SKRIPSI EFEKTIVITAS PROMOSI DALAM MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH ( STUDI KASUS DI BANK PEMBIAYAAN RAKYAT SYARIAH METRO MADANI KANTOR PUSAT METRO) Oleh:

100 

Loading.... (view fulltext now)

Loading....

Loading....

Loading....

Loading....

Teks penuh

(1)

RAKYAT SYARIAH METRO MADANI KANTOR PUSAT

METRO)

Oleh:

DESVA RINI KUSUMA ZAHRA NPM. 1502100170

Jurusan : S-1 Perbankan Syariah Fakultas : Ekonomi dan Bisnis Islam

INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI (IAIN) METRO

1441 H / 2020 M

(2)

EFEKTIVITAS PROMOSI DALAM MENINGKATKAN

JUMLAH NASABAH (STUDI KASUS DI BANK PEMBIAYAAN

RAKYAT SYARIAH METRO MADANI KANTOR PUSAT

METRO)

Diajukan Untuk Memenuhi Tugas dan Memenuhi Sebagian Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (SE)

Oleh:

DESVA RINI KUSUMA ZAHRA NPM: 1502100170

Pembimbing I : Drs. Dri Santoso, M. H. Pembimbing II : Upia Rosmalinda, M. E. I

Jurusan : S-1 Perbankan Syariah Fakultas : Ekonomi dan Bisnis Islam

INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI (IAIN) METRO

1441 H / 2020 M

(3)
(4)
(5)
(6)
(7)
(8)
(9)
(10)
(11)
(12)

DAFTAR ISI

HALAMAN SAMPUL ... i

HALAMAN JUDUL ... ii

HALAMAN PERSETUJUAN ... iii

NOTA DINAS ... iv

HALAMAN PENGESAHAN ... v

ABSTRAK ... vi

HALAMAN ORISINALITAS PENELITIAN ... vii

HALAMAN MOTTO ... viii

HALAMAN PERSEMBAHAN ... ix

HALAMAN KATA PENGANTAR ... x

DAFTAR ISI ... xii

DAFTAR TABEL ... xiv

DAFTAR GAMBAR ... xv

DAFTAR LAMPIRAN ... xvi

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang ... 1 B. PertanyaanPenelitian ... 9 C. Tujuan Penelitian ... 9 D. Manfaat Penelitian ... 9 E. Penelitian Relevan ... 10

BAB II LANDASAN TEORI A. Efektivitas ... 16

1. Pengertian Efektivitas... 16

2. Efektivitas promosi... 17

3. Tahapan Efektivitas Promosi ... 17

4. Mekanisme Efektivitas Promosi ... 22

B. Promosi ... 23 1. Pengertian Promosi ... 23 2. Tujuan Promosi ... 24 3. Jenis Promosi ... 26 C. Nasabah ... 36 1. Pengertian Nasabah ... 36

(13)

3. Nasabah Pembiayaan dan Jenis Produk Pembiayaan ... 37

BAB III METODOLOGI PENELITIAN A. Jenis dan Sifat Penelitian ... 38

1. Jenis Penelitian ... 38

2. Sifat Penelitian ... 38

B. Sumber Data ... 39

1. Sumber Data Primer ... 39

2. Sumber Data sekunder ... 40

C. Metode Pengumpulan Data ... 41

1. Metode Wawancara ... 41

2. Metode Dokumentasi ... 42

D. Teknik Analisis Data ... 42

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Tempat Penelitian ... 43

1. Sejarah Berdirinya Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Metro Madani ... 43

2. Visa Misi Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Metro Madani... 44

3. Struktur Organisasi Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Metro Madani... 44

B. Penerapan Efektivitas Promosi Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Metro Madani Kantor Pusat Metro ... 47

C. Analisis penerapan efektivitas promosi dalam meningkatkan jumlah nasabah bank pembiayaan rakyat syariah metro madani kantor pusat metro ... 51

BAB V PENUTUP A. Kesimpulan ... 57

B. Saran ... 58

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN-LAMPIRAN

(14)

18

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perbankan syariah memiliki peran strategis dalam meningkatkan kesejahteraan umat. Bank adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya kepada masyarakat dalam bentuk kredit dan/atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak.1 Masyarakat yang memiliki dana lebih, kemudian dana tersebut disimpan di bank karena menyimpan uang di bank lebih aman dan terhindar dari hal yang tidak diinginkan seperti kehilangan atau rusak. Lalu dana yang disimpan tersebut kemudian di investasikan atau disalurkan oleh pihak bank ke masyarakat yang kekurangan dana.

Bagi masyarakat yang membutuhkan dana untuk keberlangsungan usaha atau kebutuhan rumah tangga mereka, dapat melakukan pinjaman di bank. Sebelum melakukan pinjaman calon nasabah akan membayar biaya administrasi yang besarnya tergantung masing-masing bank dan melengkapi syarat dan ketentuan yang berlaku di bank tersebut.

Berdirinya bank-bank dan lembaga keuangan Islam sebagai organisasi yang relatif baru menimbulkan tantangan besar. Para pakar syariah Islam harus mencari dasar bagi penerapan dan pengembangan standar investasi yang berbeda dengan standar investasi bank dan lembaga

(15)

keuangan konvensional seperti yang telah dikenal selama ini. Bank berdasarkan prinsip syariah yang beroperasi sesuai dengan prinsip-prinsip syariah Islam, atau dengan kata lain yaitu bank yang tata cara beroperasinya mengacu kepada ketentuan-ketentuan Islam (Al-quran dan Hadis). Dalam tata cara tersebut dijauhi praktek-praktek yang dikhawatirkan mengandung unsur-unsur riba untuk diisi dengan kegiatan-kegiatan investasi atas dasar bagi hasil.2

Lembaga keuangan syariah memiliki peranan yang sangat strategis di dalam perekonomian, hal ini didasarkan pada pandangan bahwa sistem bunga bertentangan dengan syariat Islam dan melahirkan ketidakadilan akibat penyerahan risiko usaha hanya kepada salah satu pihak. Dibutuhkan kegiatan promosi yang efektif agar masyarakat dapat mengetahui produk yang ada di bank syariah, Hal tersebut menunjukkan bahwa kegiatan promosi dibutuhkan dalam pemasaran suatu produk agar kehadiran produk tersebut dapat diketahui dan diterima oleh lebih banyak lapisan masyarakat.3

Promosi diartikan sebagai suatu aktivitas dan materi untuk mengomunikasikan informasi persuasif yang menarik tentang produk atau jasa yang ditawarkan oleh bank kepada nasabah, baik secara langsung maupun melalui pihak lain yang dapat mempengaruhi keputusan nasabah

2Ibid., 39.

3Farida Indriani, “Studi Mengenai Orientasi Inovasi, Pengembangan Produk Dan

Efektifitas Promosi Sebagai Sebuah Strategi Untuk Meningkatkan Kinerja Produk,” Studi Manajemen & Organisasi, No. 2/Juli 2006, 90.

(16)

20

dalam menentukan pilihan terhadap suatu bank.4 Informasi persuasif maksudnya adalah informasi yang bertujuan untuk membujuk, merayu, menghimbau, dan mempengaruhi masyarakat, sehingga masyarakat mau menjadi nasabah bank syariah.

Beberapa macam jenis promosi diantaranya adalah advertising (periklanan), yaitu semua bentuk penyajian dan promosi non-personal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh bank sponsor tertentu, sales

promotion (promosi penjualan), yaitu berbagai insentif jangka pendek

untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa, public relation and publicity (hubungan masyarakat dan publisitas), yaitu berbagai program untuk mempromosikan dan atau melindungi citra bank atau masing-masing produknya, personal selling (penjualan perorangan), yaitu interaksi langsung antara salesman bank dan satu atau lebih calo pembeli guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan dan menerima pesan, direct marketing (pemasaran langsung), yaitu penggunaan surat, telepon, faksimili, e-mail, dan alat-alat penghubungan nonpersonal lainnya untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan.5 Promosi selanjutnya yaitu WOM (word of mouth) atau promosi dari mulut ke mulut. WOM ( word of mouth )adalah kegiatan mengirimkan informasi dari satu orang kepada orang lain mengenai suatu hal atau pun suatu

4Ikatan Bankir Indonesia (IBI), Mengelola Bisnis Pembiayaan Bank Syariah (Jakarta: PT

Gramedia Pustaka Utama, 2015), 222.

