1
A. Keputusan Menjadi Anggota 1) Pengambilan Keputusan
Pengambilan keputusan merupakan tindakan yang diambil dengan sengaja, tidak secara kebetulan, dengan memilih berbagai alternatif yang tersedia dengan penentuan yang matang dengan tujuan menyelesaikan suatu permasalahan.Setiap konsumen melakukan berbagai macam keputusan tentang pencairan, pembelian, penggunaan barang produk, dan merek pada setiap periode tertentu.
Keputusan merupakan suatu hal yang diputuskan konsumen untuk memutuskan pilihan atas tindakan pembelian barang atau jasa. Berbagai macam keputusan mengenai aktivitas kehidupan seringkali harus dilakukan oleh setiap konsumen pada setiap hari. Konsumen melakukan keputusan setiap hari atau setiap periode tanpa menyadari bahwa mereka telah
mengambil keputusan. 1
Jadi, berdasarkan definisi yang telah dipaparkan diatas dapat disimpulkan bahwa dalam membuat keputusan nasabah yang sebagai pengguna jasa bank memilih dari berbagai pilihan alternatif yang telah ditawarkan oleh beberapa bank, yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan
1
Reny Alfiatul Azizah, Pengaruh Peran Customer Service dan Promosi terhadap Keputusan Menjadi Nasabah pada BMT Mentari Ngunut, (Tulungagung: Skripsi di Terbitkan 2015), hal. 29. http://repo.iain-tulungagung.ac.id/1752/di akses pada tanggal 2 Maret 2017
mereka. Keputusan pembelian dipengaruhi oleh beberapa faktor dalam perilaku konsumen serta tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan. 2) Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Menurut Kotler dan Keller, Seseorang mengambil keputusan
pembelian dapat melalui lima tahapan yaitu:2
a) Pengenalan Masalah/ kebutuhan
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Perusahaan harus menentukan kebutuhan, keinginan atau masalah mana yang mendorong konsumen untuk memulai proses pembelian.
b) Pencarian informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Kita dapat membaginya dalam dua level rangsangan. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan
dinamakan penguatan perhatian. Pada level ini, orang hanya sekedar
lebih peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang
itu mulai aktif mencari informasi seperti mencari bahan bacaan,
menelepon teman, dan mengunjungi bank untuk mencari mempelajari produk tertentu.
Yang menjadi perhatian utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif
2Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Indeks,2007),
tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya. Sumber informasi konsumen digolongkan menjadi empat kelompok berikut ini:
1) Sumber pribadi. Sumber ini didapat oleh konsumen melalui
keluarga, teman, tetangga atau kenalan.
2) Sumber komersial. Sumber ini didapat oleh konsumen melalui
iklan, wiraniaga, penyalur, teller.
3) Sumber publik. Sumber ini didapat oleh konsumen melalui
publikasi media massa.
4) Sumber pengalaman atau eksperimental. Sumber ini didapat oleh
konsumen melalui penanganan langsung, pengujian, dan pemakaian produk.
c) Evaluasi alternatif
Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan merek, dan memilihnya sesuai dengan yang diinginkan konsumen. Pada proses evaluasi alternatif, konsumen membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah yang dihadapi. Konsep dasar dalam memahami proses evaluasi konsuman yang pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang
masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan
kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan tersebut.
d) Keputusan pembelian
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Keputusan pembelian baru dapat dilakukan setelah tahap evaluasi dari berbagai merek dan ciri telah disusun menurut peringkat yang akan membentuk niat pembelian terhadap merek yang paling disukai. Namun niat pembelian belum bisa menjadi kenyataan karena masih banyak dipengaruhi oleh sikap orang lain dan situasi yang tak diinginkan. Yang secara langsung atau tidak akan mempengaruhi atau mengubah niat pembelian.
Dalam pembelian, beberapa aktifitas lain diperlukan, seperti pemilihan toko, penentuan kapan akan membeli dan kemungkinan finansialnya. Setelah ia menemukan tempat yang sesuai, waktu yang tepat dan dengan didukung oleh daya beli maka kegiatan pembelian dilakukan.
e) Perilaku pasca pembelian
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena memerhatikan fitur-fitur tertentu yang mengganggu atau mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Komunikasi pemasaran harus memasok keyakinan dan evaluasi yang mengukuhkan pilihan konsumen dan membantu di merasa nyaman dengan merek. Tugas pemasar tidak berakhir begitu saja ketika
produk dibeli. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian.
Jadi, menurut penjelasan diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa proses pengambilan keputusan membeli dipengaruhi oleh 5 tahapan meliputi: Pengenalan Masalah/ kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, Perilaku pasca pembelian. 3) Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Pada dasarnya konsumen tidak sembarangan dalam membuat keputusan dalam melakukan pembelian. Banyak faktor yang sangat
mempengaruhi konsumen, antara lain: 3
a) Faktor Kebudayaan
Faktor kebudayaan harus diketahui dan dipelajari oleh marketing
eksekutif, karena hal tersebut akan selalu berpengaruh terhadap perilaku membeli konsumen terhadap suatu barang atau jasa yang dipasarkan. Faktor kebudayaan suatu masyarakat terdiri atas:
1) Budaya
Perilaku pembelian seseorang sangat di pengaruhi oleh budaya. Karena budaya merupakan faktor penentu yang paling mendasar dari keinginan dari perilaku seseorang. Makhluk yang rendah pada umumnya dituntut oleh naluri, sedangkan perilaku manusia umumnya dipelajari.
3
2) Sub-Budaya
Sub-budaya merupakan suatu kultur bagi setiap kelompok dan tiap kultur memiliki kelompok subkultur lebih kecil yang memberikan sosialisasi dan identifikasi yang lebih spesifik bagi para anggotanya. Sub-budaya terdiri dari 4 jenis, yaitu kelompok asal kebangsaan (contoh: Singapura, Malaysia, Filipina, India dan Arab Saudi), kelompok keagamaan (contoh: Islam, Kristen, Hindu, Budha dan Yahudi), kelompok rasial (contoh: sawo matang, kulit putih, kulit kuning dan kulit hitam, dan sebagainya) dan kelompok daerah geografis (contoh: Daerah Jawa Barat, Jawa Tengah, Sumut, Nusa Tenggara, dan sebagainya).
3) Kelas Sosial
Kelas sosial adalah bagian yang relatif homogen dan selalu ada di dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hirarkis dan yang para anggotanya memiliki nilai-nilai, kepentingan dan perilaku yang sama.
b) Faktor sosial
Perilaku konsumen di dalam melakukan pembelian atas barang atau jasa yang diperlukan juga sangat dipengaruhi oleh faktor sosial dari konsumen itu sendiri, antara lain yaitu:
1) Kelompok Referensi
Kelompok referensi adalah kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap dan
perilaku orang tersebut. Ada 2 kelompok yang memiliki pengaruh dalam perilaku seseorang, yaitu:
a. Membership Group (kelompok keanggotaan)
Kelompok ini memberi pengaruh langsung terhadap seseorang, pada kelompok inilah seorang konsumen tersebut tergolong dan berinteraksi. Contoh: organisasi keagamaan, asosiasi profesional atau anggota asosiasi dagang.
b. Primary Group (kelompok primer)
Kelompok primer adalah kelompok yang memiliki suatu interaksi yang berkelanjutan. Contoh: keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja.
2) Keluarga
Peran lain yang tidak boleh diabaikan dalam menentukan perilaku pembeli untuk membeli setiap barang atau jasa yang dibutuhkan adalah keluarga.
3) Peran dan status
Suatu peran yang dimiliki seseorang terdiri dari kegiatan yang diharapkan untuk dilakukan seseorang sesuai dengan orang-orang di sekelilingnya.
c) Faktor Pribadi
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai suatu bentuk dari sifat-sifat yang ada pada diri individu yang sangat menentukan perilakunya.
Yang termasuk faktor pribadi meliputi: 4
1) Usia dan tahap daur hidup
Pemasar sering menetapkan pasar sasarannya menurut tahap daur hidup kemudian mengembangkan produk dn rencana pemasaran yang tepat.
2) Jabatan
Jabatan atau pekerjaan orang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli orang itu. Pemasar mencoba mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang mempunyai minat diatas rata-rata akan produk dan jasa mereka.
