Panorama Nusantara Edisi III / Juli – Desember 2007
51
PENERAPAN STRATEGI BAURAN PROMOSI (PROMOTION
MIX) DALAM PERUSAHAAN PERJALANAN
Oleh : Sinthon L. Siahaan
Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi – ISM Jakarta
Abstract
A Tour operator or a travel agent is a kind of company which its business scope is to plan, to arrange, and to operate several of tour packages. This kind of company is also acts as an intermediatory for various products which are produced by many kind of service industries like transportation company, hotel, tourist object, etc.As a company, tour operator or travel agency is necessary to promote its product in order to have sales volume according to target of the company. To promote is meant to run a series of promotion activities, which are integrated in a promotion mix. Promotion mix strategy consist of advertising, personal selling, sales promotion, and publication. PT XYZ Tour which is domiciled in Jakarta is a large travel agency. In frame of application of promotion mix, this company arranges and conducts various promotion activities for advertising this company build cooperation with daily large newspaper and magazine having big number of copy, electronical massmedia, outdoor advertising, and point of sales advertising. For personal selling it conducts sale visits to main market countries in Europe, North America, and industrial countries in Asia. For sales promotion it has programs by participating in various tourim exhibitions and travel marts both in international, regional, and national scope. It also conducts exhibitions by itsself in cooperation with related companies. While publication efforts are conducted by publishing several publication materials like brochore, leaflets, company profile, etc, and distributing them to actual and potential market. This kind of work is done by special division in the company.
Panorama Nusantara Edisi III / Juli – Desember 2007
52
A. PENDAHULUAN 1. Latar Belakang
Dalam periode belakangan ini negara-negara di dunia berlomba-lomba mengembangkan dan mempromosikan pariwisatanya. Fenomena ini muncul bukan karena latah melainkan karena didorong oleh keadaan aktual di dunia yang mobilisasi masyarakatnya semakin besar. Artinya pariwisata bukan saja dilihat dari segi rekreasi semata, melainkan mencakup segi-segi lain seperti ekonomi, sosial, budaya, persahabatan antarbangsa, dll.
Tabel 1 : Pertumbuhan Kunjungan Wisman
dan Perolehan Devisa Di Indonesia (1995– 2004)
Dalam konteks Indonesia berdasarkan Undang-Undang Republik Indonesia No 9 tahun 1990 tentang kepariwisataan disebutkan bahwa jasa pariwisata dapat berupa jenis-jenis usaha: a) Jasa biro perjalanan wisata; b) Jasa agen perjalanan wisata; c) Jasa pramuwisata; d) Jasa konvensi, perjalanan insentif, dan pameran e)
Jasa impresariat; f) Jasa konsultan pariwisata; g) Jasa informasi pariwisata.Usaha jasa biro perjalanan wisata dan usaha agen perjalanan wisata keduanya termasuk perusahaan perjalanan.
Perusahaan perjalanan menurut Salah Wahab (1975) memiliki dua fungsi yakni fungsi perantara (intermediary) dan fungsi
penyelenggara (organizer). Dengan memiliki kedua fungsi tersebut di atas perusahaan perjalanan dituntut senantiasa memiliki dan mempertahankan citra yang baik agar mendapat kepercayaan dari usaha pariwisata lainnya seperti hotel, perusahaan transportasi terutama penerbangan, dan lain-lain (sebagai produsen) dengan wisatawan sebagai konsumen. Secara internal setiap perusahaan perjalanan perlu mengembangkan daya saing perusahaannya melalui berbagai strategi seperti pengembangan mutu produk, diversifikasi produk dan peningkatan mutu pelayanan kepada konsumen. Secara eksternal, perusahaan perlu menjaga daya saingnya dalam menghadapi kompetitor yang jumlahnya semakin banyak dan menawarkan berbagai produk (Tabel 2). Dalam menghadapi kompetitor ini perusahaan perlu merencanakan dan melaksanakan berbagai program promosi sebagai upaya membangun dan memelihara citra perusahaan itu di pasar. Karena apabila sebuah perusahaan perjalanan telah kehilangan citranya akan ditinggalkan konsumennya dan dengan demikian akan mempengaruhi volume penjualan. Untuk itu diperlukan kegiatan promosi yang terencana dan terpadu atau lebih dikenal dengan bauran promosi (promotion mix).
