ABSTRAK
Sejalan dengan pertumbuhan dan perkembangan dunia perekonomian, tingkat kemajuan teknologi yang semakin pesat, banyaknya perubahan dari kebijakan pemerintah khususnya dalam sektor perindustrian dapat memberikan pengaruh yang cukup signifikan bagi perkembangan dunia usaha, selain itu juga mengakibatkan persaingan yang sangat ketat di antara perusahaan yang ada saat ini sehingga masalah – masalah yang ditimbulkan juga semakin kompleks. Salah satu industri yang harus memiliki kemampuan bersaing adalah industri sepatu yang disebabkan karena banyaknya perusahaan – perusahaan yang sejenis seperti Carvil, Marbo, Pakalolo, Palazzo, Bata, B&B, Rindy dan sebagainya yang menghasilkan produk yang sama sehingga masing – masing perusahaan harus memiliki strategi yang tepat dalam memasarkan produknya agar dapat terjadi penjualan dan meningkatkan laba perusahaan.
Promosi adalah salah satu dari bauran pemasaran yang merupakan unsur kunci dalam kampanye pemasaran untuk meningkatkan penjualan. Bauran promosi terdiri dari iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan pemasaran langsung yang akan digunakan oleh perusahaan untuk memperkenalkan produknya pada konsumen.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui sejauh mana peranan promosi penjualan yang dilakukan oleh PD. Langsung Jaya, untuk mngetahui hubungan promosi penjualan dengan minat beli konsumen dan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh promosi penjualan terhadap minat beli konsumen pada PD. Langsung Jaya. Data untuk keperluan penelitian ini diperoleh melalui penelitian kepustakaan dan penelitian lapangan berupa observasi, wawancara dan penyebaran kuesioner kepada 42 orang responden. Kuesioner ini berisi beberapa pertanyaan mengenai sikap responden terhadap promosi penjualan dan minat beli konsumen.
Profil responden sebagai berikut : sebagian besar pelanggan adalah wanita dengan persentase 69,05%, berumur antara 31-40 thn (40,48 %), dengan tingkat pendidikan terakhir adalah SLTA & sederajat (59,53%), dengan status sudah menikah (71,43%), mempunyai pendapatan rata-rata > 5 juta perbulan (47,62%), kebanyakan dari responden sudah menggunakan produk 2-5 thn (47,62%).
Uji statistik yang dilakukan berdasarkan atas ranking jawaban responden dengan menggunakan analisis korelasi Rank Spearman (rs) dan diperoleh nilai rs sebesar 0,61 yang menunjukkan bahwa antara promosi penjualan dan minat beli konsumen terdapat hubungan yang kuat.
Besarnya pengaruh kualitas produk terhadap kepuasan konsumen didapat dengan menghitung koefisien determinasi dan didapat hasil bahwa variabel promosi penjualan mempunyai pengaruh sebesar 37% terhadap minat beli konsumen dan sisanya sebesar 63% adalah pengaruh dari variabel lain yang tidak diteliti.
Dari hal di atas dapat disimpulkan bahwa semakin baik promosi penjualan yang dilakukan maka akan semakin besar minat beli konsumen. Oleh karena itu perusahaan sebaiknya terus mempertahankan dan meningkatkan promosi penjualan agar menarik minat konsumen untuk membeli sehingga konsumen menjadi loyal.
