Diajukan kepada fakultas ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur Untuk Menyusun Skripsi S-1 Jurusan Manajemen
Oleh : Sigit Raharja 0712010220 / FE / EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR
2011
Yang Diajukan
Sigit Raharja 0712010220 / FE / EM Telah disetujui untuk lisan oleh
Pembimbing Utama
Dr. Muhadjir Anwar, MM Tanggal :
Mengetahui ?????????
Yang Diajukan
Sigit Raharja 0712010220 / FE / EM
Telah disetujui untuk diseminarkan oleh
Pembimbing Utama
Dr. Muhadjir Anwar, MM Tanggal :
Mengetahui
Ketua Jurusan Manajemen
DAFTAR ISI………..…….……. iii
DAFTAR TABEL………..…………. vii
DAFTAR GAMBAR…..………..…………..…………. ix
ABSTRAKSI………..………. x
BAB I PENDAHULUAN…………..……….….. 1
1.1. Latar Belakang……….……….….. 1
1.2. Rumusan Masalah………..……….. 7
1.3. Tujuan Penelitian………..……….. 7
1.4. Manfaat Penelitian……….. 8
BAB II TINJAUAN PUSTAKA……….... 9
2.1. Penelitian Terdahulu……… 9
2.2. Landasan Teori……… 9
2.2.1. Pengertian Manajemen Pemasaran……… 12
2.3. Tujuan Periklanan………. 17
2.3.1. Karakteristik Iklan Yang Baik………. 18
2.4. Efektifitas Iklan Serta Indikatornya……… .. 23
2.5. Sikap Konsumen Serta Indikatornya………. 26
2.6. Keyakinan Konsumen Serta Indikatornya………. 28
2.7. Niat Beli Serta Indikatornya………. 29
2.8. Hubungan Antara Variabel……….. 30
2.8.1. Pengaruh Efektifitas Iklan Terhadap Sikap Konsumen……..………. 30
2.8.2. Pengaruh Efektifitas Iklan Terhadap Keyakinan Konsumen…….…. 31
2.8.3. Pengaruh Sikap Konsumen Terhadap Niat Beli ……….…. 33
2.8.3. Pengaruh Keyakinan Konsumen Terhadap Niat Beli ……….…. 34
2.9. Kerangka Konseptual………... 35
2.9.1. Hipotesis……….. 36
BAB III METODOLOGI PENELITIAN………. 37
3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel……….. 37
3.4. Jenis Pengumpulan Data…… ………..…………. 41
3.5. Teknik Analisis dan Uji Hipotesis………..……… 42
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN………. 51
4.1. Deskripsi Objek Penelitian……..………..……….. 51
4.2. Deskripsi Hasil Penelitian ………..……… 53
4.2.1. Deskripsi Karakteristik Responden………..……… 53
4.2.2. Deskripsi Efektifitas Iklan ………..………. 53
4.2.3. Deskripsi Sikap Konsumen ………..……… 57
4.2.4. Deskripsi Keyakinan Konsumen ………..……….. 58
4.2.5. Deskripsi Niat Beli ………..……… 60
4.3. Analisis Data dan Pengujian Hipotesis ……….………... 63
4.3.1. Uji Hipotesis Multivariate………..……….. 63
4.3.2. Uji Rentabilitas………..……….. 64
4.3.6. Uji Multicollinerity dan Singularity……….…..……….. 69
4.3.7. Analisis Model One-Stop Approach to SEM……….. 69
4.3.8. Uji Kausalitas……….…..……….. .. 72
4.3.9. Analisis Unidimensi First Order………..……….. 74
4.4. Pembahasan..……….…..……….. 74
4.4.1. Pengaruh Efektifitas Iklan Terhadap Sikap Konsumen..……….. 74
4.4.2. Pengaruh Efektifitas Iklan Terhadap Keyakinan Konsumen…….…. 75
4.4.3. Pengaruh Sikap Konsumen Terhadap Niat Beli ……….…. 76
4.4.4. Pengaruh Keyakinan Konsumen Terhadap Niat Beli ……….…. 78
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN…..………. 80
5.1. Kesimpulan………. ……….…. 80
5.2. Saran……… ……….…. 82
Tabel 2.1 : Profil Katagori Media………..….……… 22
Tabel 4.1 : Karakteristik Responden……….……… 53
Tabel 4.2 : Efektifitas Iklan (X1)……….……… 55
Tabel 4.3 : Sikap Konsumen (X2)……….……. . 57
Tabel 4.4 : Keyakinan Konsumen (X3)……… ……….…….. 59
Tabel 4.5 : Niat Beli (Y)………..……….……… 61
Tabel 4.6 : Uji Outlier Multivariate……… ………….……… 63
Tabel 4.7 : Uji Reliabilitas ………..……….……… 64
Tabel 4.8 : Uji Validitas ……….……..……….…… ... 66
Tabel 4.9 : Uji Constract Realibility dan Variabel Extracted.………..……… 67
Tabel 4.10 : Uji Normalitas……….…..……….. 68
Tabel 4.11 : Uji Multicollinerity dan Singularity……….…..……… 69
Tabel 4.12 : Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices……….. 70
Gambar 3.2 : Struktural Equation Modeling Two Step Approach....….……… 47
Gambar 4.1 : Model Pengukuran & Struktural………..……….……… 70
Oleh:
Sigit Raharja
0712010220 / FE / EM
Abstraksi
Kemampuan iklan untuk menciptakan sikap mendukung terhadap produk sering tergantung pada konsumen. Iklan yang diminati atau dievaluasi secara menguntungkan dapat menghasilkan sikap yang lebih terhadap produk, sehingga dapat menyebabkan keputusan untuk membeli. Semakin seringnya konsumen mengetahui produk yang diiklankan, maka konsumen akan mengingat produk dan timbul keyakinan atas produk yang diiklankan. Bila konsumen sudah yakin terhadap produk, maka secara otomatis tertanam di benak konsumen (Top Of Mind), yang mengakibatkan semakin kuatnya niat pembelian dari konsumen. Atas dasar pemikiran tersebut dilakukan penelitian terhadap pemirsa iklan produk rokok star mild yang ada di daerah Surabaya. Tujuan penelitian untuk menganalisis adanya pengaruh Iklan terhadap Sikap Konsumen, pengaruh Iklan terhadap Keyakinan Konsumen, pengaruh Sikap Konsumen terhadap Niat Beli dan pengaruh Keyakinan Konsumen terhadap Niat Beli.
Penelitian menggunakan data primer yang diperoleh dari jawaban responden dengan memberikan angket daftar pertanyaan. Model yang digunakan untuk menganalisis data dalam penelitian ini adalah Structural Equation Modeling (SEM) yang diolah dengan fasilitas program aplikasi AMOS.4.01.
Pengujian hipotesis dan hubungan kausal yang diperoleh dari structural equation modeling dapat disimpulkan bahwa: (1) Iklan Rokok Star Mild mampu mempengaruhi dalam memunculkan keyakinan konsumen terhadap kemudahan
memperoleh produk pada waktu, tempat dan jumlah yang diharapkan. (2) Keyakinan Konsumen tidak mampu merangsang atau bahkan menimbulkan
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Pemikiran yang berorientasi pada pasar merupakan kebutuhan yang tidak dapat dielakan dengan munculnya fase pertumbuhan yang tidak menentu. Ini disebabkan tingginya tingkat persaingan di dunia bisnis. Maka dari itu perusahaan dituntut untuk mencari,menemukan dan memanfaatkan peluang untuk menjaga kelangsungan perusahaan. Untuk memenuhi selera konsumen yang selalu berubah, karena mereka mempunyai kesempatan sepenuhnya memilih barang yang paling sesuai, serta membandingkan produk satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu perusahaan harus mampu merebut kesan konsumen terhadap produk yang akan dijual dan terus menerus menyiasati bagaimana produk ini laku di pasaran. Agar suatu produk dapat berfungsi memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen maka keberadaan produk tersebut harus dikomunikasikan guna diperkenalkan keberadaannya kepada konsumen.
Iklan menjadi pilihan yang menarik sebagai sumber informasi, media hiburan, dan media komunikasi bagi pemasar. Iklan merupakan salah satu instrument pemasaran modern yang aktivitasnya didasarkan pada konsep komunikasi.
diarahkan untuk membujuk orang supaya membeli. Agar komunikasi efektif dan mencapai sasaran, terdapat tiga hal yang dapat diperhatikan yaitu pengaruh iklan terhadap perubahan perilaku pembelian, proses komunikasi dan pengambilan keputusan yang mempengaruhi perilaku serta target audiensnya. Pada akhirnya, iklan memelihara citra produk bahkan perusahaan dibenak konsumen. Jika suatu perusahaan ingin mempertahankan kekuatan mereknya, maka ia harus melakukan periklanan secara efektif dan berkelanjutan. Melalui periklanan dengan media tertentu baik media cetak, radio dan televisi diharapkan konsumen akan mengetahui, mendengar, membaca dan melihat produk yang ditawarkan. Selanjutnya konsumen akan memperhatikan, memahami, menafsirkan dan merespon iklan tersebut pada akhirnya menimbulkan niat untuk melakukan pembelian.