5 Herry Sutanto dan Khaerul Umam, Manajemen Pemasaran Bank Syariah (Bandung:

(17)

produk, memberikan rekomendasi memberikan komentar mengenai produk dan pengetahuan tertentu.6 Promosi sendiri merupakan sarana paling ampuh untuk menarik dan mempertahankan keuntungan perusahaan, dalam dunia perbankan syariah promosi menjadi salah satu faktor pendukung kesuksesan perbankan syariah.

Promosi telah sangat luas digunakan sebagai instrumen pemasaran karena efektifitasnya dalam menciptakan dan mempertahankan loyalitas kinerja produk.7 Efektivitas merupakan suatu ukuran yang menyatakan seberapa jauh target (kuantitas, kualitas, dan waktu) yang telah tercapai. Semakin besar persentase yang dicapai, maka semakin tinggi efektivitasnya.8 Pengukuran efektivitas sangat penting dilakukan, tanpa dilakukannya pengukuran efektivitas tersebut akan sulit diketahui apakah tujuan perusahaan dapat dicapai atau tidak. Menurut Cannon, et al efektivitas bergantung pada sebaik apa medium tersebut sesuai dengan sebuah strategi pemasaran yaitu, pada tujuan promosi, pasar target yang ingin dijangkau, dana yang tersedia untuk pengiklanan, serta sifat dari media, termasuk siapa yang akan dijangkau, dengan frekuensi seberapa sering, dengan dampak apa, dan pada biaya berapa besar.9 Suatu promosi dikatakan efektif apabila pesan yang disampaikan dapat dicerna dan dapat

6 Nailah Hanum Hanany Dan Eded Sudirman, “Kepuasan Pemustaka Perpustakaan Uin

Sunan Gunung Djati Bandung Dan Pengaruh Word Of Mouth pemustaka,” Kajian Informasi & Perpustakaan, No. 1/Juni 2019, 97.

7Farida Indriani, Studi Mengenai Orientasi Inovasi, 90.

8Amir Syarifudin Kiwang, David D. W. Pandie dan Frans Gana, ”Analisis Kebijakan dan

Efektivitas Organisasi,” Kebijakan dan Administrasi Publik (JKAP), No.1/Mei 2015, 73.

9 Anita, Yulfita Aini, Dan Andi Afrizal, “Pengaruh Media Sosial Terhadap Efektifitas

Promosi Di Universitas Pasir Pengaraian,” Universitas Pasir Pengaraian Mahasiswa Fakultas Ekonomi, No. 1/April 2017, 5.

(18)

22

dimengerti dan dapat menarik masyarakat menjadi nasabah, serta mengandung informasi yang benar sehingga masyarakat atau konsumen dapat mencermati informasi tersebut dengan sudut pandang yang benar. Namun dikatakan tidak efektif apabila usaha atau hasil pekerjaan dan tindakan yang dilakukan tidak tepat sehingga menyebabkan tujuan dan sasaran yang telah ditentukan sebelumnya tidak tercapai.

Promosi yang digunakan BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro adalah dengan menggunakan sarana periklanan (advertising) contoh: leaflet, brosur, spanduk, media online, promosi penjualan (sales

promotion) contoh: sosialisasi, penjualan pribadi (personal selling)

contoh: door to door , publisitas contoh: kegiatan pameran dan promosi WOM (word of mouth) promosi dari mulut ke mulut. Dalam praktiknya promosi yang paling dominan hanya promosi penjualan (sales promotion) yaitu sosialisasi dan promosi WOM (word of mouth), karena dari sosialisasi dan promosi WOM (word of mouth) tersebut calon nasabah bisa memahami pelayanan, prosedur dan produk yang ada di BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro dengan lebih jelas.

BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro dalam memenuhi kuantitas promosinya hanya menargetkan untuk sosialisasi yang dilakukan setiap bulan minimal dua sampai lima kali, kemudian door to door juga dilakukan setiap hari tetapi tidak menargetkan jumlah nasabah melainkan menargetkan dari berapa total dana yang harus disalurkan, leaflet dan brosur juga tidak ditentukan hanya dicetak ketika ada permintaan dan

(19)

kebutuhan, untuk nasabah pihak BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro tidak menargetkan harus berapa banyak nasabah. Selanjutnya yaitu kualitas, kualitas promosi BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro kurang bagus karena tidak adanya perubahan tampilan maupun kreatifitas dalam promosinya, nasabah atas nama ibu Seli beliau sudah lama menjadi nasabah BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro beliau juga mengatakan bahwa dalam media promosi tidak ada perubahan dalam tampilan maupun kreatifitasnya. Sehingga nasabah kurang tertarik dengan sebagian sarana promosi yang dilakukan oleh BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro. Waktu, tidak ada target tertentu yang dilakukan BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro dalam melakukan promosi, hanya saja dilakukan evaluasi setiap bulan jika mengalami penurunan dari bulan sebelumnya maka akan ditingkatkan dari segi pelayananya saja.

Jenis tabungan mudharabah yang ada di BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro adalah tabungan haji iB, qurban iB, pendidikan iB, dan walimah iB, dari semua jenis tabungan mudharabah tersebut yang paling banyak nasabahnya adalah tabungan haji iB dan tabungan pendidikan iB. Jumlah nasabah tabungan mudharabah BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro tahun 2017 sebanyak 11.864 nasabah sedangkan di tahun 2018 jumlah nasabah mengalami penurunan sebanyak 10.748 nasabah.10 Jumlah nasabah tersebut mengalami penurunan sebesar 1.116 nasabah (10,4%). Rata-rata nasabah yang menutup tabunganya atau

10 Dian Permasih, Kepala Bagian Operasional BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro,

(20)

24

membiarkan tabunganya tanpa perlu melakukan setoran lagi, karena sudah tidak cocok dengan BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro, kemudian pembiayaan dan tabungan yang nasabah lakukan sudah selesai.

Berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Rohana selaku Kepala Bagian Marketing BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro diperoleh data bahwa aktivitas promosi yang dilakukan BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro sudah gencar dilakukan.11 Tetapi berbeda dengan kenyataan yang ada di lapangan bahwa masyarakat menganggap sebagian promosi yang dilakukan BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro kurang adanya penjelasan yang lebih rinci sehingga masyarakat kurang tertarik dengan sebagian promosi yang dilakukan BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro, masyarakat sendiri lebih tertarik dengan promosi WOM (word of

mouth) yang dilakukan oleh nasabah BPRS Metro Madani Kantor Pusat

Metro, berdasarkan pengalaman nasabah tersebut lebih jelas terlihat bagaimana pelayanan, dan prosedur yang ada di BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro.

Hasil wawancara selanjutnya dengan nasabah pertama diperoleh data bahwa nasabah mengetahui adanya BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro dari saudaranya yang juga menjadi nasabah di BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro, memutuskan menjadi nasabah di BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro karena pelayanannya yang baik dan

11 Rohana Hayati, Kepala Bagian Marketing BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro,

(21)

tingkat bagi hasilnya.12 nasabah kedua diperoleh data bahwa beliau mengetahui adanya BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro dari temanya, memutuskan menjadi nasabah di BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro karena pelayananya yang baik, tingkat bagi hasilnya dan prosedurnya yang tidak terlalu rumit.13 Nasabah ketiga beliau mengetahui adanya BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro dari sosialisasi pihak bank syariah yang dilakukan di forum pengajian yang diikuti oleh beliau, beliau memutuskan menjadi nasabah karena penjelasan dari pihak bank syariah yang merubah pandangan beliau tentang bank syariah dan bank konvensional.14 Nasabah ke empat beliau mengetahui keberadaan BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro dari teman kantor beliau, memutuskan menjadi nasabah karena tingkat bagi hasilnya.15 Nasabah ke lima beliau mengetahui adanya BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro dari brosur yang diberikan temannya, tetapi beliau merasa dalam brosur tersebut kurang adanya penjelasan yang lebih rinci kemudian beliau menanyakan hal yang kurang jelas tersebut kepada temanya yang sudah menjadi nasabah BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro, akhirnya beliau memutuskan menjadi nasabah BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro karena tingkat bagi hasilnya.16 Kesimpulan dari hasil wawancara di atas

12 Rita, Nasabah BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro, Wawancara, 04 September

2019.

