Hubungan Promosi Penjualan Terhadap Niat Beli Konsumen Cross Shop Boutique.

Teks penuh

(1)

Universitas Kristen Maranatha i

ABSTRAK

Promosi penjualan merupakan strategi penting untuk menimbulkan niat beli dan meningkatkan penjualan suatu perusahaan, untuk itu suatu bidang usaha yang selalu memperbaharui program promosi penjualan yang lebih baik akan menarik konsumen untuk berbelanja. Cross Shop Boutique Bandung Trade Center merupakan salah satu boutique yang menggunakan program promosi penjualan untuk menciptakan niat beli konsumen.

Elemen-elemen promosi penjualan yang diteliti terdiri dari kupon (member), paket harga (transaksi potongan harga), hadiah pemberian (premium), barang promosi (advertising spesialities) dan penghargaan atas kesetiaan (patronage reward). Hubungannya dengan niat beli konsumen didasarkan pada proses pembelian oleh konsumen atau yang dikenal dengan AIDA (Atention, Interest, Desire, Action) dan affectif, cognitif dan conactif.

Metodologi penelitian yang digunakan peneliti dalam mengadakan penelitian ini sejak pengumpulan data hingga pengolahan data dapat dikelompokkan sebagai berikut. Jenis data terdiri dari data primer dan data sekunder, teknik pengumpulan data terdiri dari penelitian lapangan dan studi kepustakaan, metode pengambilan sampel menggunakan rumus slovin diperoleh sampel sebanyak 100 responden, yang mana perhitungannya menggunakan koefisien korelasi rank Spearman dengan menggunakan program SPSS versi 10.0.1

Setelah data diolah dapat diketahui bahwa besarnya koefisien korelasi rank Spearman atau rs sebesar 0.986 yang artinya terdapat hubungan yang kuat dan mendekati sempurna antara promosi penjualan dengan niat beli konsumen.

(2)

DAFTAR ISI

ABSTRAK ... i

KATA PENGANTAR... iv

DAFTAR ISI... v

DAFTAR GAMBAR... ix

DAFTAR TABEL ... x

BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah ... 1

1.2. Identifikasi Masalah ... 3

1.3. Tujuan Penelitian ... 3

1.4. Kontribusi Penelitian ... 4

1.5. Rerangka Penelitian... 5

1.6. Sistematika Penulisan ... 9

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Pengertian Pemasaran ... 11

2.1.1. Pengertian Bauran Pemasaran ... 13

2.2. Pengertian Promosi (Promotion)... 15

2.2.1. Tujuan Promosi... 16

2.2.2. Fungsi Promosi ... 17

2.2.3. Arti dan Pentingnya Promosi... 17

2.2.4. Bauran Promosi... 19

(3)

Universitas Kristen Maranatha vi

2.3. Pengertian Promosi Penjualan ... 23

2.3.1. Tujuan Promosi Penjualan ... 24

2.3.2. Fungsi Promosi Penjualan... 26

2.3.3. Karakteristik atau Sifat Promosi Penjualan ... 28

2.3.4. Keunggulan dan Kelemahan Promosi Penjualan ... 28

2.3.5. Alat-alat Promosi Penjualan ... 29

2.3.6. Pengembangan Program Promosi Penjualan... 33

2.3.7. Melaksanakan dan Mengendalikan Program Promosi Penjualan ... 35

2.3.8. Mengevaluasian Hasil Promosi Penjualan ... 35

2.4. Pengertian Niat Beli ... 36

2.5. Hubungan Promosi Penjualan dengan Niat Beli Konsumen 43 BAB III OBJEK DAN METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Objek Penelitian ... 44

3.2. Metodologi Penelitian ... 45

3.2.1. Desain Penelitian ... 45

3.2.2. Pengukuran dan Operasional Variabel ... 46

3.2.3. Populasi ... 47

3.2.3.1. Kriteria Pemilihan Sampel... 47

3.2.3.2. Metoda Pengambilan Sampel... 48

3.2.3.3. Jumlah Sampel ... 49

3.2.4. Teknik Pengumpulan Data ... 49

(4)

