BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler dan Keller (2009) pemasaran adalah suatu fungsi
organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan
dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan
pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku
kepentingannya.
Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep,
harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan
organisasi (Lamb, Hair, Mc Daniel, 2001 : 6).
Dari kedua pernyataan tersebut dapat ditarik kesimpulan, pemasaran
adalah suatu proses kegiatan bersistem dan berkala yang dijalankan suatu
perusahaan dalam upaya penyaluran barang atau jasa yang telah diproduksi
kepada konsumen guna mempertahankan keberadaan perusahaan dalam
rangka menghadapi persaingan antar perusahaan.
Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2001) pemasaran adalah
sebagai suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat
Gambar 2.1
Konsep Inti Pemasaran
(Phillip Kotler dan Gary Armstrong, 2001)
Penjelasan dari gambar konsep tersebut sebagai berikut :
1. Kebutuhan (needs) adalah pernyataan dari perasaan manusia. Kebutuhan
meliputi kebutuhan fisik dasar akan sandang, pangan, papan, kebutuhan
sosial, pengetahuan dan aktualisasi diri. Keinginan (wants) adalah
kebutuhan manusia yang dibentuk oleh latar belakang, budaya dan
kepribadian seseorang. Sedangkan permintaan (demands) adalah keinginan
manusia yang didukung oleh daya untuk membeli.
2. Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk
diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan
keinginan atau kebutuhan. Produk mencakup objek fisik, jasa, orang,
tempat, organisasi, dan gagasan.
3. Nilai pelanggan adalah selisih antara nilai yang diperoleh pelanggan
dengan memiliki dan menggunakan suatu produk dengan biaya yang
dikeluarkan untuk memperolehnya. Kepuasan pelanggan adalah suatu
tingkatan dimana perkiraan transaksi kinerja produk sesuai dengan
harapan pembeli.
Kebutuhan
Keinginan
Pembelian
Produk
Nilai
&
Kepuasan
Jual beli
&
Transaksi
Pasar
&
5. Pasar adalah seperangkat pembeli aktual dan potensial dari sebuah produk.
Sedangkan Pemasar adalah seseorang yang berusaha memperoleh sumber
daya dari orang lain dan mau menawarkan sesuatu yang bernilai sebagai
imbalannya. Berdasarkan definisi yang telah dijelaskan di atas, penulis
dapat simpulkan bahwa pemasaran merupakan suatu proses sosial dan
manajerial (perencanaan dan pelaksanaan) dalam konsep, menetapkan
harga, melakukan promosi, dan mendistribusikan ide-ide, barang-barang,
dan jasa- jasa untuk menciptakan pertukaran yang dapat memuaskan
kebutuhan dan keinginan setiap komponen yang terkait dalam kegiatan
bisnis perusahaan (baik individu maupun kelompok), agar tujuan akhir
yang menguntungkan perusahaan dapat tercapai.
Dari Penjelasan di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu
proses perencanaan dan pelaksanaan dalam hal konsep, penetapan harga,
kegiatan promosi, dan pendistribusian idea tau gagasan, barang, dan jasa
guna menciptakan pertukaran yang dapat memuaskan kebutuhan dan
keinginan masing-masing komponen terkait dalam kegiatan bisnis
perusahaan, dengan harapan tujuan akhir perusahaan tersebut dapat
tercapai.
B. Pengertian Manajemen Pemasaran dan Konsep Pemasaran
Manajemen pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan
pelaksanaan, pemikiran, penentu harga, promosi serta penyaluran gagasan
barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan
individu dan organisasi (Kotler, 2001 : 9).