Tabel 2 : Distribusi Usaha Perjalanan
Wisata Di Indonesia, 2002-2004
2. Permasalahan
Dari uraian di atas, dalam studi ini penulis merumuskan masalah bagaimanakah perusahaan perjalanan menerapkan strategi promosi (promotion mix) dalam kegiatan pemasarannya sehingga perusahaan yang bersangkutan dapat memenangkan persaingan di pasar? Tahun Jumlah kunjungan Perolehan Devisa Pertumbu han (%) (USS Min) Kunjunga nWisman Perolehan Devisa 1995 4.324.229 5.228,34 7,94 9,26 1996 5.034.472 6.307,69 16,42 20,64 1997 5.185.243 5.321,46 2,90 -15,64 1998 4.606.416 4.331,09 -11,16 18,61 1999 4.727.520 4.710,22 2,63 8,75 2000 5.064.217 5.748,80 7,12 22,05 2001 5.153.620 5.428,62 1,77 -5,57 2002 5.033.400 4.496,13 -2,33 -17,18 2003 4.467.021 3.990,021 -11,25 -11,25 2004 5.320.000 4.796,831 19,09 20,22 KAWASAN TAHUN 2002 2003 2004 Sumatera 602 645 709 Pulau Jawa 1,617 1,778 1,920 Pulau Bali 368 446 486 Pulau Kalimantan 232 278 320 Pulau Sulawesi 252 302 337 Nusa Tenggara 151 177 200 Maluku 60 68 80 Irian Jaya 145 174 191 T O T A L 3,427 3,868 4,243
Panorama Nusantara Edisi III / Juli – Desember 2007
53
3. Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana penerapan strategi bauran promosi dalam perusahaan perjalanan dengan berbagai implikasinya. Di samping itu penelitian ini juga bertujuan untuk memberikan masukan kepada pengelola perusahaan perjalanan tentang strategi promosi yang tepat dilakukan pada bisnis jenis ini dan untuk selalu dapat menjaga citra serta membangun jaringan dan memenangkan persaingan di pasar.
4. Ruang Lingkup
Dalam penelitian ini akan dibahas bagaimana penerapan strategi bauran promosi (promotion mix) di perusahaan perjalanan mulai dari penentuan sasaran promosi, persiapan promosi, pelaksanaan promosi serta jenis-jenis promosi yang dilakukan oleh perusahaan perjalanan meliputi advertensi, personal selling,
promosi penjualan, dan publikasi. Penelitian ini juga akan membahas hubungan bauran promosi dengan unsur bauran pemasaran lainnya seperti produk, harga, dan distribusi (place).
5. Metodologi Penelitian
Penelitian dilakukan di kantor pusat perusahaan PT BBW XYZ dan beberapa kantor cabang di Jakarta. Guna mendapatkan data primer, peneliti melakukan wawancara dengan beberapa unsur pimpinan yang bertanggung jawab atas perencanaan dan pelaksanaan promosi. Di samping itu dilakukan pula pengamatan atas kegiatan perusahaan baik di kantor pusat maupun beberapa kantor cabang. Sementara data sekunder diperoleh melalui company
profile, brosur, leaflet dan bahan-bahan
promosi lainnya yang diterbitkan oleh perusahaan tersebut. Hasil penelitian disajikan secara deskriptif dengan memberi uraian dan pembahasan secara rinci.
B. TINJAUAN PUSTAKA 1. Produk Wisata
A. J. Burkart dan S. Medlik menyatakan “ konsep orientasi konsumen” mengharuskannya meneliti produk wisata dari sudut pandang konsumen. Sepanjang menyangkut wisatawan, produk yang dibeli meliputi pengalaman lengkap sejak dia meninggalkan tempat tinggalnya sampai
waktu dia kembali ke tempat semula. Dengan kata lain, produk yang dimaksud bukan tempat duduk pesawat, atau tempat tidur hotel, atau kesantaian di pantai yang mendapat sinar matahari, tetapi adalah campuran (amalgam) dari berbagai komponen atau suatu “paket”. “Paket” ini paling jelas dilihat dalam hal perjalanan wisata inklusif (inclusive tour), yang di dalamnya tour operator atau organisasi lainnya menawarkan paket tersebut untuk dijual dengan harga inklusif. Wisatawan yang membeli paket dapat menggunakan jasa biro perjalanan tetapi dapat juga tanpa jasa biro perjalanan wisata.
