PENINGKATAN PANGSA PASAR PADA PT. HADJI KALLA (TOYOTA) CABANG GOWA
RIKA ALIMIN 105720404112
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR
MAKASSAR 2016
i SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Persyaratan Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Makassar
Disusun dan Diajukan OlehL E H :
RIKA ALIMIN
105720404112
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR MAKASSAR
2016
ii
“Kupersembahkan Sebuah Karya ini buat Ayahanda dan Ibunda tercinta, Saudara-Saudariku, Orang yang mencintaiku serta seluruh Keluargaku Yang Senantiasa memanjatkan doa kepada Tuhan Yang Maha Esa dan
Senantiasa mengikhlaskan segala-galanya demi keberhasilanku”
iii
Peningkatan Pangsa Pasar Pada PT. Hadji Kalla (Toyota) Cabang Gowa
Nama Mahasiswa: Rika Alimin No. Stambuk : 105720404112 Jurusan : Manajemen
Fakultas : Ekonomi Dan Bisnis
Perguruan Tinggi : Universitas Muhammadiyah Makassar
Makassar, April 2016 Menyetujui:
Pembimbing I Pembimbing II
Dr. Hj. Ruliaty, MM Drs. Sanusi A. M., SE., M.Si
Mengetahui:
Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Ketua Jurusan Manajemen
Dr. H. Mahmud Nuhung, SE, MA Moh. Aris Pasigai, SE, MM KTAM: 497794 NBM: 1098485
iv
Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar dengan keputusan rektor Universitas Muhammadiyah Makassar nomor: / /2016 dan telah dipertahankan di depan penguji pada hari Bulan Mei tahun 2016, sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.
Rajab 1437 H
Makassar,………...
Mei 2016 M Panitia Ujian
1. Pengawas Umum : Dr. Irwan Akib, M.pd. (………….………….) (Rektor Universitas Muhammadiyah Makassar)
2. Ketua : Dr. H. Mahmud Nuhung, M.A (………….………….) (Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis)
3. Sekretaris : Drs. H. Sultan Sarda, MM (………….………….) (Wakil Dekan I Fakultas Ekonomi dan Bisnis)
4. Penguji a) b) c) d)
v Lakukan Apa Yang Berani Anda Lakukan, Dan
Jadilah Apa Yang Berani Anda Inginkan
Kegagalan Bukan Berarti Anda Bodoh Karena Pernah Mencoba Itu Pertanda Anda Berani, Berhati Teguh, Bersemangat Baja
Maka Berbanggalah Pada Diri Anda Sendiri
Hidup Adalah Pengorbanan Maka Kuawali dan Kuakhiri Dengan Niat yangPenuh Rasa Ikhlas Dan Tulus
vi
RIKA ALIMIN, 2016. Analisis Penerapan Strategi Pemasaran Dalam Peningkatan Pangsa Pasar Pada PT. Hadji Kalla (Toyota) Cabang Gowa, dibimbing oleh Hj. Ruliaty dan Sanusi A. M.
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui penerapan strategi pemasaran mobil Toyota pada PT. Hadji Kalla (Toyota) Cabang Gowa melalui penerapan (produk, harga, promosi dan saluran distribusi) dalam peningkatan pangsa pasar, untuk menganlisis sejauh mana penerapan analisis SWOT (Kekuatan, Kelemahan, peluang, ancaman) yang dihadapi oleh perusahaan.
Sedangkan metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis strategi pemasaran, analisis SWOT dan analisis Pangsa Pasar
Berdasarkan hasil perkembangan penjualan menunjukkan bahwa volume penjualan mobil Toyota yang dicapai oleh perusahaan dari tahun 2011 s/d tahun 2014 mengalami peningkatan sebesar 24,07%. Namun dalam tahun 2015 volume penjualan mobil Toyota mengalami penurunan sebesar 20,50%, hal yang lebih dominan mengakibatkan penurunan penjualan adalah disebabkan karena ketatnya persaingan, dimana munculnya beberapa jenis perusahaan pesaing yang menawarkan segala model/type yang bersaing dan harga jual yang bersaing pula.
Hasil analisis Swot nampak bahwa posisi strategi pemasaran mobil Toyota pada PT. Hadji Kalla Cabang Gowa berada pada kuadran I, hal tersebut merupakan situasi yang menguntungkan di mana perusahaan memiliki peluang dan kekuatan yang sangat baik. Strategi yang harus diterapkan oleh PT. Hadji Kalla dalam melakukan pemasaran mobil adalah dengan strategi kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growthoriented strategy). Alasannya karena perusahaan PT. Hadji Kalla memiliki nilai kekuatan yang lebih besar dari kelemahan dan di samping itu memiliki peluang yang lebih besar jika dibandingkan dengan ancaman.
Berdasarkan hasil perhitungan market share nampak bahwa dalam tahun 2011 market share yang dicapai perusahaan sebesar 60%, tahun 2012 sebesar 60,52%, tahun 2013 market share perusahaan sebesar 61,07%, tahun 2014 market share sebesar 61,50% dan tahun 2015 market share sebesar 50%.
Kata Kunci: Strategi Pemasaran, Pangsa Pasar, PT. Hadji Kalla (Toyota) cabang Gowa.
vii
Puji syukur Penulis Panjatkan Kehadirat Allah S.W.T, karena berkat Rahmat dan Hidayah-Nyalah sehingga penulis dapat menyusun skripsi ini, sebagai salah satu syarat menyelesaikan studi dan memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis. Salam dan Salawat kepada Nabiullah Muhammad SAW, Keluarganya, Para sahabatnya dan orang-orang yang istiqomah dalam dinul Islam sampai akhir zaman, Amin.
Skripsi ini berjudul “ Analisis Penerapan Strategi Pemasaran Dalam Peningkatan Pangsa Pasar Pada PT. Hadji Kalla (Toyota) Cabang Gowa”.
Selama proses penulisan skripsi ini berbagai hambatan yang penulis hadapi dalam upaya perampungannya, disertai dengan doa kapada Allah SWT yang Maha Pengasih dan Maha Penyayang, akhirnya skripsi ini dapat diselesaikan tepat pada waktunya.
Penulisan skripsi ini dapat terselesaikan berkat bantuan dan dorongan dari berbagai pihak, baik bantuan moril maupun materil yang telah diberikan kepada penulis. Oleh karena itu pada kesempatan ini dengan segala kerendahan hati yang tulus, perkenankanlah penulis menghanturkan rasa terima kasih dan penghargaan yang sebesar-besarnya kepada orang tua penulis Ayahanda Alimin dan Ibunda St. Hajar, yang telah telah membesarkan, mendidik, memberikan bimbingan, kasih sayang yang tiada hentinya dan senantiasa mendoakan penulis agar sukses dalam studi dan menggapai cita-cita. Serta kedua adik penulis Ramdana Alimin,
viii
Serta atas segala bimbingan, pengarahan dan bantuan yang diberikan, tidak lupa pula penulis menyampaikan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Bapak Dr. H. Irwan Akib, M.Pd Rektor Universitas Muhammadiyah Makassar.
2. Bapak Dr. Mahmud Nuhung, SE, MA Dekan Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.
3. Bapak Moh. Aris Pasigai, SE., MM Ketua Jurusan Manajemen yang dengan segala kesungguhan hati dan telah membimbing dan memberikan bekal ilmu kepada penulis.
4. Ibu Dr. Hj. Ruliaty, MM Pembimbing I dan Bapak Drs. Sanusi A. M., SE., M.Si, Pembimbing II yang dengan sabar dan ketulusan telah meluangkan waktu untuk memberikan bimbingan, arahan dan dorongan dalam menyusun proposal ini.
5. Para dosen Jurusan Manajemen Universitas Muhammadiyah Makassar yang telah mendidik penulis selama dalam proses perkuliahan.
6. Bapak/ibu seluruh Karyawan dan Sales PT. Hadji Kalla (Toyota) Cabang Gowa yang telah memberikan bantuannya selama penyusunan proposal ini.
7. Teman-Teman Manajemen angkatan 2012, terima kasih atas semua bantuan dan dukungannya selama ini.
ix
banyak karena semua itu sangat berarti bagi penulis.
Semoga bantuan dan perhatian yang diberikan mendapat berkah dan balasan yang lebih besar dari Allah SWT atas segala sumbangsih dari semua pihak baik moril maupun materil, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
Akhirnya dengan ucapan Alhamdulillahi Rabbil Alamin semoga skripsi ini dapat memberikan manfaat bagi kita semua, Amin.
