ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI KONSUMEN MELAKUKAN IMPULSE BUYING PADA PENJUALAN ONLINE
(Studi pada Mahasiswa FISIP USU)
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana S-1 Pada Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
Disusun Oleh : Dwi Arsita Saragih
110907065
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN
2017
ABSTRAK
ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN MELAKUKAN IMPULSE BUYING PADA
PENJUALAN ONLINE
(Studi pada Mahasiswa FISIP USU)
Penelitian ini dilatar belakangi dengan munculnya globalisasi yang membawa dampak kepada perubahan cara untuk memasarkan produk Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui faktor-faktor apa yang menyebabkan konsumen melakukan impulse buying ketika berbelanja secara online. Populasi penelitian ini adalah mahasiswa pada fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara. Penelitian ini menggunakan tiga variabel independen yaitu promosi (X1), harga (X2), kualtas pelayanan dan impulse buying sebagai variabel dependennya (Y).
Setelah dilakukan tinjauan pustaka, dan penyusunan hipotesis, data dikumpulkan melalui metode kuesioner yang disebar kepada 98 orang responden di fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara yang telah melakukan impulse buying secara online dengan menggunakan purposive sampling. Sedangkan analisis dilakukan dengan pengolahan data menggunakan SPSS 20 for windows. Teknik pengumpulan data menggunakan kuesioner yang telah diuji validitas dan reabilitasnya, dan teknik analisis data yang digunakan adalah regresi berganda dan didapat persamaan :
Y=6,442-298X1+397X2+380X3
Berdasarkan hasil analisis yang telah dilakukan didapat bahwa, semua variabel independen berpengaruh secara simultan terhadap variabel dependen.
Besarnya koefisien determinasi R2 dari kedua variabel tersebut adalah 12,4%. Hal ini berarti variable-variabel independen tersebut hanya mampu menjelaskan 12,4% variasi sementara variasi lainnya yaitu sebesar 100% - 29,5% = 89,6%
dijelaskan oleh variabel lain yang tidak dijelaskan dalam penelitian ini.
Kata Kunci : promosi, harga, kualitas pelayanan, impulse buying
ABSTRACT
ANALYSIS OF THE FACTORS THAT INFLUENCE CONSUMERS TO DO IMPULSE BUYING ON ONLINE SHOP
(Study in Students of FISIP USU)
This research is motivated by the emergence of globalization which brings the impact to change the way to market the product. The purpose of this research was to found the factors that cause consumers to make impulse buying when shopping online. Population of this research were Students of Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
After doing a literature review, and hypothesis formulation, data collected through questionnaires distributed to 98 respondents in fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara who has made impulse buying on online shop by using purposive sampling. While the analysis performed by data
processing using SPSS 20 for windows. Data was collected through questionnaire which validity and reliability were already verified. Multiple regression was used as analysis technique in order to get the equation:
Y=6,442-298X1+397X2+380X3
Based on the results of the analysis conducted shows that, all of independent variables simultaneously influence the dependent variable.
Coefficient amount of determination R2 of the variables is 12.4%. This means that the both independent variables could explain 12,4 % variation while other
variations in the amount of 100% - 29.5% = 89.6% explained by other variables that are not described in this study.
Keyword : promotion, price, service quality, impulse buying
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur atas kehadirat Allah SWT, karena berkat rahmat dan karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini, yang berjudul
”Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Konsumen dalam Melakukan Impulse Buying pada penjualan Online (Studi Pada Mahasiswa FISIP USU).
Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar sarjana pada Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik. Skripsi ini penulis persembahkan untuk kedua orang tua, Marintama Saragih dan Suprihatin selaku orang yang paling istimewa dalam hidup penulis karena semua kebaikannya yang takkan pernah terbalaskan.
Proses penyusunan skripsi ini bukanlah hal yang mudah bagi penulis, tetapi dengan adanya dukungan dari berbagai pihak, penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Oleh karena itu, dalam kesempatan ini penulis ingin menyampaikan terima kasih sebesar-besarnya kepada:
1. Bapak Dr. Muryanto Amin selaku dekan fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara
2. Bapak Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku ketua Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
3. Dr. Beti Nasution, M.Si selaku sekrataris Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
4. Bapak Drs. Kariono, M.Si selaku dosen pembimbing penulis dalam menyelesaikan skripsi ini
5. Seluruh dosen di Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara yang telah memberikan pengetahuan, arahan dan bimbingan selama penulis menimba ilmu di Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis ini 6. Seluruh mahasiswa Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas
Sumatera Utara sebagai responden yang telah membantu dalam penelitian skripsi penulis
7. Kakak dan adik penulis yaitu, Sri Mulia Dewi Saragih, Vaonika Saragih, dan Melvi Orisa Saragih yang telah memberikan bantuan selama penulis menyelesaikan perkuliahan baik bantuan moril maupun materil
8. Kawan-kawan seperjuangan penulis yang tergabung di Genosida.
Terima kasih telah mewarnai kehidupan penulis dan memberikan kesan yang mendalam serta berharga bagi penulis
9. Anak kos Rambutan yang telah menjalani hari-hari bersama penulis yaitu Tio, Shella, Opi, Oya, Riza, Tyas, Raras, Alsa dan Yayang bersama-sama menjalani suka duka sebagai anak kos.
10. Keluarga besar Ilmu Administrasi FISIP USU, terkhusus kelas A stambuk 2011 yang telah membantu dan menemani hari-hari penulis selama perkuliahan.
11. Keluarga besar HMI Komisariat FISIP USU yang telah menjadi keluarga baru bagi penulis dan memberikan banyak pelajaran hidup.
12. Sahabat-sahabat terbaik penulis yaitu, Wida, Yuli, Devi, Tria dan Wita yang telah bersama-sama berbagi suka dan duka dengan penulis.
Akhir kata, penulis mengucapkan maaf apabila terdapat kesalahan ataupun hal-hal yang kurang berkenan dalam proses penyelesaian skripsi ini maupun dalam perkuliahan. Penulis berharap skripsi ini bermanfaat dan menambah pengetahuan pembaca.
Medan, Februari 2017 Penulis
Dwi Arsita Saragih
DAFTAR ISI
DAFTAR ISI……….…………. i
DAFTAR TABEL... iii
DAFTAR GAMBAR... iv
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang……….………..………. 1
1.2 Rumusan Masalah……….…. 6
1.3 Tujuan Penelitian……….….. 7
1.4 Manfaat Penelitian………..…...…… 7
BAB II KERANGKA TEORI 2.1 Pemasaran………..…….….. 9
2.1.1 Defenisi Pemasaran……….……….……… 9
2.1.2 Bauran Pemasaran ……….…………..….….………...14
2.2 PerilakuKonsumen……….……… 15
2.3 Keputusan Pembelian……… 16
2.4 Impulse Buying (Pembelian Impulsif)……….….. 18
2.5 Konsep E-Commerce………..………... 20
2.6 Promosi………...….…….. 22
2.6.1 Defenisi Promosi……….….. 22
2.6.2 TujuanPromosi……….………. 23
2.4.3 BauranPromosi……….………. 25
2.7 Harga...……….……….…….… 30
2.8 Kualitas Pelayanan………...…………...………. 31
2.9 Kerangka Pemikiran ... 33
2.10 Penelitian terdahulu... 34
BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Bentuk Penelitian………..……….……...……… 37
3.2 Lokasi Penelitian……….... 37
3.3 Populasi dan Sampel……….……. 37
3.4 Hipotesis………..………….. 33
3.5 Defenisi Konsep………...…….. 40
3.6 Defenisi Operasional……….. 41
3.7 Teknik Pengumpulan Data……….... 42
3.8 TeknikAnalisis Data………..……….... 44
3.8.1 Metode Uji Instrumen... 44
3.8.2 metode Uji Asumsi Klasik... 45
BAB IV PEMBAHASAN 4.1 Deskripsi Lokasi Penelitian... 47
4.1.1 Gambaran Umum Lokasi Penelitian... ... 47
4.1.2 Visi dan Misi... 48
4.1.3 Struktur Organisasi... 50
4.2 Penyajian Data... 52
4.2.1 Uji Instrumen... 52
4.2.2 Analisis Deskriptif Jawaban Responden... 61
4.2.3 Uji Asumsi Klasik... 69
4.2.5 Analisis Regresi Berganda... 72
4.2.6 Uji Determinasi... 74
4.2.7 Pengujian Hipotesis... 75
4.2.8 Pembahasan... 77
BAB V PENUTUP 5.1 Kesimpulan……….. 81
5.2 Saran……… 82
DAFTAR PUSTAKA………..………...….. 83
DAFTAR TABEL
No Judul
2.1 Penelitian Terdahulu... 32
3.1 Direktori Mahasiswa FISIP USU...37
3.2 Jumlah sampel setiap jurusan... 38
4.1 Uji validitas variabel promosi (X1)... 52
4.2 Uji Validitas Variabel Harga (X2)... 52
4.3 Uji Validitas Variabel Kualitas Pelayanan (X3)... 53
4.4 Uji Validitas Variabel Impulse Buying (Y)... 53
4.5 Uji Reabilitas Kuisioner Promosi... 54
4.6 Uji Reabilitas Kuisioner Harga... 54
4.7 Uji Reabilitas Kuisioner Kualitas Pelayanan... 55
4.8 Uji Reabilitas Kuisioner impulse buying... 55
4.9 Usia Responden... 56
4.10 Jenis Kelamin Responden... 57
4.11 Jurusan Responden... 57
4.12 Kegiatan Responden... 59
4.13 Pendapatan/Uang Saku Responden... 59
DAFTAR GAMBAR
Nomor Judul
1.1 Data aktivitas pengguna internet di Indonesia... 2 2.1 Hubungan antara industri dan pasar... ... 10 2.2 Kotler “The four P Component of the Marketing Mix”... 14 2.3 Kerangka pemikiran penelitian... 32 4.1 Struktur Organisasi FISIP USU... 49
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Perkembangan teknologi di era globalisasi ini meningkat dengan pesat.
