S K R I P S I
E K Q W L I A N T O
STRATEGI BAURAN PEMASARAN UNTUK MENI NGKATKAN
PANGSA PASAR PADA PERUSAHAAN. ” X ”
M l t l K PERi -' USl AK. AAN " UNI VERSI TAS Ai KJ LANGG
S U R A B A Y A
s
FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS AIRLANGGA
S U R A B A Y A
S T RA T EG I BAURAN PEM ASARAN UNTUK M EN I N GK A TK A N
PAN GSA PA S A R PAD A PERUS A H A A N " X "
D I A JU K A N UNTUK MEMENUHI S EB A G I A N PERS YA RA T A N
D ALAM M EM PEROLEH G ELA R S A RJA N A EKONOMI
JU RUS A N M AN AJEMEN
D I A JU K A N O LEH
EKO YU L I A NT O
No P o k o k : 0 4 8 7 1 2 4 7 0
KEPAD A
FA K U L T A S EKONOMI U N I V E R S I T A S A I RLA N G G A
SURA B A YA
SKRI PSI
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PAN GSA PA S A R PA D A PERU S A H A A N " X "
D I A JU K A N O LEH :
EKO YU L I A NT O
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T EL A H D 1 S ET UJU 1 DAN D IT E R I M A DENGAN B A I K OLEH
p r a Dull U W u T A N G G A L. . . 9 . 1°. f . ?}
Puj i s yukur ya ng t i da k t e r ki r a pe nul i s pa nj a t ka n ke pa da
Tuha n
Ya ng
Ma ha
Es a, ka r e na a t a s
be r ka t
da n
a nuge r a hNya
pe nul i s
da pa t me nye l e s a i ka n t uga s a khi r • i ni
de nga n
ba i k.
Ada pun
t uga s
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me r upa ka n
s e ba gi a n
s ya r a t
unt uk
me mpe r ol e h
ge l a r
Sa r j a na
Ekonomi
j ur us a n
Ma na j e me n
pa da
Fa kul t a s Ekonomi Uni ve r s i t a s
Ai r l a ngga Sur a ba ya .
Da l a m me nyus un
da n me nye l e s a i ka n
t uga s
a khi r
i ni ,
ba nya k
s e ka l i ba nt ua h da n dukunga n da r i be r ba ga i pi ha k
ya ng
di be r i ka n
ke pa da
pe nul i s . Ba nya k
s e ka l i
pe ngor ba na n
ya ng
t e l a h
di be r i ka n
pa da
pe nul i s , ba i k
be r upa
wa kt u,
t e na ga
ma upun
s umba nga n pe mi ki r a n. Ol e h ka r e na i t u pa da
ke s e mpa t a n
ka l i
i ni , pe nul i s i ngi n me nya mpa i ka n r a s a t e r i ma ka s i h
ya ng
s e be s a r - be s a r nya ke pa da :
1. Ba pa k
De ka n
Fa kul t a s
Ekonomi
Uni ve r s i t a s
Ai r l a ngga
Su r a b a y a .
2. Ba pa k
Dr s .
Ec. Bu d i ma n ' Ch r . , Ms c , PhD
s e ba ga i
Ke t ua
J ur us a n
Ma na j e me n
Fa kul t a s
Ekonomi
Uni ve r s i t a s
Ai r l a ngga Sur a ba ya .
3.
I bu
Dr a. Ec. Dwi Ut a mi S. , Ms s e ba ga i dos e n
pe mbi mbi ng
ya ng
t e l a h me mbe r i ka n
pe t unj uk
,
pe nga r a ha n
da n
bi mbi nga n
s a ma pi t e r s e l e s a i ka nnya
s kr i ps i i ni .
4. Ba pa k
da n
I bu
Dos e n
Fa kul t a s
Ekonomi
Uni ve r s i t a s
Ai r l a ngga
Sur a ba ya
y a n g t e l a h me mbi na
da n
me ndi di k
pe nul i s s e l a ma di " ba ngku pe r kul i a ha n.
6 . Ayah, , I bu d a n Ad i k s e r t a S a u d a r a k u y a n q t e r c i n t a y a n g t e l a h me mb e r i k a n d o r o n g a n mo r i 1 d a n ma t e r i . i l s e h i n g g a
t e r s e l e s a i
k a n s k r i p s i y a n gp e n u l
i ss us un.
7. S a h a b a t - s a h a b a t k u y a n g t e l a h me mb e r i k a n d u k u n g a n da. i am p e n y u s u n a n s k r i p s i i ni .
Di s e r t a i d o a d a n h a r a p a n k e p a d a Tu h a n Ya n g Ma h a P e n g a s i h , s e mo g a me mb a l a s k e b a i k a n d a n u s a h a k a l i a n s e mu a »
Di d a l a m p e n y u s u n a n t uc j a s a k h i r i ni . , p e n u l i s me r a s a k a n b a h wa ma s i h a d a k e k u r a n g a n d i s a n a s i n i , ha l i ni t i d a k t e r l e p a s p u l a da r i k e s a l a h a n y a n g t i d a k d i s e n g a j a . Ol e h k a r e n a i t u p e n u l i s , s a n g a t me n g h a r a p k a n s a r a n d a n k r i t i k d e mi p e n y e mp u r n a a n t u g a s a k h i r :i ni .
Be s a r h a r a p a n p e n u l i s , s e mo g a t u g a s a k h i r i ni d a p a t d i ma n f a a t k a n d e mi k e ma j u a n s e r t a d a p a t b e r ma n f a a t b a g i p i h a k y a n g b e r k e p e n t i n g a n p a d a u mu mn y a d a n s e mu a pi hal:: di IJni v e r s i t a s Ai r l a n g g a p a d a k h u s u s n y a .
1 1. 3. Ke b i . l a i ' s a n^ n Ha r g a
I I . 3. 1. F e n g e r t i a n Ha r . 2 2
I I , 3 , 2 . T u j l;. n P e n e t - s . : - , ; I;- - , , i 2 2
1 1 . 3. . 3. F:' r o s c? cl u. i- P e n e t:& p ! 11 H a r g a 2 4 1 1 . 3 . 4 . Be n t u k Ke b i j a r ; s * a n a a n ' Ha r g a 2 5 I I - 3 . 5 . Me t o d e P e n e t a p a n Ha r g a 31 1 1 . 4. Ba u r a n Pr o mo s i
I I . 4 . 1 P e n g s r t i a n Ba u r &n pr o<nos i 3 6 ] ' J . 4 . 2 ■ Pe mi 1 i h a n Ba u r a n P r o mo s i 3 6
I I . 4 . 3 . Me d i a Ba u r a n P r o mo s i 3 8
P e r i k l a n a n 3 3
2. Pr o mo s i Per i j Lc: . I an 3 9
3. P e n j u a l a n Ta t a p Mu k a 41
4. Pu. bl i s i t a s 4 3
1 1. 5 . S a l u r a n P e ma s a r a n
1 . 5 . 1 . P e n g e r t i a n S a l u r a n P e ma s a r a n 4 9 I - 5«2- J eni s - - j e n i s Sa l u r a n P e ma s a r a n 4 9 I I . 5- 3- F a k t o r - f a k t o r y a n g me mp e n g a r u h i
P e mi l i h a n Ba ui c-n l - ' e ma s a r a n 5 0
1 1 .6 . Hi p o l e s i s d a n Mo d e l An a ] i s i s
1 1 . 6 . 1 , Hi p o t e s i s 5 ?
I I . 6. 2, Mo d e l An a l i s i s s 5 2
1 1 . 7. Me t o d e P e n e l i t i a n 56
Da b i n ANAL I S I S .
1 1 1 . 1. Ga mb a r a n Urnurn Ha s i l P e n e l i t i a n
111 « t . 1 . S e j a r a h Pe r k e ni ba n g a n Pe r u s a h a a i 1 1 1 . 1. 2. Tu j u a n P e r u s a h a a n
1 1 1 . 1. 3. St r u k t u r Or g a n i s a s i
1 1 1 . 1. 4. Pa s a r S a s a r a n d a n P e s a i n g 1 1 1 . 1. 5 . Ak t i v i t a s P e r u s a h a a n
1 1 1 . 1. 6. Pr e s t a s i P e n j u a l a n d a n P a n g s a Pa s a r P e r u s a h a a n
11 j [. 2. P e m I.j a h a s a n
1 1 1 . 2 . 1l Un s u r Pr o d u k
1 1 1 . 2 . 2 . Un s u r Ha r g a 1 1 1 . 2 . 3 . Un s u r Pr o mo s i
1 1 1 . 2 * 4 , Un s u r S a l u r a n P e ma s a r a n
Ba b I V k i ESI MPULAN d a n S ARAN I V. , 1. Ke s i m pul a n
I V, (2. S a r a n
DAF TAR P p S TAKA
DAF TAR TABEL
F' e n j u a I a n Pe r u s a h a a ri da n Pa n g s a P a s a r Pe r u s a h a a n s e l a ma P e r i o d e 1 9 8 6 s a mp a i 1 9 9 0
Pp r b a n d i n q a n Ti ngkat . Ke p u &s a n di a n t a r a Me r e k P r o d u k y a n g a d a di pas ar '
Hf a r qa Pr o d u k P e r u s a h a a n d a n P e n j u a l a n P e r u s a h a a n
1 " .
