86 Lampiran 1. Foto kegiatan Magang
87
88
89
Lampiran 2. Pertanyaan wawancara wiraniaga
1. Wiraniaga yang kinerjanya baik seperti apa ? 2. Bagaimana dengan kinerja anda saat ini ?
3. Apa saja yang dibutuhkan untuk menjadi wiraniaga seperti itu ? 4. Bagaimana anda memperbaiki atau meningkatkan kinerja anda ? 5. Apa dukungan perusahaan untuk meningkatkan kinerja anda ? 6. Dukungan apa yang harus diberikan perusahaan untuk meningkatkan
kinerja wiraniaga ?
7. Apa sajakah tugas dan tanggung jawab wiraniaga dalam perusahaan ? 8. Apakah anda puas dengan tanggung jawab yang diberikan perusahaan
kepada anda ?
9. Apakah dengan kepuasan terhadap pekerjaan bisa membuat anda kerja lebih maksimal ?
10. Apakah dengan ada perbedaan
a. dengan adanya pengawasan dari atasan ? b. degan adanya pengarahan dari atasan ? c. dengan adanya evaluasi kerja dari atasan ?
d. dengan adanya penghargaan atas hasil kerja anda dari atasan ? 11. Apakah anda puas
a. dengan pembagian wilayah / outlet anda ? b. Area yang dibebankan pada anda ?
12. Bagaimana dengan kerja sama dalam team ? 13. Bagaimana kontribusi anda dalam team ?
90 Lampiran 3. Pertanyaan wawancara atasan
1. Wiraniaga yang kinerjanya baik seperti apa ? 2. Bagaimana dengan kinerja wiraniaga anda saat ini ?
3. Apa saja yang dibutuhkan untuk menjadi wiraniaga yang kinerjanya baik ? 4. Bagaimana anda memperbaiki atau meningkatkan kinerja wiraniaga anda ? 5. Apa dukungan perusahaan untuk meningkatkan kinerja wiraniaga ?
6. Dukungan apa yang harus diberikan perusahaan untuk meningkatkan kinerja wiraniaga ?
7. Apa sajakah tugas dan tanggung jawab wiraniaga dalam perusahaan ? 8. Apakah dengan ada perbedaan
a. dengan adanya pengawasan dari atasan ? b. dengan adanya pengarahan dari atasan ? c. dengan adanya evaluasi kerja dari atasan ?
d. dengan adanya penghargaan atas hasil kerja anda dari atasan ? 9. Apakah anda puas dengan kinerja wiraniaga anda ?
10. Bagaimana dengan kerja sama wiraniaga dalam team ?
91
Lampiran 4. Hasil wawancara dengan wiraniaga
a. Felix
T:selamat sore J:sore
T:terima kasih telah menyediakan waktunya untuk saya wawancarai.
Boleh nanya - nanya dulu ya J: iya
T:apa posisi anda selama bekerja di sini ?
j:Key account leader yang istilahnya KAL di sini. Jadi dalam divisi sales tepatnya
t:Truz KAL itu kerjaannya apa aja ya klo boleh tau ?
j:selama saya di sini sih ngurus key account. jadi key account itu ada modern market seperti giant, hypermart, carrefour, ada lotte, ada alfa mart, ada indomaret, dan alfa midi. jadi kita bertanggung jawab penuh atas outlet kita. misalnya giant ada giant di waru itu ada masalah promo atau masalah retur, orderan, masalah spg, kita yang tanggung jawab di sana.
Jadi ada masalah apa pun di outlet itu, kita yang tanggung jawab semua.
t:terhadap seluruh giant ?
j:sebenarnya KAL ada 4 dibagi 7 outlet per.. ada 27 outlet dibagi per orangnya masing - masing 7 atau 6 outlet,kita KAL ini handle yang kita pilih, yah kita dapat tugas itu. jadi kalau ada masalah apa - apa di misal giant waru yang saya pegang, saya yang handle semua. kalau ada event atau ada apa pun, ada masalah sama orang toko, sama SPG, ada promo atau apa pun, saya yang harus tanggung jawab
t:jadi bukan seperti yang bertanggung jawab terhadap giant siapa, hypermart siapa, kalau carrefour siapa, bukan seperti itu ya ?
j:oo.. beda lagi itu. jadi kalau yang kayak gitu ada sendiri. jadi yang PIC untuk giant ada KAL yang lain, untuk carrefour juga ada. kebetulan saya yang DC, indomaret, alfamart, dan alfa midi itu dan grosir - grosir kayak lotte, indogrosir saya yang handle semua.
t:dan menurut anda, tugas yang diberikan kepada anda itu berat gak sih ?
92
j:berat sih nggak. cuma, blum terbiasa mungkin. jadi saya baru masuk sini september, bener - bener belajar namanya dunia sales itu baru september kemaren sampe sekarang yah tetep belajar di sini. bukan berat, cuma belum tau aja, belum ngerti aja
t:yang blum dingertiin itu apa ya ?
j:apa ya ?? eeehh.. misalnya ada penanganan masalah di outlet, misal outlet A, penanganannya gak sama dengan outlet B, tapi terkadang outlet B ada masalah sama persis dengan outlet A, bisa juga dipake. jadi pemecahan masalahnya itu gak pasti. gak ada 1 alur yang pasti jadi masalah A harus diselesikan dengan B, atau C atau kombinasi B dengan C. itu yang masih belum ngerti. jadi sales secara obyek gmana. kayak analisa produk ini yang laku gmana,banyak kondisi - kondisi yang aku masih belajar
t:ooo.. truz tugas - tugasnya KAL itu apa aja sih ?
j:bertanggung jawa untuk outlet yang dipegang oleh masing - masing KAL itu sendiri. jadi kembali lagi ke yang tadi ya. promosi, ya ada kegiatan promosi, kita liat kelengkapannya di sana gimana. liat POPnya udah dipasang atau belum, availability barangnya tersedia atau gak,banyak sih yang dikerjakan, cuma intinya tanggung jawab sama 1 oulet tadi.
t:bisa dijabarkan gak kerjaannya apa aja ?
j:gini aja. alurnya dari office, saya keliling hari ini rutenya ada 2, satu ke giant waru, saya datang ketemu SPG, liat2 dulu barang yang kosong apa aja yah availability itu tadi, buat estimasi, setelah itu ngomong sama orang toko, truz ada promo juga sekalian relationship juga sama orang outlet jadi gmana caranya orderan isa dapat. relationship bagus, jadi kita minta apa pun bisa, trus ngatur stok juga ya dari cek stok2 yang kosong itu, truz misalnya ngecek stok menipis sisa 5, itu liat sell outnya, seminggu cuma isa laku 1, 1 minggu gak diorder yah gak apa2, harus amati itu juga. juga bisa cari info2 kompetitor atau apa jadi kita loat misalnya kompetiror ada kasih hadiah gelas, kita kok gak ada, ini bisa kita laporkan pada office kondisi di lapangan dan juga isu2 di outlet. gt aja sih.. tapi untuk jobdesc- nya sendiri, jujur sampe skarang masih bingung
93
t:tapi secara keseluruhan, apakah anda puas dengan tugas dan tanggung jawab yang diberikan kepada anda ?
j:puas ? ya puas.ada beberapa sih yang gak puas, cuma ada beberapa sih yang gak puas. persentasenya 85% puas, 15% gak puas,
t:kalau boleh tau, gak puasnya kenapa ya ?
j:di sini aku banyak belajar, bener2 baru, bener2 fresh, banyak dunia yang belum aku ngertiin di sini. itu sebagai semangatku untuk bekerja di sini.
gak puas mungkin karna gak ngerti, gak ada yang ngajarin atau gmana.
aku cari tau sendiri, belajar sendiri. ternyata taunya setelah terjadi masalah atau sering telat jadi masalahnya itu. saya sudah tau tapi yah terlambat jadi gak enak juga. sebenarnya bisa, tapi karna telat infonya jadi gagal.
t:gak puas itu karena kurangnya info. setelah itu gak ada lagi ? cuma ketidakjelasan itu ya?
j:iya itu aja. jadi kurang jelas aja (flexible working)
t:truz kira-ira perlu gak sih dukungan dari perusahaan untuk itu ?
j:pasti perlu. kita juga di sini pasti dibantu yah dari operasional. kita sudah ibantu dengan adanya komputer cuma kembali dari kita, apakah kita menggunakannya. Pasti disupport tapi, untuk jobdesc tadi yah di sini tempat untuk belajar, mau gak mau kita harus cari tau sendiri.
t:jadi menurut anda, dukungan dari perusahaan atau divisi anda ini diperlukan ya.. truz kira2 dukungan apa saja yang sudah diberikan oleh perusahaan atau divisi penjualan untuk meningkatkan kinerja anda ini?
j:pertama, kita ini kan divisi sales. jadi misalnya di outlet pasti urus orderan, sell in dari outlet2. caranya kita sudah dibantu dengan program promosi atau KAP, jadi setiap minggu tiap hari jumat pasti diberi KAP (Kegiatan Acara Promosi), dari situ kita bisa cek sell outnya gimana. jadi kita bisa melihat perputaran sebuah produk dari program promosi tersebut.
simple sih, pokoknya semua info kita sudah diberikan t:info seperti apa ya?
j:yah info promosi, sell out, ada gimmick juga sih. itu kayak dari divisi promosi untuk meningkatkan sell out kita.