Menurut Lupiyo Adi (2006 : 6) Manajemen pemasaran adalah suatu
analisis, perencana, pelaksanaan serta kontrol program-program yang telah
direncanakan dalam hubungannya dengan pertukaran-pertukaran yang
diinginkan terhadap konsumen yang dituju untuk memperoleh keuntungan
Dari kedua pengertian tersebut dapat ditarik kesimpulan, pengertian
manajemen pemasaran adalah suatu sistem dalam perusahaan yang mendasari
penentuan pokok bahasan seperti harga, distribusi, promosi dan jenis barang
yang diproduksi sebelum dipasarkan secara luas kepada konsumen. Stanton
(2001) menyatakan ada tiga hal pokok yang menjadi dasar konsep pemasaran,
yaitu :
1. Semua operasi dan perencanaan perusahaan harus berorientasi pada
konsumen sebagai pemakai produk.
2. Sasaran perusahaan adalah volume penjualan yang menghasilkan laba.
Jadi bukan volume demi kepentingan volume itu sendiri tanpa
menghasilkan laba.
3. Semua kegiatan pemasaran di suatu perusahaan harus terkoordinir secara
organisir.
Tujuan dasar konsep pemasaran adalah perusahaan mendapat laba
dengan melayani atau menyediakan kebutuhan konsumen. Manajemen
pemasaran bertugas mempengaruhi tingkat, waktu dan komposisi permintaan
untuk membantu perusahaan mencapai sasarannya.
C. Pengertian Bauran Pemasaran
Menurut Kotler (2005 : 17) “Bauran pemasaran adalah seperangkat alat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan
pemasarannya di pasar sasaran.”
Bauran Pemasaran adalah strategi yang dijalankan perusahaan, yang
berkaitan dengan penentuan bagaimana perusahaan menyajikan penawaran
produk pada segmen pasar tertentu yang merupakan pasar sasarannya.
(barang atau produk), Price (stuktur harga), Promotion (kegiatan promosi),
Place(sistem distribusi).
Ke empat variabel atau elemen Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
tersebut adalah sebagai berikut:
1. Produk (Product)
Produk didefinisikan sebagai segala sesuatu,baik menguntungkan
maupun tidak, yang diperoleh seseorang melalui pertukaran (Lamb, Hair
dan Daniel, 2001). Pengertian lain dari produk menurut Gitosudarmo
(1994) merupakan sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan manusia.
Pendapat lain tentang Produk adalah sesuatu yang dapat
ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan
seperti halnya yang dipasarkan meliputi barang fisik, jasa, pengalaman,
peristiwa orang, tempat, properti, organisasi dan gagasan ( Philip Kotler,
2000).
a. Pengidentifikasian tujuh level hierarki produk adalah sebagai berikut :
1) Rumpun Kebutuhan (Need Family)
Kebutuhan inti yang menjadi dasar keberadaan suatu produk.
2) Rumpun Produk (Product Family)
Semua jenis produk yang bisa memenuhi suatu kebutuhan inti
dengan efektifitas yang memadai.
3) Kelas Produk (Product Class)
Sekelompok produk dalam jenis produk yang diakui mempunyai
persamaan fungsional.
4) Lini Produk (Product Line)
Sekelompok produk dalam suatu kelas produk yang berkaitan erat
karena produk-produk itu melaksanakan fungsi yang serupa, dijual
pada kelompok pelanggan yang sama, dipasarkan melalui saluran
distribusi yang sama, atau berada dalam rentang harga yang
5) Jenis produk (Product Type)
Sekelompok produk dalam lini produk yang sama-sama mempunyai
sejumlah kemungkinan bentuk produk.
6) Merek (Brand)
Nama,yang diasosiasikan dengan suatu alasan beberapa produk
dalam lini produk, yang digunakan untuk mengidentifikasi sumber
atau karakter produk tersebut.
7) Unit produk (Unit/Stockkeeping Unit)
Satu unit tersendiri dalam suatu merek atau lini produk yang dapat
dibedakan menurut ukuran, harga, penampilan, atau atribut yang
lain.
b. Klasifikasi Produk
Produk dapat diklasifikasikan ke dalam tiga kelompok menurut daya
tahan dan wujudnya (Kotler, 2000) :
1) Barang yang tidak tahan lama (Nondurable Goods)
Barang yang tidak tahan lama (Nondurable Goods) adalah barang
berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali
penggunanaan. Contohnya adalah sampo dan sabun muka.
