13 BAB II
KAJIAN PUSTAKA DAN PERUMUSAN HIPOTESIS
A. Tinjauan Penelitian Terdahulu
Berikut ini merupakan penelitian terdahulu yang digunakan sebagai perbandingan dan acuan bagi peneliti dalam melakukan penelitian:
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
No Peneliti Variabel Metode Hasil Penelitian
1. Zulfa dan Hidayati, 2018
Variabel Bebas:
1. Persepsi Risiko
2. Kualitas Situs Web
3. Kepercayaan Konsumen Variabel Terikat:
1. Keputusan Pembelian
Populasi dalam penelitian ini adalah masyarakat di kota Semarang yang pernah melakukan pembelian online pada e-commerce Shopee Sampel yang
digunakan berjumlah 100 responden Pengumpulan data dengan cara
penyebaran kuesioner Alat analisis yang digunakan adalah analisis regresi linear berganda
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa persepsi risiko berpengaruh negatif tetapi tidak signifikan terhadap keputusan
pembelian, kualitas situs web
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian,
kepercayaan konsumen
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
2. Erdini dan Susilo, 2015
Variabel Bebas:
1. Kualitas Website 2. Promosi
Variabel Terikat:
1. Sikap 2. Keputusan
Penggunaan
Populasi dalam penelitian ini adalah pengguna
UseeTV.com Sampel yang
digunakan berjumlah 200 responden Pengumpulan data melalui observasi dan penyebaran kuesioner
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa kualitas website dan promosi berpengaruh signifikan terhadap sikap dan
keputusan
konsumen. Kualitas
website adalah
No Peneliti Variabel Metode Hasil Penelitian Alat analisis yang
digunakan adalah SEM (Structural Equation Model)
variabel signifikan terbesar dalam mempengaruhi sikap dan keputusan konsumen untuk menggunakan UseeTV.com 3. Safuan,
2018
Variabel Bebas:
1. Kualitas Website 2. Diskon 3. Kesadaran
Variabel Terikat:
1. Keputusan Pembelian
Populasi yang digunakan dalam penelitian ini yaitu konsumen yang pernah menggunakan aplikasi maupun website Zalora pada mahasiswa STIESIA Surabaya
Sampel dalam penelitian ini berjumlah 100 responden
Pengumpulan data dengan menggunakan kuesioner
Alat analisis yang digunakan adalah analisis regresi linear berganda
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa kualitas website
berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan
pembelian, diskon berpengaruh positif namun tidak signifikan terhadap keputusan
pembelian, kesadaran merek berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan
pembelian.
4. Safitri dan Patrikha, 2020
Variabel Bebas:
1. Citra Perusahaan 2. Promosi
Penjualan Variabel Terikat:
1. Keputusan Pembelian
Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang pernah membeli make up dan skin care pada online marketplace di Surabaya.
Sampel berjumlah 201 responden
Pengumpulan data dengan cara
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa citra perusahaan dan promosi penjualan secara parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk kecantikan di online marketplace.
Citra perusahaan
dan promosi
No Peneliti Variabel Metode Hasil Penelitian menyebarkan
kuesioner online Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah regresi linear
berganda
penjualan secara simultan
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian di online marketplace.
5. Oktavania, 2019
Variabel Bebas:
1. Pemasaran Langsung 2. Promosi
Penjualan Variabel Terikat:
1. Keputusan Pembelian
Populasi dalam penelitian ini adalah orang-orang yang memutuskan untuk membeli produk Wardah Exclusive Matte Lip Cream di Tokopedia
Sampel yang
digunakan berjumlah 107 responden Pengumpulan data melalui penyebaran kuesioner yang dibagikan secara online
Alat analisis yang digunakan adalah analisis regresi linear berganda
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa pemasaran langsung secara parsial tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian,
sedangkan promosi penjualan secara parsial berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
6. Fatuh dan Widyastuti , 2017
Variabel Bebas:
1. Promosi Penjualan 2. Perceived
Ease Of Use 3. Perceived
Usefulness Variabel Terikat:
1. Keputusan Penggunaan
Populasi dalam penelitian ini adalah pengguna Uber di Surabaya Pusat Pengumpulan data dilakukan dengan menggunakan kuesioner Sampel yang
digunakan berjumlah 220 responden
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa seluruh variabel bebas yaitu promosi penjualan, perceived ease of use dan perceived usefulness
memiliki pengaruh
yang signifikan
terhadap keputusan
penggunaan.
