PENERAPAN ILMU MANAJEMEN PEMASARAN DALAM MELIHAT PELUANG PASAR Theresia Lindha Widya Sari / 13803241092
Pendidikan Akuntansi C
A. Pendahuluan
1. Latar Belakang Masalah
Di era modern seperti saat ini, bekerja kepada orang lain dan memperoleh penghasilan atas pekerjaan tersebut bukan lagi hal yang menjanjikan keberlanjutannya. Orang dapat kehilangan pekerjaannya sewaktu-waktu karena berbagai macam hal, misal karena pemutusan hubungan kerja (PHK) dan perusahaan di mana orang tersebut bekerja gulung tikar. Oleh karena itu, orang akan lebih memilih membuat pekerjaan dan menjadi bos bagi diri mereka sendiri, yaitu dengan memiliki usaha sendiri agar dapat dikembangkan dan dijalankan sesuai keinginan mereka.
Wirausahawan adalah orang yang berjiwa berani mengambil risiko untuk membuka usaha dalam berbagai kesempatan (Kasmir, 2011: 19). Syarat untuk berwirausaha juga relatif mudah. Hal utama yang harus dimilliki adalah kemauan baru kemudian kemampuan. Tidak seperti bekerja kepada orang lain yang pasti diharuskan memenuhi syarat-syarat tertentu, misal pendidikan terakhir harus S1, IPK minimal 3,5, dan lain sebagainya. Selain itu, keuntungan yang akan diperoleh dari berwirausaha adalah harga diri, penghasilan, ide dan motivasi, serta masa depan (Kasmir, 2011: 7). Oleh karena itu, pada zaman ini popularitas dan minat untuk berwirausaha terus meningkat selaras dengan perubahan gaya hidup (Poerwanto, 2006: 135).
Namun, dari semua kemudahan tersebut, ada beberapa hal yang dapat menjadi kesulitan, terutama ketika akan mendirikan usaha baru untuk pertama kalinya. Banyak hal yang harus dipertimbangkan dan direncanakan matang-matang agar usaha atau bisnis yang akan dimulai tidak salah pelaksanaan.
Wirausahawan harus dapat melihat peluang pasar karena hal tersebut merupakan kegiatan awal bisnis (Poerwanto, 2006: 139). Apabila wirausahawan sudah mampu melihat peluang pasar yang ada, maka mudah untuk melakukan tindakan selanjutnya demi keberlangsungan usaha, baik dari penyusunan strategi usaha, pelaksanaan usaha, hingga evaluasi usaha.
pasar dan bagaimana mengelola serta mengembangkan peluang pasar tersebut. Oleh karena itu, ilmu manajemen pemasaran sangat penting dalam upaya melihat peluang pasar sehingga tujuan perusahaan untuk memperoleh keuntungan melalui kepuasan pelanggan dapat tercapai.
2. Perumusan Masalah
Rumusan masalah dari latar belakang tersebut adalah bagaimana penerapan ilmu manajemen pemasaran dalam melihat peluang pasar.
B. Konsep Ilmu Manajemen Pemasaran 1. Pengertian Ilmu Manajemen Pemasaran
Definisi dari pemasaran dapat dikelompokkan menjadi dua kategori, yaitu klasik (sempit) dan modern (luas). Dalam arti sempit, menurut Ralph S. Alexander (dalam Evans & Berman, 1982: 6), pemasaran adalah aktivitas bisnis yang merupakan aliran barang dan jasa dari produsen ke konsumen secara langsung. Sedangkan dalam buku yang sama, arti luas dari pemasaran menurut Philip Kotler (1982: 6) adalah pertukaran yang terjadi antara kelompok konsumen dan kelompok pemasok pada kegiatan manusia yang diarahkan pada kegiatan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.
Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi, serta distribusi atas gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memenuhi sasaran perseorangan dan organisasi (Griffin & Ebert, 2002: 276). Perencanaan yang dimaksud adalah langkah penyusunan strategi untuk menjalankan bisnis, mulai dari menentukan barang atau jasa apa yang akan diproduksi hingga bagaimana proses produksinya,. Pelaksanaan konsepsi adalah proses pelaksanaan konsep yang sudah disusun pada tahap sebelumnya, yaitu tahap perencanaan. Selain itu, yang termasuk dalam kegiatan pemasaran adalah penetapan harga barang atau jasa yang diproduksi, cara mempromosikan dan pendistribusian barang atau jasa agar konsumen yang menjadi sasaran dapat mengenal barang atau jasa tersebut dan terpenuhi kebutuhan atau keinginannya.
Menurut Philip Kotler dan Kevin Keller (2009: 5), pemasaran adalah pengidentifikasian dan pemenuhan kebutuhan manusia dan sosial. Artinya kegiatan pemasaran merupakan langkah bagi perusahaan untuk mengetahui apa yang menjadi kebutuhan konsumen sehingga nantinya perusahaan dapat berupaya semaksimal mungkin untuk memenuhi kebutuhan konsumen.
dengan menciptakan, menghantarkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang unggul (2009: 5). Ketika kegiatan dari pemasaran seperti yang sudah diuraikan di atas terlaksana, pemasaran tidak berhenti sampai di situ. Usaha yang sudah dicapai harus dipertahankan dan dievaluasi agar bisnis perusahaan dapat berlangsung dalam jangka waktu yang panjang.
