• Tidak ada hasil yang ditemukan

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR 2018 ONLINE SHOP SRSHOP MAKASSAR PENGARUH PROMOSI MELALUI MEDIA SOSIAL TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA SKRIPSI

N/A
N/A
Protected

Academic year: 2022

Membagikan "DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR 2018 ONLINE SHOP SRSHOP MAKASSAR PENGARUH PROMOSI MELALUI MEDIA SOSIAL TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA SKRIPSI"

Copied!
115
0
0

Teks penuh

(1)

PENGARUH PROMOSI MELALUI MEDIA SOSIAL TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA

ONLINE SHOP SRSHOP MAKASSAR

ASMI MUKHLISAH

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR

2018

(2)

ii

PENGARUH PROMOSI MELALUI MEDIA SOSIAL TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA

ONLINE SHOP SRSHOP MAKASSAR

sebagai salah satu persyaratan untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi

disusun dan diajukan oleh ASMI MUKHLISAH

A21114016

kepada

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR

2018

(3)

iii

(4)

iv

(5)

v

(6)

vi

Dengan memanjatkan Rasa Syukur Kepada Tuhan yang Maha Esa karena atas limpahan berkahnya sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi ini yang berjudul : “Pengaruh Promosi Melalui Media Sosial Terhadap Keputusan Pembelian Pada Online Shop SRShop Makassar”. Skripsi ini ditulis dalam rangka memenuhi salah satu syarat penyusunan tugas akhir pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Jurusan Manajemen Universitas Hasanudin Makassar.

Dalam penyusunan skripsi ini penulis menyadari bahwa penulisan ini masih jauh dari kesempurnan, oleh karena itu penulis sangat mengharapkan saran dan kritik yang membangun dan berguna untuk penyempurnaan skripsi selanutnya.

Skripsi ini dapat terselesaikan dengan baik juga tidak terlepas dari bantuan berupa bimbingan, masukan, dan saran dari berbagai pihak yang selalu memberikan dukungan. Untuk itu, pada kesempatan ini penulis secara khusus dan penuh kerendahan hati ingin mengucapkan terima kasih yang tak terhingga kepada :

1. Allah SWT, yang senantiasa memberikan kemudahan sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

2. Kedua orang tua, Prof.Dr.H.Mahmud Tang, MA dan Hj.Alvia serta saudaraku Auriza Musfirahwaty, Nurul Kariimah, dan Muhammad Zuhdi yang senantiasa memberi doa, bantuan, tenaga, waktu, motivasi, dan perhatian yang lebih sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

3. Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin Bapak Prof. Dr.

Abd. Rahman Kadir, SE., M.Si., Wakil Dekan 1 Ibu Prof. Dr. Mahlia Muis,

(7)

vii Bapak Dr. Madris, SE., DPS., M.Si.

4. Ibu Dr. Hj. Nurdjannah Hamid, SE. M. Agr. Selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin.

5. Bapak Dr. Musran Munizu, SE, M.Si., CIPM selaku Sekertaris Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin sekaligus sebagai Pembimbing I dan Bapak Dr. Abdul Razak Munir, SE., M.Si., M.Mktg selaku pembimbing II yang telah meluangkan waktunya memberikan bimbingan, arahan dan saran serta perhatian dan kesabaran yang telah diberikan kepada penulis selama penyusunan skripsi ini.

6. Bapak/Ibu Prof. Dr. H. Muh. Asdar, SE., M.Si, Dr. Maat Pono, SE., M.Si, Dr.

Djumidah Maming, SE., M.Si selaku dosen penguji yang telah memberikan bimbingan dan saran untuk lebih baik kedepannya.

7. Bapak/Ibu Prof.Dr. Djabir Hamzah, MA dan Dr. Hj. Nursiah Sallatu, MA selaku Penasehat Akademik yang telah memberikan arahan dalam menjalankan masa studi di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin.

8. Bapak dan Ibu dosen pengajar Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin yang telah mencurahkan tambahan ilmu pengetahuan yang berguna bagi penulis.

9. Bapak Asmari, Pak Tamsir, Pak Dandu, Pak Safar, Pak Bur berserta Bapak/Ibu jajaran staf Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin khususnya jurusan manajemen yang telah banyak membantu penulis dalam

(8)

viii

10. Kak Nuki selaku Owner SRShop yang telah memberikan kemudahan dalam memperoleh informasi yang mendukung skripsi ini.

11. Teman- teman seperjuangan St.Arwini Alwy, Sandi Salere, Yuli Arnita, Ayunadiah, Anugrah Ramadhan, dan Rayhan Anwar yang telah mendukung, memotivasi, dan menemani penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

12. Sahabat-sahabat tersayang Ririn Anugrah, Anugrah Fatmirani, Nur Fitriani, dan St. Fatimah terima kasih telah menjadi sahabat terbaik yang setia menemani penulis selama masa perkuliahan di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin.

13. Sahabat-sahabat Skripsweet tercinta, Yuli, Kak Ismah, Amel, Astria, Ayu, Aco, Ongky, dan Fatri terima kasih telah menjadi sahabat yang setia menemani penulis selama masa perkuliahan di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin.

14. Teman-teman terbaik Fandi, Azwar, Mashur, Furqan, Imam, Rijal, Taufik, Hardi, dan Ikul. Serta Keluarga Besar Jurusan Manajemen angkatan 2014 (BRILL14NT) yang telah menjadi teman yang sangat baik kepada penulis selama masa perkuliahan di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin.

15. Kakak-kakak Senior tercinta, Kak Nulat, Kak Imad, Kak Aldian, dan Kak Fikar yang telah menjadi senior terbaik sekaligus sahabat yang setia menemani, memberi arahan, doa serta dukungan kepada penulis.

(9)

ix

Rahmah, Kak Nana, Kak Elisa, Kak Ali, Kak Sigit, Kak Abot, dan Kak Agung yang telah memberi motivasi, dukungan, bantuan serta arahan kepada penulis selama masa perkuliahan di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin.

17. Keluarga Besar Ikatan Mahasiswa Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin (IMMAJ FEB-UH) yang telah menjadi keluarga bagi penulis

18. Keluarga besar Idola Cilik, Nanda, Nhia, Fahmi, Fikar, Icha, Febri, serta seluruh teman-teman IMMAJ FEB-UH angkatan 2014 yang telah menjadi saudara-saudaraku dan setia menemani penulis dalam suka maupun duka selama menjalani prosesi di Himpunan IMMAJ FEB-UH.

19. Mama Rohani, Kak Lia, dan Kak Muis, yang telah menjadi ibu sekaligus keluarga bagi penulis selama masa perkuliahan di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin.

20. Keluarga Besar Tim Futsal Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin (Ekowowits FC), terima kasih banyak karena telah menjadi keluarga bagi penulis.

21. Teman-teman HIPMI PT Unhas, Kingki, Edwin, Andi, Afiq, Ayub, Adlim, Oci, Mario, Dirwank, dan Rafi yang telah setia menemani penulis dan telah menjadi saudara bagi penulis terima kasih atas doa dan dukungannya.

22. Sahabat-sahabat GengB tercinta, Inas, Ifda, Yusa, Aufa, Dini, Grace, Titin, Wipe, Novi, Ainun, Madam, Fadel, Ucu, dan Imam yang telah menjadi

(10)

x

23. Teman-teman KKN Gel.6 Kel. Sumpang Binangae, Alifia, April, Fani, Uni, Kak Ainun, Ulil, Abrar, Agus, Mamang, dan Kak Reza yang telah menemani selama masa-masa KKN sampai sekarang, terimakasih telah menjadi keluarga bagi penulis.

24. Dan semua pihak yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini yang tidak dapat disebutkan satu prsatu.

Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih ada kekurangan dan masih jauh dari kesempurnaa. Untuk itu dengan kerendahan hati, penulis terbuka menerima kritik dan saran yang membangun dari berbagai pihak. Akhir kata penulis berharap semoga skripsi ini dapat memberikan manfaat bagi semua pihak yang berkepentingan.