No Peneliti Variabel Metode Hasil Penelitian Alat analisis yang
digunakan adalah analisis regresi linear berganda
7. Vongurai et al., 2018
Variabel Bebas:
1. Social media usage
2. E-WOM 3. Trust
Variabel Mediasi:
4. Trust Variabel Terikat:
1. Purchase Decision 1.
Populasi dalam penelitian ini adalah responden yang tinggal di Bangkok yang telah
berpengalaman
dengan jaringan sosial Sampel yang
digunakan sebanyak 390 responden Pengumpulan data dengan menggunakan kuesioner online Alat analisis data yang digunakan adalah Multiple Regresi Linear (MLR)
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa social media usage, E-WOM berpengaruh signifikan terhadap trust. Selain itu social media usage dan E-WOM dan trust berpengaruh signifikan terhadap keterlibatan
keputusan pembelian.
8. Anwar dan Aprillia, 2018
Variabel Bebas:
1. Kepercayaan 2. Media Sosial
Variabel Terikat:
1. Keputusan Pembelian
Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen Hijup.com Sampel yang
digunakan sebayak 100 responden Pengumpulan data dengan cara
penyebaran kuesioner secara online
Alat analisis yang digunakan adalah analisis regresi berganda
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel kepercayaan dan variabel media sosial memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
pembelian.
9. Khatib, 2016
Variabel Bebas:
1. Social Media
Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen
Penelitian ini
menemukan bahwa
pengaruh social
media berbeda
No Peneliti Variabel Metode Hasil Penelitian Variabel
Terikat:
1. Purchase Decision
yang membeli di wilayah Aseer
Sampel sebanyak 310 orang di wilayah Aseer Arab Saudi Pengumpulan data dengan cara membagikan kuesioner
Alat analisis yang digunakan adalah analisis regresi berganda
sesuai dengan berbagai tahap proses
pengambilan keputusan pembelian konsumen.
10. Indriyani dan Suri, 2020
Variabel Bebas:
1. Media Sosial Variabel Mediasi:
2. Motivasi Konsumen Variabel Terikat:
1. Keputusan Pembelian 1.
Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen fast fashion di Surabaya
Sampel yang
digunakan sebanyak 100 responden Pengumpulan data menggunakan angket Alat analisis yang digunakan adalah Analisis Partial Least Square (PLS)
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa seluruh variabel yang diteliti terbukti mempengaruhi variabel yang lain.
B. Landasan Teori 1. E-commerce
E-commerce mengacu pada penggunaan internet, World Wide
Web (Web) dan aplikasi seluler untuk melakukan transaksi bisnis
(Laudon dan Traver, 2014). Menurut Kotler dan Keller (2009) E-
commerce berarti bahwa suatu perusahaan menyediakan situs yang
menawarkan untuk bertransaksi atau memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online. Berdasarkan definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa e-commerce adalah proses transaksi jual beli barang ataupun jasa dengan memanfaatkan internet dimana terdapat terdapat website yang digunakan untuk memfasilitasi proses transaksi tersebut.
Tujuan dari aplikasi e-commerce sendiri salah satunya adalah untuk memudahkan konsumen dalam melakukan transaksi pembelian barang atau jasa dengan hanya membutuhkan akses internet dan menggunakan web browser sebagai interface. Adanya e-commerce membuat konsumen dapat melihat berbagai pilihan produk, serta dapat melakukan perbandingan dengan berbagai e-commerce lainnya untuk mendapatkan produk yang diinginkan dengan harga yang paling sesuai.
Perusahaan menggunakan sistem e-commerce dengan tujuan agar dapat meningkatkan keuntungannya secara lebih efektif dan efisien. Bagi perusahaan pemanfaatan e-commerce dapat memberikan berbagai keuntungan diantaranya; perusahaan dapat melakukan penjualan produk secara global, pengurangan biaya operasional, meningkatkan keuntungan perusahaan serta meningkatkan loyalitas konsumen.
