(STUDI KASUS PT. MITRA SARANA PURNAMA)
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan
Program Studi Pendidikan Akuntansi
Oleh :
PETRUS KELIK SUDARYANTO NIM : 99 1334 115
PROGRAM STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL
FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN UNIVERSITAS SANATA DHARMA
PENJUALAN
(STUDI KASUS PT. MITRA SARANA PURNAMA)
Oleh :
Petrus Kelik Sudaryanto NIM : 99 1334 115
Telah disetujui oleh :
Pembimbing
PENJUALAN
(STUDI KASUS PT. MITRA SARANA PURNAMA) Dipersiapkan dan ditulis oleh :
Petrus Kelik Sudaryanto NIM : 991334115
Telah dipertahankan di depan Panitia Penguji Pada tanggal 4 Desember 2006 dan dinyatakan telah memenuhi syarat
Susunan Panitia Penguji :
Nama Lengkap Tanda Tangan
Ketua : Drs. Sutarjo Adisusilo J.R. ……….. Sekretaris : S. Widanarto P., S.Pd., M.Si. ………..
Anggota : Drs. Bambang Purnomo M.Si. ………..
Anggota : A Heri Nugroho, S.Pd., M.Si. ……….. Anggota : Ign. Bondan Suratno S. Pd.,M. Si ………..
Yogyakarta, 4 Desember 2006
Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan Universitas Sanata Dharma
Dekan,
Karya ini ku persembahkan untuk :
Gusti Yang Maha Esa yang memberikan kekuatan
Tuhan Yesus yang mendampingiku
(Alm) Mbah Hadi Gedong Kuning Eyang Ratu Begawan dan Eyang Putri
Bapak dan Ibu atas doa restunya
Istriku terima kasih atas doa dan perhatiannya
Anakku Bima dan Mariayasa terima kasih atas doa dan motivasinya
Saudaraku Joko terima kasih atas doa dan dukungannya
Sahabatku seluruh umat manusia penuh kasih
Saudara – saudaraku semua yang sangat mengharapkan
Ada rahasia dibalik kesusahan yang kita alami, ada karma
dari perbuatan yang kita lakukan
Hidup adalah rangkaian perjalanan yang harus dijalani untuk
dipahami
Semakin besar kekuatan/kekuasaan seseorang maka semakin
besar pula tanggung jawab yang harus dipikulnya
Gusti berikanlah saya pengampunan dan saya pasrahkan hidup
memuat karya atau bagian karya orang lain, kecuali yang telah disebutkan dalam kutipan dan daftar pustaka, sebagaimana layaknya karya ilmiah.
Yogyakarta, 18 Desember 2005 Penulis
MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN
STUDI KASUS PADA PT. MITRA SARANA PURNAMA
P. KELIK SUDARYANTO UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA 2006
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui 1) apakah kegiatan periklanan di PT. Mitra Sarana Purnama sudah dilaksanakan secara efektif. 2) apakah kegiatan personal selling di PT. Mitra Sarana Purnama sudah dilaksanakan secara efektif. 3) apakah kegiatan promosi penjualan di PT. Mitra Sarana Purnama sudah dilaksanakan secara efektif. 4) kegiatan promosi mana yang paling efektif di antara kegiatan periklanan, personal selling, promosi penjualan.
Data yang digunakan untuk analisis ini adalah data biaya promosi tahun 1998-2005, data volume penjualan tahun 1998-2005 dan data lain yang terkait dengan analisis. Teknik pengumpulan data yang dipergunakan adalah wawancara, observasi dan dokumentasi. Teknik analisis yang dipergunakan adalah regresi linier berganda dengan uji asumsi klasik agar kesimpulan yang didapatkan tidak menyimpang dari ketentuan yang ada.
P. Kelik Sudaryanto Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta 2006
The aim of the reaserch is to get know: 1) whether advertising activity at PT. Mitra Sarana Purnama has been done effictively. 2) whether personal selling activity at PT. Mitra Sarana Purnama has been done effetively. 3) whether sales promotion selling activity at PT. Mitra Sarana Purnama has been done effectively. 4) which the most effective means of promotion activity between advertising, personal selling and sales promotion activity.
Data used for this reaserch for this analysis is promotion cost data of 1998 until 2005, selling volume data of 1998 until 2005 and other data connected with the analysis. Technique for data collection are interview, observation, and documentation. Tehnique of analysis is multiple linier regression with classical hypotesis test in order to acquire obtained summation wich is not pervert from hand rule.
skripsi yang berjudul “ ANALISIS TERHADAP EFEKTIVITAS KEGIATAN PROMOSI UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN“ di PT. Mitra Sarana Purnama. Skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana Pendidikan pada Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan Universitas Sanata Dharma.
Penulis menyadari bahwa proses menyelesaikan penulisan skripsi ini tidak lepas dari bantuan dan kerja sama banyak pihak. Oleh karena itu penulis menyampaikan rasa syukur dan terima kasih kepada :
1. Dekan Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
2. Ketua Jurusan Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
3. Ketua Program Studi Pendidikan Akuntansi Universitas Sanata Dharma. 4. Bapak Drs. Bambang Purnomo M.Si., selaku Dosen Pembimbing yang
dengan sabar memberikan petunjuk, pengarahan, dan bimbingan dalam menyelesaikan skripsi ini.
5. Bapak Ign. Bondan Suratno, S.Pd., M. Si selaku dosen tamu penguji. 6. Bapak A. Heri Nugroho, S.Pd., selaku dosen tamu penguji.
7. Bapak Ipung Kurnia MBA selaku pimpinan PT Mitra Sarana Purnama yang telah memberikan ijin kepada penulis untuk melakukan penelitian. 8. Bapak Martius selaku manajer Keuangan yang telah banyak memberikan
pengarahan dan bimbingannya dalam penelitian.
9. Bapak dan Ibu tercinta atas doa, kasih sayang dan semua dukungan motivasi yang telah diberikan dalam penyelesaian skripsi ini.
everything…
13.Saudaraku Joko, atas doa dan dukungannya dalam penyelesaian skripsi ini.
Terima kasih, akhirnya aku lulus juga…
14.Eko dan Mulat terima kasih atas bantuan dukungan semangat yang telah diberikan. Thanks my friend…
15.Teman-teman seperjuangan PAK C-99 (Pertemanan kita tidak cukup disini khan ?terutama Paylul alias Rius ? …
16.Semua pihak yang telah membantu dalam penyelesaian skripsi ini yang tidak dapat disebutkan satu persatu.
Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini masih jauh dari sempurna oleh karena itu saran dan kritik yang membangun sangat penulis harapkan. Akhir kata, penulis mengharapkan semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak yang berkepentingan.
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ... ii
HALAMAN PENGESAHAN... iii
HALAMAN PERSEMBAHAN ... iv
HALAMAN MOTO ... v
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ... vi
ABSTRAK ... vii
ABSTACK ... vii
KATA PENGANTAR ... ix
DAFTAR ISI ... xi
DAFTAR GAMBAR ... xv
DAFTAR TABEL... xvi
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Identifikasi Masalah ... 3
C. Batasan Masalah ... 3
D. Rumusan Masalah ... 4
E. Tujuan Penelitian ... 5
F. Manfaat Penelitian ... 5
2. Konsep Promosi ... 9
B. Biaya Pemasaran ... 10
C. Efektivitas dan Efisiensi... 12
D. Kajian Penelitian Yang Relevan ... 13
E. Kerangka Berpikir ... 13
F. Hipotesis ... 15
BAB III METODELOGI PENELITIAN ... 16
A. Jenis Penelitian ... 16
B. Tempat Dan Waktu Penelitian ... 16
C. Subjek Dan Objek Penelitian ... 16
D. Populasi dan Sampel ... 17
E. Data Yang Diperlukan ... 17
F. Paradigma Penelitian ... 18
G. Teknik Pengumpulan Data... 19
H. Teknik Analisis Data... 19
1. Uji Normalitas ... 19
2. Uji Linier ... 20
3. Uji Multikolinieritas ... 21
A. Sejarah Singkat Perusahaan ... 26
B. Struktur Organisasi ... 27
C. Produksi ... 29
D. Pemasaran ... 30
1. Daerah Pemasaran ... 30
2. Metode Promosi ... 32
3. Penetapan Harga... 35
4. Saluran Distribusi... 35
5. Pihak-Pihak Yang Mempunyai Hubungan Istimewa... 38
BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ... 39
1. Deskripsi Data ... 39
a. Penjualan PT. Mitra Sarana Purnama ... 39
b. Kegiatan Promosi PT. Mitra Sarana Purnama ... 39
2. Pengujian Prasyarat Analisis ... 45
a. Uji Normalitas ... 43
b. Uji Linier ... 44
c. Uji Multikolinieritas ... 45
d. Uji Autokorelasi ... 45
BAB VI PENUTUP ... 55
A. Kesimpulan ... 55
B. Keterbatasan ... 56
C. Saran-Saran ... 57
Gambar III.1 ... 18
Gambar IV.1 ... 28
Gambar IV.2 ... 31
Tabel IV.1 ... 26
Tabel IV.2 ... 29
Tabel IV.3 ... 38
Tabel V.1 ... 39
Tabel V.2 ... 40
Tabel V.3 ... 42
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan ilmu dan teknologi dewasa ini mendorong setiap
perusahaan untuk semakin kompetitif dalam menghadapi persaingan global.