Niat konsumen ini merupakan akibat penilaian dari konsumen terhadap unsur-unsur yang ada di dalam iklan, pesan iklan dan gambar iklan. Penilaian itu melibatkan emosi atau perasaan tertentu dalam diri konsumen terhadap iklan. Untuk sampai pada suatu respon pembelian sebagai pengaruh dari iklan, konsumen mengalami beberapa proses yaitu mengetahui isinya, mengingat pesannya, mempunyai citra yang baik pada iklan, mempunyai niat membeli dan akhirnya membeli produk yang diiklankan.
gilirannya dapat mengarah pada tindakan pertukaran guna memuaskan berbagai pihak yang terlibat dalam aktivitas pemasaran. Iklan bersifat persuasive dimana pada tiap bagian iklan, pesan yang disampaikan berusaha untuk mempengaruhi pemirsa.
Iklan harus mementingkan kelompok sasaran tertentu karena tidak semua pemirsa dapat efektif menjadi sasaran iklan. Sasaran iklan adalah sekelompok orang yang di kategorikan mempunyai kepentingan terhadap produk yang ditawarkan dan mereka mungkin membelinya atau sebagian pembeli potensial. Agar pesan iklan efektif, maka harus memenuhi persyaratan dari seluruh komunikasi efektif, yaitu pesan pemasar atau pengirim disandikan dikirim melalui saluran yang memadai dan diterjemahkan oleh pelanggan atau penerima. Tanpa iklan, para konsumen yang jauh dari pusat-pusat produksi tidak akan memperoleh informasi mengenai barang yang dibutuhkan. Jadi iklan dapat menambah nilai produk dari konsumen.
Di tahun 1997, secara hampir bersamaan, dua musuh bebuyutan HMS, PT Djarum dan PT Bentoel Prima (BP), ikut peruntungannya di kategori ini. Djarum mengusung merek LA Lights, sedangkan BP mengibarkan Star Mild. Masuknya BP ke kategori ini tak lain karena pada saat itu Warsianto, yang punya kontribusi cukup besar dalam proses kelahiran A Mild, sudah mendarat di BP. Seperti halnya di HMS, Warsianto memimpin lahirnya produk baru ini, bahkan dari mulai bentuk proposal. Dengan slogan LOSTA MASTA, star mild menantang A Mild, di wilayah Jawa Barat, khususnya Bandung (sebelum di pasarkan secara nasional, awalnya Star Mild hanya di pasarkan di wilayah Ja-Bar-Red .).
Kandungan Star Mild lebih rendah daripada A Mild , kalau kandungan Tat dan nikotin A Mild adalah 14 mg dan 1,0 mg, sehingga keluar dengan kampanye
How Low Can You Go ? sedangkan Star Mild kandungan Tar dan Nikotin adalah 12
mg dan 0,9 mg. Ini di jadikan senjata untuk menantang A Mild lewat kampanye bertema : Lower Than Low. Dan, karena pasar sudah relatif terbentuk, Star Mild dapat lebih cepat diterima di pasar. Apalagi posisi harga Star Mild yang berada di bawah A mild sehingga penikmat rokok beralih ke Star Mild daripada A Mild.
Dibawah ini adalah table Top Brand Index 2008-2010 :
Tabel 1.1
Top Brand Indeks Rokok Star Mild tahun 2008-2010
TOP BRAND INDEKS ( TBI ) MERK
2008 2009 2010
Sampoerna A Mild 55,80% 56,10% 56,50%
Class Mild 12,60% 12,80% 12,90%
Star Mild 10,70% 11,20% 8,70%
Sumber : Majalah Marketing 02/X/FEBRUARI 2010
Top Brand adalah wujud pengakuan dari konsumen terhadap sebuah merek, karena Top Brand merupakan hasil survey yang dilakukan terhadap konsumen.
Fenomena yang ada pada penelitian ini, adanya penurunan nilai TBI rokok Star mild sepanjang tahun 2008-2010. Penurunan TBI rokok star mild adalah penurunan total penjualan dalam suatu wilayah, total penjualan menggambarkan bentuk riil keputusan akhir membeli dari konsumen. Keputusan membeli dari konsumen bentuk dari niat beli konsumen. Sehingga penurunan TBI rokok star mild dapat dijadikan indikator dari niat beli konsumen. Kurangnya Niat beli dari konsumen terhadap rokok Star mild, dikarenakan iklan yang ada pada televisi kurang menarik dan kurang variatif sehingga sikap konsumen dan kepercayaan konsumen terhadap rokok Star mild kurang begitu ada. (sumber : Artikel Hidayat, 2007)
menimbulkan niat beli dari konsumen. Hal ini tentu saja akan mampu mempengaruhi konsumen untuk pasti melakukan pembelian. Perusahaan harus menerapkan strategi pemasaran yang lebih berfokus terhadap promosi dan iklan, karena informasi atau iklan sangat efektif dalam mempengaruhi konsumen.
Kemampuan iklan untuk menciptakan sikap yang mendukung terhadap produk sering tergantung pada konsumen dengan adanya iklan. Iklan yang diminati atau dievaluasi secara menguntungkan dapat menghasilkan sikap yang lebih positif terhadap produk. Sehingga dapat menyebabkan keputusan untuk membeli (pertama kali konsumen mempunyai kepercayaan terhadap merek, mengembangkan sikap terhadap merek, dan kemudian memutuskan apakah membeli atau tidak). Dan semakin seringnya konsumen mengetahui produk yang diiklankan, maka konsumen akan mengingat produk tersebut dan timbul keyakinan dari konsumen atas produk yang diiklankan tersebut. (Jurnal Sukarno, 2005 : 139) dalam penelitiannya menyatakan, iklan yang diminati dan dievaluasi yang secara menguntungkan dapat menghasilkan sikap konsumen yang lebih positif terhadap produk, akan mengakibatkan niat pembelian dari konsumen. Dan bila konsumen sudah yakin dengan produk tersebut, maka produk tersebut secara otomatis tertanam di benak konsumen (Top Of Mind), dapat menumbuhkan keyakinan konsumen sehingga akan mengakibatkan niat pembelian dari konsumen.
Berdasarkan latar belakang di atas maka dapat diambil suatu rumusan sebagai berikut:
a. Apakah Efektifitas Iklan berpengaruh terhadap Sikap Konsumen pada Niat Beli ?
b. Apakah Efektifitas Iklan berpengaruh terhadap Keyakinan Konsumen pada Niat Beli ?
c. Apakah Sikap Konsumen berpengaruh terhadap Niat Beli ? d. Apakah Keyakinan Konsumen berpengaruh terhadap Niat Beli ? 1.3 Tujuan Penelitian
Penelitian yang dilakukan pada pemirsa iklan produk rokok star mild ini bertujuan : a. Untuk menganalisis pengaruh Efektifitas Iklan terhadap Sikap Konsumen
pada Niat Beli.
b. Untuk menganalisis pengaruh Efektifitas Iklan terhadap Keyakinan Konsumen pada Niat Beli.
1.4 Manfaat Penelitian
Manfaat penelitian dapat dijelaskan sebagai berikut : 1. Manfaat bagi perusahaan
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi sumbangan pemikiran bagi PT. Lestariputra wirasejati untuk dapat dipakai salah satu alternative dalam mengembangkan dan meningkatkan efektivitas iklan rokok star mild terutama dalam mengantisipasi gencarnya persaingan rokok mild ini.
2. Manfaat bagi ilmu pengetahuan
Memberikan sumbangan terhadap ilmu pengetahuan, khususnya di bidang manajemen periklanan dan sebagai referensi atas penelitian lebih lanjut di waktu akan datang.
3. Manfaat bagi peneliti
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Hasil Penelitian Terdahulu
Hasil penelitian terdahulu yang dapat memberikan kontribusi dan menjadi
acuan dalam penyusunan ini adalah penelitian yang dilakukan :
1. Gendut Sukarno (jurnal,2005) melakukan penelitian dengan judul “Penggunaan Consumer Decision Model (CDM) dalam Pengukuran
Efektifitas Periklanan Shampo merek Pantene”. Berdasarkan analisis
Consumer Decision Model (CDM) yang memiliki enam variabel yang
berhubungan yaitu Pesan Iklan (F, Information), Pengenalan Merek (B, Brand
Recognition), Sikap Konsumen (A, Attitude), Keyakinan Konsumen (C,
Confidence), Niat Beli (I, Intention), dan Pembelian (P, Purchase).
Berdasarkan hasil analisis data tersebut, maka dapat diambil beberapa
kesimpulan sebagai berikut :
a. Faktor Informasi berpengaruh positif terhadap Faktor Pengenalan Merek.
b. Faktor Pengenalan Merek berpengaruh positif terhadap sikap konsumen.
c. Faktor Pengenalan Merek berpengaruh positif terhadap keyakinan
konsumen.
e. Faktor Informasi berpengaruh positif terhadap keyakinan konsumen.
f. Faktor sikap konsumen berpengaruh positif terhadap niat beli.
g. Faktor keyakinan konsumen berpengaruh positif terhadap niat beli.
