariah yaitu Ratih Rahmawati. Strategi pemasaran yang dilakukan oleh BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten sudah diatur sesuai Standard Operasional Prosedur oleh BTPN Syariah Pusat, strategi tersebut merupakan tahapan penjualan yang harus dilakukan atau dilaksanakan oleh pembina sentra BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten. Berikut tahapan penjualan tersebut
Gambar 1. Bagan Tahapan Penjualan PMD
1. MM : Mini meeting
MM Merupakan tahap awal proses
penawaran program PMD (Paket Masa Depan) kepada calon nasabah. Disini petugasnya berinteraksi dengan beberapa ibu dan melakukan persuasi serta membuka pikiran calon nasabah untuk hidup yang lebih baik. Diakhiri dengan janjian untuk pertemuan selanjutnya, dengan penjelasan lebih detail mengenai program PMD dan peserta (calon nasabah) yang lebih banyak tentunya.
2. PM : Projection meeting
Pada tahap ini, petugas menjelaskan lebih detail mengenai PMD, dengan peserta (calon nasabah yang lebih banyak) dan jika banyak yang tertarik, selanjutnya petugas mendata calon nasabah yang berminat tersebut untuk ditindak lanjuti dengan SW.
3. SW : Survei dan wawancara.
Survei disini adalah untuk memastikan bahwa calon nasabah tersebut penduduk asli, tempat tinggalnya serta mencari referensi tentang nasabah tersebut kepada warga sekitar. Setelah lolos SW, jika jumlah nasabah sudah cukup untuk membentuk kelompok (sentra) dapat dilanjutkan dengan PDK.
4. PDK : Pelatihan Dasar Keanggotaan.
Proses PDK dilaksanakan 5 hari berturut turut. Untuk menjelaskan mengenai aturan PMD, dimengerti oleh calon nasabah, dan pada hari ke dilakukan pelantikan oleh Manager Sentra. Pelantikan disini bermaksud memastikan bahwa calon nasabah benar benar mengerti dan menerima dengan suka rela aturan PMD.
Personal Selling
Personal selling adalah komunikasi dua arah dimana seorang penjual menjelaskan fitur dan brand untuk kepentingan pembeli. Dalam personal selling, dilibatkan komunikasi yang bersifat tatap muka dan kegiatan sekarang ini terfokus pada pemecahan masalah dan pencintaan niali bagi pelanggan yang lebih dikenal dengan partnership, dimensi partnership ini adalah seorang sales person yang harus memahami konsumennya dengan baik. Menurut Tandjung (2004, h.86) penjualan personal (personal selling) merupakan presentasi penyampaian pesan-pesan promosi secara lisan melalui tenaga penjualan atau marketer untuk mempengaruhi calon nasabah dengan tujuan untuk membeli produk perusahaan.
Penjualan pribadi adalah salah satu bentuk pendekatan kepada konsumen oleh pembina sentra untuk memasarkan produk Paket Masa
Depan, personal selling mempunyai manfaat yang cukup banyak diantaranya adalah dapat mendekatkan pembina sentra dengan calon nasabah dan menggali informasi mengenai calon nasabah. Dalam standardd operation prosedure BTPN Syariah menyebutkan langkah – langkah yang harus dijalankan saat melakukan penawaran produk, yaitu melakukan mini meeting dan projektion meeting. Mini meeting berlangsung saat ibu-ibu yang menjadi target presentasi sudah berkumpul dan siap menerima informasi. Wakil manager sentra (Desty Tawakala Hayati) menjelaskan bahwa mini meeting dapat dilakukan dirumah ibu yang mengajak temannya untuk ikut dalam presentasi yang akan dilakukan oleh pembina sentra. Dari hasil pengamatan penulis mini meeting dapat dilakukan dimana saja oleh pembina sentra, biasanya pembina sentra akan membuat janji terlebih dahulu pada ibu-ibu yang mau dipresentasi dan mengajak berkumpul di tempat salah satu ibu yang diajak, namun begitu pada situasi tertentu mini meeting dapat dilakukan secara langsung setelah pendekatan jika pembina sentra mendatangi kelompok ibu-ibu yang sedang berkumpul di depan rumah yang setelah dilakukan pendekatan dan mendapat respon positif, maka pembina sentra langsung dapat melakukan mini meeting saat itu juga.