94
t:kalau dari atasan sendiri, apa ya yang sudah dilakukan oleh atasan untuk meningkatkan kinerja ?
j:kemarin sempat ada feedback sih. jadi kemarin kayak ada masalah apa, di sini juga terbuka sih. jadi kita ngomong ke atasan langsung aja sih ke KAE, jadi dia membantu menyelesaikan atau menghubungkan ke HO (Head office) di jakarta. tapi, kalau bisa diselesaikan di sini (surabaya) yah di sini. jadi nkapan pun ada masalah kita bisa sharing2 dan KAE slalu membantu dan kita juga bisa saling sharing antar KAL.pokoknya memberi dukungan positif lah.
t:menurut anda, dukungan itu cukup ? j:cukup ?
t:cukup untuk meningkatkan kinerja anda
j:sudah cukup..tapi cukup dalam artian apa ya ini ?
t:apakah dukungan dari perusahaan itu bisa membantu meningkatkan kinerja anda?
j:sudah pasti. sebenarnya tidak ada kata cukup sih kalo untuk dukungan dari perusahaan.itu perlu diberikan lebih.
t:seharusnya dukungan apalagi yang harus diberikan oleh perusahaan menurut anda ?
j:tadi sharing sudah. ketika ada masalah,bisa di record dan perusahaan bisa membantu menyelesaikan masalah yang ada di lapangan.dan sebaiknya feedback ini dilakukan setiap bulan antara bawahan dan atasan untuk mengungkapkan masalah yang ada. selain itu training juga perlu.
t:apakah nfi pernah memberikan training sebelumnya ?
j:belum. selama saya di sini, belum pernah. on the job training jadi langsung sih. jadi istilahnya di sini learning by doing. jadi selama di sini saya belum menerima training yang resmi
t:jadi di perusahaan ini belum pernah memberikan training. apakah itu diperlukan ?
j:perlu sekali. itu untuk menambah wawasan sih. yang saya tau ada training leadership, training teamwork. mungkin dari situ kita jadi lebih
95
terbuka pikirannya cara menyelesaikan masalah seperti apa, cara menghadapi orang seperti apa. perlu sekali
t:menurut anda, apa ada lagi dukungan yang bisa diberikan perusahaan untuk meningkatkan kinerja anda ?
j:untuk fasilitas sebenarnya sudah ada, tapi cuma terbatas. seperti komputer speknya kurang bagus, suka lemot. jadi sering kali kita yang mengakali gimana supaya bisa dipakai. sedangkan untuk training, untuk saat ini mungkin terlalu muluk lah, lebih efisiennya mungkin dengan sharing, evaluasi per bulannya. jadi apa yang sudah dilakukan sebulan itu dan diharapkan dari evaluasi itu mendapatkan solusi - solusi dan penerapannya seperti apa. Dan diharapkan ada elemen - elemen baru seperti alur baru sehingga kita mempunyai panduan untuk menyelesaikan masalah.
t:apa ada lagi menurut anda ? j:gak ada
t:jadi kalau boleh saya simpulkan, berarti butuh training, fasilitas yang memadai dan juga sharing - sharing tiap bulannya. apakah anda tidak masalah dengan adanya evaluasi terhadap kinerja anda ?
j:saya tidak bermasalah karena itu bisa menjadi pelajaran baru bagi saya.
t:menurut anda, bagaimana kinerja anda saat ini ?
j:masih kurang. masih kurang maksimal sih. soalnya ada beberapa yang belum aku ngerti. Yah kayak penyelesaian masalah, saya kalau menyelesaikan masalah masih belum cepat. Dari segi omzet, saya juga masih belum sesuai harapan karena mungkin saya masih orang baru jadi relationship dengan toko masih kurang. jadi saya kurang cepat dekat dengan orang toko.
t:menurut anda, apa harapan perusahaan terhadap kinerja anda ?
j:yang pertama pasti forecast, omzet kita sampai semua. dukungan yang perlu diberikan adalah menyangkut promosi jadi ada gimmick2, karena kita butuh amunisi untuk menghadapi kompetitor2 yang ada di outlet. kita butuh dukungan seperti itu.
t:jadi menurut anda dukungan dari perusahaan belum maksimal?
96
j:iya. dukungan perusahaan memang sudah ada tapi kurang dalam segi promosinya.
t:truz menurut anda, kinerja KAL yang bagus itu seperti apa ?
j:harus punya inisiatif yang tinggi. kerja sama juga antar tim dalam menukar pikiran dan saling membantu menyelesaikan masalah. yang penting sih inisiatif jadi semua yang kita lakukan kalau tanpa inisiatif, jadi percuma.
t:inisiatif yang seperti apa ya?
j:inisiatif seperti ini, misalnya saya saat ini gak tau KAL itu kerjanya ngapain, yah saya berinisiatif mencari tau dan bertanya terus. rasa ingin tau harus diperbesar. kalau KAL yang lama2, yah melakukan pekerjaannya dengan baik seperti berhubungann dengan orang outlet dan mencari peluang untuk meningkatkan orderan dan juga inisiatif dengan mencari info2 dan mengenai product knowledge. KAL yang lama - lama karena sebelumnya adalah SPG jadi mereka bisa mengerti mengenai produk2 yang dijual perusahaan. jadi saya harus berinisiatif dalam mempelajari product knowledge itu supya bisa mempresentasikan lebih bagus lagi.
t:menurut anda product knowledge itu penting?
j:penting. jadi saya bisa membantu mempromosikan produk saat tidak ada SPG sehingga konsumen yang menjadi target kita tidak diambil kompetitor.
t:selain itu, apa ada lagi ?
j:bisa menyelesaikan masalah yang terjadi dengan orang outlet sampai tuntas contohnya masalah SPG, di Giant Waru ada SPG yang selalu membuat masalah, dari orang outlet sudah minta ganti SPG, dan kita pertama melakukan negosiasi dengan orang toko, dan kita juga sudah membicarakan dengan pihak promosi yang bertanggung jawab atas SPG, dan saat itu SPG itu mulai berulah lagi, kita akhirnya mengganti SPG tersebut dan hubungan dengan orang toko juga berjalan dengan baik.
t:menurut anda, bagaimana anda bisa menjadi KAL seperti itu ?
j:yang pertama dari diri sendiri, kita harus punya komitmen dalam menyelesaikan pekerjaan kita, jalanin bagaimana caranya dan apa bila ada
97
masalah, kita harus menyelesaikannya gimana carannya. kedua, dari perusahaan harus melakukan pengawasan lah, istilahnya monitoring, saat keliling atau visit, atasan terkadang pergi bersama kita, lalu pengawasan terhadap laporan yang kita kerjakan setiap kembali dari outlet. setelah itu diarahakan untuk mengerjakan pekerjaan dengan baik agar sesuai dengan tujuan perusahaan, setelah itu dievaluasi agar mendapatkan kesimpulan dari hasil pekerjaan dan juga mendapatkan solusi - solusi untuk ke depannya. setelah pekerjaan kita dievaluasi, setidaknya perusahaan memberikan reward jadi bisa memotivasi kita untuk bekerja lebih baik dan juga memberikan dampak yang positif kepada kita dan kita bisa lebih loyal lagi kepada perusahaan ini.sehingga bisa memberikan dampak yang positif juga bagi perusahaan.
t:apakah dengan monitoring atau pengawasan kinerja, anda dapat bekerja lebih baik ?