3) Keadaan ekonomi
Keadaan ekonomi sekarang akan sangat besar pengaruhnya terhadap pilihan produk. Keadaan ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan harta, daya pinjam dan sikap berbelanja versus menabung.
4) Gaya hidup
Orang yang berasal dari sub-kultur yang sama, kelas sosial yang sama dan bahkan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang sangat berbeda.
5) Kepribadian dan konsep diri
Tiap orang mempunyai kepribadian yang berbeda yang akan mempengaruhi perilaku pembelinya.
d) Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang juga dipengaruhi oleh empat
faktor psikologis yaitu: 5
1) Motivasi yaitu suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untuk
mengarahkan seseorang agar dapat mencari pemuas terhadap kebutuhan tersebut.
2) Persepsi adalah proses memilih, mengorganisasi dan menafsirkan
masukan-masukan informasi oleh seseorang untuk menciptakan sebuah gambaran yang bermakna tentang dunia.
3) Belajar menunjukkan perubahan dalam perilaku seorang individu
yang bersumber pada pengalaman. Pengalaman dapat diperoleh dari semua perbuatannya dimasa lalu atau dapat pula dipelajari, sebab dengan belajar seseorang dapat memperoleh pengalaman.
4) Kepercayaan dan sikap merupakan suatu gagasan deskriptif yang
dianut seseorang tentang sesuatu. Sedangkan sikap
menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan. Sikap mempengaruhi kepercayaan dan kepercayaan juga
5Reny Alfiatul Azizah, Pengaruh Peran Customer Service dan Promosi Terhadap
Keputusan Menjadi Nasabah pada BMT Mentari ngunut, (Tulungagung: Skripsi di Terbitkan 2015), hal. 35. http://repo.iain-tulungagung.ac.id/1752/di akses pada tanggal 2 Maret 2017
mempengaruhi sikap. Salah satu elemen yang menonjol disini adalah perasaan emosional baik yang positif maupun negatif terhadap sebuah barang, jasa atau merek.
Dalam berbagai dari penjelasan diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen meliputi 4 faktor: faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor pribadi, faktor psikolgis.
B. Persepsi Anggota 1) Pengertian Persepsi
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia “persepsi adalah
anggapan langsung atas sesuatu”.6
Sedangkan menurut Vietzhal Rivai “Persepsi adalah suatu proses yang ditempuh individu untuk mengorganisasikan dan menafsirkan kesan-kesan indra mereka agar
memberikan makna pada lingkungan mereka”.7 Persepsi adalah bagaimana
kita melihat dunia sekitar kita.
Persepsi merupakan suatu proses yang timbul akibat adanya sensasi, dimana sensasi adalah aktifitas merasakan atau penyebab keadaan emosi yang menggembirakan. Sensasi juga dapat didefinisikan sebagai tanggapan yang cepat dari indra penerima kita terhadap stimuli dasar seperti cahaya, warna dan suara. Dengan adanya itu semua, persepsi akan timbul. Secara formal, persepsi dapat didefinisikan sebagai suatu proses, dimana seseorang menyeleksi, mengorganisasikan, dan menginterpretasi stimulti keadaan suatu gambaran dunia yang berarti dan menyeluruh. Stimulti adalah setiap input yang dapat ditangkap oleh indera, seperti produk, kemasan, merek, iklan,
6Tim penyusun kamus, Kamus Besar Bahasa Indonesia, … hlm. 849
7 Veitzal Rivai, Kepemimpinan dan Perilaku Organisasi , (Jakarta: PT. Rajagrafindo
harga, dan lain-lain. Stimulti tersebut diterima oleh panca
indera, seperti mata, telinga, mulut, hidung, dan kulit.8
Jadi, berdasarkan definisi yang telah dipaparkan diatas, persepsi dapat diartikan sebagai suatu proses kognitif atau pemberian arti dan penafsiran dari suatu objek, peristiwa dan stimuli yang diterima oleh indra untuk kemudian diorganisasi dengan cara yang dapat mempengaruhi pemikiran dan membentuk sikap sehingga dimungkinkan berbeda dari kenyataan sebenarnya serta berbeda antara satu individu dengan individu yang lain sesuai dengan pengalaman masing-masing di masa lalu.
2) Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Persepsi
Menurut Walgito faktor yang dapat mempengaruhi proses
terjadinya persepsi, antara lain:9
a. Faktor Internal
Individu sebagai faktor internal saling berinteraksi dalam individu mengadakan persepsi. Mengenai keadaan individu yang dapat mempengaruhi hasil persepsi datang dari dua sumber, yaitu berhubungan dengan segi kejasmanian dan segi psikologis. Bila sistem fisiologis terganggu, hal tersebut akan berpengaruh dalam persepsi seseorang. Sedangkan segi psikologis yaitu antar lain mengenai pengalaman, perasaan, kemampuan berfikir, kerangka acuan, dan motivasi akan berpengaruh pada seseorang dalam mengadakan persepsi.
8Bilson Simamora, Panduan Riset Perilaku Konsumen,…hal.102
b. Faktor Eksternal
1. Stimulus
Agar stimulus dapat dipersepsi, maka stimulus harus cukup kuat. Kejelasan stimulus akan banyak berpengaruh dalam persepsi. Stimulus yang kurang jelas akan berpengaruh dalam ketepatan persepsi. Bila stimulus berwujud benda bukan manusia, maka ketepatan persepsi lebih terletak pada individu yang mengadakan persepsi, kerena benda yang dipersepsi tersebut tidak ada usaha untuk mempengaruhi yang mempersepsi.
2. Lingkungan atau situasi
Lingkungan atau situasi khususnya yang melatarbelakangi stimulus juga akan berpengaruh dalam persepsi bila obyek persepsi adalah manusia. Obyek dan lingkungan yang melatarbelakangi obyek merupakan kesatuan yang sulit dipisahkan. Obyek yang sama dengan situasi sosial yang berbeda dapat menghasilkan persepsi yang berbeda.
Jadi, berdasarkan definisi yang telah dipaparkan diatas, faktor-faktor yang mempengaruhi persepsi meliputi dua faktor-faktor yaitu faktor-faktor internal dan faktor eksternal.
3) Proses Terjadinya Persepsi
Menurut Setiadi proses terjadinya persepsi melalui tahap-tahap
sebagai berikut: 10
a. Seleksi Perseptual
Seleksi perseptual terjadi ketika konsumen menangkap dan
memilih stimulus berdasarkan pada psychological set yang dimiliki.
psychological setyaitu berbagai informasi yang ada dalam memori konsumen. Sebelum seleksi persepsi terjadi, terlebih dahulu stimulus harus mendapat perhatian dari konsumen.
b. Organisasi Persepsi
Organisasi Persepsi (Perceptual Organization) berarti bahwa
konsumen mengelompokkan informasi dari berbagai sumber kedalam pengertian yang menyeluruh untuk memahami lebih baik dan bertindak atas pemahaman itu. Prisip dasar dari organisasi persepsi adalah penyatuan yang berarti bahwa berbagai stimulus akan dirasakan
sebagai suatu yang dikelompokkan secara menyeluruh.
Pengorganisasian seperti itu memudahkan untuk memproses informasi dan memberikan pengertian yang terintegrasi terhadap stimulus.
c. Interpretasi Perseptual
Proses terakhir pada persepsi ialah memberikan interpretasi atas stimulus yang diterima oleh konsumen. Setiap stimulus yang menarik perhatian konsumen baik disadari atau tidak disadari, akan di interpretasikan oleh konsumen. Dalam proses interpretasi konsumen membuka kembali berbagai informasi dalam memori yang telah
tersimpan dalam waktu yang lama (long trem memory) yang
trem memoryakan membentuk konsumen untuk menginterpretasikan stimulus.
Jadi, berdasarkan definisi yang telah dipaparkan diatas, proses terjadinya persepsi melalui tahap-tahap seleksi perseptual, Organisasi Persepsi, interpretasi perseptual.