Batas-batas geografis suatu daerah bahkan negara sudah tidak lagi berpengaruh secara signifikan karena setiap individu dapat dengan mudah mendapatkan informasi kapanpun dan dimanapun. Perkembangan teknologi tersebut didukung dengan adanya jaringan internet.
Pengguna internet Indonesia di tahun 2000 hanya sekitar dua juta orang dan meningkat pesathingga lebih dari 40 juta pengguna di tahun 2014. Indonesia berkontribusi sebesar 16,72% dari pengguna internet dunia, persentase tersebut membuat Indonesia berada pada urutan ke-13 sebagai pengguna internet terbanyak di dunia (data per Desember 2014) (Feri Sulianta, 2015 : 4).
Perkembangan teknologi yang meningkat pesat tersebut membawa dampak dalam berbagai aspek kehidupan termasuk dalam dunia bisnis. Salah satu konsep yang dinilai sebagai dampak dari perkembangan teknologi tersebut dikenal sebagai elektronik bisnis atau disebut dengan e-commerce, yang sering dilihat sebagai cara baru untuk berhubungan dengan pelanggan. Menurut Ward Hanson (2000), pembelian E-commerce menggabungkan antara pemesanan dan pembayaran online. Ini adalah kategori yang paling cepat tumbuh dan paling menarik bagi pemasar internet. Metode pemasaran terus berkembang seiring berjalannya waktu, dimana metode pemasaran konvensional dinilai tidak lagi efektif untuk digunakan. Pemasar melakukan inovasi dengan memanfaatkan teknologi dalam melakukan promosi dan penyebaran produk melalui sistem
internet untuk meningkatkan penjualan. Pemasaran yang dilakukan dengan sistem onlinedapat meningkatkan penjualan jika dilihat dari konsumen yang dapat mengakses informasi penjualan yaitu pengguna internet yang bukan hanya didalam negeri melainkan juga terdapat di luar negeri.
Berikut ini merupakan data aktivitas pengguna internet di Indonesia : Gambar 1.1 Data aktivitas pengguna internet di Indonesia
Sumber : statistik.kominfo.go.id
Data diatas menunjukkan bahwa aktivitas utama yang dilakukan dalam mengakses internet adalah membuka situs jejaring sosial, yaitu sebesar 29,9%, aktivitas terbesar kedua adalah menjual/membeli barang/jasa sebesar 20,7%, kemudian disusul dengan melakukan aktivitas belajar sebesar 13,7% pada posisi ketiga. Data tersebut menunjukkan bahwa kegiatan menjual dan membeli barang dan jasa secara online memiliki banyak peminat di Indonesia. Hal tersebut mendorong perusahaan melakukan pemasaran secara online.
Kegiatan pemasaran umumnya memfokuskan diri pada produk, harga, promosi dan tempat yang dikenal dengan bauran pemasaran. Bauran pemasaran (marketing mix) menurut Kotler dalam Fajar (2008) yaitu : alat pemasaran yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran di pasar sasaran, yang meliputi item alat pemasaran yaitu : Product, Price, Promotion dan Place (4P)
Paradigma baru menekankan pentingnya pelanggan ditempatkan sebagai titik awal atau acuan dari penyusunan konsep bisnis sebuah perusahaan. Dewasa ini seorang pelanggan tidak cukup dapat dipuaskan dengan baiknya kualitas sebuah produk yang ditawarkan, yang bersangkutan mengharapkan adanya pelayanan pra dan pasca jual yang baik. Spektrum pelayanan (services) yang dimaksud disini sangat luas, seperti misalnya :
1. Pelayanan pemesanan produk yang dapat dilaksanakan kapan saja dan dari mana saja (anytime, anywhere);
2. Pembayaran pembelian produk dengan metode yang beragam, seperti melalui penggunaan kartu kredit, kartu debit, transfer antar rekening, dan lain-lain;
3. Pemberian fasilitas asuransi produk yang sangat fleksibel, dimana berbagai lembaga asuransi di dunia dapat berpartisipasi;
4. Pengiriman produk ke rumah secepat mungkin, dengan pilihan durasi dan harga yang kompetitif;
5. Dan lain sebagainya. ( Richardus Eko, 35 : 2002)
Dengan jenis dan karakteristik kebutuhan yang sedemikian rupa, jelas bahwa bisnis online merupakan solusi yang tepat jika dibandingan dengan sistem pemasaran secara konvensional.
Indonesia sebagai negara berkembang yang memiliki jumlah penduduk yang tercatat pada Badan Pusat Statistik pada tahun 2010 sebanyak 237.641.326 jiwa, memiliki peluang pasar yang sangat besar bagi perusahaan di seluruh dunia.
Menurut Susanta dalam Ismu Fadli Kharis (2011), sebagian besar konsumen Indonesia memiliki karakter unplanned. Mereka biasanya suka bertindak “last minute”. Jika berbelanja, mereka sering menjadi impulse buyer.
Penjualan online semakin memperbesar peluang bagi konsumen untuk melakukan pembelian impuls. Impulse Buying merupakan perilaku pembelian yang dimana pelakunya tidak merencanakan untuk melakukan pembelian terhadap suatu produk atau pembelian tidak terencana. Konsumen tersebut melakukan pembelian karena ketertarikan pada produk tertentu saat itu juga. Perusahaan harus menjalankan pelayanan yang lebih fleksibel dalam menghadapi prilaku impulse buying. Perilaku pembelian ini menjadi suatu hal yang menarik bagi pemasar karena dapat menciptakan pasar baru. Perilaku ini merupakan sesuatu yang harus ditimbulkan. Menimbukan perilaku impulse buying dengan menciptakan ketertarikan secara emosional kepada pelanggan untuk membeli produk tertentu. Konsumen yang tertarik secara emosional pada umumnya akan mengenyampingkan rasionalitas dalam mengambil keputusan pembelian.
Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan impulse buying perlu diketahui oleh pemasar untuk meningkatkan penjualan. Berdasarkan penelitian terdahulu, terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan impulse buying diantaranya adalah adanya faktor internal dan eksternal. Faktor internal yang ada pada seseorang yaitu pada suasana hati dan kebiasaan mereka berbelanja apakah ada dorongan sifat heedonis atau tidak dan
faktor eksternalnya terdapat pada lingkungan toko dan promosi yang ditawarkan oleh toko. Winardi (1991 : 271) mengemukakan bahwa pembelian secara impuls seperti halnya semua perilaku pembelian umumnya dipengaruhi oleh sejumlah variabel, pribadi, kronologis, lokasional dan kultural. Penelitian yang dilakukan Ismu Fadli Kharis (2011) menunjukkan bahwa kualitas pelayanan dan promosi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap impulse buying. Hal tersebut sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Divianto (2013) yang menunjukkan bahwa promosi penjualan, display toko dan personal selling mempengaruhi secara signifikan terhadap keputusan impulse buying. Hasil penelitian yang dilakukan oleh Emir Zakiar (2010) menunjukkan bahwa fashion involvement dan positive emotion dapat mempengaruhi fashion-oriented impulsive buyingn behaviour konsumen Indonesia sedangkan hedonic comsumption tendency tidak mempengaruhi fashion-oriented impulsive buying.
Menurut hasil riset nasional yang dilakukan Asosiasi Penyedia Jasa Internet Indonesia (APJII) dan Pusat kajian Komunikasi Universitas Indonesia (UI) (sumber : www.liputan6.com), mayoritas pengguna internet di Indonesia berada dalam rentang usia 18-25 tahun. Jumlah golongan pengguna ini bahkan hampir setengah (49%) dari total jumlah pengguna internet di Indonesia yang mencapai 88,1 juta di tahun 2014. Pada umumnya usia tersebut didominasi oleh mahasiswa yang merupakan konsumen yang “melek” teknologi dan informasi.
Kotler dan Amstrong (2001) mengemukakan bahwa mahasiswa juga perlu memahami mengenai pemasaran dalam peranan mereka sebagai konsumen dan sebagai warga negara.
Berdasarkan uraian latar belakang diatas, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Analisis faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen melakukan impulse buying melalui penjualan online (Studi pada mahasiswa Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara)”.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas, maka penulis merumuskan permasalahan dalam penelitian ini adalah :
1. Apakah promosi mempengaruhi konsumen melakukan impulse buying melalui penjualan online?
2. Apakah harga mempengaruhi konsumen melakukan impulse buying melalui penjualan online?
3. Apakah kualitas pelayanan mempengaruhi konsumen melakukan impulse buying melalui penjualan online?
1.3 Tujuan Penelitian
Setiap penelitian yang dilakukan tentu memiliki sasaran yang hendak dicapai atau tujuan penelitian, begitu pula dengan penelitian ini. Adapun tujuan penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap konsumen dalam melakukan impulse buying melalui penjualan online
2. Untuk mengetahui pengaruh harga terhadap konsumen dalam melakukan impulse buying melalui penjualan online
3. Untuk mengetahui pengaruh kualitas pelayanan terhadap konsumen dalam melakukan impulse buying melalui penjualan online
1.4 Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi banyak pihak diantaranya :
a. Secara teoritis
Penelitian ini memberikan bahan referensi dalam menganalisis faktor- faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan impulse buying pada penjualan online. Penelitian ini diharapkan mampu menjadi perbandingan bagi peneliti selanjutnya, khususnya bagi mahasiswa program studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik USU.
b. Secara praktis
Bagi peneliti, untuk mengembangkan kemampuan berpikir ilmiah dan menunangkan dalam bentuk karya ilmiah. Penelitian ini juga sebagai syarat untuk menyelesaikan studi Strata-1 di Program Studi Ilmu administrasi Niaga/Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik.
Penelitian ini mampu memberikan masukan bagi pelaku penjualan online dalam memasarkan produknya.
BAB II
KERANGKA TEORI
2.1 Pemasaran
2.1.1 Defenisi Pemasaran
Defenisi pemasaran dapat dibedakan kedalam defenisi sosial dan manajerial. Defenisi sosial adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Adapun defenisi manajerial menurut Asosiasi Pemasaran Amerika (American Marketing Association/AMA) dalam Muslichah Erma Widiana (2010) adalah proses perencanaan dan peklaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran individu dan organisasi.
Venkatesh dan Penaloza dalam Tjiptono dan Chandra (2012 : 3) mengemukakan bahwa pemasaran adalah serangkaian aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk menstimulasi permintaan atas produk atau jasanya dan memastikan bahwa produk dijual dan disampaikan kepada para pelanggan.
Menurut Kotler dan Amstrong (2001), pemasaran adalah fungsi bisnis yang mengidentifikasi kebutuhan pelanggan (costumer), menentukan pasar sasaran yang paling dapat dilayani dengan baik oleh perusahaan, dan merancang produk, jasa, dan program yang tepat untuk melayani pasar tersebut. Akan tetapi, pemasaran tidak sekedar sebuah fungsi bisnis yang terpisah dari yang lain, pemasaran merupakan sebuah falsafah yang menjadi pedoman seluruh perusahaan.
Pemasaran sering digambarkan sebagai seni untuk menjual produk, tetapi bagian terpenting dalam pemasaran bukanlah menjual. Pemasaran dapat lebih dipahami melalui gambar dibawah ini :
Gambar 2.1. Hubungan antara industri dan pasar
Komunikasi Barang/Jasa
Uang Informasi
Sumber : Philip Kotler dan Kevin Lane Keller dalam Muslichah Erma Widiana (2010)
Gambar diatas menunjukkan sistem pemasaran yang sederhana. Dalam gambar tersebut dapar dipahami bahwa para penjual dan pembeli dihubungkan oleh empat arus. Penjual mengirimkan barang dan jasa serta komunikasi (iklan, surat langsung) ke pasar, sebaliknya mereka menerima uang dan informasi (sikap, data penjualan). Garis lingkaran sebelah dalam menunjukkan pertukaran informasi.
Pemasaran sebagai ilmu sekaligus seni, mengalami perkembangan pesat dan dramatis. Berbagai transformasi telah, sedang, dan akan terus berlangsung.
Tjiptono dan Chandra (2012 : 19) mengemukakan bahwa Filosofi pemasaran mengalami evolusi dari orientasi internal menuju orientasi eksternal. Artinya, pemasaran beralih dari yang semula menekankan “try to sell what i can make”
Industri (Kumpulan
Penjual)
Pasar (Kumpulan
Pembeli)
(berusaha menjual apa saja yang bisa saya buat/hasilkan) menjadi “try to make what i can sell” (berusaha menghasilkan produk atau jasa yang bisa dijual karena dibutuhkan atau diinginkan konsumen). Orientasi internal tercermin dalam konsep produksi, konsep produk dan konsep penjualan, sedangkan orientasi eksternal direfleksikan dalam konsep pemasaran dan konsep pemasaran sosial. Namun, setiap konsep memiliki keunikan dan konteks aplikasinya masing-masing.
a. Konsep produksi (production concept) berkeyakinan bahwa konsumen akan menyukai produk-produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. Penganut konsep ini akan berkonsentrasi pada upaya menciptakan efisiensi prduksi, biaya rendah, dan distribusi massal. Dengan demikian, fokus utama konsep ini adalah distribusi dan harga. Membanjirnya produk murah buatan RRC merupakan contoh aplikasi konsep ini.
b. Konsep produk (product concept) berpandangan bahwa konsumen akan menyukai produk-produk yang memberikan kualitas, kinerja atau fitur inovatif terbaik. Penganut konsep ini akan berkonsentrasi pada uaya penciptaan produk superior dan penyempurnaan kualitasnya. Jadi, fokus utamanya adalah pada aspek produk. Konsep ini sering dijumpai dalam pemasaran produk elektronik, komputer, dan karya seni.
c. Konsep penjualan (selling concept) berkeyakinan bahwa konsumen tidak akan tertarik untuk membeli produk dalam jumlah banyak, jika mereka tidak diyakinkan dan bahkan perlu dibujuk. Penganut konsep ini akan berkonsentrasi pada usaha-usaha promosi dan penjualan yang agresif.