j:pasti jadi lebih baik, monitoring kan dilakukan per periode jadi perusahaan akan mengetahui kinerja kita dan bisa dievaluasi kurangnya di bagian mana. perusahaan bisa membantu memperbaikinya dengan training ataupun pendekatan personal.
t:oo gitu.. oya, tadi anda juga ada membicarakan reward ya. reward seperti apa ya yang anda maksudkan ?
j:saat ini reward dari perusahaan ini gak ada ya. jadi kalau mencapai omzet juga tidak diberikan apa - apa. sebenarnya dengan adanya pujian sudah termasuk reward bagi saya karena membuktikan bahwa perusahaan menghargai kerja saya.
t:jadi menurut anda, faktor yang dapat meningkatkan kinerja anda kalau dari diri sendiri adalah komitmen diri sendiri. sedangkan dari perusahaan adalah berupa pengawasan, pengarahan, evaluasi dan juga reward ya.
selain itu ada lagi ?
j:menurut saya, fasilitas juga bisa . misalnya komputer yang di kantor biasanya dipakai untuk mengerjakan laporan, tetapi yang bisa dipakai cuma 1. sehingga menghambat kerja dan membuat KAL yang lain jadi malas mengerjakan dan akhirnya tidak mengerti cara menggunakan
98
komputer. selain itu, menurut saya reward yang tadi bisa berupa pengetahuan yang baru dan training2, sehingga semua data bisa kita olah sendiri supaya kinerja kita bisa maksimal lagi.
t:selain fasilitas, mungkin ada lagi menurut anda ?
j:lingkungan kerja juga bisa jadi dampak positif bagi kita. jadi orangnya ramah2 dan juga terbuka sehingga kita bekerja juga lebih rileks. sehingga yang dapat maksimal kerjanya gak hanya KAL, semua unit juga bisa enak
b. Epsi t:sore mbak j:sore
t:saya minta waktunya sedikit ya mbak. mbak, posisinya di sini sebagai apanya?
j:KAL, Key account leader
t:kerjaannya KAL di sini apa aja ya mak ?
j:pertama aku kan harus kunjungan sepeti yang sudah ditetapin sama kantor, kan sudah ada jadwal2 dan rute2nya. kalau aku sih sudah ada rumusan AAMPPRC, jadi pertama aku harus ke area harus memperhatikan Availability apa sudah cukup, Assortmentnya gimana, truz aku periksa dari Merchandisingnya mulai dari penataan display barangnya, price cardnya, dan mengenai kebersihan barangnya gimana, kalau ada promo2, sudah ada POPnya apa belum. trus biasanya aku ke orang toko, kan aku harus estimasi dan menyelesaikan masalah2 di sana. kalau sudah buat estimasi PO sampai jadi PO, aku biasanya ke bagian retur tanya2in barangku ada yang di retur atau gak, terus janjian barangnya mau diambil kapan. aku kan PIC Giant, jadi kalau pas barang yang mau diretur statusnya NA (Non Active), aku harus ngurus dulu ke MD. kalau udah selesai ke retur, yah ke outlet lain lagi. sampai selesai dan balik ke kantor.
t:trus apa ada pekerjaan lain?
j:karna aku PIC Giant, jadi aku ambil 2 hari dalam satu minggu supaya gak ganggu jadwal kunjungan untuk ngurs item2 yang bermasalah. jadi kalau ada barang NA, selisih harga, atau harga yang belum berubah, aku
99
yang handle. semua masalah yang terjadi di outlet yang kita pegang menjadi tanggung jawab kita.
t:selain itu, apakah ada kerjaan KAL yang lain?
j:sebenarnya ada baru2 kerjaaan KAL yaitu mencari outlet2 baru, tapi belum berjalan
t:selain pekerjaan di outlet, apakah ada pekerjaan KAL yang lain?
j:o yaa.. biasa di outlet saya ada mengerjakan laporan, namanya KSP (Kartu Stok Pelanggan), itu biasanya ditiap outlet aku hitung setiap stoknya. yang biasanya dihitung itu yang item2 pareto. itu sudah ditetapkan dari Jakarta item2 fokus, yang lain dicek availabilitynya aja.
kalau pulang kantor, biasanya cek PO yang tadi aku estimasi, udah jadi apa belum. terus melengkapi KSP yang belum lengkap. terus membicarakan masalah yang aku hadapi di outlet dengan atasan
t:itu biasanya langsung diselesaikan masalahnya?
j:itu biasanya gak langsung diselesaikan hari itu juga. kan ada yang bertahap, ada yang dia kasih solusi, besoknya pas kita kunjungan ke sana baru kita selesaikan. harusnya kan kalau ada masalah gitu harus cepat diselesaikan kalau gak hari ini atau besok, tapi di sini penyelesaiannya agak lama sih. soalnya aku yang selesaikan, harusnya atasan juga turun tangan supaya cepat selesai.
t:pekerjaan yang anda emban ini berat gak sih?
j:kalau dibandingkan perusahaan lain, kerjaanku gak terlalu berat sih. jadi menurut saya ini sudah cukup. karena kalau dibandingkan dengan perusahaan lain, salary dan beban pekerjaannya sebanding.
t:kinerja anda saat ini bagaimana?
j;kalau aku ngukurnya sih belum maksimal, karena setiap bulan kan aku dibebanin target, dan secara keseluruhan saya belum bisa mencapai target 100%. bulan kemarin ada 2 outlet saya nyampe 100%, cuma 5 yang lain belum sampai. karena itu menurut saya, belum maksimal.
t:selain target, menurut anda ada yang lain?
100
j:saya masih sering lupa pada tugas yang diberikan, jadi kadang bisa kelupaan membuat laporan sehingga kadang bisa molor dan kadang juga males kerjanya. kerja sama saya dengan tim menurut saya sudah bagus.
t:kinerja KAL yang bagus itu menurut mbak epsi gimana ya ?
j:menurut aku sih, harus bisa mencapai omzet, harus bisa menyelesaikan masalah di outlet, baik dengan orang outlet maupun dengan SPG dan juga masalah yang di kantor, bisa menyelesaikan pekerjaan yang diberikan oleh atasan, menyelesaikan laporan2 yang dibebankan setiap harinya, jadwal visitnya harus selalu dijalankan, bisa kerja sama dengan tim KAL, atasan dan dengan tim promosi. selain itu, KAL yang bagus itu harus tau kebutuhan outletnya, karena orang outlet kan tidak terlalu mengerti perputaran produk kita karena produk yang dijual memang banyak. jadi kita yang harus bisa tahu yang dibutuhkan outletnya. KAL yang bagus juga harus bisa mendapatkan tir2an yang lebih banyak dari competitor di reguler.
t:apa sih yang bisa membuat mbak epsi bisa menjadi KAL seperti itu?
j:itu sebenarnya dari komitmen diri sendiri yang penting, dan harus ada dukungan dari atasan.
t:komitmen dari diri sendiri yang seperti apa ya ?
j:kalau kita ada tugas, yah komitmen untuk menyelesaikan tanggung jawabnya, selain itu juga komitmen dengan mengikuti aturan dari perusahaan.
t:kalau dari perusahaan, apa yah dukungan yang bisa diberikan supaya meningkatkan kinerja?
j:kalau ada masalah kan setidaknya atasan bisa bantu menyelesaikan masalah yang ada. selain itu, atasan juga ikut turun ke area untuk menyelesaikan masalah bareng kita. fasilitas juga mungkin komputer itu bisa diperbaiki supaya bisa menunjang kinerja kita. mungkin dukungan atasan kali ya. atasan kita yang sekarang ini sudah gak seperti dulu, ikut turun lapangan, visit bareng, lalu memberikan arahan supaya pekerjaan kita jadi bagus, dia harus ngecek dari report2 kita supaya kita kerja juga
101
gak asala2an karena hasil kerja kita diperiksa. mungkin butuh feedback yang hanya empat mata dengan atasan untuk menyelesaikan masalah.
t:setelah evaluasi, gitu aja sudah cukup ?
j:untuk meningkatkan kinerja, biasanya ada pengukuran dengan insentif, tapi perusahaan ini gak pernah memberikan insentif. bukan gak ada seterusnya, sesekali dikasih insentif, kayak tir2an kan udah lebih dan sudah bagus, yah setidaknya dapat insentif dari situ, meskipun gak insentif dari omzet.jadi bisa dapat memacu kinerja KAL. mungkin kita juga butuh refreshing ya, jadi kayak tim KAL dan atasan, kalau misalnya mencapai target semua, ada inisiatif dari atasan untuk pergi bersenang2 atau gathering bareng.