C. Motivasi Anggota 1) Pengertian Motivasi
Menurut Dharmesta dan Handoko, “motivasi adalah keadaan alam
pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan
kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai sesuatu tujuan”.11Motivasi yang
ada pada seseorang akan mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan
pada tujuan mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi bukanlah sesuatu
yang dapat diamati, tetapi adalah hal yang dapat disimpulkan. Motivasi
tidak dapat dilihat begitu saja dari perilaku seseorang karena motif tidak
selalu seperti yang tampak, bahkan kadang-kadang berlawanan dari yang tampak. Tingkah laku seseorang sangat dipengaruhi dan dirangsang oleh keinginan, kebutuhan, tujuan dan kepuasannya. Baik yang bersumber dari
dalam (internal), maupun dari luar (eksternal). Jadi, setiap kegiatan yang
dilakukan individu selalu ada motivasinya. Dalam motivasi pembelian
terbagi menjadi 2 yaitu: 12
11Basu Swastha Dharmesta, dan Handoko. Manajemen Pemasaran, Analisa Perilaku
Konsumen. (Yogyakarta: BPFE, 2012), hal. 77
12 John, C Mowen, dan Minor, M., PerilakuKonsumenJilid 1, EdisiKelima (terjemahan),
a. Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada kenyataan yang ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan
merupakan atribut produk yang fungsional serta obyektif
keadaannya misalnya kualitas produk, harga produk, ketersediaan
barang, efisiensi kegunaan barang tersebut dapat diterima.
b. motivasi emosional dalam pembelian berkaitan dengan perasaan,
kesenangan yang dapat ditangkap oleh panca indera misalnya
dengan memiliki suatu barang tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan merek menjadikan pembeli menunjukkan status
ekonominya dan pada umumnya bersifat subyektif dan simbolik.
Pada saat seseorang akan mengambil keputusan untuk membeli
suatu produk tentunya akan dipengaruhi oleh kedua jenis motivasi tersebut
yaitu motivasi rasional dan emosional.
Motivasi adalah rangsangan dari luar dalam bentuk benda atau bukan benda yang dapat menumbuhkan dorongan pada orang untuk memiliki, menikmati, menguasai atau mencapai benda atau bukan benda tersebut. Motivasi motif adalah suatu kehendak atau keinginan yang
timbul dalam diri seseorang yang menyebabkan orang itu berbuat.13
Motivasi berasal dari bahasa latin yang berbunyi movere yang berarti dorongan dan menggerakkan. Pentingnya motivasi karena motivasi adalah hal yang menyebabkan, menyalurkan dan mendukung manusia. Menurut para ahli atau pendapat lain yang dikutip oleh Engel dalam American Encyclopedia, motivasi adalah kecenderungan (suatu sifat yang merupakan
13Moenir, Manajemen Pelayanan Umum di Indonesia, (Jakarta: Bumi Aksara, 2002), hal.
pokok pertentangan) dalam diri seseorang yang
membangkitkan topangan.14
Dari berbagai pengertian diatas motivasi yang dimaksud sebagai kekuatan yang mendorong individu untuk melakukan suatu tindakan. Kekuatan yang mendorong tersebut dihasilkan oleh ketegangan sebagai hasil dari kebutuhan yang tidak terpenuhi. Individu secara sadar dan tidak sadar berusaha untuk mengurangi ketegangan tersebut melalui perilaku yang dapat memenuhi kebutuhannya dan mengurangi stress yang dirasakannya.
2) Teori Motivasi
Teori motivasi yang paling terkenal yaitu teori Abraham Maslow dan teori Herzberg. Teori ini memiliki implikasi yang berbeda pada
analisis konsumen dan strategi pemasaran.15
a) Teori Maslow
Abraham Maslow menyusun teori motivasi manusia, dimana variasi kebutuhan manusia dipandang tersusun dalam bentuk hirarki atau berjenjang, dari yang paling mendesak sampai yang paling kurang mendesak. Berdasarkan urutan tingkat kepentingannya, kebutuhan-kebutuhan tersebut adalah kebutuhan-kebutuhan fisik, kebutuhan-kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri. Orang akan berusaha memuaskan dulu kebutuhan mereka yang paling penting. Jika seseorang berhasil memuaskan kebutuhan yang
14
Nugroho, J. Setiadi, “Perilaku Konsumen Perspektif Kontemporer pada Motif, Tujuan,
dan Keinginan Konsumen”, (PT. Prenada Media Group, Jakarta: 2003), hal. 25
15Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Indeks,2007),
paling penting, kemudian dia akan berusaha memuaskan kebutuhan terpenting berikutnya. Jenjang motivasi bersifat mengikat, maksudnya: kebutuhan pada tingkat yang lebih rendah harus relatif terpuaskan sebelum orang menyadari atau termotivasi oleh kebutuhan yang jenjangnya lebih tinggi.
b) Teori Herzberg
Frederick Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang
membedakan dissatisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan
ketidakpuasan) dan satisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan
kepuasan). Tidak adanya dissatisfiers saja tidak cukup, sebaliknya
satisfiers harus ada secara aktif untuk memotivasi pembelian. Contohnya, komputer yang tidak memiliki garansi akan menjadi
dissatisfiers. Namun, adanya garansi produk tidak akan menjadi pemuas atau motivator pembelian, karena garansi itu bukan merupakan sumber kepuasanintrinsik komputer. Kemudahan penggunaan akan
merupakan satisfiers.
Teori motivasi Herzberg memiliki dua implikasi. Pertama, para penjual harus berusaha sebaik-baiknya menghindari dissatisfiers (contohnya, kebijakan pelayanan yang buruk). Walaupun tidak menyebabkan lakunya produk, hal tersebut bisa dengan mudah menyebabkan produk tersebut tidak terjual. Kedua, perusahaan harus mengidentifikasi satisfiers atau motivator utama pembelian di pasar dan kemudian menyediakan faktor satisfiers itu. Satisfiers itu akan
menghasilkan perbedaan besar terhadap merek apa yang dibeli pelanggan.
Dari pemaparan diatas dapat dijelaskan mengenai tiga teori motivasi yang paling terkenal yaitu teori Sigmund Freud, Abraham Maslow, dan Frederick Herzberg. Tapi, pada dasarnya penulis lebih sependapat dengan teori Abraham Maslow karena variasi kebutuhan manusia dipandang tersusun dalam bentuk hirarki atau berjenjang, dari yang paling mendesak sampai yang paling kurang mendesak dengan demikian teori ini lebih terarah dengan manajerial yang baik.
3) Proses Motivasi
Motivasi bukanlah suatu proses yang sederhana. Ahli psikologis masih kesulitan menggambarkan dorongan dibelakang perilaku itu, masih sedikit motivasi dari individu yang masih dipahami orang, motivasi itu meliputi kebutuhan, keinginan, kesenangan, ketidak senangan, dan harapan. Ini berarti pada ketidakseimbangan dalam diri individual dengan lingkungannya, ia mengidentifikasi sasaran-sasaran dan merasa butuh
berperilaku yang dapat mencapai sasaran itu.16 Motivasi mempunyai
fungsi pranata pada organisasi atau manusia untuk menyesuaikan diri dengan lingkungannya. Suatu perbuatan dimulai dengan adanya suatu tidak seimbangan dalam diri individu.
16 Kast & Rozenzweight, Organisasi dan Manajemen (edisi empat) penerjemah oleh A.
Proses motivasi merupakan suatu lingkaran tak terputus yang
disebut lingkaran motivasi, dan dapat digambarkan sebagai berikut: 17
a) Motivasi materiil, motivasi ini berupa material biasanya uang, kertas
berharga, atau barang dan benda apa saja yang dapat menjadi daya tarik.
b) Motivasi non materiil, motivasi ini seringkali mempunyai daya tarik
lebih besar daripada jenis motivasi material/fisik, bagi orang-orang tertentu. Motivasi demikian misalnya motivasi atau landasan agama atau keyakinan, sehingga tanpa berfikir keduniaan sesuatu yang bermanfaat bagi orang lain semata-mata karena dorongan agama atau keyakinan itu.
Jadi, dari penjelasan diatas bahwa proses motivasi dapat digambarkan seperti motivasi materiil misalnya uang, dan motivasi non materiil misalnya motivasi atau landasan agama atau keyakinan.
