MENGANALISA PASAR KONSUMEN
DISUSUN OLEH:
HERI SUANTOSA NIM: 14622290
MATA KULIAH: MANAJEMEN PEMASARAN
DOSEN PENGASUH: SELVI FAUZAR, S.E., M.M.
KELAS P3
JURUSAN AKUNTANSI
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI PEMBANGUNAN TANJUNGPINANG
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha Kuasa karena berkat rahmat dan karunia-Nyalah penulis dapat menyelesaikan makalah MENGANALISA PASAR KONSUMEN dengan baik.
Dalam penulisan makalah ini, tidak sedikit hambatan yang penulis hadapi. Namun penulis menyadari bahwa kelancaran dalam penyusunan makalah ini berkat bantuan, dorongan dan bimbingan dari berbagai pihak, sehingga kendala-kendala yang penulis hadapi dapat teratasi. Oleh karena itu penulis mengucapkan terima kasih kepada:
1. Ibu Selvi Fauzar, S.E., M.M. selaku dosen pengasuh mata kuliah Manajemen Pemasaran yang telah memberikan masukan dan sarannya yang sangat membantu penulis dalam menyelesaikan makalah ini.
2. Orang tua yang selalu memberikan dukungan dan dorongannya sehingga penulis dapat menyelesaikan makalah ini dengan baik.
3. Teman-teman mahasiswa kelas P/3 Akuntansi yang juga telah memberi kontribusi dalam penyelesaian makalah ini.
Penulis juga menyadari bahwa masih terdapat banyak kekurangan dan kelemahan karena terbatasnya pengetahuan dan kurangnya referensi yang ada sehingga penulis berharap para pembaca yang budiman dapat memberikan kritik dan saran yang membangun kepada penulis demi penyempurnaan makalah ini dan penulisan makalah di kesempatan-kesempatan berikutnya.
Semoga makalah ini berguna bagi penulis pada khususnya dan para pembaca pada umumnya. Semoga materi yang disampaikan dalam makalah ini dapat menjadi sumbangan pemikiran dan tambahan pengetahuan bagi kita semua.
Tanjungpinang, Oktober 2015
Penulis
DAFTAR ISI
Halaman
KATA PENGANTAR... i
DAFTAR ISI... ii
BAB I. PENDAHULUAN... 1
1.1 Latar Belakang... 1
1.2 Rumusan Masalah... 1
1.3 Tujuan Penulisan... 2
BAB II. PEMBAHASAN... 3
2.1 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen... 3
2.1.1.Faktor Budaya... 3
2.1.2.Faktor Sosial... 4
2.1.3.Faktor Pribadi... 5
2.2 Proses Psikologis Kunci... 7
2.2.1.Motivasi: Freud, Maslow, Herzberg... 7
2.2.2.Persepsi... 8
2.2.3.Pembelajaran... 9
2.2.4.Memori... 10
2.3 Proses Keputusan Pembelian: Model Lima Tahap... 11
2.3.1.Pengenalan Masalah... 11
2.3.2.Pencarian Informasi... 11
2.3.3.Evaluasi Alternatif... 11
2.3.4.Keputusan Pembelian... 12
2.3.5.Perilaku Pasca Pembelian... 13
2.4 Teori Lain Tentang Pengambilan Keputusan Konsumen... 14
2.4.1.Tingkat Keterlibatan Konsumen... 14
2.4.3.Akuntansi Mental... 15
BAB III PENUTUP... 17
3.1 Kesimpulan... 17
3.2 Saran... 17
DAFTAR PUSTAKA
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang
Menurut Putri: 2013, tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum rencana pemasaran yang nyata dapat dikembangkan. Istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang penglihatan. Di sini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran produk yang dapat memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui motivasi dan kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Akan tetapi, tidak diingkari kondisinya bervariasi yang tercengkram perubahan. Kegenerikan produk, jenis produk, tingkatan produk, dan persaingan merek memberikan pertolongan kita untuk menentukan pasar.