t:truz menurut mbak epsi, dukungan perusahaan itu perlu gak sih untuk meningkatkan kinerja?
j:amat sangat perlu. biar kerja kita gak sembarangan dan juga jadi ada semangat dalam bekerja
t:dukungan apa yang sudah diberikan saat ini kayak uang sewa motor sudah cukup, tapi uang bensin itu gak cukup dan juga uang service yang mengganti onderdil gak ada.
untuk saat ini dukungan dari perusahaan masih kurang, mungkin lebih baik kita dikasih training supaya kita punya standar kinerja KAL yang bagus.
c. Virgin
t:selamat pagi mbak j:ya selamat pagi
t:terima kasih untuk wantu yang disediakan. saya mau nanya2 dikit ya mbak. di sini mbak sebagai apa ya mbak ?
j:di sini saya sebagai KAL atau KEy Account Leader.
t:kalau boleh tau, tugas2nya KAl ini apa ya ?
j:sebenarnya sih KAL itu dijajaran Nutrifood surabaya gak ada. ini ciptaan dari atasan saya saja. sebenarnya KAL itu hampir sama kayak Sales, tugasnya kita ini jual barang kita ke account2 kunci atau
102
account2 yang omzetnya tinggi. kenapa disebut Key account ? karena omzet kita itu
70% dari total omzet.
t:kerjaannya KAL ini apa ya?
j:kerjaannya awalnya fokusnya gimana kita menjual barang kita ke toko, distribusi barang kita ke toko dan meningkatkan omzet kita. Kita bertanggung jawab gimana omzet kita bisa naik, dan bertanggung jawab terhadap personel2 yang bisa meningkatkan omzet seperti SPG.
Kita ngatur dan mengontrol kerja SPG walaupun ada tim leadernya, relationship sama orang toko atau account. seharusnya sih ada ide2 baru jadi kerjaannya gak melulu itu2 aja. kalau omzet kita gini2 aja terus ya, yah kita ada ide seperti ini barang lebih baik dikasih promo buy one get one. Itu seharusnya dari kita.
t:kalau boleh tau, di outlet itu ngapain aja ya mbak ?
j:kalau di outlet itu, kita datang, kita ngelihat gimana keadaan tokonya, terus kita temuin SPG tanya SPG karena SPG yang di situ setiap hari.
dia yag bener2 tau kondisi tokonya seperti apa, kita sharing dengan SPG, cari solusi dan ambil kesimpulan dan kita bikin ide untuk meningkatkan omzet account itu. di situ juga kita hitung2 stok, hal itu dilakukan untuk me-manage apakah stok itu cukup gak. jadi apabila ada barang kosong, barang itu yang harus diorder lagi. Atau apabila ada stok menipis, kita melakukan estimasi order, tapi semuanya tergantung orang toko. kita cuma melakukan estimasi dan dealing aja jadi kita memberikan alasan kepada orang toko untuk menambah order apabila ada promo.
t:ada tidakny KAL itu ada bedanya gak sih ?
j:sebenarnya sih ada bedanya. kalau misalnya tidak ada kita, semuanya sih by system, mereka (outlet) ada atau tidaknya kita tetep order karena mereka kan tetap jualan, ambil untung dari produk kita. kita ada di sini untuk me maintain dan mengontrol dan memanage outlet itu. yah untuk menambah estimasi untuk barang yang menipis atau kosong.
kita gak hanya membantu perusahaan untuk meningkatkan omzet,
103
tetapi juga membantu toko meningkatkan penjualan, karena outlet kan gak hanya ngurus barang kita, banyak yang dijual di outlet jadi outlet gak akan fokus hanya dengan prosuk kita. setidaknya kita yang bisa mengamati perputaran produk kita.
t:apakah dengan tugas2 yang diberikan kepada anda ini ?
j:belum. saya belum puas karena masih belum sesuai dengan KAL yang waktu atasan saya sebelumnya. karena saat ini budget kita kan lagi diminimalisasikan jadi kita hanya melakukan sebagai eksekutor untuk bulan2 ini, kira2 mulai awal bulan lalu karena sebelum bulan2 ini kita benar2 yang bertanggung jawab pada account yang kita pegang. Maju gaknya account kita itu adalah tanggung jawab kita. ita yang melakukan promo, kita yang melakukan semuanya. sedangkan akhir2 ini, kita hanya sebagai eksekutor.
t:jadi menurut mbak virgin sendiri, tugasnya berkurang ? dan tugas ini harus ditambahkan seperti sebelumnya ?
j:ditambahkannya sih saya pengennya balik lagi. ada budget buat promosi, karena kita kan dikejar2 target untuk naik terus tapi kita anya sebagai eksekutor yang hanya menunggu bom waktu aja. ini barang laku gak laku yah gimana karena gimmick juga minus, program2 gak ada. kita dealing sama orang toko pun orang toko sudah males. Mereka order2 juga yang reguler, karena yang laku yah itu2 aja. saya sih belum puas.
t:jadi dengan beban kerja saat ini gimana?
j:kalau beban kerja sih sudah pas tapi strategi perusahaan untuk kita rasanya perlu ditambah. jadi kita bukan hanya sebagai eksekutor tapi juga bisa dipakai otaknya dan diberi budget.
t:kira2 menurut mbak virgin perlu gak sih dukungan dari divisi sales atau perusahaan untuk meningkatkan kinerja mbak virgin saat ini ? j:amat sangat perlu sekali. kayak yang tadi saya jelaskan kalau kita hanya berdiam diri dengan kompetitor seperti itu. memang benar sih kalau kita dibayar untuk menaikan omzet tapi, semuanya kan juga butuh unsur2 pendukung juga. karena di sini kan pesaingnya juga
104
banyak, susu kalsium dan sweetener bukan hanya kita saja, walaupun sweetener kita kapten pasar tapi apabila ingin menaikan omzet yah perusahaan harus bener2 dukung kita
t:dukungan apa aja sih yang sudah diberikan oleh perusahaan saat ini ? j:saat ini yah dukungan perusahaan per januari 2012 hanya by HO (Head office), mereka main promo nasional.
t:apakah ada dukungan dari atasan ?
j:saat ini atasan juga kurang memberikan dukungan. kalau atasan yang dulu, jika kita ada masalah dan sandungan di lapangan, itu kita langsung lapor. jadi tiap pagi ada briefing dan langsung dibahas bersama2 antara atasan dan KAL mengenai apa yang harus dilakukan untuk mencapai target omzet dari perusahaan, dan juga penyelesaian masalah dengan berpikir bersama. Sedangkan saat ini hanya briefing pagi biasa, untuk mengetahui omzet brapa dan tidak ada pemecahan bagaimana kita bisa mencapai omzet.
t:harapannya untuk dukungan dari perusahaan apa ya ?
j:saya pengennya ada budget untuk promosi atau promo2 untuk meningkatkan omzet. kedua saya butuh motivator karena kita kan gak selamanya bekerja di sini bukan maksudnya mau pindah2, tapi kita kan cari pengalaman untuk belajar.menurut saya, bekerja juga seperti itu, punya atasan gimana kasih solusi, bisa memecahkan masalah, contoh yang baik untuk menambah ilmu. Atasan harus lebih care sama kita, jadi kan enak kalau atasan kayak gini, kita gak hanya akan jadi eksekutor, tapi kita juga akan membantu dan semua akan lebih pinter kan
t:kira2 dukungan apa lagi yang bisa untuk memaksimalkan kinerja KAL ?
j:kalau dari gaji sih, sebenarnya sudah bagus untuk jabatan kita. tapi kalau dari fasilitas, kayak kendaraan bermotor kita sebenarnya sudah disewa, tapi uang servicenya itu sebenarnya perlu ditambah, karena kan kita di area terus, jadi biaya perbaikan sangat perlu
t:tadi menurut mbak, gajinya udah cukup ya?
