ABSTRAK
PENGARUH PROMOSI, HARGA, DAN KUALITAS PRODUK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN BAHAN BAKAR MINYAK JENIS PERTALITE DI KOTA
YOGYAKARTA Hesti Ratnaningrum Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta 2016
Penelitian ini bertujuan untuk menguji dan menganalisis pengaruh promosi, harga, dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian konsumen dalam pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite di kota Yogyakarta.
Penelitian ini merupakan penelitian korelasional yang dilaksanakan di Kota Yogyakarta pada bulan April hingga Mei 2016. Populasi penelitian adalah konsumen bahan bakar minyak jenis Pertalite, di mana jumlah populasinya tidak diketahui. Sampel diambil dengan teknik accidental sampling. Data dikumpulkan dengan menggunakan kuesioner. Variabel terikat dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian produk Pertalite, sedangkan variabel bebasnya adalah promosi, harga, dan kualitas produk. Analisis data dilakukan dengan metode regresi linier berganda.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa: (1) ada pengaruh positif promosi terhadap keputusan pembelian produk Pertalite; (2) ada pengaruh positif harga terhadap keputusan pembelian produk Pertalite; (3) tidak ada pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian produk Pertalite; dan (4) ada pengaruh promosi dan, harga terhadap keputusan pembelian produk Pertalite. Faktor promosi, harga, dan kualitas produk mempunyai pengaruh sebesar 27% terhadap keputusan pembelian produk Pertalite, sedangkan sisanya 73% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak dimasukkan dalam penelitian ini.
ABSTRACT
THE EFFECT OF PROMOTION, PRICE AND PRODUCT QUALITY TOWARDS CONSUMER BUYING DECISIONS IN PURCHASING FUEL
OF PERTALITE TYPE IN YOGYAKARTA Hesti Ratnaningrum from April to May 2016. The population of the study were consumers of Pertalite, where the population is unknown. Samples were taken by accidental sampling technique. Data were collected by using a questionnaire. The dependent variable was Pertalite product purchasing decisions, while the independent variable were the promotion, pricing, and product quality. Data were analysed by using linear regression.
The results show that: (1) there is a positive effect of promotions on product purchasing decisions of Pertalite; (2) there is a positive effect of price on product purchasing decisions of Pertalite; (3) there is no effect on the product quality of Pertalite product purchasing decisions; and (4) there is the influence of promotions and price on product purchasing decisions of Pertalite. Factors of promotion, pricing, and product quality have effect of 27% on product purchasing decisions of Pertalite, while the remaining, 73% is influenced by other variables which are not included in this study.
i
PENGARUH PROMOSI, HARGA, DAN KUALITAS PRODUK
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN
DALAM PEMBELIAN BAHAN BAKAR MINYAK JENIS
PERTALITE DI KOTA YOGYAKARTA
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan
Program Studi Pendidikan Ekonomi Bidang Keahlian Khusus Pendidikan Ekonomi
Oleh:
Hesti Ratnaningrum NIM: 121324033
PROGRAM STUDI PENDIDIKAN EKONOMI BIDANG KEAHLIAN KHUSUS PENDIDIKAN EKONOMI JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL
FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN UNIVERSITAS SANATA DHARMA
iv
HALAMAN PERSEMBAHAN
Saya ucapkan puji syukur Alhamdulillah kepada Allah SWT
yang telah memberikan Rahmat-Nya dan Petunjuk-Nya
dalam penyusunan skripsi ini
Teriring rasa terimakasih dan ketulusan, karya istimewa ini saya persembahkan sebagai ungkapan pengabdian cinta yang tulus dan penuh kasih teruntuk:
1. Kedua orang tuaku tercinta, Bapak Sutarji dan Ibu Mintarsih yang selalu memberikan kasih sayang, support, pengorbanan bapak ibuk selama ini, doa-doa yang terus mereka panjatkan serta motivasi yang terus mereka berikan dengan penuh rasa sabar terus membimbing saya sehingga dapat memberikan saya kekuatan untuk terus berjuang.
2. Kedua saudaraku tercinta, kakakku Anita Cahyaningrum dan adikku Pungki Putri Utami terimakasih atas dukungan, kasih sayang dan doanya. 3. Untuk Kakung Suharto & Simbah putri Alm. Sukirah dan Kakung Alm.
Joperwito & simbah putri Sumi terimaksih atas dukungan serta doa-doa yang selalu mereka panjatkan selama ini.
4. Kekasihku Ryan Indrawan Febrihandoko yang selalu mengingatkanku setiap saat dalam penyusunan skripsi ini dan selalu memberikan support, serta motivasi kepada saya selama ini.
5. Kepada sahabat-sahabat SMA saya Dita Rusdia, Maria Vita Oktavia, Regina Fika Meilida, Odilia Enggar, Reza Amalia, Brigita Wuri, Antonius Adi, Harley Rangga yang selalu memberikan motivasi dan dukungannya kepada saya.
v
Silalahi, Yoseph Henry berserta seluruh teman-teman angkatan 2012 terimakasih atas dukungan, bantuan dan support kalian selama ini.
7. Kepada sahabat-sahabat saya di Prodi Pendidikan Akuntansi, Agata Aderita Vena, Helena Larasati, Fransisca Dana Paramitha, Tommy kasa, Poppy Ceria, terimakasih atas support bantuan dan dukungannya selama ini.
8. Teman-teman Mitra Perpustakaan, Sandrawati, Putri, Nina, Siska, Mitha, poppy, Ica, Sisil, Gratia, Wasi Poppy, mbak Lia, mbak Erika, mbak Lita, Vivi, Siti, Mbak Shanti, Maya, Terimakasih atas dukungan dan bantuannya selama berdinamika di Perpustakaan Mrican.
vi
MOTTO
“Satu-satunya cara untuk melakukan pekerjaan hebat adalah dengan mencintai apa yang kita kerjakan, dengan mencintai pekerjaan engkau akan menemukan
ix
ABSTRAK
PENGARUH PROMOSI, HARGA, DAN KUALITAS PRODUK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN BAHAN BAKAR MINYAK JENIS PERTALITE DI KOTA
YOGYAKARTA Hesti Ratnaningrum Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta 2016
Penelitian ini bertujuan untuk menguji dan menganalisis pengaruh promosi, harga, dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian konsumen dalam pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite di kota Yogyakarta.
Penelitian ini merupakan penelitian korelasional yang dilaksanakan di Kota Yogyakarta pada bulan April hingga Mei 2016. Populasi penelitian adalah konsumen bahan bakar minyak jenis Pertalite, di mana jumlah populasinya tidak diketahui. Sampel diambil dengan teknik accidental sampling. Data dikumpulkan dengan menggunakan kuesioner. Variabel terikat dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian produk Pertalite, sedangkan variabel bebasnya adalah promosi, harga, dan kualitas produk. Analisis data dilakukan dengan metode regresi linier berganda.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa: (1) ada pengaruh positif promosi terhadap keputusan pembelian produk Pertalite; (2) ada pengaruh positif harga terhadap keputusan pembelian produk Pertalite; (3) tidak ada pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian produk Pertalite; dan (4) ada pengaruh promosi dan, harga terhadap keputusan pembelian produk Pertalite. Faktor promosi, harga, dan kualitas produk mempunyai pengaruh sebesar 27% terhadap keputusan pembelian produk Pertalite, sedangkan sisanya 73% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak dimasukkan dalam penelitian ini.
x ABSTRACT
THE EFFECT OF PROMOTION, PRICE AND PRODUCT QUALITY TOWARDS CONSUMER BUYING DECISIONS IN PURCHASING FUEL
OF PERTALITE TYPE IN YOGYAKARTA Hesti Ratnaningrum from April to May 2016. The population of the study were consumers of Pertalite, where the population is unknown. Samples were taken by accidental sampling technique. Data were collected by using a questionnaire. The dependent variable was Pertalite product purchasing decisions, while the independent variable were the promotion, pricing, and product quality. Data were analysed by using linear regression.
