xiv BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Pada zaman sekarang ini, perusahaan yang akan tampil sebagai pemenang tentunya perusahaan yang memahami kebutuhan, tuntutan dan keinginan dari pasar dan konsumen, dan mampu memenuhi kebutuhan dan tuntutan tersebut dengan cara yang lebih efisien dan efektif dibandingkan dengan perusahaan yang sejenis. Perusahaan harus memberikan waktunya untuk mempelajari perilaku dari para calon konsumen. Untuk mengetahui kebutuhan dan tuntutan konsumen tersebut harus dilakukan komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan dikenal dengan promosi.
Promosi selalu berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar
dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai,
yakin kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut (Saragih,
2008). Promosi merupakan salah satu unsur marketing mix atau bauran
pemasaran yang penting bagi pemasaran dalam rangka mendorong pengambilan
keputusan untuk membeli sesuatu produk .
Tjiptono (2000:229), menyatakan arti pentingnya promosi bagi penjualan adalah : “Secara keseluruhan teknik-teknik promosi merupakan taktik pemasaran yang berdampak jangka pendek. Malah kadang-kadang penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi berlangsung”. Pernyataan ini menjelaskan bahwa promosi penting artinya terhadap peningkatan volume penjualan dengan cara mempengaruhi keputusan konsumen
xv
tersebut. Penjualan yang selama ini meningkat sering kali berasal dari peningkatan aktivitas promosi suatu perusahaan. Kebijaksanaan promosi yang tepat akan memberi pengaruh yang positif pada konsumen baru maupun konsumen lama. Bagi konsumen lama diharapkan akan menambah kesetiaan konsumen terhadap produk bahkan mampu meningkatkan pembelian, sementara bagi konsumen baru dengan adanya promosi tersebut konsumen akan memperoleh informasi dan ingin mengenal serta mencoba.
Adapun jenis-jenis promosi yang sering digunakan menurut Tjiptono (2000:222), yaitu :
a. Personal selling (penjualan pribadi) b. Mass selling (periklanan dan publisitas) c. Sales promotion (promosi penjualan) d. Public relations (hubungan masyarakat)
Industri sepeda motor selama beberapa tahun terakhir menunjukkan perkembangan secara spektakuler, setelah terpuruk sangat dalam pada masa krisis dengan penurunan penjualan sebesar 72,1% (dari 1,86 juta unit pada 1997 menjadi 519 ribu unit pada 1998). Setelah berakhirnya masa krisis tersebut penjualan semakin meningkat dari tahun ke tahun. Penjualan sepeda motor nasional mencapai titik tertinggi pada tahun 2008 yang mencapai 6,129 ribu unit, dan mengalami kontraksi lagi pada tahun 2009 akibat krisis subrime mortgage di Ameika. Penjualan sepeda motor mulai menunjukkan pemulihan pada triwulan kedua tahun 2009 dan terus tumbuh hingga akhir 2009. Penjualan sepeda motor ini meningkat diakibatkan karena semakin maraknya perusahaan yang bergerak dalam perusahaan pembiayan sepeda motor di Indonesia. Salah satu perusahaan pembiayan sepeda motor yaitu PT. Adira Finance Multi Finance. Dengan adanya perusahaan pembiayaan sepeda motor ini, dengan uang Rp.500.000,- konsumen sudah dapat membawa pulang sepeda motor tersebut.
xvi
Adira Finance didirikan tahun 1990 dengan ambisi menjadi perusahaan pembiayaan berkelas dunia dan bergerak terutama di bidang pembiayaan otomotif. Dalam pelaksanaanya Adira Finance adalah perusahaan yang menjual produk sepeda motor dengan segala jenis, baik itu produk Yamaha, Suzuki, ataupun Honda. Pemberian kredit yang dilakukan Adira Finance selain melayani pemberian kredit sepeda motor perorangan juga memberikan kredit secara berkelompok baik untuk perusahaan ataupun untuk instansi Pemerintah. Setelah Bank Danamon mengambil alih kepemilikan 75% saham Adira Finance, perusahaan mengalami pertumbuhan eksponensial dengan memanfaatkan akses pendanaan komersial yang stabil melalui skema pembiayaan bersama.
Adira Finace merupakan perusahaan yang telah lama eksis dan mempunyai pangsa pasar yang sangat besar di dalam negeri. Sebagai perusahaan yang telah lama eksis, Adira Finance berupaya untuk terus mengembangkan jaringan usaha dengan membuka cabang, kantor perwakilan, titik pelayanan, kios dan dealer outlet setiap tahun. Sampai saat ini, Perusahaan telah memiliki 121 cabang, 101 kantor perwakilan, 84 titik pelayanan, 7 kios dan 6 dealer outlet, jumlah jaringan usaha sebesar 319 yang tersebar di seluruh wilayah Indonesia, naik dari tahun sebelumnya yang berjumlah 300 jaringan usaha. Di Sumatera Utara terdapat 7 kantor cabang terdapat di Medan , Binjai, Lubuk Pakam, Kisaran, Rantau Prapat, dan Pematang Siantar dan terdapat 4 kantor perwakilan yaitu Tebing Tinggi, Tanjung Balai, Kota Pinang, dan P.sidempuan.