Menurut Novia: 2011, memberikan kepuasan kepada konsumen memberikan trik untuk memperbaiki atau memperkenalkan produk atau jasa, menentukan harga, menetapkan jalur distribusi, merancang pesan, dan mengembangkan aktivitas pemasaran lainnya. Para marketer selalu mencari tren-tren yang muncul yang memberikan peluang-peluang pemasaran baru.
Selanjutnya menurut Putri: 2013, tidak adanya pemahaman terhadap motivasi kebutuhan dan kesukaan atau preferensi pelanggan jelas bisa merusak tahapan selanjutnya. Mempelajari konsumen akan memberikan petunjuk bagi pengembangan produk baru, keistimewaan produk, harga, saluran pemasaran, pesan iklan dan elemen baru pemasaran lainnya.
Berdasarkan latar belakang di atas, penulis dalam penulisan makalah ini mencoba untuk membahas bagaimanakah karakteristik pasar konsumen dan bagaimana analisis pemasaran terhadapnya.
Berdasarkan latar belakang yang telah dipaparkan, rumusan masalah dalam makalah ini antara lain:
1.2.1 Apa sajakah faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen? 1.2.2 Apa sajakah rangsangan pemasaran yang mempengaruhi tanggapan
konsumen terhadap pemasaran suatu produk?
1.2.3 Bagaimanakah konsumen membuat keputusan pembelian?
1.2.4 Bagaimanakah pemasar menganalisa pengambilan keputusan konsumen?
1.3 Tujuan Penulisan
Adapun tujuan penulisan yang ingin dicapai melalui penulisan makalah ini antara lain:
1.3.1.Mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen. 1.3.2.Mengetahui rangsangan pemasaran yang berpengaruh terhadap
tanggapan konsumen terhadap pemasaran produk.
1.3.3.Memahami tahapan dalam pengambilan keputusan konsumen. 1.3.4.Menganalisa pengambilan keputusan konsumen dari sisi pemasar.
BAB II PEMBAHASAN 2.1 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Kotler (2009: 166), perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Menurut Putri: 2013, titik untuk memahami perilaku adalah model rangsangan dan tanggapan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan pembeli tertentu. Tanggapan dan rangsangan pada pembeli yaitu perilaku konsumen dalam membeli suatu produk, produk merupakan titik pusat pada kegiatan pemasaran karena produk merupakan hasil dari suatu perusahaan yang dapat ditawarkan ke pasar untuk dikonsumsi dan merupakan alat dari suatu perusahaan untuk mencapai tujuan dari perusahaannya.
2.1.1. Faktor Budaya
kebugaran, makanan rendah lemak dan alami, serta jasa kesehatan dan kebugaran. Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup agama, kebangsaan, kelompok ras, dan wilayah geografis. Ketika subkultur menjadi besar dan cukup makmur, program-program terebut dikenal sebagai pemasaran keanekaragaman (diversity marketing).
Selanjutnya menurut Novia: 2011, pada dasarnya, semua manusia memiliki stratifikasi sosial. Stratifikasi tersebut kadang-kadang berbentuk sistem kasta di mana para anggota kasta yang berbeda diasuh dengan mendapatkan peran tertentu dan mereka tidak dapat mengubah keanggotaan kastanya. Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam bentuk kelas sosial, pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hierarkis yang para anggotanya menganut nilai, minat adan perilaku serupa. Kelas sosial memiliki beberapa ciri:
a. Orang-orang di dalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada orang-orang dari dua kelas sosial berbeda. b. Orang merasa dirinya menempati posisi yang inferior atau superior
di kelas sosial mereka.
c. Kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti penghasilan, pekerjaan dan sebagainya.
d. Individu dapat pindah dari satu tangga ke tangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka.