BAB IV HASIL PENELITIAN

4.1. Pelaksanaan Promosi Penjualan Cross Shop Boutique ... 55

4.1.1. Kupon (Member) ... 55

4.1.2. Paket Harga (Transaksi pengurangan harga)... 56

4.1.3. Hadiah Pemberian (Premium) ... 56

4.1.4. Barang Promosi (Advertising spesialities)... 56

4.1.5. Penghargaan atas Kesetiaan ... 56

4.2. Karakteristik Pelanggan... 57

4.2.1. Penilaian Konsumen Terhadap Promosi Penjualan Cross Shop Boutique ... 62

4.3. Penilaian Konsumen terhadap Niat Beli Konsumen pada Cross Shop Boutique ... 70

4.4. Pengolahan Data ... 73

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan dan Saran 5.1.1. Kesimpulan ... 74

5.1.2. Saran ... 75

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN A

¾ Data Mentah

LAMPIRAN B

(5)

Universitas Kristen Maranatha viii

LAMPIRAN C

¾ Reliability

LAMPIRAN D

¾ Kuesioner

LAMPIRAN E

¾ Berita Acara Bimbingan

¾ Surat Keterangan Penelitian dari Perusahaan

(6)

DAFTAR TABEL

1. Tabel 2.1 Lima bentuk bauran promosi 2. Tabel 3.1 Operasional variabel

3. Tabel 3.2 Validasi promosi penjualan yang berorientasi pada konsumen (X) 4. Tabel 4.1 Jenis kelamin responden

5. Tabel 4.2 Usia responden

6. Tabel 4.3 Status perkawinan responden 7. Tabel 4.4 Pekerjaan responden

8. Tabel 4.5 Pendapatan rata-rata responden tiap bulan 9. Tabel 4.6 Pendidikan terakhir responden

10. Tabel 4.7 Seringnya responden berbelanja setiap bulannya 11. Tabel 4.8 Alasan responden berbelanja di Cross Shop Boutique 12. Tabel 4.9 sampai dengan tabel 4.24

Daftar tabel penilaian konsumen terhadap promosi penjualan di Cross Shop Boutique

13. Tabel 4.25 sampai dengan 4.29

Daftar tabel penilaian konsumen terhadap niat beli konsumen pada Cross Shop Boutique

(7)

Universitas Kristen Maranatha ix

DAFTAR GAMBAR

1. Gambar 1.1 Bagan rerangka pemikiran 2. Gambar 2.1 Empat P dari bauran pemasaran

(8)

BAB I PENDAHULUAN

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Pada masa sekarang ini, persaingan yang ketat guna mempertahankan dan menjaga kelangsungan hidup perusahaan merupakan suatu hal yang sangat diperlukan. Khususnya dalam suatu bidang usaha yang banyak digeluti oleh orang banyak, diperlukan suatu kemampuan untuk bersaing dan mengambil kesempatan untuk masuk ke dalam celah yang tepat dan maju didalam menjalankan usahanya. Menurut Lamb Hair dan McDaniel (2001:157) hanya sedikit saja perusahaan yang dapat terus bertahan yaitu perusahaan yang mempunyai keistimewaan dan kelebihan dalam hal kualitas, produk, pelayanan, dan improvisasi.

Saat ini pemasaran menjadi kegiatan yang wajib dilakukan oleh perusahaan sebagai upaya untuk meningkatkan penjualan produk dan aktivitas kerja, guna meningkatkan pendapatan laba bersih. Perusahaan juga dituntut untuk semakin kreatif di dalam memasarkan produknya. Pelaksanaan promosi yang dinamis perlu dilakukan oleh perusahaan, dipastikan tidak akan terlepas dari peran serta konsumen selaku pemberi masukan untuk melakukan perbaikan dalam promosi penjualan. Definisi promosi menurut Kotler dalam buku Marketing Insight from A to Z (2003:2) adalah:

(9)

BAB I PENDAHULUAN

Universitas Kristen Maranatha 2 (interest), dan terakhir dengan tindakan pembelian (purchase) yang dilakukan oleh pelanggan terhadap produk atau jasa perusahaan”

Konsep promosi penjualan berarti berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa. Sedangkan konsep jasa yaitu sikap positip atau ketertarikan yang ditunjukkan oleh konsumen terhadap suatu produk setelah sebelumnya dihadapan kepada berbagai alternatif pilihan.

