BAB II KERANGKA TEORI Kerangka pemikiran teoritis memberikan beberapa teori untuk pemecahan masalah yang akan dilakukan. Oleh karena itu pada bagian dibawah ini akan dikemukakan teori – teori yang menggambarkan kerangka pemikiran yang digunakan dalam pene

Teks penuh

(1)

BAB II

KERANGKA TEORI

Kerangka pemikiran teoritis memberikan beberapa teori untuk pemecahan masalah yang akan dilakukan. Oleh karena itu pada bagian dibawah ini akan dikemukakan teori – teori yang menggambarkan kerangka pemikiran yang digunakan dalam penelitian ini.

2.1 Strategi

2.1.1 Pengertian Strategi

Definisi Strategi adalah sarana bersama dengan tujuan jangka panjang hendak dicapai. Strategi adalah aksi potensial yang membutuhkan keputusan manajemen puncak dan sumber daya perusahaan dalam jumlah yang besar. Selain itu, strategi mempengaruhi perkembangan jangka panjang perusahaan, biasaya untuk lima tahun kedepan, dan karenanya berorientasi ke masa depan. Menurut Hamel dan Phalad dalam Porter (2001: 12) “strategi merupakan tindakan yang bersifat senantiasa meningkat (incremental) dan terus menerus dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan.

(2)

strategi pengembangan produk, strategi penerapan harga, strategi akuisi, strategi pengembangan pasar, strategi mengenai keuangan dan sebagainya.

Strategi Investasi merupakan strategi yang berorientasi pada Investasi, misalnya apakah perusahaan ini melakukan strategi pertumbuhan yang agresif atau berusaha mengadakan penetrasi pasar, strategi bertahan, strategi pembangunan kembali suatu divisi baru atau strategi diinventasi dan sebagainya.

Strategi bisnis ini juga disebut strategi bisnis fungsional karena bisnis ini berorientasi kepada fungsi – fungsi kegiatan manajemen, misalnya strategi pemasaran, strategi produksi atau operasional, strategi distribusi, strategi organisasi, dan strategi yang berhubungan dengan keuangan.

2.1.2 Perumusan strategi

Menurut Rangkuti (2004) perumusan strategi didasarkan pada analisis yang menyeluruh terhadap pengaruh faktor lingkungan eksternal dan internal perusahaan. Perubahan lingkungan eksternal yang datang dari pesaing maupun dari iklim bisnis mempunyai hubungan pada internal perusahaan. Maka, dalam perumusan strategi perlu dilakukan analisis lingkungan internal dan analisis lingkungan eksternal.

1. Analisis Lingkungan Internal

(3)

bersaing potensial di pasar – pasar sasaran. Kelemahan adalah faktor – faktor yang merupakan kelemahan bersaing potensial.

2. Analisis Lingkungan Eksternal

Lingkungan eksternal perusahaan memiliki peranan yang penting dan berhubungan dalam menentukan peluang, ancaman dan kelemahan yang dihadapi oleh perusahaan. Salah satu faktor eksternal ialah faktor lingkungan industri. Terdapat lima kekuatan yang mempengaruhi persaingan industri menurut Porter (2001). Daya tawar pembeli, daya tawar pemasok, pesaing sejenis, produk subtitusi dan ancaman pesaing baru.

2.2 Strength, Weakness, Opportunity, and Treaths (SWOT)

Analisis SWOT adalah keseluruhan evaluasi tentang kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman perusahaan (Kotler 2009: 51). Matriks Kekuatan – Kelemahan – Peluang – Ancaman (Strengths – Weaknesses – Opportunities – Threats – SWOT) adalah sebuah alat percocokan yang penting yang membantu para manajer mengembangkan empat jenis strategi, yaitu Strategi SO (Kekuatan – Peluang Strength – Opportunities), Strategi WO ( Kelemahan – Peluang Weaknesses – Opportuities), Strategi ST (Kekuatan – Ancaman Strength – Threats), dan Strategi WT (Kelemahan – Ancaman Weaknesses – Treats).