Konsep ini banyak dijumpai pada penjualan unsought goods (seperti asuransi dan eksiklopedia), pemasar nirlaba (seperti penggalangan dana,
partai politik), dan situasi overcapacity (penawaran jauh melampai permintaan).
d. Konsep pemasaran (marketing concept) berpandangan bahwa kunci untuk mewujudkan tujuan organisasi terletak pada kemampuan organisasi dalam menciptakan, memberikan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasarannya secara lebih efektif dibandungkan pada pesaing.
Nilai pelanggan adalah rasio antara apa yang diperoleh pelanggan dan apa yang ia berikan. Konsep pemasaran bertumpu pada empat pilar utama : pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terintegrasi, dan profitabilitas. Pasar sasaran adalah pelanggan yang dipilih untuk dilayani dengan program khusus bagi mereka. Keberhasilan pemasaran sangat ditentukan oleh kemampuan organisasi dalam membedakan lima jenis kebutuhan :
1. State needs (contohnya, konsumen membutuhkan sepeda motor yang tidak mahal)
2. Real needs (contohnya, konsumen membutuhkan sepeda motor yang biaya operasionalnya murah)
3. Unstated needs (misalnya, konsumen mengharapkan layanan prima dari dealer)
4. Delight needs (misalnya, konsumen berharap bahwa dealer memberikan bonus berupa peta kota tempat pembelian sepeda motor tersebut)
5. Secret needs (misalnya, konsumen ingin dpandang teman-temannya sebagai konsumen yang ‘cerdas’ dalam memilih produk)
Konsep pemasaran menekankan pula pada integrasi antar fungsi pemasaran (seperti wiraniaga, periklanan, layanan pelanggan, manajemen produk, riset pemasaran) dan antar departemen. Dengan kata lain, dibutuhkan keselarasan antara eksternal marketing (pemasaran yang ditujukan kepada pihak-pihak diluar perusahaan) dan internal marketing (proses merekrut, menyeleksi, melatih, dan memotivasi para karyawan sehingga mereka dapat melayani pelanggan secara memuaskan)
Tujuan akhir konsep pemasaran adalah membantu organisasi mencapai tujannya. Dalam organisasi bisnis, tujuan utamanya adalah laba.
e. Konsep pemasaran sosial (societal marketing concept) berkeyakinan bahwa tugas organisasi adalah menntukan kebutuhan, keinginan, dan minat pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diharapkan secara ebih efektif dan lebih efisien dibandingkan para pesaing sedemikian rupa sehingga bisa mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat. Konsep ini menekankan pentingnya aspek sosial dan etika dalam praktik pemasaran. Oleh sebab itu, diperlukan keseimbangan antara laba perusahaan, kepuasan pelanggan, dan kepentingan publik (termasuk didalamnya kelestarian lingkungan).
2.1.2 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran (marketing mix) menurut Kotler dalam Fajar (2008) yaitu : alat pemasaran yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran di pasar sasaran, yang meliputi item alat pemasaran yaitu : Product, Price, Promotion dan Place (4P). Penjelasan dari bauran pemasara di gambarkan Kotler sebagai berikut
Marketing Mix
Gambar 2.1.2.Kotler “The four P Component of the Marketing Mix”
Bauran pemasaran tersebut digunakan oleh pemasar agar produknya dapat memasuki pasar sasaran atau target market. Item bauran pemasaran meliputi :
1. Produk yaitu terdiri dari komponen, keragaman produk, kualitas, desain, ciri, nama merek, kemasan, ukuran, pelayanan, tenaga penjualan, publik relation, dan pemasaran langsung.
2. Harga terdiri dari daftar harga, diskon, potongan harga khusus, periode pembayaran, dan syarat kredit
3. Promosi, terdiri dari promosi penjualan, periklanan, tenaga penjualan, publik relation, dan pemasaran langsung.
Product Product variety Quality Design Features Brand Name Packaging Sizes Services Warranties Returns
Price List price Discount Allowances Payment period Credits terms
Promotion Sales promotion Advertising Public relations Direct
marketing
Place Channels Coverage Assortments Locations Inventory Transport
4. Tempat terdiri dari, saluran pernafasan, cakupan pasar, pengelompokan, lokasi, persediaan dan transportasi.
2.2 Perilaku Konsumen
Menurut Mowen dan Minor (2002 : 6) perilaku konsumen (consumer behavior) didefinisikan sebagai studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide. Definisi tersebut meyatakan bahwa proses pertukaran melibatkan serangkaian langkah-langkah, dimulai dengan tahap perolehan atau akuisisi, lalu ke tahap konsumsi dan berakhir dengan tahap disposisi produk atau jasa.
Suryani (2008 : 7) menyatakan bahwa perilaku konsumen merupakan proses yang kompleks dan multi dimensional. Dalam mempelajari perilaku konsumen pemasar tidak hanya berhenti pada perilaku konsumen semata saja namun juga perlu mengaitkannya dengan strategi pemasaran yang akan disusun.
Menurut tujuan pembeliannya, konsumen dapat dikelompokkan menjadi konsumen akhir (individual) yaitu terdiri atas individu dan rumah tangga yang tujuan pembeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk dikonsumsi. Sedangkan kelompok lain adalah konsumen organisasional yang terdiri dari organisai, pemakai industry, pedagang, dan lembaga non-profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk memperoleh laba atau kesejahteraan anggotanya.
2.3 Keputusan Pembelian
Pengambilan keputusan merupakan serangkaian langkah tertentu yang dilakukan konsumen pada saat melakukan pembelian. Suryani (2008:16) mengemukakan tiga tahapan proses yang dilakukan yakni tahap pengakuan adanya kebutuhan, usaha pencarian informasi sebelum membeli dan penilaian terhadap alternatif. Proses tersebut dipengaruhi usaha-usaha dari pemasaran perusahaan dan lingkungan sosio-kultural serta kondisi psikologis konsumen.
Keputusan pembelian melibatkan dua pihak atau lebih. Umumnya ada lima peranan yang terlibat, yaitu :
1. pemrakarsa (initiator), yaitu orang yang pertama kali menyarankan ide untuk membeli barang/jasa
2. pembawapengaruh (influencer) yaitu orang yang memiliki pandangan atau nasihat yang mempengaruhi keputusan pembelian
3. pengambil keputusan (decider), yaitu orang yang menentukan keputusan pembelian
4. pembeli (buyer), yaitu orang yang melakukan pembelian secara nyata 5. pemakai (user), yaitu orang yang mengkonsumsi dan menggunakan
barang/jasa yang dibeli.
Faktor eksternal yng dapat menjadi input dan berpengaruh terhadap proses pengambilan keputusan adalah usaha-usaha yang dilakukan oleh pemasar melalui strategi dan bauran pemasaran dan faktor eksternal yang berupa lingkungan sosial budaya seperti keluarga, kelas sosial, sumber-sumber informal dan komersial, budaya dan sub budaya. Pengaruh faktor tersebut diawali dengan pengenalan
kebutuhan oleh konsumen, diikuti dengan pencarian informasi, evaluasi alternatif dan keputusan membeli dan evaluasi setelah membeli. Berikut ini akan dijelaskan proses tersebut :
1. Mengenali kebutuhan
pada tahap ini konsumen merasakan bahwa ada hal yang kurang dan menuntut untuk di penuhi. Konsumen menyadari bahwa terdapat banyak perbedaan antara apa yang dialaminya dengan yang diharapkan.
Kesadaran akan perlunya memenuhi kebutuhan terjadi karena adanya rangsangan dari dalam maupun dari luar. Misalnya : rasa lapar (dalam diri), adanya informasi tren pakaian terbaru dari teman.
2. Mencari informasi
Pada tahap ini, konsumen ingin melakukan hal yang terbaik untuk dapat memenuhi kebutuhannya dengan cara mencari informasi. Penarian informasi ini akan berbeda tingkatannya tergantung pada persepsi konsumen atas resiko dari produk yang dibelinya. Produk yang dinilai berisiko akan meyebabkan situasi pengambilan keputusan yang kompleks, sehingga upaya pencarian informasi akan lebih banyak. Sebaliknya produk yang dipersepsikan kurang berisiko akan mendorong konsumen untuk tidak terlalu intensif mecari informasi.
