ABSTRAK
Komunikasi Penjualan yang merupakan segala bentuk komunikasi yang diberikan oleh perusahaan pada titik pembelian dengan tujuan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, dewasa ini terus dikembangkan dengan harapan meningkatkan jumlah pembelian konsumen.
Cassandra Shoes merupakan salah satu toko khusus yang beroperasi pada sektor eceran dengan menyediakan keperluan konsumen, maka produk yang dijual sebagian besar termasuk dalam jenis barang yang harganya relatif tidak tinggi dengan penyediaan barang berbagai macam merk. Untuk meningkatkan penjualan melalui kenyamanan berbelanja bagi pelanggannya, Cassandra Shoes pun menyelenggarakan Komunikasi Penjualan. Karena itulah Cassandra Shoes dipilih penulis sebagai objek penelitian.
Tujuan penelitian ini adalah, yang pertama : untuk mengetahui pelaksanaan Komunikasi Penjualan yang dilakukan oleh Cassandra Shoes; yang kedua : untuk mengetahui penilaian konsumen terhadap Komunikasi Penjualan yang dilakukan dalam usaha meningkatkan penjualan di Cassandra Shoes Bandung; dan yang ketiga : untuk mengetahui berapa besar peranan Komunikasi Penjualan vang dilakukan oleh Cassandra Shoes Bandung, untuk menambah konsumen yang datang dan membeli sepatu.
Analisa data dilakukan dengan memakai korelasi Rank Spearmen, untuk menentukan besarnya korelasi yang dihasilkan. Hasil penelitian menunjukkan koefisien korelasi antara Komunikasi Penjualan untuk meningkatkan penjualan adalah sebesar 0,76. Hal ini berarti terdapat hubungan yang kuat dan positif antara Komunikasi Penjualan untuk peningkatan penjualan.
DAFTAR ISI
ABSTRAK... i
KATA PENGANTAR... ii
DAFTAR ISI... iv
DAFTAR TABEL... viii
DAFTAR GAMBAR... xii
DAFTAR LAMPIRAN... xiii
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang... 1
1.2 Identifikasi Masalah ... 5
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ... 6
1.4 Kegunaan Penelitian ... 6
1.5 Kerangka Penelitian ... 7
1.6 Metodologi Penelitian ... 11
1.6.1 Teknik Pengumpulan Data... 11
1.6.2 Jenis dan Sumber Data... 12
1.6.3 Operasional Variabel ... 12
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pengertian Pemasaran ... 13
2.2 Bauran Pemasaran dan Elemen – elemennya ... 14
2.3 Lini Produk ... 18
2.3.1 Lini Sepatu yang dijual... 19
2.3.2 Bauran Produk yang disediakan... 20
2.4 Komunikasi Penjualan ... 20
2.4.1 Pengertian Komunikasi... 20
2.4.2 Proses Komunikasi ... 21
2.4.3 Pengertian Komunikasi Penjualan... 24
2.5 Tujuan dan Peranan Komunikasi Penjualan... 25
2.6 Keuntungan dan Kerugian Dari Komunikasi Penjualan ... 26
2.6.1 Keuntungan Bagi Produsen... 26
2.6.2 Keuntungan Bagi Konsumen ... 28
2.6.3 Keuntungan Bagi Pengecer... 28
2.6.4 Kerugian Dari Penggunaan Komunikasi Penjualan ... 29
2.7 Alat–alat Komunikasi Penjualan ... 29
2.8 Jenis dan Pola Penyusunan Komunikasi Penjualan ... 30
2.8.1 Jenis Komunikasi Penjualan ... 30
2.8.2 Pola Penyusunan Komunikasi Penjualan... 32
