SKRIPSI
Diajukan Sebagai Persyaratan Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
Oleh :
HEMBI TAUFAN
NPM. 0542010054
YAYASAN KESEJAHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
JURUSAN ILMU ADMINISTRASI BISNIS
(Studi Kasus Produk Suku Cadang Isuzu Panther)
Disusun Oleh :Hembi Taufan
0542010054
Telah dipertahankan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional
“Veteran” Jawa Timur Pada tanggal 10 Juni 2010
Dosen Pembimbing Tim Penguji :
1.Ketua
Dra. Lia Nirawati,M.Si Drs. Sadjudi, S.E., M.Si
NIP. 030 223 072 NIP. 030 134 635
2.Sekretaris
Dra. Lia Nirawati,M.Si NIP. 030 223 072 3.Anggota
R.Y, Rusdianto, S.Sos,M.Si NIP. 957 200 046 Mengetahui,
DEKAN
dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan laporan skripsi ini dengan judul “Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Membeli Suku Cadang Pada UD Badu Motor di Mojosari-Mojokerto”.
Dalam kesempatan ini penulis ingin menyampaikan rasa hormat dan ucapan terima kasih kepada Ibu Dra. Lia Nirawati, MSi selaku dosen pembimbing yang bersedia meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan dan petunjuk kepada penulis dan tidak lupa penulis menyampaikan terima kasih kepada :
1. Bapak Dra. Hj. Suparwati, M.Si., selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Drs. Sadjudi, S.E., M.Si., selaku progam studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Drs. Nurhadi, M.Si., selaku sekretaris jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
4. Bapak dan Ibu Dosen jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur. 5. Bapak H. Suparman yang telah memberikan bimbingan dan sumber data. 6. Kedua orang tua penulis yang telah banyak memberikan dukungan moral
maupun materiil sehingga dapat terselesaikannya laporan skripsi ini.
ii
Penulis menyadari segala keterbatasan kemampuan dan pengetahuan, sehingga saran dan kritik sangat penulis harapkan demi kesempurnaan penulisan ini. Akhir kata penulis berharap semoga laporan skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak.
Surabaya, Juni 2010
DAFTAR ISI ... . iii
DAFTAR GAMBAR ... vii
DAFTAR TABEL ... . viii
DAFTAR LAMPIRAN ... . ix
BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ... 1
1.2. Rumusan Masalah ... 5
1.3. Tujuan Penelitian ... 5
1.4. Manfaat Penelitian ... 6
BAB II KAJIAN PUSTAKA 2.1. Landasan Teori ... 7
2.1.1. Pengertian Pemasaran ... 7
2.1.2. Konsep Pemasaran ... 8
2.1.3. Strategi Pemasaran ... 10
2.2. Bauran Pemasaran (marketing mix) ... 12
2.3. Pengertian Produk (product) ... 14
2.3.1. Penggolongan Produk ... 16
2.3.2. Klasifikasi Produk ... 18
2.4. Pengertian Harga (price) ... 21
2.4.1. Metode Penetapan Harga ... 22
2.4.2. Tujuan Penetapan Harga ... 25
2.5.1. Pengertian Promosi ... 27
2.5.2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi 28 2.5.3. Tujuan Promosi ... 29
2.5.4. Bentuk-Bentuk Pormosi ... 30
2.6. Tempat (place) ... 33
2.6.1. Pengertian Saluran Distribusi ... 33
2.6.2. Fungsi-Fungsi Distribusi ... 34
2.6.3. Macam-Macam Saluran Distribusi ... 35
2.7. Keputusan Membeli ... 38
2.7.1. Pengertian Keputusan Membeli ... 38
2.7.2. Proses Keputusan Membeli ... 39
2.7.3. Tahap-Tahap Dalam Proses Keputusan Membeli .... 39
2.7.4. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Terhadap Keputusan Membeli ... 41
2.8. Kerangka Berpikir ... 44
2.9. Hipotesis ... 45
BAB III METODE PENELITIAN 3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ... 46
3.2. Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel ... 50
3.2.1. Populasi ... 50
3.2.2. Sampel ... 51
3.3.2. Sumber Data ... 52
3.3.3. Pengumpulan Data ... 53
3.4. Teknik Analisis dan Uji Hipotesis ... 53
3.4.1. Teknik Analisis Data ... 53
3.4.2. Uji Validitas ... 53
3.4.3. Uji Reliabilitas ... 54
3.4.4. Asumsi Klasik ... 55
3.4.5. Teknik Analisis Regresi Linier Berganda ... 58
3.4.6. Uji Hipotesis ... 59
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum dan Penyajian Data ... 63
4.1.1. Sejarah Perkembangan Perushaan ... 63
4.2. Penyajian Data ... 65
4.2.1. Karakteristik Responden ... 65
4.2.2. Deskripsi Variabel Produk (X1) ... 66
4.2.3. Deskripsi Variabel Harga (X2) ... 67
4.2.4. Deskripsi Variabel Promosi (X3) ... 68
4.2.5. Deskirpsi Variabel Tempat (X4) ... 69
4.2.6. Deskripsi Variabel Keputusan Membeli (Y) ... 70
4.3. Teknik Analisis dan Uji Hipotesisi ... 72
4.3.3. Uji Asumsi Klasik ... 75
4.3.3.1.Uji Multikolinieritas ... 76
4.3.3.2.Autokorelasi ... 77
4.3.3.3.Heteroskedastisitas ... 77
4.3.4. Analisis Regresi Linier Berganda ... 78
4.3.5. Pengujian Hipotesis ... 81
4.3.5.1.Hasil Pengujian Pengaruh Simultan Variabel Produk (X1), Harga (X2), Promosi (X3) dan Tempat (X4) Terhadap Keputusan Membeli (Y)... 81
4.3.5.2.Hasil Pengujian Pengaruh Parsial Variabel Produk (X1), Harga (X2), Promosi (X3) dan Tempat (X4) Terhadap Keputusan Membeli (Y)... 83
4.4. Pembahasan ... 86
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan ... 91
5.2. Saran ... 91 DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
1. Gambar Kerangka Berpikir ………44 2. Gambar Daerah Kritis Ho ……….60 3. Gambar Daerah Kritis Uji t ………...62
Tabel 4.1. : Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 65
Tabel 4.2. : Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 66
Tabel 4.3. : Hasil Jawaban Responden untuk Pertanyaan Variabel Produk (X1) ... 66
Tabel 4.4. : Hasil Jawaban Responden untuk Pertanyaan Variabel Harga (X2) ... 67
Tabel 4.5. : Hasil Jawaban Responden untuk Pertanyaan Variabel Promosi (X3)... 69
Tabel 4.6. : Hasil Jawaban Responden untuk Pertanyaan Variabel Tempat (X4) ... 70
Tabel 4.7. : Hasil Jawaban Responden untuk Pertanyaan Variabel Keputusan Pembelian (Y) ... 71
Tabel 4.8. : Hasil Pengujian Validitas Variabel Produk (X1) ... 73
Tabel 4.9. : Hasil Pengujian Validitas Variabel Harga (X2) ... 73
Tabel 4.10.: Hasil Pengujian Validitas Variabel Promosi (X3) ... 73
Tabel 4.11.: Hasil Pengujian Validitas Variabel Tempat (X4) ... 74
Tabel 4.12.: Hasil Pengujian Validitas Variabel Keputusan Pembelian (Y) . 74 Tabel 4.13.: Hasil Uji Reliabilitas ... 75
Tabel 4.14.: Hasil Pengujian Multikolinieritas ... 76
Tabel 4.15.: Ketentuan Uji Durbin Watson ... 77
Tabel 4.16.: Hasil Uji Heterokedastisitas ... 78
Tabel 4.17.: Hasil Pengujian Regresi Linier Berganda ... 79
Lampiran 1 Kuesioner
Lampiran 2.1 Rekapitulasi Data Untuk Variabel Produk (X1) Lampiran 2.2 Rekapitulasi Data Untuk Variabel Harga (X2) Lampiran 2.3 Rekapitulasi Data Untuk Variabel Promosi (X3) Lampiran 2.4 Rekapitulasi Data Untuk Variabel Tempat (X4)
Lampiran 2.5 Rekapitulasi Data Untuk Variabel Keputusan Pembelian (Y)
Lampiran 3.1 Hasil Pengujian Dan Validitas dan Reliabilitas untuk Variabel Produk (X1) Lampiran 3.2 Hasil Pengujian Dan Validitas dan Reliabilitas untuk Variabel Harga (X2) Lampiran 3.3 Hasil Pengujian Dan Validitas dan Reliabilitas untuk Variabel Promosi (X3) Lampiran 3.4 Hasil Pengujian Dan Validitas dan Reliabilitas untuk Variabel Tempat (X4) Lampiran 3.5 Hasil Pengujian Dan Validitas dan Reliabilitas untuk Variabel Keputusan
Pembelian (Y) Lampiran 4 Input data
Lampiran 5 Hasil Pengujian Regresi Linier Berganda Lampiran 6 Hasil Pengujian Heteroskedastisitas Lampiran 7 Tabel F
Lampiran 8 Tabel t
Lampiran 9 Tabel Durbin Watson
1.1 Latar belakang
Pertumbuhan ekonomi salah satunya ditandai dengan semakin berkembangnya dunia usaha di segala bidang. Bagi negara yang berkembang seperti Indonesia, dituntut untuk bisa mengadakan serta mengantisipasi perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi yang ada serta mampu menjalankan roda perekonomian sehingga bangsa Indonesia tidak tertinggal dari negara lain. Hal ini mendorong perkembangan dunia usaha yang semakin pesat dan persaingan pasar yang semakin ketat, sehingga menuntut adanya sistem pemasaran yang semakin baik pada setiap perusahaan yang bergerak dalam segala bidang bisnis.