13 Melinda, Nasabah BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro, Wawancara, 04

September 2019.

14 Seli, Nasabah BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro, Wawancara, 02 Oktober 2019. 15 Asri, Nasabah BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro, Wawancara, 03 Oktober

2019.

16 Heri, Nasabah BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro, Wawancara, 03 Oktober

(22)

26

adalah bahwa sebagian masyarakat kurang tertarik dengan promosi yang dilakukan pihak BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro karena dari sebagian promosi tersebut kurang menarik dan kurang adanya penjelasan yang lebih rinci sehingga masyarakat lebih tertarik dengan promosi WOM

(word of mouth) yang dilakukan oleh nasabah BPRS Metro Madani Kantor

Pusat Metro.

Dari uraian latar belakang tersebut, maka peneliti tertarik melakukan penelitian dengan judul “Efektivitas Promosi Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah (Studi Kasus Di Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Metro Madani Kantor Pusat Metro)”.

B. Pertanyaan Penelitian

Berdasarkan latar belakang masalah di atas, maka peneliti memberikan rumusan masalah yaitu: Bagaimana Efektivitas Promosi dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah Di Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Metro Madani Kantor Pusat Metro?

C. Tujuan Dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian yang ingin dicapai adalah untuk mengetahui bagaimana efektivitas promosi dalam meningkatkan jumlah nasabah di Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Metro Madani Kantor Pusat Metro.

2. Manfaat Penelitian

Penelitian ini dapat dilakukan dan permasalahan yang akan diangkat dalam penelitian ini diharapan hasilnya dapat memberikan

(23)

manfaat baik secara teoretis maupun secara praktis. Adapun manfaat penelitian tersebut antara lain:

a. Manfaat Teoretis

Penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan dan wawasan bagi peneliti maupun pembaca tugas akhir ini, khususnya yang berkaitan dengan efektivitas promosi dalam meningkatkan jumlah nasabah di Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Metro Madani Kantor Pusat Metro.

b. Manfaat Praktis

Penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan, masukan, informasi yang berguna bagi perusahaan terkait dalam menyikapi pentingnya efektifitas promosi dalam meningkatkan jumlah nasabah di Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Metro Madani Kantor Pusat Metro.

D. Penelitian Relevan

Agar tidak terjadi pengulangan pembahasan maupun pengulangan penelitian dan juga dapat melengkapi wacana yang berkaitan dengan penelitian maka diperlukan wacana atau pengetahuan tentang penelitian-penelitian sejenis yang telah diteliti sebelumnya. Terkait dengan penelitian-penelitian ini, sebelumnya telah ada beberapa penelitian yang mengangkat tema yang sama dengan penelitian ini, antara lain sebagai berikut:

1. Penelitian karya Puji Lestari, yang berjudul “Efektivitas Pengaruh Besaran Biaya Promosi Dalam Penghimpunan Dana Pihak Ketiga”.

(24)

28

Hasil penelitian tersebut menyimpulkan bahwa Jumlah besaran biaya promosi yang dikeluarkan PT.Bank Syariah Mega Indonesia untuk keperluan promosinya cenderung mengalami kenaikan dan penurunan di tiap periodenya. kenaikan pada tahun 2006 periode akhir Desember dikarenakan oleh adanya peningkatan promosi penjualan dan

hubungan masyarakat (publisitas). Peningkatan besaran biaya promosi di tahun 2007 periode akhir Desember sebesar 3933 juta merupakan peningkatan terbesar selama periode yang diteliti. Karena perusahaan mencanangkan strategi penghimpunan dana pihak ke tiga retaik dan murah yang dijaring dari tabungan dan giro. Dimana PT.Bank Syariah Mega Indonesia (Bank Mega Syariah) melakukan kerjasama membuka unit pelayanan syariah (UPS) seperti: Galery BMS di Bank Mega, UPS BSM di Bank Mandiri, dan UPS Bank Muamalat di kantor Pos.

Kenaikan mencolok di tahun 2008 akhir periode Juni sebesar 1697 antara lain dikarenakan oleh gencarnya kegiatan promosi yang

dilakukan perusahaan pada tahun itu yang meliputi pemasangan iklan di media cetak, media elektronik dan media ruang. Disamping itu pada periode ini perusahaan juga melakukan kegiatan promosi penjualan publisitas untuk jenis produk tabungan wadiah, deposito mudharabah dan giro wadiah seperti: tabungan wadiah (Mega Tama), deposito mudharabah (Mega Syariah Depo), dan giro wadiah, agar para calon

(25)

nasabah mengenal dan tertarik pada produk yang dikeluarkan Bank Mega Syariah.17

Persamaan penelitian relevan di atas dengan penelitian yang akan peneliti lakukan ini yaitu sama-sama membahas efektivitas promosi. Akan tetapi fokus penelitian yang diteliti berbeda. Fokus penelitian yang dikaji dalam penelitian relevan diatas adalah pengaruh besaran biaya promosi dalam penghimpunan dana pihak ketiga. Sedangkan fokus penelitian pada penelitian ini adalah efektivitas promosi dalam meningkatkan jumlah nasabah.

2. Penelitian karya Lisda Yunita, Sri Suwarni dan Eva Misfah Bayuni, dengan judul “ Pengaruh Efektivitas Promosi Above The Line dan

Below The Line Terhadap Keputusan Pembelian Produk di BRI

Syariah KK UNISBA”. Hasil penelitian tersebut menyimpulkan bahwa efektivitas promosi above the line yang dilaksanakan oleh BRI Syariah KK UNISBA berdasarkan pendapat responden dinilai baik. Hal ini ditunjukan dengan hasil skor rata-rata sebesar 1335,75. Hal ini berarti pelaksanaan promosi above the line di BRI Syariah KK UNISBA dinilai sudah efektif. Efektivitas promosi below the line yang dilaksanakan oleh BRI Syariah KK UNISBA berdasarkan pendapat responden dinilai baik. Hal ini ditunjukan dengan hasil skor rata-rata sebesar 1420,5. Hal ini berarti pelaksanaan promosi below the line di BRI Syariah KK UNISBA dinilai sudah efektif. Untuk pelaksanaan

17 Puji Lestari, “Efektivitas Pengaruh Besaran Biaya Promosi Dalam Penghimpunan Dana

(26)

30

promosi above the line dan below the line secara parsial berdasarkan hasil penelitian uji t dinyatakan tidak terdapat pengarh yang signifikan dalam pelaksanaan promosi above the line hal ini berarti pelaksanaan promosi above the line kurang berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk di BRI Syariah KK UNISBA. Sedangkan untuk pelaksanaan promosi above the line dan below the line secara simultan berdasarkan hasil penelitian uji f terdapat pengaruh secara bersama-sama terhadap tingkat

keputusan pembelian produk di BRI Syariah KK UNISBA secara signifikan sebesar 52,5%.18

Persamaan penelitian relevan di atas dengan penelitian yang akan peneliti lakukan ini yaitu sama-sama membahas efektivitas promosi. Akan tetapi fokus penelitian yang diteliti berbeda. Fokus penelitian yang dikaji dalam penelitian relevan diatas adalah pengaruh efektivitas promosi above the line dan below the line terhadap keputusan pembelian produk. Sedangkan fokus penelitian pada penelitian ini adalah efektivitas promosi dalam meningkatkan jumlah nasabah.

3. Penelitian karya M. Nur Rianto Al Arif, yang berjudul “Efektifitas Biaya Promosi Dan Biaya Diklat Terhadap Penghimpunan Dana Pihak Ketiga Di Bank Syariah”. Hasil penelitian tersebut menyimpulkan bahwa Secara individu, uji t yang dilakukan kepada masing-masing

18 Lisda Yunita, Sri Suwarni dan Eva Misfah Bayuni, “ Pengaruh Efektivitas Promosi

Above The Line dan Below The Line Terhadap Keputusan Pembelian Produk di BRI Syariah KK UNISBA”, Prosiding Keuangan Dan Perbankan Syariah, No. 2/Agustus 2017.