The results show that: (1) there is a positive effect of promotions on product purchasing decisions of Pertalite; (2) there is a positive effect of price on product purchasing decisions of Pertalite; (3) there is no effect on the product quality of Pertalite product purchasing decisions; and (4) there is the influence of promotions and price on product purchasing decisions of Pertalite. Factors of promotion, pricing, and product quality have effect of 27% on product purchasing decisions of Pertalite, while the remaining, 73% is influenced by other variables which are not included in this study.
xi
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan atas kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya, sehingga dapat menyelesaikan skripsi
dengan juduk “Pengaruh Promosi, Harga, dan Kualitas Produk terhadap
Keputusan Pembelian Konsumen dalam Pembelian Bahan Bakar Minyak jenis
Pertalite” di Kota Yogyakarta”.
Penulisan skripsi bertujuan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar sarjana pendidikan, Program Studi Pendidikan Ekonomi bidang keahlian
khusus Pendidikan Ekonomi, Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulisan skripsi ini dapat dilaksanakan dengan baik atas bantuan,
bimbingan, arahan dan dorongan dari berbagai pihak. Oleh karena itu penulis menyampaikan terimakasih kepada:
1. Drs. Johanes Eka Priyatma, M.Sc., Ph.D., Rektor Universitas Sanata Dharma yang memberikan kesempatan pada penulis untuk memperoleh pendidikan terbaik selama kuliah di Universitas Sanata
Dharma.
2. Bapak Rohandi, Ph.D.D., Dekan Fakultas Keguruan dan Ilmu
Pendidikan Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
xii
4. Ibu Dra. C. Wigati Retno Astuti, M.Si., M.Ed., Ketua Program Studi Pendidikan Ekonomi, Universitas Sanata Dharma, Yoyakarta.
5. Ibu Dra. C. Wigati Retno Astuti, M.Si., M.Ed., Dosen Pembimbing I, yang telah memberikan pengarahan dan dorongan kepada penulis
untuk menyusun skripsi.
6. Seluruh Bapak Ibu Dosen program Studi Pendidikan Ekonomi yang telah membagi ilmunya selama proses perkuliahan.
7. Mbak Titin yang memberikan informasi dan membantu dalam
kelancaran penulisan skripsi.
8. Kedua orang tua saya, Bapak Sutarji dan Ibu Mintarsih tercinta atas segala doa, kasih sayang, motivasi, perhatian, kesempatan, semangat
serta pengorbanan yang diberikan dengan tulus selama ini.
9. Kedua saudara saya tersayang Anita Cahyaningrum dan Pungki Putri
Utami yang selalu memberikan dukungan dan semangat untuk menulis skripsi.
10.Kepada Bapak Drs. Hardono, Kepala Dinas Perizinan Kota
Yogyakarta yang telah memberikan izin melaksanakan penelitian untuk penyusunan skripsi.
11.Masyarakat Kota Yogyakarta yang telah membantu saya mendapatkan data dalam pelaksanaan penelitian ini.
12.Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah
xiii
Teriring doa semoga bantuan dan amal kebaikan yang diberikan kepada penulis mendapatkan bantuan dan amal kebaikan yang diberikan kepada
penulis mendapatkan imbalan pahala, dan ridho dari Allah SWT. Penulis menyadari skripsi ini jauh dari sempurna, oleh karena itu, kritik dan saran
yang membangun senantisa penulis harapkan untuk kesempurnaan skripsi ini.
Yogyakarta, 21 Juni 2016
xiv
DAFTAR ISI
Halaman Sampul... i
Halaman Persetujuan Pembimbing... ii
Daftar Isi... iii
Daftar Tabel... viii
Daftar Gambar... ix
Daftar Lampiran ... x
Kata Pengantar... xi
Halaman Persembahan... xvii
Halaman Motto... xiii
Lembar Pernyataan Keaslian Karya... xiv
BAB I PENDAHULUAN... 1
A. Latar Belakang... 1
B. Batasan Masalah... 6
C. Rumusan Masalah... 7
D. Tujuan Penelitian... 7
xv
BAB II TINJAUAN TEORETIK... 10
A. Perilaku Konsumen... 10
B. Keputusan Pembelian... 16
C. Marketing Mix (Bauran Pemasaram)... 21
D. Kualitas Produk... 23
E. Promosi ... 25
F. Harga... 27
G. Hasil Penelitian Terdahulu... 31
H. Kerangka Berfikir... 32
I. Hipotesis ... 32
BAB III METODE PENELITIAN... 38
A. Jenis Penelitian... 38
B. Tempat Dan Waktu Penelitian... 39
C. Subjek dan Objek Penelitian... 39
D. Populasi dan Sampel... 40
E. Operasionalisasi Variabel dan Pengukurannya... 40
F. Teknik Pengujian Instrumen... 44
G. Teknik Analisis Data... 44
H. Statistik Deskriptif... 53
I. Uji Prasyarat Regresi... 59
J. Uji Asumsi Klasik... 60
xvi
L. Analisis Regresi Berganda... 62
BAB IV GAMBARAN UMUM... 66
BAB VI KESIMPULAN SARAN DAN KETERBATASAN... 106
A. Kesimpulan ... 106
B. Saran ... 107
C. Keterbatasan ... 108
DAFTAR PUSTAKA ... 109
xvii
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 Skala Likert... 44
Tabel 3.2 Kisi-kisi Kuesioner... 45
Tebel 3.3 Kisi-kisi Kuesioner Variabel Promosi ... 45
Tebel 3.4 Kisi-kisi Kuesioner Variabel Harga... 46
Tebel 3.5 Kisi-kisi Kuesioner Variabel Kualitas Produk... 46
Tebel 3.6 Kisi-kisi Kuesioner Variabel Keputusan Pembelian... 46
Tebel 3.7 Uji Validitas Variabel Promosi... 47
Tebel 3.8 Uji Validitas Variabel Harga... 49
Tebel 3.9 Uji Validitas Variabel Kualitas Produk... 49
Tebel 3.10 Uji Validitas Variabel Keputusan Pembelian ... 50
Tebel 3.11 Uji Reliablitas Variabel Promosi... 52
Tebel 3.12 Uji Reliablitas Variabel Harga... 52
Tebel 3.13 Uji Reliablitas Variabel Kualitas Produk... 53
Tebel 3.14 Uji Reliablitas Variabel Keputusan Pembelian... 53
Tebel 3.15 Kategorisasi Promosi... 56
xviii
Tebel 3.17 Kategorisasi Kualitas Produk... 58
Tebel 3.18 Kategorisasi Keputusan Pembelian ... 59
Tabel 5.1 Deskripsi Jenis Kelamin Responden... 77
Tabel 5.2 Deskripsi Usia Responden... 78
Tabel 5.3 Deskripsi Jenis Kendaraan Responden... 79
Tabel 5.4 Deskripsi Jenis Pekerjaan Responden... 80
Tabel 5.5 Deskripsi Pendidikan Responden ... 81
Tabel 5.6 Kategori Promosi... 83
Tabel 5.7 Kategori Harga... 85
Tabel 5.8 Kategori Kualitas Produk... 87
Tabel 5.9 Kategori Keputusan Pembelian... 89
Tabel 5.10 Hasil Uji Normalitas... 91
Tabel 5.11 Hasil Uji Linieritas... 92
Tabel 5.12 Hasil Uji Multikolinieritas... 94
Tabel 5.13 Hasil Uji Heterokedasitas... 95
Tabel 5.14 Hasil Uji Analisis Regresi Berganda... 96
xix
Tabel 5.16 Hasil Uji Determinasi ... 101
xx
DAFTAR GAMBAR
xxi
DAFTAR LAMPIRAN
LAMPIRAN I Instrumen Penelitian... 112
LAMPIRAN II Data Mentah Penelitian... 119
LAMPIRAN III Uji Validitas... 136
LAMPIRAN IV Uji Reliabilitas... 148
LAMPIRAN V Uji Prasyarat Regresi... 150
LAMPIRAN VI Uji Asumsi Klasik... 151
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Di dalam perkembangan dunia bisnis saat ini para pelaku bisnis beroperasi dalam perekonomian global, perubahan dan perkembangan perekonomian
global terus bergerak dalam jangka waktu yang sangat singkat. Di dunia pemasaran global saat ini diwarnai dengan persaingan yang sangat ketat dan hebat. Perkembangan teknologi yang semakin pesat dan canggih pun menjadi
tantangan para pelaku bisnis dan mendorong pelaku bisnis untuk mampu menguasai teknologi, selain itu para pelaku bisnis juga harus mampu menyesuaikan diri dengan konsumen karena di dalam kegiatan pemasaran
konsumen lah yang mampu memegang peran, yang berati bahwa keputusan pembelian ada pada tangan konsumen. Keputusan konsumen dalam memilih
dan menggunakan produk identik dengan keputusan pembelian. Kotler (2000: 251-252) menyebutkan yang dimaksud dengan keputusan pembelian adalah suatu proses penyelesaian masalah yang terdiri dari menganalisa atau
pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, penilaian sumber-sumber, seleksi terhadap alternatif pembelian dan perilaku setelah pembelian.