Pemasaran merupakan salah satu media bagi perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan perusahaan. Agar tujuan tersebut tercapai maka setiap perusahaan harus berupaya menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa yang diinginkan konsumen dengan memberikan pelayanan yang menyenangkan, fasilitas-fasilitas yang menunjang dan prosedur yang ditetapkan perusahaan.
Dengan semakin banyaknya bisnis usaha dagang seperti toko suku cadang mobil, akan memberikan alternatif kepada konsumen untuk
memilih berbagai jenis suku cadang dengan berbagai pilihan merk dalam satu tempat dengan disertakan penyediaan jasa layanan pemasangan dan perawatan mobil yang bagus guna memenuhi kebutuhannya. Di sisi lain, banyak toko atau dealer resmi yang juga menyediakan layanan yang sama yang akan menimbulkan persaingan yang semakin kompetitif diantara usaha-usaha dagang yang sejenis. Tugas manajemen usaha toko suku cadang disini adalah bagaimana cara untuk dapat memenangkan persaingan dan usaha dagang dapat terus bertahan dalam bisnis ini.
Dalam mempertahankan usaha toko suku cadang UD. Badu Motor selalu memperhatikan kepuasan konsumen yang ada untuk mempertahankan dan mengembangkan usahanya. Karena apabila konsumen merasa kebutuhan dan keinginannya sudah terpenuhi bahkan terlampaui dalam arti sudah merasa puas, dengan sendirinya tujuan usaha telah tercapai dan membawa konsumen menjadi loyal. Selain itu konsumen yang merasa puas membeli maka konsumen akan membawa konsumen yang lain untuk membeli , semakin besar pula keuntungan yang didapat.
menyediakan suku cadang cuma dalam merk tertentu yang harganya relative lebih mahal.
Produk, harga, promosi dan tempat memang harus diperhatikan dalam bisnis toko suku cadang karena berbicara mengenai produk biasanya konsumen akan memilih suku cadang yang harganya memadai yaitu sesuai dengan kemampuan dan yang diinginkan oleh konsumen sedangkan di UD Badu motor menyediakan tawaran harga suku cadang dari harga murah sampai yang mahal sesuai dengan merk produk.
Sedangkan untuk menarik minat konsumen agar berkunjung dan membeli pada sebuah toko suku cadang dibutuhkan suatu promosi yang kreatif agar dapat mampu menarik minat konsumen seperti pemasangan suku cadang dengan harga potongan khusus atau discount apabila membeli suku cadang di UD. Badu Motor dan ganti Oli gratis apabila pembelian oli di UD, Badu Motor. Pemasaran juga dilakukan dengan menyebarkan pamflet yang berisikan tawaran – tawaran yang menarik serta pelayanan yang menggiurkan seperti menyediakan jasa panggilan service didaerah sekitar Mojosari-Mojokerto dan penawaran yang tersebut diatas. Promosi yang baik adalah promosi yang efektif tanpa mengeluarkan biaya yang terlampau besar tetapi mampu mendatangkan pembeli secara maksimal.
lain atau dengan kata lain pemilik usaha dagang harus berusaha agar produk,harga,promosi dan tempat dapat terpadu untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan usaha dagang tersebut untuk itu seorang pemilik usaha dagang dituntut untuk lebih berhati-hati dalam mengantisipasi permasalahan, serta kendala yang mungkin timbul dalam pemasaran.
UD Badu Motor adalah usaha dagang yang berlokasi di jalan Raya Pahlawan No.30 Mojosari-Mojokerto. Merupakan bentuk badan usaha dagang yang bergerak dibidang penjualan suku cadang. Pada usaha dagang suku cadang ini dalam menentukan harga jual produknya disesuaikan terhadap merk produk yang dijual oleh UD Badu Motor.
Untuk itu usaha dagang suku cadang ini perlu memberikan perhatian terhadap masalah produk,harga,promosi dan tempat yang diberikan, serta harus mampu menganalisa dan memperbaiki keluhan konsumennya yang dapat mempengaruhi prestise usaha dagang dan keputusan membeli. Hal ini berarti tanggapan atau keputusan membeli merupakan faktor yang berperan penting untuk kelangsungan dan pertumbuhan UD Badu Motor Mojosari – Mojokerto.
memenangkan persaingan usaha agar dapat terus berkembang dan juga untuk mengetahui seberapa besar pengaruh keputusan membeli suku cadang pada UD Badu Motor.
1.2 Perumusan Masalah
Dengan melihat latar belakang tersebut, maka dapat dikemukakan perumusan masalah sebagai berikut:
1. Apakah terdapat pengaruh secara simultan antara produk, harga, promosi dan tempat terhadap keputusan membeli suku cadang pada UD Badu Motor?
2. Apakah terdapat pengaruh secara parsial produk, harga, promosi dan tempat terhadap keputusan membeli suku cadang pada UD Badu Motor?
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian skripsi ini adalah sebagai berikut:
1. Untuk menganalisis pengaruh bauran pemasaran secara simultan produk, harga, promosi, dan tempat terhadap keputusan membeli suku cadang pada UD Badu Motor.
1.4 Manfaat Penelitian
Adapun manfaat penelitian adalah :
1. Secara Teoritis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat membantu sumbangan pikiran bagi pemimpin perusahaan dalam menerapkan kebijakan dalam menilai kualitas produk.
2. Secara Praktis
a. Memberikan sumbangan pemikiran bagi pengembangan ilmu administrasi bisnis, khususnya bidang pemasaran.
7
2.1 Landasan Teori
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan diantara sekian banyak
kegiatan penting yang dilakukan oleh setiap pengusaha untuk
memepertahankan kelangsungan hidup dari perusahaan itu sendiri, baik
perusahaan yang bergerak dibidang jasa maupun dibidang yang lain.
Menurut Kotler ( 2001-18 ) “ Pemasaran dapat diartikan sebagai
kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan
dan kebutuhan melalui poses pertukaran”
Menurut Mc Daniel ( 2001-6 )” Pemasaran adalah suatu proses
perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi
sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu
memuaskan tujuan individu dan orgnisasi.’’
Menurut Swasta dan Irawan ( 2001 : 5 ) menyatakan bahwa “
pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis
yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan\
dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan konsumen baik
Dari beberapa pendapat para ahli diatas, maka dapat ditarik kesimpulan
bahwa “ Adalah keseluruhan dari pada kegiatan-kegiatan usaha bisnis
yang bertujuan untuk merencanakan, yang mengakibatkan terjadinya
pemindahan milik atas barang atau jasa tersebut sehingga dapat memenuhi
kepuasan akan keinginan dan kebutuhan konsumen.’’