Gambar 2.Personal Selling di Rumah Calon Nasabah
Mencari Calon Pelanggan
Dalam melakukan personal selling BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten, akan mencari calon nasabah dengan cara menargetkan daerah mana yang akan dituju oleh pembina sentra untuk dijadikan target personal selling. Penargetan ini tidak dilakukan sendiri oleh pembina sentra melainkan sudah ditentukan oleh Manager sentra saat melakukan breafing pada awal hari. Pemilihan lokasi yang sudah ditentukan oleh manager sentra ini bertujuan agartidak terjadi benturan antara pembina sentra satu dengan yang lain. Walaupun lokasi sudah ditetapkan, pemilihan calon pembeli di lokasi tujuan dilakukan secara acak. Seperti yang dijelaskan oleh manager sentra (Destika Noviana) Penjelasan tersebut menyatakan pemilihan calon nasabah sudah ditentukan lokasinya namun keputusan untuk melakukan pendekatan kepada ibu-ibu diputuskan oleh pembina sentra sebagai pelaksana dilapangan.
BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten melakukan pencarian calon nasabah dengan mendatangi langsung rumah calon nasabahn ini sejalan dengan teori diatas yang menjelaskan bahwa tenaga penjual dapat singgah diberbagai kantor tanpa memberitahu kan terlebih dahulu
ti daka ya g lebih dike al de ga a a “cold
calli g” tapi bukan itu saja cara pencarian calon nasabah yang dilakukan oleh BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten, menurut wawacara dengan manager sentra Destika Noviana sebelum membuka cabang disuatu daerah, BTPN Syariah akan melakukan SDA (Silaturahmi Dengan Aparat) yang bertujuan untuk memperoleh ijin dari aparat setempat sebagai pendatang baru untuk menawarkan produk jasa, dan tujuan utama adalah untuk mencari informasi tentang situasi dan kondisi masyarakat sekitar kususnya adalah kondisi ekonominya. Dalam teori yang disebutkan kottler tadi bahwa pencarian calon nasabah bisa dari berbagai sumber maka BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten juga menggunakan hal tersebut walaupun yang lebih banyak digunakan adalah pencarian secara random yang langsung mendatangi rumah calon naasabah.
Dari penjelasan diatas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa pencarian yang dilakukan oleh BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten dilakukan secara random, namun area yang menjadi sasaran pencarian sudah ditentukan pada saat breafing oleh manager sentra. Pembina sentra lebih memilih untuk mendatangi calon nasabah secara tiba-tiba tanpa
pemberitahuan terlebih dahulu dengan tujuan untuk menggali informasi mengenai calon nasabah tersebut secara teori tindakan ini disebut sebagai cold calling.
Pra Pendekatan
Pra pendekatan penting dilakukan untuk mengetauhi dan mempelajari calon nasabah terlebih dahulu sebelum melakukan pendekatan. Menurut pengamatan penulis BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten kurang tahap pra pendekatan ini. Manager sentra (Destika Noviana) pembagian lokasi dan juga jadwal penarikan merupakan bagian dari breafing yang dilakukan oleh BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten. Namun begitu menurut pengamatan yang dilakukan penulis pembina sentra pada BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten melakukan kunjungan pertama pada ibu-ibu untuk mengumpulkan informasi tentang calon nasabah atau ibu-ibu yang ada disekitar situ.
Pada BTPN Syariah Cabang Cijaku mencari informasi ini dengan cara mendatangi langsung salah ibu yang berada dilokasi dan mulai menggali informasi tentang penduduk sekitar terutama ibu-ibu yang mepunyai usaha dan yang mau membuat usaha. Hal ini sesuai dengan pendapat Kotler tersebut bahwa mencarian informasi tentang konsumen merupakan tahap Pra Pendekatan pada personal selling.
Kesimpulan yang dapat diambil dari penjelasan diatas menurut penulis bahwa proses pra pendekatan ini merupakan proses dimana pembina sentra mencari informasi sebanyak mungkin tentang calon nasabah yang akan menjadi prospect. Pembina sentra BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten mendapat informasi dari breafing pada pagi hari di kantor dan mencari sendiri dengan mendatangi langsung ibu calon nasabah dan menggali informasi tentang penduduk sekitar dari ibu tersebut.
Pendekatan
menjelaskan bahwa pembina sentra akan membuat keakraban dengan ibu-ibu calon konsumen dengan guyonan-guyonan yang umum diguakan masyarakat setempat atau sesuai situasi yang dihadapi pembina sentra sehingga dapat mencairkan suasana dan akhirnya dapat melakukan penawaran produk pada ibu-ibu calon konsumen.
BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten dalam melakukan persuasi atau pendekatan kepada pelanggan berupa step of selling, step of selling ini merupakan tahapan pendekatan sesuai prosedur yang terdiri dari pembukaan, perkenalan produk, perkenalan keunggulan produk, metode gali mimpi dan penutup. Berikut ini adalah penjelasan singkat five step of selling:
Gambar 3. Five Step of Selling
Pada pengamatan penulis masyarakat Cijaku sendiri mempunyai kecenderungan sulit didekati oleh orang asing dan tidak mempunyai kecenderungan untuk berhutang atau mengambil pinjaman, mungkin karena ini juga pembina sentra lebih mengutamakan menggali mimpi
untuk menarik perhatian calon nasabah agar mengambil pinjaman.
Dalam step of selling ini penulis tertarik untuk untuk membahas metode gali mimpi karena dari kelima urutan tahapan tersebut tahapan ini merupakan tahapan paling penting dalam step of selling. Tahapan gali mimpi dapat menentukan ketertarikan calon nasabah dengan produk Paket Masa Depan bahkan bisa membawa calon nasabah untuk join saat itu juga.
Gali mimpi ini tidak mudah, ini dikarenakan oleh pola pikir yang sudah terlanjur tertanam dalam masyarakat cijaku bahwa kemiskinan tidak bisa diubah. Hal ini juga yang menjadi kendala dalam menjalin hubungan dengan calon nasabah, pola pikir yang masih sederhana, dan hanya mengandalkan penghasilan suami. Pola pikir seperti ini yang ingin diubah oleh pembina sentra, bahwa berusaha menuju kemakmuran adalah sesuatu yang mungkin terjadi.
Dari proses pendekatan ini lebih memfokuskan pada metode atau proses gali mimpi karena, pembina sentra menganggap gali mimpi ini dapat mempengaruhi dan mengubah mindset ibu-ibu calon nasabah untuk dapat bergabung pada program Paket Masa Depan.
Mengatasi Penolakan
Seorang penjual harus tetap bersikap positif dan tenang dalam menanggapi penolakan. Keberatan yang terjadi pada calon konsumen mungkin karena kurang mengerti tentang produk yang ditawarkan. Pembina sentra BTPN Syariah Cabang Cijaku mengatasi penolakan ini dengan mengalihkan pembicaraan dengan candaan, dengan ini penulis melihat suasana akan menjadi santai dan presentasi yang dilakukan oleh pembina sentra akan menjadi lebih santai seperti orang yang sedang ngobrol dan bercanda. Namun begitu karakter calon nasabah akan berpengaruh besar pada penolakan yang terjadi saat pendekatan berlangsung. Selain itu keahlian pembina sentra dalam mempersuasi dan mengatasi penolakan juga akan menentukan ketertarikan ibu-ibu calon nasabah dalam mengambil kebutusan untuk mengambil pinjaman atau tidak.
Pada saat menangani penolakan pembina sentra BTPN Syariah Cabang Cijaku akan bersikap tenang apabila ada tanda penolakan dari calon nasabah pada saat dilakukan pendekatan, serta juga akan membuat calon nasabah senyaman mungkin dan melakukan follow up jika memang sudah tidak memungkinkan untuk dilanjutkan pendekatan karena calon nasabah yang menolak Pembukaan
1. Ucapkan salam. 2. Tunjukkan senyuman. 3. Perkenalkan diri anda. 4. Perkenalkan produk.
Perkenalan Produk 1. Sebutkan nama produk PMD.
2. Usahakan calon nasabah memegang brosur produk PMD.
Perkenalkan Keunggulan Produk
1. Kuasai produk kompetitor yang ada di wilayah kerja. 2. Sebutkan keunggulan produk PMD dibandingkan
kompetitor yang ada di wilayah kerja anda.
Metode Gali Mimpi
Lakukan metode gali mimpipada calon nasabah yaitu mengingatkan kembali cita-cita calon nasabah, menguatkan cita-cita masa depan, memberi gambaran kehidupan lebih sejahtera, mengangkat cita-cita anak untuk dapat pendidikan yang lebih tinggi, dan menggali impian-impian calon nasabah di masa depan.