Keputusan membeli oleh seorang konsumen terhadap suatu produk diawali dengan kesadaran pembeli akan adanya kebutuhan. Konsumen menyadari bahwa terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang
lebih banyak untuk mengetahui produk yang diminatinya. Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi dan
psikologis.
Setiap konsumen menggunakan berbagai kriteria dalam memilih produk
dan merk tertentu. Para konsumen pun juga sangat beraneka ragam, baik dari segi usia, pendapatan, tingkat pendidikan, pola perpindahan tempat, dan juga
selera. “Keaneka ragaman para konsumen ini menjadi hal yang perlu
diperhatikan pemasar dalam mengembangkan produk yang diproduksinya dan guna untuk merancang produk, menentukan pasaran, dan biaya anggaran
promosi” (Kotler (1989: 205). Dengan memperhatikan hal tersebut pemasar
dapat mengenali perilaku dan tipe-tipe perilaku konsumen dalam proses
keputusam pembelian. Perusahaan harus mampu mengembangkan suatu strategi jangka panjang
untuk menghadapi kondisi kompleksitas perubahan lingkungan yang
berubah-ubah dalam waktu yang singkat, seperti halnya tingkat inflasi, persedian bahan baku, perkembangan teknologi, peraturan pemerintah, bunga uang atas
pinjaman, persaingan internasional yang agresif, dan perusahaan-perusahaan baru yang menjadi pesaing kuat. Di dalam dunia pemasaran seperti halnya sebuah kompetisi, setiap perusahaan berlomba dan bersaing untuk memasarkan
produknya. Persaingan ini juga terjadi pada sektor bisnis Stasiun Pengisian Bahan Bakar Umum (SPBU) di Indonesia.
yang memproduksi produk Bahan Bakar Minyak seperti: Minyak Bensin, Minyak Tanah, Minyak Solar, Minyak Diesel, kemudian Minyak Bakar
Khusus Aviation Gasoline (BBM pesawat udara), Aviation Turbine Fuel (BBM pesawat udara ber-turbin), Bio Pertamax, Bio Solar, Pertamax, Pertamax Plus,
Pertamina Dex, Pertamax Racing, Premium, Pertalite, kemudian Bahan Bakar Subsidi yaitu terdiri dari Bahan Bakar Bio Solar dan Premium dan yang terakhir adalah produk non BBM yaitu, Aspal, Pelumas (Lube Base Oil),
Pelarut (Solvent). Namun demikian persaingan tidaklah terjadi pada semua jenis BBM. Persaingan ini terjadi karena pada pertamina terdapat BBM
bersubsidi seperti premium dan solar dan BBM non subsidi seperti pertamax, pertamax plus, dan Pertalite. Di dalam SPBU swasta yang beroperasi di
Indonesia pun hanya menjual produk bahan bakar minyak non subsidi dan PT Pertamina masih menguasai pasar secara dominan. Di samping itu PT Pertamina telah memperbaharui sistem pelayanan yang dikenal dengan nama
Pertamina Way atau yang dikenal oleh masyarakat melalui iklan sebagai
Pertamina Pasti Pas.
Untuk memenangkan persaingan dalam pemasaran serta agar konsumen dapat memutuskan melakukan pembelian pada produk yang ditawarkan perusahaan maka perlu di perhatikan beberapa faktor antara lain promosi,
harga, dan kualitas produk.
Informasi mengenai produk dapat diperoleh melalui sebuah kegiatan
menarik, menciptakan harga yang terjangkau dan kompetitif dibandingkan harga produk yang sejenis, kualitas produk yang bermutu dan juga layanan
yang mampu memberikan kepuasan kepada pelanggan. Tujuan dari promosi tersebut adalah untuk menarik para konsumen untuk mengunakan produk yang
ditawarkan perusahaan, setiap perusahaan memiliki teknik-teknik sendiri dalam melakukan kegiatan promosi. PT pertamina meluncurkan produk baru yang di rilis pada bulan Mei tahun 2015 lalu yaitu produk BBM jenis Pertalite. Produk
bahan bakar minyak ini merupakan bahan bakar minyak jenis baru, agar produk ini dapat diterima masyarakat maka perusahaan harus melakukan
promosi terhadap produk ini. Promosi yang efektif dan menarik akan mempengaruhui minat konsumen untuk mencoba atau mengkonsumsi produk
tersebut. Dari pantauan Mediakita.com (20/8/2015), terlihat beberapa warga yang urung membeli bahan bakar tersebut. menurut penuturan salah satu
pengendara yang ada di salah satu SPBU. “banyak pengendara yang mau beli
bensin tapi tidak jadi, karena tidak tahu jenis bahan bakar tersebut.” Dari
kutipan berita tersebut menunjukan bahwa promosi yang dilakukan oleh
perusahaan masih belum maksimal. Untuk menarik minat pelanggan dalam menggunakan produk baru tersebut maka produsen akan terdorong untuk melakukan promosi dan iklan yang menarik agar dapat mempengaruhi
konsumen untuk membeli produk tersebut. “Promosi penjualan meliputi
berbagai peralatan insentif jangka pendek seperti kupon-kupon, premi-premi,
untuk mendorong lebih cepat dan memperkuat reaksi pasar” ( Kotler 1984:
283)
Faktor yang juga mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah harga, harga merupakan faktor yang sensitive bagi konsumen karena konsumen
selalu melakukan berbagai pertimbangan ketika melakukan keputusan pembelian. Setelah konsumen mengamati promosi dari produk yang ditawarkan maka dengan sendirinya konsumen akan mencoba memilih dan
membandingkan harga yang ditawarkan produk lain yang sejenis sebelum konsumen tersebut memutuskan untuk membeli produk tersebut. Harga
merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu perusahaan karena harga menentukan seberapa besar keuntungan yang akan diperoleh perusahaan dari
penjualan produknya baik berupa barang maupun jasa. Harga merupakan unsur yang mengasilkan pendapatan perusahaan. Penetapan harga meruapakan suatu masalah bilamana suatu perusahaan telah mengembangkan suatu produk baru
dan harus menetapkan harga untuk pertama kali. Penetapan harga sering menjadi persoalan yang rumit bagi perusahaan yang berada dalam persaingan
pasar pasar sempurna (yaitu produk yang serba sama atau homogeny) seperti yang terdapat pada pasaran bahan mentah, setiap pensuplai harus menetapkan harga yang sama dengan seluruh pesaing. Menetapkan harga terlalu tinggi akan
menyebabkan penjualan menurun, namun jika harga terlalu rendah akan mengurangi pendapatan yang diperoleh perusahaan.
serta nilai yang tinggi di mata konsumen, agar bisnis dapat berjalan dengan baik. Produk yang memiliki kualitas yang baik adalah produk yang sesuai
dengan desain atau spesifikasi tertentu serta memberikan kepuasan kepada konsumen dalam pemenuhan kebutuhannya. Di dalam inovasi produk bahan
bakar minyak jenis Pertalite, perusahaan memberikan desain dan spesifikasi yang lebih baik dari bahan bakar minyak jenis premium, yaitu kandungan RON yang lebih tinggi dari pada bahan bakar minyak jenis premium. Kualitas
produk ini sudah dilakukan berbagai uji dan terbukti bahwa banyak maanfaat yang dirasakan karena kandungan RON 90 membuat banyak konsumen
mersakan bahwa menggunakan Pertalite jauh lebih irit dan mesin motor lebih gesit. Hal ini berarti bahwa kualitas produk menjadi salah satu faktor yang
dapat dipertimbangkan masyarakat dalam mengambil keputusan pembelian. Berdasarkan latar belakang tersebut peneliti tertarik untuk melakukan penelitian yang berjudul pengaruh, promosi, harga dan kualitas produk
terhadap keputusan pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite. B. Batasan Masalah
1. Penelitian dilakukan pada konsumen bahan bakar minyak jenis Pertalite di SPBU Lempuyangan, SBPU Sultan Agung dan SPBU Semaki Yogyakarta.