2.9 Faktor–faktor Penting Dalam Merancang Komunikasi Penjualan Yang Efektif ... 33
2.10.1 Unsur-unsur Minat Beli ... 36
2.10.2 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Pembelian ... 38
2.11 Peranan Komunikasi Penjualan Untuk Meningkatkan Penjualan ... 43
BAB III OBJEK DAN METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Objek Penelitian... 44
3.2 Metode Penelitian ... 44
3.3 Metode Pengambilan Sampel ... 44
3.4 Operasional Variabel... 45
3.5 Jenis dan Sumber Data ... 47
3.6 Metode Pengumpulan Data ... 47
3.7 Tekhnik Pengolahan dan Analisis Data ... 48
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Sejarah Perusahaan ... 53
4.2 Struktur Organisasi dan Uraian Jabatan ... 54
4.2.1 Struktur Organisasi... 54
4.2.2 Uraian Jabatan... 55
4.3 Jenis produk Yang Dijual Oleh Cassandra Shoes... 58
4.4 Komunikasi Penjualan Yang Dilaksanakan oleh Cassandra Shoes ... 58
4.5.1 Analisis Profil Responden ... 60 4.5.2 Analisis Tanggapan Responden Terhadap
Komunikasi Penjualan Yang Diselenggarakan di
Cassandra Shoes ... 67 4.5.3 Analisis Tanggapan Responden Untuk
Meningkatkan Penjualan di Cassandra Shoes... 81 4.6 Analisis Kuantitatif ... 96 4.7 Hasil Penjualan ... 103 4.8 Peranan Komunikasi Penjualan Untuk Meningkatkan
Penjualan Sepatu di Cassandra Shoes Bandung ... 105
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan... 106 5.2 Saran... 107
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 Tabel Operasional Variabel “Peranan Komunikasi Penjualan
untuk Meningkatkan Penjualan” ... 46
Tabel 4.1 Usia Responden ... 61
Tabel 4.2 Status Perkawinan Responden ... 61
Tabel 4.3 Status Pekerjaan Responden ... 62
Tabel 4.4 Tingkat Pendapatan Per Bulan ... 63
Tabel 4.5 Pendidikan Terakhir Responden ... 63
Tabel 4.6 Frekuensi Kedatangan Responden... 64
Tabel 4.7 Cara Responden Mengetahui Keberadaan ... 65
Tabel 4.8 Kepemilikan Rumah Responden ... 66
Tabel 4.9 9 Wilayah Tempat Tinggal Responden ... 66
Tabel 10 Tanggapan Responden Mengenai Penampilan Gambar Pada Poster Menarik ... 68
Tabel 11 Tanggapan Responden Mengenai Penampilan Isi Tulisan Pada Poster Menarik... 68
Tabel 12 Tanggapan Responden Mengenai Perpaduan Warna Pada Poster Menarik... 69
Tabel 4.13 Tanggapan Responden Mengenai Penampilan Display Tetap Menarik ... 70
Tabel 4.15 Tanggapan Responden Mengenai Penampilan Display Temporer Menarik ... 72 Tabel 4.16 Tanggapan Responden Mengenai Tata Letak Display Temporer
Tidak Menghalangi Arus Lalu-lintas Berjalan ... 73 Tabel 4.17 Tanggapan Responden Mengenai Penempatan Tanda Petunjuk
Jelas dan Teratur ... 74 Tabel 4.18 Tanggapan Responden Mengenai Ukuran Tanda Petunjuk Sesuai
Dengan Keinginan ... 75 Tabel 4.19 Tanggapan Responden Mengenai Unit Produk Yang Berada Pada
Check Out Counter Menarik dan Rapih... 76 Tabel 4.20 Tanggapan Responden Mengenai Kebersihan Cermin Toko Selalu
Terpelihara Dengan Baik ... 77 Tabel 4.21 Tanggapan Responden Mengenai Penempatan Cermin Memberikan
Kesan Luas ... 78 Tabel 4.22 Tanggapan Responden Mengenai Penataan Jalur Belanja Baik