Untuk dapat bertahan dalam persaingan PT. Mitra Sarana Purnama harus
mampu meningkatkan efisiensi dan efektivitasnya serta strategi-strategi untuk
mempertahankan posisi pasarnya. Semakin ketatnya persaingan dalam hal
merebut hati para calon pembeli merupakan hal yang perlu mendapatkan
perhatian yang serius, terutama bagi departemen pemasaran yang mempunyai
tujuan meningkatkan volume penjualan yang menguntungkan dan untuk
memenuhi kebutuhan jangka panjang yang berupa informasi produk dan
pemenuhan terhadap produk itu sendiri.
Kegiatan pemenuhan informasi produk dijalankan oleh sebagian
departemen pemasaran. Departemen pemasaran terutama pada bagian
departemen promosi dituntut untuk dapat memenuhi kebutuhan konsumen
akan informasi suatu produk dan apa yang menjadi kebutuhan konsumen.
Bagian promosi berusaha bagaimana mengomunikasikan suatu produk kepada
konsumen. Ada berbagai metode promosi yaitu : publikasi, periklanan,
promosi penjualan, dan penjualan perseorangan. Kegiatan promosi yang
paling efektif adalah kegiatan promosi yang memberikan kontribusi yang
kegiatan promosi mana yang memberikan kontribusi besar terhadap
peningkatan penjualan diperlukan suatu analisa.
Dalam penyusunan kegiatan promosi mana yang paling efektif yang perlu
diperhatikan adalah efisiensi biaya pada bagian tersebut. Anggaran biaya
promosi membantu pihak manajemen promosi dalam membuat
perbandingan-perbandingan periodik dengan biaya sesungguhnya, dengan maksud untuk
mengukur pelaksanaan dalam mengoreksi ketidakefisienan bagian tersebut.
Penyimpangan-penyimpangan pada bagian promosi baik yang
menguntungkan maupun yang tidak menguntungkan akan dianalisa untuk
mengetahui terjadinya penyimpangan dan kemudian ditentukan tindak
lanjutnya.
Dari uraian di atas jelas bahwa PT. Mitra Sarana Purnama harus
melakukan pemilihan alternatif kegiatan promosi yang paling efektif serta
melakukan efisiensi untuk dapat menghadapi konsumen yang selektif dan
dalam upaya untuk mendukung tujuan usaha pemasaran yaitu menambah
volume penjualan yang menguntungkan. Efektivitas kegiatan promosi yang
dapat dilihat melalui pemilihan alternatif kegiatan promosi perlu dianalisa
untuk mengetahui tingkat keberhasilannya yang akan berguna sebagai
masukan bagi pembuat keputusan dalam meninjau kebijakan yang telah
dilaksanakan. PT. Mitra Sarana Purnama merupakan distributor tunggal untuk
produk sirup Marjan, Squash Jeruk dan berbagai aneka produk lain dan juga
berfungsi untuk memberikan informasi kepada PT. Lasallefood Indonesia
yang dipesan. Pada waktu krisis moneter terjadi harga barang produksi
mengalami kenaikan dan daya beli masyarakat berkurang, sedangkan banyak
pesaing yang memproduksi dengan jenis yang sama. Terutama pada waktu
hari raya dan libur, selama enam tahun apakah kegiatan promosi efektif dan
efisiensi biaya promosi dapat meningkatkan volume penjualan? Untuk
maksud tersebut penulis akan mencoba mengadakan penelitian tentang
ANALISIS TERHADAP EFEKTIVITAS KEGIATAN PROMOSI UNTUK
MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN
B. Identifikasi Masalah
Kegiatan pemasaran adalah kegiatan yang paling membutuhkan banyak
biaya, terutama publikasi, periklanan, promosi penjualan, dan penjualan
perseorangan. Diperlukan suatu analisa untuk memilih kegiatan pemasaran
yang paling efektif yang memberikan kontribusi yang paling besar dengan
biaya yang relatif kecil. Kontribusi yang paling jelas adalah dengan melihat
kenaikan volume penjualan.
C. Batasan Masalah
Penulis dalam menganalisa efektivitas kegiatan promosi, yaitu memilih
kegiatan promosi yang paling efektif terhadap volume penjualan, membatasi
pada tiga kegiatan promosi yaitu periklanan, personal selling, dan promosi
oleh perusahaan-perusahaan sebagai kegiatan promosinya, serta mengandung
biaya yang relatif besar, sedang kegiatan promosi publikasi secara teori
merupakan kegiatan promosi yang tidak dibayar dan sering menjadi kegiatan
yang menyatu dengan kegiatan promosi lainnya.
Biaya-biaya dalam departemen pemasaran sangatlah banyak. Dengan
menyadari hal tersebut, penulis membatasi bahasan dalam penelitian ini
khusus pada biaya-biaya yang terjadi dalam bagian promosi, yang dapat
digunakan untuk menganalisa efektivitas biaya promosi dalam perusahaan
manufaktur.
D. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah seperti tercantum, di atas maka
masalah-masalah yang akan diangkat adalah :
1. Apakah kegiatan periklanan sudah dilaksanakan dengan efektif ?
2. Apakah kegiatan personal selling sudah dilaksanakan dengan efektif ?
3. Apakah kegiatan promosi penjualan sudah dilaksanakan dengan efektif ?
4. Kegiatan promosi manakah di antara periklanan, personal selling dan
promosi penjualan yang paling efektif dalam meningkatkan volume
E. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui apakah periklanan pada PT. Mitra Sarana Purnama
sudah dilaksanakan secara efektif
2. Untuk mengetahui apakah kegiatan personal selling pada PT. Mitra Sarana
Purnama sudah dilaksanakan secara efektif
3. Untuk mengetahui apakah promosi penjualan pada PT. Mitra Sarana
Purnama sudah dilaksanakan secara efektif
4. Untuk mengetahui kegiatan promosi manakah di antara periklanan,
personal selling, dan promosi penjualan yang paling efektif dalam
meningkatkan volume penjualan tahun 1998-2005.
F. Manfaat Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi :
1. Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat dipakai sebagai bahan pertimbangan
dan masukan dalam mengambil keputusan dan kebijaksanaan bagi
kepentingan perusahaan, dalam hal efektivitas kegiatan promosi dan
efisiensi biaya promosi yang dikeluarkan
2. Universitas Sanata Dharma
Sebagai bahan referensi bagi mahasiswa yang mengadakan penelitian
sejenis dan untuk menambah koleksi karya ilmiah perpustakaan
3. Penulis
Penulis dapat mengembangkan ilmu yang pernah didapat selama kuliah
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Konsep Pemasaran dan Promosi
1. Konsep Pemasaran
Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha
untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen melalui proses
pertukaran (Philip Kotler-Basu Swasta, 1984:5). Sedangkan W.J. Stanton
dalam buku yang sama mengatakan bahwa :
“Pemasaran merupakan sistem dari keseluruhan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial ”.
Menurut Frank Bradley (1995:638):
“ Advertising is an personal form communication which user different forms of print and broadcast media. “
sedangkan menurut Peter dan James (2001:119):
“Advertising seeks to promote the sellers product by means of printed and elektronic media. This is justified on the grounds that massage can reach large number of people and inform, persuade, and remind them about the firm offerings. The traditional way of defining advertising is as follows: it is any paid form of nonpersonal presentation of ideas, goods, and services by an identified sponsor.”
Perusahaan selain harus memahami konsep pemasaran, juga harus
mengetahui variabel-variabel yang dipakai untuk memenuhi dan melayani
kebutuhan konsumen. Variabel-variabel tersebut adalah : produk, harga,
mix adalah kombinasi dari empat kegiatan yang merupakan inti dari sistem
pemasaran yakni produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem
distribusi (Basu Swasta-Irawan, 1975:78).
2. Konsep Promosi
Seperti pendapat Martin L. Bell dalam buku Manajemen Pemasaran
Modern (Basu Swasta-Irawan, 1983:343) promosi adalah semua jenis
kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Sedang
Wiliam G. Nickels dalam buku yang sama mendefinisikan promosi
sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk
mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran (Basu Swasta-Irawan, 1985:349)
Menurut Stanton (1986:141) dalam bukunya yang berjudul Prinsip
Pemasaran, pada dasarnya promosi merupakan kegiatan komunikasi.