Makassar, April 2016
Penulis
x
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PERSEMBAHAN ... ii
HALAMAN PERSETUJUAN ... iii
HALAMAN PENGESAHAN ... iv
MOTTO ... v
ABSTRAK ... vi
KATA PENGANTAR ... vii
DAFTAR ISI ... x
DAFTAR TABEL ... xii
DAFTAR SKEMA ... xiii
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang ... 1
B. Rumusan Masalah ... 4
C. Tujuan Penelitian ... 4
D. Manfaat Penelitian ... 4
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 6
A. Pengertian Pemasaran ... 6
B. Pengertian Strategi Pemasaran ... 10
C. Jenis-Jenis Strategi Pemasaran ... 13
D. Analisis SWOT ... 18
E. Analisis Pangsa Pasar ... 24
F. Kerangka Pikir ... 27
G. Hipotesis ... 28
BAB III METODE PENELITIAN ... 29
A. Rancangan Penelitian ... 29
B. Tempat dan Waku Penelitian ... 29
xi
F. Instrumen Penelitian ... 32
G. Metode Analisis ... 32
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 33
A. Sejarah Singkat Berdirinya PT. Hadji Kalla ... 33
B. Unit Bisnis Kalla Otomotif PT. Hadji Kalla Cabang Gowa ... 38
C. Struktur Organisasi PT. Hadji Kalla Cabang Gowa ... 40
D. Uraian Tugas ... 42
BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 45
A. Analisis Perkembangan Penjualan ... 45
B. Analisis Strategi Bauran Pemasaran . ... 49
C. Analisis SWOT dalam Pemasaran Mobil Toyota ... 54
BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN SARAN ... 63
A. Kesimpulan ... 63
B. Saran-Saran ... 64
DAFTAR PUSTAKA ... 65
xii
TABEL I VOLUME PENJUALAN MOBIL TOYOTA PADA PT. HADJI KALLA CABANG GOWA TAHUN 2011 S/D
TAHUN 2015 ………....…46 TABEL II DATA PENJUALAN MOBIL DARI BEBERAPA
PERUSAHAAN PESAING UNTUK TAHUN 2011 – 2015 ...…47 TABEL III PERTUMBUHAN VOLUME PENJUALAN MOBIL TOYOTA
PADA PT. HADJI KALLA CABANG URIP MAKASSAR TAHUN 2007 S/D TAHUN 2011 ……….48 TABEL IV JENIS/TYPE MOBIL MEREK TOYOTA ...50 TABEL V PERBANDINGAN HARGA JUAL MOBIL MEREK TOYOTA
DENGAN PERUSAHAAN PESAING TAHUN 2011 ...52 TABEL VI ANALISIS FAKTOR STRATEGIS INTERNAL DALAM
ANALISIS SWOT ...57 TABEL VII ANALISIS FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL DALAM
ANALISIS SWOT ...58 TABEL VIII HASIL PERHITUNGAN MARKET SHARE
TAHUN 2011 – 2015 ...61
xiii
SKEMA I MATRIKS ANALISIS SWOT ... 22 SKEMA II KERANGKA PIKIR ... 28 SKEMA III SALURAN DISTRIBUSI DALAM PEMASARAN MOBIL
TOYOTA PADA PT. HADJI KALLA CABANG GOWA
DI GOWA... 54 SKEMA IV MATRIX SWOT DALAM PENENTUAN STRATEGI
PEMASARAN MOBIL TOYOTA PADA PT. HADJI KALLA CABANG GOWA... 60
1 BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Dewasa ini, perusahaan dihadapkan pada kondisi persaingan yang semakin meningkat dalam keterbukaan bisnis. Kondisi ini menuntut perusahaan harus lebih kreatif inovatif dengan menawarkan sesuatu yang bernilai lebih, dibanding yang dilakukan pesaing. Inilah yang dituntut oleh pasar yang menjadi fokus atau sasaran untuk bersaing. Pada umumnya perusahaan berupaya untuk memenuhi harapan konsumen, dengan membangun kepercayaan dalam suatu hubungan jangka panjang antara perusahaan dan pelanggannya. Hubungan ini harus dapat ditingkatkan dari waktu ke waktu misalnya pelayanannya, kualitas produknya, dan sebagainya. Dengan demikian persepsi-persepsi yang negatif terhadap perusahan, akan berubah pada sesuatu yang dirasakan oleh konsumen, yang secara langsung dapat mengubah persepsi dimaksud pada suatu kepuasan dan dapat menciptakan komitmen untuk menggunakan produk yang ditawarkan perusahaan pada pasar sasarannya.
Dalam kaitannya dengan uraian tersebut di atas maka salah satu langkah strategis yang dilakukan oleh perusahaan adalah menyusun suatu rencana yang komprehensif dan menyeluruh disertai dengan berbagai kebijaksanaan untuk dijadikan sebagai pedoman dalam mengimplemen-tasikan rencana. Penyusunan rencana komprehensif yang dimaksud atau corporate planning bertujuan agar setiap
pengambilan keputusan tidak didasarkan pada Interprestasi tersendiri dari bagian atau departemennya, tetapi harus berdasarkan pada rencana yang sifatnya menyeluruh.
Salah satu upaya yang dilakukan oleh perusahaan dalam melakukan pemasaran adalah dengan strategi pemasaran. Dimana strategi pemasaran memiliki peran yang penting untuk keberhasilan perusahaan. Oleh karena itulah strategi pemasaran harus dapat memberikan gambaran yang jelas dan teratur tentang apa yang dilakukan oleh perusahaan dan menggunakan setiap kesempatan atau peluang pada beberapa sasaran pasar. Jenis strategi pemasaran yang digunakan dalam penelitian ini yaitu strategi bauran pemasaran. Dimana strategi bauran pemasaran yaitu strategi yang dapat meliputi produk, harga, promosi dan saluran distribusi.
PT. Hadji Kalla adalah perusahaan yang bergerak dibidang dealer mobil Toyota seperti Toyota Kijang Inova, Avanza, Yariz, dan lain-lain, Sehingga dalam perkembangan penjualan mobil Toyota yang menunjukkan bahwa dari tahun ketahun mengalami perkembangan penjualan, kecuali tahun 2015. Hal ini dapat dilihat dari perkembangan penjualan mobil Toyota yaitu sebagai berikut :
TABEL 1.1
VOLUME PENJUALAN MOBIL TOYOTA TAHUN 2011 – 2015
Tahun Volume Penjualan
(Unit)
Perkembangan Penjualan (%)
2011 1.500 -
2012 1.550 3,33
2013 2.000 29,03
2014 2.010 0,50
2015 1.915 -4.72
Rata-rata Kenaikan (%) 7,04
Sumber : PT. Hadji Kalla (Toyota) Cabang Gowa, 2016
Tabel 1.1 yakni perkembangan penjualan mobil Toyota dalam 5 tahun terakhir (tahun 2011 – 2015) yang menunjukkan bahwa dalam tahun 2011 – 2015 mengalami kenaikan namun tahun 2015 penjualan mengalami penurunan. Faktor yang menyebabkan turunnya penjualan karena ketatnya persaingan dimana banyaknya perusahaan otomotif yang menawarkan berbagai jenis merek yang dijual oleh perusahaan pesaing, hal ini diperlukan oleh perusahaan PT. Hadji Kalla untuk melakukan evaluasi strategi pemasaran. Salah satu tujuan dilakukan evaluasi adalah untuk mengetahui apakah penerapan strategi pemasaran sudah dapat meningkatkan penjualan.
Berdasarkan uraian tersebut diatas, penulis tertarik dalam memilih judul :
”Analisis Penerapan Strategi Pemasaran dalam Peningkatan Pangsa Pasar Pada PT. Hadji Kalla (Toyota) Cabang Gowa”.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan sebelumnya, maka dapat disajikan rumusan masalah yaitu sebagai berikut : ” Bagaimana penerapan strategi pemasaran dalam meningkatkan pangsa pasar pada PT. Hadji Kalla (Toyota) Cabang Gowa.”
C. Tujuan Penelitian
Tujuan yang ingin dicapai dengan diadakannya penelitian ini adalah :
Untuk mengetahui penerapan strategi pemasaran pada PT. Hadji Kalla (Toyota) Cabang Gowa.
D. Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Sebagai bahan perbandingan bagi pihak perusahaan dalam menerapkan strategi pemasaran dengan memperhatikan strategi bauran pemasaran dan strategi SWOT sehingga perusahaan dapat mengetahui sejauh mana kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan dalam meningkatkan pangsa pasar.
2. Sebagai bahan masukan bagi peneliti lain yang ingin memperdalam mengenai strategi pemasaran dalam peningkatan pangsa pasar.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Pengertian Pemasaran
Pemikiran tentang pemasaran dimulai dengan kenyataan bahwa manusia mempunyai kebutuhan dan keinginan. Setiap orang membutuhkan makanan, pakaian, air, rumah dan udara untuk tetap hidup. Di samping itu mereka juga menginginkan untuk mendapatkan pendidikan, rekreasi dan pelayanan yang lain. Mereka memerlukan barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhan mereka. Kebutuhan dan keinginan konsumen itulah yang menjadi sasaran kegiatan pemasaran. Lebih jelasnya, kegiatan pemasaran ditujukan untuk menciptakan transaksi jual beli. Konsumen akan mempunyai kemauan untuk membeli jika mereka merasakan adanya kebutuhan yang belum terpuaskan/terpenuhi. Jadi kebutuhan konsumen merupakan peluang dan kesempatan pasar bagi perusahaan. Oleh karena itu, perlu bagi para pengusaha/organisasi untuk terus melakukan analisis kebutuhan konsumen secara berkesinambungan seiring dengan perubahan selera konsumen dan lingkungan.