4) Jenis-Jenis Motivasi
Secara garis besar dua jenis motivasi pembelian yang dapat digunakan
oleh konsumen adalah sebagai berikut: 18
a) Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada kenyataan
yang ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan merupakan atribut
produk yang fungsional serta obyektif keadaannya misalnya kualitas
produk, harga produk, ketersediaan barang, efisiensi kegunaan barang
tersebut dapat diterima.
17
Moenir, Manajemen Pelayanan…, hal. 137-139
18 John, C Mowen, dan Minor, M., PerilakuKonsumenJilid 1, EdisiKelima (terjemahan),
b) Motivasi emosional dalam pembelian berkaitan dengan perasaan,
kesenangan yang dapat ditangkap oleh panca indera misalnya dengan
memiliki suatu barang tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan merek menjadikan pembeli menunjukkan status ekonominya dan pada
umumnya bersifat subyektif dan simbolik.
Dari penjelasan diatas yang dimaksud adalah Pada saat seseorang akan mengambil keputusan untuk membeli suatu produk tentunya akan
dipengaruhi oleh kedua jenis motivasi tersebut yaitu motivasi rasional
dan emosional.
5) Motivasi Dalam Perspektif Islam
Motivasi dalam islam sangat erat kaitannya dengan masalah niat. Karena niatpun merupakan sebuah pendorong dalam melakukan sebuah
kegiatan. Allah berfirman dalam Al-Qur’an (QS. Ar-Rad: 11) 19
Artinya : Bagi manusia ada malaikat-malaikat yang selalu
mengikutinya bergiliran, di muka dan di belakangnya, mereka
19 H. Toha Putra, Al-Qur’an dan terjemahannya, (Semarang: CV. Asy-Syifa’.2001), hal.
menjaganya atas perintah Allah. Sesungguhnya Allah tidak merubah keadaan sesuatu kaum sehingga mereka merubah keadaan yang ada pada diri mereka sendiri. Dan apabila Allah menghendaki keburukan terhadap sesuatu kaum, maka tak ada yang dapat menolaknya; dan sekali-kali tak ada pelindung bagi mereka selain Dia.
Dari ayat diatas kita dapat mengambil kesimpulan bahwa ternyata motivasi yang paling kuat adalah dari diri seseorang. Motivasi sangat berbengaruh dalam gerak-gerik seseorang dalam setiap tindak-tanduknya. Dalam kaitannya dengan tingkah laku keagamaan motivasi tersebut penting untuk dibicarakan dalam rangka mengetahui apa sebenarnya latar belakang suatu tingkah laku keagamaan yang dikerjakan seseorang. Disini peranan motivasi itu sangat besar artinya dalam bimbingan dan mengarahkan seseorang terhadap tingkah laku keagamaan. Namun demikian ada motivasi tertentu yang sebenarnya timbul dalam diri manusia karena terbukanya hati manusia terhadap hidayah Allah. Sehingga orang tersebut menjadi orang yang beriman dan kemudian
dengan iman itulah ia lahirkan tingkah laku keagamaan.Dari penjabaran
diatas motivasi itu sendiri dalam islam sangat terkait dengan masalah niat. Karena niat merupakan sebuah pendorong dalam melakukan sebuah kegiatan. Seperti dalam sebuah hadits dari Umar bin Khatab tentang niat. Karena motivasi itu disebut juga pendorong maka penggerak dan pendorong itu tidak jauh dari naluri baik bersifat negatif ataupun positif. Dan sesungguhnya motivasi itu mengarahkan pada suatu tujuan.
D. Promosi
Promosi merupakan fungsi pemberitahuan, pembujukan dan pengimbasan keputusan pembelian konsumen. Dalam promosi terjadi proses penyajian pesam-pesan yang ditunjukan untuk membantu penjualan barang atau jasa.
“Promosi merupakan aktivitas pemasaran yang paling
kontroversial yang secara rutin dilaksanakan oleh sebuah perusahaan.”20
Tanpa promosi jangan diharapkan nasabah dapat mengenal bank. Oleh karena itu promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik dan mempertahankan nasabah. Salah satu tujuan promosi bank adalah menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik calon nasabah baru. Kemudian promosi juga terdiri atas empat
elemen utama: 21 periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi, dan
hubungan masyarakat.
Setiap industri dan perusahaan memilih bauran promosional yang unik, tergantung pada tujuan, kemampuan dan pasarnya. Semua pemasar, terlepas dari produk yang dipasarkannya harus mengembangkan bauran promosional yang memungkinkan mereka menjangkau pelanggan sasaran dalam cara yang paling efektif.
Dari pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa Promosi merupakan
kegiatan marketing mix yang terakhir. Dalam kegiatan ini setiap bank
berusaha untuk mempromosikan seluruh produk dan jasa yang dimilikinya baik langsung maupun tidak langsung.
20 Henry Simamora, Manajemen Pemasaran Internasional Jilid II, (Jakarta: Salemba
Empat, 2000), hal.753
21
2) Jenis-Jenis Promosi
Secara garis besar empat macam sarana promosi yang dapat
digunakan oleh perbankan adalah sebagai berikut:22
a. Periklanan (Advertising)
Periklanan merupakan salah satu bentuk dari komunikasi
impersonal (impersonal communication) yang digunakan oleh perusahaan
barang atau jasa. Peranan periklanan dalam pemasaran jasa adalah untuk
membangun kesadaran (awareness) terhadap keberadaan jasa yang
ditawarkan, menambah pengetahuan konsumen tentang jasa yang
ditawarkan, membujuk calon konsumen untuk membeli atau
menggunakan jasa tersebut, dan membedakan perusahaan yang satu
dengan perusahaan lainnya yang mendukung positioning jasa. Menurut C.
Northcote Porkinson MK Rustomiki, Wilter E. Viera Iklan adalah: “Promosi produksi atau pelayanan non individu yang di lakukan oleh sponsor (perusahaan atau perseorangan) tertentu yang bisa di identifikasi dan yang membayar biaya komunikasi ini.”
Sedangkan menurut Drs. Basu Swasta periklanan adalah “Komunikasi non individu, dengan jumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga, non lembaga, non laba, serta
individu-individu”.23
Iklan adalah sarana promosi yang digunakan oleh bank guna menginformasikan, segala sesuatu produk atau jasa yang dihasilkan oleh bank. Informasi yang diberikan adalah
22Henry Simamora, Manajemen Pemasaran Internasional…, hal.758
23 Marius P. Angipora, Dasar-Dasar Pemasaran, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada,
manfaat produk, harga produk serta keuntungan-keuntungan produk dibandingkan pesaing. Tujuan promosi lewat iklan adalah berusaha untuk menarik, dan mempengaruhi calon
nasabahnya.24
Terdapat paling tidak lima macam tujuan penggunaan iklan
sebagai media promosi, yaitu: 25
1) Untuk memberitahukan tentang segala sesuatu yang berkaitan dengan
produk dan jasa bank yang dimiliki oleh suatu bank. Seperti peluncuran produk baru, manfaat produk atau dimana dapat diperoleh, keuntungan dan kelebihan suatu produk atau informasi lainnya.
2) Untuk meningkatkan kembali kepada nasabah tentang keberadaan
atau keunggulan jasa bank yang ditawarkan.
3) Untuk menarik perhatian dan minat para nasabah baru dengan
harapan akan memperoleh daya tarik dari para calon nasabah.
4) Mempengaruhi nasabah agar berpindah ke bank yang mengiklankan.
Dalam hal ini sasarannya adalah nasabah yang sudah mengerti dan sudah menjadi nasabah kita.
5) Membangun citra perusahaan untuk jangka panjang, baik untuk
produk yang dihasilkan maupun untuk nama perusahaan.
Keunggulan promosi melalui iklan antara lain: 26
1) Presentasi Publik, artinya iklan menawarkan pesan yang sama kepada banyak orang.
24
Kasmir, Pemasaran Bank…, hal. 177
25 Ibid, hal. 179 26 Ibid, hal. 182
2) Pervasivenes, yaitu memungkinkan perusahaan untuk mengulang pesan berulang kali.
3) Amplied Expressivenes, yaitu berpeluang untuk mendramatisir
produk melalui manfaat suara, warna atau bentuk produk.
4) Impersonality, maksudnya konsumen atau nasabah tidak
wajibuntuk memperhatikan dan merespon iklan sekarang.
b. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada
penjualan akhirnya. Point of sales promotion terdiri atas brosur, lembar
informasi dan lain-lain.