Dari beberapa definisi tersebut, apa yang dimaksud dengan pemasaran dipertegas oleh Simon A. Burtonshaw-Gunn (2011: 103) bahwa pemasaran tidak hanya tentang tindakan akhir penjualan tetapi lebih mempunyai implikasi bagi organisasi keseluruhan. Dalam buku yang sama, Burtonshaw-Gunn juga menyebutkan bahwa di Inggris, Chattered Institute of Marketing mendefinisikan manajemen pemasaran sebagai proses manajemen yang bertanggung jawab untuk mengidentifikasi, mengantisipasi, dan memuaskan kebutuhan kemampulabaan konsumen. Kegiatan pemasaran terus-menerus dilakukan oleh perusahaan dan dikembangkan. Kesalahan-kesalahan yang ada pun dapat dianalisis hingga nantinya dapat dilakukan perbaikan demi tercapainya tujuan perusahaan, yaitu memuaskan kebutuhan konsumen dan mendapat keuntungan dari kegiatan usahanya. Maka, kegiatan pemasaran tersebut benar bahwa bukan sekedar tindakan akhir penjualan barang atau jasa, tetapi juga memberikan dampak bagi organisasi secara keseluruhan.
American Marketing Assosiation (AMA) juga memberikan pandangannya mengenai pemasaran. Pemasaran adalah aktivitas, sekelompok peraturan, dan proses untuk membuat, mengomunikasikan, memberikan, dan bertukar penawaran yang memiliki nilai bagi pelanggan, klien, mitra, dan masyarakat pada umumnya (2013). Sedangkan arti dari manajemen pemasaran menurut AMA dalam situs University Business adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi, dan distribusi barang, gagasan, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan perseorangan dan organisasi (Sevier, 2005).
Dari pengertian tersebut semakin jelas bahwa pemasaran merupakan kegiatan perusahaan yang kompleks, saling berurutan dan saling berhubungan antara kegiatan yang satu dengan kegiatan yang lain. Maka, kegiatan-kegiatan tersebut harus benar-benar dilaksanakan sebaik-baiknya agar tercipta pemenuhan kebutuhan konsumen sehingga konsumen akan terpuaskan dan tujuan organisasi untuk mencapai kepuasan pelanggan dan memperoleh laba atau profit tercapai.
Selain itu, dosen dari Universitas Negeri Jakarta, yaitu Thamrin Abdullah dan Francis Tantri (2013: 2), menyebutkan bahwa pemasaran adalah suatu sisi total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa yang baik pada konsumen saat ini maupun konsumen potensial. Mereka menerangkan bahwa kegiatan dalam pemasaran tersebut mencakup kegiatan menyelidiki dan mengetahui apa yang diinginkan konsumen, merencanakan dan mengembangkan produk atau jasa yang akan memenuhi keinginan tersebut, dan memutuskan cara terbaik untuk menentukan harga, mempromosikan produk atau jasa, serta mendistribusikan produk atau jasa tersebut.
Pemasaran terjadi karena komunikasi antara produsen dengan pelanggan (Poerwanto, 2006: 227). Dalam buku yang sama, disebutkan pendapat dari John A. Howard dari Columbia University (1973) yang dituliskan oleh Ries dan Trout dalam buku Marketing Warfare (1986), bahwa pemasaran adalah proses mengidentifikasi kebutuhan pelanggan, konseptualisasi kebutuhan tersebut dalam bentuk kapasitas perusahaan untuk memproduksi, mengomunikasikan konseptualisasi tersebut pada hukum kekuatan yang sesuai dalam perusahaan, mengeluarkan konseptualisasi dalam bentuk kebutuhan pelanggan yang telah diidentifikasi, dan mengomunikasikan konseptualisasi tersebut ke pelanggan.
Dari definisi-definisi tersebut, dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah proses analisis perencanaan, implementasi, dan pengendalian barang, jasa, dan gagasan berdasarkan pertukaran dan bertujuan untuk memuaskan pihak yang terlibat.
2. Tujuan Manajemen Pemasaran
Kotler dan Keller (2009: 6) menyebutkan bahwa
seorang pelanggan yang siap untuk membeli. Dengan demikian yang dibutuhkan hanyalah memastikan produk dan jasa tersedia.
Maka, dapat disimpulkan bahwa tujuan dari manajemen pemasaran adalah meningkatkan penjualan produk, baik barang maupun jasa dari suatu perusahaan yang tepat untuk konsumen agar konsumen yang menjadi sasaran tersebut terpenuhi kebutuhan dan keinginannya, mengenal produk perusahaan, serta meningkatkan perolehan laba dari kepuasan konsumen yang tercapai.
3. Konsep Inti Manajemen Pemasaran
Konsep inti manajemen pemasaran adalah: a. Kebutuhan, keinginan, dan permintaan
Kebutuhan manusia (human needs) adalah keadaan ketidakberadaan kepuasan dasar (Kotler, 1997: 8). Kebutuhan tidak diciptakan oleh masyarakat, namun sudah ada dalam sifat kodrati manusia. Misalnya saja kebutuhan manusia akan sandang, pangan, dan papan. Manusia membutuhkan ketiga hal tersebut bukan karena mereka diiming-imingi oleh orang lain agar merasa membutuhkan, tetapi karena pada dasarnya manusia memang membutuhkan hal tersebut.
Keinginan (wants) adalah hasrat akan pemuas yang spesifik dari kebutuhan tersebut (Kotler, 1997: 9). Keinginan manusia dibentuk oleh kekuatan dan institusi sosial, seperti gereja, sekolah, keluarga, dan perusahaan. Sebagai contoh manusia memang membutuhkan pangan. Namun kebutuhan tersebut dapat terpuaskan jika manusia tersebut makan nasi goreng karena manusia menginginkan nasi goreng sebagai alat pemuas kebutuhannya.
Permintaan (demands) adalah keinginan akan sesuatu yang didukung dengan kemampuan serta kesediaan membelinya (Abdullah & Tantri, 2012: 14). Keinginan dapat menjadi permintaan apabila didukung dengan daya beli. Apabila manusia ingin makan nasi goreng sebagai pemuas kebutuhannya dan manusia tersebut memiliki uang yang cukup untuk membeli nasi goreng, maka tercipta permintaan akan nasi goreng.