Sunarto (2003 : 4) mendefinisikan bahwa : “Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan, lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.”
Menurut Stanton yang dikutip Firdaus (2008 : 120) mengatakan bahwa :
“ Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan dan menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang dapat
6
memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.”
Pemasaran menurut Gitosudarmo (2008 : 1) dapat diartikan sebagai suatu kegiatan yang mengusahakan agar produk yang dipasarkannya itu dapat diterima dan disenangi oleh pasar.
Menurut Rangkuti (2009 : 21) berpendapat bahwa : ”Pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran dan bukan merupakan cara yang sederhana yang hanya sekedar untuk menghasilkan penjualan.”
Machfoedz (2010 : 140) mengemukakan bahwa : ”Pemasaran adalah suatu proses yang diterapkan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dengan menyediakan produk (barang dan jasa). Konsumen tertentu yang merupakan sasaran upaya pemasaran disebut pasar sasaran”.
Stanton dalam Rismiati dan Suratno (2005 : 18) bahwa :
“Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan menditribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang ada mapun pembeli potensial.”
Dari definisi-definisi pemasaran di atas, kiranya dapat ditarik kesimpulan bahwa ada dua tujuan dari dua pihak yang berbeda (pembeli dan penjual) yang harus dicapai oleh pemasaran. Oleh karena itu, pemasaran dilakukan untuk (1) menilai kebutuhan dari pembeli potensial dan (2) memuaskan kebutuhan tersebut. Adapun yang disebut sebagai calon pembeli atau pembeli potensial adalah para individu yang melakukan pembelian untuk dikonsumsi sendiri (dengan keluarganya) dan organisasi- organisasi yang membeli sesuatu untuk kelancaran usaha mereka (misalnya perusahaan manufaktur) atau untuk dijual kembali (misalnya pedagang besar dan pengecer).
Dari berbagai pengertian pemasaran di atas, ada beberapa konsep pemasaran yang perlu dijelaskan maknanya lebih lanjut :
1. Kebutuhan, keinginan dan permintaan
Titik tolak pemasaran adalah pada kebutuhan dan keinginan manusia di mana setiap manusia mempunyai kecenderungan memilih dan menyukai jenis barang/jasa tertentu. Kebutuhan (needs) adalah suatu keadaan akan sebagian pemuasan dasar yang dirasakan atau disadari. Kebutuhan ini biasanya tertuju pada sesuatu yang vital dan harus segera dipenuhi terjadinya, misalnya makan, pakaian dan rumah. Kebutuhan tersebut muncul dengan sendirinya dan tidak bisa diciptakan oleh siapapun juga. Adapun yang disebut keinginan (wants) adalah kebutuhan yang lebih spesifik, hasrat untuk memperoleh pemuas-pemuas tertentu untuk kebutuhan yang lebih mendalam. Keinginan ini dibentuk oleh pengetahuan, kebudayaan dan kepribadian seseorang, misalnya keinginan makan nasi goreng, kemeja merek Arrow. Permintaan adalah keinginan terhadap produk-produk tertentu yang didukung oleh kemampuan dan kemauan untuk membeli produk itu. Misalnya banyak orang menginginkan mempunyai mobil BMW tetapi hanya sedikit yang benar-benar mampu untuk membelinya.
2. Nilai
Nilai adalah taksiran konsumen tentang kapasitas produk untuk memuaskan seperangkat tujuan, jadi nilai merupakan konsep penuntun untuk memilih produk mana yang memuaskan. Misalnya, untuk menghilangkan rasa lelah, orang bisa memilih untuk makan, tidur, membaca koran, atau mengobrol dengan teman. Dia
akan memberi nilai tertinggi untuk produk yang sekiranya akan paling memuaskan sebagai penghilang rasa lelah. Nilai sangat erat berkaitan dengan kepuasan, sehingga konsep tentang nilai dan kepuasan ini sangat penting dalam pemasaran.
3. Pertukaran dan transaksi
Pertukaran (jual beli) terjadi di dalam pemasaran sebagai cara bagi orang untuk memuaskan kebutuhan-kebutuhannya. Cara tersebut adalah dengan saling memberi dan menerima sesuatu dari dan kepada pihak lain. Pada saat orang memproduksi sendiri apa yang menjadi kebutuhannya, atau dengan merebut secara paksa atau dengan meminta-minta, maka tidak ada pemasaran. Pertukaran terjadi setelah melalui proses perundingan dan pada saat tercapai kesepakatan maka terjadi transaksi. Transaksi adalah dasar jual beli yang terdiri dari suatu perdagangan antar nilai antar dua pihak. Misalnya Indonesia memberikan pesawat terbang kepada RRC untuk ditukar dengan beras ketan.
4. Produk dan pasar
Untuk memuaskan kebutuhan dan keinginanya, orang memerlukan sesuatu yang disebut produk. Produk adalah segala sesuatu yang diberikan kepada seseorang guna memuaskan suatu kebutuhan atau keinginan. Produk bisa berupa barang, jasa maupun ide. Sedangkan yang dimaksud pasar adalah :
a. Tempat, yaitu tempat di mana pembeli dan penjual dapat bertemu dan berfungsi, barang dan jasa tersedia untuk dijual, dan terjadi perpindahan hak milik .
b. Permintaan yaitu jumlah seluruh permintaan barang atau jasa untuk pembeli- pembeli potensial. Pasar sebagai pasar efektif, diikuti oleh penyerahan uang.
c. Orang yaitu orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, mempunyai uang untuk berbelanja dan mempunyai kemauan untuk membelanjakannya.
Dari pengertian yang ketiga ada tiga unsur dari pasar yaitu adanya kebutuhan/keinginan/needs; ada tenaga/daya beli/purchasing power/uang; ada kemauan untuk membelanjakan uang itu. Dikatakan bahwa pasar adalah orang atau sekumpulan orang, termasuk di dalamnya organisasi-organisasi ataupun perusahaan- perusahaan. Mereka semua itu menyadari bahwa mereka mempunyai kebutuhan yang belum terpenuhi sehingga mempunyai kemauan untuk membeli suatu produk. Tetapi kemauan saja tidaklah cukup, karena mereka juga harus mempunyai kemampuan untuk membeli. Kemampuan membeli misalnya tersedianya uang, waktu ataupun tenaga.
B. Pengertian Strategi Pemasaran
Program pemasaran meliputi tindakan-tindakan pemasaran yang dapat mempengaruhi permintaan terhadap produk, diantaranya mengubah harga, memodifikasi kampanye iklan, merancang promosi khusus, menentukan pilihan saluran diustribusi dan sebagainya. Dalam penerapannya, kerapkali berbagai program pemasaran dipadukan atau dilaksanakan secara bersama-sama, dan kadangkala manajer pemasaran harus memilih program pemasaran yang “terbaik” karena keterbatasan sumber daya.
Strategi pemasaran merupakan strategi untuk melayani pasar atau segmen pasar yang dijadikan target oleh seorang pengusaha. Oleh karena itu strategi pemasaran merupakan kombinasi dari bauran pemasaran yang akan diterapkan oleh pengusaha untuk melayani pasarnya. Bauran pemasaran ini haruslah diatur sedemikian rupa sehingga akan dapat berfungsi sebagai senjata yang tepat dalam perbandingannya di pasar melawan pesaing-pesaing. Oleh karena itu maka senjata itu harus disesuaikan dengan keadaan pasar serta kondisi persaingan yang dihadapinya, dimana jenis kombinasi bauran pemasaran yang meliputi ; produk, harga, promosi, dan saluran distribusi.
Strategi pemasaran pada umumnya mempunyai peranan yang sangat penting untuk menghadapi lingkungan yang dinamis, dan pada akhirnya memperoleh keunggulan tertentu/berhasil untuk meningkatkan laba tertentu. Strategi pemasaran yang ditetapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberi gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang akan dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan atau peluang pada beberapa pasar sasaran.
Chandra (2002 : 93) bahwa : ” Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu ”.
Perusahaan dapat menggunakan dua atau lebih program pemasaran secara bersamaan, sebab setiap jenis program (seperti periklanan, promosi penjualan, personal selling, layanan pelanggan, atau pengembangan produk) memiliki pengaruh yang
berbeda-beda terhadap permintaan. Oleh sebab itu dibutuhkan mekanisme yang dapat mengkoordinasi program-program pemasaran agar program-program itu sejalan dan terintegrasi dengan sinergistik. Mekanisme ini disebut strategi pemasaran. Umumnya peluang pemasaran terbaik diperoleh dari upaya memperluas permintaan primer, sedangkan peluang pertumbuhan terbaik berasal dari upaya memperluas permintaan selektif.