Proses komunikasi menyalurkan empat unsur yakni: pesan (massage),
sumber (source) pesan, saluran (channel) komunikasi, dan penerima
(reciever). Promosi mendasarkan pada tujuan-tujuan yaitu : merubah
tingkah laku dan pendapat, memberitahu, membujuk, mengingatkan (Basu
Swasta-Irawan, 1985:353-355).
Promosi mempunyai variabel-variabel yang saling membaur yang
disebut promotional mix. Promotional Mix adalah kombinasi yang paling
baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi
lainnya, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program
memunculkan perbedaan biaya yang dikeluarkan dan metode yang
dijalankan dalam pencapaian tujuan yang sama.
B. Biaya Pemasaran
Dalam penelitian ini yang menjadi obyek penelitian adalah biaya
pemasaran, dengan pendekatan akuntansi. Biaya pemasaran dengan
pendekatan akuntansi merupakan biaya-biaya yang dipergunakan
departemen-departemen pemasaran yang menyebabkan produk terjual. Dari segi mulainya,
pengertian biaya pemasaran adalah semua biaya yang terjadi dalam rangka
memasarkan produk atas barang dagang dimana biaya tersebut timbul saat
produk atau barang dagangan siap dijual sampai dengan diterimanya hasil
penjualan menjadi kas. (Supriono, 1982:193). Sedang menurut Mulyadi
(1985:221) adalah sebagai berikut: “Biaya pemasaran adalah semua biaya
yang sejak produk selesai diproduksi dan disimpan dalam gudang sampai
produk tersebut diubah kembali dalam bentuk uang tunai.
Dari pengertian tentang biaya pemasaran di atas maka dapat
disimpulkan bahwa biaya pemasaran jumlahnya banyak, yaitu biaya-biaya
yang dikeluarkan untuk kegiatan-kegiatan promosi, penggudangan,
pengepakan, penyimpanan penjualan, pemberian kredit, penagihan dan
sebagainya. Untuk membantu dalam analisa efisiensi, biaya pemasaran
tersebut dikelompokkan menurut aktivitas atau fungsinya.
Mulyadi mengelompokkan menjadi dua yaitu : a) biaya untuk
mendapatkan pesanan (order getting cost) adalah semua biaya yang
tersebut adalah gaji wiraniaga (salles person), komisi penjualan dan
biaya-biaya untuk mengumpulkan uang dari pembeli. Mulyadi menggolongkan
biaya pemasaran menurut fungsinya, yakni menjadi enam fungsi. Enam
fungsi tersebut adalah a) fungsi biaya penjualan, b) fungsi biaya advertensi, c)
fungsi biaya penggudangan, d) fungsi biaya pembungkusan dan pengiriman,
e) fungsi biaya kredit dan penagihan, f) fungsi biaya akuntansi pemasaran.
Supriyono (1982:192) menggolongkan biaya pemasaran menjadi dua yaitu
: a) biaya untuk memperoleh atau menimbulkan pesanan (order aquiring cost,
atau order getting cost), dan biaya untuk melayani pesanan (order filling
cost).
Dalam hubungannya dengan kegiatan pemasaran, biaya pemasaran
digolongkan menjadi dua yaitu : a) biaya pemasaran langsung. Biaya
pemasaran langsung adalah biaya pemasaran yang terjadi atau manfaatnya
dapat diidentifikasi ke obyek atau pusat biaya tertentu. b) biaya pemasaran
tidak langsung adalah biaya pemasaran yang terjadi atau manfaatnya tidak
dapat diidentifikasi secara langsung kepada obyek atau pusat biaya tertentu,
misalnya pada fungsi pemasaran. Dalam hubungannya dengan variabilitas
biaya terhadap volume/kegiatannya, biaya pemasaran dikelompokkan menjadi
dua yaitu : a) biaya pemasaran tetap.
Biaya pemasan tetap adalah biaya pemasaran yang jumlah totalnya
tidak berubah (konstan) dengan adanya perubahan kegiatan atau volume
pemasaran sampai tingkat tertentu contohnya, biaya pemasaran tetap adalah
pemasaran variabel adalah biaya pemasaran yang jumlahnya berubah secara
proporsional dengan perubahan volume/kegiatan pemasaran, makin besar
volume/kegiatan semakin besar jumlah biaya pemasaran variabelnya,
demikian pula sebaliknya. (Supriyono, 1982:198). Klasifikasi biaya tetap dan
variabel bermanfaat untuk mengendalikan biaya pemasaran dalam mengambil
keputusan untuk memasuki atau meninggalkan wilayah tertentu, menetapkan
metode baru dalam menambah suatu lini produk (Matz-Usry, 1990:231).
C. Efektivitas dan Efisiensi
Efektivitas adalah hubungan antara keluaran suatu pusat
pertanggungjawaban dengan sasaran yang harus dicapainya (Antony-Dearden,
1987:201). Efektivitas sering dinyatakan dengan angka (kualitatif), akan tetapi
suatu keluaran dan sasaran sering sulit dikuantitatifkan sehingga sering kali
tingkat efektivitas dinyatakan dalam besaran kualitatif seperti baik atau tidak
baik saja.
Efisiensi adalah perbandingan antara keluaran dengan masukan, atau
jumlah keluaran yang dihasilkan dari suatu unit input yang kita gunakan
(Antony-Dearden 1987:200).
Pada kebanyakan pusat pertanggungjawaban pengukuran efisiensi
dapat dikembangkan dengan cara membandingkan antara kenyataan biaya
yang dipergunakan dengan standar pembiayaan yang telah ditetapkan yaitu
gambaran tentang tingkat biaya tertentu yang dapat mengekspresikan berapa
D. Hipotesis
Berdasar uraian kerangka teoritik di atas maka dapat diambil hipotesis
sebagai berikut :
Ada pengaruh antara volume penjualan dengan biaya iklan.
Ada pengaruh antara volume penjualan dengan biaya personal selling.
Ada pengaruh antara volume penjualan dengan biaya promosi
penjualan.
E. Paradigma Penelitian
Keterkaitan antara variabel yang satu dengan yang lain dapat digambarkan
sebagai berikut :
r X2y : Hubungan antara biaya personal selling dengan volume penjualan
r X3y : Hubungan antara biaya promosi dengan volume penjualan
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang diambil adalah studi kasus. Yaitu penelitian yang
mengambil suatu perusahaan untuk masalah yang akan diteliti. Hasil
kesimpulan tentunya hanya berlaku bagi perusahaan yang bersangkutan.
B. Tempat dan Waktu Penelitian
1. Tempat Penelitian
PT. Mitra Sarana Purnama di Jakarta
2. Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan pada bulan Maret 2006
C. Subyek dan Obyek Penelitian
1. Subyek Penelitian
- Pimpinan Perusahaan
- Staf Bagian Keuangan
- Staf bagian Pemasaran (promosi)
2. Obyek Penelitian
1. Biaya periklanan
2. Biaya personal selling
4. Anggaran biaya pemasaran
D. Populasi dan Sampel
1. Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau
subyek yang menjadi kualitas dan karakteristik tertentu yang diterapkan
oleh peneliti untuk dipelajari kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiono
2004:72). Populasi dalam penelitian ini adalah data-data biaya promosi,
penjualan, pemasaran, dan data-data yang terkait lainnya.
2. Sampel
Sampel adalah sebagian dari populasi (Sudjana1996:5), sampel
penelitian ini adalah seluruh data yang ada pada obyek penelitian dari
tahun 1998-2005 yang telah didokumentasikan. Metode pengambilan
sampel didasarkan pada metode purposive sampling karena awal
dimulainya krisis ekonomi perusahaan mempunyai kebijakan yang baru,
dan dengan keterbatasan wewenang, waktu dan biaya penelitian.
E. Data yang diperlukan
1. Gambaran Umum Perusahaan
2. Volume Penjualan
3. Distribusi Anggaran Biaya Pemasaran
4. Biaya Promosi Sesungguhnya
F. Teknik Pengumpulan Data
1. Wawancara
Peneliti bertanya-jawab langsung dengan subyek penelitian dalam
hal ini pimpinan perusahaan atau staf yang ditunjuk untuk memperoleh
data tentang gambaran umum perusahaan.
2. Dokumentasi
Peneliti mengumpulkan, mempelajari data atau catatan-catatan
perusahaan untuk memperoleh data tentang biaya-biaya promosi, volume
penjualan, anggaran dan distribusi anggaran serta data kapasitas dari staf
keuangan dan staf promosi.
3. Observasi
Peneliti mengadakan pengamatan langsung terhadap kegiatan promosi,
misalnya kegiatan promosi penjualan atau kegiatan personal selling.
G. Teknik Analis Data
Untuk menjawab permasalahan diperlukan biaya promosi yang paling
efektif yaitu dengan menggunakan analisa regresi linier ganda. Sebelum
masuk ke regresi linier berganda diperlukan uji beberapa variabel agar
kesimpulan yang didapat tidak menyimpang dari ketentuan.