105
j:yah lumayan cukup. kalau ditambah yah kita jadi lebih semangat t:jadi menurut mbak virgin, gaji pokok juga dapat meningkatkan kinerja sales. kenapa menurut mbak virgin seperti itu?
j:sebenarnya itu tergantung personal ya. kalau saya sih orangnya tidak terlalu mementingkan gaji, saya lebih mementingkan lingkungan kerja atau comfortable,kedua saya dapat menimba banyak ilmu, truz dapat pengalaman dan belajar. sebenarnya itu yang paling penting cuma gaji sama kayak dukungan dari perusahaan juga, itu termasuk penopang dan dukungan. yah dengan besarnya gaji pastilah kia akan lebih bersemangat, lebih ada pemicu.
t:menurut mbak, kinerja KAL yang bagus itu seperti apa sih ?
j:menurut saya, kalau seseorang yang kinerjanya bagus itu adalah seseorang yang tidak hanya melakukan reguler itu saja, jadi orang2 yang benar2 beda, orang2 yang selalu ada inovasi dan pembaharuan setiap harinya. apalagi seorang KAL, mereka kan bertanggung jawab atas accountnya, memimpin atas accountnya jadi seorang KAL yang bagus harus melakukan sesuatu yang gak reguler agar accountnya tidak gitu2 aja.
t:apakah ada kriteria lain bila kita khususkan untuk KAL ?
j:disiplin sih harusnya. dan itu saya masih kurang. dan yang penting itu tanggung jawab terhadap outlet. naik turunnya omzet itu menjadi tanggung jawab kita, kenapa bisa naik dan kenapa bisa turun, kita harus benar2 tau penyebabnya. benar2 mengerti atas accountnya.
t:tadi bicara soal omzet, menurut mbak, omzet itu penting gak sih ? j:yah penting banget karena majunya perusahaan, collapsenya perusahaan tergantung omzet. perusahaan kan selalu punya pengeluaran, buat gaji kita, buat pajak dan lain2. kalau omzet kita semakin turun maka minus dong. Oleh karena itu bagaimana caranya meningkatkan omzet. menurut saya paling penting itu menaikkan omzet. jadi KAL yang bagus yang paling penting bisa menaikkan omzet.
t:bagaimana dengan kinerja mbak virgin saat ini ?
106
j:saya pertama kali masuk april 2011,saya memegang DC (Distributor Center), sekarang saya memegang berbagai account. dari DC, saya hanya melakukan relationship dan pendataan, karena di DC, cara menaikan omzet hanya dengan menjalin relasi yang baik dengan orang dalam. sedangkan account seperti carrefour, hypermart, giant itu unsur utamanya adalah SPGnya. soalnya produknya banyak, kompetitor juga banyak, jadi menurut saya yang penting adalah bagaimana saya dapat mengatur agar SPG dapat bekerja dengan baik.dan bagaimana saya bisa mendapatkan display yang bagus di outlet.
t:bagaimana cara untuk meningkatkan kinerja saat ini ?
j:saya melakukan yang terbaik, meningkatkan kinerja saya, maksimalisasi kemampuan saya. kemampuan kreativitas
t:apa yang dibutuhkan untuk menjadi KAL yang kinerjanya bagus ? j:kalau menurut saya, dari atasan bisa memberikan solusi dan membantu menyelesaikan masalah yang tidak bisa kita kerjakan. kita juga butuh training juga untuk mengetahui indikator untuk menjadi KAL yang bagus, kerjasama dengan tim promosi yang solid, sebaiknya departemen sales dan promosi itu dapat bekerja sama dalam menyelesaikan masalah karena kita itu satu tim dalam perusahaan.
saya juga butuh SPG yang bener2 profesional dan selling skillnya bagus. itu aja sih.
t:oke.
d. Yusi
t:selamat pagi mbak j:selamat pagi
t:terima kasih telah menyediakan waktu untuk saya wawancarai.
posisinya mbak sebagai apa ya ?
j:saya sebagai KAL, Key Account Leader t:tugas2nya KAL itu apa ya mbak ?
j:saya tugasnya disini sebagai perwakilan orang nfi ke orang outlet dan juga sebagai perwakilan orang outlet ke pihak nfi.
107
t:kerjaannya KAL itu apa aja ya mbak?
j:KAL itu bedanya sales yang lain itu kan sales biasa cuma mencari orderan aja, kalo KAL ini complex, selain mencari orderan, kita juga mengurus masalah merchandising, masalah perputaran barang di toko, masalah SPG juga kalau ada masalah di outlet, dan semua masalah mengenai produk yang di outlet.
t:bisa dijabarkan pekerjaannya yang di outlet apa, di kantor apa?
j:saya di outlet ngurusin availability barang di outlet supaya tetap terjaga, jadi kalau barangnya udah menipis atau kosong, aku buat estimasi, masalah barang expired, terus perputaran barangnya di outlet, masalah display FIFO, terus merchandisingnya sesuai standar nfi.
t:pekerjaan ini berat gak buat mbak ?
j:semua pekerjaan kalau diniatin itu, gak ada yang berat.
t:mbak yusi sudah puas dengan kerjaan yang diberikan pada mbak?
j:udah sih. udah puas.
t:kinerja KAL yang bagus menurut mbak yusi apa ?
j:setiap orang punya standarnya masing2. kalau menurut saya, KAL yang baik bisa membawa nama perusahaan menjadi baik. karena ada beberapa supplier yang namanya sudah jadi tidak baik karena pengiriman barang tidak lancar, tagihan barang juga dan mengurus retur tidak lancar.jadi orang outlet menilai kerja sama orang outlet dengan supplier tidak baik. oleh karena itu, kita harus menjaga hal2 tersebut.kinerja KAL yang bagus juga, kita harus mencapai forecast tiap bulannya yang diinginkan, lalu kerja sama tim yang bagus dari internal maupun dengan orang outlet supaya tujuan bersama bisa tercapai, adanya perbedaan saat ada tidaknya kita di perusahaan.
t:kinerja anda saat ini gimana?
j:kalau menurut saya, saya masih kurang maksimal. apa yang dikatakan atasan yang sebelumnya ini KAL itu Key Account Leader, yaitu seorang leader yang mewakili sebuah perusahaan yang seharusnya tanpa supervisor, kita diberi tanggung jawab untuk memutuskan apa yang bisa kita lakukan pada account2 kita. jadi kalau
108
gak semua outlet bisa, pilih aja outlet yang bisa optimal. jadi kita bisa lebih leluasa dalam mengambil keputusan tanpa melanggar aturan perusahaan.
t:jadi menurut mbak yusi, kinerja mbak yusi kurang maksimal?
j:iya, karena gak dikasih budget itu, gak seperti yang dulu. Kayak misalnya dulu kita kurang berapa persen, kita bisa nyari berapa persennya dari outlet mana, trus product mana yang bisa dipush. selain itu, saya kurang konsisten saat pengumpulan data karena kurangnya kerja sama dengan atasan. kita gak butuh pengawasan, harusnya tanpa pengawasan kita kerjanya juga harus maksimal.
t:jadi gak perlu pengawasan?
j:gak perlu. sekarang kalau kerjanya kita diawasi, artinya perusahaan gak percaya sama kita dong, kalau perusahaan gak percaya sama kita, buat apa kerja. atasan yang dulu gak pernah ngawasi kita, semua2 kita yang kerja sendiri, admin cuma satu, kita input KSP sendiri, kita punya kewajiban yang harus kita selesaikan karena mempengaruhi omzet kita di outlet.
t:yang buat jadi gak konsisten itu apa ?
j:diri saya sendiri, karena saya moody, jadi kalau ada masalah, pasti mempengaruhi pekerjaan saya. makanya saya gak suka masalah berlarut2. Di kerjaan juga gt, di outlet saya akan menyelesaikan masalah itu secepatnya walaupun harus sampe malam karena kalau gak selesai, akan merembet ke pekerjaan yang lain.
t:cara memperbaikinya?
j:kerjasama yang baik dengan orang outlet supaya bisa menyelesaikan masalah dengan cepat
t:kalau dukungan dari perusahaan yang bisa meningkatkan kinerja mbak yusi ?