2) Barang yang tahan lama (Durable Goods)
Barang yang tahan lama (Durable Goods) adalah barang yang
berwujud dan dapat digunakan berkali-kali. Contohnya meliputi
peralatan elektronik seperti hp, kulkas, AC.
3) Jasa (Service)
Jasa bersifat tak memiliki wujud, tak dapat dipisahkan, dan bisa
habis. Oleh sebab itu, jasa memerlukan lebih banyak pengendalian
mutu, kredibilitas dari pemasok,jasa dan kemampuan penyesuaian.
c. Atribut Produk
1) Merek atau brand merupakan suatu nama, istilah, simbol, design atau
kombinasi yang dimaksudkan untuk memberi tanda pengenal atas
barang dan jasa dari seorang penjual guna membedakan dengan
pesaing.
2) Kemasan merupakan wadah atau pembungkus dari suatu produk
yang bertujuan sebagai pelindung isi, memberikan daya tarik,
identitas, maupun cerminan inovasi produk.
3) Label adalah bagian dari sebuah barang yang berupa keterangan
tentang barang tersebut berupa petunjuk pemakaian, cara
penyimpanan, komposisi bahan, kualitas produk dan lain-lain.
4) Daur Hidup Produk (Produk Life Cycle) Tahap-tahap daur hidup
produk menurut Gitosudarmo (1994), setiap produk akan mempunyai
siklus hidup perputaran kehidupan. Seperti halnya manusia yaitu
memiliki tahap-tahap anak-anak, kemudian tumbuh menjadi remaja
kemudian menjadi dewasa lalu surut menjadi tua hingga akhirnya
meninggal.
d. Berdasarkan Tujuan Pembeliannya:
1) Barang Konsumsi
Barang konsumsi adalah barang yang dibeli oleh masyarakat untuk
dipakai sendiri atau dikonsumsikan sendiri guna memenuhi
kebutuhan sehari-hari.
2) Barang Kebutuhan Pokok (Convenience Goods)
Barang-barang ini akan dibutuhkan oleh masyarakat setiap hari untuk
kehidupannya sehari-hari. Kebutuhan ini memiliki sifat yang
berfrekuensi pembelian tinggi tetapi dalam jumlah yang kecil-kecil.
3) Barang Pelengkap (Shopping Goods)
Barang shopping adalah barang kebutuhan pelengkap yang mana
terhadap barang tersebut dalam proses pemilihan dan pembeliannya,
konsumen terlebih dahulu memperbandingkan dan mem
pertimbangkan dengan matang berbagai hal yang berkaitan dengan
barang tersebut. Pertimbangan tersebut biasanya meliputi
perbandingan keserasian, mutu, harga, warna, model, dan
sebagainya. Sebagai contoh mebel, alat-alat dapur, hiasan dinding.
4) Barang Mewah / Special (Specialty Goods)
Barang mewah merupakan barang kebutuhan sehari-hari yang pada
umumnya harganya mahal dan kebutuhanya tidak banyak jumlahnya
serta frekuensi pembeliannya pun sangat kecil. Contohnya mobil,
motor, video, tape recorder.
e. Langkah-langkah Pokok Pengembangan Produk Baru
Pengembangan produk baru menurut Gitosudarmo (1994) adalah
sebagai berikut:
a) Penciptaan ide atau gagasan
b) Penyaringan gagasan
c) Pengujian strategi pemasaran yang sesuai
d) Analisis bisnis
e) Pengembangan produk
f) Pengujian pasar
2. Harga (Price)
Harga didefinisikan oleh Lamb, Hair, Mc Daniel (2001) sebagai
sesuatu yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu
barang maupun produk.