d &l a m Pe r i a d e 1 9 0 6 s a mp a i 1 9 9 0
P e r u b a h a n P r o s e n t a s e Pe n i n g k a t a n Ha r g a d a n Pi ' os c nt a a e P e n i n g k a t a n P e n j u a l a n d a l a m P e r i o d s 1 9 8 6 s a mp a i 1 9 9 0
P d t o n g a n Ha r g a Te p a t Ba y a r P e r u s a h a a n d a n
PMe s t a ©
i P e n j u a l a n P e r u s a h a a n da 1 a m Pe r i o d e 11;;j' iun 1 9 8 6 s a mp a i 1 9 9 0Pr os e nt a s e - ? P e r u b a h a n P o t o n g a n Ha r g a d a n P e r u b a h a n P r o s e n t a s e P e n j u a l a n P e r u s a h a a n
DAF TAR GAMBAR
1 r l-l u b u n ci a n P a n g s & p a 5 « r d e n g a n R e t u i - n On I i n ve s t me nt { RDI )
12 6
DAF TAR LAMP I RAN
1. Fo r m Ev a l u a s i Wi r a n i a g a 120
2. Re n c a n a Ku n j u n g a n Wi r a n i a g a 121
3. . Ha s i 1 Ku n j u n g a n Ha r i a n Wi r a n i a g a 122
4 .. ' For m Or d e r 1 23
5. Pa s a r S a s a r a n di wi l a y a h S u r a b a y a d a n s e k i t a r n y a ) 7 A
BAB I P ENDAHULUAN
1. 1. La t a r Be l a k a n g Ma s a l a h
Me l a l u i p r o g r a m p e mb a n g u n a n l i ma t a h u n ( PELl ' TA) , p e me r i n t a h I n d o n e s i a b e r u p a y a u n t u k me mb e n t u k s u a t u s t r u k t u r p e r e k o n o mi a n y a n g k u a t ? t a n g g u h d a n t a n g g a p t e r h a d a p pe r ubnj ha n l i n g k u n g a n d e n g a n me l a J ui t a h a p - t a h a p y a n g b e r k e sj i. n a m b u n g a n . De n g a n t u j u a n u n t u k m e m b e n t u k s t r u k t u r
i
p e r e k c j n o mi a n I n d o n e s i a y a n g me n i ng ga l k a n k e t e r g a n t u n g a n da r i s e k t o r p e r t a n i a n d a n b e r u p a y a l e b i h me mu s a t k a n p e r h a t i a n p a d a s e kt or l i n d u s t r i y a n g b e r o r i e n t a s i p a d a p a s a r d o me s t i k a t a u d a l a m n e g e r i ma u p u n p a s a r i n t e r n a s i o n a l . Us a h a n y a t a p e me r i n t a h d a l a m me n c a p a i s t r u k t u r p e r e k o n o mi a n i ni a d a l a h d e n g a n me n c i p t a k a n i k l i m d a n k e b i j a k s a n a a n y a n g me n d u k u n g p e r t u mb u h a n d a n p e r k e mb a n g a n i n d u s t r i - i n d u s t r i b a i k b e s a r . me n e n g a h a t a u p u n k e c i l . Te r l e b i h - l e b i h d a l a m me ma s u k i e r a
» •
g l o b a l i s a s i , p e me r i n t a h b e r u p a y a u n t u k me mb e r i k a n k e s e mp a t a n y a n g l e b i h l u a s k e p a d a i n d u s t r i - i n d u s t r i di d a l a m n e g e r i u n t u k me ma n f a a t k a n p a s a r i n t e r n a s i o n a l d i s a mp i n g p a s a r d a l a m n e g e r i ( d o me s t i k ) u n t u k me ma s a r k a n ba r a ng- ba i - a n g p r o d u k s i n y a . De n g a n e r a g l o b a l i s a s i i ni b e r d a mp a k p o s i t i p t e r h a d a p p e r k e mb a n g a n i n d u s t ri ~ i n d u s t r i d a l a m n e g e r i f k a r e n a d e n g a n s e ma k i n l u a s n y a p a s a r y a n g t e r s e d i a u n t u k me ma s a r k a n p r o d u k ma k a i n d u s t r i - i n d u s t r i d a l a m n e g e r i d a p a t me n i n g k a t k a n p r o d u k s i n y a d a l a m u p a y a me n c u k u p i k e b u t u h a n p a s a r p r o d u k n y a , d i s a mp i n g s e ma k i n l u a s n y a p a s a r d a p a t me n i n g k a t k a n d a y a t a r i k
i n d u s t r i - i n d u s t r i u n t u k me n g e mb a n g k a n u s a h a n y a d e n g a n me ma s u k i s e k t o r - s e k t o r y a n q di a n g g a p me n a r i k d a n me n g u n t u n g k a n . S e ma k i n b e r k e mb a n g n y a i ndus t r i - i ndus f c r . i d a l a m n e g e r i ( i n d u s t r i h u l u ) i ni a k a n b e r d a mp a k p o s i t i p p u l a b a g i p e r k e m b a n g a ri i n d u s t r i - i n d u s t r i hi 1 i r y a n g m e r u p a k a n rr* a t a r a n t a i y a n g t i d a k d a p a t t e r p i s a h k a n d e n g a n i n d u s t r i h u l u , s e p e r t i i n d u s t r i p e n y e d i a b a h a n b a k u d a n p e n o l o n g b a g i i n d u s t r i h u l u . S e ma k i n b e s a r k e ma mp u a n i n d u s t r i h u l u d a l a m me n g u a s a i d a n me r e b u t p a s a r ma k a a k a n s e ma k i n me n i n g k a t p u l a k e b u t u h a n b a h a n b a k u a t a u p e n o l o n g u n t u k keeper l u a n p r o d u k s i i n d u s t r i h u l u , s e h i n g g a k o n d i s i i ni me n d u k u n g s e k a l i p e r t u mh u h a n d a r i i n d u s t r j - i n d u s t r i hi 1i r t e r ma s u k i n d u s t r i p e n y e d i a b a h a n b a k u a t a u - p e n o l o n g ►
s t r a t e g i b a u r a n p e ma s a r a n a k a n d i ma n f a a t k a n o l e h p e s a i n g u n t u k me r e b u t b a g i a n p a s a r y a n g t e l a h- d i p e r o l e h d a n s e b a l i k n y a p e n e r a p a n s t r a t e g i p e ma s a r a n y a n g t e p a t a k a n
m e n j a di s e n j a t a p a m u n g k a s u n t u k m e r i g a 1 a h k a n p e s a :i. n g n y a . S e h i n g g a t i d a k j a r a n g d i j u mp a i p a n g s a p a s a r a t a u ba ' gi a m p a s a r s u a t u p e r u s a h a a n me n ga l a mi p e n u r u n a n d a n p e n i n gka t a n. , s e p e r t i y a n g t e r j a d i p a d a t a h u n 1 9 9 0 d i ma n a p a n g s a p a s a r p r o d u k p e r u s a h a a n " X " u n t u k wi l a y a h p e ma s a r a n S u r a b a y a d a n s e k i t a r n y a y a n g me n g a l a mi p e n u r u n a n s e b e s a r 0 , 5 3 p e r s e n ci :i. b a n cj i n g k a n p a n g s a p a s a r y a n g c:l i p e r a 1 e h p a d a t a h u n
s e h e I u m n y a s e h i n g g a k e a d a a n :i. n i t :i. ci a k d a p a t d i b i a r k a n t e r u s me ne r ui s k a r e n a a k a n d a p a t me n g g a n g g u pe nc : a pa i a n t u j u a n
p e r u s a h a a n d a n t i n g k a t. k e u n t lin g a n y a n g d i h a r a p k a n . Ol e h k a r e n a i t u p e r l u d i l a k u k a n a n a l i s a t e r h a d a p k o n d i s i t e r s e b u t d a l a m u p a y a me r i c a r i p e n y e b a b d a n p e n y e l e s a i a n t e r h a d a p p e r ma s a l a h a n . p e r u s a h a a n i ni .
1.2 . P e r u mu s a n Ma s a l a h
Ol e h k a r e n a i t u d a p a t d i r u mu s k a n p e r ma s a l a h a n y a n g d i h a d a p i o l e h p e r u s a h a a n y a i t u s
" Ad a k a h k o r e l a s i a t a u h u b u n g a n y a n g b e r ma k n a a n t a r a p a n g s a p a s a r p e r u s a h a a n d e n g a n u n s u r b a u r a n p e ma s a r a n t e r u t a ma u n s u r p r o d u k d a n h a r g a ? "
1. 3. Tu j u a n F' e n e l i t i a n
1. Un t u k me n g e t a h u i k o r e l a s i a t a u h u b u n g a n a n t a r a b a u r a n p e ma s a r a n y a n g t e r d i r i da r i u n s u r p r o d u k , u n s u r h a r g a , u n s u r p r o mo s i , d a n u n s u r s a l u r a n p e ma s a r a n d e n g a n p a n g s a p a s a r p e r u s a h a a n .
2 - ( J nt uk me n g e t a h u i u n s u r - u n s u r b a u r a n p e ma s a r a n y a n g
me mp u n y a i p e n g a r u h p a l i n g b e s a r d a l a m u p a y a me n i n g k a t k a n p a n g s a p a s a r p e r u s a h a a n
1. 4. Ma n f a a t P e n e l i t i a n
1. Me n a mb a h p e n g e t a h u a n d a n p e ma h a ma n me n g e n a i s t r a t e g i b a u r a n p e ma s a r a n y a n g d i t e r a p k a n o l e h p e r u s a h a a n y a n g b e r o r i e n t a s i p a d a p a s a r i n d u s t r i *
2. Me mp e r t a j a m p e ma h a ma n t e r h a d a p p e r ma s a l a h a n y a n g p a d a u mu mn y a d i h a d a p i o l e h p e r u s a h a a n s e r t a b e r u p a y a u n t u k me n c a r i p e me c a h a n d a n p e n y e l e s a i a n ma s a l a h n
1. 5. S i s t e ma t i k a s k r i p s i
S i s t g ma t i k a a t a u g a r i s b e s a r d a r i p a d a s k r i p s i y a n g me r u p a k a n ha s 11 p e n e l i t i a n p e n u l l s t e r d i r i d a r i e ni pat La b y a i t u :
Ba b I . Pe nda hu. 1 u a n
y a n g t e r d i r i d a r i s u b - s u b b a b s e b a g a i b e r i k u t ; 1. La t a r Be l a k a n g Ma s a l a h .
2. P e r u mu s a n Ma s a l a h . 3n Tu j u a n Pe n e l i t i a n . 4 . Ma n f a a t P e n e 1 i t i .a n 5 - S i s t e ma t i ka Sk r i p s i .
Ba b I I . Ti n j a u a n P u s t a k a ..
y a n g t e r di r i . d a r i s ub- s u. b b a b s e b a g a i be r i k u t s 1. La n d a s a n Te o r i .