(27)

variabel independen yaitu biaya promosi dan biaya diklat memberikan hasil yang signifikan, artinya ada kedua variabel bebas tersebut (biaya promosi dan biaya diklat) secara individu mempengaruhi variabel dana pihak ketiga. Hal ini memberikan implikasi bahwa semakin tinggi biaya promosi dan biaya diklat yang dialokasikan oleh bank syariah, maka akan semakin meningkatkan pula dana pihak ketiga. Uji F yang dilakukan menunjukkan hasil yang signifikan, hal ini menandakan bahwa secara bersama-sama variabel independen yang ada yaitu biaya promosi dan biaya diklat mampu memberikan pengaruh secara

bersama-sama kepada penghimpunan dana pihak ketiga di bank syariah. Koefisien determinasi yang didapat menunjukkan hasil 0,5719, hal ini memberikan arti bahwa variabel independen biaya promosi dan biaya diklat mampu menjelaskan variabel dana pihak ketiga sebesar 57,19%. Serta sisanya yaitu 42,21% dijelaskan oleh variabel independen lain di luar model yang ada. Dari hasil pengujian empiris yang telah dilakukan, dapat ditarik suatu kesimpulan umum bahwa bank syariah apabila ingin meningkatkan penghimpunan dan pihak ketiga harus menaikkan anggaran bagi kegiatan promosi serta pendidikan dan pelatihan (diklat) bagi para karyawannya.19

Persamaan penelitian relevan di atas dengan penelitian yang akan peneliti lakukan ini yaitu sama-sama membahas efektivitas promosi. Akan tetapi fokus penelitian yang diteliti berbeda. Fokus

19 M. Nur Rianto Al Arif, “Efektifitas Biaya Promosi Dan Biaya Diklat Terhadap

(28)

32

penelitian yang dikaji dalam penelitian relevan diatas adalah efektifitas biaya promosi dan biaya diklat terhadap penghimpunan dana pihak ketiga di bank syariah. Sedangkan fokus penelitian pada penelitian ini adalah efektivitas promosi dalam meningkatkan jumlah nasabah.

(29)

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Efektivitas

1. Pengertian Efektivitas

Efektivitas adalah pencapaian target output yang diukur dengan cara membandingkan output anggaran atau seharusnya dengan output realisasi atau sesungguhnya, dikatakan efektif jika output seharusnya lebih besar daripada output sesungguh nya. Efektivitas adalah suatu ukuran yang menyatakan seberapa jauh target (kuantitas, kualitas, dan waktu) telah tercapai. Semakin besar persentase yang dicapai, maka semakin tinggi efektivitasnya.20

Didalam Kamus Besar Ekonomi efektivitas adalah hubungan keluaran suatu unit kerja (pusat pertanggungjawaban) dengan sasaran yang hendak dicapai. Semakin banyak kontribusi keluaran yang dihasilkan terhadap nilai pencapaian sasaran tersebut, semakin efektif unit kerja tersebut.21

Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa efektivitas merupakan unsur pokok untuk mencapai tujuan atau sasaran yang telah ditentukan di dalam setiap organisasi, kegiatan ataupun program. Disebut efektif apabila tercapainya tujuan ataupun sasaran yang telah ditentukan sebelumya sebagai tingkat kemampuan suatu

20Amir Syarifudin Kiwang, David D. W. Pandie dan Frans Gana, “Analisis Kebijakan dan

Efektivitas Organisasi,” Kebijakan dan Administrasi Publik (JKAP), No.1/ Mei 2015, 73.

21 Sigit Winarno dan Sujana Ismaya, Kamus Besar Ekonomi (Bandung: CV Pustaka

(30)

lembaga atau organisasi untuk dapat melaksanakan semua tugas-tugas pokoknya.

2. Efektivitas Promosi

Efektivitas promosi pada dasarnya adalah terjadinya perubahan sikap dan fikiran, sasaran atau penerima dalam jumlah besar dan jangkauan yang luas.22

Pengukuran efektivitas sangat penting dilakukan, tanpa dilakukannya pengukuran efektivitas tersebut akan sulit diketahui apakah tujuan perusahaan dapat dicapai atau tidak. Menurut Cannon, et al efektivitas bergantung pada sebaik apa medium tersebut sesuai dengan sebuah strategi pemasaran yaitu, pada tujuan promosi, pasar target yang ingin dijangkau, dana yang tersedia untuk pengiklanan, serta sifat dari media, termasuk siapa yang akan dijangkau, dengan frekuensi seberapa sering, dengan dampak apa, dan pada biaya berapa besar.23

3. Tahapan Efektivitas Promosi

Salah satu hal yang perlu dimiliki oleh perbankan agar promosi tersebut efektif adalah harus mampu melakukan Langkah-langkah pengembangan efektivitas promosi yaitu:24

22 Sulihin Azis, “Efektivitas Promosi Terhadap Peningkatan Penerimaan Mahasiswa Pada

Universitas Al Asyariah Mandar,” Pepatuzdu, No. 1/ Mei 2013, 87.

23 Anita, Yulfita Aini, Dan Andi Afrizal, “Pengaruh Media Sosial Terhadap Efektifitas

Promosi Di Universitas Pasir Pengaraian,” Universitas Pasir Pengaraian Mahasiswa Fakultas Ekonomi, No. 1/April 2017, 5.

24 M. Nur Riyanto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah (Bandung: Alfabeta,

(31)

a. Identifikasi Audiens Sasaran, identifikasi audiens sasaran mencakup kegiatan untuk mengelompokkan konsumen yang memiliki gaya hidup kebutuhan, dan kesukaan. Proses pemasaran yang berhasil terdiri dari 3 tahap, yaitu : segmentasi, targeting, dan positioning.

BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro dalam menentukan target pasar yang ingin dijangkau adalah seluruh kecamatan kota metro, kecamatan lampung timur dan kecamatan lampung tengah, dan menjangkau seluruh lapisah masyarakat.

b. Menentukan Tujuan, tujuan adalah untuk menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk, serta mengingatkan audiens sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.

Dalam menentukan tujuannya pihak BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro mengatakan belum optimal karena belum ada devisi khusus yang menangani di bagian media online.

c. Merancang Pesan, idealnya pesan itu harus menarik perhatian (attention), menimbulkan minat (interest), memicu keinginan (desire), dan mendorong orang untuk berbuat (action).

BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro telah melakukan pelatihan terhadap semua karyawanya, agar dalam menyampaikan pesan kepada masyarakat dapat dimengerti dan diterima dengan baik dan menghasilkan tindakan yaitu memutuskan menjadi nasabah.

(32)

xii

d. Memilih saluran komunikasi, saluran komunikasi meliputi : saluran komunikasi personal dan saluran komunikasi non personal. Saluran komunikasi personal meliputi dua orang atau lebih yang berkomunikasi secara tatap muka atau melalui telepon. Sedangkan saluran komunikasi non personal meliputi media media cetak, media siaran), atmosfir, dan event.25

BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro dalam memilih saluran komunikasi yaitu melalui tatap muka langsung dengan cara mendatangi rumah warga dan komunikasi secara tidak langsung melalui telefon.

e. Menentukan jumlah anggaran promosi, mengukur besarnya biaya promosi ada empat metode yaitu:

1) Metode semampunya (affordable method): berdasarkan perkiraan mengenai kemampuan mereka. Perusahaan

melakukan promosi berdasarkan anggaran yang dimiliki, dalam konteks industri perbankan di indonesia, anggaran promosi yang dimiliki oleh bank syariah masih sangat kecil bila dibandingkan dengan bank konvensional. Sehingga kegiatan promosi yang dilakukan masih jauh bila dibandingkan dengan yang dilakukan bank konvensional.

25 Putu Metta Karaniya Artawan, Ferdian ST.,MT dan Ir Wiyono., MT, “Pengukuran

Efektivitas Program Promosi UseeTV Telkom Witel Bali Selatan dengan menggunakan Konsep Consumer Decision Model,” e-Proceeding of Engineering, No.1/April 2015. 2.

(33)

2) Metode presentase penjualan (percentage of sales method): berdasarkan presentase tertentu dari penjualan atau dari presentase harga jualnya. Semakin besar penjualan yang dapat dilakukan, maka semakin meningkat pula anggaran promosi yang dimiliki perusahaan, begitu pula sebaliknya.

3) Metode sejajar dengan pesaing (competitive parity method): berdasarkan biaya promosi yang sesuai dengan biaya yang dikeluarkan pesaing. Perusahaan menentukan anggaran promosi berdasarkan anggaran promosi yang dimiliki oleh perusahaan pesaing.