Makassar, 19 Februari 2018

Asmi Mukhlisah

(11)

xi

PENGARUH PROMOSI MELALUI MEDIA SOSIAL TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA ONLINE SHOP SRSHOP MAKASSAR

Asmi Mukhlisah Musran Munizu Abdul Razak Munir

Penelitian ini bertujuan untuk melihat pengaruh promosi melalui media sosial terhadap keputusan pembelian pada online shop SRShop Makassar. Penelitian ini menggunakan teknik Probabilty Sampling, digunakan sampel sebanyak 150 responden dari followers instagram SRShop Makassar. Data penelitian ini diperoleh dari kuesioner (primer), studi kepustakaan sesuai tujuan penelitian. Teknik analisis menggunakan regresi linier berganda dengan uji hipotesis, yaitu uji F (simultan), uji koefisien determinasi, dan uji t (parsial). Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel Personal Relevance, Interactivity, Message, Brand Familiarity, secara bersama-sama atau secara simultan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada Online Shop SRShop Makassar. Sedangkan Variabel yang paling berpengaruh atau dominan terhadap keputusan pembelian pada Online Shop SRShop Makassar adalah variabel Brand Familiarity.

Kata kunci : Promosi melalui media sosial, personal relevance, interactivity, message, brand familiarity, keputusan pembelian.

(12)

xii

THE INFLUENCE OF PROMOTION THROUGH SOCIAL MEDIA AGAINST THE PURCHASING DECISION ON ONLINE SHOP SRSHOP MAKASSAR

Asmi Mukhlisah Musran Munizu Abdul Razak Munir

The aim of this research is to analyze the influence of promotion through social media against the purchasing decision on online shop SRShop Makassar.

This research uses Probability Sampling technique, with 150 respondents as sample from the followers of SRShop Makassar’s Instagram account. This research data obtained from the questionnaire (primary), the literary study in accordance with the objective of research. The technique of analysis uses the multiple linier regression with hypothesis testing, which are testing of F (simultaneous), the determination of coefficients test, and the t test (partial). The result shows that the variable of Personal Relevance, Interactivity, Message and Brand Familiarity are simultaneously give the positive and significant effect of the purchasing on the Online Shop SRShop Makassar. While the most influential variables or dominant against the purchasing decision on online shop SRShop Makassar is the variable of Brand Familiarity.

Keywords: Promotion through social media, personal relevance, interactivity, message, brand familiarity, purchase decisions.

(13)

xiii

Halaman

HALAMAN SAMPUL ... i

HALAMAN JUDUL ... ii

HALAMAN PERSETUJUAN ... iii

HALAMAN PENGESAHAN ... iv

HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN ... v

PRAKATA ... vi

ABSTRAK ... xi

ABSTRACT ... xii

DAFTAR ISI ... xiii

DAFTAR TABEL ... xv

DAFTAR GAMBAR ... xvi

DAFTAR LAMPIRAN ... xvii

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Rumusan Masalah ... 7

1.3 Tujuan Penelitian ... 8

1.4 Manfaat Penelitian ... 8

1.5 Sistematika Penulisan ... 9

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 11

2.1 Landasan Teori ... 11

2.1.1 Bauran Pemasaran ... 11

2.1.2 Bauran Promosi ... 16

2.1.3 Promosi melalui media sosial ... 18

(14)

xiv

2.2 Penelitian Terdahulu ... 29

2.3 Kerangka berpikir ... 31

2.4 Hipotesis Penelitian ... 32

BAB III METODE PENELITIAN ... 34

3.1 Rancangan Penelitian ... 34

3.2 Tempat dan Waktu ... 34

3.3 Populasi dan Sampel ... 34

3.4 Jenis dan Sumber Data ... 36

3.5 Teknik Pengumpulan Data ... 37

3.6 Variabel Penlitian dan Definisi Operasional ... 37

3.7 Instrumen Penelitian ... 39

3.8 Analisis Data ... 41

BAB VI HASIL DAN PEMBAHASAN ... 45

4.1 Sejarah Singkat Online Shop ... 45

4.2 Hasil Penelitian ... 46

4.2.1 Gambaran Umum Profil Responden ... 46

4.2.2 Penentuan Range ... 47

4.2.3 Deskripsi Variabel ... 48

4.2.3.1 Deskripsi Personal Relevance ... 48

4.2.3.2 Deskripsi Interactivity ... 50

4.2.3.3 Deskripsi Message ... 51

(15)

xv

4.2.3.5 Deskripsi Keputusan Pembelian ... 54

4.2.4 Uji Validitas ... 56

4.2.5 Uji Reliabilitas ... 58

4.2.6 Uji Regresi Linear Berganda ... 59

4.2.7 Pengujian Hipotesis ... 60

4.2.7.1 Uji F (Simultan/Serempak) ... 60

4.2.7.2 Uji Koefisien Determinasi (R2) ... 61

4.2.7.3 Uji t (Parsial) ... 62

4.2.8 Pembahasan ... 65

4.2.8.1 Pengaruh Personal Relevance Terhadap Keputusan Pembelian ... 66

4.2.8.2 Pengaruh Interactivity Terhadap Keputusan Pembelian ... 67

4.2.8.3 Pengaruh Message Terhadap Keputusan Pembelian ... 67

4.2.8.4 Pengaruh Brand Familiarity Terhadap Keputusan Pembelian ... 68

4.2.8.5 Variabel yang Dominan Berpengaruh Terhadap Keputusan Pembelian ... 68

BAB V PENUTUP ... 70

5.1 Kesimpulan ... 70

5.2 Saran ... 71

DAFTAR PUSTAKA ... 72

(16)

xvi

Tabel Halaman

1.1 Data Pengguna Internet di Indonesia Tahun 2016 ... 3

1.2 Data Perilaku Pengguna Internet di Indonesia Tahun 2016 ... 5

2.1 Penelitian Terdahulu ... 29

3.1 Definisi Operasional ... 38

4.1 Deskripsi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 46

4.2 Deskripsi Responden Berdasarkan Usia ... 47

4.3 Deskripsi Jawaban Personal Relevance ... 49

4.4 Deskripsi Jawaban Interactivity ... 50

4.5 Deskripsi Jawaban Message ... 51

4.6 Deskripsi Jawaban Brand Familiarity ... 53

4.7 Deskripsi Jawaban Keputusan Pembelian ... 55

4.8 Hasil Pengujian Validitas ... 57

4.9 Hasil Pengujian Realibilitas ... 58

4.10 Hasil Uji Regresi Linear Berganda ... 59

4.11 Hasil Uji F (Simultan/Serempak) ... 60

4.12 Hasil Uji Koefisien Determinasi (R2) ... 61

4.13 Hasil Uji t (Parsial) ... 62

(17)

xvii

Gambar Halaman

2.1 Proses Pengambilan Keputusan ... 26 2.2 Kerangka Konseptual Penelitian ... 32

(18)

xviii

Lampiran 1. Kuesioner ... 75 Lampiran 2. Presentase Hasil Jawaban Responden ... 81 Lampiran 3. Hasil Olah Data SPSS ... 84

(19)

1

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pertumbuhan ekonomi dan perkembangan teknologi saat ini membuat dunia usaha mengalami perkembangan yang sangat pesat, hal ini diwarnai dengan berbagai macam persaingan di segala bidang. Salah satunya adalah persaingan bisnis yang semakin ketat dengan munculnya berbagai perusahaan yang berusaha menciptakan serta menawarkan produk dan jasa untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan kosumen. Mengingat perkembangan teknologi yang semakin dinamis, perusahaan dituntut untuk bekerja dengan cepat dan tepat agar tidak kalah bersaing. Dalam persaingan pasar, keberhasilan suatu perusahaan untuk mencapai tujuannya tergantung pada kemampuannya untuk menguasai pasar. Selain itu, keberhasilan suatu perusahaan juga ditentukan oleh efisiensi dan efektifitas masing- masing bagian yang ada di perusahaan dalam mecapai tujuan dan sasarannya.

Tujuan dan sasaran dari suatu perusahaan adalah meningkatkan dan mempertahankan kelangsungan hidup perusahaannya.

Tujuan dan sasaran perusahaan tersebut dapat diwujudkan dengan adanya peranan dari pemasaran karena hal ini sangat berpengaruh terhadap keberhasilan suatu perusahaan dalam menawarkan produk atau jasa sehingga dapat terjual dan memberikan kepuasan kepada konsumen. Dikemukakan oleh Kotler dan Amstrong (2012), bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan

(20)

inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain.

Suatu perusahaan harus mampu mengantisipasi setiap perubahan yang terjadi di lingkungannya, seperti perubahan tingkah laku konsumen serta menggunakan informasi secara tepat dalam pengambilan keputusan. Hal tersebut perlu ditunjang dengan adanya evaluasi terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian yaitu bauran pemasaran atau marketing mix. Bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran yakni : produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.