Dalam usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen
dalam program pemasarn tampaknya tidaklah mudah. Hal ini disadari
karena setiap pasar memiliki berbagai macam pembeli yang memiliki
kebutuhan, kebiasaan, selera, daya beli dan reaksi yang berbeda-beda
sehingga diperluan suatu proses pemasaran yang strategis.
2.1.2 Konsep Pemasaran
Setiap perusahaan menganut salah satu konsep atau filosofi
pemasaran yaitu falsafah atau anggapan atau yang diyakini perusahaan
sebagai dasar dari setiap kegiatannya dalam memuaskan kebutuhan dan
keinginan konsumen. Pemilihan dan penerapan konsep pemasaran tertentu
dipengaruhi beberapa faktor, diantara nilai-nilai dari visi manajemennya,
lingkungan internal dan lingkungn eksternal perusahaan.
Menurut Tjiptono ( 2005 : 3 ) konsep pemasaran antara lain
sebagai berikut:
1. Konsep Produksi
Pemasaran yang berpegang pada konsep ini berorientasi pada proses
konsumen hanya akan membeli produk-produk yang semua dan
gampang diperoleh. Dengan demikian, kegiatan organisasi harus
difokuskan pada efisiensi biaya ( produksi ) dan ketersediaan produk (
distribusi ) agar perusahaan dapat memperoleh keuntungan.
2. Konsep Produk
Pemasaran beranggapan bahwa konsumen lebih menghendaki
produk-produk yang memiliki kualias, kinerja, fitur ( features ), atau
penampilan superior. Konsekwensinya, pencapaian tujuan bisnis
perusahaan dilakukan melakukan melalui inovasi produk, riset, dan
pengembangan, dan pengendalian kualitas secara berkesinambungan.
3. Konsep Penjualan
Konsep yang berorientasi pada tingkat penjualan ( internal ) dimana
pemasaran beranggapan bahwa konsumen harus dipengaruhi ( bila
perlu dibujuk ) agar penjualan dapat meningkat. Fokus pemasaran
adalah usaha-usaha memperbaiki teknik-teknik penjualan dan kegiatan
promosi secara intensif dan agresif agar mampu mempengaruhi dan
membujuk konsumen untuk membeli, sehingga pada gilirannya
penjualan dapat meningkat.
4. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran berorientasi pada pelanggan ( lingkungan eksternal)
dengan anggapan bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli
produk-produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan serta
5. Konsep Pemasaran Sosial
Pemasaran yang mengnut konsep ini, beranggapan bahwa konsumen
hanya bersedia membeli produk-produk yang hanya mampu
memuaskan kebutuhan dan keinginannya serta berkontribusi pada
kesejahteraan lingkungan sosial konsumen.
2.1.3 Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran sangat bermanfaat untuk mengetahui tindakan
yang akan dilakukan dalam usaha pemasaran untuk barang dan jasa.
Menurut Fandy Tjiptono ( 2001 : 6 ) strategi pemasaran merupakan
pernyataan ( baik secara implisit maupun eksplisit ) mengenai bagaimana
suatu merek atau lini produk mencapai tujuannya. Atau strategi pemasaran
sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan
perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang
berkesinambungan melalui pasar.
Menurut Tjiptono ( 2000 : 6 ) Strategi pemasaran terdiri dari lima
elemen yang saling berkait. Kelima elemen tersebut adalah :
1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani.
Keputusan ini didasarka pada faktor-faktor :
a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokkan teknologi
yang dapat diproteksi dan didominasi.
b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya
c. Pengalaman kumulatif yang pada (trial) dan (error) didalam
menanggapi peluang dan tantangan.
d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya
langkah atau pasar yang terproteksi.
Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan
kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk
dilayani oleh perusahaan.
2. Perencanaan produk,meliputi produk spesifik yang dijual,
pembentukan ini produk dan desain penawaran individual pada
masing-masing lini. Peroduk itu sendiri menawaran manfaat total yang
dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian.Manfaat
tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan
produk jaminan atau garansi, jasa resperasi, dan bantuan teknis yang
disediakan penjual serta hubungan personal yang mungkin terbentuk
diantara pembeli dan penjual.
3. penetapan harga yaitu yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari
produk kepada pelanggan.
4. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang
dilalui produk hinga mencapai konsumen akhir yang membeli dan
menggunakannya.
5. Komunikasi pemasaran ( promosi ) yang meliputi periklanan, personal
2.2 Bauran Pemasaran ( Marketing Mix )
Semua kegiatan perusahaan diarahkan pada bauran pemasaran
( Marketing Mix ) merupakan salah satu konsep utama pemasaran modern.
Menurut Basu Swasta dan Irawan ( 2001 : 74 ) “ Markteing Mix
adalah variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai saran untuk
memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen.” Dengan
kata lain marketing mix merupakan kumpulan dari empat variabel yaitu
produk, harga, promosi, dan distribusi.
Menurut Philip Kotler dan Amstrong ( 2000:11 ) “Marketing Mix
adalah kegiatan menganalisa, merencanakan, mengimplementasi dan
mengawasi segala kegiatan (program), guna memperoleh tingkat
pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran dalam mencapai
tujuan organisasi.”
Menurut Mc Daniel (2001 : 55 ) “Bauran pemasaran adalah paduan
strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat
unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling
memusatkan dengan pasar yang dituju”.
Adapun pengertian mareting mix menurut Rismiati dan Suratmo
(2001 : 190)”Strategi 4P (produck, price, promotion and place)
merupakan alat yang dapat digunakan produsen untuk mempengaruhi
konsumen. Marketing mix juga dapat diartikan sebagai kombinasi dari
perusahaan, yakni produk, struktur harga, sistem distribusi dan kegiatan
promosi”.
Dari pendapat diatas dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa yang
dimaksud dengan bauran pemasaran adalah merupakan kombinasi dari
alat-alat untuk sampai pada sarana pasar.
Bauran pemasaran adalah merupakan sekumpulan variabel-variabel
yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan
konsumen.
Sehubungan dengan strategi bauran pemasaran, E Jerome mc
Carthy ( 2003 : 78 ) dalam mengklarifikasikan variabel bauran pemasaran
tersebut terdiri dari :
a. Produk ( product )
lokasi, desain dan arsitektur, jenis fasilitas, mutu pelayanan, dekorasi,
suasana ( atmosfere ), pengemasan ( packaging ) dan identitas.
b. Harga ( price )
Harga merupakan variabel yang sangat menentukan dalam usaha untuk
mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap produk yang ditawarkan.
c. Promosi ( promotion )
Kombinasi alat-alat yang digunakan sebagai komunikasi untuk
mencapai tujuan penjualan yang diinginkan meliputi periklanan (
d. Tempat ( place )
Dalam hubungannya dengan pemasaran. Variabel ini dapat meliputi
cara bagaimana jasa tersebut didistribusikan kepada konsumen. Suatu
perusahaan harus membuat rencana yang baik untuk memasuki segmen
pasar yang dipilih. Bauran pemasaran atau lengkapnya marketik mix
merupakan kombinasi pemasaran perusahaan, yakni :
1. Produk
2. Struktur harga
3. Kegiatan promosi
4. Sistem distribusi
Marketing mix tersebut merupakan satu perangkat yang akan
menentukan tingkat keberhasilan pemasaran, dan semua ini ditunjukan
untuk memberikan kepuasan kepada segmen pasar atau konsumen yang
dipilih.
2.3. Pengertian Produk (Product)
Menurut Kotler ( 2000 : 394 ) Produk adalah segala sesuatu yang
dapat ditawarkan pasar, untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan
konsumen. Produk terdiri atas barang, jasa, pengalaman, event, orang,
tempat, kepemilikan, organisasi, informasi dan ide.
Jadi produk itu bukan hanya berbentuk sesuatu yang berwujud saja,
seperti makanan, pakaian, dan sebagainya, akan tetapi juga sesuatu yang
pemuasan kebutuhan dan keinginan ( need and want ) dari konsumen.