(4)

besar, maka perusahaan akan berusaha untuk menghindarinya untuk

berkonsentrasi pada peluang.

Strategi WO bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal dengan cara

mengambil keuntungan dari peluang eksternal. Terkadang, peluang – peluang

besar muncul, tetapi perusahaan memiliki kelemahan internal yang

menghalanginya memanfaatkan peluang tersebut.

Strategi ST menggunakan kekuatan sebuah perusahaan untuk menghindari

atau mengurangi dampak ancaman eksternal. Hal ini bukan berarti bahwa suatu

organisasi yang kuat harus selalu menghadapi ancaman secara langsung di dalam

lingkungan eksternal.

Strategi WT merupakan taktik defensif yang diarahkan untuk mengurangi

kelemahan internal serta menghindari ancaman eksternal. Sebuah organisasi yang

menghadapi berbagai ancaman eksternal dan kelemahan internal benar- benar

dalam posisi yang membahayakan. Langkah – langkah dalam membentuk

sebuah Matriks SWOT yakni yang pertama membuat daftar peluang – peluang

eksternal utama perusahaan, daftar ancaman – ancaman eksternal utama

perusahaan, daftar kekuatan – kekuatan internal utama perusahaan, daftar

kelemahan – kelemahan internal utama perusahaan, kemudian cocokkan kekuatan

internal dengan peluang eksternal, dan catat hasilnya pada sel Strategi SO,

cocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal, dan catat hasilnya pada

sel Strategi WO, cocokkan kekuatan internal dengan ancaman eksternal, dan catat

hasilnya pada sel Strategi ST, cocokkan kelemahan internal dengan ancaman

(5)

2.3 Teori Penjualan

2.3.1 Pengertian Penjualan

Pengertian penjualan menurut Kotler (2006,p.457): Penjualan merupakan sebuah proses dimana kebutuhan pembeli dan kebutuhan penjual dipenuhi, melalui antar pertukaran informasi dan kepentingan.

Penjual dituntut untuk memiliki bakat seni serta keahlian untuk mempengaruhi orang lain dalam menjual. Ada defenisi lain tentang penjualan yang dikemukakan oleh Henry Simamora (2000: 24) Penjualan adalah pendapatan lazim dalam perusahaan dan merupakan jumlah kotor yang dibebankan kepada pelanggan atas barang dan jasa.

Chairul Marom (2002: 28) menyatakan bahwa Penjualan artinya penjualan barang dagangan sebagai usaha pokok perusahaan yang biasanya dilakukan secara teratur.

Faktor – faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Swastha (2005: 406) yaitu kondisi dan kemampuan penjual, transaksi jual beli merupakan pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa, pada prinsipnya melibatkan dua pihak yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat mencapai sasaran penjualan yang diharapkan.

Faktor lain yang mempengaruhi penjualan yaitu Kondisi Pasar, pasar sebagai kelompok pembelian atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualanan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan.

(6)

yang dijual belum dikenal oleh konsumen atau jika lokasi pembeli jauh dari

tempat penjual. Dengan keadaan seperti ini, maka penjual harus memperkenalkan

terlebih dahulu atau membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk menjalankan

tujuan tersebut, maka diperlukan adanya sarana pendukung dan alat transportasi.

Usaha promosi dan sebagainya semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual

memiliki sejumlah modal yang diperlukan oleh perusahaan.

Faktor terakhir yang mempengaruhi penjualan yakni Kondisi Organisasi

Perusahaan, pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ditangani oleh

bagian penjualan yang dipegang orang-orang tertentu atau ahli bidang penjualan.