Promosi merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran disamping bagaimana meciptakan produk, penetapan harga jual, dan pemilihan saluran distribusi. Promosi sangat berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan suatu perusahaan, karena meskipun produk yang ditawarkan sudah baik, harga terjangkau, pemilihan saluran distribusi sudah tepat namun bila tidak disertai dengan promosi yang baik maka tingkat penjualan tidak memadai. Suatu usaha jika ingin mencapai tingkat penjualan yang maksimal, perusahaan dapat memakai beberapa macam bauran promosi menurut Hamdani (2006) dalam Sunyoto (2015) yaitu : periklanan (Advertising), promosi penjualan (Sales promotion), hubungan masyarakat dan publisitas (Public relations), penjualan personal (Personal selling), dan pemasaran langsung (Direct marketing). Namun perlu pula dipertimbangkan apakah biaya yang dikeluarkan oleh kegiatan promosi itu dapat memberikan

(21)

pengaruh yang besar terhadap peningkatan penjualan dan sampai sejauh mana promosi itu dapat menarik konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.

Perkembangan internet yang sangat pesat memunculkan pergeseran teknologi pemasaran. Banyak orang memanfaatkan internet sebagai media untuk memenuhi kebutuhan. Konsumen juga akan lebih mudah mencari informasi mengenai produk yang mereka inginkan. Hal ini kemudian membuat banyak pelaku bisnis mengubah cara berkomunikasi dan penyebaran informasi mengenai produknya. Adanya teknologi yang canggih dengan jaringan internet memudahkan interaksi secara langsung antara konsumen dan pelaku bisnis. Perubahan perilaku supplier atau konsumen menjadi salah satu pendorong perubahan dalam bidang strategi pemasaran yang dilakukan para pelaku bisnis.

Tabel 1.1 Data Pengguna Internet di Indonesia Tahun 2016

Usia Jumlah Pengguna

18 – 24 Tahun 38,7 Juta orang

25 – 34 Tahun 32,3 Juta orang

34 – 44 Tahun 24,4 Juta orang

45 – 54 Tahun 23,8 Juta orang

> 55 Tahun 13,2 Juta orang

Total Pengguna 132,7 Juta Orang

Sumber : Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia (APIJI),Tahun 2016

Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia (APIJI) tamerilis survey yang bekerja sama dengan Lembaga Pollinng Indonesia (LPI) tentang jumlah pengguna dan perilaku pengguna internet di Indonesia tahun 2016. Hasil survey ini

(22)

menyebutkan, pertumbuhan pengguna internet di Indonesia melonjak menjadi 132,7 juta pengguna dibandingkan tahun lalu, yang mencapai 88,1 juta pengguna.

Perkembangan internetpun tidak lepas dari penggunaan media sosial.

Menurut Thoyibie (2010) dalam Nurgiyantoro (2014), media sosial adalah konten berisi informasi, yang dibuat oleh orang yang memanfaatkan teknologi, sangat mudah diakses dan dimaksudkan untuk memfasilitasi komunikasi, pengaruh dan interaksi dengan sesama dan dengan khalayak umum. Hal ini biasanya dilakukan melalui internet dan jaringan komunikasi mobile. Revolusi media sosial telah mengubah cara komunikasi dan memberikan pengaruh terhadap komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran yang terjadi saat ini mengahadirkan tantangan dan kesempatan baru bagi perusahaan sebagaimana keputusan pembelian konsumen semakin meningkat dengan adanya interaksi di media sosial. Dengan meningkatnya penggunaan media sosial, tidak hanya social networkers individual, namun para pelaku bisnis menggunakan media sosial sebagai sarana komunikasi dan promosi pemasaran.

Promosi melalui media sosial dapat diartikan sebagai bentuk lain dari bauran promosi yang mencakup segala bentuk komunikasi tentang sebuah organisasi, produk, jasa, atau ide yang menggunakan media sosial sebagai medianya. Adapun faktor yang mempengaruhi seseorang terhadap promosi melalui media sosial adalah personal relevance yang menyangkut hubungan personal yang dibangun produsen terhadap konsumen, interactivity yang berhubungan dengan intensitas komunikasi produsen terhadap konsumen, message yaitu pesan yang menarik mengenai produk, dan brand familiarity yaitu merek yang sudah dikenal konsumen akan lebih

(23)

melekat di benak konsumen dan lebih mendapat perhatian konsumen (Ronomenggolo, 2013).

Perkembangan teknologi yang sangat pesat ini kemudian dimanfaatkan oleh para pelaku bisnis untuk menggunakan media sosial sebagai sarana untuk mepromosikan produk yang mereka tawarkan. Karena saat ini orang-orang cenderung lebih tertarik melihat promosi melalui media sosial, contohnya pada media sosial terbesar saat ini yaitu Instagram. Instagram membuka platform dibangun di facebook kepada bisnis besar maupun kecil di seluruh dunia dan menawarkan solusi advertising. Format iklan Instagram yang telah ditingkatkan serta opsi untuk penargetan dan pembelian mampu membantu pengiklan mencapai hasil yang mereka inginkan mulai dari meningkatkan kesadaran hingga mendorong terjadinya aksi.

Tabel 1.2 Data Perilaku Pengguna Internet di Indonesia Tahun 2016

Sumber : Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia (APIJI) Tahun 2016

Berdasarkan data Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia (APIJI) konten yang paling sering dikunjungi pengguna internet yaitu web onlineshop sebesar 82,2 juta atau 62%. Dan konten Media sosial yang paling banyak dikujungi adalah Instagram sebesar 71,6 juta pengguna atau 54% dan urutan kedua adalah facebook sebesar 19,9 juta pengguna atau 15%. Lembaga riset

Konten komersial yang sering

dikunjungi

Jumlah Pengguna

Konten media sosial yang sering

dikunjungi

Jumlah Pengguna Online Shop 82,7 Juta orang Instagram 71,5 Juta orang Bisnis Personal 45,3 Juta orang Facebook 19,9 Juta orang Lainnya 5 Juta orang Lainnya 8,5 Juta orang

(24)

Taylor Nelson Sofres (TNS) Indonesia merilis data pengguna dan beberapa informasi lain terkait Instagram di Indonesia (www.dailysocial.id diakses pada 18 Juli 2016). Penelitian yang dilakukan secara online oleh TNS tersebut dilakukan kepada 506 pengguna Instagram dari usia 18 hingga 44 tahun. Dari responden tersebut disimpulkan rata-rata pengguna memiliki kebiasaan menggunakan Instagram sedikitnya satu kali dalam satu minggu. Kalangan anak muda (18-24 tahun) mendominasi penggunaan Instagram di Indonesia dengan persentase sebanyak 59%, sementara di urutan kedua berasal dari usia 25 – 34 tahun, dan posisi terakhir adalah pengguna yang berusia 34 – 44 tahun. Kaum wanita tercatat paling banyak menggunakan Instagram. Melihat banyaknya pengakses media sosial di Indonesia, hal ini bisa menjadi peluang yang baik bagi para pelaku bisnis. Dari perkembangan yang sangat pesat, antusias pengguna instagram lebih cepat tanggap dan nyaman dalam melakukan proses pembelian karena hanya cukup dengan memfollow akun jualan tersebut sehingga konsumen dapat melihat semua yang diunduh oleh pengguna akun.

SRShop merupakan salah satu bisnis online di Makassar yang memanfaatkan perkembangan media sosial instagram untuk memasarkan produknya. SRShop merupakan online shop yang menjual produk berupa kosmetik.

Namun pada awalnya SRShop menjual produk berupa tas, baju, kacamata, dan aksesoris-aksesoris lainnya pada tahun 2011 ketika baru merintis usahanya. Akan tetapi, permintaan akan produk yang ditawarkan rendah dan biaya yang dikeluarkan sebagai modal usaha tinggi. Sehingga pada tahun 2015, SRShop kemudian beralih menjual produk berupa kosmetik karena menganggap lebih banyak konsumen yang

(25)

tertarik dan membutuhkan produk tersebut karena untuk kalangan wanita kosmetik sudah menjadi kebutuhan sehari-hari mereka. Kemudian SRShop mulai mempromosikan produknya melalui media sosial instagram. Setelah memulai bisnis dengan melakukan promosi melalui media sosial, SRShop berhasil menarik perhatian konsumen melalui promosi yang dilakukan lewat akun instagramnya. Hal ini terbukti dari jumlah followers/pengikut di akun instagramnya yang telah mencapai 52.100 followers hanya dalam waktu 2 tahun semenjak media sosial instagramnya dibuat. Promosi online SRShop yang dilakukan pada akun instagram nya sudah cukup efektif karena dalam 2 Tahun penjualan online nya mempunyai kenaikan yang signifikan dengan hanya mengandalkan satu media sosial yaitu instagram. Bisnis online SRShop ini masih tergolong baru dalam mempromosikan produknya di media sosial, namun melihat dari banyaknya followers/pengikut di media sosial instagramnya hal ini menunjukkan bahwa SRShop banyak diminati oleh para konsumen.