Konsumen tidak hanya membeli produk sekedar memuaskan kebutuhan (
need ), akan tetapi juga bertujuan memuaskan keinginan ( want ). Dikutip
dari Buchari Alma ( 2004 : 139 ).
Pengembangan produk menurut Tjiptono ( 2001 : 95 )
pengembangan produk merupakan upaya untuk memperbaiki produk yang
ada disesuaikan dengan selera konsumen, disamping itu juga untuk
menghindari kebosanan konsumen, adapun bagian-bagian yang perlu
diperbaiki pada produk itu. Agar dapat bersaing dengan
perusahaan-perusahaan lain antara lain mode atau corak dan warna kemasan,
peningkatan produk.
Menurut Boone dan Kurtz ( 2002 : 47 ) Produk adalah seperangkat
atribut fisik, pelayanan, dan atribut simbolis yang dirancang
untukmemberikan keputusan kepada pelanggan, dalam definisi yang lebih
luas adalah pertimbangan terhadap rencana kemasan, nama merek, garansi
dan citra produk.
Dalam mencapai strategi pemasaran untuk produk-produk
tersendiri, para pemasar telah mengembangkan beberapa klasifikasi
produk berdasarkan pada keistimewaan dari produk.
Dari beberapa definisi pengertian produk diatas dapat disimpulkan
bahwa pengertian produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan
untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen baik barang
2.3.1. Penggolongan Produk
Menurut E. Catur Rismiati ( 2001 : 200 ) produk dapat digolongkan
menurut tingkat pemakaian dan kekonkretannya, produk dapat
digolongkan menjadi beberapa macam yaitu :
1. Produk tahan lama ( Durable goods )
Barang berwujud yang biasanya dapat bertahan dalam jangka waktu
yang lama. Dengan kata lain barang tahan lama adalah barang yang
dapat dipakai berkali-kali dalam waktu yang relative lama dan tidak
habis meski dipakai berkali-kali.
2. Produk tidak tahan lama ( non durable goods )
Barang berwujud yang biasanya dikonsumsi hanya satu atau beberapa
kali saja dan akan cepat habis.
Berdasarkan tujuan pemakaiannya, produk dapat digolongkan menjadi
dua macam :
a. Barang konsumsi
Adalah produk yang dibeli dengan tujuan untuk dipakai sendiri
atau untuk memuaskan keinginan pribadi eorang individu dan
bukan untuk dijual maupun diproses lagi. Jadi pembeli produk
konsumen adalah konsumen akhir.
b. Barang industri
Adalah produk-produk yang dibeli untuk diproses kembali atau
tidak langsung dipakai tetapi, diproses kembali untuk dijadikan
barang konsumen.
Penggolongan produk-produk kedalam barang konsumsi
maupun barang industri ini sangat penting dalam menyusun
program pemasaran perusahaan, ini disebabkan karena setiap
penggologan barang yang akan dijual kepasar yang berlainan dan
memerlukan cara-cara pemasaran berbeda. Selain kebijakan
industri untuk barang-barang konsumsi biasanya lebih panjang dan
melibatkan lebih banyak perantara atau penghubung dari pada
saluran distribusi untuk barang-barang industri, seperti : baju,
bahan beton, bahan untuk membuat gelas dan lain-lain.
Berdasarkan wujud konkretnya, produk dapat digolongkan
kedalam dua macam yaitu:
1. Produk yang berwujud.
Barang dikatakan berwujud karena secara fisik produk tersebut bisa
dilihat dengan mata atau dapat diraba wujudnya sebagai alat pemuas
kebutuhan.
Contoh : makanan, pakaiannya dan sebagainya
2. Produk yang tidak berwujud.
Disebut juga jasa yaitu kegiatan, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan
untuk dijual. Jasa dikatakan sebagai produk yang tidak berwujud karena
secara fisik tersebut tidak bisa dilihat atau diraba. Konsumen dapat
perbedaan manfaat jasa yang satu dibandingkan jasa lainnya. Namun
konsumennya tidak dapat mendiskripsikan bagaimana wujudnya secara
konkret.
2.3.2 Klasifikasi Produk
Dengan melihat perbedaan antara pasar konsumen dan pasar bisnis,
produk dapat dikategorikan secara luas sebagai produk konsumen dan
produk bisnis tergantung untuk maksud apa seseorang membeli produk
tersebut.
Menurut Boone dan Kurtz ( 2002 : 49 ) Adapun kategori dari
produk, yaitu :
1. Kategori Produk Konsumen
Untuk mengelompokkan produk konsumen berdasarkan tipenya, para
pemasar memfokuskan diri pada kebiasaan belanja konsumen. Produk
konsumen dibagi menjadi tiga kategori ,yaitu :
a. Produk rumah tangga ( Conveinence Produk )
Produk-produk yang sering dibeli konsumen dengan segera dan
dengan usaha kecil. Contoh : permen karet, koran, majalah, susu,
roti dan sebagainya.
b. Produk Belanja ( shopping products )
Pembelian secara khusus, yang hanya dilakukan setelah pembeli
mengevaluasi beberapa karakteristiknya. Contoh : karpet, perabot
rumah tangga.
c. Produk-produk Khusus ( Specialty Products )
Produk-produk yang pembelinya mau melakukan usaha
khusus untuk mendapatkannya. Produk ini cenderung berharga
mahal dan merupakan merek terkenal dan distribusikan di
tempat-tempat tertentu. Contoh : kendaraan porche, tas louis vuitton.
2. Kategori Produk Bisnis
Sering dikenal sebagai produk industri atau produk organisasi.
Produk ini dibagi dalam lima kategori, yaitu :
a. Instalasi ( instalation )
Rangkaian atau kumpulan perlatan modal utama, seperti sistem
pabrik baru, alat-alat berat dan peralatan yang dibuat sesuai pesanan.
b. Peralatan aksesoris ( Accessory Equipment )
Meliputi barang-barang modal yang biasanya tidak terlalu mahal
dan berumur lebih pendek dari instalasi. Contoh : scanner, mesin
faks dan perkakas.
c. Komponen bagian dari material ( Component parst and Materials)
Produk-produk bisnis yang termasuk bagian dari produk akhir
perusahaan lain.
d. Bahan-bahan Mentah ( Raw Materials )
Serupa dengan komponen bagian dan material, karena menjadi
termasuk produk-produk pertanian, seperti : Kapas, gandum, pupuk,
ternak, juga bahan alami seperti : Tamabang besi, batu-batuan, kayu
dan batu bara.
e. Barang pendukung
Barang yang di gunakan dalam kegiatan harian perusahaan dan
merupakan beban bagi perusahaan namun tidak menjadi bagian dari
produk akhir. Contoh : kertas, Pulpen, Bola lampu, dan sebagainya.
Sedangkan menurut Angipora (2002 : 157) perencanaan produk
pada dasarnya mengklasifikasikan produk berdasarkan kepada
macam-macam
Karakterestik produk dilakukan atas berbagai sudut pandang
baik atas dasar daya tahan, wujud, dan pengunaan yang dilakukan
oleh konsumen atau industri, sehingga setiap produk akan memiliki
atau strategi bauran pemasaran tersendiri.
Oleh karena itu berdasarkan daya tahan dan wujud tidaknya
produk yang dihasilkan, maka produk dapat diklasifikasikan kedalam
ketiga kelompok yakni
a. Barang tidak tahan lama ( Non Durable Goods )
Barang terwujud yang secara normal biasanya dikonsumsi dalam
Satu atau beberapa kali penggunaan.
b. Barang Tahan Lama ( durable goods )
Barang berwujud yang biasanya secara normal dapat betahan lama
sehingga dapat digunakan dalam banyak pemakaian.
Contoh : pakaian, lemari es, televisi, komputer dan sebagainya.
c. Jasa ( Service )
Suatu aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk
dijual. Jasa merupakan benda tidak berwujud. Tidak dapat dipisakan dan
mudah habis.
Contoh : lembaga pendidikan, bengkel reperesi, hotel, salon kecantikan,
kantor dan sebagainya.