2.1.2. Faktor Sosial
Menurut Novia: 2011, perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh beberapa faktor sosial di antaranya:
a. Kelompok acuan. Kelompok acuan berfungsi sebagai titik banding atau referensi langsung (tatap muka) atau tidak langsung yang membentuk sikap maupun perilaku seseorang. Orang sangat
dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka. Perusahaan manufaktur yang produk dan mereknya sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan harus menentukan cara menjangkau para pemimpin opini di kelompok acuan itu. Salah satu caranya dengan menjangkau pemimipin opini. Para pemasar berusaha menjangkau mereka dengan mengidentifikasi ciri-ciri demografis media yang dibaca dan mengarahkan pesan iklan kepada pemimpin opini.
b. Keluarga. Anggota keluarga dapat sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan pengaruh tersebut telah diteliti secara ekstensif. Orang pemasaran tertarik pada peran dan pengaruh seorang suami, istri maupun anak-anak dalam pembelian produk dan jasa yang berbeda.
c. Peran dan status. Seseorang merupakan anggota berbagai kelompok —keluarga, klub, organisasi. Posisi seserang dalam setiap kelompok dapat ditetapkan baik lewat peranannya maupun statusnya dalam organisasi tertentu. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang dan masing-masing peran menghasilkan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Seseorang seringkali memilih produk yang menunjukkan status mereka dalam masyarakat.
2.1.3. Faktor Pribadi
Menurut Novia: 2011, keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi:
tahun-tahun berikutnya. Selera orang terhadap pakaian, perabot, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia.
b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi. Pekerjaan sangat mempengaruhi pola konsumsi seseorang. Orang pemasaran mencoba mengidentifikasi pekerjaan-pekerjaan yang memiliki minat yang rata-rata lebih tinggi pada produk dan jasa yang mereka hasilkan. Sebuah perusahaan bahkan dapat berspesialisasi menghasilkan produk-produk yang dibutuhkan satu kelompok pekerjaan tertentu. Pilihan produk juga sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang; penghasilan yang dapat dibelanjakan (level, kestabilan, pola waktu), tabungan dan aktiva (termasuk persentase aktiva lancar, utang, kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap belanja dan menabung. Para pemasar barang yang peka terhadap harga terus-menerus memperhatikan kecenderungan penghasilan pribadi, tabungan, dan tingkat suku bunga.
c. Gaya hidup. Orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup adalah pola seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat dan opininya. Para pemasar berusaha mencari hubungan antara produk mereka dan kelompok gaya hidup. Dengan demikian, para pemasar dapat lebih jelas mengarahkan mereknya ke gaya hidup seseorang dan para pemasar selalu menyingkapkan tren baru dalam gaya hidup konsumen. Gaya hidup sebagian dibentuk oleh apakah konsumen itu dibatasi oleh uang dan waktu. Perusahaan bertujuan untuk melayani konsumen yang dibatasi uang akan menciptakan produk dan jasa berbiaya rendah. Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti, yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap atau perilaku konsumen.
d. Kepribadian dan konsep diri. Masing-masing orang memiliki karakteristik kepribadian yang berbeda yang memengaruhi perilaku pembeliannya. Yang kita maksud kepribadian adalah cara bawaan
psikologis manusia yang khas yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Kita mendefinisikan kepribadian merek sebagai bauran spesifik atas ciri-ciri bawaan manusia yang bisa dikatakan dimilki oleh merek tertentu. Dasar pemikiran konsep diri adalah bahwa apa yang dimiliki seseorang memberi kontribusi dan mencerminkan identitas mereka; bahwa, “kita adalah apa yang kita punya.” Jadi, untuk memahami perilaku konsumen, orang pemasaran pertama kali harus memahami hubungan antara konsep diri konsumen dengan apa yang dimilikinya.
2.2 Proses Psikologis Kunci
Menurut Kotler (2009: 177), tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis kunci mempengaruhi respon konsumen secara fundamental.
