DOUBLE SALES
Rahasia Menggandakan Penjualan
Bahkan Lebih
E l v i e M u l i a
Double Sales: Rahasia Menggandakan Penjualan Bahkan Lebih
Ditulis oleh Elvie Mulia © 2017 Elvie Mulia
Editor: Aninta Mamoedi (aninta@elexmedia.id) Hak Cipta dilindungi Undang-undang
Diterbitkan pertama kali oleh
Penerbit PT Elex Media Komputindo Kelompok Gramedia - Jakarta Anggota IKAPI, Jakarta
717061978
ISBN 978-602-04-5029-2
Dilarang mengutip, memperbanyak, dan menerjemahkan sebagian atau seluruh isi buku ini tanpa izin tertulis dari penerbit
Dicetak oleh Percetakan PT Gramedia, Jakarta Isi di luar tanggung jawab percetakan
xi
Daftar Isi
Ucapan Terima Kasih ... vii
Prakata ... ix
Chapter 1 “Gandakan Penjualan Bahkan Lebih” ... 1
Chapter 2 “Teknil Menjual” ... 11
Chapter 3 “Taktik Menjual” ... 67
Chapter 4 “Strategi Menjual” ... 93
Chapter 5 “Proses Menjual” ... 145
Chapter 6 “Manajemen Konflik” ... 157
Chapter 7 “Teamwork” ... 165 Chapter 8 “Motivasi” ... 185 Penutup ... 189 Daftar Bacaan ... 191 Profil Penulis ... 195 9786020450292_Haldep_Double Sales.indd 11 11/6/2017 1:25:56 PM
1
CHAPTER 1
GANDAKAN PENJUALAN
BAHKAN LEBIH
Penggalan kalimat “gandakan penjualan…bahkan lebih” mu-dah diucapkan, tetapi untuk menggandakan penjualan tidak-lah semudah mengucapkan. Maksud saya “menggandakan penjualan bahkan lebih” bukan berarti harus dicapai dalam waktu satu atau dua tahun. Penggandaan penjualan tentu saja dapat dicapai dalam jangka singkat maupun panjang, tergan-tung pada target dan strategi perusahaan.
Sebagai tenaga penjual, Anda harus mampu menentukan be-rapa lama jumlah penjualan yang merupakan tanggung jawab Anda dapat dicapai. Apabila Anda adalah manajer atau di-rektur penjualan yang memimpin tenaga penjual, maka Anda harus mampu menentukan berapa tahun diperlukan untuk menggandakan penjualan.
Menggandakan penjualan sangat penting untuk mendukung rencana jangka panjang perusahaan. Semakin pendek waktu yang diperlukan untuk menggandakan penjualan semakin baik untuk perusahaan. Setiap peningkatkan penjualan yang
DOUBLE SALES
2
diimbangi dengan biaya secara tepat, pasti memberi profit tambahan untuk perusahaan. Profit tambahan dapat diper-gunakan perusahaan untuk ekspansi dan menambah kekaya-an pemegkekaya-ang saham dengkekaya-an pembayarkekaya-an dividen ykekaya-ang lebih besar.
Seorang tenaga penjual, manajer, atau direktur bagian pen-jualan yang mampu menggandakan penpen-jualan dalam waktu satu sampai tiga tahun sudah pasti dinilai sebagai individu andal dan piawai di bidang penjualan. Apabila Anda berhasil menggandakan penjualan dalam waktu tiga tahun, maka per-tumbuhan penjualan adalah sebesar kurang lebih 30% per ta-hun. Apabila berhasil menggandakan penjualan dalam waktu dua tahun berarti pertumbuhan penjualan mencapai kira-kira 50% per tahun. Bayangkan pertumbuhan penjualan 100% per tahun yang bisa Anda tingkatkan bila dapat mengganda-kan penjualan dalam satu tahun. Pemilik perusahaan mana yang tidak senang dengan pertumbuhan penjualan sebesar 30% bahkan lebih per tahun?
Sebagai tenaga penjual, Anda pasti senang dengan peningkat-an insentif? Penggpeningkat-andapeningkat-an penjualpeningkat-an berarti peningkatpeningkat-an in-sentif Anda juga. Apabila tidak meningkatkan inin-sentif, maka terdapat kesalahan rumus insentif yang harus dilakukan per-baikan.
rAHASIA MENGGANDAKAN PENJUALAN BAHKAN LEBIH
3
Tenaga penjual, manajer, maupun direktur bagian penjualan wajib menentukan goal dan menyusun strategi eksekusinya.