4) Metode tugas dan sasaran (objective and task method): dengan cara menentukan sasaran-sasaran khusus mereka, menentukan tugas-tugas yang harus dilakukan untuk mencapai sasaran tersebut, dan memperhitungkan berapa biayanya. Sehingga anggaran promosi yang dibutuhkan tergantung dari sasaran dan tujuan yang hendak dicapai.

BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro dalam menentukan anggaran promosinya dikalkulasikan dalam satu tahun untuk kantor pusat dan semua kantor cabang. Yaitu sebesar Rp 100.000.000.00 (seratus juta rupiah)

f. Memilih bauran promosi, perusahaan memilih dari empat bauran promosi yaitu periklanan, promosi penjualan, wiraniaga, dan publikasi. Beberapa faktor yang mempengaruhi pemasar dalam

(34)

xiv

memilih alat promosi yaitu: ciri-ciri tiap alat promosi, menciptakan pengertian, pengingat yang efisien, pembuka jalan, meyakinkan kembali.

Promosi yang digunakan BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro adalah periklanan (advertising), promosi penjualan (sales

promotion), penjualan pribadi (personal selling), publisitas, dan

WOM (word of mouth).

g. Mengukur hasil promosi, perusahaan harus memilih target yang ingin dicapai dari suatu kegiatan promosi sehingga mampu melakukan pengukuran atas pencapaian promosi yang telah dilakukan oleh perusahaan apakah efektif atau tidak.

BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro tidak menentukan target dalam jumlah nasabahnya dan banyaknya media promosi yang dicetak.

h. Mengolah dan mengkoordinasikan proses keseluruhan pemasaran. Setelah dilakukan pengukuran hasilnya kemudian diolah untuk kemudian dipelajari bersama oleh devisi terkait untuk menentukan strategi promosi selanjutnya.26

Dalam hal ini BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro hanya melakukan evaluasi setiap bulan jika mengalami penurunan jumlah nasabah maka hanya akan ditingkatkan dari segi pelayananya saja.

(35)

4. Mekanisme Efektivitas Promosi

Selling atau menjual dapat diartikan sebagai proses atau usaha

menawarkan produk kepada nasabah agar nasabah mau membeli produk yang ditawarkan. Dalam proses penjualan, ada beberapa mekanisme yang dapat dimanfaatkan, diantaranya

a. Tele-sales/tele-marketing, yaitu penjualan dengan menggunakan

database nasabah yang sudah ada menggunakan telepon;

b. Cross-selling, yaitu cara penjualan dengan memanfaatkan data

nasabah yang ada dengan memberikan karakteristik dan nilai produk lainnya untuk memenuhi kebutuhan nasabah;

c. Consultative selling, yaitu penjualan di mana peran penjual sebagai

rekan bisnis jangka panjang dan penasihat bisnis bagi nasabah. Penjual mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan strategis nasabah.27

Mekanisme efektivitas promosi BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro adalah di setiap sosialisasi pasti ada daftar hadir, dalam daftar hadir pihak BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro selalu meminta no telepon dan dari daftar hadir tersebut di tindak lanjuti lagi dengan penawaran marketing melalui via telepon apakah masyarakatnya ingin melakukan pembiayaan atau tabungan tidak.

27 Ikatan Bankir Indonesia (IBI), Memahami Bisnis Bank (Jakarta: PT Gramedia Pustaka

(36)

xvi

Suatu promosi dikatakan efektif apabila pesan yang disampaikan dapat dicerna, dapat dimengerti, dan dapat menarik masyarakat menjadi nasabah, serta mengandung informasi yang benar sehingga masyarakat atau konsumen dapat mencermati informasi tersebut dengan sudut pandang yang benar. Namun dikatakan tidak efektif apabila usaha atau hasil pekerjaan dan tindakan yang dilakukan tidak tepat sehingga menyebabkan tujuan dan sasaran yang telah ditentukan sebelumnya tidak tercapai. Secara tidak langsung ke efektifan promosi merupakan salah satu kategori penting lainnya dalam keuntungan perusahaan.

B. Promosi

1. Pengertian Promosi

Promosi merupakan kegiatan marketing mix yang terakhir setelah produk, harga dan tempat, serta inilah yang paling sering diidentikkan sebagai aktivitas pemasaran dalam arti sempit.28

Sedangkan menurut Ikatan Bankir Indonesia promosi adalah suatu aktivitas dan materi untuk mengomunikasikan informasi persuasif yang menarik tentang produk atau jasa yang ditawarkan oleh bank kepada nasabah, baik secara langsung maupun melalui pihak lain yang dapat mempengaruhi keputusan nasabah dalam menentukan pilihan terhadap suatu bank.29

28M. Nur Riyanto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, 169.

29 Ikatan Bankir Indonesia (IBI), Mengelola Bisnis Pembiayaan Bank Syariah (Jakarta:

(37)

Berdasarkan pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa promosi adalah sarana untuk memberitahukan, menginformasikan, menawarkan, membujuk, atau menyebarluaskan suatu pruduk atau jasa kepada calon nasabah.

Salah satu hal yang perlu sorotan dari sudut pandang syariah dalam promosi adalah bahwa banyak promosi saat ini yang mengandung kebohongan dan penipuan. Promosi yang dibenarkan dalam islam adalah promosi yang jujur, transparan, dan menjelaskan apa adanya. Allah berfirman dalam surat:

























Artinya:“Sesungguhnya orang-orang munafik itu (ditempatkan) pada tingkatan yang paling bawah dari neraka. dan kamu sekali-kali tidak

akan mendapat seorang penolongpun bagi mereka.”

(QS. An Nisa’ : 145)30

2. Tujuan Promosi

Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasaranya. Tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:

30 Departemen Agama RI, Al-Quran Dan Terjemahan (Bandung: Diponegoro, 2010),

(38)

xviii

a. Menginformasikan, dapat berupa menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru, memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk, menyampaikan perubahan harga kepada pasar, menjelaskan cara kerja suatu produk,

menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan, meluruskan kesan yang keliru, mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli, dan membangun citra perusahaan. b. Membujuk pelanggan sasaran untuk membentuk pilihan merek,

mengalihkan pilihan ke merek tertentu, mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk, mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga, mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman).

c. Mengingatkan (reminding) yaitu mengingatkan pembeli atau konsumen bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat, mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk dari perusahaan tertentu, membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan, menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.31

Lebih lanjut menurut Etta Mamang Sangadji dan Sopiah dalam bukunya perilaku konsumen tujuan promosi adalah sebagai berikut:

a. Memodifikasi tingkah laku konsumen

31 Herman Malau, Manajemen Pemasaran Teori dan Aplikasi Pemasaran Era

(39)

b. Memberitahukan atau menginformasikan produk kepada konsumen c. Membujuk dan memotivasi konsumen agar mau membeli produk

yang ditawarkan, dan

d. Mengingatkan konsumen tentang produk agar tidak beralih ke produk lain.32

Menurut Ikatan Bankir Indonesia tujuan kegiatan promosi adalah sebagai berikut:

a. Mengidentifikasi dan menarik nasabah baru (meningkatkan jumlah nasabah)

b. Mengomunikasikan produk baru

c. Menginformasikan kepada nasabah tentang peningkatan kualitas produk

d. Memotivasi nasabah agar memilih atau membeli suatu produk.33 Jadi dapat disimpulkan bahwa tujuan utama promosi adalah perusahaan akan mendapatkan kenaikan angka penjualan, kemudian secara tidak langsung hal itu juga akan meningkatkan profit atau keuntungan perusahaan.

3. Jenis Promosi

Menurut Kotler dan Amstrong, Bauran Promosi atau disebut juga dengan marketing communications mix adalah suatu perpaduan dari alat-alat promosi yang digunakan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai untuk konsumen dan membangun hubungan

32 Etta Mamang Sangadji dan Sopiah, Perilaku Konsumen Pendekatan Praktis Disertai

Himpunan Jurnal Penelitian (Yogyakarta: C. V Andi Offset, 2013), 18.