Oleh karena kebutuhan dapat dipenuhi dengan keinginan manusia, sering ada yang menyebutkan bahwa pemasar menciptakan kebutuhan. Namun hal tersebut tidak benar. Pemasar tidak dapat menciptakan kebutuhan karena kebutuhan sudah ada sebelumnya. Pemasar hanya mampu memengaruhi keinginan konsumen sehingga pemasar dapat memengaruhi permintaan dengan membuat produk yang cocok, menarik, terjangkau, dan mudah didapatkan oleh konsumen yang dituju.
b. Produk (barang, jasa, dan gagasan)
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan (Abdullah & Tantri, 2012: 15). Sedangkan menurut Poerwanto (2006: 237), produk merupakan semua bentuk barang atau jasa yang ditawarkan ke pasar untuk dikonsumsi dan memberikan kepuasan. Pengertian lain dari produk adalah sebuah model, jenis, dan ukuran suatu produk secara spesifik (Evans & Berman, 1982: 222).
Produk harus dapat memberikan nilai bagi konsumen secara psikologis maupun sosiologis. Secara psikologis, produk dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Sedangkan secara sosiologis, produk yang ada dapat digunakan konsumen sebagai sarana pendukung untuk melakukan aktivitasnya.
Produk dibedakan menjadi tiga jenis, yaitu barang fisik, jasa, dan gagasan. Sebagai contoh adalah restoran cepat saji. Restoran ini menyediakan barang fisik, seperti hamburger, kentang goreng, dan minuman ringan. Selain itu juga menyediakan jasa, seperti jasa memasak, layanan pembelian dan pesan antar, serta jasa penyediaan tempat duduk dan menyediakan gagasan “menghemat waktu saya” terutama bagi orang-orang yang sibuk dan tidak ingin menghabiskan banyak waktu hanya untuk makan.
Tingkat kepentingan produk fisik lebih tergantung pada jasa yang diberikan perusahaan daripada kepemilikannya. Jadi produk fisik sebenarnya adalah sarana yang memberikan jasa kepada konsumen. Konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, kinerja, dan pelengkap inovatif terbaik sehingga perusahaan akan memusatkan perhatian pada usaha untuk menghasilkan produk yang unggul dan terus menyempurnakannya (Kotler, 1997: 16).
c. Nilai, biaya, dan kepuasan
Nilai (value) adalah perkiraan konsumen atas seluruh kemampuan suatu produk untuk memenuhi kebutuhannya (Kotler, 1997: 10). Nilai setiap produk tergantung dari seberapa jauh produk tersebut dapat mendekati produk ideal (Abdullah & Tantri, 2012: 16). Konsumen akan mengorbankan sesuatu yang dinamakan biaya peluang atau opportunity cost untuk memperoleh suatu produk. Konsumen akan mempertimbangkan nilai dan harga suatu produk sebelum menentukan pilihan. Selanjutnya, konsumen akan memilih produk yang memberikan nilai tertinggi untuk harganya.
Kepuasan merupakan suatu indikator akan keberhasilan bisnis perusahaan, yang mengukur bagaimana baiknya tanggapan pelanggan terhadap masa depan bisnis perusahaan (Assauri, 2012: 11). Sedangkan menurut Thamrin Abdullah dan Francis Tantri (2012: 38), kepuasan adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja produk atau hasil yang dirasakan dengan harapannya.
Kepuasan mencerminkan penilaian seseorang dalam kaitannya dengan ekspektasi (Kotler & Keller, 2009: 14). Apabila kinerja produk tidak memenuhi ekspektasi, maka pelanggan akan kecewa atau tidak puas. Sebaliknya, apabila kinerja produk melebihi ekspektasi, pelanggan akan senang dan merasa puas.
Pelanggan yang sudah sangat puas akan lebih sulit untuk diubah pilihannya karena sudah ada kelekatan emosional antara pelanggan dengan produk dari merk suatu perusahaan. Pelanggan tersebut akan menjadi lebih setia, mau membeli produk lebih banyak jika perusahaan memperkenalkan produk baru dan menyempurnakan produk yang sudah ada, memberikan komentar yang menguntungkan tentang perusahaan dan produknya, kurang memberikan perhatian pada produk merk lain, memberikan gagasan produk atau jasa pada perusahaan agar perusahaan menginovasikan produknya, dan perusahaan hanya akan membutuhkan biaya pelanggan yang lebih kecil daripada pelanggan baru karena transaksi sudah rutin dilaksanakan (Kotler, 1997: 19).
pelanggan baru ke tingkat laba yang sama. Oleh karena itu, jelas bahwa upaya untuk mempertahankan pelanggan lebih penting daripada menarik pelanggan.
d. Pertukaran dan transaksi
Ada empat cara mendapatkan suatu produk menurut Abdullah dan Tantri (2012: 17), yaitu:
1. Dengan menghasilkannya sendiri
Manusia yang lapar dapat memenuhi kebutuhan akan pangan dengan berburu, meramu, atau memancing. Manusia tidak perlu berinteraksi dengan orang lain, dan tidak ada pasar atau pemasaran pada cara ini.
2. Dengan memaksa
Manusia dapat merebut atau mencuri makanan dari orang lain untuk mendapatkan makanan yang menjadi kebutuhannya.
3. Dengan meminta-minta
Manusia dapat mendekati orang lain dan mengemis untuk mendapatkan makanan. Manusia tidak memiliki barang lain untuk ditawarkan selain ucapan terima kasih. 4. Dengan pertukaran
Manusia dapat menawarkan sumber daya sebagai imbalan atas makanan, seperti uang, barang, atau jasa.