Promosi penjualan dapat diberikan kepada : 27
1. Konsumen, berupa penawaran Cuma-Cuma, sampel, demo produk,
kupon pengembalian tunai, hadiah, kontes, dan garansi.
2. Perantara, berupa barang cuma-cuma, diskon, advertising allowances,
iklan kerja sama, distribution contest, penghargaan.
3. Tenaga penjualan, berupa bonus, penghargaan, contest, dan
hadiah-hadiah tenaga penjualan terbaik.
Promosi Penjualan atau Sales Promotion merupakan salah satu
bujukan langsung yang menawarkan insentif atau nilai lebih untuk suatu
produk pada sales force (kekuatan penjualan) distributor atau konsumen
langsung dengan tujuan utama yaitu menciptakan penjualan yang segera.
27
Inti dari kegiatan promosi yang utama dalam promosi penjualan adalah manfaat atau alasan mengapa calon pembeli harus membeli produk atau
jasa yang telah ditawarkan.28
Tujuan promosi penjualan adalah untuk meningkatkan penjualan atau untuk meningkatkan penjualan nasabah. Promosi penjualan dilakukan untuk menarik nasabah untuk segera membeli setiap produk atau jasa yang ditawarkan. Tentu saja agar nasabah tertarik untuk membeli, maka perlu
dibuatkan promosi penjualan, yang semenarik mungkin.29
Sama seperti halnya dengan iklan, promosi penjualan juga memiliki program tersendiri. Dalam praktiknya program promosi
penjualan memiliki tiga macam cara, yaitu: 30
1. Promosi konsumen, seperti penggunaan kupon, sampel produk,
hadiah, atau bentuk undian.
2. Promosi dagang yaitu berupa bantuan peralatan atau insentif.
3. Promosi wiraniaga, melalui kontes penjualan.
c. Publisitas (Publicity)
Definisi Publisitas menurut Basu Swasta adalah “Sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawas
dari sponsor.”31
28 Deliyanti Oentoro, Manajemen Pemasaran Modern…, hal. 196 29 Kasmir, Pemasaran Bank…, hal. 180
30
Ibid, hal. 152
31
Publisitas adalah penempatan berupa artikel, tulisan, foto, atau layanan visual yang sarat nilai berita baik karena luar biasa, penting atau mengandung unsur-unsur emosional, kemanusiaan dan humor. Secara garis besar bertujuan untuk memusatkan perhatian terhadap suatu tempat, orang atau institusi yang biasanya dilakukan melalui penerbitan umum. 32
Publisitas merupakan kegiatan promosi untuk memancing nasabah melalui kegiatan seperti pameran, bakti sosial, serta kegiatan lainnya. Kegiatan publisitas dapat meningkatkan pamor bank dimata para nasabahnya. Tujuannya adalah agar nasabah mengenal bank lebih dekat. Dengan ikut kegiatan tersebut, nasabah akan selalu mengingat bank
tersebut dan diharapkan akan menarik nasabah.33
Dari sejumlah pendapat ahli tersebut di atas, dapat dikemukakan bahwa publisitas merupakan informasi-informasi yang disebarluaskan mengenai produk, jasa, unit usaha atau organisasi yang ditujukan pada konsumen atau masyarakat luas melalui suatu media dalam bentuk berita yang tidak dibayar oleh sponsor.
Publisitas mempunyai potensi yang besar dalam meningkatkan penjualan. Karena publisitas biasanya lebih banyak dibaca dan dipercaya daripada advertising, juga karena sifat-sifat publicity itu sendiri, seperti
yang dikemukakan oleh Kotler:34
1. Kredibilitas yang tinggi
32Deliyanti Oentoro, Manajemen Pemasaran Modern…, hal. 202
33 Kasmir, Pemasaran Bank…, hal. 180
Yaitu artikel atau berita nampak lebih otentik dan mempunyai kredibilitas bagi pembaca dibandingkan iklan.
2. Tidak terlihat sebagai promosi (off-guards)
Yaitu hubungan masyarakat dapat mencapai banyak calon pembali yang ingin menghindari tenaga penjual dan iklan. Pesan ini berhubungan dengan pembeli melalui berita daripada komunikasi penjual langsung.
3. Dramatisasi
Yaitu hubungan masyarakat mempunyai semacam iklan, suatu poetnsi untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk.
d. Penjualan pribadi (Personal Selling)
Menurut Basu Swatha Personal Selling adalah interaksi antar
individu, saling bertemu muka yang ditunjukkan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang
saling menguntungkan dengan pihak lain. Jadi penjualan pribadi (Personal
Selling) merupakan suatu penyajian secara lisan dan tatap muka dihadapan satu calon pembeli atau lebih dengan tujuan untuk menjual suatu barang
atau jasa. Penjualan secara personal selling akan memberikan beberapa
keuntungan bank, yaitu antara lain: 35
1) Bank dapat langsung bertatap muka dengan nasabah atau calon
nasabah, sehingga dapat langsung menjelaskan tentang produk bank kepada nasabah secara rinci.
35
2) Dapat memperoleh informasi langsung dari nasabah tentang kelemahan produk kita langsung dari nasabah, terutama dari keluhan yang nasabah sampaikan termasuk informasi dari nasabah tentang bank lain.
3) Petugas bank dapat langsung mempengaruhi nasabah dengan berbagai
argumen yang kita miliki.
4) Memungkinkan hubungan terjalin akrab antara bank dengan nasabah.
5) Petugas bank yang memberikan pelayanan merupakan citra bank yang
diberikan kepada nasabah apabila pelayanan yang diberikan baik dan memuaskan.
6) Membuat situasi seolah-olah mengharuskan nasabah mendengarkan,
memperhatikan, dan menanggapi bank.
Penjualan perseorangan mempunyai peranan penting dalam pemasaran jasa, karena : 36
a. Interaksi secara personal antara penyedia jasa dan konsumen
sangat penting.
b. Jasa tersebut disediakan oleh orang bukan mesin.
c. Orang merupakan bagian dari produk jasa
Sifat penjualan perseorangan dapat dikatakan lebih luwes karena tenaga penjualan dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli. Selain itu, tenaga penjualan juga dapat segera mengetahui reaksi calon
pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan penyesuaian-penyesuaian ditempat pada saat itu juga.
Bila dibandingkan dengan media periklanan, maka pesan yang disampaikan melalui media ini ditujukan kepada orang-orang yang sebenarnya bukan prospek (calon pembeli/pengguna), sebaliknya, melalui penjualan perorangan perusahaan sudah berhadapan dengan calon pembeli potensial.
Berdasarkan dari pemaparan diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa
jenis-jenis promosi mencangkup, Periklanan (Advertising), Promosi
Penjualan (Sales Promotion), Publisitas (Publicity), Penjualan pribadi
(Personal Selling). 3) Tujuan Promosi
Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Promosi merupakan usaha-usaha perusahaan untuk meyakinkan konsumen untuk membeli produk atau
jasanya.37 Dalam praktiknya promosi dapat dilakukan dengan
mendasarkan pada tujuan-tujuan berikut ini:38
1) Modifikasi tingkah laku
Promosi berusaha untuk merubah tingkah laku dan pendapat serta memperkuat tingkah laku yang ada. Penjual (sebagai sumber) selalu menciptakan kesan baik tentang dirinya (promosi kelembagaan) atau mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan.
37
Manulang, Pengantar Bisnis, Edisi Pertama, (Yogyakarta: Gajah Mada University Press, 2008), hal. 228
2) Memberitahu
Kegiatan promosi itu dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informatif ini penting bagi konsumen karena dapat membantu dalam pengambilan keputusan untuk pembeli.
3) Membujuk
Promosi yang bersifat membujuk diarahkan untuk mendorong pembelian. Perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan secepatnya tetapi lebih mengutamakan untuk menciptakan kesan yang positif. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli.
4) Mengingatkan
Promosi dilakukan terutama untuk mempertahankan merek produk dihati masyarakat. Ini berarti pula perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.
Dari penjelasan diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa Dalam praktiknya promosi dapat dilakukan dengan mendasarkan pada tujuan-tujuan berikut ini: Modifikasi tingkah laku, memberitahu, membujuk, mengingatkan.