Sehingga Memudahkan Dalam Mencari Barang Yang Diinginkan. 79 Tabel 4.23 Tanggapan Responden Mengenai Penataan Jalur Belanja Baik
Sehingga Memudahkan Dalam Proses Pembersihan... 80 Tabel 4.24 Tanggapan Responden Mengenai Penataan Jalur Belanja Baik
Sehingga Memberikan Keleluasaan dalam Berjalan di
Dalam Toko... 81 Tabel 4.25 Penampilan Gambar Yang Menarik Pada Poster Dapat
Tabel 4.26 Penampilan Isi Tulisan Yang Menarik Pada Poster Dapat
Mempengaruhi Pembelian ... 83 Tabel 4.27 Perpaduan Warna Yang Menarik Pada Poster Dapat
Mempengaruhi Pembelian ... 84 Tabel 4.28 Penampilan Display Tetap Pada Poster Dapat Mempengaruhi
Pembelian ... 85 Tabel 4.29 Tata Letak Penyusunan Display Tetap Yang Tidak Menghalangi
Arus Lalu-lintas Di Dalam Toko Dapat Mempengaruhi Pembelian 86 Tabel 4.30 Penampilan Display Temporer Yang Menarik Dapat
Mempengaruhi Pembelian ... 87 Tabel 4.31 Tata Letak Penyusunan Display Temporer Yang Tidak
Menghalangi Arus Lalu-lintas Berjalan Di Dalam Toko Dapat
Mempengaruhi Pembelian ... 88 Tabel 4.32 Penempatan Tanda Petunjuk Dengan Jelas Dan Teratur Dapat
Mempengaruhi Pembelian ... 89 Tabel 4.33 Ukuran Tanda Petunjuk Yang Sesuai Dengan Keinginan Dapat
Mempengaruhi Pembelian ... 90 Table 4.34 Unit Produk Yang Ditempatkan Pada Check Out Counter Yang
Terlihat Menarik Dan Rapih Dapat Mempengaruhi Pembelian... 91 Tabel 4.35 Kebersihan Cermin Toko Yang Selalu Terpelihara Dengan Baik
Dapat Mempengaruhi Pembelian ... 92 Tabel 4.36 Penempatan Cermin Di Toko Yang Dapat Memberikan Kesan
Tabel 4.37 Penataan Jalur Belanja Yang Memudahkan Anda Dalam Mencari
Barang Yang Diinginkan Dapat Mempengaruhi Pembelian... 94
Tabel 4.38 Penataan Jalur Belanja Yang Baik Sehingga Mudah Untuk Dibersihkan Dapat Mempengaruhi Pembelian... 95
Tabel 4.39 Penataan Jalur Belanja Yang Baik Yang Dapat Memberikan Keleluasaan Dalam Berjalan Dapat Mempengaruhi Pembelian .... 96
Tabel 4.40 Tabel Rank Spearmen ... 97
Tabe1 4.41 Angka Kembar Variaibel X... 99
Tabel 4.42 Angka Kembar Variabel Y... 99
DAFTAR GAMBAR
DAFTAR LAMPIRAN
1. Kuesioner
2. Berita Acara Bimbingan 3. Daftar Riwayat Hidup 4. Surat Pernyataan
BAB I PENDAHULUAN
1.1Latar Belakang
Meskipun sedang mengalami berbagai masalah dalam perekonomian,
Indonesia merupakan negara berkembang yang sedang melakukan pemulihan
khususnya dalam bidang pembangunan ekonomi. Potensi kekayaan sumber daya
alam yang melimpah dan sumber daya manusia yang dimiliki oleh Indonesia
sangat menunjang untuk mencapai pembangunan ekonomi yang dilaksanakan
secara bertahap dan terencana guna tercapainya kemajuan di dalam berbagai
sektor.
Pemerintahan berupaya untuk memperbaiki perekonomian. Banyak usaha
yang dilakukan diantaranya adalah dengan melakukan deregulasi ekonomi,
restitusi pajak serta memperbaiki kondisi perbankan yang sudah tidak
memungkinkan untuk menjalankan kegiatannya.
Oleh karena itu persaingan dalam perekonomian semakin meningkat.