Dari kedua definisi diatas dapat disimpulkan bahwa klasifikasi
produk adalah sudut pandang seorang dalam memilih atau
menggunakan produk dalam suatu pemasaran.
2.4. Pengertian Harga (Price)
Menurut Henry Simamora ( 2000 : 514 ) “bahwa harga adalah
jumlah uang yang di bebankan atau dikenakan atas sebuah produk”.
Menurut Basu Swastha dan Irwan ( 2001 : 24 ) “bahwa harga
adalah jumlah uang ( ditambah beberapa produk kalau mungkin ) yang di
butuhkan untuk mendapatkan Sejumlah Kombinasi dari produk dan
pelayannya”.
Menurut Tjiptono ( 2004 : 178 ) ”harga dapat diartikan sebagai
mengandung utilitas atau kegunaan tertentu yang diperlukan untuk
mendapatkan suatu barang atau jasa”.
Menurut Alma ( 2004 :169 )”harga merupakan suatu atribut yang
melekat pada suatu barang, yang memungkinkan barang tersebut, dapat
memenuhi kebutuhan (needs), keinginan (wants) dan memuaskan
konsumen (satisfaction)”.
Dari pengertian diatas, maka dapat disimpulkan bahwa harga
merupakan pengukuran terhadap suatu barang atau jasa yang dikenakan
kepada konsumen sehingga dapat menciptakan pelanggan.
Dalam strategi penentuan harga, pengusaha harus menetapkan
dahulu tujuan penetapannya. Tujuan ini berasal dari perusahaan itu sendiri
yang selalu berusaha menetapkan harga barang dan jasa secepat mungkin.
Sehingga perusahaan tersebut dapat memperoleh dari harga yang telah di
tetapkan.
2.4.1. Metode penetapan harga
Dengan memperhatikan tiga skedul permintaan pelanggan, fungsi
biaya dan harga pesaing perusahaan siap untuk menentukan harga.
Harga tersebut akan terletak di antara harga yang terlalu rendah
untuk dapat menghasilkan laba dan yang terlalu tinggi untuk dapat
Perusahaan memecahkan persoalan penetapan harga dengan memilih
sebuah metode penetapan harga yang memasukkan satu atau lebih dari
ketiga pertimbangan tersebut. Metode penetapan tersebut akan
menghasilkan sebuah harga teretentu. Adapun metde penetapan
harga menrut Philip Koltler ( 2002 : 311 ) antara lain:
1. Markup Pricing ( penetapan harga produk mark-up )
Metode penetapan harga yang paling sederhana adalah
menambahkan sejumlah kenaikan ( markup ) baku pada biaya produk.
2. Target-return pricing ( penetapan harga berdasarkan biaya )
Pendekatan penetapan harga lainnya yang menggunakan basis biaya
adalah penetapan harga berdasarkan keuntungan sasaran ( target return
pricing ). Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan
tingkat keuntungan investasi ( return on investment, disingkat ROI )
sasarannya.
3. Reseived-Value pricing ( Penetapan harga berdasarkan nilai yang
dirasakan )
Semakin banyak perusahaan yang mendasarkan harga mereka pada nilai
yang dirasakan ( perseived value ) dari produk. Perusahaan melihat
persepsi nilai pembeli, bukan biaya penjual, sebagai kunci penetapan
harga, Perusahaan menggunakan variabel non harga ini dalam bauran
pemasaran untuk membangun nilai yang dirasakan dalam benak
pembeli. Harga ditetapkan untuk mencerminkan nilai yang dirasakan
4. Value pricing ( penetapan harga berdasarkan nilai )
Dalam tahun-tahun belakangan ini, beberapa perusahaan telah
mengadopsi penetapan harga berdasarkan nilai ( Value pricing ) dimana
mereka mereka menetapkan harga rendah bagi penawaran berkualitas.
5. Going-rate ( penetapan harga berdasarkan tarif )
Dalam penetapan harga berdasarkan tarif yang berlaku (
going-rate pricing ), suatu perusahaan mendasarkan harganya terutama pada
harga pesaing dengan sedikit memperhatikan biaya atau permintaanya
sendiri.
Perusahaan itu mungkin menetapkan harga yang sama. Lebih besar, atau
lebih kecil dari pada pesaing utamanya.
6. Senled-bid priicing ( pendekatan pasar dan pesaing )
Penetapan harga yang berorientasi pada pesaing umum diterapkan bila
mana perusahaan mengajukan penawaran untuk memperebutkan suatu
pekerjaan. Perusahaan mendasarkan harga nya pada pengharapan
tentang bagaimana pesaing akan menghargai tawaran daripada
hubungan yang kaku dengan biaya atau permintaa perusahaan.
Menurut Angipora ( 2002 : 284 ) ada beberapa metode yang dapat
digunakan sebagai rencana dan variasi dalam penetapan harga
Yang terdiri :
1. Harga didasarkan pada biaya total ditambah laba yang diinginkan.
2. Harga didasarkan keseimbangan antara perkiraan permintaan pasar
3. Harga didasarkan pada kondisi-kondisi pasar yang bersaing.
Dari difinisi diatas dapat disimpulkan bahwa setiap perusahaan harus
menggunakan metode dalam menetapkan harga, agar perusahaan dapat
memperoleh laba dan tidak mengalami penurunan pangsa pasar.
2.4.2. Tujuan Penetapan Harga
Beberapa tujuan perusahaan dalam menetapkan harga produk,
menurut F. Catur Rismiati ( 2001 : 214 ) antara lain :
1. Bertahan hidup
Jika perusahaan menghadapi persaingan yang gencar, kapasitas
produk yang berlebihan, atau perubahan keinginan konsumen. Maka
perusahaan dapat menetapkan harga jual yang rendah agar pabrik
bisa terus berproduksi dan persediaan terus berputar.
2. Memaksimalkan laba jangka pendek.
Kebanyakan perusahaan akan memutuskan harga pada tingkat yang
nantinya akan menghasilkan keuntungan setinggi-tingginya.
3. Unggul dalam bagian pasar.
Perusahaan – perusahaan lain juga berusaha meraih pasar yang
dominan, perusahaan yang memiliki bagian pasar yang dominan
akan menikmati struktur biaya rendah dan keuntungan jangka
4. Unggul dalam kualitas produk.
Suatu perusahaan mungkin berkeinginan menjadi pemimpin dalam
hal kualitas produk dipasarnya.
5. Bagi wiraniaga.
Adalah memberikan dukungan atas produk atau modal baru, untuk
merangsang mereka mencari pelanggan – pelanggan baru dan
mendorong penjual di musim sepi.
2.4.3. Faktor-faktor mempengaruhi tingkat harga.
Dalam kenyataan tingkat harga yang terjadi dipengaruhi oleh
beberap faktor, antara lain :
1. Keadaan perekonomian
Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang
berlaku pada periode resesi misalnya merupakan suatu periode dimana
harga berada pada tingkat harga yang lebih rendah.
2. Penawaran dan permintaan
Permintaan yaitu sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat
harga yang lebih rendah yang akan mengakibatkan jumlah yang diminta
lebih besar.
3. Elastisitas permintaan
Faktor lain yang dapat mempengaruhi penentuan harga adalah sifat
permintaan pasar. Sebenarnya permintaan pasar ini tidak mempengaruhi
4. Persaingan
Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan
persaingan yang ada.
5. Biaya
Biaya merupakan penentuan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidak
dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian.
6. Tujuan perusahaan
Penetapan suatu barang sering dikaitkan dengan tujuan-tujuan
yang akan dicapai, setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan
yang sama dengan perusahaan lainnya.
7. Pengawasan pemerintah
Pengawasan pemerintah juga merupakan faktor penting dalam
penentuan harga jual produk. Bentuk pengawasan pemerintah adalah
penetapan harga maksimum, penetapan harga minimum, diskriminasi
harga serta usaha-usaha yang mengarah pada usaha mencegah
monopoli.