2. Zuraida dan Chasanah (jurnal,2001). Melakukan penelitian dengan judul “ Analisis Efektifitas Iklan Rinso, SoKlin, dan Attack dengan menggunakan
Consumer Decision Model (CDM) ”.
Berdasarkan analisis Consumer Decision Model (CDM) yang memiliki enam
variabel yang berhubungan yaitu Pesan Iklan (F, Information), Pengenalan
Merek (B, Brand Recognition), Sikap Konsumen (A, Attitude), Keyakinan
Konsumen (C, Confidence), Niat Beli (I, Intention), dan Pembelian (P,
Purchase). Berdasarkan hasil analisis data tersebut, maka dapat diambil
beberapa kesimpulan sebagai berikut :
a. Variabel Pesan Iklan mempunyai pengaruh signifikan terhadap
Keyakinan Konsumen.
b. Variabel Pesan Iklan mempunyai pengaruh signifikan terhadap Sikap
Konsumen.
c. Variabel Keyakinan Konsumen mempunyai pengaruh signifikan terhadap
Niat Beli.
d. Variabel Sikap Konsumen mempunyai pengaruh signifikan terhadap Niat
e. Variabel Pesan Iklan dapat berpengaruh langsung terhadap Niat Beli
tanpa melalui Keyakinan Konsumen, Keyakinan Konsumen bukan
sebagai variabel antara.
f. Variabel Pesan Iklan dapat berpengaruh langsung terhadap Niat Beli
tanpa melalui Sikap Konsumen, Sikap Konsumen bukan sebagai variabel
antara.
3. I Putu Artaya dengan kajian yang berjudul “ Pengaruh sikap dan keyakinan konsumen dalam keputusan pembelian tepung terigu merek Gunung Bromo
produk PT. BOGASARI FLOUR MILLS Surabaya “. Berdasarkan hasil
analisis data pengaruh sikap dan keyakinan diatas, diambil beberapa
kesimpulan sebagai berikut :
a. Keyakinan konsumen memiliki pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan pembelian.
b. Sikap konsumen memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian.
c. Keyakinan konsumen dan sikap konsumen mempunyai hubungan yang
kuat dan searah dengan keputusan pembelian.
d. Variabel yang tampak lebih dominan adalah keyakinan konsumen,
sedangkan sikap konsumen tidak dominan meskipun sama-sama
2.2 Landasan Teori
2.2.1 Pengertian Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran adalah kegiatan menganalisa, merencanakan,
mengimplementasikan dan mengawasi segala kegiatan atau program guna mencapai
tingkat pemasaran sesuai dengan tujuan yang telah ditetapkan oleh perusahaan.
Kegiatan utamanya terletak pada merancang penawaran yang dilakukan perusahaan
agar dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan pasar dengan menggunakan politik
harga, cara-cara komunikasi, cara distribusi, menyajikan informasi, memotivasi dan
melayani pasar menurut Alma ( 2004 : 130 ).
Definisi manajerial, pemasaran yang sering digambarkan sebagai “ Seni
Menjual Produk “ Peter Drucker, ahli teori manajemen mengatakan sebagai berikut
( Sunarto 2003 : 7 ) “ Orang dapat mengatakan bahwa akan selalu ada kebutuhan
akan penjualan. Akan tetapi, tujuan pemasaran bukan untuk memperluas penjualan.
Tujuan Pemasaran adalah untuk mengetahui dan memahami pelanggan sedemikian
rupa sehingga produk atau jasa itu cocok dengan pelanggan dan selanjutnya menjadi
dirinya sendiri. Idealnya pemasaran hendaknya menghasilkan seorang pelanggan
yang siap untuk membeli. Semua yang dibutuhkan selanjutnya adalah menyediakan
produk atau jasa itu “ .
Pemasaran berurusan dengan pengidentifikasian dan pemenuhan kebutuhan
manusia. Salah satu definisi paling singkat tentang pemasaran adalah memenuhi
2.2.1.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan perusahaan
atau pengusaha dalam usahanya, untuk mencapai laba yang diinginkan. Kegiatan atau
aktivitas pemasaran tidak hanya sekedar menjual barang atau jasa, juga merupakan
suatu kegiatan aktivitas pemasaran.
Menurut Gregius Chandra ( 2002 : 01 ) pemasaran adalah proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan
dan inginkan melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran barang maupun jasa
yang bernilai satu sama lain.
Menurut Swastha ( 2005 : 51 ) menyatakan bahwa pasar adalah orang-orang
yang mempunyai untuk puas, uang untuk berbelanja dan kemampuan untuk
membelanjakan.
2.2.1.2 Konsep Pemasaran
Menurut Kotler (1997 : 17) konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk
meraih tujuan organisasi adalah lebih efektif dari pada pesaing dalam memadukan
kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan
pasar sasaran.
Sebagai falsafah bisnis konsep pemasaran bertujuan memberikan keputusan
terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen atau berorientasi kepada konsumen.
Definisi konsep pemasaran ini menurut Swastha dan Irawan (1983 : 10) adalah
sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa kebutuhan konsumen merupakan
Berdasarkan kedua pengertian konsep pemasaran di atas, dapat disimpulkan
bahwa konsep pemasaran suatu perusahaan yang harus dimulai dengan usaha
mengenali dan merumuskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Dasar pemikiran
yang terkandung di dalam konsep pemasaran dapat digolongkan ke beberapa elemen
pokok,yaitu :
a. Orientasi konsumen, pasar atau pembeli
Dalam upaya memasarkan hasil produknya, produsen hendaknya memperhatikan
selera konsumen, karena produk yang dihasilkan akan lebih banyak berhubungan
dengan konsumen sebagai penikmat dan sebagai penggunanya. Beberapa
konsumen yang harus ada untuk perusahaan yang benar-benar memperhatikan
konsumen, antara lain :
● Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan
Dipenuhi
● Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualannya
● Menentukan produk dan program permasalahannya
● Mengadakan penelitian kepada konsumen untuk mengukur,menilai
dan menafsirkan keinginan sikap serta tingkah laku mereka
● Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah
menitik beratkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau model yang
b. Volume penjualan yang menguntungkan.
Merupakan tujuan dari konsep pemasaran, artinya laba itu dapat diperoleh
dengan melalui pemuasan konsumen. Dengan laba ini, perusahaan dapat memperkuat
kondisi perekonomian secara keseluruhan.
Dapat pula dikatakan bahwa sebenarnya laba itu sendiri merupakan
pencerminan dari usaha-usaha perusahaan yang berhasil memberikan kepuasan
kepada konsumen.
2.2.1.3 Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran (Marketing Mix) merupakan salah satu konsep utama
perusahaan, bauran pemasaran adalah gabungan strategi produk, penetapan harga,
promosi dan distribusi yang digunakan untuk memasarkan produk.
Menurut Swastha ( 2002 : 193 ), Marketing Mix merupakan kombinasi dari
empat variabel atau kegiatan inti dari sistem pemasaran perusahaan,yakni : produk,
harga, promosi, dan sistem distribusi. Dimana hal tersebut akan menentukan
keberhasilan pemasaran bagi perusahaan, dan semua ini ditujukan untuk memberikan
kepuasan kepada segmen pasar atau konsumen yang dipilih.
Kegiatan-kegiatan yang dimaksud dalam Marketing Mix yaitu product, price,
promotion, place. Untuk dapat memenuhi atau meleyani konsumen seefektif
mungkin, maka kegiatan-kegiatan ini perlu dikombinasikan, dipadukan dan
Secara ringkas marketing mix menurut Kotler (marketing management,2000)
dapat diuraikan sebagai berikut :
1. Produk (product)
Adalah segala sesuatu yang layak ditawarkan kepada pasar untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan mereka. Produk merupakan suatu sifat yang kompleks, baik
dapat diraba, maupun tidak dapat diraba, termasuk merk, pembungkus, warna, harga,
prestasi perusahaan, dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan
keinginan dan kebutuhan.
2. Harga (price)
Adalah pengorbanan yang diwujudkan dalam rangka memperoleh barang dan
jasa, biasanya diukur dengan sejumlah uang. Berdasarkan nilai tersebut seseorang
atau perusahaan bersedia melepaskan barang atau jasa yang dimiliki kepada pihak
lain pada produk yang umum, penurunan harga dapat menaikkan penjualan,
sedangkan pada produk yang membawa citra bergengsi, kenaikan harga akan
menaikkan penjualan karena produk dengan harga tinggi akan menunjukkan image
atau kepribadian seseorang.
3. Promosi (promotion)
Adalah kegiatan yang bertujuan mengkomunikasikan produk perusahaan
kepasar sasaran sekaligus memotivasi minat mereka untuk membeli. Promosi
merupakan kegiatan yang dapat mengkomunikasikan keunggulan suatu produk dan
membujuk konsumen untuk membelinya. Jadi, promosi merupakan komponen yang
4. Tempat (place)
Adalah sejumlah organisasi mandiri yang terlibat dalam proses penyediaan
produk untuk dikonsumsi oleh konsumen, meliputi wilayah pemasaran, maupun
struktur penyaluran, sehingga produk dapat mencapai pasar yang dituju tepat pada
waktunya.