Berdasarkan uraian di atas, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Promosi Melalui Media Sosial Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Online Shop SRShop Makassar”

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah jelaskan di atas maka rumusan masalah dalam penelitian ini adalah :

1. Apakah promosi melalui media sosial yang terdiri atas personal relevance, interactivity, message , brand familiarity berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada Online Shop SRShop Makassar ?

(26)

2. Diantara variabel personal relevance, interactivity, message , brand familiarity, manakah yang dominan mempengaruhi perilaku pengambilan keputusan pembelian pada Online Shop SRShop Makassar ?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah di atas, maka tujuan penelitian ini adalah : 1. Untuk mengetahui pengaruh personal relevance, interactivity, message,

brand familiarity terhadap keputusan pembelian pada Online Shop SRShop Makaasar

2. Untuk mengetahui variabel dominan yang mempengaruhi keputusan pembelian pada Online Shop SRShop Makassar.

1.4 Manfaat Penelitian

Hasil penelitian ini diharapkan akan mempunyai manfaat, yaitu :

1. Manfaat Teoritis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat meningkatkan pemahaman tentang pengaruh promosi melalui media sosial terhadap keputusan pembelian. Serta dapat menjadi bahan informasi bagi pihak-pihak yang akan melakukan penelitian lebih lanjut terkait dengan perilaku pembelian konsumen dan kaitannya dengan social media marketing.

2. Manfaat praktis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan referensi bagi pengembangan ilmu pengetahuan khususnya mengenai manajemen

(27)

pemasaran. Dan penelitian ini dapat dipergunakan oleh pelaku usaha dalam melihat prospek kegiatan pemasaran yang melalui media sosial, sebagai perbandingan dalam menentukan strategi pemasaran yaitu promosi melalui media sosial berikutnya mengingat semakin berkembangnya pemasaran di media sosial.

1.5 Sistematika Penulisan

Sistematika penulisan terdiri dari beberapa bab dan sub bab yang secara rinci adalah sebagai berikut :

BAB I PENDAHULUAN

Bab ini akan menjabarkan tentang latar belakang masalah, perumusan masakah, tujuan, manfaat dan sistematika penulisan.

BAB II LANDASAN TEORI

Bab ini menguraikan tentang teori yang mendukung penelitian ini dan juga berisi tentang referensi yang dianggap representatif dalam bidang pembahasan dan teori-teori yang relevan untuk menjelaskan variabel- variabel yang akan diteliti terdiri dari kerangka berfikir dan hipotesis.

BAB III METODE PENELITIAN

Pada bab ini akan dibahas mengenai metodologi penelitian yang terdiri dari rancangan penelitian, tempat dan waktu penelitian, populasi dan sampel,

(28)

jenis dan sumber data, teknik pengumpulan data, variabel penelitian dan definisi operasional, instrumen penelitian, analisis data.

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Pada bab ini membahas tentan gambaran umum perusahaan, deskripsi data, deskripsi variabel, uji instrumen penelitian, analisis data dan pengujian hipotesis.

BAB V PENUTUP

Dalam bab ini terdiri dari kesimpulan dan saran-saran penelitian..

(29)

11

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori 2.1.1 Bauran Pemasaran

Menurut Kotler dan Amstrong (2012), “bauran pemasaran (Markerting Mix) adalah sarana taktis perusahaan untuk menentukan positioning yang kuat dalam pasar sasaran. Program pemasaran yang efektif memadukan semua elemen bauran pemasaran ke dalam suatu program pemasaran terintegrasi yang dirancang untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan dengan mengantarkan nilai bagi konsumen.Menurut Lupiyoadi (2013), bauran pemasaran merupakan perangkat/alat bagi pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program pemasaran yang perlu dipertmbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan penentun posisi yang ditetapkan dapat berjalan sukses.

Menurut Kotler dan Amstrong (2012) tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan pembelian melewati lima tahap, yaitu : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan membeli, perilaku pasca pembelian. Dalam mencapai sasaran tersebut, konsumen memerlukan suatu strategi tersendiri dan terdapat beberapa faktor yang turut mempengaruhi, yaitu faktor ekternal dan internal. Faktor eksternal yaitu faktor yang berada diluar jangkauan perusahaan, seperti : teknologi, keadaan ekonomi, peraturan pemerintah, dan lingkungan sosial budaya. Sedangkan faktor internal tersebut terdiri dari 4P yaitu produk, harga, promosi, dan lokasi.

(30)

Dalam bauran pemasaran untuk meningkatkan jumlah kualitas dan kuantitas suatu pelayanan, maka diperlukan penerapan strategi pemasaran, penerapan bauran pemasaran berupa produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan lokasi (place) yang akan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen.

1. Produk (Product)

Menurut Kotler dan Amstrong (2012), produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan untuk pasar yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan tertentu.

Produk tidak hanya meliputi atribut fisik saja, misalnya harga, nama penjual, semua unsur tersebut dipandang sebagai alat pemuas kebutuhan. Dalam memilh sebuah produk konsumen tidak hanya memandang harga, tetapi juga melihat kualitas produk dan packaging produk.

2. Harga (Price)

Menurut Kotler dan Amstrong (2012) harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk tersebut. Harga merupakan satu-satunya dari unsur bauran pemasaran (marketing mix) yang mengahasilkan pendapatan sementara unsur-unsur lainnya menimbulkan biaya.

Menurut Tjiptono (2014), mengemukakan bahwa pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu sebagai berikut :

a. Tujuan beriorientasi pada laba

Asumsi teori klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan pasti memilih harga dengan keuntungan paling tinggi. jadi harus ada kesesuaian harga.

(31)

b. Tujuan stabilitas harga

Dilakukan dengan cara menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil. Harga dapat pula ditetapkan untuk mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan dan mendukung penjualan ulang produk. Seperti memberikan harga yang terjangkau pada konsumen untuk mencegah masuknya pesaing.

c. Tujuan berorientasi pada volume

Harga ditetapkan sedemikian rupa agar mencapai target volume penjualan, nilai pejualan atau pangsa pasar. Sehingga harga kompetitif.

d. Tujuan berorientasi pada citra

Perusahaan dapat menetapkan harga paling tinggi untuk membentuk atau menciptakan citra prestasius. Sementara harga yang rendah digunakan untuk membentuk citra tertentu.

Menurut Tjiptono (2014), indikator harga terdiri dari kesesuaian harga, harga yang terjangkau, dan harga yang kompetitif. Berdasarkan pengertian di atas maka dapat disimpulkan bahwa harga adalah biaya yang dikeluarkan oleh konsumen untuk memperoleh suatu produk dengan melihat manfaat dari produk tersebut.

3. Promosi

Promosi merupakan cara perusahaan memperkenalkan produknya dan mempengaruhi konsumen agar melakukan pembelian. Tjiptono (2014) menyatakan

(32)

bahwa promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran untuk memberikan informasi mengenai adanya suatu produk. Menurut Kotler dan Amstrong (2012), promosi merupakan aktivitas mengkomunikasikan keunggulan produk serta membujuk pelanggan sasaran untuk membeli produk yang ditawarkan.

Peran promosi dalam bauran pemasaran adalah menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju melalui penyampaian informasi, membujuk, atau mengingatkan mereka akan manfaat suatu produk. Kegiatan promosi yang dilakukan berfungsi untuk menyebarluaskan informasi dan mendapatkan perhatian (attention), menciptakan dan menumbuhkan keinginan (desire), serta mengembangkan keinginan konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.

Menurut Tjiptono (2014), perusahaan perlu menetapkan tujuan promosi yang akan membantu tercapainya tujuan perusahaan secara lebih luas. Tujuan promosi yaitu sebagai berikut :

1) Memberikan Informasi. Tujuan dasar dari semua kegiatan promosi adalah memberikan informasi kepada konsumen potensial tentang produk yang ditawarkan, dimana konsumen dapat membelinya, dan berapa harga yang ditetapkan. Konsumen memerlukan informasi-informasi tersebut dalam pengambilan keputusan pembeliannya.