Lain halnya dengan perusahaan kecil, yang mana masalah-masalah penjualan

yang ditangani orang-orang yang juga melakukan fungsi lain. Hal ini disebabkan

oleh tenaga kerjanya yang lebih sedikit. Sistem organisasi juga lebih sederhana

masalah-masalah yang dihadapinya juga tidak sekompleks perusahaan besar

biasanya masalah perusahaan ini ditangani oleh perusahaan dan tidak diberikan

kepada orang lain.

Faktor – faktor lainnya, faktor-faktor lain yang sering mempengaruhi

penjualan yaitu periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian hadiah. Namun

untuk melaksanakannya diperlukan dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang

memiliki modal yang kuat kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan sebaliknya

perusahaan kecil jarang melakukan karena memiliki modal sedikit.

2.3.2 Objek Penjualan

Bagi seorang penjual agar berhasil dalam menjalankan tugasnya, perlu

mengetahui tujuan serta bidang pekerjaan yang harus dilakukannya, adapun yang

(7)

penjualan, ia harus mengetahui keadaan dirinya menyangkut keadaan fisik, pendengaran, penglihatan, nada suara, cara berbicara dan sebagainya. Objek

penjualan selanjutnya yaitu barang yang akan dijual, sebelum penjual melakukan penjualannya maka penjual perlu mempelajari terlebih dahulu keadaan, sifat dan guna barang tersebut. Keadaan pembeli atau langganan termasuk dalam objek penjualan, langganan merupakan jiwa perusahaan, maka mereka harus diperlakukan seperti raja. Artinya mereka harus mendapat pelayanan yang baik sehingga menyenangkan dan memuaskan.

2.3.3 Tujuan Penjualan

Kegiatan penjualan adalah kegiatan yang penting, karena dengan adanya kegiatan penjualan, maka akan terbentuk laba yang dapat menjamin kelangsungan hidup perusahaan.

Tujuan umum penjualan yang dimiliki oleh perusahaan yaitu, mencapai volume penjualan, mendapat laba yang maksimal dengan modal sekecil-kecilnya, dan menunjang pertumbuhan suatu perusahaan, Swastha (2005: 404).

2.3.4 Fungsi Penjualan

Sukses atau tidaknya suatu perusahaan banyak ditentukan oleh penjualan. Oleh sebab itu fungsi penjualan dikatakan merupakan top function dari pada usaha di mana ditentukan selisih antara input dan output.

(8)

elemen- elemen tersebut maka profit adalah merupakan suatu keharusan (Buchari

2007: 15).

Profit terebut bukan hanya timbul timbul dalam susunan masyarakat yang

kapitalis atau liberal saja, tetapi juga penting di dalam suatu Negara yang

mempunyai struktur sosialistis.

2.4 Pengertian Volume Penjualan

Menurut Kotler (2000) barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka

waktu tertentu dan didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik. Menurut

Henry Simamora (2002 :575) volume penjualan adalah jumlah unit produk dan

jasa yang dapat dijual. Mulyadi (2001 : 239) mendefenisikan volume penjualan

merupakan ukuran yang menunjukan banyaknya atau besarnya jumlah barang

yang terjual.

Jika volume penjualan meningkat dan biaya distribusi menurun, maka

tingkat pencapaian laba perusahaan meningkat, tetapi sebaliknya bila volume

penjualan menurun maka pencapaian laba perusahaan juga menurun.

2.5 Pengertian Ritel

Kata ritel berasal dari bahasa Perancis, ritellier, yang berarti memotong atau

memecah sesuatu. Terkait dengan aktivitas yang dijalankan, maka ritel

menunjukkan upaya untuk memecah barang atau produk yang dihasilkan dan

didistribusikan oleh manufaktur atau perusahaan yang dalam jumlah besar dan

(9)

Bisnis Ritel dapat dipahami sebagai sebuah kegiatan yang terlibat dalam

penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk

penggunaan pribadi dan bukan untuk penggunaan bisnis. Bisnis ini berkaitan erat

Figur

Memperbarui...

Referensi

Memperbarui...