Berdasarkan pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa marketing mix memiliki
keterkaitan satu dengan lainnya sehingga bila terdapat kelemahan pada salah satu
unsur saja maka akan mempengaruhi usaha pemasaran, yang berarti juga akan
mempengaruhi tingkat atau volume penjualan yang akan dicapai oleh perusahaan. 2.3 Tujuan Periklanan
Langkah pertama dalam mengembangkan program periklanan adalah
menetapkan tujuan periklanan. Tujuan ini harus didasarkan pada
keputusan-keputusan terdahulu, mengenai pasar sasaran, positioning dan bauran pemasaran.
Dari definisi pemasaran menurut Kotler dan Amstrong (1998 : 154), adalah
tugas komunikasi tertentu. Tujuan periklanan dapat dikelompokkan menjadi 4
(empat) macam, yaitu :
a. Informative Advertising
Iklan yang dipakai untuk menginformasikan kepada konsumen mengenai produk
dan untuk memupuk permintaan primer.
b. Persuasive Advertising
Iklan yang dipakai untuk memupuk permintaan selektif dari suatu merek dengan
c. Comparison Advertising
Iklan yang langsung atau tidak langsung, membandingkan suatu merek dengan
satu atau beberapa merek lain.
d. Reminder Advertising
Iklan yang dipakain untuk membuat konsumen terus memikirkan suatu produk.
Misal iklan coca-cola, yang mahal di televise dirancang terutama untuk
mengingatkan orang orang yang mengenai coca-cola bukan memberi informasi
atau membujuk mereka.
2.3.1 Karakteristrik Iklan Yang Baik
Dalam dunia periklanan para pengusaha saling bersaing untuk memperoleh
tanggapan dari konsumen. Periklanan juga harus memiliki beberapa karakter yang
mendukung karakteristrik iklan yang baik. Menurut Jefkins (1997:241), karakteristrik
iklan yang baik adalah :
a. Attention (Perhatian)
Suatu iklan berhasil memenangkan perhatian, memecahkan perhatian konsumen
dari berita editional atau iklan lain, iklan yang kita hasilkan tidak akan diperhatikan
sedikitpun oleh konsumen. Perhatian mungkin dapat kita raih dengan memanfaatkan
posisi dalam publikasi atau memanfaatkan bentuk iklan itu sendiri.
b. Interest (Ketertarikan)
Tidak ada suatu patokan tertentu dalam penggunaan perangkat kreatif ini guna
ketertarikan mereka. Hal itu mungkin secara selectif dan pembaca tentu akan
merasa tertarik pada iklan tertentu.
c. Desire (Keingginan)
Pembaca harus dibuat dari sekedar merasa tertarik dan terpikat, meraka harus
didorong untuk menginginkan produk atau jasa yang diiklankan. Bagaimanakah
secara kreatif, suatu iklan dapat dibuat sehingga menimbulkan keinginan konsumen
untuk memiliki produk yang diiklankan.
d. Conviction (Keyakinan)
Adalah sangat bagus apabila kita mampu menciptakan keinginan untuk membeli,
memiliki atau menikmati produk danjasa yang diiklankan. Namun kita juga harus
menciptakan iklan yang mampu memunculkan keyakinan bahwa memang layak
untuk melakukan pembalian. Hal itu akan memberi kepuasan, sebagaimana mereka
inginkan.
e. Action (Tindakan)
Iklan lebih bersifat statistik dan tidak mudah untuk membuat pembaca melakukan
tindakan sesuai yang diinginkan. Tentu saja, mungkin ada suatu pendekatan yang
langsung memunculkan aksi pada hadline, atau mungkin implicit dikeseluruhan
iklan. Namun demikian, perangkat-perangakat tertentu mungkin dapat digunakan
untuk membuat konsumen melakukan tindakan.
2.3.4 Pemilikan Media Periklanan
Tercapainya tujuan periklanan sangat dipengaruhi kibijakan dalam pemilihan
kesanggupan media sendiri dalam mencapai tujuan dan media tersebut mempunyai
kesanggupan mencapai konsumen.
Pemilihan media periklanan merupakan masalah yang harus dihadapi oleh
manajemen perusahaan. Masalah yang penting karena tidak semua yang ada selalu
cocok digunakan untuk periklanan swastha (1990:253) dalam bukunya azaz-azaz
marketing adalah sbb:
1. Tujuan periklanan
Dari beberapa tujuan periklanan yang ada misalnya perusahaan
mengutamakan kecepatan sampainya berita kepada masyarakat atau pasar, untuk
mencapai tujuan tersebut akan lebih tepat apabila perusaan mengunakan radi atau
surat kabar sebagai media periklanan.
2. Sirkulasi media
Sirkulasi mesia yang akan dipakai harus sesuai atau seluas distribusi secara
geografis maupun distribusi kepada sekmen pasar yang dituju. Apabila distribusi
produknya hanaya meliputi daerah lokal saja, sirkulasi didaerah iklim tersebut. Dari
segilain, untuk produk yang dipasarkan pada sekmen pasar tertentu, misalnya produk
untuk wanita, dapat diiklankan melalui majalah kewanitaan.
3. Keperluan berita
Ada beberapa produk yang dalam periklanannya pula disertai dengan gambar,
tidak hanya tulisan, jadi berita yang harus disampaikan dirangkai dengan gambar,
tersebut, manajemen dapat memilih media-media seperti: surat kabar, majalah,
televise, slide dibioskop dan sebaginya.
4. Waktu dan lokasi dimana keputusan membeli dibuat.
Faktor waktu dan tempat dimana keputusan membeli dibuat juga
memberikan pengaruh didalam pemilihan media yang digunakan. Sering terjadi
bahwa setelah orang melihat sebuah iklan, kemudian dalam jangka waktu pendek
mengambil keputusan untuk membeli. Perlu diperhatikan bahwa keputusan yang
diambil tidak selalu dirumah, tetapi dapat terjadi dijalan, dikantor, atau ditempat lain.
5. Biaya advertising
Pertimbangan biaya ini dihubungkan dengan jumlah yang tersedia dan
sirkulasi media yang akan digunakan. Makin luas sirkulasi media tersebut maka
semakin tinggi pula biaya pemasangan iklannya. Namun tingginya biaya tersebut
diimbangi makin banyak jumlah pembaca atau pendengar yang dapat dicapai
sehingga diharapkan jumlah pembeliannya semakin besar.
6. Kerjasama dan bantuan promosi
Kerjasama dan bantuan promosi yang ditawarkan oleh media pada umumnya
manajemen lebih condong untuk melihat media yang bersedia melaksanakan
7. Karakteristik media
Untuk menggambil keputusan tentang media yang akan dipilih, perlu
dipertimbagkan karaktrestiknya, misalnya radio merupakan media yang dapat
menimbulkan keingginan melalui telingga.
Sutisna(2001:293) menguraikan media iklan dengan keunggulan dan
keterbatasan untuk masing-masing media :
Table 2.1 profil kategori media
Media Keunggulan Keterbatasan
Surat kabar Fleksilitas, tepat waktu, mampu
menangkap pasar lokal dengan
baik, jangkauan penerimaan
yang luas, tingkat kepercayaan
yang tinggi.
Umur informasi pendek, kualitas
gambar dan cetakan jelek, sedikit
audiens yang meneruskan
informasi (small “pass-allong”
audiens).
Televisi Informasi bisa dilihat, didengar
dan gambar yang bergerak,
menarik untuk ditonton,
perhatian tinggi dan jangkauan
luas.
Biaya tinggi, kebingungan yang
tinggi, tingkat pemaparan yang
cepat berlalu dan audiens kurang
mempunyai data seleksi.
selektivitras geografis dan
demografis yang tinggi dan
biaya yang rendah.
saja, perhatian yang lebih rendah
dibandingka televise, pemaparan
yang cepat berlalu.
Majalah Selektivitas demografis dan
geografis yang tinggi presstis
dan kredibilitas, hasil cetakan
berkualitas tinggi, berumur
panjang, jumlah pembaca yang
meneruskan informasi cukup
baik.
Waktu tunggu yang lama, waktu
sirkulasi yang terbuang dan tak
ada jaminan posisi yang lebih
baik.
Direct Mail Memiliki selektivitas audiens,
tidak ada iklan persaingan dalam
media yang sama, bersifat
pribadi.
Biaya relative tinggi dan kesan
atau citra surat.
Sumber : diadopsi dari Kolter (1995) 2.4 Efektifitas iklan serta indikatornya
Dalam setiap proses manajemen, baik itu manajemen sumber daya manusia,
manajaemenn informasi sistem, manajemen operasional, manajemen keuangan
maupun manajemen pemasaran, efektifitas merupakan kriteria utama untuk mencapai
Menurut Bernard (1982 : 117) bahwa : “Efektifitas adalah suatu tindakan dimana
tindakan itu akan efektif apabila telah mencapai tujuan yang telah ditentukan”.