3. Mengevaluasi alternatif
Informasi yang diperoleh menjadi bahan pertimbangan bagi konsumen untuk mengambil keputusan. Konsumen akan mempertimbangkan manfaat termasuk keterpercayaan merek dan biaya risiko yang akan diperoleh jika membeli suatu produk.
4. Mengambil keputusan
Terdapat dua faktor yang mempengaruhi keputusan membeli dan tujuan pembelian yaitu sikap orang lain, dan faktor situasional yang diprediksikan. Pengaruh sikap orang lain tergantung pada intensitas sikap negatifnya terhadap alternatif pilihan konsumen yang akan membeli untuk mengikuti orang lain. Sedangkan keadaan tidak terduga merupakan faktor situasional yang menyebabkan konsumen mengubah tujuan pembelian maupun keputusan pembelian.Contoh : kondisi keuangan yang mendadak kurang baik.
5. Evaluasi pasca pembelian
Setelah membeli, konsumen akan mengevaluasi keputusan dan tindakannya dalam membeli. Jika konsumen menilai kinerja produk atau jasa yang diterima dirasakan sama atau melebihi dari apa yang diharapkan, maka konsumen akan berperilaku positif terhadap produk atau jasa yang dibelinya, berlaku sebaliknya apabila konsumen merasa produk tersebut tidak sesuai dengan apa yang diharapkan, konsumen akan berperilaku negatif.
2.4 Impulse Buying (Pembelian Impulsif)
Menurut Mowen & Minor dalam Briyan Vicky Prihastama (2016) definisi pembelian impulsif (impulse buying) adalah tindakan membeli yang dilakukan tanpa memiliki masalah sebelumnya atau maksud/niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko. Hal tersebut sejalan dengan pendapat Sutisna dalam Briyan Vicky Prihastama (2016) yang menjelaskan bahwa impulse buying terjadi
ketika konsumen mengambil keputusan pembelian yang mendadak. Dorogan untuk melakukan pembelian begitu kuat, sehingga konsumen tidak lagi berpikir rasional dalam pembeliannya.
Berdasarkan pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa impulse buying merupakan perilaku pembelian dimana konsumen melakukan pembelian tanpa adanya perencanaan, keinginan kuat untuk membeli sesuatu secara mendadak tanpa adanya suatu pertimbangan yang rasional.
Menurut tipologi H. Stern Dalam Winardi (1991:213) , ada empat jenis keputusan impulsif :
1. Impulsif Murni ( Pure Impulse)
Hal ini merupakan sebuah pembelian baru atau sebuah pembelian pelarian (Escape Purchase), yang menyimpang dari pola pembeli normal.
2. Impulsif untuk mengingatkan (Reminder Impulse)
Hal tersebut terjadi, apabila seorang pembeli diingatkan oleh sebuah stimulus di dalam toko yang bersangkutan, misalnya produk itu sendiri, bahan ditempat pembelian dan sebagainya, bahwa ia memerlukan dan harus membeli produk yang bersangkutan.
3. Impulsif Sugestif ( Suggestive Impulse)
Hal tersebut terjadi apabila seorang pembeli pertama kali melihat suatu produk, dan kemudian ia merasa bahwa ia memerlukannya.
4. Impulsif yang direncanakan (Planned Impulse)
Sang pembeli, secara sadar melaksanakan keputusan pembelian, atas dasar pertimbangan harga, penawaran khusus, pembelian kupon dan sebagainya.
Menurut Rook dan Fisher dalam Ismu Fadli Kharis (2011) , impulse buying memiliki beberapa karakteristik, yaitu sebagai berikut :
1. Spontanitas
Pembelian ini tidak diharapkan dan memotivasi konsumen untuk membeli sekarang, sering sebagai respons terhadap stimulasi visual yang langsung ditempat penjualan.
2. Kekuatan, kompulsi, dan intensitas
Mungkin ada motivasi untuk mengesampingkan semua yang lain dan bertindak seketika.
3. Kegairahan dan stimulasi
Desakan mendadak untuk membeli sering disertai emosi yang dicirikan sebagai “menggairahkan”,”menggetarkan” atau “liar”.
4. Ketidakpedulian akan akibat
Desakan untuk membeli dapat menjadi begitu sulit ditolak sehingga akibat yang mungkin negatif diabaikan.
2.5 Konsep E-commerce
Richardus Eko Indrajit (2002) mengemukakan bahwa berbagai organisasi dan foruminternasional maupun regional telah membahas dan mengagendakan penyusunan berbagai konsep yang berkaitan dengan penerapan prinsip e- commerce di dunia perdagangan internasional. Mereka beranggapan bahwa mau tidak mau, suka tidak suka, percepatan globalisasi terjadi karena berkembangnya teknologi informasi dan paradigma perdagangan baru. E-commerce merupakan salah satu produk berkembangnya fenomena global tersebut yang terjadi kerena
keinginan bangsa-bangsa besar di dunia untuk membuat lingkungan perdagangan dan interaksi antar manusia bertambah efisien.
Pembelian e-commerce menggabungkan antara pemesanan dan pembayaran online.Ini adlah kategori yang paling cepat tumbuh dan paling menarik bagi pemasar internet.Pembelian online menghubungkan aksi pemasaran langsung dengan pendapatan.Pemasar dapat melacak efisiensi usaha pemasaran mereka.E-commerce menjadi lokomotif yang menegaskan kemajuan Web, perbaikan kinerja, dan insentif bagai teknologi baru.E-commerce bisnis ke bisnis jauh lebih besar daripada jumlah konsumen, tapi mengikuti pola yang sama pada pengaruh, pemesanan, dan penjualan. E-commerce telah lepas landas.Ia meningkatkan peran strategis situs Web, mengubah pola perilaku pembelian pada konsumen dan bisnis, dan memberi tekanan pada saluran distribusi tradisional.
Situs Web menyediakan konsumen dengan informasi yang sulit dan mahal apabila dicari dengan cara lain. Tidak ada metode lain yang lebih mudah untuk berinteraksi dan memperoleh kualitas dan kuantitas informasi tentang perusahaan, produk, dan layanan. Adopsi konsumen terhadap internet sebagai sarana komunikasi begit cepat, sebagian karena fakta tidak adanya alternatif yang hampir sama. Internet memberikan sesuatu yang secara fundamental baru dan berharga.
Belanja menjadi berbeda. (Ward Hanson, 2000 : 367)
Ward Hanson (2000) mengemukanan bahwa sistem distribusi industri dan retail sangat maju di seluruh dunia.Satu-satunya jalan bagi e-commerce untuk dapat terus tumbuh secepat perkiraan para pengamat adalah jika penjualan online unggul pada fundamental yang diharapkan pembeli.E-commerce terutama
pemesanan dan pembeliane-commerce, tumbuh seiring dengan kemampuannya untuk mengantar dengan lebih baik hal-hal berikut :
a. Harga (price) : pembelian online yang lebih murah daripada metode tradisional
b. Jumlah pilihan (assortment) : ragam produk lebih sesuai dengan keinginan pembeli.
c. Kenyamanan (convenience) : waktu, lokasi, dan proses pembelian lebih superior
d. Hiburan (entertainment) : membei secara online seharusnya lebih menyenangkan daripada alternatif lain.
2.6 Promosi
2.6.1 Defenisi Promosi
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.
Menurut Muchlichah Erma Widiana (2010), pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Dalam hal ini, yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
2.6.2 Tujuan Promosi
Tujuan utama promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta memngingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Menurut Tjiptono dalam Muchlichah Erma Widiana (2010), ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut :
1. Menginformasikan (informing), dapat berupa:
a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru, b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk, c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar,
d. Menjelaskan cara kerja suatu produk,
e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan, f. Meluruskan pesan yang keliru,
g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli, h. Membangun citra perusahaan
2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk:
a. Membentuk pilihan merek,
b. Mengalihkan pikiran ke merek tertentu,
c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk, d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga,
e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman).
3. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas :
a. Mengingat pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalma waktu dekat,
b. Mengingat pembei akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan
c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.