Menurut Kotler dan Armstrong (2001), yang dimaksud dengan
harga adalah jumlah uang yang harus dibebankan atas suatu produk atau
jasa. Secara lebih luas, harga adalah jumlah nilai yang ditukarkan
konsumen dengan manfaat dari memilik atau menggunakan produk atau
jasa tersebut. Harga merupakan hal penentu yang utama dalam pilihan
pembeli. Harga khususnya merupakan pertukaran uang bagi barang atau
produk juga pengorbanan waktu karena menunggu untuk memperoleh
barang atau produk.
Dari kedua pernyataan tersebutdapat disimpulkan harga adalah
suatu nilai tukar dari produk barang maupun jasa yang dinyatakan dalam
satuan moneter. Harga dapat digunakan sebagai penentu bagi permintaan
pasar. Dalam menentukan harga, manajemen harus menentukan harga
dasar yang tepat bagi produknya. Manajemen harus memerlukan strategi
menyangkut potongan harga pembayaran ongkos angkut, dan berbagai
variable yang bersangkutan dengan harga.
Keputusan penetapan harga sebuah perusahaan dipengaruhi oleh
beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan, yaitu :
a. Faktor-faktor internal perusahaan :
1) Tujuan pemasaran
2) Startegi bauran pemasaran
3) Biaya
4) Pertimbangan-pertimbangan organisasi
b. Faktor-faktor eksternal perusahaan :
1) Sifat pasar dan permintaan
3) Faktor lingkungan eksternal lainnya seperti ekonomi, penjual,
pemerintah, dll.
Sementara faktor yang mempengaruhi tingkatan harga yaitu :
a) Keadaan Perekonomian
Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang
berlaku, misalnya pada periode dimana tingkat harga berada pada level
yang paling rendah, hal ini mengakibatkan reaksi spontan pada harga
terutama barang impor. Disamping itu perekonomian internasional
turut mempengaruhi kebijakan suatu perusahaan dalam menetapkan
harga produknya.
b) Penawaran dan Permintaan
Suatu perusahaan dalam menentuka harga selalu dipengaruhi kondisi
permintaan dan penawaran dalam pasar serta elastisitas permintaan.
Pada umumnya harga yang rendah akan mengakibatkan jumlah yang
diminta akan lebih besar sedangkan harga yang lebih tinggi mendorong
jumlah yang ditawarkan lebih besar.
c) Elastisitas Permintaan
Sebenarnya sifat pasar ini tidak hanya mempengaruhi penentuan
harganya tetapi yang mempengaruhi volume yang dapat djual.
Beberapa faktor yang mempengaruhi harga produk antara lain :
1) In Elastis
Perubahan harga akan mengakibatkan perusahaan mengalami
perbandingan yang lebih kecil pada volume penjualan.
2) Elastis
Perubahan harga akan mengakibatkan terjadinya perubahan
volume penjualan pada pebandingan yang lebih besar.
3) Unitary Elastis
d) Persaingan
Dalam menetapkan harga produknya, perusahaan harus selalu
memperhatikan perubahan harga yang dipasarkan oleh pesaing.
Apakah perusahaan menetapkan harga di bawah pesaing, di atas atau
sama dengan pesaing.
e) Biaya
Biaya merupakan faktor yang menentukan harga minimal agar
perusahaan tidak rugi. Oleh karena itu perusahaan harus
memperhatikan struktur biaya (biaya tetap dan biaya variable) serta
biaya-biaya lainnya. Tingkat harga yang tidak bisa menutup biaya akan
mengakibatkan kerugian.
f) Tujuan Perusahaan
Setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan yang sama dengan
perusahaan yang lain. Tujuan yang hendak dicapai adalah sebagai
berikut:
1) Meningkatkan penjualan
2) Memertahankan dan memerbaiki market share
3) Stabilisasi harga
4) Mencapai target pengembalian investasi
5) Mencapai laba maksimum
g) Pengawasan Pemerintah
Pengawasan pemerintah dapat diwujudkan dalam bentuk kebijakan
penentuan harga minimum dan maksimum, diskriminasi harga dan
lain-lain. Dalam penetapan harga untuk sebuah produk perusahaan
1)Survival, adalah usaha perusahaan untuk meningkatkan profit ketika
perusahaan sedang dalam kondisi pasar yang tidak menguntungkan,
dimana usaha tersebut dilakukan dengan kecenderungan untuk
bertahan.