Sedangkan Pandji Anogara (2000 : 178) menyatakan bahwa : “Efektivitas
berhubungan dengan pencapaian tujuan yang lebih dikaitkan dengan hasil kerja”.
Kata kunci efektifitas adalah efektif, karena pada akhirnya keberhasilan perusahaan
diukur dengan konsep efektivitas.
Pengertian efektifitas mempunyai arti yang berbeda bagi setiap
orang,tergantung pada kerangka acuan yang dipakainya. Seorang ahli ekonomi
mempunyai persepsi bahwa efektifitas organisasi akan semakna dengan keuntungan
atau laba. Bagi instansi pemerintah, efektifitas organisasi semakna dengan program
yang mempunyai pengaruh besar dengan kepentingan masyarakat baik politik,
ekonomi dan sebagainya.
Dari pengertian sebelumnya, maka pada umumnya efektifitas tersebut
memberikan batasan dan segi hasil yang dicapai dan suatu kegiatan tertentu tanpa
memperhatikan segi sumber yang digunakan. Dengan perkataan lain bahwa
efektifitas merupakan kemampuan untuk memilih tujuan yang tepat atau arah dalam
pencapaian tujuan. Pada saat sekarang pengertian efektifitas sering diidentikan
dengan tepat guna.
Suatu iklan dapat dikatakan dengan efektif, apabila tujuan dan periklanan
tersebut dapat tercapai atau terlaksana. Lingga Purnama (2001 : 159) menyatakan
dan mengingatkan pembeli tentang produk yang ditawarkan oleh perusahaan melalui
media iklan tersebut.
Agar berguna bagi perusahaan dalam pelaksanaan fungsi-fungsi pemasaran,
maka suatu periklanan harus fleksible, stabil , berkesinambunga dan sederhana serta
mudah untuk dipahami. Hal ini memerlukan analisa, peramalan dan pengembangan
usaha periklanan dalam pertimbangkan segala sesuatu pembuatan iklan sebagai
proses yang berkesinambungan.
Kegiatan iklan harus dievaluasi untuk mengetahui apakah jelas, mudah
dipahami, dan akurat tepat pada sasaranya. Berbagai keputusan dan kegiatan
perusahaan hanya efektif bila didasarkan atas informasi yang tepat. Periklanan juga
perlu memperhatikan prinsip-prinsip kelengkapan (comprehensiveness), kepanduan
(unity) dan konsistensi.
Efektifitas biaya menyangkut masalah waktu, usaha dan aliran emosional dan
pencapaian iklan tersebut. Kemudian periklanan juga harus memperhatikan aspek
tanggung jawab atas implementasi kegiatan periklanan tersebut.
Apabila tujuan periklanan tersebut dapat tercapai, dengan terlebih dahulu
mengadakan pemilihan media yang sesuai serta mengadakan penyusunan anggaran
untuk kegiatan periklanan tersebut, maka suatu iklan dapat dikatakan efektif. Fungsi
utama untuk menginfotmasikan kepada konsumen mengenai seluk beluk produk
(fungsi informative), fungsi konsumen untuk membeli (persuading), menyegarkan
kembali informasi yang telah diterima konsumen (fungsi reminding atau
menyenangkan (menghibur) sewaktu konsumen menerima dan mencerna informasi
(Rita & Saliman, 2001).
Iklan yang efektif adalah iklan yang memikirkan dan memahami kebutuhan
pelanggan, iklan yang mengkomunikasikan keuntungan-keuntungan yang spesifik,
iklan yang menekankan pada tindakan spesifik yang harus diambil oleh konsumen.
Iklan yang baik memahami bahwa orang-orang yang tidak membeli produk, tapi
membeli keuntungan dari produk tersebut dan lebih dari itu iklan yang efektif adalah
iklan yang mendapat perhatian dan diingat serta membuat orang-orang bertindak
untuk melakukan niat pembelian (Shultz & Tannenbuan dalam Shimp, 2000).
Dalam hal ini indikator-indikator menurut (Jurnal Sukarno,2005 : 139) yang
mempengaruhi efektifitas iklan adalah :
1. Fantasi merupakan salah satu cara untuk menimbulkan imajinasi penonton yang
menyaksikan tampilan iklan di televisi.
2. Musik merupakan latar belakang dan pengiring penyampaian iklan tersebut.
3. Rasa takut merupakan gaya penyampaian maksud dari pesan iklan yang
menggambarkan suatu konsekuensi negatif jika tidak menggunakan produk yang
diiklankan
Sedangkan indikator-indikator menurut (handoko, 2006) yang mempengaruhi
efektifitas iklan adalah :
1. Komunikasi merupakan suatu penyampaian informasi melalui media masa maupun
dari berita orang ke orang.
2.5 Sikap Konsumen serta indikatornya
Menurut Setiadi memberikan definisi tentang sikap yang dikemukakan oleh
Gordon Allport ( 2003 : 214 ) sikap adalah suatu mental dan syaraf sehubungan
kesiapan untuk menanggapi di organisasi dan dinamis terhadap perilaku.
Sikap disebut juga konsep paling khusus dan sangat dibutuhkan dalam
psikologis kontemporer. Sikap juga merupakan salah satu konsep yang paling penting
digunakan pemasar untuk memahami konsumen.
Menurut Kotler (2000:130), sikap adalah evaluasi, perasaan emosional, dan
kecenderungan tindakan yang menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang
terhadap beberapa obyek atau gagasan.
Sedangkan menurut J.Paul peter dan Jerry O.Olson ( 1999:130) sikap dapat
didefinisikan sebagai evaluasi konsep secara menyeluruh yang dilakukan oleh
seseorang, maka dapat dikatakan sikap adalah sebagai respon Evaluatif. Respon
hanya akan dapat timbul apabila individu dihadapkan pada suatu rangsangan yang
menghendaki adanya reaksi individu.
Dalam memutuskan merek apa yang akan dibeli, atau di toko mana untuk
dijadikan langganan, konsumen secara khas memilih merek atau toko yang dievaluasi
secara paling mengungtungkan. Sebagai akibatnya, peningkatan sikap dapat menjadi
sasaran pemasaran yang berguna. Sikap berguna bagi pemasaran dalam banyak cara.
Sebagai contoh, sikap kerap digunakan untuk menilai keefektifan kegiatan
Menurut Gendut Sukarno (2005 : 139), indikator-indikator yang digunakan :
a. Komponen afektif, evaluasi terhadap merek, yaitu komponen emosional
yang merefleksikan perasaan seseorang terhadap merek yang
bersangkutan.
Menurut I Putu Artaya (2008 : 68), indikator-indikator yang digunakan :
1. Harga, Rokok star mild memiliki harga yang lebih terjangkau di banding
dengan rokok mild lainnya.
2. Komposisi, Rokok star mild memiliki komposisi kandungan Tar dan
Nikotin adalah 12 mg dan 0,9 mg, lebih rendah dari rokok mild lainnya.
Jadi berdasarkan definisi di atas dapat disimpulkan bahwa sikap merupakan
hal yang sangat penting dalam pengembangan strategi promosi dan satu konsep yang
paling penting digunakan pemasar untuk memahami konsumen.
2.6 Keyakinan Konsumen serta indikatornya
Menurut Kotler, dalam jurnal sukarno (2005 : 139) mendefinisikan keyakinan
adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang suatu hal. Dengan
memberikan keyakinan kepada pelanggan bahwa merek atau pembekal tersebut terus
menurus memberikan tingkat kepuasan tertinggi untuk manfaat-manfaat yang paling
penting iklan dapat mengukuhkan sikap dan dengan demikian juga mempertahankan
kesukaan merek dan kesetiaan akan merek untuk tujuan melakukan pembelian
terhadap produk tersebut.
Menurut Mowen, dalam jurnal sukarno (2005 : 139) menyatakan bahwa
semua kesimpulan yang dibuat konsumen tentang obyek, atribut, dan manfaatnya.
Dimana kesemuanya itu merupakan bagian dari proses pembelajaran kognitif.
Indikator-indikator yang digunakan adalah sebagai berikut :
1. Kepercayaan atribut-obyek (obyek attribute-beliefs), pengetahuan tentang
sebuah obyek memiliki atribut khusus. Melalui kepercayaan
atribut-obyek, konsumen menyatakan apa yang mereka ketahui tentang sesuatu
dalam hal variasi atributnya.
2. Kepercayaan atribut-manfaat (attribute-benefit beliefs) kepercayaan
atribut- manfaat merupakan persepsi konsumen tentang seberapa jauh
sebuah atribut tertentu menghasilkan atau memberikan manfaat tertentu.
3. Kepercayaan manfaat-obyek (object-benefit beliefs), merupakan persepsi
konsumen tentang seberapa jauh produk, orang atau jasa tertentu yang
akan memberikan manfaat tertentu.
Dimana ketiga bagian tersebut dapat mempengaruhi konsumen sebagai
masukan atau pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Pengetahuan dapat
diperoleh dari informasi produk atau product knowledge dari produk yang disajiakan
pemasar melalui periklanan.