2. Hi p o t e s i s d a n Mo d e l An a l i s i s . 3. Me t o de p e ne 3. i t S a n
Ba b I I I . An a 1 i s i s .
y a n g t e r d i r i d a r i s u b - s u b b a b s e ba ga i . b e r i k u t : 1. Ga mb a r a n Umu m Ha s i l P e n e l i t i a n
2. Pe mb a h a sar i .
BAB I I
TI NJ AUAN P US TAKA
1 1 . 1. La n d a s a n Te o r i
1 1 . 1. 1. K’o n s e p P a n g s a P a s ar
P a n g s a p a s a r ( ma r k e t shar e: - ’) bul - . &ni ah me r u p a k a n s u a t u k o n s e p a s i ng. P a n g s a p a s a r h a mp i r s e l a l u. me r u p a k a n s a l a h s a t u f o k u s p e r h a t i a n r e n c a n a d a n s t r a t e g i b e r b a g a i p e r u s a h a a n . S e c a r a k o n s e p t u a l , Be l l , Ke e n e y , d a n Li t t l e ( 1975) me n d e f i n i s i k a n p a n g s a p a s a r s u a t u p e r u s a h a a n / p r o d u k / me r k s e b a g a i r a s i o a n t a r a p e n j u a l a n p e r u s a h a a n t e r h a d a p k e s e l u r u h a n p e n j u a l a n y a n g t e r j a d i p a d a p a s a r y a n g d i ma s u k i o l e h p e r u s a h a a n t e r s e but , , d i ma n a k e s e l u r u h a n p e n j u a l a n t e r s e b u t t e r d i r i d a r i p e n j u a l a n p e r u s a h a a n d a n p e n j u a l a n p a r a p e s a i n g y a n g a d a d i p a s a r a n . 1)
1 1 . 1. 2. Ma n f a a t P a n g s a Pa s a r
De n g a n me n g e t a h u i p a n g s a p a s a r y a n g d i mi l i k i o l e h s u a t u p e r u s a h a a n ma k a a k a n d i p e r o l e h b e b e r a p a ma n f a a t s e b a g a i b e r i k u t : 2)
2 . 1. Ma n f a a t p e r t a ma d a n u t a ma a d a l a h b a h wa p a n g s a p a s a r
y a n g t i n g g i me r u p a k a n k u n c i ba gi l a b a u s a h a . He n d e r s o n ( 1979) - p e n d i r i Th e Bo s t o n Co n s u l t i n g Gr o u p - me n g a j u k a n k o n s e p k u r v a p e n g a l a ma n ( e x p e r i e n c e c u r v e )
1. Be l l , Da v i d E. , E Ke e n e y , d a n J o h n D. C. Li t t l e , " A Ma r k e t S h a r e Th e o r e m ", J o u r n a l o f Ma r k e t i ng Re s e a r c h , 12 Me i
1 9 7 5 , h a l a ma n 1 3 6 - 141.
s e b a g a i t e o r i u n t u k me n j e l a s k a n h u b u n g a n a n t a r a p a n g s a p a s a r d a n l a b a u s a h a . Me n u r u t k o n s e p k u r v a p e n g a l a ma n i ni p e r u s a h a a n a t a u p r o d u k a t a u me r k y a n g me mp u n y a i p a n g s a p a s a r y a n g t i n g g i a k a n b e r o p e r a s i d e n g a n b i a y a l e b i h r e n d a h da r i pa da . p e r u s a h a a n a t a u p r o d u k a t a u me r k y a n g me mp u n y a i - p a n g s a p a s a r l e b i h r e n d a h . Bi l a h a r g a j u a l y a n g d i t e r i ma o l e h s e mu a p e r u s a h a a n a t a u p r o d u k a t a u - me r k a d a l a h s a ma , ma k a j e l a s l a h b a h wa p e r u s a h a a n a t a u p r o d u k a t a u me r k d e n g a n p a n g s a p a s a r l e b i h t i n g g i a k a n me mp e r o l e h l a b a u s a h a l e b i h b e s a r .
P e n j e l a s a n l a i n me n g e n a i h u b u n g a n a n t a r a p a n g s a p a s a r d a n l a b a u s a h a d i b e r i k a n o l e h Bu z z e l d a n Ga l e ( 1987) y a i t u h u b u n g a n p a n g s a p a s a r d a n l a b a u s a h a k e c u a l i d i s e b a b k a n o l e h g e j a l a k u r v a p e n g a l a ma n j u g a d i s e b a b k a n o l e h u p a y a k o n s u me n me n g h i n d a r i r e s i k o . Ko n s u me n a k a n me r a s a l e b i h y a k i n me n g k o n s u ms i p r o d u k a t a u me r e k y a n g d a mi n a n d a n d i k e n a l l u a s d a r i p a d a p r o d u k a t a u me r e k y a n g k u r a n g l u a s d i k e n a l . Ak i b a t n y a me r e k a b e r s e d i a me mb a y a r d e n g a n h a r g a y a n g l e b i h t i n g g i u n t u k p r o d u k s e j e r r i s . . De n g a n h a r g a y a n g t i n g g i a p a l a g i k a l a u b i a y a p r o d u k t e r s e but . l e b i h r e n d a h d a r i p e s a i n g ma k a l a b a u s a h a y a n g d i p e r o l e h a k a n j a u h l e b i h b e s a r .
p a s a r y a n g r e n d a h ma l a h me mb e r i k a n l a b a u s a h a - d i u k u r me l a l u i r e t u r n o n i n v e s t me n t y a n g l e b i h t i n g g i d a r i pe r uf e a h a a n d e n g a n p a n g s a p a s a r t ; ei ■ bes a r .
Mi c h e l . Po r t e r ? p r o f e s o r s t r a t e g i k o mp e t i t i f di Ha r v a r d , j u g a b e r p e n d a p a t b a h wa h u b u n g a n p a n g s a p a s a r d a n l a b a u s a h a j u g a d i t e n t u k a n o l e h c i r i a t a u k a r a k t e r i s t i k s u a t u i n d u s t r i , s e h i n g g a i a r n e n g u s u l k a n h u b u n g a n a n t a r a k e d u a n y a y a n g b e r b e n t u k h u r u f U. ( l i h a t g a mb a r 3 . 1 . ) Ef a hka n J a c o b s o n d a n Aa k e r ( 1 9 B5 ) b e r p e n d a p a t b a h wa di ma n a t e r d a p a t h u b u n g a n a t a u k o r e l a s i a n t a r a p a n g s a p a s a r d a n l a b a u s a h a P p e r a n p a n g s a p a s a r t i d a k l a h s e b e s a r y a n g d i n y a t a k a n o l e h Bu z z e l , Ga l e d a n Sul t a n C1 9 7 5 ) . Un t u k b e b e r a p a j e n i s i n d u s t r i t e r t e n t u , p a n g s a p a s a r y a n g t i n g g i k e r a p k a l i me r u p a k a n s y a r a t mu t l a k u n t u k me mp e r o l e h l a b a y a n g b e s a r . Ci r i - c i r i
i n d u s t r i i ni a d a l a h :
- Ad a n y a g e j a l a e k o n o mi b e r s k a l a b e s a r
- I n t e n s i t a s p e ma s a r a n at au. p e r i k l a n a n t i n g g i - Ri s e t . d a n p e n g e mb a n g a n b e r p e r a n p e n t i n g
- Le b i h u mu m d i j u mp a i di b i d a n g i n d u s t r i b a r a n g kons ur ns i di . b a n d i n g b a r a n g i n d u s t r i .
k e t e p a t g u n a a n ke b i j a k a n d a n s t r a t e g i c s e b a l i k n y a pa ngs a . p a s a r y a n g r e n d a h me r u p a k a n t i t i k a wa l p e n i n j a u a n
V. e b i j a k a n d a n s t r a t e g i ,>
2. . 3. . Se b a g a i a l a t p e n d o r o n g ( mo t i v a s i ) b a g i p a r a ma n a j e r * De n g a n me n g e t a h u i p a n g s a p a s a r p r o d u k n y a , s e o r a n g ma n a j e r a k a n me mp u n y a i d o r o n g a n u n t u k me mp e r t a h a n k a n p o s i s i p r o d u k n y a ( k a l a u p a n g s a p a s a r n y a s u d a h t i n g g i ) a t a u me n i n g k a t k a n n y a b i l a ma s i h r e n d a h .
2. . 4. , P r o d u k y a n g t i d a k me mp u n y a i p a n g s a p a s a r c u k u p b e r a r t i a k a n me n g a l a mi k e s u l i t a n u n t u k me mp e r o l e h t i n g k a t d i s t r i b u s i d a n r u a n g p a j a n g y a n g b e r a r t i .
2 . 5 . P r o d u k a t a u me r e k d e n g a n p a n g s a p a s a r t e r t i n g g i c e n d e r u n g me mp e r t a h a n k a n d o mi n a s i p a s a r u n t u k j a n g k a wa k t u c u k u p l a ma .
1 1 . 1 «■ 3. Fa k t o r P e n e n t u P a n g s a Prsc. -. r
Be r ba ga i . a n a l i s i s t e o r i d a n t e l a a h e mp i r i s y a n g me n g k a j i f e n o me n a p a n g s a p a s a r p a d a p r i n s i p n y a d a p a t d i g o l o n g k a n me n j a d i d u a a l i r a n y a i t u : 3)
l . Al i r a n p e r t a ma me n g k a j i h u b u n g a n a n t a r a wa k t u me ma s u k i ( t i mi n g of- ma r k e t e n t r y J d a n p a n g s a p a s a r , Hu b u n g a n a n t a r a me ma s u k i p a s a r s e b a g a i p i o n i r d a n p a n g s a p a s a r y a n g t i n g g i t e l a h d i t e l a a h s e c a r a e mp i r i s , b e r b a g a i t e l a a h i ni me n d u k u n g t e o r i b a r r i e r s t o e n t r y y a n g
di k e mu k a k a n Ba i n t i g a d s k a d e y a n q l a i n» b a h wa me ma s u k i p a s a r l e b i h a waI a k a n me mb e r ] k a n b e r b a g a i ma n f a a t y a n g b e r k f e l a n j u t a n ( s u s t a i n a b l e a d v a n t a g e s ) y a n g d a p a t me r u p a k a n p e n a n g k a l a mp u h u p a y a p a r a p e s a i n g u n t u k me ma s u k i pas ar , . Un t u k me mp e r o l e h p a n g s a p a s a r y a n g t i n g g i , mu t l a k p e r l u me ma s u k i p a s a r l e b i h a wa l , Ha l a u b i s a s e b a g a i p i o n i r . P e r u s a h a a n y a n g p e r t a ma me ma s u k i p a s a r d a p a t me mp e r s u l i t ma s u k n y a p e r u s a h a a n l a i n k a r e n a l i n d u n g a n h a k me r e k a t a u p a t e n , k e u n g g u l a n b i a y a y a n g l e b i h r e n d a h , s e r t a k e s e t i a a n me r e k .
