BAB I PENDAHULUAN. untuk lebih memberi pelayanan yang baik. Pembeli terdahulu,

1 BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Kondisi persaingan usaha yang terjadi selama ini menuntut produsen untuk lebih memberi pelayanan yang baik. Pembeli terdahulu, hanya menerima apa saja yang ditawarkan oleh produsen, namun sekarang konsumen adalah raja, sehingga menuntut produsen menyediakan berbagai macam produk yang bervariasi dan berkualitas tinggi. Pada saat ini persaingan didunia usaha juga semakin ketat, semakin banyak produsen terlibat dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, kondisi tersebut menjadikan peran dari suatu strategi yang tepat sangat mendukung kegiatan usaha yang dilakukan.

Strategi mempunyai peranan penting untuk meningkatkan daya saing melalui penerapan strategi yang tepat, manajemen perusahaan dapat mengamati serta mengikuti perubahan lingkungan yang ada. Situasi pasar yang cukup kompetitif, memerlukan strategi pemasaran yang jitu, karena strategi dapat memberikan arah kepada upaya pemasaran (Kotler, 2008:98).

Salah satu strategi terkait dengan kegiatan pemasaran produk yaitu mengenai strategi promosi. Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Kadang-

kadang istilah promosi digunakan secara sinonim dengan istilah penjualan

meskipun yang dimaksudkan adalah promosi. Sebenarnya, istilah penjualan

itu hanya meliputi kegiatan pemindahan barang atau jasa atau penggunaan

penjual saja, dan tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Promosi pada dasarnya adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran adalah aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi (komunikasi informasi), mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik konsumen (komunikasi persiasif), dan mengingatkan khalayak untuk melakukan pembelian ulang dan loyal terhadap produk perusahaan (Tjiptono, 2002:219).

Promosi dalam hal ini yaitu terkait dengan akivitas untuk memberikan informasi mengenai keunggulan produk yang ditawarkan yaitu melalui periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi dan publisitas.

Upaya untuk memberikan dukungan dalam memaksimalkan pencapaian tujuan perusahaan yaitu melalui layanan purnajual. Layanan purna jual adalah suatu kegiatan yang dilaksanakan setelah penyerahan produk kepada konsumen atas pembeliannya, yang berlaku selama konsumen ada ikatan layanan atau hubungan dalam berbagai kegiatan layanan (Kotler;

2002: 508) Layanan purna jual adalah layanan yang diberikan perusahaan kepada seorang konsumen setelah terjadinya transaksi penjualan, jadi layanan purnajual yang disediakan oleh produsen kepada konsumen setelah konsumen tersebut membeli produk dari perusahaan tersebut.

Layanan purna jual merupakan tanggung jawab penjual atas kualitas

barang yang dijualnya yang dapat diberikan dalam bentuk konsultasi lanjutan

atau garansi berupa penggantian barang rusak, pemeliharaan, penyediaan

suku cadang dan sebagainya (Barata, 2004). Layanan purna jual menjadi

suatu hal yang bermanfaat bagi perusahaan, hal ini dikarenakan dengan

adanya layanan purna jual diharapkan dapat membuat loyal konsumen

sehingga terjadinya hubungan yang ketidakpuasan konsumen akan memberikan dampak negatif bagi perusahaan, selain tidak akan adanya kepuasan dari konsumen, konsumen baru pun tidak akan tertarik untuk membeli atau menggunakan produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

Kegiatan layanan purnajual yang dilakukan oleh perusahaan dalam hal ini mengenai layanan pengantaran produk, garansi produk dan perbaikan produk.

Kegiatan promosi dan layanan purnajual sangat diperlukan oleh setiap perusahaan karena tingkat persaingan yang tajam antar perusahaan dalam berbagai industri, jumlah konsumen potensial yang semakin meningkat dan digunakan untuk meningkatan penjualan. Strategi promosi bertujuan untuk memodifikasi tingkah laku, memberitahu, membujuk dan mengingatkan (Angipora, 2007:110).

Keputusan pembelian yang akan dilakukan oleh konsumen merupakan suatu upaya seseorang untuk mendapatkan produk atau jasa sesuai dengan harapan atau keinginan konsumen. Konsumen yang akan melakukan pembelian maka akan melakukan suatu evaluasi terhadap produk atau jasa yang akan dibeli.

Kondisi perkembangan teknologi komunikasi yang terjadi menjadikan peluang bagi usaha yang terkait dengan perkembangan teknologi komunikasi tersebut, dimana salah satunya mengenai usaha penjualan produk handphone.