E-commerce memungkinkan terjadinya komunikasi dua arah
antara pedagang dan konsumen serta antar konsumen (Laudon dan
Traver, 2014).
a. Jenis-jenis e-commerce
Laudon dan Traver (2014) mengelompokkan jenis e-commerce sebagai berikut:
1) Business-to-Consumer (B2C) e-commerce
Business-to-Consumer (B2C) adalah jenis e-commerce yang paling sering dibahas, dimana bisnis online berusaha untuk menjangkau konsumen individu. B2C e-commerce melibatkan pelaku bisnis yang melakukan penjualan ke konsumen.
2) Business-to-Business-to-Business (B2B) e-commerce
Business-to-business (B2B) e-commerce adalah jenis e- commerce yang berfokus pada penjualan bisnis lainnya. B2B e- commerce melibatkan transaksi online yang dilakukan antar pelaku bisnis.
3) Consumer-to-Consumer (C2C) e-commerce
Consumer-to-Consumer (C2C) e-commerce adalah jenis e- commerce yang menyediakan sarana bagi konsumen untuk melakukan penjualan produk atau jasa ke konsumen lainnya.
Transaksi jual beli dilakukan secara online melalui marketplace.
C2C berperan sebagai perantara antara penjual dan pembeli.
4) Social e-commerce
Social e-commerce adalah e-commerce yang menggunakan
jejaring sosial dan media sosial. Social commerce adalah
aktivitas jual beli yang dilakukan melalui platform media sosial seperti Facebook, Instagram, Whatsapp dan lain-lain.
5) Mobile e-commerce
Mobile e-commerce mengacu pada penggunaan perangkat seluler untuk memungkinkan terjadinya transaksi online. M- commerce melibatkan penggunaan jaringan seluler dan nirkabel untuk menghubungkan laptop, smartphone serta iPad ke internet.
6) Local e-commerce
Local e-commerce adalah salah satu bentuk e-commerce yang berfokus melibatkan konsumen berdasarkan lokasi geografisnya saat ini.
b. Berbagai perpektif e-commerce
Kalakota dan Whinston dalam Chaffey (2015) melihat berbagai perspektif berbeda untuk e-commerce diantaranya adalah:
1) Perspektif komunikasi
Penyampaian informasi, produk atau layanan serta pembayaran melalui sarana elektronik.
2) Perspektif proses bisnis
Penerapan teknologi menuju otomatisasi transaksi bisnis dan
alur kerja.
3) Perspektif layanan
Memungkinkan pemotongan biaya pada saat yang sama dengan meningkatkan kecepatan dan kualitas layanan pengiriman.
4) Perspektif online
Pembelian dan penjualan produk serta informasi secara online.
Definisi tersebut menunjukkan bahwa e-commerce tidak hanya terbatas pada pembelian dan penjualan produk, tetapi juga mencakup aktivitas pra-penjualan dan pasca-penjualan di seluruh rantai pasokan.
2. Technology Acceptance Model (TAM)
Technology Acceptance Model (TAM), diperkenalkan oleh Davis (1986) merupakan adaptasi dari Theory of Reasoned Action (TRA) yang secara khusus dibuat untuk memodelkan penerimaan pengguna atas sistem informasi (Davis et al., 1989). Penerimaan pengguna terhadap sistem teknologi informasi dapat didefinisikan sebagai kemauan kelompok pengguna untuk menerapkan sistem teknologi informasi tersebut ke dalam pekerjaannya (Loekamto, 2012).
Persepsi pengguna mengenai teknologi informasi akan mempengaruhi sikapnya dalam penerimaan terhadap teknologi tersebut.
Teknologi informasi menawarkan potensi untuk meningkatkan kinerja,
akan tetapi peningkatan kinerja sering kali terhalang oleh keengganan
pengguna untuk menerima sistem yang ada. Kegunaan yang dirasakan
(perceived usefulness) dan kemudahan penggunaan (perceived ease of
use) menjadi penentu mendasar dalam penggunaan sistem. Orang cenderung memilih menggunakan atau tidak menggunakan sebuah aplikasi sejauh mereka yakin bahwa penggunaan aplikasi akan membantu mereka untuk melakukan pekerjaannya dengan lebih baik.
Kegunaan yang dirasakan (perceived usefulness) didefinisikan sebagai sejauh mana seseorang percaya bahwa menggunakan sistem tertentu akan meningkatkan prestasi kerja (memberikan manfaat).