Misalnya bila pembeli ingin membeli sabun mandi, diharapkan ingatan pertamanya adalah merek Lux
Rossiter dan Percy (dalam Muchlichah Erma Widiana) mengklasifikasikan tujuan promosi sebagai efek dari komunikasi sebagai berikut:
a. Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (category need).
b. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen (brand awareness)
c. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude)
d. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk (brand purchase intention)
e. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasar lain (purchase fasilitation)
f. Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning)
Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, meyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli dan selau ingat akan produk tersebut.
2.6.3 Bauran Promosi
Secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya.
Beberapa tugas khusus itu atau sering disebut bauran promosi (promotion mix, promotion blend, communication mix) adalah:
1. Personal Selling
Menurut Gitosudarmo (dalam Muchlichah Erma Widiana), personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumennya.Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Kontak langsung itu akan dapat mempengaruhi secara lebih intensif para konsumennya karena dalam hal ini pengusaha dapat mengetahui keinginan dan selera konsumennya serta gaya hidupnya dan dengan demikian maka pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasinya dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuia dengan konsumen yang bersangkutan. Yang termasuk dalam personal selling ini adalah:
a. Door to door selling b. Mail Order
c. Telephone Selling d. Direct Selling
Personal selling ini mempunyai sifat-sifat sebagai berikut:
a. Personal(perorangan)
personal merupakan alat promosi yang terlibat langsung, menanggapi dan berinteraksi secara langsung pula dengan pribadi yang dihadapinya
b. Direct Respons (tanggapan langsung)
Karena personal selling mampu memberikan tanggapan atau reaksi kepad konsumen secara langsung, sehingga dapat memberikan kesan baik perusahaan kepada konsumennya
c. Mempererat hubungan perusahaan dan konsumen
Jika personal selling yang dilakukan perusahaan dapat berjalan secara efektif maka dapat mempererat hubungan perusahaan dengan konsumen.Dikatakan efektif jika komunikator (sales representative) mampu meningkatkan minat dan membina hubungan baik secara jangka panjang.
d. Biaya Tinggi
Karena harus berkomunikasi secara langsung dengan tatap muka dengan konsumen, maka perlu kesempatan yang lebih banyak.Sehingga biaya persatuan yang ditangguang pembeli menjadi lebih tinggi atau mahal.
2. Mass selling
Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu.Metode ini memang tidak sefleksibel personal selling namun merupakan alternatif yang lebih murah untuk menyampaika informasi ke
khalayak (pasar sasaran) yang jumlahnya sangat banyak dan tersebar luas.Ada dua bentuk utama mass selling yaitu periklanan dan publisitas.
Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.
AMA (American Marketing Association) mendefenisikan iklan sebagai semua bentuk bayaran untuk mempresentasikan dan mempromosikan ide, barang atau jasa secara non personal oleh sponsor yang jelas. Sedangkan yang dimaksud dengan periklanan adalah seluruh proses yang meliputi penyiapan, perencanaan, pelaksanaan, pengawasan iklan. Iklan memiliki empat fungsi utama, yaitu menginformasikan khalayak mengenai seluk- beluk produk (informative), mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading), dan menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak (reminding), serta menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi (entertainment).
Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu.Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik
langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan.
3. Promosi Penjualan
Menurut Tjiptono promosi adalah bentuk persuai langsung malalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli peanggan. Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembeli tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer.
Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan, diantaranya adalah komunikasi, insentif, dan undangan (invitation).Sifat komunikasi mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk.Sifat intensif yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan.Sedangkan sifat undangan mengundang khalayak untuk memberi saat itu juga.
4. Public Relation (Hubungan Masyarakat)
Public relation merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.Yang dimaksud dengan
kelompok-kelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya. Kelompok-kelompok tersebut bisa terdiri atas keryawan dan keluarganya, pemegang saham, pelanggan, khalayak atau orang-orang yang tinggal disekitar organisasi, pemasok, perantara, pemerintah, serta media massa.
Dalam pelaksanaannya public relations dapat dilakukan oleh individu kunci dari suatu perusahaan dan dapat pula dilakukan oleh suatu lembaga formal dalam bentuk biro, departemen, maupun seksi public relations dalam struktur organisasi.
5. Direct Marketing
Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebt ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat pemasar. Teknik ini berkembang sebagai respon terhadap demasifikasi (pengecilan) pasar, dimana semakin banyak ceruk pasar (market niche) dengan kebutuhan serta pilihan yang sangat individual.
2.7 Harga
Harga dapat didefinisikan sebagai alat tukar, hal ini seperti yang dikemukakan oleh Willian J. Santon dalam Fajar (2008) bahwa harga adalah
jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya.
Berdasarkan definisi tersebut maka harga merupakan jumlah uang yang diperlukan sebagai penukar berbagai kombinasi produk dan jasa, dengan demikian maka suatu harga haruslah dihubungkan dengan bermacam-macam barang dan atau pelayanan, yang akhirnya akan sama dengan sesuatu yaitu produk dan jasa, hal tersebut seperti yang dikemukakan oleh E. Jerome MC. Carthy dalam Fajar (2008) bahwa harga adalah apa yang dibebankan untuk sesuatu. Setiap transaksi dagang dapat dianggap sebagai suatu pertukaran uang, uang adalah harga untuk sesuatu.
Tujuan perusahaan melalui penetapan harga menurut Philip Kotler ada enam, yaitu:
1. Bertahan hidup
2. Maksimalisasi laba jangka pendek
3. Memaksimumkan pendapatan jangka pendek 4. Pertumbuhan pejualan maksimum
5. Menyaring pasar secara maksimum 6. Unggul dalam suatu produk
Keenam tujuan dari perusahaan tersebut dapat dicapai melalui strategi penetapan harga.
2.8 Kualitas Pelayanan
Goesth dan Davis yang dikutip oleh Tjiptono, mengemukakan bahwa kualitas diartikan “sebagai suatu kondisi dinamis dimana yang berhubungan dengan produk, jasa, manusia, proses dan lingkungan yang memenuhi atau melebihi harapan (Tjiptono, 2004 : 51)
Pengertian lebih rinci tentang kualitas diberikan oleh Tjiptono, setelah melakukan evaluasi dari defenisi yang sering dikemukakan terhadap konsep kualitas, defenisi-defenisi kualitas menurut Tjiptono tersebut, adalah sebagai berikut :
1. Kesesuaian dengan persyaratan atau tuntutan 2. Kecocokan untuk pemakaian
3. Perbaikan atau penyempurnaan berkelanjutan 4. Bebas dari kerusakan atau cacat
5. Pemenuhan kebutuhan pelanggan semenjak awal dan setiap saat 6. Melakukan segala sesuatu secara benar semenjak awal
7. Sesuatu yang bisa membahagiakan pelanggan (Tjiptono, 1997:2)
Dari pengertian tersebut tampak bahwa, disamping kualitas itu menunjuk pada pengertian pemenuhan standar atau persyaratan tertentu, kualitas juga mempunyai pengertian sebagai upaya untuk melakukan perbaikan dan penyempurnaan secara terus menerus dalam pemenuhan kebutuhan pelanggan sehingga dapat memuaskan pelanggan
Menurut Kotler yang dikutip oleh Tjiptono, pelayanan berarti “setiap tindakan atau perbuatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak ke pihak lain, yang
pada dasarnya bersifat intangible (tidak berwujud fisik) dan tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu.” (Tjiptono, 2004:6)
Kualitas pelayanan menurut Wyckof dalam Tjiptono (2004:59) adalah tingkat keunggulan yang diharapkan dan pengendalian atas tingkat keunggulan tersebut untuk memenuhi keinginan pelanggan.Apabila jasa atau peayanan yang diterima atau dirasakan (perceived service) sesuai dengan yang diharapkan, maka kualitas jasa atau pelayanan yang diterima melampaui harapan pelanggan, maka kualitas jasa atau pelayanan yang dipersepsikan sebagai kualitas yang ideal.Sebaliknya jika jasa atau pelayanan yang diterima lebih rendah daripada yang diharapkan, maka kualitas jasa atau pelayanan dipersepsikan buruk.