j:kerja sama dengan tim yang lain. kita di outlet kan gak kerja sendiri, ada tim sales dan tim promosi, lebih baik kita menyelesaikan masalah jadi satu, jadi kita sama2 ke orang outlet. jadi gak bolak balik kalau mau menyelesaikan masalah. dari atasan yang dulu selalu ada
109
feedback, biasa kalau balik dari outlet, kita kasih tau ada masalah2 di outlet, atasan membantu menyelesaikan masalah, jadi kita selalu dapat solusi. yang sekarang itu mungkin karena masih baru jadi belum tau backgroundnya outlet seperti apa. kalo atasan dulu biasanya masih pernah ke outlet untuk selesaikan masalah bersama. jadi alangkah baiknya sometimes kita visit bareng untuk melihat keadaan di area gimana. Jadi kita bisa menyelesaikan masalah dengan cepat, karena orang outlet juga senang kalau bosnya datang jadi mereka lebih merasa dihargai. supaya kalau mau ngurus apa2 jadinya gampang. soalnya relationshipnya terjaga
t:faktor2 apa yang bisa meningkatkan dan memaksimalkan kinerja KAL ?
j:kalau faktor dari perusahaan sih harus ada feedback, jadi kita merasa perusahaan care dengan kita, bukan hanya masalah kerjaan, tapi masalah personal juga. atasan yang dulu bisa membuat kita merasa sebagai rekan kerja bukan bawahan. kita tetap respek dengan atasan tapi ada perasaan akrab karena dengan adanya rasa care dari perusahaan, kita kerja juga enak dan jadi lebih fokus dengan tujuan kita. selain itu, atasan juga suka sharing ilmu dari hal yang kecil dan diberikan training sehingga kita benar2 mengerti apa yang harus dilakukan untuk kemajuan outlet yang kita pegang.
t:jadi menurut mbak yusi, training itu perlu ya ?
j:perlu. supaya kita jadi ada pegangan untuk melakukan sesuatu dan kita jadi lebih punya standar. jadi orang outlet jadi lebih percaya sama kita karena kita menguasai medan. kita gak seperti orang bodoh waktu terjun di lapangan.
Lampiran 5. Hasil wawancara dengan DDA dan KAE
e. DDA t:pagi ce j:pagi
110 t:posisi ce2 sebagai apa?
j:Distribution Development Assosiate Manager t:tugasnya DDA itu apa aja?
j:yah pengembangan distribusi di area. kalau temapt aku itu Jawa Timur 1, Surabaya, Mojokerto, Jombang dan Madura
t:hubungan sama KAL apa ya?
j:secara struktur, saya membawahi DDE / KAE yang membawahi KAL
t:tugasnya KAL itu apa aja ya ?
j:yang pasti berfungsi sebagai Salesman, tugas utamanya sih pasti kejar omzet, muali dari ngambil PO, jadi kita menjual barang dengan cara Nutrifood. karena mereka fokusnya di moderen market, mulai dari assortment dari masing2 toko, availability masing2 toko, termasuk merchandising juga jadi penataan display gmana, posisi2nya gimana, itu sudah jadi tanggung jawab mereka. kemudian yang terakhir sih mereka harus bisa dealing untuk program2 tertentu dengan outlet, bisa jadi program itu baru ataupun yang sudah di Sk-kan, tapi minta kompensasi apa. negosiasi yang lebih tinggi dari salesman biasanya.
jadi semua yang berksitan dengan itu, misalnya merekam isu2 yang ada di toko karena mereka yang bersentuhan langsung dengan toko, mereka yang tau aktivitas kompetitor seperti apa jadi core job desc nya itu.
t:kinerja mereka saat ini gimana?
j:kalau kinerja KAL sekarang, masih ada yang harus dievaluasi, masih ada beberapa yang harus diperbaiki. tapi, so far mereka sudah punya relationship dan hubungan dengan toko yang baik. cuma dalam hal meng-improve diri itu masih kurang dan kalau pertanyaannya apakah KAL sudah memenuhi target perusahaan ?
jawabannya masih belum, tapi kembali ke budaya nutrifood itu learning ya, jadi kita selalu belajar untuk jadi lebih baik lagi. kalau kekurangannya sih lebih ke arah gimana mereka menjalankan fungsinya. jadi misalnya mereka harus merekam issue di toko, mereka
111
merekam issuenya masih sepatah2, jadi ibarat puzzle cuma piecesnya aja, mereka belum punya kemampuan untuk menggabungkan itu jadi misalnya outlet mereka ada masalah seperti inii, alasannya belum sampai akarnya. jadi kadang2 harus beberapa kali didrive dulu baru bisa mendapatkan masalah yang ada, ada beberapa sense juga yang harus dilatih. kayak merchandising itu kadang2 berubah sedikit mereka gak merasa, pas berubah banyak, mereka baru bingung kok gini.
padahal kalau ada sense, pasti langsung tau kalau ada perubahan sedikit saja, reaktifnya mereka yang harus dilatih lagi. Kalau masalah umum sih seperti itu, kalau masalah person to person sih itu ada beberapa input yang harus aku feedback ke mereka. ini lepas dari masalah personal mereka, kalau masalah personality, kalau di dunia kerja, sebagian itu memang harus diabaikan. aku gak mau tau masalahmu apa, tapi itu harus dikerjakan. jadi intinya mereka kurang peka pada perubahan di pasar, mereka hanya melakukan apa yang diperintahkan, tapi mereka tidak memikirkan lebih dalam, jadi setiap itu harus benar2 ditanya.jadi misalnya mereka memberitahukan di outlet ada kasus A, B, C, E dan saat kita ke lapangan dan menemukan ada kasus D dan saat kita tanyakan, mereka bilang memang ada kasus D, tapi mereka gak sampaikan. jadi menggabungkan info2 yang mereka dapatkan di lapangan untuk menjadi laporan yang bisa kita pakai tanpa kita harus terjun ke lapangan itu yang belum bisa kita dapatkan dari mereka. kalau masalah relationship dan apakah mereka menguasai pekerjaan mereka, itu mereka menguasai tapi cambuknya masih harus kencang.
t:kinerja KAL yang bagus itu seperti apa ?
j:kalau sudah level KAL sih, harapannya sih mereka gak membutuhkan lagi supervisor jadi mereka bisa meng-handle masalah di outlet sendiri, dan sampai bisa mengambil keputusan untuk outlet itu. Jadi bagaimana seorang manager bisa memberikan kepercayaan kepada mereka untuk mengelola outlet mereka sendiri. dan sampai sekarang masih belum tercapai
112 t:kenapa belum tercapai?
j:banyak hal sih. satu, KAL ini kan bentuknya project, kita ingin membentuk seperti supersalesman yang harapannya bisa mengcover semuanya. sebenarnya SDM yang menjadi KAl adalah SDM lama, ada yang dari SPG, ada yang dari awal memang salesman. karakter2 kerja yang lama itu masih terbawa. mengubah karakter itu lebih sulit daripada membentuk karakter. itu yang dialami saat ini. perubahannya tidak bisa cepat. di satu titik, penegasan itu perlu karena kita sudah berusahan meningkatkan kinerja mereka. jadi intinya mereka mengikuti keinginan perusahaan atau mereka stop, karena perusahaan tidak mungkin mengikuti cara mereka. feedback2 seperti ini yang dilakukan setiap bulan. kita mengajak mereka untuk menyukseskan project ini atau KAL tidak ada lagi, kita pakai salesman biasa aja daripada ekspektasi kita terhadap KAL tidak terpenuhi karena secara project, harapannya besar yah mereka bisa menyelesaikan masalah sendiri. tapi, apakah mereka gagal total ? gak, mereka ibaratnya nilainya 7,5 dari 10 poin. tapi untuk menjadikan mereka di angka 10 pastinya membutuhkan banyak proses
t:tadi ada membicarakan feedback, feedback seperti apa ya ?
j:feedback ada 2 cara. pertama melalui supervisornya, yang kedua bisa melalui saya langsung. jadi tiap bulan itu pasti ada. evaluasi mereka kinerjanya seperti apa, dan yang mulai melenceng diluruskan kembali.
Dan pastinya related ke pekerjaan ya atau yang mempengaruhi pekerjaan. apakah masalah personal diabaikan ? 100% sih gak tapi itu gak bisa jadi yang utama.
t:kira2 indikator apa lagi yang bisa menunjukkan KAL ini kinerjanya bagus ?
j:KAL ini tidak terbiasa membuat laporan. mulai tahun ini, kita projectkan mereka harus membuat laporan per minggu ke kita, mempresentkan apa yang mereka dapatkan di lapangan. harapan kita sih mereka bisa membawa report tanpa kita minta, tapi ternyata harus ada sistem yang dibangun sih di situ karena mereka sendiri hilang arah.