Goal adalah target waktu yang diperlukan untuk berhasil
menggandakan penjualan.
Ketika goal sudah ditentukan, Anda wajib dan harus berusa-ha mencapainya. Terlebih goal sudah disetujui oleh pimpinan puncak perusahaan. Meskipun begitu, bukan berarti goal su-dah pakem dan tidak dapat diubah lagi. Perubahan goal bisa dilakukan dengan menyesuaikan keadaan dan situasi. Apabila
goal untuk menggandakan penjualan dalam waktu dua tahun
sudah dapat dicapai pada tahun pertama, maka goal dapat se-gera disesuaikan. Demikian pula sebaliknya, bila dalam men-capai goal mengalami kesulitan karena keadaan perekonomi-an tidak kondusif atau perilaku pesaing yperekonomi-ang tidak terduga, maka bisa disesuaikan.
Goal bukan visi. Goal dapat diubah setiap tahun sesuai dengan
keperluan. Goal lebih baik tidak dilakukan perubahan pada pertengahan tahun di mana pencapaian penjualan sedang berjalan. Waktu terbaik menjalankan perubahan goal adalah tahun-tahun berikutnya. Hal ini untuk mencegah terjadinya bias pada tenaga penjual.
DOUBLE SALES
4
Berdasarkan ilustrasi di atas, proyeksi total penjualan mencapai pertumbuhan sebesar 200% pada tahun ketiga, berarti peng-gandaan penjualan di proyeksi terjadi pada tahun ketiga. Selain itu, dapat dibuat proyeksi untuk masing-masing produk sesuai dengan strategi dan rencana perusahaan. Misalnya, produk
bac-kbone pada kelompok Produk 1 yaitu Produk A, saya asumsikan
pertumbuhan pada tahun 1 & 2 sebesar 25% dan tahun ketiga sebesar 30%, sehingga total tiga tahun mencapai pertumbuhan sebesar 203%. Demikian juga dengan item produk yang lain, dapat dibuat berbeda-beda persentase pertumbuhannya sesuai dengan rencana perusahaan.
rAHASIA MENGGANDAKAN PENJUALAN BAHKAN LEBIH
5
Persentase pertumbuhan produk tidak dapat ditentukan sem-barang, harus sesuai dengan kondisi produk. Pertimbangan-nya dapat dilihat dari tanggapan terhadap produk. Anda tentu saja akan membuat proyeksi pertumbuhan dengan persentase lebih tinggi untuk produk dengan sambutan luar biasa dari konsumen dibandingkan produk yang sudah mencapai masa dewasa dan belum mendapat perhatian manajemen untuk melakukan perubahan. Bisa juga dengan produk yang men-dapat dana promosi berlimpah dari bagian pemasaran karena strategi untuk mengembangkan produk tersebut.
Pada saat membuat proyeksi penjualan, lebih baik melibatkan bagian pemasaran agar sesuai dengan strategi pemasaran dan rencana promosi untuk setiap item produk. Hasil proyeksi penjualan diserahkan ke bagian keuangan untuk konsolidasi ke dalam laporan keuangan. Laporan keuangan akan mem-berikan gambaran profit dan loss sehingga dapat mengetahui apakah dampaknya akan positif atau negatif. Apabila positif tentu saja dapat diserahkan kepada pimpinan puncak untuk memperoleh persetujuan. Jika negatif, maka wajib melakukan koreksi agar memberi dampak positif. Setiap proyeksi per-tumbuhan penjualan yang disajikan kepada pimpinan puncak sewajibnya memberi dampak positif.
Setelah menentukan goal menggandakan penjualan dalam waktu tertentu, segera membuat target penjualan yang
DOUBLE SALES
6
ni untuk satu tahun ke depan. Perhitungan target penjualan dapat dilakukan berdasarkan beberapa elemen penting agar mendapat angka estimasi yang mendekati ketepatan. Saya tidak mengatakan target penjualan yang tepat karena hanya angka aktual yang merupakan angka tepat. Oleh karena itu, Anda harus dapat memastikan bahwa estimasi target penjual-an mendekati penjual-angka tepat atau best estimate.