1. Uji Normalitas
Uji ini dilakukan untuk mengetahui kondisi masing-masing variabel
apakah normal atau tidak. Uji normalitas dalam penelitian ini
program SPSS. Data yang telah didapatkan harus diuji apakah
berdistribusi normal atau tidak. Jika datanya tidak berdistribusi secara
normal maka validitas kesimpulan yang akan dihasilkan menjadi
berkurang.
2. Uji Linier
Uji linier bertujuan untuk mengetahui apakah ada hubungan atau tidak
antara variabel-variabel bebas dengan variabel terikat. Hubungan yang
terjadi adalah hubungan per variabel yaitu variabel biaya iklan, biaya
personal selling, biaya promosi penjualan. Uji linier ini dilakukan dengan
bantuan program SPSS dan digunakan statistik uji f dengan tingkat
signifikasi 5% dan derajat koefisien n-k-1.
Interpretasi atau penafsiran nilai r dari tabel SPSS adalah sebagai
berikut :
r = 0 ( tidak ada pengaruh)
r = 0,0 – 0,5 (pengaruh lemah)
r = 0,5 – 0,8 (pengaruh sedang)
r = 0,8 – 1 (pengaruh sempurna)
(Anderson-Clove,1986:538)
Keterangan :
Jika nilai r = 0 artinya tidak ada pengaruh sama sekali antara variabel
Jika nilai r > 0, artinya ada pengaruh linier positif. Semakin besar
variabel independen X semakin besar pula nilai variabel dependen Y
atau semakin kecil nilai variabel X semakin kecil pula nilai variabel Y.
Jika nilai r < 0, telah terjadi pengaruh linier negatif. Semakin kecil
nilai variabel X semakin besar nilai variabel Y, atau semakin besar
nilai variabel X semakin kecil nilai variabel Y.
Ho : r = 0 (tidak ada pengaruh antara biaya iklan, biaya
personal selling, biaya promosi penjualan dengan
volume penjualan )
H1 : r ≠ 0 (ada pengaruh antara biaya iklan, biaya personal
selling, biaya promosi penjualan dengan volume
penjualan)
Dipilih level of significance (∞) = 10%, artinya jika terjadi kesalahan
diharap hanya 10%. Diagram yang dipakai berbentuk two tail maka
level of significance adalah 0,05.
3. Analisa Regresi Linier Berganda
Analisa regresi linier berganda untuk mengetahui hubungan antara biaya
periklanan, biaya personal selling, dan biaya promosi penjualan dengan
volume penjualan, memperoleh kegiatan promosi yang paling efektif,
Koefisien kegiatan promosi yang terbesar yang dipilih, memberikan
kontribusi terbesar dalam meningkatkan volume penjualan dengan cara :
a. Menentukan permasalahan Y= a + bx1 + cx2 + dx3.
(Zaenal Mustafa, 1995:105)
Keterangan:
Y = Volume Penjualan
X1 = Biaya Periklanan
X2 = Biaya Personal Selling
X3 = Biaya Promosi Penjualan
e = Komponen kesalahan random (random eror)
Setelah diperoleh persamaan regresi Y = a+bX1+cX2+dX3,
misalnya diperoleh persamaan Y = 101+2X1-2,3X2+15X3, maka
dapat diinterpretasikan sebagai berikut: bilangan 101 berarti tanpa
adanya periklanan (X1), personal selling (X2), dan promosi penjualan
(X3), perusahaan secara tetap akan memperoleh volume penjualan
sebesar 101. jika X2 dan X3 konstan maka 2 dalam persamaan di atas
merupakan koefisien regresi linier yang mengukur besar nilai
dependen (Y) sehubungan dengan variabel independen (X1). Berarti
kenaikan biaya periklanan Rp. 1,- akan menyebabkan volume
penjualan naik Rp. 2,- jika X1 dan X3 konstan maka -2,3 dalam
persamaan tersebut merupakan koefisien regresi linier yang mengukur
besarnya nilai variabel dependen Y sehubungan dengan variabel
independen X2. Berarti kenaikan biaya personal selling Rp. 1,- akan
menyebabkan volume penjualan turun Rp. 2,3. jika X1 dan X3 konstan
maka nilai 15 dalam persamaan tersebut merupakan koefisien regresi
dengan variabel independen X3. berarti kenaikan biaya promosi
penjualan sebesar Rp. 1,- akan menyebabkan volume penjualan naik
sebesar Rp.
15,-b. Membandingkan koefisien X1, koefisien X2, dan koefisien X3 dalam
persamaan regresi linier ganda. Koefisien kegiatan promosi (X) yang
terbesar yang dipilih, yaitu yang memberikan kontribusi terbesar dalam
meningkatkan volume penjualan (Y).
4. Uji Multikolinieritas
Multikolinieritas adalah situasi adanya hubungan variabel-variabel bebas
di antara satu dengan yang lainnya, dalam hal ini disebut variabel bebas
tidak ortogonal. Ortogonal adalah variabel bebas yang nilai korelasinya
sama dengan nol. Bila terdapat korelasi yang sempurna di antara sesama
variabel bebas itu sama dengan satu maka koefisien regnya tidak dapat
ditaksir dan nilai standar erornya setiap koefisien regnya menjadi tidak
berhingga. Perhitungan uji multikolinieritas menggunakan tabel
perhitungan koefisien kolom Collinearity Statistics pada VIF. Jika VIF > 5
ada multikolinieritas yang serius. Biaya Iklan, biaya personal selling, biaya
promosi penjualan merupakan kesatuan anggaran dari fungsi promosi.
Pengalokasian biaya iklan, biaya personal selling, biaya promosi penjualan
dibagi menurut prioritas dan sesuai dengan anggaran yang telah
ditetapkan. Uji multikolinieritas mencoba untuk mendeteksi ada tidaknya
multikolinieritas yang serius di antara biaya yang telah terjadi dan dapat
5. Uji Autokorelasi
Autokorelasi muncul karena observasi yang berurutan sepanjang waktu
berkaitan satu dengan yang lain. Uji autokorelasi yang dilakukan adalah
uji Durbin Watson (DW).Hipotesis yang diuji adalah
Ho = 0 tidak ada autokorelasi
Ho > 0 ada autokorelasi positif
Keputusan ada tidaknya autokorelasi adalah :
• Bila DW lebih besar daripada batas atas (upper bound, U ), maka
koefisien autokorelasi sama dengan Nol. Artinya tidak ada autokorelasi
positif.
• Bila DW lebih rendah daripada batas bawah (lower bound, L)
koefisien autokorelasi lebih besar dari pada nol. Artinya ada
autokorelasi positif.
• Bila DW terletak di antara batas atas dan batas bawah, maka tidak
dapat disimpulkan.
6. Uji Heteroskedastisitas
Heteroskedastisitas adalah suatu keadaan di mana varian dari kesalahan
pengganggu tidak konstan untuk semua variabel bebas. Artinya setiap
varian mempunyai reabilitas yang berbeda akibat perubahan dalam kondisi
yang melatarbelakangi tidak terangkum dalam spesifikasi model.
Ada berbagi metode yang digunakan untuk menguji ada tidaknya situasi
Heteroskedastisitas dalam varian eror term suatu model regresi. Di dalam
samples sehingga di dapatkan nilai chi-square dan membandingkan
dengan nilai kritis (dengan derajat kepercayaan, dan derajat kebebasan).
Uji heteroskedastisitas dilakukan dengan menggunakan beberapa metode
yang dilakukan agar mendapatkan hasil yang benar dan tepat. Metode
yang dilakukan dengan metode Friedman Test dan Kendall's W Test.
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah Singkat Perusahaan
PT Mitra Sarana Purnama didirikan berdasarkan akta Notaris Maria
Kristina Soeharyo, SH nomor 27 tanggal 20 Maret 2985 dan telah mendapat
persetujuan dari Menteri Kehakiman Republik Indonesia tanggal 11 Juli 1985
nomor C2-3970.HT.01.01.TH.85. Anggaran dasar perusahaan telah
mengalami beberapa kali perubahan, terakhir dengan akta notaris Maria
Kristina Soeharyo, SH nomor 31 tanggal 29 April 1998. Kepemilikan modal
PT. Mitra Sarana Purnama sesuai dengan akta perubahan terakhir dari notaris
Maria Kristina Soeharyo. SH nomor 31 tanggal 29 April 1998 modal dasar
perusahaan Rp. 20.000.000.000,00 telah ditempatkan dan disetor penuh
sebesar Rp. 12.625.000.000,00 yang terdiri dari 126.250 lembar saham dengan
nilai nominal Rp.100.000,00 sebagai berikut :
No Nama Lembar
Saham Jumlah (Rp.) Persentase
1. PT. Hero Intiputra 125.000 12.500.000.000 99,01 %
2. Tuan Ipung Kurnia, MBA 202 20.200.000 0,16 %
3. Nyonya Nurhajati 846 84.600.000 0,67 %
4. Nyonya Mulianti Kurnia 202 20.200.000 0,16 %
Jumlah 126.250 12.625.000.000 100,00 %
Tabel IV.1
Kepemilikan Modal PT. Mitra Sarana Purnama
Ruang lingkup perusahaan meliputi perdagangan ekspor, impor dan
interinsulair baik untuk perhitungan sendiri maupun atas dasar komisi untuk
distributor dari rupa-rupa barang dagangan, selain itu PT. Mitra Sarana
Purnama juga menjalankan usaha dibidang keagenan/perwakilan dari
perusahaan/perseroan lain baik dalam maupun luar negeri.