Seluruh perusahaan melakukan berbagai usaha untuk meningkatkan volume
penjualan terhadap produk yang diperdagangkan. Dengan menggunakan
Komunikasi Penjualan diharapkan dapat meningkatkan penjualan.
Manusia memiliki kebutuhan yang paling dasar ( kebutuhan pokok )
sampai kebutuhan sekunder maupun kebutuhan tersier dalam menjalani
Bab I Pendahuluan 2
pokok adalah sepatu atau sandal sebagai alas kaki. Mengingat alas kaki ( sepatu
dan sandal ) merupakan komoditi yang
memiliki pasar yang sangat luas jangkauannya karena digunakan oleh semua
orang dalam setiap lapisan masyarakat yang mencakup seluruhnya golongan usia
atau umur dan semua jenis kelamin baik pria maupun wanita.
Toko sepatu dan sandal dapat dikatakan toko sepanjang masa karena
komoditinya tidak terbatas waktu yang dibutuhkan setiap orang. Toko sepatu ini
termasuk toko sepatu eceran yang merupakan toko khusus karena hanya menjual
sepatu dan sandal.
Usaha eceran menjadi salah satu sektor yang potensial yang memerankan
bagian yang penting dalam distribusi produk menjembatani produsen dengan
konsumen akhir yang akhirnya selalu diiringi dengan meningkatnya atmosfir
persaingan.
Dalam menghadapi persaingan perusahaan juga dapat menggunakan
sistem “one stop shopping” dengan sistem penjualan seperti ini dihadapkan pada
situasi pembelian yang menyediakan berbagai jenis produk dan merek dalam satu
tempat pembelian. Dengan sistem seperti itu memudahkan konsumen dan
menghemat waktu serta tenaga.
Komunikasi Penjualan adalah segala bentuk komunikasi yang diberikan
oleh perusahaan pada titik pembelian dengan tujuan mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen. Komunikasi tersebut dirancang untuk meningkatkan
Bab I Pendahuluan 3
Cassandra Shoes merupakan salah satu toko khusus yang beroperasi untuk
memenuhi kebutuhan konsumen. Karena bertujuan untuk memenuhi kebutuhan
yang
diperlukan konsumen, harganya pun terjangkau dan penyediaan barang dalam
bermacam-macam merek sehingga konsumen bebas untuk memilih produk sesuai
dengan kebutuhan.
Untuk memberikan kepuasan kepada pelanggan selain meningkatkan
mutu produk, Cassandra Shoes memberikan kenyamanan dan suasana belanja
yang menyenangkan bagi pelanggan dengan menyelenggarakan Komunikasi
Penjualan.
Beberapa alat Komunikasi Penjualan yang digunakan oleh Cassandra
shoes yang telah diamati oleh peneliti adalah pemajangan tetap ( permanent :
display yang ditujukan untuk jangka waktu pemajangan lebih dari 6 bulan ),
pemajangan sementara ( temporary display : yang ditujukan untuk penggunaan
jangka waktunya kurang dari 6 bulan ), in store media ( iklan, bentuk-bentuk
promosi penjualan yang dilakukan langsung dalam toko tersebut ), poster, lampu
elektronik, unit produk yang ditempatkan pada tempat keluar, cermin, penataan
jalur, dan tumpukan barang
Secara umum melalui penelitian-penelitian yang dilakukan sebelumnya
dikatakan bahwa Komunikasi Penjualan berperan dalam meningkatkan penjualan.
Namun apakah hal ini berlaku pula di Cassandra Shoes.
Sesuai dengan tujuan dan latar belakang dilakukan penelitian ini, maka
Bab I Pendahuluan 4
Penjualan sebagai alat komunikasi promosi dan perilaku konsumen yang
seringkali melakukan pembelian tanpa adanya kebutuhan bahkan tidak diketahui
apa manfaat dari produk yang dibeli bagi dirinya.
Komunikasi Penjualan membantu dalam menangani pembelian impulsive.