2) Meningkatkan penjualan. Kegiatan promosi juga merupaka salah satu cara meningkatkan penjualan. Perusahaan dapat merancang promosi penjualan dengan mmberikan kupon belanja, sampel produk, dan sebagainya. Untuk

(33)

membujuk konsumen mencoba produk yang ditawarkan dengan harga yang lebih murah atau dengan tambahan keuntungan yang lain.

3) Menstabilkan penjualan. Pada saat pasar lesu, perusahaan perlu melakukan kegiatan promosi agar tingkat penjualan perusahaan tidak mengalami penurunan yang berarti.

4) Meposisikan produk. Perusahaan perlu mempromosikan produknya dengan menekankan keunggulan produknya dibandingkan dengan produk pesaing.

Strategi promosi yang tepatseperti iklan, dapat membantu perusahaan.

5) Membentuk citra produk. Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dapat membantu image konsumen terhadap produk yang ditawarkan.

Perusahaan dapat menggunakan media iklan untuk membangun citra produknya dimata konsumen.

4. Lokasi/ tempat (place)

Menurut Kotler dan Amstrong (2012) lokasi adalah tempat dimana suatu usaha atau aktivitas usaha dilakukan. Faktor penting dalam pengembangan suatu usaha adalah letak lokasi terhadap suatu daerah, cara pencapaian dan waktu tempuh lokasi ke tujuan. Menurut Lupiyoadi (2013), lokasi berhubungan dengan dimana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi atau kegiatannya.

Lokasi merupakan salah satu faktor terpenting yang mempengaruhi perkembangan suatu bisnis. Lokasi yang strategis akan mendatangkan banyak konsumen sehingga menaikkan graik penjualan maupun omzet.

(34)

Dalam pemilihan lokasi dapat dipertimbangkan beberapa hal penting, yaitu sebagai berikut :

a. Akses, misalnya kemudahan lokasi yang mudah dijangkau oleh transportasi umum

b. Visibilitas, yaitu lokasi dapat dilihat jelas dalam jarak pandang normal

c. Lalu lintas (traffic), menyangkut dua pertimbangan yaitu banyaknya orang yang berlalu lalang sehingga dapat mempengaruhi keputusan pembelian dan kepadatam atau kemacetan yang menjadi hambatan untuk mencapai lokasi tersebut

d. Tempat parker yang uas dan aman

e. Ekspansi, yaitu tersedia tempat yang cukupluas untuk perluasan usaha dikemudian hari

f. Lingkungan, yaitu daerah yang mendukung usaha g. Kompetisi, yaitu lokasi pesaing

h. Peraturan pemerintah, misalnya ketentuan yang melarang pendirian usaha minimarket di dekat pemukiman penduduk.

2.1.2 Bauran Promosi

Kegiatan promosi dapat dilakukan dengan beberapa cara yang disebut bauran promosi. Bauran promosi menurut Hamdani (2006) dalam Sunyoto (2015) meliputi periklanan (advertising), penjualan perseorangan (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relation), informasi dari mulut ke mulut (word of mouth), pemasaran langsung (direct marketing).

(35)

1. Periklanan (advertising)

Periklanan merupakan salah satu bentuk dari komunikasi impersonal yang digunakan oleh perusahaan barang dan jasa. Adapun tujuan periklanan diantaranya, yaitu :

a. Iklan yang bersifat memberikan informasi, yaitu iklan yang secara panjang lebar menerangkan produk dalam tahap rintisan (pengenalan) untuk menciptakan permintaan atas produk tersebut.

b. Iklan untuk membujuk, yaitu iklan menjadi penting dalam situasi persaingan dimana sasaran perusahaan adalah menciptakan permintaan yang selektif akan merk tertentu.

c. Iklan sebagai pengingat, yaitu iklan ini akan sangat penting dalam tahap kedewasaan suatu produk untuk menjaga agar konsumen selalu ingat akan produk tersebut.

d. Iklan pemantapan, yaitu iklan yang berusaha meyakinkan para pembeli bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat.

2. Penjualan perseorangan (personal selling)

Sifat penjualan perseorangan dapat dikatakan lebih fleksibel karena tenaga penjualan dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli.

3. Promosi penjualan (sales promotion)

Pengertian hubungan masyarakat adalah merupakan kiat pemasaran penting lainnya dimana perusahaan tidak hanya harus berhubungan dengan

(36)

pelanggan, pemasok dan penyalur, tetapi juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar. Program hubungan masyarakat antara lain publikasi, acara-acara penting, hubungan dengan investor, pameran dan mensponsori beberapa acara.

4. Informasi dai mulut ke mulut (word of mouth)

Pelanggan akan berbicara kepada pelanggan lain atau masyarakat lainnya tentang pengalamannya menggunakan produk yang dibelinya. Jadi iklan ini berisifat referensi dari orang lain, dan referensi ini dilakukan dari mulut ke mulut. Jika dilihat secara fisik kegiatan iklan ini sangat sederhana, namun merupakan jurus jitu untuk menjual produk.

5. Pemasaran langsung (direct marketing)

Pengertian pemasaran langsung adalah merupakan unsur terakhir dalam bauran komunikasi dan promosi. Pemasaran langsung ada enam macam, yaitu direct mail, mail order, direct response, direct selling, telemarketing, dan digital marketing.

2.1.3 Promosi melalui media sosial

Revolusi media sosial telah mengubah cara komunikasi dan memberikan pengaruh terhadap komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran yang terjadi saat ini mengahadirkan tantangan dan kesempatan baru bagi perusahaan sebagaimana keputusan pembelian konsumen semakin meningkat dengan adanya interaksi di media sosial. Dengan meningkatnya penggunaan media sosial, tidak

(37)

hanya social networkers individual, namun para pelaku bisnis menggunakan media sosial sebagai sarana komunikasi dan promosi pemasaran.

Promosi melalui media sosial dapat diartikan sebagai bentuk lain dari bauran promosi yang mencakup segala bentuk komunikasi tentang sebuah organisasi, produk, jasa, atau ide yang menggunakan media sosial sebagai medianya. Adapun faktor yang mempengaruhi seseorang terhadap promosi melalui media sosial adalah personal relevance, interactivity, message, dan brand familiarity.

1. Personal Relevance

Dalam penggunaan media sosial sebagai media promosi, akun media sosial brand mewakili identitas dari merek tersebut. Untuk itu brand perlu membangun hubungan personal dengan konsumen dan memperhatikan konten yang relevan terhadap konsumen. Untuk menumbuhkan personal relevance, setiap kali posting di halaman sendiri maupun orang lain seperti fan page atau grup gunakanlah kata-kata yang menarik dan lebih menjual. Kata-kata yang sedang jadi tren bisa digunakan untuk membuat pengunjung merasa tertarik dengan informasi yang disampaikan.

Produsen tidak harus terpaku pada produk milik sendiri. Tulis berbagai tips dan trik yang masih berkaitan dengan bisnis tersebut. Itu akan lebih menarik orang untuk membaca serta bermanfaat, sehingga mereka akan berpikir setiap posting yang disampaikan memiliki nilai yang positif dan berguna. Hubungan personal yang dibangun produsen dapat mempengaruhi perilaku seseorang terhadap brand.

Personal relevance berpengaruh terhadap perubahan perilaku seseorang dalam mengambil keputusan (Ronomenggolo 2013).

(38)

Indikator personal relevance yaitu:

1) Initiative: adanya tindakan inisiatif untuk membangun hubungan dengan konsumen dalam media sosial. Salah satu bentuk inisiatif tersebut adalah tidak hanya dengan menyapa konsumen di media sosial, tapi juga memberikan informasi lengkap tentang produk, membahas topik terkini yang terkait dengan konsumen sasaran.

2) Trust: membangun kepercayaan konsumen untuk selalu mengikuti perkembangan terbaru mengenai produk melalui media sosial.

3) Relationship: memiliki hubungan horizontal atau dua arah dengan konsumen.

Dalam hal ini konsumen diberi kesempatan untuk menyampaikan umpan balik terhadap informasi yang disampaikan produsen.