Kemudahan penggunaan (perceived ease of use) sebaliknya mengacu pada sejauh mana seseorang percaya bahwa menggunakan sistem tertentu akan terbebas dari usaha. Sebuah aplikasi yang dianggap lebih mudah digunakan akan lebih mungkin diterima oleh pengguna.
Pengguna terdorong untuk mengadopsi sebuah aplikasi terutama karena fungsinya dapat bekerja untuk mereka serta mudah atau sulit untuk membuat sistem tersebut bekerja sesuai dengan fungsinya.
Kegunaan yang dirasakan (perceived usefulness) memiliki hubungan yang kuat dengan penerimaan pengguna dan tidak boleh diabaikan bagi mereka yang mencoba merancang atau menerapkan sistem yang berhasil (Davis, 1989).
Situs web pada dasarnya adalah teknologi informasi, dengan
demikian niat membeli secara online sebagian harus dijelaskan oleh
model penerimaan teknologi yaitu TAM. Jalur yang diprediksi oleh
TAM juga berlaku untuk e-commerce. Pada studi TAM, logika yang
mendasari adalah pengguna teknologi informasi, dalam hal ini adalah pelanggan online yang menggunakan situs web (Gefen et al., 2003).
3. Keputusan Pembelian
Menurut Schiffman dan Kanuk (2000) secara umum, keputusan adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan, sehingga untuk membuat keputusan harus terdapat beberapa alternatif pilihan apabila alternatif pilihan tidak ada maka tidak dapat dikategorikan sebagai pengambilan keputusan.
Keputusan pembelian adalah proses dimana konsumen mengenali masalahnya, mencari informasi mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya yang kemudian akan mengarah kepada keputusan pembelian (Tjiptono, 2008).
Proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap yaitu
pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Gambar 2.1
menunjukkan bahwa konsumen melewati kelima tahap tersebut dalam
setiap pembelian, namun dalam pembelian yang lebih rutin konsumen
sering melewatkan atau membalik beberapa tahap ini. Model pada
gambar 2.1 digunakan karena model tersebut menunjukkan semua
pertimbangan yang muncul ketika konsumen menghadapi situasi
pembelian yang baru dan kompleks.
Sumber: Kotler dan Armstrong (2012)
Gambar 2.1 Tahap Proses Keputusan Pembelian Konsumen Berikut penjelasan dari 5 tahap proses keputusan pembelian diatas:
a. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan. Dimana pembeli menyadari masalah atau kebutuhannya. Kebutuhan dapat disebabkan oleh adanya rangsangan internal dan eksternal.
b. Pencarian Informasi
Konsumen yang tertarik untuk memenuhi kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi lebih lanjut.
c. Evaluasi Alternatif
Pada tahap ini konsumen mengevaluasi beberapa alternatif yang telah didapatkan melalui tahap pencarian informasi untuk mendapatkan alternatif pilihan terbaik yang akan mengarahkan mereka kepada keputusan pembelian.
d. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen memberikan tingkatan pada merek dan membentuk niat membeli. Pada umumnya, keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, akan tetapi dua faktor dapat muncul antara niat membeli dan
Pengenalan Masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
Perilaku
Pasca
Pembelian
keputusan membeli. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak terduga. Preferensi dan niat membeli tidak selalu menghasilkan pilihan pembelian yang sebenarnya.
e. Perilaku Pasca Pembelian
Pada tahap ini konsumen mengambil tindakan berikutnya setelah melakukan pembelian, berdasarkan kepuasan dan ketidakpuasan mereka. Puas atau tidaknya konsumen dengan pembelian yang dilakukan tergantung pada kesesuaian antara harapan konsumen dan kinerja atau manfaat yang diterima dari produk. Semakin besar kesenjangan antara harapan dan kinerja, semakin besar pula ketidakpuasan konsumen.
Terdapat banyak alasan konsumen berbelanja secara online diantaranya kenyamanan berbelanja, lebih mudah untuk membandingkan produk dan harga (konsumen dapat menemukan produk yang sama dengan harga yang lebih rendah), lebih mudah menemukan produk secara online daripada di toko, konsumen dapat menghemat waktu, pengurangan biaya transaksi dan lain sebagainya (Laudon dan Traver, 2014).