4) Fungsi Promosi
Untuk memperjelas fungsi promosi barang atau jasa, dibawah ini
akan dibahas beberapa fungsi promosi sebagai berikut:39
39
a. Memberikan Informasi
Promosi dapat menambah nilai suatu barang atau jasa dengan memberikan informasi kepada konsumen. Promosi dapat memberikan informasi baik tentang barangnya, harganya, ataupun informasi lain yang mempunyai kegunaan kepada konsumen. nilai yang diciptakan oleh promosi tersebut dinamakan faedah informasi. Tanpa adanya informasi seperti itu orang segan atau tidak akan mengetahui banyak tentang suatu barang atau jasa. Dengan demikian promosi merupakan suatu alat bagi penjual dan pembali untuk memberitahu kepada pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan mereka, sehingga kebutuhan dan keinginan tersebut dapat dipengaruhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan.
b. Membujuk dan mempengaruhi.
c. Promosi selain bersifat memberitahukan juga bersifat untuk
membujuk terutama kepada pembeli-pembeli potensial, dengan mengatakan bahwa suatu produk adalah lebih baik dari pada produk yang lainnya.
d. Menciptakan Kesan (Image)
Promosi dapat memberikan kesan tersendiri bagi calon konsumen untuk produk yang diiklankan, sehingga pemasar menciptakan promosi
sebaik-baiknya misalnya untuk promosi advertising dengan
menggunakan warna, ilustrasi, bentuk dan lay out yang menarik.
Promosi dapat digunakan untuk mencapai tujuan, yaitu untuk menciptakan pertukaran yang efisien melalui komunikasi., sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara yang efisien dan efektif. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukan cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling memuaskan.
Jadi, berdasarkan uraian diatas dapat disimpulkan beberapa fungsi promosi sebagai berikut: Memberikan Informasi, Membujuk dan mempengaruhi, Promosi selain bersifat memberitahukan juga bersifat untuk membujuk terutama kepada pembeli-pembeli potensial,Menciptakan
Kesan (Image) , Promosi merupakan suatu alat mencapai tujuan.
E. Kajian Penelitian Terdahulu
Penelitian yang dilakukan oleh Wulandari, Yang bertujuan untuk menguji pengaruh persepsi, preferensi dan motivasi nasabah terhadap minat memilih produk pembiayaan di BMT Istiqomah Tulungagung. metode penelitian kuantitatif asosiatif dengan sumber data primer yang diperoleh dari angket yang disebar pada responden BMT Istiqomah Tulungagung. Pengujian penelitian ini menggunakan alat analisis regresi linier berganda dengan uji t, uji f dan koefisien determinasi. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa hasil uji t variable persepsi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap minat memilih produk pembiayaan di BMT Istiqomah dengan nilai signifikan t sebesar 0,046 yang lebih kecil dari 0,05. Untuk hasil uji t variable preferensi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap
minat memilih produk pembiayaan di BMT Istiqomah dengan signifikan t sebesar 0,024 yang lebih kecil dari 0,05. Untuk hasil uji t variable motivasi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap minat memilih produk pembiayaan di BMT Istiqomah dengan nilai signifikan t sebesar 0,000 yang lebih kecil dari 0,05. Sedangkan dari hasil pengujian secara simultan uji F diketahui variable persepsi, preferensi dan motivasi secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap variable minat memilih produk pembiayaan di BMT Istiqomah. Dimana diperoleh nilai f hitung sebesar 69,911 dengan tingkat signifikan sebesar 0,000 lebih kecil dibandingkan dengan taraf signifikan 0,05. Dari hasil uji Adjusted R Squre pada model ini adalah 0, 685 hal ini berarti 68% variable minat memilih produk pembiayaan di BMT Istiqomah bisa dijelaskan variable persepsi, preferensi dan motivasi, sedangkan sisanya (100% - 68% = 32%) dijelaskan oleh
sebab-sebab yang lain.40 Perbedaan dengan penelitian oleh penulis
adalah pada variabel dependen, pada penelitian Wulandari variabel dependen adalah minat nasabah dalam memilih produk pembiayaan di BMT sedangkan pada penulis adalah keputusan menjadi anggota. Persamaannya adalah pada variabel independen yakni persepsi dan motivasi.
40
Ratna Nur Wulandari, Pengaruh Persepsi, Preferensi, Dan Motivasi Nasabah Terhadap Minat Memilih Produk Pembiayaan Di Baitul Maal Wa Tamwilistiqomah Tulungagung,(Skripsi Progam Studi Perbankan Syariah: IAIN Tulungagung, 2016) di akses di http://repo.iain-tulungagung.ac.id/4118/ diakses pada tanggal 14 Januari 2017 pada pukul 11.05
Penelitian yang dilakukan oleh Azizah, yang bertujuan untuk menjelaskan hubungan peran customer service dan promosi terhadap keputusan untuk menjadi nasabah pada BMT Mentari Ngunut dan seberapa signifikan keadaan hubungan tersebut. Penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif. Objek penelitian ini adalah nasabah
BTM Mentari Ngunut. Metode pengumpulan data dengan
menggunakan metode angket. Penelitian ini menggunakan teknik pengambilan sampel probability sampling dan besarnya sampel yang digunakan adalah 100 orang. Metode analisis data yang digunakan adalah uji validitas reliabilitas, uji normalitas, uji asumsi klasik, analisis regresi linier berganda, uji t dan uji F, serta koefisien determinasi. Hasil penelitian menunjukkan bahwa ada hubungan positive yang signifikan antara peran customer service dan promosi terhadap keputusan menjadi nasabah pada BMT Mentari Ngunut. Hasil hitung berdasarkan uji F nilai signifikansi yang diperoleh sebesar 0,000 yang kurang dari 0,05, hal ini menunjukkan bahwa Ho ditolak dan menerima Ha. Pada R2 diperoleh nilai sebesar 59,1% dan sisanya 40,9% dipengaruhi oleh fariabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini. Perbedaan dengan penelitian oleh penulis adalah pada variabel dependen, pada penelitian Azizah variabel independen adalah terkait Customer Service sedangkan pada penulis adalah Persepsi,
Motivasi dan Promosi. Persamaannya adalah pada variabel dependen
yakni keputusan menjadi nasabah.41
Penelitian yang dilakukan oleh Julia, yang bertujuan untuk mengetahui pengaruh faktor sosial dan tingkat pendidikan terhadap keputusan utuk menjadi nasabah BMT SAHARA Tulungagung. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer yang diperoleh dari hasil angket yang telah diisi oleh nasabah BMT SAHARA Tulungagung yang menjadi sampel penelitian. Metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini yaitu menggunakan uji normalitas data, uji regresi berganda, dan uji hipotesis. Dari hasil analisis dapat diketahui bahwa variabel faktor sosial konsumen mempengaruhi keputusan menjadi nasabah BMT SAHARA Tulungagung drngan tingkat signifikansi sebesar 0,009 dengan tingkat kepercayaan 95%, sedangkan variabel tingkat pendidikan tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan menjadi nasabah BMT SAHARA Tulungagung dengan tingkat sig. 0,679. 3. Dan dari hasil uji regresi linier berganda menunjukkan bahwa faktor sosial X1 dan tingkat pendidikan X2 mempunyai pengaruh terhadap pengambilan keputusan konsumen untuk menjadi nasabah BMT SAHARA Tulungagung. Dari hasil uji F, nilai Fhitung sebesar 3,749 dengan tingkat signifikansi 0,029. Sehingga ada hubungan yang linear antara faktor sosial dan tingkat
41
Reny Alfiatul Azizah, Pengaruh Peran Customer Service dan Promosi Terhadap Keputusan Untuk Menjadi Nasabah Pada BMT Mentari Ngunut, (Skripsi Progam Studi Perbankan Syariah: IAIN Tulungagung, 2015) di akses dihttp://repo.iain-tulungagung.ac.id/93/ diakses pada tanggal 14 Januari 2017 pada pukul 11.45
pendidikan dengan keputusan konsumen.42Perbedaan dengan penelitian oleh penulis adalah pada variabel independen, pada penelitian Julia variabel independen adalah pengaruh faktor social dan tingkat pendidikan konsumen sedangkan pada penulis adalah persepsi dan motivasi anggota kopsyah. Persamaannya adalah pada variabel dependen yakni keputusan untuk menjadi anggota.