2.7Niat Beli serta indikatornya
Niat beli atau Intention merupakan keinginan yang direncanakan sepenuhnya
oleh konsumen untuk melakukan pembelian nyata. Secara singkat Niat beli dapat
diartikan sebagai rencana pembelian. Menurut Schiffman dan Kanuk ( 2002 : 206 )
konsumen , niat adalah suatu bentuk pikiran yang nyata dari refleksi rencana
pembelian untuk membeli beberapa unit dalam jumlah tertentu dari beberapa merek
yang tersedia dalam periode tertentu. Augusty (2006 : 206) Indikator-indikator Niat
beli adalah sebagai berikut :
1. Intensitas pencarian informasi, informasi mengenai suatu produk
2. Keinginan segera membeli, keinginan untuk membeli atau memiliki produk
3. Keinginan Preferensial, produk tertentu inilah yang diinginkan dan
bersedia mengabaikan lainnya
2.8 Hubungan Antara Variabel
2.8.1 Pengaruh Efektifitas Iklan Terhadap Sikap Konsumen
Sebuah iklan cenderung menciptakan sikap yang baik terhadap suatu produk
dengan menjelaskan cirri-ciri positif serta konsekuensinya. Sikap sangat penting bagi
pemasaran karena sikap merupakan kunci pemahaman mengapa seseorang
berperilaku sedemikian rupa atas suatu objek. Karena pada dasarnya sikap adalah
bagaimana perasaan seseorang atas suatu objek yang dapat mempengaruhi reaksi atau
perilaku individu atas objek tersebut. Jika iklan yang ditampilkan mampu
menciptakan kepercayaan positif pada merek, konsumen akan lebih mungkin untuk
mempunyai sikap positif dan membeli produk itu (Sutisna, 2003 : 107).
Menurut Engel ( 1995 : 95 ) menyatakan bahwa “ Kemampuan iklan untuk
menciptakan sikap yang menyokong terhadap suatu produk mungkin sering
bergantung pada sikap konsumen terhadap iklan itu sendiri. Iklan yang disukai dan
terhadap konsumen. Penelitian memperlibatkan secara berulang-ulang bahwa sikap
terhadap suatu iklan berfungsi sebagai peramal yang signifikan atas sikap terhadap
produk” .
Jadi kesimpulannya, sikap terhadap iklan terbentuk Karena adanya pengaruh
elemen-elemen iklan baik secara verbal maupun visual, yang kemudian akan
mempengaruhi perasaan dan emosi konsumen atas iklan tersebut. Perasaan dan emosi
inilah yang kemudian akan mempengaruhi bagaimana sikap konsumen atas iklan
tersebut, sikap atas iklan ini akan mempengaruhi sikap konsumen terhadap merek
objek yang diiklankan.
2.8.2 Pengaruh Efektifitas Iklan Terhadap Keyakinan Konsumen
Setiap perusahaan saling berlomba untuk mengiklankan produk lama maupun
produk baru Karena pemasar mempunyai keyakinan dengan semakin tinggi intensitas
iklan yang dilakukan dapat membangun kesadaran akan produk ( awarenss ) dengan
lebih baik. Periklanan sebagai proses komunikasi bertujuan untuk menginformasikan
keadaan suatu produk dan manfaatnya, sehingga pelanggan sasaran memiliki
kesadaran adanya suatu produk serta dapat memperlihatkan citra produk maupun
perusahaan. Menurut Sutisna (2001 : 83) mendefinisikan citra adalah total persepsi
terhadap suatu obyek,yang dibentuk dengan memproses informasi dari berbagai
sumber setiap waktu.
Sutisna (2001 : 82) “Konsumen mengembangkan inferensi atau kesimpulan
mengenai merek, harga toko dan perusahaan ”. kesimpulan tersebut didasarkan pada
bahwa kepercayaan yang terbentuk merupakan hasil dari proses evaluasi terhadap
informasi yang diterima. Dimana pesan iklan yang disajikan disertai dengan adanya
pembuktian nyata akan manfaat dan kualitas produk akan menimbulkan keyakinan.
Konsumen percaya akan produk tersebut melalui pesan iklan atau informasi yang
diterimanya.
Confidence atau keyakinan yaitu tingkat kepastian konsumen yang
menyatakan keyakinan dan penilaiannya terhadap suatu produk yang dinilai benar.
Pesan iklan yang disampaikan harus kredibel dan dapatdipercaya kebenarannya tanpa
bermaksud menyesatkan pelanggan sasaran. Henry Assael mengemukakan dari
posisi konsumen bahwa tanggapan konsumen terhadap sebuah iklan yaitu tanggapan
kognitif berhubungan dengan penelitian konsumen terhadap pesan iklan dan isi
sebuah iklan, apakah mereka menerima iklan itu atau menolaknya. ( Henry Assael,
1992 : 608 )
Jadi kesimpulannya, dengan semakin seringnya konsumen mengetahui produk
yang diiklankan, maka konsumen akan mengingat produk tersebut dan timbul
keyakinan dari konsumen atas produk tersebut. Dalam hal ini pesan iklan yang
disampaikan relatif konsisten dan sesuai dengan apa yang sudah disampaikan dan
diketahui oleh konsumen pada suatu merek tertentu.
2.8.3 Pengaruh Sikap Konsumen Terhadap Niat Beli
Definisi sikap yang paling klasik dikemukakan oleh Gordon Allport yang
melayani kecenderungan memberikan tanggapan pada suatu obyek atau kelompok
obyek baik disenangi atau tidak disenangi secara konsisten.
Sikap memainkan peranan utama dalam pembentukan perilaku individu dalam
hal ini pembelian terhadap suatu produk atau merek. Dalam memutuskan produk atau
merek apa yang akan dibeli, atau toko mana yang akan dijadikan langganan,
konsumen akan secara khas melakukan pemilihan terhadap suatu merek atau produk
dievaluasi secara paling menguntungkan. Menurut Kotler dalam sukarno ( 2005 :
139 ) menyatakan sikap adalah evakuasi, perasaan emosional dalam kecenderungan
tindakan mengungtungkan atau tidak mengungtungkan dan bertahan lama dari
seseorang terhadap suatu obyek atau gagasan.
Akan tetapi Sutisna (2001 : 101) menyatakan keterlibatan yang tinggi dari
konsumen atas pembeliannya akan lebih tinggi hubungan antara kepercayaan, sikap
dan perilaku. Ketika konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi, sikap
merupakan bagian dari hirarki pengaruh yang menyebabkan keputusan untuk
membeli (pertama kali konsumenmempunyai kepercayaan terhadap merek, kemudian
mengembangkan sikap terhadap merek, dan kemudian memutuskan apakah membeli
atau tidak).
Jadi kesimpulannya, kemampuan iklan untuk menciptakan sikap yang
mendukung terhadap produk sering tergantung pada konsumen dengan adanya iklan.
Iklan yang diminati atau dievaluasi secara menguntungkan dapat menghasilkan sikap
yang lebih positif terhadap produk. Iklan yang tidak diminati dapat mengurangi niat
2.8.4 Pengaruh Keyakinan Konsumen Terhadap Niat Beli
Dengan memberikan keyakinan pada pelanggan bahwa merek tersebut terus
menerus memberikan tingkat kepuasan tertinggi untuk manfaat-manfaat yang paling
penting. Iklan dapat mengukuhkan sikap dan dengan demikian juga mempertahankan
kesukaan merek dan kesetiaan akan merek untuk tujuan melakukan niat pembelian
terhadap produk tersebut (Jurnal Sukarno,2005 : 139).
Dari pengertian tersebut dapat diambil kesimpulan, bahwa bila konsumen
sudah yakin atas produk yang ditawarkan oleh produsen, maka produk tersebut secara
otomatis akan tertanam di benak konsumen (Top of Mind), menumbuhkan keyakinan
Sikap konsumen
(X
2)
Niat beli
(Y)
Efektifitas Iklan
(X
1)
Keyakinan
konsumen
2.9.1 Hipotesis
a. Efektivitas iklan berpengaruh positif terhadap Sikap Konsumen
b. Efektivitas iklan berpengaruh positif terhadap Keyakinan Konsumen
c. Sikap Konsumen berpengaruh positif terhadap Niat Beli
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel 3.1.1 Definisi Operasional Variabel
Variabel beserta definisi operasional yang digunakan dalam penelitian ini
adalah sebagai berikut :
a. X1 = EfektifitasIklan
Efektifitas iklan adalah Semua kegiatan dalam penyajian suatu pesan yang
non formal (tidak tertuju pada seorang tertentu) atau visual dan dibiayai secara
aperiodik untuk produk dan jasa. Indikator Efektifitas Iklan dalam Jurnal Sukarno
(2005 : 141), antara lain :
X1.1 Fantasi adalah Merupakan suatu Imajinasi yang dimiliki oleh konsumen, yang
apabila setelah menggunakan rokok Star mild konsumen serasa menjadi seorang
Komposer hebat.