P e r a n me ma s u k i p a s a r s e c a r a l e b i h d i n i d i a k u i o l e h s a l a h s e o r a n g ma n a j e r Pe r r i e r , me r e k a i r mi n e r a l y a n g me r a j a i . . p a s a r Ame r i k a u t a r a , y a n q me n y a t a k a n : Ti mi n g ( o f ma r k e t e n t r y ) wa s a g r e a t e r f a c t o r t h a n ma r k e t i n g .
. Al i r a n k e d u a - d i b e r i n a ma Ma r k e t s h a r e t h e o r e m - y a n g me n g k a j i h u b u n g a n b e r b a g a i b a u r a n p e ma s a r a n d a n p a n g s a p a s a r j u g a me mp u n y a i d a s a r t e o r i t i s d a n d u k u n g a n e qi pi r i s t i d a k l e ma h . Be r d a s a r k a n b e r b a g a i t e l a a h e mp i r i s d a n t e or i t i s j , d a p a t d i s i mp u l k a n b a h wa b e r b a g a i u n s u r b a u r a n p e ma s a r a n ( ma r k e t i n g mi x ) me mp u n y a i p e n g a r u h k u a t t e r h a d a p p a n g s a p a s a r s u a t u p r o d u k a t a u me r e k . Me r e k a y a n g d i d u k u n g o l e h p r o d u k b e r mu t u , d i t u n j a n g o l e h d a n a i k l a n d a n p r o mo s i c u k u p b e s a r s e r t a . t i n g k a t d i s t r i b u s i y a n g b a i k , a k a n s e l a l u me mp u n y a i
1 1 . 1 . 4 . An a l i s i s P a n g s a Pa s a r
Ha s i 1 p e n j u a l a n t i d a k me ngi .1 n g I • a p s e b e r a p a b a i k j a 1 a n n y a p e r u s a h a n t e r s e b u t d i b a n d i n g k a n d e n g a n p a r a p e s a i n g n y a , Ka t a k a n l a h p e n j u a l a n p e r u s a h a a n n a i k , ha l i ni b i s a d i s e b a b k a n o l e h k o n d i s i e k o n o mi y a n g p r e s t a s i p e r u s a h a a n y a n g me mb a i k d i b a n d i n g k a n d e n g a n p a r a p e s a i n g n y a , ma n a j e me n p e r l u me l a c a k p a n g s a p a s a r n y a . J i k a p a n g s a p a s a r p e r u s a h a a n n a i k , p e r u s a h a a n me me n a n g k a n pe r s a i nga r i ; j i k a p a n g s a p a s a r p e r u s a h a a n t u r u n , p e r u s a h a a n i t u k a l a h d a l a m p e r s a i n g a n . Na mu n d e mi k i a n k e s i mp u l a n y a n g b e r a s a l d a r i a n a l i s a p a n g s a p a s a r , h a n y a b e r l a k u d e n g a n s y a r a t - s y a r a t t e r t e n t u s 4)
- As u ms i b a h wa b e r b a g a i k e k u a t a n l u a r me mp e n g a r u h i s e mu a p e r u s a h a a n d e n g a n c a r a y a n g s a ma , s e r i n g t i d a k b e n a r . - As u ms i b a h wa p r e s t a s i p e r u s a h a a n h a r u s d i n i l a i t e r h a d a p
p r e s t a s i r a t a - r a t a s e mu a p e r u s a h a a n , t i d a k l a h s e l a l u b e n a r .
- J i k a s e bu. a h p e r u s a h a a n b a r u me ma s u k i i n d u s t r i , ma k a s e t i a p p a n g s a p a s a r p e r u s a h a n y a n g s u d a h a d a b i s a me n u r u n .
- Ka d a n g - k a d a n g p e n u r u n a n p a n g s a p a s a r d e n g a n ma k s u d t e r t e n t u d i l a k u k a n s e n g a j a o l e h s e b u a h p e r u s a h a a n gur i a me n i n g k a t k a n k e u n t u n g a n
- P a n g s a p a s a r b i s a t u r u n n a i k k a r e n a b e r b a g a i a l a s a n
4
y a n g s i f a t n y a k e b e t u l a n .
4. Ko t i e r , P h i l i p . ^ Ma n a j e me n P e ma s a r a n An a l i s i s . P e r e n c a n a a n d a n Pe n q e n d a l i a n j _ t e r j e ma h a n j . E d i s i Ke J. i ma , P e n e r b i t
La n g k a h p e r t a ma d a l a m p e n g g u n a a n a n a l i s a p a n g s a p a s a r a d a l a h nt <; . . nent ukan u k u r a n p a n g s a p a s a r y a n g ma n a y a n g a ka n . d i g u n a k a n . Ad a e mp a t u k u r a n y a n q b e r b e d a y a n g d a p a t d i g u n a k a n y a i t u : 5)
- P a n g s a p a s a r k e s e l u r u h a n
a d a l a h p e n j u a l a n y a n g d i n y a t a k a n s e b a g a i p r e s e n t a s e da r i p e n j u a l a n i n d u s t r i s e l u r u h n y a . Du a k e p u t u s a n p e r l u d i a mb i l d a l a m p e n g g u n a a n p e n g u k u r a n i ni y a i t u a p a k a h p e n j u a l a n - u n i t a t a u p e n j u a l a n d a l a m n i l a i ma t a u a n g y a n g d i g u n a k a n u n t u k me n y a t a k a n p a n g s a p a s a r d a n • k e p u t u s a n y a n g b e r k a i t a n d e n g a n b a t a s a n i n d u s t r i s e c a r a
k e s e l u r u . h a n .
- P a n g s a p a s a r y a n g d i l a y a n i .
a d a l a h p e n j u a l a n s e b a g a i p r o s e n t a s e d a r i t o t a l p e n j u a l a n t e r h a d a p p e n j u a l a n di p a s a r y a n g d i l a y a n i . P a s a r y a n q d i l a y a n i a d a l a h p a s a r y a n g a k a n t e r t a r i k a k a n p e n a wa r a n p e r u s a h a a n d a n b i s a d i c a p a i d e n q a n u s a h a p e ma s a r a n p e r u s a h a a n . P a n g s a p a s a r y a n g d i l a y a n i o l e h p e r u s a h a a n s e l a l u l e b i h b e s a r d a r i p a d a p a n g s a p a s a r k e s e l u r u h a n n y a . S e b u a h p e r u s a h a a n b i s a me n c a p a i h a mp i r
10 0 p e r s e n pas ai - y a n g d i l a y a n i me s k i p u n p r o s e n t a s e
p a s a r k e s e l u r u h a n n y a r e l a t i f k e c i l . Tu g a s p e r t a ma p e r u s a h a a n a d a l a h me n c o b a me mp e r o l e h p a n g s a p a s a r t e r b e s a r d a r i p a s a r y a n g d i 1a y a n i n y a . S a mb i 1 me n d e k a t i s a s a r a n i ni , p e r u s a h a a n h a r u s me n i n g k a t k a n wi l a y a h d a n j e n i s p r o d u k y a n g b a r u g u n a me mp e r l u a s p a s a r y a n g d i l a y a n i n y a .
-■ P a n g s a p a s a r r e l a t i f ( a t a s t i g a p e s a i n g u t a ma )
P a n g s a p a s a r i ni me n c ^ k u p p e n j u a l a n p e r u s a h a n s e b a g a i p r e s e n t a s e d a r i p e n j u a l a n g a b u n g a n d a r i t i ' ga p e s a i n g u t a ma / t e r b e s a r . M' i s a l nya , j i ka p e r u s a h a a n i n i me mp u n y a i 3 0 p e r s e n d a r i p a s a r P d a n k e t i g a p e s a i n g t e r d e k a t n y a me mp u n y a i 2 0 , 1 0 , d a n 10 p e r s e n , ma k a b a g i a n p a s a r . r e l a t i f p e r u s a h a n i ni me n j a d i 7 5 p e r s e n ( 3 0 / 4 0 ) . - P a n g s a p a s a r r e l a t i f ( a t a s p e s a i n g y a n g u n g g u l )
Be b e r a p a p e r u s a h a a n me n g h i t u n g p e n j u a 1 a n n y a da 1 a m p e r s e n t a s e t e r h a d a p p e n j u a l a n p e s a i n g n y a y a n g p a l i n g a t a s . P a n g s a p a s a r r e l a t i f y a n g l e b i h b e s a r d a r i 10 0
p e r s e n me n u n j u k k a n b a h wa p e r u s a h a a n a d a l a h p e mi mp i n p a s a r . P a n g s a p a s a r t e p a t 1 0 0 p e r s e n b e r a r t i p e r u s a h a a n i t u s i a p . u n t u k me mi mp i n p a s a r , k e n a i k a n d a l a m p a n g s a p a s a r r e l a t i f b e r a r t i b a h wa p e r u s a h a a n i t u a k a n me n y u s u l p e s a i n g y a n g me n g u n g g u . 1 i n y a .