2.2.1. Motivasi: Freud, Maslow, Herzberg
Menurut Kotler (2009: 178-179), kebutuhan menjadi motif (motive) ketika kebutuhan itu meningkat sampai tingkat intensitas yang cukup sehingga mendorong kita untuk bertindak. Tiga teori terkenal motivasi manusia yang membawa implikasi yang cukup berbeda bagi analisis konsumen dan strategi pemasaran, antara lain:
b. Teori Maslow—Teori ini berusaha menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Kebutuhan manusia diatur dalam hierarki yang paling menekan, sampai yang paling tidak menekan—kebutuhan psikologis, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan akan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri.
c. Teori Herzberg—Mengembangkan teori dua faktor yang membedakan ketidakpuasan (dissatisfier) dari kepuasan (satisfier). Penjual seharusnya melakukan yang terbaik untuk menghindari ketidakpuasan dan harus mengidentifikasi setiap keputusan atau motivator utama pembelian di pasar dan kemudian memasok mereka.
2.2.2. Persepsi
Menurut Saskia: 2013, seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana orang tersebut bertindak dipengaruhi oleh persepsi mengenai situasi. Persepsi itu sendiri adalah proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan, dan mengintepretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia. Orang dapat memiliki persepsi sendiri yang berbeda atas objek yang sama dengan beberapa proses persepsi, yaitu:
a. Atensi selektif (selective attention) artinya para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen, tantangan yang sesungguhnya adalah menjelaskan rangsangan mana yang akan diperhatikan orang. Berikut ini adalah beberapa temuan:
Orang cenderung memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini.
Orang cenderung memperhatikan rangsangan yang mereka antisispasi.
Orang cenderung memperhatikan rangsangan yang berdeviasi besar terhadap ukuran rangsangan normal.
b. Distorsi selektif (selective distortion). Rangsangan yang telah mendapat perhatian bahkan tidak selalu muncul dipikiran orang persis seperti yang diinginkan oleh pengirimnya. Distorsi selektif adalah kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai dengan pra-konsepsi kita. Karena konsumen akan sering memelintirkan informasi sehingga sesuai dengan keyakinan awal mereka tentang merek dan produk.
c. Retensi selektif (selective retention) adalah orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari, tapi cenderung mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka karena adanya ingatan selektif.
d. Persepsi bawah sadar (subliminal perpection) adalah mekanisme persepsi selektif membutuhkan keterlibatan dan pemikiran aktif konsumen. Mekanisme persepsi ini menuntut keterlibatan dan pemikiran aktif pihak konsumen, karena diam–diam pemasar menemukan pesan subliminal dalam iklan dan kemasan.
2.2.3. Pembelajaran
Menurut Saskia: 2013, jika seorang konsumen bertindak maka dengan sendirinya mereka belajar. Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman, pembelajaran berlangsung melalui saling pengaruh dari dorongan, rangsangan, petunjuk, respon, dan pembenaran. Teori pembelajaraan mengajarkan pemasaraan bahwa mereka dapat membangun permintaan untuk sebuah produk dengan mengasosiasikannya dengan dorongan yang kuat, menggunakan pertanda yang memotivasi, dan menyediakan penguatan positif.
memasuki pasar dengan menawarkan bujukan yang sama dengan yang digunakan oleh pesaing dan memberikan konfigurasi isyarat yang serupa, karena pembeli cenderung mangalihkan kesetian mereka pada merek yang mirip (generalisasi), atau perusahaan dapat merancang mereknya agar menarik bagi sekumpulan pendorong yang berbeda dan memberikan isyarat yang memancing perpindahan merek (diskriminasi).