113
oleh karena itu kita membuat guidance agar kerja mereka lebih terarah.
kalau indikator yang lain sih pencapaian omzet, itu pasti. yang kedua, kinerja mereka dalam merealisasikan strategi yang kita miliki.
seberapa cepat mereka mengerjakannya mulai dari menegosiasikan dengan orang toko sampai strategi itu terealisasi di outlet. simple ? iya, tapi kalau itu gak ada, kita tersendat2 juga. jadi ini jadi indikator yang harus diimprove karena biasa banyak alasan, tapi kita gak mau tau, pokoknya strategi ini harus terealisasi. tapi sebenarnya improvement harus dari dua sisi, kita dari perusahaan juga mengemas dan menyampaikan program dengan cara yang dimengerti oleh KAL. jadi kita harus improve bareng, dan melakukan evaluasi terhadap strategi yang kita buat karena kadang2 strategi yang terlalu idealis juga tidak bisa diterapkan di lapangan. kalau masalah merchandising kan terkadang sudah ada plano nasional, tapi setidaknya mereka bisa mendapatkan yang terbaik dari yang terburuk.
t:apa yang membuat KAL bisa menjadi berkinerja baik seperti itu ? j:yang pastinya ada kemauan dari diri sendiri, setiap kali feedback itu pasti pertanyaan yang dilontarkan adalah apa rencanamu di sini untuk dirimu dan untuk nutrifood ? apa yang ingin kmu kembangkan dari nutrifood?
kalau hanya untuk mencari kerjaan untuk mengisi waktu luang, yah gak bisa. kalau mereka punya passion untuk berkembang, menurut aku, itu adalah suatu nilai lebih. gak semua orang punya nilai lebih seperti itu. Itu diperlukan dan bisa dikembangkan tapi, semua tergantung dari orang itu sendiri. kemudian training2, dari nutrifood sendiri selalu ingin memberikan panduan, pelatihan secara langsung ataupun gak langsung, gimana kita mengajarkan pada mereka secara langsung ketika visit di lapangan itu juga sudah termasuk training.
yang ketiga evaluasi ya, jadi gimana setiap kerjaan mereka ada evaluasinya. kalau masalah reward dan punishment, insentif itu tidak sesuai dengan culture kita, paling rewardnya hanya berupa pujian, dan tidak akan berbentuk uang ataupun barang. karena menurut
114
perusahaan, gaji yang mereka terima sekarang itu untuk jobdesc yang mereka kerjakan sekarang, bagus sudah kewajiban. jadi kenapa kita harus kasih insentif lagi ? apa kalau kita gak ngasih insentif, mereka gak mau bekerja dengan baik gt. kita di sini menghargai proses ya, bukan hanya hasil. omzet bagus itu bisa dengan cara apa pun, tapi kita di sini mendapatkan omzet dengan cara yang benar. budaya tidak mau bekerja kalau tidak ada insentif itu yang kita hindari dan juga kita di sini mau mereka bekerja mengejar hasil tapi, dengan memperhatikan proses. jadi reward di sini, kita dengan mengangkat pride mereka dengan memuji saat meeting bulanan. Selain itu, barang kita returnable, jadi untuk apa mereka nge-push banyak2 kalau nantinya akan retur. jadi kita lebih memilih stok di outlet sehat, turnovernya bagus, mereka mencari issue yang lebih dalam bagaimana membangun outlet itu. itu yang kita gali dari mereka.
t:dukungan apa aja yang sudah diberikan perusahaan kepada mereka saat ini?
j:kalau dukungan 2, training2 itu pasti. kita secara berkala datang tim dari nasional untuk sharing2. dan dari sana mereka bisa saling menceritakan kinerja mereka. Dari sana kita harapkan mereka bisa terpacu untuk bisa menyaingi tim sales dari kota lain. kalau untuk training, kita sisip2kan, dan juga kita trainingkan juga di lapangan. kita juga menyediakan perpustakaan untuk self improvement dan juga sharing pengetahuan dari bedah buku dari setiap divisi dalam perusahaan. Dari fasilitas, kita juga menyediakan fasilitas standar seperti komputer, telpon.
f. KAE t:sore ce j:sore
t:posisinya sebagai apa ? j:Key Account Excecutive t:pekerjaannya seperti apa ?
115
j:pokoknya aku meng-handle semua yang berkaitan dengan Key Account, Key Account itu adalah outlet2 kunci yang berpengaruh besar pada omzet Nutrifood. kalau aku sih pegang yang moderen, seperti carrefour, giant, hypermart, dan DC2 kayak indomarco, alfamart
t:hubungannya sama KAL apa ya?
j:kalau KAl itu langsung ke beberapa toko, jadi misal 1 KAL itu pegang 5 toko, jadi dia bertanggung jawab atas 5 toko itu. Aku yang meng-handle mereka semua. jadi yang mengkoordinasi mereka ada program apa, relationship dengan orang toko.
t:tugasnya KAL sebenarnya apa ya?
j:sebenarnya sudah dirangkum menjadi AAMPPRCRC (Availability, Assortment, Merchandising, Price, Place, Relationship, Customer, Retur, Competitor)
t:ini hanya sekedar di outlet atau ada kerjaan lain?
j:secara garis besar sih itu kerjaannya mereka. cuma kalau ada project atau yang lainnya, kita tambahkan. kayak sekarang kan seasonal, jadi sekarang pagi sebelum mereka keliling atau sore pas mereka udah selesai, kita kasi project tambahan yaitu cari instansi untuk kita masukkan produk seasonal, tapi gak setiap harinya kita suruh gitu, pas kita ada event tertentu.
t:kalau ada tugas tambahan gitu, mereka ada dikasih insentif atau apa?
j:di sini gak ada sistem insentif jadi gak ada. lagi pula ini gak mengganggu jam kerja mereka, tapi memanfaatkan waktu luang mereka, yaitu waktu break mereka. Jadi kalau misalnya jam 3 mereka sudah selesai, jadi mereka masih punya waktu satu jam untuk mengerjakan itu. dan ini tidak mengganggu rute mereka karena instansi yang kita berikan itu sejalan dengan rute mereka, dan juga ini bisa ditawarkan kepada kenalan2 mereka.
t:menurut anda, bagaimana kinerja mereka saat ini ?
j:kalau dilihat, kinerja mereka belum 100% sesuai yang diharapkan, tapi yah yang namanya kita di sini tahap pembelajaran. tapi kinerjanya
116
mereka sudah lebih bagus dari sales yang lain untuk kategorinya, sudah jauh di atasnya salesman lain. tapi, dari yang mau kita harapkan dari mereka masih perlu waktu sih supaya mereka bisa lebih berkembang lagi. kalau salesman lain kan hanya ngambil order, datang ke toko terus cek2 barangnya, mereka minta orderan terus balik ke kantor, kasih laporan sudah selesai. atau pun misalnya kalau ada program promo cuma dilihat aja, gak dianalisa lagi. tapi, di sini mereka dituntut untuk yaitu AAMPPRCRC.
t:trus kinerja mereka yang menurut ce lini kurang saat ini apa aja ? j:gak sama ya untuk setiap KALnya. ada yang kemampuan negosiasinya bagus tapi untuk administrasinya kurang, ada juga yang untuk merchandisingnya bagus, rapi, telaten, tapi untuk relationship atau negosiasinya kurang. tapi, secara keseluruhan mereka punya standar kemampuan sih, tinggal kita melatihnya lagi supaya bisa baik di semua aspek
t:kira2 kinerja KAL yang bagus menurut anda apa ya?
j:dari prinsip kita ya, dari sisi AAMPPRCRC itu mereka bisa melakukannya dengan baik tanpa masalah. misal dari availability, kita menuntut mereka untuk tidak ada barang kosong di toko, kalaupun ada barang kosong, mereka bisa langsung menangani itu, jadi tidak berkepanjangan. Gimana cara mereka menyelesaikannya, apakah mereka harus berhubungan dengan orang toko atau orang internal kita.
itu mempengaruhi kinerja mereka. kalau Assortment, apa semua barang itu bisa masuk di toko, kan ada barang slow dan fast moving, jadi mereka bisa menganalisanya apa barang itu cocok di toko itu, kalau mereka bisa mengatur itu, bagus banget, kita gak akan ngalami masalah apa pun di toko, sampe ke masalah retur dan customer. jadi kalau mereka bisa tangani, berarti mereka memiliki kinerja yang baik.