Dengan adanya fenomena berkembangnya minat beli terhadap sepeda motor dan perkembangan Adira Finace di Indonesia diikuti juga dengan perkembangan perusahaan pembiayaan sepeda motor yang lain di Indonesia seperti Summit Oto Finance, FIF, Wom Finace, Suzuki Finace, BAF, dan perusahaan pembiayaan sepeda motor lainnya. Dalam menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian sepeda motor secara kredit, perusahaan pembiayaan melakukan strategi-strategi untuk menarik minat konsumen
xvii
tersebut, tidak terkecuali dengan Adira Finance. Untuk mempertahankan agar Adira Finance tetap eksis dan berkembang, Adira Finance melakukan beberapa strategi dalam meningkatkan jumlah konsumen. Salah satu strategi yang dilakukan Adira Finance untuk tetap bertahan dalam persaingan dengan perusahaan pembiayaan sepeda motor yang lain dengan menerapkan bauran promosi yang terdiri dari personal selling, mass selling, sales promotion, dan public relations. Bauran promosi sebagai salah satu strategi yang diambil Adira Finance karena bauran promosi pengaruh kuat terhadap keberhasilan suatu strategi pemasaran. Dalam persaingan yang begitu ketat, perusahaan tidak hanya dapat mengandalkan peningkatan mutu dan pengembangan produk semata, walaupun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mengetahuinya dan tidak yakin kalau produk tersebut bermanfaat bagi mereka, maka mereka tidak akan membelinya.
Dalam meningkatkan jumlah konsumen di daerah-daerah, Adira Finance juga melakukan strategi yang sama dengan yang diterapkan Adira Finance pusat. Tetapi dalam melakukan promosi, ada juga masalah yang di dapat Adira Finance yang terletak di suatu daerah dalam meningkatkan jumlah konsumen dengan cara promosi. Misalnya masalah yang terdapat dalam bauran promosi apabila dilakukan pada suatu daerah yaitu mengenai periklanan baik elektronik maupun media massa. Jadi, Adira Finance yang terdapat di daerah dalam melakukan mass selling hanya tergantung pada bagian Adira Finance pusat yang terletak di Jakarta dalam melakukan promosi pada Televisi maupun Radio. Masalah yang terdapat pada Adira Finance yang ada pada daerah-daerah, juga dialami Adira Finance RO Tebing Tinggi yang berada si Sumatera Utara. Disini Adira Finance RO Tebing Tinggi dalam meningkatkan penjualan juga melakukan promosi dengan menerapkan kriteria-kriteria dari bauran promosi. Tetapi karena Adira Finance RO Tebing Tinggi merupakan bagian dari Adira Finance yang terdapat di suatu daerah di
xviii
Sumatera Utara, maka Adira Finance RO Tebing Tinggi tidak dapat menerapkan bauran promosi mass selling yang sesuai dengan konsumen setempat. Disini disebabkan karena keterbatasan media-media komunikasi yang terdapat di daerah tersebut.
Penggunaan jasa Adira Finance RO Tebing Tinggi sebagai perusahaan pembiayaan terus meningkat dari tahun 2008 sampai 2010. Seperti terlihat pada lihat Tabel 1.1:
Tabel 1.1
Tabel Jumlah Konsumen Adira Finance Tahun 2008-2010
Sumber :ADIRA FINANCE 2011
Tabel 1.1 menunjukkan bahwa jumlah konsumen sepanjang periode tahun 2008 sampai dengan tahun 2009 mengalami peningkatan. Dari 814 orang pada tahun 2008 naik menjadi 1078 pada tahun 2009. Tahun 2010 terus meningkat menjadi 1389 orang. Selama 3 tahun diketahui bahwa jumlah konsumen selalu meningkat maka dengan meningkatnya jumlah konsumen tersebut, bahwa kebijakan promosi memiliki peran yang besar terhadap peningkatan jumlah konsumen bagi perusahaan, maka peneliti merasa
Tahun Jumlah Konsumen Jumlah Konsumen masih Melakukan pembayaran secara kredit
2008 814 219
2009 1078 913
xix
tertarik untuk mengambil judul : "ANALISIS BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN TERHADAP PEMBELIAN SEPEDA MOTOR SECARA KREDIT PADA ADIRA FINANCE RO TEBING TINGGI”
1.2. Perumusan Masalah
Perumusan masalah yang disimpulkan dari judul tersebut adalah : “Apakah kebijakan bauran promosi yang terdiri dari Personal Selling, Mass Selling, Sales Promotion dan Public Relations berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen?”
1.3. Tujuan Penelitian
Mengetahui dan menganalisis pengaruh kebijakan bauran promosi yang terdiri dari Personal Selling, Mass Selling, Sales Promotion dan Public Relations terhadap keputusan pembelian.
1.4. Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
a. Untuk penulis guna mendalami masalah yang berkaitan dengan promosi dan keputusan pembelian
b. Bagi organisasi perusahaan, guna memecahkan masalah berkaitan dengan promosi dan keputusan pembelian.
c. Diharapkan bagi peneliti-peneliti berikutnya, skripsi ini berguna sebagai referensi dalam rangka mengkaji masalah yang sama.