X1.2 Musik adalah merupakan alunan musik yang melatar belakangi iklan rokok
Star mild yang bertujuan supaya mudah di ingat oleh para konsumen.
Sedangkan, indikator Efektifitas iklan menurut (handoko, 2006), antara lain :
X1.1 Komunikasi adalah merupakan cara penyampaian iklan yang ada pada iklan
X1.2 Persuasi adalah merupakan ajakan dalam iklan rokok star mild supaya lebih
bisa berkarya.
b. X2 = Sikap Konsumen
Kecenderungan bertindak, berpersepsi, berpikir dan merasa dalam menghadapi objek,
ide, situasi atau nilai. Indikator variable Sikap Konsumen dalam jurnal Sukarno (2005
: 141) antara lain :
X2.1 Komponen afektif, Merupakan evaluasi iklan yang lebih mudah di terima oleh
masyarakat sehingga sikap konsumen lebih berminat untuk menggunakan rokok star
mild.
Indikator variable sikap konsumen menurut I Putu Artaya (2008 : 68) antara lain :
X2.1 Harga, Rokok star mild memiliki harga yang lebih terjankau di bandingkan
dengan rokok mild lainnya.
X2.2 Komposisi, Rokok star mild memiliki komposisi kandungan Tar dan Nikotin
c. X3 = Keyakinan Konsumen
Sesuatu yang dapat menguatkan konsumen mengenai penilaian terhadap suatu hal
(produk). Indikator variabel Keyakinan Konsumen menuut I Putu Artaya (2008 : 67)
antara lain :
X3.1 Kemudahan mendapatkan, kemudahan mendapatkan produk saat konsumen
ingin membeli atau mengisap rokok star mild.
X3.2 Kemudahan penyimpanan, kemudahan dalam menyimpan produk rokok star
mild.
d.Y = Niat Beli
Jurnal Gendut Sukarno (2005 : 142) merupakan keinginan yang direncanakan
sepenuhnya oleh konsumen untuk melakukan pembelian nyata. Secara singkat Niat
beli dapat diartikan sebagai rencana pembelian. minat pembelian merupakan salah
satu tahapan dari tanggapan konsumen. Unsur-unsur yang mempengaruhi minat
pembelian konsumen dapat berdasarkan sesuatu yang menjadi bagian dari produk.
Indikator variabel Niat Beli Agusty (2006 : 206), adalah :
Y1 Itensitas Pencarian Informasi, mencari informasi mengenai sebuah produk
yang akan dibeli.
Y2 Keinginan segera membeli, keinginan untuk segera membeli dan memiliki suatu
produk yang telah diinginkan sebelumnya.
Y3 Keinginan Preferensial, keinginan membeli dan memiliki satu produk rela
3.2Pengukuran Variabel
Skala pengukuran yang digunakan adalah skala interval, yaitu merupakan
ukuran yang semata-mata menunjukkan urutan (ranking) obyek penelitian
berdasarkan atribut, tetapi juga memberikan informasi tentang jarak perbedaan antara
tingkatan obyek yang satu dengan obyek yang lain. Penelitian variabel diukur dalam
interval, sedangkan pengukuran skala ,menggunakan skor lima poin skala Lickert,
responden diminta untuk menilai suatu obyek atau konsep pada suatu skala yang
mempunyai dua kata ajektif yang bertentangan menurut angka 1-5.
Sangat Tidak Setuju 1____________________________5 Sangat Setuju
3.3Teknik Penentuan Sampel a. Populasi
Yang menjadi populasi dalam penelitian ini adalah semua orang yang
pernah melihat iklan di televisi, pamphlet dan billboard rokok Star Mild di
Surabaya pada waktu 3 bulan yang lalu.
b. Sampel
Penelitian ini dilakukan dengan menggunakan teknik accidental sampling
(pengambilan sampel secara kebetulan), yaitu sampel/responden yang
dipilih berdasarkan responden secara kebetulan ditemui oleh peneliti.
Sampel dalam penelitian ini, semua orang yang pernah melihat iklan di
jumlah parameter yang diestiminasi dan minimal 5 kali jumlah parameter
yang diestiminasi (Agusty,2002 :48). Jumlah parameter dalam penelitian
adalah 12 maka jumlah sampel yang dipergunakan adalah 9 x 12 = 108
responden.
3.4 Jenis Pengumpulan Data
a. Jenis data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah Data Primer yaitu
data yang diperoleh langsung dari tanggapan responden.
b. Sumber data dalam penelitian ini adalah kuesioner yaitu memberikan angket
daftar pertanyaan kepada responden.
c. Metode pengumpulan data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah :
1. Metode Observasi
Yaitu melakukan pengamatan langsung pada obyek penelitian.
2. Metode Wawancara
Yaitu mewawancarai secara langsung kepada responden untuk keterangan yang
lebih dalam mengenai hal-hal yang diperlukan dalam penelitian.
3. Metode Kuesioner
Yaitu teknik pengumpulan data dengan memberikan daftar pertanyaan (angket)
3.5 Teknik Analisis dan Uji Hipotesis
Model yang digunakan untuk menganalisis data dlam penelitian ini adalah
structural Equation Modeling (SEM). Model pengukuran faktor information, brand
recognition, attitude, confidence, intention, purchase, menggunakan Confirmatory
Factor Analysis. Penaksiran pengaruh masing-masing variabel terikatnya
menggunakan koefisien jalur. Langkah-langkah dalam analisis SEM model
pengukuran dengan contoh faktor information dilakukan sebagai berikut :
Persamaan Dimensi Faktor Information :
X1.1 = λ1 information + er_1
X1.2 = λ2 information + er_2
X1.3 = λ3 information + er_3
Bila persamaan diatas dinyatakan dalam sebuah pengukuran model untuk di
ukur unidimensionalitasnya melalui confirmatory factor analysis, maka model
pengukuran dengan contoh faktor information akan nampak sebagai berikut :
Gambar 3.1 : Contoh Model Pengukuran Faktor Iklan
Iklan
X1.1
X1.2
X1.3
er_1
er_2
Keterangan : [saudara lihat daftar pertanyaan]
X1.1 = Pertanyaan tentang………….. ,
X1.2= Pertanyaan tentang…………... ,
X1.3 = Pertanyaan tentang………….. ,
er_j = error term Xij
demikian juga faktor lain seperti sikap, keyakinan dan minat beli.
1. Asumsi Model ( Structural Equation Modelling ) a. Uji Normalitas Sebaran dan Linieritas.
1. Normalitas dapat diuji dengan melihat gambar histogram data atau dapat diuji dengan metode-metode statistik.
2. Menggunakan Critical ratio yang diperoleh dengan membagi koefisien sampel dengan standar errornya dan Skewnees value yang biasanya disajikan
dalam statistic deskriptif dimana nilai statistic untuk menguji normalitas itu
disebut sebagai Z-value. Pada tingkat signifikasi 1%, jika nilai Z lebih besar
dari nilai kritis, maka dapat diduga bahwa distribusi data adalah tidak normal
1. Normal Probability plot [ SPSS 10.1]
2. Linieritas dengan mengamati scatterplots dari data yaitu dengan
memilih pasangan data dan dilihat pola penyebarannya untuk menduga
ada tidaknya linieritas.
b. Evaluasi atas Outlier.
2. Multivariate outler diuji dengan criteria jarak Mahalanobis pada tingkat p <.
Jarak diuji dengan chi-square [ x ] pada df sebesar jumlah variabel bebasnya.
Ketentuan : bila M ahalanobis > dari : nilai x adalah multivariate outler.
Outlier adalah observasi atau data yang memiliki karakteristik unik yang
terlihat sangat berbeda jauh dari observasi-observasi lainnya dan muncul
dalam bentuk nilai ekstrim untuk sebuah variabel tunggal atau variabel
kombinasi [ Hair, 1998 ].
c. Deteksi Multicolinierity dan Singularity
Dengan mengamati Determinant matriks covarian. Dengan ketentuan apabila
determinant sampel matriks mendekati angka 0 [ kecil ], maka terjadi
multikolinieritas dan singularitas [ Tabachnick & Fidell,1998 ].
d. Uji Validitas dan Reliabilitas
Validitas menyangkut tingkat akurasi yang dicapai oleh sebuah indikator dalam
menilai sesuatu atau akuratnya pengukuran atas apa yang sebenarnya diukur.
Sedangkan reliabilitas adalah ukuran mengenai konsistensi internal dari
indikator-indikator sebuah konstrak yang menunjukkan derajat sampai dimana masing-masing
indikator itu mengindikasikan sebuah konstrak yang umum. Karena indikator
multidimensi, maka uji validitas dari setiap laten variabel/ construct akan diuji
dengan melihat loading faktor dari hubungan antara setiap observerd variabel dan
laten variabel. Sedangkan reliabilitas diuji dengan construct reliability dan
[ Standardize Loading ]2
Construct Reliability =
[ [ Standardize Loading ]2 + εj ]
[ Standardize Loading2 ]
Variance Extraced =
[ [ Standardize Loading2 ] + εj ]
Sementara εj dapat dihitung dengan formula εj = 1 - [Standardize Loading]. Secara
umum, nilai construct reliability yang dapat diterima adalah ≥ 0,7 dan variance
extracted ≥ 0,5 [ Hair et.al,1998 ]. Standardize Loading dapat diperoleh dari output
AMOS 4.01, dengan melihat nilai estimasi setiap butir sebagai indikator yang didapat
dari hasil perhitungan komputer.