Sa t e ] a h me mi l i h u k u r a n p a n g s a p a s a r y a n g ma n s y a n g a k a n d i p e r g u n a f c a n , p e r u s a h a a n h a r u s me n e mu k a n d a t a y a n g d i p e r 1 u ka n . P a n g s a p a s a r k e s e 1 u r u h a n b i. a s a n y a m e r u p a k a n u k u r a n y a n g p a l i n g mu d a h d i d a p a t k a n , k a r e n a h a n y a me me r l u k a n d a t a p e n j u a l a n i n d u s t r i k e s e l u r u h a n ■ Me n a k s i r p a n g s a p a s a r y a n g d i l a y a n i a d a l a h l e b i h s u k a r , d i ma n a p e r u s a h a a n h a r u s t e t a p me n g i k u t i p e r k e mb a n g a n p a s a r y a n g d i l a y a n i , y a n g a k a n d i p e n g a r u h i a n t a r a l a i n o l e h p e r u b a h a n - p e r n b a h a n d a l a m j e n i s p r o d u k p e r u s a h a a n d a n 1i p u t a n p a s a r s e c a r a g e o g r a f i s .
ESya r a t t e r a k h i r a d a l a h k e ma mp u a n me n a f s i r p e r g e r a k a n p a n g s a pa s a r ' t e r s e b u t s e c a r a t e p a t . An a l i s i s p a n g s a - p a s a r a k a n b e r t a mb a h n i l a i b i l a d a t a - d a t a n y a d i p i s a h - p i s a h k a n ' me l a l ui b e r n ma c a m- ma c a m d i me n s i . P e r u s a h a a n b i s a me n g a wa s i k e ma j u a n p a n g s a p a s a r me l a l u i l i ni pr oduk. , j e n i s p e mb e l i , da e r a hj , at au. b e r b a g a i l a p o r a n l a i n n y a . Ca r a y a n g b e r ma n f a a t u n t u k me n g a n a l i s a p e r g e r a k a n - p e r g e r a k a n p a n g s a p a s a r a d a l a h d e n g a n me n g h u b u n g k a r i e ? mpa t k o mp o n e n b e r i k u t i
- P e n e t r a s i p e l a n g g a n a d a l a h p e r s e n t a s e d a r i s e mu a p e l a n g g a n y a n g me mb e l i d a r i p e r u s a h a a n i ni .
~ Ke s e t i a n p e l a n g g a n a d a l a h p e mb e l i a n d a r i p e r u s a h a a n i ni o l e h p e mb e l i n y a , y a n g d i n y a t a k a n d a l a m p e r s e n t a s e d a r i t o t a l p e mb e l i a n d a r i s e mu a p e n s u p l a i unt uk. p r o d u k y a n g s a ma ■
- S e l e k t i v i t a s p e l a n g g a n a d a l a h u k u r a n p e mb e l i a n r a t a - r a t a o l e h p e l a n g g a n p e r u s a h a a n t e r s e b u t y a n g d i n y a t a k a n d a l a m p e r s e n t a s e d a r i b e s a r n y a p e mb e l i a n r a t a - r a t a o l e h p e l a n g g a n d a r i s u a t u p e r u s a h a a n y a n g r a t a - r a t a .
-- S e l e k t i v i t a s h a r g a a d a l a h h a r g a r a t a - r a t a y a n g d i t e n t u k a n o l e h pe r us a ha a n; , y a n g d i n y a t a k a n d a l a m p e r s e n t a s e d a r i h a r g a r a t a - r a t a y a n g d i t e t a p k a n o l e h s e mu a p e r u s a h a n
1 1 »2. 1. Ka r a k t e r i s t i k Pa s a r I n d u s t r i
Pa s a r i n d u s t r i me mp u n y a i b e b e r a p a k a r a k t e r i s t i k ( c i r i - c i r i )
t e r t e n t u y a n g s a n g a t b e r l a wa n a n d e n g a n p a s a r k o n s u ms i , a d a p u n k a r a k t e r i s t i k d a r i p a d a p a s a r i n d u s t r i a d a l a h s 6 )
1. Pe mb e l i l e b i h s e d i k i t , r d i b a n d i n g k a n d e n g a n p a s a r k o n s u ms i , p a s a r i n d u s t r i me mi l i k i j u ml a h p e mb e l i y a n g j a u h l e b i h k e c i l .
2 U Pe mb e l i d e n g a n s k a l a b e s a r , d a l a m p a s a r y a n g s a n g a t l u a s j u ml a h p e mb e l i s e d i k i t n a mu n d e n g a n v o l u me p e mb e l i a n y a n g b a n y a k me n g k o n s u mi r s e b a g i a n b e s a r p e mb e l i a n .
3 „ Pe mb e l i y a n g t e r p u s a t s e c a r a g e o g r a f i s , s a t u ma n f a a t d a r i k o n s e n t r a s i g e o g r a f i s a d a l a h b a h wa me n g u r a n g i b i a y a u n t u k me n j u a l n y a . S i a p a p u n y a n g me ma s a r k a n p r o d u k n y a p a d a p a s a r i n d u s t r i a k a n me n g a ma t i s e t i a p k e c e n d Gr u n g a n y a n g me n g a r a h l i e a t a u me n i n gg a l k a n k o n s e n t r a s i g e o g r a f i s s e l a n j u t n y a .
4» P e r mi n t a a n t u r u n a n ( d e r i v e d d e ma n d ) n s e b e n a r n y a p e r mi n t a a n p a s a r a t a s b a r a b g i n d u s t r i p a d a a k h i r n y a b e r a s a l da r i p e r mi n t a a n a t a s b a r a n g k o n s u ms i , Bi l a p e r mi n t a a n a t a s b a r a n g k o n s u ms i i ni me n y u s u t ma k a a k a n d e mi k i a n j u g a a k i b a t n y a p a d a p e r mi n t a a n s e mu a j e n i s b a r a n g i n d u s t r i y a n g ma s u k k e p r o s e s p r o d u k s i .
5. P e r mi n t a a n i n e l a s t i s , p e r mi n t a a n a t a s b a r a n g i n d u s t r i d a n j a s a t i d a k b a n y a k d i p e n g a r u h i o l e h p e r u b a h a n h a r g a .
6 . Ko t l e r . P h i l i p . . Ma n a j e me n P e ma s a r a n j. An a l i s i s * P e r e n c a n a a n
6 . Pe r mi n t a a n b e r f l u k t u a s i , p e r mi n t a a n a t a s b a r a n g
i n d u s t r i b i a s a n y a d i b e l i o l e h a g e n p e mb e l 3 a n y a n g s u d a h t e r l a t i h s e c a r a p r o f e s i o n a l * me r e k a me n g g u n a k a n s e t i a p j a m k e r j a me r e k a u n t u k b e l a j a r b a g a i ma n a . car a me r nbe l i y a n g l e b i h b a i k .
7. Ka r a k t e r i s t i k 1 a i n- 1 a i n
- P e mb e l i a n l a ngs ung, , p e mb e l i i n d u s t r i s e r i n g me mb e l i l a n g s u n g ke p r o d u s e n d a r i p a d a me l e wa t i p e r a n t a r a „ t e r u t a ma u n t u k b a r a n q - b a r a n g y a n g d a r i s e g i t e k n i s r u m i t a t a u m a h a 1 ,
- Ti mb a l b a l i k , p e mb e l i i n d u s t r i t i d a k j a r a n g me mi l i h p e mb e k a l y a n g j u g a me mb e l i s e s u a t u d a r i me r e k a .
- S e wa b e l i ( l e a s i n g ) , s a a t i ni p e mb e l i i n d u s t r i s e ma k i n b e r a l i h d a r i me mb e l i ke s i s t i m s e wa b e l i .
I J . 2. 2. J e n i s Si t u a s i P e mb e 1 i a n
Ad a t i g a j e n i s s i t u a s i p e mb e l i a n y a i t u : 7)
1. P e mb e l i a n u l a n g l a n g s u n g ( s t r a i g h t r e b u y )’
i a l a h s i t u a s i d i ma n a b a g i a n p e mb e l i a n s u a t u o r g a n i s a s i me me s a n u l a n g p r o d u k ^ p r o d u k y a n g d i b u t u h k a n n y af d a n i ni di l a k u k a n n y a s e c a r a r u t i n . Pe mb e l i me m i 1 i h p e mb e k a l y a n g b e r a d a d a l a m d a f t a r n y a b e r d a s a r k a n p e n g a l a ma n d a n k e p u a s a n y a n g d i d a p a t d a r i p e mb e l i a n y a n g 1a1u . P e mb e k a l y a n g t e r p i 1 i h l a gi d a l a m p e mb e l i a n u l a n g i ni s e h a r u s n y a t e r u s b e r u s a h a me mp e r t a h a n k a n k u a l i t a s p r o d u k d a n p e l a y a n a n y a .