4. Kualitas Website
Persepsi kualitas website adalah persepsi keseluruhan konsumen
tentang seberapa baik fungsi dan tampilan sebuah website, terutama jika
dibandingkan dengan situs lain (Lowry et al., 2008). Sarwono dan
Prihartono (2012) menjelaskan bahwa kepuasan pelanggan terhadap e- commerce tergantung dari tiga kualitas utama yaitu kualitas informasi, kualitas sistem dan kualitas pelayanan.
Website berfungsi sebagai titik kontak bagi perusahaan, penting bagi perusahaan untuk menilai keefektifan atau kualitas website sebagai cara untuk memahami apakah perusahaan telah menyediakan jenis dan kualitas informasi serta interaksi yang memuaskan kepada pengguna website, hal ini terutama berlaku untuk perusahaan yang menjual barang dan jasa pada website mereka. Pelanggan harus merasa puas dengan pengalaman mereka mengenai website agar pelanggan dapat kembali mengunjungi website (Kim dan Stoel, 2004).
Website quality merupakan salah satu metode pengukuran kualitas website berdasarkan persepsi pengguna akhir. WebQual ini merupakan pengembangan dari SERVQUAL yang telah banyak digunakan pada pengukuran kualitas jasa. WebQual didasarkan pada penerapan Quality Function Deployment (QFD). WebQual telah dikembangkan sejak 1998 dan telah mengalami beberapa iterasi dalam penyusunan dimensi dan butir-butir pertanyaannya.
WebQual telah mengalami beberapa perkembangan mulai dari
WebQual 1.0 sampai dengan WebQual 4.0 (Barnes dan Vidgen, 2002).
a. WebQual 1.0
Pada versi WebQual 1.0, WebQual hanya kuat pada information quality, dimensinya adalah ease of use, experience, information, communication dan integration.
b. WebQual 2.0
Pada WebQual 2.0 aspek interaksi diperluas dengan mengadaptasi dan menerapkan pekerjaan pada kualitas layanan terutama SERVQUAL ke dalam evaluasi situs web. Pada versi ini, lebih menekankan pada aspek kualitas interaksi.
c. WebQual 3.0
WebQual 1.0 kuat pada kualitas informasi, namun kurang kuat pada interaksi layanan. Demikian pula pada WebQual 2.0 yang menekankan kualitas interaksi, namun kehilangan beberapa kekayaan kualitas informasi dari WebQual 1.0.
Pada versi WebQual 3.0 analisis kualitas situs dikategorikan ke dalam tiga fokus area yang berbeda, yaitu kualitas situs (site quality), kualitas informasi (information quality) dan kualitas interaksi layanan (service interaction quality).
d. WebQual 4.0
Analisis lanjutan dari WebQual 3.0 menghasilkan pendekatan model
WebQual 4.0 yang disusun berdasarkan tiga dimensi yaitu usability,
information quality dan service interaction quality. Pada WebQual
4.0, dimensi kualitas situs (site quality) telah digantikan dengan usability.
Berikut penjelasan dari dimensi WebQual 4.0 (Alhasanah et al., 2014):
1) Usability
Kegunaan (usability) adalah kualitas kemudahan dan kecepatan dalam pengoperasian suatu aplikasi atau web dengan tampilan desain yang diberikan pada pengguna.
2) Information Quality
Kualitas informasi (information quality) adalah kualitas website yang didalamnya terdiri dari isi website, kesesuaian dan bentuk informasi, jumlah, akurasi dan relevansi tentang produk atau jasa pada web yang diberikan pada pengguna.
3) Service Interaction
Kualitas interaksi layanan (service interaction) adalah keterlibatan pengguna situs web saat mempelajari situs web itu sendiri sehingga timbul rasa percaya dan empati.
5. Promosi penjualan
Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran.
Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha untuk
menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk dan mengingatkan
pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima,
membeli dan loyal terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan
yang bersangkutan. Promosi menjadi salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran (Tjiptono, 2008).
Bauran promosi total sebuah perusahaan juga disebut dengan bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix), terdiri dari gabungan spesifik dari periklanan (advertising), hubungan masyarakat (public relations), penjualan pribadi (personal selling), promosi penjualan (sales promotion) dan pemasaran langsung (direct marketing) yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan secara persuasif dan membangun hubungan dengan pelanggan. Kelima alat promosi tersebut didefinisikan sebagai berikut (Kotler dan Armstrong, 2012):
1) Advertising
Advertising (periklanan) adalah segala bentuk berbayar atas presentasi nonpersonal dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang teridentifikasi.