2.2.4. Memori
Menurut Saskia: 2013, memori adalah proses yang sangat konstruktif, karena kita tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap dan akurat. Sering kita mengingat beberapa keping dan potongan dan mengisi sisanya berdasarkan hal lain yang kita ketahui. Pemrograman memori menggambarkan bagaimana dan di mana informasi masuk dalam memori. Kekuatan asosiasi yang dihasilkan tergantung pada seberapa banyak kita memproses informasi pada saat pemrograman (seberapa banyak kita memikirkannya, misalnya dan dengan cara apa).
Selanjutnya menurut Saskia: 2013, pengambilan memori (memory retrival) merupakan cara informasi diambil dari memori. Usaha mengingat informasi merek yang berhasil tidak hanya bergantung pada kekuatan awal informasi tersebut dalam memori. Ada tiga faktor yang sangat penting:
a. Pertama, kehadiran informasi produk lain dalam memori dapat menghasilkan interfensi dan menyebabkan kita gagal mengenali atau bingung dengan data baru.
b. Kedua, waktu antara paparan terhadap informasi dan pemograman berpengaruh semakin lama waktu tunda, semakin lama asosiasi itu. c. Ketiga, informasi mungkin tersedia dalam memori tetapi tidak dapat
di akses (dapat diingat) tanpa tanda pemulih atau pengingat yang tepat.
2.3 Proses Keputusan Pembelian: Model Lima Tahap 2.3.1. Pengenalan Masalah
Menurut Cawank: 2011, proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, para pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan kategori produk tertentu. Para pemasar kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen.
2.3.2. Pencarian Informasi
Menurut Saskia: 2013, konsumen mungkin tidak berusaha secara aktif dalam mencari informasi sehubungan dengan kebutuhannya. Seberapa jauh orang tersebut mencari informasi tergantung pada kuat lemahnya dorongan kebutuhan, banyaknya informasi yang dimiliki, kemudahan memperoleh informasi, tambahan dan kepuasan yang diperoleh dari kegiatan mencari informasi. Biasanya jumlah kegiatan mencari informasi meningkat tatkala konsumen bergerak dari keputusan situasi pemecahan masalah yang terbatas ke pemecahan masalah yang maksimal. Adapun sumber informasi utama konsumen di bagi menjadi empat kelompok :
a. Pribadi: keluarga, teman, tetangga, rekan.
b. Komersial: iklan, situs, web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan. c. Publik: media massa, organisasi peringkat konsumen.
d. Ekperimental: penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk.
2.3.3. Evaluasi Alternatif
masing-mengenal informasi yang diperolehnya dan sampai pada sikap tertentu mengenai produk merek dan keputusan untuk membeli. Konsumen akan memberikan perhatian terbesar pada atribut yang menghantarkan manfaat yang memenuhi kebutuhan. Kita sering dapat mensegmentasikan pasar suatu produk berdasarkan atribut yang penting bagi berbagai kelompok konsumen., dengan menggunakan 2 sikap penilaian yaitu keyakinan dan sikap serta model ekspektansi nilai (expectancy value model).
Menurut Cawank: 2011, terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen, yaitu:
a. Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.
b. Pemasar lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk daripada penonjolan ciri-ciri produk.
c. Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol.
d. Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari.
a. Sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif yang disukai akan bergantung pada dua hal yaitu intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti orang lain.
b. Faktor situasi yang tidak terantisipasi, yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda, atau menghindari suatu keputusan sangat dipengaruhi oleh resiko yg di rasakan.
Menurut Kotler (2009: 189(, konsumen dapat menilai banyak jenis risiko dalam membeli dan mengkonsumsi sebuah produk:
a. Risiko fungsional—Produk tidak bekerja sesuai harapan.
b. Risiko fisik—Produk mengancam kesejahteraan atau kesehatan fisik pengguna atau orang lain.
c. Risiko keuangan—Produk tidak layak untuk harga yang dibayarkan. d. Risiko sosial—Produk menimbulkan rasa malu dari orang lain. e. Risiko psikologis—Produk mempengaruhi kesehatan jiwa pengguna. f. Risiko waktu—Kegagalan produk menghasilkan biaya peluang
untuk menemukan produk memuaskan lainnya.