(40)

xx

dengan konsumen. Menurut Kotler dan Keller, di jelaskan bahwa bauran promosi memilik 5 unsur, yaitu :

a. Periklanan (Advertising)

b. Promosi Penjualan (Sales Promotion) c. Penjualan Personal (Personal Selling) d. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) e. Hubungan Masyarakat (Public Relations).34

Marketing communication mix (bauran komunikasi

pemasaran) = promotion tools (alat-alat promosi), terdiri atas:

a. Advertising (periklanan), yaitu semua bentuk penyajian dan

promosi non-personal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh bank sponsor tertentu.35 Dalam melakukan promosi pengiklan juga harus menghindari iklan yang menipu dan berlebihan yang dianggap sebagai bentuk kebohongan. Kebenaran fakta dalam informasi yang disampaikan kepada publik juga terkandung dalam AL Quran, sebagaimana firmanya :

































34 Galu Khotimatul Khusna Dan Farah Oktafani, “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap

Keputusan Pembelian Dunkin’donuts Bandung,” Ekonomi, Bisnis & Entrepreneurship, No. 1/April 2017, 30.

35Herry Sutanto dan Khaerul Umam, Manajemen Pemasaran Bank Syariah (Bandung:

(41)

Artinya: “dan hendaklah takut kepada Allah orang-orang yang seandainya meninggalkan dibelakang mereka anak-anak yang lemah, yang mereka khawatir terhadap (kesejahteraan) mereka. oleh sebab itu hendaklah mereka bertakwa kepada Allah dan hendaklah mereka mengucapkan Perkataan yang benar.”

(QS. An Nisa’ : 9)36

b. Sales Promotion (promosi penjualan), yaitu berbagai insentif

jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.37 Prinsip ekonomi Islam yang dipakai dalam promosi penjualan adalah suka sama suka. Allah SWT berfirman :

















































Artinya: “Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang Berlaku dengan suka sama-suka di antara

36Departemen Agama RI, Al-Quran Dan Terjemahan., 78.

(42)

xxii

kamu. dan janganlah kamu membunuh dirimu. Sesungguhnya

Allah adalah Maha Penyayang kepadamu.” (QS. An Nisa’ : 29)38

Ayat diatas menjelaskan bahwa, apabila seseorang melakukan pembelian dan tawar menawar tidak ada kesesuaian harga antara perusahaan dan konsumen atau nasabah, nasabah atau konsumen boleh memilih akan meneruskan atau tidak. Apabila akad (kesepakatan) telah dilaksanakan kemudian salah satu dari mereka atau keduanya sudah meninggalkan tempat akad, keduanya tidak boleh membatalkan kesepakatan yang sudah terjadi.

c. Public relation and publicity (hubungan masyarakat dan

publisitas), yaitu berbagai program untuk mempromosikan dan atau melindungi citra bank atau masing-masing produknya.

d. Personal selling (penjualan perorangan), yaitu interaksi langsung

antara salesman bank dan satu atau lebih calo pembeli guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesan.39 Biasanya dalam penjualan perorangan mereka menjelaskan fitur-fitur penting dari produknya, menonjolkan kelebihan-kelebihanya, dan menyebutkan contoh kepuasan konsumen atau nasabah. Dalam mempresentasikan suatu produk diharapkan untuk berbicara jujur dan bisa memenuhi janji-janjinya. Allah berfirman dalam surat

38Departemen Agama RI, Al-Quran Dan Terjemahan., 83.

(43)

























































Artinya: “Sesungguhnya orang-orang yang menukar janji (nya dengan) Allah dan sumpah-sumpah mereka dengan harga yang sedikit, mereka itu tidak mendapat bahagian (pahala) di akhirat, dan Allah tidak akan berkata-kata dengan mereka dan tidak akan melihat kepada mereka pada hari kiamat dan tidak (pula) akan

mensucikan mereka. bagi mereka azab yang pedih.”

(QS. Ali Imran: 77).40

Dari uraian ayat Al- Quran di atas jelas memerintahkan umat islam untuk bersikap jujur terutama dalam berbisnis. Karena dengan sikap kejujuran nasabah akan bertambah karena Allah SWT akan memeberikan kelebihan pada orang yang jujur. Sedangkan nasabah tentu juga akan memberikan informasi tentang kejujuran dan kebaikan pedagang atau pengusaha tersebut kepada orang lain sehingga nasabahnya bertambah.

e. Direct marketing (pemasaran langsung), yaitu penggunaan surat,

telepon, faksimili, e-mail, dan alat-alat penghubungan non personal lainnya untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau

(44)

xxiv

mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan.41

Selanjutnya perusahaan dalam hal ini adalah bank harus mampu mencari cara agar bisa mencapai efektivitas dari satu atau lebih alat promosi. Dalam menentukan alat promosi, manajer pemasaran bank harus mengenal ciri masing-masing alat promosi yang akan digunakan tersebut. Secara garis besar keempat macam sarana promosi yang dapat digunakan oleh perbankan secara umum adalah:42

a. Periklanan

Iklan adalah sarana promosi yang digunakan oleh perusahaan dalam hal ini adalah bank guna menginformasikan, segala sesuatu produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Informasi yang diberikan adalah nama produk, manfaat produk, harga produk, serta keuntungan-keuntungan produk dibandinngkan produk sejenis yang ditawarkan oleh pesaing. Tujuan promosi lewat iklan adalah berusaha untuk menarik dan mempengaruhi nasabah lama serta calon nasabahnya. Agar iklan yang dijalankan dapat efektif dan efisien maka perlu dilakukan program pemasaran yang tepat, langkah-langkah dalam periklanan yang efektif dan efisien adalah: 1) Identifikasi pasar sasaran yang akan dituju serta motif pembeli

atas produk yang ditawarkan oleh perusahaan

41 Herry Sutanto dan Khaerul Umam, Manajemen Pemasaran., 380. 42 M. Nur Riyanto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, 170.

(45)

2) Menentukan misi, tujuan atau sasaran periklanan yang terkait dengan sasaran penjualan dari suatu produk (Mission)

3) Menetapkan anggaran periklanan (Money)

4) Merancang, menyusun serta menetapkan pesan yang akan disampaikan kepada pasar sasaran (Massage)

5) Menetapkan media yang harus digunakan yang sesuai dengan pasar sasaran yang dituju oleh perusahaan (Media)

6) Melakukan evaluasi terhadap hasil yang dicapai dari pemasangan suatu iklan (Measurement).43

b. Promosi Penjualan (sales promotion)

Disamping promosi lewat iklan, promosi lainya dapat dilakukan melalui promosi penjualan. Tujuan promosi penjualan adalah untuk meningkatkan penjualan atau untuk meningkatkan jumlah nasabah. Promosi pejualan dilakukan untuk menarik nasabah agar segera membeli setiap produk atau jasa yang ditawarkan, kegiatan penjualan yang bersifat jangka pendek dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin yang ditunjukan untuk mendorong lebih kuat, mempercepat respon pasar yang ditargetkan sebagai alat lainnya dengan menggunakan bentuk yang berbeda. Karena waktunya singkat dan agar nasabah tertarik untuk membeli, maka perlu dibuatkan promosi penjualan yang semenarik mungkin. Promosi penjualan dapat

(46)

xxvi

dilakukan melalui pemberian diskon, kontes, kupon, atau sampel produk. Dengan menggunakan alat tersebut akan memberikan tiga manfaat bagi promosi penjualan yaitu komunikasi (memberikan informasi yang dapat menarik dan mempengaruhi perhatian nasabah untuk membeli), insentif (memberikan dorongan dan semangat kepada nasabah untuk segera membeli produk yang ditawarkan), invitasi (mengharapkan nasabah segera merealisasikan pembelian produk perbankan). Adapun tahap promosi penjualan:

1) Menentukan tujuan yang akan dicapai dari program promosi penjualan tersebut

2) Menyeleksi alat-alatnya atau apa yang akan ditawarkan dari program promosi penjualan tersebut

3) Menyusun program promosi penjualan yang sesuai 4) Melakukan pengujian pendahuluan atas program 5) Melaksanakan dan mengendalikan program

6) Mengevaluasi hasil dari program promosi penjualan.44

c. personal Selling (penjualan pribadi)

kegiatan promosi berikutnya adalah penjualan pribadi atau

personal selling dan inilah yang paling sering diidentikkan sebagai

pemasaran oleh masyarakat. Dalam dunia perbankan penjualan pribadi secara umum dilakukan oleh seluruh pegawai bank, mulai dari

cleaning service, satpam, sampai dengan pejabat bank, secara khusus

(47)

kegiatan personal selling dapat diwakili oleh account officer atau

financial advisor, namum personal selling juga dapat dilakukan

dengan merekrut tenaga-tenaga wiraniaga (salesmen atau salesgirl) untuk melakukan penjualan door to door. Penjualan secara personal

selling akan memberikan beberapa keuntungan bank, yaitu:

1) Bank dapat langsung bertatap muka dengan nasabah atau calon nasabah, sehingga dapat langsung menjelaskan tentang produk bank kepada nasabah secara rinci

2) Dapat memperoleh informasi langsung dari nasabah tentang kelemahan produk kita, terutama dari keluhan yang nasabah sampaikan termasuk informasi dari nasabah tentang bank lain 3) Petugas bank dapat langsung mempengaruhi nasabah dengan

berbagai argumentasi logis yang dimiliki oleh bank

4) Memungkinkan hubungan terjalin akrab antara pihak bank yang diwakili oleh petugas pelayanan dengan nasabah

5) Petugas bank yang memberikan pelayanan merupakan citra bank yang diberikan kepada nasabah apabila pelayanan yang diberikan baik dan memuaskan

6) Membuat situasi seolah-olah mengharuskan nasabah mendengarkan, memperhatikan dan menanggapi bank.45 d. Publisitas

(48)

xxviii

Promosi yang terakhir adalah publisitas, dimana kegiatan promosi untuk memancing nasabah melalui kegiatan pameran, pembukaan promosi dipusat perbelanjaan, sponsorship kegiatan, program corporate social responsibility (CSR), mendukung atau berperan serta dalam kegiatan amal, serta kegiatan lainnya.

Kegiatan publisitas dapat meningkatkan pamor bank di mata para nasabahnya. Merupakan ruang editorial yang terdapat di semua media yang dibaca, dilihat atau didengar untuk membantu mencapai tujuan-tujuan penjualan dan tidak dibayar. Publisitas disebut juga hubungan masyarakat tujuan kegiatan ini adalah agar nasabah dapat mengenal bank lebih dekat, dengan ikut kegiatan tersebut nasabah akan selalu mengingat bank tersebut dan diharapkan akan menarik nasabah. Alat publisitas yang dapat digunakan yaitu:

1) Hubungan pers, yaitu memberikan innformasi yang pantas untuk dimuat dalam surat kabar agar menarik perhatian publik terhadap seseorang , produk, atau jasa.

2) Publisitas produk, yaitu usaha untuk mempublikasikan produk tersebut secara khusus, misalkan menggelar acara launching

produk baru perbankan.

3) Komunikasi perusahaan, yaitu mancakup komunikasi intern ataupun ekstern dalam menciptakan saling pengertian perusahaan.

(49)

4) Lobbying, yaitu kerjasama dengan ahli hukum dan pejabat

pemerintah untuk mendukung atau menghapuskan undang-undang yang dapat mengganggu stabilitas usaha.

5) Bimbingan, yaitu memberikan nasihat kepada manajemen tentang persoalan-persoalan kemasyarakatan mengenai posisi perusahaan maupun citra perusahaan.46

e. Promosi WOM (word of mouth) atau Promosi Dari Mulut Ke Mulut WOM (word of mouth) adalah kegiatan mengirimkan informasi dari satu orang kepada orang lain mengenai suatu hal atau pun suatu produk, memberikan rekomendasi memberikan komentar mengenai produk dan pengetahuan tertentu.47 WOM (word of mouth) terjadi ketika nasabah berbicara kepada orang lain mengenai pendapatnya tentang suatu merek, produk, layanan. WOM (word of

mouth) dapat memengaruhi seseorang dalam mengambil sebuah

keputusan, pengaruh WOM (word of mouth) lebih besar seiring meningkatnya sarana komunikasi yang didukung teknologi, seperti media sosial.

C. Nasabah

1. Pengertian Nasabah

Nasabah dapat di definisikan sebagai orang atau badan hukum yang mempunyai rekening baik rekening simpanan maupun rekening

46Ibid., 185-186.

47 Nailah Hanum Hanany Dan Eded Sudirman, “Kepuasan Pemustaka Perpustakaan UIN

Sunan Gunung Djati Bandung Dan Pengaruh Word Of Mouth pemustaka,” Kajian Informasi & Perpustakaan, No. 1/Juni 2019, 97.

(50)

xxx

pinjaman pada pihak bank. Sehingga nasabah merupakan orang yang bisa berhubungan dengan atau menjadi pelanggan bank.48

Menurut Kamus Perbankan nasabah merupakan seebutan untuk orang atau badan usaha yang mempunyai rekening simpanan dan rekening pinjaman pada sebuah bank tertentu. nasabah yang lama dan memperoleh predikat karena sebagai debitur (peminjam) lancar memenuhi kewajiban-kewajibannya dikenal dengan nasabah utama

(prime customer), sedangkan nasabah yang sering menunggak utang

lazim dikenal sebagai nasabah bermasalah.49

Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa nasabah adalah seseorang atau badan usaha yang mempunnyai rekening simpanan, pinjaman dan melakukan transaksi sipanan dan pinjaman pada sebuah bank.

2. Nasabah Tabungan dan Jenis Produk Tabungan

Produk-produk nasabah tabungan diantaranya adalah sebagai berikut:

a. Tabungan dengan prinsip wadiah (titipan).50 ada dua macam yaitu:

wadi’ah amanah dan jaminan (damanah).51

b. Tabungan dengan prinsip mudharabah (bagi hasil).52 Ada dua macam yaitu: mudharabah mutlaqah (unrestricted investment) dan

mudharabah muqayyadah (restricted investment).53

48M. Nur Riyanto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran, 189.

49 Sujana Ismaya, Kamus Perbankan (Bandung: CV Pustaka Grafika, 2006), 405.

50 Malayu S. P. Hasibuan, Dasar-Dasar Perbankan (Jakarta: PT Bumi Aksara, 2004), 40. 51 Imam Mustofa, Fiqih Muamalah Kontemporer (Jakarta: Rajawali Pers, 2016), 186.

(51)

3. Nasabah Pembiayaan dan Jenis Produk Pembiayaan

Akad atau prinsip yang menjadi dasar operasional bank syariah dalam menyalurkan pembiayaan digolongkan menjadi 4 jenis, yaitu prinsip jual beli (terdiri dari murabahah, salam dan istishna), prinsip bagi hasil (terdiri dari mudharabah dan musyarakah), perinsip sewa (ijarah dan ijarah muntahhiyah bittamlik), serta akad pelengkap

(kafalah, rahn, qardh, wakalah dan hiwalah).54

52 Malayu S. P. Hasibuan, Dasar-Dasar., 40. 53 Imam Mustofa, Fiqih Muamalah., 157.

54 Puji Hadiyati, “Pengaruh Non Performing Financing Pembiayaan Mudharabah Dan

(52)

xxxii

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis dan Sifat Penelitian 1. Jenis Penelitian

Dilihat dari jenisnya penelitian ini termasuk penelitian lapangan, Penelitian lapangan (field research) dianggap sebagai pendekatan luas dalam penelitian kualitatif atau sebagai metode untuk mengumpulkan data kualitatif. Ide pentingnya adalah bahwa peneliti berangkat ke lapangan untuk mengadakan penelitian tentang sesuatu fenomena dalam suatu keadaan ilmiah. Perihal demikian, maka pendekatan ini terkait erat dengan pengamatan-berperan serta. Peneliti lapangan biasanya membuat catatan secara ekstensif yang kemudian dibuatkan kodenya dan dianalisis dalam berbagai cara.55

Pada penelitian ini peneliti akan memaparkan data hasil penelitian yang diperoleh di lapangan yaitu di Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Metro Madani Kantor Pusat Metro.

2. Sifat Penelitian

Sesuai dengan judul dari penelitian ini, maka penelitian ini bersifat deskriptif. Menurut Cholid Narbuko dan Abu Achmadi “Penelitian deskriptif yaitu penelitian yang berusaha untuk menuturkan pemecahan

55 Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kualitatif (Bandung: PT. Remaja Rosdakarya,

(53)

masalah yang ada sekarang berdasarkan data, jadi ia juga menyajikan data, menganalisis, dan menginterpretasi”.56

Penelitian ini bersifat deskriptif, karena penelitian ini berupaya mengumpulkan fakta yang ada. Penelitian deskriptif yang dimaksud dalam penelitian ini bertujuan untuk mengetahui efektivitas promosi dalam meningkatkan jumlah nasabah di BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro.