Berdasarkan akta perubahan yang terakhir yaitu dari Notaris Maria
Kristina Soeharyo. SH tanggal 29 April 1998 nomor 31, susunan pengurus PT.
Mitra Sarana Purnama adalah sebagai berikut:
o Komisaris Perseroan : Nyonya Nurhajati
o Direktur utama Perseroan : Tuan Ipung Kurnia, MBA
o Direktur Perseroan : Nyonya Mulianti Kurnia
B. Struktur Organisasi
Organisasi digunakan sebagai alat untuk mencapai tujuan yang
dikehendaki organisasi yaitu suatu kerja sama orang-orang atau sekelompok
orang dengan menggunakan dana, alat, teknologi dan mau terikat dengan
peraturan-peraturan serta lingkungan tertentu. Struktur organisasi berfungsi
sebagai bagian yang mengatur, memberi wewenang, tanggung jawab dan
menghubungkan tiap bagian departemen.
Bentuk organisasi PT. Mitra Sarana Purnama adalah struktur organisasi
line (garis). Bentuk organisasi ini meletakkan kekuasaan dan tanggung jawab
ada pada suatu pimpinan masing-masing cabang dan bertanggung jawab pada
masing-masing departemen. Adapun bagan struktur organisasi PT. Mitra
25
Kepala Cabang Jakarta Kepala Cabang Bandung Kepala Cabang Solo
C. Produksi
PT. Mitra Sarana Purnama adalah distributor tunggal untuk produk
Sirup Marjan yang mempunyai rasa beraneka ragam, di antaranya adalah rasa
melon, Strawberry, Cocopandan, Lyche, Markisa, Rose, Vanila, Grenadine,
Mocca dan aneka Milksirup seperti : Milkrose, Milkmelon, dan Milkstroberi.
Selain yang dipasarkan seperti di atas juga memasarkan Sunquik. Sunquik
adalah minuman squash rasa aneka jeruk seperti Sunquik Mandarin, Sunquik
Mixfruit dan Sunquik Orange. PT. Mitra Sarana Purnama juga memasarkan
Mayonase yang digunakan untuk bahan pembuatan burger, roti, salad dan
lain-lain. Mayonase yang diproduksi mempunyai tiga jenis di antaranya :
Mustard, Thousand Island, Blue Cheese. Produk yang terakhir dipasarkan oleh
PT. Mitra Sarana Purnama adalah Miso. Seperti yang kita kenal di Indonesia
tauco, miso sama seperti tauco hanya saja dalam Bahasa Jepang. Sejenis
kacang kedelai yang difermentasikan dan dikemas dalam botol.
No. Nama Produk No. Nama Produk
1. Sirup Strawberry 11. Milksirup Rose
2. Sirup Vanilla 12. Milksirup Melon
3. Sirup Mocca 13. Milksirup Strawberry
4. Sirup Rozen 14. Milksirup Cocopandan
5. Sirup Cocopandan 15. Milksirup Lychee
6. Sirup Fruit Punch 16. Sunquik Mandarin
7. Sirup Grenadine 17. Sunquik Mixfruit
8. Sirup Lychee 18. Sunquik Orange
9. Sirup Orange 19. Mayonase
D. Pemasaran
1. Daerah Pemasaran
PT. Mitra Sarana Purnama memasarkan produknya ke daerah Jawa
melalui cabang perusahaan yang berkedudukan di Jakarta, Bandung, Solo
dan rekanan perusahaan di Surabaya yaitu PT. Puji Surya Indah. PT. Mitra
Sarana Purnama membagi daerah-daerah pemasarannya sebagai berikut :
a. Daerah Jakarta meliputi :
o Lampung
o Banten
o JABODETABEK
b. Daerah Bandung meliputi
o Bandung
o Jawa Barat
c. Daerah Solo meliputi :
o Daerah Istimewa Yogyakarta
o Jawa Tengah
d. Surabaya
o Jawa Timur
Skema mengenai sistem pemasaran PT. Mitra Sarana Purnama terlihat
Bagan Sistem Pemasaran
PT. Mitra Sarana Purnama
PT. Mitra Sarana Purnama
Sistem Pemasaran PT. Mitra Sarana Purnama
2. Metode Promosi
Promosi adalah arus informasi satu arah untuk mengarahkan pada
tindakan pertukaran dalam pemasaran. Dalam rangka meningkatkan
volume penjualan maka media promosi yang digunakan PT. Mitra Sarana
Purnama yaitu :
a. Advertensi
b. Promosi Penjualan
c. Personal Selling
a. Advertensi
Salah satu usaha untuk meningkatkan volume penjualan
dengan menempuh jalan promosi dengan advertensi. Advertensi
merupakan alat untuk menyampaikan informasi, alat untuk
membujuk, mempengaruhi sikap dan perilaku penerima informasi
dengan maksud agar terjadi pertukaran yang memuaskan. Adapun
media advertensi yang digunakan PT. Mitra Sarana Purnama
adalah :
1. Iklan Media Cetak
a. Surat Kabar
o Kompas
o Koran SINDO
o The Jakarta Post
o Media Indonesia
o Bisnis Indonesia
2. Iklan Media Elektronik
a. Radio
o El Shinta Jakarta
o Prambors Jakarta
o Mara Bandung
o AZ Bandung
o Trijaya Jakarta
o Pesona FM Jakarta
b. Televisi
o Trans TV
o Indosiar
o Surya Citra Televisi Indonesia
o Rajawali Citra televisi Indonesia
o Televisi Pendidikan Indonesia
o Global Televisi
o Jack TV
c. Kalender
PT. Mitra Sarana Purnama mengeluarkan kalender untuk
promosinya. Kalender ini satu tahun sekali.
d. Alat Produksi car door
o Spanduk
o Plakat
o Dan lain-lain
e. Alat promosi material advertising
f. Sumbangan dan sponsor
b. Promosi Penjualan
Promosi penjualan ini adalah mencoba untuk memasuki
dan membujuk konsumen dengan alat serta metode yang diawasi
oleh PT. Mitra Sarana Purnama sendiri.
Promosi penjualan bertujuan untuk memberikan informasi
tentang produk yang dipasarkan perusahaan serta menstimulir
permintaan. Promosi penjualan yang digunakan PT. Mitra Sarana
Purnama berupa pameran nasional. Juga bagi para pedagang besar
juga diberikan potongan yang menarik.
c. Personal Seling
Personal Seling adalah interaksi antar individu dengan
saling bertemu muka. Ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,
mempertahankan hubungan pertukaran yang menguntungkan. PT.
tugas ini dengan target yang telah ditetapkan perusahaan. Para
salles ini diberikan bonus apabila dapat mencapai sesuai dengan
target yang telah ditapkan perusahaan. Para pedagang dapat
memberikan saran dan kritik kepada perusahaan baik terhadap
produk dan pelayanan yang diberikan.