Pemasaran timbul pada saat orang memutuskan untuk memenuhi kebutuhan serta keinginannya dengan pertukaran dan hal tersebut muncul dari cara yang terakhir (Abdullah & Tantri, 2012: 16). Syarat yang harus dipenuhi agar terjadi pertukaran adalah ada sekurang-kurangnya dua pihak, masing-masing pihak memiliki sesuatu yang bernilai bagi pihak lainnya, masing-masing pihak dapat berkomunikasi dan menyerahkan barang, masing-masing pihak bebas menerima atau menolak penawaran, dan masing-masing pihak memang menginginkan dan bersedia berurusan dengan pihak lainnya. Agar pertukaran dapat berhasil, pemasar menganalisa apa yang diharapkan akan didapatkan dan diberikan oleh masing-masing pihak dari suatu transaksi (Kotler, 1997: 11).
e. Hubungan dan jaringan
Hal yang lebih besar daripada transaksi yaitu pemasaran berdasarkan hubungan (Abdullah & Tantri, 2012: 18). Pemasar yang baik akan berusaha membangun hubungan jangka panjang dan rasa saling percaya kepada para konsumennya. Hal tersebut dapat dicapai dengan memberikan pelayanan dan kualitas produk yang baik serta harga yang wajar kepada konsumennya.
Apabila pemasaran berdasarkan hubungan ini dijalankan secara terus-menerus dan berkesinambungan, maka akan terbangun dengan sendirinya aset perusahaan berupa jaringan pemasaran. Jaringan pemasaran terdiri dari perusahaan dan semua pihak pendukung yang berkepentingan, yaitu pelanggan, pekerja, pemasok, penyalur, pengecer, agen iklan, ilmuwan universitas, dan lain-lain yang bersama-sama dengan perusahaan membangun hubungan bisnis yang saling menguntungkan (Kotler, 1997: 11). Jaringan pemasaran ini akan sangat bermanfaat dalam usaha untuk memperluas pangsa pasar perusahaan sehingga dapat meningkatkan keuntungan.
f. Pasar
Menurut Kotler & Keller (2009: 8), secara tradisional pasar adalah tempat fisik di mana pembeli dan penjual berkumpul untuk membeli dan menjual barang. Pasar terdiri dari semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu serta mau dan mampu turut dalam pertukaran untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan tersebut (Abdullah & Tantri, 2012: 19). Besarnya pasar tergantung dari jumlah orang yang memiliki kebutuhan, memiliki sumber daya yang diminati orang lain, dan mau menawarkan sumber daya tersebut untuk ditukar supaya dapat memenuhi keinginan konsumen.
Ahli ekonomi menggunakan istilah pasar untuk menunjuk pada sejumlah pembeli dan penjual yang melakukan transaksi. Pemasar melihat penjual sebagai industri dan pembeli sebagai pasar. Hubungan antara industri dan pasar terlihat dari struktur aliran dalam ekonomi pertukaran modern. Penjual dan pembeli dihubungkan oleh empat aliran. Penjual mengirimkan barang dan jasa serta komunikasi ke pasar, sebagai imbalannya penjual memperoleh uang dan informasi.
Sedangkan konsumen menjual tenaga mereka dan menerima uang yang akan digunakan untuk membayar barang dan jasa yang dibeli.
Lain halnya dengan peran pemerintah. Pemerintah di suatu negara juga menggunakan pendapatan dari pajak untuk membeli barang dari pasar sumber daya, pasar perusahaan manufaktur, dan pasar perantara lalu menggunakan barang dan jasa tersebut untuk memberi pelayanan pada masyarakat (Kotler, 1997: 12). Setiap perekonomian negara dan perekonomian dunia secara keseluruhan terdiri dari kumpulan pasar yang rumit dan saling berinteraksi yang dihubungkan melalui proses pertukaran.
g. Pemasaran dan pemasar
Pemasaran adalah kegiatan manusia dalam hubungannya dengan pasar. Maksudnya bekerja dengan pasar untuk mewujudkan transaksi yang mungkin terjadi guna memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia (Kotler, 1997: 12). Jika satu pihak lebih aktif mencari pertukaran daripada pihak lainn, maka pihak pertama tersebut disebut sebagai pemasar dan pihak kedua adalah pembeli.
Pemasar adalah orang yang mencari sumber daya dari orang lain dan mau menawarkan sesuatu yang bernilai untuk itu (Abdullah & Tantri, 2012: 20). Pemasar juga merupakan suatu perusahaan yang melayani suatu pasar pemakai di tengah kompetisi. Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2009: 8), pemasar (marketer) adalah seseorang yang mencari respon, seperti perhatian, pembelian, dukungan, dan sumbangan, dari pihak lain yang disebut propek. Selain itu, menurut Philip Kotler (1997: 13), pemasar adalah seseorang yang mencari satu atau lebih calon pembeli yang akan terlibat dalam pertukaran nilai (value) dan calon pembeli adalah seseorang yang diidentifikasi oleh pemasar sebagai orang yang mungkin bersedia dan mampu terlibat dalam pertukaran nilai.
4. Proses Pemasaran
Proses pemasaran menurut Philip Kotler (1997: 8) adalah: a. Menganalisa peluang pasar
b. Pengembangan strategi pemasaran
Setelah menganalisa peluang pasar, perusahaan mulai menyusun strategi pemasaran. Strategi ini disusun dari konsep-konsep yang sudah dimiliki perusahaan. Perusahaan perlu memperkirakan ukuran pasar keseluruhan, pertumbuhannya, tingkat laba dan risikonya (Abdullah & Tantri, 2012: 50). Pengukuran dan perkiraan pasar tersebut menjadi masukan utama untuk menentukan pasar dan produk baru manakah yang harus diperhatikan.
Namun, dalam menyusun strategi pemasaran itu sendiri harus mempertimbangkan situasi, keadaan, dan posisi perusahaan, baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan (Lubis, 2004). Perusahaan yang besar dapat menerapkan stretegi tertentu yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Demikian pula sebaliknya, bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan besar.
Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal di atas, maka dapat dipastikan perusahaan akan dapat menentukan dengan baik strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya untuk tetap maju dan berkembang di tengah-tengah persaingannya.
c. Perencanaan program pemasaran
Langkah selanjutnya ada menyusun rencana program pemasaran yang paling efektif dan efisien. Program pemasaran ini dilakukan agar produk yang nanti akan diperjualbelikan dapat dikenal oleh konsumen yang menjadi target utama bisnis.
Program pemasaran ini dapat dilakukan dengan berbagai macam cara promosi, seperti dengan memasang iklan di surat kabar, radio, atau televisi, menyebarkan brosur atau flyer, hingga memberi sampel gratis bagi calon pembeli. Selain itu, perusahaan juga harus memperhatikan gerak dan posisi perusahaan pesaing. Hal tersebut akan sangat membantu perusahaan dalam menentukan langkah promosi produk yang tepat, penentuan harga yang bersaing, dan pemberian ciri atau identitas yang khas dari produk perusahaan sehingga akan lebih mudah dikenali dan diingat oleh konsumen.
d. Pengelolaan usaha pemasaran
pemasaran selesai begitu saja. Kegiatan pemasaran tetap dilakukan agar penjualan produk perusahaan terus meningkat dan tujuan perusahaan dapat tercapai.
C. Konsep Peluang Pasar
Peluang pasar seperti dikutip dari ejournal.uajy.ac.id adalah peluang yang menarik dan dapat dimanfatkan oleh suatu perusahaan, dikaitkan dengan sumber daya dan tujuan perusahaan tersebut (Ardianto, 2013). Peluang yang menarik bagi perusahaan adalah peluang yang dapat dimanfaatkan perusahaan, dikaitkan dengan sumber daya dan tujuannya.
Perusahaan dapat mencari peluang pasar yang baru secara sistematis, seperti dengan hanya memasang telinga dan membuka mata terhadap perubahan pasar. Perusahaan juga dapat menggunakan metode informal, misal dengan membaca surat kabar, menghadiri pameran dagang, meneliti produk pesaing untuk memperoleh gagasan dalam peluang pasar yang dapat diambil. Selain itu, perusahaan juga dapat menggunakan metode formal untuk mengidentifikasi pasar.
Peluang pasar adalah suatu bidang kebutuhan di mana perusahaan dapat memenuhinya secara menguntungkan (Abdullah & Tantri, 2012: 68). Peluang pasar juga dapat diartikan sebagai situasi di mana perusahaan dapat memenuhi pelanggan yang tidak terpuaskan kebutuhan-kebutuhan sebelumnya oleh perusahaan pesaing (Collins English Dictionary, 2008). Artinya, perusahaan dapat mencari celah dari ketidakpuasan yang dirasakan oleh pelanggan tersebut karena perusahaan pesaing belum dapat menciptakan produk yang sesuai untuk kebutuhan pelanggan. Selain itu, ada pengertian menurut situs businessdictionary.com (2007) bahwa peluang pasar adalah identifikasi terbaru dari kebutuhan, keinginan, atau permintaan konsumen yang dapat dieksploitasi perusahaan karena belum dimanfaatkan oleh perusahaan pesaing.
Menurut Pearce dan Robinson (2000: 230), peluang pasar adalah situasi penting yang paling menguntungkan dalam lingkungan perusahaan. Sedangkan menurut Kotler (1997: 118), peluang pasar adalah batas yang didekati oleh permintaan ketika pengeluaran pemasaran industri mendekati tak terhingga untuk lingkungan yang telah ditentukan.
Peluang pasar dapat tersembunyi dalam berbagai wujud. Maka, pemasar harus benar-benar mampu menemukan wujud tersebut (Kotler & Keller, 2009: 53). Hal-hal yang harus diperhatikan antara lain:
Sebagai contoh, saat ini setidaknya lima produsen telepon seluler besar meluncurkan telepon dengan kemampuan foto digital karena telepon seluler dengan kemampuan tersebut memang sedang menjadi tren.
2. Perusahaan dapat membuat proses pembelian lebih nyaman atau efisien.
Misal pembelian dapat dilakukan melalui sistem online agar lebih cepat dilakukan tanpa harus bertemu dengan produsen. Pencarian produk yang diinginkan oleh konsumen pun lebih mudah karena tinggal melakukan beberapa klik.
3. Perusahaan dapat memenuhi kebutuhan akan lebih banyak informasi dan nasihat. Pada era modern ini, sudah banyak situs-situs yang dapat memberikan informasi tambahan dan dapat diakses di mana saja.
4. Perusahaan dapat menyesuaikan produk yang sebelumnya hanya ditawarkan dengan bentuk yang standar.
Konsumen dapat memesan produk yang ditawarkan secara online dan menambahkan hal-hal lain pada produk pesanannya sesuai dengan keinginan mereka.
5. Perusahaan dapat memperkenalkan kemampuan baru.
Kini konsumen dapat menambahkan lokasinya dalam foto atau status yang akan dibagikan dalam situs Facebook yang sebelumnya belum ada.
6. Perusahaan mampu menghantarkan produk dengan lebih cepat.
Sebagai contoh, FedEx dapat menemukan cara yang lebih cepat dalam mengirimkan surat atau paket dibandingkan Kantor Pos Amerika Serikat.
7. Perusahaan dapat menawarkan produk dengan harga yang jauh lebih murah.
Saat ini, perusahaan farmasi telah mampu menciptakan versi genetik dari obat-obat bermerk sehingga harganya jauh lebih murah.
Membaca peluang pasar adalah hal yang penting karena perusahaan perlu mengetahui seberapa besar peluang yang tersedia dalam memasarkan produk dan dapat menetapkan apakah suatu pasar cukup besar untuk mendukung produk lain dan masih dapat memberikan laba. Hal tersebut dilakukan untuk membuat keputusan apakah perusahaan akan terus menjalankan kegiatannya dengan meningkatkan produktivitas atau harus keluar dari pasar.