Lain halnya dengan Kenneth R. Andrew s dalam buku Alma (2002 : 199) bahwa strategi pemasaran adalah pola keputusan dalam perusahaan yang menentukan dan mengungkapkan sasaran, maksud atau tujuan yang menghasilkan kebijaksanaan utama dan merencanakan untuk pencapaian tujuan serta merinci jangkauan bisnis yang akan dikejar oleh perusahaan.
Strategi pemasaran pada dasarnya rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk mencapai tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan perkataan lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapai lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan dan internal perusahaan melalui analisa keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari
lingkungannya. Disamping itu strategi pemasaran yang telah ditetapkan dan dijalankan, harus dinilai kembali, apakah masih sesuai dengan keadaan/kondisi pada saat ini.
Selanjutnya Uswara (2003 : 22) bahwa : ” Strategi pemasaran merupakan sesuatu yang sangat penting bagi setiap perusahaan, sesuatu yang penting umumnya tidak mudah dirumuskan dan dilaksanakan ”.
Strategi pemasaran pada dasarnya rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk mencapai tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan perkataan lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapai lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan dan internal perusahaan melalui analisa keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya.
C. Jenis-Jenis Strategi Pemasaran
Suatu aspek yang paling penting dalam melaksanakan segmentasi pasar adalah aspek operasional. Hal ini berarti bahwa kita harus menghindarkan diri dari dimensi yang tidak dapat dilaksanakan. Dasar segmentasi yang dipakai haruslah dapat dilaksanakan. Dasar pelaksanaan segmentasi umumnya dipergunakan segmentasi atas
dasar demografis (kependudukan) seperti umur, jenis kelamin, penghasilan daerah, penghasilan keluarga dan sebagainya. Informasi kependudukan semacam itu sangat mudah memperolehnya dan sangat berguna dalam hal promosi dan distribusi. Setelah diketahui bahwa pasar yang dihadapi dapat dibagi-bagi ke dalam strategi yang mungkin dilakukan terhadap keadaan tersebut.
Assauri (2008 : 163) bahwa strategi pemasaran secara umum ini, dapat dibedakan tiga jenis strategi pemasaran yang dapat ditempuh perusahaan yaitu :
1. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated marketing).
2. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated marketing).
3. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing).
Untuk lebih jelasnya ketiga jenis strategi pemasaran di atas dapat diuraikan sebagai berikut :
1. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated marketing).
Dengan strategi ini, perusahaan menganggap pasar sebagai suatu keseluruhan, sehingga perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan konsumen secara umum.
Oleh karena itu perusahaan hanya menghasilkan dan memasarkan satu macam produk saja dan berusaha menarik semua pembeli dan calon pembeli dengan suatu rencana pemasaran saja.
Strategi ini bertujuan untuk melakukan penjualan secara massal, sehingga menurunkan biaya. Perusahaan memusatkan perhatiannya pada seluruh konsumen
dan kebutuhannya, serta merancang produk yang dapat menarik sebanyak mungkin para konsumen tersebut. Perusahaan yang menggunakan strategi ini, tidak menghiraukan adanya kelompok pembeli yang berbeda-beda. Pasar dianggap sebagai suatu keseluruhan dengan ciri kesamaan dalam kebutuhannya.
Salah satu keuntungan strategi ini adalah kemampuan perusahaan untuk menekan biaya sehingga dapat lebih ekonomis. Sebaliknya, kelemahannya adalah apabila banyak perusahaan lain juga menjalankan strategi pemasaran yang sama, maka akan terjadi persaingan yang tajam untuk menguasai pasar tersebut (hyper competition), dan mengabaikan segmen pasar yang kecil lainnya. Akibatnya, strategi ini dapat menyebabkan kurang menguntungkannya usaha-usaha pemasaran perusahaan, karena banyak dan makin tajamnya persaingan.
2. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated marketing).
Dengan strategi ini, perusahaan hanya melayani kebutuhan beberapa kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. Jadi perusahaan atau produsen menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda untuk tiap segmen pasar. Dengan perkataan lain, perusahaan atau produsen menawarkan berbagai variasi produk dan product mix, yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen atau pembeli yang berbeda-beda, dengan program pemasaran yang tersendiri diharapkan dapat dicapai tingkat penjualan yang tertinggi dalam masing-masing segmen pasar tersebut.
Perusahaan yang menggunakan strategi ini bertujuan untuk mempertebal kepercayaan kelompok konsumen tertentu terhadap produk yang dihasilkan dan
dipasarkan, sehingga pembeliannya akan dilakukan berulang kali. Dengan demikian diharapkan penjualan perusahaan akan lebih tinggi dan kedudukan produk perusahaan akan lebih kuat atau mantap di segmen pasar. Keuntungan strategi pemasaran ini, penjualan dapat diharapkan akan lebih tinggi dengan posisi produk yang lebih baik di setiap segmen pasar, dan total penjualan perusahaan akan dapat ditingkatkan dengan bervariasinya produk yang ditawarkan. Kelemahan strategi ini adalah, terdapat kecenderungan biaya akan lebih tinggi karena kenaikan biaya produksi untuk modifikasi produk, biaya administrasi, biaya promosi, dan biaya investasi.
3. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing).
Dengan strategi ini, perusahaan mengkhususkan pemasaran produknya dalam beberapa segmen pasar, dengan pertimbangan keterbatasan sumberdaya perusahaan. Dalam hal ini perusahaan produsen memilih segmen pasar tertentu dan menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen yang ada pada segmen pasar itu, yang tentunya lebih spesifik. Strategi pemasaran ini mengutamakan seluruh usaha pemasaran pada satu atau beberapa segmen pasar tertentu saja. Jadi perusahaan memusatkan segala kegiatan akan memberikan keuntungan yang terbesar.
Keuntungan penggunaan strategi ini, perusahaan dapat diharapkan akan memperoleh kedudukan atau posisi yang kuat di dalam segmen pasar tertentu yang dipilih. Hal ini karena, perusahaan akan mempunyai pengetahuan dan pengalaman yang lebih baik dalam melakukan pendekatan bagi pemenuhan kebutuhan dan
keinginan konsumen dari segmen pasar yang dilayaninya. Di samping itu perusahaan memperoleh keuntungan karena spesialisasi dalam produksi, distribusi dan usaha promosi, sehingga apabila segmen pasar dipilih secara tepat, akan dapat memungkinkan berhasilnya usaha pemasaran produk perusahaan tersebut.
Kelemahan strategi pemasaran ini adalah perusahaan akan menghadapi risiko yang besar bila hanya tergantung pada satu atau beberapa segmen pasar saja. Hal ini karena, kemungkinan terjadinya perubahan selera para konsumen, atau peningkatan kemampuan daya saing perusahaan lain yang dapat melebihi kemampuan perusahan ini dalam melayani pasar secara baik dan efektif.
Sehubungan dengan kondisi pasar yang bersifat heterogen dan dapat disegmentasikan menjadi homogen, pengusaha dapat memilih salah satu dari 3 strategi pemasaran yang pada dasarnya berpangkal dari 2 tipe pengusaha yaitu : 1. Pengusaha yang mensegmentasikan pasar
Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar disebut segmenter. Pengusaha dapat mengelompokkan konsumen yang berbeda-beda itu dan kemudian melayani pasar atau menerapkan strategi pemasaran (marketing mix) yang berbeda pula sesuai dengan perbedaan sifat yang dimiliki oleh masing-masing segmen. Dalam strategi ini berarti pengusaha menyajikan produk yang berbeda, dengan harga yang berbeda, serta promosi maupun distribusi yang berbeda pula terhadap segmen pasar yang berbeda. Cara inilah yang biasa disebut sebagai “pemasaran serba ada” atau
“diffrentiated marketing”. Dalam hal ini pengusaha memberikan perlakuan, penyajian, penyampaian dan pelayanan (marketing mix) yang berbeda terhadap
segmen pasar yang berbeda. Cara ini lebih menjamin adanya kemungkinan bahwa perusahaan dapat memperoleh posisi persaingan yang lebih baik (competitive advantage). Hal ini disebabkan karena perusahaan dapat memberikan pelayanan yang lebih baik atau lebih sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumennya dibandingkan dengan pesaing-pesaingnya.
2. Pengusaha yang tidak melakukan segmentasi pasar
Pengusaha ini berarti menggabungkan semua segmen yang ada dalam pasar yang dihadapinya itu, oleh karena itu biasanya disebut sebagai pengusaha yang combiner. Pengusaha yang tidak mengelompokkan dan tidak mencari sasaran pada sekelompok segmen tertentu tetapi dia bergerak dalam pasar umum (masyarakat) yang sangat heterogen maka hal ini berarti dia memperlakukan konsumen yang berbeda-beda itu dengan cara atau strategi penyampaian, penyajian dan pelayanan atau marketing mix yang sama. Jadi dalam hal ini perusahaan berpandangan bahwa semua orang (konsumen) adalah sama, jadi perlakuan terhadapnya juga sama.