DAFTAR ISI
ABSTRAK i
KATA PENGANTAR ii
DAFTAR ISI iv
DAFTAR GAMBAR vii
DAFTAR TABEL viii
BAB I : PENDAHULUAN 1
1.1. Latar Belakang Penelitian 1
1.2. Identifikasi Masalah 4
1.3. Maksud Dan Tujuan Penelitian 4
1.4. Kegunaan Penelitian 5
1.5. Kerangka Pemikiran 6
1.6. Lokasi Penelitian 7
BAB II : TINJAUAN PUSTAKA 8
2.1. Pengertian Pemasaran 8
2.2. Bauran Pemasaran 9
2.3. Pengertian Promosi 11
2.4. Bauran Promosi 12
2.5. Pengertian Dan Tujuan Promosi Penjualan 13
2.6. Karakteristik Dan Sifat Promosi Penjualan 15
2.7. Pengelolaan Alat Promosi Penjualan 17
2.7.1 Pengembangan Promosi Penjualan 17
2.7.2 Alat – Alat Yang Dugunakan Dalam Promosi Penjualan 18
2.7.3 Evaluasi Promosi Penjualan 21
2.8. Perilaku Konsumen 22
2.8.1 Tahap – Tahap Proses Pembelian 25
2.8.2 Model AIDA 26
2.8.3 Hubungan Antara Promosi Penjualan
Dan Minat Beli Konsumen 29
BAB III : OBJEK DAN METODE PENELITIAN 31
3.1 Sejarah Singkat Objek Penelitian 31
3.2 Struktur Organisasi 32
3.3 Produk Yang Dihasilkan 42
3.4 Metode Penelitian 45
3.5 Jenis Dan Sumber Data 46
3.6 Teknik Pengumpulan Data 47
3.7 Operasionalisasi Variabel 47
3.8 Teknik Pengambilan Sampel 48
3.9 Teknik Analisis Data 49
BAB IV : PEMBAHASAN 54
4.1. Data Diri Responden 54
4.2. Analisis Sikap Responden Terhadap Promosi Penjualan
Dan Minat Beli Konsumen 57
4.3. Hubungan Promosi Penjualan PD. Langsung Jaya Dengan
Minat Beli 64
4.4. Besarnya Hubungan Promosi Penjualan Dengan
Minat Beli 67
4.4.1 Pengujian Hipotesis 67
4.4.2 Koefisien Determinasi 68
BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN 70
5.1. Kesimpulan 70
5.2. Saran 72
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1-1 : Kerangka Pemikiran
6
Gambar 2-1 : Tahap-Tahap Keputusan Pembelian 26
Gambar 2-2 : Model Hierarki Tanggapan Konsumen 29
Gambar 3-1 : Struktur Organisasi PD. Langsung Jaya 32
Gambar 3-2 : Grafik Distribusi t 46
Gambar 4-1 : Grafik Distribusi t 68
DAFTAR TABEL
Tabel 3-1 : Operasionalisasi Variabel 48
Tabel 4-1 : Jenis Kelamin Responden 54
Tabel 4-2 : Usia 55
Tabel 4-3 : Tingkat Pendidikan 55
Tabel 4-4 : Status 56
Tabel 4-5 : Pendapatan Per Bulan 56
Tabel 4-6 : Lama Penggunaan Produk 57
Tabel 4-7 : Pajangan Di Tempat Pembelian Yang Ditampilkan
Menarik Perhatian Konsumen 58
Tabel 4-8 : Sampel Yang Ditawarkan Cukup Menarik Untuk
Melakukan Pembelian 58
Tabel 4-9 : Potongan Harga Yang Diberikan Menarik Perhatian
Konsumen 59
Tabel 4-10 : Potongan Harga Yang Ditawarkan Mendorong
Konsumen Untuk Melakukan Pembelian 59
Tabel 4-11 : Pendapat Responden Tentang Promosi Penjualan 60
Tabel 4-12 : Apakah Anda Berminat Untuk Membeli Produk-
Produk PD. Langsung Jaya Karena Pajangan
Ditempat Pembelian Yang Ditampilkan? 61
Tabel 4-13 : Apakah Anda Berminat Untuk Membeli Produk-
Produk PD. Langsung Jaya Karena Sampel Yang
Ditawarkan? 62
Tabel 4-14 : Apakah Anda Membeli Produk-Produk PD. Langsung
Jaya Karena Potongan Harga Yang Ditawarkan? 62
Tabel 4-15 : Pendapat Responden Tentang Minat Beli 63
Tabel 4-16 : Perhitungan Selisih Rank 64
Tabel 4-17 : Perhitungan Jumlah Angka Kembar 66
BAB I PENDAHULUAN 1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Penelitian
Sejalan dengan pertumbuhan dan perkembangan dunia