D. Penerapan Ilmu Manajemen Pemasaran Dalam Melihat Peluang Pasar
diketahui sebelum memulai suatu usaha. Maka, perlu dilakukan pencarian peluang pasar. Salah satu cara untuk mengetahui peluang pasar adalah dengan melakukan riset pemasaran.
Riset pemasaran adalah salah satu cara untuk menemukan peluang pemasaran. Riset pemasaran adalah kegiatan perancangan, pengumpulan, analisis, dan pelaporan data sistematis serta temuan yang relevan terhadap situasi pemasaran tertentu yang dihadapi perusahaan (Kotler & Keller, 2009: 100). Sedangkan riset pemasaran menurut Griffin (2002: 285) adalah studi mengenai kebutuhan dan keinginan konsumen serta bagaimana mencari cara-cara terbaik agar penjual dapat memenuhi kebutuhan tersebut.
Riset pemasaran juga dapat dilakukan dengan cara lain. Berikut adalah langkah-langkah menuju produksi strategi pemasaran menurut Simon A. Burtonshaw-Gunn (2011: 105) :
1. Analisis konsumen
a. Produk apa yang dapat diproduksi atau dipasarkan?
Perusahaan harus membaca produk apa yang sekiranya menjadi kebutuhan dan merupakan keinginan dari konsumen yang menjadi sasarannya.
b. Siapa yang membeli?
Perusahaan perlu menentukan siapa yang akan membeli produk yang akan dibuat oleh perusahaan tersebut. Hal ini dilakukan untuk mengetahui seberapa luas pangsa pasar atas produk yang akan dihasilkan.
c. Bagaimana proses pembeliannya?
d. Siapa yang memberi pengaruh?
Dalam memilih suatu produk, perilaku konsumen dapat dipengaruhi oleh faktor internal dan faktor eksternal. Faktor internal berupa motivasi, persepsi, pembentukan sikap, dan integritas.
Faktor eksternal dapat berupa: faktor sosial, seperti grup, pengaruh keluarga, serta peran dan status seseorang; faktor personal, seperti situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri, umur dan tahap siklus hidup, dan pekerjaan; faktor kebudayaan, seperti subkultur dan kelas sosial.
e. Seberapa penting produk ini bagi pelanggan?
Seberapa penting produk tersebut bagi konsumen yang menggunakan produknya perlu diketahui untuk menentukan berapa banyak produk yang akan diproduksi dan dapat dibeli seluruhnya oleh konsumen yang menjadi sasaran. Misal toko alat tulis mengetahui bahwa pulpen menjadi barang yang sangat penting bagi pelajar atau mahasiswa, namun akan dirasa kurang penting bagi para petani karena petani jarang melakukan kegiatan tulis-menulis. Sehingga toko akan menyediakan cukup banyak pulpen jika toko tersebut berada di wilayah sekolahan.
2. Analisis pasar
a. Bagaimana sifat-sifat pasar?
Ukuran pasar, segmen pertumbuhan, dan kondisi geografi harus diperhatikan. Seberapa luas pasar yang akan dijangkau diperhitungkan untuk menentukan bagaimana teknis pemasaran produk perusahaan. Segmen pertumbuhan perusahaan juga digunakan sebagai pertimbangan untuk menentukan cara promosi produk perusahaan yang disesuaikan dengan posisi perusahaan. Sedangkan kondisi geografi perlu diperhatikan karena teknis pemasaran produk perusahaan perlu mempertimbangkan kondisi geografi di mana perusahaan tersebut berada dan lokasi pasar yang akan dituju.
b. Bagaimana faktor persaingannya?
Kualitas adalah salah satu alat penting bagi pemasar untuk menetapkan posisi (Abdullah & Tantri, 2012: 159). Kualitas produk, termasuk di dalamnya keawetan, keandalan, ketepatan, kemudaha dipergunakan dan diperbaiki, serta atribut bernilai lain, harus dioptimalkan karena konsumen tidak akan memilih produk dengan harga tertentu namun kualitasnya rendah. Kualitas produk harus ditingkatkan dan dipertahankan agar konsumen yang sudah puas dengan produk perusahaan tidak akan berpindah hati.
Penetapan harga dapat menjadi masalah ketika perusahaan harus menentukan harga untuk pertama kali. Perusahaan harus mempertimbangkan faktor dalam menyusun kebijakan menetapkan harganya (Abdullah & Tantri, 2012: 171). Ada enam langkah yang dapat dilakukan untuk menetapkan harga, yaitu:
1. Memilih sasaran harga
Perusahaan pertama-tama harus memutuskan apa yang ingin dicapai dari produknya. Jika perusahaan telah memilih pasar sasaran dan menentukan posisi pasar dengan cermat, maka strategi pemasaran termasuk penentuan harganya akan mudah dilakukan. Jadi, strategi penentuan harga sangat ditentukan oleh keputusan yang menyangkut penempatan posisi pasar.
2. Menentukan permintaan
Setiap harga yang ditentukan oleh perusahaan akan menentukan tingkat permintaan yang berbeda terhadap sasaran pemasarannya. Tingkat permintaan tersebut disusun oleh perusahaan untuk menggambarkan jumlah unit yang akan dibeli oleh pasar pada periode waktu tertentu atas alternatif harga yang mungkin ditetapkan pada periode tersebut.