1) Sales promotion
Sales promotion (promosi penjualan) adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa.
2) Personal selling
Personal selling adalah presentasi pribadi oleh tenaga penjualan
yang bertujuan untuk menghasilkan penjualan serta membangun
hubungan dengan pelanggan.
3) Public relations
Public relations (hubungan masyarakat) bertujuan untuk membangun hubungan baik dengan berbagai perusahaan dengan memperoleh publisitas yang menguntungkan, membangun citra perusahaan yang baik dan menangani atau mencegah rumor, cerita dan kejadian yang tidak menguntungkan.
4) Direct makerting
Direct marketing adalah hubungan langsung dengan konsumen individu yang ditargetkan untuk mendapatkan tanggapan langsung dan membangun hubungan pelanggan yang berkelanjutan.
Promosi penjualan adalah bagian dari bauran promosi (promotion mix). Promosi penjualan adalah bentuk ajakan langsung melalui penggunaan beragam insentif yang dapat diatur untuk mendorong pembelian produk dengan segera dan meningkatkan kuantitas barang yang dibeli konsumen (Tjiptono, 2008). Promosi penjualan (sales promotion) adalah elemen inti dalam kampanye pemasaran yang terdiri dari alat insentif, sebagian besar jangka pendek, yang dirancang untuk memberikan stimulasi pembelian yang lebih cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen dan pedagang (Kotler dan Keller, 2009).
Berdasarkan definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa promosi
penjualan adalah insentif jangka pendek yang digunakan untuk
mendorong pembelian konsumen terhadap produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan, dimana promosi penjualan ini bertujuan untuk mendapatkan respon cepat dari konsumen. Promosi penjualan harus dapat membantu memperkuat posisi produk dan membangun hubungan pelanggan jangka panjang (Kotler dan Armstrong, 2012).
Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik konsumen baru, mempengaruhi konsumennya untuk mencoba produk baru, mendorong konsumen untuk membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya) atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan retailer (Tjiptono, 2008).
Sifat-sifat yang terdapat dalam promosi penjualan, diantaranya adalah komunikasi, insentif dan undangan (invitation). Sifat komunikasi berarti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberikan informasi yang memperkenalkan produk kepada pelanggan. Sifat insentif yaitu memberikan keistimewaan dan stimulus yang bernilai bagi pelanggan, sedangkan sifat undangan (invitation) adalah mengundang khalayak untuk melakukan transaksi pembelian pada saat itu juga (Tjiptono, 2008).
Banyak alat yang dapat digunakan untuk mencapai tujuan
promosi penjualan, diantaranya sebagai berikut (Kotler dan Armstrong,
2008):
1) Consumer Promotions
Promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong pembelian konsumen jangka pendek atau meningkatkan hubungan jangka panjang dengan konsumen.
Consumer promotions mencakup berbagai macam alat mulai dari sampel, kupon, pengembalian tunai, premi dan display pembelian dan kontes, undian maupun sponsor acara.
2) Trade Promotions
Promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong retailer menjual barang baru dan menyediakan persediaan lebih banyak, membeli lebih awal, atau mengiklankan produk perusahaan dan memberikan ruang rak yang lebih banyak. Produsen dapat menawarkan barang gratis kepada pengecer yang membeli dalam jumlah tertentu.
3) Business Promotions
Promosi penjualan yang bertujuan untuk menghasilkan prospek bisnis, mendorong pembelian, memberikan penghargaan kepada pelanggan dan memotivasi tenaga penjualan. Alat promosi bisnis berfokus pada konvensi dan pameran dagang serta kontes penjualan.
Menurut Kotler dan Keller (2009) promosi penjualan mencakup
alat untuk promosi konsumen (sampel, kupon, penawaran pengembalian
dana tunai, potongan harga, premi, hadiah, penghargaan patronage,
percobaan gratis, garansi, promosi yang berkaitan, promosi silang, tampilan titik pembelian dan demonstrasi); promosi dagang (potongan harga, insentif untuk iklan dan tampilan, serta barang gratis); dan promosi bisnis dan tenaga penjualan (pameran dagang dan konvensi, kontes wiraniaga dan iklan khusus).