Penelitian yang dilakukan oleh Andriani, yang bertujuan untuk mengetahui pengaruh antara persepsi dan religiusitas santri terhadap minat menabung di perbankan syariah. Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif dan metode pengumpulan data dalam penelitian ini menggunakan teknik penyebaran angket. Subyek penelitian menggunakan sampel sebanyak 75 responden, jumlah tersebut diambil dari 10% jumlah populasi yaitu 697 responden. Data yang terkumpul dianalisis dengan menggunakan analisis regresi, yang terdiri dari dua variabel dependen dan satu variabel independen. Alat analisis yang digunakan adalah analisis regresi dengan menggunakan metode validitas dan reabilitas , normalitas, asumsi klasik, koefisien determinasi dan uji parameter individual atau uji t parsial dan uji F Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa adanya pengaruh persepsi santri terhadap minat menabung di perbankan syariah dengan nilai t hitung sebesar 2,311 nilai taraf signifikansi 0,024 berarti hipotesis
42
Nurul Julia, Pengaruh Faktor Sosial dan Tingkat Pendidikan Konsumen Terhadap Keputusan Untuk Menjadi Nasabah BMT (Studi kasus nasabah BMT SAHARA Tulungagung),
,(Skripsi Progam Studi Perbankan Syariah: IAIN Tulungagung, 2016) di akses dihttp://repo.iain-tulungagung.ac.id/93/ diakses pada tanggal 14 Januari 2017 pada pukul 11.29
diterima. Hasil penelitian juga menunjukkan ada pengaruh antara tingkat religiusitas santri terhadap minat menabung di perbankan syariah dengan hasil perhitungan yang telah dilakukan diperoleh nilai t hitung sebesar 4,188 dengan taraf signifikansi 0,000. Taraf signifikansi tersebut lebih kecil dari 0,05, yang berarti hipotesis diterima. Persepsi dan tingkat religiusitas santri secara bersama-sama berpengaruh terhadap minat menabung diketahui dari hasil perhitungan nilai F hitung sebesar 12,645 dengan nilai signifikansi 0,000. Selain itu nilai adjusted R square sebesar 0,239 artinya persepsi dan religiusitas santri secara bersama-sama mempengaruhi minat menabung di perbankan syariah sebesar 23,9% sedangkan sisanya sebesar 76,1% dijelaskan oleh variabel lain yang tidak dijelaskan dalam penelitian ini. Hal ini membuktikan bahwa semakin tinggi persepsi dan religiusitas santri
akan semakin besar minat santri menabung di bank
syariah.43 Perbedaan dengan penelitian oleh penulis adalah pada
variabel dependen, pada penelitian Andriani variabel dependen adalah minat menabung di perbankan syariah sedangkan pada penulis adalah keputusan menjadi anggota Kopsyah. Persamaannya adalah pada variabel independen yakni persepsi.
Penelitian yang dilakukan oleh Sumantri, yang bertujuan Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh kualitas pelayanan
43
Ayu Andriani, Pengaruh Persepsi Dan Religiusitas Santri Terhadap Minat Menabung Di Perbankan Syariah (studi kasus di pondok pesantren Al-Falah Mojo Kediri), (Skripsi Progam Studi Perbankan Syariah: IAIN Tulungagung, 2016) di akses dihttp://repo.iain-tulungagung.ac.id/2055/ diakses pada tanggal 14 Januari 2017 pada pukul 11.44
terhadap minat menjadi nasabah, pengaruh kualitas pelayanan terhadap keputusan menjadi nasabah, pengaruh produk pembiayaan terhadap minat menjadi nasabah dan pengaruh produk pembiayaan terhadap keputusan menjadi nasabah. Penelitian ini merupakan penelitian
asosiatif kausal. Penelitian ini menggunakan simple random
sampling dan kuota sampling, sedangkan analisis data menggunakan analisis jalur. Hasil penelitian menunjukkan bahwa ada pengaruh positif kualitas pelayanan terhadap minat menjadi nasabah. Kualitas pelayanan juga berpengaruh positif terhadap keputusan menjadi nasabah. Penelitian ini juga menemukan bahwa produk pembiayaan juga berpengaruh positif terhadap minat menjadi nasabah. Produk pembiayaan juga berpengaruh positif terhadap keputusan menjadi nasabah. Selain itu minat menjadi nasabah juga berpengaruh positif
terhadap keputusan menjadi nasabah.44 Pebedaan dengan penelitian
oleh penulis adalah pada variabel independen, pada penelitian Sumantri variabel independen adalah pengaruh kualitas pelayanan dan produk pembiayaan sedangkan pada penulis adalah persepsi dan motivasi anggota. Persamaannya adalah pada variabel dependen yakni keputusan menjadi nasabah.
44Bagja Sumantri, Pengaruh Kualitas Pelayanan Dan Produk Pembiayaan Terhadap Minat Dan Keputusan Menjadi Nasabah Di Bank Syariah Vol 10 ,No.2, ISSN 2460-115
(Yogyakarta: Jurnal Ekonomi dan Bisnis, 2014) di
http://journal.uny.ac.id/index.php/economia/article/view/7540/0 pada tgl 14 januari 2017 pada pukul 12.22
Penelitian yang dilakukan oleh Prihasta, yang bertujuan untuk mendeskripsikan bagaimana persepsi, perilaku, dan preferensi masyarakat tulungagung terhadap Bank Muamalat Indonesia KCP Tulungagung. Penelitian ini menggunakan penelitian statistik deskriptif dengan pendekatan kuantitatif. Data yang digunakan adalah data primer dan skunder, diperoleh dari angket yang disebar pada responden dan data dari Bank Muamalat Indonesia KCP Tulungagung. Metode analisis yang digunakan yaitu uji normalitas data, uji statistik frekuensi dan uji hipotesis. Hasil penelitian ini adalah menunjukkan bahwa persepsi dan perilaku masyarakat Tulungagung terhadap Bank Muamalat Indonesia KCP Tulungagung adalah baik sedangkan preferensi masyarakat Tulungagung terhadap Bank Muamalat
Indonesia KCP Tulungagung rendah.45 Perbedaan dengan penelitian
oleh penulis adalah pada variabel dependen, pada penelitian Prihasta variabel dependen adalah terkait bank muamalat sedangkan pada penulis adalah keputusan menjadi anggota Kopsyah. Persamaannya adalah pada variabel independen yakni persepsi.
Rondonuwu dalam penelitian yang bertujuan untuk mengetahui Tingkat Pendidikan, Motivasi dan Promosi Pengaruhnya terhadap Keputusan Penggunaan Produk Nasabah PriPrioriyty Banking Bank Sulut dengan metode penelitian analisis regresi linier berganda dan uji
45
Lailatus Sembadra Prihasta, Persepsi, Perilaku, dan Preferensi Masyarakat Tulungagung Terhadap Bank Muamalat Indonesia KCP Tulungagung, ,(Skripsi Progam Studi Perbankan Syariah: IAIN Tulungagung, 2016) di akses http://repo.iain-tulungagung.ac.id/1745/ diakses pada tanggal 14 Januari 2017 pada pukul 13.23
hipotesis dengan uji t menunjukkan bahwa motivasi berpengaruh positif terhadap keputusan nasabahPenggunaan Produk Nasabah. Hal ini dibuktikan lewat hasil analisis regresi linier berganda dimana nilai βuntuk variable motivasi sebesar 0,383 juga dibuktikan lewat uji
hipotesis dengan uji t didapatkan 46nilai t hitung > t table dengan nilai
signifikan yang lebih kecil dari nilai α30. Berdasarkan penelitian terdahulu, terdapat persamaan dan perbedaan dalam penelitian ini, persamaan dengan penelitian terdahulu terletak pada factor yang dijadikan bahan penelitian yaitu mengenai motivasi dan promosi. Jenis penelitian yang digunakan adalah kuantitatif, selain itu data yang diperoleh adalah dari data primer dan sekunder. Adapun perbedaannya peneliti menggunakan judul dan lokasi Penelitian dilakukan pada Koperasi Syariah Podojoyo Blitar.