2.3.5. Perilaku Pasca Pembelian
Menurut Kotler (2009: 190-191), tugas pemasar tidak berakhir dengan pembelian. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan fitur tertentu atau mendengar hal-hal menyenangkan tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Komunikasi pemasaran seharusnya memasok keyakinan dan evaluasi yang memperkuat pilihan konsumen dan membantunya merasa nyaman dengan merek tersebut.
a. Kepuasan pasca pembelian—Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja anggapan produk. Jika kinerja tidak memenuhi harapan, konsumen kecewa; jika memenuhi harapan, konsumen puas; dan jika melebihi harapan, konsumen sangat puas. Perasaan ini menentukan apakah pelanggan membeli produk kembali dan membicarakan hal-hal menyenangkan atau tidak tentang produk itu kepada orang lain.
yang memastikan nilai produk yang tinggi dan mengajukan tuntutan umum seperti keluhan kepada kelompok lain.
c. Penggunaan dan penyingkiran pasca pembelian—Pemasar juga harus mengamati bagaimana pembeli menggunakan dan menyingkirkan produk. Pendorong kunci frekuensi penjualan adalah tingkat konsumsi produk—semakin cepat pembeli mengkonsumsi sebuah produk, semakin cepat mereka kembali ke pasar untuk membelinya lagi.
2.4 Teori Lain Tentang Pengambilan Keputusan Konsumen 2.4.1. Tingkat Keterlibatan Konsumen
Menurut Kotler (2009: 191-192), model ekspektansi nilai mengasumsikan tingkat keterlibatan yang tinggi di pihak konsumen (customer involvement):
a. Model kemungkinan elaborasi—Konsumen mengikuti rute pusat hanya jika mereka memiliki motivasi, kemampuan, dan kesempatan yang cukup. Konsumen pasti ingin mengevaluasi merek secara detail, mempunyai merek yang diperlukan serta pengetahuan produk dan jasa di dalam memori, dan mempunyai waktu yang cukup serta pengaturan yang tepat.
b. Strategi pemasaran keterlibatan rendah—Banyak produk dibeli dalam kondisi keterlibatan rendah dan ketiadaan perbedaan merek yang signifikan. Jika konsumen terus memakai merek yang sama, hal itu hanya kebiasaan, bukan loyalitas merek yang kuat. Bukti menunjukkan konsumen mempunyai keterlibatan rendah terhadap sebagian besar produk murah yang sering dibeli.
c. Perilaku pembelian pencari keragaman—Konsumen sering melakukan banyak peralihan merek. Konsumen mungkin mengambil merek lain untuk mengetahui rasanya. Peralihan merek terjadi bukan karena ketidakpuasan, tetapi untuk mencari keragaman.
2.4.2. Heuristik dan Bias Keputusan
Menurut Kotler (2009: 192-194), ahli teori keputusan berdasarkan perilaku berhasil mengidentifkasikan berbagai heuristik dan bias dalam pengambilan keputusan konsumen tiap hari. Berbagai heuristik dan bias itu memainkan peran ketika konsumen memperkirakan kemungkinan hasil atau kejadian di masa depan:
a. Heuristik ketersediaan—Konsumen mendasarkan prediksi mereka pada kecepatan dan kemudahan di mana contoh hasil tertentu mucul dalam pikiran mereka. Misalnya kegagalan produk yang baru terjadi dapat menyebabkan konsumen melebih-lebihkan kemungkinan kegagalan produk di masa depan.
b. Heuristik representatif—Konsumen mendasarkan prediksi mereka pada semirip apa suatu hasil dengan contoh lain. Satu alasan bahwa penampilan kemasan bisa sangat mirip untuk emrek yang berbeda dalam kategori produk yang sama adalah bahwa mereka ingin dilihat sebagai representatif kategori secara keseluruhan.
c. Heuristik penjangkaran dan penyesuaian--Konsumen sampai pada penilaian awal dan kemudian melakukan penyesuaian kesan pertama yang didasarkan pada informasi tambahan. Untuk pemasar jasa, penting untuk membuat kesan pertama yang kuat untuk menetapkan jangkar yang baik, sehingga pengalaman selanjutnya diterjemahkan dalam pandangan yang lebih menyenangkan.