3. Memperkirakan harga
4. Menganalisis harga dan penawaran pesaing
Sementara permintaan pasar membentuk harga tertinggi dan biaya merupakan harga terendah yang ditetapkan, harga produk pesaing dan kemungkinan reaksinya dapat membantu perusahaan dalam menentukan berapa harga yang mungkin layak ditetapkan untuk produknya. Namun, perusahaan harus terlebih dulu mempelajari harga dan mutu setiap penawaran pesaing. Hal tersebut dapat dilakukan dengan mengirimkan pembelanja palsu untuk mengetahui dan membandingkan penawaran pesaing, memperoleh daftar harga pesaing dan membeli peralatan pesaing lalu memisah-misahkannya, atau dengan menanyakan kepada pembeli bagaimana pendapat mereka terhadap harga dan kualitas setiap produk yang ditawarkan oleh pesaing.
5. Memilih metode penetapan harga
Setelah melakukan perkiraan permintaan konsumen dan harga pesaing, perusahaan siap untuk memilih suatu harga. Harga akan berada pada suatu tempat antara yang satu terlalu rendah untuk menghasilkan keuntungan dan satu yang terlalu tinggi untuk menghasilkan permintaan.
Perusahaan memecahkan permasalahan harga tersebut dengan memilih metode yang paling tepat. Metode penetapan harga tersebut antara lain:
a. Harga markup
Metode harga markup adalah metode penerapan harga yang paling mendasar dengan menambahkan penambahan (markup) standar dari biaya produksi. b. Penetapan harga sasaran pengembalian
Dengan metode ini, perusahaan akan menentukan harga yang akan menghasilkan sasaran tingkat pengembalian atas investasinya.
c. Harga yang sedang berlaku
Dalam metode ini, perusahaan akan menentukan harganya berdasarkan harga para pesaing. Perusahaan akan menetapkan harga yang sama, lebih tinggi, atau lebih rendah daripada harga produk pesaing. Hal ini menunjukkan kurangnya perhatian pada biaya atau permintaan produknya sendiri.
d. Harga tawaran tertutup
harga, bukan sekedar pada hubungan yang kaku antara biaya dan permintaan perusahaan itu sendiri.
6. Memilih harga akhir
Setelah cakupan harga dipersempit dengan metode penetapan harga, perusahaan masih perlu mempertimbangkan faktor lain sebelum benar-benar memilih harga akhir, yaitu faktor harga psikogis, pengaruh elemen bauran pemasaran lain terhadap harga, kebijakan penetapan harga perusahaan, dan pengaruh harga kepada pihak lain.
Jasa yang diberikan oleh perusahaan juga harus dioptimalkan karena konsumen cenderung akan kembali membeli produk dari suatu perusahaan jika jasa yang diberikan sangat memuaskan.
c. Bagaimana trennya?
Untuk menentukan produk yang akan diproduksi, perusahaan perlu mempertimbangkan tren yang sedang booming di pasar. Konsumen cenderung akan memilih produk yang sedang menjadi tren karena terkesan lebih up to date.
3. Analisis pesaing
a. Apa saja keahlian dan kelemahan perusahaan pesaing?
Perusahaan perlu mencari tahu apa saja keahlian perusahaan pesaing agar perusahaan dapat mengantisipasi langkah-langkah yang kemungkinan akan diambil oleh pesaing tersebut berdasarkan keahlian yang sudah dianalisis. Selain itu, perusahaan juga perlu mengetahui kelemahan pesaingnya. Jika kelemahan pesaing sudah diketahui, perusahaan dapat mengambil langkah yang paling tepat agar dapat mengungguli pesaing dengan mengalahkan dari titik lemahnya.
b. Bagaimana posisi perusahaan di pasar?
4. Analisis aliran distribusi
Aliran distribusi disebut juga saluran distribusi, diartikan oleh Stern dan El-Ansary (dalam Abdullah & Tantri, 2012: 207) sebagai sekumpulan organisasi yang saling tergantung satu sama lainnya yang terlibat dalam proses penyediaan sebuah produk atau pelayanan untuk digunakan atau dikonsumsi. Selain itu, kegiatan pendistribusian ini dapat juga diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (Tjiptono, 2010: 185). Pihak-pihak yang terlibat dalam saluran distribusi ini antara lain:
a. Pedagang besar
Pedagang besar (wholesaler) adalah pihak yang membeli produk dari perusahaan dalam jumlah yang besar untuk kemudian dijual kembali atau untuk pemakaian bisnis. b. Distributor
Distributor adalah pihak yang berperan sebagai penyalur produk dari suatu perusahaan ke pedagang besar atau langsung ke pedagang kecil. Distributor ini dapat juga disebut sebagai agen.
c. Pengecer
Pengecer atau pedagang kecil (retailer) adalah pihak yang menjual produk suatu perusahaan langsung kepada konsumen akhir atau pemakai.
5. Menyusun bauran pemasaran
Bauran pemasaran (marketing mix) adalah salah satu konsep kunci dalam teori pemasaran modern. Menurut Thamrin Abdullah dan Francis Tantri, bauran pemasaran adalah kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran (Abdullah & Tantri, 2012: 53). Bauran pemasaran ini juga sebagai suatu alat dan selalu menjadi alat pendemonstrasian prinsip inti atau dasar dari pemasaran (Assauri, 2012: 117).
Pada penyusunan bauran pemasaran ini, ada beberapa hal yang perlu dijawab, yaitu:
a. Siapa targetnya?
Dengan mengetahui kondisi pasar seperti itu, akan memudahkan perusahaan untuk mengembangan strategi target pasarnya. Pengembangan strategi target pasar menurut Joel R. Evans dan Barry Berman (1982: 171) ada tiga macam, yaitu:
1. Mass marketing (pemasaran massa)
Pengembangan strategi pemasaran ini dilakukan dengan melaksanakan kegiatan pemasaran untuk menarik perhatian seluruh konsumen.