Philip Kotler, menyatakan bahwa produk terdiri atas tiga tingkat : core
product, tangible product, dan augmented product. Sepintas kalau dilihat kegiatan
perusahaan perjalanan tersebut sama atau hampir sama yaitu memberi informasi dan pelayanan kepada orang-orang yang ingin melakukan perjalanan khususnya perjalanan wisata. Secara garis besar dilihat dari segi ruang lingkup usahanya jenis perusahaan tersebut di atas dapat dibagi menjadi dua yaitu travel agent dan tour operator. Untuk memberi gambaran di mana letak perbedaan antar kedua jenis perusahaan tersebut di bawah ini diuraikan batasan tentang biro perjalanan, cabang biro perjalanan, dan agen perjalanan (UU RI No. 9 Tahun 1990). Biro perjalanan wisata adalah perusahaan distribusi di dalam industri pariwisata yang melayani permintaan/mengatur transportasi, akomodasi dan jasa-jasa lain yang diperlukan oleh wisatawan di daerah tujuan wisata, menjual paket-paket wisata melalui agen-agen atau kantor-kantor perwakilan sendiri kepda perorangan maupun rombongan dengan harga tertentu. Cabang Biro Perjalanan Wisata adalah merupakan cabang perusahaan BPW yang berdomisili di dalam suatu kota/daerah maupun di luar daerah/negeri yang melakukan kegiatan yang sama dengan kegiatan dari BPW dengan atas nama BPW pusat. Agen Perjalanan Wisata adalah perusahaan yang bertindak sebagai perantara atau penjual fasilitas/kebutuhan perjalanan yang berhubungan antara wisatawan atau orang yang melakukan perjalanan dengan memiliki jasa/kebutuhan.
Panorama Nusantara Edisi III / Juli – Desember 2007
54
Domestic
International
Airlane
Airline
Bisnis
Natural
Hotel
resort
Rental
Public
Sport and
Company
amusement
Dalam gambar 1 diilustrasikan bagaimana seuah biro perjalanan menyalurkan produk-produk untuk masyarakat banyak (Foster, 2000).
Gambar 1. Cara sebuah perusahaan
perjalanan menyalurkan produknya pada masyarakat.
2. Produk Perusahaan Perjalanan.
Perusahaan perjalanan memiliki atau menyediakan produk yang siap dijual kepada konsumen (dalam hal ini wisatawan dengan berbagai tujuan perjalanan). Bila dilihat dari fungsinya, berdasarkan produk yang disediakan oleh perusahaan perjalanan (dalam hal ini biro perjalanan wisata) dikelompokkan ke dalam lini produk sebagai berikut :
a. Jasa penyusunan dan penyelenggaraan paket wisata yang meliputi domestic
tour, inbound tour dan outbound tour.
b. Jasa pemesanan tiket berbagai sarana angkutan (udara, darat, laut)
c. Jasa pengurusan dokumen perjalanan (paspor, exit permit, surat keterangan fiskal, visa dan lain-lain)
d. Jasa pemesanan akomodasi, restoran dan sarana wisata lainnya.
e. Jasa penjemputan dan penghantaran pelanggan dari dan ke Bandar udara, pelabuhan laut, terminal/stasiun (transfer – in dan transfer – out)
Masing-masing lini produk tersebut mempunyai banyak item produk. Dalam lini
produk penyusunan dan penyelenggaraan paket wisata misalnya, sangat dituntut kreativitas dan inovasi untuk menciptakan paket wisata yang laku dijual di pasaran nasional dan internasional. Penyusunan paket wisata di satu pihak biro perjalanan wisata harus mampu memotivasi keinginan masyarakat.
3. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran ialah serangkaian variabel pemasaran terkendali yang dipakai oleh perusahaan yang menghasilkan tanggapan yang dikehendaki perusahaan dari pasar sasarannya. Bauran pemasaran terdiri dari segala hal yang dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan atas produksinya, yang dikenal sebagai 4 P yaitu
product (produk), price
(harga), place (tempat) dan
promotion (promosi).
Produk adalah segala sesuatu yang bisa ditawarkan kepada sebuah pasar agar diperhatikan, diminta, dipakai atau dikonsumsi sehingga mungkin memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk bisa berupa benda, jasa, orang, tempat, organisasi, dan gagasan.
Harga (price) adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan produk, segi-segi yang mendapat promosi dalam kebijaksanaan kerja antara lain harga grosir, harga eceran, potongan harga, rabat dan sistem kredit.