2.4.3. Akuntansi Mental
Menurut Kotler (2009: 194), peneliti menemukan bahwa konsumen menggunakan akuntansi mental ketika menangani uang mereka. Akuntansi mental (mental accounting) mengacu pada cara konsumen mengkodekan, mengkategorikan, dan mengevaluasi hasil finansial dari pilihan.
a. Konsumen cenderung memisahkan keuntungan. Ketika penjual mempunyai produk yang memiliki lebih dari satu dimensi positif, alangkah baiknya jika konsumen dapat dibuat mengevaluasi setiap dimensi secara terpisah.
b. Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian. Pemasar mempunyai keunggulan yang nyata dalam menjual sesuatu jika biayanya dapat ditambahkan ke pembelian besar lainnya.
c. Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian yang lebih kecil dengan keuntungan yang lebih besar.
d. Konsumen cenderung memisahkan keuntungan kecil dari kerugian yang besar.
Selanjutnya menurut Kotler (2009: 195), prinsip akuntansi mental diturunkan dari teori prospek. Teori prospek (prospect theory) menyatakan bahwa konsumen menentukan kerangka alternatif keputusan mereka berdasarkan keuntungan dan kerugian menurut fungsi nilai. Konsumen biasanya menghindari kerugian dan cenderung melebih-lebihkan probabilitas yang sangat rendah dan meremehkan probabilitas yang sangat tinggi.
BAB III PENUTUP 3.1 KESIMPULAN
Menurut Kotler (2009: 196), perilaku konsumen dipengaruhi oleh tiga faktor, yaitu budaya (budaya, subbudaya, dan kelas sosial), sosial (kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status), dan pribadi (usia, pekerjaan dan keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri). Penelitian atas semua faktor ini dapat memberikan petunjuk bagi pemasar untuk menjangkau dan melayani konsumen secara lebih efektif.
Menurut Putri: 2013, titik untuk memahami perilaku adalah model rangsangan dan tanggapan. Tanggapan dan rangsangan pada pembeli yaitu perilaku konsumen dalam membeli suatu produk, produk merupakan titik pusat pada kegiatan pemasaran karena produk merupakan hasil dari suatu perusahaan yang dapat ditawarkan ke pasar untuk dikonsumsi dan merupakan alat dari suatu perusahaan untuk mencapai tujuan dari perusahaannya.
Menurut Kotler (2009: 177), tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis kunci mempengaruhi respon konsumen secara fundamental.
3.2 SARAN
DAFTAR PUSTAKA
Kotler, Philip, dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran, Edisi 13, Jilid 1. Jakarta: Erlangga.
Cawank. 2011. Menganalisis Pasar Konsumen dan Perilaku Pembeli. Tersedia di
http://cawank.blogspot.co.id/2011/10/menganalisis-pasar-konsumen-dan.html. Diakses pada tanggal 14 Oktober 2015.
Novia, Esli. 2011. Makalah Analisis Pasar Konsumen. Tersedia di
http://eslinovia.blogspot.co.id/2011/03/makalah-analisis-pasar-konsumen.html. Diakses pada tanggal 14 Oktober 2015.
Putri, Saskia. 2013. Analisis Pasar Konsumen dan Perilaku Pembeli. Tersedia di
http://saskiabosa.blogspot.co.id/2013/09/analisis-pasar-konsumen-dan-perilaku.html. Diakses pada tanggal 14 Oktober 2015.