Kuartal ketiga tahun 2017 dapat diketahui merek Samsung memiliki market share terbesar yaitu 30%, urutan kedua selanjutnya adalah smartphone merek

Oppo yang menguasai market share 25,5%. Selanjutnya urutan ketiga yaitu

vendor lokal Advan dengan market share 8,3%. Peringkat keempat adalah

Vivo dengan market share 7,5% dan posisi kelima yaitu merek Xiaomi

dengan market share 6,2% ( http://style.tribunnews.com)

Persaingan antar merek yang terjadi antara merek menjadi peluang bagi konter-konter smartphone yang ada, yaitu dengan semakin membuka peluang dalam meningkatkan hasil penjualannya. Salah satu konter yang terdapat di Kabupaten Jombang yaitu Konter Topsell, dimana konter ini menjual berbagai merek smatphone sesuai dengan permintaan konsumen.

Berdasarkan hasil penjualan tahun 2017, dapat diketahui bahwa secara keseluruhan menunjukkan adanya peningkatan, adapun untuk mengetahui hasil penjualan smartphone pada Konter Topsell secara lengkap dapat disajikan sebagai berikut :

Tabel 1.1

Hasil Penjualan Pada Konter Topsell Tahun 2017

No. Merek Triwulan Total

I II III IV

1 Samsung 301 322 349 366 1.338

2 Oppo 190 206 211 245 852

3 Advan 67 68 71 79 285

4 Vivo 98 102 111 123 434

5 Lain-Lain 12 14 19 22 67

Sumber: Konter Topsell Kabupaten Jombang

Berdasarkan tabel 1.1 menunjukkan bahwa secara keseluruhan penjualan produk berbagai merek smartphone pada Konter Topsell menunjukkan adanya peningkatan. Kondisi ini menunjukkan adanya upaya dari pemilik untuk memberikan dukungan untuk mempengaruhi keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen, namun demikian usaha pemilik Konter Topsell tidak terlepas dari persaingan usaha yang terjadi, dimana konter-konter yang berada disekitar tempat usaha menjadi pesaing utama.

Nama-nama pesaing Konter Topsell dapat disajikan sebagai berikut :

Tabel 1.2

Pesaing Konter Topsell

No. Nama Alamat

1 Roxy Mas Jl. Gusdur

2 Andonk Cell Jl.Kapten Tendean

3 Bagus Cell Jl.KH. Hasyim Ashari

Sumber: Hasil survey peneliti

Berdasarkan tabel 1.2 maka upaya nyata harus dilakukan oleh pemilik Konter Topsell agar mampu bersaing dengan usaha yang sejenis. Upaya nyata yang dapat dilakukan pemilik yaitu dengan melakukan kegiatan promosi dalam upaya memberikan informasi secara jelas dan benar terkait dengan produk yang ditawarkan kepada konsumen. Bentuk-bentuk promosi yang dilakukan yaitu dengan menggunakan media cetak maupun elektronik, melalui media cetak yaitu dengan menggunakan baner dan selebaran mengenai keunggulan atau informasi mengenai produk dan keuntungan membeli di konter tersebut .

1.2 Rumusan Masalah

Dari uraian latar belakang di atas, maka permasalahan dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut:

1. Apakah terdapat pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian smatphone pada Konter Topsell Jombang?

2. Apakah terdapat pengaruh layanan purnajual terhadap keputusan pembelian di Konter Topsell Jombang?

3. Variabel apakah yang mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan

pembelian di Konter Topsell Jombang?

1.3 Batasan Masalah

Batasan penelitian diperlukan dalam penelitian ini agar tidak menyimpang dari tujuan penelitian, maka peneliti merasa perlu melakukan pembatasan masalah yang diteliti yaitu mengenai promosi dan layanan purnajual terkait dengan keputusan pembelian pada Konter Topsell Jombang.

1.4 Tujuan dan Kegunaan Penelitian 1. Tujuan penelitian

Berdasarkan rumusan masalah diatas dapat diketahui tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut :

a. Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian smatphone pada Konter Topsell Jombang.

b. Untuk mengetahui pengaruh layanan purnajual terhadap keputusan pembelian di Konter Topsell Jombang

c. Untuk mengetahui pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian smartphone pada Konter Topsell Jombang.

2. Kegunaan penelitian

Kegunaan penelitian ini diharapkan menjadi acuan atau pertimbangan sebagai langkah awal untuk membangun perbaikan yang lebih baik bagi pihak Konter Topsell Jombang, dan juga penelitian ini dapat dijadikan bahan lanjutan bagi peneliti selanjutnya.

Adapun manfaat dari penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Bagi Pemilik Konter Topsell Jombang

Hasil penelitian ini berguna untuk menambah wawasan ilmu

pengetahuan, dan memberikan informasi yang dapat di ambil dalam

masalah terkait dengan promosi dan layanan purnajual dalam upaya mempengaruhi keputusan pembelian agar lebih baik.

2. Bagi Peneliti Selanjutnya

Hasil penelitian ini digunakan untuk masukan dan bahan acuan

untuk melanjutkan penelitian dibidang pemasaran yang lebih baik lagi

dan tepat, dan agar dapat dijadikan sebagai bahan refrensi untuk

penelitian kedepannya yang lebih baik.