Yang dimaksud variabel “tempat” (place) dalam bauran pemasaran bukan sekedar tempat secara fisik melainkan yang lebih penting dan mendasar adalah saluran distribusi yang dipilih oleh perusahaan agar produk sampai kepada pihak konsumen atau pemakai.
Unsur yang paling nyata dalam 4 P adalah promosi yang meliputi advertensi, promosi penjualan, personal selling, dan publikasi. Cakupan teknik-teknik promosi sangat luas sehingga istilah ‘bauran promosi’ (promotion mix) lebih sering dalam prakteknya. Unsur promosi sangat erat
Biro
Panorama Nusantara Edisi III / Juli – Desember 2007
55
hubungannya dengan ketiga P yang lain danterintegrasi dalam proses pemasaran. Bagaimanapun penting dan nyatanya promosi itu, promosi hanyalah salah satu tugas yang dipakai untuk mengelola permintaan. Promosi tidak dapat efektif penuh tanpa koordinasi dengan tiga P lainnya. Frederisk A. Russ dan Charles A. Kirkpatrick (1982), menyatakan promosi adalah kegiatan-kegiatan dan usaha-usaha komunikasi persuasif yang dipakai oleh seorang penjual untuk membujuk pembeli agar membeli produk-produknya.
Secara spesifik, Lovelock (1996) mengemukakan perlunya komunikasi yang efektif dalam mempromosikan produk kebutuhan jasa. Dia lebih lanjut mengemukakan bahwa komunikasi memainkan peran kunci dalam memposisikan (positioning) suatu organisasi dan produk-produknya di pasar. Komunikasi diperlukan untuk 1) menginformasikan kepada pelanggan tentang perusahaan dan produk-produknya; 2) membujuk pelanggan bahwa suatu produk tertentu menawarkan solusi yang terbaik bagi kebutuhan konsumen; dan 3) menyampaikan kepada pelanggan atas ketersediaan produk dan mendorong mereka untuk bertindak.
Dalam penetapan anggaran promosi terdapat empat metode yang dapat dipilih oleh perusahaan yaitu; 1) metode sesuai kemampuan (all you can afford); 2) metode persentase
penjualan (percent of sale); 3) metode paritas pesaing (competitive parity); dan 4) metode tujuan dan tugas (objective and
task).
C. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
1. Penentuan Sasaran Promosi
Dalam penentuan sasaran promosi PT XYZ tour melihat kecenderungan perkembangan (trend) wisatawan dunia. Data kecenderungan ini dapat diperoleh dari publikasi-publikasi resmi yang dibuat oleh organisasi-organisasi kepariwisatawan internasional dan regional. Khusus untuk
inbound tours, sasaran promosi diarahkan
kepada negara-negara yang masyarakatnya telah memiliki ‘disposible income’ yang memadai seperti negara-negara di Eropa
Barat , Amerika Utara, dan negara-negara maju di Asia.
Untuk outbound tours dan wisata domestik penentuan sasaran promosi lebih menekankan pada soal waktu yakni pada menjelang musim-musim libur seperti Juni-Juli (libur panjang sekolah), menjelang Natal dan hun baru, dan menjelang lebaran. Seperti untuk inbound tours, outbound tours dan wisata nusantara (domestik) promosinya juga diarahkan kepada golongan penduduk yang memiliki disposable income yang memadai.
2. Anggaran Promosi
Anggaran untuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh BPW PT XYZ Tour disusun dengan menggunakan metode persentase penjualan. Penentuan jumlah anggarannya sendiri pada prinsipnya berkisar sekitar lima hingga sepuluh persen dari jumlah penjualan yang direncanakan untuk seluruh produk yang dikelola.
a. Persiapan Promosi
Setelah sasaran promosi ditentukan baik menyangkut area atau negara sasaran (tours generating area/countries), demikian juga jenis atau macam wisata yang diharapkan, maka diadakanlah persiapan promosi. Untuk produk-produk lama perusahaan ini tinggal melanjutkan kontrak dengan para prinsipal seperti hotel, perusahaan penerbangan dan principal lainnya terutama dalam hal penetapan harga apakah masih tetap atau sudah berubah. Tetapi apabila perusahaan menginginkan produk baru, mereka terlebih dahulu mengadakan survei, kemudian menyusun
itinerary (susunan perjalanan wisata), mengadakan kontrak dengan para principal agar dapat ditentukan harga sebuah produk baru. Hal ini perlu karena di dalam bahan-bahan promosi ( sales support) dimuat juga harga di samping informasi penting lainnya. Kemudian perusahaan mengadakan komunikasi dengan handling agent
didaerah-daerah tujuan wisata untuk membicarakan kesiapan dan juga soal harga untuk tiap porsi dalam suatu perjalanan wisata. Setelah semuanya lengkap, maka diadakanlah persiapan promosi berupa pencetakan bahan-bahan promosi (sales
support) seperti brosur, katalog, dan
Panorama Nusantara Edisi III / Juli – Desember 2007
56
kegiatan promosi seperti personal selling,promosi penjualan dan publisitas.