Pembelian impulsive yaitu pembelian yang keputusan pembeliannya dilakukan di
dalam toko, dan kadang-kadang pembeliannya telah menyimpang dari tujuan
semula atau perencanaan sebelumnya, bisa menyimpang merek atau produk.
Komunikasi Penjualan juga membantu dalam perilaku pembelian
keterlibatan rendah ( low involment ). Dengan kasus ini konsumen tidak terlalu
memikirkan merek produk apa yang harus dibelinya dan hal-hal lain yang
berhubungan dengan proses pembelian. Dengan menggunakan Komunikasi
Penjualan diharapkan konsumen setidak-tidaknya menjadi lebih tahu apa yang
akan mereka beli.
Apabila perusahaan sudah memahami tentang pembelian impulsive dan
low involment maka perusahaan bisa melakukan perencanaan yang lebih baik
dalam hal Komunikasi Penjualan. Perpaduan yang efektif dari tata letak toko,
pemajangan barang dagangan, display yang menarik dapat merubah lingkungan
toko yang tidak menyenangkan menjadi lebih menyenangkan.
Secara umum Komunikasi Penjualan memiliki 4 fungsi pemasaran antara
lain memberikan informasi kepada konsumen, mengingatkan kepada konsumen
tentang merek yang mereka kenal, mendorong konsumen untuk membeli produk
Bab I Pendahuluan 5
Dengan melihat fungsi Komunikasi Penjualan sebagai salah satu bentuk
dari komunikasi tidak langsung dan alat komunikasi yang efektif dan bahwa
keputusan pembelian terjadi karena pengaruh yang didapat di dalam toko. Maka
setiap perusahaan harus dapat merancang Komunikasi Penjualan secara lebih
karena dapat meningkatkan volume penjualan.
Penjualan merupakan aktivitas yang penting bagi perusahaan karena
penjualan merupakan salah satu fungsi dari operasi perusahaan yang dapat
menjamin kelancaran aktivitas dan kelangsungan hidup perusahaan.
Berawal dari hipotesa adanya Komunikasi Penjualan untuk meningkatkan
penjualan maka penulis mencoba untuk meneliti kebenaran hubungan ini dengan
memilih Cassandra Shoes Istana Plaza sebagai objek penelitian
1.2 Identifikasi Masalah
Dengan adanya beberapa aspek yang terkait dengan kebijakan
Komunikasi Penjualan maka identifikasi masalah ini adalah :
1) Bagaimana pelaksanaan Komunikasi Penjualan yang dilakukan oleh
Cassandra Shoes, Bandung.
2) Bagaimana penilaian konsumen terhadap komunikasi penjualan yang
dilaksanakan di Cassandra Shoes, Bandung.
3) Berapa besar peranan Komunikasi Penjualan di Cassandra Shoes, Bandung
Bab I Pendahuluan 6
1.3Maksud dan Tujuan Penelitian
Adapun maksud dalam melakukan penelitian ini, maka diharapkan dapat
mengumpulkan, mengolah dan menganalisis dan menginterpretasikan sejumlah
data yang diperoleh untuk menambah wawasan mengenai Pemasaran yang
dijalankan oleh Cassandra Shoes, Bandung.
Adapun tujuan yang ingin dicapai :
1) Untuk mengetahui pelaksanaan Komunikasi Penjualan yang dilakukan oleh
Cassandra Shoes, Bandung.
2) Untuk mengetahui penilaian konsumen terhadap Komunikasi Penjualan yang
dilakukan dalam usaha meningkatkan penjualan pada Cassandra Shoes,
Bandung.
3) Untuk mengetahui berapa besar peranan Komunikasi Penjualan yang
dilakukan oleh Cassandra Shoes Bandung, untuk menambah konsumen yang
datang dan membeli sepatu, sehingga dapat diketahui hasil penjualan dan laba
usahanya.
.
1.4Kegunaan Penelitian
Dengan dilaksanakannya penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi
beberapa pihak sebagai berikut :
1) Pihak Penulis
Dapat menambah pengetahuan dan pengalaman yang berkaitan dengan
Bab I Pendahuluan 7
2) Pihak Perusahaan
Dapat dijadikan bahan masukan dan pertimbangan dalam melaksanakan
kebijakan komunikasi penjualan di dalam kegiatan operasinya.