perekonomian, tingkat kemajuan teknologi yang semakin pesat, banyaknya
perubahan dari kebijakan pemerintah khususnya dalam sektor perindustrian
dapat memberikan pengaruh yang cukup signifikan bagi perkembangan
dunia usaha, selain itu juga mengakibatkan persaingan yang sangat ketat di
antara perusahaan yang ada saat ini sehingga masalah – masalah yang
ditimbulkan juga semakin kompleks. Pada dasarnya suatu perusahaan baik
perusahaan industri maupun perusahaan jasa memiliki tujuan yaitu mencari
dan mendapatkan keuntungan yang sebesar – besarnya, oleh karena itu
perusahaan diharapkan agar mampu bertahan dalam jangka panjang. Hal
tersebut bukanlah suatu masalah yang dapat dianggap mudah bagi setiap
perusahaan/ organisasi mengingat semakin ketatnya persaingan di antara
berbagai perusahaan yang ada dan juga beraneka ragamnya selera
konsumen dalam memilih suatu produk. Untuk mengatasi hal ini,
manajemen perusahaan harus mampu bersaing dengan perusahaan –
perusahaan yang ada baik yang sejenis maupun yang tidak dalam
BAB I PENDAHULUAN 2
Salah satu industri yang harus memiliki kemampuan bersaing adalah
industri sepatu seperti Carvil, Marbo, Pakalolo, Palazzo, Bata, B&B, Rindy,
dan sebagainya yang menghasilkan produk yang sama sehingga masing –
masing perusahaan harus memiliki strategi yang tepat dalam memasarkan
produknya agar dapat terjadi penjualan dan meningkatkan laba perusahaan.
PD. Langsung Jaya merupakan salah satu industri yang
memproduksi sepatu dan Sandal yang menjadi salah satu kebutuhan
primer, sehingga produk tersebut banyak digunakan orang, dimana produk
tersebut memberikan kenyamanan bagi orang yang memakainya.
Untuk mendukung keberhasilan produsen dalam menarik serta
mempertahankan konsumen yang dimilikinya dan secara aktif untuk
mendapatkan konsumen baru yang potensial, dapat digunakan seperangkat
strategi dalam memasarkan produk, salah satunya melalui aktivitas
promosi. Melalui promosi dapat diberikan informasi yang bersifat
membujuk konsumen untuk membeli suatu produk, dan informasi tersebut
dapat menjangkau konsumen secara luas.
Pada umumnya pertumbuhan suatu perusahaan sangat ditentukan
oleh keberhasilan dari operasi pemasaran, dikarenakan pemasaran
merupakan suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
BAB I PENDAHULUAN 3
dan tepat dengan maksud agar konsumen dapat tertarik dengan produk
tersebut. Sarana promosi dapat dilakukan melalui periklanan, pemasaran
langsung, promosi penjualan, penjualan personal, dan hubungan
masyarakat. Namun dengan adanya banyak persaingan, tentu tidak semua
konsumen akan tertarik dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan,
sehingga tujuan perusahaan tidak akan tercapai. Meskipun sebuah produk
perusahaan telah diproduksi, diberi harga dan distribusikan dengan tepat,
namun masih harus dipromosikan. Umumnya perusahaan lebih cenderung
menggunakan periklanan, promosi penjualan, penjualan personal,
pemasaran langsung, dan hubungan masyarakat karena secara umum
periklanan, promosi penjualan, penjualan personal, pemasaran langsung,
dan hubungan masyarakat menjadi langkah awal yang dilakukan
perusahaan dalam menarik minat konsumen untuk membeli produk.