2. Faktor pertimbangan dalam keputusan pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite dibatasi :
b. Harga : keterjangkauan harga, harga dengan manfaat yang diterima (porsi), kemampuan bersaing dengan merk lain.
c. Kualitas produk : keiritan, citra merk, kualitas bahan bakar terhadap mesin bermotor.
Dalam penelitian ini variabel independen hanya dibatasi pada promosi, harga, dan kualitas produk
C. Rumusan Masalah
1. Apakah promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite?
2. Apakah harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite?
3. Apakah kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite?
4. Apakah promosi, harga, dan kualitas produk berpengaruh terhadap
keputusan pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite? D. Tujuan Penelitian
1. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh promosi terhadap keputusan konsumen dalam menggunakan bahan bakar minyak jenis Pertalite.
3. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh kualitas produk terhadap keputusan konsumen dalam menggunakan bahan bakar minyak jenis
Pertalite.
4. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh promosi, harga, kualitas
produk terhadap keputusan konsumen dalam menggunakan bahan bakar minyak jenis Pertalite.
E. Manfaat Penelitian 1. Bagi Masyarakat
Dengan adanya penelitian ini masyarakat dapat lebih jeli dalam
menentukan keputusan pembelian. Manfaat dan kualitas yang diberikan dari produk Pertalite ini jauh lebih baik dari pada BBM
bersubsidi, sehingga hal ini dapat menjadi pertimbangan masyarakat untuk beralih mengkonsumsi bahan bakar minyak jenis Pertalite. 2. Bagi Perusahan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat dapat berguna bagi perusahaan untuk mengetahui sejauh mana keefektifan promosi, harga, dan
kualitas produk dan kelak perusahaan dapat dapat melakukan evaluasi dan memperbaiki sistem promosi, harga serta kualitas produknya. 3. Bagi Universitas
4. Bagi peneliti
Penelitian ini dapat bermanfaat dalam meperluas wawasan mengenai
strategi pemasaran dan mempelajari pasar pasar serta mempelajari perilaku konsumen dalam menentukan keputusan pembelian. Hal ini
sangat bermanfaat bagi peneliti ketika memasuki dunia usaha, karena dalam menjalan sebuah usaha harus mampu mengahadapi sebuah persaingan. Karena perkembangan ekonomi global semakin
berkembang sehingga pengusaha harus lebih kreatif dalam memasarkan produk baik dari segi promosi, harga serta kualitas
10
BAB II
KAJIAN TEORETIK
A. Perilaku Konsumen
Memahami perilaku pembeli (buying behavior) dari pasar sasaran merupakan tugas penting dari manajemen pemasaran. Berdasarkan konsep pemasaran, para konsumen sangat beraneka ragam menurut usia, pendapatan,
tingkat pendidikan, pola perpindahan tempat, dan selera. Dengan memahami perilaku konsumen perusahaan mampu menetapkan target pemasaran dan
perusahaan juga akan mampu mengembangkan produk dan jasa yang
disesuaikan dengan kebutuhan konsumen. “Perilaku para konsumen sangat
dipengaruhi oleh faktor-faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologis” (Kotler, 1988:231).
Faktor kebudayaan merupakan faktor penentu keinginan dan perilaku
seseorang yang paling mendasar. Budaya subbudaya dan kelas sosial adalah perilaku konsumen yang cukup penting. Budaya adalah penentu fundamental
terhadap keinginan dan perilaku sesorang. Setiap budaya terdiri dari subbudaya yang lebih kecil yang menyediakan identifikasi dan sosialisasi yang spesifik bagi anggotanya. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama,
kelompok sosial, dan wilayah geografis. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan pendapatan, tetapi indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan,
Selain faktor budaya perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, dan peran serta status
sosial. Kelompok referensi seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (dengan bertemu langsung) atau tidak langsung
terhadap sikap atau perilaku seseorang. Keluarga adalah organisasi konsumen pembeli yang terpenting dalam masyarakat, dan anggota keluarga membentuk kelompok referensi primer yang paling berpengaruh. Posisi seseorang dalam
setiap kelompok bisa dijelaskan dengan istilah peran dan status. sebuah peran merupakan aktivitas yang diharapkan dari seseorang. Setiap peranan akan
mempengaruhi perilaku membelinya.
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Hal ini
meliputi usia dan tahap kehidupan pembeli, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya hidup, dan kepribadian serta konsep diri. Seseorang membeli suatu barang dan jasa yang berubah-ubah dalam setiap perkembangan usianya. Seseorang yang
bekerja atau sudah berpenghasialan juga akan mempengaruhi pola konsumsi. Setiap orang memiliki gaya hidup yang berbeda-beda, gaya hidup adalah pola
kehidupan seseorang yang ditampilkan dengan aktivitas, minat, dan pendapat. Gaya hidup terbentuk melalui proses interaksi dengan lingkungan, dari proses interaksi dengan lingkungan ini akan mempengaruhi perilaku konsumen.
Setiap orang memiliki kepribadian yang berbeda-beda yang akan mempengaruhi perilaku membeli seseoarang. Kepribadian yang dimaksud
Pilihan pembelian seseorang dalam menentukan keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama yaitu, motivasi, pesepsi,
pembelajaran, serta keyakinan dan sikap. Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika kebutuhan itu muncul hingga mencapai taraf intensitas yang cukup. Motif
atau dorongan adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untuk mengarahkan seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan itu. Seseorang yang termotivasi akan siap untuk bertindak. Tindakan mereka
sebenarnya dipengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi. Pesepsi adalah proses yang dipakai oleh individu untuk memilih mengatur, dan menafsirkan
masukan informasi untuk membentuk gambaran mengenai dunia yang berarti baginya. Saat seseorang bertindak mereka akan beajar dari pengalaman yang
mereka alami,. Pembelajaran tersebut meliputi perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul karena pengalamannya. Sebagian besar perilaku manusia merupakan hasil belajar. Para ahli teori meyakini bahwa
pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan antara dorongan, stimuli, penanda, tanggapan dan penguatan. Dengan bertindak dan belajar seseorang akan
mendapatkan keyakinan dan sikap. Hal ini akan mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli atau memutuskan keputusan pembelian.
Perilaku konsumen pasca pembelian juga akan mempengaruhi perilaku
konsumen karena setelah melakukan pembelian suatu produk atau jasa, konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidak puasan tertentu.
konsumen tetapi pemasar harus memantau kepuasan konsumen setelah pembelian, tindakan pembelian, dan penggunaan produk setelah pembelian.
Kepuasan pembeli adalah hasil dari kedekatan antara harapan pembeli dengan persepsi yang didapat terhadap kinerja produk, jika kineja tidak
memenuhi harapan konsumen maka konsumen akan kecewa, jika kinerja produk tersebut memenuhi harapan konsumen maka konsumen akan puas, dan jika kinerja produk tersebut melampaui harapan konsumen maka konsumen
akan merasa senang. “Semakin besar jarak antara harapan dan kinerja
konsumen maka semakin besar tingkat ketidakpuasan konsumen” (Kotler,
2004:228). Kepuasan atau ketidakpuasan dengan produk mempengaruhi perilaku konsumen selanjutnya. Apabila konsumen merasa puas dengan
kinerja produk yang telah dibelinya maka akan menunjukan kemungkinan lebih tinggi konsumen akan membeli kembali produk atau jasa tersebut. Jadi seorang pemasar harus memahami perilaku konsumen sebelum melakukan
keputusan pembelian maupun sesudah sesudah keputusan pembelian, hal ini berguna bagi perusahaan guna untuk melakukan perbaikan maupun
perkembangan kualitas produk yang diproduksinya.
Sebelum terjadi keputusan pembelian sesorang akan seseorang memiliki motif dalam pembelian. Ada beberapa tahapan yang harus dilalui sebelum
konsumen sampai pada titik keputusan pembelian suatu produk. “Ada empat
macam motif pembelian motif pembelian primer, motif pembelian selektif,
motif pembelian rasional, dan motif pembelian emosional” (Swastha dan
menimbulkan perilaku pembelian terhadap kategori-kategori umum pada suatu produk. Kedua, motif pembelian selektif yaitu motif yang
mempengaruhi kepuasan tentang model dan merek dari kelas-kelas produk atau macam penjualan yang di pilih untuk suatu pembelian. Ketiga, motif
pembelian rasional yaitu motif yang didasarkan pada kenyataan-kenyataan seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk kepada konsumen. Keempat, motif pembelian emosional, yaitu motif yang berkaitan dengan perasaan atau emosi
individu seperti pengungkapan rasa cinta, kebanggaan, kenyamanan, kesehatan, keamanan, dan kepraktisan.