Sehubungan dengan kebutuhan pakaian yang sangat vital dan merupakan kebutuhan yang sifatnya konsumtif maka banyak para investor yang menjadi sangat tertarik dan berminat untuk menanamkam modalnya di bidang boutique. Melihat ketatnya persaingan yang terjadi di antara para pengusaha di bidang boutique ini, maka setiap boutique dituntut untuk mampu menerapkan strategi pemasaran yang tepat, terencana, dan tentu saja dinamis. Salah satunya dengan promosi penjualan sebagai upaya untuk meningkatkan penjualan. Yang mana sesuai dengan pendapat Kotler (2003:611) tujuan dari promosi penjualan adalah untuk menjual barang lebih banyak dan lebih sering kepada orang-orang untuk pendapatan lebih dalam rangka memperoleh keuntungan yang lebih besar.

Berdasarkan uraian di atas, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian pada Cross Shop boutique sebagai objek penelitian dalam rangka penulisan skripsi dengan judul:

“HUBUNGAN PROMOSI PENJUALAN TERHADAP NIAT BELI

KONSUMEN” Pada Cross Shop boutique, Bandung Trade Center Jalan

(10)

BAB I PENDAHULUAN

1.2. Identifikasi Masalah

Berdasarkan uraian pada latar belakang penelitian maka dapat diidentifikasi masalah-masalah penelitian sebagai berikut:

1) Bagaimana pelaksanaan kebijakan promosi penjualan pada Cross Shop boutique Bandung Trade Center?

2) Apakah promosi penjualan yang di lakukan Cross Shop Boutique Bandung Trade Center mempengaruhi niat beli konsumennya?

1.3. Tujuan Penelitian

Penelitian ini dimaksudkan untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang menyebabkan perlunya Cross Shop Boutique melakukan promosi penjualan.

Dan tujuan dari penelitian ini adalah:

1) Untuk mengetahui pelaksanaan promosi penjualan yang dilakukan oleh Cross Shop Boutique.

(11)

BAB I PENDAHULUAN

Universitas Kristen Maranatha 4

1.4. Kontribusi Penelitian

Hasil penelitian yang dilakukan diharapkan dapat memberikan manfaat dan kegunaan bagi:

1. Perusahaan

Penelitian ini dapat memberikan masukan untuk memecahkan masalah yang dihadapi oleh perusahaan dalam pelaksanaan promosi penjualan serta saran yang dapat membantu perusahaan untuk memperbaiki kelemahan yang ada.

2. Penulis

Untuk menambah pengetahuan mengenai mata pelajaran manajemen pemasaran, khususnya mengenai promosi penjualan dalam hubungannya dengan pengaruh promosi penjualan terhadap niat beli konsumen Cross Shop Boutique yang merupakan penelitian yang diajukan penulis dalam rangka penyusunan skripsi, guna memenuhi syarat dalam menempuh gelar sarjana ekonomi Jurusan Manajemen di Universitas kristen maranatha.

3. Pihak lain

(12)

BAB I PENDAHULUAN

1.5. Rerangka Pemikiran

Strategi promosi yang berbeda juga dibutuhkan untuk koleksi pakaian setiap siklusnya, karena produk pakaian tersebut harus melewati tahapan yang berbeda, seperti saat menghadapi berbagai macam tantangan dan masalah, juga mengalami laba yang naik turun pada setiap siklus trendnya. Menurut Kotler (2000:18) adalah:

“Bauran Pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran”

Perusahaan dalam mencari dan mempertahankan konsumen membutuhkan strategi yang baik dengan mengetahui konsumen dengan baik melalui tindakan-tindakan perencanaan, pengorganisasian, penetapan harga, promosi, pendistribusian, sehingga dapat mencapai tujuan akhir perusahaan dan mampu bersaing.

Komponen bauran pemasaran dibagi menjadi empat P dalam pemasaran menurut Kotler, Marketing Management, The Millenium Edition (2000:15) yaitu: Produk (Product), Harga (Price), Distribusi (Place), dan Promosi (Promotion), serta tiga P yaitu: Orang (People), Bukti Fisik (Physical Evidence), Proses (Process).