Selain penjualan perusahaan meningkat, dengan kegiatan promosi
yang baik perusahaan juga memperoleh citra yang baik di masyarakat yang
tentunya sangat menguntungkan bagi perusahaan di masa depan.
Dari uraian di atas, penulis tertarik untuk mengadakan penelitian
dengan judul “ Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Minat Beli
BAB I PENDAHULUAN 4
1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan uraian pada latar belakang penelitian, maka dapat
diidentifikasi masalah sebagai berikut :
1. Bagaimana bentuk promosi penjualan yang dilakukan oleh PD.
Langsung Jaya ?
2. Bagaimana hubungan promosi penjualan yang dilakukan oleh PD.
Langsung Jaya terhadap minat beli konsumen ?
3. Bagaimana pengaruh antara promosi penjualan terhadap minat beli
konsumen pada produk sepatu yang dijual oleh PD. Langsung Jaya ?
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian
Maksud dari penelitian di sini adalah untuk memenuhi salah satu
syarat dalam memperoleh gelar kesarjanaan (Strata – 1) dalam bidang
Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas Kristen Maranatha.
Sedangkan tujuan dari penelitian di sini adalah :
1. Untuk mengetahui pelaksanaan promosi penjualan yang dilakukan oleh
PD. Langsung Jaya.
2. Untuk mengetahui hubungan promosi penjualan dengan minat beli pada
PD. Langsung Jaya.
3. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh promosi penjualan yang
dilakukan oleh perusahaan terhadap minat beli konsumen pada PD.
BAB I PENDAHULUAN 5
1.4 Kegunaan Penelitian
Skripsi ini dibuat dengan harapan dapat memberikan sumbangan
kegunaan bagi pihak-pihak berikut ini :
1. Bagi penulis diharapkan akan menambah pengetahuan dan pengalaman
dalam bidang manajemen pemasaran terutama dalam masalah promosi
penjualan yang dilakukan perusahaan.
2. Bagi perusahaan diharapkan dengan skripsi ini dapat membantu
memecahkan permasalahan yang dihadapi oleh perusahaan dalam
melaksanakan promosi penjualan.
3. Bagi pihak-pihak lain yang mengadakan penelitian yang sejenis
diharapkan dapat memberi sumbangan pemikiran yang berarti dalam
BAB I PENDAHULUAN 6
1.5 Kerangka Pemikiran
PRODUCT PROMOTION PRICE
BAURAN PROMOSI
IKLAN PROMOSI PENJUALAN HUBUNGAN MASYARAKAT PENJUALAN PERSONAL PEMASARAN LANGSUNG
BENTUK – BENTUK PROMOSI PENJUALAN
- SAMPEL - KUPON - PENAWARAN
PENGEMBALIAN UANG - POTONGAN HARGA - PREMI
- HADIAH
- HADIAH LANGGANAN - PERCOBAAN GRATIS - GARANSI
- PROMOSI BERHUBUNGAN - PROMOSI SILANG
- PAJANGAN DITEMPAT PEMBELIAN
- DEMONSTRASI
EVALUASI ALTERNATIF : MINAT BELI KONSUMEN PENCARIAN
INFORMASI PENGENALAN
MASALAH
TAHAP – TAHAP KEPUTUSAN PEMBELIAN :
PLACE BAURAN
PEMASARAN
Gambar 1.1
BAB I PENDAHULUAN 7
Promosi adalah salah satu dari bauran pemasaran yang merupakan unsur
kunci dalam kampanye pemasaran untuk meningkatkan penjualan. Bauran
promosi terdiri dari iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat,
penjualan personal, dan pemasaran langsung yang akan digunakan oleh
perusahaan untuk memperkenalkan produknya pada konsumen. Promosi
penjualan mencakup kiat untuk promosi konsumen, promosi perdagangan,
dan promosi bisnis dan wiraniaga. Untuk dapat menarik perhatian
konsumen maka digunakan berbagai cara promosi konsumen seperti dengan
cara memberikan sampeL, hadiah langsung, kupon, potongan harga,
percobaan gratis, dan lain - lain. Melalui promosi penjualan diharapkan
konsumen akan tertarik terhadap suatu produk yang ditawarkan sehingga
meningkatkan minat beli konsumen terhadap produk yang ditawarkan dan
terjadi pembelian oleh konsumen terhadap produk tersebut yang akhirnya
menyebabkan penjualan meningkat disertai dengan perolehan laba
perusahaan yang semakin meningkat.