3. Penetapan Harga
Kebijaksanaan harga jual yang dilaksanakan PT. Mitra Sarana
Purnama berdasarkan pada total biaya ditambah dengan sejumlah
keuntungan yang dikehendaki (Cost Plus Pricing). Dengan metode ini
diharapkan akan dicapai sasaran sebagai berikut :
a. Memperbesar volume penjualan
b. Memperbesar market share
c. Mendapatkan laba maksimal
d. Mengimbangi para pesaing
e. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan
Penjualan perusahaan secara kredit kepada para distributor dan
pembayarannya dilakukan paling lama satu bulan. Untuk penjualannya
4. Saluran distribusi
Saluran distribusi yang dijalankan oleh PT. Mitra Sarana Purnama
pada dasarnya dapat digolongkan menjadi :
a. Saluran Distribusi Langsung
Saluran distribusi langsung adalah penyaluran yang dilakukan
secara langsung oleh PT. Mitra Sarana Purnama, tanpa melalui
perantara kepada konsumen pemakai. Adapun penyaluran secara
langsung itu ditujukan untuk :
o Konsumen akhir
o Pegawai/karyawan PT. Mitra Sarana Purnama
o Sumbangan
o Industri pemakai Kafe, Hotel, dan Restoran
b. Saluran Distribusi Tidak Langsung
Saluran distribusi tidak langsung yang dilakukan dengan melalui
beberapa pedagang perantara sebelum sampai ke konsumen. Secara
keseluruhan distribusi yang digunakan oleh PT. Mitra Sarana Purnama,
baik secara langsung maupun tidak langsung dapat digambarkan
Saluran Distribusi
PT. Mitra Sarana Purnama
Hero Supermaket Tbk Industri Pemakai
o Hotel o Restoran o Kafe
Pengecer Pengecer
Pedagang Besar
Konsumen
Gambar IV.3
Saluran Distribusi PT. Mitra Sarana Purnama
5. Pihak-Pihak Yang Mempunyai Hubungan Istimewa
PT. Mitra Sarana Purnama melakukan transaksi dengan beberapa pihak
yang mempunyai hubungan istimewa. Sifat hubungan istimewa tersebut
adalah sebagai berikut:
a. Sifat Hubungan Dengan
Perusahaan
Nama Pihak Yang Mempunyai
Hubungan Istimewa
• Pemegang saham, direktur dan komisaris
• Sebagian direktur dan
komisaris
• PT. Hero Intiputra
• PT. Hero Supermarket. Tbk
b. Sifat Transaksi Hubungan
Istimewa
• Penjual produk melalui outlet • PT. Hero Supermarket. Tbk
Table IV.3
6. Penjualan PT. Mitra Sarana Purnama Tahun 1998-2005
Penjualan PT. Mitra Sarana Purnama
Tahun 1998-2005
(Dalam Rupiah)
Nomor Tahun Jumlah
1 1998 104.452.506.878
2 1999 106.805.970.749
3 2000 108.632.151.927
4 2001 111.699.613.123
5 2002 114.013.816.124
6 2003 124.940.203.577
7 2004 134.317.558.943
8 2005 145.287.254.489
Tabel IV.4
Penjualan PT. Mitra Sarana Purnama
7. Biaya Iklan, Personal Selling dan Promosi Penjualan
Berikut ini gambaran biaya iklan, Personal selling, dan promosi Penjualan
yang sudah dikeluarkan oleh PT. Mitra Sarana Purnama selama tahun
1998 sampai tahun 2005 dalam rupiah.
Televisi 60.000.000 111.000.000 157.570.000 246.570.000 385.000.000 640.021.300 1.628.748.790 1.830.398.790 Surat Kabar 7.000.000 14.792.000 13.430.000 45.730.000 59.000.000 70.825.210 47.251.210 52.251.210
Radio 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.500.000 3.500.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000
Majalah 6.000.000 10.000.000 24.676.000 46.000.000 56.000.000 78.000.000 81.680.000 99.350.000 Neon Bx.
Brosur. Plakat 10.353.000 8.000.000 8.684.000 17.160.000 39.910.000 107.541.490 43.260.000 64.000.000
Total 85.353.000 145.792.000 206.360.000 357.960.000 543.410.000 899.388.000 1.803.940.000 2.049.000.000
Tabel V.2
Dari tabel diperoleh informasi bahwa PT. Mitra Sarana Purnama
melaksanakan kegiatan periklanan dengan mengambil media televisi,
radio, surat kabar neon bx brosur plakat dan majalah. Adapun total
biaya periklanan tahun 1998-2005 mengalami kenaikan. Alokasi
terbesar untuk membayar biaya iklan di televisi melalui rumah
produksi iklan sedangkan alokasi biaya terkecil untuk radio.
Salles Motoris 35.000.000 49.000.000 70.000.000 90.000.000 85.500.000 95.000.000 142.500.000 187.500.000 Taking/Dropping Order (rtr) 10.000.000 16.000.000 17.500.000 27.000.000 45.000.000 93.750.000 137.500.000 170.500.000
Salles 18.000.000 26.800.000 21.700.000 27.900.000 33.300.000 57.950.000 95.200.000 125.000.000
Komisi Penjualan-Rbt 10.000.000 16.110.000 28.868.000 33.945.410 27.450.000 31.150.000 56.220.000 83.300.000 Sewa Motor 10.000.000 18.200.000 20.000.000 25.000.000 23.750.000 30.000.000 58.220.000 98.594.000
Total
83.000.000 126.110.000 158.068.000 203.845.410 215.000.000 307.850.000 489.640.000 664.894.000
Tabel V.3
Dari tabel biaya personal selling diperoleh informasi bahwa PT. Mitra
Sarana Purnama melaksanakan kegiatan personal selling dengan salles
dan pemberian bonus atas prestasi yang dicapai melalui target yang
telah ditetapkan. Alokasi terbesar dari kegiatan personal selling
digunakan untuk gaji motoris dan pemberian bonus / komisi penjualan,
sebagai alokasi terkecil untuk komisi penjualan.
Pameran 0 35.000.000 50.000.000 15.000.000 26.650.000 25.000.000 40.000.000 29.000.000 Hadiah 20.000.000 20.000.000 24.561.000 6.000.000 6.000.000 19.000.000 25.000.000 15.000.000 Sponsor 15.000.000 6.000.000 5.000.000 2.050.000 2.148.560 1.000.000 15.000.000 14.652.000 Sewa 25.000.000 35.000.000 35.000.000 99.487.000 124.000.000 150.000.000 135.000.000 150.000.000 Cetakan/Promosi 10.000.000 17.170.000 20.000.000 12.643.000 34.351.440 15.781.000 88.230.000 164.280.000 Contoh Produk 10.000.000 10.000.000 10.000.000 3.000.000 3.000.000 3.579.000 75.000.000 11.618.000 Perijinan 2.950.000 3.250.000 4.379.000 20.000.000 20.000.000 20.000.000 35.000.000 50.000.000
Total 82.950.000 126.420.000 148.940.000 158.180.000 216.150.000 234.360.000 413.230.000 434.550.000
Tabel V.4
Dari tabel biaya promosi penjualan diperoleh informasi bahwa PT. Mitra Sarana
Purnama melaksanakan kegiatan promosi penjualan dengan cara memberikan
contoh produk, mengadakan/mengikuti pameran, memberi hadiah, menjadi
sponsor event tertentu. Alokasi terbesar dari biaya promosi penjualan digunakan
untuk mengadakan atau mengikuti pameran, sedangkan alokasi terkecil untuk
BAB V
DESKRIPSI DATA DAN PEMBAHASAN
I. Deskripsi Data
Setelah data diperoleh maka langkah selanjutnya adalah menganalisis data,
yaitu untuk mengetahui kegiatan promosi mana di antara kegiatan periklanan,
kegiatan personal selling, dan promosi penjualan, yang paling efektif dalam
meningkatkan volume penjualan berdasar biaya yang telah dikeluarkan.
Analisis yang digunakan untuk analisis efektivitas kegiatan promosi adalah
analisis kontribusi dengan menggunakan regresi linier berganda. Sebelum
dilakukan analisis kontribusi dengan menggunakan regresi linier berganda
harus dilakukan beberapa uji statistik agar kesimpulan yang didapat tidak
menyimpang dari data yang ada. Berikut ini uji statistik yang digunakan :
1. Uji Normalitas
Jika dari uji normalitas didapatkan hasil bahwa ada salah satu variabel
tidak berdistribusi normal maka uji t ditindak dapat dilakukan. Dari
analisis pertama yaitu variabel biaya iklan diperoleh hasil
Kolmogorov-Smirnov hitung sebesar 0,670 dengan asymptotic sig (probabilitas) >0,05.
Hal ini berarti untuk variabel biaya iklan (X1) berdistribusi normal.
Dari analisis kedua yaitu variabel biaya personal selling diperoleh hasil
Kolmogorov-Smirnov hitung sebesar 0,719 dengan asymptotic sig
(probabilitas) >0,05. Hal ini berarti untuk variabel biaya personal selling
Dari analisis tiga yaitu variabel biaya promosi penjualan diperoleh hasil
Kolmogorov-Smirnov hitung sebesar 0,642 dengan asymptotic sig
(probabilitas) >0,05. Hal ini berarti untuk variabel biaya promosi
penjualan (X3) berdistribusi normal
2. Uji Linier
Uji linier bertujuan untuk mengetahui apakah ada hubungan linier atau
tidak antara biaya iklan dengan volume penjualan, personal selling dengan
volume penjualan, promosi penjualan dengan volume penjualan.
Hasil pengujian variabel bebas biaya iklan dengan volume penjualan
didapat r hit didapat 0,996 dan r tabel sebesar 0,354 juga sig menunjukkan
tingkat kesalahan di bawah 5% maka - r hit < r tabel < + r hit, -0,996 <
0,354 < 0,996 hubungannya adalah hubungan linier positif signifikan.
Hasil pengujian pada variabel bebas biaya personal selling dengan volume
penjualan di dapat r hit 0,996 dan r tabel sebesar 0,354 juga sig
menunjukkan tingkat kesalahan di bawah 5% maka hubungannya adalah
hubungan linier positif signifikan.