Dalam pembuatan keputasan konsumen bervariasi sesuai dengan jenis keputusan pembelian. Pembelian yang rumit dan mahal cenderung
menimbulakan lebih banyak pemikiran dan pertimbangan dari pembeli. Perilaku pembelian memiliki bermacam jenis “ada empat jenis perilaku pembelian oleh konsumen berdasarkan sejauh mana keterlibatan pembeli dan
derajat perbedaan merek-merek diantaranya adalah perilaku membeli rumit / kompleks, perilaku membeli berusaha mengurangi ketidak nyamanan,
perilaku membeli karena kebiasaan, perilaku membeli mencari variasi”
(Kotler, 2004:220).
Perilaku pembelian yang rumit memiliki proses tiga langkah. Pertama,
membeli mengembangkan keyakinan mengenai produk. Kedua pembeli mengembangkan sikap terhadap produk. Ketiga pembeli membuat pilihan
mengenai perbedaan yang besar antar merek. Perilaku ini terjadi ketika kriteria produk yang akan dibeli ini berharga mahal, tidak sering dibeli, beresiko, dan
sangat mengekspresikan diri.
Perilaku membeli berusaha mengurangi ketidak nyamanan di dalam hal
ini pembeli akan memilih dan membandingkan antar produk yang ada dengan cara ini konsumen dapat mempelajari setiap produk yang tersedia, namun proses perbandingan ini tidak cukup lama proses keputusan beli pun cukup
cepat karena perbedaan merek tidak ditekankan. Setelah melakukan pembelian ada kemungkinan konsumen mengalamami keti nyamanan atau mendengarkan
hal-hal yang yang menyenangkan yang ditawarkan produk lain, dan akan waspada dengan informasi yang mendukung keputusannya.
Perilaku membeli karena kebiasaan perilaku konsumen dalam kasus ini semacam tidak melakukan pencarian informasi yang luas tentang berbagai merek, menilai ciri-cirinya, dan menimbang-nimbang keputusannya guna
menentukan mana produk yang kan dibeli. Pengulangan periklanan menyebabkan keterbiasaan mengenal merek, dari pada memberikan keyakinan
tentang suatu mereka
Perilaku membeli mencari variasi, beragamnya merek yang ada mendorong konsumen untuk melakukan pergantian merek dengan tujuan
untuk mendapatkan varian dari setiap merek yang berbeda bukan karena ketidak puasan konsumen.
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya
mempunyai suatu struktur sebanyak tujuh komponen antara lain, keputusan tentang jenis produk, keputusan tentang bentuk produk, keputusan tentang
merek produk, keputusan tentang penjualan, keputusan tentang jumlah produk, keputusan tentang waktu pembelian, keputusan tentang cara
pembayar” (Swastha & Irawan,2005: 118-119).
B. Keputusan Pembelian
Kepuasan pelanggan merupakan elemen pokok dalam pemasaran modern.
Persaingan dalam pemasaran dapat dimenangkan apabila perusahaan mampu menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Cara yang harus dilakukakn
perusahaan untuk mempertahankan pelanggan adalah dengan cara memahami perilaku konsumen sasaran secara komperhensif, pemahaman tersebut
digunakan untuk menrancang, mengkomunikasikan, dan menyampaikan program pemasaran secara lebih efektif dibandingangkan para pesaing. Proses ini akan menemui banyak tantangan karena pada dasarnya perilaku konsumen
yang dinamis dan dipengaruhi oleh beraneka faktor, baik internal maupun eksternal. Dengan memahami perilaku konsumen perusahaan dapat
mengetahui perilaku konsumen dan berfokus pada proses konsumsi yang dialami konsumen dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginanya. Dengan demikian apabila kebutuhan dan keingianan konsumen selaras dengan
penawaran produk dari pemasar maka akan terjadi titik temu berupa transaksi jual beli atau akan terjadi sebuah keputusan pembelian oleh konsumen.
memenuhi kebutuhan mereka baik dengan membayar atau menekarakan barang yang mereka miliki. Peningkatan keputusan pembelian barang dan jasa
sangat diharapkann oleh produsen karena hal tersebut otomatis dapat meningkatkan laba perusahaan. Berdasarkan tingkat keterlibatan pembelian
proses pembelian oleh konsumen akhir dapat dikelompokKan menjadi tiga macam, yaitu nominal (habitual) decision making, limited decision making, dan extended decision making, (Tjiptono, 2015: 55). Nominal (habitual)
decision making merupakan proses keputrusan pembelian yang sangat
sederhana yaitu konsumen mengidentifikasi masalahnya kemudian konsumen
langsung mengambil keputusan untuk membeli merek favorit/kegemarannya (tanpa evaluasi alternatif). Evaluasi hanya terjadi apabila merek atau produk
yang dipilih tidak sesuai dengan keinginan dan harapannya. Proses ini dapat kelompokan menjadi dua sub kategori : brand loyal purchases (pembelian dikarenakan konsumen telah loyal dan memiliki ikatan emosional tertentu
dengan merek spesifik yang dipandang telah mampu memenuhi kebutuhan konsumen yang bersangkutan) dan repeat purchases (konsumen beranggapan
bahwa semua merk dalam kategori produk tertentu pada hakikatnya sama, konsumen tidak memandang penting merek produk tersebut, membeli ulang suatu merek tanpa ada ikatan emosional atau komitmen psikologis tertentu).
Proses limited decision making berlangsung manakala konsumen
mengidentifikasi masalah atau kebutuhannya, kemudian mengevaluasi
extended decision making, merupakan jenis pengambilan keputusan yang
paling lengkap, bermula dari identifikasi masalah, kemudian konsumen
mencari informasi tentang produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternatif produk tersebut, evaluasi produk atau
jasa tersebut akan mengarah kepada keputusan pembelian. Konsumen akan mengevaluasi hasil keputusannya berdasarkan pengalaman konsumsi yang dirasakan.
“ Proses pembelian diawali ketika seseorang mendapatkan stimulus
(pikiran tindakan, atau motivasi) yang mendorong dirinya untuk
mempertimbangkan pembelian barang atau jasa tertentu, stimulus tersebut berupa, commercial cues, social cues, physical cues” (Tjiptono 2015:58).
Commercial cues yaitu kejadian atau motivasi yang memberikan stimulus
bagi konsumen untuk melakukan pembelian, sebagai hasil usaha promosi perusahaan. Social cues yaitu stimulus yang didapatkan dari kelompok
referensi yang dijadikanpanutan atau acuan oleh seseorang. Physical cues yaitu stimulus yang ditimbulkan karena rasa haus, lapar, lelah dan biological
cues lainnya.
Setelah mendapatkan stimulus melalui berbagai hal, seseorang akan akan
terdorong untuk melakukan pembelian. “Proses keputusan pembelian dapat
dikategorikan secara garis besar kedalam tiga tahap utama yaitu
pra-pembelian, konsumsi dan evaluasi.” (Tjiptono 2015:53). Tahap pra-pembelian
kebutuhan, pencarian informasi, dan evaluasi alternatif. Tahap konsumsi merupakan tahap proses keputusan konsumen di mana konsumen membeli
dan menggunakan produk atau jasa. Sedangkan tahap evaluasi purna beli adalah tahap proses pembuatan keputusan konsumensewaktu konsumen
menentukan apakah ia telah membuat keputusan pembelian yang tepat.
Sebelum memutusakan tipe produk, merek spesifik, dan pemasok yang yang akan dipilih, konsumen biasanya mengumpulkan berbagai informasi
mengenai alternative yang ada. Pencarian informasi dapat dilakukan secara pasif maupun proaktif. Dalam pencarian internal (pasif) konsumen mengakses
dan mengandalkan memorinya berkrnaan dengan informasi-informasi yang relevan menyangkut produk atau jasa yang sedang dipertimbangkan untuk
dibeli, sedangkan dalam pencarian eksternal (proaktif) konsumen mengumpulkan informasi-informasi baru melalui sumber-sumber lain selain pengalamannya sendiri, misalnya seperti membaca koran atau majalah,
browsing, melakukan window shopping dan lain sebagainya (Tjiptono,
2015:62)
Menurut Tjiptono (2015 : 63) “sumber informasi yang digunakan bisa di
klasifikasikan, berdasarkan karakteristik personal versus impersonal dan
independensinya dan berdasarkan pihak yang mengendalikan.”