2. Interactivity

Interactivity adalah karakteristik alat penghubung berupa interaksi antara produsen dan konsumen yang mempengaruhi persepsi konsumen terhadap informasi (Ronomenggolo, 2013). Untuk memudahkan konsumen menemukan topik pembicaraan dan saling berinteraksi melalui media sosial, produsen dapat menggunakan tagar (#) dalam setiap pesannya. Penggunaan tagar (#) atau lebih dikenal dengan hashtag awalnya hanya dikenal di Twitter. Seiring dengan kompetisi antar pengembang situs jejaring sosial maka hampir sebagian media sosial bisa menggunakan hashtag. Selain sebagai branding, kata yang digunakan untuk hashtag memudahkan produk ditemukan orang berdasarkan pencarian melalui tagar.

Kesimpulannya setiap membuat konten di situs jejaring sosial pastikan gunakan tagar/hashtag yang ada kaitannya. Selain itu, setiap konten yang diposting melalui

(39)

media sosial pasti sering mendapatkan komentar. Jangan biarkan pengunjung yang berkomentar itu dibiarkan begitu saja. Sebaiknya di respon secara baik dan komunikatif agar pengunjung merasa diperhatikan. Meskipun terdapat komentar negatif, namun produsen tetap harus merespon itu dengan positif secara cerdas dan bijaksana. Keuntungan dengan selalu aktif dalam berkomunikasi melalui media sosial akan membuat orang berpikir bahwa owner adalah seorang yang ramah dan memiliki perhatian lebih. Ketika orang merasa nyaman dengan cara berkomunikasi yang digunakan maka akan mendapatkan respon positif dan nilai lebih. Dalam hal ini interaksi terjadi secara online atau melalui media sosial. Indikator interactivity yaitu (Ronomenggolo, 2013). :

1) Komunikasi : membangun komunikasi dengan konsumen menanggapi pertanyaan , keluhan, dan apresiasi kepuasan konsumen terhadap produk.

2) Intensitas interaksi: mengajak konsumen berinteraksi dengan postingan yang selalu update di media sosial dan sering membuat quiz dan games interaktif.

3) Interaksi pasca pembelian : merepost tanggapan dan kepuasan konsumen terhadap produk di media sosial.

3. Message

Faktor messsage atau pesan sangat penting dalam pembuatan sebuah iklan internet. Dalam promosi melalui media sosial message adalah informasi berupa pesan mengenai produk yang dapat menarik perhatian konsumen. Bahkan beberapa marketer berusaha sebaik mungkin untuk bisa membuat iklan internet yang bernilai entertainment agar dapat menarik perhatian konsumen (Ronomenggolo, 2013).

Mengisi konten di media sosial tidak hanya dalam bentuk tulisan saja. Jika sering

(40)

menggunakan teks maka orang akan cepat jenuh bahkan tidak peduli pada informasi yang disampaikan tersebut. Maksimalkan usaha dalam promosi dengan menggunakan media gambar maupun video. Hal itu untuk lebih menarik audiens/pembaca untuk bisa lebih mengerti tentang maksud yang disampaikan.

Selain itu juga secara psikologis orang akan merasa penasaran sehingga menimbulkan keingintahuan lebih dalam terhadap produk yang ditawarkan. Indikator message dalam promosi melalui media sosial adalah :

1) Isi Pesan : pemasar harus menemukan daya tarik atau tema yang akan menghasilkan respon yang diinginkan. Ada tiga tipe tema yaitu rasional, emosional, dan moral. Tema rasional berhubungan dengan minat pribadi konsumen. Tema emosional membangkitkan emosi negative dan positif yang dapat memotivasi pembelian. Tema moral melatih kepekaan konsumen tentang apa yang “benar” dan “layak” (Kotler dan Amstrong, 2012).

2) Struktur pesan : susunan pokok-pokok gagasan yang menyatu menjadi satu kesatuan pesan yang utuh. Untuk merancang struktur pesan harus memperhatikan sikap khalayak sasaran terhadap pesan dan tujuan komunikator (Kotler dan Amstrong, 2012).

3) Format pesan : format yang berisikan pokok berita, kalimat-kalimat, ilustrasi dan warnanya. Untuk menarik perhatian, pengiklan bisa menggunakan cara baru dan kontras ; gambar dan kalimat yang menarik; format berbeda; ukuran dan posisi pesan; serta warna, bentuk, dan gerakan (Kotler dan Amstrong, 2012).

(41)

4. Brand familiarity

Brand Familiarity mengacu pada sejauh mana konsumen mememiliki kedekatan langsung maupun tidak langsung dengan merek (Ronomenggolo, 2013)..

Konsep ini merupakan konstruk multi - dimensi yang berkaitan dengan berbagai pengalaman yang dimiliki konsumen dengan merek. Sebuah merek dikatakan memiliki kedekatan yang tinggi apabila konsumen mengenal dengan baik (familiar) merek tersebut, sebaliknya sebuah merek dikatakan memiliki kedekatan rendah bila konsumen tidak mengenal dengan baik (unfamiliar) merek tersebut (Kusumasondjaja, 2014). Tingkat pengenalan merek memiliki implikasi yang sangat berarti bagi konsumen. Misalnya, saaat berhadapan dengan informasi tentang produk, konsumen cenderung melakukan proses kognitif lebih intensif dan menilai kelayakan strategi iklan untuk merek yang kurang dikenal. Merupakan ukuran kedekatan konsumen pada brand dimana sebuah brand yang cukup dikenal akan mendapat respon positif dibandingkan brand baru (Ronomenggolo, 2013). Indikator brand familiarity adalah sebagai berikut :

1) well known : kehadiran sebuah brand yang sudah dikenal akan langsung berpengaruh terhadap pola pandang orang terhadap suatu produk atau jasa.

Bila orang melihat brand yang sudah sangat terkenal, merek akan langsung mengaitkannya dengan kualitas terbaik, eksklusif, dan mahal.

2) asosiasi merek : segala sesuatu yang muncul dan terkait dengan ingatan konsumen mengenai suatu merek.

3) ciri khas yang membedakan produk : dalam hal ini brand memiliki ciri khas atau hal yang membedakannya dengan produk dari brand lain, dapat meliputi design produk dan keunggulan dari fitur produk

(42)

2.1.5 Media Social

a. Pengertian Media Sosial

Media sosial pada awalnya adalah tempat untuk berkumpulnya orang-orang yang ingin berbagi informasi dan tempat untuk mencari teman baru serta berinteraksi dengan teman lainnya secara online. Namun media sosial berkembang sangat pesat di negara Indonesia, sosial media yang sudah sangat terkenal diantaranya adalah twitter, facebook, dan instagram.

Menurut Thoyibie (2010) dalam Nurgiyantoro (2014), media sosial adalah konten berisi informasi, yang dibuat oleh orang yang memanfaatkan teknologi, sangat mudah diakses dan dimaksudkan untuk memfasilitasi komunikasi, pengaruh dan interaksi dengan sesama dan dengan khalayak umum. Hal ini biasaya dilakukan melalui internet dan jaringan komunikasi mobile.

Dengan perkembangan teknologi yang sangat pesat kini media sosial tidak hanya digunakan sebagai media untuk berkomunikasi saja. Para pelaku bisnis kemudian memanfaatkan media sosial sebagai salah satu sarana dalam mempromosikan produk yang ditawarkan. Media sosial merupakan alat promosi bisnis yang efektif karena dapat diakses oleh siapa saja, sehingga jaringan promosi bisa lebih luas. Media sosial juga menjadi bagian yang sangat diperlukan oleh pemasaran bagi banyak perushaan dan merupakan salah satu cara terbaik untuk menjangkau pelanggan dan klien. Penggunaan media sosial mudah dan sederhana tetapi memiliki efek yang luar biasa.

(43)

b. Efektifitas Media Sosial

Social media marketing memungkinkan membangun hubungan sosial yang lebih personal dan dinamis dibandingkan dengan strategi marketing tradisional.

Kegiatan social media marketing berpusat pada usaha membuat konten-konten yang menarik perhatian dan mendorong pembaca untuk berinteraksi seta membagikannya dalam lingkungan jejaring sosial pertemanan mereka. Pengaruh media sosial berbeda-beda akan tetapi yang umum terjadi adalah informasi yang berasal dari media sosial akan memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian (Nurgiyantoro 2014).

2.1.6 Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Amstrong (2012) keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen benar-benar akan membeli. Berdasarkan tujuan pembelian, konsumen akhir (individual) dan konsumen organisasional (konsumen industrial, konsumen antara, konsumen bisnis).

Konsumen akhir terdiri atas individu atau rumah tangga yang tujuan akhirnya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk konsumsi. Sedangkan konsumen organisasional terdir atas organisasi, pemakai industri, pedagang, dan lembaga non profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk keperluan bisnis (memperoleh laba) atau meningkatkan kesejahteraan anggotanya.