Untuk mengurus bahan-bahan promosi yang dibutuhkan BPW PT XYZ Tour memiliki divisi khusus yang bertanggung jawab penuh atas produksi dan distribusi bahan-bahan promosi. Sedangkan untuk kegiatan promosi berbentuk iklan, BPW PT XYZ Tour menunjuk agen advertensi untuk merancang desain iklan dan memilih media yang akan digunakan.
b. Pelaksanaan Promosi
Setelah persiapan matang, kegiatan promosi dilaksanakan dengan berbagai cara seperti
1. Advertensi
a. Advertensi di media masa dilakukan melalui harian-harian yang memiliki tiras (oplaag) besar, majalah-majalah dan televisi swasta.
b. Outdoor Advertising dilakukan dengan membuat nama (trade mark) di bagian luar gedung kantor perusahaan.
c. Point of sales Advertising dengan cara mengadakan kertas dan karton-karton dengan berbagai bentuk yang siap ditempelkan di dinding atau digantung di langit-langit kantor, kalender dinding dan meja, ballpoint, traveling bag, map,
blocknotes, gantungan kunci, sticker,
semuanya dengan trade mark XYZ Tour. Semua bahan jenis promosi di atas didistribusikan kepada pelanggan potensial dan aktual.
2. Personal selling
Kegiatan personal selling dilakukan dengan cara mengadakan kunjungan ke negara-negara tertentu. Kunjungan ini ada dua macam. Pertama sebagai sales visit (kunjungan untuk mencari pembeli). Kedua adalah kunjunagn untuk mencari mitra usaha (tour operators) yang akan mengirimkan wisatawan ke Indonesia (inbound tours) dan juga untuk menangani group untuk wisata yang dikirim ke negara yang bersangkutan (outbound tours). Frekuensi kegiatan ini satu kali dalam satu tahun ke negara-negara di Eropa Barat dan Amerika Utara. Segmen pasar PT XYZ Tour mayoritas adalah negara-negara diwilayah tersebut diatas. Untuk produk-produk khusus seperti perjalanan wisata insentif perusahan ini melakukan
pendekatan ke perusahaan-perusahaan dan lembaga-lembaga yang potensial.
3. Promosi Penjualan
Promosi penjualan yang dilakukan terbagi dua macam:
a. Kegiatan promosi penjualan yang diselenggarakan oleh organisasi atau lembaga internasioanal, regional ataupun nasional. Dalam hal ini perusahaan hanya tinggal memesan booth atau stand dengan luas sesuai yang dibutuhkan. Kegiatan promosi penjualan yang diikuti secara rutin adalah:a) PATA Mart and Workshop; b) Asean Tourism Forum; c) ITB Berlin; d)
UFTAA ( Universal Federation of Travel Agent Assotiation); e) JATA (Japan Association of Travel Agent); f) Pasar
Wisata Indonesia; g) Pasar Wisata Jakarta dan daerah-daerah lain.
b. Kegiatan promosi penjualan yang inisiatifnya berasal dari PT XYZ Tour sendiri dan disebut XYZ Tour & Travel Fair. Kegiatan semacam ini dilakukan secara berkala. Pelaksanaannya mengambil tempat di hotel-hotel bintang lima dan Jakarta Convention Hall. Dalam kegiatan ini PT. XYZ juga mengundang mitra usaha seperti hotel, perusahaan penerbangan dan lain-lain. Pameran seperti ini dilakukan pada waktu menjelang libur sekolah, libur akhir tahun dan waktu-waktu lain yang dianggap cocok untuk melakukan kegiatan wisata. Sedangkan biayanya sebagian ditanggung oleh para sponsor. Di samping bertujuan menjajakan produk kegiatan ini juga bertujuan untuk menciptakan corporate
image (citra perusahaan).