B. Sumber Data

Sumber data dalam penelitian adalah subjek darimana data dapat diperoleh.57 Sumber data pada penelitian ini dibagi menjadi dua jenis, yaitu:

1. Sumber Data Primer

Sumber data primer adalah sumber data yang langsung memberikan data pada pengumpulan data.58 Pada penelitian ini, data diperoleh dari hasil wawancara langsung yang dilakukan dengan Kepala Bagian Marketing atas nama Rohana Hayati, Kepala Bagian operasional atas nama Dian Permasih, dan nasabah atas nama Rita, Melinda, Asri, Heri dan Seli. data yang dibutuhkan dalam penelitian ini tentang promosi dan data tentang promosi BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro dikelola oleh Kepala Bagian Marketing, untuk Kepala Bagian operasional karena di bagian operasional peneliti dapat mengetahui jumlah nasabah yang ada

56 Cholid Narbuko dan Abu Achmadi, Metodologi Penelitian (Jakarta: Bumi Aksara,

2013), 44.

57 Suharsimi Arikunto, Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik (Jakarta: Rineka

Cipta, 2013), 172.

58 Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D (Bandung: Alfabeta, 2016),

(54)

xxxiv

di BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro, Ada lima nasabah yang di jadikan data karena empat dari nasabah tersebut memutuskan menjadi nasabah dipengaruhi oleh promosi WOM ( word of mouth ) dan satu nasabah yang dipengaruhi oleh sosialisasi pihak BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro.

2. Sumber Data Sekunder

Sumber data sekunder merupakan sumber yang tidak langsung memberikan data kepada pengumpul data, misalnya lewat orang lain atau lewat dokumen.59 Pada penelitian ini, sumber data primer yang peneliti gunakan berasal dari buku-buku teori yang membahas tentang efektivitas promosi, serta buku-buku perbankan lainnya dan data pendukung maupun arsip-arsip yang berkaitan dengan objek penelitian.

Adapun buku-buku sebagai sumber data sekunder yang terkait dengan penelitian ini yaitu sebagai berikut:

a. Etta Mamang Sangadji dan Sopiah. Perilaku Konsumen Pendekatan

Praktis Disertai Himpunan Jurnal Penelitian. Yogyakarta: C. V Andi

Offset, 2013.

b. Herman Malau. Manajemen Pemasaran Teori dan Aplikasi Pemasaran

Era Tradisional Sampai Era Modernisasi Globa. Bandung: Alvabeta,

2017.

c. Herry Sutanto dan Khaerul Umam. Manajemen Pemasaran Bank

Syariah. Bandung: CV Pustaka Setia, 2013.

(55)

C. Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data yang digunakan pada penelitian ini antara lain sebagai berikut:

1. Metode Wawancara (Interview)

Wawancara adalah proses tanya jawab dalam penelitian yang berlangsung secara lisan dalam mana dua orang atau lebih bertatap muka mendengarkan secara langsung informasi-informasi atau keterangan-keterangan.60

Wawancara yang digunakan peneliti adalah wawancara tidak berstruktur atau wawancara bebas terpimpin. yakni metode interview yang dilakukan dengan membawa pedoman yang hanya merupakan garis besar tentang hal-hal yang akan ditanyakan.61 Karena dalam wawancara tidak berstruktur atau wawancara bebas terpimpin peneliti belum mengetahui secara pasti data apa yang akan diperoleh, sehingga peneliti lebih banyak mendengarkan apa yang dituturkan oleh responden. Mengenai hal ini, peneliti mengajukan pertanyaan-pertanyaan kepada Kepala Bagian Marketing & umum (operasional) dan nasabah BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro.

2. Metode Dokumentasi

Metode dokumentasi ialah teknik pengumpulan data dengan mempelajari catatan-catatan mengenai data pribadi responden, seperti

60Cholid Narbuko dan Abu Achmadi, Metodologi Penelitian., 83.

(56)

xxxvi

yang dilakukan oleh seorang psikolog dalam meneliti perkembangan seorang klien melalui catatan pribadinya.62

Dokumentasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah data-data tertulis yang mengandung keterangan dan penjelasan yang diperoleh dari hasil wawancara, buku-buku yang berhubungan dengan objek yang diteliti, visi misi, sejarah, https://bprsyariahmetromadani.wordpress.com, alamat facebook: Bank Syariah Metro Madani, profil BPRS Metro Madani, foto-foto wawancara, dan contoh media promosi yang digunakan BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro. Pada penelitian ini metode dokumentasi digunakan untuk mengumpulkan data yang berkaitan dengan kegiatan promosi di BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro.

D. Teknik Analisa Data

Analisis data yang digunakan adalah analisa data kualitatif dengan cara berfikir induktif, karena data yang diperoleh berupa keterangan-keterangan dalam bentuk uraian. Kualitatif adalah prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif yaitu sumber dari tertulis atau ungkapan tingkah laku yang diobservasikan dari manusia.63

Berdasarkan keterangan di atas, maka dalam menganalisis data, peneliti menggunakan data yang telah diperoleh kemudian data tersebut dianalisis dengan menggunakan cara berfikir induktif yang berangkat dari informasi mengenai efektivitas promosi dalam meningkatkan jumlah nasabah di BPRS Metro Madani Kantor Pusat Metro.

62Abdurrahmat Fathoni, Metodologi Penelitian & Teknik Penyusunan Skripsi (Jakarta: Rineka Cipta, 2011), 112.

(57)

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

E. Gambaran Umum Tempat Penelitian

1. Sejarah Berdirinya Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Metro Madani

Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Metro Madani ( BPRS Metro Madani) salah satu lembaga keuangan yang menggunakan prinsip syariah Islam dalam kegiatan operasionalnya. Dasar hukum UU nomor 7 tahun 1992 tentang Perbankan sebagaimana diubah dengan UU nomor 10 tahun 1998 dan terakhir UU nomor 21 tahun 2008 tentang Perbankan Syariah.64

PT. BPRS Metro Madani mulai beroperasional tanggal 20 September 2005, didirikan berdasarkan Akta Anggaran Dasar notaris Hermazulia, SH di Bandar Lampung no. 1 tanggal 03 Maret 2005 yang disyahkan oleh Menteri Hukum dan Hak Azazi Manusia (HAM) nomor C-16872 HT. 01. 01. TH. 2005 tanggal 17 Juni 2005. Izin usaha dari Bank Indonesia nomor 7/54/KEP.GBI/2005 tanggal 8 September 2005.65

Saat ini PT. BPRS Metro Madani memiliki 4 (empat) kantor cabang dan 1 (satu) Kantor Layanan Kas. Cabang pertama di Unit II Tulang Bawang sejak 14 Januari 2008, cabang kedua di Kecamatan

64Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Metro Madani, Profil Perusahaan PT BPRS Metro

Madani (ttp.:tnp., tt.), 10.

(58)

xxxviii

Kalirejo Kabupaten Lampung Tengah sejak 01 November 2009, cabang ketiga di daya asri Kecamatan Tumijajar Kabupaten Tulang Bawang Barat sejak 23 Juli 2012, cabang ke empat di Jatimulyo Kabupaten Lampung Selatan sejak 26 Agustus 2013 dan Kantor Layanan Kas di RSU Muhamadiyah Metro sejak 15 Oktober 2012.66

2. Visi dan Misi Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Metro Madani

a. Visi

“Mewujudkan Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Metro Madani yang berkemajuan, bermartabat, dan membawa kemaslahatan ummat”

b. Misi

1) Menjalankan usaha Perbankan Syariah sesuai syariah Islam, yang sehat dan terpercaya.

2) Memberikan pelayanan terbaik dan professional kepada nasabah, share holder dan karyawan.67

3. Struktur Organisasi Bank Pembiayaan Rakyat Syariah Metro Madani

Organisasi pada dasarnya digunakan sebagai tempat dimana orang-orang berkumpul, bekerjasama secara rasional, dan sistematis, terencana, terorganisasi, terpimpin dan terkendali dalam memanfaatkan sumber daya yang ada yang digunakan secara efektif dan efisien untuk mencapai tujuan organisasi. Adapun struktur

66 Ibid. 67Ibid., 11.

Figur

Memperbarui...

Related subjects :