Tindakan semacam ini disebut “undifferentiated marketing” atau “pemasaran serba sama”.
D. Analisis SWOT
Manajemen unit bisnis sekarang perlu mengetahui informasi tentang lingkungan yang harus dipantau dan dipahami jika unit bisnisnya ingin mencapai sasaran yang telah ditetapkan. Secara umum, perusahaan harus memantau variabel- variabel lingkungan mikro yang signifikan dan yang mempengaruhi kemampuan
perusahaan dalam menghasilkan keuntungan di pasar tersebut. Juga harus dipantau kekuatan-kekuatan lingkungan makro yang berpengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap bisnisnya.
Setiap unit bisnis harus dievaluasi kekuatan dan kelemahannya secara periodik.
Analisis ini memberikan kesimpulan bahwa meskipun suatu bisnis memiliki kekuatan yang tinggi pada faktor tertentu, kekuatan ini tidak langsung merupakan keunggulan bersaing. Pertama, barangkali kompetensi itu tidak begitu penting bagi para pelanggan di pasar. Kedua, meskipun kompetensi diperlukan, mungkin saja para pesaing lain memiliki kekuatan sederajat. Oleh karena itu, yang paling penting bagi suatu unit bisnis adalah memiliki kekuatan yang relatif lebih besar untuk faktor mikro dibandingkan dengan para pesaingnya.
Dalam menganalisis pola kekuatan dan kelemahan, unit binis tidak harus mengoreksi semua kelemahannya atau memanfaatkan semua kekuatannya. Pertanyaan yang penting adalah apakah bisnis itu harus membatasi diri terhadap peluang yang ada, yang bisa diraih dengan kekuatan yang dimiliki, atau harus mempertimbangkan peluang yang lebih baik untuk diraih dengan memanfaatkan atau mengembangkan kekuatan-kekuatan tertentu.
Unit bisnis harus menyusun kategori faktor-faktor lingkungan makro dan menyusun sistem intelegensi pemasaran untuk memperkirakan kecenderungan dan perkembangan. Para pemasar di perusahaan harus mengidentifikasi peluang dan hambatan nyata. Salah satu tujuan pokok analisis lingkungan adalah untuk mengenai adanya peluang-peluang baru. Peluang pemasaran perusahaan adalah sebuah
gelanggang yang menarik untuk kegiatan pemasaran perusahaan di mana perusahaan tertentu akan meraih keunggulan bersaing.
Beberapa pengembangan dalam lingkungan eksternal menjanjikan hambatan.
Hambatan lingkungan adalah tantangan yang diperlihatkan atau diragakan oleh kecenderungan atau perkembangan yang tidak menguntungkan dalam lingkungan yang akan menyebabkan kemerosotan kedudukan perusahaan bila tidak ada kegiatan pemasaran dengan tujuan tertentu. Dengan menggabungkan gambaran tentang berbagai hambatan dan peluang yang dihadapi perusahaan, akan memungkinkan kita menentukan ciri-ciri keseluruhan situasinya.
SWOT adalah singkatan dari kata-kata Strength (kekuatan perusahaan) Weaknesses (kelemahan perusahaan), Opportunities (peluang bisnis) dan Threats (hambatan untuk mencapai tujuan).
Analisis SWOT adalah analisis yang terdiri dari analisis lingkungan mikro yang bertujuan untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan, dan analisis lingkungan makro yang bertujuan untuk mengetahui peluang dan ancaman bagi perusahaan.” Menurut Kotler (2008 : 88) mengemukakan bahwa : “Analisis SWOT adalah evaluasi terhadap keseluruhan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman.”
Sedangkan Sutojo dan Kleinsteuber (2002 : 8) bahwa : ”Analisis SWOT adalah menentukan tujuan usaha yang realistis, sesuai dengan kondisi perusahan dan oleh karenanya diharapkan lebih mudah tercapai.”
Selanjutnya Rangkuti (2008: 19) mengemukakan bahwa : ”Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal peluang (opportunities) dan ancaman (threats) dengan faktor internal kekuatan (strenghts) dan kelemahan (weaknesses).”
Salah satu model analisis SWOT yang merupakan rangkuman dari beberapa model adalah yang diperkenalkan oleh Kearns (1992) seperti terlihat pada diagram, dibawah ini :
SKEMA I. MATRIKS ANALISIS SWOT
Sumber : Kearns (1992) dalam buku J. Salusu (2003 : 357)
Skema di atas menampilkan matriks enam kotak, dua yang paling di atas adalah kotak faktor eskternal yaitu peluang dan ancaman/tantangan, sedangkan dua kotak sebelah kiri adalah faktor internal, yaitu kekuatan-kekuatan dan kelemahan-kelemahan organisasi. Empat kotak lainnya, A, B, C, dan D, merupakan kotak isu-isu stratejik yang timbul sebagai hasil kontak antara faktor-faktor eksternal dan faktor-faktor internal. Keempat isu stratejik itu diberi nama (A) Comparative Advantage, (B) Mobilization, (C) Investment/ Divestment, dan (D) Damage Control.
Apabila para pengambil keputusan telah melihat peluang yang tersedia dan ternyata juga memiliki posisi internal yang kuat maka organisasi itu menghadapi isu stratejik yang dapat disebut comparative advantage (keunggulan komparatif). Dua elemen stratejik yang paling baik bertemu sehingga para eksekutif tidak boleh
FAKTOR EKSTERNAL
FAKTOR INTERNAL
THREATS OPPORTUNITIES
MOBILIZATION COMPARATIVE
ADVANTAGE STRENGHT
INVESTMENT DIVESTMENT
WEAKNESSES DAMAGE
CONTROL
membiarkannya hilang, tetapi sebaliknya harus memperkuatkannya dengan berbagai perencanaan yang mampu mendukungnya. Sel A ini memberi kemungkinan bagi organisasi untuk berkembang lebih cepat namun harus senantiasa waspada terhadap perubahan yang tidak menentu dalam lingkungan. Pertanyaannya ialah bagaimana memanfaatkan kekuatan yang ada untuk meningkatkan posisi kompetitifnya.
Sel B, yaitu isu stratejik Mobilization, adalah kotak interaksi dan pertemuan antara ancaman/tantangan dari luar yang diidentifikasi oleh para pengambil keputusan dengan kekuatan organisasi. Di sini para eksekutif hendaknya berusaha memobilisasi sumber daya yang merupakan kekuatan organisasi untuk memperlunak ancaman dari luar tersebut, bahkan kalau mungkin dapat mengubahnya sebagai peluang.
Sel C, tampil isu stratejik investment/divestment yang memberi pilihan bagi para eksekutif karena situasinya kabur. Peluang yang tersedia sangat meyakinkan, tetapi tidak ada kemampuan organisasi untuk menggarapnya dan memberikan reaksi positif. Kalau dipaksakan, bisa memakan biaya terlalu besar sehingga merugikan organisasi. Lebih baik tinggalkan dan serahkan kepada organisasi lain yang mungkin memiliki posisi yang lebih baik. Bisa juga para eksekutif tidak berbuat apa-apa.
Haruskah organisasi menanam investasi untuk memperkuat titik lemahnya sehingga mampu mengubah dan memperbaiki posisi kompetitifnya?
Sel yang terakhir, sel D, adalah kotak paling lemah dari semua sel karena dapat membawa bencana bagi organisasi paling tidak merugikan program-programnya.
Sudah terancam dari luar, lalu dihadapkan pada sumber daya yang sangat lemah.
Strategi yang harus ditempuh ialah mengendalikan kerugian yang diderita sehingga
tidak separah dengan yang diperkirakan. Hal itu dapat dilakukan dengan sedikit demi sedikit membenahi sumber daya, dengan harapan mampu memperkecil ancaman dari luar tersebut. Usaha itu diarahkan pada upaya mengalihkan kelemahan, menjadi kekuatan, sungguh pun mungkin akan memakan waktu yang lama.
Analisis SWOT adalah satu pekerjaan yang cukup berat karena hanya dengan itu alternatif-alternatif stratejik dapat disusun. Kegagalan menganalisisnya berarti gagal dalam mencari relasi dan titik temu antara faktor-faktor stratejik dalam lingkungan internal dan yang terdapat dalam lingkungan eksternal, sambil mencari hubungannya dengan misi, tujuan, dan sasaran organisasi; juga merupakan kegagalan dalam mempersiapkan suatu keputusan stratejik yang baik. Pekerjaan ini tetap menjadi tugas pokok dari kelompok koalisi eselon atas dan belum bisa didelegasikan kepada eselon bawah. Namun, eselon bawah berperan dalam menyediakan data yang diperlukan untuk mempertajam analisis SWOT. Hanya dengan analisis SWOT, keputusan- keputusan stratejik yang baik dapat dihasilkan.