2u P e mb e l i a n u l a n g d e n g a n p e n y e s u a i a n
me n g g a mb a r k a n s i t u a s i d i ma n a p e mb e l i i n g i n me n g u b a h s p e s i f i k a s i p r o d u k , h a r g a , p e r s y a r a t a n - p e r s y a r a t s n
l a i n a t a u me n g u b a h p e mb e k a l * 3. Tu g a s b a r n
me n g g a mb a r k a n p e mb e l i y a n g me mb e l i p r o d u k a t a u j a s a u n t u k p e r t a ma k a l i n y a , d a l a m h a l i ni b e r l a k u ka i d a h : s e ma k i n b e s a r b i a y a d a n a t a u r e s i k o , s e ma k i n b e s a r j u ml a h p i h a k a t a u o r a n g y a n g i k u t s e r t a d a l a m p r o s e s p e n g a mb i l a n ke put us a n, , d a n s e ma k i n g i a t j u g a me r e k a me n c a r i i n f o r ma s i . Si t u a s i y u g a s bar u. b e n a r - b e n a r me r u p a k a n t a n t a n g a n d a n p e l u a n g t e r b e s a r b a g i p e ma s a r . P e r u s a h a a n i ni a k a n b e r u s a h a me n d e k a t i s e b a n y a k mu n g k i n p i h a k - p i h a k y a n g me mp e n g a r u h i d a n y a n g b e r h a k me mu t u s k a n p e mb e l i a n d a n j u g a - me mb e r i k a n b e r b a g a i i n f o r ma s i d a n b a n t u a n . Ka r e n a s i t u a s i i ni b a n y a k t e r 1i b a t ma s a l a h - ma s a l a h y a n g r u mi t ma k a k e b a n y a k a n p e r u s a h a a n me ma n f a a t k a n t e n a g a p e n j u a l k h u s u s y a n q d i s e b u t t e n a g a p e n j u a l y a n g d i u t u s ( mi s s i o n a r y s a l e s f o r c e ) y a n g t e r d i r i d a r i o r a n g - o r a n g t e r b a i k .
l' l . 2. 3. P e r a n d a l a m Pr o s e s Pe mb e l i a n I n d u s t r i
P u s a t p e mb e l i a n t e r d i r i da r i s e l u r u h a n g g o t a or c j a ni s a s i y a n g b e r p e r a n d a l a m s a l a h s a t u d a r i l i ma p e r a n y a n q a d a a d a l a h p r o s e s p e n g a mb i l a n k e p u t u s a n me mb e O i y * i t u s 8 )
Pe ma k a i a d a l a h a n g g c t a I : e3 oni pak y a n g a k a n me n g g u n a i - a n
%
a t a u me m a I ■: a i p r □ d u. k d a n a t a u j a s a . D a 3 a m b a n y a k ha l p e ma k a i l a h y a n g me mp r s k a r s a r u s u l a n me mb e l i d a n me n e t a p k a n s p e s i f i k a s i p r o d u k .
P e n d o r o n g a d a l a h o r a n g - o r a n g y a n g me mp e n g a r u h i k e p u t u s a n me mb e l i , me r e k a s e r i n g me mb a n t u d a l a m p e n e t a p a n s p e s i f i k a s i d a n j u g a me n y a j 3 k a n i n- f or ma s i
y a n g d i p e r l u k a n d a l a m me n i l a i b e r b a g a i pi 1i h a n . Or a n g -
o r a n g b a g i a n t e k n i k t e r u t a ma s a n g a t s e s u a i u n t u k me n j a d i p e n d o r o n g .
Pe mb e l i a d a l a h o r a n g - o r a n g y a n g d e n g a n we we n a n g f o r ma i n y a b e r h a k me mi 1i h r e k a n a n p e mb e k a l ( s u p p l i e r )
d a n me n g a t u r s y a r a t - s y a . r a t p e mb e l i a n . Pe mb e l i d a p a t s a j a me mb a n t u me n e t a p k a n s p e s i f i kas: i p r o d u k namu. n t e r u t a ma me r e k a b e r p e r a n b e s a r d a l a m me mi l i h p e mb e k a l d a n d a l a m b e r u n d i n g . Da l a m p r o s e s p e mb e l i a n y a n g k o mp l e k s j p e j a b a t t i n g g i d a l a m p e r u s a h a a n mu n g k i n i k u t s e r t a d a l a m p e r u . n d i n g a n d a n t e r ma s u. k s e b a g a i g o l o n g a n p e mb e l i .
P s n e n t u „ p e r a n i ni a d a p a d a o r a n g - o r a n g y a n g me mi l i k i k e k u a s a a n f o r ma l a t a u i n f o r ma l u n t u k me mi l i h a t a u me nye t uj ui . p e mb e k a l ma n a y a n g a k a n d i g u n a k a n . Da l a m pembel . i . an r u t i n , p e mb e l i s e r i n g j u g a me r u p a l a n pe ne nt u. a t a u p a l i n g s e d i k i t me n y e t u j u i .
b e r we n a n g u n t u k me n c e g a h p e n j u a l a g a r t i d a k b e r t e mu d e n g a n p e ma k a i a t a u p e n e n t u «Te r ma s u k p e n j a g a g e r b a n g a d a l a h a r a n g - o r a n g t e k n i k d a n b a h k a n o p e r a t o r t e l e p a n »
I I . 2 . 4 . Fa k t o r ~ Fa k t o r y a n g me mp e n g a r u h i Pe mb e l i a n I n d u s t r i Ad a e mp a t f a k t o r y a n g me mp e n g a r u h i p e mb e l i a n y a n g d i l a k u k a n o l e h i n d u s t r i y a i t u f a k t o r —Fa k t o r : 9)
1. F a k t o r Li n g k u n g a n
Pe mb e l i i n d u s t r i s a n g a t d i p e n g a r u h i o l e h f a k t o r - f a k t o r l i n g k u n g a n e k o n o mi s a a t i ni d a n y a n g a k a n d a t a n q , s e p e r t i mi s a l n y a p e r mi n t a a n p r i me r , p a n d a n g a n e k o n o mi d a n b i a y a mo d a l .
Pe mb e l i i n d u s t r i b i a s a n y a j u g a d i p e n g a r u h i o l e h p e r k e mb a n g a n t e k n o l o g i » p o l i t i k . dan p e r s a i n g a n . Ma k a p i h a k p e n j u a l i n d u s t r i a l h a r u s j u g a me n g a ma t i s e mu a ke kua t &r i l i n g k u n g a n i ni s me n e n t u k a n c a r a b a g a i ma n a me mp e n g a r u h i p e mb e l i , d a n me n c o b a me n g u b a h p e r s o a l a n me n j a d i s u a t u p e l u a n g .
2. F a k t o r o r g a n i s a s i .
S e t i a p o r g a n i s e s ! p e mb e l i me mi l i k i k e k h a s a n d a l a m t u j u a n . k e b i j a k a n f p r □ s e d u r , s t r u. k t u r o r g a n i s a s i d a n s i s t e m. Ma k a p e ma s a r i n d u s t r i a ) s e h a r u s n y a me n g e t a h u i h a l - h a l t e r s e b u t ' s e ba i k mu n g k i n . Be o r a n g p e ma s a r i n d u s t r i a l ' s e h a r u s n y a me n y a d a r i k e c e n d e r u n g a n o r g a n i s a s i o n a l d a l a m wi l a y a h p e ma s a r a n n y a s e p e r t i b e r i k u t :
P e n i n g k a t a n d e p a r t e me n p e mb e l i a n , d e p a r t e me n p e mb e l i a n s e r i n g m e n d u. d u I? i p o s i s i y a n q r e n d a h d a l a m hi r a r k i ma n a j e me n , wa l a u p u n s e r i n g me n a n g a n i l e b i h d a r i s e t e n g a h b i a y a y a n g d i k e l u a r k a n o l e h p e r u s a h a a n . De n g a n a d a n y a s i t u a s i t e r t e n t u s e p e r t i t i n g k a t i n f I a s i y a n g t i n g g i d a n ma s a k e k u r a n g a n b a n y a k p e r u s a h a a n b e r u b a h s i k a p d a n me n i n g k a t k a n p o s i s i d e p a r t e me n p e mb e l i a n me r e k a .
P e mb e l i a n t e r pus a t j , d a l a m s u a t u p e r u s a h a a n mu l t i d i v i s i o n a l k e b a n y a k a n p e mb e l i a n d i l a k u k a n o l e h ma s i n g - ma s i n g d i v i s i k a r e n a k e b u t u h a n ma s i n g - ma s i n g me ma n g b e r b e d a . Na mu n a k h i r - a k h i r i ni b a n y a k p e r u s a h a a n t e l a h me n c o b a me n g e mb a l i k a n t u g a s p e mb e l i a n ke k a n t o r p u s a t . Ka n t o r p u s a t me n y u s u n d a f t a r p e mb e l i a n b a g i s e l u r u h d i v i s i d a n me mb e l i n y a s e c a r a t e r pus at . - Ha l i ni me mb e r i p e r u s a h a a n k e k u a t a n y a n g l e b i h b e s a r d a l a m t r a n s a k s i p e mb e l i a n . Ba gi p e ma s a r i n d u s t r i a l , p e r k e mb a n g a n s e p e r t i i ni me mb u a t n y a a k a n b e r u r u s a n d e n g a n j u ml a h p e mb e l i y a n g l e b i h s e d i k i t d a n p a d a t i n g k a t hi r a r k i y a n g l e b i h t i n g g i . Te n t u s a j a p e n j u a l a n b e r s k a J a n a s i o n a l i ni me r u p a k a n t a n t a n g a n b a r u d a n me mb u t u h k a n t e n a g a p e n j u a l y a n g c e me r l a n g d a n u s a h a p e r e n c a n a a n p e ma s a r a n y a n g l e b i h ma t a n g .