Untuk mendukung kegiatan promosi penjualan, perusahaan ini memproduksi
sales support untuk didistribusikan. Sebagaimana besar sales support yang diproduksikan oleh perusahaan berbentuk brosur dan kaflet.
4. Publisitas
Ada dua jenis pelaksanaan publisitas yang ditempuh oleh PT XYZ Tour. Pertama adalah dengan mengadakan XYZ Tour & Travel Fair seperti telah diuraikan di atas. Kedua adalah dengan mendistribusikan bahan-bahan publikasi untuk memasyarakatkan perusahaan ini secara umum guna menciptakan citra perusahaan.
Panorama Nusantara Edisi III / Juli – Desember 2007
57
Di samping itu perusahaan ini jugamengadakan siaran pers melalui media massa
2. Hubungan Bauran Promosi dengan Produk.
Sebagai suatu perusahaan yang menghasilkan produk yang berbentuk jasa perjalanan, PT XYZ Tour mengaitkan bentuk promosi dengan produk yang akan dijual. Hal ini penting karena kesenjangan antara janji yang termuat dalam promosi dan kenyataan yang sebenarnya dapat menimbulkan kekecewaan bagi konsumen (wisatawan), kekecewaan yang timbul karena kesenjangan tersebut di atas tidak mungkin diganti dengan produk lain karena sudah terlanjur dialami wisatawan.
Untuk mempertahankan dan meningkatkan mutu produk sekaligus untuk menjaga citra perusahaan secara keseluruhan perusahaan ini mengambil langkah-langkah penting seperti diversifikasi produk dan peningkatan mutu pelayanan. Dalam hal diversifikasi produk, perusahaan ini membuat dan menyelenggarakan berbagai paket wisata dengan nuansa yang bervariasi sehingga kelihatan kemasannya menarik dan konsumen bebas memilih. Inovasi baru selalu diciptakan supaya konsumen tidak jenuh. Suatu daerah tujuan wisata dijual dengan beberapa macam paket wisata tentu masing-masing paket ditandai dengan ciri khas seperti dengan merubah rute dan menambah atraksi tertentu di dalam paket yang dicakup.
3. Hubungan Bauran Promosi Dengan Harga (Price).
Tingkat harga suatu produk merupakan suatu faktor yang menentukan sehingga produk itu dibeli konsumen atau tidak. Hal ini terjadi karena perusahaan perjalanan wisata memiliki banyak saingan dalam bisnisnya. Di satu sisi kegiatan promosi harus dilakukan agar produk dikenal dan dibeli konsumen. Tetapi di sisi lain kegiatan promosi dapat menambah biaya (cost) suatu produk. Agar fenomena di atas berjalan seimbang, maka setiap pelaksanaan promosi dan pelaksanan penjualan harus benar-benar melakukan koordinasi sehingga tidak terjadi kesenjangan. Hal ini dapat diatasi dengan riset dan analisa pasar. Dengan hasil riset
dan analisis pasar yang jitu dapat ditentukan cara promosi yang tepat dikaitkan dengan unsur ‘price’ (harga) dalam konteks bauran pemasaran. Riset pasar juga mencakup perilaku konsumen, tingkat daya beli dan tidak kalah pentingnya perilaku kompetitor di pasar.
4. Hubungan Bauran Promosi Dengan Tempat (Place)
Sistem distribusi yang tepat dapat meringankan pekerjaan promosi. Gejala ini tampak lebih pada bisnis perusahaan perjalanan. Keberadaan mitra kerja dan
handling agent di titik-titik strategis merupakan unsur’tempat’ bagi perusahaan yang bersangkutan dalam konteks bauran pemasaran. Kerja sama yang baik dengan mitra kerja dan handling agent merupakan daya dukung yang kuat terhadap bauran promosi karena penyebaran informasi tentang suatu produk dapat lebih efektif dan efisien. Hal ini dimungkinkan karena mitra kerja dan handling agent lebih mengenal perilaku dan seluk-beluk pasar di sekitarnya yang dijadikan sasaran promosi. Lebih efektif karena pendistribusian informasi lebih cepat dan merata, lebih efisien karena beban distribusi sebagian ditanggung oleh mitra kerja misalnya tenaga kerja dan bahan-bahan promosi yang sebagian disediakan oleh mitra kerja.