kalau yang paling penting kalau secara global pasti berpacu pada omzet ya, kita bisa lihat kalau mereka dikasih target, dan bisa dicapai, secara sekilas terlihat bagus. Tapi, kita lihat misalnya kita kasih mereka target dan mereka nge boom atau dengan cara yang kita gak
117
tau, dan nasib barang itu gak jelas gimana, merchandisingnya gimana, barang yang diorder itu cocok gak di outlet tersebut.
t:bisa dijelaskan lebih rinci pekerjaan KAL ?
j:Availability itu ketersediaan barang jadi semua barang yang terjual di outlet itu stoknya harus ada untuk mencegah loss sell, assortment itu mengenai penempatan barang yang tepat di tempat yang tepat, karena di sini pengaturan oleh nasional, jadi mereka menganalisa apakah barang itu sebenarnya cocok ditempat itu. intinya mereka seperti melakukan evaluasi real lapangan seperti apa, untuk menghapus atau mennon-aktifkan barang itu dari nasional, kalau Merchandising bagaimana tampilan susunan barang itu di toko, jadi bagaimana mereka bisa menegosiasikan dan meletakkan barang kita di posisi yang tepat (eye level), kalau price itu menjaga gimana harganya itu bisa cocok dan sesuai untuk konsumen, kita kan punya standar pricelist, jadi mereka bisa kasih masukan ke toko mengenai harga yang cocok, kalau place itu mengenai tempat kita berjualan, juga bisa tempat display. Jadi mereka bisa menempatkan dan meletakkan barang di tempat yang bisa meningkatkan penjualan, relationship sama orang2 toko, jadi kalau mereka mau order, promo, nego program, nego display kan pasti harus punya relationship yang bagus dengan orang outlet, customer itu mereka harus bisa menganalisa tipe customer yang berbelanja di outlet itu, jadi bisa memberikan program promo yang cocok dengan customer itu, retur itu menganalisa apakah retur itu overstock, expired atau rusak. jadi kita bisa melakukan perbaikan setelah menganalisa penyebab retur, competitor itu mereka mengamati aktivitas kompetitor yang bisa kita pelajari. jadi selain omzet, banyak aspek2 lain.
t:menurut anda, apakah kinerja KAL sudah seperti itu ?
j:mereka sudah memahami semua itu, tapi pelaksanaannya aja yang belum. mereka sudah melakukan hal yang satu sudah benar, tapi yang lain itu kadang bisa terbengkalai. jadi sebenarnya mereka sudah tau,
118
tapi inisiatifnya yang kurang. atau mungkin ada hal yang mereka belum ngertiin. oleh karena itu, kita harus sering koordinasi.
t:menurut anda, bagaimana caranya supaya mereka bisa jadi KAL yang bagus itu ?
j:pertama itu sudah dijelaskan sama pak predi, kita juga menggunakan alat kontrol seperti KSP, truz form maximizing. jadi misalnya form maximizing itu kan untuk menghitung perbandingan display kita dengan kompetitor, jadi kita secara tidak langsung membuat mereka berpikir kalau display kita dibanding kompetitor masih sangat kurang.
apakah kita menegosiasikan dengan orang outlet, atau membuat promo. Hal itu kan saling berkaitan. kita memberikan alat2 yang membuat mereka mengerti dan mengerjakan itu. kita juga ada project2 untuk mereka kerjakan.
t:faktor apa yang bisa membuat mereka kerja dengan maksimal?
j:pertama kenyamanan terhadap lingkungan kerja karena dengan lingkungan yang nyaman bisa membuat orang bekerja dengan baik.
yang kedua, kejelasan pekerjaan. jadi tugas2 yang diberikan pada mereka itu jelas. Jadi setiap yang mereka kerjakan berpacu pada AAMPPRCRC. Sehingga mereka melakukan segala sesuatu mengerti dengan apa yang mereka capai. mungkin dari segi mentoring, apa yang mereka butuhkan dan apa yang mereka hadapi, kita menyediakan sharing untuk mendapatkan solusi terbaik. untuk dorongan2 lain, mungkin dari insentif. tapi di nutrifood untuk meningkatkan kinerja dengan insentif sangat tidak disarankan maka dari itu mungkin kita akan membuat reward yang bukan berupa uang. jadi misalnya performancenya mereka yang terbaik, kita memberikan reward2 kecil yang mungkin tidak ada harganya tapi bisa memberikan kebanggaan tersendiri bagi mereka. kita tidak menggunakan insentif karena hal itu tidak mendidik. seharusnya mereka memang mengerjakan tugas mereka dengan baik karena itu adalah tanggung jawab mereka.
t:apa saja dukungan yang sudah diberikan oleh perusahaan untuk meningkatkan kinerja KAL ?
119
j:kita memberikan tools agar mereka bisa mengerjakan dengan paham, istilahnya kita mendesain tools untuk membina mereka dalam mengerjakan tugasnya. jadi mereka bisa menganalisa data juga.
Dengan adanya itu, KAL bisa mengembangkan pola pikir mereka. jadi kita bukan hanya memberikan sarana tapi juga mendorong mereka untuk menganalisa sendiri, apa yang bisa dievaluasi. kita juga di sini gak menutup kemungkinan untuk sharing dan discuss. jadi baik dari KAL, aku, manager dan beda departement, kita open koq. jadi kalau ada masalah apa pun, kita bisa sharing.
t:dukungan apa sih yang seharusnya diberikan untuk meningkatkan kinerja mereka?
j:training. jadi istilahnya kita di sini mau mereka lebih berkembang lagi dari menggunakan komputer sampai dengan kemampuan presentasi. untuk yang belum menjadi karyawan tetap, mungkin status untuk menjadi karyawan tetap. Mungkin dari salary, kita juga memperhitungkan sekali apa yang mereka kerjakan dan apa yang mereka dapatkan. Itu juga motivasi tersendiri untuk mereka untuk bekerja lebih baik karena apabila mereka merasa puas dengan yang mereka dapatkan dapat memotivasi mereka untuk bekerja maksimal.
Lampiran 6. Tag Cloud Behavioral Performance (dari sisi wiraniaga)
120
Lampiran 7. Text tree Behavioral Performance (dari sisi wiraniaga)
121
122
Lampiran 8. Tag Cloud Behavioral Performance (dari sisi DDA dan KAE)
123
Lampiran 9. Text tree Behavioral Performance (dari sisi DDA dan KAE)
124
Lampiran 10. Tag Cloud Outcome Performance (dari sisi wiraniaga)
Lampiran 11. Text tree Outcome Performance (dari sisi wiraniaga)
125
Lampiran 12. Tag Cloud Outcome Performance (dari sisi DDA dan KAE)
Lampiran 13. Text tree Outcome Performance (dari sisi DDA dan KAE)
126
Lampiran 14. Tag Cloud Sales Management Control System – behavioral based (dari sisi wiraniaga)
Lampiran 15. Text tree Sales Management Control System – behavioral based (dari sisi wiraniaga)
127
Lampiran 16. Tag Cloud Sales Management Control System – behavioral based (dari sisi DDA dan KAE)
128
Lampiran 17. Text tree Sales Management Control System – behavioral based (dari sisi DDA dan KAE)
Lampiran 18. Tag Cloud Sales Management Control System – outcome based (dari sisi wiraniaga)
129
Lampiran 19. Text tree Sales Management Control System – outcome based (dari sisi wiraniaga)
130
Lampiran 20. Tag Cloud Sales Management Control System – outcome based (dari sisi DDA dan KAE)
Lampiran 21. Text tree Sales Management Control System – outcome based (dari sisi DDA dan KAE)
131
Lampiran 22. Tag Cloud Organizational Commitment (dari sisi wiraniaga)
Lampiran 23. Text tree Organizational Commitment (dari sisi wiraniaga)
132
Lampiran 24. Tag Cloud Organizational Commitment (dari sisi DDA dan KAE)
133
Lampiran 25. Text tree Organizational Commitment (dari sisi DDA dan KAE)
Lampiran 26. Tag Cloud Organization Support (dari sisi wiraniaga)
134
Lampiran 27. Text tree Organization Support (dari sisi wiraniaga)
135
Lampiran 28. Tag Cloud Organization Support (dari sisi DDA dan KAE)
136
Lampiran 29. Text tree Organization Support (dari sisi DDA dan KAE)
137