Penutup
1. Usahakan menawarkan lebih banyak, setiap hari kita harus berusaha semaksimal mungkin agar target kita stabil bahkan kalau bisa surplus.
secara langsung. Keahlian pembina sentra dalam mempersuasi calon nasabah juga sangat berpengaruh pada ditolak atau tidaknya pendekatan yang dilakukan pembina sentra.
Penutupan
Selain melakukan penutupan dengan mengucapkan salam, BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten pembina sentra juga memberikan nomor telpon kepada ibu-ibu calon nasabah saat melakukan penutupan, nomor tersebut berguna untuk menghubungi pembina sentra saat calon nasabah berubah pikiran dan akhirnya memutuskan membuat deal atapun bila nantinya terjadi masalah dalam kelompok sentranya. Closing pada BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten bertujuan untuk membuat deal atau kesepakatan bahwa calon nasabah tertrik dan akan menggunakan program Paket Masa Depan. Pembina sentra BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten akan melakukan closing dengan melihat situasi dari calon nasabah, apakah tertarik atau belum, jika belum tidak akan diclosing tetapi akan di follow up dihari berikutnya.
Menindak Lanjuti (Follow Up)
Follow up merupakan tindakan untuk membuat keakraban antara nasabah maupun calon nasabah dengan pembina sentra dan perusahaan BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten. BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten dalam melakukan follow-up pada personal selling selalu menekankan pada aspek relationhip ini. Penulis mengamati bahwa dalam melakukan pendekatan dengan calon nasabah pembina sentra tidak langsung dalam satu kali datang tetapi akan selalu difollow-up secara terus menerus supaya terjadi keakraban dan hubungan baik pada calon nasabah, sedangkan pada nasabah pembina sentra akan terus mengawasi jika ada problem atau masalah yang terjadi pada kelompok sentra tertentu.
Follow up yang dilakukan BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten dilakukan pada waktu yang tidak ditentukan, tergantung dari pembina sentra, follow up juga dilakukan untuk mempersuasi kembali ibu-ibu calon nasabah yang telah diajak atau dilakukan pendekatan namun belum tertarik untuk melakukan pinjaman dan menggunakan program Paket Masa Depan.
KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan
1. Penjualan personal (personal selling) adalah sebagai strategi pemasaran produk Paket Masa Depan (PMD) Bank BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten. Penjualan personal (personal selling) yang dilakukan Bank BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten adalah personal selling yang dilaksanakan dengan cara bertemu langsung atau tatap muka dengan calon nasabah tanpa melibatkan pihak eksternal. Berinteraksi tatap muka pada satu atau beberapa calon nasabah dengan maksud melakukan presentasi, menjawab pertanyaan dan melakukan penjualan. Tujuan dari personal selling Bank BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten agar dapat berhadapan langsung dengan nasabah,sehingga akan menambah keakraban dan langsung mendapat tanggapan (respon) dari nasabah akan produk yang dijual.
2. Tahapan personal selling yang ada pada BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten yaitu Mini Meeting, Projection Meeting, Survei dan Wawancara, Pelatihan Dasar Keanggotaan, Pelantikan, merupakan tahapan yang dilakukan secara berurutan oleh pembina sentra.
3. Personal selling dilaksanakan oleh pembina sentra BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten secara random (acak), tidak mengacu pada area tertentu untuk dilakukan personal selling.
4. Metode gali mimpi merupakan strategi utama bagi pembina sentra BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten untuk melakukan pendekatan pada ibu-ibu calon nasabah agar mau bergabung dengan program Paket Masa Depan BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten.
5. Pada pelaksanaan personal selling di BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten sudah berjalan dengan baik, tetapi masih kurang dalam pembagian jadwal area yang akan ditargetkan untuk dilaksanakannya personal selling.
Saran
pemasaran dan pelatihan yang tepat kepada pembina sentra tentang penerapan, personal selling.
2. Menerapkan penjualan personal (personal selling), yaitu lima steps of selling atau selling skill dengan benar dan disiplin sehingga dapat menambah tingkat keberhasilan pembina sentra untuk menarik perhatian calon nasabah.
3. Menambah jumlah pembina sentra
mengingat area yang cukup luas dan medan yang berat sehingga semua area atau desa bisa tertangani dengan baik, sehingga menambah nasabah yang ada pada area pemasaran kecamatan Cijaku.
4. Bagi praktisi yang bergerak di bidang komunikasi pemasaran, agar memperhatikan pengoptimallan pelaksanaan personal selling.