2.Pengujian Hipotesis dan Hubungan Kausal
Pengaruh langsung [ koefisien jalur ] diamati dari bobot regresi terstandar,
dengan pengujian signifikan pembanding nilai CR/ Critical Ratio/ atau p
[probability] yang sama dengan nilai t hitung. Apabila t hitung lebih besar dari pada t
table berarti signifikan.
3.Pengujian Model dengan Two-Step Approach
Two-Step approach to structural equation modeling [ SEM ] digunakan untuk
menguji model yang diajukan pada gambar 3.2. Two-Step Approach digunakan untuk
mengatasi masalah sampel data yang kecil jika dibandingkan dengan jumlah butir
indikator-indikator terbaik dapat dicapai dalam two-step approach ini. Two-Step
Approach bertujuan untuk menghindari interaksi antara model pengukuran dan model
structural pada One-Step Approach [ Hair et.al.,1998 ].
Yang dilakukan dalam two-step approach SEM adalah : estimasi terhadap
measurement model dan estimasi terhadap stuctural model [Anderson dan
Gerbing,1998]. Cara yang dilakukan dalam menganalisis SEM dengan two step
approach adalah sebagai berikut :
a. Menjumlahkan skala butir-butir setiap konstrak menjadi indikator
summed-scale bagi setiap konstrak. Jika terdapat skala yang berbeda setiap indikator
tersebut distandarisasikan [ Z-scores ] dengan mean = 0, devisiasi standar = 1
yang tujuannya adalah untuk mengeliminasi pengaruh-pengaruh skala yang
berbeda-beda tersebut [ Hair et,al,1998 ].
b. Menetapkan error [ε] dan lambda [λ] terms, error terms dapat dihitung dengan
rumus 0,1 kali σ2 dan lambda terms dengan rumus 0,95 kali σ [Anderson dan
Gerbing,1988]. Perhitungan constrak reliability [α] telah dijelaskan pada
bagian sebelumnya dan deviasi standar [σ] dapat dihitung dengan bantuan
program aplikasi statistic SPSS. Setelah error [ε] dan lambda [λ] term
diketahui, skor-skor tersebut dimasukan sebagai parameter fix pada analisis
Diagram jalur dengan Two-Step Approach dapat dilihat sebagai berikut :
Gambar 3.2 : Stuktural Equation Modelling Two Step Approach
Keterangan simbol-simbol diatas adalah sebagai berikut :
: Faktor/ constrak laten variabelunobserved variable
yaitu sebuah variable bentukan, yang dibentuk melalui
indikator-indikator yang diamati dalam dunia nyata. CX2
CX3
CY CX1
Keyakinan Konsumen
Iklan
Niat Beli
Sikap Konsumen er_1
er_2
er_4
: Variabel terukur/ obseverd variable indicator variable
yaitu variabel yang datanya harus dicari melalui
observasi, misalnya melalui instrumen-instrumen
survey.
Garis dengan anak panah satu arah [ ] = garis yang menunjukkan
hubungan yang dihipotesiskan antara dua variabel dimana variabel yang dituju anak
merupakan variabel dependen.
Garis dengan anak panah dua arah [ ] = garis yang menunjukkan
hubungan yang tidak dihipotesiskan antara dua variabel dimana kedua variabel
berkorelasi.
Keterangan :
CX1 = Indikator Iklan yang sudah dikomposit
CX2 = Indikator Keyakinan yang sudah dikomposit
CX3 = Indikator Sikap yang sudah dikomposit
CY = Indikator Niat Beli yang sudah dikomposit
er_j = error term masing-masing indikator yang sudah dikomposit
2.Evaluasi Model
Hair et.al.,1998 menjelaskan bahwa pola “ confirmatory ” menunjukkan
prosedur yang dirancang untuk mengevaluasi utilitas hipotesis-hipotesis dengan
pengujian fit antara model teoritis dan data empiris. Jika model teoritis
diperkuat. Sebaliknya, suatu model teoritis tidak diperkuat jika teori tersebut
mempunyai suatu “ poor fit” dengan data. Amos dapat menguji apakah model “ good
fit ” atau “ poor fit ”. jadi, “ good fit ” model yang diuji sangat penting dalam
menggunakan structural equation modelling. Pengujian terhadap model yang
dikembangkan dengan berbagai kriteria Goodness of fit, yakni chi-squre, probality,
RMSAE, GFI, TLI, CFI, AGFI, CMIN/DF. Apabila model awal tidak good fit dengan
data maka model dikembangkan dengan pendekatan teo step approach.
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1. Deskripsi Objek Penelitian
Respoden yang dijadikan sampel penelitian adalah sejumlah orang
yang secara kebetulan bertemu dengan peneliti. Selain itu para responden
adalah orang yang pernah melihat iklan rokok Star Mild di Surabaya pada
waktu 3 tahun yang lalu. Responden tidak harus orang yang secara langsung
menggunakan atau pengkonsumsi rokok Star Mild.
Lokasi yang digunakan sebagai ruang sampel adalah wilayah Surabaya
Utara. Jumlah responden sebanyak 108 orang dengan tidak menentukan jenis
kelamin, usia dan pekerjaan responden terlebih dahulu. Identitas dan
karakteristik responden akan diisi kemudia setelah diketahui bahwa responden
adalah orang yang pernah melihat iklan Star Mild di televisi. Jika responden
ternyata belum pernah melihat iklan Star Mild di tekevisi, maka pengisian
lembar koesioner dianggap tidak memenuhi syarat.
Star Mild adalah jenis rokok yang dalam industri rokok dikenal dengan
sebutan Sigaret Putih Mesin (SPM). Pada tahun 1997 Star Mild mulai
diproduksi oleh PT. Bentoel Prima. Di tahun pertama produksi Star Mild
sudah mencapai 754 juta batang; kemudian meningkat menjadi 1,87 miliar
menurut data ritel AC Nielsen, Star Mild telah menguasai 3% pangsa pasar
rokok secara keseluruhan.
Kandungan Tar dan Nikotin Star Mild adalah 12 mg dan 0,9 mg.
Hampir semua SPM memiliki ukuran batang yang sama. Yang membedakan
antara satu SPM dengan SPM lainnya adalah cita rasa dan aroma. Perbedaan
yang ada dikerenakan kandungan Nikotin, saos dan jenis tembakau yang
digunakan. Kandungan nikotin mengakibatkan pengguna rokok merasa
kecanduan sehingga mereka akan terus mengkonsumsinya. Stimulasi pada
syaraf menjadikan kondisi si pemakai rokok merasa tenang dan nyaman.
Sedangkan kandungan tar akan menimbulkan efek rasa dan aroma.
Star Mild memiliki kemasan yang cukup tipis dan ringkas. Jumlah
batang dalam setiap kemasan pack sebanyak enam belas batang. Dalam
kemasan yang lebih kecil berisi 12 batang. Warna kemasan Star Mild secara
keseluruhan lebih dominan dengan warna putih dengan gambar bintang
berwarna biru muda ke tua.
Iklan Star Mild pada tahun 2009 hingga 2010 lebih jarang muncul di
media telivisi dibandingkan dengan rokok sejenisnya. Dalam tampilan iklan
produk, Star Mild kurang bervariatif, hal tersebut terbukti dengan hanya ada
satu jenis iklan selama satu tahun. Sedangkan A Mild sudah berganti iklan
lebih dari dua kali dalam setahun dengan tema yang berbeda-beda.
Harga Star Mild untuk kemasan enam belas batang lebih murah
barang-barang kebutuhan pokok meningkat, harga Star Mild masih dipertahankan
untuk meningkat relatif lebih rendah dibandingkan peningkatan harga rokok A
mild dan jenis SPM lainnya.
4.2. Deskripsi Hasil Penelitian
4.2.1. Deskripsi Karakteristik Responden
Hasil tabulasi daftar kuesioner diperoleh gambaran mengenai
karakteristik responden. Responden yang dinyatakan memenuhi syarat apabila
responden pernah melihat iklan Star Mild di televise dalam kurun waktu
terhitung tahun 2008 sampai dengan tahun 2010. Dari jumlah responden yaitu
108 orang, terdiri dari 63 pria (58,33%) dan 45 wanita (41,67%). Responden
wanita bukan berarti responden tersebut mengkonsumsi rokok Star Mild. Dari
total responden yang ditemui ternyata 52, 78 % adalah responden yang
memiliki rentang usia antara 17 tahun hingga 25 tahun. Rentang usia ini bisa
dikatakan sebagai usia produktif, dimana sebagaian besar responden pada
Tabel 4.1
Karakteristik Responden
Jenis Kelamin Jumlah
Pria Wanita
Usia
Banyak Persen Banyak Persen Banyak Persen