Kualitas pelayanan berfokus pada upaya pemenuhan kebutuhan dan keinginan pelanggan serta ketepatan penyampaiannya untuk mengimbangi harapan pelanggan.
2.9 Kerangka Pemikiran
Gambar 2.9 Kerangka pemikiran penelitian Promosi
Kualitas Pelayanan
Impulse Buying
Harga
2.10 Penelitian Terdahulu
Peneliti membutuhkan penelitian terdahulu sebagai landasan dalam penyusunan penelitian ini. Adapun penelitian terdahulu yang berkaitan dengan penelitian ini adalah :
Tabel 2.10 Penelitian Terdahulu Nama
Peneliti
Judul Penelitian
Variabel- variabel Penelitian
Kesimpulan Penelitian
Ismu Fadli Kharis
(2011)
Studi Mengenai Impulse Buying dalam Penjualan Online. (Studi
Kasus di Lingkungan
Universitas Diponegoro Semarang)
Kualitas Pelayanan, promosi, impulse buying
Berdasarkan analisis yang telah dilakukan, kualitas pelayanan berpengaruh secara signifikan terhadap impulse buying.
Promosi berpengaruh positif terha411dap impulse buying.
Divianto (2013)
Pengaruh Faktor- Faktor In-Store Promotion
terhadap Impulse Buying Decision pada Konsumen
Promosi penjualan, display toko, personal selling,
impulse buying
Peneliti menarik kesimpulan bahwa promosi penjualan, display toko personal selling berpengaruh secara signifikan
Hypermart PIM terhadap impulse buying
Brian Permana Putra (2014)
Analisis Pengaruh Promosi, Emosi Positif dan Store Environment
terhadap Impulse Buying
Promosi,
Emosi Positif dan Store Environment dan Impulse Buying
Hasil penelitian membuktikan bahwa semua variabel indenpenden
(promosi,
emosi positif dan store environment)
mempunyai pengaruh positif terhadap
variabel dependen yaitu impulse buying.
Christa Effira Hadinoto (2008)
Analisis faktor-
faktor yang mempengaruhi
impulse buying pada konsumen produk Multilevel Marketing
Oriflame di Kota Semarang
Kualitas display
katalog, harga, kualitas
pelayanan dan impulse buying
Kualitas display katalog, Harga, dan Kualitas Pelayanan berpengaruh terhadap Impulse Buying yang dilakukan konsumen terhadap produk Oriflame
Ilmalana (2012)
Analisis motivasi konsumen online
Motivasi, pembelian
Kesimpulan penelitian ini adalah bahwa
dalam melakukan impulse buying pada transaksi C2C Commerce (Studi pada Forum jual beli Kaskus)
impulsif, online, perilaku konsumen, C2C commerce
perilaku pembelian impulsif konsumen dalam ranah online tidak terlepas dari faktor internal dan eksternal. Berdasarlan in-depth interview, diketaui bahwa faktor
yang paling berpengaruh dalam
perilaku ini adalah faktor internal seperti emotional, interest, mood, dan loyalty.
Faktor eksternal tidak mempunyai pengaruh yang signifikan karena pada situs yang menerapkan strategi c2c commerce karena adanya keterbatasan bagi pemasar dalam mengontrol pasar
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Bentuk Penelitian
Penelitian ini menggunakan metode penelitian kuantitatif dengan pendekatan assosiatif.Menurut Azuar Juliandi dan Irfan (2013 : 90), analisis data asosiatif bertujuan menganalisis permasalahan hubungan suatu variabel dengan variabel lainnya.
3.2 Lokasi Penelitian
Lokasi penelitian yang dilakukan peneliti adalah pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara yang terletak di Jalan Dr. A. Sopyan No. 1 Medan
3.3 Populasi dan Sampel
Menurut Azuar Juliandi dan Irfan (2013:50), populasi merupakan totalitas dari seluruh unsur yang ada dalam sebuah wilayah penelitian. Sedangkan menurutnya, sampel adalah wakil-wakil dari populasi. Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswa Strata-1 reguler Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara yang pernah melakukan pembelian secara online.
Dalam perhitungan pengambilan sampel, peneliti menggunakan rumus Slovin dalam Juliandi dan Irfan (2013) seperti berikut ini :
keterangan :
n : ukuran sampel N : ukuran populasi
e : Persen kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan sampel yang masih dapat ditolerir atau diinginkan (10%)
Data populasi penelitian ini dapat dilihat pada tabel berikut ini : Tabel 3.3.1
Direktori Mahasiswa FISIP USU
No Jurusan Jumlah
1 Antropologi Sosial 505
2 Ilmu Politik 506
3 Sosiologi 476
4 Ilmu Kesejahteraan Sosial 448 5 Ilmu Administrasi Negara 644
7 Ilmu Komunikasi 750
8 Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis 724
Jumlah 4063
Sumber : Direktori Mahasiswa, September 2016
Berdasarkan data diatas, maka jumlah populasi pada penelitian ini adalah 3754 mahasiswa, jumlah sampelnya adalah :
n = 97,5 n = 98 orang (pembulatan)
4063 1+4063x0,1²
adapun pembagian jumlah sampel pada tiap jurusan didapatkan menggunakan rumus sebagai berikut :
Jumlah mahasiswa di jurusan Populasi
×
jumlah keseluruhan sampelJadi, didapatkan hasil sebagai berikut :
Tabel 3.3.2 Jumlah Sampel Per jurusan
No Jurusan Jumlah Sampel
1 Antropologi Sosial 505 12
2 Ilmu Politik 506 12
3 Sosiologi 476 11
4 Ilmu Kesejahteraan Sosial 448 11
5 Ilmu Administrasi Negara 644 16
7 Ilmu Komunikasi 750 18
8 Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis 724 18
Jumlah 4063 98
Sumber : data yang diolah oleh peneliti (2016)
Metode pengambilan sampel yang digunakan oleh peneliti adalah teknik non probability sampling (pemilihan non random) dengan pendekatan purposive sampling yaitu pengambilan sampel bertujuan yang dilakukan dengan mengambil sampel dari populasi berdasarkan suatu kriteria tertentu.
3.4 Hipotesis
Hipotesis berkaitan erat dengan teori. Hipotesis adalah dugaan atau jawaban sementara dari pertanyaan yang ada pada perumusan masalah penelitian.
Dikatakan jawaban sementara oleh karena jawaban yang ada adalah jawaban yang berasal dari teori. Adapun hipotesis penelitian ini adalah :
Ho
1. Promosi tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada penjualan online
2. Harga tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada penjualan online
3. Kualitas pelayanan tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada penjualan online
H1
1. Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada penjualan online
2. Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada penjualan online
3. Kualitas pelayanan berpengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying pada penjualan online.
3.5 Defenisi Konsep
Menurut Tjiptono promosi adalah bentuk persuasi langsung malalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli
peanggan. Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktovitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembeli tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer.
Kualitas pelayanan merupakan salah satu elemen kunci yang menentukan kesuksesan implementasi konsep pemasaran. (Fandi Tjiptono dan Gregorius Chandra, 2012:55). Kualitas pelayanan menccerminkan perbandingan antara tingkat layanan yang disampaikan perusahaan dibandingkan ekspektasi pelanggan.(Fandi Tjiptono dan Gregorius Chandra, 2012:77)
Impulse buying merupakan perilaku pembelian yang dilakukan tanpa adanya rencana untuk melakukannya sebelum berbelanja.
3.6 Defenisi Operasional
Variabel independenpada penelitian ini, yaitu : 1. Promosi
Indikator pengukuran promosi terdiri dari penawaran produk yang menarik perhatian konsumen dengan periklanan, diskon dan promosi penjualan serta meyakinkan konsumen tentang keunggulan produk yang ditawarkan.