2.5. Promosi (Promotion)
2.5.1. Pengertian Promosi
Promosi adalah salah satu yang penting dalam pemasaran, Oleh
karena itu banyak perusahaan yang melaksanakan promosi agar produk
dan jasa yang dihasilkan dapat dikenal oleh masyarakat, dimana pada
Adapun pengertian promosi menurut para ahli bidang pemasaran, menurut
Alma ( 2004 : 179 )”Bahwa promosi adalah sejenis komunikasi yang
memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan
jasa”.
Menurut Sigit ( 2002 : 53 )”Promosi adalah setiap bentuk
komunikasi yang digunakan oleh perusahaan (pemasar) untuk
memberitahu (informasi), membujuk atau mengingatkan orang mengenai
produk,jasa,bayangan (image), gagasan (ide) atau keterlibatan perusahaan
dan masyarakat dengan maksud agar dapat menerima dan melakukan
perbuatan sebagaimana yang dikehendaki oleh perusahaan (pemasar)
Jadi dapat disimpulkan promosi adalah kegiatan yang terencana
untuk merangsang atau membujuk, memberi informasi kepada konsumen
agar mau tergerak untuk membeli. Hanya digunakan dalam jangka pendek
sehingga dapat mendongkrak atau meningkatkan volume penjualan.
2.5.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi
menurut Stanton didalam oleh Alma ( 2004 : 179 ),ada beberapa
bauran promosi antara lain :
1. The amount of money available for promotion (jumlah uang yang
tersedia untuk promosi)
Bisnis yang memiliki dana banyak tentu memiliki kemampuan lebih
2. The nature of the market (sifat alami pasar)
Keadaan pasar ini menyangkut daerah geografis pasaran produk dan
juga calon konsumen yang dituju.
3. The nature of produk (sifat alami produk)
Keadaan produk ini menyangkut pakah produk ditujukan untuk
konsumen akhir atau sebagai bahan industri.
4. The stage of the product’t life cycle (tingkatan langkah produk)
Pada tingkat mana siklus kehidupan produk sudah dicapai, akan
mempengaruhi promosi yang digunakan.
2.5.3. Tujuan Promosi
Tujuan promosi menurut Alma ( 2004 : 181 )”tujuan utama
promosi adalah memberi informasi, menarik perhatian dan selanjutnya
memberi pengaruh meningkatnya penjualan.
Sedangkan tujuan promosi menurut Dharmesta ( 2002 : 353 ),dapat
dibedakan menjadi empat yaitu :
1. Modifikasi Tingkah Laku.
Artinya ditinjau dari segi promosi yang berusaha merubah tingkah laku
dan pendapat seseorang dengan jalan mempengaruhi dan membujuk
2. Memberitahu.
Diarahkan untuk memberitahukan sebagai hal tentang barang atau jasa
yang ditawarkan, termasuk juga tentang perusahaan dan bauran
pemasaran.
3. Membujuk.
Dalam hal ini promosi penjualan dirahkanntuk mempengaruhi agar
konsumen tertarik untuk membeli barang dan jasa yang ditawarkan,
disamping itu juga diarahkan untuk dpat merubah sikap dengan
mempengaruhi tingkah laku pembeli dengan memberikan informasi
yang konveratif.
4. Mengingatkan.
Diarahkan untuk meningkatkan kembali konsumen guna
mempertahankan merek produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan
selama tahap kedewasaan didalam siklus kehidupan produk.
2.5.4. Bentuk-bentuk Promosi
Menurut Rismiati dan Suatno ( 2001 : 255 ),bentuk-bentuk
promotional mix yaitu :
a. Periklanan.
Periklanan merupakan bentuk lisan dan promosi non pribadi tentang ide,
barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Dalam periklanan
produk, pemasaran iklan menyatakan kepada pasar tentang produk yang
1) Primary demand advertising.
Merupakan periklanan yang berusaha mendorong permintaan untuk
suatu jenis produk secara keseluruhan, tanpa menyebutkan merek
atau nama produsennya.
2) Selective demand advertising.
Hampir sama degan primary demand advertising. Hanya gedung
dalam selective demand advertising disebutkan merek dagang yang
ditawarkan.
Selain primary demand advertising dan selective demand
advertising, periklanan produk ini juga dapat dikelompokkan
kedalam :
a. Periklanan
1. Periklanan Langsung.
kegiatan periklanan penjual langsung menginginkan adanya
tanggapan yang cepat iklannya.
2. Periklanan Tidak langsung.
Periklanan yang dibuat tidak langsung unuk permintaan jangka
pendek.
b. Personal selling.
Personal selling merupakan presentasi lisan dalam suatu
percakapan dengan calon pembeli atau lebih ditunjukan untuk
Tujuan Personal selling adalah :
1. Mengarahkan para penjual.
2. Mengembangkan terget pelanggan.
3. Menggunakan waktu penjualan secara efisien.
4. Motivasi tenaga penjualan atau untuk merebut pangsa pasar
dengan cepat.
c. Publisitas.
Publisitas merupakan pemberitahuan di media massa ( media
cetak dan media elektronik ) dengan tujuan untuk mendorong atas
produk barang atau jasa atau ide perusahaan.
d. Promosi Penjualan.
Promosi penjualan merupakan kegiatan pemasaran selain
periklanan, personal selling, dan publisitas yang mendorong
pembelian barang oleh konsumen. Kegiatan promosi penjualan
diantaranya : pameran, peragaan dan demonstrasi.
Tujuan promosi penjualan :
1. Meningkatkan permintaan dari pemakai industrial dan atau
konsumen akhir.
2. Mendorong pembeli membeli lebih banyak.
3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling
dan periklanan.
Tujuan akhir dari promosi adalah untuk mendapatkan
Lamb (2001 : 159) mengatakan bahwa untuk
menjangkau tujuan promosi disebut dengan konsep
AIDA,yaitu :
a. Awarenses ( kesadaran ).
Pemasaran iklan harus pertama kali mencapai kesadaran
dengan target pasar, sebuah perusahaan tidak dapat menjual
sesuatu jika pasar tidak tahu barang atau jasa tersebut.
b. Interest ( Minat ).
Kesadaran sederhana dari suatu merek jarang mengarah
pada suatu penjualan. Langkah berikutnya adalah
menciptakan minat pada suatu produk.
c. Desire ( keinginan ).
Menciptakan preferensi merek dengan menjelaskan
keunggulan perbedaan produk tersebut dibandingkan
pesaing.
d. Action ( tindakan ).
Beberapa anggota pada target pasar ini mungkin sekarang
yakin untuk membeli tetapi masih harus membuat
keputusan membeli.
2.6 Tempat (Place)
Banyak perusahaan tidak dapat mencapai sasaran dalam penjualan yang
telah ditetapkan, disebabkan oleh tidak tepatnya saluran distribusi
yang dipergunakan. Saluran distribusi adalah saluran yang dilalui oleh
suatu barang dari produsen ke tangan konsumen. Adapun pengertian
dari saluran distribusi dikemukakan oleh para ahli sebagai berikut.
Menurut Dhamesta ( 2002 : 285 )”distribusi adalah saluran yang
dipergunakan oleh produsen yang digunakan oleh produsen untuk
menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau
pemakai industri”.
Menurut Rismiati dan Suratno ( 2001 : 244 )”saluran distribusi
adalah seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan (fungsi)
pemindahan barang dari tangan produsen ke tangan konsumen akhir.
Menurut Stanton ( 2001 : 309 )”pngertian distribusi adalah suatu
lembaga perantara yang melakukan kegiatan menyalurkan barang dan jasa
disertai hak milik dari produsen ke konsumen.
Dari ketiga definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa yang
dimaksud dengan saluran distribusi adalah orang atau lembaga yang saling
bergantung dan saling terlibat dalam perluasan barang dan jasa dari
produsen sampai ke konsumen.
2.6.2. Fungsi-fungsi Distribusi
1. Mempermudah proses pertukaran, perantara pemasran pada umumnya
mengurangi biaya pengiriman produk kepada pelangg
2. Mengurangi ketidak cocokan.
Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong ( 2001 : 8 )”fungsi saluran
distribusi adalah menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada
konsumen. Mereka memecahkan kesenjangan utama seperti waktu,
tempat, pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang
ingin menggunakannya”.