6. Media Sosial
Media sosial adalah sarana bagi konsumen untuk berbagi informasi teks, gambar, audio dan video dengan satu sama lain, dengan perusahaan dan juga sebaliknya (Kotler dan Keller, 2012).
Menurut Kotler dan Keller (2012) media sosial terbagi menjadi tiga jenis yaitu:
1) Online communities and forums
Komunitas online dibuat oleh konsumen atau sekelompok konsumen tanpa adanya bunga komersial ataupun afiliasi perusahaan. Sebagian disponsori oleh perusahaan dimana anggota yang tergabung didalamnya berkomunikasi melalui posting, instan messaging dan chat discussions tentang minat khusus yang berhubungan dengan produk dan merek perusahaan.
2) Blogs
Jurnal online atau buku harian yang diperbarui secara teratur dan menjadi outlet penting bagi Electronic Word Of Mouth (E-Wom).
Blog sangat bervariasi, sebagian diantaranya adalah blog pribadi
bagi teman dekat dan keluarga, sedangkan blog lainnya dirancang untuk menjangkau dan mempengaruhi khalayak luas.
3) Social networks
Jaringan sosial telah menjadi kekuatan penting dalam kegiatan pemasaran baik dalam business to customer (B2C) ataupun business to business (B2B). Beberapa diantaranya adalah Facebook, Twitter, Instagram dll.
Gunelius (2011) menyatakan bahwa terdapat lima tujuan paling umum dari pemasaran media sosial yaitu:
1) Membangun hubungan
Manfaat utama dari pemasaran media sosial adalah kemampuan untuk membangun hubungan secara aktif dengan konsumen.
2) Membangun merek
Media sosial menyediakan cara sempurna untuk meningkatkan brand awareness, meningkatkan pengenalan dan ingatan tentang merek serta meningkatkan loyalitas merek.
3) Publisitas
Media sosial menyediakan tempat dimana perusahaan dapat berbagi informasi penting dan merubah persepsi negatif.
4) Promosi
Melalui pemasaran media sosial, dapat memberikan diskon
eksklusif dan peluang bagi audiens, untuk membuat mereka merasa
dihargai dan khusus serta untuk memenuhi tujuan jangka pendek.
5) Riset pasar
Menggunakan alat-alat dari social web untuk mempelajari konsumen, membuat profil demografi dan perilaku konsumen, mempelajari keinginan dan kebutuhan konsumen, serta mempelajari pesaing.
Media sosial memberikan kesempatan kepada pemasar untuk dapat berinteraksi lebih dekat dengan konsumen. Media sosial menawarkan bentuk komunikasi yang lebih individual, personal dan dua arah. Melalui media sosial, pemasar dapat mengetahui kebiasaan konsumennya dan melakukan interaksi secara personal serta membangun keterikatan yang lebih dalam.
Pemasaran media sosial biasanya berfokus pada upaya perusahaan
untuk membangun konten yang menarik perhatian dan mendorong
konsumen untuk terhubung dan berbagi informasi dengan perusahaan
melalui jaringan sosial media yang tersedia. Media sosial menjadi
platform yang mudah diakses bagi siapapun, oleh karena itu peluang
perusahaan untuk meningkatkan kesadaran merek dalam jangka panjang
menjadi lebih mudah. Salah satu aspek yang paling penting dari media
sosial dilihat dari perspektif pemasar adalah membangun dan memelihara
umpan balik (Priansa, 2017).
C. Kerangka Pikir
Kerangka pikir dalam penelitian digunakan sebagai acuan bagi peneliti untuk mempermudah dalam penelitian agar memiliki arah dan sesuai dengan tujuan. Kerangka pikir menjelaskan gejala yang menjadi objek permasalahan yang dibahas dan disusun berdasarkan tinjauan pustaka dan hasil penelitian yang relevan. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh kualitas website, promosi penjualan, media sosial terhadap keputusan pembelian pada situs e-commerce Lazada. Maka dapat digambarkan kerangka dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
Media Sosial (X3) Promosi Penjualan
(X2) Kualitas Website
(X1)
Keputusan Pembelian (Y) H1
H2
H3