Elemen yang dapat dipergunakan untuk estimasi target penjualan
Elemen 1: Analisis pasar dan produk
Analisis pasar dan produk dimulai dengan riset untuk mem-peroleh data pangsa pasar dan perilaku konsumen terhadap produk yang Anda pasarkan dan produk pesaing. Dari hasil analisis data riset akan ditarik kesimpulan berapa besar po-tensi produk. Kemudian, tentukan berapa besar pangsa pa-sar yang hendak diperoleh sesuai strategi untuk satu tahun ke depan. Perhitungan harus dibuat dalam beberapa alternatif dengan asumsi kemungkinan terbaik sampai terburuk untuk analisis mendalam. Asumsi yang paling realistis yang akan di-pilih. Analisis pasar dan produk tepat dipergunakan perusaha-an yperusaha-ang baru berdiri karena belum mempunyai data historis. Elemen 2: Data historis penjualan
Data historis penjualan hanya dapat dipergunakan perusaha-an yperusaha-ang sudah beroperasi. Carperusaha-anya dengperusaha-an membuat
rAHASIA MENGGANDAKAN PENJUALAN BAHKAN LEBIH
7
si penjualan satu tahun dari data penjualan tahun lalu atau tahun berjalan sebagai dasar perhitungan. Perhitungan dapat dilakukan dengan ekstrapolasi, yaitu membuat asumsi terha-dap perubahan yang terha-dapat memengaruhi penjualan. Ekstra-polasi target penjualan lebih baik mempertimbangkan hasil analisis pasar dan produk.
Elemen 3: Program promosi
Program promosi dan strategi pemasaran perlu mendapat per-hatian khusus pada saat membuat target penjualan satu ta-hun ke depan. Berapa dana yang hendak dialokasikan untuk meningkatkan pangsa pasar sebagai dasar untuk menghitung estimasi target penjualan. Tujuannya untuk mendapatkan tar-get yang realistis.
Elemen 4: Kekuatan tenaga penjual
Penghitungan target penjualan harus diimbangi dengan keku-atan tenaga penjual yang dimiliki. Bila diperlukan, maka bisa menambah tenaga penjual. Namun, setiap penambahan tena-ga penjual berarti penambahan biaya dan setiap penambahan target penjualan diharapkan menambah profit. Sehingga, bila perlu menambah tenaga penjual untuk mencapai target pen-jualan yang ditentukan, maka wajib menghitung berapa besar tambahan biaya tenaga penjual.
195
Profil Penulis
Berlatar belakang Sarjana Akuntansi lulusan Universitas Tri-sakti dan Master of Business Administration major Strategy and General Administration dari Maastricht School of Ma-nagement Netherlands, Elvie Mulia berkarier di bidang Ke-uangan dan Akuntasi selama lebih dari 20 tahun. Pada tahun 1999, penulis mengubah arah dan berkarier di bidang penju-alan selama lebih dari 10 tahun.
Selama 14 tahun berkarier di PT. Tigaraksa Satria Tbk. men-jabat mulai dari posisi Finance Manager, Finance Director, Sales Director, hingga President Director. Selama 7 tahun ber-karier di Group Tempo, menjabat sebagai Direktur PT. Tem-po Scan Pacific Tbk., Managing Director Sales Group PT. Tempo, Managing Director Sales PT. Sari Usadhatama dan President Direktur PT. Trinaga Sakti.
Penulis beberapa kali mengisi media di Indonesia. Ia dinobat-kan sebagai salah satu dari 15 wanita eksekutif paling berpe-ngaruh oleh majalah Warta Ekonomi pada tahun 2005. Selain itu, ia juga mengisi acara Metro TV sebagai salah satu
Inspi-ring Women untuk episode di bulan Februari 2006.
Kini, penulis telah mundur dari dunia eksekutif dan mendiri-kan perusahaan training di bawah bendera PT Mulia Cerdas Bangsa. Penulis juga aktif menjadi pembicara seminar atau
DOUBLE SALES
196
training dan menulis buku. Buku-buku yang pernah
diterbit-kan antara lain; Office Power & Office Politics, Cost Reduc-tion Strategies, dan Power Sales: Rahasia Sukses Memimpin Tim Penjual.
Alamat email: elvie.mulia@yahoo.com Twitter: @elviemulia
Facebook: ElvieMulia