E. Analisis Pangsa Pasar
Dalam banyak industri ada pemimpin pasar yang jelas. Perusahaan ini memiliki pangsa pasar terbesar dan biasanya memimpin dalam perubahan harga, peluncuran produk baru, cakupan distribusi dan intensitas promosi. Baik dihormati atau tidak, dominasi perusahaan ini diakui oleh pesaingnya dan menjadi acuan pesaing untuk ditantang, ditiru, atau dihindari. Kecuali jika perusahaan yang dominan memperoleh monopoli secara hukum hidupnya tidak mudah. Perusahaan harus selalu waspada
karena perusahaan lain selalu menantang dan mencari kelemahannya. Pemimpin pasar bisa jatuh ke nomor dua atau tiga. Inovasi produk dapat menyulitkan pemimpin.
Pemimpin pasar ingin tetap nomor satu, sehingga perlu tindakan di tiga sisi pertama, menurut Kotler dan Susanto (2008 : 497), yaitu :
1. Meningkatkan pasar keseluruhan
Pemimpin pasar biasanya paling diuntungkan jika pasar berkembang. Umumnya pemimpin pasar akan mencari pemakai baru, penggunaan baru dan penambahan penggunaan produknya. Umumnya pemimpin pasar akan mencari :
a. Pemakai baru
Setiap kelas produk punya potensi menarik pembeli yang tidak tahu tentang produk itu atau yang keberatan dengan harga atau ciri-cirinya.
b. Penggunaan baru
Pasar bisa dikembangkan dengan menemukan dan mempromosikan penggunaan baru suatu produk
c. Penambahan penggunaan produknya
Strategi pengembangan pasar ketiga adalah meyakinkan orang untuk memakai lebih banyak produk setiap kali penggunaan.
2. Mempertahankan pangsa pasar
Selain berusaha memperluas pasar keseluruhan, perusahaan yang dominan harus terus mempertahankan diri terhadap serangan pesaingnya. Pemimpin pasar meskipun tidak sedang menyerang harus berjaga-jaga jangan sampai ada sisi lemah. Dia harus menekan biaya dan harganya harus sesuai dengan nilai yang
dilihat pelanggan pada merek itu. Pemimpin harus menutup lubang supaya tidak dimasuki pesaing.
Biaya menutup lubang mungkin tinggi, namun biaya meninggalkan segmen produk/pasar yang tidak menguntungkan mungkin lebih tinggi.
3. Memperluas pangsa pasar
Pemimpin pasar dapat meningkatkan labanya dengan meningkatkan pangsa pasarnya. Dalam banyak pasar, satu angka pangsa pasar bernilai puluhan juta dolar.
Perusahaan tak boleh beranggapan bahwa menaikkan pangsa dalam pasar yang mereka layani pasti menaikkan tingkat laba mereka. Semua masih tergantung pada strategi mereka dalam menaikkan pangsa pasar. Perusahaan harus memperhitungkan tiga faktor sebelum mengejar pangsa pasar secara membabi buta.
Faktor pertama adalah kemungkinan menghadapi tuntutan anti-monopoli. Pesaing yang iri dapat berteriak : ”Monopoli” kalau perusahaan yang dominan terus naik pangsa pasarnya. Resiko ini mengurangi daya tarik kenaikan pangsa pasar yang terlalu besar.
Faktor kedua adalah biaya ekonomi, kemungkinan bahwa tingkat laba dapat turun jika pangsa pasar naik terus melebihi tingkat tertentu.
Faktor ketiga adalah perusahaan dapat melakukan strategi bauran pemasaran yang keliru dalam mengejar pangsa pasar yang lebih tinggi sehingga tidak menaikkan laba.
F. Kerangka Pikir
PT. Hadji Kalla (Toyota) Sulawesi selatan adalah merupakan perusahaan yang bergerak di bidang dealer mobil Toyota, maka dalam menjalankan aktivitas usahanya yakni meningkatkan pangsa pasar dan pendapatan perusahaan serta untuk mengantisipasi persaingan dari perusahaan pesaing lainnya yang menawarkan produk yang sejenis maka salah satu upaya yang dilakukan oleh perusahaan adalah dengan menerapkan strategi pemasaran.
Strategi pemasaran adalah pedoman atau acuan bagi perusahaan dalam meningkatkan penjualan dengan mengacu pada strategi pemasaran (produk, harga, promosi dan saluran distribusi), selain itu perusahaan perlu menerapkan analisis SWOT (kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman), hal ini dimaksudkan agar perusahaan dapat memastikan kondisi atau aspek kelemahan dan keunggulan produk yang ditawarkan, serta memperhatikan adanya ancaman dari perusahaan pesaing, dan adanya peluang yang dihadapi oleh perusahaan dalam meningkatkan pangsa pasar.
Untuk lebih jelasnya akan disajikan kerangka konseptual yang dapat dikemukakan melalui gambar berikut ini :
SKEMA II. KERANGKA PIKIR
G. Hipotesis
Dari rumusan masalah yang telah dikemukakan, maka jawaban atau dugaan sementara atas masalah tersebut adalah : “Diduga bahwa strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan PT. Hadji Kalla (Toyota) Cabang Gowa dapat meningkatkan pangsa pasar.”
PT. Hadji Kalla (Toyota) Cabang Gowa
Analisis SWOT Penerapan Strategi
Pemasaran
a. Strength (Kekuatan) b. Weaknesess (Kelemahan) c. Opportunities (Peluang) d. Threaths (Ancaman)
Pangsa Pasar
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Rancangan Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan pada PT. Hadji Kalla (Toyota) Cabang Gowa, Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data kuantitatif dan kualitatif, sedangkan untuk sumber data berupa data primer dan data sekunder. Penulis juga melakukan penelitian dengan cara observasi dan wawancara dengan supervisor, pimpinan perusahaan, dan karyawan perusahaan.
B. Tempat dan Waktu Penelitian
Obyek penelitian yang dipilih dalam penyusunan skripsi ini adalah PT. Hadji Kalla (Toyota), yakni sebuah perusahaan yang bergerak di bidang dealer mobil Toyota.
Sedangkan lokasi perusahaan terletak di Jalan Poros Pallangga No. 11 Gowa Sulawesi Selatan. Alasan pemilihan obyek penelitian ini karena menurut penulis letak kantor yang sangat strategis sehingga dapat memudahkan penulis dalam mengumpulkan data- data yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini. Sedangkan waktu yang dibutuhkan penulis dalam penelitian ini adalah kurang lebih dua bulan dimulai dari bulan Maret sampai dengan bulan Mei tahun 2016.
29
C. Metode Pengumpulan Data
Dalam penyusunan skripsi ini, penulis melakukan penelitian dengan cara sebagai berikut :
1. Observasi yaitu penelitian yang dilakukan dengan mengadakan pengamatan secara langsung pada PT. Hadji Kalla (Toyota) dalam proses kegiatan pengolahan data.
2. Wawancara yaitu teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan mengadakan wawancara lansung dengan pimpinan PT. Hadji Kalla (Toyota) serta sejumlah karyawan yang memiliki keterkaitan langsung dengan permasalahan yang penulis kemukakan.
D. Jenis dan Sumber Data
Untuk mempermudah pembahasan skripsi selanjutnya maka penulis mengumpulkan data-data melalui jenis dan sumber data sebagai berikut :
1. Data kualitatif yaitu data yang diperoleh dari perusahaan dalam bentuk informasi baik secara lisan maupun tertulis, seperti : sejarah singkat perusahaan, struktur organisasi dan uraian tugas dari masing-masing bagian dalam perusahaan.
2. Data kuantitatif adalah data yang diperoleh dari perusahaan dalam bentuk angka seperti : volume penjualan, serta harga jual yang ditetapkan oleh perusahaan.
Sedangkan sumber data yang digunakan adalah :
3. Data Primer yaitu data yang diperoleh untuk tujuan tertentu atau dalam rangka kegiatan penelitian tertentu. Data primer yang diperoleh bersumber dari hasil penelitian lapangan melalui wawancara langsung, observasi kepada sejumlah karyawan.
4. Data sekunder yaitu data yang diperoleh dari dokumen atau bahan pustaka, literatur, karangan ilmiah yang ada kaitannya dengan penelitian ini.