UCAPAN TERIMA KASIH
Ucapan terima kaasih kepada teman-teman dari BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten, yaitu Anggun, Ismu, Nina, Desty dan Manager Sentra Destika Noviana yang sudah memberi kesempatan untuk melakukan penelitian dan kepada pembimbing saya yaitu Bapak Dr. Bambang Dwi Prasetyo, S.Sos, M.Si, dan Bapak Dr. Zulkarnain Nasution, M.Pd, M.Si yang telah membimbing saya sehingga saya dapat mengerjakan penelitian ini dengan baik.
DAFTAR PUSTAKA
1. Alma. Buchari. 2004. Manajemen
Pemasaran dan Pemasaran Jasa.
Bandung:Alfabeta.
2. Day, G. S., and Wensley, R. (1998) Assessing advantage: A framework for diagnosing com- petitive superiority, Journal of Marketing, 52, pp. 1-20
3. Diana. Irine. S. W. 2008. Manajemen
Pemasaran Usaha Kesehatan.
Jogjakarta:Mitra Cendikia Press.
4. Dolan, R.J.1991. Strategic Marketing Management. Boston: Massachusetts, Harvard Business School Publications. 5. Duncan. Tom. 2002. The Using Advertising
dan Promotion to Build Brands. The McGraw-Hill International Publisher. 6. Effendy,Onong Uchjana. 2003. Ilmu
Komunikasi Teori dan Praktek. Cetakan kesembilanbelas. Bandung. PT Remaja Rosdakarya.
7. Hermawan. Agus. 2012. Komunikasi Pemasaran. Jakarta:Erlangga
8. Hurryati. Ratih. 2008. Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen. Bandung:CV. Alfabeta.
9. Kotler. Philip & Armstrong. Gary. 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga.
10. Kotler. Philip. 2002. Manajemen Pemasaran. Jilid I. Edisi Millennium. Terjemahan Hendra Teguh, Ronny A. Rusli dan Benyamin Molan. Jakarta:Prenhalindo. 11. ---. 2002. Manajemen Pemasaran.
Jilid II. Edisi Millennium. Terjemahan Hendra Teguh, Ronny A. Rusli dan Benyamin Molan. Jakarta:Prenhalindo.
12. Kotler. Philip. dan Fernando. Trias. De. Bes. 2003. Lateral Marketing. New Techiques for finding breakthrough Ideas. Hoboken. New Jersey:Jonh Wiley and Sons Inc.
13. Kotler. Philip. dan Keller.2008 Manajemen Pemasaran. Jilid II. Edisi Ketiga Belas. Jakarta. Erlangga
14. Kriyantono. Rachmat. 2006. Teknik Praktis Riset Komunikasi: Disertai Contoh Praktis Riset Media, Public Relation, Advertising, Komunikasi Organisasi, Komunikasi Pemasaran. Jakarta: Kencana Prenada Media Group.
15. Kriyantono. Rachmat. 2008. Modul Bahan Ajar Mata Kuliah Manajemen Periklanan. 16. Littlejohn, Stephen W. dan Karen A Foss.
2009. Teori Komunikasi. Jakarta:Salemba Humanika.
17. Mulyana. Deddy. 2005. Ilmu Komunikasi Suatu Pengantar. Bandung: Remaja Rosdakarya.
18. Moleong. Lexy. 2010. Metode Penelitian Kualitatif. Bandung:PT. Remaja Rosdakarya. 19. Roger. 2001. If You’re So Brilia t. How Co e
Your Bra f Is ’t Worki g Hard E ough?
Kunci Sukses Manajemen Merek. Jakarta:PT. Elex Media Computindo Gramedia.
20. Saladin. S. W. 2001. Manajemen Pemasaran Usaha Kesehatan. Jogjakarta:Mitra Cendikia Press.
21. Shannon. & Weaver. 2002. Verisimilitude or Advertising? Brand Appearances on Prime Time Television. Journal of Consumer Affairs.
23. Sutisna. 2002. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. PT. Remaja Roesdakarya. Bandung.
24. Swastha. Dh. Basu. dan Irawan. 2001.
Manajemen Pemasaran Modern.
Yogyakarta: Liberty.
25. Wisadirana. Darsono. 2005. Metode Penelitian dan Pedoman Penulisan Skripsi Untuk Ilmu Sosial. Malang:UMM Press.
26. http://id.wikipedia.org/wiki/Komunikasi_pe rsuasif di akses pada 23 September 2013. 27.