-- Pe n i l a i a n a t a s p r e s t a s i p e mb e l i a n, b e b e r a p a p e r u s a h a a n n i Gn e r a p k a n s a t u s i s t e m i ns e nt i - f u n t u k p e n g h a r g a a n a t a s
p r e s t a s i p e mb e l i a n ma n a j e i " ma n a j e r p e mb e l i a n n y a . 3. F a k t o r s r i t ar p r i b a d i
P u s a t p e mb e l i a n b i a s a n y a t e r d i r i dar i . b e b e r a p a o r a n g d e n g a n k e d u d u k a n we we n a n g5 e mp a t i d a n s i k a p
me y a k i n k a n y a n g b e r b e d a - b e d a . Pe n j u a l _ i n d u s t r i a l mu n g k i n . t i d a k t a h u j e n i s k e l o mp o k p e mb e l i y a n g b a g a i ma n a y a n g a k a n t e r l i b a t d a l a m p r o s e s p e mb e l i a n , wa l a u p u n i n f o r ma s i a p a p u n y a n g b i s a d i p e r o l e h me n g e n a i k e p r i ba di a n d a n - f a kt or a n t a r p r i b a d i me r e k a p a s t i b e r g u n a *
4. F a k t o r p e r o r a n g a n
-I -I . 3. KEB-I J AKS ANAAN HARGA
1 1 . 3. 1 . P e n g e r t i a n Ha r g a Me n u r u t Al e; -; . S . Ni t i s e mi t o ;
Ha r g a a d a l a h ni l a i s u a t u b a r a n g a t a u j a s a y a n g di . ul . ur d e n g a n s e j u ml a h u a n g d i ma n a b e r d a s a r k a n n i l a i t e r s e b u t s e s e o r a n g a t a u p e r u s a h a a n b e r s e d i a me l e p a s k a n . ba r a ng a t a u j a s a y a n g d i mi l i k i k e p a d a p i h a k l a i n . 1 0 )
S e d a n g k a n me n u r u t P h i l i p Ko t l e r ;
Ha r g a a d a l a h s a t u - s a t u n y a u n s u r b a u r a n p e ma s a r a n y a n g me n g h a s i 1k a n p e n d a p a t a n p e n j u a l a n . 1 1)
1 1 . 3 . 2 . Tu j u a n P e n e t a p a n Ha r g a
P e r t a ma k a l i p e r u s a h a a n h a r u s me n e n t u k a n l e b i h d a h u l u a p a y a n g i n g i n d i c a p a i d a r i s u a t u p r o d u k t e r t e n t u , b i l a p e r u s a h a a n t e l a h me n j a t u h k a n pi 3 i h a n n y a p a d a s u a t u t a r g e t p a s a r d e n g a n p e n e mp a t a n p a s a r t e r t e n t u , ma k a s t r a t e g i b a u r a n p e ma s a r a n n y a t e r ma s ul c k e b i j a k s a n a a n h a r g a a k a n l e b i h c e p a t d i t e n t u k a n . Be r s a ma a n d e n g a n i t u p e r u s a h a a n d a p a t j u g a me mp u n y a i b e b e r a p a t u j u a n t a mb a h a n . Ma k i n j e l a s t u j u a n s u a t u p e r u s a h a a n , ma k i n mu d a h p e n e t a p a n h a r g a , s e t i a p t i n g k a t h a r g a j u a l a k a n me mb a wa d a mp a k y a n g b e r b e d a p a d a t u j u a n y a n g b e r l a i n a n p s e p e r t i k e u n t u n g a n h a s i l p e n j u a l a n , d a n p a n g s a
10. Al e x S„ Ni . t i s e mi t o , Ma r k e t i n g , Gh a l i a I n d o n e s i a , J a k a r t a , 1982. , h a l a ma n 55.
i n g i n h a r g a i ngi n me ma k s i mu mk a n pe nj ua l a n, ; i a a k a n me mb e b a n k e n $ d a n j i k a p e r u s a h a a n i n g i n me r a i h p a n g s a p a s a r s e b e s a r mu n g k i n ma k a h a r g a j u a l h a r u s d i t e t a p k a n l e b i h r e n d a h . Ad a p u n t u j u a n u t a ma y a n q a k a n d i r a i h p e r u s a h a a n me l a l u i k e b i j a k a n h a r g a a d a l a h : 1 2)
- Be r t a h a n h i d u p
P e r u s a h a a n me mu t u s k a n b a h wa b e r t a h a n h i d u p a k a n d i j a d i k a n s e b a g a i t u j u a n ut a ma nya , , b i l a me n g h a d a p i k a p a s i t a s y a n g b e r l e b i h a n , p e r s i n g a n y a n g g e n c a r , a t a u p e r u b a h a n k e i n g i n a n k o n s u me n . Ag a r p a b r i k b i s a t e r u s b e r p r o d u k s i s e r t a p e r s e d i a a n t e r u s b e r p u t a r , ma k a p e r u s a h a a n h a r u s me ma s a n g h a r g a j u a l y a n g r e n d a h d e n g a n h a r a p a n b a h wa p a s a r a k a n p e k a t e r h a d a p h a r g a ■ Da ] a m ha l i ni ma mp u b e r t a h a n u n t u k h i d u p d i a n g g a p me mi l i k i a r t i y a n g l e b i h b e s a r d a r i p a d a j u ml a h k e u n t u n g a n .
' Ma Us i ma l i s a s i l a b a j a n g k a p e n d c k
Ke b a n y a k a n p e r u s a h a a n me n e n t u k &n t i n g k a t h a r g a y a n g
j
n a n t i n y a a k a n me n g h a s i 1k a n t i n g k a t k e u n t u n g a n y a n g
s e t i n g g i mu n g k i n , me r e k a me mp e r k i r a k a n b a h wa p e r mi n t a a n d a n b i a y a a d a h u b u n g a n n y a d e n g a n t i n g k a t h a r g s , d a n k e mu d i a n me mu t u s k a n s a t u t i n g k a t h a r g a t e r t e n t u y a n g d i h a r a p k a n a k a n me n g h a s i I k a n k e u n t u n g a n y a n g ma k s i ma l . p a s a r « Ga mb a r 3 . 1. me n g g a mb a r k a n a p a b i l a p e r u s a h a a n
a r u s k a s s e b a n y a k ni u. n q k i n d a. n t. i. n g k a t ROI y a n g s e t i n g g i - t i n g g i n y a . Da l a m b a n y a k ha l p e r u s a h a a n l e b i h m & n d k a n k a n p r e s t a s i k e u a n q a n j a n q k a p e n d e k n y a d a r i p a d a
j a n g k a p a n j a n g .
- I J nqqul d a l a m p a n g s a p a s a r
S e l a i n y a n g t e l a h d i s e b u t k a n di mu k a , p e r u s a h a a n - p e r u s a h a a n l a i n b e r u s a h a unt uk: me r a i h p a s a r y a n g d o mi n a n . Me r e k a ya l c i n b a h wa p e r u s a h a a n y a n g me mi l i k i p a n g s a p a s a r y a n g t e r b e s a i - a k a n me n 1 kmat i . s t r u k t u i - b i a y a t e r e n d a h d a n k e u n t u n g a n j a n g k a p a n j a n g y a n g t e r t i n g g i . Me r e k a b e r u s a h a k e r a s a g a r p a n g s a p a s a r n y a a d a l a h y a n g t e r b e s a r d e n g a n j a l a n me ma s a n g h a r g a s e r e n d a h r oungki n. Sat u. v a r i a s i l a i n d a r i t u j u a n p a n g s a p a s a r a d a l a h me n c a p a i p a n g s a p a s a r t e r t e n t u , k a t a k a n l a h me n i n g k a t k a n p a n g s a p a s a r d a r i 10 7, me n j a d i 15 7. d a l a m j a n g k a wa k t u s a t u t a h u n .
- Un g g u l d a l a m k u a l i t a s p r o d u k
S u a t u p e r u s a h a a n mu n g k i n b e r t u j u a n u n t u k me n j a d i p e mi mp i n d a l a m ha l k u a l i t a s p r o d u k di p a s a r n y a . Pa d a u mu mn y a p e r u s a h a a n s e p e r t i i ni me n e t a p k a n h a r g a y a n g t i n g g i a g a r b i s a me n u t u p t i n g g i n y a b i a y a pe ne J . i t i a n d a n p e n g e mb a n g a n s e r t a b i a y a u n t u k me n g h a s i l a k a n mu t u p r o d u k y a n g t i n g g i .
I I . 5 . 3 , F r o s e d u r P e n e t a p a n Ha r g a
Te r d a p a t e n a m t a h a p p e n e t a p a n h a r g a y a i t u ; 13)
13. Ba s u S wa s t h a d h. 5 Az a s - Az a s Ma r ke t . i n n . Ed i s i Ke d u a .
1. Me n g e s t i ma s i k a n p e r mi n t a a n u n t u k p r o d u k y a n q
di p a s a r k a n
-2 . Me n g e t a h u i l e b i h d a h u l u r e a k s i d a r i . p e r s a i n g a n . 3 . h e n e n t u k a n p a n g s a p a s a r y a n g d i h a r a p k a n ,
4 . Me mi l i h s t r a t e g i h a r g a u n t u k me n c a p a i p a s a r s a s a r a n, : 5 „ Me mp e r t i mb a n g k a n p o l i t i k p e ma s a r a n pe r us a l i Aa n.
6 .1' l e mi l i h h a r g a t e r t e nt u, ,
1 1 . 3 . 4 . Be nt . uk Ke b i j a k s a n a a n Ha r g a
Ad a b e b e r a p a b e n t u k k e b i j a k s a n a a n h a r g a y a n q b i a s a n y a d i t e r a p k a n o l e h p e r u s a h a a n y a i t u s 1 4)
1. Ke b i j a k s a n a a n h a r g a b e r d a s a r k a n p e r s a i n g a n ,
P e n e t a p a n h a r g a u n t u k s e t i a p p r o d u k n y a p e r u s a h a a n p e r 1u me mp e r t i mb a n g k a n t i n g k a t p e r s a i n a a n a p a b i l a p e s a i n g me mp u n y a i t i n g k a t h a r g a t e r t e n t u ma k a p e r u s a h a a n d a p a t p u l a me n g i k u t i t i n g k a t h a r g a y a n g di t e n t u k a n o l e h p e s a i ng.
2. Ke b i j a k s a n a a n h a r g a a t a s d a s a r b i a y a .
P e r u s a h a a n d a p a t me n e n t u k a n h a r g a p r o d u k n y a d e n g a n h a r g a y a n g d i t e t a p k a n d i b a wa h b i a y a da r i p r o d u k y a n g b e r s a n g k u t a n . Te t a p i d a l a m p e n j u a l a n j a n g k a p a n j a n g p e n e r i ma a n p e r u s a h a a n h a r u s d a p a t me nu. t up s e mu a b i a y a y a n g d i k e l u a r k a n p a d a j a n g k a wa k t u y a n g s a ma . J a d i d a l a m ha l i ni ma n a j e me n me me r l u k a n k e b i j a k s a n a a n h a r g a d a l a m j a n g k a p e n d e k y a n g d a p a t me n c u u a h p a d a p e n c a p a i a n t u j u a n j a n g k a p a n j a n g .
K e b i j a k s a n a a n h a r q a y a n g b £•:. r b e cl a u n t u k p s m b e 1 i y a n g me mp u n y a i k a r a k t e r i s t i k y a n g b e r b e cl a, .