D. KESIMPULAN DAN SARAN a. Kesimpulan
1. Penerapan strategi bauran promosi di PT
BPW XYZ Tour dilaksanakan melalui berbagai kegiatan promosi baik advertensi, personal selling (wiraniaga), promosi penjualan, dan publikasi.
2. Advertensi dilakukan dalam bentuk
pemasangan iklan di masmedia cetak yang bertiras besar, masmedia elektonik,
outdoor advertising, dan point of sales advertising.
3. Personal selling (wiraniaga) dilakukan
di berbagai negara yang menjadi pasar utama wisata di Eropah, Amerika Utara, dan di Asia melalui sales visits.
4. Promosi penjualan dilakukan dengan
cara: a) berpartisipasi dalam berbagai pameran atau pasar wisata yang diselenggarakan oleh pihak-pihak lain baik internasional, regional, maupun
Panorama Nusantara Edisi III / Juli – Desember 2007
58
nasional, dan b) kegiatan promosipenjualan dengan cara dikelola sendiri dengan mengikutsertakan perusahaan-perusahaan prinsipal seperti hotel, angkutan wisata, dan lain-lain.
5. Kegiatan publisitas dilakukan untuk
tujuan membangun citra perusahaan secara berkesinambungan dengan cara pencetakan dan pendistribusian bahan-bahan publikasi yang dikerjakan oleh suatu divisi khusus dalam struktur organisasi perusahaan.
b. Saran-saran
Sesuai dengan uraian di atas, penulis memberikan saran-saran sebagai berikut: 1. Hendaknya kegiatan promosi pada PT
XYZ Tour lebih berorientasi pada
inbound tour dari pada outbound tour,
karena meningkatnya jumlah wisatawan ke dalam negeri (Indonesia) di samping meningkatkan volume penjualan dan tingkat keuntungan perusahaan juga akan meningkatkan jumlah devisa dan dapat menggerakkan usaha-usaha lain yang terkait dengan kegiatan pariwisata yang pada akhirnya akan membuka lapangan kerja baru.
2. Hendaknya PT. BPW XYZ Tour merancang produk paket-paket tour ke berbagai daerah di luar daerah-daerah tujuan wisata yang telah dikenal selama ini. Pengadaan produk paket wisata baru akan dapat membangun persepsi tentang kekayaan sumber daya pariwisata di Indonesia di samping sekaligus dalam upaya diversifikasi produk. Untuk itu kegiatan promosi penjualan hendaknya dilakukan juga didaerah-daerah lain yang potensial.
3. Hendaknya perusahaan mengadakan evaluasi secara berkala atas program-program promosi agar kegiatan-kegiatan promosi di tahun berikutnya dapat berjalan lebih efektif dan efisien.
DAFTAR PUSTAKA
Assauri, Sofjan, Manajemen Pemasaran. Rajawali Press, Jakarta, 1990.
Broownell, George G., Travel Agency Management, Southern University Press, 1975.
Foster, Denni L, Introduction to Travel and Tourim, Edisi bahasa Indonesia, PT Raja Grafindo, Jakarta, 2000
Gromang, Frans, Tourism Marketing, PT Paradnya Paramita, Jakarta, 1992 Gunn, Clara a., Tourism Planning, Crane
Russak, New York, 1975.
Kogan, Irving Smith, Public Relations, Modern Business, Alexander Haminton Institute, New York, 1996.
Kotler, Philip, Marketing Management. Analysis, Planning, Implementation, and Control. Prentice Hall International, Inc., New Jersey, 1997.
Lovelock, Christopher H, Service Marketing, Prentice Hall International Edition, London, 1996
McCarthy, E. Jerome and William D. perreault Jr., Basic Marketing, Richard D. Irwin, Inc., Illinois, 1987.
Midleton, Victor T.C., Marketing in Travel and Tourism, Heinemann Professional Publishing, Oxford, 1988.
Oka A. Yuti., Pemasaran Pariwisata, Angkasa, Bandung, 1985.
Purnama, C.M. Lingga, Strategic Marketing Plan, Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2002.
Russ, Frederick A. and Charles A. Kirkpatrick, Marketing, Little Brown and Company, Boston 1982.
Schmoll, G.A., Tourism Promotion, Tourism International Press, London, 1977. Spilane, James J., Pariwisata Indonesia :
Sejarah dan Prospeknya, Kanisius, Yogyakarta, 1987.
Wahab, Salah., Tourism Management, Tourism International Press, Turin, 1975.