Hasil pengujian variabel bebas biaya promosi penjualan dengan volume
penjualan didapat 0,986 dan r tabel sebesar 0,354 juga sig menunjukkan
tingkat kesalahan di bawah 5% maka - r hit < r tabel < + r hit, -0,986 <
0,354 < 0,996 hubungannya adalah hubungan linier positif signifikan.
Dengan hasil komputasi menggunakan perangkat lunak SPSS
menunjukkan bahwa koefisien determinasi (adjust R2)untuk model ini
mampu dijelaskan oleh variabel bebas yaitu biaya iklan, biaya personal
selling, biaya promosi penjualan.
Dari perhitungan tabel ANOVA menunjukkan bahwa model regresi ini
memiliki F hitung 4,31E+15 yang signifikan pada derajat kepercayaan 5%.
Karena F hitung memiliki nilai lebih besar dari 4 maka Ho yang
menyatakan tidak ada pengaruh antara biaya iklan, biaya personal selling,
biaya promosi penjualan dengan volume penjualan dapat ditolak.
Dengan melihat hasil perhitungan tersebut maka dapat disimpulkan bahwa
hubungan antara variabel bebas adalah linier positif signifikan
3. Uji Multikolinieritas
Hasil dari perangkat lunak SPSS didapatkan untuk variabel biaya iklan di
dapat tolerance 0,996. Hal ini berarti R2 (koefisien determinasi) adalah 1 –
0,996 = 0,04. Hal ini berarti 4% variabilitas biaya iklan bisa dijalankan
oleh variabel bebas lain. Demikian juga untuk biaya personal selling
didapatkan hasil 0,04 dan biaya promosi penjualan 0,014. multikolinieritas
juga bisa dideteksi dengan menggunakan VIF (Variance Inflation Faktor)
jika VIF > 5 maka ada multikolinieritas yang serius.
Hasil ini menggambarkan bahwa biaya iklan, biaya personal selling, biaya
promosi penjualan tidak dapat digantikan oleh kegiatan promosi lainnya
dalam meningkatkan volume penjualan.
4. Uji Autokorelasi
Dari hasil menggunakan perangkat lunak SPSS maka didapatkan hasil DW
disimpulkan bahwa ada autokorelasi positif dari volume penjualan dengan
biaya iklan, biaya personal selling, biaya promosi penjualan.
Hasil ini menggambarkan bahwa semakin besar persentase kenaikan atas
biaya iklan, biaya personal selling, biaya promosi penjualan maka akan
semakin besar pula kenaikan volume penjualan
5. Uji Heteroskedastisitas
Dari hasil perhitungan dengan menggunakan program SPSS didapatkan
hasil melalui beberapa metode yang nilai chi square sama yaitu 22,20 pada
df 3. Karena nilai chi-square lebih tinggi dari pada nilai kritis yaitu 22,20
berbanding nilai kritis sebesar 7,814 maka dapat disimpulkan bahwa tidak
terjadi heteroskedastisitas, sehingga asumsi bahwa terjadi
homoskedastisitas tidak terjadi atau ditolak.
6. Regresi Ganda
Dalam analisis efektivitas biaya promosi membutuhkan data-data yaitu :
Menemukan persamaan regresi Y = a + bx1 + cx2 + dx3.
Sedangkan koefisien a, biaya standar, c, dan d diperoleh dari eliminasi dari
persamaan-persamaan berikut :
Σ Y = an + b ΣX1 + c ΣX2 + d ΣX3 + e
Analisis dilanjutkan dengan memasukkan data-data tersebut ke dalam
program SPSS ver 11.5. maka didapatkan persamaan sebagai berikut :
Y = 101.997,84 + 8,830 (X1) + 38,597 (X2) + 2,57 (X3) + e
Y = 101.997,84 + 8,83 (X1) + 35,597 (X2) + 2,57 (X3). Arti persamaan
tersebut adalah :
a = 101.997,84 merupakan bilangan tetap.
b = 8,83 berarti biaya personal iklan(X1) dinaikkan Rp. 1.00 maka
akan menyebabkan kenaikan volume penjualan (Y) sebesar Rp.
102.006,67 dengan asumsi bahwa biaya personal selling (X2) dan
biaya promosi penjualan (X3) tetap.
c = 35,597 berarti jika biaya personal seling (X2) dinaikkan sebesar Rp.
1.00 maka menyebabkan kenaikan volume penjualan (Y) sebesar Rp.
102.033,437 dengan asumsi bahwa biaya periklanan (X1) dan biaya
Promosi penjualan (X3) tetap.
d = 2,57 berarti jika biaya promosi penjualan (X3) dinaikkan sebesar Rp.
1.00 maka menyebabkan kenaikan volume penjualan (Y) sebesar
Rp.102.000,41 dengan asumsi bahwa biaya periklanan (X1) dan
personal selling (X2) tetap.
Dari keterangan di atas dapat disimpulkan bahwa kontribusi terhadap
volume penjualan yang diakibatkan dinaikkannya biaya promosi sebesar
Rp. 1.00 berturut-turut adalah : yang terbesar adalah biaya personal selling
(X2) sebesar Rp. 35,597. disusul biaya periklanan (X1). sebesar Rp. 8,83
dan yang terakhir adalah biaya promosi penjualan (X3) sebesar Rp. 2,57
Hasil uji signifikasi secara individual, sebagaimana terlihat dari nilai t,
memperlihatkan bahwa biaya iklan (X1), biaya personal selling (X2),
koefisien yang positif memberikan indikasi bahwa hubungan antara
volume penjualan dengan biaya periklanan, biaya personal selling, biaya
promosi penjualan saling terikat. Semakin tinggi biaya yang dikeluarkan
BAB VI
PENUTUP
A. Kesimpulan
Setelah diadakan analisis dan pembahasan terhadap data yang diperoleh
dari perusahaan PT. Mitra Sarana Purnama, maka dari hasil analisis dan
pembahasan tersebut dapat diambil kesimpulan sebagai berikut :
1. Pelaksanaan kegiatan periklanan yang dilakukan PT. Mitra Sarana
Purnama telah efektif, ini dibuktikan dengan persamaan regresi ganda
yang menunjukkan nilai positif Rp. 8,830 yang berpengaruh pada volume
penjualan.
2. Perlaksanaan kegiatan personal selling yang dilakukan oleh PT. Mitra
Sarana Purnama telah efektif, ini dibuktikan dengan persamaan regresi
ganda yang menunjukkan nilai positif Rp. 38,597 yang berpengaruh pada
volume penjualan.
3. Perlaksanaan kegiatan promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Mitra
Sarana Purnama telah efektif, ini dibuktikan dengan persamaan regresi
ganda yang menunjukkan nilai positif Rp. 2,57 yang berpengaruh pada
volume penjualan.
4. Dari ketiga kegiatan promosi yaitu : periklanan, personal seling, dan
promosi penjualan yang diukur melalui biaya yang dikeluarkan dari tahun
1998-2005, maka kegiatan personal seling adalah yang paling efektif
terbesar terhadap peningkatan volume penjualan. Kegiatan personal
selling sebesar Rp. 35,597 memberi kontribusi terbesar terhadap
peningkatan volume penjualan sebesar Rp. 101.997,84 disusul periklanan
memberi kontribusi terhadap peningkatan volume penjualan sebesar Rp.
8,830 dan yang terakhir promosi penjualan memberikan kontribusi
terhadap peningkatan volume penjualan Rp. 2,570.
B. Keterbatasan
Dalam penulisan skripsi ini tidak lepas dari keterbatasan-keterbatasan.
Keterbatasan-keterbatasan itu antara lain :
1. Keterbatasan dalam memperoleh data dan kebenaran data
a. Penulis kurang mampu melacak kebenaran data yang diperoleh, sebab
data yang diperoleh sebagian besar diperoleh dari wawancara dengan
petugas humas dan untuk dokumentasi dan observasi bersifat terbatas.
b. Penulis dalam analisa efektivitas kegiatan promosi hanya
menggunakan data 8 tahun (n=8) untuk analisis dengan regresi ganda.
Hal ini ditempuh mengingat sulitnya memperoleh data dari perusahaan
dan adanya perubahan kepemilikan perusahaan dan belum menjadi
perusahaan yang terbuka Tbk. Padahal untuk analisis regresi yang
wajar syarat untuk analisis statistik parametrik (regresi) diperlukan n=
30. konsekuensi dari hanya dipergunakannya n = 8 untuk analisis
2. Keterbatasan Perhitungan
Penulis selalu menggunakan pembulatan dalam perhitungan dalam
perhitungan untuk analisis regresi. Dalam perhitungan analisis efektivitas
kegiatan promosi ini penulis membulatkan angka yang sebenarnya dalam
jutaan rupiah, artinya angka-angka tersebut masih ada 6 digit bila
dinyatakan dalam angka sebenarnya.