2)Profit maximization, adalah usaha penetapan harga yang memiliki
tujuan untuk memaksimalkan profit perusahaan dalam suatu periode
waktu tertentu.
3)Sales maximization, merupakan penetapan harga yang dimaksudkan
untuk membangun market share dengan melakukan penjualan pada
harga awal yang merugikan.
4) Prestige, tujuan dari penetapan harga prestige adalah untuk
memposisikan produk perusahaan tersebut sebagai produk yang
eksklusif.
5) ROI (return on investment), yaitu penetapan harga didasarkan atas
pencapaian return on investment yang diinginkan perusahaan.
Metode yang dapat digunakan dalam menetapkan harga untuk
suatu produk atau produk menurut Lupiyoadi (2001) yaitu:
a. Mark up pricing
Merupakan metode penetapan harga atas total biaya per unit produk
yang ditambah dengan mark-up.
b. Target return pricings
Harga ditetapkan berdasarkan atas pencapaian tingkat Return on
investment yang ingin dicapai perusahaan.
konsumen atau pemakai industri (Swastha, 1996) Lokasi perusahaan yang
strategis sangat membantu jalannya operasional perusahan. Perusahaan
akan mudah mendapatkan konsumen karena konsumen dapat dengan
mudah menjangkau lokasi perusahaan. Saluran distribusipun menjadi
lancar apabila perusahaan dapat menentukan lokasi yang tepat sehingga
biaya-biaya tertentu dapat ditekan.
Distribusi dalam produk merupakan gabungan antara lokasi dan
keputusan atas saluran distribusi, yang dalam hal ini berhubungan dengan
cara penyampaian produk kepada konsumen dan dimana lokasi yang
strategis (Lupiyoadi, 2001).
a. Lokasi
Lokasi terkait dengan dimana perusahaa harus memilih lokasi,
bermarkas serta melakukan operasi. Dalam pemilihan lokasi, ada 3
jenis interaksi antara penyedia produk dan konsumen yang perlu
dipertimbangkan yaitu:
1) Konsumen mendatangi penyedia produk, dimana lokasi harus
strategis dan dalam hal ini menjadi sangat penting seperti lokasi
bankdan restoran yang harus strategis.
2) Penyedia produk mendatangi konsumen, dalam hal ini lokasi
menjadi tidak terlalu penting, sebagai contoh lokasi reparasi elektro
dan produk laundry.
3) Penyedia produk tidak bertemu secara langsung, yang berarti
penyedia produk dan konsumen berinteraksi melalui sarana tertentu
seperti missal telepon, computer atau surat.
b. Saluran distribusi
Menurut Kotler dan Armstrong (2001), yang dimaksud dengan
saluran distribusi adalah seperangkat atau sekelompok organisasi yang
saling tergantung yang terlibat dalam proses yang memungkinkan
suatu produk atau jasa tersedia bagi penggunaa atau konsumsi oleh
Lamb,Hair, & McDaniel (2001) mendefinisikan distribusi sebagai
berikut: “Distribusi secara fisik, yang mencakup semua aktivitas bisnis
yang berkaitan dengan penyimpanan dan pengangkutan sejumlah
bahan baku atau produk jadi.” Maksudnya, tempat temasuk
kegiatan-kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia untuk konsumen
sasaran. Tempat meliputi masalah membawa produk yang tepat kepada
pasar yang dituju. Suatu barang tidak ada gunanya bagi seorang
konsumen apabila tidak tersedia, pada waktu dan tempat dimana ia
diperlukan. Pada tempat, kita akan melihat dimana, bila mana dan oleh
siapa barang- barang dan jasajasa dapat dijual. Strategi saluran
distribusi untuk memasarkan suatu produk terdiri dari 2 macam yaitu :
1) Distribusi langsung
Dalam distribusi langsung, produk dipasarkan atau dijual langsung
kepada konsumen tanpa perantara.