E. Definisi Operasional Variabel
Dalam penelitian ini digunakan beberapa istilah sehingga didefinisikan secara operasional agar menjadi petunjuk dalam penelitian ini yaitu :
1. Strategi pemasaran adalah rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar tertentu.
2. Swot adalah suatu analisis-analisis strategi yang dijalankan oleh perusahaan dalam melakukan pemasaran, yang diukur dengan penelitian mengenai kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dalam pemasaran.
a. Strength (Kekuatan) adalah faktor-faktor internal perusahaan yang mendukung atau mempunyai keunggulan untuk pencapaian perkembangan pasaran.
b. Weaknesess (Kelemahan) adalah faktor-faktor internal perusahaan yang menghambat atau membatasi perkembangan pasar.
c. Opportunities (Peluang) adalah faktor-faktor di luar lingkungan perusahaan yang menguntungkan dalam perkembangan pasar.
d. Threaths (Ancaman) adalah faktor-faktor di luar lingkungan perusahaan yang merupakan ancaman bagi perusahaan sehingga menghambat perkembangan pasar.
3. Pangsa pasar adalah perbandingan antara total penjualan industri yang dicapai oleh perusahaan dengan total penjualan perusahaan yang diukur dalam penelitian ini adalah penjualan perusahaan dengan penjualan pesaing.
F. Instrumen Penelitian
Untuk mengetahui informasi dalam penelitian ini digunakan instrumen penelitian yang menggambarkan beberapa point pada aspek analisis SWOT, yaitu kekuatan, kelemahan ,peluang dan acaman, yang disertai bobot dan rating.
G. Metode Analisis
Untuk menjawab permasalahan yang dihadapi oleh perusahaan serta hipotesis yang telah diajukan, maka digunakan metode analisis sebagai berikut :
1. Analisis strategi pemasaran adalah analisis yang menggambarkan penerapan strategi pemasaran melalui strategi (Produk, harga, distribusi, promosi)
2. Analisis SWOT yaitu suatu analisis yang dilakukan dengan menguraikan implementasi strategi pemasaran melalui kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman.
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah Singkat Berdirinya PT. Hadji Kalla
Pada tahun 1952 Hadji Kalla dan Hajjah Athirah membangun NV. Hadji Kalla Trading Company yang bergerak dibidang ekspor impor. Perusahaan PT. Hadji Kalla di Makassar didirikan pada tanggal 18 Oktober 1952 berdasarkan akte pendirian nomor 31 dihadapan akta notaris Meester Jan Philippus deKorte. Pengesahan dilakukan lewat berita acara Endang Soelianti dengan akte nomor 34 tanggal 26 Mei 1997. Seiring dengan perputaran waktu maka perusahaan ini telah berkembang hingga ke generasi berikutnya. Pada awalnya perusahaan ini hanya memeiliki beberapa orang karyawan dan saat ini sudah mencapai ribuan jumlahnya. Berawal dari satu perusahaan kini telah menjadi grup tangguh Grup Hadji Kalla. Insya Allah puluhan bahkan ratusan tahun mendatang tetap berkembang bersama masyarakat.
Berpengalaman lebih dari setengah abad dalam bisnis, membuat kami semakin matang dan percaya diri serta mendapatkan kepercayaan dari masyarakat dan pemerintah.
Bisnis kami adalah melayani dan membangun infrastruktur. Mulai bisnis mobil, transportasi darat, pelayanan, jalan raya, jembatan, bandar udara, dan peralatannya, membuat alat-alat peralatan jalan, perlistrikan aspal serta agro industri.
Melalui pembangunan infrastruktur yang luas, kami yakin, Indonesia akan berkembang dengan pesat. Kami lahir dan berkembang di Indonesia Bagian Timur, karenanya kami merupakan salah satu perusahaan di Indonesia yang paling mengenal
33
wilayah ini. Dengan tetap mengharapkan Taufik dan Hidayah Allah SWT, serta bekerja secara profesional, kami siap bekerjasama untuk membangun negeri tercinta.
Pasangan Hadji Kalla dan Hajjah Athirah Kalla, mengawali usahanya di bidang perdagangan tekstil di Kota Watampone dan Makassar melalui NV Hadji Kalla Trading Company yang didirikan pada tanggal 18 Oktober 1952. Lewat kerja keras yang tidak kenal lelah, Hadji kalla berhasil mengembangkan usahanya dalam berbagai bidang yang kemudian disatukan di bawah bendera Grup Hadji Kalla.
Sejak tahun 1982, Grup Hadji Kalla dipimpin oleh Muhammad Yusuf Kalla.
Untuk kawasan Indonesia Timur, Grup Hadji Kalla merupakan kelompok usaha yang paling menonjol. Kendali usaha dipusatkan di Makassar sedangkan operasionalnya meliputi seluruh wilayah Sulawesi dengan tiga bidang usaha utama : Otomotif, perdagangan dan konstruksi. Grup Hadji kalla juga mengerjakan proyek-proyek untuk kawasan Indonesia Timur, khususnya yang berkaitan dengan infrastruktur.
Inilah perusahaan induk yang menaungi Grup Hadji kalla, berdiri pada tahun 1952 dan bergerak disektor otomotif serta perdagangan. Tahun 1969 PT. Hadji Kalla menjadi agen tunggal pemasaran mobil Toyota untuk daerah Sulawesi Selatan, tengah dan tenggara. Berkat prestasi yang dicapainya dalam penjualan kendaraan penumpang dan komersial, perusahaan ini sering memperoleh Trippe Grown Award, dari Toyota Corporation, Jepang, Market Sharenya pun tertinggi melampaui wilayah lain di Indonesia.
Melalui cabang yang terbesar di seluruh Sulawesi. PT. Hadji Kalla menerapkan standar Toyota dalam beroperasi meliputi penjualan, servis dan penyediaan suku
cadang atau yang lazim disebut 3S – sales, servis, spare parts. Bidang usaha lainnya adalah penyewaan mobil di beberapa wilayah Indonesia serta perdagangan umum impor maupun ekspor.
Dengan adanya laju perkembangan yang pesat, maka pada tahun 1973 NV. Hadji Kalla membuka kantor utama yang terletak di jalan Hos Cokroaminoto No. 27 Makassar.
Produk utama yang diperdagangkan oleh PT. Hadji Kalla sampai saat ini adalah mobil merk Toyota dan merupakan penyalur tunggal untuk daerah pemasaran Sulawesi yang merupakan salah satu dealer dari PT. Toyota Astra Motor yang berkedudukan di Jakarta.
PT. Hadji Kalla hingga kini telah mempunyai cabang/perwakilan dalam memasarkan mobil merk Toyota. Cabang atau perwakilan tersebut adalah sebagai berikut :
1. Cabang Jakarta 2. Cabang Kendari 3. Cabang Palu 4. Cabang Pare-pare 5. Perwakilan Sidrap 6. Perwakilan Pinrang 7. Perwakilan Soppeng 8. Perwakilan Polmas 9. Perwakilan Palopo 10.Perwakilan Sengkang
Sejalan dengan kemajuan yang diraihnya PT. Hadji Kalla di Makassar telah melebarkan sayapnya dengan membuka berbagai anak perusahaan, yaitu sebagai berikut :
1. Tahun 1971, didirikan PT. Bumi Karsa yang berkedudukan di Makassar yang bergerak dalam bidang konstruksi dan perlengkapannya.
2. Tahun 1973, didirikan PT. Bhakti Centre Baru, Makassar yang bergerak dalam bidang percetakan, penjilidan dan penjualan buku-buku (toko buku)
3. Tahun 1975, didirikan PT. EMKL Hadji Kalla Raya yang bergerak dalam bidang ekspedisi muatan kapal laut.
4. Tahun 1977, didirikan PT. Bukaka Agro yang bergerak dalam usaha pengadaan makanan ternak, makanan ikan dan makanan udang.
5. Tahun 1979, didirikan PT. Bukaka Meat di Makassar yang bergerak dalam bidang pemotongan hewan.
6. Tahun 1980, didirikan PT. Bukaka Teknik Utama di Jakarta yang bergerak dalam bidang pembuatan alat-alat berat, seperti traller, konstruksi bangunan, asphalt mixing plant, dan lain-lain.
7. Tahun 1984, didirikan PT. Bumi Rama Nusantara di Makassar yang bergerak dalam bidang pemecahan batu (stone crulsher).
8. Tahun 1985, didirikan PT. Makassar Raya Motor di Makassar yang bergerak dalam bidang penjualan mobil merk Daihatsu, Isuzu dan Nissan Truck, untuk daerah pemasaran Sulawesi.
9. Tahun 1991, didirikan PT. Kalla Lines yang bergerak dalam bidang pengangkutan penumpang kapal laut.
10. Tahun 1996, didirikan PT. Kalla Electrical System yang bergerak dalam bidang pembuatan transformator.
11. Tahun 1995, tanggal 9 Juni PT. Kalla Inti Karsa (KIK) bergerak kontraktor developer, real estate mendirikan bangunan pusat pembelajaan.
12. Tahun 1993, tanggal 16 Juni PT. Sahid Makassar bergerak di bidang perhotelan.
13. Tahun 1992, tanggal 27 Mei PT. Baruga Asri Nusa bergerak di bidang developer.
Sejalan dengan prospek usaha yang dikelolah oleh NV. Hadji Kalla, maka pada tahun 1994 berubah dari NV. Hadji Kalla menjadi PT. Hadji Kalla yang sesuai dengan Akte Notaris Endang Soelianti, Sarjana Hukum dengan No 34.