3) Pihak Lain
Yang ada kaitannya dengan komunikasi penjualan yang sedang dihadapi dan
dilaksanakan.
1.5Kerangka Penelitian
Persaingan antara perusahaan pada sector eceran kian meningkat dengan
didirikannya perusahaan-perusahaan baru. Perusahaan yang berkecimpung pada
sektor eceran menghadapi banyak masalah terpenting yang harus dihadapi
misalnya bagaimana melaksanakan komunikasi penjualan untuk memenuhi
kebutuhan dan juga kepuasan yang dirasakan oleh setiap pembeli. Pemahaman ini
mencakup bagaimana proses pembelian itu bisa terjadi dan juga alat komunikasi
yang paling efektif yang digunakan untuk mempengaruhi atau mendorong
seseorang dalam melakukan keputusan pembelian.
Perusahaan melakukan berbagai usaha untuk mempertahankan dan
menambah jumlah konsumen mulai dengan menyediakan produk yang beraneka
ragam, kenyamanan maupun rancangan komunikasi penjualan yang cepat dan
tepat.
Tujuan perusahaan pada umumnya yang hendak dicapai ialah
memaksimalkan laba dan menjaga kelangsungan hidup perusahaan di masa
Bab I Pendahuluan 8
perusahaan antara lain harus dapat meningkatkan komunikasi penjualan yang
dapat diterima dan dipahami sehingga diharapkan akan membeli sepatu, yang
akhirnya penjualan akan naik.
Komunikasi penjualan merupakan aktivitas yang penting bagi perusahaan
karena penjualan salah satu merupakan fungsi utama dari operasi perusahaan
yang dapat menjamin kelancaran aktivitas dan kelangsungan hidup perusahaan.
Usaha eceran bukan hanya menjual produk tetapi dapat juga memberikan
penawaran menyeluruh antara lain termasuk penggolongan barang dan jasa, saran
dari pramuniaga, pelayanan, dan sebagainya di dalam suatu kesatuan.
Konsumen mempertimbangkan banyak faktor dalam melakukan
pembelian. Pertimbangan yang paling penting adalah kebutuhan ekonomi.
Faktor-faktor lain yang dapat menarik perhatian konsumen dalam pembelian mencakup
antara lain : kenyamanan, ragam pemilihan, kualitas produk, bantuan dari
pramuniaga, citra baik dan jujur dalam berdagang, pelayanan khusus dan nilai
yang ditawarkan.
Faktor-faktor diatas ini merupakan alat pembantu yang dapat menarik
konsumen agar mau datang melihat, dan terdorong untuk membeli sepatu yang
ditawarkan toko.
Toko Khusus merupakan usaha eceran yang meliputi semua aktivitas
penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk
penggunaan pribadi dan non bisnis yang digolongkan menjadi pengecer toko.