2) Distribusi tidak langsung
Sedangkan untuk distribusi tidak langsung, produk didistribusikan
melalui perantara atau beberapa perantara sebelum dapat
dikonsumsi oleh konsumen akhir.
c. Saluran distribusi menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada
konsumen. Mereka memecahkan kesenjangan utama seperti waktu,
tempat, kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka
yang ingin menggunakannya. Anggota saluran distribusi melakukan
beberapa fungsi kunci. Seperti yang dijelaskan oleh Kotler dan
Armstrong (2001) ada beberapa fungsi saluran distribusi, yaitu :
1) Informasi, mengumpulkan dan mendistibusikan riset pemasaran
dan informasi intlejen tentang faktor-faktor dan
2) Promosi,mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi
persuasive berkenaan dengan suatu penawaran
3) Kontak, menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli
prospektif
4) Mencocokkan, membentuk dan menyesuaikan penawaran
terhadap kebutuhan pembeli termasuk kegiatan seperti
manufaktur, memilah, merakit, dan mengemas
5) Negosiasi, mencapai suatu kesepakatan atas harga dan kondisi lain
dari penawaran sehingga kepemilikan dapat dipindahkan.
6) Distribusi fisik, memindahkan dan menyimpan barang
7) Pendanaan, mendapatkan dan menggunakan dana untuk
menutup biaya kegiatan pendistribusian
8) Pengambilan resiko, memperhitungkan resiko menjalankan tugas
pendistribusian.
d. Strategi saluran distribusi untuk memasarkan suatu produk terdiri dari 2
macam, yaitu:
1) Distribusi Langsung
Dalam distribusi produsen melakukan transaksi langsung dengan
para konsumen.
2) Distribusi Tidak Langsung
Produsen menyalurkan produknya melalui perantara yang
kemudian disalurkan ke konsumen akhir.
3) Alternatif Saluran Distribusi
e. Beberapa alternatif saluran yang dapat dipakai untuk mendistribusikan
1) Produsen → Konsumen
Bentuk saluran distribusi tanpa menggunakan perantara. Produsen
dapat menjual barang yang dihasilkan secara langsung mendatangi
rumah konsumen. Oleh karena itu saluran ini disebut saluran
distribusi langsung.
2) Produsen → Pengecer → Konsumen
Saluran ini juga disebut sluran distribusi langsung. Disini
pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen.
3) Produsen → Pedagang besar → Pengecer → Konsumen Saluran
distribusi ini disebut saluran distribusi tradisional. Disini produsen
hanya melayani penjualan dalam jumlah besar hanya keada
pedagang besar saja, pembelian pengecer dilayani pedagang besar
dan pembeli konsumen dilayani oleh pengecer.
4) Produsen → Agen → Pengecer → Konsumen
Produsen memiliki agen sebagai penyalurnya. Sasaran penjualan
terutama ditujukan pada pedagang besar.
5) Produsen → Agen → Pedagang besar → Pengecer →Konsumen
Produsen menggunakan agen sebagai perantara untuk
menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian
menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlibat dalam
saluran distribusi ini terutama agen penjual (Swastha: 1996).
f. Faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi antara
lain:
1) Pertimbangan Pasar
Karena saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian
konsumen, maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu
dalam pemilihan saluran distribusi. Beberapa faktor pasar yang
2) Pertimbangan Barang
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang
antara lain: nilai unit besar dan berat barang, mudah rusaknya
barang, sifat teknis, barang standar dan pesanan.