2. Harga
Indikator pengukuran harga yaitu, keterjangkauan harga produk, kesesuaian harga dengan kualitas produk, daya saing harga produk dan kesesuaian dengan manfaat produk
3. Kualitas pelayanan
Indikator pengukuran kualitas pelayanan adalah kemudahan konsumen melakukan pembelian meliputi kemudahan mendapatkan informasi, kemudahan dalam mendapatkan produk yang dibeli, adanya jaminan keamanan bagi pelanggan, pelayanan yang baik dari awal pembelian sampai akhir mendapatkan barang yang dibeli.
Variabel dependen pada penelitian ini adalah impulse buying.Indikator dalam pengukuran variabel ini adalah spontanitas pembelian yang dilakukan konsumen tanpa banyak pertimbangan.
3.7 Teknik Pengumpulan data
Teknik pengumpulan data adalah apa dan bagaimana cara peneliti dalam mengumpulkan data. Ada dua hal utama yang perlu dikemukakan di dalam teknik pengumpulan data, yaitu : apa sumber datanya, apa teknik yang digunakan, apa instrumen yang digunakan, dan bagaimana cara menguji kualitas dari instrumen yang digunakan. Sumber data yang dikemukakan hanya sumber data yang benar- benar digunakan di dalam penelitian (Azuar Juliandi dan Irfan, 2013:121)
Jika dilihat dari segi cara atau teknik pengumpulan data, maka teknik pengumpulan data pada penelitian ini dapat dilakukan kuisioner dan observasi.
1. Data primer
Data primer merupakan data yang diperoleh secara langsung oleh peneliti dari lokasi penelitian berupa data-data mengenai persepsi responden mengenai setiap variabel yang digunakan dalam penelitian. Dalam memperoleh data primer, peneliti melakukan dengan cara sebagai berikut :
a. Kuisioner
Kuisioner adalah pertanyaan/pernyataan yang disusun peneliti untuk mengetahui pendapat/persepsi responden penelitian tentang suatu variabel yang diteliti.Angket dapat digunakan jika jumlah responden cukup banyak.
Skala instrumen yang digunakan dalam penelitian ini adalah skala Likert yaitu mengukur sikap, pendapat, persepsi seseorang atau kelompok tentang fenomena instrumen. Dalam penelitian ini lima tipe alternatif instrumennya terdiri dari :
1. Sangat setuju (SS) : skor 5 2. Setuju (S) : skor 4 3. Kurang Setuju (KS) : skor 3 4. Tidak Setuju (TS) : skor 2 5. Sangat Tidak Setuju : skor 1
b. Observasi
Observasi atau pengamatan langsung adalah kegiatan pengumpulan data dengan melakukan penelitian langsung terhadap kondisi lingkungan objek penelitian yang mendukung kegiatan penelitian, sehingga dapat gambaran jelas tentang kondisi objek penelitian tersebut (Syofian Siregar : 2013 : 19).
2. Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang sudah tersedia yang dikutip oleh peneliti guna kepentingan penelitiannya. Data aslinya tidak diambil oleh peneliti tetapi oleh pihak lain. Contoh data sekunder adalah data yang dikumpulkan melalui studi
dokumentasi. Dokumentasi merupakan pengumpulan data yang dilakukan dengan cara mendokumentasikan kejadian yang berkaitan dengan penelitian pada lokasi penelitian serta mengumpulkan sumber-sumber yang relevan dengan objek penelitian.
3.8 Teknik Analisis Data
Analisis data berarti menginterpretasikan data-data yang telah dikumpulkan dari lapangan dan telah diolah sehingga menghasilkan informasi tertentu.
3.8.1. Metode Uji Instrumen 1. Uji Validitas
Menguji validitas berarti menguji sejauhmana ketepatan atau kebenaran suatu instrumen sebagai alat ukur variabel penelitian. Jika instrumen valid/benar maka hasil pengukuran kemungkinan akan benar. (Juliandi dan Irfan, 2012:79)
Apabila instrumen sudah disusun, instrumen disebarkan kepada kelompok responden. Setelah instrumen dikembalikan, maka dapat dilakukan pengujian validitas. Dalam hal ini peneliti menggunakan pengolah data komputer untuk lebih memudahkan perhitungan dan meminimalisir terjadinya kesalahan akibat kekurangtelitian dalam perhitungan, yaitu dengan menggunakan SPSS.
Apabila menggunakan SPSS, maka kriteria menarik kesimpulan untuk menentukan valid tidaknya suatu instrumen adalah dengan melihat probabilitas kesalahan dari korelasi (disimbolkan dengan Sig). Nilai kesalahan (Sig) hasil dari perhitungan SPSS tersebut dibandingkan dengan probabilitas kesalahan yang ditetapkan oleh peneliti yang disimbolkan dengan alpha (α). (Juliandi dan Irfan,
2013:81). Pada penelitian ini nilai α yang ditetapkan peneliti adalah 0,1. Jika nilai Sig<α0,1, maka suatu item instrumen yang diuji kerelasinya adalah valid.
2. Uji Reliabilitas
Tujuan uji reliabilitas adalah untuk melihat apakah instrumen penelitian merupakan instrumen yang handal dan dapat dipercaya. Jika variabel penelitian menggunakan instrumen yang handal dan dapat dipercaya maka hasil penelitian juga dapat memiliki tingkat kepercayaan yang tinggi ( Juliandi dan Irfan, 2013:83).
3.8.2 Metode Uji Asumsi Klasik 1. Normalitas
Pengujian normalitas data dilakukan untuk melihat apakah dalam model regresi, variabel dependen dan independennya memiliki distribusi normal atau tidak.Jika data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal maka model regresi memenuhi asumsi normalitas.
2. Multikolinearitas
Multikolinearitas digunakan untuk menguji apakah pada model regresi ditemukan adanya korelasi yang kuat antar variabel independen. Cara yang digunakan untuk menilainya adalah dengan melihat nilai faktor inflasi varian, yang tidal melebihi 4 atau 5.
3. Heterokedastisitas
Heterokedastisitas digunakan untuk mengujiapakah dalam model regresi, terjadi ketidaksamaan varians dari residual dari suatu pengamatanyang lain. Jika variasi residual dari satu pengamatan ke pengamatan yang lain tetap, maka disebut
homokedastisitas, dan jika varians berbeda disebut heterokedastisitas. Model yang baik adalah tidak terjadi heterokedastisitas.
i. Pengujian Hipotesis
Untuk menganalisis apakah hipotesis diterima atau ditolak, maka dapat dinilai F yakni pada nilai probabilitasnya. Hipotesisnya adalah :
- H0 : pengaruh promosi, harga dan kualitas pelayanan terhadap impulse buying tidak signifikan
- Ha : pengaruh promosi, harga dan kualitas pelayanan terhadap impulse buying signifikan.
BAB IV PEMBAHASAN
4.1 Deskripsi Lokasi Penelitian
4.1.1 Gambaran Umum Lokasi Penelitian
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik (FISIP) resmi menjadi Fakultas pada tahun 1982 berdasar Surat Keputusan Presiden Republik Indonesia Nomor 36 Tahun 1982.SK Presiden R.I tersebut menetapkan FISIP merupakan fakultas ke 9 (Sembilan) pada Universitas Sumatera Utara.Walaupun FISIP USU baru resmi terbantuk pada tahun 1982, tetapi cikal bakal FISIP USU itu sudah muncul pada tahun 1980 berdasarkan Surat Keputusan Rektor USU Nomor. 1181/PT.05/C.80, pada tanggal 1 Juli 1980. Perkuliahan pertamakali dilakukan pada tanggal 18 Agustus 1980 dengan jumlah mahasiswa hasil ujian SIPENMARU bulan Juli 1980 sebanyak 75 orang.
Lebih kurang dalam waktu satu tahun, keluar Surat Keputusan Menteri Pendidikan dan Kebudayaan R.I Nomor 0535/0/83 tentang jenis dan jumlah jurusan pada fakultas-fakultas di lingkungan Universitas Sumatera Utara.Berdasarkan SK Mendikbut R.I itu, disebutkan FISIP USU mempunyai 6 (enam) jurusan dengan urutan berikut :
1. Jurusan Sosiologi
2. Jurusan Ilmu Kesejahteraan Sosial 3. Jurusan Antropologi
4. Jurusan MKDU
5. Jurusan Ilmu Administrasi