Bab I Pendahuluan 9
bukunya Manajemen Pemasaran edisi millennium jilid 2 yang diterjemahkan oleh Drs. Benjamin Molan ( 2002 : 593 ) mendefinisikan sebagai berikut :
“Lini produk yang sempit dan ragam pilihan yang dalam, seperti toko pekaian, toko alat-alat olahraga, toko mebel, toko bunga, dan toko buku. Toko pakaian merupakan toko lini tunggal; toko pakaian pria merupakan toko lini terbatas; dan toko pria berdasarkan pesanan merupakan toko sangat khusus. Contoh : Athlete’s Foot ( hanya sepatu olahraga ), The Limited ( pakaian wanita ), The Body Shop ( kosmetik dan perlengkapan mandi )”
Menurut Terrence A. Shimp dalam bukunya Advertising, Promotion and Suplemental Aspects Of Integrated Marketing Communication edisi keempat ( 2000 : 11 ) Penjualan sebagai berikut :
“Encompass displays, posters, signs, and a variety of other materials that are
design to influence buying decisions at the point of purchase”
Yang diartikan :
“Komunikasi yang termasuk display, poster, tanda-tanda dan material lainnya yang didesain untuk mempengaruhi minat beli pada titik pembelian”
Dalam pemasaran modern, untuk memuaskan kebutuhan konsumen,
perusahaan tidak hanya bisa mengandalkan keragaman produk dan kualitas
Bab I Pendahuluan 10
Menurut Kotler dalam buku Manajemen Pemasaran edisi millennium jilid
2 yang diterjemahkan oleh Drs Benjamin Molan ( 2002 : 638-640 ), saluran
komunikasi dapat dibedakan atas 2 jenis, yaitu :
• Saluran Komunikasi Personal :
Yaitu saluran komunikasi ini mencakup 2 orang atau lebih yang
berkomunikasi secara langsung satu sama lain. Mereka dapat berkomunikasi
dengan cara tatap muka, satu orang terhadap audiens, melalui telepon atau
surat. Saluran komunikasi personal memberikan persentase umum dan umpan
balik sendiri.
• Saluran Komunikasi Non-Personal :
Yaitu menyampaikan pesan tanpa kontak personal dan saluran interaksi ini
meliputi media Komunikasi Penjualan atau suasana dan peristiwa kegiatan
komunikasi ini berguna bagi perusahaan untuk mencapai sasaran perusahaan
dalam memotivasi konsumen agar membeli suatu produk. Sebagai saluran
komunikasi Non-Personal, peranan Komunikasi.
• Penjualan dalam suatu toko sangat penting untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen akan kenyamanan saat berbelanja yang selanjutnya akan
menciptakan kepuasan konsumen dan akhirnya mendorong pembelian ulang.
Proses pembelian dapat dinyatakan sebagai suatu tindakan yang harus
dilakukan sehubungan dengandihadapinya suatu permasalahan yang akan
dipecahkan dengan berbagai alternatif Komunikasi Penjualan. Dengan melihat
fungsi Komunikasi Penjualan sebagai salah satu bentuk dari komunikasi tidak
Bab I Pendahuluan 11
karena pengaruh yang didapat di dalam toko, maka berdasarkan hal ini saya
mengambil judul ”Peranan Komunikasi Penjualan untuk Meningkatkan Penjualan Sepatu di Cassandra Shoes Bandung”
1.6 Metodologi Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menguji bagaimana peranan
Komunikasi Penjualan untuk meningkatkan penjualan sepatu di Cassandra Shoes
Jln. Pasirkaliki Bandung dengan menggunakan kuesioner, bila dipandang dari
tujuan tersebut maka penelitian ini termasuk dalam metode survey.
1.6.1 Teknik Pengumpulan Data 1. Observasi
Yaitu dengan melakukan pengamatan terhadap kegiatan-kegiatan
secara langsung untuk memperoleh data dan keterangan yang
mempunyai hubungan dengan perusahaan.
2. Wawancara
Yaitu wawancara langsung dengan bagian personalia atau manajer
serta pihak-pihak dari perusahaan yang dapat membantu penulis untuk
memperoleh data-data yang mempunyai hubungan dengan
pembahasan masalah.
3. Kuesioner
Bab I Pendahuluan 12
memperoleh jawaban yang lebih terperinci mengenai hal-hal yang
berhubungan dengan Komunikasi Penjualan.
1.6.2 Jenis dan Sumber Data
1. Data primer yaitu data yang diperoleh dari hasil penjelasan, penguraian
yang berupa penilaian, tanggapan dari konsumen Cassandra Shoes serta
penjelasan tentang pelaksanaan Komunikasi penjualan dari pihak
pelaksana yang ada di perusahaan.
2. Data sekunder yaitu data berupa struktur organisasi, sejarah perusahaan,
serta data tentang kebijakan komunikasi penjualan yang dilaksanakan
oleh Cassandra Shoes.