3) Pertimbangan Perusahaan
Beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan dari segi perusahaan
antara lain: sumber pembelajaran, pengalaman dan kemampuan
manajemen, pengawasan saluran dan pelayanan yang diberikan
penjual.
4) Kebijakan Perantara
Dari segi perantara beberapa faktor yang perludipertimbangkan
adalah pelayanan yang diberikan oleh perantara, sikap perantara
terhadap kebijakan produsen, volume penjualan dan service.
4. Promotion(Promosi)
Menurut Kotler dan Garry A (2000) promosi yaitu ramuan khusus
dari iklan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang
dipergunakan perusaah untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya.
a. Beberapa kegiatan yang ada dalam promosi umumnya ada empat,
yaitu:
1) Periklanan (Advertising)
Periklanan adalah komunikasi non individu, dengan sejumlah
biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh sebah
perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu (Swastha,
1996). Banyak media yang dapat dipakai oleh perusahaan untuk
mempromosikan produknya melalui media advertising, antara
lain :
a. Media televisi
c. Media Cetak
d. Onlineiklan
e. Sales Promotion
2) Penjualan langsung (Personal Selling)
Personal Selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu
muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,
menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang
saling menguntungkan dengan pihak lain (Swastha, 1996).
3) Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam, sebagaian
besar berjangka pendek,dirancang untuk mendorong pembelian
suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan lebih besar
oleh konsumen atau pedagang (Kotler, 2000).
10 Hubungan Masyarakat (Publisitas)
Hubungan Masyarakat adalah setiap kelompok yang memiliki
kepentingan aktual dan potensial atau yang memiliki pengaruh
terhadap kemampuan perusahaan untuk mencapai tujuannya
(Kotler, 2000). Hubungan masyarakat melihat berbagai program
yang dirancang untuk mempromosikan dan menjaga citra
perusahaan atau tiap produknya.
b. Faktor-faktor yang mempengaruhi Promotional Mix
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi penentuan kombinasi yang
terbaik dari variabel-variabelPromotional Mixyaitu:
1) Besarnya dana yang digunakan untuk promosi
Merupakan faktor penting yang mempengaruhi Promotional Mix
2) Sifat pasar
Perusahaan yang hanya memiliki pasar local sering mengadakan
kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki
pasar nasional atau internasional.
3) Jenis produk yang dipromosikan
Jenis produk dibedakan menjadi dua yaitu barang konsumsi dan
barang industri. Tahap-tahap dalam siklus hidup barang Strategi
yang akan diambil untuk mempromosikan barang dipegaruhi oleh
tiga tahap yaitu pada tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, dan
pada tahap kemunduran atau penurunan.
4) Tahap-tahap dalam siklus hidup barang
Strategi yang diambil untuk mempromosikan barang dipengaruhi
oleh tiga tahap atau siklus hidup barang, yaitu tahap perkenalan,
tahap pertumbuhan dan yang terakhir adalah tahap kemunduran
atau penurunan.
c. Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi
dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang
perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan
promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut :
1) Menginformasikan (informing), dapat berupa : menginformasikan
pasar mengenai keberadaan suatu produk baru, memperkenalkan
cara pemakaian yang baru dari suatu produk, menyampaikan
perubahan harga kepada pasar, menjelaskan cara kerja suatu
produk, menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh
perusahaan, meluruskan kesan yang keliru, mengurangi ketakutan
atau kekhawatiran pembeli, dan membangun citra perusahaan.
2) Membujuk pelanggan sasaran (persuading), untuk : membentuk
pilihan merek, mengalihkan pilihan ke merek tertentu, mengubah
untuk belanja saat itu juga, dan mendorong pembeli untuk
menerima kunjungan wiraniaga (salesman).
3) Mengingatkan (Reminding), dapat terdiri atas : mengingatkan
pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibuituhkan dalam
waktu dekat, mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang
menjual produk perusahaan, membuat pembeli tetap ingat
walaupun tidak ada kampanye iklan, dan menjaga agar ingatan