Berdasarkan karakteristik personal versus impersonal dan independensinya sember informasi dapat dikelompokan menjadi (1)
impersonal advocate sources yang terdiri dari iklan media cetak dan
informasi-informasi yang didapatkan dari artikel-artikel popular dan broodcast programming, (3) personal advocate sources yaitu informasi yang diperoleh
dari wiraniaga, (4) Personal independent sources yaitu berupa informasi yang didapatkan dari teman atau saudara.
Ditilik dari pihak yang mengendalikannya, sumber informasi bisa diklasifikasin menjadi (1) Consumer dominated source, merupakan saluran informasi interpersonal yang didominasi pelanggaan dan berada diluar kendali
pemasar, misalnya informasi gethok tular. (2) Market dominated sources, merupakan sumber informasi yang bisa dikendalikan pemasar, contohnya
kemasan, iklan dan promosi. (3) Neutural sources, yaitu sumber informasi yang berada diluar kendali pemasar dan konsumen, contohnya publistas dan
warta konsumen.
Setelah mendapatkan berbagai informasi, konsumen akan melakukan evaluasi untuk menentukan pilihan akhir atau keputusan beli. “Proses evaluasi
dan seleksi alternatif produk atau merek dilakukan dengan cara menetapkan kriteria evaluasi, menentukan tingkat kepentingan masing-masing kriteria, dan
mengidentifikasi alternative produk atau merek yang dinilai” (Tjiptono,
2015:69). Kriteria yang ditetapkan untuk mengevaluasi produk tersebut diantaranya adalah yang pertama atribut biaya (harga pembelian, biaya
pengoperasian, biaya reparasi, biaya ekstra, biaya instalasi, tunjangan tukar tambah, nilai atau harga jul kembali), yang kedua atribut kinerja (keawetan,
masyarakat, gaya atau corak, fashion) yang keempat atribut ketersediaan (tersedia di toko-toko setempat, syarat kredit, kualitas layanan, waktu
pengiriman). Setelah melalui proses evaluasi dan seleksi maka konsumen akan menentukan alternatif produk atau merek terbaik untuk dibeli.
C. Marketing Mix (Bauran Pemasaran)
Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran
modern. Bauran pemasaran adalah “perangkat alat pemasaran taksis yang
dapat dikendalkan yaitu produk, harga, distribusi dan promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan dalam proses
sasaran” (Kotler dan Amstrong, 2001:48). Marketing mix terdiri dari empat
kelompok variable yang dikenal dengan sebutan 4P yaitu, product (produk),
price (harga), promotion (promosi), place (tempat).
Produk adalah “apa asaja yang ditawarkan kepasar untuk diperhatiakan,
diperoleh, digunakaan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau
kebutuhan”. Produk dapat berupa suatu benda (obyek), jasa, kegiatan, orang,
tempat, organisasi dan gagasan (Kotler, 1995:52).
Harga merupakan “jumlah uang yang harus dibayarkan oleh pelanggan
untuk memperoleh suatu produk” (Kotler Amstrong, 2001:48). Jumlah uang
yang diterima perusahaan akan mempengaruhi jumlah pendapatan penjualan,
maka harga mempengaruhi tingkat penjualan, serta tingkat keuntungan yang
dapat dicapai oleh perusahaan.
Promtion (promosi) merupakan berbagai kegiatan perusahaan untuk
“Variabel promosi meliputi antara lain sales promotion, advertising, sales
force, public relation, and direct marketing, variabel promosi atau yang lazim
disebut bauran komunikasi pemasaran” (Koter, 1997:604) Advertising, yaitu
sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran. Sales promotion, yaitu
semua bentuk presentasi nonpersonal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk dan jasa. Public relations and publicity, yaitu berbagai program yang
dirancang untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individual yang dihasilkan. Personal selling, yaitu interaksi langsung
antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan. Direct marketing, yaitu melakukan komunikasi pemasaran secara langsung
untuk mendapatkan respon dari pelanggan dan calon tertentu, yang dapat dilakukan dengan menggunakan surat, telepon, dan alat penghubung nonpersonal lain.
“Place (tempat) merupakan berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk yang dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran.
Tempat meliputi antara lain channels, coverage, assortments, locations,
inventory, and transport” (Kotler, 1997:605). Produk tidak akan memiliki arti bagi pelanggan apabila tidak tersedia pada saat dan tempat ia diinginkan.
Produk sampai ke tangan pelanggan melalui saluran distribusi (distribution channel). Saluran disrtibusi adalah rangkaian perusahaan atau individu mana
D. Kualitas Produk
Kotler dan Gery (2008:205) mengatakan bahwa “kualitas kinerja
kemampuan produk untuk melakukan fungsinya”. Dapat diartikan bahawa
kualitas produk adalah sejauh mana suatu produk dapat melaksanakan fungsingya dan memenuhi spesifikasi-spesifikasinya. Salah satu ciri produk yang memiliki kualitas adalah produk yang bebas cacat, produk yang sesuai
standar.
Kualitas produk merupakan pemahaman bahwa produk yang ditawarkan
oleh penjual mempunyai nilai jual lebih yang tidak dimiliki oleh produk pesaing. Oleh karena itu perusahaan berusaha memfokuskan pada kualitas
produk dan membandingkannya dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan pesaing. Akan tetapi, suatu produk dengan penampilan terbaik atau bahkan dengan tampilan lebih baik bukanlah merupakan produk dengan
kualitas tertinggi jika tampilannya bukanlah yang dibutuhkan dan diinginkan oleh pasar.
Menurut Boyd, Walker dan Larrece (2000: 422), apabila perusaahaan ingin mempertahankan keunggulan kempetetifnya dalam pasar, perusahaan harus mengrti aspek dimensi apa saja yang digunakan oleh konsumen
membedakan produk yang dijual perusahaan tersebut dengan produk pesaing. Dimensi kualitas produk tersebut terdiri dari (1) Performance (kinerja),
bersangkutan bertahan sebelum produk tersebut harus diganti. Semakin besar frekuensi pemakaian konsumen terhadap produk maka semakin besar pula
daya tahan produk, (3) Conformance to spectification (kesesuaian dengan spesifikasi), yaitu sejauh mana karakteristik operasi dasar dari sebuah produk
memenuhi spesifikasi tertentu dari konsumen atau tidak ditemukannya cacat pada produk. (4) Features (fitur) adalah karakteristik produk yang dirancanng untuk menyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan konsumen
terhadap produk. (5) Reliability (reliabilitas) adalah probabilitas bahwa produk akan bekerja dengan memuaskan atau tidak dalam periode waktu tertentu.
Semakin kecil kemungkinan terjadinya kerusakan maka produk tersebut dapat diandalkan. (6) Aesthetics (estetika), berhubungan dengan bagaiman
penampilan produk bias dilihat dari tampak, rasa, bau, dan bentuk dari produk. (7) Pereceived quality (kesan kualitas) merupakan hasil dari penggunaan pengukuran yang dilakukan secara tidak langsung karena terdapat
kemungkinan bahwa konsumen tidak mengerti atau kekurangan informasi atas produk yang bersangkutan. Jadi, presepsi konsumen terhadap produk didapat
dari haraga, merk, periklanan, reputasi, dari Negara asal. (8) Design (desain) merupakan aspek pembentukan image produk, desain yang baik dapat menarik perhatian, memperbaharui perfoma, mengkomunikasikan nilai produk dengan
pasar sasaran.
Pada produk juga terdapat pendukung, dimana komponen jasa sebuah
(termasuk watu respon, ketersediaan suku cadang, dan keefektifan), penanganan keluhan yang efisien, ketersediaan kredit, penanganan tagihan
dengan cepat, pelatihan tenaga pembelian, penyelesaian klaim dengan cepat, perhitungan harga dengan cepat, dan proses pemesanan yang cepat.
Perusahaan yang unggul dalam pemberian jasa akan mendapatkan sebuah keunggulan kompetitif yang mendasar. Disebagian besar pasar, pemberian jasa adalah bagian yang signifikan dari peringkat mutu perusahaan. Semakin
sensitive suatu pasar terhadap jasa (kepentingan jasa lawan atribut fisik), semakin besar kesempatan untuk memperoleh laba.