2. Market segmentation (segmentasi pasar)
Kegiatan pemasaran ini dilakukan untuk mencari satu segmen konsumen. 3. Multiple segmentation (multi segmentasi)
Kegiatan pemasaran ini dilakukan untuk mencari konsumen yang bermacam-macam.
b. Produk
Dalam mengembangkan strategi pemasaran, perusahaan dapat mengembangkan klasifikasi produknya menjadi dua kelas besar berdasarkan jenis konsumen yang menggunakannya, yaitu:
1. Produk konsumen
Produk konsumen adalah apa yang dibeli oleh konsumen akhir untuk konsumen pribadi (Abdullah & Tantri, 2012: 155). Produk sehari-hari, produk shopping, dan produk khusus merupakan jenis produk yang tergolong dalam produk konsumen ini.
2. Produk industri
Produk insutri adalah barang yang dibeli untuk diproses lebih lanjut atau dipergunakan dalam menjalankan bisnis. Menurut Thamrin Abdullah dan Francis Tantri (2012: 157), ada tiga jenis produk industri, yaitu: bahan dan suku cadang, barang modal, serta perlengkapan dan jasa.
c. Tempat
d. Promosi
Setelah memutuskan produk apa yang akan dihasilkan, perusahaan juga harus merencanakan bagaimana strategi promosi produknya. Hal ini dilakukan agar konsumen sasaran mengetahui akan adanya produk perusahaan dan akhirnya tertarik untuk membeli produk tersebut.
e. Harga
Penentuan harga pertama atas suatu produk perlu ditentukan dengan langkah yang tepat. Hal ini dilakukan agar harga yang ditetapkan merupakan harga yang layak bersaing dengan harga produk pesaing, sesuai dengan kualitas atau mutu produk, dan menjadikan keuntungan bagi perusahaan karena harganya mampu menutup biaya yang dikeluarkan untuk memproduksi produk tersebut.
6. Menentukan ekonomi
a. Menghubungkan titik impas (break-even) dengan pasar yang relevan
Setelah harga atas produk perusahaan tersebut ditetapkan, perlu dibandingkan dengan total biaya yang dikeluarkan untuk menghasilkan produk tersebut. Hal ini dilakukan agar dapat diketahui perusahaan perlu memproduksi berapa banyak produk agar tercapai titik impasnya. Apabila titik impasnya sudah diketahui, maka perusahaan akan dapat menentukan berapa laba yang kemungkinan akan diperoleh.
b. Apakah sasaran dapat dicapai?
Setelah mengetahui berapa jumlah produk yang harus dihasilkan agar dapat diperoleh laba, perusahaan nantinya dapat memperkirakan sendiri apakah sasaran perusahaan yang sudah ditetapkan dapat dicapai atau tidak jika ditilik dari kemampuan perusahaan pada suatu periode. Perkiraan ini akan membantu perusahaan dalam mengambil keputusan apabila ternyata sasaran yang ditargetkan tidak dapat dicapai.
7. Meninjau ulang dan perbaikan
E. Kesimpulan
Di era modern seperti saat ini, orang dituntut untuk menjadi lebih kreatif dan berjiwa kewirausahaan agar dapat memiliki jaminan hidup dari usaha atau bisnis yang dimiliki daripada mengandalkan gaji dari bekerja kepada orang lain. Untuk memiliki bisnis yang dimulai dari nol, wirausahawan perlu mempelajari ilmu manajemen pemasaran yang dapat membantu dalam mendirikan suatu bisnis. Salah satunya adalah dengan menganalisis peluang pasar.
Wirausahawan perlu menganalisis peluang pasar tersebut agar dapat mengetahui produk apa yang sebaiknya diproduksi, apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen, siapa yang akan menjadi target pasar perusahaan, dan lain sebagainya. Oleh karena itu, jelas bahwa ilmu manajemen pemasaran berperan penting dalam membantu wirausahawan untuk melihat peluang pasar.
Daftar Pustaka
Abdullah, Thamrin dan Francis Tantri. 2013. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT RajaGrafindo Persada.
Ardianto, Y. A. 2013. UAJY's Library. http://e-journal.uajy.ac.id/1736/3/2EM16009.pdf 05/04/14
Assauri, Sofjan. 2012. Strategic Marketing: Sustaining Lifetime Customer Value. Jakarta: PT RajaGrafindo Persada.
Burtonshaw-Gunn, S. A. 2011. Alat dan Teknik Analisis Manajemen. Jakarta Barat: Indeks.
Business Dictionary. 2007. Business Dictionary.
http://www.businessdictionary.com/definiton/market-opportunity.html 24/05/14
Collins English Dictionary. 2008. Collins English Dictionary.
http://www.collinsdictionary.com/dictionary/english/market-opportunity.html 24/05/14
Evans, J. R., dan Barry Berman. 1982. Marketing. New York: Macmillan Publishing.
Griffin, R. W., dan R. J. Ebert. 2002. Bisnis. Jakarta: Erlangga.
Kasmir. 2011. Kewirausahaan. Jakarta: PT RajaGrafindo Persada.
Kotler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT Prenhallindo.
Kotler, Philip dan K. L. Keller. 2009. Manajemen Pemasaran, Edisi Kedua Belas. Jakarta: Erlangga.
Lubis, A. N. 2004.”Strategi Pemasaran dalam Persaingan Bisnis”. Makalah Proyek Pengembangan USU. Sumatera Utara: Jurusan Ilmu Manajemen, Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
Pearce, J. A. dan R. B. Robinson. 2000. Strategic Management: Formulation, Implementation, and Control. New York: McGraw-Hill / Irwin.
Poerwanto. 2006. New Business Administration (Paradigma Baru Pengelolaan Bisnis dalam Era Dunia Tanpa Batas: Teori dan Aplikasi). Yogyakarta: Pustaka Pelajar.
Publishing, AMA. 2013. American Marketing Assosiation: https://archive.ama.org/Archive/ AboutAMA/Pages/DefinitionofMarketing.aspx 05/04/14
Sevier, R. A. 2005. University Business: http://www.universitybusiness.com/article/new-definition-marketing 05/04/14