D a 3. a m h a 1 i n i p e r u s a h a a n d i cl a 1 a m m e n e n t u k a n k e b i j a k s a n a a n h a r g a d e n g a n me n g g u n a k a n ;;
3 . 1 . Ke b i j a k s a n a a n s a t u h a r g a
P e r u s a h a a n a k a n me n e n t u . k a n h a r g a y a n g s a ma k e p a d a s e mu a p e mb e l i y a n g me mb e l i p r o d u k d a l a m j u ml a h y a n g s a me d a r i p r o d u k y a n g s a ma d a n d e n g a n s y a r a t p e n j u a l a n y a n g s a ma p u l a . Ke u n t u n g a n y a n g di p e r o l e h p e r u s a h a a n d e n g a n k e b i j a k s a n a a n s a t u h a r g a i ni a d a l a h me n d a p a t k a n h a s i l y a n g s a ma d a r i p e n j u a l a n n y a s e h i n g g a m e m u d a h k a n p e r h i t u n g a n k e u n t u n g a n y a n g d i p e r o l e h n y a , d a n b i a y a p e n j u a l a n y a n g r e n d a h k a r e n a b i a y a p e r u s a h a a n ' t i d a k p e r l u d i r u n d i n g k a n d e n g a n p e mb e l i s e c a r «i p r i b a d i .
3 . 2 . Ke b i j a k s a n a a n h a r g a v a r i a b e l
P e r u s a h a a n me n e t a p k a n h a r g a y a n g b e r b e d a - b e d a k e p a d a p e mb e l i y a n g me mb e l i p r o d u k p e r u s a h a a n d a l a m j u ml a h y a n g s a ma , d i ma n a d e n g a n k e b i j a k s a n a a n h a r g a v a r i a b e l h a r g a b i a s a n y a t e r j a d i s e b a g a i h a s i l t awa. r me n a wa r a n t a r a p e n j u a l d a n p e mb e l i .
Ke b i j a k s a n a a n h a r g a a t a s d a s a r l e t a k ge ogr a - f i s .
a d a l a h p e n e t a p a n h a r g a y a n g b e r b e d a k a r e n a p e r t i mb a n g a . n p e r b e d a a n l o k a s i , s e d a n g d a l a m p e l a k s a n a a n n y a d a p a t d i l a k u k a n d e n g a n c a r a :
- Fo B p o i n t o f o r i g i n
a d a l a h h a r g a y a n g d i t e t a p k a n a p a b i l a s e mu a o n g k o s t r a n s p o r t d i t a n g g u n g o l e h p e mb e l i , s e d a n g p e n j u a l h a n y a me n a n g g u n g b i a y a mu a t .
- F o B d e s t i n a t i o n
a d a l a h s e mu a b i a y a p e n g a n g k u t a n me n j a d i b e b a n p e n j u a l t e r ma s u k k e a ma n a n b a r a n g d a l a m p e r j a l a n a n . b. Un i f o r m d e l i v e r e d p r i c i n g .
a d a l a h k. e?bi j a k s a n a a n p e n e t a p a n h a r g a d i ma n a s e mu a p e mb e l i me n a n g g u n g o n g k o s k i r i m y a n g s a ma b e s a r n y a .
c. Zo n e d e l i v e r e d p r i c i n g
y a i t u p e r u s a h a a n me mb a g i d a e r a h p e n j u a l a n me n j a d i b e b e r a p a wi l a y a h d i ma n a s e t i a p wi l a y a h d i t e t a p k a n h &r a a
i
y a n g e e r a g a m.d . Fr e i g h t a b s o r p t i o n
a d a l a h k e b i j a k s a n a a n h a r g a y a n g d i t e t a p k a n o l e h p e r u s a h a a n d i ma n a h a r g a p r o d u k di p a b r i k p e n j u a l a d a l a h s a ma d e n g a n h a r g a di p a b r i k p e s a i n g d i t a mb a h d e n g a n o n g k o s k i r i m d a r i t e / npa t p e r u s a h a a n p e s a i n g k e t e mp a t p e mb e l i
-6, Ke b i j a k s a n a a n be r d a s a r k a n 1 :i ni p r o d u k .
a d a 1 a h me n e t a p k a n h a r g a s e I •: e 1 ci m p o k p r o d u k s e j e n i e p a d a p a s a r y a n g b e r l a i n a n d e n g a n h a r g a y a n g b e r b e d a ,
7 . i < e b i j a k s a n a a n h a r g a y a n g 3. e i n.
t e r d i r i d a r i b e b e r a p a b e n t u k y a i t u s - P e n q a wa s a n h a r g a p e n g e c e r .
k e b i j a k s a n a a n h a r g a y a n g d i g u n a k a n u n t u k me n g a d a k a n p e n g a wa s a n h a r g a p e n j u a l a n p a d a t i nga t . p e n g e c e r ,
P e mb e r i a n j a mi n a n u n t u k me n g a t a s i p e n g u . r a n g a n h a r g a . a d a l a h p e mb e r i a n j a mi n a n o l e h p e r u s a h a a n d i ma n a h a r g a y a n g d i t e t a p k a n t i d a k a k a n me n g a l a mi p e r u b a h a n s a mp a i p r o d u k t e r s e b u t d i t e r i ma o l e h p e mb e l i .
- - Ke b i j a k s a n a a n h a r g a s e b a g a i al at . p r o mo s i .
d a l a m ha l i ni p e r u s a h a a n me n g g u n a k a n k e b i j a k s a n a a n i ni u n t u k me mp e r k e n a . l k a n p r o d u k b a r u a t a u u n t u k me n c i p t a k a n p o s i s i y a n g l e b i h b a i k d a l a m p e r s a i n g a n . Da l a m ha l i ni p e r u s a h a a n l e b i h me mp e r ha t i Jean p o t o n g a n h a r g a y a n g b e r s i f a t s e me n t a r a d a r i p a d a me n i n g k a t k a n p r o mo s i p e n j u a l a n l a i n n y a .
S. , Kebi . j a k s a n a a n h a r g a y a n g b e r l a i na n.
. P o t o n g a n k u a n t i t a s
a d a l a h p o t o n g a n h a r g a y a n g d i t a wa r k a n o l e h p e r u s a h a a n k e p a d a p e mb e l i a g a r b e r s e d i a me mb e l i d a l a m j u ml a h y a n q l e b i h b e s a r a t a u b e r s e d i a mme mu s a t k a n p e mb e l i a n n y a k e p a d a p e r u s a h a a n t e r s e b u t , P o t o n g a n y a n q d i b e r i k a n d a p a t b e r u p a s a t u a n r u p i a h a t a u u n i t / b a r a n g , d i d a l a m p e l a k s a n a a n y a d a p a t d i g o l o n g k a n me n j a d i d u a c a r a y a i t u :
~ P o t o n g a n k u a n t i t a s n o n k u mu l a t i f
p o t o n g a n i ni d i d a s a r k a n p a d a p e mb e l i a n d a l a m j u ml a h y a n g b e s a r , s e ma k i n b a n y a k u n i t y a n g d i b e l i ma k a a k a n s e ma k i n b e s a r p u l a t i n g k a t p o t o n g a n n y a . Mi a l n y a p e mb e l i me mb e l i s a t u u n i t p r o d u k d e n g a n h a r g a $ 1 , 0 0 t e t a p i j i k a i a me mb e l i t i q a u n i t ma k a i a c u k u p me mb a y a r $ 2 . 5 0 .
m
- P o t o n g a n k u a n t i t a s k u mu l a t i f
p o t o n g a n i ni d i d a s a r k a n p a d a v o l u me t o t a l y a n q d i b e l i s e l a ma s a t u p e r i o d © t e r t e n t u , . car s . i ni d a p a t me n a i k a t p e mb e l i u n t u k me mb e l i b e r k a l i - k a l i s e h i n g g a t u j u a n me n c i p t a k a n p e mb e l i .
P o t o n g a n d a g a n g
. P o t o n g a n t u n a i
a d a l a h p o t o n g a n y a n g d i b e r i k a n a t a s p e mb a y a r a n r e k e n i n g n y a p a d a s u a t u p e r i o d e d a n p e mb a y a r a n d i l a k u k a n t e p a t p a d a wa k t u n y a Mi s a l n y a p e mb e l i me mb e l i p r o d u k s e h a r g a $ 5, , 00 d e n g a n s y a r a t p e mb a y a r a n 2/ 10. , n / 3 0 . P e mb e l i a k a n me mp e r o l e h p o t o n g a n s e b e s a r 27. j i k a p e mb e l i d a p a t me mb a y a r d a l a m j a n g k a wa k t u 10 ha r i
s e t e l a h p e mb e l i a n d i s e t u j u i a t a u p r o d u k d i t e r i ma . P e mb e l i a n h a r u s me mb a y a r p r o d u k t e r s e b u t p a l i n g l a ma d a l a m k u r u n wa k t u 3 0 h a r i s e t e l a h p e mb e l i a n d a n a p a b i l a p e mb a y a r a n d i l a k u k a n l e b i h d a r i 10 h a r i ma k a p e mb e l i
t i d a k me mp e r o l e h p o t o n g a n . P o t o n g a n mu s i ma n
a d a l a h p o t o n g a n y a n g d i b e r i k a n k e p a d a p e mb e l i y a n g
i
me l a k u k a n p e mb e l i a n di l u. ar mu s i m t e r t e n t u * Mi s a l n y a me mb e l i p a y u n g p a d a mu s i m p a n e s a k a n me mp e r o l e h p o t o n g a n l e b i h be s a r d i b a n d i n g k a n a p a b i l a d i l a k u k a n p a d a mu s i m h u j a n .
P e n g h a r g a a n pr o mo s : i o n a 1
a d a l a h p o t o n g a n h a r g a y a n g d i b e r i k a n k e p a d a p e mb e l i y a n g i k u t me n j a l a n k a n u s a h a . p r o mo s i p e r u s a h a a n . P e n g h a r g a a n i ni j u g a d a p a t b e r b e n t u k b a h a n - b a h a n p r o mo s i y a n g d i b e r i k a n o l e h p e n j u a l • Mi s a l n y a p e mb e l i a n s e p e d a mo t o r me r e k t e r t e n t u d i b e r i k a n s e b u a h j a k e t d a n h e l m p e n g a ma n .
P e n g h a r g a a n p r o mo s i