1.6 Lokasi Penelitian
Perusahaan yang menjadi objek penelitian adalah PD.
Langsung Jaya yang berlokasi di Jalan Kopo Gang Haji Topek nomor 1A
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 70
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Dari uraian dan analisis yang telah dikemukakan yang berdasarkan
pada penelitian yang dilakukan mengenai pengaruh promosi penjualan
terhadap minat beli konsumen, maka dapat ditarik beberapa kesimpulan
sebagai berikut :
1. Dari kuesioner mengenai profil responden dapat diketahui bahwa
sebagian responden yang mengisi kuesioner adalah wanita, dengan
tingkat usia antara 31 – 40 tahun, tingkat pendidikan terakhir adalah
SLTA dan sederajat, dengan sebagian besar berstatus Menikah, sebagian
besar dari responden memiliki pendapatan per bulan > 5 juta karena
kebutuhan akan sepatu dan sandal sangat diperlukan untuk keperluan
sehari – hari sehingga tingkat penjualannya relatif tinggi yang
menyebabkan pendapatannya pun tinggi. Dari lama penggunaan produk
sebagian besar responden telah menggunakan produk 2-5 tahun karena
kualitas sepatu dan sandal yang baik dan dengan program promosi
penjualan yang baik pula yang dilakukan oleh PD. Langsung Jaya.
2. Promosi penjualan yang dilakukan oleh PD. Langsung Jaya antara lain :
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 71
serta dengan pemberian potongan harga apabila membeli dalam jumlah
yang sangat banyak.
3. Penelitian dilakukan dengan membagikan kuesioner pada 42 responden.
Berdasarkan hasil atas ranking jawaban responden dengan
menggunakan analisis korelasi Rank Spearman, diperoleh koefisien
korelasi (rs) sebesar 0,61 menunjukkan bahwa antara promosi penjualan
PD. Langsung Jaya (variabel x) dengan minat beli konsumen (variabel
y) terdapat hubungan yang kuat.
4. Untuk mengetahui ada atau tidaknya hubungan promosi penjualan
terhadap minat beli konsumen maka dilakukan uji hipotesis dengan
menggunakan taraf nyata 5 % maka diperoleh t tabel sebesar 0,321 dan
dari hasil perhitungan ternyata didapat t hitung sebesar 5,88 lebih besar
dari pada nilai tabel, maka dapat disimpulkan bahwa adanya pengaruh
antara promosi penjualan dengan minat beli konsumen.
5. Untuk mengetahui besarnya pengaruh promosi penjualan terhadap minat
beli konsumen maka dilakukan analisis koefisien Determinasi dan
diperoleh Kd = 49 % yang berarti variabel promosi penjualan
mempunyai pengaruh sebesar 49 % terhadap minat beli konsumen,
sedangkan sisanya 51 % merupakan tambahan dari faktor – faktor lain
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 72
5.2 Saran
Berdasarkan hasil penelitian, pembahasan dan kesimpulan yang telah
diuraikan sebelumnya, penulis mencoba untuk memberikan beberapa saran
yang diharapkan dapat bermanfaat bagi pihak perusahaan, antara lain:
1. Program promosi yang sudah ada sebaiknya dipertahankan dan
ddikembangkan agar konsumen tertarik terhadap produk yang
ditawarkan dan menarik minat beli dan loyalitas konsumen.
2. Sumber daya manusia yang sudah ada sebaiknya lebih dikembangkan
kembali agar promosi penjualan yang dilakukan dapat dilaksanakan