B. UNIT BISNIS KALLA OTOMOTIF PT. HADJI KALLA (TOYOTA) CABANG GOWA
(Gambar.1 PT. Hadji Kalla Cabang Gowa)
KALLA OTOMOTIF Memperluas Akses Kepemilikan Mobil” “Memenuhi kebutuhan modal transportasi demi terciptanya peningkatan kualitas hidup dan bisnis.”
“Memberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan.” “Sepenuh hati memberikan keunggulan kompetitif bagi pelanggan melalui penyediaan mobil-mobil berkualitas dengan berbagai pilihan, dengan harga bersaing serta pelayanan terbaik kepada
konsumen.” Kalla Group, setelah sukses mengembangkan pasar otomotif untuk merek Toyota di Sulawesi, merambah ke merek lainnya seperti Daihatsu.
1. VISI
“Memenuhi kebutuhan modal transportasi demi terciptanya peningkatan kualitas hidup dan bisnis.”
2. MISI
1. Memberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan.
2. Sepenuh hati memberikan keunggulan kompetitif bagi pelanggan melalui penyediaan mobil-mobil berkualitas dengan berbagai pilihan, dengan harga bersaing serta pelayanan terbaik kepada konsumen.
(Gambar.2 Contoh Target Retails Sales)
(Gambar.3 Kalla Toyota Cabang Gowa)
(Gambar.4 Info STNK, PLAT, dan BPKB jadi)
PT. Hadji Kalla merupakan Main Dealer Resmi Toyota yang saat ini berkembang pesat,yang memiliki 24 Cabang di Sulawesi (Sulawesi Selatan, Sulawesi Barat, Sulawesi Tengah, dan Sulawesi Tenggara).
C. Struktur Organisasi PT. Hadji Kalla Cabang Gowa
Untuk memperlancar kegiatan perusahaan dalam proses pencapaian tujuan yang telah ditetapkan, maka perlu adanya pembagian tugas yang jelas. Hal ini dilakukan
untuk menghindari terjadinya saling tumpang tindih dalam melaksanakan tugas karyawan. Oleh karena itu, perlu diusahakan terciptanya suatu team kerja yang kompak, saling membantu dan saling menunjang satu sama lainnya dalam pelaksanaan pekerjaan sebagai upaya mempercepat tercapainya tujuan perusahaan.
PT. Hadji Kalla Cabang Gowa memakai struktur organisasi yang berbentuk lini dan staf. Pimpinan dalam menjalankan tugas atau dalam mengelola perusahaan dibantu oleh pejabat lini dan staf.
Pejabat lini ini terdiri dari Manajer Divisi Toyota, Manajer Divisi Keuangan, Manajer Divisi Perdagangan Umum serta Manajer Devisi Administrasi Umum dan Personalia, Pejabat staf terdiri dari bagian perencanan perusahaan dan pengawasan intern (Corporate Planning and Internal Audit) serta sekretaris perusahaan.
Di samping itu, tiap-tiap devisi dilengkapi pula dengan bagian-bagian sebagai berikut :
1. Devisi Toyota, yang terdiri dari tiga bagian, yaitu : a. Bagian penjualan (Toyota Sales)
b. Bagian suku cadang (Toyota spare Part) c. Bagian bengkel dan jasa (Toyota Service) 2. Divisi Keuangan, yang terdiri atas :
a. Keuangan
b. Pembukuan/Akuntansi c. Kredit
3. Divisi Perdagangan Umum/Alperkost, yang terdiri dari :
a. Perdagangan Umum
b. Alperkost (Alat-alat Pertanian dan Konstruksi)
4. Divisi Administrasi Umum dan Personalia, yang terdiri dari : a. Administrasi
b. Personalia c. Rumah Tangga
Untuk lebih jelasnya, struktur organisasi perusahaan dapat dilihat pada skema 3. Dari skema tersebut dapat dilihat bahwa pucuk pimpinan dipegang oleh seorang direktur utama yang dibantu oleh dua orang staf dan empat orang manajer divisi.
D. Uraian Tugas
Adapun kewajiban, wewenang dan tanggung jawab dari masing-masing bagian tersebut adalah sebagai berikut :
1. Direktur Utama/Direktur
a. Memimpin dan menentukan kebijaksanaan tata tertib perusahaan.
b. Mengurus dan menjaga perusahaan, menerapkan tata tertib serta menjalankan perusahaan.
c. Mengusahakan hubungan baik antara perusahaan dengan pemerintah serta masyarakat setempat.
d. Mengesahkan rencana anggaran pendapatan dan belanja tahunan perusahaan.
2. Perencanaan Perusahaan dan Pengawasan Intern
a. Membantu menajemen dalam penentuan standar dari keinginan untuk mengukur ketetapan dari rencana kegiatan
b. Membantu manajemen dan divisi lain dalam perencanaan keuangan.
c. Membantu manajemen dalam mengembangkan pasar.
d. Membantu manajemen dalam penentuan tujuan dan sasaran perusahaan dalam memperbaiki kondisi perusahaan.
3. Sekretaris Perusahaan
a. Bertanggungjawab atas segala izin yang menyangkut perusahaan.
b. Mengambil alih semua pekerjaan yang tidak dikerjakan divisi lain.
c. Mengatur jadwal direksi, termasuk tamu-tamu dan karyawan yang harus diterima direksi.
d. Menginformasikan kepada direksi tentang waktu undangan pertemuan, seminar, diskusi dan lain-lain baik intern maupun ekstern.
4. Manajemen Divisi Toyota
a. Bertanggung jawab kepada direksi dalam hal tugas perencanaan, pemasaran, penyediaan dan menjalankan misi penjualan secara umum.
b. Berupaya mensukseskan/memberikan laba yang maksimal dan mencari pembeli atau langganan sebanyak-banyaknya.
c. Memelihara langganan, karena hampir semua pembeli adalah pembeli barang.
d. Membantu direksi dalam menetapkan harga jual dan mengatur semua kegiatan yang mengarah pada kualitas dan kuantitas penjualan, baik suku cadang maupun kendaraan termasuk upaya peningkatan service/affer sales service.
5. Manajer Divisi Keuangan/Pembukuan
a. Membuat laporan keuangan yang tepat pada waktunya sesuai dengan permintaan direksi.
b. Membantu direksi dalam menentukan kebijaksanaan keuangan dan administrasi termasuk menyiapkan rencana budget denda.
c. Mengelola keuangan dan menjaga tingkat likuiditas perusahaan.
d. Mengelola piutang, hal ini dilakukan karena banyakya penjualan secara kredit.
6. Manajer Divisi Perdagangan Umum/Alperkost a. Meningkatkan penjualan dan mencari pasar baru b. Mengatur dan menyiapkan rencana promosi.
c. Memperbaiki dan meningkatkan hubungan kerja sama dengan instansi pemerintah, swasta dan perorangan.
d. Mengadakan penelitian dan pencatatan mengenal perkembangan perekonomian.
7. Manajer Administrasi Umum dan Personalia
a. Bertanggung jawab penuh terhadap tugas dan kewajiban divisi.
b. Mengkoordinasi, mengawasi, memimpin dan bertanggungjawab atas kelancaran pekerjaan bagian-bagian di bawah lingkungannya.
c. Bertanggungjawab atas kelancaran dan pelaksanaan administrasi.
d. Mengusahakan kesejahteraan karyawan.
BAB V
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Analisis Perkembangan Penjualan
Salah satu tujuan dan sasaran yang ingin dilakukan oleh setiap perusahaan, khususnya usaha otomotif adalah dengan meningkatkan penjualan mobil, hal ini dimaksudkan guna dapat memperoleh laba usaha yang lebih optimal. Oleh karena itulah dalam menunjang pencapaian tujuan dan sasaran dalam perusahaan, maka perlu adanya penerapan strategi pemasaran yang akurat, sebab dengan penerapan strategi pemasaran yang akurat maka akan mempengaruhi kelancaran usaha bisnis otomotif.
Dalam pembahasan mengenai strategi pemasaran, maka terlebih dahulu dilakukan evaluasi mengenai perkembangan penjualan. Dimana dalam melakukan evaluasi mengenai perkembangan penjualan adalah bertujuan untuk mengetahui seberapa besar perubahan naik/turunnya penjualan mobil Toyota yang dicapai oleh perusahaan. Namun sebelum dilakukan analisis perkembangan penjualan mobil Toyota maka terlebih dahulu akan disajikan data penjualan mobil Toyota untuk tahun 2011 s/d tahun 2015 yang diperoleh dari perusahaan dealer mobil Toyota PT. Hadji Kalla Cabang Gowa yaitu sebagai berikut :
45