Dimana pembahasan akan ditekankan pada promosi (promotion) karena setiap perusahaan harus memperkenalkan produknya supaya diminati oleh konsumen. Produk yang ditawarkan tidak akan diketahui atau dikenal oleh konsumen, jika tidak dipromosikan.

(13)

BAB I PENDAHULUAN

Universitas Kristen Maranatha 6 “Promosi adalah bagian dari komunikasi yang terdiri dari pesan-pesan perusahaan yang didesain untuk menstimulasikan terjadinya kesadaran (awareness), ketertarikan (interest), dan terakhir dengan tindakan pembelian (purchase) yang dilakukan oleh pelanggan terhadap produk atau jasa perusahaan”

Promosi merupakan suatu usaha yang dilaksanakan oleh pihak perusahaan agar mereka lebih komunikatif dengan konsumen. Berbagai cara komunikasi dapat dilakukan oleh perusahaan dalam menyampaikan informasinya, yaitu dengan: periklanan, pemasaran langsung, hubungan masyarakat dan publisitas, penjualan personal, dan promosi penjualan yang meliputi: kupon (member), paket harga (cent of deal), hadiah (premium), barang promosi ( advertising specialities), dan penghargaan atas kesetiaan (patronage reward).

(14)

BAB I PENDAHULUAN

The AIDA model consists of 4 promotion job :

To get attention, to hold interest, to arouse desire and to obtain action.Getting attention is necessary to make the cosumers a ware of the company’s offering. Holding interest in the product. Arousing desire affects the evaluation process perhaps building preference and obtaining action includes gaining trial, which may lead to purchasedecision.

Menurut Berman dan Evans (1995:201) niat beli pengecer didefinisikan sebagai ketertarikan yang dialami pengecer terhadap suatu produk (barang dan jasa) yang dipengaruhi oleh sikap di luar pengecer dan di dalam pengecer itu sendiri.

Unsur-unsur niat beli:

Attention

Timbulnya perhatian konsumen terhadap suatu usaha pemasaran yang dilakukan. Pada tahap ini konsumen baru hanya mengenal suatu produk.

Interest

Munculnya rasa tertarik pada diri calon pembeli atau calon konsumen terhadap objek atau produk yang dikenalnya pada perusahaan tersebut. Pada proses ini peranan promosi sangat dibutuhkan ketertarikan konsumen terhadap produk tersebut.

Desire

Setelah muncul rasa tertarik maka timbul hasrat atau keinginan untuk memiliki barang tersebut (niat beli).

Action

(15)

BAB I PENDAHULUAN

Universitas Kristen Maranatha 8

Gambar 1.1

(16)

BAB I PENDAHULUAN

1.6. Sistematika Penulisan

BAB I: PENDAHULUAN

Pada bab ini menjelaskan topik yang diteliti dan latar belakang masalah yaitu maraknya bisnis pakaian jadi dan pelaksanaan strategi pemasaran melalui promosi penjualan untuk menarik niat beli pengunjung Cross Shop Boutique, Bandung Trade Center (BTC).

BAB II: LANDASAN TEORI DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS Pada bab ini disebutkan berbagai teori yang berkaitan dengan bauran promosi, promosi, promosi penjualan, dan niat beli yang dikembangkan dengan hipotesis yang berkaitan

BAB III: OBJEK DAN METODOLOGI PENELITIAN

(17)

BAB I PENDAHULUAN

Universitas Kristen Maranatha 10 BAB IV: ANALISIS DAN PEMBAHASAN

Pada bab ini berisi gambaran umum Cross Shop Boutique, menampilkan data-data hasil koesioner dan penelitian serta hasil pengolahannya. Sehingga akan diperoleh suatu kesimpulan dari penelitian pada Cross Shop Boutique.