E. Promosi
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan program
pemasaran. Bagaimanapun kualitas suatu produk apabila konsumen tidak tahu dan tidak yakin bahwa produk tersebut memiliki kualitas dan berguna bagi mereka, maka konsumen pun tidak akan tertarik untuk membelinya. Menurut
(Tjiptono, 2015:387) Promosi merupakan bauran pemsaran yang berfokus pada upaya menginformasikan, membujuk dan mengingatkan kembali
konsumen akan merek dan produk perusahaannya. Konsep pemasaran terintegrasi (Integrated Marketing Communication/IMC) dikembangkan sebagai pengembanganya, komunikasi ini lebih menekankan pada komunikasi
dua arah yang menunjukan keselaran dan keterpaduan dalam hal tujuan, fokus, dan arah strategik antar elemen bauran pemasaran yaitu pada periklanan,
dan komunikasi pemasaran. Tujuan akhir dari pemasar adalah menaikan penjualan dan keuntungan bagi perusahaan. Promosi dan periklanan adalah
usaha-usaha perusahaan untuk meyakinkan konsumen untuk membeli produknya. Bentuk-bentuk utama dari komunikasi penjualan adalah penjualan
pribadi (personal selling), periklanan (advertaising), promosi penjualan (sales promotion), iklan dari mulut ke mulut (mouth to mouth advertisement)
Promosi adalah “aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk
dan membujuk pelanggan sasaaran untuk membelinya” (Kotler dan Amstron,
2001 :49) yang termasuk kegiatan prmosi antara lain (1) Periklanan,
periklanan merupakan salah satu variable promosi yang menyebar luaskan bentuk komunikasi non pribadi tentang ide, gagasan,barang, dan jasa.
Komunikasi yang dilakukan oleh sponsor pada umumnya bersifat masal karena menggunakan media elektronik maupun media cetak seperti televisi, majalah, Koran dan tabloid. (2) Promosi Penjualan, promosi penjualan
merupakan kegiatan promosi yang mempunyai daya tarik lebih ampuh karena selain komunikasi yang disampaikan juga memberikan daya tarik seperti
adanya barang konsumsi langsung untuk di nikmati.
Tjiptono (2008:219) mendefinisikan “promosi sebagai suatu bentuk
komunikasi pemasaran,” komunikasi pemasaran merupakan aktivitas
pemasaran yang berusaha menyebar informasi, mempengaruhi atau membujuk dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahan dan produknya agar
Tujuan dari promosi adalah untuk menaikan penjualan dan keuntungan. Promosi atau periklanan memerlukan biaya, dan bila perusahaan dapat
mencapai tujuan tanpa periklanan, maka perusahaan tidak akan melakukan
periklanan. “Di dalam suatu bisnis yang kompetitif perusahaan harus
melakukan promosi sebaik mungkin, tanpa iklan perusahaan akan kehilangan pangsa pasarnya” (Manullang, 2008 : 230).
F. Harga
Harga merupakan permainan strategik dalam pemasaran. Apabila harga yang ditetapkan perusahaan terlau mahal maka produk atau jasa yang
bersangkutan tidak akan terjangkau oleh pasaran atau customer valuenya akan rendah. Sebaliknya, jika harga terlampau murah perusahaan akan sulit
mendapatkan laba atau sebaggian konsumen akan memiliki persepsi akan kualitas produk yang dipasarkan itu rendah. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang mendatangkan pemasukan atau pendapatan bagi
perusahaan sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi, dan promosi)
menyebabkan timbulnya biaya pengeluaran. “Dari sudut pandang pemasaran,
harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang dibutuhkan agar memperoleh hak kepemilikan atau
penggunaan suatu barang atau jasa “(Tjiptono, 2015:289-290).
Menurut Ghozali (2009:306) mendefinisikan “harga salah satu variabel
penting dalam pemasaran, dimana harga dapat mempengaruhi pelanggan
dalam mengambil keputusan untuk membeli suatu produk, karena berbagai
Konsep dan penetapan harga, Harga merupakan indikator nilai yang digunakan konsumen untuk menentukan pilihan pembelian bilamana harga
tersebut akan dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas barang atau jasa. Harga merupakan komponen yang berpengaruh terhadap laba
perusahaan. “Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas yang
terjual. Selain itu secara tidak langsung juga mempengaruhi biaya karena kuantitas yang terjual berpengaruh pada biaya yang ditimbukan dalam
kaitannya dengan efisiensi produksi. Oleh karena itu penetapan harga
memegang peranan penting dalam setiap perusahaan” (Tjiptono, 1995: 151
-152).
Dapat disimpulkan bahawa pada tingkat harga tertentu, bilamana manfaaat
yang dirsakan konsumen meningkat, maka nilaianya akan meningkat demikian pula sebaliknya. Dalam penentuan nilai suatu barang atau jasa, konsumen membandingkan kemampuan suatu barang dan jasa dalam
memenuhi kebutuhannya dengan kemampuan barang subsitusi.
Di dalam penetapan harga suatu barang dan jasa memiliki suatu tujuan
diantaranya adalah yang (1) untuk mendapatkan keuntungan, yaitu penetapan harga biasanya memperhitngkan tingkat keuntungan yang ingin diperoleh. Semakin besar margin keuntungan yang ingin didapatkan, maka menjadi
tinggi pula harga yang ditetapkan untuk konsumen. (2) Untuk mendapatkan pangsa pasar, untuk dapat menarik perhatian para konsumen yang menjadi
permintaan barang atau jasa tersebut, (3) Menjaga kelangsungan hidup kegiatan operasional, perusahaan akan menetapkan harga dengan
memperhitungkan segala kemungkinan agar tetap memiliki dana yang cukup untuk tetap melankan aktivitas usaha bisnis yang dijalani, (4) Balik modal atau
Return On Investment (ROI), yaitu setiap usaha menginginkan tingkat pengembalian modal yang tinggi. ROI yang tinggi dapat dicapai dengan jalan menaikan profit margin serta meningkatkan angka penjualan, (5) Menjaga
pangsa pasar, yaitu apabila persaingan didalam industry bisnis yang sama sudah cukup banyak dan sama-sama kuat maka salah satu teknik yang dapat
dipakai untuk menjaga pangsa pasar konsumen adalah dengan penyesuaian harga menjadi lebih murah. Dengan adanya penurunan harga maka konsumen
akan tetap memilih produk yang ditawarkan.
Faktor-faktor Penetapan Harga, di dalam penetapan harga suatu barang atau jasa perlu mempertimbangkan dua faktor yaitu faktor internal perusahaan
dan faktor lingkungan eksternal, (Fandy Tjiptono, 1995: 154-157)
Ada beberapa faktor internal perusahaan yang dapat mempengaruhi
penetapan harga diantaranya terdapat (1) Tujuan Pemasaran, faktor utama yang menentukan dalam penetapan harga adalah tujuan pemasaran perusahaan. Tujuan tersebut bisa berupa maksimalisasi laba, mempertahankan
kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa pasar yang besar, menciptakan kepemimpinan dalam hal kualitas, mengatasasi persaingan,
karena itu harga perlu dikoordinasikan dan saling mendukung dengan bauran pemasaran lainnya, yaitu produk, distribusi, dan promosi. (3) Biaya
merupakan faktor yang menentukan harga minimal yang harus ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian. Oleh karean itu, setiap perusahaan
pasti menaruh perhatian besar pada aspek struktur biaya (tetap dan variable), serta jenis-jenis biaya lainnya, seperti out of pocket cost, dan replacement cost. (4) Organisasi, manajemen perlu memustuskan siapa di dalam organisasi
yang harus menetapkan harga. Setiap perusahaan menangani masalah penetapan harga menurut caranya masing-masing. Pada perusahaan kecil,
umumnya harga ditetapkan oleh manajemen puncak. Pada perusahaan besar penetapan harga ditangani oleh devisi atau manajer lini produk.