Penulis juga sering melakukan pembulatan ke atas atau ke bawah
pada 2 digit di belakang koma. Pembulatan ini dilakukan mengingat ada
perhitungan yang mencapai 19 digit yaitu untuk perhitungan volume
penjualan (dalam puluhan milyard ) yang dikalikan dengan biaya promosi
(dalam ratusan juta). Hal tersebut mempunyai konsekuensi hasil
perhitungan dapat berselisih sampai jutaan
C. Saran
Setelah penulis memperoleh data kemudian menganalisanya maka penulis
memperoleh gambaran tentang pengelolaan promosi di PT. Mitra Sarana
Purnama. dari kesimpulan tersebut di atas, penulis mengajukan beberapa saran
sebagai berikut :
1. Kegiatan personal selling yang akan dilakukan sebaiknya lebih pada
penambahan jumlah karyawan bagian seles dan seles motoris sehingga
pada bagian taking/dropping rtr dapat mendistribusikan barang dengan
2. Pemilihan kegiatan periklanan yang dipilih sebaiknya lebih ke bidang
telekomunikasi seperti media internet, stasiun TV langganan seperti
Indovision, Astro, dibanding dengan cara pengenalan produk dengan
menggunakan promosi penjualan (Sales Promotion Girl), karena
produk dari PT. Mitra Sarana Purnama telah memiliki segmentasi
pasar sendiri.
3. Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan sebaiknya pemilihan
untuk pameran dengan memberikan hadiah yang menarik sehingga
dapat menambah kenaikan volume penjualan
4. Alokasi biaya personal selling lebih ditingkatkan karena mendorong
volume penjualan yang paling besar dibandingkan dengan kegiatan
periklanan. Ini disebabkan oleh dampak produk yang sudah dikenal
oleh masyarakat, sehingga hanya mengatur pendistribusian produk
DAFTAR PERNYATAAN
1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan
a. Kapan perusahaan didirikan ? Oleh siapa ?
b. Perusahaan berbentuk apa ?
c. Perusahaan didirikan akte notaris nomor berapa ?
d. Apa yang menjadi alasan pemilihan nama ?
2. Tujuan Perusahaan
a. Apa visi dan misi perusahaan ?
b. Apa tujuan pendirian perusahaan ?
3. Lokasi perusahaan
a. Dimana pertama kali perusahaan didirikan ?
b. Apakah perusahaan mengalami perpindahan lokasi ? Kapan?
c. Apa yang mendasari pemilihan letak perusahaan ?
d. Berapa luas tanah yang dipakai perusahaan ?
4. Struktur Organisasi
a. Bagaimana (bagan )struktur organisasi perusahaan ?
b. Ada berapa departemen dalam perusahaan ?
c. Apa wewenang dan tanggungjawab masing-masing bagian dalam
perusahaan ?
5. Produksi
a. Bahan Baku
1). Bahan baku apa yang digunakan dalam produksi ?
3) Dari mana bahan baku diperoleh ?
4) Apakah perusahaan kesulitan dalam memperoleh bahan baku?
b. Pengolahan
1) Bagaimana tahap-tahap pengolahan bahan baku sampai ke produk
jadi ?
2) Peralatan apa saja yang digunakan dalam proses produksi ?
3) Produk apa saja yang dihasilkan dalam proses produksi ?
6. Personalia
a. Berapa jumlah karyawan perusahaan ? Bagaimana rinciannya ?
b. Berapa jumlah karyawan laki-laki dan perempuan ?
c. Berapa jumlah karyawan tetap dan tidak tetap ?
d. Apa syarat karyawan tetap dan tidak tetap ?
e. Bagaimana cara memperoleh karyawan ?
f. Bagaimana ketentuan jam kerja dalam sehari ?
g. Bagaimana sistem penggajian dan pengupahan karyawan ?
h. Apakah ada jaminan sosial bagi karyawan ? berupa apa ?
i. Usaha-usaha apa yang dilakukan untuk memajukan karyawan ?
7. Pemasaran
a. Produk
a. Apakah perusahaan mengadakan perencanaan produk yang akan
dihasilkan ?
b. Bagaimana menyusun rencana tersebut ?
d. Dalam memasarkan produk siapa yang menjadi sasarannya ?
e. Bagaimana model saluran distribusi yang digunakan ?
b. Fungsi-fungsi dalam Pemasaran
a. Apakah perusahaan melaksanakan fungsi penjualan ?
b. Apa wewenang dan tugas fungsi penjualan ?
c. Apakah perusahaan melaksanakan fungsi promosi ?
d. Apa wewenang dan tugas fungsi promosi ?
e. Media apa saja yang digunakan untuk promosi ?
f. Apakah perusahaan melaksanakan fungsi penggudangan ?
g. Apa wewenang dan tugas fungsi penggudangan ?
h. Apakah perusahaan melaksanakan fungsi pengepakan dan
pengiriman ?
i. Apa wewenang dan tugas fungsi pegepakan dan pengiriman ?
j. Apa perusahaan melaksanakan fungsi kredit dan penagihan ?
k. Apa wewenang dan tugas fungsi kredit dan penagihan ?
l. Apakah perusahaan melaksanakan fungsi administrasi pemasaran ?
m. Apa wewenang dan tugas fungsi administrasi pemasaran ?
8. Anggaran, Biaya, dan Kapasitas
a. Bagaimana penyusunan anggaran pemasaran dalam perusahaan ?
b. Bagaimana penyusunan biaya personal selling ?
c. Berapakah besarnya biaya personal selling ?
d. Bagaimana penyusunan biaya periklanan ?
f. Bagaimana penyusunan biaya promosi penjualan ?
g. Berapakah biaya promosi penjualan ditetapkan ?
h. Berapakah perbandingan dalam persentase antara kapasitas normal
terhadap kapasitas sesungguhnya ?
i. Bagaimana kapasitas sesungguhnya yang biasa digunakan ?
j. Berapakah kapasitas sesungguhnya yang dimiliki perusahaan ?
DAFTAR PUSTAKA
Antony, R.N., Dearden,J.,& Bedford, M.N. (1985). Sistem Pengendalian
Manajemen (Agus Maulana, Penerjemah). Jakarta: Gramedia.
Arikunto, Suharsimi. (1986). Prosedur Penelitian. Jakarta: Bina Aksara.
Bradley, Frank. (1995). Marketing Management : Providing, Communicating and
Delivering Value. Prectice hall, Inc.
Matz, A.,& Usry M.F. (1990) Akuntansi Biaya: Perencanaan Dan Pengendalian
(Hermawan Wibowo, Penerjemah) Jakarta: Erlangga.
Mulayadi. (1985). Akuntansi Biaya Untuk Manajemen. Yogyakarta BPFE.
Munandar, M. (1987). Budgeting : Perencanaan Kerja, Pengkoordinasian Kerja,
Dan Pengawasan Kerja. Yogyakarta; BPFE.
Mutafa, Zainal. (1995). Pengantar Statistik Terapan Untuk Ekonomi. Yogyakarta
BPFE UII.
Nawawi, Hadori & Mimi Martini. (1994). Penelitian Terapan. Jakarta: Gajah
Mada University Press.
Peter, J. Paul and Doneely, Jr., James H. (2001). Marketing Management:
Knowledge and skills, 6th edition. McGraw-Hill international Edition.
Swasta, Basu (1984). Azas-Azas Marketing. (Ed.3). Yogyakarta: Liberty
Swasta, Basu & Irawan. (1985). Manajemen Pemasaran Modern. Yogayakarta:
Liberty.
Stanton, W.J.(1985). Prinsip Pemasaran (Sadu Sundaru, Penerjemah). Jakarta:
Kuncoro, Mudrajat (2001). Metode Kuantitatif Yogyakarta AMP YKPN
Globalisasi. Yogyakarta: BPFE.
Sudjana (1996). Metoda Statistika. Bandung. Tarsito
Wilson, M. T. (1985). Manajemen Pemasaran (Agus Maulana, Penerjemah).
Jakarta: Gramedia.
Pengelolaan Data Statistik dengan SPSS 11.5 Jakarta Wahana Komputer Jakarta
100197.0 767.371 1.3E+08 .036
6.830 .000 .461 5751857 .035 .751 1.331
28.597 .000 .521 1.0E+07 .017 .834 1.198
2.070 .000 .023 364173.0 .041 .738 1.355
(Constant)
t Sig. Tolerance VIF
Collinearity Statistics
Dependent Variable: Penjualan a.
Model Summaryb
.965a .965 .965 357.958408 .965 4.0E+15 3 4 .000 1.818
Model
Change F Change df1 df2 Sig. F Change Change Statistics
Durbin-W atson
Predictors: (Constant), (PROMOSI), (PERSELL), (BI.IKLAN) a.