Penelitian yang dilakukan oleh Rahmawaty yang bertujuan untuk mengetahui pengaruh persepsi tentang produk bank syariah terhadap minat menggunakan produk di BNI syariah Semarang dengan menggunakan metode penelitian analisis regresi linier berganda dengan progam SPSS menunjukkan bahwa persepsi tentang produk bank syari’ah secara signifikan dan positif berpengaruh terhadap minat menggunakan produk pada BNI Syariah Semarang. Hal ini ditunjukkan dengan nilai t hitung 1,926 dengan nilai signifikansi atau p
46 Marsel Rondonuwu, “4. Tingkat Pendidikan, Motivasi dan Promosi Pengaruhnya
terhadap Keputusan Penggunaan Produk Nasabah PriPrioriyty Banking Bank Sulut” , dalam Jurnal EMBA, Vol.1, No. 3, Juni 2013, (Universitas Sam Ratulangi ),hal. 8(diakses pada 12 Juni 2017, pukul 04.21 PM)
value 0,056 di mana dengan menggunakan alpha 0,05, maka nilai p value 0,056 di atas nilai alpha 0,05. Dengan hasil tersebut di atas, maka hipotesis yang menyatakan terdapat pengaruh antara persepsi tentang produk bank syariah terhadap minat menggunakan produk tidak sanggup diterima atau hipotesis ditolak. Dengan demikian, hipotesis ketiga tidak terbukti secara statistic29 . Berdasarkan penelitian terdahulu, terdapat persamaan dan perbedaan dalam
penelitian ini, persamaan dengan penelitian terdahulu terletak pada
factor yang dijadikan bahan penelitian yaitu mengenai Persepsi dan jenis penelitian yang digunakan adalah kuantitatif, selain itu data yang diperoleh adalah dari data primer dan sekunder. Adapun perbedaannya peneliti menggunakan judul dan lokasi Penelitian dilakukan pada
Koperasi Syariah Podojoyo Blitar.47
F. Kerangka Konseptual
Keterangan:
47
Anita Rahmawaty“Pengaruh Persepsi Tentang Bank Syari’ah Terhadap Minat
Menggunakan Produk di BNI Syari’ah Semarang” dalam e-JurnalADDIN, Vol.8, No. 1, Febuari 2014, (STAIN KUDUS ),hal. 25(diakses pada 12 Juni 2017, pukul 04.21 PM)
Persepsi
Motivasi
Promosi
Keputusan Menjadi Anggota
1) Pengaruh Persepsi terhadap keputusan menjadi anggota didasarkan teori
yang dikemukakan oleh Rivai48, Simamora49, Kotler50, Kusuma51,
Sangadji52, Haryo53, dan Walgito54. Serta didukung penelitian tedahulu
oleh Wulandari55 dan Andriani56.
2) Pengaruh Motivasi terhadap keputusan menjadi anggota didukung teori
yang dikemukakan oleh Dharmesta57, Mowen58, Moenir59, Setiadi60,
Rangkuti61, dan Kotler62. Serta didukung penelitian tedahulu oleh
Wulandari.63
3) Pengaruh Promosi terhadap keputusan menjadi anggota didukung teori
yang dikemukakan oleh Kasmir64, Simamora65, Angipora66, Oentoro67,
48
Veitzal Rivai, Kepemimpinan dan Perilaku Organisasi…, hal. 231
49Bilson Simamora, Panduan Riset Perilaku Konsumen…, hal. 102 50
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran…, hal. 228
51
Widjaja Kusuma, Pengantar Psikologis…, hal. 276
52Etta Mamang Sangadji, Sopiah, Perilaku Konsumen Pendekatan Praktis disertai:
Himpunan Jurnal Penelitian…, hal. 64
53
Haryo S. Martodirjdo, Pemahaman Lintas Budaya…, hal. 17
54
Walgito B, Pengantar Psikologi Umum…, hal. 46
55Ratna Nur Wulandari, Pengaruh Persepsi… 56
Ayu Andriani, Pengaruh Persepsi…
57 Basu Swastha Dharmesta, dan Handoko. Manajemen Pemasaran, Analisa Perilaku
Konsumen…, hal. 77
58
John, C Mowen, dan Minor, M., Perilaku Konsumen Jilid 1… hal. 61
59 Moenir, Manajemen Pelayanan Umum di Indonesia…, hal. 361
60
Nugroho, J. Setiadi, “Perilaku Konsumen Perspektif Kontemporer pada Motif, Tujuan,
dan Keinginan Konsumen”…, hal. 25
61
Freddy Rangkuti, Strategi Promosi Yang Kreatif dan Analisi Kasus Integrated Marketing Communication…, hal. 108
62
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran…, hal. 226
63
Ratna Nur Wulandari, Pengaruh Persepsi…
64
Kasmir, Pemasaran Bank…, hal. 175
65
Henry Simamora, Manajemen Pemasaran Internasional Jilid II…, hal. 753
66Marius P. Angipora, Dasar-Dasar Pemasaran…, hal. 229 67
Manulang68, dan Swastha69.Serta didukung penelitian tedahulu oleh Azizah70.
4) Pengaruh Persepsi, Motivasi, dan Promosi terhadap keputusan menjadi
anggota didukung teori yang dikemukakan oleh Rivai71, Simamora72,
Kotler73, Kusuma74, Sangadji75, Haryo76, Walgito77, Dharmesta78,
Mowen79, Moenir80, Setiadi81, Rangkuti82, Kasmir83, Angipora84,
Oentoro85, Manulang86, dan Swastha87.
G. Hipotesis Penelitian
Hipotesis merupakan hubungan yang diduga secara logis antara dua variabel atau lebih dalam rumusan posisi yang dapat diuji secara empiris. Untuk itu dalam penelitian ini adalah:
68
Manulang, Pengantar Bisnis, Edisi Pertama…, hal. 228
69
Basu Swastha, Azas-Azas Marketing…, hal. 277
70Reny Alfiatul Azizah, Pengaruh Peran Customer Service… 71
Veitzal Rivai, Kepemimpinan dan Perilaku Organisasi…, hal. 231
72
Bilson Simamora, Panduan Riset Perilaku Konsumen…, hal. 102
73Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran…, hal. 228 74
Widjaja Kusuma, Pengantar Psikologis…, hal. 276
75
Etta Mamang Sangadji, Sopiah, Perilaku Konsumen Pendekatan Praktis disertai: Himpunan Jurnal Penelitian…, hal. 64
76Haryo S. Martodirjdo, Pemahaman Lintas Budaya…, hal. 17 77
Walgito B, Pengantar Psikologi Umum…, hal. 46
78Basu Swastha Dharmesta, dan Handoko. Manajemen Pemasaran, Analisa Perilaku
Konsumen…, hal. 77
79
John, C Mowen, dan Minor, M., Perilaku Konsumen Jilid 1… hal. 61
80
Moenir, Manajemen Pelayanan Umum di Indonesia…, hal. 361
81Nugroho, J. Setiadi, “Perilaku Konsumen Perspektif Kontemporer pada Motif, Tujuan,
dan Keinginan Konsumen”…, hal. 25
82
Freddy Rangkuti, Strategi Promosi Yang Kreatif dan Analisi Kasus Integrated Marketing Communication…, hal. 108
83
Kasmir, Pemasaran Bank…, hal. 175
84
Marius P. Angipora, Dasar-Dasar Pemasaran…, hal. 229
85
Deliyanti Oentoro, Manajemen Pemasaran Modern…, hal. 196
86Manulang, Pengantar Bisnis, Edisi Pertama…, hal. 228 87
1. H1 = Terdapat hubungan yang signifikan antara persepsi terhadap keputusan menjadi anggota di Kopsyah Podojoyo.
2. H2 = Terdapat hubungan yang signifikan antara motivasi terhadap
keputusan menjadi anggota di Kopsyah Podojoyo.
3. H2 = Terdapat hubungan yang signifikan antara promosi terhadap
keputusan menjadi anggota di Kopsyah Podojoyo.
4. H3 = Terdapat hubungan yang signifikan antara Persepsi, motivasidan
promosi secara bersamaan terhadap keputusan menjadi anggota di Kopsyah Podojoyo.