2.6.3. Macam-macam Saluran Distribusi.
Bentuk-bentuk saluran distribusi serin dikaitkan dengan golongan
barang yang ada. Menurut Rismiati dan Suratno ( 2001 : 245 ),terdapat dua
macam saluran distribusi, yaitu :
1. Saluran distribusi untuk barang konsumsi.
Perantara yang melakukan fungsi penyaluran barang dari tangan
produsen ke tangan konsumen akhir ada tiga macam yaitu agen,
pedagang besar dan pengecer. Ada lima macam kombinasi saluran
distribusi barang konsumsi, yaitu :
a. Saluran distribusi langsung.
Saluran distribusi ini disebut saluran langsung karena tidak
menggunakan perantara apapun. Saluran distribusi ini merupakan
langsung menjual produk atau langsung mendatangi rumah konsumen.
b. Saluran distribusi menggunakan satu perantara.
Bentuk saluran distribusi ini menggunakan satu perantara yaitu
pengecer besar. Pengecer besar langsung melakukan pembelian dari
produsen dan kemudian menjualnya kepada konsumen akhir.
c. Saluran distribusi tradisional.
Dalam saluran distribusi semacam ini, produsen hanya melayani
penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja dan tidak
menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang
besar dan pemblian olh konsumen dilayani pengecer saja.
d. Dalam saluran distribusi ini, produsen menggunakan agen sebagai
perantara untuk menyalurkan barang nya kepada pedagang besar yang
kemudian menjualnya kepada pengecer. Agen yang terlibat dalam
saluran distribusi ini terutama agen penjual.
e. Dalam saluran distribusi ini, produsen memilih agen (agen penjual atau
agen pabrik pabrik) sebagai penyaluranya. Ia menjalankan kegiatan
perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran
penjualanya terutama ditunjuk kepada pengecer besar.
2. Saluran distribusi untuk barang produksi.
Perantara yang melakukan fungsi penyaluran barang dari tangan
yaitu agen dan distri butor indrusti. Ada empat macam kombinasi saluran
pemasaran untuk kelompok barang industri, yaitu :
a. Saluran distribusi langsung.
Saluran distribusi langsung ini dipakai oleh produsen jika transaksi
penjualan kepada pemakai relatif cukup besar. Saluran semacam ini
cocok untuk barang industri seperti pesawat terbang atau lokomotif
(barang yang tergolong instalisasi).
b. Saluran distribusi menggunakan satu perantara distribusi industri.
Barang yang cocok dipasarkan dengan saluran distribusi ini antara lain
pelengkap oprasi, peralatan tambahan, bahan bangunan dan
sebagainya.
c. Saluran distribusi ini dapat dipakai oleh perusahaan dengan
Pertimbangan bahwa unit penjulannya terlalu kecil untuk di jual secara
langsung. Selain itu, faktor penyimpanan pada penyaluranperlu di
pertimbangkan pula, sehingga pada penyaluran perlu di pertimbangkan
pula, sehingga agen memegang peran penting dalam penyimpanan
barang.
d. Perlu umumya saluran, distribusi semacam ini dipakai oleh produsen
yang tidak memiliki departemea. Juga perusahaan yang ingin
memperkenalkan barang baru tau ingin memasuki daerah pemasaran
baru.
2.7. Keputusan Membeli
2.7.1. Pengertian Keputusan Membeli
Menurut sunarto ( 2003 : 150 ) keputusan membeli adalah suatu
proses pengambilan keputusan yang dilakukan untuk menetapkan
kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengedenyifikasi,
mengevaluasi dan memilih diantara alternatif merek.
Menurut Nugraha ( 2003 : 413 ) keputusan membeli adalah suatu
proses pemilihan diantara dua atau lebih alternatif dimana semua aspek
prilaku dan kondisi dilibatkan dalam suatu pengambilan keputusan
konsumen, termasuk pengetahuan, arti kepercayaan, perhatian dan
pemahaman akan suatu produk yang di tawarkan.
Menurut Tjiptono ( 2001 : 20 ) proses pengambilan keputusan
sangat bervariasi. Proses pengambilan keputusan dimana konsumen
mengenal masalahnya kemudian diambil suatu tindakan keputusan
mengkonsumsi.
Dari definisi diatas dapat penulis simpulkan bahwa pengambilan
keputusan adalah proses pemilihan alternatif dimana dilakukan untuk
proses pemecahan masalah dengan mempertimbangkan berbagai
2.7.2. Proses Keputusan Membeli
Menurut Simamora ( 2002 : 12 ) suatu proses keputusan bukan
sekedar mengetahui sebagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli,
tetapi berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan membeli,
yaitu:
a. Pengambilan inisiatif ( initator )
Adalah orang yang pertama – tama menyerakan saat
memikirkan.Gagasan membeli produk atau jasa tertentu.
b. Orang yang mempunyai ( influences )
Seseorang yang memberikan pengaruh adalah orang yang pandangan
atau nasihatnya di perhitungkan dalam membuat keputusan akhir.
c. Pembuatan Keputusan ( decider )
Adalah seseorang yang pada akhirnya menetukan sebagian besar atau
keseluruan keputusan membeli apakah jadi membeli, apa yang beli,
bagaimana membeli atau dimana membeli.
d. Pembeli ( buyer )
Adalah seseorang yang melakukan pembelian sebenarnya.
e. Pemakaian ( user )
Adalah seseorang atau orang yang menikmati atau memakai
2.7.3. Tahap-tahap dalam Proses Keputusan Membeli
Menurut Simamora ( 2002 : 15 ) ada lima tahap yang dilalui
konsumen dalam proses pembelian, yaitu:
a. Pengenalan Masalah
Proses dilalui saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan.
Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang
diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan
internal maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang
telah belajar bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah
produk yang diketahuinya akan memuaskan dorongan ini,
b. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin, atau
mungkin juga tidak, mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan
konsumen kuat dan produk itu berada di dekatnya, mungkin konsumen
ini hanya akan menjadi ingatan saja.
Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatnya.
Yang pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai degan
pencarian informasi yang sedang-sedang saja. Kedua, pencarian
informasi secara aktif yang dilakukan dengan mencari informasi dari
segala sumber.
c. Evaluasi Alternatif
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk
memepunyai kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan
selanjutnya melihat kepada atribut produk. Konsumen akan
memberikan bobot yang berbeda untuk setiap atribut produk sesuai
dengan kepentingannya. Kemudian konsumen mungkin akan
mengengembangakn himpunan kepercayaan merek. Konsumen juga
dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana konsumen
mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut tingkat alternatif
tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap kearah
alternatif merek melalui prosedur tertentu.
2.7.4. Faktor – faktor yang Berpengaruh terhadap keputusan Membeli
Menurut Fandy Tjiptono ( 2004 : 30 ) keputusan konsumen didalam
memakai jasa merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar
untuk membentuk karakteristik jasa yang ditawarkan kepada pelanggan
sehingga menjadikan suatu faktor suatu yang
mempengaruhi keputusan membeli jasa. Faktor – faktor yang dapat
berpengaruh terhadap keputusan mengkonsumsi jasa antara lain yaitu :
1. Produk
merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk
mencapai tujuan organisasi melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan
pelanggan. Dalam konteks ini produk bisa berupa apa saja baik yang
berwujud fisik atau tidak dapat ditawarkan kepada pelanggan
2. Pricing ( harga )
merupakan keputusan berkenan dengan penetapan harga. Keputusan
bauran harga berkenan dengan kebijakan strategi dan taktis seperti
tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran, dan tinga
diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Pada umum
nya, aspek – aspek harga ini mirip dengan yang biasa di jumpa
pemasar barang.
3. Promotion ( promosi )
Bauran promosi meliputi berbagai metode untuk mengkomunik asikan
manfaat jasa kepada pelanggan potensial dan actual, meskipun acara
gratis besar bauran promosi untuk barang sama dengan jasa, promosi
jasa seringkali membutuhkan penekanan tertentu pada upaya
meningkatkan kenampakan tangibilitas jasa.