Faktor lingkungan eksternal perusahaan yang berpengaruh dalam penetapan harga, diantaranya adalah persaingan, sifat pasar dan permintan setiap perusahaan perlu memahami sifat pasar dan permintaannya yang
dihadapinya, apakah termasuk pasar persaingan sempurna, persaingan monopolistic, persaingan oligopoly, atau persaingan monopoli. Persaingan,
ada beberapa kekuatan pokok yang berpengaruh dalam persaingan suatu industry, yaitu persaingan dalam industry yang bersangkutan, produk subsitusi, pemasok, pelanggan, dan ancaaman pendatang baru. Untuk itu
diperlukan adanya informasi dalam menganalisis karakteristik persaingan yang dihadapi, antara lain jumalah perusahaan dalam industry, ukuran relative
faktor-faktor diatas, perusahaan juga perlu mempertimbangkan faktor kondisi ekonomi (inflasi, resesi, tingkat bunga), kebijakan peraturan pemerintah, dan
aspek sosial (kepedulian terhadap lingkungan) G. Hasil Penelitian Terdahulu
Aspihani, Awuli. 2013. Pengaruh penetapan harga dan kualitas produk terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk handphone lokal (Studi Kasus pada Konsumen Produk Handphone Lokal Qwerty dengan merek
Cross, HT, Mito, dan vitell di Pusat Penjualan Handphone di Yogyakarta. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh harga dan kualitas
produk secara sendiri-sendiri terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk handphone lokal qwerty dengan merek Cross, HT, Mito, dan Vitell
dan untuk mengetahui pengaruh harga dan kualitas produk secara bersama-sama terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk handphone lokal qwerty dengan merek Cross, HT, Mito, dan Vitell. Dalam penelitian ini
populasinya adalah Konsumen Produk Handphone Lokal Qwerty dengan merek Cross, HT, Mito, dan Vitell di Pusat Penjualan Handphone Ramai Mall,
Jl. Mozes Gatotkoco, dan Ambarukmo Plaza Yogyakarta. Dalam penelitian ini populasinya adalah Konsumen Produk Handphone Lokal Qwerty dengan merek Cross, HT, Mito, dan vitell di Pusat Penjualan Handphone Ramai Mall,
Jl. Mozes Gatotkoco, dan Ambarukmo Plaza Yogyakarta . Jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 100 responden. Metode
merek Cross, HT, Mito, dan vitell di Pusat Penjualan Handphone Ramai Mall, Jl. Mozes Gatotkoco, dan Ambarukmo Plaza Yogyakarta. Teknik analisis data
yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan deskriptif dan analisis kuantitatif. Berdasarkan penelitian di atas, kesimpulan dari
penelitian menunjukan bahwa terdapat pengaruh positif secara sendiri-sendiri maupun bersama-sama dari harga produk dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian konsumen.
F. Kerangka Berpikir
1. Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian
Strategi pemasaran banyak berkaitan dengan komunikasi. Promosi merupakan salah satu bentuk khusus komunikasi untuk memenuhi fungsi
pemasaran. Untuk dapat menjalankan fungsi pemasaran, maka hal yang harus dilakukan dalam kegiatan promosi harus lebih dari sekedar memberikan informasi kepada khalayak. Promosi harus mampu
membujuk khalayak ramai agar mampu tertarik terhadap suatu produk yang dipromosikan dan berperilaku sedemikian rupa sesuai dengan
strategi pemasaran untuk mencetak penjualan dan keuntungan. Promosi akan membawa dan mengarahkan konsumen membeli produk-produk yang telah dirancang oleh produsen sedemikian rupa guna memenuhi
kebutuhan konsumen dan memberikan tingkat kepuasan kepada konsumen. Singkatnya, melalui kegiatan promosi mampu menarik
produk dan mendongkrak penjualan dalam jangka pendek (Tjiptono, 2015:393). Dengan kegiatan promosi masyarakat dapat melakukan
berbagai pertimbangan untuk melakukan keputusan pembelian suatu barang dalam hal ini adalah bahan bakar minyak jenis Pertalite. Jadi
promosi diduga dapat berpengaruh terhadap keputusan konsumen. Berdasarkan uraian di atas dapat dirumuskan hipotesis pertama sebagai berikut.
H1 : Promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite
2. Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian
Penetapan harga merupakan salah satu keputusan terpenting dalam
pemasaran. Harga memainkan peran strategik dalam pemasaran. Bila harga yang ditetapkan terlalu mahal, maka produk yang bersangkutan tidak akan terjangkau oleh pasar saasaran dan minat beli konsumen
terhadap produk tersebut akan rendah. Harga yang dipilih akan berpengaruh langsung terhadap tingkat permintaan dan menentukan
tingkat aktivitas pembelian serta harga juga akan mampu mendorong penjualan dan pangsa pasar (Tjiptono, 2015:291). Harga merupakan jumlah uang yang harus dibayar konsumen untuk dapat memperoleh
suatu keinginan atau kebutuhannya. Dengan adanya ketentuan harga maka konsumen dapat mengukur kemampuannya untuk dapat memenuhi
harga diduga dapat berpengaruh terhadap keputusan konsumen. Berdasarkan uraian di atas dapat dirumuskan hipotesis kedua sebagai
berikut
H2 : Harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian bahan
bakar minyak jenis Pertalite
3. Pengaruh Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian
Semakin tinggi tingkat kualitas suatu produk menyebabkan
semakin tingginya tingkat kepercayaan konsumen terhadap produk tersebut. Dengan tingkat kepercayaan yang tinggi akan kualitas produk
tersebut kemungkinan konsumen akan memilih dan melakukan keputusan pembelian pada produk tersebut. Karena kualitas produk yang
tinggi akan memberikan tingkat kepuasan pada konsumen. Kepuasan atau ketidakpuasan dengan produk mempengaruhi perilaku konsumen selanjutnya. Apabila konsumen merasa puas dengan kinerja produk yang
telah dibelinya maka akan menunjukkan kemungkinan lebih tinggi konsumen akan membeli kembali produk atau jasa tersebut (Kotler,
2004:228)
Di dalam memasarkan suatu produk, perusahaan harus mampu bersaing dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan lain, untuk
menjadi pemenang dalam persaingan pemasaran setiap perusahaan harus mampu memberikan kepuasan kepada konsumen. Kualitas produk
pembelian apabila manfaat produk tersebut dapat memenuhui kebututuhannya. Produk yang memiliki kualitas yang baik adalah produk
yang dapat melaksanakan fungsinya dan memenuhi spesifikasi-spesifikasinya serta bebas dari cacat dan sesuai standar. Setelah
kebutuhan konsumen dapat terpenuhi sesuai dengan fungsi dan spesifikasi produk maka konsumen akan merasakan manfaat, dan akan bertahan untuk menggunakan produk tersebut. Jadi kualitas produk
diduga berpengaruh terhadap keputusan konsumen. Berdasarkan uraian di atas dapat dirumuskan hipotesis ketiga sebagai berikut
H3 : Kualitas Produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite
4. Pengaruh Promosi, Harga, dan Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian Bahan Bakar Minyak Jenis Pertalite
Promosi, harga, dan kualitas produk merupakan tiga komponen
penting di dalam sebuah kegiatan pemasaran. Ketiga hal tersebut dapat mempengaruhi proses keputusan pembelian seseorang. Melalui kegiatan
promosi, mampu menarik perhatian konsumen agar tertarik untuk membeli produk, serta mampu memberikan respon pembeli yang kuat, mendramatisasi penawaran produk dan mendongkrak penjualan. Harga
yang dipilih akan berpengaruh langsung terhadap tingkat permintaan dan menentukan tingkat aktivitas pembelian serta harga juga akan mampu
pelanggan dan kepuasannya serta profitabilitas perusahaan. Semakin tinggi tingkat kualitas suatu produk menyebabkan semakin tingginya
tingkat kepercayaan konsumen terhadap produk tersebut. Dengan tingkat kepercayaan yang tinggi akan kualitas produk tersebut kemungkinan
konsumen akan memilih dan melakukan keputusan pembelian pada produk tersebut. Melihat pentingnya pengaruh ketiga kompenen ini terhadap keputusan pembelian konsumen maka diduga promosi, harga
dan kualitas produk berpengaruh secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan uraian diatas dapat dirumuskan
hipotesis keempat sebagai berikut.
H4 : Promosi, harga, dan kualitas produk secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite
Berdasarkan uraian di atas pengaruh promosi, harga, dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian bahan bakar minyak jenis Pertalite
Keputusan pembelian
Gambar 2.1
Kerangka Pemikiran Teoritis
H4
H1 H2
H3
Promosi (X1)
Harga (X2)