1.6.3 Operasional Variabel
Dalam penelitian ini sebagai variable terikat adalah meningkatkan
penjualan sepatu. Sedangkan variable bebas adalah komunikasi penjualan yang
diadakan oleh pihak perusahaan.
1.7Lokasi dan Waktu Penelitian
Lokasi penelitian pada Cassandra Shoes terletak di Jln. Pasirkaliki no
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
Berdasarkan dari hasil pengamatan dan penelitian yang dilakukan penulis
mengenai Peranan Komunikasi Penjualan Untuk Meningkatkan Penjualan
Sepatu di Cassandra Shoes, serta setelah dilakukan analisa terhadap data-data
yang diperoleh. Maka penulis dengan ini memberikan beberapa kesimpulan dan
saran yang sekiranya dapat menjadi bahan pertimbangan perusahaan.
5.1 Kesimpulan
Setelah melakukan penelitian dan menghitung hasil-hasilnya maka dapat
disimpulkan dari hasil analisa kuantitatif, yaitu mengenai Peranan Komunikasi
Penjualan Untuk Meningkatkan Penjualan Sepatu di Cassandra Shoes,
menunjukkan bahwa :
1. Peranan Komunikasi Penjualan memiliki korelasi yang kuat untuk
meningkatkan penjualan, yaitu sebesar 0,76.
2. Dalam uji signifikasi yang dilaksanakan dengan α = 5 %, didapat ‘t’
hitung sebesar 8,101627222. Dan kriteria yang menyatakan bahwa Tolak
Ho apabila ‘t’ hitung > ‘t’ tabel ; dengan derajat bebas sebesar 50 - 2 =
48, diperoleh ‘t’ tabel sebesar 1,68, sehingga Ho ditolak dan hipotesis
(H1) diterima, berarti dapat disimpulkan bahwa Komunikasi Penjualan
mempunyai peranan untuk meningkatkan penjualan. Dari perhitungan uji
Bab V Kesimpulan dan Saran 107
meningkatkan penjualan adalah sebesar 58%, sedangkan sisanya sebesar
42% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti.
5.2 Saran
1. Untuk mendapatkan gambaran yang lebih akurat mengenai Peranan
Komunikasi Penjualan untuk Meningkatkan Penjualan Sepatu di
Cassandra Shoes, sebaiknya pihak Cassandra Shoes melanjutkan penelitian
dengan pendekatan-pendekatan yang lebih baik seperti dengan cara pengujian
yang lebih akurat.
2. Seiring dengan perkembangan Cassandra Shoes, sebaiknya perusahaan
membuat suatu tim khusus yang menangani alat-alat Komunikasi Penjualan.
Karena apabila alat-alat Komunikasi Penjualan ditangani secara profesional
maka akan mendorong pembelian dan perusahaan akan mengalami
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, Suharsimi, “Prosedur Penelitian”, Rineka Cipta, Yogya, 1993.
Dajan, Anto, “Pengantar Metode Statistik”, Jilid II, LP3ES, Jakarta, 1986.
Kotler, Philip, “Manajemen Pemasaran” ; Analisis Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian, edisi millenium, jilid 1 & 2, PT. Prenhallindo, Jakarta, 2002.
Kotler, Philip, Amstrong, “Dasar-dasar Pemasaran”, jilid 1 & 2, ed-8. Erlangga, Jakarta, 2001.
Peter J Paul, James H. Donnelly Jr, “Marketing Management”, ed-6, Prentice Hall, 2001.
Shimp, Terence, “Advertising, Promotion and Supplemental Aspects of Integrated Marketing”, ed-4, Prentice Hall, 1997.
Stephen P. Robbins, Marry Coulter, “Management", Prentice Hall, 2002.
Sudjana, “Statistika untuk Ekonomi”, jilid 2. Tarsito, Bandung, 1998.
Sutisna, “Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran”, PT. Remaja Rosdakarya, Bandung, 2001.
Umar, Husein, “Metodologi Penelitian : Aplikasi dalam Pemasaran”, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 1999.