4. Place ( tempat )
Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi
para pelanggan potensial. Keputusam ini meliputi keputusan –
keputusan lokasi fisik ( misalnya keputusan mengenai dimana sebuah
hotel atau restoran harus didirikan ), selainkan itu keputusan mengenai
penggunaan perantara untuk meningkatkan aksebilitas jasa bagi para
pelanggan ( misalnya apakah akan menggunakan jasa agen berjalan
ataukah harus memasarkan sendiri acara langsung kepada konsumen.
Dan keputusan non lokasi yang di tetapkan demi ketersediaan jasa
5. People ( orang )
bagi sebagian jasa, orang merupakan unsure vital dalam bauran
pemasaran jasa. Oleh sebab itu setiap organisasi jasa harus secara jelas
menentukan apa yang di harapkan dari setiap karyawan dalam
interaksinya dengan pelanggan. Untuk mencapai standar yang di
tetapkan maka perusahaan jasa harus memiliki karyawan yang memiliki
skill dalam pelayanan pelanggan. Karena semua itu merupakan
keputusan bauran pemasaran jasa yang penting.
6. Physical Evidence, ( barang yang tampak )
karakteristik intangible pada jasa menyebabkan pelanggan potensial
tidak bisa menilai suatu jasa sebelumnya mengkonsumsi nya. Bukti fisik
ini bisa dalam berbagai bentuk misalnya variasi produk yang
ditawarkan, penampilan staf yang rapi dan sopan, ruangan yang nyaman
dan fasilitas – fasilitas lain yang dapat memberikan kemudahaan dan
kenyamanan bagi konsumen.
7. Process. ( proses )
Proses atau oprasi merupakan faktor penting bagi konsumen yang sering
kali berperan sebagai pelanggan. Misalnya pelanggan restoran sangat
terpengaruh oleh cara staf melayani mereka dan lamanya menunggu
selama proses produksi atau penyanjian makanan.
8. Customer Sevice ( layanan konsumen )
makna layanan pelanggan yang berbeda atau organisasi jasa. Dalam
yang di persepsikan oleh pelanggan. Oleh sebab itu tanggung jawab atas unsur
bauran pemasaran jasa ini tidak bisa diisolasikan hanya pada bagian
layanan pelanggan, tetapi menjadi
perhatian dan tanggung jawab semua personal perusahaan.
Manajemen kualitas jasa yang di tawarkan kepada pelanggan berkaitan
erat dengan kebijakan desain produk dan personalia.
2. 8. Kerangka Berpikir
Dalam penelitihan ini penulis menitik beratkan produk, harga,
promosi dan tempat yaitu terhadap keputusan membeli pada UD Badu
Motor di Mojosari-Mojokerto.
Pemikiran yang dilakukan untuk mengetahui dan menganalisis
pengaruh secara simultan dan secara parsial terhadap produk, harga,
promosi dan tempat terhadap keputusan membeli pada UD Badu Motor di
Mojosari-Mojokerto.
Diduga masing – masing variable mempunyai pengaruh yang erat
dengan keputusan membeli pada UD Badu Motor di Mojosari-Mojokerto.
Dan untuk mengetahui pengaruh tersebut maka teknis analisis yang
digunakan adalah Regeresi Linear Barganda.
Berdasarkan uraian tersebut berkaitan dapat disusun suatu model
2.9 Hipotesis
Dengan permasalahan seperti yang diuraikan sebelumnya dapat
diajukan hipotesis sebagai berikut :
1. Secara simultan terdapat pengaruh signifikan produk, harga, promosi
dan tempat terhadap keputusan membeli.
2. Secara parsial terdapat pengaruh signifikan produk, harga, promosi, dan
tempat terhadap keputusan membeli.
Produk ( X1)
Harga (X2)
Keputusan Membeli (Y)
Promosi (X3)
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Definisi Operasional Dan Pengukuran Variabel
Definisi oprasional bertujuan sebagai pedoman dalam pelaksanaan
penelitian yang di lakukan pada UD Badu Motor di Mojosari-Mojokerto.
Hal ini yang di lakukan untuk mencari pengaruh bauran pemasaran
terhadap keputusan membeli konsumen dimana variabel-variabel tersebut
adalah variabel bebas dan variabel terikat. Adapun variabel bebasnya
adalah produk (X1), harga (X2), promosi (X3), dan distribusi (X4).
Sedangkan variabel terikatnya adalah keputusan konsumen (Y).
Definisi oprasional atas variabel-variabel tersebut dijabarkan
sebagai berikut :
a. Variabel bebas ( X )
1. produk ( X1 )
adalah segala yang dapat ditawarkan dipasar, untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk yang disediakan oleh
UD Badu Motor di Mojosari-Mojokerto yaitu suku cadang mobil.
Variabel tersebut diindikatori oleh jenis dan merk suku cadang, merk
produk.
Adapun indikator di dalam variabel produk antara lain:
a. Jenis produk yaitu suatu produk yang mempunyai beragam merk
suku cadang.
b. Kualitas produk yang mempunyai keunggulan.
c. variasi produk ketersedian berbagai macam merk suku cadang
Cara pengukuran variabel ini dengan menggunakan skala likert yaitu
skala yang membandingkan antara satu dengan yang lain dengan
memberikan score sebagai berikut:
a. Sangat setuju = 5
b. Setuju = 4
c. Ragu-ragu = 3
d. Tidak setuju = 2
e. Sangat tidak setuju = 1
2. Harga Produk ( X2 )
Adalah jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk
mendapatkan suatu produk suku cadang guna memenuhi kebutuhan.
Harga yang ditetapkan oleh UD Badu Motor di Mojosari-Mojokerto
sangat beragam karena UD Badu Motor tidak hanya suku cadang
orisinil saja tapi juga menjual barang imitasi dengan kualitas yang
beragam dan harga mengikuti sesuai dengan tingkat kualitas suku
cadang tersebut. Variabel tersebut di indikatori oleh harga suku
cadang mobil, pembayaran suku cadang, potongan harga.
Adapun indikator didalam variabel harga antara lain:
a.Mahal tidaknya harga produk
b.harga produk dibandingkan pesaing
c.Potongan harga produk
Cara pengukuran variabel ini menggunakan skala likert yaitu skala
yang membandingkan antara satu dengan yang lain dengan
memberikan score sebagai berikut:
a. Sangat setuju = 5
b. Setuju = 4
c. Ragu-ragu = 3
d. Tidak setuju = 2
e. Sangat tidak setuju = 1
3. Promosi (X3)
Merupakan kegiatan pemasaran yang dilakuan UD. Badu Motor di
Mojosari-Mojokerto untuk mengenalkan produk suku cadang
mobil yang ditawarkan sehingga dapat menarik minat konsumen.
Adapun indikator didalam variabel promosi antara lain:
a. Promosi melalui penyebaran pamflet.
b. Promosi melalui pemasangan papan nama.
Cara pengukuran variabel ini menggunakan skala likert yaitu skala
yang membandingkan antara satu dengan yang lain dengan
memberikan score sebagai berikut:
a. Sangat baik = 5
b. Baik = 4
c. Cukup baik = 3
d. Tidak baik = 2
e. Sangat tidak baik = 1
4. Tempat (X4)
Merupakan tempat untuk memasarkan produk suku cadang mobil
yang ditawarkan oleh UD Badu Motor di Mojosari-Mojokerto
sehingga sampai ke tangan konsumen. Adapun indikator didalam
variabel tempat antara lain:
a. Jarak lokasi atau akses lokasi letak yang strategis
b. Letak yang strategis
Cara pengukuran variabel ini menggunakan skala likert yaitu skala
yang membandingkan antara satu dengan yang lain dengan
memberikan score sebagai berikut:
a. Sangat baik = 5
b. Baik = 4
c. Cukup baik = 3
d. Tidak baik = 2
e. Sangat tidak baik = 1
b. Variabel Terikat ( Y )
Keputusan membeli suatu proses keputusan membeli yang
dilakukan untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang
perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi dan memilih di
antara alternatif merek. Variabel tersebut di indikatori oleh produk
yang ditawarkan, harga yang ditawarkan. Promosi yang ditawarkan