BAB V: KESIMPULAN DAN SARAN

(18)

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan dan Saran

5.1.1. Kesimpulan

Berdasarkan pada hasil penelitian dan pembahasan dapat disimpulkan bahwa secara keseluruhan pelaksanaan promosi penjualan pada Cross Shop Boutique secara keseluruhan dinilai cukup baik dan juga pelaksanaan

program promosi penjualan yang baru berjalan satu tahun belakangan ini terbukti dapat meningkatkan penjualan produk Cross Shop Boutique. Oleh karena lokasi Boutique di dalam gedung BTC maka promosi penjualannya terdapat standart yang telah ditetapkan oleh manajemen BTC, yang mana pada event-event tertentu serempak diadakan oleh seluruh gerai dan Boutique yang ada di BTC dengan tema dan acara tertentu.

(19)

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

Universitas Kristen Maranatha 75 melengkapi jenis koleksi fashion untuk wanita supaya koleksinya tidak pasaran dan harganya terjangkau oleh konsumen.

Kebijakan program promosi penjualan yang dilaksanakan Cross Shop Boutique sangat besar pengaruhnya terhadap niat beli konsumen

terlihat dari nilai koefisien korelasi rank Spearman sebesar 0.986 yang berarti bahwa pengaruh antara promosi penjualan dan niat beli konsumen sangat kuat dan mendekati sempurna.

5.1.2. Saran

Meskipun secara keseluruhan kebijakan program promosi penjualan yang dilakukan Cross Shop Boutique menurut konsumen sudah baik namun harus terus menerus melakukan pembaharuan dan penambahan elemen-elemen promosi penjualan yang lain yang belum pernah dilakukan Cross Shop Boutique yang masih dianggap kurang oleh konsumennya.

Agar supaya Cross Shop Boutique dapat mempertahankan konsumen setianya dan terus menerus menarik konsumen yang baru ada beberapa hal yang harus dipertahankan, diperbaiki dan diubah dalam penerapan program promosi penjualannya, diantaranya yaitu:

• Menambah media promosi penjualannya, supaya lebih dikenal lagi

(20)

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

• Promosi penjualan pada media cetak terutama brosur sebaikknya

dilengkapi voucher potongan harga untuk pembelian produk tertentu dengan begitu konsumen diharapkan akan memprioritaskan berbelanja di Cross Shop Boutique daripada berbelanja pada boutique lain.

Program promosi penjualan yang ditawarkan oleh Cross Shop

Boutique lebih beragam dibanding boutique lain, namun perlu

ditambahkan dengan program promosi penjualan lain misalkan diadakan bulan diskon pada tiap bulannya untuk menghabiskan stok lama supaya koleksi fashion Cross Shop Boutique mengalami turn over, sehingga pengunjung tidak merasa bosan.

Konsumen yang sudah mengetahui Cross Shop Boutique menyukai

setiap ada program promosi penjualan, namun perlu diprioritaskan promosi penjualan digalakkan pada awal bulan dan pada musim liburan anak sekolah serta event hari raya idul fitri karena kebiasaan masyarakat Indonesia yang selalu berbelanja pakaian untuk dipakai pada hari raya tersebut.

Niat beli konsumen Cross Shop Boutique karena program promosi

penjualan lebih unggul dan akan lebih baik lagi bila Cross Shop Boutique membuka cabang dan menambah koleksi fashion yang

(21)

Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR PUSTAKA

• Kotler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran jilid 1. PT. Prenhalindo,

Jakarta.

• Kotler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran jilid 2. PT. Prenhalindo,

Jakarta.

• Stanton, William J., Michael J. Etzel., Bruce J. Walker. 1994.

Fundamental of Marketing 10thed. New York.

• Mc Carthy dan Perreault. 1993. Basic Marketing 11thed. Sydney.

• Husein Umar. 1999. Metodologi Penelitian Aplikasi Dalam Pemasaran.

PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.

• Modul Praktika Statistika 2. 2001. Fakultas Ekonomi Universitas Kristen

Maranatha. Bandung.

• J. Supranto. 2000. Statistik Teori dan Aplikasi Jilid 1, Edisi keenam.

Penerbit Erlangga. Jakarta.

• Singarimbun, Masri dan Sofian Efendi. 1989. Metodologi Penelitian

Survai. Jakarta.

• Tim penelitian dan pengembangan wahana komputer. 2001 Pengolahan

Figur

Memperbarui...

Referensi

Memperbarui...