Pada umumnya manusia bertindak rasional dan mempertimbangkan segala jenis informasi yang tersedia dan mempertimbangkan segala sesuatu yang mungkin bisa muncul dari tindakannya sebelum melakukan sebuah perilaku tertentu.

(44)

Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian Sumber : Kotler dan Amstrong (2012)

Dalam proses pengambilan keputusan ada 5 tahap yang dilalui :

1. Pengenalan Masalah

Merupakan suatu perbedaan antara keadaan sebenarnya dan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri pembeli atau dari luar. Proses pembelian diawali dengan pengenalan masalah atau kebutuhan. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen akan segera memahami kebutuhan yang belum perlu segera dipenuhi atau masih bisa ditunda pemenuhannya serta kebutuhan yang sama-sama harus segera dipenuhi.

2. Pencarian Informasi

Yang menjadi pusat perhatian para pemasar adalah sumbersumber informasi pokok yang akan diperhatikan konsumen dan pengaruh relatif dari setiap informasi terhadap rangkaian keputusan pembelian. Sumber-sumber informasi konsumen terbagi menjadi empat kelompok :

1. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan

2. Sumber niaga : periklanan, petugas penjualan, penjual, dan pameran 3. Sumber umum : media massa, organisasi konsumen

4. Sumber pengalaman : pernah menangani, menguji, mempergunakan produk

Pengenalan masalah

Pencarian informasi

Evaluasi alternatif

Keputusan membeli

Perilaku pasca pembelian

(45)

Sumber-sumber informasi ini memberikan pengaruh yang relatif berbeda-beda sesuai dengan jenis produk dan ciri-ciri pembeli. Mengenai sumber informasi yang dipergunakan oleh konsumen, pemasar perlu mengidentifikasi sumber-sumber itu dengan cermat dan menilai pentingnya masing-masing sumber informasi itu.

3. Evaluasi Alternatif

Setelah melakukan pencarian informasi sebanyak mungkin tentang banyak hal maka selanjutnya konsumen harus melakukan penelitian tentang beberapa alternatif yang menentukan langkah selanjutnya. Perubahan ini tidak dapat terpisah dari pengaruh sumber-sumber yang dimiliki konsumen (waktu, uang, dan informasi).

4. Keputusan Membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil konsumen sebenarnya merupakan kesimpulan dari sejumlah keputusan, misalnya : keputusan tentang jenis produk, bentuk produk, jumlah produk dan sebagainya. Apabila produk yang dihasilkan perusahaan sesuai dengan apa yang produk tersebut mampu menarik minat untuk membeli. Bila konsumen dipuaskan, dapat dipastikan maka pembelian berikutnya akan membeli produk dengan merk tersebut lagi.

5. Perilaku Pasca Pembelian

Setelah melakukan pembelian, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidak puasan. Konsumen akan melakukan tindakan setelah kegiatan mebeli dalam hal penggunaan produk tersebut sehingga harus

(46)

diperhatikan oleh para pemasar bahwa tugas pemasar tidak berakhir ketika produk sudah dibeli teteapi terus sampai pada periode setelah pembelian.

Menurut Kotler dan Amstrong (2012) keputusan pembelian mempunyai indikator sebagai berikut:

1) Tujuan Dalam Membeli Produk

Pemilihan produk atau jasa adalah alasan mengapa konsumen memilih produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhannya. Produk atau jasa yang dapat menanamkan citranya dengan baik pada pikiran konsumen akan menjadi pertimbangan utama ketika konsumen melakukan pilihan pembelian.

2) Pemrosesan Informasi Untuk Sampai Ke Pemilihan Merek

Pemilihan merek yaitu bagaimana suatu merek memposisikan dirinya di dalam benak konsumen yang meliputi citra (image) merek yang unik dari sebuah produk atau jasa.

3) Pemilihan waktu Yang Tepat

Waktu adalah salah satu unsur terpenting bagi konsumen untuk membeli suatu produk atau jasa. Produsen harus mengetahui dengan baik pemilihan waktu yang tepat bagi konsumen untuk melakukan pembelian agar dapat meningkatkan penjualan.

4) Pemilihan metode pembayaran

Konsumen harus mengambil pilihan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli. Produsen harus mengetahui cara pembayaran yang dilakukan konsumen agar dapat membuat keputusan untuk meningkatkan penjualan melalui strategi harga.

(47)

2.2 Penelitian Terdahulu

Terdapat beberapa penelitian terdahulu yang menjadi landasan dilakukannya penelitian ini, penelitian-penelitian tersebut adalah sebagai berikut :

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu

Penulis Judul Penelitian Hasil Penelitian

Pablo Ferreiros Bennet, Journal of US- China Public Administration July 2012, Vol 9, No.7

How Social Network, Digital Media, and Digital Marketing can be Applied To Promotion of Goods and Services in Busisness Companies in Order To Increase Sales

Penggunaan internet dan social network sites oleh perusahaan berkontribusi secara signifikan terhadap pemasaran dan promosi barang dan jasa.

Hutter, dkk The Journal of Product and Brand

Management, 2013 Vol 22, No.5

The Impact of User Interaction in Social Media on Brand Awareness and Purchase Intention

Interaksi pengguna media sosial berpengaruh positif dan signifikan terhadap minat beli.

Qreini, dkk International Journal of Managerial Studies and Research (IJMSR), 2016 Vol 4

The Impact of Social Media as a Marketing Tool on Purchashing Decisions (Case Study on Samsung for Electrical Home Appliances)

Dampak dari penggunaan situs media sosial sebagai alat pemasaran berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

(48)

Penulis Judul Penelitian Hasil Penelitian

Singgih Nurgiyantoro, 2014

Pengaruh Strategi Promosi Melalui Social Media Terhadap Keputusan Pembelian Garskin yang dimediasi Word Of Mouth Marketing (Studi pada konsumen produk garskin Merk SayHello di Kota Yogyakarta)

Terdapat pengaruh positif strategi promosi melalui social media terhadap keputusan pembelian produk garskin merk SayHello di Kota Yogyakarta, Terdapat pengaruh positif word of mouth marketing terhadap keputusan pembelian pada produk garskin merk SayHello di Kota Yogyakarta.

Alique La Passawung, 2014

Pengaruh Social Media Marketing Terhadap Kunjungan Coffee Toffee di Makassar

Variabel-variabel social media marketing secara simultam berpengaruh terhadap tingkat kunjungan Coffee Toffee Makassar.

Umaira Wardhani, 2015

Pengaruh Promosi Melalui Media Sosial Terhadap Preferensi Konsuen dan Minat Beli Smartphone pada Pengunjung Millenium ICT Centre Medan.

Secara simultan, personal relevance, interactivity, message, dan brandfamiliarity berpengaruh positif dan signifikan terhadap preferensi konsumen dan minat beli. Secara parsial personal relevance, interactivity, dan message berpengaruh positif dan signifikan terhadap preferensi konsumen, sedangkan variabel brand familiarity berpengaruh positif tidak

(49)

Sumber : Hasil Kajian Literatur, Tahun 2017

2.3 Kerangka Berfikir

Kerangka konsptual adalah kerangka berpikir mengenai bagaimana suatu teori berhubungan diantara berbagai faktor yang telah diidentifikasikan terhadap masalah penelitian.

Variabel bebas (X) dari penelitian ini adalah promosi melalui media sosial yang merupakan bagian dari bauran promosi yang mencakup segala bentuk komunikasi tentang sebuah organisasi, produk, jasa, atau ide yang mengggunakan media sosial sebagai medianya. Variabel ini memiliki sub variabel yang terdiri dari personal relevance (X1), interactivity (X2), message (X3), dan Brand Familiarity (X4).

Penulis Judul Penelitian Hasil Penelitian

signifikan terhadap preferensi konsumen. Secara parsial personal relevance dan interactivity berpengaruh positif tidak signifikan terhadap minat beli, sedangkan variabel message dan and familiarity berpengaruh postif Mila Setiawati,

2015

Pengaruh Media Sosial Terhadap Minat Beli Konsumen Studi Kasus Mahasiswa Univesitas Pasir Pengaraian

.Analisis regresi menunjukkan terdapat hubungan yang sangat kuat dan signifikan antara Media sosial dengan minat beli konsumen pada mahasiswa program studi Manajemen Universitas Pasir Pengaraian.

(50)

Variabel terikat (Y) dari penelitian ini adalah keputusan pembelian. Promosi melalui media sosial yang meliuti personal relevance, interactivity, message, dan Brand Familiarity berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Maka dapat disusun kerangka pemikiran penelitian yang tergambar sebagai berikut :

Personal Relevance (X1)

Interactivity (X2)

Message (X3)

Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran Konseptual Sumber : Hasil Kajian Literatur, Tahun 2017

2.4 Hipotesis Penelitian

Hipotesis merupakan jawaban sementara atas pertanyaan penelitian.

Dengan demikian ada keterkaitan antara perumusan masalah dengan hipotesis.

Berdasarkan latar belakang dari permasalahan pokok yang telah dijelaskan maka dapat dikemukakan hipotesis sebagai berikut :

1. Diduga bahwa variabel Personal Relevance, Interactivity, Message dan Brand Familiarity berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada online shop SRShop Makassar

\

Keputusan Pembelian (Y)

Brand Familiarity (X4)

(51)

2. Diduga bahwa diantara variabel personal relevance, interactivity, message, dan brand familiarity yang dominan mempengaruhi perilaku keputusan pembelian pada SRShop Makassar adalah variabel Brand Familiarity.

(52)

34 3.1 Rancangan Penelitian

Penelitian ini meneliti mengenai pengaruh promosi melalui media sosial terhadap keputusan pembelian pada online shop SRShop Makassar. Dengan penelitian kuantitatif, akan dicari ada tidaknya pengaruh promosi melalui media sosial terhadap keputusan pembelian pada online shop SRShop Makassar.

Pendekatan penelitian yang dilakukan ini melalui beberapa tahapan, yaitu diawali dengan mengumpulkan data melalui penyebaran kuisioner pada sejumlah responden yang menjadi sampel penelitian, menganalisis data, dan pengujian hipotesis.

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian

Lokasi toko SRShop ini terletak di Jl. Cendrawasih No.50. Penelitian ini dilakukan selama satu bulan, yaitu pada bulan desember 2017 sampai bulan januari 2018.

3.3 Populasi dan Sampel

Populasi dalam penelitian ini adalah pengikut/followers dari instagram

@srshop_mks. Sedangkan pengambilan sampel dalam penelitian ini dengan teknik probability sampling dengan menggunakan rumus slovin. Menurut Sugiyono (2017), probability sampling adalah teknik pengambilan sampel yang memberikan peluang

(53)

yang sama bagi setiap unsur (anggota) populasi untuk dipilih menjadi anggota sampel.

Besarnya sampel dalam penelitian ini ditentukan dengan rumus Slovin sebagai berikut :

Dimana :

n = Jumlah elemenanggota sampel N = Jumlah elemen/anggota populasi

e = error level (tingkat kesalahan, umumnya digunakan 1% atau 0,01, 5% atau 0,05, dan 10% atau 0,1)

Populasi yang terdapat dalam penelitian ini berjumlah 52.100 orang dan nilai signifikansi yang ditetapkan yaitu 10% atau 0,1, maka besarnya sample pada penelitian ini adalah :

Dalam penelitian ini peneliti mengambil keterwakilan sampel sebanyak 150 orang maka diharapkan penelitian ini akan memperoleh hasil yang akurat.

(54)

3.4 Jenis dan Sumber Data 3.4.1 Jenis Data

Untuk mendapatkan data yang diperlukan dalam penulisan skripsi ini maka penulis menggunakan jenis data sebagai berikut :

1. Data kualitatif

Data yang diperoleh dalam bentuk informasi, baik secara lisan maupun tulisan yang antara lain berupa sejarah perusahaan dan penjelasan lain yang diperlukan dalam penulisan

2. Data kuantitatif

Data yang diperoleh dalam bentuk angka yang dapat dihitung. Data ini diperoleh dari perhitungan kuisioner yang berhubungan dengan masalah yang dibahas dalam penelitian ini.

3.4.2 Sumber Data

Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari dua macam yaitu :

a. Data Primer

Data yang diperoleh dengan mengumpulkan langsung dari objek penelitian, yaitu mneyebarkan secara langsung kuisioner kepada responden.

b. Data sekunder

Data yang berupa informasi tertulis maupun tidak tertulis yang bersumber dari perusahaan, internet, bahan-bahan dokumentasi, dan buku-buku yang berhubungan dengan penelitian ini.

(55)

3.5 Teknik Pengumpulan Data

Adapun metode pengumpulan data dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Wawancara

Komunikasi atau pembicaraan dua arah yang dilakukan oleh peneliti dan Owner SRShop Makassar untuk menggal informasi yang relevan dengan penelitian.

2. Kuisioner

Pengumpulan data dengan menggunakan daftar pertanyaan yang telah dibuat untuk memperoleh data dalam penelitian, dimana kuisioner tersebut diajukan hal-hal yang relevan dan berkaitan dengan tujuan penelitian.

3. Penelitian Kepustakaan

Penelitian kepustakaan adalah teknik pengumpulan data melalui beberapa literatur, buku, artikel, atau jurnal yang terkait dengan penelitian ini.

3.6 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional 1. Variabel Penelitian

Data yang dipakai dalam penelitian ini adalah data mengenai Promosi Melalui Media Sosial yang terdiri dari personal relevance, interactivity, message, dan brand familiarity yang merupakan variabel X dan Keputusan Pembelian sebagai variabel Y.

(56)

2. Definisi Operasional

Tabel 3.1 Definisi Operasional

Variabel Definisi Operasional Indikator

Personal Relevance (X1)

Hubungan personal yang dibangun produsen dan dapat mempengaruhi perilku

konsumen terhadap promosi.

1. Initiative 2. Trust

3. Relationship

(Ronomenggolo, 2013).

Interactivity (X2)

Karakteristik alat penghubung berupa interaksi antara

produsen dan konsumen yang mempengaruhi

konsumenterhadap iklan, dalam hal interaksi terjadi secara online melalui media sosial.

1. Komunikasi

2. Intensitas Interaksi 3. Interaksi pasca Pembelian

(Ronomenggolo, 2013).

Message (X3)

Informasi berupa pesan mengenai produk yang dapat menarik perhatian konsumen.

1. Isi Pesan 2. Struktur Pesan 3. Format Pesan

(Ronomenggolo, 2013).

Brand Familiarity (X4)

Ukuran kedekatan konsumen pada brand yang cukup dikenal aan mendapat respon positif dibandinkan brand baru

1. Well known 2. Asosiasi Merk 3. Ciri khas yang membedakan produk (Ronomenggolo, 2013).

Keputusan Pembelian (Y)

Keputusan Pembelian merupakan suatu proses pemilihan dan penilaian dari berbagai alternatif sesuai

dengan kepentingan-

kepentingan tertentu dengan menetapkan suatu pilihan yang

dianggap paling

menguntungkan.

1. Tujuan dalam membeli produk 2. Pemrosesan informasi untuk sampai ke pemilihan merek 3. Pemilihan waktu yang tepat 4.Pemilihan metode pembayaran (Kotler dan Amstrong 2012) Sumber : Hasil Kajian Literatur 2017

Referensi

Dokumen terkait

Arduino didefinisikan sebagai sebuah platform elektronik yang open source, berbasis pada software dan hardware yang fleksibel dan mudah digunakan, yang ditujukan untuk

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pegaruh pelatihan, kejelasan tujuan dan dukungan atasan terhadap kegunaan sistem akuntansi keuangan daerah (SAKD) pada satuan kerja

Proses pengujian melalui praperadilan yang diajukan oleh pemohon praperadilan tersebut, hakim tunggal pra-peradilan akan segera memeriksa dan memutus sesuai fakta

mengadakan marsilamoton dan menyediakan makanan apabila penyediaan makanan tersebut tidak memberatkan si ahli musibah. karena tujuan Marsilamoton ini untuk

Parameter yang diamati adalah kadar air benih, laju perkecambahan, uji daya kecambah (kecambah normal, abnormal, dan benih yang belum tumbuh), indeks vigor, bobot segar kecambah,

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh kualitas website, promosi penjualan, media sosial terhadap keputusan pembelian pada situs e-commerce Lazada. Maka

Gambar 4.11 Detail kontur kecepatan dan streamline area upper surface airfoil bidang x-z pada airfoil tanpa forward wingtip fence.. sudut serang 12

Setelah diperoleh kesimpulan dari proses inferensi maka akan digunakan rata- rata terbobot untuk mengubah nilai dari variable linguistic ke nilai numeric, proses yang